银行信贷员管理论文

本文案例启示：国有银行信贷员骗用贷款的，由于信贷员的考察是贷款审批流程的基础环节，行为人获取公款的行为属于利用职务便利，且行为人的行为不仅侵害了公共财产权还侵害了国家工作人员职务行为的廉洁性。因此，应以挪用公款罪追究其刑事责任。下面是小编为大家整理的《银行信贷员管理论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

银行信贷员管理论文 篇1：

银行集团客户的贷后管理方案探析

摘 要：商业银行贷后管理环节是商业银行经营管理的重要内容，也是商业银行信贷部门收回贷款的重要保障。就我国商业银行目前发展形势而言，我国多数商业银行存在忽视贷款管理的现象，并且存在“看重贷前核查、忽视贷后跟踪”的认识，尚未将商业银行的贷后管理当做商业银行的“安全线”，进而导致贷后业务存在风险，进而放大商业银行经营风险，影响商业银行资产质量，造成较大的经济损失。

关键词：商业银行 集团客户 贷后管理 对策

商业银行的集团客户又称为集团关联企业，该类企业客户的最大特点是组织架构繁冗复杂，并且征信质量良莠不齐，存在多个基本账户的特点，给商业银行的信贷管理造成很大的难度。与此同时，集团客户的经营规模大且资金雄厚，对于市场竞争压力逐步增大的商业银行而言，具有很大的吸引力。我国银监会在2003年已经发布了《关于商业银行集团客户的授信业务管理方法》，并且我国各大商业银行均按照此规定开展业务，但是集团客户特有的结构风险和传染风险导致商业银行对其贷后管理难上加难，我国各大商业银行对集团客户的态度可谓是“又恨又爱”。

1 商业银行对集团客户贷后管理中存在的问题

商业银行的贷款利息低，是企业重要的融资渠道。集团客户的下属公司众多，公司之间通过互相担保的方式更容易获得商业银行贷款，但是集团客户下属企业之间股权结构复杂，关联交易频繁，不利于商业银行控制信贷风险，因此商业银行对集团客户的贷后管理存在以下问题。

1.1 商业银行过度授信产生的集中性风险

商业银行对集团客户过度授信产生的集中型风险具体表现在对A集团的资金支持力度过大，并且当A集团发生经营风险时，由于该商业银行资金支持过于集中，进而直接导致商业银行产生信贷风险，不利于商业银行贷后风险评估。与此同时，商业银行对于人民银行的贷款规定执行力度较弱，例如人民银行规定商业银行对某个集团客户的贷款额度不允许超过本商业银行资本余额的15%，但是商业银行在实际执行过程中，对集团客户要求较低，过于看重效益而忽视贷后风险，导致贷后管理难度持续加大。

1.2 集团客户的传染性风险导致贷后管理工作难以开展

商业银行贷款风险的本质是商业银行贷款对象由于资金压力而无法按期偿还商业银行贷款。集团企业和一般性企业不同，集团企业成员之间往往互相担保，因此集团企业的经营效益往往息息相关，也就是当某个成员企业存在资金问题时很容易传染到企业，集团企业的贷款风险更具备隐蔽性，不易被商业银行及时发现，不利于贷后管理工作的开展。例如，集团成员企业之间组织架构复杂，存在重组并购等现象，倘若集团企业成员刻意对商业银行隐瞒该企业的资金状况，商业银行无法及时准确获得该企业的经营状况，加剧了贷后管理的难度。其次集团企业之间关联担保已经成为其获得商业银行贷款的主要方式，这种互相担保的方式也加剧了集团企业之间的“传染性风险”，尤其是我国商业银行缺乏对关联担保的控制手段，导致商业银行在贷款过程中过于重视成员企业之间的信用担保，忽视了自身的信贷风险，进而导致贷后管理工作难度加大。

1.3 商业银行盲目追捧“大客户”，忽视贷款风险

集团企业的结构性风险主要是指商业银行未能科学分配资金配置进而造成的贷款风险。商业银行在开展贷款业务时存在“羊群效应”，也就是商业银行认为集团企业资金雄厚，盲目判断集团的资金状况，进而产生的一种“投机心理”，倘若集团企业出现经营风险，必然将影响成员企业的资金状况，导致经营风险不断扩大，部分商业银行对集团客户甚至存在违规授信的现象。

