保健品会销招商流程

第一篇：保健品会销招商流程

保健品会销招商企业如何巧夺市场

保健品会销招商企业如何巧夺市场? 保健品会销市场是需要抢占的。 在保健品会销招商行业中，处处可见营销手段但其最重要的一点就是创意所在，营销创意已经是衡量营销成果的标准，差的创意，即便投入在多的费用，也无法达到保健品会销营销的目的，好的创意，只需要很少的费用，就能获得巨大的成功。

1、保健品会销招商企业要知道营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将保健品会销的产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。

2、进行保健品会销场环境分析的主要目的是让保健品会销招商企业了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了保健品会销市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。

3、这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在保健品会销招商中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是保健品会销营销活动中重要的环节。

4、只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。目前的保健品会销营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个保健品会销招商工作获得成功。随着保健品会销招商越来越热，市场竞争也越来越大。招商企业想要赢得保健品会销市场也是需要一些技巧和营销手段的。

第二篇：导致会销保健品招商企业失败的原因-易达会议营销网

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导致会销保健品招商企业失败的原因

来源：易达会议营销网

目前，会销代理商是会销保健品招商企业推广产品不可或缺的渠道。在新产品上市之际，就会有不少企业通过各种媒介、网络，或者各种专业展会、博览会、会议营销、药交会等方式招商。可是，根据有关部门统计，在中国每年都有近百亿元保健品产品和药品产品招商费用打了水漂，近万种会销保健品销声匿迹，导致95%的会销保健品招商企业失败。

那么，导致企业/会销保健品招商企业招商失败的原因是什么呢?有什么方法可让企业/会销保健品招商企业招到忠诚度较高的会销代理商，从而顺利打开市场?

第一、我们要了解会销代理商真正需要的是什么、真正关心什么。

现在的保健品会销代理商都非常精明，整个行业市场没有打开是绝对不会轻易进入的。而当前市场上保健品药品企业招商不成功的原因，其中存在会销保健品招商企业与会销代理商之间相互不了解的因素，还有不少会销保健品招商企业忽略了会销代理商真正需要的是什么、真正关心的是什么，而是一味盲目的大范围地招商。因而导致企业/会销保健品招商企业招商失败。

目前，会销代理商选择一个或某个产品代理，需要考虑多方因素。

1、要看产品的适用人群。一般来说，一个会销代理商都不会轻易进入自己不熟悉的领域，都是对特定或者指定的市场进行投入的。

2、看保健品企业招商公司的对该产品或者某个产品有怎样的会议营销企划方案、流程等是否合理及完善。一般来说，保健品招商公司对自己的产品当然是“自卖自夸”，但会销代理商更注重的是保健品会销保健品招商企业招商方的企划是不是一个能长期推陈出新的整体，能不能不断有新的会议营销招商策略。

3、看保健品企业招商方总部对产品的广告支持情况。假如有非常强大的广告投入，或者是提供了很多的广告费用来支持，就会比较容易吸引会销代理商。

4、看产品利润空间的大小。这与保健品企业招商方的支持情况是相对看的，如果保健品招商方的企划完善、广告投入大，就算利润空间较小，会销代理商也愿意投入。同样，如果利润空间较大，那即使保健品企业招商方的支持并不足，也会吸引到会销代理商。

只要先了解上述会销代理商真正需要的是什么、真正关心什么。才能打开市场大门。

第二、会销保健品招商企业必须要先创建一个有说服力的样板市场。

现在有很多企业的产品在招商时受冷遇，这与保健品招商公司的招商策略密切是密不可分。如果想让保健品招商产品得到会销代理商的认可，会销保健品招商企业一定用事实来说话，要让会销代理商看到产品的盈利点。

为了加强企业产品招商的能力，现在有不少公司都会投入创建一个有说服力的样板市场。即自建一个营销网络或者选择某一个区域，无论从产品的价格控制方面，还是促销服务等方面，为会销代理商提供一个成功经营模式，当会销代理商看到会销保健品招商企业整体的操盘能力，他们自然会被产品利润打动，到时产品招商便水到渠成。

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第三篇：会销保健品专用话术

保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。

顾客拒绝的有几种：

1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。

2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。

3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。

4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信任你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品，销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。

处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议

1、 我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测(问诊)，说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好!

