中国电信终端测试

第一篇：中国电信终端测试

中国橱柜最强终端营销秘笈

店面(Store)、体验(sensory)、导购(Sales)、服务(sevice)构筑了橱柜行业当前最强4S终端营销理论，橱柜行业终于有了自己的营销理论，不再是无源之水、无本之末，一切都在进化中演绎今日辉煌。怏怏战国纷争不再硝烟弥漫，用沉着的冷静总结过去，转化成即将繁荣的常青树，橱柜品牌的未来崛起于终端，我们的理论结合实战，经久不衰。为你塑造最强终端，解密唐龙营销秘笈。

店面终端是品牌传播和企业绩效达成最直接的表现形式，任何产品和品牌文化的营销都不可能缺席此关键环节，它就像一个战略枢纽，成败的关键就在这个环节，所以任何品牌的传播和强大都脱离不了终端的强大，一是广泛的终端铺货;二是单店绩效的高收益率，有了这个基础一切的传播和运作才有意义，所以唐龙品牌营销策划机构一直以来把橱柜行业店面终端建设摆上了营销的最前方。

店面终端的绩效还有其更大的作用，它也是一个中介，传播着一切企业和市场之间的各种信息，在市场的游戏规则中，它源源不断的输出产品信息、品牌信息和服务信息，同时也在不断吸收着需求信息和资金链。连锁加盟作为橱柜行业特有的终端形式，其扮演的角色和其他行业一样，只是其从事工作流程的繁杂性和难度远远高于这些行业。目前橱柜行业终端建设的最大功能就是招商需求，一整套的终端建设资料直接展示给终端经销商，以促成加盟目的。当很多人在谈论消费者喜欢什么样的店面感觉时，就像一个五十年代的人无法想象到九十年代人的行为一样，我们很少关注能给到消费者的实际需要，而不是在单一的终端建设上。从另一个层面上来讲很多企业在终端的建设上做得很不错，但在维护和经营过程中没有精耕细作，所以在建设店面终端的过程中我们要实际考虑到消费者的流向和真实的厨房感觉。我们在接触一家浙江的客户时发现，该品牌专门针对居住现状分出了十种居住概念，并且完全按照当地居住的实际情况而专门打造了样板间，一个工程下来让当地绝大部分消费者选择了该品牌产品，它的特点是根据房型和主人爱好进行了细分，并取了很好的名字和进行了内涵解释，所以它的店面销售效果极好。而目前从我们了解到的橱柜品牌中可以看到，漂亮的展厅和销售人员，每个产品都有一个好听的名字，就算按实际房型放大的产品展示也没有很好的告诉目标客户它的适合群体，没有看到实际而又系统的展示空间，只是销售人员一味的在讲“个性化定制”这个概念，所以整个店面终端的建设应该从实处展示客户的需求，而不是可看不可用。

体验感觉这是一个一直时尚的名词，生活方式的塑造、概念的提炼和视觉的辨别，一切都在随感官而动。体验是潜藏在消费者内心的一种互动形态，感觉是综合视觉和感觉(包括嗅觉、触觉和听觉)因素而存在，也就是一种舒适层面的塑造。每一个品牌所展示的终端都有自己独有的主题和表现形式，关键在于品牌向客户传达的是什么概念，以及在这种概念下所产生的体验价值，它不仅仅是VI和企业标准色的具体运用，上升到空间就是综合舒适度。在这个前提下唐龙品牌营销策划机构就橱柜行业拥有自己独特的运作模式，针对每个客户要求，通过详细的本地化市场调研，挖掘企业自身优势和消费市场特点进行整合，以便达成最佳效果，如银川的华泰龙橱柜，该品牌最大的特色就是人性化管理，但并没有形成系统，只是在企业内部达成默契，唐龙品牌营销策划机构根据企业在西北地区的历史性和影响力，以及消费者对品牌本身的认同，及时建议企业从单一的品牌层面转变到多重的品牌文化层面，夯实当前的忠实消费者，并扩大品牌内涵的展示和文化的延伸。当品牌发展到一定规模时就需要高瞻远瞩的战略来管理和支撑品牌体系，于是我们制定了“人文家居、人性为本”——“人文·和谐·互动”为理念的品牌扩张形式，并着重塑造“人文家居生活馆”为主题的表现形式，与市场接轨，展现时尚元素，突出本土国际化，形成本有的品牌风格和认知印象，所以整个终端体验感觉的塑造就水到渠成。