1.4 商业银行缺乏明确的贷后管理思路

商业银行的贷后管理工作任重而道远，往往需要很长时间的坚持才能看到成效。就我国商业银行目前发展形势而言，我国多数商业银行存在“重贷轻管”的现象，商业银行部分信贷员将贷款工作重心放在“贷款数量”，片面追求贷款业绩，忽视了对商业银行资金安全的管理，贷后管理工作较为迟滞，少数信贷员缺乏对企业后续的跟踪调查，甚至仅仅凭借企业还款明细便认为该集团是优质客户，盲目降低集团贷后管理标准，贷后管理思路缺乏针对性。

我国商业银行的贷后资产检查是商业银行保障资金安全的核心内容，商业银行的客户经理必须按期到放款企业进行核实，重点检查其贷款使用方向以及相关金融数据，重点分析集团企业现金流量并对贷款风险作出评估，然而商业银行忽视贷后管理工作，贷后管理思路尚未加以完善，少数客户经理对放款企业的监管过于僵化，贷后管理工作流于形式，无法对贷款企业的现金流量做到实时监控，在此种模式下客户经理作出的贷后资金评估报告严重失真，进而导致贷后管理工作失效。

2 商业银行加强集团客户贷后管理的措施

2.1 完善集团客户的贷后管理思路

集团客户的信贷管理工作和普通企业相比更加复杂，并且由于商业银行主观因素和客观因素的影响，贷后管理工作流于形式，缺乏实质的工作步骤。因此商业银行需对集团客户形成初步统一的贷后管理思路。

第一，商业银行需强化集团客户的“整体风险”意识。集团客户并非某个企业，而是跨领域多元化的集团，商业银行必须更加凸显其“整体风险”的管理理念。第二，贷后管理工作作为贷款管理的一部分，商业银行对集团客户的贷后管理工作不可等同于某个公司的授信管理总量，贷后管理工作应是集团客户的一种风险管理手段，而不是某项风险量化决策行为。第三，集团客戶的经营是持续动态的，对于商业银行而言，发现其存在风险问题的关键环节在于贷后管理工作的开展，因此商业银行对集团客户的管理应注重其风险信息的收集和贷后风险分析体系。

2.2 商业银行需加强集团客户信息收集力度，提高信息质量

针对集团客户的贷款风险管理规则，关系集团客户的贷款信息主要包括三方面：集团客户的组织架构、集团企业的财务信息、集团企业可能影响还款的重大事项等，但是集团企业的审计报告或者年报都会涵盖上述所有信息。商业银行可在法律允许的范围内，积极收集并且获取企业的审计报告或者年报，加大信息收集力度，以便后期贷款分析工作的开展，商业银行对于拒不提供报表或者“三无”集团客户采取审慎贷款政策，并且商业银行的贷款业务仅仅针对信息质量较高的集团。其次，商业银行应逐步强化贷后管理队伍建设，在省市分行设置客户贷后管理团队，该团队专职负责管理该省市的客户管理工作，全面构建客户信息管理平台，以便后期贷后管理工作的有效开展，提高客户信息质量。例如商业银行可汇总该省市的所有集团客户名单和信息，对其进行横向分析和纵向分析，必要时采取针对性的贷款设计方案，提高贷后管理的质量。最后，商业银行对于集团客户可采取审批集中处理，可要求各个集团客户统一上报贷款金额，进而实现集中审批，便于审计人员在某时期内对集团客户有更深刻全面的贷款风险分析，提高商业银行授信风险防控能力。

