企业成功之道范文

2022-05-30

第一篇：企业成功之道范文

中小零售企业得成功之道

浅析：中小型零售企业的成长之道

国际零售业巨头已经纷纷进入中国，沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆等外资企业在我国各大城市的开店速度日益加快，其扩张态势咄咄逼人。根据加入WTO的协议，2004年以后，我国零售业已对外资全面开放。麦肯锡甚至曾预言，未来5年内中国零售市场60%的份额将被国际三大零售集团所控制，这不由得让人们为国内零售企业特别是中小型零售企业的发展前景着实捏着一把汗。正如萨莎士比亚在《哈姆雷特》中写到“是生存还是毁灭，这是个问题”，现在摆在我们中小型零售企业面前的是“要么成长，要么灭亡!”，这已是迫在眉睫的问题了!

毫无疑问，我们中小型零售企业所选择的是成长，而且是快速成长!

无数的成功故事涵盖了几乎所有行业，这些快速成长的企业仿佛是一个晚上从地上冒出来似的。英雄不问出处，无论他们来自什么地方，他们已经成为各自行业的领袖是不争的事实。像亚马逊网络、戴尔计算机公司、沃尔玛、国美电器等，就是其中耀眼杰出的范例。

今天，我们每一个中小型零售企业都面临两个最有威胁的问题的挑战：如何实现快速成长，如何保持快速成长。

也就是我们要知道应该如何来操作成长?如何使表面上看极为普通的业务能够迅速窜升到顶峰?而更重要的是，如果一家零售企业足够幸运，恰好达到了满意的成长水平，那么，它为什么能够保持可持续成长的要素，而其他企业却没有做到?好，下面这句不足20个字的话对这些问题做出了总结：

成长发生于为迎接机会做好了准备的那一刻!

快速成长要做什么样的准备工作?下面我们从两个方面分析：

一、零售企业快速成长的关键成功因素

沃尔玛作为零售企业的龙头是怎样进行企业发展的呢?是什么因素使沃尔玛在短短的40年内从一家小型百货商店成长为全球的NO.1?

1、良好的企业文化--以人为本的企业文化

沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿曾总结出其事业成功的“十大法则”：忠诚你的事业;与同仁建立合伙关系;激励你的同仁;凡事与同仁沟通;感激同仁对公司的贡献;成功要大力庆祝，失败亦保持乐观;倾听同仁的意见;超越顾客的期望;控制成本低于竞争对手;逆流而上，放弃传统观念。这“十大法则”中有七条与员工关系有关，由此可见沃尔玛把员工关系放到了多么重要的位置。

2、合适的战略定位和先进的经营理念

战略定位:为老百姓提供低价格的商品

经营理念：天天平价始终如

一、顾客至上保证满意、自有品牌全新感受、营销互补共生共荣、员工关系伙伴同仁。

3、高效的物流配送和信息系统

沃尔玛在高科技和电子技术的运用方面，投入了大量资金，因此始终在这方面处于世界领先地位。沃尔玛投资4亿美元由美国休斯公司发射了一颗商用卫星，实现了全球联网。沃尔玛在全球5000多家门市店通过全球网络可以在一小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。所以在沃尔玛的门市店，不会发生缺货情况。科学技术为沃尔玛称雄世界提供了强大的后勤保证。

沃尔玛在全球建立了110个由高科技支持的物流配送中心，全部配送作业实现自动化，是当今公认最先进的配送中心，实现了高效率、低成本的目标，为沃尔玛实行“天天平价”提供了可靠的后勤保证。

零售业尤其是连锁企业，现代化管理水平的提高主要依赖高科技的运用。信息收集和传播、销售数据、商品分类管理、库存和商品盘点、供应链的管理，都要靠高科技电子技术才能高效率地完成。零售商如何形成以最终需求为导向，以现代化交通和高科技信息网络为桥梁，以合理分布的配送中心为枢纽的完备和现代化的物流配送系统，沃尔玛为我们上了生动的一课。

通过对国内外零售企业成功的经验分析，我们认为中小型零售企业快速成长的关键成功因素是：

1) 良好的企业文化

企业文化是企业共同遵守的价值观、信念和行为方式。

价值观是企业文化中是相对稳定的要素，比如企业提倡“诚信、合作、创新”，都是企业的一种价值观念，也就是企业发展的最高指导原则，长期应该保持不变，除非企业经历了转型、重组等大的变革;信念是支撑企业价值观的各种信条、观念，比如人才观、发展观、竞争观、营销观等，必须结合企业的行业特点、市场状况、竞争对手等来动态调整，是企业发展与竞争策略的指导思想;很多企业的文化建设只是停留在这两个层面，但是却忽略了企业文化的最重要部分——行为方式，行为文化是企业文化中最真实、最直接和最重要的部分，一个企业真正的文化其实并不是那些冠冕堂皇的“书面文化”或者“口头文化”，而是企业员工的行为方式。

2) 明确的企业战略定位

哈佛商学院教授,全球当今关于竞争战略的最高权威Michael Poter对战略的定义是：“战略就是创造一个唯一的、有价值的、涉及一系列不同经营活动的地位。一家公司只有形成并保持差异，才可能战胜竞争对手。”

3) 基础管理能力

一个好战略、政策、制度的成功实施，一定是建立在与之相匹配的企业内部管理基础之上的。

4) 核心竞争力

核心竞争力是后世贸时代零售企业生存发展的关键，主要包括四个要素：(1)规模经济;(2)连锁经营及明确清晰的业态定位;(3)信息化及信息化物流配送系统;(4)已确立的品牌资本。