2、 我上过了好几次当，不敢再相信了

答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病(高血压)能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病(高血压)效果。

3、 太贵了，我没钱!

答：哦，没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱(不舍得花钱)治病或保健，明天一定有钱(要花钱)住院，(为什么呢?因为那时已经病倒了，不去不行啊!)，住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢?(到时出了问题苦的还是自己和家人)

4、 我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。

答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗?哦，这是件好事，但你注意到了没有?很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢?就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健，所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗?能保证你不得病吗?你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢?因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。

5、 你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来，才能达到目的

6、 没钱 答：(所以我才建议你用这种方法赚钱啊!省钱就是赚钱嘛)你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切;要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊!

7、 保健品不能治病我不买

答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。

8、 太贵了，没钱买。 答：(所以我才建议你用这种方法省钱啊!)咱来算算，一年是5880元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪;如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值?

9、 我要跟老伴商量一下再说

答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。(为了你的身体健康，他肯定也会同意的)

10、 我没什么病，不用吃

答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，(现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了)你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。

11、 只想要些资料看看，还不想买

答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。

12、 我认为通过一般的调理就可以了。 答：饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗?而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊!何乐而不为呢?

13、 不能报销我不买

答：钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用?有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗?你都病成这样了还考虑什么报销啊?你吃这么多药不也一直在报销吗?为什么你的病还没好啊?因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧?就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了!

主题:保健品专用话术

一、电话邀约话术(拜访) (一)邀约人在家

甲：您好，我是XX集团广州分公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王**阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢! 乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊;能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊(我不太了解药理，请领导组织词语)。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100%! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢! 甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!

1、有到会意向： 乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见!

2、无到会意向：

乙：我明天没时间，去不了。

甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。乙：行，谢谢了。

甲：不客气，您家的地址是不是****?乙：是。

甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见!

(二)邀约人不在家

1.家人接电话，防范心理较强

哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家?(记录下来)好，谢谢您!再见! 2.家人比较随和的

甲：对不起，请问您贵姓? 乙：免贵姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州xxx医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家? 乙：我在家，下午6点之前家里都有人。 甲：您家的具体地址是不是****? 乙：对! 甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见!

(三)通知家访

甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康咨询报》，您下午几点在家呢? 乙：你下午

三、四点钟过来吧，我在家。 甲：您家的地址是不是****? 乙：对! 甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见!

(四)打电话注意事项

1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语;

2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此;

3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间;

4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息;

5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍;

6、不小心中断电话，要立即重拨;

7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执;

8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走;

9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞;

10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑;1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管;

12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。

二、入户拜访沟通话术

从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问

(1)经济收入：阿姨，您好!今年有多大年纪了?在哪退休的，退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，像您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。

(2)身体状况：“您身体平时怎样?血压、血脂、血糖正常吗?”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗?那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊!您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊!

(3)有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗?答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样?”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

(4)子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有

二、三个吧?”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!”从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。

(5)兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀?”“唱歌、画画”“哟!阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样?”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。

(6)谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的?”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

三、参会话术(会议全程话术)

(一)迎宾话术

1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。

2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘**”。

3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。”

4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车吧?„„“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。

5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住***小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在***小区，你们离得挺近的!„„你们先聊着，我给你们倒茶水!”

(二)现场预热

(1)入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，您的血压怎么样?我带您到这边去检测检测，好吧!”

(2)告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。

(3)告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。如“叔叔/阿姨，今天有中国医师协会特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”

(4)告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。 具体对答

甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么? 乙：吃过了，早上7：00就吃了。

甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。

乙：谢谢! 甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐! 乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话! 甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母，我出门在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。

乙：可不是?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油、盖中钙什么的，放在家里我也没吃。身体已经有病了，吃了又不管用! 甲：是吗?您是哪儿不舒服呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊，要不，您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费了吗?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗?

乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。 甲：那您哪儿不舒服，是什么病症呢? 乙：骨质疏松，记忆力越来越差，眼睛也不好，认不到人，还一到晚上全身瘙痒，老了，没治了! 甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。

乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了! 甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，一到老年身体机体功能下降，免疫力不比以前，病桶都是难免的。但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的盖中钙，虽然对骨骼方面有好处，但您骨质疏松的病因是由骨胶原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。

乙：刚才听医生讲，就你们那施骨密片，真的对骨质疏松有效吗? 甲：我们施骨密片胶囊是由南开大学药物研究中心张经坤教授研制，经天津骨科医院、广州中医二院等临床试验，功能显著;向骨骼补充甘氨酸，维持并加强胶原蛋白的合成与修复;生物利用率高，无需维生素D参与，可直接被肠道吸收，而且是分子钙，在体内不像其它离子钙会在胃里产生化学反应产生草酸钙，而产生结石或排泄不畅;提高抗压、抗震、抗骨折、促进断骨愈合。您如果对自己有信心，对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。

乙：„„(正在犹豫) 甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于我们产品的详细说明，这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们xxxx值得您拥有。而且，今天在这个会议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢! 乙：具体是什么?甲：(具体优惠)„„„„„这是在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活动，中奖率100%!再说明一点，您只需交纳**元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。

乙：你们的产品管用么? 甲：当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价***产品的，然后再通过先进的仪器，做一下身体检测，具体咨询一下医生，确认您治疗骨质疏松的具体方案，您再定购也可以的。

(三)游戏环节

1、联谊会上适合选择参与性强的游戏，比如传气球，传话等，游戏的过程中要求所有工作人员不要将全部精力投入到做游戏当中，而是投入到为游戏服务的工作中。帮助顾客传递气球;替站起游戏又坐下的顾客放好椅子，防止坐空。

2、和主持人一起高喊“加油”，一同高声鼓掌，鼓掌时手要举过头顶，渲染气氛。

(四)讲座环节

专家讲座的环节并非工作人员休息的时间，优秀的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专家的讲座感兴趣，是否对产品的讲解非常关心，以此来揣摩顾客的心理，确定其是否有购买意向。如：有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录，这样的顾客我们就应该重点对待。有些顾客听课的过程中感觉困乏，开始打盹，销售代表应轻轻地坐到他旁边，叫醒他，或为其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况，将是邀约人的严重失职。讲座过程中，销售代表切勿独自听课或打盹，讲到关键处要热烈鼓掌，烘托气氛。

(五)保健操环节

全体销售代表都要参与做保健操，尽量合理地穿插在顾客当中，替顾客捶背、按摩，顾客服务。

(六)有奖抢答

1、对有购买意向的顾客利用耳语，帮助其抢答成功，赢得奖品。

甲：王阿姨，一会儿您只管很快地举手，不知道答案我告诉您，就是别错过机会啊! 主持人：广州XX有多少年发展历史了?(帮顾客举起胳膊，并轻声告知答案) 乙：9年!

2、赢得奖项时，工作人员热烈鼓掌，带动全场抢答积极性。

(七)抽奖环节 如有重点顾客，邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者，以便有针对性地抽取获奖号码，但不要让顾客察觉;顾客登台领奖时要注意搀扶，领奖时要热烈鼓掌，表示祝贺。

(八)攻单话术有效促成话术 (1)直截了当法： “买了吧，买了吧。” “我给您先定3盒。”

“假如今天买的话，您打算付多少呢?” “如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨(或阿叔)带去身体上的健康呢?

(2)肯定法

买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花!

只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗?一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择

“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗?事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的!请您相信自己的感觉和眼力!

