检测销售业务怎么做

第一篇：检测销售业务怎么做

销售年度总结应该怎么做？

最近在我咨询的企业帮助他们做销售年度总结，发现很多企业在这方面都存在很大的问题，年度总结及新的年度计划是企业一年中最重要的事，但真正能做好并能落实到实处是要经过训练的，以下从常见问题及解决办法分别阐述。

企业在做年度总结时常见的问题：

1、 销售总结工作没有整体的规划。想什么时候做就什么时候做，甚至不做。

2、 对销售总结内容应该涵盖那些内容不清晰。往往是说到年度总结，最多的是仅有销售额的数字，其他内容就都没有了，从上到下都是一笔糊涂账。

3、 销售年度总结的目的不清晰，总结后对新的年度计划没有支持。

4、 年度总结没有主要负责人，总经理不重视，底下人草草了事。

5、 准备时间短，不能从各方面对销售做一个好的总结。

做销售总结应该注意的问题：

1、 销售总结和销售计划应该放在一起做，通常时间安排在12月底，但各企业的销售旺季不同，可根据实际情况进行调整。

2、 给出具体的总结及计划格式，让每个人都清晰，总结工作安排之前应该有专人讲解要求及详细的流程。

3、 销售总结的内容：

① 数字类：销售额、回款额、年度及月度增长比、各区域或各省份的销售额及增长比例、代理商及经销商的销售情况、退货额、新产品上样情况、产品别、客户别等。

② 人员类：销售人员增减情况、人员素质提高情况、年内做的培训、市场满意度情况等。

③ 市场类：SWOT分析、竞争对手分析，产品发展动向。

4、 总经理及公司相关高层应全程参与总结及计划会，前期的指导及沟通很重要。

5、 年度销售计划要最终分解到月、区域、客户、人员、产品等具体的环节。

6、 总结的结论应做为年终奖励的依据。

7、 总结时应安排在相对安静的时间，并至少有一至两天的时间来做。

8、 总结及计划最后要有完整的文字资料存档。

以上是个人在做咨询时的一点总结，愿与各位销售精英分享。

第二篇：怎么做一名合格的销售员

一、初印象神秘感

我们很多时候都会发一些传单出去,或者说产品说明书加上一张名片,很多人把名片往说明书上喀嚓一订,好了!这事情就这样完成了, 那我反过来问问大家：你自己接到这样的广告及名片你会怎么做? 是仔细的看一下,还是怎么着.我想大家都会大概的瞄一下或者不看的, 所以这样是浪费成本,而且效果很不明显, 那居然这样算是浪费,那么我们就多点成本吧! 把产品说明书用普通的塑料袋子密封起来,成本大不了2-3毛钱吧! 那我们名片放在那里, 那就放在说明书的第二页 或者第三页, 红外碳硫分析仪为什么要这样放呢!因为这就是神秘感! 说明书用袋子装好以后,从外表看不出里面到底是啥,这就给人了神秘感, 人们就很希望打开看看里面到底是啥, 当客户打开一看,是产品说明书,那他肯定会随意翻翻, 当翻到第二页 或者第三页的时候出现一张名片, 或者这名片被客户拿说明书的时候不小心掉地上,按照常规,都会捡起来,这就给客户加深了印象,如果客户真需要,肯定会咨询一下你的. 生意成不成那就看你谈的技巧了。如果什么东西都很直白，就会产生不了人的欲望，跟女人穿上衣服比一丝不挂好看 是同一道理。

二、陌生的网上沟通，陌生的电话沟通

当我们在网络上遇到有人询盘，我们第一句话是怎么说;您好!我什么可以帮到您，这是所有销售人员的惯用交流方式。这个方式是正确的，可是太过于普通，那我们适合当的加上一句话，您好!欢迎您的到来，很高兴认识您，我是某某某，看看有什么可以为你服务，如果这样说就会感觉您很热情。给人的感觉就会拉近情感的距离。

陌生的电话沟通，别看打电话，我们打每一个电话都不是要介绍我们产品怎么样，这样你就跟客户没谈下去的话题了，首先我打电话是去了解客户是不是主要负责人，了解客户的性格，当我们了解客户后，然后才好对症下药。

