工作的成功经验及心得

第一篇：工作的成功经验及心得

新加坡崛起的成功经验及启示

为了拓宽眼界，加快培养人才，我委部分年轻干部赴新加坡进行了短期学习培训。新加坡面积为我市的1/6，人口规模相当，经济发展水平大大高于我市。新加坡在经济社会发展中曾经面临的资源短缺、产业升级、劳动力成本上升、周边地区竞争压力加大、交通拥堵、社会和谐等问题，我市也同样面临或即将遇到。因此，新加坡的发展历程及经验对我市具有一定借鉴意义。

一、新加坡的主要发展经验

1、富有远见的经济政策，不断升级的经济战略

吸引外资。新加坡于1961年投资创建60平方公里的裕廊工业区，加快港口、码头、铁路、公路、电力、供水等基础设施建设，授权裕廊工业管理局招商引资、审批项目、园区规划、征税、土地供应、公共服务等多项自主权。目前，裕廊工业园已经成为新加坡最大的工业基地，年产值2000亿新元以上，并以此为基地和突破，吸引外资加速发展。2007年新加坡吸引外资230亿美元，占东南亚吸引外资的50%以上，吸引跨国公司区域总部400多家，国际银行100多家。

产业升级。新加坡的经济发展，也经历了一个从60年代劳动密集型、70年代资本密集型、80年代技术密集型，到90年代末制造业多元化和服务业飞速发展的过程。进入21世纪，新加坡大力发展信息科技、生命科学和其他知识密集型经济。目前岸外钻井平台占世界20%，船只维修占世界20%，电脑硬盘驱动器占世界30%，同时是世界第三大炼油中心，亚洲生物医药研发中心。

服务业发展。新加坡服务业以港口商业服务为基础，依靠其航海和航空枢纽地位以及热带海岛风光，相继发展了商业服务业、仓储物流业、金融服务业、旅游业。2007年新加坡的服务业占GDP比重达到64.9%，其中批发零售业、金融业、商业服务业、仓储物流业和旅游业，合计占服务业的85.5%。新加坡总部经济发达，目前有跨国公司区域总部400多家。最近，新加坡提出发展可出口的服务业战略，重点是国际医疗和国际教育产业。

2、富有成效的住房保障制度，公开透明的个人税收政策

公积金制度。从1955年开始，新加坡政府开始实施公积金制度，要求雇主和雇员依法缴纳定额保险费。公积金局根据经济发展的形势，对雇主和员工双方缴纳比例进行灵活调整，目前情况是个人缴纳工资的20%，雇主缴纳职工工资的14.5%。新加坡的养老保障制度也是与公积金制度联系在一起的，新加坡公积金制度已经成为集养老，保健、住房、家庭保障等多功能于一体的综合性社会保障体系，基本解决了住房、医疗、养老三大难题。

住房保障。1960年,新加坡政府设立了建屋发展局，负责实施“居者有其屋”计划，近四十年来,建屋发展局组织实施了八个五年建屋计划,已建设了87.8万套公共组屋,全国86%的人口居住在组屋里。目前，新加坡人均住房使用面积33平方米，95%的家庭拥有私人成套住宅，两项指标均居发达国家前列。组屋为开放式，一楼空置用作社区活动之用;每个组屋区都有完善的基础设施，如超级市场、熟食店、诊疗所、图书馆、购物中心、游乐场一应俱全，组屋区的楼道公共照明、电梯维护、绿化、学校、道路等均由政府投入。此外，政府每隔5年还对组屋进行一次外墙粉刷，因此新加坡的组屋外观都非常整洁亮丽。

弹性税制。新加坡主体税种是个人所得税，实行累进税制，但税负较低，而且有很多税前扣除。扣除结果，50%的新加坡家庭不需要缴税，另外45%的家庭税负在5%以下，只有5%富裕家庭税负高于5%，全社会平均税负在2%左右。尽管税负不重，但新加坡财产申报制度非常透明，一旦呈报不实就要面临法律的严惩。

3、执行严格的城市总体规划，宜人宜居的国际花园城市。

土地国有。新加坡是一个土地资源紧缺的国家，独立以后，国家通过强行征用个人土地的办法扩大国有地产，全国私人占有的土地面积已由独立前的70%下降至20%左右。为了防止滥用《土地征用法》赋予的权力，政府规定了非常详细的征地程序：有关部门提出土地征用建议前必须经过充分的调查和研究，在此基础上呈报给规划审查委员会审核，经国家发展部部长呈交给内阁和总理最后批准，并在政府的征用土地公报上予以公布，征地才正式启动。如果被征土地所有者对地税官确定的赔偿方式、金额，以及赔偿费的分配等不服，都可以向上诉委员会提出上诉。

规划严格。新加坡政府十分重视城市规划，经过几十年的发展演变，新加坡已经形成了由规划法令、概念蓝图、发展指导蓝图、详细规划组成的完整的规划编制体系。规划编制由民间事务所完成，政府只负责审查其资质，对于政府认为重要的工程，可通过设计委员会对建筑布局和外观设计进行指导。新加坡对国土面积功能的区分非常严格，从上世纪60年代中期至今，居民居住用地抑制控制在国土面积的15%以内。城市重建局将新加坡所有土地划分为900多个区块，并在每一区块内对土地的使用进行了详细的规划，并制作沙盘模型供舆论监督，由于每一栋房屋、每一扇窗户都能在城市规划沙盘模型中找到自己的位置，违反规划的行为很容易被发现并会受到法律的严惩。

集约用地。新加坡一方面填海造地，另一方面充分利用地下空间资源，地铁、停车场大部分在地下，甚至污水处理厂、地铁维修厂、水库、商场、康乐设施也逐步转入地下。全岛6个污水处理厂均建在地下50米深的地方，共节约土地300公顷。

4、和谐稳定的社会政治局势，廉洁高效的行政机关架构。

社会稳定。新加坡是一个人口超过400万的经济中心，不同信仰不同宗教的族群共同生活在一个面积600多平方公里的小岛上，依然秩序井然，国际社会普遍认为新加坡在社会和谐方面要比香港和台北更加出色。新加坡很注意保护弱势群体，致力于推行增加人民资产的富民政策，如旧屋翻新计划、店屋出售计划、全民拥股计划、公积金填补计划、教育储蓄基金计划、小家庭辅助计划等。这些政策和计划的实施使弱势群体利益得到了保障，稳定了社会环境。新加坡大多数人口所居住的组屋没有围墙，但盗窃事件很少发生，社会环境非常安全，犯罪率只有0.48%，是全世界犯罪率最低的国家之一。

劳资和谐。新加坡劳资关系比较和谐。全国工资理事会每年6月份公布工资指导原则，在保持国民经济竞争力的同时确保职工获得合理的酬劳。如2001年经济萧条时，工资理事会建议公司采取严格节制工资的措施来渡过经济难关，保住员工的工作，吁请公司将裁员当作最后的途径，在裁员之前公司应先采取其它措施，包括公司管理层带头减薪、减少每周工作日、无薪休假、冻结工资或减薪、控制除工资成本外的其它商业成本、将公司的业务表现及前景向员工介绍等。

廉政建设。新加坡在多年的实践中，形成了一套反腐倡廉、遏止腐败的体制机制，即教育倡廉、高薪养廉、规则和监督保廉。为消除腐败，先后出台了《防止贪污法》、《没收贪污所得利益法》等法律，任何人所拥有的财产如果与该人已知的收入来源不符合，又不能向法院作出合理的解释时，即被视为贪污所得，从而使得各种隐形的腐败行为都会受到惩罚。贪污调查局是新加坡反贪污腐败的最高专门机构，直接对总理负责，拥有绝对的权威和广泛的权力。

二、新加坡经济社会发展经验对我市的借鉴意义

1、政府应创优环境服务企业，引导产业结构升级。

目前新加坡共有公务员6万名，若把教师扣除，只有3万名左右。由于行政层级单一，公务员队伍也比较精炼，行政成本得到节约，因此税负水平可以维持较低水平。同时，政府层次的单一和廉洁的公务员队伍也减少了企业的交易成本，企业不需要和多个政府部门打交道，在时间、精力、财力上都得到节省。与此同时，新加坡通过实施差别化的产业优惠政策，促进了高端产业的发展和结构升级。据外商反映，由于物流效率高，从印度出口中东的货物，出口商宁愿绕道先把货物出口到新加坡。进行编组换载后再前往中东，这样反而比从印度直接出口中东节约时间和成本。相比之下，周边国家如印尼、泰国虽然工资成本低，机场和港口也很现代，但效率低下，加上政治不稳，外商往往望而却步。

当前，国际国内经济形势空前严峻，企业面临着市场萎缩、经营困难的巨大压力，我们必须强化服务，有所作为，把扶持企业的措施落实到位，为企业营造逆势突围的优质环境。江苏省123项、常州市101项行政事业收费的取消停止要全面落实到位。对中介机构不合理收费问题，要清理、整顿、管理、处罚多管齐下。同时，必须认真贯彻落实科学发展观，推进科技创新，推动传统加工业向高端制造业、投资驱动向创新驱动、物质资源支撑向人力资源支撑转变，摆脱企业对资源消耗和国外技术、市场的过度依赖，企业才有核心竞争力，才能实现全市经济的持续较快发展。

