客户的跟踪技巧范文

2022-06-13

第一篇：客户的跟踪技巧范文

十分有用的专业八大跟踪客户的技巧

关键问题在于很多外贸业务员不知道如何跟踪，一旦发出去的价格石沉大海，便束手无策了!

那么跟踪都要注意哪些呢：

1.报价时要专业，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作! 特别是大客户，晓得客户很多也不是太专注报价单特别是亚洲这边的印度巴基斯坦之类的更重低价格

2.报价的有效期：每个报价都有有效期短的3天长的1个月，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内!再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!

有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您!

3.产品交货期和生产期限：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期!

4.突发事情：通过一些国际或者国内以及你们工厂发生的事情沟通和催客户下单

5.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下!

6.重复报价：对于没有恢复的客户，有时候多报价几次也会有效，只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户!

7.同行刺激法，最好是能够有个例的例如跟踪美国客户可以告诉他你们在那边的哪个客户订货了生产期安排的怎么样等等信息区刺激客户

8.品牌客户榜样介绍，如果有大品牌客户的可以告诉对方么么品牌公司的产品在我们这生产了要不要我帮你们先安排生产周期，

还有很多，上面都是我常用的，虽然并不是每一个客户都能拿下来，至少，我没有让客户忘记我，对方有需求的同时，至少还会告诉我，寻求报价，经过谈判也曾经拿下了好多客户!

这就是一个好的开始，如果进入不了实际的谈判阶段，你的产品再好，价格再有优势，也是白搭!

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第二篇：跟踪客户技巧

跟踪客户的技巧---8月27日济南外贸人聚会讨论总结 2011-08-29 9:33 三个诸葛亮顶个臭皮匠，约三五知己，同业人士坐在一起必然能收货多多，得到多多，感谢百忙之中相见的人们。感谢大家给予彼此一次交流的机会，才能总结出这么好的经验来。

作为业务员肯定都要单子多多，MONEY多多，最苦恼的就是在做单子的过程中如何抓住客户，跟踪客户，2011年8月27日，济南的几个外贸的朋友小聚了一下谈了几点心得，总结如下：

1.追踪客户首先就是要分析。

熟话说知己知彼百战百胜，不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢，所以了解客户还是很有必要的。

了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。

如果他不是最终有决定权的，只是一个采购，又或者是几个采购中的一个，他有可能只是负责收集资料，那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会，又或者直接不再理你，这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。

我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢?

a. 大家都了解facebook,link,viadeo这些网站吧，国外的人很多喜欢在这里哦，注册下自己的信息，公司名，职位，甚至是自己的喜好，家庭情况，如果你能在这里面找到你的客户，那你就是见到了宝贝呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理，你客户的职位，那么对于我们如何出手就可以明了了。找个FANQIANG软件去外面看看吧。

b. 如果没有这些信息那我们又该怎么办呢，GOOGLE是永远不过时的，只要你愿意他的公司名，他的邮箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你会有意想不到的收获，或者是他在某地方的注册信息，或者是他的薇博，又或者是facebook之类的，只要你肯努力，大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心，用心的人才能得到收获。

2.追踪客户之电话短信即时聊天的跟踪

现在大家都在用网络平台，再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的MSN，YAHOO，SKYPE，发过邮件之后能在这上面给客户说一声，让她更关注你。不过即时聊天有时候听牵扯精力的就看你怎么控制了，如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他，小心吓跑了。

发过邮件，打个电话确认一下，告诉你是谁目的是什么简简单单几句话，让客户注意到你，而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高，也可以试着发短信哦。

3. 追踪客户之降价策略

这个最简单了在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买，又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了，但是一定要让客户对你的质量放心哦，现在很多客户都觉得价格低了质量会下降，所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予最又会的报价。

4. 追踪客户之涨价策略

不要上来就把涨价的价格给客户，小心把客户吓跑了，这招只是想刺激他买便宜的价格而已，说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整，但是对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好的价格，来看看客户的口气如何

5. 对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势

有的产品几个不稳定，设个有效期，在报价到期之前给客户一封邮件，或者一个电话告知客户价格有变动，然客户注意

6. 对于采购商的身份是采购员公司职工的，用利益吸引

这点用的时候要注意，一定要确保你的对象是个业务员而不是老板，或者跟老板有着极其密切关系的人，不然就惨了。向普通员工提佣金回扣，告诉他只要能成单，一定确保他得到好处，告诉他可以得到多少佣金回扣，在金钱的诱惑下，相信他还是很努力的配合你做好这单的。

当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他，送礼物之类的，这就要看你平时怎么能他联系，是不是了解这个人的态度了。