在这里我举一个小例子;有一次，一个卖磁铁的业务员，在旺旺上发信息给我。你好!可以交个朋友吗?我也不知道是男是女。我当时就回答可以啊 !他这样要求做朋友，真的很难拒绝的，然后他就说我做的盒子很漂亮，一定赚了不少的钱，他也很会说;经常给我打电话，红外碳硫分析仪他就当我是他哥哥一样，他的问题总是很多，问我喜欢些什么啊!一般都什么娱乐啊!我老是跟他一起扯，最后我就问他，是做什么工作的，他说是做磁铁的，这时我才发现我被他套进去了，然后他就说起了他的产品，就这样我稀里糊涂的买了他的产品，然后我把价格做了对比，还是划算的，索性就全给他吧!最后我发现这种销售很厉害，我就回忆我们的认识的过程，然后借用了这套办法，告诉你们，屡试特爽，这就是销售的潜力。

三、如何找准客户的共同话题

大家都知道我们与客户聊天时，要聊客户喜欢的话题，那我们怎么知道客户喜欢什么，我又不是客户肚子里的蛔虫，所以这个不是先天性的，这个得后天学习，客户的心理是什么?(利益)客户不会开始就把你当什么朋友，什么感情的，他们出发点就是利益，那我们该做什么，我们就投其所好，跟着他的利益走，首先我们要去学习客户的产品文化，他们的市场，比如;包装这一块，他们有很多客源的，不同行业的，那我们都得去了解这行业的市场，

这个行业的文化，每个人都想表现自己多厉害，这是人的虚荣心，记住;客户也是人，他们也有样的心，当你的分析客户说;恩!恩!有道理，确实是这样的，并且同时和你一起探讨，那么你的专业得到了客户信任，你的建议也就成了客户90%会采纳的答案，然后你再通过你的三寸不烂之舌去建议你的产品，帮客户算好成本帐，客户有很多地方会找你一起思考，这样做行不行啊!我这包装会不会档次太高产品走不动，我的包装会不会太差没人买，这时客户就得问你了，因为你的专业，你对他发产品进行市场分析，你取得客户的信任。这样你还怕卖不掉产品吗?我想应该不会!人都是感性的，如果你见一个人就说你是做什么的，你的产品什么什么的好!我都不爱听，或许你自己也不爱听，说得也累 效果还没有。这就叫得不偿失。比如：服装店地域关系，开店的场地。。。装修等。

四、专业性与建议性

客户询盘当然是想了解你的产品，当你跟客户告诉产品的的时候，你不能说一很多地方还不明白，得问某领导，这样感觉你很不专业，当我们的专业还是不够的，得为客户提出建议性，了解客户的需求后，我们建议我们的什么产品会更适合客户，举例说;有一次我去买MP3 我去第一家店的时候，直接奔MP3去的，我自己看了好几款，都感觉不好，因为那是我在犹豫，所以我看看就走了，当我去第二家店的时候，店员很热情，看到我进去，马上就说;先生你好!是需要买MP3吗? 我说是的，店员马上就说;我们这里好多款式的，她随便就拿了4种款式出来，在我没问的情况下就把几种的价格说了出来，还把几种MP3的功能都告诉了我，当我在犹豫的时候。店员马上就说;这一款是我们卖得最好的，很多人买，因为功能多，价格合适，先生就这款吧!蛮好的，你也是有眼光的人，如果拿去感觉不合适，只要产品吗损坏的情况下我们可以换的。我就买下了店员推荐的这一款。拿前面和后面的店员来对比。我总结了几点。第二家店员跟第一家店员的对比。显然第二家店员多了好几项：

1. 热情的招呼;

2. 显示了店员的专业

3. 店员马上抓住了一点，就是建议给客户什么样的产品;

4. 价格的选择性;

5. 店员了解中国人的心理状态，就是跟风;

6. 对客户的赞美，赞美的话不要多，一句就会有效果

7. 可以换货，虽然要求是在不损坏的产品下，但是突出了他们的 服务。

一个小小的店员就能有这么多的领悟，那么 我们做网络销售，线下销售。那不是更需要做得更多。

五、多元化介绍

中国人喜欢什么?喜欢追求, 喜欢别人有的东西我也有,喜欢在朋友面前吹嘘自己的好。我这礼品是那里那里来的，很少的这样的产品的，我是托朋友关系弄到的。这说明什么，这东西珍贵。