2、政府应吸引民资参与城市公用事业管理，实现双方合作共赢。

新加坡对公用企业的管理卓有成效。从上世纪80年代中后期起，新加坡政府开始对国有企业进行以民营化为中心的改革，陆续把新加坡地铁公司、新加坡港务局、新加坡电信公司通过上市实行了民营化。新加坡对民营化的国有企业一律实行政府控股，民营化的政联企业中至少要有30%的股本是由政府控制的，任何个人不得拥有超过5%的公司股权，外国投资者入股则不允许超过公司资产总值的15%。通过实施上述国有企业民营化措施，不仅有利于国家经济政策的贯彻执行和实现经济目标，而且使新加坡国有企业的经济效益和国际竞争力进一步得到提高。如地铁系统和公交系统票价都很便宜，但由于管理高效，公共交通公司都保持盈利。

近年来，我市成功创建全国环保模范城市、国家园林城市和国家卫生城市，快速公交、南北高架路、奥体中心等重大设施相继投用，城市综合功能大大增强。我市公用事业在公交优先、菜市场改造、背街小巷整治等方面都取得了突出成绩，在引进民间资本方面已经有所突破，比如港华燃气、污水处理等方面，但也存在条块分割、资金短缺等矛盾。今后应借鉴新加坡方面的经验，按照“政府监管、特许经营、市场运作”的原则，进一步放开市场，鼓励外资和民间资本参与，实现投资多元化、经营市场化和发展产业化，达到经济效益和社会效益双赢的目标。

3、政府应重视因材施教，培育和吸引一流顶尖人才。

精英教育是新加坡精英治国的基础。新加坡实行强制教育，中小学全部公立并对成绩优秀者提供丰厚的奖学金，他们在小学四年级就实行分流，凡是成绩优异的孩子就由国家送入最好的学校培养，在新加坡，只有30%中学生升入大学，并把经过层层选拔的1‰左右的精英分子由国家出资送到哈佛、牛津等国外著名大学深造，学成回国后为国效力，其余学生则进入职业学院学习实用技术。新加坡职业教育发达，对专业师资要求很高，鼓励有成就的工程师、技师进入职业教育行业或做兼职教师，与学生分享经验，由于推崇因才施教的教育方针，新加坡职业学院毕业生不仅节约了抽象理论教学上的成本，而且能找到一份较好的工作。

我市教育事业一直位居全省乃至全国前列。基础教育指标达到或接近中等发达国家水平，“蓝天计划”和“春晖工程”让10多万流动儿童全部接受义务教育;高等教育毛入学率达到60.4%，连续7年列江苏省首位;常州科教城建设创造了“经科教联动、产学研结合、校企所共赢”的高职教育常州模式，得到了胡锦涛总书记等党和国家领导人的高度肯定。成绩面前我们更要看到差距，要牢固树立“人才是第一生产力”的理念，抓好中小学素质教育、实施好“千名海外人才集聚工程”、推动科教城三期建设，让常州真正成为人才创新创业和科研成果集聚的首选之地。

4、政府应吸引全民参与社会公益事业，增加社会爱心和活力。

在新加坡，从政府工作人员到普通市民，都要坚持参加一年一度的植树运动，各居住小区、学校、企业都有自己养护的绿地，所有的绿化工程都征求市民的意见和建议，通过推行全民管理方式，形成了男女老少共同养护，政府、单位、群众同心协力绿化美化城市的机制和风气。新加坡的社区硬件建设资金投入有一个不成文的规定：即政府投入80%，其余20%来自社会各界捐助，新加坡政府并不缺少社区建设资金，之所以要留出缺口，就是为了培养全体公民对社会的责任感和参与意识。新加坡每个社区都有义工队伍，在社区生活的成功人士是义工队伍的中坚力量，这些处于社会较高地位的有知识有专业技术的人士都愿意为相对贫穷弱势的群体服务，他们是社区工作和服务的主要力量。

我市近年来在社会公益事业方面取得了突出成就。创造了慈善事业常州模式，全市募集慈善基金数量超过13亿元，一度位居全国地级市首位;今年为汶川地震灾区捐款捐物价值超过4亿元;积极开展创建“爱心之城、慈善之都”活动，社会爱心充分涌流。在今后工作中，我们一定要继续体现出强烈的民本意识和浓厚的民生情怀，切实帮助社会弱势群体，集中精力、财力、物力解决好百姓关心的热点难点问题，积极营造和谐、和睦、和顺的社会环境;同时要充分调动人民群众的积极性、主动性和创造性，把和谐社会建设不断推向前进。

5、政府在城建时应注重文物保护，尊重城市历史文化。

新加坡寸土寸金，但新加坡的文物保护、历史街区保护非常出色。新加坡有原始的热带雨林，新加坡在城市建设中，修建了四通八达的交通网和鳞次栉比的高楼大厦，另一方面也将这些珍贵植物很好地保存下来。新加坡是一个多民族移民国家，华人、马来人、印度人都有相当比例，各民族既交流融合又保持传统文化，印度寺庙、教堂、清真寺、佛堂和平相处，成为族群和谐的一个象征。在新加坡高楼林立的金融街隔壁，就是一排一排的传统华人建筑——牛车水，虽然那些传统建筑地块非常值钱，如果搞商业开发政府可以赚很多钱，但新加坡政府没有这样做。在新加坡，50年以上房龄的房子都作为文物得到保护，业主可以对内部进行现代化装修，但不可以改变建筑物外观。

历史文化是软实力，也是展示文明程度的重要窗口，光有经济的发展，没有文化的崛起，一个国家或地区是不能真正崛起的。我市是有2500年历史的文化古城，现有国家级文物单位4处，历史文化街区4处，拥有丰富的历史文化遗存，但由于文物保护缺乏系统性和完整性，常州历史风貌曾遭受不同程度损害。值得庆幸的是，文保工作已经引起了市委市政府的高度重视，通过文物三年修缮计划和系列修复工程，取得了很好的效果。今后还应深入学习新加坡在文物保护与开发方面的经验，加强统筹规划，不应只强调文物保护而将古建筑区域孤立起来，要使周边新建筑与古建筑相协调，让常州古城区既体现出历史发展的轨迹，又能不断满足城市更新扩建的步伐。

第二篇：成功打造田园综合体的经验与心得！

随着中国特色社会主义进入新时代，改革开放剩下最难啃的骨头，城乡发展问题也进入攻坚阶段，乡村振兴战略成为新时代做好“三农”工作总抓手。而2017年中央一号文件首次提出的“田园综合体”已上升为国家战略，中国农业供给侧改革进入全新的探索阶段，田园综合体作为“乡村振兴战略”的核心抓手，不只是一个风口，而是影响到整个中国政治、经济未来十年甚至二十年重大发展契机的一个战略机遇期。“新田园”时代随着2018年中央一号文件的出台，“三农”问题进入实质性解决阶段，田园综合体上升为国家战略。2014年之后国家启动新一轮农村土地改革，主要包括征地、经营性建设用地、宅基地三大改革，“三农”问题进入实质性解决阶段，田园综合体作为乡村振兴战略的主平台与城乡融合发展的主要抓手，将助力“三农”发展迈上新台阶。什么是田园综合体?田园综合体是城乡融合的一个地域经济综合体。第一，田园综合体不同于农业综合体、、农业特色小镇、农旅综合体，我们认为田园综合体是乡村振兴的抓手、三农系统解决方案。第二，田园综合体既不是现代农业产业园区，也不是新型田园地产，更不是旅游度假区，而是实现乡村环境、配套设施、特色功能、人与产业关系“四个再造”的新田园都市，打破城乡的分隔壁垒，消除城乡二元结构，最终形成城乡一体化的新格局。田园综合体的要义是破解城乡二元结构，激活农村土地价值。其本质是从产业、业态、主体、消费方面的“四个融合”，有三大转变：从承接消费转移到承接城市功能转移;从三农问题“点式突破”到“系统解决方案”;从“沉睡的农村土地资源”到“激活的农村土地资产”。导入“新人群、新功能、新产业”，最终实现城乡一体、城乡融合、城乡统筹发展。如何获取田园综合体土地?农村改革进入新时代，土地获取解除高压线。田园综合体的用地主要分为国有土地、农村集体土地两大类：国有土地大部门分布于城郊和城中村，主要通过出让、划拨、转让等方式获取;农村集体土地主要通过租赁、城乡建设用地增减挂钩、作价入股、出让(入市)等方式获取，成都多利桃花源、无锡阳山镇桃园村、山东枣庄等地已有落地案例，嘉兴、重庆分别探索出“两分两换”模式、“地票”制度。如何申报田园综合体?财政部牵头完成农村综合性改革和田园综合体试点，农业农村部负责规划制定、监督实施。全国首批17个国家级田园综合体开始试点，第二批亟待申报，须符合“七大立项条件”：功能定位准确、基础条件较优、生态环境友好、政策措施有力、投融资机制明确、带动作用显著、运行管理顺畅。对于国家级、省级试点，国家提供全方位政策支持，并且从中央财政到市级财政都有明确规定的相应奖补政策。田园综合体有哪些新商机?特色小镇触红线，田园综合体将拥抱国家级蓝海市场。对比特色小镇与田园综合体：政府发文特色小镇须“降温”，且目前全国布局超5000个，开发竞争大;而国家正全方位支持田园综合体，仅蓝城、碧桂园、万科、华润等少数龙头企业布局，投资空间大。就目前而言，田园综合体处于无标准、无品牌、无模式的探索阶段，正是企业战略转型的机会点，企业应抢占先机，向田园综合体运营商、内容提供商、全产业链农业发展商、“田园+”新业态品牌商等转型。田园综合体的“新玩法”国之所向，民之所趋，“五类玩家，五大玩法”让你成为“田园新时代”的“弄潮儿”。五类玩家包括：政府、开发类企业、金融类企业、农业类企业、内容服务商，这五类玩家如何撬动田园综合体?

