大学毕业生怎么做销售

第一篇：大学毕业生怎么做销售

销售年度总结应该怎么做？

最近在我咨询的企业帮助他们做销售年度总结，发现很多企业在这方面都存在很大的问题，年度总结及新的年度计划是企业一年中最重要的事，但真正能做好并能落实到实处是要经过训练的，以下从常见问题及解决办法分别阐述。

企业在做年度总结时常见的问题：

1、 销售总结工作没有整体的规划。想什么时候做就什么时候做，甚至不做。

2、 对销售总结内容应该涵盖那些内容不清晰。往往是说到年度总结，最多的是仅有销售额的数字，其他内容就都没有了，从上到下都是一笔糊涂账。

3、 销售年度总结的目的不清晰，总结后对新的年度计划没有支持。

4、 年度总结没有主要负责人，总经理不重视，底下人草草了事。

5、 准备时间短，不能从各方面对销售做一个好的总结。

做销售总结应该注意的问题：

1、 销售总结和销售计划应该放在一起做，通常时间安排在12月底，但各企业的销售旺季不同，可根据实际情况进行调整。

2、 给出具体的总结及计划格式，让每个人都清晰，总结工作安排之前应该有专人讲解要求及详细的流程。

3、 销售总结的内容：

① 数字类：销售额、回款额、年度及月度增长比、各区域或各省份的销售额及增长比例、代理商及经销商的销售情况、退货额、新产品上样情况、产品别、客户别等。

② 人员类：销售人员增减情况、人员素质提高情况、年内做的培训、市场满意度情况等。

③ 市场类：SWOT分析、竞争对手分析，产品发展动向。

4、 总经理及公司相关高层应全程参与总结及计划会，前期的指导及沟通很重要。

5、 年度销售计划要最终分解到月、区域、客户、人员、产品等具体的环节。

6、 总结的结论应做为年终奖励的依据。

7、 总结时应安排在相对安静的时间，并至少有一至两天的时间来做。

8、 总结及计划最后要有完整的文字资料存档。

以上是个人在做咨询时的一点总结，愿与各位销售精英分享。

第二篇：怎么做一名合格的销售员

一、初印象神秘感

我们很多时候都会发一些传单出去,或者说产品说明书加上一张名片,很多人把名片往说明书上喀嚓一订,好了!这事情就这样完成了, 那我反过来问问大家：你自己接到这样的广告及名片你会怎么做? 是仔细的看一下,还是怎么着.我想大家都会大概的瞄一下或者不看的, 所以这样是浪费成本,而且效果很不明显, 那居然这样算是浪费,那么我们就多点成本吧! 把产品说明书用普通的塑料袋子密封起来,成本大不了2-3毛钱吧! 那我们名片放在那里, 那就放在说明书的第二页 或者第三页, 红外碳硫分析仪为什么要这样放呢!因为这就是神秘感! 说明书用袋子装好以后,从外表看不出里面到底是啥,这就给人了神秘感, 人们就很希望打开看看里面到底是啥, 当客户打开一看,是产品说明书,那他肯定会随意翻翻, 当翻到第二页 或者第三页的时候出现一张名片, 或者这名片被客户拿说明书的时候不小心掉地上,按照常规,都会捡起来,这就给客户加深了印象,如果客户真需要,肯定会咨询一下你的. 生意成不成那就看你谈的技巧了。如果什么东西都很直白，就会产生不了人的欲望，跟女人穿上衣服比一丝不挂好看 是同一道理。

二、陌生的网上沟通，陌生的电话沟通

当我们在网络上遇到有人询盘，我们第一句话是怎么说;您好!我什么可以帮到您，这是所有销售人员的惯用交流方式。这个方式是正确的，可是太过于普通，那我们适合当的加上一句话，您好!欢迎您的到来，很高兴认识您，我是某某某，看看有什么可以为你服务，如果这样说就会感觉您很热情。给人的感觉就会拉近情感的距离。

陌生的电话沟通，别看打电话，我们打每一个电话都不是要介绍我们产品怎么样，这样你就跟客户没谈下去的话题了，首先我打电话是去了解客户是不是主要负责人，了解客户的性格，当我们了解客户后，然后才好对症下药。

