做销售最容易犯错误

第一篇：做销售最容易犯错误

员工管理最容易犯的68个错误

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员工管理最容易犯的68个错误

第一章 心态篇

错误01 自认比他人优秀，瞧不起员工反被员工瞧不起

企业不是一个人做出来的，而是需要全体成员的共同努力。企业的领导管理者必须改变心态，不要认为自己要比他人优秀，在言行上表现出瞧不起员工，而应当给予员工应有的尊重。因为，决定企业能否在现今竞争激烈的环境中得以更好的生存与发展，取决于企业的凝聚力，而企业的凝聚力来自于企业全体成员的齐心协力。尊重，就是凝聚人心的秘诀。

作为管理者，必须认识到：在人的知识、智慧、才能和技术越来越成为重要资本的今天，员工的积极性和创造性已经成为企业最重要的财富。可以说，现代人力资源管理的最终目标就是让员工发挥出更多的知识和才能。

一个真正杰出的管理者，要做到“员工第一”，具体来说：

首先，他们会平等地对待部署，不要把他们当作下属，而要把他们当作同志、助手。 其次，从内心真诚地关心下属。

再次，重视细节，在细节处体现对下属的关心往往能收到更好的管理效果。

管理箴言：事实证明，越是优秀的管理者越显得谦和，他们并不会因为自己的优秀和地位而自高自大，而是知道一个企业要想做大做强，需要全体成员的共同努力。

错误02 事事以自我为中心，让员工的工作积极主动性渐渐消失

管理者在托付任务时，应暗示所祈望的标准，这是给员工一个依循，以及有轻微的压力感，使其效率得以提高。

管理者发出的指令要明确，不能模棱两可。明确的指令，包括做该事项的目的、内容、有关的时间和地点，以及建议的处理方法。

作为管理者，命令下属去做某事一定要附有一个明确的公正的标准，就如同考核一样，60分才算及格。只有这样，下属才能办好事，且对你毫无不满。

错误03 脸上永远不见笑意，无形之中拉大与员工的距离

错误04 时时以领导者自居，随意指责他人让人打内心反感

实践证明，具有亲和力的管理者最讨人喜欢，他们不端“官架子”，常常“忘掉”自己的身份，和普通员工真心交朋友。他们把自己的亲和力逐渐变成了影响力，使员工能忠诚的跟随自己。在单位、组织与企业里，管理者与下属或职员或员工一起分享工作后的成果，分享工作中的权力，增加了他们对团队的忠诚。

错误05 领导就得有所不同，自己做不到要求他人谁会听

作为一个领导管理者应该明白，管理者总是员工目光的焦点。但是，振臂一呼，应者云集的感召力绝不是一个领导职位就能赋予的，没有追随者的领导剩下的只是职权威慑的空壳。也就是说，是追随者成就了管理者。追随者的培养，要从管理者自身做起，凡事以身作则，养成良好的工作习惯和道德修养。你这样做了，你的追随者群体就会自然而然的形成。

“善为人者能自为，善知人者能自治”。作为企业的管理者，不能自律，就无法以德服人、以力御人，如果无法取得他人的信赖和认可，将必败无疑。言教再多也不如身教有效。

著名管理学家帕瑞克说：“除非你能管理‘自我’，否则你不能管理任何人或任何东西”。示范的力量是惊人的，管理者要想管好下属必须以身作则，事事为先，做到“已所不欲，勿施于人”。一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力。

错误06 下级就得听上级话，以致没人敢把真话说

在一个公司里，管理者可以不同意员工的意见，但是却不能剥夺他们发表意见的权利;管理者可以批评员工的错误，但要给他们解释的机会。这是最起码的原则。然而很多管理者总是陷入自我的圈子里，认为下级就得听上级的话，不允许员工轻易挑战自己的权威。这样一来，就在无形中拉大了自我同下属之间的距离，以致于没人敢说真话，就更别提能得到忠心的下属了。

当管理者改变了对待下属的态度，允许下属畅所欲言，不但能够让下属感到自己得到了应有的尊重，体会到自己的价值所在，并且还能够让下属充分运用自己的智慧进行大胆发言、创新，为发现企业所存在的问题，寻找企业发展的新思路出力。这样一来，领导管理者不仅仅能够拉近与下属之间的距离，得到下属的真心拥护，又能更好地管理好企业，领导企业在竞争激烈的商海中搏击。

虽然员工的“真心话”不一定都是真知灼见，但一定是他们的肺腑之言，管理者只有听到了他们的真心话才能使企业的各项决策做到有的放失，才能避免因主观武断而导致决策的失误。

错误07 给员工支付了薪水，忽略他人内心感受难以获得忠诚下属

现代意义上的员工已经不仅仅把自己当成了一名普普通通的打工仔，他们更希望自己能够成为公司的主人，这种价值观的改变，使得员工更加看重和追求自由的空间和平等的文化。

员工是否投入的工作取决于他们从领导者那里得到的尊重，只有员工的人格受到了尊重，他们才会真正感到被重视，被激励，做事情才会真正发自内心，愿意和企业融为一体，站到企业的立场，主动与领导管理者沟通想法探讨工作，完成企业交办的任务，心甘情愿为工作团队的荣誉付出。

员工不是一台大大机器上的某个零件，而且企业内最富有活力的细胞体。把员工当作合伙人，把员工和企业紧密的联系在一起，员工们才会将公司看成是自己的，对公司的认同感才会大大增强，才能够有效的激发他们的创造激情，全力以赴自己的工作，为企业创造更大的价值。

第二章 沟通篇

错误08 始终处在强势位置，咄咄逼人让员工难以把事情说清

作为管理者，他们之所以与下属沟通，最终的目的便是为了发现管理中所存在的问题，以便于采取有效的方式去解决。

管理者只有切实做到尊重员工，才能确保员工对公司的认同感和忠诚，使他们感受到自己是公司的一员，而不只是依令行事的被雇佣者，只有这样才能发挥员工的积极性和自主意识。管理应该以人为中心，充分尊重员工的价值，重视人的需求的多样性，运用共同的价值观和信念、和谐的人际关系等因素来激发员工的工作热情，并持续地保持他们高昂的士气。

错误09 交谈之时缺少真诚，难以使员工感受到尊重

海尔集团的首席执行官张瑞敏曾说过：“只要员工心里有企业，企业就必须时时惦记着员工;要让员工爱企业，企业首先要爱员工。”同理，管理者要想管理好员工，首先就要在与下属沟通的过程中付出自己的真诚，打动员工的心，让他们心甘情愿服从你的管理，而不是敷衍。

错误10 偶尔做出细小动作，封住了员工的嘴让员工失去责任感

面对说话者。如果你在倾听时以侧面的姿势对员工，会让他们觉得你在反对他们的看法，并觉得厌烦。员工的反应便会冷淡下来。

不要只盯着对方的某一部位，眼神要与对方交流。最好是眼神不要停留在头部以外的其他地方，在五官处就好，要偶尔与他的眼神有所交流。

过多的肢体动作如不断地摩擦脖子或手臂、揉眼睛、拨头发、不断变换两腿交叉姿势等类似的动作，这些动作是你已经不耐烦的信号。员工会根据你所表现出来的兴趣或无奈，来决定是否进一步对该问题发表自己的观点见解。而你则会有可能因此而失去某些好的建议。

