第一篇：怎么跟踪客户范文
客户跟踪知识
跟踪工作=系统连续 +策略
1、 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;
2、 为每一次跟踪找到漂亮的借口;
3、 注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;
4、 每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?(以朋友的心态)
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。
1.稳定和及时的跟踪
一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。
对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等;如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等;如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。
对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。
对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。
2.跟踪信应该写些什么?
在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户;另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。
3.还应该注意的事项
跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交?如何让客户记得你的产品?这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近!
销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
往往针对不同的客户情况把跟进分成三类： 1.是服务性跟进。(已经做成生意的跟进)
2.转变性跟进.(指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法) 3.长远性跟进。(指短期内还难以达成合作的跟进方法) 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
坚持主动跟踪客户
要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：
1、主动联系客户
2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信，whatsapp、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“** (总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。
技巧二：坚持做好快速响应
做好快速响应，就是强化执行力。
如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
1. 报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作!
2.有效期话题：
例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内!再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!
有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您!
3.事件营销。把最近发生的一些有趣事情，或者公司举行的活动，告知客户。
4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期!
5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户!
6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下!
7.同行刺激法，这个方法不能常用，例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求?
怎么将一个新客户变成老客户
1、处理好与客户的关系
大多数的采购并不会一次就成功。对于新产品或是针对新供应商的采购，除非买家需求十分迫切，且对卖家有足够的信心，买家一般会比较谨慎所以，供应商不能因为前期单量小，麻烦多就对客户不理不睬。开发和维护老客户的成本，永远要比挖掘新客户来得低。
2、收集资料、研究客户需要
1)客户企业基本资料
企业名称、主营业务、规模、经营性质、地址、邮编、电话、传真、网址;
与采购相关部门的名称以及人员构成;
部门之间的回报与配合;
各部门在采购流程中的作用。
2)产品使用情况
客户企业现在使用产品相关情况：用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等。
3)竞争对手资料
竞争对手与客户企业的合作历史;
竞争对手销售人员的姓名与销售特点;
竞争企业产品的优势与劣势。
4)客户个人资料
客户个人的姓名、主旨、联系方式、经理、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等。
总而言之，客户的资料收集得越完善，就越有利于日后销售业务的拓展。
3.建立一个长效的沟通机制。
1)每逢节假日问候客户，发短信、邮件、whatsapp,微信等等时，要署名。
2)每隔一段时间就发布一些公司动态信息给客户，可以是新产品，也可以是新活动。
3)提供要涨价的信息，譬如，告诉顾客下个月产品可能要涨价，让对方感受到压力。
4)了解客户的沟通习惯，用他使用的方式交流。当然，千万别忘记打电话，一定要主动致电话给客人，让他们记住你，关注你。
根据客人来源不同，做法也不同，下面介绍一下针对询盘的客人怎么跟进：
盘得注意以下几点。
1：当然是读询盘了。当你收到看到足够多的询盘的时候，你就知道哪些询盘是比较有价值的。看客人的询
A：是不是竞争对手(国内)的来套价的?----根据表达习惯(中国式英语?)、IP来源(IP168.COM可查询)、客人联系资料(有没有电话，网站)、甚至公司名称(google)可以区分出来。
B:当不确认客人是否真实时，有条件最好去个电话，一问即知。
C：更有甚者，会注册国外的TM账号和你上线聊，对付这些的做法可以是在线决不报价，以邮件的方式。这样做的好处是能辨别是客人还是套价的、能得到客人的联系方式、发了报价邮箱可查。
2：当确认是有效询盘、真实客人后，对客人进行背景调查。
可通过客人的网站了解到客人目前是否有经营这类产品，客人的类型是什么(采购商、进品商、实体店、终端客人?)，客人对这个产品的了解程度(与你的报价直接相关，如果是专业的客人，他对行业的了解可能比我们清楚)，可以向人客推荐哪些产品等等，
3：一般来说，第一次询盘就让你报价的客人，一般是对价格敏感，比价。对于这样的客人，做法是根据客人的有效程度选择报价或不报价，选择报一款或报全部。一般来说会选择几款有优势的(价格优势，款式新颖，新产品等)进行推荐。
4：回复客人邮件。
A：标题：要能准确简练的反映出邮件的内容
eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011
B:针对客人的邮件逐条回复(基于读懂了客人的邮件，客人的需要之上)
Dear
Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(这样做的好处是让客人和自己以后都能及时找到客人的询盘，因为询盘里都有客人的联系方式)
Per your questions, my reply as followings:
1：
2：
3：
邮件回复的质量是跟你对行业的了解，对产品的熟悉程度，个人的经验等相关的。对于新人或新换行业，如果没询盘，应该自己主动找客人
1，报价后好几天没回复。可以询问是否收到，收到了对价格有什么看法?对产品有什么建议?。。。。。。 Sample one: Dear xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead. Thank you in advance. Many thanks and best regards. xxx
2, sample 1 发出去后如果客户还没回复就这样跟进。因为报价单里面有对价格限制有效期所以可以以此跟踪下。 Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well ! We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX . pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx. Wish we will promote business. Best regards. xxxxx
3, 如果碰到节假日也可以跟踪下。 sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you.
pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited. Thank you in advance. Bset regards. XXXX
4,如果客户遇到客户国家节日也可以借此恭维一番。加深印象。 Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays. As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time. We will try our best to satisfied with your requirements. May god bless you and have a nice day. xxxxxx
5,然后就是交货期，稍微的给他一点压力。 Dear xxx Hope you everything goes well. I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days .could you pls kindly check and confirm the order soon. We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time. Many thanks and best regards. xxxx
6, 时不时的问下是否有新的询盘或者订单、 Sample 6 Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx 7, 告知新产品上市 Dear xxx Good morning ! It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx优势特点 such as perfect design, low noise, light weightxxxx. Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if possible. Best regards. xxxx
8,跟新报价单也可以说下。 Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you. Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me. Best regards. xxxx 9,如果再不行的话，就打个远洋电话，问明白具体原因。一般客户都会说明的。
第二篇：客户跟踪技巧
操之在我 你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度， 你不能左右天气，但你可以改变心情， 你不能改变容貌，但你可以展现笑容， 你不能控制别人，但你可以掌握自己， 你不能预知明天，但你可以利用今天， 你不能要求结果，但你可以掌握过程， 你不能样样顺利，但你可以事事努力。 客户追踪技巧 煮熟的鸭子飞了 刚明白的理念凉了 时间长了不感兴趣了 听信馋眼不划算了 美国专业营销人员协会统计报告显示 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。 课程大纲
一、跟踪谁
二、谁跟踪
三、如何跟踪
四、跟踪技巧
五、跟踪策略
六、追踪方法及话术
一、跟踪谁 我们的客户和银行工作人员 我们的客户是： 有保险需求且有购买力的人 为做好跟踪和服务，建立客户档案 高端客户 青年：创业启动金、事业风险准备金、婚嫁金 中年：子女留学基金、养老金储备、保全资产 老年: 转移资产、安全投资、稳健收益 中端客户 青年：婚嫁金、强制储蓄 中年：子女大学教育金、养老金储备 老年: 安全保本、稳健收益 低端客户 青年：积攒备用金，学会打理钱财 中年：趁年轻能赚钱，为年老时准备 老年：意外保障金，晚年生活的尊严 没有需求创造需求 最好是与客户有过接触，服务过的客户经理，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你„
二、谁跟踪
1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。
2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。
3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。
三、如何跟踪
四、跟踪技巧
1、使用让客户高兴的话 魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗?” 使用积极的语调开始谈话(你在帮助，而不是兜售)，采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。 魔法词汇：“我们可以解决这个问题” 客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案” 如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案，在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。 魔法词汇：“我们会承担责任” 告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他(她)需要什么样的理财产品或服务。 魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财套餐” 要保证提供给客户的是最适合他(她)需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。 魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品” 这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。 注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。