一、合作联盟。企业通过行业联盟或互补联盟的方式，做大开发主体影响力，整合田园综合体复合业态资源，顺利申请国家政策。主要盈利设计是集体用地入市，最典型的是【多利绿城桃花源】案例。多利集团介入之初，遭遇“零散集体农用地无法开发”的问题，绿城集团介入后首创流转集体农用地模式，通过平安银行战略投资，实现三方联盟开发，并与村集体资产管理有限公司共同运营。

二、双创孵化。农业类企业联合政府、专业合作社，通过集聚各类新型农业科技、乡村文创机构和团体，推动乡村业态创新，实现群众创新创业。主要盈利设计是投资退出，最典型的是【迁西“花乡果巷田园综合体”】案例。项目由唐山市供销社主导开发，成立东莲花院乡供销社农民专业合作社联合社，下辖农业专业合作社17家，致力打造农业领域的专项孵化器，成为全国供销系统综合改革的样板地和实验田。项目获得连续三年(共计2.1亿元)的资金支持。

三、IP植入。区域性龙头企业想要进入田园综合体，可通过全球抓药，与内容类企业合作，引进国内外具有品牌知名度的成熟项目，如台湾文创乡村、荷兰特色农业小镇等，易获得政策支持和流量导入，最典型的是【苏州树山乡伴】案例。项目位于苏州西北郊，由乡伴文旅开发，导入“乡伴”品牌，用现代手法复原乡村生活，引领全新的基于田园生活方式的转变，促进城乡一体化建设。

四、社群拉动。项目一般位于大城市周边，以轻带重，通过国学践行、民艺手工、田园农耕、养生养老等主题社群活动导入高端流量，从拉动乡村地区振兴。主要盈利设计是物业出售、物业租赁，最典型的是【成都幸福公社】案例。十年打造一个模具，通过社群营销将老人、儿童等引进来、住下来，并营造创业环境，导入创新创业业态，让社群落地生根，住有所居、居有所业、老有所养。

五、营销引爆。无品牌、无区位、无人气的地区可选择将一个点做到极致，通过主题节庆活动强势拉动乡村地区的知名度，建立节庆品牌和区域品牌，形成IP，增加对投资方、开发主体的吸引力，带动区域农民共同富裕。主要盈利设计是项目门票、文创产品、餐饮住宿的收入，最典型的是【日本越后妻有】案例。一个占地760km

2、人口稀少并呈高龄化的三无地区，通过大地艺术节的策展、举办，集聚志愿者、农户、艺术家以及一些非营利组织共同打造艺术作品，艺术节平均每届为当地创造50亿日元的经济效益。田园综合体综合打造策略

1、做好前期规划，构建支撑产业体系必须坚持规划先行，多规融合，站位高，有前瞻性和可行性，找准定位，将村民生产生活真正融入到田园建设中去，增强可持续发展能力。

2、盘活土地资源，提高土地利用质量通过土地流转、股份合作制、代耕代种、土地托管等方式促进农业适度规模经营，优化农业生产经营体系、增加农民效益。

3、创新主体间的合作模式妥善处理政府、农民和企业三者间的关系，发挥三者主体作用，健全市场化运行机制，充分主动投入，各尽其能、各取所需，形成建设合力。

4、引进先进的管理方法，完善配套设施体系引进先进管理方法，提高农业休闲质量，高标准农田建设，加强田园+农村的基础设施建设及配套设施建设。

5、引进社会资本，创新项目融资模式除了财政资金支持，同时要推广政府和社会资本合作多，利用财政杠杆作用，撬动金融和社会资本投入，拓宽田园建设的融资渠道。田园综合体的发展思路

1、田园综合体开发思路打造田园综合体，就是要深度挖掘乡村特色资源，倡导低碳、生态等科学理念，以乡村旅游资源与土地为基础，以乡村旅游休闲为脉络，以休闲商业为配套，以乡村休闲地产为核心，以高品质服务为保障，对项目地进行综合开发，把乡村打造成一个“岛式圈层”结构的田园综合体，满足政府、企业、居民、乡村旅游者等多方需求。

2、田园综合体发展结构最外围圈层——乡村资源和乡村土地，主要是农业产业聚集区，如渔业、采摘林业等;中间圈层——休闲商业项目，主要指为乡村居民和乡村旅游者提供服务，具有多重功能的商业配套设施，如提供餐饮、娱乐、休闲服务的商业街、酒店集群等;核心圈层——乡村休闲地产，主要指以居住功能为主体的传统地产、居住小区、产权式酒店等乡村居所型地产，如乡村景观地产、乡村度假地产、乡村养老地产、乡村主题地产等;乡村旅游休闲则是串起各个圈层的连接线。值得注意的是，“岛式圈层”结构的田园综合体各个圈层之间并不是机械的，针对不同的乡村本底，各个圈层有不同的开发方向和主题，从而形成各具特色的田园综合体。

3、田园综合体运作思路首先以乡村和乡村土地为资源点，乡村不仅有丰富的土地资源，还有以乡村景观为代表的自然资源、以建筑、文化、民族等为代表的人文资源、以人与人交往、乡村生活方式为代表的社会资源，这些资源构成了田园综合体的本底资源;其次以乡村旅游休闲(主要是指乡村旅游休闲产品的合理组合)为吸引点，引爆田园综合体目标市场，对乡村资源进行合理开发，打造不同类型、不同规模、不同层次的乡村旅游产品，使其成为吸引点;再次以乡村休闲商业项目为支撑点，为乡村旅游者和居民提供配套商业服务，完善服务体系;最后以乡村休闲地产为核心赢利点，取得相应回报。返乡的青年、中年、企业家，乡村欢迎你们回村，父母亲等待你们回家，“返乡互助”助你一臂之力。你们回家了，乡村才有希望!

第三篇：名人创业历程及成功经验

山姆.沃尔顿创业历程及成功经验

大家都知道沃尔玛公司，它是由山姆.沃尔顿1945年创业，1962年成立了沃尔玛公司，到2000年它成为世界零售霸主，并荣登《财富》世界企业500强榜首。那么，它是如何走向成功的?都有哪些可供我们借鉴：今天我将给大家予以解读。

一、发展历程

1. 初次创业----“5分～1角商店”

1940年，山姆从密苏里大学毕业，他原计划拿到学士学位后进入宾夕法尼亚州的沃顿商学院继续深造。但很山姆意识到半工半读根本无法筹足去沃顿商学院继续学习的费用。于是，他决定放弃继续学习，选择工作。他的第一理想职业是----保险推销员。因为他高同学的父亲是位很出色的保险推销员，这种职业的“钱景”给他留下了很深的印象。此外，自己过去的经历也让山姆确信他会是个优秀的保险推销员。

他毕业时，恰逢两家大百货零售公司西尔斯和彭尼公司到学校招聘新员工。经过认真考虑，山姆最后选择了去彭尼公司工作。1940年6月3日，在大学毕业3天后，山姆到彭尼公司位报到，当时的月薪是75美元。

原本打算做保险推销员的山姆，发现他几乎是立即爱上了零售

1 业。

1941年年底，美国对日本宣战。1942年年初，山姆辞去了在彭尼公司的工作报名服兵役。由于身体原因不适合上前线，山姆最终被编到了预备军官训练团担任少尉。在服役期间，山姆经常到图书馆查阅有关零售方面的书籍，并花大量的时间研究零售业，为退役之后进入零售业作准备。

1945年，战争结束，山姆结束了军旅生涯回到家中。他在服役期间已与海伦结婚。

他的大学好友汤姆也准备进入百货业。因此山姆打算与汤姆在圣路易斯一起合伙买下巴特勒兄弟公司旗下的一家百货连锁分店。

海伦提出了不同的意见。她说，首先她不喜欢在大城市里生活，况且开零售店并不一定必须在大城市，一万人左右的城镇也适合于零售业的发展;此外，她也不同意合伙，她认为合伙风险太大，除非合伙人是自己的家人，否则还是独资经营可靠，因为她家已吃过几次合伙人的亏。经过仔细考虑，山姆采纳了海伦的意见。新港是一个小城镇，用25 000美元租下了这家商店，租期从1945年到1950年。第一家商店“5分～1角商店”。这笔钱中，5 000美元是他和海伦的积蓄，另外20 000美元是他向岳父大人借的。