在这里我举一个小例子;有一次，一个卖磁铁的业务员，在旺旺上发信息给我。你好!可以交个朋友吗?我也不知道是男是女。我当时就回答可以啊 !他这样要求做朋友，真的很难拒绝的，然后他就说我做的盒子很漂亮，一定赚了不少的钱，他也很会说;经常给我打电话，红外碳硫分析仪他就当我是他哥哥一样，他的问题总是很多，问我喜欢些什么啊!一般都什么娱乐啊!我老是跟他一起扯，最后我就问他，是做什么工作的，他说是做磁铁的，这时我才发现我被他套进去了，然后他就说起了他的产品，就这样我稀里糊涂的买了他的产品，然后我把价格做了对比，还是划算的，索性就全给他吧!最后我发现这种销售很厉害，我就回忆我们的认识的过程，然后借用了这套办法，告诉你们，屡试特爽，这就是销售的潜力。

三、如何找准客户的共同话题

大家都知道我们与客户聊天时，要聊客户喜欢的话题，那我们怎么知道客户喜欢什么，我又不是客户肚子里的蛔虫，所以这个不是先天性的，这个得后天学习，客户的心理是什么?(利益)客户不会开始就把你当什么朋友，什么感情的，他们出发点就是利益，那我们该做什么，我们就投其所好，跟着他的利益走，首先我们要去学习客户的产品文化，他们的市场，比如;包装这一块，他们有很多客源的，不同行业的，那我们都得去了解这行业的市场，

这个行业的文化，每个人都想表现自己多厉害，这是人的虚荣心，记住;客户也是人，他们也有样的心，当你的分析客户说;恩!恩!有道理，确实是这样的，并且同时和你一起探讨，那么你的专业得到了客户信任，你的建议也就成了客户90%会采纳的答案，然后你再通过你的三寸不烂之舌去建议你的产品，帮客户算好成本帐，客户有很多地方会找你一起思考，这样做行不行啊!我这包装会不会档次太高产品走不动，我的包装会不会太差没人买，这时客户就得问你了，因为你的专业，你对他发产品进行市场分析，你取得客户的信任。这样你还怕卖不掉产品吗?我想应该不会!人都是感性的，如果你见一个人就说你是做什么的，你的产品什么什么的好!我都不爱听，或许你自己也不爱听，说得也累 效果还没有。这就叫得不偿失。比如：服装店地域关系，开店的场地。。。装修等。

四、专业性与建议性

客户询盘当然是想了解你的产品，当你跟客户告诉产品的的时候，你不能说一很多地方还不明白，得问某领导，这样感觉你很不专业，当我们的专业还是不够的，得为客户提出建议性，了解客户的需求后，我们建议我们的什么产品会更适合客户，举例说;有一次我去买MP3 我去第一家店的时候，直接奔MP3去的，我自己看了好几款，都感觉不好，因为那是我在犹豫，所以我看看就走了，当我去第二家店的时候，店员很热情，看到我进去，马上就说;先生你好!是需要买MP3吗? 我说是的，店员马上就说;我们这里好多款式的，她随便就拿了4种款式出来，在我没问的情况下就把几种的价格说了出来，还把几种MP3的功能都告诉了我，当我在犹豫的时候。店员马上就说;这一款是我们卖得最好的，很多人买，因为功能多，价格合适，先生就这款吧!蛮好的，你也是有眼光的人，如果拿去感觉不合适，只要产品吗损坏的情况下我们可以换的。我就买下了店员推荐的这一款。拿前面和后面的店员来对比。我总结了几点。第二家店员跟第一家店员的对比。显然第二家店员多了好几项：

1. 热情的招呼;

2. 显示了店员的专业

3. 店员马上抓住了一点，就是建议给客户什么样的产品;

4. 价格的选择性;

5. 店员了解中国人的心理状态，就是跟风;

6. 对客户的赞美，赞美的话不要多，一句就会有效果

7. 可以换货，虽然要求是在不损坏的产品下，但是突出了他们的 服务。

一个小小的店员就能有这么多的领悟，那么 我们做网络销售，线下销售。那不是更需要做得更多。

五、多元化介绍

中国人喜欢什么?喜欢追求, 喜欢别人有的东西我也有,喜欢在朋友面前吹嘘自己的好。我这礼品是那里那里来的，很少的这样的产品的，我是托朋友关系弄到的。这说明什么，这东西珍贵。

我有一朋友，我是做高端礼品的，我去他那里玩，我们做沙发上聊天，刚好茶几上有一个盒子，很普通的一个盒子，我在看这东西的做工，我朋友说;别看了，没什么好看的，我们吃饭去吧!后来我们就吃饭了，在喝酒的时候我朋友一翻话让我受益非浅，就你刚才那包装盒你知道我怎么跟客户介绍吗? 我摇摇头!他说;我啊跟我的客户就是这样说的，你看我包装盒简单吧!普通吧!便宜吧! 但是。。。。。看似简单的东西就不一定不好，我这个盒子的纸是从某某地方来，胶水又是某某地方的胶水，它的不同之处又在那里，他的好处又在那里。。一翻话就显示到这产品的高贵之处。那我说客户会信吗? 会买啊!因为里片这发现就是高贵，你知道客户把我这产品买去会怎么样，他也会对他送里片的对象跟我的话重复一遍，或者更夸张的说这是拖我朋友才是弄到的等等。当收到这礼品的人也把这东西放显眼的茶几上一放，他的朋友来了，也跟朋友说，你看这礼品普通吧!它是那里那里来的，又是怎么怎么做成的，什么什么的好等等。你知道这是干啥，所谓的口碑营销，在无形中就把这产品说得好什么什么的，那那居然你都有了我也应该有啊!