会说话的并不是嘴，你内心的想法在有的时候会通过肢体动作传递出来。一个真正懂得沟通艺术的领导管理者，他们在与下属交流沟通的过程中，不仅仅会做到预言有分寸，同样还会注意到自己的肢体是不是会引起下属的误解。

错误11 随意打断员工的话，让员工不会再说真心话

管理者应该如何增进自己的倾听能力呢?最简单的方法，莫过于先成为一位“好听众”。 要领：1.专心致志地听别人讲话

2.勤做记录

3.不要轻易打断别人的话

4.给予回馈

5.掌握情绪

6.不要让个人的喜恶支配自己

在与员工的沟通中，时时刻刻向所有的同事表现出你非常乐意接纳他们，沟通就成功了十之八九。

错误12 老是跟下属打哈哈，难以得到好的建议

一个杰出的领导管理者，倘若要想做好自己的企业，他们不仅仅要善于听取下属所提的建议，还要做出适当的反馈。

上天赋予人类一根舌头，却赐给两只耳朵，所以人类从别人那儿听的话，要比说出的话多两倍。因此，多听少说才是最重要的。有人说：在人类所有的行为中，高明的倾听态度，最能够使人觉得受到重视及肯定自己的价值。领导者专心听下属说话，可以使他们感觉很舒服、自在和备受尊重。

错误13 否定员工不说理由，令员工感到自己不受重用

一个员工之所以愿意在企业工作，看重的并非只是收入，更重要的是工作氛围，特别是对于高素质人才，更需要创造一种相互理解、轻松和谐的气氛，而领导管理者就是这个气氛的缔造者。

每个人都有自尊心，都希望被尊重。而长期的管理实践证明，尊重是员工最根本的需要。尊重员工需要从以下几个方面着手：

1. 视员工为合作者 2. 随时肯定员工的成绩 3. 尊重员工的私人时间 4. 尊重员工的选择

错误14 老是觉得自己的对，阻碍了员工自身能力的发挥

放下自我，虚心地向员工学习，是一种良性的互动激励。

沟通艺术最重要的一点就是把注意力放在沟通的对象上，若领导者不能先了解对方，就绝不可能高效地进行沟通。因此，领导者在准备沟通前，一定要先问问自己这样的问题：我的听众是什么样的人?他们可能有哪些疑问?我想达成什么沟通目标?我有多少时间进行沟通?„„

沟通的目的是为了促成行动，只是抛出大量信息的沟通并不是真正意义上的沟通，你还必须了解你的沟通对象，让你的听众有所感动，有所行动，如果能够做到这点，你就获得真正的沟通能力，你的领导能力也会逐步迈向新的台阶。

第三章 协调篇

管理者要确保对整个企业经营活动的有效监控，就势必要求严格管理，这样往往就会造成管理者的强势作风，容易形成做事刻板、谨慎，缺乏灵活性的管理风格。但是，管理者太过坚持原则除了得不到高层的理解，下属的支持外，往往也难以保证自身的利益;可若过于灵活，则可能会致企业的规章制度与利益于不顾。因此，作为管理者在协调员工关系时一定要坚持原则性和灵活性相结合的处理方式。

错误15 不问缘由先给处罚，让员工觉得内心委屈

引起矛盾冲突的原因有以下几种情况： 1. 处事策略不同产生矛盾冲突 2. 责任归属不清产生矛盾冲突 3. 个人情绪产生的矛盾冲突 4. 对有限资源的争夺 5. 价值观和利益不一致 6. 角色冲突

上司在知道了引起矛盾冲突的主要原因后，为了有效的消除冲突，上司除了要因势利导，具体问题具体分析外，还必须要注意下述几点要求：

1. 正确对待职员间的“小圈圈” (1) 进出自如的能力 (2) 正确引导的能力 (3) 积极组合的能力 2. 不掺和是非 3. 不“火上浇油” 4. 不影响工作 5. 保护好自己 综上所述，在面对职员的矛盾时，要做好这几方面的工作：1.镇静面对2.辩证分析3.合理制定出解决矛盾纠纷的方案，做好与双方职员的沟通工作，顺利解决双方矛盾。那么你就能使他们双方摒弃前嫌，化干戈为玉帛，从而使你的这个团队的工作质量和办事效率大大提高，使你个人在团队中的威望与日俱增。

错误16 处罚程度因人而异，夹杂私情埋下更大矛盾祸根

企业的领导者在面对自己的下属员工之时，一定要抛弃掉个人的私情，去了解自己的下属，一视同仁，公平公正地对待他们，这样你才能充分地发挥集体中每一成员的聪明才智，在一种和谐互助地氛围下，领导团队成员朝共同的目标前进。

1.扶助弱小

2.一视同仁

3.公平合理

4.摒弃私心

错误17 无法控制自我情绪，导致冲突矛盾愈演愈烈

要做到：1.控制情绪，慎用语言

2.不要随处传扬对下属的批评

3.忌一批了之

4.切忌将批评演变为攻击

5.尊重是批评的前提

自控能力是管理者一个重要的能力，控制住自己和情绪就能避免将情绪带来工作中，从而在工作中保持清醒。

错误18 忽略对员工的了解，让不合适的人形成组合引起内耗

一个领导管理者只有合理地搭配人才，用好人才，充分发挥群体优势，才能取得巨大的工作成效，减少内耗。世上没有完美的人，也就没有完美的部门。上司可以通过了解四种类型的人，建立一个互补型部门。

1. 运用分析型的人

这类人是典型的完美主义者，绝大多数时候都是正确的，因为他们善于在事情上投入时间、思考和进行理性推理。他们追求事实，他们主要的优点是耐心，但这也是缺点——他们小心谨慎，迟缓不前，不是出于恐惧，而是要完全搞懂问题之后再采取行动。对于这种类型的人，上司必须努力事先准备好自己的问题，不要着急，要坚持不懈;支持他们的原则，重视他们深思熟虑的思路;说清楚所有基本要求，不要抱侥幸心理，不要指望计划外好事情的发生;对任何行动计划列出时间表，明确分清角色和职责;条理清楚，作说明时不可无序和凌乱;避免情绪化的争执;不食言，否则招致他们的记恨。 2. 运用友善型的人

这类人是典型的“群居动物”，体贴别人并富有同情心。他们总是出现在人们需要和可能受到伤害的任何地方，无论过去、现在还是将来。正因为他们花时间与各方联系，他们是世界上最好的协调员。诚然，他们有自己的意见，但他们更想知道对方的意见。他们最大的优点是了解各种关系。当身处险境时，他们的反应通常是屈服。对于这种类型的人，上司首先要明确任务以行动表示出对他们的承诺。其次对他们表示尊重，任何高高在上的态度都会伤害到友善型的人;倾听并回应，要不慌不忙了解整个情况;不要让人感到威胁，生硬、命令的方式会令友善型的人畏避;用“如何”提问，引出他们的意见;清楚说明要他们完成的任务;保证现有决定无论如何不会伤害、危机或威胁到其他人;对于做不到的事情，不要做保证。 3. 运用表现型的人