2、开展客户跟踪服务 注：让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。 (1)让客户知道你一直在为他(她)服务 如：打电话(半月一问候)、短信(每日一笑) (2)在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信
如：节日贺卡、生日祝福 (3)努力让你和客户的关系个人化 如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 (4)与客户分享你的知识和信息 如：一本新书、新电视节目
1、投其所好： 一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。
五、跟踪策略
2、欲擒故纵 我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖银保产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。
3、借题发挥 客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。
4、推心置腹 人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。
5、精打细算 客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的，我们就应该抓住这一点做文章。两个角度，一是拿客户投资风险与银保产品相比较，另外就是灌输理念(寿险意义与功用)，目的就是突出银保产品的优势。
6、抛砖引玉 当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个，一是拿出前期购买过的保单信息;二是送大礼包上门(要到火候)。
7、成功冥想 明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。 注意事项
1、从客户角度出发，考虑客户的问题
2、不要开口闭口就谈保险，学会关心客户生活，从朋友做起
3、要让客户信任你
4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”
5、把握追踪 频率，避免反感 举止得体、胆大心细，层次分明、定位合理，用心至诚、笑容可掬，松紧结合、坚持到底! 兴趣是成功的一半，坚持是成功的另一半，精诚所至，金石为开! 免费赠品，包括礼物、服务(公司客户节活动) 巧妙利用公司资源 个人交往 节假拜访、促销活动 巧用借口(超出客户期望值)
六、追踪方法及话术： 建立进一步联系，沟通获取更多客户信息，为准客户灌输保险理念，建立促成基础。 拜访理由：
1、正好路过
2、喜欢客户家孩子
3、节假日拜访 根据情况，携带不同种类的小礼品上门拜访。
1、上门服务 参考话术 李姐，你好呀，很冒昧打扰您，我在附近办点事，想到您家就在这，正好上来看看您„ 李姐，您家布置的可漂亮，新装修的吧?你看你家庭各方面条件都不错，平时生活也一定过的很滋润很顺心吧。 ―看您家里布置，就知道您是会持家过日子的人，平时您都怎么理财呀„„ 李姐，看您这么年轻，想不到您孩子都该上学了。 前两天朋友给了我套米奇文具，正好你的孩子能用，就送给宝贝吧。 李姐，孩子一天天长大，您一定希望他在健康快乐成长，享受最好的教育。现在教育花费那么厉害，不知道您每年给孩子存多少钱哪? A.定期电话、短信关心 根据双方密切程度，特定节假日：元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五
一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日，可选择性进行沟通、聚会交流等。 B.不定期的电话短信联络，加深感情 客户结婚生子、乔迁、升职、生病住院等需要关心帮助时;客户情绪悲观失望时、不满意指责时;当地事关民生的变化事件等。 公司新产品推出时、回馈活动时、自己职级晋升时、竞赛得奖时。
2、信息交流 参考话术 李先生您好:真不好意思打扰您，我是生命人寿的小王。今天给您打电话是因为公司刚才给我打了一个电话，恭喜您的保单已通过核保，您已经成为生命人寿的一名股东了。您现在可以将钱存入工商银行账户了。 李先生您好:很抱歉打扰您，我是生命人寿的小王，强烈的责任感让我今天给您发短信。上次您在我公司答谢会上看中的那套“世博纪念金银币”现今已仅剩两套。鉴于您当时的认可度，公司特意为您预留了一套，不知您是本周一还是周二有时间，我好帮您办理相关手续。生命人寿小王祝您身体健康!
3、联谊活动(利用调查问卷、风险分析等工具) 参考话术： 王先生，您好，这边是招商银行**支行致电给到您的，鉴于您是银行的高端客户，新年之际，特此召开新年健康与理财的讲座，诚邀您参加。 王大哥:其实没钱并不是您现在的问题，而是您在理财观念上，还没有转变认识。您的认识还停留在原有的挣钱思想之中。您真的有必要再进一步了解理财知识，本身也是现代人的必修课。公司将在明天举行客户答谢会。我提前为您订购了一张票，明天下午3点我来接您。 可选择服务项目 高端 中端 低端 成交时建立完善的客户档案 √ √ √ 家庭聚会 √ √ √ VIP联系卡 √ - - 客户资源整合 √ - - 定期举办理财沙龙 √ √ - 客户生日、升职等重大事项或续期缴费时，根据
第三篇：客户的跟踪
客户的跟踪跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易
销售等于谈恋爱!
销售等于谈恋爱!销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销
敢于向客户要定单!