2.3 商业银行可加强贷后检查力度

商业银行对集团客户发放贷款后，必须对贷款资金用途、财务状况、抵押物质量、担保企业资金状况等进行动态监控，最大限度规避信贷风险，及时制定处理机制，信贷人员在贷后跟踪报告中若发现可能对贷款资金造成影响的因素或者集团客户违规现象，需逐级上报，最大限度保证贷后检查工作的及时开展。商业银行进行持续的动态监管可提高商业银行预防风险的能力，例如商业银行可重点关注中国政策法规、企业关联担保资产变动、汇率风险等，这些因素都将对集团企业造成经营风险。倘若集团企业释放出风险信息，商业银行必须采取紧急处理措施，倘若部分资产已经造成无可挽回的损失，那么商业银行应按照既定流程采取补救措施，利用法律手段保护资金安全，最大限度降低授信风险。

商业银行贷后管理工作的重点内容便是加强对不良贷款的管理，商业银行可通过贷款资金质量分类定位信贷风险，并针对性的制定对策。因此贷款质量分类对于商业银行而言至关重要，商业银行可从以下几方面作为切入点：一是加大贷款分类标准的执行力度，切实提高信贷风险等级的准确性，如实反映出企业贷款质量；二是细化商业银行信贷风险管理措施，在五级分类的基础上，根据集团企业不同现状进行细化，建立严格的贷后风险预警系统，商业银行通过监督集团客户的财务状况和资金流向进而设定预警体系，并根据行内预警系统的设置划分重点监控对象，结合预警系统的基础上判断集团客户的贷款风险等级，以便采取相应的管理措施。

2.4 商业银行需建立良好的沟通机制，降低信息不对称现象

商业银行可畅通和集团客户的沟通渠道，建立高效的信息传递系统。高效畅通的信息传递系统可保证信息在商业银行和集团之间进行有效的传递，进而确保商业银行管理者在第一时间内对贷款风险作出预判，快捷有效的信息沟通机制一般包括商业银行和集团间的信息传递系统、信息管理系统等，各个信息系统由于职能不同，所反映的集团资金信息也有所不同，商业银行可通过建立沟通渠道进而及时掌握贷后管理中存在的问题，以便贷后管理工作的有效开展。与此同时，商業银行对内可发挥绩效考核机制，将绩效考核指标细化至商业银行各个业务部门，在明确各部门工作重点的同时，强化员工对贷后管理工作的重视程度。

3 结语

商业银行的贷后管理工作是保证信贷资金安全的重要保障，也是信贷风险监控的核心，我国集团企业的贷后工作管理难度大，商业银行对于集团客户的贷后管理工作必须稳扎稳打，商业银行可从完善集团客户的贷后管理思路、加强集团客户信息收集力度、加强贷后检查力度和构建良好的沟通机制等作为切入点，全方位加大对集团客户的贷后检查工作，有效防范授信风险，保证商业银行的资金安全。

参考文献

[1] 陶然.浅析集团客户信用风险防范治理中存在的难点及对策——农行有效防范信用风险的几点做法[J].农银学刊， 2017（5）.

[2] 程薇.ZG银行A分行公司贷款贷后风险管理策略研究[D].大连理工大学，2016.

[3] 王尔丽.民生银行集团客户信贷风险管理研究[D].大连理工大学，2015.

[4] 刘平.建行秦皇岛分行集团客户授信业务风险管理研究[D].燕山大学，2014.

作者：杨霞

银行信贷员管理论文 篇2：

国有银行信贷员骗用贷款行为如何定性

本文案例启示：国有银行信贷员骗用贷款的，由于信贷员的考察是贷款审批流程的基础环节，行为人获取公款的行为属于利用职务便利，且行为人的行为不仅侵害了公共财产权还侵害了国家工作人员职务行为的廉洁性。因此，应以挪用公款罪追究其刑事责任。

[基本案情] 刘某是一家国有独资银行的信贷员，负责对申请贷款者的条件进行现场调查，并形成调查报告、提出授信建议。贷款审核岗根据信贷员的调查报告和授信建议对贷款申请者的资料进行复核，之后由审批岗审批，待审批通过后向由会计部门向申请者发放贷款。一日，刘某欲套出贷款后放高利贷，从中赚取利息差额。遂冒用张某身份填写贷款申请资料并伪造了调查报告，因刘某长期从事信贷员工作，对审核过程十分熟悉，所以其伪造的申请资料获得审批通过，如愿获得银行贷款200万元。刘某拿到贷款后即用来放高利贷，并在贷款还款期内归还借款。