这类人是胸怀大局者，总是不断从新的视角看待他们周围的世界。他们是未来导向的人，这可能是因为在未来才没有人约束他们的宏伟梦想。如果上司想得到直截了当的答案，那么表现型的人不是最好的人选，而如果上司需要直觉和创意，那他们再合适不过了。当身处险境，表现型的人会行动狂野，主动攻击。对于这种类型的人，上司应在谈论公务时，满足他们的社会需要，愉悦、刺激他们;谈论部门目标时也谈论他们的目标;要公平透明，强硬和沉默对表现型的人不起作用;征询他们的意见和主意;注意宏伟蓝图，而不是技术细节;用他们认识和尊重的人或事例来支持自己的论点;提供特殊待遇、额外补偿和奖励;尊重他人，千万不要以居高临下的口气对他们说话。 4. 运用伺机型的人

这类人是地道的“让我来”的人。他们坚定地扎根现在，是行动爱好者。他们最大的强项是：追求结果。如果想同人讨论一项工作，其他三种类型的人;而如果想完成工作，那把它交给伺机型的人吧。这类型的人可能是尖刻的自我批评者，非常憎恨闲聊。当身处险境，伺机型的人会变成暴君。对于这类型的人，上司必须做到简明扼要、直截了当，“效率”当头;不离主题，不要闲聊、杜绝任何漏洞、消除任何歧义;随时准备就绪，清楚手头任务的要求和目标，将自己的论据整理成简明的要点，清楚而又有条理地陈述事实;所提问题要具体，不要转弯抹角地探求答案;对于不同意见，要对事不对人;列举出目标和结果来说服他们;有礼貌，不要摆出上司的架势咄咄逼人。

对于一个杰出的领导管理者来说，要想达到团队内部的和谐，形成一定的企业核心竞争力，就必须对自己下属有所了解，并根据人的特性组成合理的团队。

国外的研究认为，一个经理班子中，应有一个直觉型的人作为天才军师，有一个思考型的人设计和监督管理规程，有一个情感型的人提供联络和培养职员的责任感，并且最好还有一名冲动型的人实施某些短期的任务。

错误19 很少走到员工中间，不能有效的发现问题的苗头

沟通掌握五点最基本的技巧： 1. 沟通永无止境 2. 沟通合理安排时间 3. 沟通之前充分准备 4. 创造融洽的沟通气氛

错误20 以自我角度看问题，以自我意愿处理问题导致矛盾激化

有一句名言“你希望别人如何对待你，你就要如何对待别人。”

只有关心自己的员工，从他们的立场上想问题，员工才会去关心管理者，从管理者从公司的立场上去理解管理者的意图。

如果不懂移情，不会进行换位思考，无法设身处地地站在员工的立场上看待问题，那么，你就相当于失去了一种最有效的管理手段，你与员工的想法也会产生错位，而这种错位的结果有可能导致你的命令无法被员工有效地执行。

换位思考是管理者在管理员工作中的一条金科玉律。

错误21 面对冲突难以自制，矛盾激化难调停

矛盾像一个大气球，必然是越积越大。因此，领导者必须在气球到达爆炸极限之前，先释放一些气，这是领导者必须做的工作之一。

冲突是及时找出问题的好方法。要学会建设性地解决冲突。 1. 领导者必须负起处理冲突的责任，让部署事先知道，当冲突发生时，找出并解决问题的工作是由你负责的。 2. 在进行讨论前，先确立基本原则。 3. 在不让冲突偏离正常程序的情况下，让每个人发泄他们的情绪。让每个人事先知道，所有人都将可以得到发表意见的机会。 4. 提供回馈。 5. 控制在场者的情绪。

采取“团结-批评-团结”的模式，对于化解冲突具有非常重要的意义，其中开展批评和自我批评更具有实用意义。

错误22 看不到员工的忧虑，员工难安心工作

俗话说：“浇树要浇根，带人要带心”。

关心下属疾苦，首先要站在他们的角度，急下属之所急，解决下属的后顾之忧，这个道理是适用于任何组织的。一个优秀的领导者，不仅要善于激励下属更努力地工作，更要精于通过替下属排忧解难来唤起他内在的工作积极性，要替他解决后顾之忧，让他的生活安稳下来，集中精神，全力以赴地投入到工作上。

不同的员工对需要和愿望的侧重有所不同。鉴别员工的需要对领导者来说并非易事，员工嘴上说想要什么，而实际上他们却想要别的什么东西。为此而努力的领导会与他的员工相处得最好，使得上下一心，有效地、协调一致地进行工作。甚至有些领导者提出了“员工第一，顾客第二”的经营理念，这样做并不是不重视顾客，而是说作为领导者，首要工作是建立有效的团队，激发员工的忠诚度和进取心，鼓励他们打破传统，共同营造一个快乐的工作环境，进而获得了令人震惊的工作成果、试想一个员工效率低下、怨气冲天的公司怎么可能有高质量的产品和服务呢?因此，只有满足了员工的需求，才能反过来实现顾客的满意。

第二篇：新手最容易犯的错误以及解决方法

以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。

1、猜测

人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。但作为销售代表，这是最要避免的。我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。在销售工作中，我们太容易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。这时候，你是不是会想：他这话什么意思?是不是想跟我要投入?

再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了完了，这个月销量肯定会受到影响了。

有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。

对于新手来说，这种想法并不奇怪。但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。但这也并不是说，资深代表，就可以去猜测医生的想法了。

解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过了，才有评判是否正确的资格。二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用自己的想像来臆断客户的心思。就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说的呢。比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢?从这个问题开始，来探求主任真正的想法。第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗?或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢?通过询问来找到解决方法。

2、轻信

无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。 客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。比如：病人少、处方限制、副反应顾虑、非医保、政策不好等等，客户有太多不开药的借口，而在拜访后，是不是有很多人会把客户的这些借口当成自己完不成销量的理由来安慰自己或者应付领导?

