体彩销售网点质量模型

第一篇：体彩销售网点质量模型

如何申请中国体彩或福利彩票销售网点

如何申请中国体彩或福利彩票销售网点.txt时尚，就是让年薪八千的人看上去像年薪十万。我们总是要求男人有孩子一样的眼神，父亲一样的能力。一分钟就可以遇见一个人，一小时喜欢上一个人，一天爱上一个人，但需要花尽一生的时间去忘记一个人。每个地区的收费是不同的，流程大致是一样的:

福利彩票代售点申请方式:

福利彩票因为是一项福利事业，所以各地彩票管理中心对申办者要求较严格。很多城市都是由当地的管理部门分派，个人申办需要到所属的区县民政部门填表申请。审批主要考察周边环境和人流量，还包括有没有正规的经销场所等。考察之后如果合适将签订合同，经过培训最后颁发合格证，即销售许可证，到此就意味着一家新的福彩投注站的落成。在福彩投注站的申办中，针对个人申办者各地主管部门会优先安排城市贫困户和下岗人员。

福彩投注站通常预先要交一笔租投注机的租金，各地租机费不同，有的地方要2万，有的是3万。另外，通常代售店会用电话用来传输数据，因此电话机也是必不可少的设备之一。选址之窍：

代售店的选址与地方大小没有绝对的关系，一般两平方米就够了，但代售点的位置则是决定代售店效益的关键因素。在客流量大的地方，每天的销售额就有三四千元，还有的网点一天就被一个大款买走了3万元彩票。 选择代销店的地点十分关键。选不好店址，门前冷落，自然效益不好。最好的地点一般是：居民区、超市以及24小时服务的便民店。这也是中心管理人员的开店考察重点，他们通常会以周边环境来判断人流量、销售量。

经营之方：

福利彩票的效益还与提成直接相关。各地的提成也有不同，有的地方是4%，有的是7%，全国平均是6%左右。假如一个店只有3平方米，有两个人来经营。按大概率算每天销售量3000元，即每月9万元，如果提额是8%，那么每个月毛收入是7200元。

缜密、周到的服务，能为网点的经营提供更大的吸引力。从大的市场环境来说，经营福利彩票是一种蓬勃向上的事业，但同时经营代售店不能像买彩票那样，靠碰运气。每一位经营者都必须铭记：勤劳才是致富的第一法则。

专家之言：

据有关人员介绍，办理福利彩票，经营户首先得弄清楚自己想设的经营点附近有没有福利彩票经营点，以免重复经营。还有一些人士认为，不成熟的店最好不要单一经营，部分地方福利彩票代售点的每月收益只够付店面租金而已，正是因为陷入了这一囹圄。

随着彩票业的不断发展，彩民队伍日渐壮大。可以说，彩票市场的前景非常良好，其利润空间也有待发掘。开店准备:

1、开店条件以广东省为例，申请体彩投注站具体条件如下：①网点必须设置坚固、并有安全保障的室内，面临大马路或人流量大的商业区、住宅区，有较宽敞的场地;②装有程控电话;③经营面积不得少于15平方米;④要求新设网点必须与附近原有的网点距离原则上不少于300～500米;⑤网点必须远离污染较大的油烟和其它化学用品。各省市体彩中心对申办投注站都有具体的要求。如果打算开办体彩投注站，可以到当地体彩中心咨询。

2、市场调查了解基本的申办条件以后，下一步应该针对当地的彩票市场做一些调查，从而给自己将要开办的投注站一个准确的定位。开店者最好在一段时间内，经常逛逛当地的投注站，询问各种彩票的销售情况，了解当地彩民的心理，或者向比较成功的投注站取经等等，总结有实际意义的经验。

3、选择店址开店选址很重要。“投注站选址选得好，你就成功了一半。”有经验的人士都这么说。按照彩票发行部门的要求，投注站站点之间的距离是300～500米。彩票发行部门之所以要控制这个距离，