敢于向客户要定单!其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃
运用"孙子兵法"十大原理创造高效率的销售技巧：
运用"孙子兵法"十大原理创造高效率的销售技巧：
(一)先知原理
1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势
2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析
3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系
4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序
5、了解客户业务状况、组织与管理状况
6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等
7、了解客户的需求
(二)计划原理
1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略
2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨
3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，
逐月或在重要阶段检讨。
4、规划组织及人员运用。
(三)自然原理
1、提供客户需要的产品，满足客户的需求
2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后
3、要求主管定时拜访或陪同拜访
4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物
5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见
6、主动寄公司产品资料、宣传资料
7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速
8、在友谊性交谈中或交际中完成交易
(四)求已原理
1、彻底要求交货准时，品质良好
2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本
3、拜访客户时资料准备齐全
4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求
5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点
6、加强自己及同仁的教育训练
7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊
(五)全存原理
1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理
2、加强与客户的友谊、连络及服务
3、与同行保持良好的关系
4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理
5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子
(六)主动原理
1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见
2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议
3、主动为客户降低成本、节省费用
4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计
5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题
6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见
7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破
(七)利动原理
1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益
2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益
3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买
4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度
5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户
(八)迅速原理
1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力
2、对客户的要求做迅速的服务
3、每次见面后约定下次见面的时间
4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦
5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤
(九)秘密原理
1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足
2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议
3、善守业务机密，勿使同行知悉
4、多方了解同行业务机密
5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人
(十)变化原理
1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量(正兵);其他作为次要力量(奇兵)，两者相互为用
2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法
商战演义
故善战者，致人而不致于人
从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理
实例1：
线艺电子公司(COILCRAFT INC)设立于美国芝加哥附近的柯利城(CARY)，已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点，也会主动代为解决。因此，线艺公司总是成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善;若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物
美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂商。
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火
从孙子兵法看艾科卡反败为胜
实例2：
艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘、1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成--《反败为胜》一书，风靡全球。艾科卡被福特解雇时年五十四岁;被聘为克莱斯勒总裁后，他以"踏上险将沉没的船"来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K型车，本人更在电视上亲自大做广告。坚持的行销、配合产品优异的品质和性能，迅速占有了市场，也使公司盈余大增。1983年8月15日，八亿美元贷款还清，使艾科卡一时成为美国的风云人物，他的自传《反败为胜》也成为畅销书。
个人或企业遭遇困境时不要意志消沉，仍应积极奋斗，努力迅速安内攘外，先求生存，再求发展。艾科卡的反败为胜，让大家得到一个很大的鼓励。
创建事业初期，贵在蓄势;能蓄势，才可以待机。
创建事业初期，贵在蓄势;能蓄势，才可以待机。在《西楚霸王》一书里有句名言：创建事业初期，贵在蓄势;能蓄势，才可以待机。有两个关键因素攸关创业的成败：一个是势，也就是发展的大方向;另一个是策略与速度。对创业者而言，如果所经营的行业是大势所趋，就必须有信心地往前走，顺势而为，并且积蓄力量。然而，如果方向正确，但是速度调配不适当，走得太快，消耗体力太多，便可能坚持不到最后的胜利;太慢，又容易错过机会。所以，必须衡量企业的能力，有策略地持续前进，蓄势待机、遇机不过也就是俗话说的，先生存，后发展。
宏基看中了微处理机的发展方向
女人不美,男人要负一半责任
女人不美,男人要负一半责任
一位名人说过,一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。
未出嫁的姑娘，就象苗圃里的的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光;男人修养高，日照朗朗，风和细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好、心态好、心灵好。
我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。所以，女人如果不美，男人至少要负一半的责任。
一个本来很清纯的女人变得越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度——不
用说，她有一个好男人。
男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳;她不好看，你也有一半的过错。
人就是这样堕落的
发表于：2008年3月7日 22时32分52秒阅读(9)评论(2)本文链接：http://user.qzone.qq.com/351189743/blog/1204900372
人就是这样堕落的2008年3月7日
春节已经过去了一个月了,昨天是我三十岁的生日.很高兴的收到亲人朋友的祝福.常言道:男人三十而立.现在的我却是工作没有方向.以前的雄心斗志去哪了?每天9点起床,在家打开电脑,跟朋友聊聊天.时间不知不觉的到了10点多.按照平时算时间,出去坐公交车到客户那要一个钟左右.到那时间已经是11点.心里想算了,明天去吧.按照广州的车流太多,红灯多,坐公车一天最多能拜访4个客户,下午又是两点出发,到客户那又是三点多.再等等客户,到了四点多.剩下的时间就不够拜访下个客户了.时间就这样过去了十二天.我为什么不能利用这些时间去开发新客户.年龄在告诉我,男人三十而立.要调整好战备状态.振作起来,再坚持五年,我的目标就能实现.加油吧!自己
“我养你”：男人的大话 女人的毒药?