真正的销售高手，一定是内心非常强大的，而支撑着这个强大内心的，就是我们的自信，对自己的信心、对所推销产品的信心以及对自己公司的信心，或者说热爱。无论对方说什么，始终相信他最终会被我说服、打动。

客户说的话，有些要非常用心地倾听并牢记在心上，就是当客户在表达需求的时候;而有些就要一只耳朵进一只耳朵出，就是当客户在陈述借口的时候。

客户在说借口的时候，千万不要点头表示认同，可以用一些过渡句来过渡一下，然后说出你想说的。比如：“看起来是这样，但是……”，或者：“我很理解您的处境，不过……”等等。

那么，同行或同事的经验，是不是百分百适用呢?答案也是否定的。销售工作，是一个跟人打交道的工作，而人心是最难把握的。每个人风格不同，每个人看问题都有局限性，所以别人适用的方法并不一定自己适用，别人介绍的经验，也只能当作参考，不能全信。

我同学有一次非常深刻的教训。曾经有位长门诊的大夫，口碑不太好，很多代表都说他贪，当时我听到这些同行的评论后，觉得自己那个产品的政策，一定满足不了他的胃口，也就比较忽视他，可想而知，他的产出几乎是零。后来，市场分割后，交给了另外一位同事，当然在介绍这位客户的时候，我也是把大家对他的评价照样说给他听。但我那位同事并没有轻信我的话。因为交接的时候，正好是春节前，我同事打听到大年初一那位客户门诊值班，就在年初一的时候陪了他一天。过完年后，这位据说很贪的客户，成为了我同事最重磅的客户，每个月的产出在他所有的客户中排名第一。同样的产品、同样的公司、同样的政策，只是不同的人对别人的建议采取了不同的态度，结果完全不一样。

3、不汇报，不沟通

有些业务员开始做市场后，天天就在医院简单拜访，没有什么成绩和战果，公司没有强制要求或者领导没有强制要求，就基本上不汇报，因为没有东西汇报，有的公司有强制性汇报制度，不汇报扣工资，有的业务员每天晚上要绞尽脑汁，如何来汇报呢，真没东西汇报就会编一些东西来汇报，或者把客户的话原封不动的来汇报。也不跟同事，同学去沟通，天天就自己闷着头做事。 作为新人一定要多汇报，多请教，多沟通。学习别人的方法，人是在不断交流中成长的。

4、认为医院拜访就是一切，忽视其它业余时间的交际活动

要走进客户的心，首先要走进客户的生活。在工作场所——医院里的客户，跟在家里或休闲场所的客户，表现完全不同。真正要让客户成为你的忠实客户，主要功课是在院外做的。只有在放松的情况下，我们才能听到客户的心里话，才能了解客户的喜怒哀乐，并且可以有更平等的交流。

5、草率承诺

当客户提要求的时候，有些业务员怕得罪客户，不敢拒绝客户，抱着侥幸心理，草率承诺。而当承诺兑现不了的时候，你在这名客户面前就永远失去了信用。优秀的代表，应该是非常善于对客户说“No”的。

最常见的情形，就是当客户要求赞助时，比如：下个月我要去**参加一个学术会议，你可不可以赞助我来回机票?我们如何回应呢?

有些代表怕失去机会，马上应承;有些代表不知所措，会说：我回去跟领导汇报一下;有些呢，则说：这个数额太大了，我赞助一半吧?再有些比较有经济头脑的，则说：如果你给我用到**盒，我就可以申请公司批准赞助。到底怎么处理是最佳呢?

我认为，以上几种回应，从某种角度来说，都属于草率承诺。

在给出解决方法前，先来谈谈客户满意度吧。当客户提出要求的时候，都会有期望值，而客户的满意度，都是跟期望值的实现与否密切相关的。如果期望值是100，而他得到了100，就是基本满意，超过100，则是相当满意，而没到100，就是不满意。

第一种情况：当你最后兑现承诺后，客户基本满意。但此中的风险是，你不一定能说服领导同意你的投资，这时候你就非常被动了。如果是一个跟产出不相匹配的赞助，有可能从此你就会给客户留下“冤大头”的印象，有了第一次，还会有第二次、第三次，到那时候，你就会有苦说不出啦!

有的朋友就会说，既然这样，那我直接跟他说跟领导汇报下吧，这就是第二种情况。客户会怎么解读这个回答呢?对客户来说，这样的回答，一般来说就等于答应了，他认为，作为新代表的你搞不清状况，领导肯定搞得清状况的。如果最终领导同意，那从此你在这客户面前就失去了决策权，无论大事小事，他都会要求让你们领导来谈。如果领导不同意，他会感觉不光被你无视，也被你公司无视。况且，当你回去汇报的时候，他是满怀期待的，结果却让他彻底失望，倒不如当初就直接拒绝，不要给他任何希望更好。

第三种处理，是最划不来的，花钱买了不满意，倒不如不花钱直接说NO，反正都是不满意。 而第四种情形，可能会得到很多同行的认同，但我认为也不是一种好的方法。对目前状况来说，这只是一个虚幻的承诺而已，可信度不高，也无从说满意不满意了。

那么，如何处理呢?

碰到客户这样的要求，首先就要在心里给客户一个明确的定位，说俗一点，就是估算一下他到底值多少?

如果是真正的大处方客户，或者是非常重要的SPEAKER，完全值得这个投入，那当然可以满口应承：没问题，只要是您需要的，我一定会支持的。

其它情况下，首先就是要尽量降低客户的期望值，当然可以找些客观理由，比如公司的投入计划，公司的财务制度等等。也就是说，先拒绝，说出一个可以让对方接受的理由。再根据不同情况不同处理。潜力比较大的客户，可以在晚上打电话，或者第二天马上给他一个肯定的答复，甚至可以给他更多的附加价值(比如送他去机场)。当然要把申请的过程说得艰难一些，让他觉得，你的钱也不是这么容易得的。这样，最后的结果是超出客户的预期的，满意度才会超过100%。同时也要强调在这个过程中“你”的作用，才会让客户更信任你。然后，趁着这个机会，谈谈目前你的难处，以及公司对你的期望，最好能让客户给你一个承诺，以利于后面的跟催。

至于那些没什么价值的客户，直接拒绝跟过几天拒绝，结果是一样的，但至少客户也没对你有什么期望，也不存在满意度的说法了。反而直接拒绝如果理由充分，更能让客户接受，也不会耽误客户寻求其它厂家的赞助。

总的来说，“君子轻诺必寡信”，哪怕是一个小小的承诺，都要慎之又慎，信誉的建立不是一天两天，但毁之只要一次。而没了信誉的业务代表，就像没了翅膀的鸟，飞不高也飞不远。

6、不懂装懂

新代表由于对知识掌握不够，经常会碰到客户问的问题答不上来的。有些代表怕没面子，有些呢担心客户会质疑他们的专业水准，所以就胡乱编个答案应付客户。殊不知，这样才会真正失去客户的信任。

对于医生每个问题，哪怕只是一个小小的疑问，也要谨慎对待。如果答不上来，就老实告诉他们：我不知道，但我回去查下资料，或咨询一下公司里的专业人员，下次拜访的时候给您一个明确的答复。这样，既创造了一个再次拜访的理由，又有了一个自我提高的机会，还给客户留下负责、严谨的印象。至于这些问题，除了向公司求助以外，也可以向自己客户中一些在专业领域比较有研究的知名专家求教，往往他们的回答，会更有针对性，也更有说服力。要加强学习。

7、只一对一拜访

在医院，经常看到一些生涩的代表，久久徘徊在诊室门口不敢进门，原因只是诊室里有不止一名客户，或者有其它公司的代表。于是就等待等待，一直等到太阳下山才找到跟客户单独交谈的机会，但这时候，往往客户已经无心恋战，急着回家了。如此拜访，效率可想而知。