六、多重性报价

很多人在很多时候在因为价格上失败，什么都谈好了，就是价格上有问题谈不拢，为什么呢?因为只有一个价格，或者最低价格，我们经常是这样，以数量模式来定最低价格。那客户要不了那么多怎么办?一定要以这个价格来买吗!那客户接受不了这个成本，所以选择放弃，再看看吧!那我们是不是不光以数量来啊!比如，质量，材质 活动 来定出 一等 二等 三等，在这里我举一个例子。一次到酒店吃饭，我们问，服务员能不能便宜点啊!服务员回答说;先生您好!我们这里已经是最低价格了，不可以再便宜的，那我们问，一块钱也便宜不了吗?是的先生，这是我们规定的价格，所以我们没办法便宜，再说我们说了也不算，哦!好的，那算了吧! 过了几天去另一家吃饭，也问是不是可以便宜点，那服务员就说了，我们是最低价了，不能再便宜了，不过。。我们这里有优惠券，可以给您几张面值XXX元的优惠券，您下次来的时候可以评此券减去现金多少等。。这样一听我们感觉到舒服啊!那拿到这优惠券我紧张啊!如果我是出差，我可以把这优惠券送给当地的朋友去使用，丢了总是可惜的，那我的朋友会去那里吃啊!这就是所谓的回头客，如果按第一家的做法，那还有什么回头客啊!给人感觉就不好，便宜这2个字不是钱多少的问题，是人的心态问题，居然吃了，玩了，就不差那点钱，但是有得便宜心里是很舒服的。这样的经营方式其实我们厂家也是可以用的，也可以做一张活动卡!价格没办法便宜，您下次定货凭此活动卡优惠多少钱，这个看你怎么去操作了。

什么都是活的，因为操作的人是活的，不要那么死板的去做生意，红外碳硫分析仪一个企业，一个金牌销售不是一天两天走出来的，需要的是学习，不断的摸索才呢个使自己走得更远。

第三篇：销售顾问不做售后跟踪怎么办

1、 自我认清这个问题的严重性;

2、我的团队认识上有误，肯定是我的管理者没有让销售顾问认识到这个问题。因为销售顾问从老客户上挖掘客户比从市场上找客户要省心省力许多，说明销售顾问不知道这个事，或是没有理解，责任在管理层;

3、要求管理层真正认识与理解，并寻找相关培训课件，对团队进行培训，组织研讨，也可以寻找厂方培训的支持;

4、制定一定的监控制度，比如利用公司的客户管理体系进行管控，给销售顾问制定明确的回访制度，奖罚制度，通过信息部对销售部进行监督。

我相信：只要我自己认识清这个问题，执行起来应该是不难的!

不妥之处，请大家指出。

1、培训

必须让销售顾问知道，做一名合格的销售顾问不仅要能卖好车，还要维护好与客户的关系。

销售顾问必须意识到维护好客户关系是他的职责，做好售后跟踪是他的义务。

培训售后跟踪的标准和流程。

2、奖惩制度

发生转介绍的时候，要给予介绍人一定的奖励，比如现金、精品、维修保养优惠。

对于销售顾问，做的好给予一定的奖励，比如每个月转介绍最多的给予冠军奖;做的不好，一定要给予处罚。

奖惩原则：做的好可以不奖励，但做的差一定要惩罚。

虽然有点缺乏人情味，但制度化管理还是必须的。

.制定严格的监督机制

4S可以制定规章制度，要求销售人员每天回访一定数量的老顾客，当天反馈回访内容，由销售组长汇总，销售经理定期检查，当然这要求我们4S必须重视表卡管理。

2.培训和日常早夕会的意识灌输

在入职培训和日常培训添加此部分内容，并且有老员工做经验分享，让所有销售顾问意识到老顾客也是一种销售渠道，在夕会中对于转介绍的重点强调和表扬。

相信只要销售人员成功一例转介绍，他们尝到甜头就会积极回访，公司在制定相关奖励措施，使销售人员养成习惯，进而形成一种文化。

1.罚：在于过程管理即销售流程管理考核，在销售回访和保有客户跟踪回访中严格规定回访频率及回访内容，未达标者给予处罚。

2.奖：保有客户的回访意识的灌输，对于销售顾问，做的好给予一定的奖励，比如每个月转介绍最多的给予冠军奖。

其实大家换位思考一下：如果你是销售顾问，当你卖完车后，该客户能够给你带来的利益就微乎其微了，寄希望于C2C?多渺茫啊……此时的关系维护更像是一种义务劳动。但对于服务店来说，利益的产生才刚刚开始，所以说我认为问题还是出在利益的分配上，一个字，钱的问题……

