销售行业相关知识

第一篇：销售行业相关知识

建筑行业相关知识

建筑考证类资料

1.施工方向

这是大部分土木毕业生的选择，施工方向是专业对口的一个工作。大的施工和小的单位工资待遇相差很大。中建，中铁等这些工资待遇通常比一般施工单位能高出1000元。但是大的施工单位通常是天南地北到处做工程，不利于人脉资源的积累，同时对于自己成家立业有一定影响，而且由于人多，竞争激烈，想成为项目经理很难，这些大企业适合只想做技术，不喜欢打交道。同时喜欢到接触大自然的那些人以及对开始的工资待遇有一定要求。

参考年薪： 应届毕业生 4万--6万

工作3年后 6万--15万。

大企业一般外快很少。 对于小施工企业基本是在一个地区做工程，开始可能待遇不高。不过由于经常在一个地区施工，能建立自己的人脉资源。对于自己创业，以及日后社会交际以及做些私活外快，很方便。小企业不在乎高学历，通常你是个大学生，人家就要了。小企业竞争不激烈，跟老板混得好了，而且运气好的话，有的甚至做了两三年，老板就让你做项目经理了。在小企业，由于素质普遍较低。对于社会上一些吃喝嫖赌这些腐败的现象无法接受的同学不太适合，小施工企业更适合八面玲珑，能喝酒，会交际的同学去。

参考年薪：应届毕业生3万---5万

工作三年后 5万----10万 ( 同时外加一些灰色收入就看个人能力了，厉害的角色能拿到10万+)。

施工方向的毕业两年后，可以考二级建造师，挂靠7000一年，工作四年后，考一级建造师，挂靠3万一年。 二建较难考 一建很难考

2.设计院--结构设计或者建筑设计

由于结构设计关系建筑物的安全，大部分设计院对于设计者的学历和经验很看中。所以大家都觉得设计院高不可攀，从而放弃对设计院投简历。实际上看中学历的都是大城市的甲级设计院。一些县级市的设计院对于结构设计建筑设计这些工作岗位还是很缺人的。如果你大学学习成绩不错，CAD画的还行，学过PKPM。一般一本院校的可以去一些比较大的设计院试试。二本的学校的，可以回家乡的设计院或者家乡临近县市的设计院试试。结构设计工作稳定，同时有双休这是施工单位没法比的，待遇一般差不多的。如果你认准设计非设计院不仅不想做施工的话，而自己学历不硬，可以考虑参加一些培训机构的培训，给自己充充电。这些培训结构的讲师都是有设计院丰富经验的，先跟他们学习一下结构施工图的绘制流程，再去找设计院的工作就易如反掌了。 土木转建筑设计的有，但是一般不太容易。做些厂房，小办公楼的建筑施工图还行，遇到大规模的厂区规划和地块设计，一般设计能力是比不上建筑设计毕业生的。不过一些小地方的乙级设计院设计的主要业务就是厂房，小办公楼。他们更希望学土木的去把建筑和结构图一起画了，所以他们一般招学土木的，而不太喜欢学建筑的。不过甲级设计院不会出现这种情况，甲级设计院分工明确，甚至PKPM建模 ， 梁板柱施工图 ， 基础施工图都是分开做的。应届毕业生一去一般都是开始画楼梯，然后梁板柱配筋施工图，等等一个个做下去，做了一两年后所有的都做过一遍了，就能独立进行全套设计。而乙级院可能一去，老板就会丢一个工程给你搞，搞了一两次就能独立设计一些小框架和排架厂房了。一般来说进大院，稳打稳扎一步一步学的东西，学的扎实，虽然一开始不接触全套设计，但是两年后对立上手后，一般结构设计能力比乙级院好。所以能进甲级院就进甲级院，进不了甲级院可以去乙级院试试，乙级院工作过两三年后再转到大院去。

参考年薪：甲级院 应届毕业生3万---到5万

工作三年后6万---20万(通常看设计院的的项目多少，通常做结构的是5毛到1块一平方的项目提成，年头好的话，一年做了十几万平方的设计，就能挣很多钱，一般做结构的还能接些私活，外快的钱，看个 人能力。)

