外贸业务员基本素质

第一篇：外贸业务员基本素质

浅谈外贸业务员的基本素质

摘要:

随着国际贸易的改革和发展，外贸业务员的需求越来越大。通过分析现代外贸业务的内容和特点，阐述外贸业务员在工作中的客观实际和工作要求，提出正确、合理的外贸业务员必须具备的素质，建立和健全对外贸易的工作现状。

关键词: 业务员、素质、贸易、WTO、销售技巧

正文：

一、外贸业务的现状

进入20世纪90年代以来，经济全球化趋势使生产要素在全球间更加自由的流动和有效配置，限制性的各种壁垒不断减少甚至逐步消除，自由贸易已不是可逆转的基本潮流。特别是新世纪初WTO新一轮谈判的启动，各成员方都力图通过更多的国际协调和干预，使国际贸易更加规范有序，以应付日益激烈的竞争形势，为国际贸易的顺利发展提供有利条件。但是也必须注意，WTO诸协议在为自由贸易动作提供制度保证的同时，它所允许的诸如反倾销、反补贴、技术标准、环境标准等规则，也为发达国家对发展中家实施歧视性的贸易政策肋威增势，诱发了新一轮的贸易保护主义。不仅如此，发达国家还力图

通过将贸易与环境保护、贸易与劳工标准、贸易与竞争政策等新贸易问题，提上WTO的议事日程，以抵制环境倾销、绿色补贴、不公平竞争等为由对发展中国家实施贸易制裁，这将成为国际贸易“自由化”发展中的诸的障碍。加入WTO之后，我国对外贸易的规模膨胀，我国的对外贸易经济逐步攀升，并且急需大量合格的外贸业务员上岗从业。尽管很多业务员参加了岗前培训和考核，但是还是很多业务员是不具备应有的素质和能力，并且没有具备基本的外贸基础，导致了工作效率低。近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。

总之，从以上国际贸易的历史发展中可以看到，尽管世界政治与经济的发展道路并不平坦，但总的趋势仍是不断前进，特别是和平与发展已成为当今时代的两个主题，在科学技术革命的推动下，经济全球化、生产国际化的趋势越来越突出，这是国际贸易不断发展的强大动力。各个国家在积极参与国际竞争的同时，都有必要也有可能更多地参与国际分工和国际贸易，以促进本国经济的发展。

二、外贸业务的内容和特点

外贸业务员是从事对外贸易的销售人员，作为一名外贸业务人员，要端正心态，做到正规，注重细节。为什么要注重细节呢?对外贸易与其他贸易不同，各贸易国家的商业法律、风俗习惯、宗教、信仰、并不完全一致，有的差别很大，这些都给国际贸易的顺利进行造成了很大的困难。他需要操作人员使用一套已经被世界广泛接受并且

沿用至今的系统、习惯。而这些都是书本上学到的知识和业务规范。从沟通的细节中客户可以看出你的工作态度，工作中是否严谨及是否值得信任。

三、外贸业务员的业务能力

1、对公司和产品有一定的熟悉。很多业务员都急于成功，天天找客户，但是效果不大，原因是他对公司和产品不了解，不知道目标市场在哪里;或者当客户问一些有关公司和产品的专业问题时，一问三不知。其实只要对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在哪，也可以很专业的回答客户的问题。

2、对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不便的就是变化，所以要根据市场的变化做出相应的对策，这样才能在激烈的竞争中制胜。

很多客户很喜欢跟专业的业务员谈生意，因为专业人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业绩技巧也是通过长时间的实践培养出来的。我们在实际工作中要学会“顾客式销售技巧”，一切从顾客的需求出发，在电话、电邮、拜访中，我们不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍。例如，如果客户是想买高质量的产品，你可以挑选一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户需要买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客人。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

