转厂业务基本知识

第一篇：转厂业务基本知识

信托业务基本知识

信托基本知识及法律实务

引语

目前信托财产总规模已突破7万亿，信托公司在管理资产规模方面已经成为国内金融行业的重要力量，并呈现更加专业化、特色化的发展趋势。信托已经成为国内资产管理和财富管理市场的生力军。房地产信托、政信合作信托、股权收益权信托等信托业务呈现出新的发展特点。信托基金、主动管理型信托等受到关注。 信托定义

信托就是信用委托，是一种具有“受人之托、代人理财”性质的民事法律行为。 《中华人民共和国信托法》第二条对信托的概念进行了完整的定义：

信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。

上述定义基本体现了信托财产的独立性、权利主体与利益主体相分离、责任有限性和信托管理连续性这几个基本法理和观念。 信托主体

信托主体包括委托人、受托人以及受益人。

① 委托人是信托关系的创设者，他应具有完全民事行为能力的自然人、法人或依法成立的其他组织。委托人提供信托财产，确定谁是受益人以及受益人享有的受益权。指定受托人、并有权监督受托人实施信托。

② 受托人承担着管理、处分信托财产的责任。应具有完全民事行为能力的自然人或法人。受托人必须恪尽职守、履约诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。必须为受益人的最大利益，依照信托文件的法律规定管理好信托财产的义务。 在我国受托人是特指经中国银监会批准成立的信托投资公司，属于非银行金融机构。

③ 受益人是在信托中享有信托受益权的人，可以是自然人、法人、或依法成立的其他组织。也可以是未出生的胎儿。公益信托的受益人则是社会公众。 信托客体

信托客体主要是指信托财产。 ① 信托财产的范围：

信托财产是指受托人承诺信托而取得的财产;受托人因管理、运用、处分该财产而取得的信托利益，也属于信托财产。信托财产的具体范围我国没有具体规定，但必须是委托人自有的、可转让的合法财产。法律法规禁止流通的财产不能作为信托财产;法律法规限制流通的财产须依法经有关主管部门批准后，可作为信托财产。

② 信托财产的特殊性：

信托财产的特殊性主要表现为独立性，信托财产不属于信托公司的固有财产，也不属于信托公司对受益人的负债。信托公司终止时，信托财产不属于其清算财产。包括以下几个方面：

A.信托财产与委托人未建立信托的其他财产相区别。 建立信托后，委托人死亡或依法被解散，依法被撤消，或被宣告破产时，当委托人是唯一受益人时，信托终止，信托财产作为其遗产或清算财产;当委托人不是唯一受益人的信托存续，信托财产不作为其遗产或清算财产。 B.信托财产与受托人固有财产相区别。

受托人必须将信托财产与固有财产区别管理，分别记账，不得将其归入自己的固有财产。

C.信托财产独立于受益人的自有财产：

受益人虽然对信托财产享有受益权，但这只是一种利益请求权，在信托存续期内，受益人并不享有信托财产的所有权。 ③ 信托财产的物上代位性：

在信托期内，由于信托财产的管理运用，信托财产的形态可能发生变化。如信托财产设立之时是不动产，后来卖掉变成资金，然后以资金买成债券，再把债券变成现金，呈现多种形态，但它仍是信托财产，其性质不发生变化。 ④ 信托财产的隔离保护功能：

可以说，信托财产形成的风险隔离机制和破产隔离制度，在盘活不良资产、优化资源配置中，信托具有永恒的市场，具有银行、保险等机构无法与之比拟的优势。

信托一般按委托人的意图经营管理信托财产，信托的经营风险一般由委托人或受益人承担，信托投资公司只收取手续费和佣金，不保证信托本金不受损失和最低收益。而银行信贷则是根据国家规定的存放款利率吸收存款、发放贷款，自主经营，因而银行承担整个信贷资金的营运风险，只要不破产，对存款要保本付息、按期支付。

银行破产时，存、贷款作为破产清算财产统一参与清算;而信托投资公司终止时，信托财产不属于清算财产，由新的受托人承接继续管理，保护信托财产免受损失。

⑤ 信托财产不得强制执行以及例外：

由于信托财产具有独立性，因此，委托人、受托人、受益人的一般债权人是不能追及信托财产的，对信托财产不得强制执行是一般原则。 例外情形：

《中华人民共和国信托法》第十七条

除因下列情形之一外，对信托财产不得强制执行：

(一)设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的;

(二)受托人处理信托事务所产生债务，债权人要求清偿该债务的;

(三)信托财产本身应担负的税款;

(四)法律规定的其他情形。

对于违反前款规定而强制执行信托财产，委托人、受托人或者受益人有权向人民法院提出异议。 信托设立 ●设立信托，应当采取书面形式。书面形式包括信托合同、遗嘱或者法律、行政法规规定的其他书面文件等。采取信托合同形式设立信托的，信托合同签订时，信托成立。采取其他书面形式设立信托的，受托人承诺信托时，信托成立。 ●设立信托，其书面文件应当载明下列事项：

(一)信托目的;

(二)委托人、受托人的姓名或者名称、住所;

(三)受益人或者受益人范围;

(四)信托财产的范围、种类及状况;

(五)受益人取得信托利益的形式、方法。除前款所列事项外，可以载明信托期限、信托财产的管理方法、受托人的报酬、新受托人的选任方式、信托终止事由等事项。

●设立信托，对于信托财产，有关法律、行政法规规定应当办理登记手续的，应当依法办理信托登记。未依照前款规定办理信托登记的，应当补办登记手续;不补办的，该信托不产生效力。

●设立遗嘱信托，应当遵守继承法关于遗嘱的规定。遗嘱指定的人拒绝或者无能力担任受托人的，由受益人另行选任受托人;受益人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的，依法由其监护人代行选任。遗嘱对选任受托人另有规定的，从其规定。

●公益信托的设立和确定其受托人，应当经有关公益事业的管理机构(以下简称公益事业管理机构)批准。未经公益事业管理机构的批准，不得以公益信托的名义进行活动。公益事业管理机构对于公益信托活动应当给予支持。 信托分类

●以信托关系成立的方式为标准，信托业务基本可以分为任意信托和法定信托。 (一)任意信托

根据当事人之间的自由意思表示而成立的信托称为任意信托，任意信托又称为自由信托或明示信托，大部分信托业务都属于任意信托。

(二)法定信托

法定信托是与任意信托相对应的一种信托形式。主要指由司法机关确定当事人之间的信托关系而成立的信托。设立法定信托的目的主要是保护当事人的合法利益，防止当事人财产被不法使用。比如，某人去世后，留下一笔遗产，但他并未对遗产的处置留下任何遗言，这时只能通过法庭来判定遗产的分配。即由法庭依照法律对遗产的分配进行裁决。法庭为此要做一系列的准备工作，比如进行法庭调查等等。在法庭调查期间，遗产不能无人照管，这时，司法机关就可委托一个受托人在此期间管理遗产，妥善保护遗产。

●以信托财产的性质为标准，信托业务分为金钱信托、动产信托、不动产信托、有价证券信托和金钱债权信托。 (一)金钱信托

金钱信托也叫资金信托，它是指在设立信托时委托人转移给受托人的信托财产是金钱，即货币形态的资金，受托人给付受益人的也是货币资金，信托终了，受托人交还的信托财产仍是货币资金。 在我国信托机构从事的信托业务中，金钱信托占有很大的比重，主要包括信托贷款、信托投资、委托贷款、委托投资等形式。

市场中最常见：资金信托，又分为单一资金信托、集合资金信托。

(二) 有价证券信托

有价证券信托是指委托人将有价证券作为信托财产转移给受托人，由受托人代为管理运用。 (三) 不动产信托

不动产信托是指委托人把各种不动产，如房屋、土地等转移给受托人，由其代为管理和运用，如对房产进行维护保护、出租房屋土地、出售房屋土地等等。 (四) 动产信托

动产信托是指以各种动产作为信托财产而设定的信托。

(五)金钱债权信托

金钱债权信托是指以各种金钱债权作信托财产的信托业务。金钱债权是指要求他人在一定期限内支付一定金额的权力，具体表现为各种债权凭证，如银行存款凭证、票据、保险单、借据等等。受托人接受委托人转移的各种债权凭证后，可以为其收取款项，管理和处理其债权，并管理和运用由此而获得的货币资金。 ●以信托目的为标准，信托可以划分为担保信托、管理信托、处理信托、管理和处理信托。 (一)担保信托

担保信托是指以确保信托财产的安全，保护受托人的合法权益为目的而设立的信托。当受托人接受了一项担保信托业务后，委托人将信托财产转移给受托人，受托人在受托期间并不运用信托财产去获取收益，而是妥善保管信托财产，保证信托财产的完整。 (二)管理信托