主要是因为如果投注站太过密集，就不能保证每个投注站的销量，会造成资源的浪费。人流量大的地方最适宜设彩票投注站。根据经验，人流大的地方有工厂区、城乡结合部等等。城乡结合部有大量出租屋，打工者集中，他们是彩票的重要消费人群。工厂区外地打工者多，他们收入不高，最渴望发财致富。此外，居民小区、菜市场、公共汽车站、大商场内部或附近等地点人流量都十分集中。广州市水荫路15号的一家彩票投注站，每月销量高达十几万，原因有两个：一是该投注站周围都是居民区，因此为其保证了大量固定的彩票消费者;另外，离该投注站100米处有一个公共汽车站，这个车站也为它带来了不少顾客。得注意的是，火车站人流量虽也大，却不适宜设彩票投注站，原因是人群的流动性太大，购买者不多。因此，在选址时要考虑人流量，而且人流量要相对稳定。开店流程仍以广东省为例，申请体彩投注站具体程序如下：①申请人提交的申请应注明要求设立网点的详细地址，该地点现经营的范围;②注明设立网点用房性质(即自用或租铺)及经营性质(即申请人兼营或与他人联营);③注明申请人和联系人的联系电话和传呼机号码;④要求各市彩票中心人员接受申请网点登记后，派工作人员实地考察该地段，必须在5个工作日内给予是否可行的明确回复;⑤凡彩票中心认可的地点，业主必须按照彩票中心销售网点装饰要求修饰门面。修饰完毕后，再通知彩票中心人员检验，检验符合标准，等待彩票中心通知签销售体育彩票合同;⑥为了有序地安排开设网点工作，彩票终端机生产周期为15～30天，由于设备生产周期安排问题，需要申请人稍等候的，彩票中心则要明确具体时间;⑦签销售体育彩票合同时，网点申请人需带本人身份证、户口簿、销售体育彩票的书面申请、铺面租赁合同、营业执照副本(上述均需要原件)，签合同后需交纳设备押金(具体以各地标准为准)，销售彩票网点的销售费为销售金额的6%。非本市人员需持有本市户口人员担保;⑧彩票中心安排时间培训操作人员，操作人员考试合格，即可领取销售终端销售彩票;⑨销售网点如三个月内销售量没有达到要求标准，实行末位淘汰制。收回终端机，退回设备押金，自动解除销售合同。经营阶段彩票投注站的主要收入来源是销售费。以北京电脑体彩为例，投注站的销售费是彩票销售额的8%，也就是说，如果投注站一天卖出彩票1000元，那么，这一天该投注站的毛利就是80元。彩票卖的越多，投注站赚的越多。所以，彩票销售及经营对彩票投注站至关重要。

1、销售环境彩票投注站无论是兼营或专营，环境整洁舒适都是最基本的要求。相对来说，彩票专营店环境较好，但房租、水电等开支也较高。如果投注站地段不佳、销售情况不是很理想，建议不要专营。

2、销售技巧彩票销售技巧至关重要，其关键在于销售员。好的销售员要求熟练操作销售终端机，并做好彩民的参谋，及时让彩民了解相关玩法的信息。另外，销售员还要和管理部门进行有效沟通，及时了解各种玩法的变化。可以说，一名优秀的销售员是彩票投注站吸引彩民，取得高销量、稳定销量的基础。

3、服务质量服务方面，彩票投注站应该切记耐心周到是生财之道。很多彩票投注站的业主认识到“卖彩也是做生意”，在服务方面不断完善，或者为彩民购彩出谋划策，或者为彩民提供一个交流的氛围，在服务彩民的同时也取得良好收益。投资分析如果经营得当，彩票投注站的收入相当稳定。以北京电脑体彩专营店为例，其投入及产出情况见下表：前期投入押金20000元装修费用4000元宣传费用1000元流动资金3000元固定投入房租2000元/月水电杂费400元/月人工费用600元/月月营业额80000元月利润80000×8%=6400元●纯利3400元/月 ------------------ 以上是别省的数据，你先了解起来 我们省估计也差不多，我才来没几天，现在还不是很熟悉，请见谅

第二篇：体彩销售促销工作方案

为更好的完成省、市体彩中心所下达任务，认真贯彻并严格执行省、市体彩中心要求，开阔创新，寻求新方向，展开新思路，通过体彩宣传、专管员自身、网点建设、即开促销全方面提升，以此提销量、促发展。具体计划如下：