因此品牌在塑造终端体验感觉期间，不要一味的追求战术上短期的体验行为，而是要结合品牌风格和品牌战略大计来制定。漂亮的展厅就像漂亮的衣服一样可以随时换，但不实在的表象往往歪曲了消费者对品牌的认知印象，所以在整个体验过程中，品牌最本质的印象不能变，这是基本原则。

导购是品牌营销的活广告，终端营销的达成很大因素在于导购本身，所以我们认为导购的形象和语言元素会对终端产生更可观的销售力，但并不是所有的导购都能起到特别的效果。我认为导购从级别上分为两种：一种是技术型的导购、一种是素质型的导购，这只是层面上的问题,但事实上中国橱柜行业的导购潜力并未真正发挥出来。目前中国橱柜行业导购水平还处于技术型阶段，其所注重的是单方面的口才技能表达，如在专业技术或接待上都有特别不错的能力，但在取悦客户上却存在着不足，还有一个很重要的原因就是很多终端导购员在识别客户类型上过于“嫌贫爱富”，让我体会最深的就是导购的一双眼睛直盯着我，好像欠他什么似的，有时爱理不理，有时抱着怀疑的口气问话，让人受不了。让笔者体会深刻的一次终端导购是08年12月份我随同市场部同事去考察西安橱柜市场那次，正好碰上红星美凯龙刚开业不久，在接触到的橱柜终端中，令笔者印象最为深刻的是蓝谷智能厨房导购员所表现出的导购水平。清一色的男士导购，特殊的性别环境表现出极为沉稳的接待风格。一个眼神可以让人想到很多事情，狐疑、轻视、自然、冷漠等等。他们齐整的接待风格，神情盎然的精神气氛，让我深有体会，小步快走，用极其自然的步伐和自然随和的眼神，面带微笑接待了我们，“先生你好，欢迎光临，我能为你做点什么吗?”他们一直陪护我们介绍蓝谷的智能厨房理念和技术水准，一直不脱离蓝谷品牌的核心，他们很少问我们需要什么价位的橱柜，也不会用证实的语言来探听我们是否是真正买厨房的人，而很多导购动不动就提问价位和居住地，限制了消费者消费更好品质和生活方式的想象空间，拥有雷同的导购推销方式，并且警惕行业人士，让人不觉新意和排斥，然而在蓝谷接待我们的整个过程中丝毫没有不舒适的感觉，他们一直在用真诚的心态和我们沟通，没有限制顾客消费的想象空间，更多的是通过耳濡目染来达成顾客心动，至而购买。就在我们后来表明自己的身份时，蓝谷导购员也没有对我们的来历表示不快，反而表示欢迎，因为在他们眼里顾客不分贵贱和类型。虽然我们的行为不为所颂，但从他们的口气中我了解到，他们的工作方式表现的极为开放，在引导的同时也在相互学习，这种开明的导购方式，让我感觉到真诚，在内心我们已经达成了一笔交易，这就是无形价值。

我们所认为的素质型导购，蓝谷导购员基本做到，他们能够很好的融入到终端和品牌文化当中，他们除了在接待艺术上下功夫外，在品牌核心元素的维护和传达方面执行到位，并且能够很好的贯彻到品牌战略当中，在我们所了解的蓝谷品牌培训体系当中，他们都是沟通专家。所以要塑造品牌的最强终端效应，导购的素质培养不可或缺，只有结合品牌和市场实际情况才能做到更好。