(3)心呼唤法

阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧 如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜

如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫 (4)未来憧憬法

如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧 (5)时间紧逼法

“机不可失，失不再来，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得„„” 假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。 (6)排除干扰法

如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品。如果您对我的回答还满意的话，那就„„

如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧!

今天真是天公作美，风调雨顺(外边正下着雨)水为财么，正是签单的好日子呀!(化解一些客户的迷信思想)

(7)假设成交法如：您若定3盒的话，您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。

(8)二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用?是先拿6盒还是3盒?

(9)刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗?

(10)再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的(您相信我，就要相信我们的产品)

(11)以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客。

具体情况话术：

一、文化层次低，经济基础好的顾客。

甲：x叔叔，我先陪您到检测区检查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提供一套适合您的健康方案。

乙：好。

甲：马叔叔，我来看—下您的检测表，唉呀，您的血糖浓度达到**，太高了，如果再不加以控制很容易产生严重的糖尿病并发症，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说，身体和精神上可要遭不少罪呢。

乙：那我该怎么控制呢? 甲：医生不是给您开了处方么?在正常治疗的基础上，坚持服用2-3个疗程的**蜂胶王。坚持服用三个周期以上一定能达到您满意的效果的，您看您是订2个周期还是3个周期的**蜂胶王? 乙：***蜂胶王真的管用么? 甲：当然管用了。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验，结果表明***蜂胶软胶囊降血糖确有显著功效。而且是BDIL(蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室)、中国糖尿病信息网两大糖尿病研究及资讯领域的权威机构联合推荐产品，值得信赖!您看是订2个周期的还是3个周期的呢? 乙：分别需要多少钱呢? 甲：2个周期12盒，每盒196元，共2352元;您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率10096。3个周期18盒，共3528元;现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦，这样吧，我给您先开3个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成了。

乙：可以，不过我身上没带那么多钱。

甲：没关系，您先交一点订金，一会儿会议结束，我把产品送到您家，直接把款取回来就成了。顺便好好给您讲讲服用方法。(拿产品)这是您订购的3个周期的***蜂胶软胶囊，我陪您去领赠品(领赠品)。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，我扶您上台，希望您能抽个大奖!

二、文化层次高、消费理性化的顾客。

甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么?(看表)您的血糖基本平稳，稍微偏高。 乙：是啊，我一直在吃二甲双胍，血糖基本上控制住了，没必要吃保健品。

甲：没错，糖尿病是终身病，必须用药控制，但是，往往一些药的副作用比糖尿病还来得凶。药物就像双刃剑，降糖的同时也可能危害身体健康。就拿您正吃的二甲双胍来说吧，长期服用，就有可能引会起乳酸中毒，情况严重的还会危及生命。所以，单纯地依赖药物治疗和控制的副作用是不容忽视的。

今年三月上海举行的一次糖尿病治疗论坛大会上，多数权威糖尿病专家都达成共识，认为，糖尿病治疗应以药物治疗与饮食控制、运动及食疗相结合。保健品是较好的食疗、辅助治疗选择，您应该对单纯的药控制提高警惕，适当配合保健品辅助治疗是很有必要的。

***蜂胶软胶囊作为现代高科技生产技术与传统医疗保健配方相结合的保健食品，其安全性都是有保证的，且它经过首都医科大学急性毒性实验、三项致突实验、30天喂养实验等多个项目的毒理学检验证实，***蜂胶软胶囊无任何毒副作用。最重要的是，它显著的降糖功效经中国中医研究院西苑医院及首都医科大学的临床实验，结果表明：***蜂胶软胶囊具有显著的降血糖功效。我们的首批顾客对***蜂胶的降糖效果大部分都感到十分满意。

乙：“你们在哪里有专卖店，回头我自己去那儿买。”“给我留个电话好了，回头我再给你们打电话吧。”

甲：我们在北京有170多个销售专柜，不过，王阿姨，我还是建议您在现场购买，因为我们现场所给您的优惠是在任何专柜都享受不到的，比如：您买2个周期12盒，每盒196元，共2352元;您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值¨元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率100%。3个周期18盒，共3528元;现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦。我给您开2个周期的产品，您先服用一段时间看看效果。 乙：两个周期1960元，有点贵。