我有一朋友，我是做高端礼品的，我去他那里玩，我们做沙发上聊天，刚好茶几上有一个盒子，很普通的一个盒子，我在看这东西的做工，我朋友说;别看了，没什么好看的，我们吃饭去吧!后来我们就吃饭了，在喝酒的时候我朋友一翻话让我受益非浅，就你刚才那包装盒你知道我怎么跟客户介绍吗? 我摇摇头!他说;我啊跟我的客户就是这样说的，你看我包装盒简单吧!普通吧!便宜吧! 但是。。。。。看似简单的东西就不一定不好，我这个盒子的纸是从某某地方来，胶水又是某某地方的胶水，它的不同之处又在那里，他的好处又在那里。。一翻话就显示到这产品的高贵之处。那我说客户会信吗? 会买啊!因为里片这发现就是高贵，你知道客户把我这产品买去会怎么样，他也会对他送里片的对象跟我的话重复一遍，或者更夸张的说这是拖我朋友才是弄到的等等。当收到这礼品的人也把这东西放显眼的茶几上一放，他的朋友来了，也跟朋友说，你看这礼品普通吧!它是那里那里来的，又是怎么怎么做成的，什么什么的好等等。你知道这是干啥，所谓的口碑营销，在无形中就把这产品说得好什么什么的，那那居然你都有了我也应该有啊!

六、多重性报价

很多人在很多时候在因为价格上失败，什么都谈好了，就是价格上有问题谈不拢，为什么呢?因为只有一个价格，或者最低价格，我们经常是这样，以数量模式来定最低价格。那客户要不了那么多怎么办?一定要以这个价格来买吗!那客户接受不了这个成本，所以选择放弃，再看看吧!那我们是不是不光以数量来啊!比如，质量，材质 活动 来定出 一等 二等 三等，在这里我举一个例子。一次到酒店吃饭，我们问，服务员能不能便宜点啊!服务员回答说;先生您好!我们这里已经是最低价格了，不可以再便宜的，那我们问，一块钱也便宜不了吗?是的先生，这是我们规定的价格，所以我们没办法便宜，再说我们说了也不算，哦!好的，那算了吧! 过了几天去另一家吃饭，也问是不是可以便宜点，那服务员就说了，我们是最低价了，不能再便宜了，不过。。我们这里有优惠券，可以给您几张面值XXX元的优惠券，您下次来的时候可以评此券减去现金多少等。。这样一听我们感觉到舒服啊!那拿到这优惠券我紧张啊!如果我是出差，我可以把这优惠券送给当地的朋友去使用，丢了总是可惜的，那我的朋友会去那里吃啊!这就是所谓的回头客，如果按第一家的做法，那还有什么回头客啊!给人感觉就不好，便宜这2个字不是钱多少的问题，是人的心态问题，居然吃了，玩了，就不差那点钱，但是有得便宜心里是很舒服的。这样的经营方式其实我们厂家也是可以用的，也可以做一张活动卡!价格没办法便宜，您下次定货凭此活动卡优惠多少钱，这个看你怎么去操作了。

什么都是活的，因为操作的人是活的，不要那么死板的去做生意，红外碳硫分析仪一个企业，一个金牌销售不是一天两天走出来的，需要的是学习，不断的摸索才呢个使自己走得更远。

第三篇：成功外贸业务员该怎么做

成功外贸业务员要怎么做?(1)

从事国际贸易已经有5年了, 先是留校教书一年, 然后国有大型外贸公司, 随后到外资银行贸易融资. 然后国外的采购公司.当时结识不少同行, 其中许多采购公司是大家都知道的. 直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手, 不免感慨, 其实贸易对于任何一个人, 何尝不是一个不断学习的过程呢? 我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员, 希望对大家有帮助, 兼作自我介绍. 采购商订单从哪里来?发到哪里去? 采购商一般从总部那里, 或者从所在国关联公司得到采购的任务.我们还有其他的同行一般是这样, 打电话给最熟悉的供应商, 了解一些信息. 发询盘给熟悉的供应商, 然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍, 外贸网站再撒一遍采购信息. 从中国得到offer 以后, 回复给公司总部. 正常情况下, 总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点, 第一是非常快的回复. 采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标. 比如20个项目的日用品单, 一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键. 第二是完整的回复. 这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的, 业务员最好依靠自己的产品知识,在email 中对产品有完整的介绍. 同时包括自己的工厂信息(名称, 地址, 工厂人数, 技术人员人数,主要产品, 产量,销售量, 有没有外贸权,),产品的其他信息,包括类似产品推荐, 或者提供给采购商可能的其他选择. 还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助. 重要的是: 在第一封email中就分几个部分完整的介绍.我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格. 在我看来,这样的回复会给我这样几个印象：