一、司法实务分歧

对于刘某构成何罪有两种观点：第一，刘某构成骗取贷款罪。理由是，刘某虽身为国有银行工作人员，但并没有利用职务上的便利，因为他不具有主管、管理、经手公款的便利，也不存在对公款管理者的制约权，因而刘某的行为不属于挪用公款的行为，而是骗取贷款的行为。第二种观点认为，刘某构成挪用公款罪，因为李某骗取贷款的过程中显然利用了其信贷员的职务便利，这种职务便利虽不能被评价为主管、管理、经手公款的便利，但属于“经营公款”的便利。

二、法理评释

本文认为第二种观点所陈述的理由不充分且将刘某的行为评价为利用了经营公款的职务便利也不合适。具体而言：第一，利用经营公款的便利条件是贪污罪中的情形。刑法第382条第2款规定：受国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体委托管理、经营国有财产的人员，利用职务上的便利，侵吞、窃取、骗取或者以其他手段非法占有国有财物的以贪污论。因此贪污罪中利用“经营”的职务便利，主要是针对受委托经营国有财产者犯贪污罪的情形。而刑法并未规定受委托经营国有财产的非国家工作人员可以构成挪用公款罪，因而套用贪污罪中利用经营国有财产的便利来描述刘某的行为并不合适。第二，即使我们认为受委托经营国有资产的国家工作人员有可能构成挪用公款罪，但刘某也不属于受委托经营国有财产的人员。第三，经营一词所描述的是极其宏观的概念，它是指将财物作为生产、流通手段等使之增值的活动。经营公款最终仍需被分解为管理公款、经手公款、使用公款等。因此，经营一词没有表征出行为人与公款之间的具体关系。而且仅因为刘某是在具有经营资产职能的银行工作就认定刘某是利用了所谓的“与他人共享的经营公款的职务便利”，那么倘若银行的大堂经理、柜员（均不具有信贷方面职责）以伪造客户资料的方式骗取贷款也可以以其“利用了与他人共享经营公款的职务便利”的理由认定构成挪用公款罪。这样的结论恐怕难以令人接受。因而，将刘某的行为评价为利用了经营公款的职务便利是不妥当的。

本文认为刘某构成挪用公款罪是基于以下三方面理由：一是从挪用公款罪罪状的角度看，刘某的行为完全符合本罪罪状。首先，刘某在骗取贷款的过程中利用了职务上的便利。刘某作为国有独资银行的信贷员，负责对申请贷款者的资料和相关条件进行调查，他利用这项职务便利伪造相关资料和虚假的调查报告，并将其提交给了后续审批部门。其次，从案例中可以看出银行的贷款审批流程有以下几个步骤：信贷员考察——审核岗复核——审批岗同意——会计岗发放贷款。信贷员这一岗位是整个贷款审批流程的基础环节，并且是其他后续部门的必要环节。没有信贷员的考察意见，就不会有审批部门的同意，更不会有贷款的发放。虽然刘某不具有主管、管理、经手公款的便利，但其考察行为是后面贷款发放行为的必要条件。也即没有刘某利用职权的伪造行为，就不会有公款被挪用的结果。刘某利用职权的伪造行为与公款被挪用之间是条件关系。再次，刘某获取公款的行为与利用主管、管理、经手型挪用公款行为的不同之处在于刘某的行为对公款的转移具有或然性。即在主管、管理、经手型挪用公款行为中，公款本身在行为人的控制之下，只要行为人愿意，就可以实现公款的挪用。但在该案中，刘某实施了伪造行为后并不一定能实现骗取公款的目的，因为贷款是否被发放还必须经过后续的审核、审批等环节。但是，这种或然性不能成为否定刘某行为构成挪用公款罪的理由。因为只要肯定了刘某的行为与贷款被骗出之间具有因果关系就足以认定刘某构成挪用公款罪。最后，刘某是在国有公司中从事公务的人员，属于刑法上的国家工作人员。因此，刘某的行为完全符合挪用公款罪的构成要件。