管理信托是指以保护信托财产的完整，保护信托财产的现状为目的而设立的信托。

(三)处理信托

处理信托是指改变信托财产的性质、原状以实现财产增值的信托业务。 (四)管理和处理信托

这种信托形式包括了管理和处理两种形式。通常是由受托人先管理财产，最后再处理财产。

●以信托事项的法律立场为标准，信托可以分为民事信托和商事信托。 (一)民事信托

民事信托是指信托事项所涉及的法律依据在民事法律范围之内的信托。 (二)商事信托

商事信托是指信托事项所涉及的法律依据在商法规定的范围之内的信托。

●按照委托人的不同，信托可以分为个人信托和法人信托，及个人法人通用的信托。

(一)个人信托 个人信托是指以个人(自然人)为委托人而设立的信托。个人只要符合信托委托人的资格条件就可以设立信托。个人信托的开展与个人财产的持有状况及传统习惯有很大的关系。个人有生命期的限制，由此个人信托又可以分为两种：一是生前信托，二是身后信托。 1.生前信托

生前信托是指委托人生前与信托机构签订信托契约，委托信托机构在委托人在世时就开始办理有关的事项。 2.身后信托

身后信托是指信托机构受托办理委托人去世后的各项事务。身后信托与生前信托的区别在于信托契约的生效期，生前信托的契约在委托人在世时即可生效。但生前信托的事项可以延续到委托人去世以后。身后信托的契约有些是在委托人在世时就与信托机构签定，但契约的生效却是在委托人去世后，还有一部分身后信托的发生并不源于委托人的意愿，而是在委托人去世后，由其家属或法院指定的。身后信托大多与执行遗嘱管理遗产有关，身后信托的受益人只能是委托人以外的第三者。 (二)法人信托

法人信托是指由具有法人资格的企业、公司、社团等作为委托人而设立的信托。(三)个人与法人通用信托业务

●以受托人承办信托业务的目的为标准，信托可以分为营业信托与非营业信托。 (一) 营业信托

营业信托是指受托人以收取报酬为目的而承办的信托业务。 (二) 非营业信托

非营业信托是指受托人不以收取报酬为目的而承办的信托业务。

●从受益人的角度对信托进行划分，可以将信托分为四类：自益信托、他益信托、私益信托、公益信托。 (一) 自益信托

自益信托是指委托人将自己指定为受益人而设立的信托。 (二) 他益信托

他益信托是委托人指定第三人作为受益人而设立的信托业务。信托发展早期主要是他益信托，利用这种形式使他人也能享受自己财产的收益。例如身后信托就是一种他益信托。 (三)私益信托

私益信托是指委托人为了特定的受益人的利益而设立的信托。 (四)公益信托

公益信托是指为了公共利益的目的，使整个社会或社会公众的一个显著重要的部分受益而设立的信托。

●按委托人数量不同可分为：单一信托和集合信托。 (一) 单一信托

单一信托就是受托人接受单个委托人的委托，单独管理和运用信托财产的方式. (二) 集合信托 集合信托主要是指受托人把两个或两个以上委托人交付的信托财产(动产或不动产或知识产权等等)加以集合，以受托人自己的名义对所接受委托的财产进行管理、运用或处分的方式。 信托公司

●信托公司是指依照《中华人民共和国公司法》和《信托公司管理办法》设立的主要经营信托业务的金融机构。

●中国银行业监督管理委员会对信托公司及其业务活动实施监督管理。

设立信托公司，应当经中国银行业监督管理委员会批准，并领取金融许可证。 未经中国银行业监督管理委员会批准，信托公司不得设立或变相设立分支机构。 未经中国银行业监督管理委员会批准，任何单位和个人不得经营信托业务，任何经营单位不得在其名称中使用“信托公司”字样。法律法规另有规定的除外。 ●信托公司注册资本最低限额为3亿元人民币或等值的可自由兑换货币，注册资本为实缴货币资本。

中国银行业监督管理委员会根据信托公司行业发展的需要，可以调整信托公司注册资本最低限额。

信托公司处理信托事务不履行亲自管理职责，即不承担投资管理人职责的，其注册资本不得低于1亿元人民币或等值的可自由兑换货币。 信托公司净资本不得低于人民币2亿元。 信托公司业务

●信托公司可以申请经营下列部分或者全部本外币业务：

(一)资金信托;

(二)动产信托;

(三)不动产信托;

(四)有价证券信托;

(五)其他财产或财产权信托;

(六)作为投资基金或者基金管理公司的发起人从事投资基金业务;

(七)经营企业资产的重组、购并及项目融资、公司理财、财务顾问等业务;

(八)受托经营国务院有关部门批准的证券承销业务;

(九)办理居间、咨询、资信调查等业务;

(十)代保管及保管箱业务;

(十一)法律法规规定或中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。

信托公司可以根据《中华人民共和国信托法》等法律法规的有关规定开展公益信托活动。

申请经营企业年金基金、证券承销、资产证券化等业务，应当符合相关法律法规规定的最低注册资本要求。

信托公司可以开展对外担保业务，但对外担保余额不得超过其净资产的50%。 信托公司经营外汇信托业务，应当遵守国家外汇管理的有关规定，并接受外汇主管部门的检查、监督。

●按《信托公司管理办法》规定，信托公司的业务分为信托业务与非信托业务(又称固有业务)。 ●信托业务是指信托公司以营业和收取报酬为目的，以受托人身份承诺信托和处理信托事务的经营行为。

信托公司管理运用或处分信托财产时，可以依照信托文件的约定，采取投资、出售、存放同业、买入返售、租赁、贷款等方式进行。中国银行业监督管理委员会另有规定的，从其规定。

信托公司不得以卖出回购方式管理运用信托财产。

信托公司不得开展除同业拆入业务以外的其他负债业务，且同业拆入余额不得超过其净资产的20%。中国银行业监督管理委员会另有规定的除外。

买入返售实质上是一种期权合约。买入返售证券业务是指资金融出方与其他有关方面以合同或协议的方式，按一定价格买入证券，到期日再按合同规定的价格将该批予以返售。这种业务实际上是以证券为依据向交易对方融出资金，而有价证券并不真正转移，目的是获取买卖价差收入。

买入返售是贷款、投资，卖出回购是借款、负债，因此前者可以，后者禁止。 信托公司开展信托业务，不得有下列行为：

(一)利用受托人地位谋取不当利益;

(二)将信托财产挪用于非信托目的的用途;

(三)承诺信托财产不受损失或者保证最低收益;

(四)以信托财产提供担保;

(五)法律法规和中国银行业监督管理委员会禁止的其他行为。 ●信托公司固有业务即以自由资金开展的业务，与信托业务相对应。

信托公司固有业务项下可以开展存放同业、拆放同业、贷款、租赁、投资等业务。投资业务限定为金融类公司股权投资、金融产品投资和自用固定资产投资。 信托公司不得以固有财产进行实业投资，但中国银行业监督管理委员会另有规定的除外。

信托公司开展固有业务，不得有下列行为：

(一)向关联方融出资金或转移财产;

(二)为关联方提供担保;

(三)以股东持有的本公司股权作为质押进行融资。

信托公司的关联方按照《中华人民共和国公司法》和企业会计准则的有关标准界定。

集合资金信托计划 ●定义

集合资金信托计划(简称信托计划)，即由信托公司担任受托人，按照委托人意愿，为受益人的利益，将两个以上(含两个)委托人交付的资金进行集中管理、运用或处分的资金信托业务活动。 ●信托计划的设立

信托公司设立信托计划，应当符合以下要求：

(一)委托人为合格投资者;

(二)参与信托计划的委托人为惟一受益人;

(三)单个信托计划的自然人人数不得超过50人，但单笔委托金额在300万元以上的自然人投资者和合格的机构投资者数量不受限制;

(四)信托期限不少于1年;

(五)信托资金有明确的投资方向和投资策略，且符合国家产业政策以及其他有关规定;

(六)信托受益权划分为等额份额的信托单位;

(七)信托合同应约定受托人报酬，除合理报酬外，信托公司不得以任何名义直接或间接以信托财产为自己或他人牟利;

(八)中国银行业监督管理委员会规定的其他要求。

合格投资者，是指符合下列条件之一，能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人：

(一)投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织;

(二)个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人;

(三)个人收入在最近3年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近3年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。

信托计划推介期限届满，未能满足信托文件约定的成立条件的，信托公司应当在推介期限届满后30日内返还委托人已缴付的款项，并加计银行同期存款利息。由此产生的相关债务和费用，由信托公司以固有财产承担。 ●信托计划的运营与管理