发表于：2008年3月10日 12时43分14秒阅读(2)评论(1)本文链接：http://user.qzone.qq.com/351189743/blog/1205124194
“我养你”：男人的大话 女人的毒药?在生存竞争日益激烈的现实生活中，或许，对女人来说，最动人的情话不是”我爱你”，而是”我养你”。”我养你”，是一个男人对女人最有诚意，最具有勇气的担待，也是对女人最货真价实的爱。面对男人如此掏心掏肺的承诺，几乎所有女人都会感激涕零，心驰神往。只是，这样情义只能心领，很难身受。
最近，”丈夫拒签字斟字致怀孕妻子死亡”事件在全国引起巨大反响，当事情的幕后被层层揭开，我们震惊地发现：22岁的死者李丽云曾是长沙电影学院的女大学生，却跟着居无定所，四处漂泊的救命恩人肖志军，3年多几乎全靠他下苦力养活。
现代社会的生存竞争是激烈的，绝大多数男人说”我养你”也是真心的，但是，女人的依附，常常是男人无力承受之重。
太多的现实告诉我们，盲目依附往往导致悲剧。
在职场劳碌奔波，摸爬滚打的确很苦，很累，所以，在我们的调查中，90%的白领丽人都梦想回归家庭做主妇。但冷静下来，稍用理智考量，我们就能判断——回家的路，充满着风险和不安定因素。爱他，就应该跟他共同撑起一片天，让他活得轻松点;爱他，就应该跟他强强联手，要构建稳固的抗风险能力;爱他，就应该在工作中不断成长，累并美丽着。
爱他，所以不靠他。
第四篇：家装客户跟踪方式
A类 B类C类 客户跟踪标准
A类客户：客户3个月以内需要装修
B类客户：客户6个月以内需要装修
C类客户：客户12个月以上需要装修
A类客户跟踪标准
一星期两个短信，7天内至少一个电话 B类客户跟踪标准
一星期一个短信，10天内至少一个电话 C类客户跟踪标准
半个月一个短信，30天内至少一个电话
短信内容：
短信1：您好!我是齐家装饰公司客户经理XX。为了能很好的为您提供专业的家装服务，现公司特派我负责XX小区的工作。愿我能以我5年的家装经验为您提供满意的家装服务，欢迎你随时来电咨询：13700000000祝全家幸福!
被骂后的短信：很抱歉刚刚很冒昧的打扰您，真希望您在挂掉电话那一刻拥有一个愉悦的心情。欢迎和您的家装顾问XX联系。祝周末快乐。齐家装饰XX
短信2：快乐+新口号：快乐天工作，充实发展自我;周末天笑呵呵，放松娱乐享生活。一周欢声笑语过，烦恼无聊都没辄。周末了，一起快乐!齐家装饰XX
短信3：温馨提示您接房时须查看：住宅质量保证书，建筑工程质量认证书;地产开发验收合格证;竣工验收备案表。齐家装饰XX
短信4：夏季高温,酷暑难耐,生活乏味,工作很累.白天多喝水,晚上早点睡.齐家装饰XX祝你拥有清凉一“夏”
短信5：我是齐家装饰XX，小区的室内设计提示您关注：1、怎样提高房间采光效果;
2、房内房间异型、独特，空间布置需要合理调整;
3、户内通道狭长、大面处理需要，宜多关注设计;
4、户内空间尺寸与现代标准家具尺寸存在差异，注意根据你的房间尺寸定制你的家具等问题。若有关于此类的问题，我们可以为你解忧。祝你及你的家人天天愉快
短信6：温馨提示：在家装过程中要注意的家装四大难题：
1、水电隐蔽工程是家中最重要的安全保障;
2、环保是居家健康生活的关键、
3、偷工减料是家装施工中最难控制的质量节点;
4、家装中细节处理贯穿于整个施工及后期生活使用过程中。欢迎你参观齐家装饰标准工程：XXX工地施工!祝你及你的家人健康平安，开心快乐!齐家装饰XX
短信7：齐家装饰总经理携全体员工祝您及您的家人:周末快乐
万事如意
阖家欢乐!
