医药代表成功实例解析

第一篇：医药代表成功实例解析

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：

*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?

*见到医生你第一句话该说什么呢?

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?

你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。

好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

1、 了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。

销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环

法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 开场白

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。 为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间。”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗?

现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：

目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。

以上例，让我们看看这样的开场如何。

“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。”

这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

(1) 设定拜访目标。

(2) 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

(3) 以医生的需求为话题的导向。

如何开始一个目的性开场的技巧：

1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。

今日练习：看看下面开场中是否为目的性的开场?

1、 李医生，使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的 控释技术，镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛，更好减轻患者的痛苦，你在使用过程中反映如何?

2、 王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受，我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下?

3、 马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。

上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢?

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。

所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。

所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的!

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问。在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。

(1) 封闭式问题

封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗?

李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊?

张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案?

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中。医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。

(2) 开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢? 某医院的李教授临床观察的初步结果是A药物的有效率在80%左右，你认为这个结果怎么样?

第二篇：医药代表成功拜访客户的重点

1. 事前计划好每次的拜访。

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。

2. 每次拜访只谈一件事情、达成一个目标 。

现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。

3. 基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。

在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么?”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢?”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗?”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4. 与医生沟通，养成记笔记的习惯。

在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

5. 与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。

不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。

6. 寻求承诺。

向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。

第三篇：医药代表成功的3大基石

知识、技能和态度是医药代表成功的三大基石。在一项针对中国400位临床医生对医药代表需要具备哪些素质的调研中显示，大多数医生对医药代表的要求是：

(1)对公司产品非常熟悉并能解答相关问题;

(2)提供详实的信息和资料;

(3)所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平;

(4)对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈;

(5)具有积极主动的销售技巧;

(6)有礼貌，乐于助人;

(7)能与客户保持密切的联系;

(8)保持合适的拜访频率;

(9)非常周到地关心和照顾客户。

医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息 传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生药师临床用 药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛与挑战，要求医药代表 具备极强的独立工作能力，坚强的意志以及乐观积极的态度。

成功=(知识+技巧)×态度

专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大基本功。如果把一个人 看做是座冰山，水面之上的部分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的 部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅要依靠不断提升自身的专业 知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度。这其中包括对待自己的态度， 对待他人的态度，对待工作的态度。

第四篇：民法实例解析

课程名称：民法实例解析论文题目：浅析一物二卖问题

案例一

河南缔华房地产开发有限公司与郑州照相机厂破产管理人拍卖合同纠纷上诉案

(2009)豫法民二终字第57号

案件事实：照相机厂管理人于2007年8月8日与清风拍卖行签订一份委托拍卖合同，约定：照相机厂管理人委托清风拍卖行公开拍卖郑州经济技术开发区航海东路1269号郑州照相机厂所属的国有土地使用权及地上建筑物、附属物和附属设施(以下简称涉案标的物);拍卖成交后，由买受人直接将拍卖价款给付照相机厂管理人。委托拍卖合同还约定了其他事项。清风拍卖行于2007年10月10日在河南商报、大河报等媒体上刊登了拍卖公告。2007年10月30日缔华公司向清风拍卖行交纳竞买保证金500万元。清风拍卖行向缔华公司出示的竞买需知中约定拍卖成交者，保证金转为成交合同定金。缔华公司于2007年10月31日以1亿元价格拍得涉案标的物。2007年10月31日，清风拍卖行与缔华公司签订拍卖成交确认书，主要约定：涉案标的物拍卖成交价款为1亿元。买受人违反拍卖成交确认书的，无权要求返还保证金，并应当承担违约责任。拍卖人可对拍卖标的物再行拍卖。再行拍卖的，原买受人应当支付第一次拍卖中本人和委托人应当支付的佣金，并承担再行拍卖所发生的一切费用。再行拍卖价款低于原拍卖价款的，原买受人应当补足差额。其他未尽事宜，以拍卖文件为准。2007年11月8日，照相机厂管理人与缔华公司依据拍卖成交确认书的约定，签订了拍卖标的物交接协议，主要约定：本次拍卖标的物中土地面积57331.2㎡，房屋建筑面积24804.67㎡。出卖人照相机厂管理人对以上标的拥有完全的财产处分权;本次拍卖标的物成交价款为1亿元，缔华公司应于拍卖成交后15个工作日内向照相机厂管理人支付3000万元，于拍卖标的物交接协议签订后40个工作日内再向照相机厂管理人支付5000万元，于土地及房产过户启动，国土资源部门受理立卷后，向照相机厂管理人支付剩余的2000万元。照相机厂管理人应于收到买受人缔华公司交付的总价款80%的次日起，向缔华公司进行拍卖标的物的实物移交，并立即办理土地过户手续。后因缔华公司未按约定支付拍卖价款，照相机厂管理人通过公函、会议纪要、通知等方式对缔华公司违反拍卖成交确认书的行为及将要承担的法律责任告知后，根据相关法律、法规的规定并获郑州市人民政府同意，再次委托清风拍卖行对涉案标的物进行拍卖。第二次拍卖由登封市粮食收储有限公司拍得涉案标的物，拍卖成交价款为5800万元。照相机厂管理人要求缔华公司支付两次拍卖成交价的差额4200万元未果，遂引起诉讼。

