成人用品营销战略方案

2022-10-20

方案在我们工作与学习过程中起着重要的作用，对于我们进一步开展工作与学习，有着非常积极的意义。那么一份科学的方案是什么样的呢？以下是小编整理的《成人用品营销战略方案》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

第一篇：成人用品营销战略方案

成人用品的网络营销战略方案

成人用品不像服装或其他行业，能够在电视上堂而皇之的打广告,因为成人用品打广告的话好像是在传播淫秽色情用品一样，而且对青少年成长也不利，相关文件也是不允许的;其次，产品的宣传方面也有很大的局限，就国内老百姓而言，对于情趣用品还没有一个正确的认知，情趣用品在大部分人眼中主要还是有伤风化产品，公开的宣传和促销只会是哗众取宠，不利于企业的长远发展;最后，产品的销售也是个很头疼的问题，对于有意向购买成人情趣用品的消费者往往会在意出店门后其他市民的眼光，无形之中流失了很多消费者。

成人用品应该如何选择市场呢?成人用品广告又该如何进行推广?下面就和1987中国生殖健康招商网的小编一起了解下吧!

一、市场开展以逐渐铺开为特点

考虑到成人用品包含着新概念，在市场推广易采用分城市分阶段进行，现根据以下要求进行城市市场的选择：所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳;次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市;后继开发城市为一般城市和县级所以首批市场。

成人用品的网络营销战略方案

二、目标顾客分类(根据产品品种)

成人用品顾客为有性生活现象的人群，主要分为以下五类：

1、家庭夫妇(为主攻目标，产品销量的X%由其完成，是新概念灌输的对象)

2、性服务提供者(被动和主动接受的集合体，占产品销量的X%)

3、偷情者(有主动防范的意识，占产品销量的X%)

4、自我保护者(有主动防范的意识，占产品销量的X%)

5、性病患者(推出治疗产品)

三、销售渠道(充分考虑消费者购买的便利性)

根据目标顾客的购买方式来考虑，主要有以下的销售渠道：

1、百货超市(连锁)(住宅小区内)，由于成人用品定位为家庭用品，超市将是其最大最重点销售环节，赋予其超市产品的概念头，可增加购买欲望和购买便利。在考虑新产品上市，商家的销售热情问题，可考虑以优惠价格租用其专柜形式，确立销售局面，再转向商家供货(自我造势)

2、药店(连锁)，药店的分布广和便利性是其特点，可以与药店的性用品在一起起对比补充作用，引起购买欲望。采用导购员的形式，结合店面广告支持

3、专科医院，个体诊所，利用回扣等奖励措施，使医生对产品进行推荐，使有需要的人能认识产品，日后可以自行购买

4、宾馆、旅业场所，是部分人士需求场所，可采取这样的方式

(1)提供精美有品位含欣赏性内容的产品说明书，利于产品推介

(2)给定结算价格，实际价格宾馆自行定，在试推广期内实行月结，待市场确定后，实行到货结算

(3)视频销售，再返还一定额度的广告费用

5、夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方，以公共视频或小广告的形式，推出购买指南和电话送货业务(基于附近的铺货店开展)

6、出租屋村内的小商店，可以作为产品市场的补充，便于部分人士的购买力。

7、网上超市，可以配合网上的宣传资料进行，满足部分网民的需要

四、价格定位

(原则上开拓市场之初不进行价格竞争，要进行产品的功效、质量、使用便利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争)

1、批发价格为毛利X%，并根据量给予一定折扣，允许商家有较大的调价空间

2、销售指导价为XX元，保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵

3、根据市场铺开情况，在规模效应情况下让利顾客

五、广告宣传(重点放在说明消费者接受和购买产品上，突出产品的期望值的宣传)

1、以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电台宣传时间(聘请性专家作专题讲座)，网站宣传、宣传报纸等信息的宣传资料送给适龄人群(大学生兼职进行)

2、将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、QQ上传递(大学生兼职进行，对信息要进行美化，增加亲切感)

3、成人用品特点的温馨宣传

4、提前举行产品推荐定货会，邀请目标铺货点的采购负责人参加，倾听业界意见，探讨合作方式，进行产品展示，推出产品销售配套支持方案，试探市场反映(公关费用，礼品赠送)

5、举办产品首发式(报纸、电台等广告事前宣传，精美纪念品准备，推出新闻式软广告)

6、概念专题的定期宣传，巩固在顾客中形成的产品概念

7、邀请性专家、健康专家主持，可以铺货，但暂不作大规模广告宣传，以店面广告)

8、增加电视广告，等于化妆品广告，宫廷疗法(需得到推广地广告商协助，大部分工作通过招标形式由当地媒体公司负责)

六、销售队伍(要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者)

1、针对铺货的特点，招收有行业经验人士，采取底薪+提成+额外奖金形式，结合资金回笼情况进行考核，实行支票转帐或现金转帐形式(参照当地同行工资水平进行)(定制出推销员的招收条件、培训、考核标准、奖励制度)

2、代理商的加盟(制订代理商要求，在产品投放前确立合作关系，需其承担一定的前期开拓费用，并出具市场方案，参照市场目标进行必要的修改)

3、根据市场发展需要，在销售区域安排从事市场监督、财务管理、货源管理和市场分析驻外人员

4、实施推拉结合战略(推：公司--批发商--零售商--消费者;拉：公司--消费者--零售商--批发商)，在每个推拉环节公司要提供必要的服务，如为终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，营造引导购买的氛围;搞好与店铺关系，培训、激励营业员，甚至推销员到终端直接向消费者推销

七、市场销售任务和进度安排(以列表形式标明)

1、铺货率(分地区)

2、销售量及销售额(分地区)

3、新产品推出时间(系列产品)

4、广告铺开时间

5、效果评估

八、货源生产安排

1、根据市场开拓情况有所准备安排生产任务，需考虑生产能力

2、考虑配送时间运输费用

3、保证市场供应，又不造成过多存货

九、货款处理

1、市场导入阶段，为吸引商家进货，根据数量推出月结XX天或结算时间优惠折扣、现金折扣等方式。

2、在市场确立期，针对商家的销售能力推出多样结算方式，稳定与竞争力商家的供货关系。

3、根据销量和生产资金需求，确定资金周转速度(需结合商家的推广策略进行，需对商家的意愿进行调查)