乙级院/小院 应届毕业生参考年薪 2.5万---到4万

工作三年后 4万--8万，私活挣的钱看个人能力。

毕业两年后可以考二级结构工程师，挂靠2万一年。毕业一年后考一级结构工程师基础，毕业四年后，考一级结构工程师专业，考过后挂靠4万一年。

二级结构很难考 一级结构超难考

转做建筑设计的 毕业三年后可以考二级建筑师，挂靠 2万一年。毕业8年后考一级建筑师，考过后挂靠8万一年。

建筑师超级难考还要很长的工作年限

3.做预算

学土木的对预算这个工作很忽视，同时土木的本科生一般预算学的不太好，大四的专业课，那时候大家都没心思学了，不过土木工程做预算也很不错，做预算也分在工地上的预算单位，以及第三方预算单位还有甲方的预算单位。做预算是做学土木的做私活最容易的，外快也是最多的。结构设计做外快需要有正规资质盖章，施工赚外快通常是违法的，只有预算做外快，只要会做，有路子，基本没什么风险，做预算的提成通常是总造价的百分之零点一到百分之零点二。一个高层住宅假如一万平方 造价 800每平米一平方 那这个给你做私活预算的话就是 10000X800X0.0001=8000块。 在施工单位做预算是最能成长的，在一些会计事务所或者预算事务所，是最折腾人的。 做施工的在施工单位有机会搞预算一定要转预算。有施工经验的做预算通常漏项的机会很少。 由于预算我了解的不多，只是知道预算外快是最容易的，

参考年薪：毕业生2万-到4万

工作三年后 4万---8万 做预算的可以考造价员和造价工程师。考过造价工程师后，年薪基本上是15万+ 造价员相对较好考 造价师很难考

4.幕墙.钢结构设计

对于幕墙，由于大学的课程几乎没有提到幕墙，所以学土木的几乎都不知道幕墙是个什么东西。建筑外立面干挂的石材，玻璃，铝塑板都属于幕墙的一部分。幕墙行业一般是一个幕墙公司，设计，原材料制作以及施工都是一体化的。幕墙的骨架是铝型材和钢材。也是需要进行结构计算和设计的，通常幕墙企业也做一些钢结构厂房，和一些采光顶，轻钢雨棚。钢结构公司也搞一些幕墙设计，所以我把他们并在一起。由于幕墙行业通常叫某某建筑装饰公司，学土木的都不愿意去，以为专业不对口。其实这是错误的。 按理来讲，幕墙行业学土木最适合去做，但是由于学土木基本不了解幕墙行业，都往施工工地跑，同时机械行业的毕业生过剩，导致幕墙行业和钢结构行业做设计基本上都是学机械的在搞。你很难想象，一些学机械的没有学过结构力学，没有结构设计概念，连最起码的强柱弱梁的基本概念都没有就搞结构设计是多么可怕的一件事情。我亲眼见过，一个学机械的还工作过三四年的总工搞钢结构的时候，PKPM建模的时候是用刚节点，而出施工图的时候确选用的铰接节点。进行钢结构优化的时候，拼命减小柱子的截面，而不是减小梁的截面。这些错误都是容易出人命的啊。所以学土木的，不想搞施工，设计院也进不了，可以考虑做幕墙设计和钢结构设计。 幕墙和钢结构设计工作和建筑设计院的工作是差不多的。

参考年薪：应届毕业生2万-3万

工作三年后 五万---十二万，基本没有外快。 做幕墙的也可以考建造师和结构工程师

5 其他、 学土木的还有其他就业渠道

(1)如大企业的基建处，房产，监理，都是协调方面的活。不建议应届毕业生去。在这些地方你没有施工经验或者设计经验，只有被忽悠的份。建议施工搞了三五年去监理或者房产单位。这些单位的起薪通常很高，四万以上。监理会略低一些。毕业3年考省监理工程师，工作月薪3000+闲的蛋疼 国家注册监理工程师需配合工程师职称，并任职3年以上，按本科正常速度5年评上工程师，加起来8年，考出来年薪10万+闲的蛋疼 很难考 基建处(就是有大企业有东西要建设了，需要有懂的人，去规划和设计院去协调。虽然一开始工资较高。但是学不到东西。一个单位不可能一直有东西建，没东西建的时候，就是闲着。女生想稳定可以去混混，男生就别去了。) (2)一些通讯工程设施，交通设施的施工以及设计单位。就是造通信塔的，还有路灯钢杆的，一般是事业单位，建议同上 (3)工装、道路桥梁、暖通、水电、园林施工的施工单位通常也招土木的进行施工管理，有的这些设计也要学土木的，这些行业的专业毕业生的比较少。在这些单位的如果想一直干下去的话，收入也是可以的。