7. 对于中间商如何跟踪

中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。

a. 如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续练习的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是改在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。

b. 对于联系了很久的中间商，你有确保他跟你的关系很好，而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户，你完全可以直接给你这个中间商，

告诉你的中间商，这个客户联系过你，需要什么什么产品，你帮我谈，我给你几个点的佣金，主动给中间商找商机，他岂能不帮你呢，要知道中间商比你更容易得到客户的信息，更容易拿下客户。 c. 关于跟中间商的报价

报价钱不管你的中间商有没有提，只要你确定他是中间商，一定要跟他确认报价的方法，

是你直接报最终价格，里面包含中间商的佣金，还是你给你的中间商一个代理最低价格，然后任由他在这里面加价格卖给最终客户，这些最好提前协商好，免得到最后因为中间商利润的问题，折了单子。

8. 故意发错误的PI给客户，刺激客户的购物欲

做个简单的PI，不用要写任何客户信息，写上你的信息，你故意发错的这个客户的产品报价，做好了发过去，甚至可以不用称呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说，就表明你们一切都谈妥了，只需PI然后就是客户打款了。

当然PI里面的价格优惠一点点最好，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就可以装作很惊讶的说，怎么发到你哪里了，发错了发错了不好意思。如果客户依然无动于衷，你可以直接过两天发邮件说，你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户。

9. 用最近成单的客户来刺激你未下单的客户

告诉你的客户他寻求的产品，又有客户下单了，告诉他可以给他个优惠的价格，如果能近期下单的话，而且可以缩短交货期哦，很多客户很在意交货期的。

10.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单

直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。

如果他是公司的一名采购，你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。

11. 利用客户的人脉帮你滚雪球

朋友不可少，出门靠朋友，我们生活在这个社会是如此，客户一样，他周围肯定有朋友有亲戚，你可以直接推荐你的产品，让他看到你的产品的市场价值，并承诺他能帮助你宣传一定能得到多少佣金好处，在利益面前客户会动心的，而且现在家族企业，交际方式多样化，客户在当地能很好的帮你做一个宣传员，那样你岂不得到更多的收获。

12.做业务员一定要拥有几个不同的邮箱，换身份跟客户交流

当你实在拿不下客户的时候，你可以带个面具，用一个新的邮箱，新的英文名，甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函，极有可能客户对你们公司不感兴趣了，或者正在选择，用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。

13.亘古不变的感情策略

人都有情，客户也不例外，大家都知道在节假日，大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日，发个生日祝福或者送个小礼物之类的，用小恩小惠感动你的客户吧。

还记得我前面说的再Facebook等网站上了解客户吧，看看客户的喜好，可以找共同话题来接近客户，有时候闲聊总更容易拉近客户的距离

大家肯定知道在不认得的群体里有共同的话题很快就能成为熟悉的朋友，拉个足球，说个比赛想必对男孩子来言很容易吧。

第三篇：客户的跟踪

客户的跟踪跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易

销售等于谈恋爱!

销售等于谈恋爱!销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销

敢于向客户要定单!

敢于向客户要定单!其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃

运用"孙子兵法"十大原理创造高效率的销售技巧：

(一)先知原理

1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势

2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析

3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系

4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序

5、了解客户业务状况、组织与管理状况

6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等

7、了解客户的需求

(二)计划原理

1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略

2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨

3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，

逐月或在重要阶段检讨。

4、规划组织及人员运用。

(三)自然原理

1、提供客户需要的产品，满足客户的需求

2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后

3、要求主管定时拜访或陪同拜访

4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物

5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见

6、主动寄公司产品资料、宣传资料

7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速

8、在友谊性交谈中或交际中完成交易

(四)求已原理

1、彻底要求交货准时，品质良好

2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本

3、拜访客户时资料准备齐全

4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求

5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点

6、加强自己及同仁的教育训练

7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊

(五)全存原理

1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理

2、加强与客户的友谊、连络及服务

3、与同行保持良好的关系

4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理

5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子

(六)主动原理

1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见

2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议

3、主动为客户降低成本、节省费用

4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计

5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题

6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见

7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破

(七)利动原理

1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益

2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益

3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买

4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度

5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户

(八)迅速原理

1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力

2、对客户的要求做迅速的服务

3、每次见面后约定下次见面的时间

4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦

5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤

(九)秘密原理

1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足

2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议

3、善守业务机密，勿使同行知悉

4、多方了解同行业务机密

5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人

(十)变化原理

1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量(正兵);其他作为次要力量(奇兵)，两者相互为用

2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法

商战演义

故善战者，致人而不致于人

从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理

实例1：

线艺电子公司(COILCRAFT INC)设立于美国芝加哥附近的柯利城(CARY)，已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点，也会主动代为解决。因此，线艺公司总是成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善;若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物