1)初次受挫

就在山姆踌躇满志，准备大干一场时，l950年合同到期。以前的店主看到商店的良好业绩想收回商店交给自己的儿子经营。无奈之下，山姆只好放弃了属于自己的第一家商店。

2 2).东山再起

1951年山姆带着全家搬到本顿威尔，在这里买下了一家名叫哈里逊的杂货店，加上另租下的一家与杂货店紧挨着的理发店，拥有了不到400平方米的店面，不过这在当时已是当地最大的商店了。小店被命名为“沃尔顿5分～1角商店”。

山姆在一家店赚了钱，马上投资再开另一家店，不断扩张。到1960年，他已有15家分布在本顿威尔周围地区的商店，年营业总额达到140万美元。

2. 沃尔玛的诞生

就在山姆在杂货业大显身手的同时，美国的杂货业开始走向了衰落。20世纪60年代，折扣商店在美国开始进入快速发展期，并对小镇的传统杂货店的零售形式形成了很大的威胁。据统计，1960年年底，全美有折扣商店1329家;到1962年年底，折扣商店的数量已达2 363家。每家店的平均营业面积接近5000平方米，年均营业收入近300万美元。而当时的小镇杂货店一般营业面积只有二三百平方米，年营业额也不过10万～20万美元。

敏锐的山姆意识到，折扣商店代表了未来零售业发展的主流，必须赶快进入。于是，在l960年到1962年间，他带着自己的想法跑遍全国，考察了当时国内主要的几个折扣商店连锁集团。然而，在当时几乎没有人支持山姆投资折扣商店的想法，

最后，只有山姆的弟弟巴德出于手足之情投入了3%的资金，刚被山姆请来的新经理唐·惠特克投入了2%，山姆自己要设法筹足剩下

3 的95%。于是，山姆不得不在征得海伦的同意后，签署了他们所有的票据，把家里所有的一切—住房及财产—统统抵押出去。

1962年开设了第一家折扣店，并取名“沃尔玛”

“沃尔玛”不断扩张。l965年，他新开1家店;1966年，2家;1967年，5家;l968年，他第一次进入密苏里州和俄克拉何马州的邻近地区，开新店5家;1969年，又是5家。这样，截至1970年，沃尔玛已有38家分店。

3. “沃尔玛”上市

沃尔玛的扩张速度已经超过了山姆所能借到资金的增长速度—他已举债几百万美元。但经历过大萧条的山姆具有很强的危机感，沉重的债务压在他的心头。此时最好的解决办法可能是让公司的股票上市，但当时海伦对发行股票是不赞同的，因为她怕沃尔玛上市后一切都和以前不一样了。最后，出于各方面的考虑，山姆决定发行股票解决当前的财务危机和心理危机。

1970年10月1日，公司股票上市，沃尔玛正式成为上市公司。当时公司只将20%的股份上市，共发行30万股，总计获得资金495万美元，但已足够还清公司欠银行的所有债务。

4.危机中赢得发展

到了20世纪70年代中期，折扣百货业开始遇到严重问题。1974～1975年，美国开始面临经济衰退和随之而来的通货膨胀，这使消费者推迟了对许多商品的购买，导致百货业销售额增长速度放慢;同时，

4 利息、工资、取暖和制冷费用及其他开支却迅速上升。这一系列问题也影响到了折扣业的进货、销售，从而导致销售利润全面下降。一些折扣百货连锁公司破产，另一些被迫放慢发展速度，并且面临诸多问题，即使是一些大的折扣公司也不例外。

此时，沃尔玛却加速了自己的扩张。1974年分店数达到104家，进入第八个州—密西西比州，总销售收入2.36亿美元。1975年，新增25家店，遍布九个州，年销售额达到3.4亿美元。在整个行业的困难时期却获得如此的成功，沃尔玛不禁让人们刮目相看。

1970～1979年的10年间，沃尔玛从38家分店发展到276家分店，总营业面积117万平方米，每店平均4 200平方米;销售收入从1970年的4 429万美元增至1979年的12.48亿美元，利润从165万美元增至4 115万美元，二者的年均增长速度都超过了40%。沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的零售公司。同时，在区域性零售公司中，它是成长最快的，也是唯一一家销售收入超过10亿美元的公司。1977年，在《福布斯》杂志(Forbes)对全国主要折扣百货店、百货公司和小百货连锁店的调查比较中，沃尔玛在股票回报率、投资回报率、销售收入和利润增长率四个方面都居第一位。

1990年到来了，沃尔玛终于超过了百年老店西尔斯，成为全美第一大零售公司。当年，沃尔玛的销售额达326亿美元，同比增长26%。

5.海外扩张

1)1991年，沃尔玛通过和墨西哥的零售商西弗拉(Cifra)公

5 司合资在墨西哥城开了首家山姆会员店，开始进入墨西哥市场，实现了沃尔玛的首次海外扩张。1997年，沃尔玛控股了西弗拉公司，2000年2月将西弗拉公司更名为沃尔玛墨西哥公司。

2)1994年11月，沃尔玛通过并购进入加拿大市场。1995年，沃尔玛在加拿大获得了40%的市场占有率。

3) 1995年5月，沃尔玛公司进入巴西。

4)1996年，沃尔玛在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。 到2009年5月初，沃尔玛在中国89个城市开设146家店(超过了家乐福的136家)，其中购物广场138家、山姆会员店3家、社区店2家、惠选店3家，员工人数超过7万人;沃尔玛同时还拥有好又多的102家门店。

5)1998年沃尔玛公司斥资9亿美元收购了拥有21家商店的韦特考夫连锁店进入德国。

从1991年开始迈开进军海外第一步开始， 1992年，沃尔玛海外商店的数量只有10个，还不到全部商店数(2 148家)的0.5%，到2009年5月初，沃尔玛共在智利、墨西哥、巴西、印度、阿隸廷、波多黎各、英国、加拿大、中国、尼加拉瓜、日本、洪都拉斯、危地马拉、萨尔瓦多、哥斯达黎加等15个海外国家开了3 635家商店，占总店数(7 899家)的46%

二、成功经验

(一)业态创新

6 1.折扣店

折扣店作为沃尔玛最早发展的业态之一，为沃尔玛的发展做出了重大贡献，到现在这一业态仍然占据了沃尔玛总销售额的一半以上。1950年，山姆·沃尔顿在美国阿肯色州开创了自己的事业，12年后第一家沃尔玛折扣店诞生于该州的罗杰斯城。折扣店的经营理念正是在那时产生的。从1962年沃尔玛创立第一家商店开始，折扣的概念就随着沃尔玛传播开了。

2. 山姆会员商店

山姆会员商店是以沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的名字命名的会员制仓储商店，是沃尔玛的第二种业态。第一家山姆会员商店于1983年创立。到2005年1月31日，在20多年的时间里山姆会员店已发展到全球600多家;到2009年5月初，山姆会员店在美国本土共有602家。

3. 沃尔玛购物广场

第一家沃尔玛购物广场于1988年3月1日在美国密苏里州的华盛顿开业。10年之后，沃尔玛购物广场便成为顾客们的挚爱，推动着沃尔玛不断发展。到2009年5月初，沃尔玛在美国本土共拥有2 622家购物广场。在中国，第一家沃尔玛购物广场于1996年在深圳罗湖区隆重开业。购物广场是沃尔玛零售业态家族中相对年轻的一个业态。与折扣店一样，沃尔玛的购物广场也是针对低收入家庭阶层消费者而开设的，其竞争对手是那些独立百货店和其他大型连锁食品超市。

7 4. 沃尔玛社区店

1999年，沃尔玛的零售业态家族中又增添了一名新的成员—社区店。自1999年成立了第一家社区店以来，这一新成员的成长十分迅速，到2009年5月初，沃尔玛在美国本土的社区店已达到150家。2002年1月10日，沃尔玛在中国深圳的商务中心区—嘉里中心开设了第一家社区店。同购物广场一样，社区店也是沃尔玛今后发展的重点业态。

所谓社区店，顾名思义，就是建立在居民聚集的社区内，并以社区内的常住人口为服务对象的零售店铺。社区店的产生和发展是随着居民日常消费水平的不断提升而发展起来的。由于社区店地理位置的特殊性，社区门店的经营种类和发展要根据社区的情况有其侧重。

(二)成本领先

“天天平价，保证满意”是沃尔玛的经营理念，

沃尔玛的成本控制一般表现在以下几个方面：

1.门店选址及装修。沃尔玛设店一般选择租金低而交通集中地区的公路旁，而且店内装修比较简单。

2.广告。沃尔玛所做的广告不多，广告费用一直低于行业的平均水平。

3.较低的人工成本和管理费用。沃尔玛的人力成本与竞争对手相比较低，沃尔玛有一条不成文的规定—公司办公室费用只占营业额的2%，而一般公司大约占到5%。董事长的办公室20平方米;总

8 经理的办公室40平方米;沃尔顿外出采购住10人的大房间，而不住单间。

4.高效的供应链为分销成本大幅降低提供了保证。沃尔玛拥有自己的卫星系统、全美最大的私人车队。这一切使得公司分销成本得以降至销售额的3%，低于竞争者4.5%～5%的水平。

