第一篇：净水器会议营销讲稿
会议营销主持演讲稿
会议营销演讲稿是人们在工作和社会生活中经常使用的一种文体。当
宣传、鼓 动、教育和欣赏等作用，它可以把会议营销主持人的观点、主张与思想感情传达给听众以及读者，使他们信服并在思想感情上产生共鸣。
第一、针对性。会议营销演讲稿是对会议营销企业产品的一种宣传形式。它为了以思想、感情、事例和理论来晓喻听众，打动听众，“征服”群众，必须要有现实的针对性。
第二、鼓动性。演讲是一门艺术。好的会议营销演讲稿自有一种激发听众情绪、赢得好感的鼓动性。要做到这一点，首先要依靠会议营销演讲稿思想内容的丰富、深刻，见解精辟，有独到之处，发人深思，语言表达要形象、生动，富有感染力。
第三、临场性会议营销演讲活动是会议营销主持人与听众面对面的一种交流和沟通。听众会对会议营销演讲稿内容及时作出反应：或表示赞同，或表示反对，或饶有兴趣，或无动于衷。会议营销主持人对听众的各种反映不能置之不顾，因此，写会议营销演讲稿时，要充分考虑它的
临场性，在保证内容完整的前提下，要注意留有伸缩的余地。要充分考虑到演讲时可能出现的种种问题，以及应付各种情况的对策。
总之，会议营销演讲稿要具有弹性，要体现出必要的会议营销控场技巧。
第二篇：净水器营销--净水器终端销售全攻略
净水器终端销售全攻略
净水器行业利润空间大，发展前景诱人，所有引来各大资本的青睐。看似前景喜人，但进入行业以后才知道水有多深，笔者从事水处理器市场6年有着很深的体会，多数客户没有看到净水行业的一丝曙光就被拍到沙滩上。多数专家预净水市场在未来的3-5年内，市场竞争还会加剧，国内的大家电、小家电、厨卫电器、卫浴等纷纷向净水市场扩张，同时国外的品牌也纷纷涌入，开始重视扩大中国市场的份额，各品牌之间的竞争将会更加激烈。
净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的发展速度?怎样在竞争中成为赢家?是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者(谢红义)经常接到行业朋友的电话问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总结一下自己在终端销售的经验，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作还得看当地市场而定，只希望给行业朋友一点启发。
一、 净水器市场目前的现状
今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有这种想法，具不完全统计(针对一线城市终端卖场的调研)，净水器总销售同比去年都有15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因：
房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票
一样，买涨不买跌，所以说房地产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。
净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速发展阶段，就生产净水器的厂家由05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。
终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。
二、 净水市场目前面临的问题
所有新产品在发展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏规范，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性发展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之乱象”中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。
三、净水器销售渠道分析(净水器市场销售攻略)
很多涉足净水行业的大企业，营销人才、策划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和渠道的优势也取得一定的
成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越激烈，显然类似这样的企业都在走下坡路。那为什么会这样?笔者(谢红义)也简单说两句，净水器从上个世纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品(可有可无)，多数大小家电都是刚性需求(必须品)，当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。
商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净水器如何做好家电卖场的销售”也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要谨慎，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法：
1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调
查。
2、 严格制定进场计划：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。
3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、
同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。
4、 加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，