具体而言，规模经济是核心竞争力的关键，扩大销售规模是企业寻求规模经济的必由之路。

连锁经营模式和明确的市场定位、信息化物流配送系统和品牌资本是提高单位销售盈利能力的必要手段，离开这几点的支持，盲目扩张的结果必然是规模不经济。连锁经营的组织形式优于单店，具有很强的扩张能力和资源共享能力，能够更有效地扩大企业规模;当企业达到一定规模时，便可以有效分摊信息化及信息化物流配送系统的建设成本，而信息化及信息化物流配送系统的建设将大大加快资产的周转速度;品牌资本不仅是连锁经营的前提，也是提高进入壁垒，维持和巩固已有市场份额的有力武器。沃尔玛和家乐福之所以能够发展壮大，正式因为它们通过长期的努力形成了优越的核心竞争力。

二、中小型零售企业快速成长的策略

明确了中小型零售企业快速成长的关键成功因素，就需要针对这些关键成功因素制定相应的执行策略，才能保证企业有快速成长的机会。

1、企业文化

企业文化能够引人注目地影响最重要的成长和最基本的利润，而文化的变化能够重新点燃员工的激情。

为了创造快速成长的赢家，你必须创造一种成长的态度——一种培育创造力、激励甘冒风险的精神和敢于接受错误的文化

在发展成长的态度文化中，有九个关键因素：

好奇心：挑战现状，成长的赢家永远不会安于现状，他们持续地挑战现有的种种假设。

鼓励创造力和创新性：我们经常把创新定义为一种创造新的成长赢家的令人兴奋的途径。事实上，创新意识的苏醒，还能让守旧的人乐于接受新生事物。

顾客导向：保持领先的最佳方式之一，是与顾客以及那些你希望他们成为你的顾客的人保持紧密的联系。

使你的员工成长：企业的成长基于员工的成长，没有满意的员工就没有满意的顾客!为了坚定人们的成长态度，在员工身上投资是比其它活动更好的发动机。

遵循主动性原则：许多企业通过高压手段来激发他们的员工完成工作任务;如果你真的希望成为成长的赢家，正确的方法是：你必须去发展具有主动性的人，为了促进主动性态度，企业必须运用足够的资源和知识去支持员工的个人发展。

鼓励冒险精神：成长型企业鼓励员工跳出传统的答案进行思考，敢于冒经过深思熟虑的风险。

勇于接受错误：任何一个积极追求成长的企业都不可避免地会犯错误，但是，成长的赢家能够迅速地从自己的错误中学习，在运行中修复问题，重新前进。

紧迫感：规则已经发生变化，企业必须对机会做出闪电般的快速反应，新的经营模式正在进入电子商务时代，对互联网的应用已经使速度成为最新式的竞争武器之一。对顾客的需求做出迅捷的回应是许多成长型企业独具的长处。

不找借口的精神：成长的赢家决不会宽容借口，他们的态度是：“如果你在某个问题上碰壁，那么重新开始，找到另一条完成工作任务的途径。”期待，是他们的企业文化的一个重要组成部分。不曾期待成功的企业就不会成功。

发展正确的成长文化是至关重要的。成长文化中已形成的特性也许会发生这样那样的变化，但是一旦某种文化得到建立，支持和维护整个成长文化系统就非常重要。有三个行为对维持一个有效的成长文化非常有帮助，他们是：

为促进成长文化中所确定的价值观提供资源;

为支持成长文化的员工行为提供奖励机制;

通过让新员工普遍接受组织的价值观而使文化得以延续。

2、明确的企业战略定位

零售业成功的关键是以合适的价格，在合适的时间地点为顾客提供适销的产品以赚取利润。零售战略包括市场战略、商品战略、财务战略、促销战略、选址战略、组织机构和人力资源战略及信息系统战略。

零售战略需要明确：

(1)、零售商的目标市场

零售企业必须明确：我们所在的是哪个商业领域—市场规模?行业的前景如何—成长性?我们的能力—区域范围?谁会是我们的顾客—细分市场?我们要达到的效果—业绩目标

(2)、零售商为满足目标市场需求而拟定的销售模式

确定了目标市场，还要确定零售业态—专业店、折扣店、平价店等?

(3)、零售商建立持续竞争优势的基础

零售战略最后一个因素建立一个能很长时间优于竞争对手的优势—持续竞争优势。零售商建立持续性竞争优势的五大机会是：顾客忠诚度、店址、与供应商的关系、忠于职守的高效的员工、低成本运营。

零售企业建立顾客忠诚度的途径如下：定位、顾客服务、以数据为基础开展的零售、特色商品。

零售的三大要素是什么?这一问题的最佳答案是“选址，选址，还是选址。”店址不仅是选择商店的重要依据之一，还是竞争对手不宜模仿的一项持续竞争优势。

零售企业可通过与供应商建立良好关系获得一些特权：地区经销权、以比与供应商关系较差的竞争者更好的条件和更低的价格购买商品的权利、商品短缺时的优先购买权。如零售企业可以通过与供应商建立计算机系统联系，改善与供应商的合作关系。

零售企业是一个劳动密集型行业，员工在提供顾客服务和建立顾客忠诚度方面起重要作用。零售企业需要设计一个与销售模式相适应的组织架构，如组织扁平化等，还要制定一套相适应的人力资源管理系统，特别是对员工科学的绩效考核方法和对员工的激励政策。