及时安排好打样。要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。

四、 外贸业务员个人的基本素质

1、诚信

做生意，最怕“奸商”，所以客户很喜欢跟诚实的人作朋友，谈生意。凡事要有诚信，心态是决定一个人做事能否成功得基本要求。作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚得心，诚恳得对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司得形象、企业素质得体现，是连接企业与社会、消费者、经销商得枢纽，你得言行举止会直接关系到公司得形象，无论你从事哪方面得业务都要有一颗真挚得诚心去面对你得客户，你得同事，你得朋友。

2、热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下

去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很漫长的过程。积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

3、耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长。所以在漫长的过程中，在自己没有订单的时候，一定要有耐心。刚做业务其实很辛苦得，每天要拜访很多得客户，有人说：销售工作得一半是用脚跑出来得，一半是动脑子得得来得销售，要不断得去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决得耐心，要有百折不挠得精神，要有坚强得意志力。只有这样你才能做好销售工作。

4、自信心

有信心是人办事得动力，信心是一种力量。每天工作开始得时候，都要鼓励自己，我是最优秀得!我是最棒得!信心会使你更有活力，相信公司为你提供了能够实现自己价值得机会，相信你是能够做好自己得销售工作得，要用一种必胜得信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你得产品推销给客户。

5、团队合作心与执行力

一个优秀得业务员必须要服从上级领导得安排，认真得去执行公

司得指令。有得业务员喜欢自搞一套，公司得指令当耳边风，自以为他是最好得，领导说话他不听，这样是做不好得业务得，尽管你得领导能力也许不如你，但他毕竟是你得领导，公司请他做你得领导肯定有比你强得地方，比你优秀得管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司得指令，服从领导得安排。

团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部得英明决策，离不开销售处得运筹帷幄，离不开各部门得支持配合，甚至离不开老天得恩典;但是仍需要销售人员得辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备得职业品质，个人英雄主义得业务员是做不好销售得。

参考文献：

1、新编国际货运代理实务

2、商务礼仪

3、影响外贸业务的细节

4、跟单员的基本素质

5、当代世界

第二篇：外贸业务员素质讲座

原创]业务员素质讲座

作者：座看云起来自：商链网

2005121

4说起外贸业务员，大家都认为是不错的职业，做发了的人很多。我觉得外贸业务员吃香的原因有三点：一是宁波的外贸相对好做。宁波是天然大港;工业基础扎实;外贸政策也很优惠。二是外贸进入的门槛不是很高，好像谁都可以做外贸，没有什么特别的要求。三是各种各样的人做外贸都有成功的故事。在外面，经常可以听说谁谁做外贸发了。

我觉得作为外贸业务员基本的素质还是要的。基本素质包括业务知识、外语知识、产品知识、销售技能和综合素质。业务知识包括外贸基本常识、进出口业务实务、国际贸易理论知识、外汇和结算，还有国际金融知识等。这些都是书本上可以找到的。有兴趣的同事可以买几本书看看。

外语知识是交流的工具。很多人希望涉足外贸，就是担心外语不过关。其实外语没有那么难。据统计，一门语言中常用的单词只有2000个。也就是说只要记住2000个单词，加上简单的语法，就可以掌握一门外语。年轻的朋友们记忆力好，学起来应该很容易。

学习外语首先要克服心理障碍，不要怕出丑，不要怕别人笑话。其实也没有什么好笑话的。我们可以把对方分为三种人：一是外语作为母语者。他没有必要笑话你，因为你能说他的母语，他还不一定能说中文。想想中文多难学。有人说他的母语，他应该感到由衷的高兴。即使他笑你，那也多半是善意的。二是外语作为外语的外国人，也就是说这门外语不是他的母语。大家站在一起，能够用第三种语言交流，难道不是值得高兴的事情吗?再说了，他也不一定比你说得好。咱们中国人的外语一般还不赖。犯错谁都有，他没有必要笑话你。第三是中国人。大家都是中国人，学外语都经历过同样的过程、困难和困惑。我犯的错大部分你也犯过。所以没有必要谁笑话谁。克服了心理障碍，敢说敢练，没有不成功的。

