第一篇：成功营销人员的必修课
如何做一名成功的营销人员
世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负”。不同的心态，就决定了不同的人生和结局。 一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想;你有怎样的思想，便有怎样的性格;你有怎样的性格，就会有怎样的态度;你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。 营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢?
一、学习的心态。现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。 大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他“您哪一个球踢得最好?”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。 因此，营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习;多深入一线，向市场学习;谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习;多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。
二、自信的心态。营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。 曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。 每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。
三、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。 曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患上了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。
四、付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成
功营销人员所必须经历的艰辛历程。 成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
五、耐心。有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢?”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉着他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么?”推销员回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准客户吗?”，推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个例子给我们一个什么样的启示呢?顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。 乔.吉拉德，是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录数，平均每天销售六辆，被载入吉尼斯世界记录大全。他在《我用我的方式成功》一文中说只要他遇到一个人他都会恭恭敬敬地递上自己的名片，耐心地推销自己的汽车，把他所接触到的每一个人都看做自己的准客户，把生活业务化，把业务生活化，随时随处发现自己的潜在客户。
六、敬业的心态。营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就象有人经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。” 日本幕府时期出身贫寒而后来声名显赫的丰臣秀吉，曾被织田信长雇佣为携草履侍从，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在怀里，用体温暖和。他负责饲养信长的坐马，除日常饲草外，还自己掏腰包买胡萝卜喂它。结果，太太离他而去，但这种敬业的精神为他带来了日后的巨大成功。 营销这个行业在中国正在蓬勃发展，随着WTO在中国的不断深入，一大批优秀的职业经理人将会脱颖而出，成为各个 企业的骨干栋梁，而我们要想成为其中的一员，很重要的就需要一颗敬业的心态。只有把公司的事情当成自己的事情，把公司的业务当成份内之事，我们才能深入其中，体会领悟，才能放眼未来，把握今朝。 蒲松龄曾有名言：有志者，事竟成，百二秦关终属楚;苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。 营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业;营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧，信息爆炸的年代，我们只有具备了成功营销员的心理素质，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座“高山”，才能“挥斥方遒”，勇登营销事业的颠峰。 正如拿破仑所说：“我之所以成功，是因为我志在成功!”
第二篇：选修课 成功学的感想
成功学给我的启示
对于选修成功学这门课程，我主要想从两个方面来分享我的收获。首先，我想说作为教育学院的一名学生，对于成功学这门课，我很喜欢它的教学方法和教学模式，这也是目前教育中最提倡的，但至今还没有形成完善的教学理论，为了顾及学生的各方面特点，需要慢慢改进。成功学让我直接体验了一回这种自主合作学习模式，获得了在我们理论课上无法获得的一手资料，引发了许多思考，使我们在专业上面得到了提高，也明白了自己今后走上教师岗位时要注意的事项以及需要努力实现的目标。
当然，我觉得既然会产生成功学这门课程，首先我们就应该明确成功应该是一门学问，所以，没有人可以随随便便就取的成功。在通往成功的路上，我们要学习很多东西，比如我们这门课上体现最多的团队合作精神，王老师在第一节课时就把我们分成了几个小组，在今后的学习中，大多以小组讨论的形式来完成教学任务，我觉得这样既锻炼了我们的沟通能力，又培养我们团结合作的精神，建立集体荣誉感，在这个过程中，我们也彼此了解，增加了友情，这门课虽然结束了，但我们也已经成为朋友。
在这门课程中，学习并探讨了许多成功的典型例子，小组讨论，发现他们的成功之处，与自己对比，找到自己的不足，在克服自身缺点中前进，不能自我超越的人不可能获得成功。我们要想在人生的道路上多一些成功的喜悦，少走一些弯路，必须能认识自己的缺点，敢于正视自己的缺点，下决心克服自己的缺点 ，提高自己的能力，这是十分重要的。老师要求我们至少对一本于成功学有关的书籍，我选择了《卡耐基成功学》风靡近一个世纪的卡耐基，他是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家，被誉为“成人教育之父”。书中提到“能战胜内心的人，比攻陷一座城市的人更为坚强，听到此话，我一下子清醒过来。想到这句话的内涵，我仿佛觉得脑海中那些层层堆积的尘屑一扫而光，神智无比清晰，好像有生以来唯有此刻才能做正确思考似的。在理智之光的照耀下，我看到自己昔日的面孔，不由得哑然失笑。我认识到自己的愚蠢，过去，我经常漫无边际地想象自己要改变全世界和全人类，其实，唯一必须改变的只有我内心的镜头焦点而已。”„„读到这里，我也深有感触!当我们被烦恼所困忧而神经敏锐如针尖麦芒之时，我们可以凭借意志的力量来改变精神态度。如果大家都心存勇气和平静的思想，我们将会发现人生是非常美妙的。一个人心灵的平静和生活的乐趣，并非取决于他拥有何物、有何地位或置身何种情境——总之，与个人的外在条件毫无联系，而是取决于个人的精神态度。读这本书，可以不断根除自己的人性弱点，学会融洽地与人相处，走向成功。
然而，我最大的改变是明白成功并非要惊天动地，人尽皆知。其实成功可大可小，成功是从量变到质变的渐进过程，最重要的是自己要乐在其中，收获不同程度的喜悦，从一件件小事做起，不断反思与总结，不断进步，我坚信只要追求的火焰不熄灭，奋斗的脚步不停顿，成功就会降临到自己身上。
第三篇：成功必修课：学做人
成功必修课：学做人
这堂课，课本没教，老板、同事不会直接讲。这堂课，没有文凭，无法毕业，许多人学一辈子都学不会。 这却是职场上最重要的一堂课：「做人」。 做事要紧，还是做人优先?做「好人」还是做「自己」?「人缘好」，会不会变成「滥好人」?为什么有 人总能广结善缘，有人却老是处处树敌?这些带给你无穷烦恼、却找不到答案的难题，《Cheers》杂志透 过各种过来人的亲身经验，为你淬炼出通过考验的人生智慧。只要厘清困惑，掌握原则，做人其实没有那 么难。 【作者】祝康伟