一审判决：

一、缔华公司于判决生效后十日内向照相机厂管理人支付拍卖成交价

差额 3700万元。

二、驳回照相机厂管理人其他诉讼请求。

二审判决：

一、撤销河南省郑州市中级人民法院(2008)郑民四初字第32号民事判决。

二、河南缔华房地产开发有限公司于本判决生效之日起十日内向郑州照相机厂管理人支付7500万元拍卖价款。郑州照相机厂管理人于收到7500万元之日起三十日内向河南缔华房地产开发有限公司移交拍卖成交确认书和拍卖标的物交接协议约定的标的物，并办理过户手续。河南缔华房地产开发有限公司于涉案标的物过户登记办理完毕之日起十日内支付余款2000万元。

三、河南缔华房地产开发有限公司于本判决生效之日起十日内支付郑州照相机厂管理人逾期付款违约金(违约金计算：按照双方签订的拍卖标的物交接协议约定的付款期限及金额，按照日万分之二点一的标准，计算至2008年1月10日)。河南缔华房地产开发有限公司逾期履行上述金钱给付义务，按照《中华人民共和国民事诉讼法》第二百二十九的规定，加倍支付迟延履行期间的债务利息。

四、驳回郑州照相机厂管理人的诉讼请求。

案例二

上海兴房科技发展有限公司因买卖合同纠纷案

上海市第二中级人民法院

(2011)沪二中民二(民)终字第351号

案件事实：上海市昆明路54弄某号底前间(底层前间)和亭子间房屋(以下简称系争房屋)为公房，刘某某为承租人，原有户籍一人即刘某某，后迁出。2006年6月27日，兴房公司与刘某某签订出让协议，约定刘某某向兴房公司转让由其承租的系争房屋，价格人民币(以下币种均为人民币)30万元签约后一次性支付，付清房款之日起，双方办理房屋移交手续，即获得该房占有权。同日，由刘某某的配偶周某某向兴房公司出具了收到系争房屋30万元房款的收条。2006年6月30日，兴房公司与周某某签订了一份房屋出让协议书，约定由周某某向兴房公司转让其承租的上海市昆明路54弄某号二层统楼(二层前间)和三层阁(假三层)房屋(以下简称涉案房屋)，价格70万元一次性支付。同日，周某某向兴房公司出具收到涉案房屋70万元房款的收条。之后，周某某和刘某某向兴房公司交付了系争房屋和涉案房屋的钥匙及租赁凭证，并在退租单上签字，但兴房公司并未实际占用系争房屋和涉案房屋，双方也未到上海北外滩物业管理有限公司处办理过户手续。2008年9月，刘某某与周某某将系争房屋与涉案房屋一并转让给案外人吴某某，吴某某对系争房屋及涉案房屋装修后入住。兴房公司发现后，向吴某某提出异议，吴某某以刘某某涉嫌诈骗向公安机关报案。之后，吴某某向公安机关表示将以向法院起诉的途径解决纠纷，并于2009年12月1日向法院起诉要求刘某某与周某某为其办理系争房屋和涉案房屋的过户手续。兴房公司于2010年2月2日诉至法院，请求判令兴房公司与刘某某签订的出让协议有效，刘某某配合办理系争房屋的过户手续。

一审判决：

一、上海兴房科技发展有限公司与刘某某于2006年6月27日签订的房屋出让协议书有效;

二、上海兴房科技发展有限公司的其他诉讼请求不予支持。 二审判决：驳回上诉，维持原判。

评析：

案例一案情流程可以简单概括成如下照相机长由于破产，委托清风拍卖行将涉案标的物进行拍卖，而后清风拍卖行与缔华公司达成拍卖合同(价款

1亿)，后因缔华公司未按约定支付拍卖价款，照相机长管理人再次委托清风拍卖行进行第二次拍卖，拍卖给了登封市粮食收储有限公司(价款5800万元)，由此构成一物二卖。

案例二案情流程可以简单概括成如下：兴房公司与刘某某、周某某将系争房屋与涉案房屋签订了出让协议，并付清房款，但是未过户与实际占用。后刘某某与周某某又把房屋转让给了吴某某，吴某某对系争房屋及涉案房屋装修后入住。由此构成一物二卖。