二是从刘某行为所侵害法益的角度看，刘某的行为不仅侵害了公共财产权还侵害了国家工作人员职务行为的廉洁性。刘某是在国有公司中从事公务的人员，属于刑法上的国家工作人员，其利用职务上的便利骗取公款的行为不仅侵犯了国有财产权，还侵犯了国家工作人员的职务廉洁性，骗取贷款罪显然不能全面评价刘某行为的法益侵害性。此外，如果认为刘某不构成挪用公款罪，则明显不利于对国有财产的保护。假若本例中刘某骗取的是99万元，且在银行还款期内归还，如果认为刘某的行为不是挪用公款的行为，那么只能对其宣告无罪。因为根据司法解释，此时刘某的行为尚未达到骗取贷款罪的立案标准。倘如此，无异于纵容了银行工作人员骗取贷款的行为，因为他们远比外部人士更了解贷款的审批流程。

三是从贪污罪与挪用公款罪的关系角度看，两罪的区别仅在于是否要求行为人具有非法占有的目的。一个行为若符合贪污罪的犯罪构成，则其必然不缺少挪用公款罪的犯罪构成（不考虑挪用公款罪的时间要求），即完成一个贪污行为必然同时完成了一个挪用公款的行为。贪污罪的构成要件可以完全覆盖挪用公款罪的构成要件，两罪的客观方面没有不同。两罪的区别仅在于，贪污罪要求行为人必须具有非法占有的目的，而挪用公款罪没有这样的要求。倘若本案中刘某骗取贷款后携款潜逃，显然符合刑法382条的规定，构成贪污罪。而本案中刘某归还贷款，可见其对该笔贷款不具有非法占有的目的，因而构成挪用公款罪。所以仅从贪污罪与挪用公款罪关系的角度分析，也不可能得出刘某的行为构成骗取贷款罪的结论。

三、延伸讨论：行为人对非在自己控制下的公款是否具备挪用的可能

虽然该案可以通过上述的分析得出构成挪用公款罪的结论，但是我们有必要对案件做进一步的延伸讨论。因为导致对本案定性产生分歧的最根本问题在于：行为人对非在自己控制下的公款是否具备挪用的可能？

司法解释没有对挪用公款罪中的利用职务上的便利予以规定，但学者和实务界人士一般认为是指利用了主管、管理、经手公款的便利条件。且常见的挪用公款案件中，行为人也多利用了其主管、管理、经手、调拨、支配、使用公款的职务便利。从上述实践常见的挪用公款的具体类型中不难看出，在管理公款和经手公款的职务便利中，公款都已经先期在行为人直接控制下。在主管型职务便利中，行为人虽然不直接控制公款，但却具有支配公款的决定权，而且足以排除任何人对其支配公款的干涉。如单位一把手甲（主管型）要求会计乙（管理型）把单位公款借给他人经营公司。甲虽然不直接控制公款，但其对本单位的一切事物均有概括的管理权，所以其对公款的支配力要比乙对公款的支配力更强，公款实际完全在甲的支配和控制范围内。因此，在常见的行为人利用主管、管理、经手公款的职务便利挪用公款的情形中，公款原本就已经处于行为人的控制之下。

但是，我们不能就此得出挪用公款行为的发生必须要求行为人先期的控制公款的结论。因为常见的挪用公款案件并不能代表挪用公款行为的所有类型。譬如，2003年《全国法院审理经济犯罪案件工作座谈会纪要》（下称“纪要”）明确规定：国有单位领导利用职务上的便利，指令具有法人资格的下级单位将公款借给个人使用的，属于挪用公款行为，构成犯罪的，应当以挪用公款罪定罪处罚。这意味着，第一，主管、管理、经手并没有穷尽挪用公款罪中利用职务上便利的所有情形；第二，挪用公款罪的构成并不要求行为人先期地占有或控制了公款。