(4)检测单位 建筑研究院 加固 这些单位比较冷门 平时很少遇到这些人。所以收入不是也别清楚。但是相比也不差

证书报考条件 1.建造师

二级建造师——2年工作经验，工程类中专学历

——满15年工作经验，并有一级或二级项目经理证书，享有免考科目 一级建造师——工程类大专学历6年工作经验，或工程管理4年工作经验，

——工程类本科学历4年工作经验，或工程管理3年工作经验 ——研究生3年 ——硕士 2年 ——博士 1年

考试科目：《建设工程经济》、《建设工程法规及相关知识》、《建设工程项目管理》 《专业工程管理与实务》4科

《专业工程管理与实务》分为：房屋建筑、公路、铁路、民航机场、港口与航道、水利水电、电力、矿山、冶炼、石油化工、市政公用、通信与广电、机电安装和装饰装修14个专业

考试时间：4个半天，《建设工程经济》2小时《建设工程法规及相关知识》、《建设工程项目管理》均3小时《专业工程管理与实务》4小时

河南报考时间：

1、网上报名时间：2013年2月20日9:00至3月6日17:00.

2、现场资格审查：2013年2月20日至3月8日期间进行。

3、网上缴费时间：2013年3月25日9:00至4月2日17:00.

4、打印准考证2013年5月24日9:00至6月1日9:00

2.建筑师

一级建筑师

专 业 学位或学历

取得学位或学历后从事对应的 建筑 最迟毕 本科及

建筑学 以上建筑设计

专科城市规划 城乡规划 本科建筑工程 及

房屋建筑工以上程

风景园林 建筑装饰技术

环境艺术 专科本科其它工科 及 以上 建筑学硕士或以上毕业

建筑学学士

五年制工学士或毕业

四年制工学士或毕业 三年制毕业 二年制毕业 工学博士

工学硕士或研究生毕业 五年制工学士或毕业

四年制工学士或毕业 三年制毕业 二年制毕业

工学硕士或研究生毕业

五年制工学士或毕业 四年制工学士或毕业

设计的最少时间 2年

3年 5年

7年

9年

10年 2年 6年 7年

8年

10年

11年 7年

8年

9年

业年限

2010

年 2009年 2007年 2005年 2003年 2002年 2010年 2006年 2005年 2004年 2002年 2001年 2005年 2004年 2003年

二级建筑师 专 业 学 历

取得学历后从事建对应的最迟筑设计的最少时间 毕业年限

2007年 2005年 2004年 2002年 2004年 2002年 2009年 2008年 2010年 2009年 建筑学(建筑四年制(含高中起

5年

设计技术) 点三年制)毕业 建筑学(建筑中专 设计技术) (不相近专业 含 职业

相近专业 中专) 建筑学(建筑相近专业

三年制(含高中起

7年

点二年制)毕业 四年制(含高中起

8年

点三年制)毕业 三年制(含高中起

10年

点二年制)毕业

三年制成人中专毕

8年

设计技术) 业

三年制成人中专毕

10年

业

3年 4年 建筑学(建筑

毕业

设计) 大专

相近专业 毕业 本科 建筑学 及以上 相近专业

大学本科(含以上)

2年

毕业

大学本科(含以上)

3年

毕业

不具备学历要求，工作满13年，完成规定四级项目三级项目四个的，

3.监理

第二篇：销售与财务相关知识

第一部分 财务基础知识

了解购货方的资产状况、盈利能力、现金支付能力不仅很需要，而且很现实，关系到与该企业的合作持续性、关系到应收账款的安全性。我们需要与资信好、有发展空间的企业保持良性的合作关系，而对于资信情况不理想、盈利能力较差的企业，我们一方面要对其营销，另一方面又要保持谨慎的合作态度，对这样的企业来说，资产安全是第一位的，营销是第二位的。

财务报表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，包括资产负债表、收益表和现金流量表。这就要求销售人员能看得明白报表。