所谓“一物二卖”，是指标的物所有人将自己的所有物先后出卖给两个人的行为。

对于案例一来说，造成一物二卖的原因是由于原买受人未履行合同义务违约而导致出卖人将所有物出卖给第三人。这就引起一个问题，在原合同违约的时候，出卖人在卖给第三人的时候是否有义务通知原买受人，更或者说是否有权利出卖给第三人。在案例一中可见，虽然缔华公司违约，但并不表示合同无效，所以在合同有效的情形下，照相机长又将标的物卖给第三方，就构成了一物二卖。现原买受人和第三方都未付价款，又都未登记，所以不能直接判定应由谁履行合同。但在本案中，法院根据最高人民法院《关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》第十条规定的精神结合照相机长由于破产而清算，故拍卖所得金额用于清偿破产企业职工劳动债权和安置职工，而且缔华公司有继续履行合同的意愿所以法院判决由缔华公司继续履行合同。

对于案例二，造成一物二卖的原因是由于出卖人的故意，而将标的物出卖给第三人。所以在原合同生效的情况下，又将标的物出卖，构成一物二卖。本案的争议焦点就在于两个买受人都没有经过过户登记，但由于吴某某已经实际占有房屋而优先受到法律保护，因此法院判决吴某某完成合同的履行，而兴华公司则是履行不能。

综上，对于在一物二卖的情况下，两个合同优先保护哪个就成了问题。对此，我的总结如下：

1、首先是参照《商品房买卖合同司法解释》第十条买受人以出卖人与第三人恶意串通，另行订立商品房买卖合同并将房屋交付使用，导致其无法取得房屋为由，请求确认出卖人与第三人订立的商品房买卖

合同无效的，应予支持。所以当出卖人与第三人是恶意串通，应当保护原合同。

2、若是没有恶意串通，则根据登记优先的规则，谁登记在前，则保护谁的合同。3若双方都未进行登记，则看谁实际占有，实际占有者的合同优先。

4、若双方都未实际占有也未登记，则看对合同的实际履行的程度，实际履行程度多者优先。

5、若都没有上述情况，则法院根据双方情况，根据比例原则，看谁最适合履行合同则保护谁的合同优先。

第五篇：竞聘演讲实例解析

尊敬的领导，亲爱的同志们：

大家好!

最近，我反复思考：要不要参加竞争处长的演讲呢?

竞争者，“并逐曰竞，对辩曰争”。就是说，竞争当是同一起跑线上的赛跑，是更高层次上的夺标。我自1995年担任业务指导处处长以来，已经5年多，现在还去争当处长，有何必要呢?“水流心不竞，云在意俱迟”(唐·杜甫)，保持平和的心态，与世无争，岂不更好?

可是，现在党和国家大力推进人事制度改革，实行干部竞争上岗，这是党的政策。因此，竞争处长本身并不重要，重要的是作为党的干部，理应带头执行党的政策，以积极的态度、高度的政治责任感和自觉性，支持改革、投入改革、推动改革健康而顺利地进行!

为此，我才提起精神，壮着胆子，站到这个庄严的演讲台上，不叫演讲，而是给大家作个简要的自我推介吧。

既然要继续争当处长，那么，我有哪些继续当处长的条件和优势呢。就基本的条件和能力来说，处长的实践足已说明，我完全有条件和能力当好处长，因为这已经是不容置疑的事实;而现在的我，应当说就更具备当处长的条件和优势了。何以见得呢?其一，历练成熟，经验丰富。

这可以从我的工作经历来看。读大学之前，当过几年人类灵魂的工程师;大学毕业后的1973～1980年，先后担任过公社党委秘书、县委宣传部理论干事，地委宣传部宣传干事;1981～1984年，在省委办公厅政治处，负责党务和青年工作，担任省委办公厅首届团委书记、厅机关党委委员;1986年担任厅机关党委专职副书记、办公厅系统机关分党委委员;1988年，担任厅综合调研室副处级研究员;1991年担任厅督查室副主任;1992年在省社教办运笔一年;1993年任厅综合调研室副主任、正处级研究员;1995年至今，担任厅业务指导处处长和××省秘书学会秘书长等职务。我曾自嘲：纵四横四。纵四者，省、市、县、乡四级都任过职;横四者，省委