信托资金可以进行组合运用，组合运用应有明确的运用范围和投资比例。

信托公司运用信托资金进行证券投资，应当采用资产组合的方式，事先制定投资比例和投资策略，采取有效措施防范风险。

信托公司可以运用债权、股权、物权及其他可行方式运用信托资金。 信托公司管理信托计划，应当遵守以下规定：

(一)不得向他人提供担保;

(二)向他人提供贷款不得超过其管理的所有信托计划实收余额的30%，但中国银行业监督管理委员会另有规定的除外;

(三)不得将信托资金直接或间接运用于信托公司的股东及其关联人，但信托资金全部来源于股东或其关联人的除外;

(四)不得以固有财产与信托财产进行交易;

(五)不得将不同信托财产进行相互交易;

(六)不得将同一公司管理的不同信托计划投资于同一项目。

信托计划存续期间，受益人可以向合格投资者转让其持有的信托单位。信托公司应为受益人办理受益权转让的有关手续。

信托受益权进行拆分转让的，受让人不得为自然人。机构所持有的信托受益权，不得向自然人转让或拆分转让。 信托产品 ●产品设计原则

信托产品是指一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。信托品种在产品设计上非常多样，各自都会有不同的特点。各个信托品种在风险和收益潜力方面可能会有很大的分别。

信托公司可以根据市场需要，按照信托目的、信托财产的种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种。 ●产品种类

(一)根据信托投资收益的确定程度划分

1、固定收益类信托

这类信托产品的本金及预期收益一般由融资方的相关资产或第三方担保来保障。如：由融资方资产或股权质押(抵押贷款类信托)、由担保公司或其他关联企业及法人连带担保(担保类信托)、由次级投资方给优先级投资人提供优先保障(结构化信托)等。也就是说固定收益类信托的收益是相对固定的，其风险主要由抵押率及变现价值等因素决定。

2、浮动收益类信托

这类信托产品的收益是浮动的，其预期收益有可能实现或超额实现，也有可能是负值，是没有保障的。如主要投资于证券二级市场的“证券投资类信托(阳光私募)”等。

3、固定+浮动收益类信托

这类信托的本金及基本收益的保障同“固定收益类信托”，只是其收益率可能比较低;浮动收益部分根据信托资产最终运作结果而定。 (二)根据信托募集资金的投资方向划分

按信托募集资金的投资方向划分，可分为：证券投资类信托(投资于证券二级市场)、私募股权投资类信托、房地产类信托、工矿企业类信托、交通运输类信托、基础设施类信托等等。

(三)根据组成信托资产的资金性质划分

1、非结构化信托，即一般信托。

2、结构化信托

所谓结构化信托，是指信托公司根据投资者不同的风险偏好对信托受益权进行分层配置，使具有不同风险承担能力和意愿的投资者通过投资不同层级的受益权来获取不同的收益，并承担相应风险的集合资金信托业务。

结构化信托理财产品与一般信托产品的不同，主要就在于“结构”上。目前，国内信托公司设计的结构化证券投资信托理财产品具有几个可识别的特征。 首先，在信托计划的委托人上采用“一般/优先”模式。社会投资者是优先受益权委托人，一般受益权委托人则为机构投资者。“一般/优先”模式使委托人的收益与风险成正比。从理论上说，初始信托资金由优先受益权资金和一般受益权资金按一定比例配比。

其次，在风险承担上，一般受益权委托人(一般受益人)以其初始信托资金承担有限风险在先，而优先受益权委托人(优先受益人)承担相对较低的风险在后;在收益分配上，优先受益人则优先于一般受益人。结构化信托理财产品的避震功能也就体现于此，当该信托计划出现较大的风险并由此造成亏损时，机构投资者的资金冲锋在前，保障投资者的资金安全。与此相对应，当投资获得丰厚回报时，机构投资者的收益也要比个人投资者多得多。

此外，“结构”还体现在投资模式上。结构化证券投资信托产品就是投资的多元组合，此类产品可以投资股票、基金、债券、货币市场工具等多种有价证券，具体的投资比例由该信托的投资团队掌握。

(四)按资金运用方式划分

1、贷款信托类

贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。这种类型的信托产品，是数量最多的一种。

2、权益信托类

这一类型的信托产品，是通过对能带来现金流的权益设置信托的方式来筹集资金，其突出优点就是实现了公司无形资产的变现，从而加快了权益拥有公司资金的周转，实现了不同成长性资产的置换，有利于公司把握有利的投资机会，迅速介入，实现公司价值的最大化。

3、融资租赁信托类

信托公司以设立信托计划的方式募集信托资金,将其运用于融资租赁业务,通过严格专业化、流程化的管理，通过定期收取租金，实现信托收益，为社会投资人提供安全、稳定回报的理财服务

●常见信托产品介绍-----房地产信托产品

房地产信托融资主要有贷款型信托、股权型信托、混合型信托、财产受益型信托四种模式。

信托公司发放贷款的房地产开发项目必须满足"四证"齐全、开发商或其控股股东具备二级资质、项目资本金比例达到国家最低要求等条件。

信托公司不得以信托资金发放土地储备贷款。土地储备贷款是指向借款人发放的用于土地收购及土地前期开发、整理的贷款。

(一)贷款型信托

1、操作流程

在这种模式下，信托公司作为受托人，接受市场中不特定(委托人)投资者的委托，以信托合同的形式将其资金集合起来，然后通过信托贷款的方式贷给开发商，开发商定期支付利息并于信托计划期限届满时偿还本金给信托公司;信托公司定期向投资者支付信托受益并于信托计划期限届满之时支付最后一期信托收益和偿还本金给投资者。

2、特点及优势 ①对公司(项目)要求

“四证”齐全，自有资本金达到35%，二级以上开发资质，项目盈利能力强。 ②要求的风险控制机制

资产抵押(土地、房产等不动产，抵押率一般在50%左右)、股权质押、第三方担保、设置独立账户。 ③退出方式 偿还贷款本金

(二)股权型信托

1、操作流程

在这种模式下，信托公司以发行信托产品的方式从资金持有人手中募集资金，之后以股权投资的方式(收购股权或增资扩股)向项目公司注入资金，同时项目公司或关联的第三方承诺在一定的期限(如两年)后溢价回购信托公司持有的股权。

2、特点及优势 ①对公司(项目)要求

股权结构相对简单清晰、项目盈利能力强。 ②要求的风险控制机制

向(项目)公司委派股东和财务经理、股权质押、第三方担保。 ③退出方式 溢价股权回购。

(三)混合型信托(夹层融资型)

债权和股权相结合的混合信托投融资模式。它具备贷款类和股权类房产信托的基本特点，同时也有自身方案设计灵活、交易结构复杂的特色，通过股权和债权组合满足开发商对项目资金的需求。

(四)财产受益型信托

1、操作流程

利用信托的财产所有权与受益权相分离的特点，开发商将其持有的房产信托给信托公司，形成优先受益权和劣后受益权，并委托信托公司代为转让其持有的优先受益权。信托公司发行信托计划募集资金购买优先受益权，信托到期后如投资者的优先受益权未得到足额清偿，则信托公司有权处置该房产补足优先受益权的利益，开发商所持有的劣后受益权则滞后受偿。

2、特点及优势 ①对信托财产要求

业已建成，产权清晰，证件齐全;能产生稳定的现金流，如商场、写字楼、酒店等租赁型物业。

②要求的风险控制机制

通常设置一般受益权和优先受益权，分别由开发商和投资者(信托计划)持有;信托到期后如投资者优先受益权未得到足额清偿，则信托公司有权处置该房产补足优先受益权的利益，开发商所持有的劣后受益权则滞后受偿;回购承诺及第三方担保。 ③退出方式

开发商溢价受益权回购。 信托法律实务 信托项目运作流程

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1.融资方评估资金需求;

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2.信托公司与融资方接洽、沟通，开展尽职调查与商务谈判; •

3.形成融资方案; •

4.设计信托产品;

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5.融资方、信托公司与律师、会计师沟通、讨论融资方案及信托产品的相关法律、会计问题，拟定交易文件、信托文件等信托融资法律文件; •

6.信托融资项目审批，包括信托公司内部审批和特殊项目向监管部门报备; •

7.信托公司发行信托计划募集资金，成立信托计划;

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8.信托公司按相关交易文件与信托文件之约定向融资方注入资金，并对资金运用和融资方进行监督管理; •