十、销售费用(预计投入)(需咨询)

1、广告费用(电台、报纸、电视、报纸软广告)

2、印刷宣传资料费用(设计要新颖)

3、专柜费用

4、促销、兼职人员、服务人员费用

5、招待费用(媒体等相关人员)

6、广告创作、审批费用

7、管理费用(包括办公费用、工资)

8、反馈信息处理费用

9、礼品费用

10、其他租金

十一、应变策略

针对市场可能出现的情况，需要对应方案

1、广告媒体宣传效果达不到如期目标，产品任知度不理想(对策：调整媒体组合，修改广告内容，新的广告代理商)

2、个别认识对“概念”的反功(对策;以例子组织材较进行客观陈述，减少宣传中含有的夸张成分，对个别人士糖衣炮弹攻势)

3、顾客对产品产生心理顾虑而出现犹豫购买(对策：多做正面产品肯定，权威人士推荐，有奖活动)

4、商家对产品的促销力度不够(对策：修改奖励计划和优惠措施，提供其他支持，或取消其经营权，给其他配合商家经营)

5、同类产品的跟进(对策：加快新产品上市速度，合理安排促销活动，提高商折扣，吸引其保持进货数量)

6、销售费用过高(对策：消减不必要开支，提高人员效率，选择价廉服务好的各类服务商)

7、地区销售情况不平衡(对策：分析原因，借签销售理想地区经验，营销力量支援，加大宣传功势)

十二、营销效果分析

1、根据产品成本和销售费用、税金等情况，如能实现产品销售量为XX万件，则实现销售收XX万元，利润XX万元。

2、实现市场份额为XX%，表明产品具有强劲市场竞争力

3、在产品和企业形象方面确立了行业中的一定地位，品牌得以确立。

十三、特别提示

1、现代家庭生活的新概念，将产品定位为性生活护理用品的模糊概念

2、进行产品的系列货，对不同用途产品，可考虑以不同商标表识

3、不是药，所以在广告审批上就简单了

4、需对同类型的市面产品情况做调查分析

5、产品形态及使用方法设计

6、需了解推广地具体情况再作重点安排，选定目标商家

7、掌握成人用品现时推广状况，成人用品生产厂家，卫生保健品有限公司，性用品专卖店

8、通过公关渠道取得争取成为推荐产品

9、创造良好的外部环境，鼓动卫生部门、工商部门对无批准文号的性生活护理用品进行清理，增强消费者信心。

第二篇：汽车用品4S店营销方案

了解客户：如何进入4S店?

1、 4S店选择产品的原则和顾虑

汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。

企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。

汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员; 客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这种产品进入4S店后具体负责销售的人员;

配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

3、与4S店主管人员

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结(是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批)，并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利：如何扩大稳定4S店的销量

一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去?

产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢?当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢?这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：

①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着;

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工;所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：

产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢?

汽车用品经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

(1) 销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品;

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

(2) 销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝(因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的)，或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有：赠送形式、买赠形式、优惠劵的发送等：重点讲下优惠劵的形式：

促销优惠劵：消费者在购买汽车用品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证。作用有：A：可以刺激车主群体对产品进行尝试使用B：刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买C：刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心D：回收优惠劵可以不断的积累车主资源，便于新产品推广和市场调研，从而让更多车主了解公司系列产品并在心中建立良好的品牌形象。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗?能不给你尽力去销售产品吗?

感情来源于哪里?来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间;二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。(根据调查：一般的供应商业务员配的工作烟是23软云和10软朝，工作宴标准：300-500，节假日红包1000，结款公关费用一般按销售利润来定) 展望未来--逐步发展：进入其它4S店

汽车用品经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢?另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。

至于说，汽车用品经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了。

第三篇：营销战略方案

凤凰妇产医院营销战略方案

一、营销战略目标

1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。

2、运用多种现代化(适宜的)商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。

3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。

4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。(暂)为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：

第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。

第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。

第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下：

推广计划

当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。广告宣传

针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页(DM)和小礼品，单页也可做成优惠券形式。地区相关主流媒体的广告配合支持。

事件营销

针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。

组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。

时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。服务营销

除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。

建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他(她)为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。

个性化服务。

在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。

为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

1、正本清源，文化入手

吉林是具有深厚多民族文化底蕴的地区，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客，医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点，凤凰妇产医院才能在吉林更大的范围让顾客接受，成为名符其实的影响力品牌。

2、因地制宜

(1)充分利用吉林地区媒体及公关优势;

(2)充分利用吉林市相应的交通资源便利就诊。

3、重点突破。

(1)集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。在市场拓展方面，采取类似“农村包围城市”的策略，深入社区服务，在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动，让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗，让利给企业和社群，提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力，确保凤凰妇产医院的医疗市场能迅速扩大。

(2)重点在于树立医院和服务的品牌形象。

三、营销战略制定

(一)市场细分及目标市场选定

正确选择目标市场，明确凤凰妇产医院特定的服务对象和服务内容，是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点，市场细分则是选择目标市场的重要策略，只有通过市场细分，弄清消费者不同的需求特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能保证医院经营的成功。医疗是一种特殊的服务商品，在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感;

行为因素主要考虑消费者就诊凤凰妇产医院的动机，所追求的利益，对医院品牌的信任度。

根据凤凰妇产医院所处地区特点，经过市场细分，才可选定相应医疗目标市场。

(二)目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从医疗全国、全行业来看，因医院资源有限，前期难以覆盖整个市场，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好选择病患易发源头进行活动，在医院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

(三)产品战略

分为两大部分：

1、有形产品;

2、无形产品

1、有形产品

指具体的医疗服务

(1)产品定位策略：定位于妇科、产科、突出凤凰妇产医院的专科特色，在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