5.大批量及全球性采购。由于沃尔玛的巨大销售量与采购额确立了沃尔玛供应链中的主导地位，沃尔玛90%的产品直接从厂家进货，并且实现了全球性采购，从而使采购费用大幅降低。

6.低失窃率，保证了成本的降低。沃尔玛通过退款和失窃自动跟踪审查系统，有效地抑制了零售业常见的偷窃现象。早在1993年时，公司占销售额1.7%的失窃率就低于行业平均水平的2%。分享制，将节省的分配给大家。

(三)开店策略

1.选址规划

1) 选址原则

随着开设越来越多的门店，沃尔玛总结出了一套自己的选址规则，并在新店的选址过程中加以实施。

(1)从连锁发展规划出发。沃尔玛设立门店要从发展战略出发，通盘考虑连锁发展规划，服务于企业的整体发展战略。门店的设立具有一定的集中度，以免设店选址太过分散，这有利于总部实行更加精细科学地管理，节省人力、物力、财力。

(2)选择经济发达的城镇。经济发达、居民生活水平较高

9 的城镇是零售商店的首选地。这些城镇人口密度大、人均可支配收入高、需求旺盛、工商业发达，零售店在当地有较高的发展水平。有研究报告指出，沃尔玛开设折扣店的小镇，一般比没有开设折扣店的小镇经济会更发达，这保证了沃尔玛有充足的客源。

(3)独立开设门店。沃尔玛的商店大都要独立的门店，一般不与其他大型零售店聚集在一起。沃尔玛在商店的选址中十分注意与其他仓储式零售店、大型综合零售店以及批发市场等保持一定的距离，至少和它们在核心商圈不能重叠，以免引发恶性竞争，导致两败俱伤。但有时，出于抢占市场的需要，沃尔玛也会在凯玛特等竞争对手的地盘上立足，一争高下。就像在中国石景山的山姆会员店，就和竞争对手在一起。

(4)选择城乡结合部。沃尔玛的卖场一般规模较大，考虑到成本因素，沃尔玛常常会将店址选择在城乡结合部。例如山姆会员店的选址一般应具备这样两个条件：第一，该地点土地价格和房屋租金要明显低于市中心，土地价格一般为市中心的1/10以下，这样有利于减少零售店投资，降低运营成本，为沃尔玛仓储式零售店的低价格销售创造条件;第二，要符合城市发展规划，与城市拓展延伸的轨迹相吻合，这是由于城市的发展会给仓储式零售店带来大量客流量，降低投资风险。

2)店址调查

在上述选址原则的指导下，沃尔玛对候选的店址进行市场调查，调查主要包括以下三个方面：

(1)交通便利性。在交通方面，主要有两个衡量标准：一是该地是否接近公路干线，交通网络是否四通八达，商品从火车站、码头运至商店是否方便，白天能否通过大型货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许多街道不允许货车通过，有的只允许夜间通行。二是该地是否有较密集的公交汽车路线，各条公交路线的站点能否均匀全面地覆盖整个市区。

(2)易见度。易见度是用来衡量门店被往来行人或乘车者所能注意到的程度。商店的可见度越高，就越容易引起人们的重视，他们来店里购物的可能性就越大。所以，沃尔玛选址时要选择可见度高的地点，一般都会选在两面临街的十字路口或三岔路口。

(3)适用性。如果要征用土地建房子，沃尔玛就要考虑土地面积、形状与商店的类型是否相符。若租用现成的房子，就要考虑建筑的构造、材料、立面造型及其可塑性。沃尔玛仓储式零售店货架比一般商场的要高，相应地要求建筑物的层高也比较高。同时还要了解有关城市建设发展规划要求，详细了解该区点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期和远期规划。

.3科学的卖场陈列

通常来说，沃尔玛商品卖场陈列分类的方法主要有以下两种：

(1)按销售贡献分。按销售贡献分，沃尔玛的商品分为三种。①主力商品。主力商品是指在商场经营中，无论是销售额还是销售量均占主要部分的商品，它的品种数最虽然在沃尔玛零售店中一般

11 只占20%，但却创造出80%左右的销售额，这符合我们所熟知的“80/20法则”。沃尔玛的经营方针、经营特点以及企业的性质和竞争力主要由主力商品来塑造和体现。②辅助性商品。辅助性商品是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。它不仅可以衬托出主力商品的优点，成为顾客选购商品的比较对象，而且还可以克服商场商品单一，满足顾客多样性的需要。沃尔玛辅助性商品的配备，充分考虑到了它的季节性和流行性，对过季、过时的商品进行及时替换。③关联性商品。关联性商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品，两者通常要组合在一起使用。例如，剃须刀与刀片、西服与领带都是关联商品。配置领带、刀片等关联商品，可以增加主力商品的销售，方便顾客购物，扩大商场整体销售量。在沃尔玛的商品结构中，关联性商品只占了其中的一小部分。

(2)按顾客选择分类。按照顾客选择分，沃尔玛的商品可分为三种。①便利品。这是指消费者购买频繁、经常使用、购买时不愿花过多时间去比较品种与价格的商品。便利品主要是日用品，这些商品价值较低，顾客经常使用和购买，如牙膏、香皂、电池、食盐、白糖等。②选购品。这类商品是指消费者购买频率较低，购买时会仔细比较价格、适用性、质量和式样的商品，如家电、办公用品等。③冲动购买品。指消费者事先并没有购买计划，在购买中因视觉、嗅觉或其他感官受到刺激而临时决定购买的商品，如儿童玩具、风味食品、糖果、饮料等。④特殊品。这些商品主要是一些大件商品，如家用电

12 器等。这些商品不是沃尔玛所售商品的主流。

(四)定价策略 1.量贩定价法

量贩定价法是沃尔玛在山姆会员店根据包装大小将同种商品以不同的包装、不同的价格出售，有的将单个小包装和多个商品甚至是整箱整捆在一起销售。通过此举，大的包装中的商品单价比正常包装的要低，通过价格对比，可以促使顾客购买大包装商品，从而增加顾客的购买量。但沃尔玛这一定价方法有两点需要注意：第一，商品包装大小要适中，过小或者过大都不好。过小，对零售店批量销售的推动作用不大，过大，购买者一时消费不了，反而会限制消费者购买。一般来说，价值不高、消费频繁、保质期较长的可采用较大的商品包装;第二，大包装商品的单价要明显低于小包装，否则无法起到刺激消费者购买的作用。

2. 促销商品定价法

促销商品定价法主要有以下三种方法：

(1)特殊事件定价法。所谓特殊事件定价法是指在公众性的节目或其他特殊性的日子里进行商品促销的定价法。采用该定价法需要注意两个问题：一是要选择适当的促销商品。促销品的选择恰当与否，会直接影响到促销效果。沃尔玛一般选择与节日密切相关的商品，如儿童节选择儿童用品、情人节选择情侣礼品等;二是要选择适当的促销时间。沃尔玛一般选在节日前夕及节日期间，持续时间不宜太长，这样才能给顾客造成一种时间有限、过期不候的紧迫感，有利于顾客

13 迅速做出购买决策。

(2)标志商品滚动定价法。滚动定价法就是从众多的商品中挑出一定数量的商品作为促销商品，这些商品分为几批滚动促销，在促销期间购买者可享受购买优惠，其余时间则按正常价格销售的一种促销商品定价法。这是促销商品定价法中最常用的一种方法。采用滚动定价法既可以使顾客对沃尔玛的促销商品在较长时间内保持新鲜感，又能减少促销商品的数量，降低促销低价销售造成的利润损失。沃尔玛通常每周都要推出一批特价促销商品。

(3)数量折扣定价法。所谓数量折扣法又称为批量折扣，是指对购买量大的顾客，给予一定的价格折扣，鼓励购买。它是仓储式零售店吸引顾客的一个重要手段。数量折扣分为一次性数量折扣和累积数量折扣两种。一次性数量折扣是指对一次购买量达到规定金额标准而给予的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来门店的购物量，便于门店组织大批量销售。累计数量折扣是指对一定时期内累计购买数量超过规定的金额而给予的价格优惠，其目的是为了使顾客保持长期稳定的购买。

三、山姆成功启示

大家回顾以下：

他有资金吗? 他有经验吗? 他有技术吗?