产品知识就是所有跟产品相关的一切。你了解的越多，就越有发言权，就越能说服客人购买你的产品。我做一种产品，是把产品拆开，再装上去。不光要知其然，还要知其所以然。根据客人的反馈，了解我们产品的实质。然后我们才能明白：产品的优点在哪里，可能出现的问题在哪里，该怎么向客人推荐。这里需要我们业务员多下车间，多跟工程师沟通。到后来你肯定比别人知道得多，因为你直接联系客户，了解市场的一手资料。了解的多了，跟工程师才有共同语言，跟客人才能谈得上，谈得开。人都需要知音。为什么客人喜欢跟张总交流，因为客人把张总作为知音。知音难得。成了知音就什么都好说了。

销售技能是新加上去的。我是学外贸和外语的，营销方面的书看了一些。看来没有了解实质性的东西。前天上徐总的培训课，才发现营销有这么多的道道。我也需要好好学习。

综合素质是所有素质里面最重要的。业务员可以只管三尺柜台。怎么讲呢?就是看看目录，看看网站，收发邮件，按照公司的意思报价，有订单就安排下去。有的工厂还设有专门的跟单员。守着自己跟前的三尺柜台, 这也是业务员, 也可以混生活。运气好，还可以混得不错。工资提成照拿不误。业务员也能指挥千军万马。有的朋友可能觉得我夸张。一张订单救活一个工厂，活生生的例子比比皆是。这不是指挥千军万马是什么?订单来了，你就一定要按照订单生产。单子上是A你就不能写成B。指挥千军万马，靠什么?不仅仅是那张订单，还要有综合素质配套，涉及到方方面面。这里我举两个例子。我过去是做纺织品服装的，后来做电器。

纺织品涉及到的内容: 棉花种植，主产地天气，国家政策，运价，电价，环保政策，工人工资水平，税收政策，机械加工能力(JUKI， BROTHER)，配额管理，出口优惠措施，设计能力，配套反应能力(打样)，消费地的天气变化等。纺织品的价格成本构成中的大部分是材料的成本。中国的棉花收购价格就决定面纱的价格，然后是布的价格，成品的价格。如果新疆的天气不好，会造成棉花减产，棉花价格上升，世界市场的棉花价格也会受到影响。同样，南美棉花种植区的天气变化，也会影响中国

棉花市场的价格。再说机械加工能力。过去我们的高级缝纫机械大部分需要进口，日本的JUKI, BROTHER，机器贵，配件更贵。现在好了，我们自己都能生产了，价格便宜，还能出口。这对降低成品的生产成本也有帮助。在服装的打样阶段，不光自己工厂的反应速度要快，还要考验配套供应商的反应能力。差一个花边，产品就是不能成型，就是寄不出去。

再说电器可能涉及的内容：伊拉克战争，石油价格，金属材料价格(上海铜交所和国家储备局)，电费，地价，工人工资，投资鼓励措施，出口鼓励措施，运输状况(卡车司机罢工，吊装费)，欧美超市最流行的产品，市场消费习惯，汇率等。宁波地区的电器产品为什么有竞争力?前面说过，宁波地区消费了世界上再生塑料的80%。宁波的配套能力强，形成了规模优势。你要什么配件都可以买到，很方便。最近炒得很热的是国家储备局抛售了20万吨铜材的期货。20万吨不是什么大量。国家储备局每年销售的铜材有200多万顿，大部分供应中国市场。中国希望通过抛售铜材期货，压低进口价格。可是国际炒家闻到了赚钱的气息：你中国不是想压低吗，我们哄抬。其实整体的供求是基本平衡的。现在铜材的价格炒上了历史高位，逼迫中国平仓认赔。中国想挺住，可是一国跟世界，能拼得过吗?这一赔要3亿多美元。 这倒是其次，问题是那么多相关企业怎么办?中国的进口缺口怎么办?铜材一涨就会带动其他金属材料的上涨。非常斜乎，可这是市场规则。我们只有摸清了市场规则，才能利用规则。