(2)产品差异化策略

①在医疗服务特色方面：以专科技术优势，充分利用医院营销的整体优势，形成融入吉林浓郁的地方特色和民族特色文化医疗特色。

②在宣传医疗服务产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域的文化特色，可设计、使用不同的宣传，如人物、风景等。

③在医疗服务产品档次上：以中档服务产品为主，用于提高市场占有率，为医院获取利润，设计、宣传整体医院，用于提升企业形象。

(3)医疗服务产品包装策略：采用统一包装策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立凤凰妇产医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大凤凰妇产医院的影响。

2、无形产品

(四)价格战略

针对消费者求快好、心急、求安全的心理，突出中山医院平易、安全、有疗效的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手的变化，根据市场情况适当调整价格，具体视情况而定。

(五)渠道战略

根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道模式。

(六)促销战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告(知识性文章)来展示中山医院的服务特色和价值，提高凤凰妇产医院的品牌，同时将凤凰妇产医院品牌推介给大众。广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出凤凰妇产医院与其它医院的差异，向消费者介绍凤凰妇产医院的医疗技术优势及服务特色和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感;另外要借力大力宣传专科健康常识，扩大凤凰妇产医院的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用当地广播电台(视当地媒体定)。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低;广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第

一、第二步，凤凰妇产医院已成为区域性品牌，医院实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时配合适时电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将医院营销工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办几次次“凤凰妇产医院主题活动”，第二阶段后期及第三阶段，举办几次凤凰妇产医院特色活动。

3.做好与各政府和企业群的公共关系。

4.印制凤凰妇产医院宣传页，对目标市场发布DM广告，广告中应用实用元素，扩大凤凰妇产医院知名度。

(七)竞争战略

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的平易、安全及特色服务，不断强化消费者印象。

2.扩大总市场策略。提高凤凰妇产医院市场地位，提高病患的信任度、美誉度，从而提医院的病患就诊量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以知识文章介绍凤凰妇产医院的医疗技术和文化;以新闻等方式提高医院的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强医院服务的质量管理，以质取胜。“服务特色”，通常就是在硬产品水平不足的情况下，通过打服务牌，以强化软产品力为主，硬产品力为辅和软硬结合的产品力策划策略，如先进行形象工程建设，开展微笑服务、星级服务等，同时利用服务效益所带来的资金进一步引进人才、增设医疗项目等，从而全面提高了产品力，解决了医院市场化经营和发展的瓶颈问题。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证相关的营销活动，以领先竞争者成为医疗行业宣传构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销费用预算及分配

1.费用预算(略)

2.费用分配(略)

策划实施中需要重点注意把握以下几个方面：

1、把握“营销创新”、“特色服务”和“品牌打造”三大步骤，应当步步为营;

2、把握“领导力、产品力、市场力、品牌力、策划力”五大力，应当力力相乘;

3、把握各项活动、各个流程、各个环节，应当环环相扣;

4、把握各级管理层、执行层的支持、宣传、沟通与协调，应当层层相吸;

5、把握发展大势、医疗行市、身边实事，应当时时为用。

凤凰妇产医院调研计划

一、调研目的

1、对吉林地区有关情况调查，为营销策划的制定提供依据，并为其它市场的开拓提供参考。

2、通过对凤凰妇产医院内、外部调研，为企业宣传设计提供素材。

二、调研方案

(一)调研项目

1、消费者调查

对象：吉林区域人口分析及结构统计

项目：购买的医疗服务品牌、档次、购买动机、心理、购买行为、地点、次数、获得信息途径。

(1)个人：年龄、性别、职业、收入、文化程度、爱好

(2)团体：性质、年营业额、员工人数、行业、主管部门、服务对象、

2.行业内部调查

对象：医疗产品服务

项目：经营的医疗服务品种(包括可替代产品)，以前同类医院的科室、档次、销售额、销售方式、销售对象、促销策略

3.竞争者调查

对象：其它医院科室，医疗服务品种、特色类似的可替代的医疗服务产品

项目：科室、档次、特色、销售额、服务项目、地点、销售方式、促销策略(广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系)

4.医院内部调查

医院装饰、布置、外观;特色服务、效率、设备;人员思想、行为、精神。

(二)调查范围及对象

1.吉林：①市区及部分乡镇;②消费者：团体、个人。

2.业内、医院内部调查：职工、干部;医疗服务产品、宣传;位置、装饰。

(三)抽样方式

采用随机抽样法中的分层随机抽样。将调查总体按照一定标准进行分层，然后在每一层中用简单随机抽样方式抽取样本进行调查。

1、消费者：

(1)团体消费者：先按行业分类，每一类中按员工人数或年营业额分别分层;

(2)个人消费者：按照职业、收入、文化程度分层。

2、竞争者：

按医院知名度和档次分层。

(四)调查方法

采用访问法，口头访问和书面访问相结合，。

(五)整理资料的方式、方法

1.审核资料

①.检查收集到的资料是否齐全,有无重复、遗漏

②.对含糊不清，记录不准的资料，及时要求调查人员辨认或复核、更正。

③.保证记录一致性、记录的统一性。

2.资料分类

①.对经过审核的资料，分别归入适当的类别，分门别类编号收存。

②.根据调查所列，或调查问卷中问题，进行预先分类。

三、调研计划

1、组织成立调研项目组，

2、调查员配备、选拔、培训

(1)调查员选拔条件：一定的文化素质;一定的专业知识;严肃、认真、踏实的工作态度;举止文明、性格大方、开朗。(2)调查员培训

①调研工作的基本技能、原理、方法。

②调查中的解释、询问方式与技巧。

③调研的意义、目的、重要性。

④工作内容、项目含义、统计口径。

3、时间、工作进度安排(待安排)