14 都没有但他成功了，这得益与： 1.敬业;

2.与所有同事分享利润，把他们视为合伙人。鼓励你的同事持有公司股份，将股权打折卖给他们，承诺退休后给予股票。

3.激励你的合伙人。设置高目标，鼓励竞争，奖励要丰厚。 4.交流沟通。要与你的合伙人交流，信任他们。 5.倾听公司中每一位员工的意见，广开言路; 6.感激你的同事为公司所做的每一件事。 7.成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀; 8.超过顾客期望--要做得比顾客期望的更好; 9.比对手更好地控制费用;

10.逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。 参考资料：

沃尔玛成功历程，彭剑锋主编，北京:机械工业出版社,2010.1;

第四篇：前辈成功经验心得总结

书籍资料

作文——想踏实学的，时间够的，考试书虫的万能作文，新东方的100篇。 翻译——新东方四步翻译法对提高翻译有帮助 政治

辅导书——考试中心出的当年的大纲解析(政治红宝书)，优点：它是权威阿~~缺点：知识点有些讲解不到位不清晰;任汝芬的序列，很多人用占有一定市场;考试大纲分析，不用买，网上有word打印版很实用;其它还有很多网络资料多收集筛选后充分利用。

专业课

指定教科、参考书、考纲 历年试卷

禁忌

各本书都不是最完美，但不能因此弄一堆来，亲自取其精华取自糟粕，没有这样的时间，更不能一个月换一本参考书，那就玩完了~~不是看得越多就越好，关键在于选择了一本书后，有没有把它看透做精。

再强调一下，除了政治以外，其它三门，基础是关键，真题是重中之重。

推荐政治辅导班老师

听过很多老师的，推荐几位吧

 马哲：强烈推荐张俊芳(绝对好老师，马哲选她不会错)

我还听过任汝芬的(我同学说他的好，不过我个人而言不是很习惯于他方的式);还有我自己报的海文班，岳华亭的，只能说一般吧

 马政经：我推荐徐之明、包仁(徐老师的整体框架思路很清楚，也是个为学生着想的好老师，他的讲义值得一看)

我同学推荐刘儒的但我没有听过他的

海文的张锦峰上课讲笑话多，知识点讲得不细，不是很好  毛概：汪云生(资历较深的一位老师)

毛概就是历史课，好像09年考研政治要改革了，毛概没了变成了中国近代史，不过我个人认为万变不离其宗。

 邓论三个代表：这门课主要考党的政策么，听谁讲都行，较枯燥

 当代世经：这门课会和时政联系，辅导班会帮助你整理出资料，所以不用太紧张。理科的同学本科期间都没有上过这门课，不过考研当中这是一道二选一的选做题，你可以选择不做世经的题，做另一道综合题。

四、 计划学习方法

1、 制定计划，遵照计划，及时总结修正

计划很重要，需要有一本专门的记事本来记录你考研的全过程，做到“向前看回头望”。要有整体宏观的计划，还要有细化到每一天每一时间的计划。有些辅导班会 大致介绍几月到几月是干什么，什么时候是迷茫期、怀疑期、自信期什么的，我觉得这个因人而异吧~确实会经历几个过程，不同的过程要有不同的计划来调整自己 的状态。

强调几点吧，首先，不要好高骛远不切实际，但也不要低估自己的潜力——合理。我身边有的同学计划天天订，但没有一次彻底执行完的，这样就失去了计划的意 义，还会让自己很懊恼，觉得自己没有毅力。其次，至少一个月总结一次，怎么总结，对照上个月的计划，完成了哪些，哪些没有完成，怎么修正，调整后再制定下 一个月的，目标什么重点什么调整什么。最后，执行力。关键的关键重要的重要，这项没有全部化为空谈。

对于真题，要做到真题中阅读每篇的生单词都查出来，自己总结段落大意文章主旨，每道题为什么选为什么不选从原文中找到要有理有据。

作文，基础好的可以稍微晚一点再准备，主要也是背一些好的文章句子，平时多积累，考前做一些模板的训练 政治

我政治起步晚了一些，十月中旬才开始看第一边，后面就觉得时间比较紧张，9月开始差不多。我用的是红宝书，建议不要自己傻看书 划没有效果，不管你用的是哪本参考书，多利用网络资源，听好老师的课，边听边划，可以帮助理解节约时间提高效率，理解为主。政治也并没有想象那么枯燥，真的学懂了哲学和政经还是有点意思的。

最后阶段要背，否则50分的主观题是写不出来的，根据串讲辅导班的重点背，理解记忆不是死记硬背。个人认为不要等到考前

1、2周才背，那个时候心里会发毛的，会有遗忘但还是建议早一点背，我当时就太自信背的晚了很多内容来不及记。

时政，不用着急背，这完全是可以依靠应试手段的，我当时大三的时候就开始看报纸，现在想想很傻没必要，时政到时辅导班有资料网上的总结也是铺天盖地，听听看看就可以了，考得都很简单，基本送分。

专业课复习过程中这几门课在时间和精力的投入上千万不要犯平均主义的错误，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面;

政治：

⒉ 9月---10月底，买到按2010年大纲编写的复习全书，攻坚政经和马哲，这两门至少看2遍资料，第一遍通读，勾画要点或是每段给出其题目，掌握基本概念和原理。第二遍重点内容理解如哲学的20大原理，政经的各种繁琐的概念关系计算等。等你看完这两遍就会豁然开朗。做题基本不用，或是做一点强化题，不用把正本书一步一步做完，没效果的。

⒊11月--12月中旬开始复习毛概和邓三，第一遍还是通读，第二遍重点内容的识记，可以借助强化题记忆客观题考点。此时形式与政策出版，购买一本读者玩。我时政基本没复习。 关于当代，之通读一遍就可，再就是平时增加自己的国际国内政治经济军事敏感性，这对当代和时政有好处，当代决不会考已成历史的东西(书上基本是历史)。

⒋12月下旬到2010年1月上旬，⑴回顾复习的教材，做09年08年07年的三年的真题，客观题，及主观题的答题技巧，自己研究就行。同时做完10年客观题的政经。其他的没时间就不要做了。⑵客观题突击强化冲刺(用任汝芬二模拟题，不知到任老明年还出书不，该退休了)(可在12月之前进行一部分)。⑶模拟套题5套。⑷最后冲刺，北京启航20天20题，任汝芬最后四套题。但不要迷信能押上题。

提示：毛概的关于毛泽东著作会的题目，不建议可以花时间背诵。不要从网上下载打印任何什么复习重点精华什么的 建议使用辅导资料。 ①《任汝芬一》《赵宇陈先奎》以上三者的任意一本，8月底出版，推荐《任一》 ③《强化2000题》不推荐任何人的，8月底出版 ④《任二模拟题》(分题型不成套)，大约10月底

⑤《模拟题》推荐《赵宏亮新华出版社5套题》和《任四最后四套题》12月上旬 ⑥ 《20天20题 》北京启航，考前20天 ⑦《米鹏形式与政策》11月份 英语： ⑵读题记单词，这份两个方面：一是上面所说的阅读中出现的你以前也见过貌似很熟的词，再就是阅读中反复出现的词。准备个方便的携带的小本记下来。

二是读真题记单词，只读1999年(含1999)年以前的真题，不用做题用《读真题记单词》。记住单词，对照翻译，熟悉的到文中出个别专有名词等外其他完全认识，可通译全文建议暑假开学以前不要做十年真题。 ⑶继续词汇表的复习。

9月—10月，做真题记单词，需要两本真题书或试卷，最好买一本书，一套书卷。可只做阅读和翻译，不做完型写作。具体方法第一遍3天做2年的，做完后认真推敲，找出为什么对为什么错。再按上述方法记单词。第二遍，回过头来，再读再记单词。第三遍用没用过的另一本再做一遍，如果不出意外你将会还出错，错误基本等于以前做的。找出为什么对为什么错。这样你至少做读三遍以上，拿到一片可以直到此文是那一年的能翻译出来。 11月上旬

新阅读题(new read)重点复习五种题型中的2种：

⑴段落标题题subtitle of paragragh⑵选句子段落还原文章sentence paragragh fill up。这玩意就凭感觉了。关键看总结概括能力和寻找上下文的关键连接点(意义，词汇等)。 11月下半月Writing开始专项突击

大作文：持续一个月一周亲笔写三篇。小作文：信函

主要是建立自己的模板，采集常用的句子背熟，在写时可以强制使用套用一些句子。 注：这期间都穿插做真题。 12月--考前

⑴维持自己的单词容量，特别是阅读中反复出现你记录下来的单词 ⑵背诵例文模板句子

⑶再读真题，不在多，在于精

⑷模拟试卷，把握住时间。时间安排和模拟

180min时间分配(根据个人具体状况分配)及做题顺序

Ⅰ共135min：传统阅读四篇(40%分数)80min 大作文(20%)小作文(10%)45min+10min ⒊报名注意

注意看网上的报名时间和确认时间，再就是一定要检查自己报考的科目不要选错，要是错了及时改正。要不然很麻烦的。比如我知道的一人，本来考英语，选成日语了，经历了很大波折

第五篇：任正非创业历程及成功经验

一、本小组成员评价意见

岳成祥：结构层次清晰，语言流畅，内容齐全，经过自己的加工，有自己的感悟和启示。

张朋飞: 张昌斌: 张飞飞: 李金泽: 刘斐斐: 李松贺: 王杰:符合老师要求，内容充实，介绍任正非的创业历程以及华为的发展过程。华为的战略制定给人深刻印象,值得大家学习。

二、评定成绩: 14分

一、创业者基本情况介绍

大家都知道华为吧，它是由任正非1988年，以2万元注册资本创办的深圳华为技术有限公司，主营电信设备。1996年，大规模与内地厂家合作，走共同发展的道路。2000年被美国 《福布斯》杂志评选为中国50富豪第3位。个人财产估计为5亿美元。 2003年荣膺网民评选的"2003年中国IT十大上升人物"。2011年任正非以11亿美元首次进入福布斯富豪榜，排名全球第1056名，中国第92名。华为还是世界500强企业之一，也是其中唯一一家没有上市的民营企业。 那么，他是如何走向成功的?都有哪些经验可供我们借鉴，今天我将给大家予以解读。