9.信托计划的重大事项需要召开受益人大会表决通过; •

10.资金退出，信托收益分配; •

11.信托清算结束。 信托项目尽职调查

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对信托融资项目的法律尽职调查 •

项目基本情况 •

项目权属状况

以房地产信托融资项目为例，项目权属状况调查内容包括：项目的立项、土地使用权、前期报备及审核、项目的他项权利与法律瑕疵等

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项目现状

以房地产信托融资项目为例，项目现状调查内容包括：项目的动拆迁、建设施工、竣工验收、已支付的税费、预售等 •

信托方案设计与项目风险控制 法律尽职调查报告的基本内容：

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1.项目公司调查情况 •

2.项目调查情况 •

3.重点关注的问题 •

4.结论 •

5.文件清单

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6.本尽职调查报告的说明与提醒

尽职调查报告是信托公司设立信托计划必备文件之一。 信托所涉法律文件

信托融资项目完整的文件包括：

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意向性及框架性安排协议：合作框架协议、投资/合作意向书、备忘录等;

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交易文件：合作协议、增资协议/股权转让协议、贷款合同/债权转让协议、抵押合同、保证合同等 •

公司文件：项目各方内部的程序性文件，如股东会决议、董事会决议等 •

信托文件：信托合同、信托计划说明书、认购风险申明书; •

其他：财务顾问协议、资金保管协议、资金代理收付协议等。

(一)资金保管协议 信托计划的资金实行保管制。对非现金类的信托财产，信托当事人可约定实行第三方保管，但中国银行业监督管理委员会另有规定的，从其规定。

信托计划存续期间，信托公司应当选择经营稳健的商业银行担任保管人。信托财产的保管账户和信托财产专户应当为同一账户。 保管协议至少应包括以下内容：

(一)受托人、保管人的名称、住所;

(二)受托人、保管人的权利义务;

(三)信托计划财产保管的场所、内容、方法、标准;

(四)保管报告内容与格式;

(五)保管费用;

(六)保管人对信托公司的业务监督与核查;

(七)当事人约定的其他内容。

(二)资金代理收付协议

信托公司推介信托计划时，可与商业银行签订信托资金代理收付协议。委托人以现金方式认购信托单位，可由商业银行代理收付。信托公司委托商业银行办理信托计划收付业务时，应明确界定双方的权利义务关系，商业银行只承担代理资金收付责任，不承担信托计划的投资风险。

信托公司可委托商业银行代为向合格投资者推介信托计划。

(三)认购风险申明书

认购风险申明书至少应当包含以下内容：

(一)信托计划不承诺保本和最低收益，具有一定的投资风险，适合风险识别、评估、承受能力较强的合格投资者。

(二)委托人应当以自己合法所有的资金认购信托单位，不得非法汇集他人资金参与信托计划。

(三)信托公司依据信托计划文件管理信托财产所产生的风险，由信托财产承担。信托公司因违背信托计划文件、处理信托事务不当而造成信托财产损失的，由信托公司以固有财产赔偿;不足赔偿时，由投资者自担。

(四)委托人在认购风险申明书上签字，即表明已认真阅读并理解所有的信托计划文件，并愿意依法承担相应的信托投资风险。

认购风险申明书一式二份，注明委托人认购信托单位的数量，分别由信托公司和受益人持有。

(四)信托计划说明书

信托计划说明书至少应当包括以下内容：

(一)信托公司的基本情况;

(二)信托计划的名称及主要内容;

(三)信托合同的内容摘要;

(四)信托计划的推介日期、期限和信托单位价格;

(五)信托计划的推介机构名称;

(六)信托经理人员名单、履历;

(七)律师事务所出具的法律意见书;

(八)风险警示内容;

(九)中国银行业监督管理委员会规定的其他内容。

(五)信托合同

信托合同应当载明以下事项：

(一)信托目的;

(二)受托人、保管人的姓名(或者名称)、住所;

(三)信托资金的币种和金额;

(四)信托计划的规模与期限;

(五)信托资金管理、运用和处分的具体方法或安排;

(六)信托利益的计算、向受益人交付信托利益的时间和方法;

(七)信托财产税费的承担、其他费用的核算及支付方法;

(八)受托人报酬计算方法、支付期间及方法;

(九)信托终止时信托财产的归属及分配方式;

(十)信托当事人的权利、义务;

(十一)受益人大会召集、议事及表决的程序和规则;

(十二)新受托人的选任方式;

(十三)风险揭示;

(十四)信托当事人的违约责任及纠纷解决方式;

(十五)信托当事人约定的其他事项。

以信托合同以外的其他书面文件设立信托时，书面文件的载明事项按照有关法律法规规定执行。

信托合同应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：信托公司管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。信托公司依据本信托合同约定管理信托财产所产生的风险，由信托财产承担。信托公司因违背本信托合同、处理信托事务不当而造成信托财产损失的，由信托公司以固有财产赔偿;不足赔偿时，由投资者自担。 信托计划法律意见书 主要内容：

一、信托计划的主要内容;

二、参加信托计划各方的主体资格;

三、信托计划合法性分析;

四、实施信托计划必需的程序;

五、信托计划的信息披露;

六、关联交易;

七、结论意见。 信托法规

一法三规

•

《中华人民共和国信托法》，2001年10月1日起施行 •

《信托公司管理办法》，2007年3月1日起施行 •

《信托公司集合资金信托计划管理办法》，2007年3月1日起施行

《中国银监会关于修改〈信托公司集合资金信托计划管理办法〉的决定》，2009年2月4日发布

•

《信托公司净资本管理办法》，2010年8月24日起施行 规范性文件

银监会以“通知”方式发布了很多关于信托公司以及信托业务的规范性文件，尤其针对房地产信托业务、证券信托业务、银信合作及证信合作等监管层主要关注的领域发布了一系列规范性文件。

•

《中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知》 •

《关于加强信托公司房地产、证券业务监管有关问题的通知》 •

《中国银监会关于加强信托公司结构化信托业务监管有关的问题》

•

《中国银监会办公厅关于加强信托公司房地产信托业务监管有关问题的通知》 • 中国银监会关于实施《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》有关具体事项的通知 • 信托公司受托境外理财业务管理暂行办法 • 信托公司治理指引

• 信托投资公司信息披露管理暂行办法

第二篇：消防业务基本知识

1、灭火的基本方法有哪四种?

答：隔离法、窒息法、冷却法、抑制法。

2、火场供水的主要方法有哪些?

答：直接供水、串联供水、运水供水、排吸水供水、传递供水。 什么叫火灾?

答：火灾就是在时间或空间上失去控制的燃烧所造成的灾害。

3、什么叫燃烧?

答：俗称着火，是指可燃物与氧或氧化剂作用发生的放热，通常伴有火苗和(或)发烟的现象。

4、燃烧的发生必须同时具备哪三个条件? 答：可燃物、助燃剂、着火源。

5、燃烧有哪些类型?

答：燃烧主要有闪燃、着火、自燃和爆炸等四种类型。

6、直径19mm水枪流量为6.5升/秒时的射程为几米? 答：15米。

7、扑救室内(外)火灾的水枪射程常为几米? 答：室内10米、室外15米。

8、常用灭火剂有哪些?

答：水、泡沫、干粉、二氧化碳、卤代烷等。

9、搜寻被困人员的方法有哪些?

答：(1)询问知情人;(2)主动呼喊;(3)查看;(4)细听;(5)触摸。

10、灭火力量布置的主要方面有哪些? 答：(1)人员受到火势威胁的场所; (2)有可能引起爆炸、毒害的部位; (3)重要物资受到火势威胁的地方;

(4)火势蔓延猛烈，有可能造成重大损失的方面; (5)有可能引起建(构)筑物倒塌或者变形的方面。

11、在灭火中保护和疏散物资应注意哪些问题?

(1) 受到火势威胁的物资和妨碍灭火救人的物资应当疏散; 遇有易燃易爆化学危险物品或贵重的仪器设备、档案资料及珍贵文物受到火势威胁时，应当首先予以疏散;

(2)对难以疏散的物资，应当采取冷却或者使用不燃、难燃材料遮盖等措施加以保护;

(3)疏散物资要在火场指挥部或者火场指挥员统一指挥和着火单位的负责人、工程技术人员的配合下，根据轻重缓急，有组织的进行;

(4)从火场抢救出来的物资要严格检查，防止夹带火种引起燃烧，并派专人负责看护。

12、选择水枪阵地的基本要求有哪些? 答：便于射水;便于观察;便于行动。

13、建筑耐火等级是如何划分的?

答：可分四级：一级耐火建筑、二级耐火建筑、三级耐 火建筑、四级耐火建筑 。

14、什么是爆炸?爆炸有哪几种类型?

答：爆炸是物质从一种状态突然变成另一种状态，并在瞬间放出巨大的能量而作机械功的过程。

爆炸可分为物理爆炸、化学爆炸和核爆炸三种类型。

15、什么是阴燃?