第四篇：度假酒店市场营销战略策划方案

组名:火柴队

组员：董璐燕王丹青吴丽华张琴杨莹莹

温峰刘江兵

营销102班

第六组

度假酒店市场营销战略策划方案

一、前言

改革开放以来，我国社会、经济发生了翻天覆地的变化，经济发展取得了举世瞩目的成就。随着我国经济全球化、知识化水平的不断提高，人们不再局限于温饱，更注重身心的放松，特别是一些工薪阶层和中老年人，在激烈的工作环境下，更需要得到放松。所以度假成了一个很好的选择。而且如今旅游业发展迅速，这也为度假酒店带来了一个发展的契机。

目前，度假酒店可以说是遍及每一个城市，尤其是在旅游胜地，数量比较多，但是国内高端的度假酒店又是寥寥可数的，大多是国外的豪华度假酒店，所以国内的度假酒店也拥有一定的竞争优势，而且竞争优势相当的激烈。

二、市场营销环境分析

(一)宏观环境分析

杭州是全国乃至世界著名的旅游城市，旅游业是杭州的支柱产业和朝阳产业。悠久的古代文明奠定了生活的历史文化基础;优美的自然环境陶冶着杭州人，人与自然的和谐提升了杭州人的生活品质;深厚而多层次的文化积淀丰富了杭州市民生活品质的内涵;便利的交通促进了杭州人、财、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品质。同时，市委、市政府还提出了要试试旅游国际化战略和旅游吸进战略。

(二)行业环境分析

旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于度假旅游市场的成熟。因此我国度假区应以国内居民为主要目标市场，在酒店开发和建设方面，应结合国内居民的消费水平和消费特点，开发相应的度假型酒店。

高速的经济增长和诱人的投资回报，令投资者多年以来对酒店业兴趣盎然，但由于政策转向和境外融资市场遇冷，中国的酒店交易在2008年跌至低谷，总交易额仅为3亿美元。多数国际投资者和开发商都在为融资犯愁，而同时有证据表明，国内买家以及自有资金充裕的投资者正趋于活跃。随着收益上扬、国内银行降低贷款门槛，以往被强势的国际投资者挡在市场外面的许多本地买家，正在捕捉机会。由于资金受限，银行更倾向于规避风险，2009年和2010年的投资热点也暂时从二三线城市转向上海和北京。京沪两地都在经历一场酒店建造浪潮，将持续为市场提供数量可观的高品质可投资物业。而在目前的酒店交易环境之下，这些物业的投资政策可能较为优惠。

一方面，投资者可以像购买住房一样投资置业，可以从经营利润中分红，每一个客房都可以有独立的产权。另一方面，它还号称“拥有自己的度假胜地”，提供了一种新的休闲度假方式。产权度假酒店在国外已盛行多年，在我国却还是一个新兴投资方式，市场有待成熟和规范。未来的竞争压力不断加大，市场将会出现整合。现金流不足的酒店将面临巨大压力而不得不寻求重新定位，以保持竞争力。

(三)市场状况分析

国内度假酒店的建设存在的主要问题：旅游度假酒店的发展建设，应紧紧依托于旅游市场，但目前许多度假地酒店盲目建设，数量过大、档次太高，导致大量客房空置，资源浪费严重。产生这些问题的原因主要有：

(1)酒店本身是一个进入壁垒低，退出壁垒高的行业。投资者很容易进入这个行业中来，但一旦酒店的经营难以维持，却已经很难退出这个行业了。建国早期，国家在酒店方面的投资建设不足，酒店供不应求，处于卖方市场，因此酒店获得了大量的利润。但随着越来越多的竞争者进入酒店行业，高额利润已经转化为相互之间竞争的成本，因此现在的酒店业是一个高风险、低利润的行业了。如果还不能意识到这个问题，酒店的经营和竞争将更为困难。 (2)我国度假市场一开始就以国际游客为目标，优化旅游产品结构，提升我国旅游产品的档次，因此度假区已投资建成的旅游接待设施大部分都定位在国际接待和国内高档消费群体上。但到目前为止，我国还没有成为世界度假目的地，还难以吸引大量的国际度假旅游者。1996年国家旅游局推出的针对国际度假旅游者的12个国家级旅游度假区，到目前为止，有些惨淡经营，有些仍以国内游客为主。

(3)将度假误解为是一种高档、豪华的消费，因此许多地方纷纷按高档酒店的标准兴建酒店，建别墅、俱乐部等，甚至造总统套房，忽视了最大规模的大众化、平民的度假旅游。资料显示，目前绝大部分的游客已经是成熟的大众旅游消费者，所需住宿设施是以中低档价格为主的酒店、旅馆，因此目前大量的中高档酒店产品与市场的需求相差甚远。

(4)有些部门在度假地兴建酒店，作为本部门的接待、培训场所，同时对外经营接待，增加了度假地酒店接待设施的数量。 (5)同时，也有一些低档接待设施，如旅馆、招待所等因为管理水平低下，卫生、安全和服务无法达到旅游者的基本要求而同样不受市场欢迎。

(四)竞争(者)分析

1、杭州白鹭湾君澜度假酒店

(1)紧邻著名的良渚文化遗址，并独有距杭州市区中心最近的丘陵绿地和水网平原相结合的生态环境;

(2)是一家全套房概念酒店，所处拥有独特环境和文化的人文村落——良渚文化村，在273亩的原生态土地上奢侈地建造出来7万平方米的大酒店，适度的旅游开发和深厚的文化内涵所表达出来的独特生活方式的体验是酒店带给众多都市人的梦想，人们通过酒店了解小镇的空间尺度和生活方式，品位良渚文化的内在魅力，将豪华沉淀在自然山水的写意之中，这就是酒店带给每一位客人的心灵认同。

2、杭州陆羽山庄度假酒店

(1)226间(套)客房设计精巧雅致;餐厅装修简约明快;各类大、中、小型会场齐全;娱乐、康体现代动感;设有室内外游泳池及室内外球类设施等。酒店距杭州市中心仅45分钟车程，是一家集度假、休闲、商务会议、娱乐项目为一体的五星级旅游饭店。

(2)位于著名的国家AAAA级风景名胜双溪竹海漂流区内，此处不仅风景秀丽，历史文化积淀亦非常浓郁，“茶圣”陆羽在此深研茶事，并撰写了著名的《茶经》，被后世供为圣典。