做人难! 上海皇帝杜月笙曾说，人生有三碗「面」难吃，一是场面，二是钱面，三是人情面，其中，最难吃的正是 人情面。 偏偏这碗难吃又难捧的「面」，在学校往往没人会教，出了社会又没人敢教
有功效，不知道你为什么要去戳人?」 「不是我要戳人，是他逼着我去戳人，我受不了!」朱兴荣气愤地说。 陈嘉良接着响应：「喔，因为你受不了，所以你就不去缝衣服，而去戳人?我知道你心里很多委屈，在这 个时刻，你若能把所有精力拿来缝衣服，大家会更感激你!」 朱兴荣笑着说，当时自己一心想把事情做好，产生盲点，陈嘉良这番「戳人与缝衣」的道理，让拘泥在「你 错我对」节骨眼的他，顿时心门大开：「与其当场让他难看，不如直接向他伸出援手，把事情解决了更有 效率。况且，若我坐了他的位置，不见得能做得比他好!」 从小一路顺遂，自我要求极高的万事达卡国际组织资深副总裁暨中国区总经理江威娜，同样也历经不会做 人的青涩岁月。
初入职场：80%做事，20%做人 回想刚入社会前几年，她曾为了打入同事的午间闲聊，无意间「贡献」了话题主角的一些私人秘密。 当时专注做事的她，忽略办公室常有的角色竞争，此番被有心人炒作的「爆料」，不仅伤害了当事人，毁 了友谊，更让她重新思索做人的道理。 一般而言，年轻人容易陷入「做事」比「做人」重要的思考，因为做事的目标明确，短期即可见真章，投 入与回馈十分直接。 反之，做人得面对「一样米养百样人」，不同角色的适应与考验，讲究的是长程的累积，无法立竿见影， 且随着职位升迁，扮演的角色趋于复杂，难度还愈来愈高。 「在投资报酬率的权衡下，做人的重要性常常被视而不见，」江威娜分析。 她语重心长的提醒，要想出类拔萃，职场上的确存有做事与做人的「比例原则」。 初入职场前 5 年，至少要花 80%的力气在学做事，另外的 20%花在学做人上。随着工作技巧日渐熟练， 做事所需的时间减少，就要调高比例，将更多的注意力，花在做人的学习上。「当同侪还在斤斤计较做事 的方法，你却能开始展露做人的本领，带领团队解决问题，就很容易在这个阶段变得耀眼，」江威娜强调。
第二个令许多人困扰不已的难题，是做人，还是做自己? 做人，还是做自己? 虽然知道做人重要，但一想到为了和谐，得委曲求全，隐藏自己的本性，就让人痛苦不已。 「外圆内方」这句被中国人奉为做人最高境界的成语，在德州仪器半导体技术公司大中国区总经理郭江龙 看来，即是最好的答案。 他解释，所谓「外圆」，指的是显露在外的态度行为，讲求的是「圆融」、「和气」;「内方」，则是指 隐于内心的原则信念，譬如「正直」、「诚信」，扮演最后一道防线，不会因压力或环境改变而弃守。 一般人常误解「外方内方」或「外圆内圆」的
的「表里如一」，才是真正做自己。即便如此，所谓「表里如 一」，也不是随兴所至的任意妄为。 表里如一新解 《记得你是谁—哈佛的最后一堂课》中「表里如一」一文指出，所谓「表里如一」，指的是不必为了做人 而彻底放弃自己，而是该懂得如何区分私底下与工作时的自我，以维持一种「身分」的平衡。 他认为，你可以在公、私生活中拉上一道纱帘，而非一堵无法穿越的砖墙，以方便随时互通，又能区隔彼 此的差异。 一旦懂得角色转换，熟练地穿越这道纱帘，就不必放弃自我，变成双重人格。有趣的是，愈能善用这个方 法，愈能拥有独特的优势：一是在职场上，因为不背离本性，往往能展现某种个人风采，博得最多信赖。 当你回到私人领域时，你能做你想要的自己，家人与朋友对你真实的回报，更能平衡你在职场的情绪起伏， 成为你的后盾。 不管是从「方」到「圆」的琢磨，抑或是「内」「外」自我的转换，为避免过犹不及，究竟分寸该如何拿 捏，往往是做人最难的地方。 做人，并不等于要做「滥好人」。 做好人，还是做滥好人? 廿一世纪公关顾问公司总经理俞竹平认为，以情绪管理的角度来看，若把自己磨得太圆，常会让人觉得城 府很深，有一种不可亲近的感觉。 就像瓷器与陶器同样是容器，但瓷器讲究上釉，光可鉴人，却只能供在高处欣赏。反之，陶器刻意留下手 纹，少了完美的光泽，却多了一种性格上的天真。 但最为人诟病的是怕得罪人，只知一味讨好，成为不知原则为何物的「滥好人」。 滥好人落得两面不讨好
引进「卡内基训练」，娴熟沟通的黑幼龙，分析人际关系的模式，有以下 4 种状况：
第 1 种状况，叫作「操纵」，这类人想的是自己的益处，占别人便宜，当别人知道吃亏时，就会离你而去。 第 2 种状况，叫作「退让」，这类人误会好的人际关系是靠让步，所以愿意自己牺牲，让别人占便宜。亏 吃多了，久而久之，也会渐渐脱离人群。 第