答：阴燃指一些固体可燃物在空气不流通，加热温度较低或可燃物含水份较多等条件下发生的只冒烟，无火焰的燃烧现象。

16、什么是燃烧产物?它对灭火工作有哪些影响?

答：燃烧产物是指燃烧或热解产生的全部物质，燃烧产物对灭火工作有很大影响，既有有利的一面，也有不利的一面： 有利方面：

(1)在一定条件下有阻燃作用; (2)为火情侦察提供参考依据。 不利方面：

(1)引起人员中毒、窒息; (2)影响视线;

(3)成为火势发展蔓延的因素。 17热的传播形式有哪几种?

答：热的传播形式有：热传导、热辐射、热对流三种形式。

18、什么叫着火?

答：可燃物在与空气共存条件下，当达到某一温度时与火源接触，引起燃烧，并在火源移开后仍能继续燃烧，这种持续燃烧的现象叫着火。

19、什么是耐火极限? 答：是指建筑构件从受火作用时起，到失去支持能力或完整性被破坏，或失去隔火作用时止的这种时间，它用小时(h)表示。 20、什么是防火区?

答：防火分区是指采用防火分隔措施分出来的、能在一定时间内防止火灾向一建筑的其余部分蔓延的局部区域。

21、什么是灭火剂?

答：能够在燃烧区有效地破坏燃烧条件而达到抑制中止燃烧的物质，称作灭火剂。

22、用水灭火有哪些注意事项?

答：水不能用来扑救下列物质和设备火灾： (1)遇水燃烧的物质。如钾、钠电石; (2)金属过氧化物，如过氧化钠; (3)三酸火灾不宜用强大的水流扑救;

(4)比水轻且不溶于水的易燃液体火灾，原则上是不可以用水扑救的，但原油、重油可以用喷雾水流扑救; (5)熔化的铁水、钢水不能直接用水扑救;

(6)高压电气装置火灾，在没有良好的接地设备或没有切断电源情况下，一般不能用水扑救;

(7)遇水产生毒气或腐蚀气的物质，如磷化铝等。

23、泡沫的主要灭火作用是什么? 答：主要灭火作用： (1)隔绝空气;

(2)防止可燃物的蒸发。 (3)冷却作用; (4)降低氧气浓度。

24、适宜扑救轻金属的灭火器有哪几种?

答：有7150灭火剂、膨胀石墨等。如条件不允许，一般可用干燥沙土、石棉被覆盖。

25、灭火器按充装灭火剂种类分有哪几类?

答：(1)清水灭火器;(2)酸碱灭火器;(3)化学泡沫灭火器;(4)空气泡沫灭火器;(5)二氧化碳灭火器;(6)干粉灭火器;(7)卤代烷灭火器。

26、使用干粉灭火器应注意哪些问题?

答：(1)使用温度-10—55摄氏度;(2)由近及远，向前平推灭火，防止火焰回窜;(3)不能直接冲击液面，防止飞溅和造成灭火困难。

27、什么叫水锤作用?

答：有压力的水在消防管道、水带内流动时，由于消防阀门、消火栓和水枪的迅速关闭或车轮滚压水带等作用，使管道、水带内的水流瞬间停止流动，造成水压急速升高，对管道、水带、闸门的作用有如锤击一样，这种现象称为水锤作用。

28、什么是压力损失?

答：水在水带内流动时会遇到阻力，这种阻力会消耗水的压力，这就叫水带的压力损失。

29、灭火作战的指导思想是什么?

答：救人第一和准确、迅速、集中兵力打歼灭战。 30、灭火作战的原则是什么?

答：“先控制，后消灭”。

31.室内消火栓箱中一般有哪些物品?

答：一般有水枪、水带和固定的室内消火栓接口等物品。

32、什么是氧指数?

答：氧指数是指在规定的条件下，材料在氧气、氮气混合气流中进行有焰燃烧所需的最低氧浓度。以氧所占的体积百分数的数值来表示。

33、烟气顺楼梯间或其它竖向孔道扩散的速度可达多少? 答：3米至4米/每秒。

34、燃烧猛烈时，烟气在水平方向扩散的速度是多少? 答：0.5米至3米/每秒。

35、人员密集场所一般要求每一个防火分区的安全出口数量不应少于几个? 答：2个。

36、建筑高度不超过24米的旅馆建筑应设什么楼梯间? 答：封闭楼梯间。

37、疏散指示标志一般设置在什么位置?

答：应设置在疏散走道及其转角处距地面1m以下墙面上。

38、公共建筑安全出口标志应设置在什么位置? 答：出口的正上方。

39、普通建筑中的火灾事故应急照明的连续供电时间是多少? 答：不应少于20分钟。

40、公众聚集场所包括哪些?

答：(1)歌舞厅、影剧院等公共娱乐场所;

(2)宾馆、饭店;

(3)商场、集贸市场;

(4)体育场馆、会堂。

第三篇：跑业务业务知识点

跑业务技巧

l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 2.连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"„„这样让顾客一"是"到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。 3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。 4."照话学话"法

"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。 5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。 成功业务员二八法则

克服业务员对失败的恐惧

提升业务员自信心和自我价值

业务员必须有强烈的企图心

业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力

业务员必须对结果负责(责任心) 业务员有明确的目标和计划

跑业务注意事项

十戒和十要

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 细节处理

1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气;如果才气也没有，那就总是微笑。

2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。

3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。

4.不必什么都用“我”做主语。

5.不要向朋友借钱。

6.不要“逼”客人看你的家庭相册。

7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。

8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。

9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。

11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。

12.不要把过去的事全让人知道。

13.尊敬不喜欢你的人。

14.对事不对人;或对事无情，对人要有情;或做人第一，做事其次。

15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。

16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。

17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。

18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。

19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。

20.说话的时候记得常用“我们”开头。

21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。

22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧!有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。

业务员技巧

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第四篇：街道工会基本业务知识

2015年街道工会基本知识竞赛试题

填空题

1.党的十八大描绘了全面建成小康社会、建设富强民主文明和谐的社会主义现代化国家的美好蓝图，向着实现中华民族伟大复兴的中国梦 迈出了坚实步伐。

2.中国特色社会主义工会发展道路的核心是

坚持自觉接受党的领导 ，根本是 坚持工会的社会主义本质 ，关键是 坚持维护职工群众的合法权益 。

3.中国工会是党领导的工人阶级 群众组织 ，是党联系职工群众的 桥梁和纽带 ，是国家政权的 重要社会支柱 ，是会员和职工利益的代表。

4.以职工为本，

主动 维权、 依法 维权、 科学 维权，是中国特色社会主义工会维权观的基本内涵，全面体现了我们党对工会维权工作的总体要求。

5.2013年4月28日，总书记在同全国劳动模范代表座谈时特别强调：“坚持和发展中国特色社会主义，必须全心全意依靠工人阶级 、巩固工人阶级的领导阶级地位 ，充分发挥工人阶级的 主力军作用 。”

6.企业、事业单位、机关和其他社会组织中有女会员 10 人以上的应建立女职工委员会，不足 10 人以上的可以设女职工委员。

7. 劳务派遣工应首先选择参加劳务派遣单位工会，劳务派遣单位没有建立工会组织的，劳务派遣工直接参加 用工 单位工会。

8.会员没有正当理由连续 6 个月不缴纳会费、不参加工会组织生活，经教育拒不改正，应视为自动退会。

9.用人单位由于生产经营需要，延长职工工作时间的，要与 工会和职工 协商后才行。 10.新修改的《劳动合同法》对劳务派遣“临时性、辅助性、替代性”的界定问题： (1)临时性，新劳动合同法界定为持续时间不超过 6个月 的岗位。司法实践判断标准：临时性岗位，应是指其主营业务范围。(2)辅助性工作岗位是指为主营业务岗位提供服务的 非主营业务岗位 。司法实践判断标准：非用人单位的主营业务，一般以工商登记明确的营业范围为准。(3)替代性工作岗位是指用工单位的劳动者因脱产学习、休假等原因无法工作的一定期间内，可以由其他劳动者替代工作的岗位。司法时间判断标准：替代性工作岗位属 主营业务岗位 。

11.修改后的《安全生产法》由习近平主席于2014年签署第十三号令予以公布，自2014年12月1日起施行。保障人民群众生命和财产安全，是制定《安全生产法》的目的之一。

12.《安全生产法》规定的安全生产管理方针是安全第

一、预防为主、综合治理。

13.《安全生产法》是我国众多的安全生产法律、行政法规中唯一设定民事责任的法律。 14.从业人员应当接受安全生产教育和培训，掌握本职业工作所需的安全生产知识，提高安全生产技能，增强事故预防和应急处理能力。