所有零售商都关心提供零售商品要花费的成本，都在考虑降低成本，但降低成本不能仅仅是单纯意义的削减成本，把削减成本作为一个组织的工作焦点是扼杀快速成长的有效途径。真正低成本运营的含义是有效的成本管理，它关注的焦点是,为实现绩效的最大化，对有限的资金进行最优化的分配。

3、基础管理能力

一般说来，国内中小零售企业内部的基础管理具备以下四个特征：第一，企业主大多是营销出身，对企业的产品及销售非常内行，内部管理则是其一大“软肋”;企业主大多是结果导向型，不注重过程。第二，“人治多于法治”。第三，家族化严重，关系错综复杂。第四，先天不足，创业之初就养成了许多不良习惯和作风，管理基础薄弱，员工素质相对偏低、参差不齐。

不难看出，大多数中小零售企业内部管理是相当薄弱的。所以，对中小零售企业来说，当务之急就是提升企业。曾经红极一时的“郑州亚细亚”等企业的最终失败就是前车之鉴。他们的失败并不是因为老板没有快速成长的意识，恰恰是老板具有了超前的意识，而内部管理控制却极端薄弱，这样的企业，在急速扩张中必然走上不归路。

所以中小零售企业要想快速成长，规范基础管理是必要前提，规范基础管理首先要从以下四个方面着手：

(1)基础数据管理

企业所有的决策基于准确的、全面的、及时的信息，而这些信息主要是基于企业日常运营产生的数据提炼而得，如果基础数据不准确、不全面、不及时，企业所做出的决策一定是有问题的。

(2)基本业务流程设计

目前我国中小零售企业普遍没有规范的业务流程，业务流程太随意，往往是一个电话，一个口头指令就改变了业务流程，长期以往，就造成了业务流程混乱，工作经常出错或反复，给企业造成不必要的损失，也使企业的管理成本成倍的加大。

另一方面，由于缺乏科学、规范的业务流程，企业的运营往往是在高度的风险下进行的，不少企业为此付出了惨痛的教训。

人都会有随意性的，要想做到这一点，必须借助于信息化管理工具，企业要为快速成长做好准备，就必须优化现有的基本业务流程，并固化在今后的整个工作过程中，将业务流程固化在信息化管理系统中，使之形成标准，不能随意改变。

(3)内部控制设计

许多企业为灵活性而努力，因为灵活的组织架构能够激励创造性，提高快速反应能力。另一些企业则为增加控制性而努力，应为控制导致有效的成本管理。我国大部分中小零售企业，具有很强的灵活性，但不幸的是，组织的灵活性越强，它所受到的控制就越少，结果可能是非常糟糕的成本管理。

理想地说，成功的企业愿意拥有中小型企业的灵活性，同时又拥有经营稳健的跨国公司的成本控制。成长型企业能在灵活性和控制性两端实现平衡。对我国中小零售企业来说，现在更需要关注组织架构的控制性，在成长尚为发生之前，就需要建立适当的控制系统，借助于信息化管理系统帮助企业建立适当的控制系统，是一个必然的选择。

(4)员工的行为规范管理

零售业的员工与制造业的工人不同，零售企业的员工必须经常面对顾客。他们不规范的外表、举止、态度都会会对销售额和顾客忠诚度产生直接的负面影响。对员工的行为规范管理除了书面条例外，还必须有有效的激励机制，有效地激励机制必须建立在科学的绩效考核的基础上，要做到科学的绩效考核，靠人工管理是很难做到的，它需要建立一套科学的绩效考核模型，并通过管理软件系统来实现。

4、核心竞争力

(1)规模经济

我国零售业存在规模偏小，网点布局不合理，市场定位趋同化等缺陷，而中小零售企业要想取得竞争优势，实现快速成长，规模经济是关键，规模经济的唯一方法是把企业做大做强，走集团化和连锁经营之路：

一是零售业要走强强联合之路，改变都想做老大的旧观念。眼下主要是零售企业间应变竞争对手为合作伙伴，并进行资产重组、兼并、联合，集中优势企业、优势力量、优势资产和资金，走集团化规模经营的路子。再也不能各自为阵，商战叠起，相互竞争，削弱实力，这样谁都难以较快发展。

二是学习国外连锁经营的先进经验，连锁经营是目前世界上零售业的主流经营方式，也是零售业做大做强的必由之路，我国零售业也只有走这条路才能强大起来。但在发展连锁超市中要注意解决把许多中小店连锁起来就认为是大商业的误区问题，这种联“名”不联“利”的做法弄不好连总店也会影响了。

三是商场要尽量减少出租柜台或代理商经营的模式，以免损害自己的形象。

(2)连锁经营及明确清晰的业态定位

沃尔玛公司的规模之所以能做得如此之大，其成功的经验之一就是进行连锁经营。连锁经营是规模优势的具体体现，它能够在更大的范围内实现资源的更合理配置，从而使企业有更广阔的发展空间。连锁经营通过设分店的方式来扩充商业网点，进货量庞大，为其在价格上争取优惠成为可能。而且每个网点都具有营业面积大，品种齐全，质量保证等特点，我国中小零售企业更需要采取规范连锁经营，真正体现其统一进货、统一配送、统一管理、统一核算的核心，防止连而不锁。

(3)信息化及高效物流配送系统

美国著名管理经济学家彼得.德鲁克所说：在发达的市场经济中，经济权力正迅速从制造商向零售企业转移。这种权力是信息带来的。可见，信息化程度对于提高零售企业的经营效益起着关键性作用