内容很多，要学习也没有捷径可走，但是也不是没有规律可循。我觉得兴趣是最好的老师。兴趣会抓住所有的机会和时间，让你去钻研。再累，看见前面的曙光，或者说大把的赚钱的机会，累一点也不觉得。再就是热爱。热爱改变生活。 PASSION CHANGES LIFE. 爱产生激情，有无限的动力，不用理由。比如德国人爱车，真正地爱车，所以他们的路好，车也做得扎实，道路上没有限速标志。中国市场上新车很多，但是一下子还改变不了一个事实：大众是中国目前保有量最大的牌子，包括桑塔纳和捷达。普桑出租车，跑40万公里，出租车报废了，还可以买接近3万块，现在的新车价格也不到8万块。这是目前市场上最经济的车型。法国人热爱时尚，因为法国文化就是这样，懂得生活情调，会生活。世界上任何牌子，只要能跟法国沾上边，马上升级。意大利的创意，举世无双，因为他们热爱创造。在中国，杭州的休闲其他地方都没有办法比，因为杭州人懂得休闲，热爱生活，享受生活。在杭州的街上，你很少看到在跑的人。大家都在散步。如果看到一个在跑的人，那个人多半是外地人。杭州茶馆的密度是中国最高的，生意也特别好。

关于兴趣我想多说几句。最好的兴趣是跟工作相关，这样你的效率就比别人高多了，因为你差不多24小时都在干同样一件事，而且是全神贯注。稍差一点的兴趣是对身体有益。人的身体是人生幸福的载体。身体不好也快乐不起来。身体也需要你不停地关注和输送养份。第三是不妨碍别人。这是说你有兴趣，对自己没什么好处，可是要考虑到别人，不要妨碍或者损害别人的利益。兴趣和工作结合是最佳的资源组合。

有了兴趣和热爱，还要注意在学习中思考和总结。一段时间一总结，才能发现自己的进步和不足。 关于业务知识的积累，对我们这样已经参加工作的朋友来说，比较好的是案例研究。案例比较有吸引力，因为它有情节，能够让大家知其然，还能知其所以然。银行审单的人可以提供很多案例给我们参考， 因为银行是收钱的地方，非常关键。信用证的每条每款都集中了商业人士最高的智慧。现在的业务员中，如果有单证的经验，相比其他没有单证经验的人就有很大的基础优势。

关于销售技能的培养，徐总已经讲了很多。很震撼。我觉得有两条可以补充：

A.发自内心的尊重。这一下子很难说清楚。大概是尊重一个人，不为其他，就是觉得这个人值得尊重。以前面讲过的打电话的例子，打电话，先清嗓子。电话拿起来，“你好，我是XXX。”这是尊重别人和自尊的要求。我在书上看到一个日本人打电话的例子。一个日本人晚上刚上床，想起来忘了一件事，需要给客人打电话。他把衣服重新穿起来，打好领带，再打电话。他老婆问他为什么这么烦。他说我不能随随便便跟客人联系。很多东西学是学不来的。发自内心，才能自然流露。这不是术的问题，而是道的问题。

B.让客人赚钱。前面徐总讲了很多销售技巧，包括到客人内部建立自己的销售团队。我认为做

生意就是要赚钱。这是每个生意人的根本。如果让客人赚到钱，我们也有了赚钱的机会。

业务员作为一个人，应该如何经营自己的一生呢?这是每个业务员都应该考虑的问题，每个业务员都必须有清醒的认识。现在中国人的寿命预期为75岁左右。我觉得80岁是可以期待的，因为现在生活和医疗条件跟过去比已经有很大的改善，将来条件更好。等到我的老年，长生不老的灵丹妙药出来也不是没有可能的。可是，现在能够说的是，我们人生的精华只有20岁到60岁的40年光阴，我们实际能够用的只有715200小时。除去睡觉、吃饭、路上和其他的生活必须，我们只有14万小时左右的时间干正事，里面还包括谈朋友成家。14万小时是什么概念呢?看起来很长，其实不然。一个医科大学的毕业生，5年大学教育就是8000小时。所以，我们要抓紧时间干正事。