品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训计划和考核计划，加强以人才的培养。
5、 促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销
方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。
终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。
渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力，目前许多品牌有这方面操作的不错，如：AO史密斯净水器捆绑着热水器销售，如水丽、怡口与装饰公司的合作大家都可以借鉴。笔者(谢红义)就借船出海的几种合作模式给大家整合
AO史密斯----双赢：采用的是凡购买我AO热水器，根据热水器大少，赠净水器抵用卷300-500不等，再赠送价值XXX的小厨宝一台，这种方法在某些城市还取得一定的成绩，而且销售不菲，此方法关键点还是借助热水器的拉力，掌握消费者爱贪小便宜的心里。
装饰公司、厨柜公司-----互赢：此方法基本上采用两种结款方式，一是给一个底价让合作方赠差价、注意事项就是控制好价格，以免影响商场的正常销售;另一个就是赠扣点，这个方法笔者推荐。互赢的精髓就是合作方增加一个利润点，利用高额的利润差调动合作方的积极性，从而达到销售目的，又不承担风险。这种方法必须有专人跟踪沟通、培训、协调缺一不可。
工程渠道锦上添花：工程渠道分为酒店工程、地产工程、小型的饮用水改造等，工程渠道一般来讲是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的铺垫工作，而且要及时的跟踪，如果成功将是见效最快的方式之一，做工程一般要有敏锐的嗅觉，要有一定的公关能力，还要有一定的时间，笔者对个问题不再展开讲，有兴趣的朋友可以给留言，下面讲一个上述几个工程的关键点在哪。
酒店工程：是净水器前期推广最多的工程之一，世保康在这一块做的还是不错，几乎每个省都有几个星级酒店的样板。酒店饮用水改造就有一定的拉力，众所周知酒店星期的评定是根据分数多少来定，如电视加几分、地板加几分等，酒店装饮用水改造(桶装水不算在内)可加10分，大家可以此为突破点，具体的详情可查阅“星级酒店标准评比指南”。
地产工程：地产工程前期主要以精装修房为主，随着地产的改革与发展，该行业竞争越来越激烈，都想试图通过一切的办法来提升楼盘的品质与品味，净水器是一个很好的体现，买房子送健康。但是推广之路也挺难。地产商有几个担心，一是装净水器会增加成本、二是责任也会加大(漏水、渗水问题)，所有说很多不愿意合作，笔者最近整合了一套关于房地产洽谈方法以，已经有几个地方试点，开发商的态度都挺好，有两个基本上定下来了，等有时间再给大家好好的探讨一下。
今天就至此为止，笔者(谢红义)非常感谢行业朋友的关注，文章虽不华丽，但都是一些可能的办法，都是笔者亲临一线总节的经验，由于时间的关系没有展开讲，如有不明白的地方，随时与笔者联系
第三篇：净水器营销谈之如何操作净水器团购市场
现在的团购概念很多，本文中所阐述的“净水器团购”指的是，经销商针对某一特
定的团体进行的“礼品或福利销售”。
充满商机的元旦、春节“两节”市场
转眼间，又到了“两节”(元旦和春节)时分，这是中国礼品市场的“战国
时代”，礼品类的广告铺天盖地，自从脑白金开创了中国的“礼品市场”以来，好多厂家，好多产品都要靠这短短的2个月时间完成年初的庞大销售目标。每年“两节”时分，看着脑白金的广告总是让我矛盾，嘴上在不屑，心中既佩服又失落，为啥咱们的净水器就不能扎一下“礼品市场”的堆呢?为何不能开辟两节的净水器团购市场呢?
虽然，当前金融危机席卷全球，中国亦无法幸免，但，“过年”，这个中国的传统文化不会断裂，买个好东东，送爸爸、送妈妈、送外公、送外婆是每个中国人都会去走的程序;不管效益好不好，经济景气不景气，衙门的人照例会大包小包地往家拎，再苦也不能没福利啊。
这就是中国，这就是中国式文化，在这里，有生机盎然的“礼品市场”，作为净水器的打拼者，我们是否也想在“礼品市场”蹭一把，过个肥年，是否也想抓住“牛”尾巴?笔者相信，有很多朋友应该都曾经趟过这个“混水”，大多数可能都不了了之了。菲欧特净水器1366259 3285净水器如何做好“两节”的团购?大多数传统类的产品，既合力创造出“两节市场”，也摸索出系统的团购操作办法，而对于净水器的团购操作，目前好像还找不到比较好的销售模式。笔者也曾经和一些行业的朋友交流过，发现很多人想介入，但又无从下手;好多人曾经参与过，但，都不太理想。
我们的净水器要想加入到两节的团购市场，还需要更多的人一起摸索，贡献自己的智慧，说不定，在将来，两节也会成为我们净水器行业的重要销售时间。
算抛砖引玉吧，下面笔者结合在深圳菲欧特科技发展有限公司，销售水魔方净水器的市场一线操作经验，一起讨论讨论，看是否能给朋友们一点借鉴。
笔者有过2次净水器团购的操作经历(1次是过去时，1次是正在进行时)，在元旦还没到来之前，整理出来，希望能对朋友们有点帮助或启发，申明一下，对于净水器的团购操作，笔者也正在摸索中，没有成熟的套路可言，操作中一些不成熟的地方，希望高手们见谅。
案例一：一次灰溜溜的推销
思绪回到2007年中秋节前期，地点，南京。
笔者那时还没有到深圳菲欧特科技发展有限公司就职，那个时期笔者还不是厂家，正在热火朝天地干着代理商的工作。因为某个机缘，笔者认识了一个做某品牌地板的甲朋友，在帮助其完成一笔订单后，甲朋友请笔者小聚一下，以表示感谢。
饭桌上，废话自然很多，天南海北乱侃一通后，笔者得知甲朋友的舅舅竟然是某机关的副局级干部乙领导，中秋快到了，甲朋友也想弄点横财，笔者当时灵机一动，开始向其详细介绍笔者所代理的某外资品牌的净水器，甲朋友听完笔者吐沫横飞的介绍后，表现出极大兴趣，认为可以搞一把净水器的福利团购。
晚饭后，笔者和甲朋友来到笔者的小店里，体验了一次畅饮直饮水，喝出新生活的时尚之旅，甲朋友激情彭发地允诺，一定会做好其舅舅工作，想办法让乙领导所在的单位，在中秋节发福利时，派发笔者代理的某外资品牌净水器，临别时，笔者与甲朋友开玩笑说：“今年中秋不收礼，收礼只收净水器”!