其实，除了一些特定的情况，很多时候我们可以做得更有效率一些，就是充分运用团销的技巧。所谓团销，就是一对多的销售。大型学术会、科室会等都属于团销的一种，但更常见的就是平时在医院中一对多的拜访。在一对多拜访时，诊室的座位分布不同，可以采取不同的方法：

一、每个座位相对独立，客户各自为政。

此时只需一个一个分开拜访就行，跟一对一没有什么区别。但在拜访的时候要注意客户的肢体语言。因为在一个科室里，有时候会有比较复杂的人际关系。最好是进门的时候扫视一圈，判断一下谁有可能是最资深的医生，然后从这位医生开始。这时候的说话声音，只要你对话的医生能听到就行，尽量不要影响别的医生，以便于重新开始其他医生的销售对谈。

二、客户围坐在大桌子边。

这种情况下，对我们的自信心和技巧会是比较大的考验。

不过值得庆幸的是，往往在一些大医院，只有小医生经常会有这样的座次。所以通常情况下，一些先进的治疗方案、一些知名专家的用药经验都可以是不错的能引起他们兴趣的话题。

一般进门后，会先大声地跟所有人打招呼，作自我介绍，然后根据客户不同的反应把他们分组，先跟几个有回应的客户聊。而在聊的过程中，用眼角的余光观察其他的客户，不断用提问的方式把其他略有反应的客户拉进来。如:对于这个问题，您是怎么看的呢?或：您是不是也碰到过类似的情况?等等。跟前一种情况不同，在这过程中始终要保持声音洪亮，确保其他客户也能听到你的对谈。尽管表面上客户都在各忙各的，可能他们的耳朵并没有闲着呢。如果是他们感兴趣的话题，一定会积极参与的。

当然如果有一些公司的小礼品发放，可以活跃气氛，会对后面的销售对谈有帮助。

一对多最大的好处，当然就是效率高!只要不是敏感的话题，都不必太担心房间内医生太多，医

生越多，一次拜访的面就越广，也就越有效率。但也有一些弊端，比如在一些人际关系比较复杂的科室，可能会分成几派，处理不当会导致全军覆没。所以，一边说话，一边要注意用余光观察边上每个人的反应。微妙的气氛肯定会通过医生的回应感觉到的，谨慎措辞，下次再私下了解。不过通过这个拜访，可能你就会发现谁是可以被培养成你的“密探”的最佳人选!

当然，也会碰到比较棘手的情形。比如以前做过一个科室，正副主任在一个办公室，两个人是死敌，副主任的群众关系比较好。要上量，就不能忽视副主任，而正主任是很有影响力的专家，可以培养成区域的SPEAKER。于是，我选择对副主任进行连续夜访，在取得他的认可后，对他说：白天在你办公室，说话不方便，况且如果让老大察觉我对你的重视，恐怕他会觉得我们之间会有什么猫腻，对你反而不好。他听了大为赞同，也很感动我为他着想，马上说：下次你来我办公室，就当作不认识我好了，不要跟我走得太近了，有什么事，打电话给我好啦。于是乎，这个问题很容易解决了。从此以后，我白天去主任办公室的时候，就算两人都在，都不会纠结了。简单跟副主任打个招呼，其它所有时间，都把心思放在主任身上。主任也高兴，副主任也满意。

8、漫无目的

很多新代表在拜访客户的时候，纯粹为了拜访而拜访。见过了，就算任务完成了;没见着，怪不到我，客户不在或者在忙不方便拜访(私下里偷偷长舒一口气)。这种漫无目的的拜访是非常有杀伤力的。工作看似很努力，早出晚归，但成效却不大。长此以往，轻则自信心丧失，重则因业务能力不强被炒鱿鱼。

建议：每天出门前，为自己设立几个可行的目标，记在本子上，完成一个勾掉一个。要有不达目的不罢休的韧劲。哪怕客户不在，也不要轻易浪费这次机会，从周边了解一些信息以确保下一次拜访的成功。

9、抱怨

在刚进这一行业的时候，可能会一下子碰到很多困难，也许一个月内碰到的困难会比以往几十年加起来的都多。很多人本能的反应就是抱怨。但是别忘了，销售这份工作，就是解决问题的，市场如果没了困难，那还要我们代表干嘛?有些代表甚至会抱怨客户，比如：“对他投入这么多，一盒都不帮我用!”再比如：“用了这么一点，要求却这么多!”这些抱怨是不是经常会出现在我们的脑海里?抱怨只能增长消极情绪，对解决问题没有任何好处。

建议：当碰到困难的时候，克制住抱怨的想法，多想想有什么方法可以解决或者从什么渠道可以了解到解决的方法。当客户没达到我们预期的时候，多从自己身上找原因，而不是一味地埋怨客户，要知道，尽管嘴上不说，你的表情、不经意间的言语、肢体语言都会泄露你心里对他不满的秘密。另外，从自身找原因也利于心态的调整。

第三篇：写自荐信最容易犯的错误

1、称呼的后面要用冒号而不要用逗号，写称呼时要用正式的语气。"亲爱的Harper小姐"而不要?quot;亲爱的Jennifer"。

2、 要用具体的称呼(例如不要写"给有关负责人")。设法知道谁将收到你的信。如果有必要，打电话询问公司。如果你还是不能确定具体的名字，就称呼"招聘经理，""人事部经理，"或者就称"经理。"

3、每段之间必须空一行，没有必要首行缩进。

4、你可以用bullets和bold print 来组织自荐信并强调其内容，使文章易读，但要慎用。

5、结尾时应在姓名上方写上祝福的话，然后下面是印刷体的全名。在你的自荐信中，名字与结尾之间一定要保留足够的空间。

自荐信范文：

尊敬的领导：

您好!我叫xiexiebang，是XX大学机械电子工程专业的一名本科毕业生，我真心希望加入贵公司，竭尽我所能为贵公司的发展出一份力量。

我自进入xx大学以来，刻苦学习、严格遵守学校的规章制度、社会公德，尊敬师长，团结同学乐于助人，在德、智、体、美、劳方面得到全面发展。凭借自身扎实的基础和顽强拼搏的奋斗精神，经过几年不断的学习，我在专业课的学习上每年获得学校的奖学金，在各方面都取得了长足的发展。在专业知识的学习上，我本着实事求是的态度，努力培养自己的实践动手能力。通过了全国计算机二级考试，在专业外语上，有一定的实践基础，有较强的翻译能力。

在校期间我还利用业余时间学习了许多计算机知识，WORD、AUTOCAD、pHOTOSHOp、及C语言、汇编语言、HTML等都得以学习和掌握。我已经具备了计算机操作的基本能力，同时具有较强的硬件基础，并且坚信会在计算机应用及编程方面创造出一片蔚蓝的天空。工业pc机编程能力强，能设计pc机程序控制系统，熟悉mcs—51系列单片机实用接口技术。在专业方面，具有扎实的专业基础，从工程制图的手绘到AutoCAD的机绘，再到solid works的三维建模，我都有较深入的涉猎。对机电一体化设计有浓厚的兴趣，特别是在动力传动系统及控制方面有丰富的实践经验和理论基础。

思想上，我积极要求进步，在学校期间，在不忘记学习的前提下，取得良好成绩的同时，积极参加了许多社团社会活动，从中锻炼自己，让自己从多方面提高自己。平时我的课余活动也十分广泛，乒乓球、篮球、羽毛球等球类运动都是我的爱好，还喜欢阅读书籍，这主要是为了培养艺术能力，有艺术才会树立好形象，才能用计算机设计出代表个人、企事业单位的好标志。

深信在今后的锻炼中，积极、乐观、务实的我会很快地容纳于这个大集体中!祝贵单位事业蒸蒸日上!