1. 回复者是贸易公司或者个人, 看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来 2. 回复者对商务方面不是非常熟悉, 继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通. 3. 同这样的公司做生意, 会像挤牙膏一样, 时时催促工厂, 非常消耗精力. 回复的内容完整, 但是需要注意简洁. 不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.

成功外贸业务员要怎么做?(2)

采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办? 采购商和外贸业务员一样, 有自己的难处, 第一是需要找到qualified 供应商. 之后的业务中如果出现各种问题, 都会追溯到挑选供应商的环节上.所以, 有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然, 虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了. 价格是另外一个问题. 采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难. 许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断. 采购执行每天面对的主要内容是总部, 还有正在执行的订单. 所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话. 邮件也是疏于回复. 这是经常发生的. 供应商不必泄气. 在此提出两点是供大家参考的.

1 .报价实在一点, 否则总部确认的继续联系的名单中就没有你, 同时力求完整,参考前文所讲. 无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单.

2.主动联系是重要的. 采购职员也是人, 也很懒惰. 总是希望能有热情的供应商主动联系, 提供新的信息. 省下自己的时间. 当然注意联系的方法和方式. 采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况. 在此情况下, 采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于, 几个月半年过去没什么效果. 从这个角度来讲, 你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语, 产品知识可能都不如一些大学生, 但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富. 成功外贸业务员要怎么做?

3 为什么要p/I 为了显示自己很牛,效率很高, 经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i. 供应商切不可自己偷着乐. 这时, P/I 主要的性质是供应商单方面的销售承诺. 是否执行的选择权在采购方. 采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I. 另外一个好处是, 工厂在开出P/I以后, 往往会认为采购方很有诚意, 或者认为成交的可能性非常大. 经过几天以后, 采购方还可以回过头来要求供应方对P/I作一些修改. 一般包括付款条件, 免费的零配件或者些许折扣等等, 在这个阶段, 我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的. 这通常也是我们惯常的做法. 成功外贸业务员要怎么做?

4.该不该寄样品? 这是一个让工厂很头疼的问题! 每周差不多都有人要样品? 每次都寄,实在吃不消, 况且大多数都石沉大海.从采购商的角度来讲, 我愿意和大家分享一下这方面的感受. 1.样品费. 我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题. 其实采购商都是被惯坏的.越是可能成交的生意, 采购商越是不会吝啬样品费.然而, 实际的情况是, 大多数中国工厂都生产一样的产品. 你不答应, 自然有别人答应免费. 所以我建议花一点时间研究一下自己的产品有多大程度上的独特之处. 对于基本没有自己特色的产品, 竞争又非常激烈, 同时又渴望订单, 你只好免费寄了. 采购商如果面对同样的几家工厂, 产品大致一样, 有的免费,有的坚持收费, 我还掏钱去买样品,岂不是白痴? 2.速度. 不管收费还是免费, 速度是关键. 这样采购商能判断两个方面的事实, 第一, 供应商是不是真正的生产厂家, 抑或是贸易公司先要来样品然后寄过来. 第二, 供应商是不是正在生产这个产品, 抑或是仅仅具有生产的能力. 这两个事实都反映在样品邮寄的速度上面. 因此我建议如果安排样品都很吃力的小型外贸公司或者个人, 不要轻易的免费邮寄样品. 在我们的经验看来, 最终成交的供应商, 往往在确定样品以后, 1到2天就可以把快递号码通知我们。

第四篇：怎么做营销策划的市场业务?

适用中国的营销策略

一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

当前企业市场营销中存在的问题

第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。

第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从

而造成高层管理缺位。

第三，许多企业没有营销战略。

第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

企业如何进行营销?