当晚，自然在兴奋地规划能赚多少米了，我相信甲朋友也睡的很甜，很开心。
几天后，坏消息传来，甲朋友打电话给笔者，说其舅舅(乙领导)对净水器不感兴趣，认为家里没必要装净水器，雷倒!打击过后，笔者经过“所谓的”认真分析，认为可能是甲朋友没将净水器的优势描述清楚，让一个半懂的人去游说一个不懂的人，所以效果比较差。所以，笔者请甲朋友想想办法，让笔者能与乙领导见上一面(自认为自己能游说成功，只是欠缺一个见面机会罢了)，甲朋友勉为其难地答应了，说联系好了会给笔者打电话。笔者在焦急地等待了
三、四天后，主动打电话给甲朋友，询问事情的进展，甲朋友说其舅舅不同意见面，笔者一听，心里冰冰凉，不过为了感谢甲朋友的帮忙，就约其晚上一起聚聚，甲朋友推脱了几下，还是答应了。晚上下班前，笔者打电话给甲朋友确定饭局的时间、地点，这时，甲朋友说，他想带个朋友一起来，笔者心里掠过一丝不快(当时打了个小算盘)，转而一想，算了，不就多个人吗，多认识个朋友也是好事，于是发出盛情邀请，确认时间、地点、人数后，笔者开始预定包间了。
三人见面后寒暄一阵，推杯换盏后，甲朋友详细介绍今天来的这位仁兄，是其表哥丙先生(乙领导的儿子，也在乙领导单位工作，与办公室主任丁领导关系非常好)，笔者顿时明白甲朋友的好意了(免不了要责怪自己的小心眼一下)，自然增加出几多热情，酒酣耳热时，丙先生拍胸脯许诺，下周一定安排笔者与丁领导见面。
与丁领导见面，是整个销售的关键，笔者自然要精心准备下。
果不其然，丙先生打电话给笔者，安排在某日下午与丁领导见面，笔者自信满满，根据以往的经验，认为这次的推销应该十拿九稳了。
由于丙先生的关系，笔者与丁领导的交流氛围非常好，笔者按照事先准备好的套路，向丁领导推荐发健康福利的理念，丁领导表示出很认同。
不过丁领导提的几个问题，笔者回答的并不令其满意：
1、为什么要用净水器?南京的自来水很好啊，我们单位以前也喝桶装水，后来发现桶装水也不咋地，所以现在烧自来水喝，也挺好，让那么多同事使用净水器，一旦有事，谁都罩不住。
2、净水器安装环节太多。看了介绍资料和图片，听了笔者的安装描述，丁领导感到安装净水器非常麻烦，更重要的是，不是所有同事家都能安装。
3、净水器的滤芯更换也让人觉得烦琐。笔者在销售净水器时一般喜欢老实地告诉客户，净水器滤芯的使用寿命和更换费用，都是朋友介绍的生意，一旦水质变臭，大家面子上都不好看。
这次推销，就在我灰溜溜的状态下结束了。
唉，对于净水器的购买，开发商考虑的问题，和单位考虑的问题侧重点很不一样。
案例二：失败乃可能成功之母
2011年元旦前(12月初)，笔者公司的一个A经销商打电话给笔者，说有个B朋友在W团体任要职，元旦前要搞一次活动，现场需要一批礼品，问机会有多大。
琢磨了1年多时间了，这次刚好来了个一雪前耻机会，笔者仔细询问了W团体的背景和办事人员、活动流程，A经销商已做的铺垫工作，双方不断切磋行动方案。
在交流了操作方案后A经销商开始有计划地行动了。
第一步，震撼人心的“第一次”
通过B的关系，A经销商认识了该团体的C主任，在有水源的环境下(A经销商让B朋友特意安排的)，A与C做了第一次交流，精致的产品加上具有震撼力的实验，让C主任认识到鸿碧水魔方净水器的独特优势(看来，是要用净水器啊)。
鸿碧水魔方安装的便捷性，也解决了净水器对安装环境的系列要求，家家都能装上，无论新房老房，无论厨房条件多苛刻。
滤芯组合“套餐”，卡接式更换，让使用者在不需要经销商服务的情况下可以独自使用3年时间。(当然更多时候，使用者还是会找经销商来服务的)
健康的概念+震撼力的卖点+0后顾之忧，宣告了本次推销的第一步完满结束!