下面介绍与财务报表相关的基础知识。

会计的六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部。针对公司代理商的现状将各类做一大概的描述：

资产包括：现金、银行存款、应收票据、应收款项、存货、房屋、机器设备、土地等，应收票据主要指公司拥有主张权的各类票据。分流动资产及非流动资产两大类。

负债包括：银行借款、应付款项、应付票据、应交税费等。应付票据主要指公司具有付款义务的各类票据。分流动负债、长期负债两大类。

所有者权益：主要由出资人投入的实收资本，经营产生的未分配利润及盈余公积等构成。

收入由主营业务收入、营业外收入等组成;

费用由购货成本、制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成。

利润由收入扣除各项成本及费用形成。

六大要素的关系如下：

资产=负债+所有者权益;

所有者权益=资本+利润;

利润=收入-费用;

主要会计报表的作用概括如下：

1.资产负债表是反映某一时点的资产、负债及所有者权益的构成状况。

2.利润表是反映某一时间段的经营成果，通过收入与各项费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润。

3.现金流量表反映某一时间段各种经济业务上所发生的现金流量，而现金流量表的最后结果是计算出该时间段新增加的现金，但在现金流量表的

使用中更需要关注“经营活动产生的现金流量净额”项。

通过对会计报表的分析来评价购货方的偿债能力这里不再展开。

第二部分 销售工作中的财务知识

销售人员在实际工作中与之息息相关的工作便是销售，这里我们来对销售的实现如下的描述。

销售实现：通常依据合同，当与此项资产相关的所有权和主要风险转移给对方时，确认销售的实现。一旦销售实现，除有特殊条款约定外，作为销货方便尚失与此项资产相关的权力。依照我国相关法律法规的规定，销售实现时销货方必须依法开具发票并提供给购货方，依法纳税，这是销货方责任，对未及时开具销售发票，税务主管部门可依法追缴税款，同时对销货方进行惩罚。作为销售人员，应该正确理解销售的定义，从而把握好恰当的开票时机，既控制了销售风险，又能使本公司在税务处理上掌握主动。

货款回笼：销货方让渡资产而从购货方取得索取款项的权力即应收款，当收到购货方支付的货款，与此项权力便尚失。购货方有支付货款的义务，当购货方拒不支付货款时，销货方可通过法律途径对应收款进行追索。在这里需要强调的是应收款项的追溯权，而非产品的追溯权。

产品(商品)是一项实物资产，有具体的外观形状、内在功能等，当销售实现时，此项资产便转化为另一种资产――应收账款，在这一环节上资产从一个实物形态转化为一种权力。众所财知，实物资产看得见摸得着，其价值也能根据实物资产的外观形状、用途等做出较客观的估计与计量，其安全性出能有较好的保障。而应收账款仅仅是一个记录在册的数据，一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。

所以，从根本上说，最终收到货款才是真正的销售实现，也才算一次成功的销售。作为一个销售人员，一方面负有催收应收帐款的义务，另一方面，也需要在销售前、销售中对购货方进行多方面的考察，初步预估购货方最终的付款能力。

一。票据

1、销售实现――开出发票

目前我公司为增值税一般纳税人，所有的申领的发票均属增值税的纳税范围，销售发票均已纳入税务部门防伪税控系统，开出的发票都是电脑打印，所有发票信息纳入税务部门的信息库。依照购货方的不同基本上可提供以下四种方票：增值税专用发票、增值税普通发票、机动车专用发票、出口专用发票，具体的使用范围如下：

增值税专用发票，通常提供给增值税一般纳税人。

增值税普通发票，提供给增值税小规模纳税人、非增值税纳税人等。

机动车专用发票，提供给需要办理机动车牌照的法人、非法人实体、自然人等。

出口专用发票，对境外销售时开具。

无论开具何种发票均需缴纳增值税，同一笔业务开具任何一种发票所缴纳的税金是一样的，只不过是增值税专用发票将销售额与增值税分开列示了。

前面已经提到，提供销售发票依法纳税是销货方的责任，开出销售发票需及时传达给购货方。开出的增值税专用发票，需在90天内(非3个月)由购货方将发票信息传入税务部门发票认证系统，与销货方的信息进行比对，比对通过后发票有效，对比无效的发票需在90天退加回并报我方税务部门申请销售退回，退回已交税金。超过90天的发票系统会提示发票已过期不再比对，此时购货方有权要求重新提供发票，销货方如无证据表明发票过期是由购货方自已的原因造成的，则必须重新开具发票，再次按发票金额重新缴纳税金，原过期发票缴纳的税金不退回。