一、宣传

1、征集市体彩中心宣传短片在我县电视台播放，加大宣传力度，每月播放一次。录制体彩宣传语音，利用宣传车在我县奔走相告，每月一次。

2、协调县文体局定制体彩宣传单页，在我县人员聚集处及各体彩网点进行发放宣传，征集体彩宣传海报粘贴超市商场出口处，加大宣传力度。

二、自身

1、加强专管员个人专业知识、业务能力及全方位素养。

2、提高对网点的管理及掌控能力。

3、提高网点、体彩中心及县局之间各项事物的协调能力。

三、网点

1、改善网点基础建设，县区网点每天巡视一次，规定网点宣传物料按要求粘贴，中奖信息需及时更新，中奖票和即开票应陈列展示，总结销售好的网点，交流经验传递量差的网点，以此加强业主的积极性、主动性。

2、积极开发县区及乡镇空白区域，扩增体彩网点布局，针对移动、联通经营店或一些门面醒目的小卖店，采取主动上门形式，介绍体彩相关内容，动员业主加入体彩行列。目标县城添加1个网点(四季阳光)，乡镇2个网点(头铺、小圩)。

四、即开

1、利用各乡镇逢集契机，组织各网点下乡搞即开票卖场，局里并给予补助3.5%，以此提高业主积极性、主动性。

2、加大即开铺票量，并给予网点奖励台阶以兹鼓励，月销量5千元补助0.5%，月销售1万元补助1%。

第三篇：销售车赛体彩申报方案111108

东川区文体广电旅游局

即开型“国际知名赛事 2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”体彩系列票的申报

实施方案

深入贯彻落实《彩票管理条例》，充分调动广大人民群众关心、支持社会公益事业的积极性，为昆明市体育事业和体育产业的大发展大繁荣筹集更多社会公益资金。同时，为确保2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”体彩系列票的及时发行，现制定申报实施方案如下：

一、赛事基本情况

(一)赛事历程

2004以来，通过八年的努力，东川泥石流越野赛已成长为全国顶级越野赛事，规模一年比一年大，规格一年比一年高，影响一年比一年广。2005年6月，中国汽车联合会授予东川“中国泥石流汽车越野赛道”称号。2007年中汽联授予东川“2007年中国汽车摩托车运动特别贡献奖”。2008年中汽联授予了东川 “中国汽车摩托车运动越野公园”称号及“2008年中国汽车摩托车运动特别贡献奖”;由中国体育报、中国汽车画报、新浪网、北京交通台、广东电视台主办的

“2008中国赛车风云榜”评选中，东川泥石流车赛被评为“最具成长价值赛事”。2009年中汽联授予了东川 “2009年中国汽车摩托车运动优秀组织奖”;由汽车导报、中国赛车联盟、改装与四驱、CRC主办的“2009中国赛车金榜”评选中，东川获得“突出贡献奖”;由中国体育报、中国汽车画报、新浪网、中国赛车报道、北京交通台主办的“2009中国赛车风云榜”评选中，东川泥石流车赛被评为“赛事卓越组织奖”。2010年中汽联授予了东川 “2010年中国汽车摩托车运动优秀组织奖”;由中国体育报、中国汽车画报、新浪网、中国赛车报道、北京交通台主办的“2010中国赛车风云榜”评选中，东川泥石流车赛被评为“赛事经济成就奖”。2011年CCTV体育论坛“全国十大体育营销经典案例”入围征集。

(二)2012年赛事规划

1、2012赛事组织机构

主办单位：中国汽车运动联合会

云南省体育局

昆明市人民政府

承办单位：昆明市东川区人民政府

昆明市体育局

云南省群众体育指导中心

北京摩托车运动发展有限公司

2、赛事冠名

争取发行即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票筹措赛事运行资金，赛事冠名为“中国体育彩票杯”。

3、赛事名称及举办时间

在成功举办多年赛事的基础上，经与中汽联商议，决定将2012年泥石流汽车越野赛申办为国际赛事，同时加设一站场地越野赛。

中国东川泥石流国际汽车越野 2012年4月29日至5月5日 中国东川泥石流汽车场地越野赛 2012年5月7日至5月12日

4、2012赛事亮点

赛道永不重复 创意始终超前 惊险刺激不断 安全保障到位 沿途风光无限 彰显魅力东川

(1)主流体育媒体现场直播跟踪报道;

(2)赛程采用跟踪航拍，全方位全面追踪赛事战况; (3)独特赛道世界唯一，不具模仿重复可能; (4)国家体彩中心即开型体育彩票针对发行; (5)赛间举办全国性赛车运动博览会; (6)全国知名车手全部征占，无一“漏网”;