短信8： 偶有一次一不小心买的大芯板，工人开出来后发现居然有钉子，去找建材老板，建材老板大嘴一歪：你吼啥，钉子我又没有收你的钱，寒，亏我还是老客户。齐家装饰XX与您分享快乐
短信9：装修价格陷阱一：多个项目叠加，报个混合价，有些费用不收或低报，实际收了或多收。齐家装饰XX 短信10：装修价格陷阱二：预算中少报工程量，低价吸引，结算时多报工程量。齐家装饰XX 短信11：装修价格陷阱三：报价故意省去一些项目，以低价吸引，施工中再逐渐增加。齐家装饰XX 短信12：装修价格陷阱四：设计阶段抬高材料价格，混淆品牌，施工中以次充好，偷梁换柱。齐家装饰XX
短信13：装修价格陷阱五：先报出很高的价格，然后再给予打折优惠，而实际上并没有得到实惠。齐家装饰XX
短信14：装修诀窍一：不看说的好要看设计师;不看广告叫要听亲朋道;不看部分良要看整体强。齐家装饰XX
短信15：装修诀窍二：不看工地秀要看完工后;不止看美观更要细节专;不看价格廉要比内容全。齐家装饰XX
短信16：装修诀窍三：不看假促销要看性价高;不看虚服务要看诚信度;不听嘴上道合同更重要。齐家装饰XX
齐家装饰承诺：整体报价，不玩项目拆分;预算中标明每个细节，防止偷工减料、偷梁换柱。xx
齐家装饰承诺：大量使用优质材料，提高环保，延长使用寿命;统一报价、不设价格陷阱。xx
齐家装饰承诺：所有代购主材不高于市场价，否则差价双倍返还;材料原厂品质，假一赔十。xx
短息：在普洱茗香中领略生活的真谛，在轻松惬意中完成家装的梦想，设计师与您在品茗间勾勒家的梦想，本周末14至18点滇池路齐家装饰xx
齐家装饰，昆明装饰行业唯一环保健康家装的装饰企业，让您颐庆园的家居生活健康多彩。地址：颐庆园小区对面4315228
短信6： 水电隐蔽工程是家中安全保障;环保是健康生活关键;偷工减料是家装最难控制的质量节点;欢迎参齐家国标工艺馆。齐家装饰)
第五篇：东兴证券客户跟踪服务
最近几年，凭借强大的营销能力，南京营业部的客户规模稳步扩大，目前营业部客户数约7万名，客户资产总额约40亿，交易量从2004年起连续三年排名南京地区第一名。
随着营业部业务规模的发展，营业部在客户服务模式上也进行了系统化的建设：一是服务产品化;二是产品品牌化。所谓服务产品化，是利用行业内综合实力第一流的国信证券经济研究所的研究成果，按照客户的不同需求和偏好，设计成不同级别的标准化的服务套餐，然后按照不同的价格(佣金的费率水平，从1.8‰到3.0‰不等),提供给客户。这样既满足了客户的个性化需求，为客户提供了极具价值的专业化服务，也能实现客户、员工和公司的三赢。所谓产品品牌化，国内各券商经纪业务的服务内容多是雷同的，服务内容可以复制，但品牌是不可复制的，如果把一个成功的企业看作是一金字塔，营销体系是基础，品牌则是塔尖，得品牌者得天下，国信证券在业内第一家创立了证券经纪业务品牌“金色阳光证券帐户”，经过两年多的努力培育，已经在全国拥有几万名高端客户，100多亿的资产总值，在客户中形成了良好的口碑，“金色阳光证券帐户”并获得深圳市2006年度金融创新二等奖，对行业发展模式产生了深远的影响。
一、差异化的服务内容
“金色阳光证券帐户”主要包括金通道、金智慧、金锦囊三个级别的服务，客户可以按照自己的资产状况和投资需求，自愿选择相应的服务级别。营业部则组织各种资源，来提供相应的服务，并通过考核、反馈与控制等途径来保证服务的质量。其本质是一种差异化的服务产品。
(一)金通道的服务内容
1、安全快捷: 业内领先的大集中交易模式，安全快捷;
2、7*24小时客服热线： 目前南京地区规模最大的客服中心，十几名专业的客服代表随时接听客户查询，第一时间帮助客户解决各种问题;
(二)金智慧的服务内容
1、国信证券研究报告
国信证券经济研究所每日发布的所有五星级以内的研究成果及其他研究机构研究报告摘要服务。具体如下：