正事里面最重要的是我们的职业。你可能在想，能不能做那些越老越值钱的职业，这样就没有退休的问题了。我已经看过了：会计师、律师、咨询师、医生等。业务员也可以算上。你看看，这些职业，进去可不容易，需要长时间的培训。当然，这些也是相对的。象现在，我要是再去当业务员要的人已经不多了。很多单位要的业务员，年龄不能超过35岁。虽然是明显的歧视，可是我没有办法。只好到徐总这里混饭吃。

人生就如同产品周期，有研发期、市场导入期、成熟期和衰落期。在研发期的时候，我们要成为好材料，有硬度也有韧性，既能耐热也不怕寒，可塑性好。这些性能都要在大学毕业之前培养出来。在市场导入期，要有很好的适应性能，能够达到和超越用户的期望。这样才能有机会进入二次开发，延续生命周期。进入成熟期，价值展现，人生才能渐入佳境，你才有可能达到财务自由，追求更高的人生目标和人生理想。

财务自由是每个人应该追求的目标。在宁波，要达到财务自由，150万人民币就够了。150万干什么呢?房子70万，车子20万，储备20万，投资40万。大致是这个数字。小资生活大概就是这样。大家都算算，看看你的标准如何，在哪个位置上。过了150万好像没有什么用，对你的生活没有什么影响，只是银行多了数字而已。我对钱的看法是量入为出，实行计划经济。虽然收入不多，没有觉得很大的限制。

我觉得人生有5次大的成功机会。机会的大小当然跟每个人的条件和眼界有关。抓住一次一生可以衣食无忧;抓住两次可以小富;抓住三次就能大富大贵。三次以上的就是凤毛麟角。现在的社会虽然竞争激烈，同时机会遍地，要的是抓住机会的能力和本钱。

为生存而奋斗和为乐趣而工作是两个完全不同的境界。为生存而奋斗是艰苦的，往往没有很多机会和时间去享受生活的乐趣。回想我的父母，当时家里孩子多，每年都差生产队的口粮款。真是贫苦家庭百事哀。家庭为钱所困，有时吃都吃不饱，每年为学费发愁。所以我很早就下决心，要过上不愁钱用的日子。

生活好像爬山。在重压之下，你一直要往上爬。目标明确：房子、车子、票子。如果一直到40岁还没有财务自由，你没有机会歇下来，直到退休。在半山的时候压力很大，希望有机会休息，可是不能停啊。重压之下，没有心情和精力去欣赏山上的鲜花和纷飞的蝴蝶。多可惜呀。我希望所有在座的同事都能够在40岁退休。

外贸业务有投机性，也有必然性。有时你联系很多，样品也寄了一大批出去，可是就是没有成交。可是你刚从摊位上离开，你一年前联系的客户找上的别的业务员，订单给别人拿走了。你不知道那块云彩有雨。所谓必然性，我觉得如果没有扎实的基础和平时的积累，不可能有大的突破。

要有大的突破，必须要培养自己的独到之处。国内知名演员田震说过：不要在粪坑里面打架。因为粪坑里面太脏，赢了也不体面，赢了也是输了。我的想法是不要在泥巴地里打架。冷兵器时代，有弓箭有强弩的人有优势;后来有枪炮的又胜一筹;你有枪炮，我有火箭;你有火箭我有导弹;你有导弹我有原子弹，有激光武器和生化武器。每个人都要有自己的独到之处。没有独到之处要培养，要培养自己的独门暗器。

如何培养自己的独门暗器呢?首先要早立目标。年轻的时候不要太在乎自己，太看重自己;苦点累点没关系，任何时候都要把困难当作学习机会，学习机会是不能放弃的。要学别人的长处，变成自己的