此致

敬礼!

自荐人：xiexiebang

第四篇：人一生中最容易犯的错误

『宠辱不惊，看庭前花开花落;去留无意，望天空云卷云舒』

人一生中最致命的八个问题，在生活每个人都会碰到很多的问题，根据这个问题你能联想到什么?一个简单的问题也许就能讲出一番人生大道理呢，不信你看看，然后看看你犯了那个没。

问题一：如果你家附近有一家餐厅，东西又贵又难吃，桌上还爬着蟑螂，你会因为它很近很方便，就一而再、再而三地光临吗?

回答：你一定会说，这是什么烂问题，谁那么笨，花钱买罪受?

可同样的情况换个场合，自己或许就做类似的蠢事。

不少男女都曾经抱怨过他们的情人或配偶品性不端，三心二意，不负责任。明知在一起没什么好的结果，怨恨已经比爱还多，但却“不知道为什么”还是要和他搅和下去，分不了手。 说穿了，只是为了不甘，为了习惯，这不也和光临餐厅一样?

——做人，为什么要过于执著?!

问题二：如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗?

回答：一个超级愚蠢的问题。

可是，相似的事情却在人生中不断发生。做错了一件事，明知自己有问题，却怎么也不肯认错，反而花加倍的时间来找藉口，让别人对自己的印象大打折扣。被人骂了一句话，却花了无数时间难过，道理相同。为一件事情发火，不惜损人不利已，不惜血本，不惜时间，只为报复，不也一样无聊?

失去一个人的感情，明知一切已无法挽回，却还是那么伤心，而且一伤心就是好几年，还要借酒浇愁，形销骨立。其实这样一点用也没有，只是损失更多

——做人，干吗为难自己?!

问题三：你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗?

回答：这是个什么烂问题?当然不会，那叫因噎废食。

然而，有不少人却曾说：现在的离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺理所当然。也有不少女人看到有关的诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这不也是类似的反应?所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，我还是那个会平安过马路的人，只要我小心一点，不必害怕过马路。

——做人，先要相信自己。

问题四：你相信每个人随便都可以成功立业吗?

文章摘自:生活感悟,人生感悟,人生哲理 http:/// 宠辱不惊，看庭前花开花落;去留无意，望天空云卷云舒

回答：当然不会相信。

但据观察，有人总是在听完成功人士绞尽脑汁的建议，比如说，多读书,多 练习之后，问了另一个问题?那不是很难?

我们都想在3分钟内学好英文，在5分钟内解决所有难题，难道成功是那么容易的吗?改变当然是难的。成功只因不怕困难，所以才能出类拔萃。

有一次坐在出租车上，听见司机看到自己前后都是高档车，兀自感叹：“唉，为什么别人那么有钱，我的钱这么难赚?”

我心血来潮，问他：“你认为世上有什么钱是好赚的?”他答不出来，过了半晌才说：好像都是别人的钱比较好赚。

其实任何一个成功者都是艰辛取得。我们实在不该抱怨命运。 ——做人，依靠自己!

问题五：你认为完全没有打过篮球的人，可以当很好的篮球教练吗?

回答：当然不可能，外行不可能领导内行。

可是，有许多人，对某个行业完全不了解，只听到那个行业好***，就马上开起业来了。

我看过对穿着没有任何口味、或根本不在乎穿着的人，梦想却是开间服装店;不知道电脑怎么开机的人，却想在网上聊天，结果道听途说，却不反省自己是否专业能力不足，只抱怨时不我与。

——做人，量力而行。

问题六：相似但不相同的问题：你是否认为，篮球教练不上篮球场，闭着眼睛也可以主导一场完美的胜利?

回答：有病啊，当然是不可能的。

可是却有不少朋友，自己没有时间打理，却拼命投资去开咖啡馆，开餐厅，开自己根本不懂的公司，火烧屁股一样急着把辛苦积攒的积蓄花掉，去当一个稀里糊涂的投资人。亏的总是比赚的多，却觉得自己是因为运气不好，而不是想法出了问题。

——做人，记得反省自己。

问题七：你宁可永远后悔，也不愿意试一试自己能否转败为胜?

解答：恐怕没有人会说：“对，我就是这样的孬种”吧。

更多经典文章尽在:真爱网,爱的真谛 http:///

第五篇：创业者最容易犯的十个错误

原文地址：10 Stupid Mistakes Made by the Newly Self-Employed 翻译： Angelived

如果你想从本文中受益，那么请你一口气将这片文章看完

从成为一个创业者到现在已经14年了，我成谈过自己在生意中犯过的错误。我还劝告不少人去自己创业，并且在他们的创业过程中发现了与我类似的错误。这篇文章是为小企业主提供一些建议，尤其是那些刚刚开始(或者即将开始)创业的朋友。

一、推销产品给那些根本不会购买你产品的人。

尽管销售对于任何企业都非常重要，但是你没有必要向任何人都推销你的产品，包括你的朋友和家人。此外，尝试推销商品给那些一看就知道不需要你的产品的人是在浪费你的时间。

出售给错误的人包括向任何人推销你的产品。有的顾客要比其他顾客容易推销的多，例如，我的妻子在给小型企业提供网上咨询，她认为，一些客户要比其他 客户难缠的多。如果一个潜在用户过分的担心他们投资的每一分钱，如果他们想做一个网站但是不知道为什么，或者如果他们根本就不了解互联网，那么他们将不会 成为你(长久发展)的客户。不用担心对这些消费者说 “NO”，为他们提供服务只会给你增加更多的麻烦。让你的竞争对手卖给他们，会给你省去很多令人头痛的麻烦，也能够为你腾出更多的时间来为那些重点客户提 供服务。 如果有人有兴趣和你做生意，并不意味着你应该接受。我做生意的的一年，大概对50%想和我建立潜在商业关系的人说 “YES”，那使我浪费了很多时间去追求更多的顾客。我必须应付客人的午饭，然而他们只是仅仅想“知道我们是否可以一起做一些事情”，我几乎没有他们那里 得到一毛钱。如果你认为某个会议可能没有任何意义，那就不要仅仅因为你认为应该加强合作做就去和那些陌生人开会。今天我收到这样的邀请，如果邀约不能立即 激发我的兴趣，我通常拒绝或者忽视它。很多关系不值得你去建立，学会对不好的机会说“不”，对好的机会说“是”，这一点是非常重要的。

