医药代表技巧范文

第一篇：医药代表技巧范文

医药代表销售技巧培训

徐清祥老师讲授的医药代表销售技巧培训，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授营销技巧的真谛。提高学员的销售技巧。

销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照片再多。也是忙而无果。收效甚微。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的市场销售技巧十分重要。

授课老师：徐清祥

课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣;熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。 销售人员应该以怎样的心态迎接挑战?如何看透客户的心理?如何有效引导客户做出购买决策?如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变?这些是众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧

培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧;

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势;

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧;

全面提升销售精英的综合素质与执行力;

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局

五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习 ：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：课程总结

徐清祥老师从认识医药代表销售技巧，到了解销售，最后到销售的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了医药市场销售与技巧，让学员深刻认知并掌握医药市场销售技巧，成为医药企业中的佼佼者。

第二篇：医药代表面试技巧

医药代表面试技巧|最新的医药代表面试技巧

爱医人才网(http://)提供的医药代表面试技巧。

你是怎么去面对面试的，空空双手，满腹经问，可是你却不知道怎么去表达，那怎么办呢?我觉得你要正确的去面对面试这一个问题，学会一些面试的技巧，在面试时完美的展示你自己的完美姿态。下面就为大家说说医药代表面试所要知道的技巧：

技巧

一、你要明确你的工作目标

你要明确了你的人生理想和目标，切记不要为了钱而工作，也不要用钱来衡量你的工作要求。这样会让考官觉得你就是为了钱，他们会觉得你将来会为了钱而去别的单位，为了钱放弃工作。问你目标和理想，只是为了想了解你的发展方向，能否值得公司去培养你。

技巧

二、自我介绍该怎么说，说些什么

在短短的几分钟时间，你可以说说你以前的一些情况，和一些你基本的情况。记住一定不要紧张，一紧张你就会说不出话，会让人觉得你在为人处事，基本交流上有所不足。但要记得不要自信过头，太自信的你会说错话。你要正视考官的眼神，你要是觉得紧张的话，你就可以去去看他的眉心和其他地方。

技巧

三、HR会对他们随机的问题提问

比如说你觉得你在以后工作中能做到些什么，你在工作中遇到困难的话，你会怎么办?这些问题在你回答的答案中，他们可以分析到你的发现问题，解决问题能力。看看你是否能长期的工作下去，在公司期间能否有所发展。

技巧

四、坦诚的面对未来公司你的看法

考官会问你，你对我公司有什么了解，企业文化，企业的发展，是否有所了解。你要坦诚的说出你的想法，不知为不知。知道什么内容你就说，切勿说出你对公司制度上，有所看法。这样会使你在考官觉得你不能很好的落实工作，不能很好的面对你的工作。

技巧

五、在面试以后要主动联系面试官

在面试结束之后，你要主动的联系你的面试官，感谢公司给你一个面试的机会，再次把你在考官的印象加深。就算面试不成功，也要咨询面试官你在这次面试中存在不足之处。

第三篇：医药代表面试技巧

近来有很多同学反映现在要进一家已经医药公司很难,初试就很难过去.以下就是医药代表面试技巧.医药代表面试技巧

一、明确的人生目标

很多医药代表傻乎乎的说他们的人生目标就是赚钱.这句话大概是很多HR不愿意听到的话.不是公司给不起钱,而是如果你为了钱去衡量工作的话,那么如果另外一家公司待遇更好,你肯定会跳槽.目标只是HR经理扔出的一个幌子.医药代表面试技巧

二、关于关于自我介绍,

时间一般应该控制在三到五分钟之内,你的姓名,来自哪里,你的优点,哪个学校毕业,如果你是应届毕业生,你得说说你在大学里做的一些事情,你以前的公司,在公司的职务和业绩.一一介绍完也就差不多三五分钟了,介绍完了说一句,这就是我的基本情况.一定不能紧张,一紧张就容易说不出话,也不能自信过头,自信过头会容易说错话,有些人会觉得看着面试官的眼睛会怕,那就不要看面试官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面试官觉察不出来的.自我介绍,时间一般应该控制在三到五分钟之内,你的姓名,来自哪里,你的优点,哪个学校毕业,如果你是应届毕业生,你得说说你在大学里做的一些事情,你以前的公司,在公司的职务和业绩.一一介绍完也就差不多三五分钟了,介绍完了说一句,这就是我的基本情况.一定不能紧张,一紧张就容易说不出话,也不能自信过头,自信过头会容易说错话,有些人会觉得看着面试官的眼睛会怕,那就不要看面试官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面试官觉察不出来的.医药代表面试技巧

三、面试官对于他感兴趣的问题提问.