(7)最具挑战的赛事、最有诱惑的奖金、最高的媒体曝光率。

(8)全国最高规格赛事，优秀职业车手必完成赛事。

5、组织与工作

在整个赛事的运作过程中，根据区委区政府、及各上级主管部门的安排，总结往届赛事的经验基础上提前了半年开展工作，对2012赛事的整体运作和宣传推广提前做了周详的规划部署。为使各赛事环节职责明确、周密高效;为更好的服务于赛事，使赛事流程清晰完善，运行平稳顺利，组委会将下设15个工作部门，与中国汽车运动联合会、昆明市人民政府、云南省体育局、东川区委区政府为赛事管理领导中心的赛事组委会，在赛事前后期间将认真履行职责和工作任务，圆满地完成了赛的各项工作。为保证2012工作的顺利开展，应做好如下工作：

一是树立安全第一的思想，对赛道精心设置; 二是采取有效措施控制好赛事期间宾馆、饮食价格;做好赛事期间来宾及游客接待工作。

三是开展青年志愿者礼仪知识、旅游服务常识、救护知训等方面的培训，全面提升市民素质; 四是对城市环境卫生进行清理。以全方位展示东川形象。 五是认真做好赛事竞赛相关工作和细节部署，真正配合协调中汽联专家的各项工作和环节

六是积极开展赛事招商工作，做好车赛宣传推广工作，使东川泥石流车赛品牌稳固提升知名度和影响力。

七是认真协调赛道沿线沙场和西瓜农田，确保赛道畅通;做好赛事安全保障和赛事救援工作。

6、2012媒体宣传策略

经过对国际性以及全国各省市多家媒体针对其进行影响力、受众面、覆盖率等参数的调研了解;2012国际泥石流汽车越野赛宣传将加强电视、网络、广播媒体的投放力度，适当减少平面媒体宣传，分别在赛前、赛中、赛后进行多角度、多形式、多方位独具个性的宣传东川、宣传昆明、宣传云南。“中国东川泥石流汽车场地越野赛”将与CCTV合作实现现场直播，让赛事在媒体的聚焦中绽放神彩，打造汽车运动在眼球经济的神话。

7、赛事日程计划

(一)中国东川泥石流国际汽车越野赛

2012赛事，赛道穿越由河滩、湿地、涝塘、流沙、戈壁交错叠加而成的泥石流河滩，总赛程超过950公里，特殊赛段超过700公里，赛事分6个赛段完成;每个赛段特点难度各有不同，赛道沿途惊险刺激，安全合理;但更有车技较好车手难以逾越的赛段赛点，加之沿途独特红土高原风光，整个赛程将在惊险、刺激、兴奋中完成。

日程及赛段：

2012年4月

29、30日 报到 车检 车队经理勘路 2012年4月30日 新闻发布会及赛员动员会

2012年5月01日 开幕式及发车仪式 超级短道(大白泥沟超级短道)

2012年5月02日 第一赛段(阿旺赛段) 2012年5月03日 第二赛段(金源赛段) 2012年5月04日 休息日

2012年5月05日 第四赛段(格勒赛段) 2012年5月06日 第三赛段(块河赛段) 2012年5月07日 超级短道赛、颁奖晚宴

(二)中国东川泥石流汽车场地越野赛

为扩大东川赛事的影响力，让更多赛车手能领略东川的越野气息，在积极筹办“中国东川泥石流国际汽车越野赛”的同时，报经中汽联同意，2012年我区还将筹办“中国东川泥石流汽车场地越野赛”。场地设计结合东川独特的泥石流自然地质，按《中汽联赛道规划与建设标准》要求，结合场地越野与泥石流河滩天然地质为主的竞赛场地设计理念，建设一个双车道立交场地的标准越野赛场进行竞赛。

日程

2012年5月0

9、10日 报到 车检 2012年5月

11、12日 开幕式 竞赛 2012年5月12日 颁奖晚宴

(三)2012中国东川文化旅游节

在办好两大国际、国家级赛事的同时，我区还将借助赛事影响力筹办“2012中国东川文化旅游节”，文化旅游节包括：水陆大法会、摩托车泥石流耐力挑战赛、滑翔赛高空挑战赛、自行车泥石流山地越野赛、赛车宝贝大赛、赛车音乐节、泥石流定向越野赛等项主要环节，目的为促进赛车运动及户外运动品牌多渠道整合发展，打造东川独特的特种旅游目的地。

