医药代表成功案例

第一篇：医药代表成功案例

医药代表客户经典案例

三月份，A代表被分配到一新目标医院做临床推广工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用，都使用BY公司的同类竞品。

故事一：

3月初，A代表拜访赵医生，正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看**《赤壁》。赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间。每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题。A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前，A代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴。

故事二：

3月初，A代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。(因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯)于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。一向冷面示人的钱很是感动，并和A代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。

故事三：

3月中旬，内科孙医生联系A代表赞助旅游。A代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系BY公司的B代表。B代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A代表得知，由于B代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A代表的细心印象很好。

更多的故事在下面哦，大家猜猜结果是怎样的?

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故事四：

3月下旬，了解到李医生在做一个课题，买了一本相关课题的书送给他。并约李值班时对其一个人做产品讲座，以后逢李值班时就送盒饭、饮料。

故事五：

一次夜间拜访时，发现李正为次日的学术会议忙着准备资料，A代表即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点„„.故事的结果是：

4月中旬，A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有去珍惜，等到失去的时候„„哈哈!

事件营销

一、重大事件

1、足球世界杯比赛：邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。

2、北京奥运会：送奥运纪念品。

3、汶川大地震：我公司捐款1000万元等。

4、“三聚氰胺”事件：送豆浆机和大豆。

5、SARS疫情爆发时，送口罩、板蓝根冲剂。

二、杜撰事件

例：I代表有一重要客户就是搞不定。某一日，想到一妙计，领着自己亲戚(确实有冠心病)专门找该主任看病。过了十几天后，代表将一面锦旗送给了主任。上书：“某某主任：医术高超、医德高尚，病人某某敬赠”，从此某某主任开始处方I代表药品。

第二篇：医药代表成功的3大基石

知识、技能和态度是医药代表成功的三大基石。在一项针对中国400位临床医生对医药代表需要具备哪些素质的调研中显示，大多数医生对医药代表的要求是：

(1)对公司产品非常熟悉并能解答相关问题;

(2)提供详实的信息和资料;

(3)所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平;

(4)对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈;

(5)具有积极主动的销售技巧;

(6)有礼貌，乐于助人;

(7)能与客户保持密切的联系;

(8)保持合适的拜访频率;

(9)非常周到地关心和照顾客户。

医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息 传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生药师临床用 药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛与挑战，要求医药代表 具备极强的独立工作能力，坚强的意志以及乐观积极的态度。

成功=(知识+技巧)×态度

专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大基本功。如果把一个人 看做是座冰山，水面之上的部分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的 部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅要依靠不断提升自身的专业 知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度。这其中包括对待自己的态度， 对待他人的态度，对待工作的态度。

第三篇：做医药代表第一次拜访院长参考案例

小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发! 一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面(四楼是院领导办公室)找，不要到我这来了!”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长!”

因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。。 找院长去，今天豁出去了。

8：50 在医院门口整理一下 ，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好!”

院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。 院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了?”

“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方!” “有什么事?”

“我现在接手这里市场。来时***(我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。)跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。。，”“这些品种我们院里没有?” “对，暂时还没有!”

“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。 “我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。。。(结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品)”

“你们产品好象比较贵?”

“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。(我把名片(名片后印有商品名)又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法)因此这样一来，还是可以接受的!”

院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了!”手去拿别的东西，准备干别的事。 “那*院长您先忙，我告辞了!”

“好。”并向我微笑点了一下头。

院长办公室出来后，我看了一下时间9：00 ，前后十分钟不到。

总结：

因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足： (1)一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。

(2)递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。

(3)是第一次，时间又短。观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。 有那位前辈能对我的下一次拜访就准备，过程中要注意什么提点建议?或者有什么好点子不妨说一下。小弟在次先谢了!

第四篇：各医药外企的医药代表待遇分享

瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同城市和区域待遇差别比较大!

北京萌蒂：普代5000/月+各种福利。

博福益普生：底薪3000+补助800左右。

山东绿叶：底薪1800左右+各种福利;

贝克曼：属于医疗分析仪器行业的领头羊，在医院做得比较好，仪器很贵，做销售待遇应该很好的，保守估计6k-10k每月，福利不错。

默沙东：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0

雅培制药：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通。转正后有很大增加，如果过能够做到中层，生活就相当舒适了。

通用医疗：在外企中的待遇属于顶级水平，但进入的门槛相对较高，我在2001年本科毕业到通用面试时底薪就可以拿到6000元每月，这还是在济南，大城市更加高，加上各种福利补贴，买房买车很快就能实现，即使在生活富裕的美国，能够在通用任职也是一个令周围人群羡慕的职业。

上海众佳：基本工资2000;

赛诺菲：以销售代表为例，普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500 ;

费森尤斯.卡比：底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多;

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

中美史克：普代底薪;2800元，交通;1000元，电话;800元，年终补贴;8000元，季度奖;9000元，住房公积金;600元/月，出差;住宿;350元/天，餐补;100元/天，宴请费;2500元/月，礼品费;1000元/月。

诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.去年去了新马泰.非常诱人哦;

正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天;

卫材：工资3000--4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度;

阿斯利康：工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高4500-5500，交通900，电话500季度奖8500-9000;

百时施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度;

杨森：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 ;

香港澳美：底薪：800元;车费报销;住房补贴：150--200元;开发费根据医院规模来定：1000--3000元;

步长：基本工资5000,电话1200,交通800,出差补助450/天每季度奖金20000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金)出差必须住

欧加农：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力;

韩美：底薪3千多;

诺华：试用期3000左右，转正后大约4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000元福利费，但是其他福利很差，奖金少.

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试 ，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底

罗氏：以销售代表为例，普代2600-3200，高代3800-4500，交通1000，电话300，奖金高.做技术的也很高，我认识一个做技术支持的，年薪33万左右，当然平时工作很忙，压力很大。

德国勃林格：说一月能纂1.5万。底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 。

ABI 各个级别的工作人员收入多少差别很大，在生物领域中具有极高的地位，在此工作过的员工职业前景看好，跳槽很容易。

拜耳医药：代表的待遇在3000～4000左右+各种福利。最主要看你做的怎么样?或者针对自己的专业和爱好，因为他们的品种不一样，看他们招聘药品组是什么，根据你的从业经验和兴趣来决定。

强生公司：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电

话费：300，器械组奖***高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶!

爱德华(是强生在心血管器械方面的强大对手)：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

惠氏制药：苏州惠氏制药，设备工程师，5500(税前)+各种福利补贴，地区差异较大

赛诺菲巴斯德：待遇不详

宝洁公司：本科每年6万，硕士7万多，博士10万左右+各种福利，出差一般都是坐飞机，住宿要在三星级以上。财大气粗，连面试都可以报销来回机票

第五篇：医药代表最基础的医药营销常识

1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等;

2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机

3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己

4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话

5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报

6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢;万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢?这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了;二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带?对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗?如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的!

7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢?没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。

8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑!

9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。

10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.

11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.

12、

避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.

13、

在科室内不要刻意显示你和哪个医生或者主任关系特别好,表现出一视同仁,如果你和他的关系已经足够好了