据我国学者葛建华博士分析，我国零售企业市场竞争力差的主要原因是信息能力差。长期以来，由于我国零售业的技术投入低，绝大部分工作仍采用传统手工方式来完成，零售企业流程不规范，缺乏标准化管理，企业普遍缺乏信息专业人员，这给计算机应用带来许多困难。

我国中小零售企业要想快速成长，在国际商业舞台占有一席之地，就必须开展商业科技的进步与创新，大力促进商业活动的信息化、智能化、网络化。如建立零售管理信息系统(RMS)和商业决策支持系统(RDSS)、商品供货系统(GOS)、电子商务网络系统(Internet)等等。分步骤地用现代信息技术改造和装备我国零售企业，在这方面要加大投入力度。第一步，建立现代化的信息采集与处理系统。积极使用以通讯技术和计算机应用技术为主的现代商品流通技术，建立和完善零售管理信息系统。搭建统一的信息平台，使信息资源能够共享。第二步，实现商品流通过程的信息化。建立积极采用电子数据交换技术，实现电子订货、电子转帐以及票证自动处理，力争与国际标准接轨。第三步，在现代物流上，企业要实现管理电子化。在有条件的城市建立一批具有商品分拣配送自动化功能的配送中心，并根据生产发展的需要，建立和完善专业化、社会化和现代化的商品储运体系，提高物流效率。

(4)已确立的品牌资本

品牌资本不仅是连锁经营的前提，也是提高进入壁垒，维持和巩固已有市场份额的有力武器，而我国零售企业长期以来缺乏品牌建设意识，甚至有的零售企业经营多家门店使用不同的品牌，无法形成统一品牌，统一形象等。我国中小零售企业的品牌建设首先应该明确自己的定位，定位是强调在顾客(而并非在经营者)心目中的形象，这是至关重要的。所以，零售商需要探究应树立怎样的形象，并且要明确他的形象是否与其目标市场顾客的需求一致，即树立零售商品牌。(作者：置盟信息首席运营官赵昌胜)

第二篇：从企业文化看世界500强的成功之道

IBM咨询公司对世界500强企业的调查表明，这些企业出类拔萃的关键是具有优秀的企业文化，它们令人注目的技术创新、体制创新和管理创新根植于其优秀而独特的企业文化。企业文化是它们位列500强而闻名于世的根本原因。

文化是经济发展的核心因素

经济发展的过程可以说是一个文化发展过程。就像不同的自然资源会形成不同的市场一样，不同的文化资源也会形成不同的市场。如在美国、日本等海外华人圈，资本的积累方式有很大的差别，原因在于它们的文化差异很大。产权明晰和自由贸易很重要，但不能保证经济的发展。文化必须是那种总的来说支持商业和企业家精神的文化，而鼓励企业家精神的方式会因文化背景的不同而有所不同。了解文化在经济中的作用对于了解不同文化走向经济繁荣的道路至关重要。西方培养孩子的方式是培养他们成年以后的冒险精神，这是企业家必备的素质;儒家思想注重长远规划，这可能是一些亚洲社会储蓄率较高的原因之一;非洲部落的血缘关系提供了一张关系网，商人可以通过它获得培训和启动资金。一些经济政策在某个社会能够取得成功，却不一定适应于其他文化背景的社会。只有认识不同文化背景为市场参与者提供新机会的方法，才能理解文化在经济发展中的作用。有利于经济

增长的文化模式在吸收不同方面的文化因素中形成。

美国历史学家戴维·兰德斯在《国家的穷与富》一书中断言：“如果经济发展给了我们什么启示，那就是文化乃举足轻重的因素。”同样，企业的生存和发展也离不开企业文化的哺育。诺贝尔经济学奖得主诺思说过：“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需要在诚实、正直、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”市场经济是信用经济，必须建立信用文化。

以人为本、服务社会是世界500强企业文化的共识

优秀的企业文化，应该以人为本，以顾客为中心，努力服务社会，同时，平等对待员工，平衡相关者的利益，提倡团队精神，并鼓励创新。世界500强企业管理演变的历史也证明，那些能够持续成长的公司，尽管它们的经营战略和实践活动总是不断地适应着变化的外部世界，却始终保持着稳定不变的核心价值观和基本目标。这种在不断发展的过程中又能保持其核心价值观不变，正是世界500强企业成功的深层原因。

能否建立起适应知识经济的企业文化是今后500强的关键

哈佛商学院通过对世界各国企业的长期分析研究得出结论：“一个企业本身特定的管理文化，即企业文化，是当代社会影响企业本身业绩的深层重要原因”。这个观点对传统的经济学产生了极大的冲击和深刻的影响。文化是经济发展的深层推动力，用文化手段促进国际贸易，已经成为西方发达国家的“国际营销艺术”。在产品质量达到一定程

度时，对产品的市场地位和由地位决定的价位，以及产品的市场销售量，发挥重要决定作用的是产品自身的文化含量。经济活动往往是经济、文化一体化的运作，经济的发展比任何时候都呼唤文化的支持。任何一家想成功的企业，

都必须充分认识到企业文化的必要性和不可估量的巨大作用，在市场竞争中依靠文化来带动生产力，从而提高竞争力。有文化的企业未必都成功，但没有文化的企业注定不会成功。

谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势、效益优势和发展优势。企业文化学的奠基人劳伦斯·米勒说过，今后的500强企业将是采用新企业文化和新文化营销策略的公司。企业家不可沉湎于过去或现有的成功，必须不断地扬弃过去、超越自我、展望未来，建立新的企业价值观和企业文化。坚持创新、改造自己、追求卓越才是企业文化创新和文化力的力量源泉———“最终的竞争优势在于一个企业的学习能力以及将其迅速转化为行动的能力”。