一、

二、

三、四办公楼都办过公。由此观之，我可谓“何意百炼钢，化为绕指柔”(晋·刘琨)，经过上下左右、多方锻炼，已经是经验丰富，老练成熟了。

其二，有德有才，可文可武。

党的干部政策历来是“德才兼备，任人唯贤”。当干部，首先应当有德。我这个20多年的共产党员，在党的阳光雨露下成长，在共和国的旗帜下前进，与伟大的党和伟大的祖国患难与共，风雨同舟，息息相通，感情甚笃。热爱党，热爱祖国，热爱社会主义;讲学习、讲政治、讲正气，政治上始终与党中央保持一致，坚决贯彻执行党的路线、方针和政策。工作诚诚恳恳，兢兢业业，一心一意，为党为民。实践已经而且还将继续证明，“政治可靠，旗帜鲜明，尽职尽责，奉献人民”，这可以作为我在德能方面的注脚。我可以坚定地向党和人民保证：我永远是党和人民的忠诚战士!永远是领导和同志们的真诚朋友!

当干部，其次要有才。我虽然谈不上“才高八斗”，但也称得上是“可文可武”。从综合素质看，总的来说比较高，因为我从事过秘书、文字、宣传、政工、党务、青年、教学等工作，具有多方面的工作实践和经验。文字能力比较强，曾给省、市、县、乡的领导机关和领导同志，起草过大量的文件、文章、讲话等材料。如到办公厅工作后，就曾给省领导同志起草过有关方面的讲话、文章，参与起草过中共×省第七次代表大会报告和多次省委全会的会议材料;在综合调研室，先后负责综合、信息工作，在全国都是排位第一名;离开综调室后，负责过《当代秘书》5年多的常务副总编工作，省内外普遍反映质量较高;多年来，与人合作编写过几本书，在省级以上报刊、杂志发表过各类文章上百篇。口头表达能力也还过得去。从事基层工作时，在市、县党校和各种干部培训班上多次讲授过政治理论辅导课;1981年到省厅工作后，曾数十次在省委党校、有关大专院校、众多干部培训班上讲授过秘书基本知识辅导课，口碑尚可。在组织、领导、协调方面，不管担任何种职务，各方面的反映都不错。比如，在担任业务指导处处长和省秘书学会秘书长期间，在厅领导的重视、支持和全处同志的共同努力下，开创了全省业务指导工作的新局面，《当代秘书》越办越好，得到省内外秘书界的好评;业务培训和业务指导工作有了很大的起色;省秘书学会每年组织开展

一、两次大的全省性活动，在省内外都产生很大的影响，得到省、市、县、乡各级领导和广大秘书工作者的称赞。其三，以身作则，严于律己。

不论在工作中，还是在生活中，自己一向要求严格，以身作则，时时处处以“堂堂正正做人，老老实实干事”作为自己的座右铭。工作中，要求人家做到的，自己先做到、做好;既抓大事，又做小事，主张自己多动脑、动手、动脚。对各项规章制度，首先自己严格遵守，并要求比人家做得更好些。在省厅工作20年，没有回老家过一个春节，除母亲过世外，基本上没有请过事假、病假、工休假。平时，为人正直，公道正派，对同志比较宽容、尊重和关心。比如，五年多来，在厅领导的关心下，我处有4位同志得到提拔，一位同志连续三年评优加薪，这里也有我的一份关爱;今年我处有6位同志出

国、出省考察学习，我自己可以出去但没有出去，同志们都比较感激。所以，“三讲”中群众对我的评价就有“以身作则”的赞誉。

其四，强筋健骨，大度乐观。

毛主席曾说身体好，学习好，工作好。身体好是第一位的。我不敢说身体健壮如牛，但也算得是强筋健骨，吃得、喝得、跑得、做得。俗话说，“健康写在脸上”，你们看我的身体是不是还不错呢!从精神状态看，总的来说比较乐观，心胸比较开阔，大大度度，坦坦荡荡;“一点浩然气，千里快哉风”，我不论在任何时候、任何境遇中，都希望能够享受到苏东坡那么一种快意雄风。因此，就我现在的身体状态和精神面貌看，担负起处长的工作责任是绰绰有余。

以上讲了这么多优点，是不是说我就没有缺点了呢!非也。“金无足赤，人无完人”，我既有许多优点，也还有不少缺点，主要是心直口快，性情急躁。古人说，“树直有人砍，人直无人逢”，当然，我并不是无人逢者，在座的各位我都是可以逢的;但是，性格直爽、急躁，就难免有伤同志的感情，甚至产生不必要的误会，给自己带来政治上、工作上的损失。这是需要十分重视的。

梁启超说过：“男儿志兮天下事，但有进兮不有止。”为了党的事业，如果这次竞争不上处长了，今后无论在何岗位，也还要继续奋斗，永不止步;如果还能继续当上处长，我一定把工作搞得更好、更活、更漂亮，百尺竿头，更上一层楼。

谢谢大家!