服务是终端营销的总结。品牌发展的几个层级，有人说中国橱柜行业进入卖品牌阶段，也有人说进入卖服务阶段，仁者见仁、智者见智，依托产品和品牌，没有服务进入哪个阶段都不行。我们都在强调服务，售前、售中、售后，他们具体到底是什么?售前的信息传播、售中的顾客接待、售后的回访跟踪，作为基本的服务状态这些都是品牌建设的必须，其实厨房行业的服务状态还处于围绕产品结构和技术层面的过程中，接单、设计、出效果图、上传工厂、拆单、生产、组合、入库、包装、物流、安装等一系列复杂程序，既要分工明细，又要精密组合，在品质尚好的情况下，还要时而关注顾客的使用情况，并制定保修程序。以上为企业内部的协作服务程序，在企业对终端经销商的服务流程中必须完善以上细节，这是品牌对终端服务的第一环节，而上升到第二环节就是终端直接对顾客的服务程序，导购论述这段已经很好的描写了售中的服务细节。在07年橱柜行业年会谈到的精细化营销也表明，服务也进入精细化时代，在大家都谈论如何提升橱柜行业的营销水平和提升单店销售业绩方面，还不如多在服务上下功夫。

良好的服务就是在承诺一种良好的信誉，直面的解释就是我能为顾客做到什么、做好什么，并提供可观的附加值，而不仅仅是承诺多长时间包换、多长时间保修，或者登堂入室、量身定制，我们还应该想到多长时间对顾客进行回访，有什么好的活动优先告知，同时在厨房保养、家庭营养和健康活动方面是否有什么后续的服务告知，以便融入到实在的厨房生活中，这就是服务做细的一个方面。唐龙品牌营销策划机构市场部成员走访全国十几个省市，还未见过系统分类的各种厨房手册，如“家庭营养手册”、“售后服务手册”等，而见得最多的无非就是产品手册、单页、企业手册、招商手册等，同质化的产品催生了同质化的营销模式和表达形式，这无非是橱柜行业营销上的一大不足，也是服务上的不完善，要知道这在家电行业和汽车行业非常完善的。国内大部分橱柜企业都面临着在营销细节上突围的通病，营销的细分的一种就是服务细节是否执行到位，所以不难看出终端营销还承担着服务做全做细的重任。

唐龙品牌营销策划机构所独创的橱柜行业终端4S营销理论，能够很好的解决橱柜品牌终端营销存在的各种问题，并能够全面和多角度解决终端经营不慎的问题，从以上四大核心层面入手，不间断的为品牌发展提供战略营销解决方案。

第二篇：中国电信天翼终端公司产品处经理禄鹏演讲

首先介绍一下2010年中国电信移动业务的发展和终端发展情况，第二部分介绍一下中国电信终端业务和产品发展的规划。

截至到2010年10月份中国电信用户达到了8551万户，中国电信接手CDMA是08年底，到现在是两年多的时间，当时接手时数据是2000多万，所以发展的规模和速度都是空前的。

第二个就是截至到2010年8月份中国电信移动用户市场份额达到了10.2%，比09年1月份提升了4.6个百分点。中国电信融合业务增长比较高，中国电信最具有市场竞争力的是中国电信固定网和移动网的融合业务。

同时关于用户价值方面，保持用户规模高速增长的同时，我们中国电信CDMA话务量保持稳定。截至2010年9月份中国电信手机上网用户已经超过了2270万户，其中活跃率超过85%，各个3G重点业务用户增长比较稳步。中国电信3G重点业务渗透率达到了7.1%，中国电信自有在三大品牌下天翼、我的E家、商务一家，都有自己的特点，包括像我们近期发展的一些新兴业务，包括加密通信宽带等做的还是非常不错的。经过这两年多的打造，天翼移动互联网品牌概念已经普及。天翼品牌认知度根据第三方调查公司的调查数据，在各个3G品牌中已经排名是比较领先的。

CDMA终端规模实现快速增长，09年CDMA终端销量近3200万。从08年之前，当时CDMA发展每年规模其实也就不到

五、六百万，09年一年达到了三千多万，所以增长的速度起来很高的。CDMA终端占国内整体终端市场份额达到了17.2%。2010年前三个季度CDMA手机销量已经超过了3000万台，比09年同期增长49%。我们预计在2010年底，各类CDMA终端总需求量超过5000万台，市场份额达到25%左右。