在主管、管理、经手型挪用公款中，因公款已先期在挪用人的控制之中，挪用人的职权影响力可直接作用于公款。此类情形下，挪用人对公款具有直接的支配力。而在《纪要》规定的指令型挪用公款行为中和本文开篇的案例中，挪用人都不具有对公款的直接支配力，而必须借助其他人的行为。指令型挪用公款行为中的国有单位领导是利用了其职权上对下级单位的某种制约关系而间接支配了公款；开篇案例中的刘某则是利用了其职权行为与后续审批行为之间的条件关系而间接支配了公款。上述几种类型中，行为人之所以能挪用公款，本质上是因为他们都是公款管理体系中的一份子。挪用公款行为人所利用的职务上的便利从财务的角度讲“是公共财产的所有人通过一定的方式将具体的公共财产划归具体的人分权所派生的。因为公共财产所有人，或国家或集体或股份体等，其财产是本身经营或运行所需要的多而全的群体性财产，不可能由某一个人去统揽管理这些财产，而必须根据安全性、可靠性和真实性的原则建立一个科学的、严密的管理机制。”[1]为了确保公共财产的有效管理和合法运用，人们才对公共财产的管理做出严密的制度安排。财产的收取、支出、保管、使用等都由不同的人员负责，使之相互制约，尽量减少公共财产被个人侵犯之可能。但是，这同时意味着在作为财产管理体系组成构件上的每一个有相应职权的人也同时都具有了侵害财产的机会。

任何的公共财产管理体系都必然是由一定的岗位和职权所建构。就本文开篇案例中的国有独资银行的财产管理而言：会计岗具体负责管理贷款，其发放贷款与否取决于审批部门是否同意，而审批岗的审批意见又取决于信贷员的考察意见；同时，在会计岗之上，有营销部经理，信贷岗、审核岗、审批岗之上设有信贷部经理；而经理之上又有银行行长。其管理体系可模拟为以下职权结构图：

该结构图中黑色箭头表示上下级的命令关系，白色箭头表示条件关系。从该结构图中不难看出，银行为了确保贷款的合规发放，对贷款的审批设定了较为严密的管理体系，每一个岗位都设定了各自独立的职权，从而形成了管理公款的严密职权结构。这样的制度安排原本是通过对权力的分解实现对公款的有效管理和合法使用，相应的效果是处于该体系中的每一个岗位上的人都有一定程度的对公款的支配力：会计本身直接管理公款，行长和营销经理可以直接命令会计发放贷款，信贷员可以通过欺诈的手段骗取会计发放贷款。因而处于该结构图上的每一个节点上的人都具有挪用公款的可能性，审核岗和审批岗的人员也可能通过伪造的手段挪用公款。

事实上，该结构图只不过是社会权力结构在银行信贷领域的一个投射而已。理论上，社会权力结构有两种基本的模式：宝塔式结构和网络式结构，这两种结构都是理想模型，现实的权力结构都是介于这两者之间的一种类型。享有相应职权的国家工作人员总会处于其中的某一个节点上。以公款的直接支配者所处的节点为中心，在其周围所有依所处节点之职权可改变公款占有状态的人都具有挪用公款的可能，即如图1。因此我们认为，只要行为人在从事公务过程中或非从事公务但依其职权可实际改变公款占有状态，就应当对其利用职务上的便利作出肯定的认定。挪用公款罪的利用职务上的便利中的“职务”宜理解为职权和公务。从事公务活动必然会伴有相应职责，这个职责可以是临时委托。如村民委员会组成人员利用协助政府发放补偿款的机会，将经手公款挪用的情形。村委会成员本身不具有主管、管理补偿款的职权和职责，但在协助政府发放补偿款的过程中却具有了经手公款的便利。但不能将职务仅理解为“法定职务”，否则会不当的限缩了处罚的范围。

不过这种职务上的便利也不能无限扩大，“职务上的便利”应当是对公款具有挪用可能性的职务行为。虽“挪用”的具体方式并不限于盗用、骗用、指令。但需要求行为人在从事公务活动中具有对公款的支配可能或依职权具有的支配公款的可能性。譬如在宝塔式权力结构中，如果行为人的职权与挪用公款的主管、管理、使用者处于不同的枝节点上，则其不可能构成挪用公款罪（共同犯罪除外）。