15.生产经营单位使用被派遣劳动者的，应当将被派遣劳动者纳入本单位从业人员统一管理，对被派遣劳动者进行岗位安全操作规程和安全操作技能的教育和培训。

16.企业与从业人员订立的劳动合同，应当载明有关保障从业人员劳动安全、防止职业危害的事项，以及依法为从业人员办理工伤保险的事项。

17.根据《安全生产法》的规定，任何单位和个人对事故隐患或者安全生产违法行为，均有权向负有安全生产监督管理职责的部门报告或者举报。

18.《安全生产法》所指的危险物品包括易燃易爆物品、危险化学品、放射性物品等能够危及人身安全和财产安全的物品。

19.安全标志分为四类是：禁止标志、警告标志、指令标志、提示标志 20.安全工作中“三全”指的是全员教育、全面管理、全线预防

1 选择题

1.2013年4月28日，总书记在同全国劳动模范代表座谈时强调，要顺应时代要求，适应社会变化，善于创造科学有效的工作方法，让职工群众真正感受到工会是( B )，工会干部是最可信赖的娘家人”。

A、群众组织;

B、“职工之家”; C、桥梁纽带

2.工会的四项职能是不可分割的统一整体。但是，在履行工会的四项社会职能时，必须要突出工会的(D )职能。 A、建设;

B、参与;

C、教育;

D、维护

3.按照《中国工会章程》的规定，工会基层委员会每届任期(C)年。A、3; B、5; C、3至5 4.职工加入工会，由本人自愿申请，经( A )批准并发给会员证。 A、工会基层委员 B、分工会 C、工会小组 5.对于不执行工会决议，违反工会章程的会员，( A )。

A、应采取批评教育的方法 B、可对其作出“应视为自动退会”的处理决定 C、可作出开除其会籍的处理。

6.职工(B )人以上企业、事业单位的工会设专职工会主席。 A、500 B、200 C、100 7.企业行政负责人、合伙人及其近亲属不得作为本企业( A )的人选。 A、工会委员会成员 B、工会主席和副主席 C、工会主席

8.工会会员每月应向工会缴纳本人每月基本工资收入( B )的会费。 A、0.2% B、0.5% C、1% D、2% 9.基层工会非专职的委员占用生产或工作时间参加会议或从事工会工作，每月不得超过( B )个工作日，其工资照发，其他待遇不受影响。 A、5 B、3 C、1 10.县以上地方工会设立工会干部( C )，保障工会干部依法履行职责。 A、经济赔偿金 B、经济补偿金 C、权益保障金

11.用人单位违反《劳动合同法》规定解除或者终止劳动合同，如劳动者不要求继续履行劳动合同或者劳动合同已经不能继续履行的，用人单位( B )。

A、应当按照劳动者应获得的经济补偿金予以补偿

B、应当按照劳动者应获得的经济补偿金标准的二倍来支付赔偿金

C、除按本人应得工资收入支付给劳动者外，并应加付应得工资收入25%的赔偿费用 12.劳动合同所约定的劳动标准不得(C )用人单位集体合同的劳动标准。 A、高于

B、等于

C、低于

13.由职工代表与企业代表依法就企业内部工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等事项进行平等协商，在协商一致的基础上签订的工资协议属于( B )集体合同。

A、综合性 B、专项 C、区域性 D、行业性 14.妇女节女职工、青年节28岁以下的青年职工均( B )。 A、应放假一天; B、应放假半天; C、不放假

15.基层工会应设立劳动保护监督检查委员会，主任委员( A )担任。 A、由工会主席或副主席;

B、可聘请熟悉劳动保护业务的行政人员; C、由熟悉劳动保护业务的工会专兼职干部

1.第一次明确规定了从业人员安全生产的法定义务和责任的是( B )。 A.《劳动法》 B.《安全生产法》 C.《工会法》

2.《安全生产法》规定，负有安全生产监督管理职责的部门应当建立举报制度，以使举报监督( C )。

A.公开化、制度化 B.制度化、法定化

2 C.公开化、法定化

3.按照《安全生产法》的规定，生产经营单位将生产经营项目、场所、设备出租给不具备安全生产条件的单位，导致发生生产安全事故，给他人造成损害的，赔偿责任由( C )。 A.承租单位承担 B.双方承担连带责任 C.出租单位承担

4.《安全生产法》规定,特种作业人员必须经专门的安全作业培训。取得特种作业( A )证书,方可上岗作业。

A.操作资格 B.许可 C.安全

5.《安全生产法》规定，生产经营场所和( A )应当设有符合紧急疏散要求、标志明显、保持畅通的出口。 A.员工宿舍 B.厂区每个路口

C.每个办公室

6.《安全生产法》规定，从业人员发现直接危及人身安全的紧急情况时，( A )生产经营单位不得因此而降低其工资、福利等待遇或者解除与其订立的劳动合同。 A.有权停止作业或在采取可能的应急措施后撤离作业场所 B.经请示分管安全的领导，可以停止作业、撤离作业场所 C.经过安全技术人员检测，可以停止作业、撤离作业场所 7.对生产经营单位安全管理人员的能力要求，《安全生产法》规定，生产经营单位的主要负责人和安全生产管理人员必须具备与本单位所从事的生产经营活动相应的( C )。 A.安全生产管理资格 B.安全生产管理学历

C.安全生产知识和管理能力

8.生产经营单位与从业人员订立协议，免除或者减轻其对从业人员因生产安全事故伤亡依法应承担的责任的，该协议无效;对生产经营单位的主要负责人、个人经营的投资人处( B )的罚款。 A.十万以下

B.二万以上十万以下 C.二万以下 9.根据《安全生产法》规定，生产经营单位应当在较大危险因素的生产经营场所和有关设施、设备上，设置明显的(

B

)，履行警示告知义务。

A.报警器

B.安全警示标志 C.指示灯

10.生产经营单位发生生产安全事故造成人员伤亡、他人财产损失的，应当依法承担赔偿责任，拒不承担或者其责任人逃匿的，由( B )依法强制执行。 A.安全生产监督管理部门 B.人民法院 C.公安机关

11.生产经营单位未制定应急预案或者未按照应急预案采取预防措施，导致事故救援不力或者造成严重后果的，由县级以上安全生产监督管理部门依照有关法律、法规和规章的规定， 3 责令(

A

)，并依法给予行政处罚。

A.限期整改

B.停产停业整顿

C.关闭或取缔

12.生产经营单位与从业人员订立的( C

)，应当载明有关保障从业人员劳动安全、防止职业危害的事项，以及依法为从业人员办理工伤社会保险的事项。 A.工资合同 B.养老保险

C.劳动合同

13.生产经营单位不得将生产经营项目、场所、设备发包或者出租给不具备( C

)的单位或者个人。

A.生产能力 B.相应规模

C.安全生产条件或相应资质

14.生产经营单位发生生产安全事故后，事故现场有关人员应当立即报告( A )。 A.本单位负责人

B.当地政府安全部门

C.所在行业安全负责人

15.生产经营单位发生重大生产安全事故时，(

A

)应当立即组织抢救，并不得在事故调查处理期间擅离职守。

A.单位的主要负责人 B.安全管理人员 C.管理人员

16.为了加强安全生产监督管理，防止和减少生产安全事故，保障人民群众生命和财产安全，促进经济发展。以上描述了(

A

)的立法目的。 A.《安全生产法》 B.《矿山安全法》 C.《道路交通安全法》

17.( B )的最终目的之一，是为保证生产经营单位不出或少出事故，从而保证其生产经营活动正常进行。

A.安全生产措施 B.安全生产监督检查 C.安全生产监察

18.承担安全评价、认证、检测、检验工作的中介组织机构，出具虚假证明，给他人造成伤害的，应由( C )承担赔偿责任.