从CDMA的终端款型来看，截至到目前CDMA手机终端上市品种达到了900多款，2G的产品是600多款，3G的产品超过200多款，其他像上网本、PDA等创新类的产品90多款。前三个季度新上市产品累计达到314款，占上市CDMA总产量37%。其中EVDO产品139款，中高端产品都是EVDO的。

再介绍一下关于3G，随着3G市场规模迅速扩大CDMA的EVDO也日趋成为市场中的中坚力量。2010年随着3G终端成熟和价格的下降，EVDO增长规模强劲，同时1X增长规模呈下降趋势。截至到今年9月份EVDO终端累计销量达到了528万台，占到CDMA总销量17%。

我再介绍一下关于中档价位的产品。我们把中档价位定位在700-2000元左右的产品，CDMA截至9月份市场在售中档价位产品达到722款，占在售总款数72%，其中EVDO手机由09年底16款增加到了目前的107款。同时由于中档价位产品不断丰富，3GEVDO市场零售价格由今年年初平均3169块，降到了目前的1072块每台。

关于3G智能手机市场发展现状。截至9月份市场在售智能手机接近100多款，其中近半数的产品都是今年新上市的产品，EVDO智能机销量也不断攀升第三方调查数据，9月份EVDO智能手机销量达到14.1万台。随着智能产品不断的丰富和机芯产品上市，EVDO产品价格已经由年初4476元每台降到目前3278元每台。这点老百姓、用户的反应还是非常好的。

再介绍一下中国电信承担CDMA这个产业链建设推动的这样一个重任。经过两年的努力，CDMA产业链也在进一步扩大、繁荣。2010年CDMA产业链加速壮大，手机终端终端商、设计公司、平台拥有者、软件的设计公司和配电能厂商累计达到270家，比09年增加了70家左右。

第二，随着国际知名品牌和好产品的加入和丰富，产业链不断的壮大，尤其今年我们加入CDMA产业阵营的像SPC，日本的夏普、惠普、戴尔等国际品牌纷纷加入CDMA阵营当中。

第三，在渠道合作中CDMA的零售网点2010年达到6万家。增长20%，预计年底将突破7万家。我们中国电信在联合一些知名的代理商，包括知名的零售企业都在CDMA阵营中合作。

第二部分介绍一下关于中国电信移动终端业务发展的规划。

首先从业务发展来讲，我们是以3G营销贯穿全年整个业务发展，实现用户增长规模新突破。在重点目标市场我们会关注政、企、家庭、商务包括校园市场。渠道方面，自有渠道我们会加大引商入店和社会渠道资源置换等方式进行运作。社会渠道我们会加大与大型连锁卖场和当地的一些非常具备零售实力的卖场和销售店进行合作。在电子渠道中国电信会加强跟知名的电子商务网站合作的形式。在产品方面中国电信会加大以下几方面的推广：

首先是软件商店。中国电信有自己的天翼空间，同时中国电信也会联合社会上做的非常好的知名度非常高的商城合作。

第二中国电信会加大基地产品的推广力度，包括爱音乐、天翼视讯等。第三，我们会从WiFi领域重视产品体验，规模发展WiFi用户。同时我们会加强双节营销。

在终端层面我们会全力打造终端的四大工程，调节CDMA的终端产业结构。首先在3G旗舰手机方面我们会推出旗舰产品，打造3G特色手机上我们会以行业应用、特色业务和细分市场尤其是跟进一些新技术做出一些创新的产品。第三是智能手机，尤其是千元入门级的普及型的智能手机，我们会提升智能手机的功能，推进智能手机平民化，实现智能手机规模发展。最后就是入门级3G，我们会努力拓展农村、校园、中低段市场不断推动3G手机的普及化。

刚才所说的这几大战略上，重点谈一下中国电信重点推全系列EVDO的智能手机。我们会打造四类智能手机，包括旗舰性、商务性等。2010年在这几个方面已经努力做了一些工作也得到了一些收获，今年在旗舰类型上我们联合三星推出了两款手机，包括三星W899。商务产品我们的是HTC的399，和摩托罗拉的XT800。时尚类的包括中兴R7500、联想乐Phone等。 最后介绍我一下围绕中国电信业务发展，市场需求我们共同推动产品创新。首先全面支撑中国电信以流量为主的经营战略，智能3G手机终端要突出移动互联网的特点。我们认为智能手机要具备好的用户界面和操作便利性。我们会聚焦行业用户特点的产品，包括PTT对讲手机、扫码手机、游戏手机、阅读手机等。第三，我们会根据市场细需求推出女性手机、农村手机、老人手机、儿童手机等。同时我们也会加强创新型产品推出的力度。