3、第 4 种分别为双方都倒霉的「两败俱伤」，以及互相拉抬的「双赢」。 别以为当个滥好人，什么都说好，什么都慷慨答应，就能获得好人缘。 黑幼龙指出：「滥好人的下场，就是第 2 种人际状况，没有原则的结果，不是为兑现承诺而过劳死，就是 被追债的人逼得逃之夭夭!」 台达电子人力资源资深处长倪汇锺回想， 过去在飞利浦半导体显示器事业部 15 年间， 参与不少次决定高阶 接班人的会议，一字排开的候选名单中，每个都是过关斩将的佼佼者。 激烈的评选过程，彷佛《谁是接班人》的生死大会现场，全球大老板与人资高阶主管比邻而坐，逐一讨论
历年来绩效考核的报告，「常常被判出局的，不是做事能力较差的人，而是大家口中的『滥好人』!」
nice guy≠right guy 在老板口中，简单一句“He is a nice guy, but not the right guy for this position.”(他是个好人，但坐这个位 置他不是对的人)，乍听起来客气，言下之意是「公司不是迪斯尼乐园，你只有好人缘，不代表你成了领 导者，就会懂得该硬则硬，遑论激发员工潜质，展现组织的战力!」倪汇锺强调。 到底做人应该朝哪些方向学习，才能突破现在的格局?抱着「不计较」的态度是第一步。 不计较，就像别在襟上的鲜花，能让近悦远来，无形中增加做人的广度。 不计较，增加做人的广度 江威娜曾经碰到一位既聪明、学习能力又强的人才，他在同侪中非常突出，本来是江威娜亟欲培养的干部。 没想到几次参与团队合作，他最在乎的只是自己能享有的资源与利益，而非对团队的贡献。 江威娜不免感到失望：「一个不谈付出，只会计较的人，难保到高位，他不会为了个人私利，牺牲整个团 队的利益。 」 其次，少了包容的心，若他当上领导者，肯定做不好 coaching(教练)的工夫，无法带领团队中的落后者。 「若他一直没有察觉，也不愿意改，即使让他独立作业，因为个性，也会很快遇到工作瓶颈而离开，沦落 职场流浪一途，」江威娜断言。 位居高阶，若能有不计较的胸襟，除了增加自身的高度，也会感染员工，成为效尤的对象。 目前任教于高雄餐旅学校的前亚都丽致总经理苏国垚，对总裁严长寿就有如此的观感。 一次两人共同出差到夏威夷，投宿的是全球赫赫有名的顶级旅馆哈蕾柯兰妮(Halekulani)，一路上严长 寿如数家珍地对这家旅馆赞不绝口。
Check-in 后进房，苏国垚被眼前拥有大客厅、大浴室，还有夏威夷绝佳海景的房间所震撼。他念头一转， 总裁的房间一定会更惊人。 没想到，敲门后推开一看，竟然面积着实小了三分之二，更无景观可言，他不禁大惊失声：「他们竟然把 房间弄错了!」 只见严长寿笑着说：「我已经住过了，你出差很累，这算是慰劳，就好好在里面体验一下。」并坚持让苏 国垚连续住了两夜。 即使已离开亚都丽致多年，这段为苏国垚津津乐道的小插曲，在旁人忙着计较的当下，总会出现脑海，让 他若有所悟地会心一笑。 谦卑的力量 「稻穗愈饱满，腰弯得愈低」、「竹子愈高，竹尾弯得愈低」这些大自然的道理，讲的正是「谦卑」的重 要。 因为谦卑，你会居安思危，你会小心翼翼，你会拼命学习，你也会努力改变。最后，你担心的事会消弭不 见，你的弱点也能补全，你意料不到的收获也会在谦卑中
获得。 只是愈在高峰，人愈不容易察觉谦卑的力量。霸菱证券投顾公司总经理陈诗舜就指出，金融圈充满大起大 落，曾经睥睨一切，如今落魄失意的例子，可说俯拾皆是。 他举一位知名的金融新贵，靠着「向上管理」，头衔一路窜升。对下属极为傲慢的他，享受平步青云的快 感之余，却忘记自己已「掏空」多年奥援他的专业团队。当他随跳槽水涨船高，只身就任遭遇困难，才发 现自己能力有限， 但身边已无人愿意伸手协助， 屡次被新老板 「请走」 后续工作转换， 。 更因 reference check (背景调查)，不断栽在他过去得罪的人的负面评价里，而一蹶不振。
厚道，做人更高境界 在谦卑之外，若能做到厚道，先一步替人着想、留余地，才真正是跨越做人更高的境界。 曾遭遇 1997 年亚洲金融风暴，从公司因跳票濒临倒闭，到如今谷底翻身，称霸台湾精密机械业的台中精 机就是一个好的例子。 经营超过 50 年，第二代接棒经营的台中精机总经理黄明和指出，早年客户多是师徒相传的黑手业，在工厂 里待了 3 年，就能出师自己创业。 黄明和的父亲看这些年轻人在创业初期，难免资金短缺，总会大方地要他们先将设备拿去用，日后慢慢分 期付款即可。甚至，有的下游经销商没钱进货，他还会劝他们先把机器拿去卖，先赚了第一笔钱，才能打 好基础。 黄明和指出，由于父亲总会替人着想，培养的许多客户都是从第一代祖父辈开始，第
二、第三代接手买新