宏观研究：国际经济、国内经济、产业经济;
策略研究：投资策略、专题研究、投资组合、重大事件快评;
行业研究：深度研究、跟踪研究、大宗商品、专题研究、报表回顾、重大事件快评;
公司研究：深度研究、跟踪研究、调研报告、调研快报、新股定价、报表回顾、重大事件快评;
股票市场：全球市场、市场统计;
债券市场：债券定价、转债分析、债券策略;
基金市场：基金评级、基金策略;
金融工程：指数研究、估值理论与实证、资产配置与组合投资、产品创新、权证市场研究;
动态研究：晨会纪要、投资评级与盈利预测;
研究期刊：投资策略研讨会文集等 。
分析师快报：汇集市场主要研究机构研究报告摘要，每日几十篇，几乎涵盖市场所有主要研究观点。
2、金色阳光每日证券报道
金色阳光网络视频证券分析节目，由国信证券资深分析师主持，每个交易日上午10点对当日重要财经资讯进行点评;对当日市场趋势进行分析，提供当天投资策略;并对国信证券经济研究所重点投资品种评级、最新研究成果进行介绍。
3、金色阳光组合投资计划
国信证券投资专家该计划在认真研读相关投资品种研究报告的基础上，结合市场运行趋势和投资热点，根据价值型和成长型不同的风险收益特点精心设计。投资计划中80%的投资品种从国信证券经济研究所的股票最新投资评级库中精选，20%的投资品种根据其它研究机构的推荐评级精选。
金色阳光组合投资计划凝聚了公司经济研究所60多位分析师研究成果，展示了国信证券资深投资专家的理财智慧，通过公司网站金色阳光服务专栏向投资者提供最新变动情况，具有很强的实际操作性。
4、金色阳光每日市场跟踪
包括国信看盘、热点聚焦、本周牛股、选股超市等内容。
5、金色阳光股票池
金色阳光股票池是国信证券投资专家根据国信证券经济研究所的最新投资评级，综合分析净利润复合增长率、市场动态市盈率等指标，再结合市场走势，为“金色阳光”客户精选的一揽子潜力股票，旨在帮助“金色阳光”客户减小选股范围，提高投资效率。
6、金色阳光精选参考信息
包括金色阳光投资内参、最新机构投资评级精选、机构晨会报告精选等内容
7、金色阳光短信服务
8、金色阳光电子邮件服务
9、金色阳光投资报告会
(三)金锦囊的服务内容
“金锦囊”是国信证券“金色阳光证券帐户”系列产品之一，是国信证券配备专属投资顾问为客户提供一对一的投资顾问服务。投资顾问将通过电话、短信、金色阳光服务终端、现场约见等多种服务渠道和服务方式为客户提供投资指导、帐户管理服务。包括为客户量身定做中长期理财规划、盘中实时投资指导、风险提示、危机应对以及月度的投资绩效评估，提供及时有效的投资策略和操作建议，帮助客户增强投资信心和提高盈利能力。
营业部附加值服务主要体现在金智慧和金锦囊产品上，金智慧提供专业服务，而金锦囊提供专家指导。随着市场的发展，营业部将进一步细分客户的需求，并设计和生产更加细分化的差异产品，来满足客户的个性化的服务需求。在正确的时间将正确的服务送到客户手中就是客户服务的实质。
二、多层次的客户服务组织结构：
与为了保证客服产品的质量，就需要有相应的产品生产部门。目前承担这一职责的包括营业部的营销中心、客服中心、综合业务中心、财富中心四个层次的组织。
1、营销中心的客户经理是一线客户服务的主力。通过制度的建设，强化客户经理的服务意识，让庞大的营销队伍逐渐演变为营销与服务并重的团队，客户经理成为最一线的客户服务人员，客户经理成为为客户提供贴身个性化服务的主力。
2、客服中心提供基础咨询服务。营业部的客户几乎全部为非现场客户，大量非
现场客户的日常业务咨询服务由客服中心来承担。客服中心目前有11名客服代表，80%以上为经济类本科以上毕业，使用营业部的Call-center 系统进行客户服务，及时解决客户的各种日常业务问题，目前平均每人每天会需接听约100多个咨询电话。
3、业务中心为来现场的客户办理柜台业务，包括开销户、建立第三方存管签约、帐户咨询、打印对帐单等，营业部对每一项业务的办理时间都有明确要求。业务中心目前有12名员工。