长处。一步一步朝目标前进。要会思考，悟出别人没有想到的。这就是创造。所谓“一招先，吃遍天。”人才市场，黑压压的一片。每年毕业的大学生有进500万，研究生30多万。你的一项独特品质就可以压倒一大批人。早一天认识到这一点，看看你要领先多少人?其次要静心学习。现在很多年轻人心态很浮躁，大事干不来，小事不愿意动手。理论一大堆，就是不想动手。工作换来换去，几年过去了还是很迷茫。在网上有很多这样的人。如果要干事，学校毕业基础已经不错。干3-5年，用心学习，换工作也围绕自己的目标来，就是从零开始，也能成为专家。积累了产品知识、市场经验和人脉，就能够起飞了。

大致就讲这么多，耽误了大家的时间。欢迎有兴趣的同事加入到外贸这个行业来。宁波是个做外贸的好地方。公司是个不错的平台，文化氛围浓厚，大有前途，大家共同努力，共创美好明天

第三篇：外贸业务员个人素质能力

我是国际贸易本科毕业的，入行一年多，所知道的是：

1.参加国内外的展会，这是最有效的

2.在大网站上做广告，如环球资源等，这个比较有效

3.某些专业杂志广告，如龙媒等

4.购买采购商名录，收集供求信息等

所知有限，欢迎各位前辈补充

问题是，如果老板不肯花钱，无法参加展会，不在大网站上建立子站，不肯花钱在杂志做广告，不肯花钱买采购商名录，不肯掏钱做B2B网站的会员，看不到供求信息，产品不肯掏钱做认证，仅仅给你一台可以上网的电脑，各位还有什么办法联系到国外潜在客户、开拓市场?

但是我们老板却做到了。他只坐在办公室里，先后有香港、台湾和广州的贸易代理公司找上门，给他带来了2000多W美元的生意，而我们出口部用我以上所说的方法，拼死拼活一年才作了300多W，如今老板把我们原先的展会、广告都撤了.

第2篇

一. 外贸业务员业务能力

1. 对公司和产品一定要很熟悉。

很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

2. 对市场的了解。

这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

3. 业务技巧

很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这3年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

二. 外贸业务员个人素质能力

1. 诚实

做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

2. 热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3. 耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4. 自信心

这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

第3篇

业务员应具备的素质

一、语言表达能力:言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。

二、敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。

三、神入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。

四、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。

五、心态问题：

对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

六、外观素质：

礼貌、谦虚 、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。

这个工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会，借助不但的与人接触来锻炼自己。

七、心理素质：

从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业，是未来社会发展的必然趋势，应对新华联合事业充满自豪感。

八、激励能力：

坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。担任业务员不但要做好分内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中，你必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的生命力，就向野草一般--野火烧不尽，春风吹又生。

由于你的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的生命力，同时，还为自己赢得了成功，这正是一举三得的好事。

第四篇：外贸业务基本流程

就象上外贸课的时候老师说的那样,刚开始是客户询盘(询价),但是在实际操作中,一般都是我们主动出击,找客户.找到目标客户之后,我们就会第一时间给他们报价.

经过一番讨价还价之后,客户就会下定单(这是在非常理想的情况下).这个时候我们就要和客户签定外销合同以及形式发票( PI: Proforma Invoice).

在合同以及形式发票中,就会设计此定单的相关内容,比如买卖双方的信息,付款方式等 这是大方向上的第一步:达成买卖

第二步:我们自己内部的操作

当与客户落实定单后,一般情况是下生产计划.同时要跟进客户的定金(如果是T/T付款的时候),或者信用证(如果付款方式是L/C的时候)的状况.

拿到客户单子的时候,就要仔细研究了,查看相关的产品信息(是否需要商检,是否需要办理出口许可证,是否需要预核签章等).

如果需要办理以上的相关证件的,待发货的时候这些东西是必须准备好的,否则报不了关.

这个怎么确定?

输入产品信息,查产品的H.S.编码,然后根据H.S.编码查该产品的监管条件.

如果你对产品相当熟悉的话,这些是不用一一查阅的.哪些件要怎么样,这些你都是很清楚的.所以这个是需要时间来积累.

第三步:单据准备,以便报关.