的机器，演变成关系深厚的三代交情。其中，还包含夫妻档、兄弟档、父子档。 没想到父亲以厚道待人，后来竟救了黄明和与自己公司一命。 黄明和回想 8 年前，受亚洲金融风暴波及，国产汽车、东隆五金陆续爆发地雷股危机，中部地区许多上市 公司都垮了，台中精机也因财务杠杆过度操作，20 亿元融资遭银行冻结，顿时陷入困境。 奇妙的是，当遭逢相同命运的同业如杨铁，早已被协力厂商拉白布条、围厂闹上电视新闻，台中精机却显 得异常平静。 不仅客户没有抛弃，协力厂照常提供零件，面对同业挖角，台中精机的高层主管没有一个异动，一起度过 了最艰难的阶段。 黄明和心有所感地说，从此他深刻体会到「天助自助者」的道理。 他强调，「自助」两字，就是过去你所积的阴德，对他而言，也就是父亲打下人情的基础，让大家愿意信 任，才能赢得东山再起的机会。 人生的做人课，不仅没有文凭，也不可能毕业，连当过英国首相的丘吉尔都承认，自己到了 65 岁，才悟出 一些做人的道理。 但不管是管理、领导、乃至于人生真正的成功与圆满，没有一项不是围绕着「如何做人」。
这堂最重要、 也最容易被忽视的课，你学好了吗?
第四篇：一个成功营销经理的案例
我是一名营销经理。六年前，我从加入**证券**营业部营销经理的队伍，既无经验，又无资源。六年后，我成为“营销能手”，能够取得今天的业绩，和所有的营销经理一样，我付出了很多，奉献了很多。今天，我将自己在营销过程中遇到的几个小案例拿出来与大家分享。
一、客户从何而来?靠服务赢得客户。
客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。我没有很硬的关系资源，也没有出众的营销天赋。刚干营销经理时，我维护的客户只有几个，且资产规模不大。现在，我的客户越来越多，人脉越来越广。
做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。刚开始我在银行驻点的时候,养成一个习惯，一走进银行营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户信息及需求，并以此发现潜在客户。
有一次，我发现一个穿着朴素的中年人拿着存款凭条，却长时间没有填写，只是观察该行前台柜员。我主动上前，询问是否需要帮助，我猜想这位客户应该是第一次到工行办理业务，就帮他在叫号机上取了号，并细致地告诉他办理业务的程序。没想到这位客户却问：“你们行大额存现的速度快不快?”我回答：“非常快，银行的柜员处理业务很麻利，如果人多的时候我可以帮您
到大客户室办理业务。这里每天中午1点左右人相对较少，您也可以选择这个时间点来办理”客户笑了，还问了其他几个问题，我对他所有的提问，都耐心地一一解答，并提醒客户来去途中注意安全。临别时，我给他留了名片。客户笑着说：“原来你不是工商银行的啊?不过就凭你的热情，我会找你的。”下午3点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那位客户打来的，他说现在有150多万现金，能不能今天存进来。我立即与银行柜面人员说明了此事，银行也积极配合，组织协调专门人力，以最快的速度为客户办理完业务，客户十分满意。
第二天，我又接到这位客户的电话，说想要拿出一部分资金做理财。我迅速意识到这是一位优质的客户，并询问他以前是否开过股票账户，客户说没有，与是我耐心地给他讲解了开户过程，并约定下午来营业部办理开户手续。下午，客户如约而来，顺利办好了业务。由于我事先准备，给客户讲解了我们营业部理财产品以及银行理财产品各自的优缺点。最后我说，可以两种都尝试一下，自己的感受最重要。客户听着频频点头，表示认同。没过几天他就拿出50万购买了营业部理财产品。
看似偶然的事情往往有其必然，就这样，一次不经意的交流，为该行带来150多万储蓄存款，并且为营业部新增了一位优质客户。银行以及营业部都对我的服务非常满意，其实优质客户很多，就看我们是否有一双善于发现的眼睛和一颗真诚服务的心，作为一名营销经理，我们要从细节做起，细心观察每位客户，做个有
心人。一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择，或许好运正等着你。
二、发现未来的优质客户，靠敏锐的目光开发新客户
世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。
我有一个客户A，是个大型制药企业的负责人，职业的敏感性使我非常重视了解客户的上下游客户，作为挖掘新客户的“矿藏”。有了这样的想法，我与客户聊天的时候就会“不经意地”向他们了解企业的原料供应商以及企业的产品购买商。通过几次的接触，我了解到这个的制药企业的原料供应商是一个专门制作鹿茸的企业， 于是我酝酿着如何开发这个潜在的优质客户鹿茸企业负责人B。
克服重重困难，真诚打动客户