二、花的钱太多

直到你有一个稳定的现金收入，否则不要花费你宝贵的创业资金，除非那是非常必需的。我以 20,000 美元现金(我自己的钱)创办了我的电脑游戏公司，它发展的很快;此后不久我开始利用贷款融资。不幸地是，公司地商业模式不行，我用了五年的时间才开始盈 利。很快我认识到，每一元的投入最终都要从销售中得到补偿。 在 2004年我只用了 9 美元就开始了这家个人发展业务，仅管我可以花费更多的钱在这上面。没有花俏的标志，没有时髦的网站设计，没有名片和文具，我仅仅支付了域名的费用，那就是 投资的全部，也是我在有一个稳定的收入之前想投入的资金，其他的花销全部都在我有了现金收入之后。

你的业务应该首先能够把现金装进口袋，然后你在“投资”你的业务，你要清楚地知道你要如何回笼所入的资金。

显然一些企业在刚开始的时候需要大量的资金，但是在互联网时代你可以轻易地开创一个有利可图地业务。

三、花的钱太少

过于吝啬你的金钱也是一个错误，不要让节俭阻碍了业务的效率。雇佣那些比你更有效的技工做特定的作业，购买那些你明确知道值得你花费资金的合适的设 备。你没有必要在花俏的设备上超支，但是你拥有的设备要能够提高你的生产能力。当你可以使用更好的软件时，就不要使用老版本的软件，以使得你能够更快的完 成工作。

要想知道什么时候你对现金控制的太紧，什么时候控制的太松，需要一个很长的学习发展过程，因此，如果你是刚刚创业，最好重视第二个观点“花的钱太 多”。往往考虑这个会使你作出清晰正确的选择。如果你不能确认支出，那么这可能就是一个错误。另一方面，有些情况难以证明不是现金支出。

四、编造一个假的团队

不少个体户称呼他们的公司为“我们公司”，那是许多刚刚创业的老板犯的错误，因为这是不必要的。尤其是在今天，一个人经营一家公司没有任何不好的地方。我称呼我的游戏公司为“我们公司”很多年了，但是我从来都称呼我的个人发展公司为“我的公司”。我妻子称呼她的 VegFamily商 业杂志公司为“我们公司”，因为她雇佣了职员为她工作，可是她却称呼她的网上咨询公司为“我的公司”。如果你是一个人做生意，那么称呼你的公司为“我的公 司”完全可以，相反地，如果你谎称你的个人公司为“我们公司”，则是有一些愚蠢的，因为这样做不会为你赢得任何尊重。以“我的公司”来推广你自己可能在今 天会更有效，因为别人会因此知道，你不是个浮夸的人，如果你对他们许了一个诺言，那么你会一个人来承担这个责任。相反地，“我们公司”许的诺言有时就不值 得别人信任。(此句翻译不通:))

如果你是一个刚刚创业的个体户，你最好不要谎称你的公司为“我们的公司”或者其他的。最重要的是定位一个和你提供的产品和服务以及你个人的水平和才 能相符合的价位。一些个体户认为他们必须成为控制者，他们在向市场推销他们的产品时好像是在做白日梦。欺骗你的顾客只会让你惹火上身。如果你为了能够更快 的发展业务而去做假，那么你根本就不应该开办自己的公司;如果你不能提供物真价实的产品或服务，那就先不要来做生意，你首先应该去做的是提高你的技术水 平。

五、放弃一些合同是明智的

我曾经犯过很多次这样的错误，本来我已经和一些著名的公司签了合同，但是当他们的首席执行官因为一些原因(即使是非常不光彩的原因)而要毁约时，他们将不会再承认那个合同。很明显，我是有理的，但是我要去法院告他们么?不，我不会，我会做一些其他的更有意义的工作。

一张合同仅仅是一纸空文，合同背后真正隐藏的是生意关系。如果合同背后的生意关系不存在了，那这张合同对你们曾经做过的承诺无济于事。合同的意义仅 在于明确的规定每方在这个交易中的角色和义务，但是它仅仅是这样的一个关系，而不是一张可以强制对方履行义务的法律。当我认识到这点的时候，我会更多的关 注如何去维护好合同之后隐藏的生意关系，而不是担心合同上边写的东西，这样我的交易业务就会更加顺利。一旦你将注意力放在合同上，这将意味着你的交易业务 会更加困难。有创意(有利润)的生意往往和合同上的内容不一致，一个在游戏开发产业工作了十几年的律师告诉我说，他所处理的交易没有一个是完全按照合同上 写的来做的，有些甚至和合同完全不着边，但是这些生意往往是大宗的生意。生意关系就好像是人与人之间的关系，它会在任何时间任何地点发生改变。

签订合同仍然是必要的，尤其是和那些人进进出出的大公司，但是可能他们并不看重和你的商业关系。不要犯了我所提到的这个错误，合同只是你们交易的影子，真正的交易是你们的商业关系。保持良好的商业关系，你就不用过于担心合同上写的内容了。

商业交易中有许多无赖，这其中还有很多是“CEO”、“总裁”、“财务执行管” ，这既是悲哀也是现实。有些人好像除了金钱其他的都不在乎，他们会撒谎、作弊、窃取来获取更多的金钱。最近几年一些非常卑鄙的商人玩火自焚，已经被起诉 (或者正在被法庭审理)，但是仍然有大量的“语言把戏”出现，例如，在电脑游戏业，一些大的游戏出版商假装对一个正在开发的一款新游戏感兴趣，从而一直欺 骗游戏开发商，这是很常见的事情。他们会在未签订合同的情况下给开发商一个指标，而所有的开发人员得到的只是延期或者是虚假的口头承诺。事实上，那些出版 商只想让这款游戏不要在市场中出现，从而不用和其他的竞争者竞争，这样他们就可以以他们的名义出版这款游戏。他们希望开发者错过下一个旺季，从而付给他们 更少的费用。这确实存在，商业，尤其是娱乐业，胆小的人是不能够生存下来的。

六、不相信你的直觉

直觉在生意中与它在其他场合中一样重要，你会为大量因为CEO的直觉而影响的大宗交易而感到吃惊。虽然你会有些有些情况符合商业语言的逻辑，但是那往往是不切实际的。如果你完全按照逻辑来做生意，而忽视了直觉，很有可能，你在商场不会得意。

我们人类刚开始并不是逻辑思考的，我们根本没有足够的资料来作出完全符合逻辑的决定，因为真正的生意还在于人为，同时，我们业没有准确的逻辑系统去 预测他人的行为。无法预料他人未来的行为是我们逻辑的一个重大缺点，但是直觉填补了这个缺点。他人真实的行动会促成或者搞杂一项商业合作。但是假设地认为 所有人都会按照预期的方式行事是极端不切实际的，没有一项交易能够完美的进行。

当你的直觉告诉你，“这个业务会失败”，但是要对一个看起来非常有诱惑力的业务说“不”是件很困难的事情，可是事情往往不是这样，知道后来我看到许多证据都证明我的直觉一直是正确的。有时候某个人不赞同我，几年之后，其他的几个我认识的人会抱怨被那个人欺骗了。