对于发票时效的问题希望引起足够的重视。(增加案例)

2、货款回笼――收到支票、汇票、承兑汇票等结算方式

除现金结算外，企业通常可采用以下几种结算方式通过银行办理转账结算：银行汇票、商业汇票、支票、汇兑、委托收款、托收承付、信用证等。现阶段我公司销售业务中除现金交易，使用较多的结算方式主要是：银行汇票、银行承兑汇票、支票、汇兑，期中银行承兑汇票需视签发行的信用程度来判定转让成本，目前四大国有银行的信用程度较高。而对商业承兑汇票，由于无银行担保，收款风险过高，一般在企业中不流通。

3、在实务中，有时合同单位、发票的收受单位、货款的支付单位会各不相同。从风险控制方面而言，我们需要关注的是只有权利一方才能对与其相关的信息做出变更，认为在合同签订时约定好开票单位的信息，货款支付单位、合同单位、不一致时，我们认为货款支付单位需提供代他人支付货款的相关证明，可避免在日后争议中不必要的损失。

二、 费用报销

1、差旅费报销：销售人员因公出差回单位后应及时报销差差旅费，长期驻外人员也需定期报销差旅费。无论差旅费报销制度如何修订，在实际差旅费报销中需注意以下几个方面的问题：

1) 所填的差旅费报销单与所附的原始单据(发票)相一致。首先，我们要基于由每三方提供的证据(如发票)是真实交易的体现，其次，所填的差旅费报销单也是真实行为的描述。

2) 所填的差旅费报销单是重要的原始凭证之一，需要按规范填写，不得随意涂改。

3) 差旅费报销人员需自已填制差旅费报销单，不得由他人代填，更不能他人由借本人名义填制。

2、其他报销：除差旅费外，销售人员也会涉及到调车费、招待费等费用的报销。按照公司从费用控制方面的相关要求，对异地调车行为按照公司的审批程序进行审核，关于招待费，根据新企业所得税法的有关规定，在核定范围与额度内的业务招待费的40%需缴纳企业所得税。

3、由于销售人员在外代表的是公司，在业务环节，我们认为不可由代理商垫付费用，尤其是消费性支出项目，建议费用性支出与业务货款严格区分。

三、应收账款的管理

何经营实体其拥有的货币资金总量是有限的，应收账款居高不下会导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。应收账款作为是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。前面已经提到应收账款是一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。就独立法人实体而言，以股东权益即公司的净资产为限对它的所有债务承担责任。

应收账款的主要成因简单归纳：供大于求的买方市场竞争压力;赊销管理制度的不健全;合同签订及履行存在不足;应收账款日常管理措施不力。针对应收账款形成的主要原因，对因市场等客观原因形成的我们无法回避，只能在主观可控的方面进行控制与管理，对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制。

销售前对客户的信用做出评价，确认风险，依据风险程度做出是否销售，确定销售价格、销售方式等，在销售确认后依据合同约定进行收款，对逾期的应收账款应加大催收力度，延续应收账款的追溯权。

在催收货款的过程中经常会出现以物抵债的现象，在公司外部此时必须取得与抵债物质相符的票据、判决书等合法的赁据，需办理产权变更还需将产权变更到公司名下;在公司内须完成资产的交接手续后并将相关凭据送达财务部门核销应收账款。

第三部分 财务知识在促进销售中的应用(折扣、折让等)

在实际销售工作中，为了促进销售，可以具体分析购货方的经营性质、发展空间，采取灵活多变的销售方式，以达到销售最大化、资金流转最快的目的。

一、折扣与折让

在销售活动中，为了达到促销目的，常常会采取折扣方式销售。折扣方式销售又包括商业折扣、现金折扣及销售折让3种。

商业折扣是指销货方在销售货物时，因购货方购货数量较大等原因，而给予购货方的价格优惠。现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的付款期内，而向债务人提供的债务扣除。