成立客服服务部门。客户服务部作为第三方监督部门直接对总经理负责，不仅可以有效的管理客户信息，对销售、售后部门的工作也起到了监督、促进的作用。售后部门的回访往往与售前存在一个脱节的问题，然而通过客户服务部就能很好的将售前和售后客户的信息衔接上，保证客户信息传递的一个完整性。成立专门的服务部门更能体现出我们销售服务店的专业性。

第四篇：设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力

设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力导读：企业的平面设计广告，无论是在文案还是在图案方面，都要表现出商品，表达一种思想，以便达到一种商业目的。设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力?要想设计一个有销售力的平面广告，首先要对人们的阅读习惯有所了解。那就是如果在一水平方向时，人们的视线一般是从左向右流动;垂直方向时，视线一般从上向下流动。

平面广告的内容，不外乎“图”和“文”，要想达到广告的目的，就要处理好这二者的关系。首先要明白平面广告的几个构成要素。设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力?平面广告的构成要素：

一、图

“图”包括插图、照片、漫画、彩色的画面等，平面广告中，除要运用文字之外，还要运用图片进行视角诉求。一般情况下，图片的视觉更具冲击力。

二、说明文字

主要是对图片的补充，或者是对某些意犹为尽的内容进行深度的说明。

三、箱形框

这个是指用各种装饰线条或者花纹画的一个小箱子，放在平面广告的一角或者醒目的位置，给阅读者以提醒。很多公司是用于给顾客提供赠券、或者说明活动规则，有时，顾客剪下寄回公司可获得赠品等。

四、企业的标识或者广告语

这些代表企业的形象或者企业的理念，是标准图案。

五、文案

文案就是平面广告中进一步说明广告内容的文字。

平面广告中文字的设计原则：文字排列组合的好坏，直接影响版面的视觉传达效果。因此，文字设计是增强视觉传达效果，提高作品诉求的有力武器。设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力?文字设计的几个要点：

1、文字设计要给人一种新鲜感

首先要给周围的“环境”有所区别，因为文字的主要功能是向阅读者传达作者的想法和各种信息，要达到这一目的，必须给人以清新的视觉印象。但设计时避免繁杂、零乱，要让人易记、易懂、易认，不能和整个作品的风格特征冲突。

2、文字设计要给人一种美感

文字作为画面的形象要素之一，具有传达感情的功能，因此，必须在视觉上给消费者以美感。正象一个人在街上看到很特别的一个女子时，不免要多看一眼，为什么要多看，是因为她给人美感，有她独特的地方。而平面广告中的文字，是一样的道理。巧妙组合字型，正象一个女子巧妙的衣服搭配，使人感到愉快，从而获得良好的心理反应，进而在广告上停留更长的时间。

3、文字设计要富于创造性

广告设计要敢于创新，敢于出奇，根据作品主题的要求，突出文字设计的个性色彩，创造出与众不同的独具特色的字体，给人以别开生面的感受。设计时，要从字的形态特征与组合上进行想办法，就象人穿衣服，要根据自己的个性、年龄、体形、季节等去搭配，但不是因为有这些限制，就得春季非穿浅颜色衣服，而是要适合，这样才能使其外部形态和内在的含义相吻合，唤起人们对此的美好感受。

4、文字设计要有协调美、组合美

据一个服装设计师说，一个人全身上下包括头上的饰品，脚底的袜子在内，颜色最好不要超过三种，这样会给人一种协调的美感，这就是说，要合理的搭配、组合。平面广告中如果文字排列组合的不得当，拥挤杂乱，缺乏视线流动

的顺序，就会影响字体的美感，也不利于人们有效的阅读，这样就难以产生良好的视角效果。

文字要想取得良好的视觉排列效果，关键在于找出不同字体之间的内在联系，对其不同的对立因素进行和谐的组合，不但要保持各自的个性特征，还要有整体的协调感。对比可以从字体风格、大小、方向、明暗度等方面进行。设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力?还要考虑到人们的阅读习惯，根据大众的阅读顺序，满足人们的阅读需求，最后达到广告的目的。平面广告中文字与图案的关系：