企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销;差异营销;集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素：

1.企业的资源能力。

当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。

2.产品的同质性。

即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。

3.市场的同质性。

即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。

4.产品在生命周期中所处的阶段。

所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。

5.竞争者的营销策略。

当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北;若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。

6.竞争者的数目。

若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。

总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。

(1).观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。

了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。

(2).市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。

其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率;而从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。

(3).品牌忠诚的时代结束了。

品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越品质时，人们才会趋之若鹜。由此看来，品牌忠诚生机依旧。

(4).必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性就越大。但是，在使品质尽善尽美上投资，不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡，一边是顾客的需求和愿望，另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。

(5).拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法

品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力，因为一个强大的品牌，往往能够使延伸产品迅速得到市场认同，因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法。但品牌延伸也有风险，原因如下：首先，某产品的失败会打击品牌，损害核心品牌的声誉;其次，即使新产品表现不俗，核心品牌也不一定适合它，反之亦然;再则，用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位，仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌。

(6).产品越诱人就越有可能成功

这是一个常见的误区，有一个研究结果是，最诱人的产品构想却往往最没有利润可求。很可能你的新产品很诱人，但却成本太高，这样你就别想赚到钱，或者说别想赚到大钱。所以必须分析每一个环

第五篇：销售顾问不做售后跟踪怎么办

1、 自我认清这个问题的严重性;

2、我的团队认识上有误，肯定是我的管理者没有让销售顾问认识到这个问题。因为销售顾问从老客户上挖掘客户比从市场上找客户要省心省力许多，说明销售顾问不知道这个事，或是没有理解，责任在管理层;

3、要求管理层真正认识与理解，并寻找相关培训课件，对团队进行培训，组织研讨，也可以寻找厂方培训的支持;

4、制定一定的监控制度，比如利用公司的客户管理体系进行管控，给销售顾问制定明确的回访制度，奖罚制度，通过信息部对销售部进行监督。

我相信：只要我自己认识清这个问题，执行起来应该是不难的!

不妥之处，请大家指出。

1、培训

必须让销售顾问知道，做一名合格的销售顾问不仅要能卖好车，还要维护好与客户的关系。

销售顾问必须意识到维护好客户关系是他的职责，做好售后跟踪是他的义务。

培训售后跟踪的标准和流程。

2、奖惩制度

发生转介绍的时候，要给予介绍人一定的奖励，比如现金、精品、维修保养优惠。

对于销售顾问，做的好给予一定的奖励，比如每个月转介绍最多的给予冠军奖;做的不好，一定要给予处罚。

奖惩原则：做的好可以不奖励，但做的差一定要惩罚。

虽然有点缺乏人情味，但制度化管理还是必须的。

.制定严格的监督机制

4S可以制定规章制度，要求销售人员每天回访一定数量的老顾客，当天反馈回访内容，由销售组长汇总，销售经理定期检查，当然这要求我们4S必须重视表卡管理。

2.培训和日常早夕会的意识灌输

在入职培训和日常培训添加此部分内容，并且有老员工做经验分享，让所有销售顾问意识到老顾客也是一种销售渠道，在夕会中对于转介绍的重点强调和表扬。

相信只要销售人员成功一例转介绍，他们尝到甜头就会积极回访，公司在制定相关奖励措施，使销售人员养成习惯，进而形成一种文化。

1.罚：在于过程管理即销售流程管理考核，在销售回访和保有客户跟踪回访中严格规定回访频率及回访内容，未达标者给予处罚。

2.奖：保有客户的回访意识的灌输，对于销售顾问，做的好给予一定的奖励，比如每个月转介绍最多的给予冠军奖。

其实大家换位思考一下：如果你是销售顾问，当你卖完车后，该客户能够给你带来的利益就微乎其微了，寄希望于C2C?多渺茫啊……此时的关系维护更像是一种义务劳动。但对于服务店来说，利益的产生才刚刚开始，所以说我认为问题还是出在利益的分配上，一个字，钱的问题……

成立客服服务部门。客户服务部作为第三方监督部门直接对总经理负责，不仅可以有效的管理客户信息，对销售、售后部门的工作也起到了监督、促进的作用。售后部门的回访往往与售前存在一个脱节的问题，然而通过客户服务部就能很好的将售前和售后客户的信息衔接上，保证客户信息传递的一个完整性。成立专门的服务部门更能体现出我们销售服务店的专业性。