3、杭州千岛湖开元度假村

位于国家5A级风景名胜区千岛湖，是由“中国饭店业集团20强”之一的开元旅业集团开发管理的五星级豪华度假村，内有一家五星级度假酒店和88幢独立别墅，有“东方夏威夷”之美誉。

4、杭州阳明谷希尔假日酒店

与西湖的山水繁华隔山相望，在之江国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡定的优雅，集度假区之山水精华，背依五云山，面临大渚河，中有谷地，且流水潺潺，如此自然条件，造就了她的绮丽风光，千山万水叠映出它的风情万种，两带缓坡夹一谷地旖旎而出，中有溪流环绕，让人回归原始山地的自然风情，体味生活的享受坡度;规划设计全线引入山水自然的意境，让建筑与自然在此达到完美的交融。

5、杭州萧山众安假日酒店

是杭州最具商业活力的新区-萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层行政楼层和3层无烟楼层、建筑面积35，000平方米、餐饮休闲娱乐购物及会议设施齐全，其中位于五楼的海岸咖啡厅供应中西式的早、中、晚餐，特别配备的菜式琳琳种种，卓尔不群，为顾客提供世界各地的美食;安逸舒适的东海堂中餐厅位于酒店二楼，为顾客提供经典爽口的本地美食及传统粤菜，以及鲍鱼、鱼翅和多款粤式点心，还有15个精致高雅的中式包厢供顾客选择;位于酒店一楼的圈圈吧设计极具品位，提供点心、各式香茶和饮品;顾客还可以在一楼奥运吧的露天区域品尝各式新鲜饮料;另有美食店提供比萨饼、新鲜出炉的面包、蛋糕、西饼和葡萄酒等，同时也可提供外卖打包服务，方便客人野餐和外出观光活动;休闲娱乐设施方面，3000平米健身会所、室内游泳池、桑拿按摩、美容美发沙龙和足疗等设施更是能让宾客获得充分的享受;酒店会议设施齐全，位于酒店四楼的宴会厅和5个会议室可同时接纳10-500人的多种类型会议，完备的设施以及专业的接待人员能为顾客提供无微不至的全程会议服务。

三、SWOT分析

一、优势

1. 别具特色，温馨的家庭套房，小孩子的游乐场所。

2. 中西结合的装修风格，朴实的房间环境和周边的自然环境浑然一体，将豪华、温馨沉淀在自然山水的写意之中。

3. 如海洋、森林、草地、蓝天、画廊等等不同风格的高雅精致的餐厅包厢。 4. 餐厅传统的杭州菜肴、粤菜、川菜。

5. 周边天然的森林、湖泊，在国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡定的优雅，森林中散发一点和谐的庄严。

二、劣势 1. 没知名度 2. 没品牌

3. 相对于其他老牌度假酒店没稳定的客源 4. 老牌度假酒店占据了很大的市场份额。 5. 杭州周边度假酒店多，竞争力大。

三、机会 1. 杭州作为一座经济发达的旅游城，具有巨大的人口流动量、大量的高新阶层，可观的消费群及潜在消费群体。

2. 高档度假酒店多，竞争大，我们酒店有很大机会能进入中低档消费市场，吸引中低档消费群。

3. 目前杭州还没有酒店推出特色的、专门为家庭定制的套房。

四、威胁

1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鹭湾君澜度假酒店、杭州陆羽山庄度假酒店、杭州陆羽山庄度假酒店、杭州萧山众安假日酒店。

2. 其他度假酒店会刻意打压。 3. 国家政策的不许可。例如：环境保护

四、营销战略目标

来自2011年二季度盈蝶网数据测算显示，从当前的竞争格局来看，我国前四大品牌经济型酒店的市场份额占比达53.35%，前十大品牌经济型酒店市场份额达68.11%，处于寡头竞争的“战国时代”。具体来看，如家因其对莫泰酒店的收购，市场占有率居第一，酒店数达到1191家，客房数达到147524间，占整个经济型酒店市场总量的23.12%;7天连锁酒店市场份额排名第二，其2季度收购华天之星后开业酒店数量达到743家，客房数达到74831家，占整个市场的11.73%;锦江和汉庭分别名列第

三、第四，分别占有9.57%和8.93%的市场份额。

根据上述数据，在战略性营销策划方案执行期间，在经济效益达到盈利500万，市场占有率达到4%

五、市场营销战略

(一)战略思想(营销宗旨,或者战略要点、步骤)

根据不同的时期、不同的人群对度假酒店所产生的兴趣不同，采用平面广告宣传，电视广告宣传，人员促销，企业宣传等方面进行市场营销。先开拓市场，建立知名度，再提高酒店档次，建立品牌。

1、以星星之火可以燎原作为战略思想

2、简单、快捷、经济、舒适作为我们的宗旨

3、减少广告上的投入，增加服务的总类，提高服务的水平

4、利用我们度假酒店经济舒适的优势，取得消费者的满意并为我们做宣传

5、努力通过强有力的广告攻势来进一步提高度假酒店的知名度

6、突出度假酒店的优势，与其他酒店的不同点

7、根据消费者的区别提出不同的营销策略

8、通过以上几步来提高度假酒店的市场占有率

(二)目标市场细分与选择(在消费者分析的基础上) 工薪阶层

他们的收入不是很高，但有对度假酒店有很大的需求，目前市场上大多度假酒店只是针对高收入、高消费人群，工薪阶层的度假酒店却寥寥无几且服务并不令人满意。

(三)市场定位

由于大多度假酒店都是定位于高端消费，市场竞争很激烈，我们没有很大的优势和那些强势酒店竞争，我们把市场定位在中低档次。中低档的度假酒店所需费用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他们有很大的需求但市场并未给予满足，我们酒店可以抓住市场的空白，展开我们的营销。

六、营销组合策略

1、度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。

2、利用会员优惠制度销售，拓展更多稳定的客源

3、利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。可以从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，都需体现具有个性化的特点以及地域文化特色或主题特色。