第三篇：电信研究院发布移动终端白皮书

工信部电信研究院发布移动终端白皮书(2012)和云计

算白皮书(2012)

电信研究院2012-04-13 13:51:00

近年来信息通信技术革新日益活跃，以移动终端和云计算为代表的新兴技术和产业不断发展壮大。一直以来，工信部电信研究院高度重视移动终端和云计算领域的研究，积累了丰富的研究成果。为了充分发挥“政府智库、行业平台”的作用，电信研究院结合多年的研究基础向行业推出《移动终端白皮书(2012)》和《云计算白皮书(2012)》，旨在全面、系统的总结移动终端和云计算的发展状况、特征及变化趋势，并于2012年4月13日在北京隆重举办了白皮书发布会，来自政府、企业、科研机构、媒体的近两百位嘉宾参加了会议。

在本次发布会上，工信部总工程师王秀军致辞，并对我国移动终端和云计算的发展、监管提出了建设性的意见和建议。电信研究院专家对两份白皮书进行了详细的解读，电信研究院院长曹淑敏和两位主讲专家与到会嘉宾进行了交流互动。与会嘉宾对两本白皮书的内容表现出了很高的关注度，并对白皮书的研究水平普遍给予了较高评价。

《移动终端白皮书》从移动终端的范畴和架构体系、现状和趋势、国内外移动终端发展状况、我国移动终端知识产权体系与安全评测体系等方面进行了分析总结，并首次系统披露了部分关于移动终端的客观、公正、准确的数据。白皮书认为，移动终端作为简单通信设备伴随移动通信发展已有几十年的历史，自2007年开始，智能化引发了移动终端基因突变，根本改变了终端作为移动网络末梢的传统定位，移动智能终端几乎在一瞬之间转变为互联网业务的关键入口和主要创新平台，新型媒体、电子商务和信息服务平台，互联网资源、移动网络资源与环境交互资源的最重要枢纽，其操作系统和处理器芯片甚至成为当今整个ICT产业的战略制高点。移动智能终端引发的颠覆性变革揭开了移动互联网产业发展的序幕，开启了一个新的技术产业周期。

《云计算白皮书》从云计算内涵与架构体系、国内外云计算应用现状及趋势、云计算的产业体系和发展现状、我国云计算发展面临的机遇和挑战等方面进行分析研究。白皮书认为全球云计算的发展已经从概念炒作走向实际应用，发达国家在产业链布局和应用上处于领先位置，我国云计算应用出于初创待发阶段，存在较大的创新和发展空间，未来云计算应用将向标准化、产业化和安全化方向发展。白皮书提出了重点突破云计算关键技术、推动形成完整产业链和自主发展的规模产业化能力、推进重点行业和重点领域的云计算应用、统筹推进云计算的国际、国家和行业标准化、保障我国云计算发展和应用安全等若干发展措施建议。

两本白皮书将在电信研究院网站(/u/2618726865)与行业专家进行互动。电信研究院今后还将选择信息通信技术产业的热点和焦点问题展开深入系统研究，以白皮书的形式向全社会公开，为更好地推动产业发展、服务政府和社会公众做出持续努力。

第四篇：2016上半年中国移动终端大数据报告

2016-07-18

6月30日，在本次上海世界移动通信大会(MWCS)期间，中国移动发布了其基于8亿现网用户、200多万基站和80万渠道统计而来的终端大数据。

中国移动市场经营部总经理高念书表示，从超过8亿的中国移动客户中，可以调查了解到终端份额、换机周期、用户画像和消费偏好;从超过200万的基站中，可以搜集到位置和区域特征;从80万渠道中，可以监测到终端进销存、销售周转速度和终端满意度。 1.用户基础