A.生产经营单位 B.中介组织机构

C.生产经营单位和中介组织连带

19.《危险化学品安全管理条例》规定，危险化学品( B )企业必须为危险化学品事故应急救援提供技术指导和必要的协助。

A.经营 B.生产 C.储存、销售

20.( A )应持证上岗。

4 A.特种作业人员

B.新入厂人员

C.复岗人员

21. 用人单位发生工伤后，申请工伤认定前应在单位显著位置公示( A )天。 A. 7 B.5 C.10 22. 从业人员经过安全教育培训,了解岗位操作规程,但未遵守而造成事故的,行为人应负( C )责任。 A.领导 B.管理 C.直接

23.危险化学品主要是指具有爆炸性、易燃性、毒性、(

B )的化学物品。 A.易挥发性 B.腐蚀性

C.刺鼻性

14.严格安全“三同时”制度，所有建设项目的安全设施必须与( C )同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。 A、主要设施 B、主体建筑 C、主体工程

25.安全生产工作要牢固树立( A

) 的理念，把经济发展建立在安全生产有可靠保障的基础上。

A、安全发展 B、经济发展 C、企业发展

26安全生产工作要坚持( B )的方针。 A、安全第一

B、安全第

一、预防为主、综合治理 C、安全第

一、预防为主

27落实企业安全生产主体责任的关键是( A )安全责任的落实。 A、企业主要负责人 B、企业领导班子 C、企业安全管理人员

28.《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》要求，加强对生产现场监督检查，严格查处( A ) 的“三违”行为。

A、违章指挥、违规作业、违反劳动纪律 B、违章生产、违章指挥、违反劳动纪律 C、违章作业、违章指挥、违反治安

29.生产经营单位未按照规定设置安全生产管理机构或者配备安全生产管理人员，责令限期改正，可以处( B )的罚款。 A.十万以下 B.五万以下 C.二万以下

5 30.习近平就做好安全生产工作作出重要指示指出：人命关天，发展决不能以牺牲人的 ( B )为代价。这必须作为一条不可逾越的红线。 A、财产 B、生命 C、安全

31.国家对危险化学品经营(包括仓储经营)实行( B )制度。 A、准入 B、许可 C、登记

32.国务院总理李克强作出重要批示，要求进一步加强和改进安全生产工作。他指出，安全生产是人命关天的大事，是不能踩的( A ) A、红线 B、警戒线 C 、底线

33.习近平强调，所有企业都必须认真履行安全生产主体责任，做到安全投入到位、( B ) 到位、基础管理到位、应急救援到位，确保安全生产。 A、安全检查 B、安全培训 C、 安全监管

34.习近平指出，要做到“一厂出事故、万厂受教育，一地有隐患、全国受警示”。各地区和各行业领域要深刻吸取安全事故带来的教训，强化(

C ) ，改进安全监管，落实防范措施。

A、安全制度 B、安全观 C、安全责任

35.企业必须牢固树立“(

C )，生命至上”理念，落实安全生产主体责任，筑牢安全生产防线。

A、效率第一 B、服务第一 C、 安全第一 36.加强( C )建设。这是新一轮承诺制建设的核心内容。按照“一级抓巩固、二级抓提升、三级抓整改、未达标抓创建”的原则。 A 、安全 B、制度化 C、 标准化

37.生产经营单位是事故隐患排查、治理和防控的责任主体，应建立健全事故隐患排查治理和建档监控等制度，逐级建立并落实从( B )到每个从业人员的隐患排查治理和监控责任制。

A、分管领导 B、主要负责人 C、安全责任人

38.( B )是指在生产活动中，为消除能导致人身伤亡或造成设备、财产破坏以及危害环境的因素而制定的具体技术要求和实施程序的统一规定。 A.安全法规

6 B.安全操作规程 C.规章制度

39.安全生产监督检查人员执行监督检查任务时，必须出示( B )。 A.安全生产监督管理部门工作证 B.有效的监督执法证件

C.安全生产监督管理部门的工作证及介绍信

40.生产经营单位发生生产安全事故后，事故现场有关人员应当立即报告( A )。 A.本单位负责人 B.安全干部 C.保卫干部

41.使用灭火器扑救火灾时要对准火焰( C )喷射。 A.上部

B.中部

C.根部

42.带电物体火灾时，不能选用下列哪种灭火器?( B ) A.二氧化碳灭火器 B.清水泡沫灭火器 C.干粉灭火器

43.如果工作场所潮湿，为避免触电，使用手持电动工具的人应( B ) A.站在铁板上操作

B.站在绝缘胶板上操作

C.穿防静电鞋操作

44.我国规定工作地点噪声容许标准为( C )分贝? A.75 B.80

C.85 45.危险化学品装卸前后，必须对车辆仓库进行必要的( A )，清扫干净， 装卸作业使用的工具应能防止火花。 A.通风

B.冲洗

C.消毒

46.加强从业人员自身( A )的培养，提高安全意识，掌握安全技术操作规程，这是消除事故人为因素的唯一办法。 A.安全素质 B.文化水平 C.操作技能

47.下面哪种气体属于易燃气体?( B ) A.二氧化碳

B.乙炔

C.氧气

48.电气设备发生火灾时，应该使用( A

)扑灭火灾。 A.二氧化碳灭火器 B.酸碱灭火器 C.泡沫灭火器

7 49.以下哪种情况下，用人单位不得解除劳动合同?(

B ) A.劳动者不能胜任工作的 B.职工患职业病

C.用人单位经营困难期间

50.机械设备的安全装置的作用是( C ) 。 A.杜绝人的不安全行为 B.避免机械设备发生故障 C.减少人身伤害事故的发生

51.生产、经营、储存和使用危险物品的车间、商店、仓库与员工宿舍( A )。 A.不得在同一建筑物内

B.可以在同一建筑物内，但应保持一定的安全距离 C.可在同一建筑物内的不同房间

52.《安全生产法》规定，生产经营单位应当在较大危险因素的生产经营场所和有关设施、设备上，设置明显的( C )。 A. 安全宣传标语 B.安全宣教挂图 C.安全警示标志

53.家中经常使用的物品中属易燃易爆物品的是( A )。 A.摩丝 B.餐洗剂 C.洗发水

54.在劳动生产过程中违反生产经营单位制定的各种规章制度，包括违反工艺 技术、安全管理等方面的规定，均属于( B )。 A.违反劳动纪律 B.违章操作 C.违反法律法规

55.当身上衣服着火时，可立即( C )。 A.奔跑离开火场，灭掉身上火苗 B.用手或物品扑打身上火苗 C.就地打滚，压灭身上火苗

56.实施《中华人民共和国安全生产法》是为了加强安全生产监督管理，以( A )生产安全事故的发生，保障人民群众生命财产安全，促进经济发展。 A、防止和减少 B、控制 C、预防

57.《安全生产法》是综合规范安全生产法律制度的法律，它适用于( C ) ，是我国安全生产法律体系的核心。 A、所有人员 B、所有工作 C、所有生产经营单位

58.生产经营单位负责人在应急救援中的职责是 ( C )。 A、安排清理打扫事故现场工作

B、统计损失，处罚相关违章操作人员 C、迅速采取有效措施组织抢救

8 59.根据《安全生产法》的规定，单位和个人在生产安全事故调查处理中的义务是不得 ( A ) 对事故的依法调查处理。 A、阻挠和干涉 B、干扰和阻止 C、阻挠和抵制

60.工作场所的职业病防护设施的设置应( A )。 A、按国家标准统一设置 B、与职业病危害防护相适应 C、根据生产规模设置

61.工作场所的设备、工具、用具等设施应( B ) 。 A、考虑保护劳动者身体健康的要求

B、符合保护劳动者生理、心理健康的要求 C、满足生产要求

62.工作场所的生产布局合理，应当符合( B )。 A、效益原则

B、有害与无害作业分开的原则 C、满足生产需要的原则

63.职业病危害预评价、职业病危害控制效果评价由依法设立的取得省级以上人民政府卫生行政部门资质认证的 ( B )进行。 A、医疗卫生机构

B、职业卫生技术服务机构 C、中介机构

64.用人单位应当建立、健全职业卫生档案和( A )档案。 A、劳动者健康监护 B、工资 C、人事

65.用人单位对工作场所职业病危害因素治理后，仍达不到国家职业卫生标准和卫生要求的，必须( A ) 。

A、停止存在职业病危害因素的作业 B、增加劳动者的津贴补助 C、向工人说明情况后继续生产

66.用人单位的( B )应当接受职业卫生培训，遵守职业病防治法律、法规，依法组织本单位的职业病防治工作。 A、职业卫生专业人员 B、负责人 C、安全技术人员

67.对从事接触职业病危害作业的劳动者，用人单位应当按照国务院卫生行政部门的规定组织 ( A

)的职业健康检查，并将检查结果如实告知劳动者。 A、上岗前、在岗期间和离岗时 B、上岗前和在岗期间 C、在岗期间

68.职业健康检查费用由( B )承担。 A、劳动者 B、用人单位

9 C、劳动和社会保障部门

69.用人单位对从事 ( C ) 的劳动者，应当给予适当岗位津贴。 A、体力劳动 B、脑力劳动 C、接触职业危害作业

70.用人单位对不适宜继续从事原工作的职业病病人，应当 ( C )。 A、安排下岗，并给予一次性补贴 B、解除劳动合同

C、调离原岗位，并妥善安置

71.职工治疗工伤或职业病所需的挂号费、住院费、医疗费、药费、就医费 ( C )。 A.报销90% B.报销85% C.全额报销

72.工伤职工在工伤医疗期内停发工资，改为按月发给工伤津贴。工伤津贴标准相当于工伤职工本人受伤前( A )。

A.上月的工资收入 B.6个月内平均工资收入 C.12个月内平均工资收入

73.工伤职工被鉴定为1～4级的，分别按月发给本人工资90%、85%、80%、75%的( B ) ，同时应终止与企业的劳动关系(即办理退休手续)。 A.基本养老金 B.伤残抚恤金 C.精神补助金