至于价格，是他们关起门来，说的悄悄话了。
第二步，支撑礼品价位的体验场所净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类(耳熟能详)的冲击，传统礼品，什么茶叶啦、床上用品啦。。。。。。很适用，受众更广泛，这些都是强有力的竞品，人有人路，虾有虾路，相信会有很多竞争者挤进来。
所以，我们还需解决2个问题。
1、价位。
传统礼品，因为面世时间长，有1个很大的劣势，操作空间较小，价位比较透明，而净水器，相对来说知道的人少(这也是净水器的命门哦)，价格不太透明，操作空间大，但，一定要好好地支撑起整个的价格空间(市场上同类产品的价格太乱了)，才能符合礼品的潜规则。
2、体验。净水器的缺点是知道的人少，大多数人不理解，且整个市场相对混乱，很多了解到净水器的消费者往往会无所适从(其实很多经销商也这样，被厂家的概念整迷糊了)，这就需要给目标客户一个体验的场所，有专人负责解释工作。
针对以上2个问题，笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所，在C主任的帮助下，向该组织成员发送了体验邀请(当然免不了要赠送一些礼品了)。
其实，来的人不需要太多，有几个目标客户就够了，因为他们会在团体内传播该事情的。
情况都在预料中，整个事情到目前为止，进行的非常顺利。
第三步，W团体采购流程相关人员的公关
这样的公关，大家都心知肚明，自然可以省略不提了。
第四步，营造形象
拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议，采购一批其盒装红茶，并作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品(红茶)绑定促销，可以提高不知名品牌(净水器)的接受率，且二者天然关联。
哦，还有第五步，签单及收款，这才是我们整个活动的目的。这个团购虽然还没结束，但根据目前掌握的信息，结果基本可以料想了，所以先拿出来与大家分享一下，成功了固然可喜，不成功也希望能对大家有启发，如果有可能，希望大家都能赶个好早市
第四篇：拓宽净水器市场营销模式和渠道,净水器步入快速发展的阶段
市场是净水器技术进步的原动力
净水器发展到今天，大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就幼稚并广泛应用了199193年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售(虽然是进口的而且原理、式样、乃至外形都与现在产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF还有电解水机(碱性离子水机)都是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的
九十年代前期，净水器在国曾快速发展，并在199596年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的逾越这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了污水器当时报上就是这么称净水器的老百姓还敢用吗?市场的反馈促使我净水器厂想办法：说明书写清楚滤芯的更换周期;建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打电话提醒用户更换;更为先进的采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。
生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我企业解决这个问题，解决漏水维护问题，现在很多厂都解决了采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了甚至出远门都不用担心了
滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来;即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。
市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。
销售必需和服务相结合
力源泉净水器在品牌发展理念中坚持市场销售必需和服务包括售前服务、售中服务、售后服务相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。
售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户(特别是潜在客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，企业诱导市场。
售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，防止可能呈现的纠纷
售后服务不只要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品;搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等)征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不时提高，符合用户需要的新品不时涌现。
对净水器厂家生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护颐养和维修技能培训等等，使公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的
重任。
三、净水器的销售特点
净水器虽又常被称为水家电但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户推销目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱贮存食品，不买彩电就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可无的自来水也能喝，喝了几十年的自来水也都过来了一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要装置调试，需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护颐养，而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了而净水器需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能(如看电视节目)而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的把这些讲清楚，净水器就不是可有可无的而是家家必备的生活必需品。
由于上述原因，净水器的销售采用惯例的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，某地开了家专卖店，并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，这家专卖店亏了
七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。 力源泉专注于开发和营销专业家用商用水净化设备和水净化系统，运用科学的技术，生产绿色的产品，带着激昂的士气，为人类健康水事业的发展而不懈努力!服务社会，共享利益的观念下，秉承深圳力源泉科技有限公司的优秀激进和专业技术，努力争取成为最优秀的环保企业!力源泉净水器不断的追求创新，不时的走向完美，与时俱进的时代环境下，借助所有伙伴的力量一起传达水文化知识，以力源泉企业文化底蕴、以具有个性化的优质客户服务和客户管理、更健康环保的品牌形象、更具实力和文化的企业品牌形象、更强有力的市场宣传推广促销力度、更强的市场销售力，创立和发展力源泉品牌，着重于培养顾客对力源泉品牌忠诚度和信任度，提高力源泉品牌知名度!共创健康水生活!