4、承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大

5、利用“体验营销”模式，通过客人的实地感受和亲身体验来带动市场客源，也扩大知名度

6、经常举办度假主题活动。度假酒店应该经常为客人制造新奇和快乐，如化妆舞会、钓鱼比赛等

7、学会与媒体建立良好的关系，才能把新的产品与服务项目更有效、也更省钱地推销出去。

8、与企事业单位合作，如他们需要举办一些重大的会议时，或是员工旅游、奖励时

9、与当地各大旅行社联手，获取利益

七、费用预算

1、广告费(广告牌、网络广告)： 50元/张*30+500/条*2=2500

2、宣传费(海报、宣传单、横幅)： 5元/张*50张= 250元 0.1元/张* 3500张 = 350元 50元/条 * 10条= 500元

2、材料费(市场调研、打印纸张、制定方案)： 200元+100元+100元=400元

第五篇：户外用品营销策划

比赛名称:创意营销策划比赛作品名称:千里行户外运动用品营销策划

作品内容:

(一)前言

(二)营销调研

1.案头调查 2.信息收集

(三)市场环境分析

1.市场前景 2.地理优势 3.市场竞争 4.品牌情况 5.消费者分析

(四)企业自身分析

1.企业优势 2.企业不足与劣势

(五)营销战略

1.市场营销战略规划 2.战略部署 3.品牌形象定位 4.主打核心产品

5.消费人群定位 6.目标市场战略

(六)营销策略

1.产品策略 2.市场营销组合策略 3.价格策略4.促销组合策略

(七)营销控制

(一)前言

户外运动(Outdoor sports),是指以自然环境为场地的，带有探险性质或体验探险性质的体育活动项目群，包括登山、攀岩、野营、远足、探洞、漂流、滑雪、骑马、自行车、背包自助旅行等。近几年，户外运动在中国的北京、广州、昆明、上海等地悄然兴起，加上“减压、释放”的宣传理念，这种运动渐渐成为了一种“社会时尚”。在这个唤醒健康的时代，远离城市喧嚣的生活方式是人们物质生活水平提高后不可阻挡的，在寻找快乐的同时征服自我，忘却烦恼，是一种时尚性的运动。身临大自然的高氧量代谢状态下做运动，长时间进行户外运动，使得心肺等得到有效刺激，提高心肺功能，从而让全身各组织，器官得到良好的氧气和营养供应，维持最佳的功能状态。所以，无论在物理还是心理，户外运动均是有益的，户外用品的使用趋于普遍化和大众化。而户外装备是户外运动的第一道“保护屏障”。

(二)市场调研

随着中国法定假日的增多，文化生活的丰富，越来越多的人渴望回归自然，旅游业因此迅速发展。仅“五一”黄金周的旅游人数就以平均15%的速度上升，体走出家门，贴近自然成为一种趋势。户外运动势必成为年轻人新一代的宠儿，牵动户外运动用品的销量增加。为了确定此推定，我们进行如下策划调研。

1.案头调查

为了更准确地获得市场各种信息,我们分别在内部和外部通过各种渠道获得相关信息。只有通过市场调研才能知道市场上的需要，才能生产消费者所需的商品，保证企业获得满意的利润。市场是变动的，消费者的需求是不同的，通过获得信息发现新的市场。通过调研，还可了解企业的经营销售方面的缺陷和不足，以便在日后的经营中得到改善和弥补。同时还能够知道市场上竞争对手的发展情况，掌握其动态，了解其市场占有率，针对竞争者的策略调整自身的营销战略，做到知己知彼，为企业的发展打下基础。

2.信息收集

① 留置或面谈调查

此项目充分发挥各地区高校强大的智力人才和学生优势，调查人员由高校市场营销专业的学生担任。可以外聘一位老师对他们进行短期培训。具体采用问卷形式。为使问卷取得预期效果和达到最理想的效果，初步设计好后经过一组试用，试用结果满意再正式发放和使用。

调查问卷可以如下：

② 网络调查在各个知名网站或自己的网站贴吧里发布同样的问卷进行调查研究。

(三)市场环境分析：

1.市场前景

现代户外运动用品市场随着户外运动热也迅速发展起来，不但包括帐篷、睡袋、垫子、登山旅行包、户外服装、鞋、登山攀岩用品等，甚至连户外食品、书籍地图、军品、滑雪装备等其它专项户外运动用品也应有尽有。据统计，我国现有户外产品制造商以及俱乐部，户外运动用品以及装备的年销售额已达8亿元。国内参与户外运动的人次已超越1亿人次。由此可见，我国户外用品市场的潜力非常可观。最近召开的全国户外俱乐部大会提供的信息，全国仅登山户外俱乐部就有700多家，参加户外活动的人口大概在5000万人。虽然我国的户外产业才刚刚起步，却以每年50%的速度增长，但是市场培育相对滞后。国内厂商只能提供初级产品和服务，却缺乏行业中具有领导性的企业和知名品牌产品。这使得我国户外市场还没有形成足够的规模。随着市场需求的迅速增长，国内的户外运动市场表现为有效供给明显不足。这使我国户外市场蕴含着良好的投资机会。随着2008年北京奥运会的成功举办，全国范围必将掀起新一轮的休闲健身热潮，“关注健康，回归自然” 将成为人们生活的主旋律。在这样一个前所未有的机遇下，户外行业这一朝阳产业必将成为有眼光、有实力的投资者的创业圣地。国际体育器材和服装贸易展(ISPO)进驻中国更开拓了此市场。

2.地理优势

中国生活在大城市的市区非农业人口为1.15亿，其中年龄在15-40岁之间的人群约占总数的40%，即4600万。巨大的人口基数预示着庞大的户外运动的市场。同时，中国有着丰富的自然旅游资源，从平原到山地，从森林到沙漠，从雪山到湖泊，各式各样的户外运动资源可以利用和开发，这是中国户外运动发展绝佳的先天基础。伴随着中国经济的快速发展，城市生活压力激增、居住环境滞后、收入增加、汽车保有量快速增长等因素构成了户外运动兴起的助推器，进而催生了户外运动用品市场的繁荣。