如果面试官问你你觉得我为什么要录取你的时候,你最好不要说你勤奋啊,真诚啊,爱学习啊,学习能力好啊等等,因为每个来面试的人都这么说,就没有了新鲜感.这里还会问到在大学或者工作过程中所遇到的一些困难,这个问题是从答案里看你发现问题,分析问题以及解决问题的能力.问你工作区域的背后是看你能不能够长期的工作下去等等.医药代表面试技巧

四、对于你感兴趣的问题问面试官

涉及到你想要了解的.你可以问公司的再教育制度,面试的流程,晋升制度,区域内的团队协作能力,你也可以问如果面试之后能不能给我一些反馈信息等等.医药代表面试技巧

五、在面试结束后

不要以为面试就这样结束了,最好是在面试结束后的一个小时之内发条短信给面试官,谢谢他给你一次面试的机会再次给他增加印象,一般的面试会给你一句话,一个礼拜之内会给你消息.外企的办事效率是很高的,一般会在第二天就通知你,如果三天过去了还没消息的话,这次面试估计就黄了,但为了下次的面试改进最好是在三到四天之后打个电话问下面试官,关于这次面试的反馈信息.

第四篇：医药代表面试技巧

医药代表：听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多HR经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。

面试攻略

一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。

二、表达。做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。

三、态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。

四、谦和。和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净?

五、耐压。前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。

六、忠诚。凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。

从零开始

2007-3-27 94400

一、概述

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康;医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁?医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个：敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

木桶理论：水只能装到最短的木板处

【自检】

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质?检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

总结

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

医药代表有一天你面试一定有人问这问题，请记住!4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。

2、提高市场反应速度。

3、关系营销越来越重要了。

4、回报是营销的源泉。

第五篇：外企医药代表面试技巧

医药代表面试流程：一面销售主管，二面大区经理，三面人力资源

医药代表常见面试问题：

1、为什么想做医药代表?

2、你认为你有哪些特质适合做医药代表?

3、你认为医药代表是一个怎么样的工作?

4、你以前最大的成绩是什么?

5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?

6、你经历过的最大的失败是什么?

7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?

8、面试结束后，会问你还有什么问题吗?——最好有一些深入性的提问医药代表面试注意事项：

1、外企面试对英语没有具体要求，但计算机和英语仍是必须的，如果想一直向管理层发展的话。

2、面试前请思考以上问题如何回答，其实这也是一个对内心发掘总结的过程。

3、面试着装要求整齐、职业。

其实面试会遇到各种问题，有点小技巧分享给大家：

1 .回答问题前思考几秒时间，缓解下节奏，同时让自己思路清晰，也让对方觉得答案真实

2. 很多公司喜欢压力面试，一直在批评你的错误之处，一旦被他刨根问底的追问一件事情，一定不要慌张，你所说的每一件事情都要是真实的，如果是虚假的或者哪里借鉴来的，很容易被抓到小辫子。所以切记，不能造假说谎。特别是有过销售经验的人去面试，会问很多关于销量的问题，做得不好也不要去编数据冒充好。只要对方多问几个数据，最后数据有出入就失败了。

3. 面带微笑，哪怕自己再紧张都要记得笑。新人面试紧张对方不会觉得如何严重，有时候反而会让你放松。当然自己能调节最好，觉得自己在回答的时候有点不流利，或者下一句话还没有组织好的时候，记得微笑一下，停顿一下。

4 .礼貌和小细节，这个最容易被忽视。被邀请去参加面试首先要表示下感谢，说句谢谢您给我这次机会。最后结束的时候再感谢次，非常感谢您。礼多人不怪，反正对自己没有任何损失的事情。还有小细节方面，随手关门动作轻一点，可以问下：门要关么?结束的时候起身把椅子放回原位，不要很大的动作，轻轻去移动一下就可以。退出房间的时候记得脸朝着面试的人那里退出来，关门。

5 .了解公司的产品，公司文化。这个网上什么都有，做好预习工作。