统计用户的份额。根据截止今年5月的调查数据，苹果用户份额最大，约占总用户数的15%，客户超过1亿。小米、华为、三星、VIVO、OPPO等品牌也拥有5000万以上规模级的用户基础。

2、成长性

统计中国移动新增用户份额。根据1~5月的统计数据，新增用户的终端份额前三名分别为vivo(13.9%)、苹果(13.8%)、华为(13.7%)，差距非常小。对比15年全年的表现，终端市场变化加快，排名上升的有华为、vivo、OPPO和金立。也可以看到，各品牌获取新用户能力差异有别，国产品牌正在赶赸国外品牌。 3.畅销区域

统计各品牌机型在不同区域的销售表现。今年5月，OPPO R9在浙江、河南、四川等15省销量排第一。根据中国移动网内新增终端监测数据，有助于各终端品牌掌握各区域实际销售使用态势，制定差异化策略。 4.销售速度

统计中国移动渠道内的销售速度。以2016年五一期间的销售速度为例，销售速度较快速的三个厂家是百利丰(17天)、OPPO(25天)、VIVO(34天)。销售速度较稳健的三个厂家是酷派 (60天)、小米(50天)、苹果(47天)。 5.忠诚度

统计用户换机前后的品牌和特征数据。根据今年5月统计数据，用户换机后仍选原品牌平均比例为18%，前三名为苹果(45%)、VIVO(33%)、华为(31%)。其中，原苹果手机用户换机时，45%选苹果、8%选三星、8%选华为……

6、耐用度

统计终端品牌的在网率(在移动销售网络上的生命周期)和更换周期。根据截止今年5月的最新统计数据，终端使用6个月后的在网率OPPO最高，为87%，领先于其他品牌。(其中，OPPP R7表现最好)。终端平均在网时长(更替周期) 诺基亚最长，平均在网时长达52个月，三星、OPPO、金立、苹果、联想平均在网时长也都超过20个月。

7、性别取向 统计终端用户性别。男性比例明显偏高的是金立、乐视和小米。女性比例明显偏高的是：美图和朵唯。男女比例比较均衡的是OPPO、VIVO和苹果。

8、用户价值

统计终端用户消费情况。今年5月，用户ARPU值最高的的品牌为苹果、三星，平均ARPU都超过100元/月。用户月均流量最高的品牌为苹果、魅族，月均DOU超过1G。

9、最受欢迎的APP应用

统计终端APP使用人数。根据中国移动对7个省份的DPI数据统计，今年5月，用户使用规模最大的APP是浏览类(32%)、即时通信类(13%)和视频类(10%)。其中，浏览类中，用户数最多的淘宝客户端(14.1%);即时通信类中，用户数最多的是QQ客户端(44.9%);视频类中，用户数最多的是腾讯视频(36.6%)。

10、口碑

中国移动每月向300万新购机用户进行短信调研，统计各价位段品牌机型的终端用户净推荐值NPS。根据今年4月统计数据，在3000元以上价位的华为、苹果、三星表现较好;在1000元以下价位的VIVO、OPPO、荣耀、华为等表现较好。

第五篇：鄂尔多斯中国移动市场部手机终端管理

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摘

要

中国移动不是卖手机的，但手机销售却成为其一项完全可以独立运营的业务来自易观国际的研究报告称：运营商大张旗鼓地定制手机已经成为一种潮流。在2004年，中国移动和中国联通手机定制采购数量达到500万部手机，实际采购金额超过80亿元，定制手机的数量占2004年国内全部手机销售量的7%。而在2005年，在国内销售的全部8800万台手机中，有1100多万台是运营商定制的，定制手机所占比例约13%。而在未来的4G时代，运营商手机定制主导手机终端市场的力度将会更大。

关键词：鄂尔多斯， 中国移动 ，终端管理

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Erdos Chinese mobile market mobile phone terminal management

Abstract

China Mobile is not selling mobile phones, but the mobile phone sales has become a completely independent operation of our business comes from Analysys International, a research report said: Operators fanfare customized mobile phones have become a trend. In 2004, China Mobile and China Unicom mobile phone customized purchase quantity reach 5 million handsets, the actual purchase amount of more than 8 billion yuan, accounting for the number of customized mobile phones all domestic mobile phone sales in 2004 to 7%. In 2005, total domestic sales of 88 million units of mobile phones, there are more than 1100 million units is a carrier customized, customized mobile phones proportion of about 13%. In the future 4G era, operators dominate the mobile phone terminal market customization efforts will be greater.