3.市场竞争

我国已有200多家国内户外用品生产商，但与其他很多新兴产业一样，目前中国的户外运动用品市场由国外品牌占据主导地位。据调查，目前在国内比较知名的户外运动品牌包括：美国The North Face，该公司的产品定位已从高档探险器材转移至大众户外用品上，户外服装做工精细，许多细节的设计也可谓体贴入微而且结实耐用;德国Salewa，历史悠久，1978年全面扩大了户外功能性服装的生产，包括与戈尔公司合作，设计GORETEX功能服装„„要想在竞争环境中立于不败之地，在完善制造能力、规模化经营的同时，户外企业要把更多的目光放在强势品牌的打造上，不断进行品牌升级，这是中国户外运动产业谋求长远发展的必然选择。

4.品牌情况

目前，国内已有户外品牌200多个，户外用品专卖店1100多家，户外用品销售以每年40%以上增长。相比之下，本土产品在技术、品牌、质量等环节仍处于劣势。虽然在这个领域，中国的户外运动用品商也正在积极开拓，但仍处于起步阶段，并没有形成一定的气候与实力。据了解，目前多数国内户外运动品牌存在的最大问题就是质量不稳定。由于多数企业都是贴牌生产，企业实力有限，很难控制生产环节。对于户外用品这种技术含量比较高的产品来说，如果质量不稳定，很难在市场上立足，所以必须保证质量。

5.消费者分析

随着80后的崛起,越来越多的年轻人喜欢刺激和挑战,走进大自然,挑战大自然成为他们的乐趣,在挑战中实现自己的目标和渴望，因此对户外运动的钟爱程度不断升级，伴随着的是对

户外运动用品的不断需求，对各种用品的质量和性能的要求不断提高.

(四)企业自身分析

1.企业优势

●质量保证：本公司紧紧地围绕“质量第一”的宗旨进行生产销售。今年来，户外运动的事故由增加的趋势，除了自然条件的因素，户外运动用品的质量问题也有一部分原因。为保证用户的绝对人身安全，我们绝对保证用品的质量。

●价格适宜：目前，中国户外运动用品的主要市场还是由国外产品主导，但就美国The North Face而言，最便宜的一套户外运动用品，包括运动服，帐篷，睡袋，运动鞋，背包就接近15000元，对中国的大部分人是很难接受的。为了让更多的人参加户外运动，本品的价格适宜大众的承受能力。

2.企业不足与劣势

●品牌优势弱：作为一个新的品牌，短时间内可能不会被消费者接受。户外运动设计人身安全问题，消费者更相信品牌产品，他们认为品牌产品会由质量保证。

●市场占有率小：虽然户外运动新兴时间不长，但已有的品牌产品已经占据了一定的市场，在未打入市场前，该品牌没有市场占有率或市场占有率很小，开始会影响销售量。

●销售人员素质不高：尤其在黄金周等活动期间，聘用的临时销售人员可能素质不高，即便进行短时间的培训，他们对本产品的了解不会很多，更谈不上给顾客详细的讲解。

(五)营销战略

1.市场营销战略规划

充分利用本品牌的价格优势。同质量的商品不同的价格，凸显本产品质量高、价格低的特点，迎合大众的不同需求和承受能力，户外运动不再是贵族娱乐，树立千里行的新形象，塑造一个重质量的企业新形象。

2.战略部署

以各地的销售中心和专卖店为销售网络基础，尽可能地加大宣传力度，赢取市场占有率，加快开拓市场进度。产品不在各大商场或运动品商店中销售，就像“薇姿”牌化妆品只通过药店进行销售一样，千里行户外运动用品只在专卖店或自行销售中心售卖，虽然缩小了传播销售范围，但是减少了与各种其他品牌户外运动用品的正面冲突，避免了一些竞争，况且面对多种品牌产品，消费者一般无法进行选择。在专卖店或自行销售中心销售，可以减少各种中途渠道的代理费用，以降低产品的成本，还可确保产品的质量以及售后服务的及时。

3.品牌形象定位技术、质量过硬，价格适宜的户外运动用品。

4.主打核心商品采用先进材料的主要户外运动用品。

5.消费人群定位以25～45岁消费者为主，其余年龄的消费者为少数部分。

6.目标市场战略

根据消费者对户外运动的喜好程度，自身的身体状况和其收入情况，将市场细分成三部分。年龄在25到35岁之间的人群一般为有固定收入且富有激情的年轻人，他们敢于挑战，寻求刺激，参加一些户外运动俱乐部，对户外运动非常热衷，而且是宁愿花费高价格购买商品的消费者，对于这部分人需要配置高标准、性能高的产品，这部分消费者会占整体份额的大部分，我们定位为重要市场;对于35到45岁之间的人群，他们一般是事业有成，把户外活动当作一种消遣，对户外运动用品的要求没有前者高，我们把这部分人群定为市场的次重要市场;剩余的人群对该类产品的需求量不大，对产品的性能要求很低，相应的产品种类会比较少，我们视为次要市场。全部的产品，我们的质量会是一样的，只是种类及性能不同，不会因为这些原因而忽略质量的问题，这是我们的一个大前提，

7.建立售后服务部门专卖店或销售中心设立售后服务部门，对帐篷、睡袋等产品进行维修

及养护，为产品的质量做最后充足的保障。

(六)营销策略

1.产品策略

帐篷：采用Gore-Tex薄膜，这种薄膜是一种防水、透气防风的物料，平均每平方米有九亿个小孔，每个小孔比一滴水珠细小二万倍，同时比水蒸气分子大七百倍，因此雨水不会渗入，但身体排出的汗气却可排除，且防磨耐用，同时配以铝合金支架，更坚固，重量比普通的帐篷小，方便携带。