用知识的眼光看企业，企业的组织就是一个对知识进行整合的机构。为了在知识经济条件下增强企业的竞争力，世界500强企业还十分注意提高组织的整体学习能力，在世界排名前100家企业中，已有40%的企业以“学习型组织”为样本，进行脱胎换骨的改造，通过这些措施，增强国际竞争力。

第三篇：屈臣氏:化妆品连锁企业的成功经营管理之道

【牛津管理评论-讯】这几年间，随着中国化妆品行业市场经济得到空前的膨胀发展，化妆品连锁店成为一夜之间的热议主题，有众多投资者和创业者踊跃参与到了化妆品连锁行业的加盟会议，化妆品连锁店一直是众多连锁企业探索和研究的一条血路线，如果能抓好这条路线，那企业就会避免走弯路了，这样企业才能走得更远。

化妆品连锁渠道路线，一直是众多连锁企业所看重的一条生命线，其中，屈臣氏个人护理连锁商店就是成功的例子，屈臣氏在整个化妆品连锁行业中可以这么说，是非常成功的连锁企业，屈臣氏的成功经营管理之道，是众多连锁企业都难以复制的，屈臣氏的成功经营管理模式是业界中值得学习和借鉴的。

多年以来，业界众多专家都在研究屈臣氏的成功经营管理模式，它的成功给行业留下了最深刻的印象和历史轮回的学习榜样，屈臣氏的成功经营管理之道，它是成功模式的克峦复制方法，是众多企业可以学得到和复制到的。屈臣氏的成功模式，呆过在屈臣氏里面的员工都学到了深度的经营管理精髓，一在内部的人都会经过专业的培训和指导，学到更多关于屈臣氏的专业知识和经营管理方法。

屈臣氏的成功经营管理之道，是化妆品连锁行业中的榜样，是化妆品连锁行业中的灵魂。

屈臣氏的成功经营管理精髓，不得不让笔者倍受深处心动和学习，在化妆品连锁行业中是笔者一直梦寐以求的一套成功管理模式。笔者认为屈臣氏的成功营销管理之道有多方面：

其一，独特的门面形象设计。屈臣氏的独特门面设计和具有独特的理念，引领了化妆品连锁行业中最突出的风格特色和独特的经营模式，从整体的外到内，整体形象的统一和定位理念都融合到一块，屈臣氏的风格特色比较符合大众消费群的定位，是化妆品连锁行业中为突出的焦点。

其二，成熟的营销管理体系。屈臣氏具有一套独特的营销管理模式，，从内外因来讲，内因：在管理上比较专业化和正规化，从员工的专业培训和对产品知识、销售技巧和屈臣氏的特色理念抓得比较好。外因：在整个店中，具有多样化的促销策略和管理模式，从终端消费群中准确抓准了消费心理需求，在对每个顾客进店的过程中都具有多样化的促销策略，一一能抓住终端顾客的需求。

其三，产品定位符合大众消费群。屈臣氏的产品定位比较符合大众消费群，主要面对了高中低价位的层次产品，大部分涉及到有中低端档次的价位产品，对于消费群所选择的产品当中有利于他们各有不同层次的需求，从定位中都有高中低价位的产品陈列专区，为顾客所选择比较方便。

其四，具有良好的服务口碑。屈臣氏的服务口碑成为消费者最大消费来源，一个口碑成为屈臣氏的一桶金，在屈臣氏消费，你可以轻松的享受不一样的服务，在店内比如你买东西，店内人员会对你说，请问有什么可以帮到你的呢?或是你买到2件以上产品，店服务员会主

动给你递篮子，这个就是屈臣氏口碑品牌的效应。

其五，终端市场信息的了解与反溃屈臣氏的终端信息反劳调研了解是他们最主要的竞争优势之一，从整个定位中对终端是此时此刻不能缺少的一环，因为屈臣氏的终端市场，此时此刻都在为终端顾客解决他们的需求目的，所以呢，终端市场信息和顾客反馈的效果是屈臣氏最主要的目的，在店内，有神秘便衣员工会对顾客说，你对本店的需求哪些最为满意和不满意的，对本店的服务满意如何，你对本店产品价位符合你吗等等一系列的问题。

屈臣氏的成功经营管理模式，注重细节化的管理，具有一套科学的经营管理模式，是化妆品连锁行业内难以复制的一套模式，笔者认为，屈臣氏的成功经营管理模式值得连锁企业学习和借鉴。

小结：随着中国化妆品连锁企业越来越多，化妆品市场经济不断空前增长，化妆品连锁企业应该多学习屈臣氏的成功模式，屈臣氏的经营管理模式是具有规范化、科学化、专业化的管理模式，笔者认为，屈臣氏在整个化妆品连锁行业中留下了“成功”二字的学习力量，敲响了化妆品连锁行业的紧钟，为避免走弯路，值得学习和借鉴。

部分知名个人护理用品连锁企业情况介绍：

·屈臣氏：屈臣氏个人用品店以“健康、美态、欢乐”为经营理念，目标顾客定位于18～45岁的都市时尚一族，主导“发现式陈列”与“体验式购物”，努力创造出一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特、具创意、有趣的、高品质及物有所值的产品，以“发现使顾客可以更美丽，健康和欢乐的新方法”为品牌精髓。商品包括化妆品、护肤品、时尚饰物、保健品，休闲食品及礼品等类别，共四大类47个细分品种，其中药品占15%、化妆品占52%、饰物占15%、糖果占18%。屈臣氏商品由知名品牌商品与自有品牌组成，自有品牌商品大致在20%左右。近年来启动“我敢发誓真货真低价”以及“差价半倍还”等价格策略，店铺总量超过280家。