注释：

[1]胡绍宝：《贪污、挪用公款案件的财物特征研究》，载《犯罪研究》2011年第1期。

作者：王超

银行信贷员管理论文 篇3：

小微企业金融的蓝海

小微企业发展的内生动力正在激发着外界市场融资供需和服务供需的旺盛增长。这个市场，你看到了吗？

从哈尔滨来北京的宋婷婷做了十多年的服装生意，最近感觉生意顺利了许多，每年两次的大规模订货会，资金周转已经不再是瓶颈难题，她的脸上总是挂着笑容。

宋婷婷在大红门服装城和大红门早市开了两个分店，到了春秋订货会上总想多备点货，资金周转上难免困难。2011年，当包商银行的信贷员出现在她面前，告诉她可以申请小微企业贷款，不收取任何手续费用、流程简单、无需抵押时，她产生强烈兴趣的同时也半信半疑，一个在北京没有房子的外地人真的可以从银行拿到贷款吗？

随着又一个进货高峰的到来，宋婷婷打通了信贷员的电话，信贷员对她店面、家庭和客户进行了全面了解，她在三天后拿到了一笔20万元的贷款。

生意越来越忙，宋婷婷很高兴，除了投入更多精力到生意中，她特别感激包商银行，也很珍视自己的银行信用记录，争取以后能得到银行的长期支持。

在北京的城乡结合部，活跃着许多为这个城市服务的批发市场，以及在这些批发市场寻找北京梦的小商户，他们的生意涉及百姓衣食住行的各个方面，如新发地的农产品批发市场，承担了北京70%的蔬菜供应、80%的水果供应和90%以上的进口水果供应，而大红门服装批发市场整个商业区域内共有服饰、纺织品、鞋帽等综合市场24家，各类商户7000多个，从业人员4万人，年总交易额300亿元人民币。

在小微企业获得贷款异常艰难的金融背景下，这些个体工商户从来没有想过有银行愿意贷款给他们。从去年开始，北京批发市场里的商户开始接触包商银行的信贷员，知道了如果他们自己愿意，就很可能可以从这样一个银行里贷款，发展自己的小生意。

谁在为微小企业放贷款

提及为小企业提供贷款服务，必定先明确小企业的“小”怎么定义，但这个定义在银行业内并没有统一明确。愿意提供百万元以下贷款的银行为数不多，目前在北京，仅有包商银行以及花旗、渣打银行等几家银行在为像宋婷婷这样规模非常小的个体商户提供贷款服务，提供几十万元甚至几万元的贷款。

包商银行北京分行对《小康•财智》记者介绍，他们采取了创造市场，创造客户，主动营销的方式，而不是等着客户上门“求”贷的营销文化。分行要求信贷员们走街串巷，主动为客户提供便捷高效的金融服务。“大红门商圈”的服装批零客户，回龙观批发市场、锦绣大地及东郊批发市场内的食品销售商户，顺义地区的养殖及种植户，物流园区内的大车运输客户，都是分行的目标人群。分行在成立不足一年的时间里，培养了60余人的专业信贷员，组建了一支与众不同的信贷队伍，已为北京地区的600多个客户提供了贷款服务，最小一笔贷款金额仅为2万元。

早在2005年，包商银行就提出“不与大银行抢市场、争客户”的口号，确定了以小微企业为核心客户的市场定位。同年，引进德国IPC公司先进技术，开始了专门针对小微企业的市场探索。

据包商银行北京分行微小企业金融部总经理刘媛介绍，包商银行的信贷员全部招收没有任何信贷经验的应届毕业生，让他们接受银行的专业培训，摒弃“贷款必须抵押”这样的传统观念，转而通过对客户个人经历、生存状态以及社会信用的充分了解，去评价个体的信用程度。

来自海外的先进经验

德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构，在全球十四个国家运作微贷金融项目，平均不良率低于3％；发展并管理着ProCredit集团下的22家微贷银行。

2007年,国家开发银行聘请德国IPC咨询公司微贷专家进驻我国十二家城市商业银行,为其小企业贷款尤其是微贷业务提供技术指导和员工培训、协助建立可持续运行的小企业贷款部门。包商银行正是其中之一。