二、企业发展历程

1、创立初期----两万元的神话

1987年，43岁的退役解放军团级干部任正非，与几个志同道合的中年人，以凑来的2万元人民币创立了华为公司。当时，除了任正非，可能谁都没有想到，这家诞生在一间破旧厂房里的小公司，即将改写中国乃至世界通信制造业的历史。

创立初期，华为靠代理香港某公司的程控交换机获得了第一桶金。此时，国内在程控交换机技术上基本是空白。任正非敏感地意识到了这项技术的重要性，他将华为的所有资金投入到研制自有技术中。当时身处房地产热和股票热的核心地带，任正非不仅不为所动，而且对于股票和泡沫深恶痛绝。其实在他内心更多的是对知识、技术和真才实学的尊重。在研制C&C08机的动员大会上，任正非站在5楼会议室的窗边对全体干部说：“这次研发如果失败了，我只有从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。”言语间充满了悲壮。此次孤注一掷没有让任正非失望——华为研制出了C&C08交换机，由于价格比国外同类产品低2/3,功能与之类似，C&C08交换机的市场前景十分可观。成立之初确立的这个自主研制技术的策略，让华为冒了极大的风险，但也最终奠定了华为适度领先的技术基础，成为华为日后傲视同业的一大资本。

2、“农村包围城市”的销售策略

1995年 销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场。当时，国际电信巨头大部分已经进入中国，盘踞在各个省市多年，华为要与这些拥有雄厚财力、先进技术的百年老店直接交火，未免是以卵击石。最严峻的是，由于国内市场迅速进入恶性竞争阶段，国际电信巨头依仗雄厚财力，也开始大幅降价，妄图将华为等国内新兴电信制造企业扼杀在摇篮里。

熟读毛泽东著作的任正非，选择了一条后来被称之为“农村包围城市”的销售策略——华为先占领国际电信巨头没有能力深入的广大农村市场，步步为营，最后占领城市。

电信设备制造是对售后服务要求很高的行业，售后服务要花费大量人力、物力。当时，国际电信巨头的分支机构最多只设立到省会城市以及沿海的重点城市，对于广大农村市场无暇顾及，而这正是华为这样的本土企业的优势所在。另外，由于农村市场购买力有限，即使国外产品大幅降价，也与农村市场的要求有段距离，因此，国际电信巨头基本上放弃了农村市场。

事实证明，这个战略不仅使华为避免了被国际电信巨头扼杀，更让华为获得了长足发展，培养了一支精良的营销队伍，成长起来一个研发团队，积蓄了打城市战的资本。因此，在当年与华为一样代理他人产品的数千家公司，以及随后也研制出了类似的程控交换机的中国籍新兴通信设备厂商纷纷倒闭的时候，华为在广大的农村市场“桃花依旧笑春风”。

3、“削足适履”的大变革 在卖设备的过程中，他看到了中国电信对程控交换机的渴望，同时他也看到整个市场被跨国公司所把持。当时国内使用的几乎所有的通讯设备都依赖进口，也就是“七国八制”，即美国AT&T、加拿大北电、瑞典爱立信、德国西门子、比利时贝尔、法国阿尔卡特，以及日本NEC和富士通。民族企业在其中完全没有立足之地，任正非决定要自己开始做研发。

任正非后来解释自己早期的这一次转型的原因的时候说：“外国人到中国是为赚钱来的，他们不会把核心技术教给中国人，而指望我们引进、引进、再引进，企业始终也没能独立。以市场换技术，市场丢光了，却没有哪样技术被真正掌握了。而企业最核心的竞争力，其实就是技术。”军人出身的任正非似乎天生具有比一般人更加强烈的爱国热情和保卫领土的敏感和决心，而他在那个时候能够认识到“技术是企业的根本”，便从此和“代理商”这个身份告别，踏上了企业家的道路。

1997年圣诞节，任正非走访了美国IBM等一批著名高科技公司，所见所闻让他大为震撼——他第一次那么近距离，那么清晰地看到了华为与这些国际巨头的差距。任正非回到华为后不久，一场持续五年的变革大幕开启，华为进入了全面学习西方经验、反思自身，提升内部管理的阶段。这个“削足适履”的痛苦过程为华为国际化作了充分准备。于是在这一年，推出了无线GSM解决方案，并于1998年将市场拓展到中国主要城市。

4、进军国际市场

在国内市场依靠“从农村包围城市”的传统军事战略而站稳脚跟之后，任正非却很快认识到，将来不会有仅仅依靠区域市场生存的电信设备商，所有的电信设备商都必须是国际标准化的。从1996年，华为就开始了国际化布局。起初，这是一个无异于痴人说梦的计划，民族通信企业华为拥有什么优势?资金、品牌还是技术?在国内市场还没有能够抢下一线城市的山头，如何去敌人的势力范围抢饭碗?任正非说这是出于一种军人天生对于危险的警惕和危机意识，让他做出了这个决定。他也知道在那个时候，华为在国际市场上就是一个彻头彻尾的nobody(无名小卒)，一切都要从零开始，而从艰难生活走过来的任正非，在这件事情上愿意大手笔地投入。从1996年到2000年，华为以疯狂参加国际电信展的方式来给自己制造品牌和知名度。它还推出“东方丝绸之路”、“东方快车”等品牌计划让国际客户来熟悉陌生的华为。

另一件事，是1997年任正非参观美国IBM之后，意识到华为与国际一流企业在管理上的差距，决定要向IBM学习。他的学习不是挂在嘴上或者买几本 《大象为什么会跳舞》这么简单。1998年，华为与IBM合作项目“IT策略与规划”正式启动，内容是规划和设计华为未来3-5年需要开展的业务流程和所需的IT支持系统，包括集成产品开发、集成供应链、IT系统重整和财务四统一等八个项目。为此，仅顾问费一项，华为的投入每年就在5000万美元，再加上其他费用，据统计华为为了业务流程变革所付出的代价，高达10亿元。

但是，这成为了华为后来在国际化道路上能够走得顺利的基础。《华为的世界》一书中提到，摩托罗拉中国区总裁高瑞彬曾经判断华为依靠小米加步枪的竞争优势不可能维持下去。让华为人自己津津乐道的快速反应——哪里出问题就第一时间赶到现场并想办法解决的情况，在跨国公司看来却是企业管理和制造不规范的体现。“改来改去，各地的版本差异越来越大，将来设备升级的时候可能一团糟。现在华为反应迅速是因为接触面小，将来在全球市场发展，现在的这套适合中国情况的机制，还能保证华为同样反应迅速吗?”

任正非以高昂的学费请入IBM，就是为了解决这个问题。在企业发展势头极好，一切看起来正昂首阔步走在正轨上的时候，让一群穿着背心短裤和片儿鞋跑得飞快的土狼们穿上西装革履迈起整齐划一的步子，是一件让人憋气的事。任正非强大的个人意志力在这件事上发挥了极大的作用，他几乎是用一种不分青红皂白的命令方式将集成化流程变革强推下去。到现在，华为对这一次变革的评价是，因为有了集成产品开发和集成供应链，华为才能够与世界顶级的电信运营商以同一种语言进行沟通。 做了品牌国际化和管理国际化两手准备之后，华为的国际化扩张道路才算真正进入跑道，而这一起跑，就是加速度的。到2008年，华为取得了233亿美元的合同销售额，其中海外销售占比达75%，与此同时，华为2008年全年纳税总额高达120亿元。2004-2008年，华为合同销售额从56亿美元快速上升至233亿美元，海外销售占比从43%上升至75%，年均增速高于40%。1994年，站在国境之南的任正非说了一句志怀高远的话，他说：“将来电信设备市场将会三分天下，西门子、阿尔卡特和华为。”他没有说将来有多远，不过到2009年，华为在爱立信、诺基亚-西门子和阿尔卡特-朗讯之后，名列世界第四大电信设备制造商。而曾经创造辉煌业绩的北电已经申请破产保护，摩托罗拉也岌岌可危，市场份额下滑到只有4%。

三、成功经验

(一)丰富的的企业文化---“狼性文化”“床垫文化”

认识华为，了解到它的存在和优秀，很多人是从华为掌门人任正非开始的。一个异常低调、调教出华为“狼性文化”的舵手，赋予了华为不断拼搏的文化底蕴。创立20年来，任正非及其团队牢牢把握了住了电信设备行业的本质和发展趋势，技术立足，从一开始就立志做电信解决方案的供应商;面对电信行业不断向信息化、网络化靠拢，华为适时提出了实现业务和网络的融合，进行全业务运营的新思维。这才是华为可怕之处，因为它已然洞悉了行业未来的走向，并切实融合到了公司运营当中。

关于狼这个动物，除了凶猛、具有攻击性外，敏锐的观察力、危机意识、团队协作、纪律严明等都是狼群必不可少的品质。“狼性文化”也确实给华为注入了敢于拼市场的攻击性，但国际化的经营更多的是企业管理和营销的高效整合、竞争与合作并存的行业格局。如果一味进行低价位的厮杀，攻击性十足，结果必然有损于华为的长远利益。事实上，当媒体开始宣扬华为“狼性文化”的时候，华为自己是很审慎的。除了新晋员工的培训，很少看到华为对外宣讲，而只是在企业内部潜移默化地传播。