平面广告中，不同的字体具有不同的视角感受。如：扁体字有左右流动的感觉，长体字有上下流动的感觉，斜体字有向前或向后的感觉。因此，对不同的字体，要根据需要进行不同的组合。同时，在不以图片为主的版面中，文字的组合就可占较大空间，如果是以图片为主要诉求对象，则文字应该紧凑的排列在适当的位置上，不可过于分散，以免因主题不明而造成受众不知所云。每一件平面广告，都有它的目的，在这个前提下，不同的字体，不同的图案，一定要具有一种符合整体需求的特征。要在整体上形成统一性，而在局部又要有变化，让阅读者在心理感觉上达到基调的统一。在平面广告中，负空间是指除字体本身所占用的画面空间之外的空白，即字间距及其周围的空白区域。文字组合的好坏，很大程度上取决于负空间的运用是否得当。

在整个平面广告中，文字与图案是互为补充的关系，是相辅相承的关系。设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力?平面广告中的创意原则：

1、排版力求简单

避免版面杂乱拥挤，切勿使用风格不同的字体，使用成群结队的小图片。

2、图片比文案更重要

如很多高档化妆品的广告只有吸引人的图片和品牌名。

3、图片最好有故事性。

4、每个广告都要完成销售

千万别幻想读者会全部看到你的系列广告或是两个以上，因此，每次出现的广告都要自成一体，传达一个主张。

5、结合媒体特点，打破惯例，勇于突破

也就是只能打破常规，与众不同，但标新立异还是要考虑实际情况。

6、广告的主题要醒目，并提供一个利益点。

美国的读者文摘有三个定标题的原则：A、提供利益点给读者。B、使利益点明显易见。C、让标题一目了然。另外，标题尽可能拟人化或地方化。

7、易于阅读

切勿使用空洞的文字充斥文案，读者渴望知道事实。

设计师怎么做平面设计广告提高企业销售力?设计一个有销售力的平面广告，做到让目标消费者心动，除下对广告的表现力精确的把握外，还要对所传达的信息有深刻的认识，对所表达的内容能够进行准确提炼，掌握消费者的心理。

第五篇：如果我是一名即将上任的销售经理,我该怎么做。

2012年2月18日

上任前：在准备上任或进行工作交接时，向上任主管寻求员工整体情况资料，进行初步的员工档案分析了解;如果前任主管没有提供相关资料时，应在上级管理部门分配任务时寻求突破点。在对即将接手的团队有初步认识的基础上，分析团队所处环境以及之前工作开展情况上任：平和的心态，不制定空、泛、广的目标。与员工和平相处，适当了解员工的个人或家庭情况。例如，可以通过请员工进餐或者赠送礼券等方式拉近与员工的距离;给员工特殊假(特殊假相当于关爱假，那个日子对于员工意义很重要)

根据销售员工的人格魅力，结合天津市各区域人口经济分布情况，将员工明确划分组，各组负责一版块区域的销售(并且应拟定第二套销售方案)。每个版块自己组织会议，每周固定时间各组负责人与组管进行座谈会，汇报自己版块情况(销售情况与区域市场情况)。当然，在销售的路途上，困难是重重的，碰壁是经常的，作为销售主管应该时刻关注员工的精神状况，适时组织一些座谈或单独谈话，振奋精神，并且根据销售情况与市场情况，修订销售计划，并且向员工讲解公司新计划，新信息。

根据情况，定期举办产品知识与销售技巧的培训，并且在培训结束时进行培训考试，考试不合格者自然淘汰出局。培训师可以是销售主管，也可以是本市销售任务完成的比较好的员工;或者是公司专业讲师，或者是其他区域销售主管与优秀销售员工。

于此同时，应该亲自督导市场调查，可以通过问卷调查、电话访问

、顾客座谈等方式搜集产品的使用信息，探测开发新市场，并且，要将顾客反馈产品信息如实反应给总公司，帮助研发新产品或者解决方案。

工资要求依照公司销售的标准格式进行：底薪±销售额提成(超额完成部分提成相应提高，并且在公司人事部进行人事表扬);

作为销售主管来说就是要最大限度的完成销售任务，为公司、为自己、为员工盈利。在商品经济时代，公司会有一系列的优惠活动，销售主管应该极力为自己所在区域争取。在公司区域网站上及时更新产品信息，以及恢复顾客疑问。

利用赞助或公益方面的活动，为产品做广告，提高产品知名度。 销售主管不是坐在办公室的官，应该走在销售员工的心中。