·万宁：万宁商业连锁有限公司简称万宁，是隶属于牛奶国际有限公司的健与美连锁超市，自1972年在香港设立第一家零售店以来，以“带领业界，推动健与美风尚，为社会大众全面的健与美需要，提供更完善的照顾”为使命，目前店铺总数已超过240家，店铺中配备有专业美容师、营养师和药剂师。商品以化妆品为主，占70%，保健品、药品占20%，其他类约占10%。按照CEPA规定，万宁需符合内地关于香港零售企业的游戏规则，一是独资零售店面积均值不得超过300平方米，二是开店数量不得超过30家。万宁计划3年内在广东开设30家分店，但目前在广州、深圳和东莞只拥有17家店，主要是受选址难和人才缺乏的困扰。由于万宁与屈臣氏的经营模式、商品结构极其相似，目标消费群也差不多，在商店选址上大有近身“肉搏”之势。不过，万宁表示要向北京、南京、成都等城市拓展，以加快开店速度。

·康是美：康是美隶属台湾统一集团旗下，其英文名称COSMED是以化妆品Cosmetics及药品Medicine两者的前三个字母面成，将门市贩卖的商品类别清楚点明，同时与中文名称“康是美”有谐音之趣。康是美以“使每一个人更健康更美丽”为经营理念，在台湾享有“药妆第一品牌”之誉，店铺总量达到250家。其经营的商品中，药品占40%、化妆品占35%、家居用品占25%，目标顾客为生活步调紧凑的都市上班族与学生。康是美在中国大陆拓展

方式主要是合作，目前在深圳、珠海、广州共拥有10家分店。如今，康是美上海公司正与上海药房股份有限公司洽谈合作事宜，准备进军上海市常

·美家臣：上海美家臣公司创办于2006年，主要经营：皮肤护理、沐浴用品、洗发用品、棉织用品、婴儿护理、休闲零食、家居用品、保健药品等八大系列的个人护理用品为主。准备推出的“第三代店铺”在美容护肤产品中推出“健康之美”、“自然之美”、“个性之美”、“时尚之美”、“成熟之美”、“青春之美”等六大系列特色区域，另外采用零售与专业美容的接轨，主推“功能性药妆美容护理”也是其在中国个人护理用品市场上的一大突破。美家臣以自营及加盟发展门店为主，目前全国已经拥有超过50家分店，严格对加盟者进行审批，提高加盟门槛也是其一大特点。

·莎莎：莎莎国际控股有限公司为亚洲区内具领导地位的化妆品零售及美容服务集团，商品结构以护肤品、香水、彩妆、护体、护发、防晒等六大类别为主，辅助母婴系列、瘦身美体、美容保健食品、家居及个人卫生用品、靓容书籍、饰物精品、礼品套装等。自有品牌“SaSa”的产品主要分三大类，分别为彩妆用品、指甲油及化妆用具，约260个品种。2005年莎莎化妆品店进驻中国大陆市场，在上海市淮海中路开设了内地第一家分店。不过，在香港，莎莎的竞争策略是主要经营国际一线化妆名品，以比商场便宜3～5成的折扣价格销售，还会定期推出3折超低价名品销售来吸引更多的顾客。由于内地化妆品进口需要支付高额进口关税、消费税以及卫生检疫费用，上海莎莎进口产品的价格比香港莎莎高20%～30%，导致其无法复制香港的低价竞争模式。莎莎表示计划在2011年前在中国大陆设100家门店，20～30家店铺为自营店，2～3年后发展特许经营进行拓展。目前香港莎莎已与百联集团达成合作协议，联手百联旗下的上海妇女用品商店，计划3年时间内在上海开设12家连锁门店。

·丝芙兰：在欧美拥有500多家连锁店的丝芙兰，2005年4月登录中国。相继在上海、北京、天津开设分店。其以醒目的黑白色店标和高档的店铺装修为特点，囊括近60个国际知名一线品牌产品，主要定位于高档化妆品领域。同时，店内还有其自有品牌产品，如彩妆、洗护、香水等。由于自有品牌缩短了流通渠道，降低了流通成本，价格大多在60～150元不等，以吸引中低端客户。

·欧舒丹：1976年创办的欧舒丹目前在全球近60个国家有超过600家分店，在北美洲、欧洲、亚洲及南美洲均设有附属公司，在香港有17 间专卖店，2005年7月登陆中国大陆。在北京、成都、上海、天津、大连、青岛、杭州等地设置有专卖店，并在知名百货商场以化妆品专柜形式销售欧舒丹品牌系列产品。欧舒丹一直强调独特的“法式生活的艺术”，产品包括香味系列、沐浴系列、护理系列、美容及面部护理、头发护理系列、男士护理系列、家居摆设系列等。

·欧诗顿：欧诗顿品牌在1970年代诞生于法国，以手工制作天然个人用品为主，为欧美多个品牌提供技术配方和OEM加工服务。目前在上海、北京、广州、深圳、天津、乌鲁木齐、苏州等20多个地区设有数百个商场专柜和欧诗顿自然生活馆。产品包括身体沐浴及保养系列、面部专业护理系列、头发香熏护理系列、电气石纳米护肤系列、法国RENEWAL香熏SPA精油系列等。