74.职工因工死亡时应当发给丧葬补助金、供养亲属抚恤金、一次性工亡补助金、一次性工亡补助金的标准是：( A ) 。

A.48个月至60个月本省区上年度职工平均工资 B.由用人单位自行确定

C.职工在职期间4年的平均工资

75.工伤保险实行( A )管理，以中心城市或者地市级为主实行工伤保险费用社会统筹。 A.属地 B.行业 C.个人

76.工伤职工及其亲属或者企业，对劳动行政部门做出的工伤认定和工伤保险经办机构的待遇支付决定不服的，按照( B ) 的有关法律法规办理。 A.国家赔偿 B.属地赔偿

C.行政复议和行政诉讼

77. 劳动能力鉴定费应由( C )支付。 A .工伤职工

B. 工伤职工所在单位 C. 工伤保险基金

78.工伤认定应当由( C )做出。 A .当地劳动保障部门 B. 当地法院

10 C. 当地劳动能力鉴定委员会

79.在工伤认定中单位与职工存在争议的，一般情况下由( B )承担举证责任。 A. 职工或者其直系亲属 B .用人单位

C. 用人单位的工会组织

80.生产经营单位生产、经营、运输、储存、使用危险物品或者处置废弃危险物品，未建立专门安全管理制度、未采取可靠的安全措施的，责令限期改正，可以处( A )的罚款。 A.十万以下 B.五万以下 C.二万以下

多选题：

1.基层工会主席、副主席可以(AB )产生。

A、由会员(代表)大会采取无记名投票，直接进行差额选举的办法

B、由会员(代表)大会先采用差额选举的办法进行预选，产生工会主席、副主席候选人，再进行等额选举。

C、由上届工会委员会根据多数工会小组或车间(科室)工会的意见提出候选人名单，再由大会的代表(或会员)表决通过

D、由会员(代表)大会选为工会委员，再由工会委员会选举为主席、副主席 2.工会会员代表的职责有(ABCE ) A、积极参加基层工会会员代表大会 B、认真履行民主选举的权利

C、积极参加对基层工会领导人的民主评议和民主测评

D、认真执行职工(代表)大会的决议，做好职工(代表)大会交给的各项工作。 E、经常保持与本单位工会会员群众的密切联系，注意听取会员的意见和建议。

3.凡在中国境内的企业、事业单位、机关和其他社会组织中，以工资收入为主要生活来源或者与用人单位建立劳动关系的体力劳动者和脑力劳动者，不分民族、种族、(ABCD )，承认工会章程，都可以加入工会为会员。 A、性别 B、职业 C、宗教信仰 D、教育程度

4.会员所得各种(CDE )等，均不计算缴纳会费。

A、奖金 B、津贴

C、各种补助费 D、救济费 E、各种保险金

5.有下列情形之一，劳动者提出或者同意续订、订立劳动合同的，除劳动者提出订立固定期限合同外，应当订立无固定期限劳动合同，其中包括(BD )

A、临时工改为长期合同工的 B、劳动者在该用人单位连续工作满十年的 C、用人单位初次实行劳动合同制度或者国有企业改制重新订立劳动合同时，劳动者在该用人单位连续工作满十年且距法定退休年龄不足十年的

D、连续订立二次固定期限劳动合同，再续订劳动合同的(劳动者没有严重违纪或不能胜任工作等情节的)

6.劳动合同，是劳动者与用人单位之间确立劳动关系，明确双方权利和义务的书面协议。劳动合同的作用在于(AB )。

A、建立劳动关系

B、维护劳动者个人和用人单位的权益

C、维护职工一方权益

D、维护劳动者个人权益

7. 集体合同是指企业职工一方与用人单位就(ABCDE)等事项，通过平等协商达成的书面协议。集体合同制度的作用在于改善劳动关系，维护职工的群体利益。集体合同生效后，

11 对用工单位和单位全体职工具有约束力。

A、劳动报酬

B、工作时间 C、休息休假 D、劳动安全卫生

E、保险福利

8.根据《劳动争议调解仲裁法》的规定，企业劳动争议调解委员会由下列人员组成，即(ABC)

A、职工代表， 代表

B、企业工会代表， C、企业代表，

D、上级工会9.基层工会的(AE)不得担任同级工会经费审查委员会成员。

A、主席 B、副主席 C、常委 D、办公室主任 E、财务部门的负责人及管钱、管物的人员

10.下列中国传统节假日中，用人单位应安排劳动者休假的有(ACDE)。

A、春节

节

五、简述题(每题3分，共15分)：

1.基层工会主席、副主席，因工作需要调动工作，应事先征得哪一级组织的同意? 答：基层工会主席、副主席在任期未满不得随意调动其工作。因工作需要调动工作时，应事先征得上一级工会的同意。

2.什么是工会?

工会是工人阶级为维护自身的政治、经济利益而自愿结合的工人阶级群众组织。中国工会是中国共产党领导的职工自愿结合的工人阶级群众组织，是党联系群众的桥梁和纽带，是国家政权的重要社会支柱，是会员和职工利益的代表。

中国工会以宪法为根本活动准则，按照《中华人民共和国工会法》和《中国工会章程》独立自主地开展工作，依法行使权利和履行义务。

3.为什么要组建工会?

工会是劳动关系的产物。中国工人最初建立工会是为适应工人运动的需要，维护工人的利益和提高工人的工资，缩短劳动时间和改善劳动条件，加强工人之间的团结。新中国成立后，在我国，全国人民的总体利益和职工的具体利益在根本上是一致的。但是，随着改革开放的深入发展和社会主义市场经济的逐步建立，国家、企业、职工三者利益会产生一些矛盾，因此，广大职工需要通过工会组织表达和维护自己的具体利益，党和政府也需要通过工会经常反映群众的意见和要求，帮助党和政府改进工作，所以要建立工会。

4.建立工会基层组织在会员人数上有什么规定?

根据《中华人民共和国工会法》和《中国工会章程》的有关规定，企业、事业单位、机关有会员二十五人以上的应当建立基层工会委员会;不足二十五人的，可以单独建立基层工会委员会，也可以由两个以上单位的会员联合建立基层工会委员会，也可以选举组织员一人，组织会员开展活动。

5.建立工会基层组织的程序是什么?

工会基层委员会的建立，必须经过以下程序：

(1)首先必须征得同级党委和上级工会的同意：

(2)成立工会筹备小组，宣传工会的性质及有关知识，发展会员，负责会员(代表)大会召开的一切准备工作;

(3)召开会员(代表)大会，民主选举工会基层委员会和工会经费审查委员会;

(4)报上一级工会审查批准。

12 B、元宵节 C、清明节 D、端午节 E、中秋节 F、重阳

6.没有党组织的单位怎样建立工会组织?

工会基层组织的建立，一般在同级党组织领导下，根据有关规定开展筹建工作，选举工会委员会活工会主席、副主席、组织员，并报上级工会批准。如果同级党组织尚未建立，应由上级工会在争取基层行政支持后，指导、帮助职工组建工会组织。

第五篇：业务技能业务知识培训活动总结

二、业务知识学习、讨论活动总结：

我站在5月10日和5月14日组织了两次业务讨论会活动，主要学习以《征费工作标准(图文版)》、《准军事化管理手册》等为服务标准，严格按照规定的标准从仪容仪表、微笑服务、文明用语、文明手势、操作标准来规范收费服务;以《特请处理100问》和日常特情处理为讨论对象，积极学习讨论收费中遇到的各种问题，解决收费工作中的困难，并要求收费员勤于学习，时刻不忘学习，要树立终身学习的观念，利用休息时间、利用工作之余，做到工作学习两不误，切实要求收费员以精湛的业务技能，完善的推行“优质服务，文明收费”活动宗旨。

活动顺利举行并在员工中得到了很大反响，收到了很好的效果，大家纷纷表示，通过这两次集中学习讨论，不但对征收工作有了更深刻的认识，消除了以前一些模糊的业务盲点，我们将以高度的责任感、务实的工作作风，狠抓整改措施落实，确保在今后的工作中取得更大的成绩。

学习讨论过后，出现了新的气象。大家的工作积极性很高，热情服务，耐心给过往司机解答。增强提高了凝聚力和向心力，加强了部门的团队建设。