Keywords: Ordos, China Mobile, terminal management

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绪论

众所周知，手机作为一种被广泛使用的便携式电话终端，可以及时的收集人们的相关信息，人们通过一个个手机终端构成了一个复杂的关系网络。运营商在城市中几乎无处不在的无线网络覆盖，确保了手机终端用户能随时随地在线，实现了对人们通信需求最大化的满足，手机日益成为人们日常生活最不可或缺的电子用品之一。同时，手机的功能已不仅仅止于语音、短信沟通，手机带有键盘、手写笔等必备配件，可以成为基本的信息输入设备;而分辨率日益提高、改善的摄像头，使得手机逐渐扮演起个人数码相机和数码摄像机的角色;分辨率越来越高的屏幕可以成为视频收看、电子书阅读和游戏终端;日益进步的语音处理技术的应用和小巧灵活却功能强大的播放设备的融入为手机语音和手机音乐方面的发展带来了前所未有的空间。尤其是 3G 技术的推出，人们可以通过手机享受更好的无线服务，手机日益成为数字生活的理想载体，休闲、娱乐时代的电子宠儿，在2004年，中国移动和中国联通手机定制采购数量达到500万部手机，实际采购金额超过80亿元，定制手机的数量占2004年国内全部手机销售量的7%。而在2005年，在国内销售的全部8800万台手机中，有1100多万台是运营商定制的，定制手机所占比例约13%。而在未来的4G时代，运营商手机定制主导手机终端市场的力度将会更大。

1终端的概念与内容

1.1 终端概念

所谓终端、即产品销售通路(渠道)的末端，就是产品直接到达消费者(或使用者)手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口

2 和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。

• 决胜终端

有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的

• 终端为王

终端的资源(陈列位置)是稀缺的

1.2 终端的内容

硬终端：

a.POP(终端的陈列、广告)

b. 专区、专柜

c. 促销活动

d. 促销人员 软终端：

a.与零售终端客情关系 b.促销员销售能力 c.与厂家人员客情关系 d.促销活动的执行情况

2 鄂尔多斯中国移动手机终端市场发展的现状

2.1 目前鄂尔多斯的手机终端市场的种类

伴随鄂尔多斯市经济的快速发展的机遇期，各种手机品牌，各种形式的手机终端模式也如雨后春笋般建立自己的终端促销员队伍，竭力为各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度。在鄂尔多斯的手机终端市场主要有以下：

a、专业连锁卖场

3 b、家电连锁卖场(国美电器、苏宁电器、东鸽电器) c、百货商场、超市的手机专柜 d、零售单店(苹果、三星专卖店) e、运营商营业厅

f、通信市场(中国移动，中国联通，中国电信)

2.2鄂尔多斯移动手机终端管理的现状与

中国移动不是卖手机的，但手机销售却成为其一项完全可以独立运营的业务来自易观国际的研究报告称：运营商大张旗鼓地定制手机已经成为一种潮流。在2004年，中国移动和中国联通手机定制采购数量达到500万部手机，实际采购金额超过80亿元，定制手机的数量占2004年国内全部手机销售量的7%。而在2005年，在国内销售的全部8800万台手机中，有1100多万台是运营商定制的，定制手机所占比例约13%。而在未来的4G时代，运营商手机定制主导手机终端市场的力度将会更大。中国移动手机定制业务成倍增长，这充分证明了移动终端网络的强大和其对产业链把控的能力。

中国移动一手打造的手机终端，可以说是其为了产业链全面发展战略的要求，但面对当时国内高速发展的手机市场，难免也有追逐投资热点，欲在其中分一杯羹的的冲动。我们别看定制手机这日益庞大的数字，其实在移动手机营销方面也是问题重重。