登山鞋：以最新高科技高防水透气材料制作，面皮采用优质仿毛皮，气垫提供额外缓振效果，增加稳定性，提供更舒适的承托力，鞋底特殊的设计使鞋底有更大的摩擦力，有效防止打滑，确保用户的人身安全。运动服：服装材料主要是PowerShield，此布料能抵挡98%的风，而剩余的2%的风在布料内循环，此布料对水蒸气的传送速率比其他防风布料快3倍，外层是尼龙，坚固耐磨，内里为控温层，表面经过防水处理，可达到最佳保暖和保护作用。背包：主体材料采用尼龙，耐用且比Poly柔软，包身和包底采用不同纤维强度的尼龙材料，配以Duraflex插扣，发挥背包更多的功能。睡袋：采用Pertex，密度比一般的尼龙高40%以上，强度高却很薄，质量相对小，具有挡风防潮的功能，采用双向式带有“定位齿”的拉链，让睡眠更安全。

●其他产品：各种攀岩器材，快干衣，冲锋衣，登山用具等户外运动用品。

2.市场营销组合策略

按照目标市场战略的分布，将各种产品进行不同的组合，以适应不同消费者群体和市场的不同需要。25～35岁的消费者更喜欢挑战自我，对户外运动用品的要求较高，性价比也相对较高，种类多，价格自然比较昂贵，设为营销组合一;35～45岁之间的消费者虽然对户外运动热衷，但由于自身体格问题，可能没有组合一要求高，设为营销组合二：其他消费者对其需求相对比较小，消费数量少，所以种类比较少，更注重安全问题，设为营销组合三。3.价格策略

根据不同的营销组合，不同的消费者需求，商品的价格不是统一的，但是在保证质量的前提下，产品的价格肯定不会比国外的产品高，为了突现本产品的价格优势，在收回成本的条件下，产品的价格尽量接近市场的平均价格，符合大众的承受能力，让更多的人参与户外运动。但不排除有些比较专业的产品的价格会高于一般的产品，本公司是用大众与专业相结合，实现销售目标，以达到企业的满意利润。

4.促销组合策略

(1)广告策略

●海报宣传。在各个销售中心和专卖店张贴宣传海报，这种方式最贴近消费者。在海报中要突现产品的品牌标题。内容上突出产品的价格优势，口号是“千里行，让更多人爱上户外运动!”

●媒体广告。广告语:"千里行，让更多人爱上户外运动!”

在中央电视台和其他地方电视台进行广告宣传，此种方式传播范围最广，得到效果最好，同时在各报纸杂志上刊登相应的广告或文章进行宣传，比如旅游时尚，《华夏旅游》。其中《华夏旅游》是面向全国发行的旅游产业高端品牌的综合性月刊杂志，是热爱文化旅游者的优质选择。其读者以男性为主，年龄在25～40岁，高收入人群，以从事旅游等高薪行业，日常休闲活动项目以爱好的旅游者居多，是宣传户外运动用品的绝佳平台，能够在此杂志上发表关于千里行的用品一定会加大品牌的知名度，为本产品的推广起到积极作用，增加其在全国的销售量。广告设计可以如下：

●宣传单。设计两到三种样式，活泼鲜明，能够突出产品的特点。

●网络销售。网络覆盖面积广，每天接触网络的人很多，不能忽视这方面的资源。开设我们公司自己的网络销售平台，实现网上订购，送货上门，做到服务周全。在企业自行网站上建立产品的咨询系统，它是不了解户外运动用品或有意愿购买产品的消费者接近该产品的有效平台，企业需要安排特定的专业人员负责对消费者各种问题进行解答;设置销售系统，展出千里行各种产品，由客户自行选择所需产品的样式及型号，通过网上付款实现产品的购买，还可以设置其他辅助的操作，在网站中要凸显本产品的价格优势和质量保证，一般在网上销售平台买到的产品比在专卖店或销售中心便宜，但凭借一定的凭据也可以到售后服务部门得到相应的服务。

(2)促销策略

①与旅行社合作。购买一套户外运动用品，即千里行主打品可领取旅行社优惠券或者参加该旅行社组织的一次或多次旅游累计可以得到一种或多种千里行用品。

②采用“以旧换新”的方法。用其他品牌的产品或本产品，根据所换产品的新旧程度和质量可以换取相应不同类型的新产品。

③选取一定的黄金周，举办户外运动比赛，比如攀岩、爬山等比赛，可以以个人为单位参加或者以一个家庭为单位参加，获奖的个人或家庭可以得到一种或一套产品。以攀岩的比赛为例。黄金周的前一天开始宣传活动的时间、地点及相关的活动信息，假期一旦开始即启动活动。每天早晨从八点到十二点报名并进行比赛，每组根据具体情况可以每组3到5个人，必须保证参赛人员的安全，每一个细节都不能忽略，最好请专业的人员对参赛人员进行比赛中注意事项的讲解，做比赛前的准备工作。每一组的第一名会得到千里行的一件产品。下午在两点到六点进行。假期最后一天的比赛是前几天中得到第一名的参赛者参加，相应的名次会有相应的产品作为奖励。(活动前的宣传工作可以聘用营销专业的大学生进行)。

④赞助一些户外运动俱乐部。能够参加这些户外运动俱乐部的人一般都是有一定收入保证的青年人，符合产品的大部分销售群体条件，为俱乐部提供所需的户外运动用品，能够扩大品牌在这些群体中的知名度，加上他们的有效传播，可以起到宣传作用。

⑤建立户外运动基金。随着户外运动的不断兴起，参加户外运动的人群不断增多。但是参加这类活动是存在很大风险的，自然现象无法预知，在加上人类自身的原因，户外运动的事故发生率也在上升。中国登山协会登山户外运动事故调查研究小组对1957～2007年在中国大陆发生的山难事故进行了全面、详尽的统计分析。50年来，中国大陆登山遇难人数共计55人。这个数字是准确的，尚未发现遗漏和错误。200l～2007年7年问，户外运动中的遇难人数报告共计81人。为了保证消费者的人身安全，可以启动这部分基金为他们买相关的人身安全保险，确保消费者的利益。此外，还可以扩大品牌的知名度，获得社会的认知和好评，从而增加产品的信用度和产量。