一开始我并没有直接提到我认识客户A,而是以陌生人的身份进行拜访，在这种情况下的第一次陌拜并不顺利，客户B的助理以工作忙为由，并不给我们见面的机会。碰壁之后，我们没有退缩，而以宣传我营业部理财产品等多种理由继续约见，去了几次，都被安排在办公室外等待，有时一等就是两、三个小时，企业都下班了，也见不到人。不知去了多少次，客户B终于接待了我，但不同意在我营业部开户，说对炒股等这些风险投资并不感兴趣。于是我就不谈业务，只聊家常，并适时提到他的下游产品购买商——**制药企业负责人A也是我们的客
户，更是我的朋友。随后，我与客户A进行了联系，请求他帮助我联系客户B，一起面谈。
由于客户B与客户A很熟悉，我们三方很快就见了面。谈话中，我向他详细介绍了如何利用资金进行增值，不仅仅包括股票、基金投资等风险相对较大的投资，还可以做国债逆回购及打新股等风险相对小，回报相对稳定的投资。并向他提供了一份理财计划，客户B非常感兴趣。
也许是出于对客户A的信任，也许是我的投资计划打动了客户B，没过几天客户B主动给我打了电话，要求来营业部开户，并让我根据他的资产规模详细做一份理财计划。于是，我又成功开发了一个优质客户。
这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户体像滚雪球一样，越滚越大。 以敏锐的眼光发现潜在客户之后，并不意味着能够成功，还需要客服种种困难，以真诚与执着打动客户，才有成功的希望。
三、服务小客户，打造大品牌
在服务好优质客户的同时，热心为众多的小客户服务提供无微不至的服务，从细节入手，从小事做起，提升品牌形象，赢得了众多小客户的信赖，使他们成了忠实客户。
一天一位老人来营业部开户，却忘带了身份证。因为天气较热，客户住的比较远，正在左右为难。我见状觉得老人来一次不容易，立刻拿起车钥匙开车陪客户回家去回取身份证。回来后客
户感动的说：“你们服务太好了，我虽然钱不多，但我会给你们推荐客户的，你们**证券是大品牌，服务就是好。”我对老人说：“客户来我们营业部开户就是对我们的信任，对待每一位客户我们都会像对待自己的朋友那样。”并主动递给老人我的名片，告诉他如果有什么问题或者在证券操作上有不懂不会的地方可以给我打电话，客户连连点头。但是当时，我并没有将他介绍客户的话放在心上，以为他只是随便说说。
但没想到几天以后，老人领了不少朋友来找我开户，并对他们说我们这服务好，还说我热情，找我开户准没错，能够帮助他们这些老人。老人还笑着说，现在的他们的儿女不在身边，自己有些闲钱，没事干聚在一起还能聊聊股票，不失为一种消遣，还可以锻炼脑子。老人还介绍了他的孩子们来我这里做理财。
有些客户虽然都是些普通的小客户，资产也不多，但通过我们的热心服务，让他们认识到了我们营业部，感受到了我们的真诚，成了我们的忠实客户和铁杆宣传员，从而为营业部带来了丰厚的收益。
客户为什么会选择我们?经过这些年的摸爬滚打，我的理解是：顾客需要的不仅是产品和服务，还需要创造更多的价值，谁能向顾客提供更大的价值，谁就能在竞争中取胜。要和客户长期合作，就要站在对方的角度思考，为了对方的利益着想，通过客户增值，实现自身利益。
第五篇：保险营销成功的黄金法则
保险营销成功的黄金法则[ 2010年5月6日10:18 ]来源:[ 中国保险报 ]
同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则是什么?
凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营销成功的道路该怎样走?笔者总结了一些保险营销的经验，总结出保险营销人员走向成功的五项基本法则，愿能为众多保险营销伙伴成为保险营销高手添薪助燃、起到推波助澜的作用。
黄金法则一：良好的心态
保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨、浪涛起伏，但是，由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不是单纯为生存而拼搏，而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。
据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心，正确认识保险营销的大浪淘沙，认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难和挫折时都要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定能到达理想的彼岸。
黄金法则二：精湛的技巧