商业折扣与现金折扣有着本质的区别，商业折扣通常与销售的数量直接相关，其特点是折扣是在实现销售时同时发生的。在实际业务中只有商业折扣才可以与发票相关联，对商业折扣相关的税务法规规定销售额与折扣额须在同一张发票上分别注明。

现金折扣本质上是一种融资性质的理财费用，通常与货款的支付相关，一般列入财务费用。则不允许以折扣折让的形式在发票上体现，不得冲减销售金额及税金。

销售折让是指企业因售出商品的质量不合格、一定期间完成一定量的销售量等原因在售价上给予的减让。销售折让虽然也是在货物销售之后发生的，但其实质却是原销售额的减少。购货方必须取得当地主管税务机关开具的“进货退出或索取折让证明单”(以下简称证明单)送交销货方，作为销货方开具红字专用发票的合法依据。

二、按揭：

工程机械按揭贷款指贷款人(银行)向申请购买工程机械车辆的借款人发放的人民币担保贷款，生产商通常需提供按揭的工程机械承担回购责任。可以这样理解：生产商为销售产品而向购货方提供了一项贷款担保，购货方向银行申请贷款后按合同约定支付给生产商，当贷款到期需要归还时，一旦购货方无力归还贷款，销售方必须收回产品同时代为归还银行贷款。对生产商而言需承担产品的贬值风险，只不过是对购货方归还货款增加了银行的追溯权。

三、融资租赁

融资租赁通常的做法是出租人出资购买承租人选定的技术设备或其他物资，作为租赁物出租给承租人，承租人按合同约定取得租赁物的长期使用权，在承租期间，按合同约定的期限支付租金，租赁期满按合同约定的方式处置租赁物法。在一些特殊背景下，这对需要多渠道融资购买大型设备的中小企业而言是非常有利的。

第三篇：房地产销售相关知识

一、 公积金贷款与商业贷款区别

1、 利率不同：商贷较高(10年期2013年)6.55%。公积金4.5%;

2、 放款时间不同：商贷快，公积金慢;

3、 最高额度不同:商贷一般不限，公积金有限制，各地规定不一样，最高额度一般在40万

元-80万元不等;

4、 贷款对象不同：商贷对社会公众，公积金只对公积金缴存人发放;

5、 贷款权限不同：商贷不限，公积金贷款局限于缴存所在地贷款或者政策允许条件下的异

地贷款;

6、 贷款方法不同，商贷是银行的自营贷款，公积金是通过银行的委托贷款;

7、 贷款利润使用不同，商贷贷款利息收入归投资人，公积金贷款利息收入用于政策性住房

建设。

二、 办理房产证需带的相关材料

1、购房合同(正本);

2、购买发票(原件);

3、竣工决算书(原件);

4、个人身份证及复印件。

必须本人亲自到场办理，如果委托他人办理必须提供经过公正的委托书。

三、 公积金买房需要的证件

1. 需要的证件有：

个人申请公积金住房贷款需要提交的材料：1.申请人身份证复印件;2.申请人

户口本(含首页户主页)复印件;3.申请人收入证明原件;4.申请人公积金交存

证明原件;6.购房合同和购房首付款发票原件。已经结婚的还需提供配偶的上

述材料和结婚证复印件;7.房屋销售许可证复印件;8.土地使用证复印件。

2. 手续：

公积金住房贷款办理程序：1.管理中心审查申请材料，符合贷款条件的，出据

贷款审批表签订贷款合同。2.与担保公司办理担保手续签订抵押合同。3.与委

托银行签订银行借据和委托扣款协议。4.管理中心委托银行将贷款资金划入售

房单位帐户。5.担保公司为贷款人办理房产抵押登记手续的。

四、 购房流程

购买商品房流程第一步：签订认购书

商品房正式销售工作开始后，一般会设立售楼处，购房人在认可本项目后，可到售楼处签订认购书，并缴纳订金。销售方应实事求是地向购房人介绍项目的进展情况，并将签约须知及有关的宣传资料和法律文件交给购房人。 签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方签订认购书的主要内容包括：