第五篇：净水机营销方案
奔泰全屋净水机营销策划方案
策划人：程紫璇
刘宇鹏 2016年08月16日
目 录
一、策划主题……………………………………………………1
二、环境分析……………………………………………………1
三、营销目标……………………………………………………3
四、战略陈述……………………………………………………4
五、推广策略……………………………………………………5
六、推广计划……………………………………………………7
七、效果预测……………………………………………………8
八、 结束语………………………………………………………9
一、策划主题
目前市场主要净水机竞争品牌：沁园、美的、立升、安吉尔、爱惠浦、百诺肯、浪木、派斯、等其他品牌，随着品牌居多竞争激烈，为了抢占市场占有率，占有市场品牌知名度、美誉度、为公创造良好的品牌形象，以最少的成本实现最大的利益。
二、环境分析
SWOT分析：
竞争对手的主要优势：
①资金比较充足
②有一定知名度
③有实体店经营，客户相对较多 竞争对手的主要劣势：
①员工没有经过专业培训，服务态度差
②人员管理差，缺乏经营的灵活性
③店面陈旧，用户使用感受有所降低 本企业相对于竞争对手的主要优势： ①专业的服务
②专业的售后 ③专业的技术
④有市场营销及企业管理经验
⑤服务到位，经营方式灵活多样
⑥提供水处理解决方案，满足顾客个性化需求
1 ⑦资金相对充足
本企业相对于竞争对手的主要劣势： ①初期没有客源
②没有地区知名度
③没有专业的培训 ④没有专业的团队 ⑤没有相关经验 ⑥没有销售渠道 ⑦当地广告知名度差 公司机会
结合以上分析，
1、本公司需要开发实体店抢占当地市场占有率。
2、扩大现有销售渠道。
3、提供更专业、更详细的产品方案，更高质量的售后服务 公司威胁
1、在当地没有知名度，竞争压力相对较大
2、本公司产品价格偏高客户不容易接受
3、广告宣传力度较小
4、没有明确销售目标
5、市场竞争品牌较多
6、市场竞争价格较低
2
三、营销目标
1、宣传目标
⑴报纸、广告、媒体、网络、广播、人员
2、市场目标 ⑴建材市场 ⑵批发市场 ⑶家电市场 ⑷零售市场 ⑸网络市场
3、文化目标
奔泰的理念是自然水火、生命之能，奔泰一个从事居家水处理的道德行业必然兴盛发达，持续百年。奔泰本着专业国际顶尖技术的工艺技术以及安全而高效的过滤，精益求精，致力于居家健康的研发，制造和推广，提供零客户感动的服务，千方百计营造员工实现理想，深感自豪，快乐的工作环境。奔泰的专业全屋净水为主。奔泰净水机目前设为太原地区一级经销商。定位中高端产品，奔泰全屋净水机的销售市场潜力巨大。
4、任务目标万元
1、一季度销售额27万元
2、半年销售额54万元
3、全年销售额108万元
3
四、战略陈述
1、现有战略
人员招聘、培训、分岗，电视、媒体、网络广告投放，建立品牌形象体验店，开发二级分销商，开展小区活动。
2、品牌文化陈述 经营理念：
开能集团将国际顶尖的工艺技术以及安全而高效的过滤材料引入中国，与美国KDF公司和REGENCY公司等世界著名企业联合，致力于居家健康产品的制造、服务与推广，专门研制开发适合中国环境的净水机产品，为改善中国人的生活品质而努力。我们将力争提供全面、专业的健康居家环境解决方案! 开能使命陈述：
精益求精，致力于居家健康产品的研发·制造和推广; 全心全意，提供令客户感动的售后服务;
千方百计，营造让员工实现理想·深感自豪·快乐工作的环境; 开能信念：
造价值,増加收入。 开能核心文化：
诚实和谐勤奋敬业
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五、推广策略
1、渠道
发展二及分销商：
分销商售视为传统销售，可以采用刊登广告、发通知等形式在太原市进行招商，赐予该地区独家销售权或分销权。针对分销商进行专业的产品培训，双方签订协议。 会销：
开会销售有策划公司与当地居委会物业管理公司联系，在社区进行健康知识讲座或联谊会，同时请专家讲解饮水健康知识，自来水的危害，讲净水机原理，逐渐进入主讲净水的必要性和特点。达到销售目的。 租赁销售：