美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂商。

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火

从孙子兵法看艾科卡反败为胜

实例2：

艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘、1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成--《反败为胜》一书，风靡全球。艾科卡被福特解雇时年五十四岁;被聘为克莱斯勒总裁后，他以"踏上险将沉没的船"来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K型车，本人更在电视上亲自大做广告。坚持的行销、配合产品优异的品质和性能，迅速占有了市场，也使公司盈余大增。1983年8月15日，八亿美元贷款还清，使艾科卡一时成为美国的风云人物，他的自传《反败为胜》也成为畅销书。

个人或企业遭遇困境时不要意志消沉，仍应积极奋斗，努力迅速安内攘外，先求生存，再求发展。艾科卡的反败为胜，让大家得到一个很大的鼓励。

创建事业初期，贵在蓄势;能蓄势，才可以待机。

创建事业初期，贵在蓄势;能蓄势，才可以待机。在《西楚霸王》一书里有句名言：创建事业初期，贵在蓄势;能蓄势，才可以待机。有两个关键因素攸关创业的成败：一个是势，也就是发展的大方向;另一个是策略与速度。对创业者而言，如果所经营的行业是大势所趋，就必须有信心地往前走，顺势而为，并且积蓄力量。然而，如果方向正确，但是速度调配不适当，走得太快，消耗体力太多，便可能坚持不到最后的胜利;太慢，又容易错过机会。所以，必须衡量企业的能力，有策略地持续前进，蓄势待机、遇机不过也就是俗话说的，先生存，后发展。

宏基看中了微处理机的发展方向

女人不美,男人要负一半责任

一位名人说过,一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。

未出嫁的姑娘，就象苗圃里的的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光;男人修养高，日照朗朗，风和细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好、心态好、心灵好。

我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。所以，女人如果不美，男人至少要负一半的责任。

一个本来很清纯的女人变得越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度——不

用说，她有一个好男人。

男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳;她不好看，你也有一半的过错。

人就是这样堕落的

发表于：2008年3月7日 22时32分52秒阅读(9)评论(2)本文链接：http://user.qzone.qq.com/351189743/blog/1204900372

人就是这样堕落的2008年3月7日

春节已经过去了一个月了,昨天是我三十岁的生日.很高兴的收到亲人朋友的祝福.常言道:男人三十而立.现在的我却是工作没有方向.以前的雄心斗志去哪了?每天9点起床,在家打开电脑,跟朋友聊聊天.时间不知不觉的到了10点多.按照平时算时间,出去坐公交车到客户那要一个钟左右.到那时间已经是11点.心里想算了,明天去吧.按照广州的车流太多,红灯多,坐公车一天最多能拜访4个客户,下午又是两点出发,到客户那又是三点多.再等等客户,到了四点多.剩下的时间就不够拜访下个客户了.时间就这样过去了十二天.我为什么不能利用这些时间去开发新客户.年龄在告诉我,男人三十而立.要调整好战备状态.振作起来,再坚持五年,我的目标就能实现.加油吧!自己

“我养你”：男人的大话女人的毒药?

发表于：2008年3月10日 12时43分14秒阅读(2)评论(1)本文链接：http://user.qzone.qq.com/351189743/blog/1205124194

“我养你”：男人的大话女人的毒药?在生存竞争日益激烈的现实生活中，或许，对女人来说，最动人的情话不是”我爱你”，而是”我养你”。”我养你”，是一个男人对女人最有诚意，最具有勇气的担待，也是对女人最货真价实的爱。面对男人如此掏心掏肺的承诺，几乎所有女人都会感激涕零，心驰神往。只是，这样情义只能心领，很难身受。

最近，”丈夫拒签字斟字致怀孕妻子死亡”事件在全国引起巨大反响，当事情的幕后被层层揭开，我们震惊地发现：22岁的死者李丽云曾是长沙电影学院的女大学生，却跟着居无定所，四处漂泊的救命恩人肖志军，3年多几乎全靠他下苦力养活。

现代社会的生存竞争是激烈的，绝大多数男人说”我养你”也是真心的，但是，女人的依附，常常是男人无力承受之重。

太多的现实告诉我们，盲目依附往往导致悲剧。

在职场劳碌奔波，摸爬滚打的确很苦，很累，所以，在我们的调查中，90%的白领丽人都梦想回归家庭做主妇。但冷静下来，稍用理智考量，我们就能判断——回家的路，充满着风险和不安定因素。爱他，就应该跟他共同撑起一片天，让他活得轻松点;爱他，就应该跟他强强联手，要构建稳固的抗风险能力;爱他，就应该在工作中不断成长，累并美丽着。