(1)开发商名称、地址、电话;销售代理商名称、地址、电话;认购方名称、地址、电话、身份证件;指定律师所名称、地址、电话。

(2)认购物业的楼层;户型;房号;面积。

(3)房价。包括单价;总价。

(4)付款方式。包括一次性付款;分期付款;按揭付款。

(5)认购条件。包括：定金金额;签订正式契约的时间、地点;付款地址和帐户，签认购书至正式签约期间违约补偿方式和争议解决方式。

当签订完认购书后，销售方应给购房人《签约需知》，以使购房人清楚下一环节及签约有关细节。签约须知主要内容包括：

(1) 项目法律文件：国有土地使用证号、销售许可证。

(2) 购房人应携带的有效身份证件。公司应携带的文件、购房批文等。

(3) 房款支付方式。

(4) 购房应缴纳的税费说明：印花税、契税、手续费、房产权属登记费、权证工本费、

权证印花税。

购买商品房流程第二步：签订买卖契约

购房人在签订认购书后，应在认购书中约定的时间内到指定地点签订正式契约。契约包括：内销商品房销售契约、内销商品房预售契约、外销商品房销售契约、外销商品房预售契约、经济适用住房买卖契约等。

签订买卖契约是整个购房程序中最重要一环，契约也是销售中最重要的法律文件。契约一般为一式肆份，其中正本贰份，开发商和购房人各执壹份。副本贰份，开发商和当地房管部门各壹份。契约的主要条款包括： (1)土地使用证号及使用年限

(2)商品房销售许可证号

(3)房产名称及购房人购买房产的类型

(4)所购物业的楼层、面积、房号、户型、交付使用日期

(5)房价款。包括单价和总价

(6)付款方式

(7)双方违约条款

(8)保修条款

(9)买方接受物业管理公司管理条款

(10)预售登记

(11)房屋转让

(12)房屋过户

(13)纠纷、争议的解决方式

(14)附件一：房屋户型图

(15)附件二：装修设备标准

(16)附件三：共有共用部位 同时购房人与开发商还可就其它内容签订补充条款。 购买商品房流程第三步：预售登记

买卖双方只有办理完预售登记后，契约方能具备法律效力。买卖双方应在契约签订后30日内，到所属房屋土地管理局市场处办理。同时交纳印花税。在此期间，买方如转让其所购房产，买方与受让人应在契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。

购买商品房流程第四步：签订管理公约，办理入住手续

当购房人按契约有关条款约定付清房款后，开发商入住通知单，并安排购房人与物管公司接洽。物管公司将给购房人出具物管公约和收费标准。当购房人与物管公司签订管理公约并付清管理费后，就可以拿钥匙入住了。

购买商品房流程第五步：办理产权过户，领房产证

第四篇：商贸通产品销售相关业务知识

存货盘存制度：

存货核算的关键是如何正确地确定存货的数量和合理选择存货的计价方法。在这二者之中，正确确定存货数量往往又显得更为重要，因为存货数量一经确定，只要计价方法得当，就能正确确定存货价值。确定存货的数量主要有两种方法：定期盘存制和永续盘存制。

(一) 定期盘存制

定期盘存制或实地盘存制就是在每一个会计期结束时，对实物存货进行实地盘点，取得各种物品的存货数量，再乘以一定的单位价格，计算出期末存货总金额的方法。

在实地盘存制下，企业存货并不单纯指存放在企业仓库的产品和物资，还应包括在盘点日法定所有权属于企业所有的产品和物资。采用此种制度时，平时只记录商品购进的数量和金额，不记减少的数量，期末通过实地盘点，确定存货的实际结存数量，计算期末存货成本，并以“期初成本+本期购入-期末成本”的公式推算本期销售成本。由于企业销售或耗用成本是倒算出来的，这样就容易把在计量、收发、保管中产生的差错，甚至任意挥霍浪费，非法盗用等，全部计入销售成本或耗 用成本，同时也由于缺乏经常性资料，不便于对存货进行计划和控制。

(二) 永续盘存制

永续盘存制又称帐面盘存制，是对物品收入、发出按存货的详细种类、品名等在平时逐笔在明细帐中进行登记，使物品有经常性的明细记录，可随时反映库存数量的方法。 在永续盘存制下，要以帐面记录为依据，计算本期发出成本和期结存成本。采用这种方法，也会由于记录不当或保管不善等原因，使帐面期末余额和存货的实际期末结存数存有差异。所以在永续盘存制下，也要对存货进行定期或不定期的盘存，使帐存数与实存数保持一致，如出现不一致要及时调整。如果帐面记录错误，应立即更正帐面，若是责任人的过失应追究赔偿，若属自然灾害则应按规定计入本期损益。