8、赛事规划资金预算

2012年赛事预算总计1396万元，其中：中国东川泥石流国际汽车越野赛(含文化旅游节相关项目预算)905.5万元;中国东川泥石流汽车场地越野赛490.5万元。

二、发行目的

为契合赛事需求，2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛，为扩大影响力，使之成为云南面向南亚、东南亚桥头堡建设中名副其实的重点体育赛事，希望国家体育总局能像“中国体育彩票杯”大连国际马拉松赛和“中国体育彩票杯” 第八届环青海湖国际公路自行车赛一样，在全国发行即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票，面向全社会筹措资金，充分体现公益彩票与体育品牌赛事的完美结合，体现体育彩票的公益性

和对社会事业发展的巨大推动作用。

三、总体思路

遵循“安全第一，发展优先”原则，按照整合区域资源、启动行政力量、招募市场精英、让利一线终端、固定点流动车的工作思路，试点先行，稳步推广，努力实现即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的有效发行。

四、实施方案

(一)落实渠道：

第一阶段：2011年11月，东川区文体广电旅游局做好发行销售即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的各项前期筹备工作，如向省、市局递交申请报告，完善发行销售实施方案，并请省市局能帮助东川区向国家体育总局、国家财政部申请即开型彩票的发行工作。

第二阶段：2012年1月至2月，争取国家体育总局、国家财政部审批通过即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的发行，并开始在省级各州、市体育局，市级各县(市)、区文体广电旅游系统的辖区内进行梳理，结合自身情况，根据各地实际，完成车赛即开型体育彩票固定销售

点的选择、洽谈工作，同时上报即开固定销售点的地址及销售计划。

第三阶段：落实即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的发行销售工作。

(二)操作办法

1.发行范围及销售金额：在全国范围内发行并销售，云南省为发行销售主会场，总销售金额为2亿元。

2.佣金返点：扣除成本后，国家体育彩票中心获取销售额50%的佣金返点，省级获取销售额10%的佣金返点，市级获取销售额10%的佣金返点;东川区作为即开型“国际知名赛事——2012年中国东川泥石流国际汽车越野赛及中国东川泥石流汽车场地越野赛”系列票的申办责任主体，可以获取销售额22%的佣金返点。根据不同渠道的实际需要，首先商定佣金返点比例，具体数额由各地依据渠道发展潜力、票款是否现结、配票主体及成本大小等因素综合考虑确定。鉴于电脑体育彩票网点佣金返点比例为8%，原则上以此为佣金返点标准。

二〇一一年十二月六日

第四篇：销售人员素质模型

销售成功的关键

影响力：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。

影响力通常表现为以下方面：

0、不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点。

1、通过向别人讲述理由、证据、事实、数据等方式，直接说服别人。或者给别人留下好的印象，以便获得别人的认可。(表达)

2、联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。(影响)

3、运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。(策略)

关系建立：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。

关系建立的行为表现包括：

0、不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。

1、通过非正式的接触与人达成情感上的契合。(建立)

2、通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。(密切)

3、最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。(感情)人际理解：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。 人际理解表现出以下方面：

0、不能正确地理解别人的思想、情感或行为。

1、准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。(理解)

2、把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。(把握)

3、理解他人思想和行为背后的原因。(预测)

成就导向

成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

成就导向表现出以下的倾向或行为：

0、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步。

1、努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。(完成)

2、为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。(完美)

3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。(超越)

信息搜集： 指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

信息搜集表现为以下四个水平：

0、不积极获取有关的信息。

1、直接询问有关人士或查询相关的资料。(询问)

2、积极探究问题的实质和原因。(探究)

3、通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。(途径)

组织意识：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

组织意识表现为以下四个水平：

0、不了解组织的基本运作系统。

1、了解组织中正式的权力结构及其运转。

2、掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围和文化。

3、了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并意识到这些情况对自身工作可能产生的影响。

客户服务导向：具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

客户服务导向表现为以下水平：

0、缺乏满足客户的需求的愿望和态度。

1、与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。

2、对客户的问题作出快速的反应。

3、了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。

第五篇：销售人员素质测评模型：怎样面试销售人员

销售人员的甄选和测评：要“看”准了销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。

很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员;或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。

优秀销售人员所需的十项特质通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。

销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢?笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。

包括：

1、勤奋

2、成就动机

3、自信

4、沟通能力

5、亲和力

6、洞察力

7、激情

8、学习能力

9、交际能力

10、职业形象。

这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动机、沟通能力、洞察力如何测评和甄选优秀的销售人员上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样对其素质进行测评呢?通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈(BEI)效度0.48-0.61.