4、财富中心的投资顾问提供高附加值服务 。财富中心的投资顾问承担了金智慧、金锦囊中咨询产品的提供、客户个性化投资顾问服务，是提供高附加值服务的主要部门。投资顾问目前有6人，包括1名投资助理
图二：客户服务关系网络
通过以上四个分工明确的服务团队，营业部已经构成了一套比较完整的客户服务网络(图二)。客户最多可以享受到一线客户经理、客服中心、业务中心以及投资顾问等全方位的服务。即使客户不购买高附加值服务，也至少能享受到客户经理、客服中心、业务中心三个部门提供的日常服务。在这个服务网络中，基本上实现了每个客户都有人服务。
三、多样化的客户服务方式
由于客户对服务方式的需求是不一样的，并且客户所具备的条件也不一样，所以营业部提供了多样化的客户服务方式，来满足客户的不同需求。
1、网站服务。营业部的客户都可以登陆公司的网站，输入自己的资金帐号和交易密码，就可以浏览自己级别的所有的研究资讯，包括行业研究、公司研究、策略研究等等。当然，客户也可以在网站上提出变更自己服务级别的申请(如从金智慧升级到金锦囊)，营业部可以及时为客户办理变更手续。网站的开发和维护非常关键，目前由国信证券信息技术部(共有60多名员工)负责这一工作。
2、短信服务。营业部是南京地区最早使用短信平台向客户发送短信的营业部之一，目前也是南京地区短信发送量最大的营业部，营业部每年的短信费用就高达五六十万。利用短信进行客户服务有几点优势：一是绝大部分客户都有手机，服务面广;二是短信发送速度很快，能解决客户服务的及时性问题;三是能在一定程度上解决客户服务的个性化问题。目前营业部发送的短信内容有市场综述、短信荐股、荐股跟踪、股票最新评级通知、新股发行、中签、上市提示、持仓股重要信息公告等。
3、电子邮件服务。有些客户要求营业部将其所感兴趣的研究报告以电子邮件的形式发到其个人信箱。
4、客服热线。营业部的客服中心专门负责接听客户咨询电话，解决客户在交易过程中碰到的任何问题。客服中心目前有客服代表11名，营业部的Call-center系统能允许8个客户同时在线，平均每人一天要接听100多个客户电话。而且，营业部规定客服热线24小时有人值班，保证客户的问题都能以最快的速度予以解决。
5、客户经理个性化服务：营业部有约200名客户经理，分布在南京市区。客户经理直接面对客户，为客户提供个性化的秘书服务。提供的服务包括各类交易相关业务知识的培训如网上交易、手机交易等交易软件的使用，辅导客户进行非现场交易，帮助客户处理交易过程中遇到的问题，协助客户办理开户、转托管、打
印对帐单等，客户经理解决客户日常交易生活中大部分基本服务。
四、怎样保证服务质量
1、对客户服务的各个环节制定明确的服务标准，并进行量化考核。比如说业务中心，各项业务办理都有明确的时间要求，如果超时了，客户可以向营业部进行投诉;比如客服中心，如果客户咨询的问题不能一跟到底，尽快以合理的方式帮助客户解决问题，或给客户一个明确的结果，客服代表就算失职。而且所有这些岗位工作标准都与员工的收入直接挂钩，比如说财富中心的投资顾问们，其向客户推荐的模拟投资组合的收益率水平与其收入直接挂钩，收益率高，其收入才能高，等等。通过对客服产品各个环节的质量控制，来保证客户服务的总体质量。
2、重视培训。比如客户经理，每个客户经理候选人首先要进行入门培训，了解公司的基本业务及学习标准化服务管理制度。然后去网点实习3至5天，由区域经理跟踪考核，将淘汰一批人，客户经理正式入职后，要进行《专业知识培训》、《交易规则培训》并要求参加从业资格考试。
营业部目前已经形成差异化客户服务体系，通过细分客户需求，为不同需求的客户提供不同层次的服务。这样的客户服务工作即有针对性，又保证了服务资源的合理配置。营业部下一步的工作就是致力于客户服务品牌建设，进一步做大作强金色阳光证券帐户品牌。