除了“狼性文化”，华为的“床垫文化”也不再是秘密。华为的研发人员经常夜以继日地工作，没有加班费也工作到很晚，经常睡办公室，柜子里大都备有床垫、被子等，一周或更长时间不回家是常有的事。听起来似乎难以接受，甚至很恐怖，尤其是在现在这个崇尚个人空间和惬意工作环境的年代。但事实是，没有上述的勤奋和热情，华为很难在短时间内做到技术上的追赶和领先。当然，华为也传出过员工过劳死的事情，相信华为事后有自己的反思，但不能否认正是这种废寝忘食的科研精神铸就了华为技术上的突飞猛进。

当然，军事化的作风是任正非带给华为的另类的风格，这与他早年的军人生涯关系密切。但这并不代表华为抛弃了传统的企业文化塑造，即企业的核心价值观。华为的愿景是“丰富人们的沟通和生活”;使命是“聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值”;实施的是“以客户为中心的战略”。所有这些，不仅仅流于形式，而是切实体现在华为的日常运营和对企业社会责任的积极履行之中。 此外，华为还创办有自己的内部刊物，主要有《华为人》、《华为的冬天》、《华为技术》、《北国之春》和《华为的红旗到底能打多久》。通过定期出版这些刊物，不仅方便了内部交流和学习，有利于员工更好地了解企业的现状及发展方向，更是一种企业文化的流动和升华。

(二)先进的经营战略

2008年，华为的产品与解决方案已经应用于全球100多个国家和地区。其中，75%的合同销售额来自海外，海外业务的占比逐年上升，华为的国际化经营成绩斐然。经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司。目前，华为在海外设立了22个地区部，100多个分支机构，这使得华为可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应。此外，华为还在全球设立了29个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。全球范围内的本地化经营，不仅加深了对当地市场的了解，也为所在国家和地区的社会经济发展作出了贡献。

不管是外派人员还是招聘当地人员，华为优厚的待遇和处处为员工着想的细心让每个员工印象深刻。对于本地化战略，华为的理念是重在引导。本土化固然有其地利人和的优势，但是也存在着固有的弱点。因此，华为在海外机构本土化过程中，与其他公司不同，并非一味迎合，它更注重的是对当地文化“包容性”和“引导性”，用华为独特的企业文化感染当地员工，加速不同文化间的融合。

为增加海外机构的经济效益，跨国公司对海外机构的员工都是激励为主，同时由于“山高皇帝远”，很多海外机构往往容易出现财务控制过松、成本上升和滋生腐败等问题。面对上述问题，华为的做法是实行全球一致的管理和工作流程，其对海外30多个分机构的管理都是基于公司统一的管理平台。华为对全球各地员工的管理是公开并且一视同仁的。华为与IBM公司合作，建立集成产品开发流程(IPD)和集成供应链(ISC)。同时，华为公司财务的IT建设全面展开。IT系统已覆盖到公司主要业务运作以及整个公司的办公自动化操作。华为Intranet网络专线连接了国内所有机构及拉美、独联体、南部非洲及海外研究所等海外机构。可以说，华为总部的触角能很方便地到达每一个海外的分机构。

除了一体化的严格管理，华为的国际化经营还体现了踏实、稳健经营的态度。态度决定一切，正如任正非所言：“海外市场拒绝机会主义”。与TCL收购汤姆逊、明基收购西门子手机部门展开的国际化经营和困局不同，华为始终是以自身的技术、产品和服务为先导来推进这一战略的。每一场交锋、每一个市场的厮杀，华为始终无惧行业巨头。面对国际化经验丰富的行业巨头们，惟有敢打敢拼才有出路。当然，前提是要拥有自己的核心竞争力。华为就是凭着自身的技术、产品实力和以客户为中心的服务意识，直面残酷的国际竞争并频频得手。

(三)领先的科学技术

作为高科技企业，技术优势是其最核心的竞争力。创业之初，华为便走上了自主研发的道路。到现在，华为依然坚持着这样一个传统，即每年拿出不少于销售额的10%用于研发。近年来，华为还坚持从研发经费里拿出10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。目前，华为在FMC、IMS、WiMAX、IPTV等新技术和新应用领域，都已经成功推出了解决方案。

目前，华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科，以及中国的深圳、上海、北京、南京、西安、成都和武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步研发战略。印度所、南京所、中央软件部和上海研究所通过CMM5级国际认证，表明华为的软件过程管理与质量控制已达到业界先进水平。同时，华为87,502名员工中有43%从事研发工作，足见华为对技术的重视程度。

大规模的研发队伍、大量的资金投入，华为的研发团队没有让人失望。截至2008年12月底，华为累计申请专利35,773件，包括中国专利申请26,005件、国际专利申请5,446件、国外专利申请4,322件。在LTE领域，华为基本(核心)专利数占总数的10%，排名第三。其中，部分技术已达国际领先水平，并且向西门子等国外知名公司转让了多项专利技术，而这些正是国内其他高新技术企业难以望其项背的地方。

(四)先易后难，重点突破

从其发展历程中，我们不难发现，华为堪称企业版的农村包围城市。1992年，华为开始研发并推出农村数字交换解决方案。1995年销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场。1997年推出无线GSM解决方案，并于1998年将市场拓展到中国主要城市，并获得成功。当时，华为的资金和竞争实力都无法保证在大、中城市参与竞争，以农村市场为突破口，承受的风险相对小很多，而且农村对于产品的要求不高，注重实用就行。这样，华为的自有资金实力不断增强。当推出无线GSM解决方案后，华为便适时地将市场拓展到了更大、更具竞争力的主要城市。

虽然农村市场早已不是华为的业务重点，但先易后难，重点突破的思维一直体现在研发和国际化经营当中。比如，先在发展中国家与行业巨头展开竞争，待获得突破后再进入更高一级的市场。

(五)优秀的管理才能

华为的成功离不开任正非优秀的管理才能，作为一名成功的企业家，他时时刻刻都严格要求着自己鞭策着自己····

1、我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸 听。

2、十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天是一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。

3、他说他也没有犯错啊，没犯错就可以当干部吗?有些人没犯过一次错误，因为他一件事情都没做。而有些人在工作中犯了一些错误，但他管理的部门人均效益提升很大，我认为这种干部就要用。对既没犯过错误，又没有改进的干部可以就地免职。

4、 现在是春天吧，但冬天已经不远了，我们在春天与夏天要念着冬天的问题。IT业的冬天对别的公司来说不一定是冬天，而对华为可能是冬天。华为的冬天可能来得更冷，更冷一些。我们还太嫩，我们公司经过十年的顺利发展没有经历过挫折，不经过挫折，就不知道如何走向正确道路。磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难， 这是我们最大的弱点。

5、不管遇到任何问题，我们的员工都要坚定不移地保持安静，听党的话，跟政府走。严格自律，不该说的话不要乱说。特别是干 部要管好自己的家属。我们华为人都是非常有礼仪的人。当社会上根本认不出你是华为人的时候，你就是华为人;当这个社会认出你是华为人的时候，你就不是华为 人，因为你的修炼还不到家。

四、成功的原因及对自己的启示

华为在任正非每隔三五年就阶段性地宣布冬天到来的警示中，频频取得接近50%的业绩增长。对于华为来说，值得庆幸的是从成立第一天开始，它就紧守着这个在中国具有高度成长性的行业，从未离开。随着3G的启动，可以想象这个市场还将继续延续它的繁荣。或许更值得庆幸的是，企业创始人任正非一直像一个军人一样，保持着高度的警惕和对市场的敏锐。尽管他脾气暴躁，对企业进行一种高压式的军事化管理;尽管他个性低调，从内部流传出来的讲话充满了属于上一个时代的军事术语;尽管他被人指责所谓的国际化管理只是深圳总部一小撮人的事，一线员工仍然似饿狼一般，频频以地狱式报价来扰乱市场„„是的，任正非是一个充满缺点的企业家，低调平添他的神秘，不爱出镜不妨碍他成为被提及概率最高的企业家。华为或许也是一个充满缺点的企业，因为狼性而树敌众多，因为任正非说自己不是上市公司只需要对政府负责而使得公众对这家企业充满了种种揣测和猜疑。

充满矛盾的企业和企业家，是中国民营企业发展道路上必不可少的元素，或许矛盾的不是他们，而是这块让他们生长的土地。任正非只占华为1%的股份，段永基曾经担心有一天他会不会因此而被人赶下台，而任正非的回答是，如果这一天到来了，说明华为成熟了。

从任正非身上我们学到了：

1、低调做人，高调做事;

2、 敢于迎难而上;

3、有梦想就有希望;

4、激励每一位员工，设置高远的目标，努力为之奋斗;

5、居安思危。天天思考失败，对成功视而不见;

6、人无圣人，伟大的领导者也都是凡人，其领导力也是一步步成长起来的;

7、学习“狼的精神”：敏锐的嗅觉;不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;群体奋斗的意识。