直觉在一个公司的决策过程中是一个非常重要的部分。因为公司的交易依靠商业关系，你需要知道其他人对你的交易的看法。如果不赞同你的观点，不用理会他;如果他赞同你的观点，你依然需要小心。

七、过于刻板

我再次重申一次，商业是建立在关系之上的。在一些场合有它特定的一些手续，但是在大多数商业场合，过于刻板只会有害无益。商业关系必须建立在亲切的、人性化的关系之上。

我认为在你建立新的商业关系之前，过于刻板也是一个错误。如果一封发给我的邮件以“亲爱的 乱想 同学 ”为开头，然后又解释了半天商业提案，我通常会认为那是垃圾，尤其当邮件中经常使用 “我们” 这个词的时候。好的邮件开头应该是这样，“你好， 乱想 ”，然后只是用非正式的口气问我是否对与他合作感兴趣。这样既节省了时间，又开门见山地建立了一个真正的人际关系。 对待你的商业关系就像对待朋友之间的关系(或者是潜在的朋友)一样。过于刻板会在你和其他人之间树立一堵墙，这堵墙不利于你建立良好的商业关系。没 有人会对墙忠诚„.(except the one in China 这是原话，不做翻译了，我不懂什么意思，需要读者自己领悟)

刻板让人觉得无聊乏味。每个人都想享受他的工作，如果有人像电脑一样对待我，我将以同样的方法回复他——直接删除。但是如果某个人表明他很有个性和幽默感的话，我们之间的关系就容易建立的多。

八、牺牲你的个性

在我运营游戏公司的最初几年间，我为人过于严肃，并且假设的认为我必须要“高效”„.无论那意味着什么。成为个体户之后，我就承担了重大的责任，其他人会评价我，这样想对么?

我在二十几岁时开办了自己的游戏公司，二十出头的年轻人应该是活跃的。但是我认为一个公司的老板，过于活跃是不恰当，不合适的。因此大多数我的商业 信件和邮件都好像出自创造了微软的 EULAs 的同一个人。我的工作职位是“总裁”深入我心。我学会了如何没有个性的完成工作。 这样过了很多年，但是最终我决定变回我自己，尤其是在我的游戏公司盈利之后。现在我是一个博客，我的个性和经验在不断的加强。我奇异的特点给这个博 客增添了独一无二的情趣，如果我依然很严肃的对待自己，写的文章也像一眼那样正式，这个博客就会变得非常平凡，我就会失去大部分我的读者。

做独特的自己，将你的个人魅力注入到你的公司里是非常好的，尤其是在你十多岁到二十多岁之间，不要将你自己伪装称另外一个样子，如果你能够吸引到各种各样的顾客以及许多愿意和你一起合作的伙伴的话，最终你会享受到更多工作的乐趣。

如果有些人受不了你的怪异，对他们来说那很糟糕，那就集中你的精力在那些能接受你的人身上。

九、不注重价值创造

很容易就会掉入这样一个陷阱：做生意的目的就是为了钱，但是做生意的真正目的在于创造价值。 在短时间内你可以不用创造价值就能够赚钱，但是从长远来看，这是不可行的。即使是犯罪集团，也必须去“创造价值”。当你发现你的公司仅仅是在吸收其他的价 值而不是自己去创造价值作为回报的话，就会减少你的自尊，并且你的公司运营起来也不会给你带来多少乐趣。

你的公司为了什么而存在?它的存在是为了为你和你的顾客创造一些价值。你越清楚的明白你正在试图生产什么价值，你就能更好的集中精力在这上边。我的 游戏公司所创造的价值就是脑力游戏，StevePavlina.com 创造的价值是 个人的成长。经常有这样的情况，公司的老板不是很清楚地知道他们在创造什么样的价值。他们仅仅希望多卖东西从而多赚一些钱，这是不成功的商业模式。这个世 界不缺少销售和产品，但是它经常需要创造真正有价值的东西，这才是你应该努力的方向。

目前这个网站(作者的网站)包含了400多篇文章，这就是许多我创造的价值。每天都有成千上万的人浏览这个网站从中受益，帮助他人成长是这个网站的首要目标，也是它的价值所在。

十、不去精益求精

虽然价值创造对于一个持续发展的公司是必不可少的，你应该把精力集中在如何创在价值上，但是它同时也意味着你需要把剩余的时候放在精益求精上。你可 以建立一个提供很好的价值但是却亏本的公司，但是作为公司的老板，你应当找到一个合适的方法将你的价值转换成为效益。最有可能的是，你最初尝试的产品可能 会欠佳，你将花费很多时间、金钱和资源来努力提高你的产品的价值，这样做就对了。很多公司都是这样发展起来的，但是不要让你的公司仅仅是那样做，你应该追 求精益求精。 一旦你的某个业务流程到位了，将它一项一项的分开，在各个方面一次一次对它进行优化，寻找多种方法以使得它更加有效。你能在更短的时间内、花费更少的金钱完成这个工作么?你能经常来做这个工作么?

我曾经在游戏公司里手动对进行订单管理。在1994年我开办了这家公司，当我通过邮件或者我的网站得到一张订单的时候，我会使用一些软件通过调制解 调器来输入和管理这些订单。在每个月末，我会用手记录销售的情况。在销售量不多的时候这样记录会很方便，但是随着商品销售的增加，这变得越来越劳累。几年 前，我升级了软件以使得在线得记录能够完全自动化，这还包括游戏得下载速度。每项记录都会被储存在数据库中，并且我可以浏览这些及时的报告来看每个产品销 售的如何。做这项工作需要花费一些时间，但是它值得。那个全自动化的系统节省了我很多的时间和精力，我也不必花费很多的费用来进行管理。 不要陷入“使用老办法可以自动地处理例行的工作”这个陷阱，这包括库存管理、宣传、会计、订单处理、通讯、销售。如果你发现你每个月都在做同一样重 复的工作，确保你会投入一些精力放在如何优化他们的问题上。不进行优化就好像在浪费时间和金钱，节约金钱和时间完全可以比创造他们更简单。

互联网的经营优化随着大量的机会而变得简单，在互联网上尝试新的事务以及推测其后果非常容易。在我运行这个网站一年后，我对 Google Adsense 有了很多的认识，有些人不喜欢这个网站上广告的布局，但是这是我至今尝试过的最有效的布局方法。我这样使用它因为它这时候能够起作用。添加捐赠页面也是我 最佳化的选择，有些人点击广告，有些人给我捐赠，有些人两者都做。即使如此，我的主要目标依然是创造价值，这只是一个为了维持发展而进行的非牟利营业收 入。更多的钱意味着更多的资源投入到价值创造中，因此价值的创造和优化才能够齐头并进。

要建立一个成功的公司需要投入大量的努力，但是这同样也是一个经验增长的过程。我知道很多人辞职后开办了他们自己的公司，有不少人没有做到像他们希望的那样，我没有听说哪个人说他后悔冒险，命运的缰绳在你的控制之中。 PS：翻译的不到位的地方还请原谅，欢迎你访问我的博客：

http://angelived.org ，正在举办两个活动，希望能够有更多的人前往参