爱他，所以不靠他。

第四篇：保健品电话营销跟踪回访的技巧

做电话销售的职员好像都有个疑问，就是不知道如何跟踪回访客户，多数人再次打电话给客户时总是先问：“XX 先生你好，我是 XX,上次我发给您的资料看了吗?您觉得我们的产品怎么样呢?” 这样的问法让客户怎样回答呢?很多客户会说，“还没看呢”，或者“觉得还行吧，不过我最近比较忙，改天再详细谈吧。” 所以，电话回访的质量好坏与销售人员的提问技巧紧密相关，特别是保健品，很容易让人们心生反感，或者觉得可买可不买，要打消顾客的这种想法，就要掌握以下几个电话销售的法门

一、留想头

在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断

二、换位

换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗

三、每次打电话要有新内容

不要每次回访都问对方考虑的怎样了，觉得产品好不好，有没有兴趣，这种二选一的问答式，很容易就被客户堵死了。每次打电话要有新意，比如可以依靠些优惠活动或者新卖点来吸引对方，要营造一个层级递进的销售平台

四、放风筝

这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢? 首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失

因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者

五、大范围

在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会

六、比较

比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果

七、替代法

一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买

现在国内的保健品市场较混乱，很多产品人们不敢轻易相信，这是不争的事实，但是也

第 1 页共 2 页不能否认很多优秀的销售人员确实做出了很高的业绩。保健品电话销售说难也不难，用心了解下客户的心理需求就会知道他们到底想要什么，从而针对性地推出自己的产品，销售额自然不是问题。

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第五篇：客户跟踪流程

流程：

土地挂牌-----土地成交------拿地客户跟踪-----客户服务-------签约-------后续服务

1、土地推介会

去国土局或者网上了解，土地挂牌信息，也可去国土局了解前期土地竞拍公司

2、土地成交

关注土地成交情况，分两种情况：①底价成交 ②竞拍成交

3、拿地客户跟踪 ①底价成交：可通过网上查询，业内介绍，国土局关系介绍，代理公司熟人介绍，其他城市公司同事介绍了解开发公司情况，拜访关键人递送名片。 ②竞拍成交：国土局现场名片拜访，了解竞拍成功开发公司情况

4、客户服务 ①前期可以维护客户可以通过帮助客户发布招聘信息、发布软文、人物专访等方式。 ②给关键人提报徐州市场报告、周报、月报、周边楼盘竞品分析，利用这些东西接触上层关键人、领导，了解项目重要营销节点、网络预算、推广费用。 ③项目案名确定后，发给客户楼盘信息采集表，采集楼盘信息，开通新房详情页。 ④有代理公司的项目也要注意和代理公司关键人的沟通，有些公司都是代理公司来做媒体预算，提报给开发商，代理公司的意见也很重要。和代理公司也要建立良好的关系。 ⑤提报方案：和代理公司、开发公司沟通进行方案提报，形式以PPT形式，结合过去成功案例，和策划一起做出方案，带着后台编辑、策划、给开发商演示。 ⑥客户关系维护：注重客户关系维护开发公司关键人，代理公司对接人，融入他们的圈子中去。

5、签约

(1)合同的分类：第一种分类为：标准合同。

非标准合同：经过改动的合同称为非标准合同。在审批时要特别注明。第二种按业务类别分：

框架合同、普通收入合同、抵房合同、网站制作合同、电商合同、地图合同等。 ①合同签约前先提交OA审核，确定折扣、金额、广告位等等方面符合投放要求，审核流程走完后方可进行签约。

②在此条件下，对于合同没有签回，客户想提前投放的，先拿A3的表单找客户签字，排期管理员收到A3表格后会拿出一个广告投放的审核单找逐级负责人签字，然后报备给总部，总部同意此申请后方可投放。投放后，要在一个月内将合同收回，不要拖延。

③A

1、A2表格是属于递交合同管理部门的，效力等同于合同，是付款依据。A3是属于排期管理部门备案的资料文件，为内审所用，表单上体现了排期、折扣、总价等信息。当客户在正常时间内投放广告时，3张表单要一同签回。 (2)标准的执行合同样式：

双方签字、骑缝盖章、写明日期、名称。 (3)合同管理流程：

合同进入系统进行审批、通过后总部盖章签字、归档、计入签约业绩。 (4)合同的变更：

合同的变更要在事情发生之前先进行合同变更，不能在事情发生之后补办变更合同。

(5)每份合同签回后要扫描备份，留存电子档。

6、后续服务