2.2.1移动的一个服务厅，规模小

无法和国美、苏宁等家电卖场，协亨、中域等手机专业户的规模相比，因此，在产品的可选范围上，移动手机终端是处于劣势的。

2.2.2在消费者的眼中，移动服务厅作为手机平台根本就没有什么特别可言

在手机服务质量被做为一个行业问题普遍遭受质疑的时候，移动的手机终端并没有得到优待，客户投诉率居高不下。

4 2.2.3 缺乏相关的促销技能缺少高超的语言沟通技巧

有些促销员在上岗前没有进行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展;没有规范仪表，给顾客留下不好的第一印象;缺少良好的心理素质，难以面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置;缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。

2.2.4 缺乏相关的监督管理措施据调查

促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多 10 小时以上，工作时间相对较长;促销员的每月工资因销量的变动而波动性较大;因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施;由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度;工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生。

3 加强手机终端销售管理的合理化建议与对策

3.1加强促销员的培训与管理工作

3.1.1充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神

一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

3.1.2充分培养良好的心理素质充分培养促销人员良好的心理素质，

在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公

5 司的产品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

3.1.3、培养观察力和洞察力充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力

这是优秀的促销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

3.1.4、培养销售人员的适应力

每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。

3.1.5、规范促销员的仪表、用语

促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说?与对手的产品组合来卖?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点?让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在通讯市场交锋中取胜。

7、强化工作纪律一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下几点：准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗; 请假

6 应遵守公司和卖场的考勤规定;不得以任何理由与他人发生争吵;不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等; 不得坐、靠着待客; 不得兼职;就餐时间严格遵照卖场规定(在中晚餐期间实行轮岗制度);

8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。

3.1.6 加强形象店的建设有助于提高品牌知名度

移动手机终端服务厅应注重终端店面的布置与陈列。在店面布置上，许多卖场可以布置成手机的专卖店，海报从店门口一直贴到天花板。手机销售员将当季热推的手机摆在精致的装有射灯的旋转盒子里向顾客展示，以此来吸引顾客围观，激发顾客的试用欲望。同时，让消费者体验到手机的“形象店”处处所在，也提升了品牌层次感。

3.1.7根据市场的特点合理规划产品

在低端手机市场上，针对

四、五级市场用户的需求，推出只具有相应功能(例如只具备通话和短信功能)的手机，或者提供给消费者定制服务方面功能的手机，以占领一定的细分市场份额。

手机公司在全球的主要市场是在中国，故用户群体应紧抓从城市到农村的地域市场路线，从精英到普通人的用户群体方针。不能再仅仅定位于中高端市场，而失掉中国的主流消费者群体。由于考虑到中国仍是个发展中的国家，从中更多的是低端市场为主导消费者群体。因此，手机的目标市场选择则应进一步扩大对低端市场的开发，进一步夺回失掉的市场占有率。针对不同地区消费者群体的需要提供相应的产品。

随着各种业务应用的加入，手机的功能变得更加的细分。手机游戏、手机电视、手机支付、手机导航等一系列应用将带来更多的手机种类。这些应用也是针对不同的消费群体，消费者可以先择自己喜欢的一款或者两款手机，譬如，在上班的时候选用内置了跟工作相关软件的手机，到了下班的时候用游戏和娱乐功能的手机，这样即方便了工作又丰富了生活。

7 同时，在用户群体细分上，应加入老年人与儿童的需求。这样也得以解决现实生活中的一些实际问题。伴随着3G时代的到来，手机游戏、手机视频将可能会对一些学生消费群体产生一定负面影响，而一些专门限制了这些功能的应用并加入了英语学习等学习功能的手机可能会受到家长的青睐，从而给孩子们选用。

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参考文献

【1】、《广告·促销与推销策略》.傅浙铭.南方日报出版社.2004.1.第一版 【2】、《消费者心理学》.温孝卿/史有春.天津出版社.2004.7.第一版

【3】、《组合营销策略与方法》.伍晓羲.王丽芳.广东经济出版社.2004.7.第一版 【4】、《市场分析》.杨晶/张建军.暨南大学出版社.2004.8.第一版

5、《市场营销》.车慈惠.广东高等教育出版社.2005.8.第一版

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