·舒普玛：创始于1962年的加拿大最大药品、化妆品及个人护理品零售企业舒普玛，在

全球拥有超过1000家连锁分店。连续多年入选美国药品零售连锁知名杂志CHAIN DRUG REVIEW的世界十强药品零售企业。2005年5月收购贵州一树药业连锁有限公司51%股份，进军中国大陆市场，并将更名为SUPER-PHARM。主要以经营药品、婴幼儿产品、化妆品、保健品、洗涤品的药妆连锁机构，店面一般在200～500平方米，目前已经发展了6家分店。2006年6月收购白沙集团属下金沙大药房100%的股份，合资后双方将大力发展舒普玛品牌店，即舒普玛药妆，以改造老门店及开拓新店为主要拓展方式。

·千色店：本土化妆品连锁企业深圳市千色店百货用品有限公司，成立于1995年，倡导“女性生活精品品牌超市”概念，消费群体定位在中高收入的都市女性。如今在深圳、广州、东莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重庆、无锡等城市全资拥有超过70家店铺。目前正在全国部署华南、华东、华中、华北、西南五大区域，加快拓展速度，计划在2008年前实现分店数量为100家，并在香港上市。经营的商品主要分为九大类：护肤品、彩妆、香水、膜类、美容小物、日用品、饰品、皮具、内衣。

·娇兰佳人：娇兰佳人主要以经营化妆品、美容工具、沐浴工具、棉纺品、家居用品、婴儿用品等为主，以“俏妆美颜”为概念，在广州、北京、上海、武汉、杭州、成都、重庆、南京、郑州、厦门等地设立分公司，以加盟连锁为发展方式，有分店280多家。

·东大日化：创建于1990年的东大日化公司，总部在河北保定，主营日用百货、化妆品、食品的批发与零售业务。通过自建门店，特许加盟的方式，目前在城乡设有零售分店200多家。

·广州妍丽：1995年8月，妍丽首家店在广州开业，主要在高级购物广场设立化妆精品直营专卖店为主，如广州天河城、深圳中信城市广尝深圳万象城等。目前在广州、深圳、顺德、南宁等城市开有分店十多家。

·上海奕婷：2004年，中国第二大手机连锁零售商协亨组建上海奕婷化妆品连锁公司，以开放式主营中低端化妆品，目前在上海开设16家分店。由于品牌及消费者观念等因素，销售业绩还不太理想。但据协亨高层表示，仍然对化妆品市场充满信心。

在笔者对化妆品连锁行业的一些看法之下，化妆品连锁行业要形成规模的企业越来越多，规模越来越成熟，管理之道不断的提升和完善，各有化妆品连锁企业都有各异经营管理模式，这个就是他们能在市场上找到突破口的地方，一套科学经营管理模式都是企业很重要的生命线，如果营销管理模式跟不上市场的定位走，那就偏向了导航了。

当下，屈臣氏的经营管理模式是能给企业启发和学习的地方，要做到细节化的管理和服务全面的模式，这样才能在市场上制胜。

结语：在整个化妆品行业迅速发展的同时，可以看出化妆品连锁行业趋势越来越明显，竞争越来越激烈，对于化妆品连锁企业来说，始终还没真正找到一套科学的经营管理模式，如果能具有一套符合市场定位的操作模式，想在市场竞争中脱颖而出，那就要制定出符合市场规律性的经营管理模式，这样才能在市场上制胜，才能赢得消费者。

对于屈臣氏的成功经营管理精髓，化妆品连锁行业不得不学习，它的成功是难以复制的，它是科学的一套经营管理模式，比较符合市场定位，比较能打开市场销路的一套模式，在化妆品连锁企业中，应该向屈臣氏学习。

第四篇：成功之道

强者：添加时光轴记录：永远都不要做的10件事: 1，跟领导上床

2、和情人结婚

3、把同事当成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知无不言

6、轻信上司的许诺

7、喜怒哀乐都挂在脸上

8、在人堆里大声打电话

9、习惯于给自己找借口

10、超车过去，看开着车有着窈窕背影的MM的脸。。。。。。。。。。。。。。。。【做人的底线】

(1) 不拆别人家庭，即使再喜欢

(2) 骗我可以，如果被我知道超过两次，请你有多远滚多远 (3) 如果你拿我不当回事，我会以同样方式对你 (4) 我可以装傻，但别以为我真傻 (5) 我可以容忍，但别超过我的底线 (6) 我不是没脾气，只是不轻易发脾气 (7) 任何真话，我都能接受。。。。。。。。。。。。。。。。。

【让你成熟至少5岁的8句话】

1、如果你不喜欢现在的工作，要么辞职不干，要么闭嘴不言。

2、学会忍受孤独。

3、不要像玻璃那样脆弱，做个内心强大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、会创造机会。

6、若电话老是不响，你该打出去。

7、不要草率结婚。

8、写出你一生要做的事情，把单子放在皮夹里，经常拿出来看。。。。。。。。。。。。。。。。。。【成功者的习惯】 1.微笑。 2.气质纯朴。 3.不向朋友借钱。 4.背后说别人好话。

5.听到某人说别人坏话时只微笑。 6.过去的事不让人全知道。 7.尊敬不喜欢你的人。 8.对事无情，对人有情。 9.喜欢自己。 10.多做自我批评。 11.为别人喝彩。 12.感恩。 13.学会聆听。

14.说话时常用我们开头。 15.少说话。。。。。。。。。。。。。。。。。。【建立人脉的15个提示】

1、学会换位思考;

2、学会适应环境;

3、学会大方;

4、学会低调;

5、嘴要甜;

6、有礼貌;

7、言多必失;

8、学会感恩;

9、遵守时间;

10、信守诺言;

11、学会忍耐;

12、有一颗平常心;

13、学会赞扬别人;

14、待上以敬，待下以宽;

15、经常检讨自己。。。。。。。。。。。。。。。。。【年轻的我们必须懂得】

1、你不勇敢，没人替你坚强。

2、没有伞的孩子必须努力奔跑!