与定期盘存制比较，由于 永续盘存制度为存货设置了一整套完整的明细分类帐户记录，从而可以随时反映存货的收入、发出、结存情况，如实反映存货的数量和金额，也为正确计算销售和经营成本提供了保证。

存货的计价

存货的计价，可从三个不同的方面来考察，即存货取得的计价，存货发出的计价与期末存货的计价。

(一) 存货取得的计价

按《企业会计准则》的规定，各种存货应当按取得的实际成本核算。

购入的，按照买价加与采购事项直接有关的运输费、装卸费、保险费、途中合理损耗，入库前的加工、整理及挑选费用以及缴纳的税金(进口关税等，不包括增值税一般纳税人的增值税进项税额)等计价。在实际业务中，商品流通企业也常按商品的买价和税金记作采购成本，而将与采购相关的其他费用作为期间费用而计入当期损益。

盘盈的，按照同类存货的重置成本计价。

接受捐赠的，按照发票帐单所列金额加企业负担的运输费、保险费、缴纳的税金等计价;无发票帐单的，按照同类存货的市价计价。

(二) 存货发出的计价(即软件设置中核算控制页中的存货成本计算)

按照《企业会计准则》的规定，各种存货发出时，企业应根据各类存货的实际情况选择

采用个别计价法、先进先出法以、加权平均法、移动平均法、后进先出法、计划成本法或定额成本、售价法对存货计价。企业在同一会计年度内不得随意变更存货计价方法。企业变更存货计价方法应说明并列示因变更计价方法对本期相关数据的影响额。

上述各种方法均有其特定的适用条件，我们可将其分为以下三种情况来说明：

1、 企业存货按实际成本计价时，可考虑分别采用个别计价法、先进先出法、加权平均法、移动平均法、后进先出法。

个别计价法----指以每一批次存货的实际成本(采购或生产成本)作为各该批次存货发出成本计价依据的方法。这种方法适用于一般不能互换使用的存货或为特定的项目专门购入或制造，并单独存放的存货。

先进先出法----指依照“先入库的存货先发出”的假定确定成本流转顺序，并据以对发出存货计价的方法。这种方法适用于经营活动受存货形态影响较大的企业。

加权平均法----指计算存货单位成本时，以期初存货数量和本期各批收入数量作为权数的计价方法。

移动平均法----指每当收入存货，即根据当前的存货数量及总成本计算出新的平均单位成本，再将随后发出存货数量按这种移动 戔平均单位成本，计算发出和结存存货成本的计价方法。

加权平均法和移动平均法适用于储存于同一地点、性能形态相同的大量存货。

后进先出法----指依照“后入库的存货先发出”的假定为成本流转顺序，并据以对发出存货计价的方法。这种方法适用于前述先进先出法加权平均法时的情况，是对

物价上涨较大时的一种防范措。因此，企业采用此种方法时，应揭示与采用先进先出法，或加权平均法的差异。

2、 企业为了管理上的需要，可考虑使用计划成本法或定额成本法。-----工业企业用，介绍略。

3、 商业零售企业，可考虑使用售价法。

售价是进价的对应，所谓售价法即为按商品销售价格计算购入、发出商品成本的方法。采用售价核算的企业，应当设立进销差价帐户，并按期分摊结转进销差价，将发出存货的售价调整为进价。

第五篇：IT行业销售人员销售知识

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任 重大。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你;你不必伶牙俐齿

，虽然好的口才会帮助你;你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：

(1) 要热爱销售工作

做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

(2) 要有永不服输的韧劲

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

(3) 要能够“aggressive”

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive” 。

销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。

(4) 要善于学习和交流

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术 人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程;要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友， 是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，

每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

(5) 要有勤奋刻苦的精神

销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素， 不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。

人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。

销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况， 得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户 ，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味;要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们

骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。

总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢 (win/win)的生意;好的销售有很多回头客;好的销售人员与客户成为朋友;他们善于 从每一个案子中学习;好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。

在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为 一个好的销售人员的座右铭。