只租不卖，把净水机租给客户，如机关单位、学校、企事业单位、并向他们收取租金。 批发市场：
当地小商品电器批发市场、规模大的批发市场一般都有净水机的店铺，批发零售能迅速达到市场占有率。 与装修建材市场、超市电器商场联营：
建材市场是净水机重要销售渠道之一，尤其大型正规的装修建材市场，可以考虑和他们联营。优势表现为消费者购买明确，建材市场信价比高，质量有保障，一般逛建材市场的消费者经济宽裕，容易接受产品。(联营合作的资金运转问题)
5 与装修设计师合作：
与装修设计师合作时，可以把提成标准给到装修设计师，在设计师与客户直接对接时可以把产品同时设计当中，给予设计师提供参考数据和产品知识讲解及平时的培训和沟通。 专卖店直营：
专卖店可以考虑开一到两家，用于产品展示体验，营造销售氛围，这样便于销售人员对客户进行更直观的产品介绍。 地方电视媒体销售：
适当在本地电视台广播、公共电视或移动电视等进行净水设备宣传，这样可以插播一些广告不仅能起到宣传作用还能立即产生销售效益。
与新老小区合作：
首先找一些水质较差的新楼盘和老小区搭设一个小型的帐篷。活动期间以帐篷现场演示水质情况，做一款价格优惠的产品和免费测水质的设计来吸引客户，达到销售宣传目的、活动期间穿插产品展示及礼物放送。在这期间会有专业人员进行饮用水知识，为大家解答生活中存在的水知识问题。奔泰净水公司的总经理可以与员工一起将净水系统送到购买者的家中，给消费者带来温暖。同时携研发人员为购买者讲解净水系统的使用方法及注意事项等。 与房地产开发商装潢公司合作：
在别墅建造的同时，把净水系统设计在内，造房子时把管道铺好，把净水设备装好。当开发商的房子有净水系统和空调系统房子就更好
6 卖了。如此达到了双赢的目的。(但是这种方式需要有一定的网络关系才可以。这样方式风险比较大，可能涉及资金回笼问题。) 与企业、事业、机关、学校合作：
联系企业、事业、机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、供电供水供气等单位，把这些单位领导工作做好。争取得到单位净水设备的供应权。
企业事业单位除了采购，有一定的人脉以外，要求上门推销，推销人员腿勤、嘴勤，嘴甜、脸皮厚点，一座新的办公楼建成肯定需要进水设备，就看怎么抓住机遇了。
2、广告
交通广播、公交广告、楼宇有广告、条幅广告、传单广告、宣传车广告、工服广告、PT板广告、网购广告、电视广告
3、销售人员
⑴总经理：负责洽谈开发合作事宜、公关、广告、工作任务分配、采购、了解货源情况
⑵部门人员：执行计划安排、维护市场开发、管理销售人员、对销售人员进行产品培训、认真做好售后记录、了解货源情况、做好工作计划
六、推广计划
1、工作计划
招聘销售人员 销售产品培训
7 销售任务分工
2、时间计划
产品知识培训(一周) 广告投放(两个月)
分销进度(两个月)
开发新渠道(两个月)
建立体验店(一周)
3、费用预算
人员总计：12人 25000月/元 广告投入：楼宇广告费5000元
电视广告费2000元
其他广告费3000元 公关费用：5000元(估算) 物料费用：5000元 差旅费用：每人100元/天
七、效果预测
知名度：10% 美誉度：10% 销售量：年销售额108万;年销售量360台 市场占有率：10%
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八、结束语
当今，环境污染严重，饮用水需净化已经是大势所趋，净水行业有很大的发展空间。面对诸多的竞争对手，如果企业不能在最短的时间内用最快的速度，最少的成本实现最大的利益，就面临被市场挤出去的危险。因此企业应该居安思危，主动出击，把握市场的节奏，制定正确的经营销售战略，这样才能迅速的提高市场占有率，成为商界赢家
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