在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。

一、笔试主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。

二、行为事件访谈行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。

例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。

每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒;如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。

销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.客户线索如何挖掘?(测试素质：勤奋、学习能力);2.如何找到相关负责人?(测试素质：沟通能力)3.如何约见客户?(测试素质：激情、沟通能力、成就动机);4.如何推进客户关系?(勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力);5.如何设置客户内线?(测试素质：亲和力)6.如何判断关键人物?(测试素质：亲和力、洞察力7.如何取得决策者的信任?(测试素质：成就动机、亲和力);8.如何击败竞争对手?(测试素质：成就动机、自信)9.报价是如何产生?(测试素质：成就动机、自信)10.销售过程中的公关策略?(测试素质：交际能力、职业形象)为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。 极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。

此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：

1.整个项目团队情况：

2.你在整个项目中的角色：

3.在项目过程遇到过那些问题?特别是棘手的问题?

4.如何解决这些问题?

5.初次成交后与客户是否还有其他合作?

三、评价中心技术评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段;无领导小组讨论适合于选拔领导干部;通常甄选销售人员采用角色扮演法。

国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。

1. 明确目标岗位的素质要求“目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质(competency)特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。

2. 精心设计测试方案行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。

面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。

在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。

首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。

情形一绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。

绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：

1.我们公司没有这个人(测试素质：自信，亲和力，沟通能力);2.需要知道全名才能转接(测试素质：自信，沟通能力);3.你所要找的人已离职(测试：亲和力，沟通能力素质);4.我们不需要你们的产品(测试素质：自信，激情，成就动机);5.我们只能给您转接到他的秘书(测试素质：亲和力)情形二初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：

1.开场白如何说?(测试素质：激情)2.如何让客户听你的介绍(测试素质：沟通能力)3.如何给客户留下深刻印象(测试素质：亲和力)4.如何在电话中把握客户的需求(测试素质：沟通能力，洞察力)5.如何在电话中约见客户(测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力)情形三 如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.初次见面介绍(测试素质：职业形象)2.如何给客户介绍产品(测试素质：激情，自信，沟通能力);3.如何把握客户需求(测试素质：洞察力，沟通能力);

4.如何取得客户的信任(测试素质：沟通能力，亲和力);5.如何报价(测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力)素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：

勤奋 (业余时间用于做什么?)成就动机 (对于职业生涯是否有明确的目标?如有，如何实现?);自信(举例说明工作或生活遇到过的困难?以及如何战胜自己克服困难?);沟通能力(举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的?)亲和力(以往是否有过成功组织某项活动的经历?如有，是如何组织的?);洞察力(例如给面试者几何图形，让其判断其差异?)学习能力(是否经常给充电?是否有很强的学习欲望，并举例说明?)激情(对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上?在工作或生活中是否能感染别人，如有请举

例说明?)交际能力(同学或朋友是否很多?如有，平时联系是否多?)职业形象(从面试者的外表，气质形象就可反映出来。)前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度(极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分)进行打分。

3.测评人员培训测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：

(1)熟悉测评的素质维度和测试工具，了解特殊测验的一些细节内容;(2)测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧;(3)统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。

4、测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具分数，并按格式撰写测评报告，即候选者管理能力和素质的优势和劣势?候选人的潜在能力和发展趋势怎样?候选人是否还需要什么样的能力和经验方能满足岗位任职资格?要采取何种培训，弥补候选人经验和能力的不足?等方面做出评价。

通过测试可发现优秀的销售人员几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，更多的是与人的潜质相关。一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想象。不仅浪费时间和资源。更多的是浪费众多市场机会。

总之，要想招到优秀的销售人才，必须打破常规思维，关注于销售人员的潜在素质，并采取科学合理的测评方法。