正如包商银行所实践的，IPC一贯重视信贷员的素质培养，他们认为银行员工和客户之间建立起长期可靠的金融伙伴关系比打分卡式的机器评估更为重要，而中国大多数的小企业都无法提供打分卡所需要的正规的财务数据,如果没有信贷员面对面地了解到客户的实际财务状况，银行获得的表格数据很可能是不准确的。

因此，IPC的核心技术就是选择培养合格的信贷员,通过信贷员与客户之间的沟通获得客户最直接和准确的信息,审贷委员会以此作为商业银行发放贷款的依据。

培养合格的信贷员就变得十分重要，重要到银行无法提供统一的模板，而是重点传授和训练不同的交叉检验去核实从客户处得到的财务信息和社会信息，以及大量的在岗培训，在实践中学习怎样收集和交叉检验信息,并且在合格培训师的指导下学会分辨信息的真伪。

这样的信贷员要求有良好的沟通技巧，具有足够的社会常识、广泛的知识面，以及对当地社会的充分了解。

这种劳动密集型的工作对银行而言成本是很高的，但是IPC中国高级银行顾问乌尔里希•韦伯(Ulrich Weber）认为很值得，他在接受记者采访时认为，银行应当在这方面进行投资，这种投资会产生长期影响,不但使银行开展起一项经济上可持续的新业务,也使得员工的素质得到进一步提高。得到更多实践经验的员工对贷款有了更深入的掌握,今后可能会走上更高的管理岗位。

从另一个方面来看，中国仍然处于劳动力资源为比较优势的发展阶段，队伍建设的投资成本相对较低而且长期有益。

据了解目前国内有桂林市商业银行、开封市商业银行、郑州银行、晋城市商业银行、湖北银行荆州分行、鄞州银行等多家银行运用IPC技术针对小微企业发放贷款。

微小企业金融市场的希望

2008年以来,银监会出台了一系列鼓励银行对小企业进行信贷支持的政策，今年2月初，温家宝在国务院常务会议上针对小型企业融资难问题，要求银行业金融机构加大对小企业的贷款支持力度，其贷款增速不低于全部贷款平均增速，对达到要求的金融机构执行较低存款准备金率，适当提高对小型企业贷款不良率的容忍度等。

政策的风向标指明了方向，对小微企业融资是一个绝对的利好。不管怎样，小微企业的生存状况影响到社会的稳定和进步。政策扶持为小微企业的贷款市场创造了良好的外部环境，小微企业客户群体由过去“无人问津”的状况，有望成长为一个各家银行竞争的蓝海。

包商银行定位于“以小微企业为核心客户”，从客户需求出发，不与同业机构进行“价格战”，而是通过不断优化和创新产品，提高产品的适应性，满足客户需求。针对北京地区90%小微企业主为外地人，在北京没有稳定住房，找担保人困难的情况，该行一方面推出无抵押贷款产品 “商赢宝”，要求3-5天实现客户申请到发放的全程服务；另一方面推出100万元以下三户联保贷款产品，能够实现“以客户为中心”和“量身定制”的效果。

作为劳动密集、技术密集和管理密集的小微企业贷款业务来说，打造一支长久保持良好职业道德的信贷队伍是业务可持续发展之本。包商银行北京分行尤其重视人员招聘和培训，为实现业务领域多层次延伸和客户群体的日益丰富做好人员储备。目前该分行小微企业部已经是分行最大的一个部门，今年年底将培养120名合格信贷员，并组建放款小分队，更快捷地服务于北京地区商业贸易、生产加工、农产品等“区域密集”的小微型企业客户群体。

在小型和微型企业数量众多的北京市场，随着各家银行的不断涌入，融资性中介机构的快速扩张以及民间借贷市场投机性和“经营越界”行为的逐渐增多，小微企业发展的内生动力正在激发着外界市场融资供需和服务供需的旺盛增长。包商银行北京分行瞄准了这个市场，并开始了为之“量身定制”的金融服务。下一个新的蓝海，你看到了吗？

（应被采访者要求，文中宋婷婷为化名）

如果没有信贷员面对面地了解到客户的实际财务状况，银行获得的表格数据很可能是不准确的。

作者：茧子