如果需要商检的产品,办理商检之后就会取得:通关单/换证凭条.在本地报关,商检局会发通关单,在异地报关,则是换证凭条.对我们而言,所谓的异地,即是除了重庆以外的其他任何口岸.

如果需要办理出口许可证的,提交相关单据之后,会取得出口许可证.

所谓的预核签章,是以前对摩托车发动机零件的一种监管条件,现在取消了,即是说:不用办理预核签章了.

取得以上相关证件之后,就将其于该票货的报关资料资料一起寄到货代指定的保关行. 其他报关资料还包括 sales confirmation, commercial invoice, packing list. 如果是零件的,报关的时候还需要detailed packing list. 以及核销单,报关单和代理报关委托书.

总结一下报关单据这一部分哈,报关单据如下:

1、出口许可证,

2、通关单，

3、sales confirmation,

4、commercial invoice，

5、packing list，

6、detailed packing list，

7、核销单，

8、报关单，

9、代理报关委托书。其中

1、

2、6在需要的情况下才办理，不需要的时候则没有这些单据。

同时还要注意，与准备单据平行进行的还有以下事宜：待货物基本备好的时候，应联系货代，传托书(货运委托书)，以便于货代定仓，安排船期。

这就是报关前需要准备的事项。

报关后的事项：催货代寄回提单正本(一般是在报关后一个星期的样子，就可以问问货代什么时候把提单给你了)。同时准备客户单据(这个是根据客户的要求而定的)。

基本程序就是这个样子了

提单是不是退税用的?

退税的时候也需要提单，但只是复印件，是税务为了核实出口公司出的货是否属实。但提单的主要作用是客户提货用的。

那提单还需要用航空邮件寄给客户哦?嗯。

一般是退税之后再寄?不是的。是发货之后，只要你的所有客户单据都准备好了，就可以寄了。当然要及时寄，最晚要在货物快到对方港口前半个月寄。

客户单据他会提出自己需要哪些单据吧?

一般是commercial invoice, packing list，但是有些客户会有其他的要求。

在寄出提单之前，提单需要复印几分，以备退税之用?退税只需要一份。

第五篇：外贸业务员的职业道德素质

一、保持平衡、积极的心态米卢说过：态度决定一切。外贸行业中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以业务员可能大多数时间都是在做“无用功”。有很多潜在客户，都是在很久之后才转变为真正的客户。在这个漫长的过程中，一定要对自己的能力充满信心。能不能成功，关键在于工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造优秀的业绩。对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中，你必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的生命力，就像野草一样--野火烧不尽，春风吹又生。记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。以积极的态度和强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

二、 熟悉公司、产品和市场

很多业务员都急功近利，天天找客户，但收效甚微，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖产品给他。如果一个销售人员连自己的产品性能，质量这些基本的指标都不熟悉，怎么能向客户滔滔不绝地介绍，怎么能让自己的产品有保障，有信誉，怎么能在讨价还价中取得优势，又怎么能够给企业带来预期的经济利益呢?把客户当傻瓜是最不明智之举。对市场的了解：一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天。因为这世上唯一不变的就是“变”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

三、 掌握基本的商业知识及业务操作技能

基本的商业知识是必备的，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;想成为一个好的业务员，要严格的按照公司指定的业务制度开展业务，

要对公司的业务制度了解透彻，正确的掌握公司业务制度的操作规程，并且结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律。

四、 巧妙的沟通技巧从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为他们专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍。还有，外语水平是面对海外客户沟通的根本，在与外商洽谈，发电函，电话通话，谈合同中，语言能力能体现得淋漓尽致!也是成功谈成合同的关键! 做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

五、“分析—反馈—沟通—建议—守诺” 的沟通心态及目标

将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析:主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息等。在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。

一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。建议：站在客户的角度，给出你的建议。销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚

度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。它是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。守诺--它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。然后想办法来弥补。

六、 学习意识

业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必须不断的学习别人好的外贸思路和与外贸产品相关的其他的业余的知识，从市场中吸取养分，将顾客作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如应对市场的千变万化。