3、自己选择的路、跪着也要把它走完。

4、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要拖延要积极，不要心动要行动。

5、宁愿跑起来被拌倒无数次，也不愿规规矩矩走一辈子。就算跌倒也要豪迈的笑 ---- 人生三大遗憾：不会选择，不坚持选择，不断地选择;

------ 人生三不斗：不与君子斗名，不与小人斗利，不与天地斗巧;

------ 人生三修练：看得透想得开，拿得起放得下，立得正行得稳;

----- 人生三大陷阱：大意，轻信，贪婪; ----- 人生三大悲哀：遇良师不学，遇良友不交，遇良机不握。

------ 人生三大不争：不与领导争锋，不与同事争宠，不与下级争功。。。。。。。。。。。。。。。。

【人脉中需有的十种职业人】 1 票贩子 2 旅行社 3 律师

4 人才市场/猎头公司 5 银行当地公务人员/警察 6 名人

7 保险/金融/理财专家 8 维修人员 9 媒体联络人

10 医生 /护士/养生专家。

《你认识这十种人吗?用心经营您的人脉关系吧!》。。。。。。。。。。。。。。。。【慢慢成熟的标志】

1早上无论多困,也会马上起床上班; 2喜欢吃家常便饭多于外面的餐馆; 3喜欢隐身,网络签名长时间不更改; 4喜欢看新闻多于看八卦; 5打电话给朋友的次数少了;

6可以让你开心的人或事,越来越少了; 7没结果的事情,渐渐就少做了; 8低落的时候选择一个人呆着. 。。。。。。。。。。。。。。。职场情商训练7法:

1、把看不顺的人看顺;

2、把看不起的人看起;

3、把不想做的事做好;

4、把想不通的事想通;

5、把快骂出的话收回;

6、把咽不下气的咽下;

7、把想放纵的心收住; 。。。。。。。。。。。。。。。。

——你不需每时每刻这样做，但这样多做几回，你就会：

1、情商高了

2、职位升了

3、工资涨了

4、人爽了。。。。。。。。。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生!】 ------- 人在世、多交人，为人处事要留神。逢人要讲七分话，不可全露一片真。画虎画皮难画骨，知人知面不知心。

------- 朋友交的满天下，真正挚情有几人? 有茶有酒是兄弟，为难之时不见人。人敬富、狗咬贫、财大气粗小瞧人。

------- 穷在街头无人问，富在深山有远亲。山高路远知马力，日久天长见人心。靠海边、知鱼性，久居深山知鸟音。

------- 酒逢知己要少饮，话到舌尖留三分。紧睁眼睛慢张口，恶语伤人生祸根。狐朋狗友害人命，骨血亲情连着筋。

------- 人得一生搏为饼，得了饭碗养育恩。父母的恩深如海，夫妻情谊心连心。生儿育女防备老，人流后世草留根。

------- 长江后浪推前浪，世间新人赶旧人。攒下黄金几百斗，临死不能带分文。争名夺利几十载，一柱青烟化灰尘。

------- 人生如同一场梦，转眼就是几十春。不怕老人能耐小，就怕儿孙不成人。千辛万苦都能忍，错交朋友最伤心。朋友一旦翻了脸，痛断肝肠悔透心

第五篇：成功之道

一、用产品：

1、没有老板不用自己经营的产品，让自己成为100%的产品爱用者;

2、不但要用齐所有的产品，还要100%的去用心体会产品的使用心得。

二、来学习：

1、不但要让自己做到每会必到，而且要做到每到必会;

2、钱是内行人赚的，要让自己尽快成为内行人;

3、保持学习的热情，提高自己旺盛的斗志。

三、会装备：

1、不让自己去打无准备之战，充分的准备可以提高自己的自信心;

2、各种资料、产品以及示范的工具是经营事业必备的投资。

四、定目标：

1、目标是人生的清醒剂，成功属于目标清晰的人;

2、让你的目标具有可行性和挑战性;

3、根据目标来明细自己的工作计划，并根据实际运作不断调整。

五、列名单：

1、懂得人脉就是钱脉的道理，留住客户就是留住财富;

2、名单的内容要具体、分类，并且不断的补充，认真仔细的整理;

六、做邀约：

1、邀约要因人而宜，方式自然，能提起对方的兴趣;

2、学会动脑筋，仔细分析客户的背景、爱好和兴趣，执着而讲究方法。

七、去销售：

1、让自己成为一个经营者，树立经商的意识;

2、销售方式要生活化，帮助顾客解决生活问题，要学会先卖知识后卖产品;

3、根据顾客的需求和特点，导入顾客感兴趣的产品。

八、勤跟进：

1、制定客户跟进表格和跟进计划，巩固已有的收获，扩大战果;

2、顾客今天拒绝，不代表明天拒绝，要不断的以不同的切入点来和客户沟通;

3、注意把握跟进客户的尺度，切忌急功近利;

4、不断的借一些最新的资料给客户，以便找到下次接触的借口。

一个大的成就是累积在无数细小的成功之上才获得的! 客户拜访要做的12件工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩

的提升呢?

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此

管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好?

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?

4、导购员服务是否规范?

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出

一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?

2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

(1)是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么?

(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。