保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户怦然心动。否则，将会影响展业效果;二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触、真诚交流，达成共识;三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主;运输业、民营企业主属高风险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种为主;机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为主„„营销员可根据自己的客户群体，有针对性地选择险种营销。
黄金法则三：全身心的投入
付出总有回报，耕耘必有收获。保险营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成正比的。因此，从事保险营销的人员在展业时，要把增加投入作为成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。
第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔，两天晒网;第二是智力投入。营销员要不断地加强学习，努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。第三是体力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员要坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜访5位以上的客户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩，才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法是，选择区域后，不限地点，每天拜访15户，然后回家。第二天，从16家开始，访问到30家，每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的15位客户。就这样不厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终成为保险营销之神。
据调查显示，陌生拜访成功率一般是10：1，这也就是说，保险营销员必须以“勤”为先，每天像运动员那样不断地冲刺，你的营销技和业绩才能持续攀升。
黄金法则四：广泛的交友
美国著名的推销员巴罗说，最好的推销方法就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，以打开社交局面。
营销员要想成功社交，必须熟练掌握礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织的活动，从中结识更多的朋友，以获取有价值的信息。有条件的营销员可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动。在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德”，帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。
黄金法则五：温馨的话术
人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要。掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果。那么，作为现代保险营销员，应当掌握哪些营销话术?
据中国人寿山东定陶、曹县支公司组织的营销成功人士营销话术的分析总结，主要分为以下四个方面：一是情感话术。营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲近感;二是恭维话术。营销员到客户家中，要善于观察。在短时间内抓住客户的特点，适当地夸奖。但要把握住分寸，切不要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特点，抓住某个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式;三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时，不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户下逐客令，造成下次难见面。