甲：表面看来，它确实比二甲双胍等西药要贵些，但作为效果确切，安全、服务有保证的高科技保健食品，***蜂胶软胶囊是物有所值的，它的价格也不是随便定的，而是经各方面的成本核算后制定出来的。

首先，***蜂胶软胶囊原料珍贵。蜂胶、麦冬、人参都是珍贵药材。尤其珍贵的是蜂胶，一个蜂群

4、5万只蜜蜂，每天能够产出的蜂胶也就是1克左右，被誉为“紫色黄金”。其次，***投入大量人力、财力，采用国际先进的生产加工工艺，生产基地从设备到管理各环节配置均达到IS09001国际质量体系认证标准，全面保证产品品质。

再次，***蜂胶软胶囊的研究开发过程历经五年，集BDIL、中国中医研究院以及知名蜂产品专家和众多科研精英的心血，创造了一个又一个新技术和新发明，使产品在糖尿病及并发症的预防治疗上针对性更强，功效提高10倍之多，其价值之高可想而知。

最后，产品有价，健康无价，我们不应该仅仅用金钱来衡量它的价值，因为能真正给自己带来健康的产品一定物有所值。

乙：那我先买两盒吃吃试试，好的话我再买。

甲：***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验表明***蜂胶软胶囊确有显著的降糖功效，只要以积极配合的态度在治疗的基础上坚持服用1-2个周期，一定能获得最佳的效果!您听听杨叔叔服用蜂胶王的感受。

丙(杨)：我吃***蜂胶王三个月了，还不到两个周期，就不再失眠了，口干、口苦的现象也不明显了，原来手脚麻木，现在也好多了。这次小刘让我过来检测一下，你看我的检测表：血糖正常了，连血脂都降下来了!其实上次买的还没吃完呢，看这次比上次优惠多，这不?我又买了1个周期„„

乙：看来这产品还真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你联系吧? 甲：王阿姨，其实您的健康不仅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了钱，但买回的是健康，我想他们会支持您的。而且我早就看出您才是家里的财务部长，家里的事您做主，对吧?这样吧，我先给您开2个周期的蜂胶王，服用效果好的话，您再帮我多介绍几位顾客。

乙：好吧。我需要交多少订金呢?

甲：方便的话您先交500元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的2个周期的***蜂胶软胶囊和赠品。您赶紧上台抽奖吧，争取抽个大奖!

三、同时邀约到会的两位顾客，实在不能同时攻下大单，就安排“拼单”。 乙：我先买5瓶，吃完了再买。

甲：李叔叔，***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。而且西苑医院的降糖试验表明，要在治疗的基础上坚持服用1—2个周期，才能获得最佳的效果!所以，我建议您买1—2个周期的产品，让您能更真切地感受到***蜂胶软胶囊多方面的优异疗效。

乙：这个我知道，可是家里还有别的蜂胶没吃完呢。

甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃***的，正好可以做个对比，看看哪个效果更好啊。您只买五瓶，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不是经常有的，机会难得啊。

乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。(明确表示不买那么多) 甲：(耳语)李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一下，你们两人各买5瓶，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样? 乙：那当然好了。

甲：(耳语)李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人讲啊。

乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么? 丙：好啊。

甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢? 乙：张大姐，您去吧。丙：好，一会儿我去抽。

甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的蜂胶王，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大奖哦。

丙：好的。„„

四、处理拒绝的话术

(1) 价格太贵了

A强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。

B注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。 C具体方法：

比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢? 以退为进法：用“是的„„但是„„”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响阿。您也不一定会买，即使别人送给您，您也不一定吃，是吗?是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。成本计算法：到底高多少，然后计算┅比较┅对健康带来的价值

叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累;现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。

优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉客户便宜没好货。 功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗?钱最好花在刀刃上

付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。

(2)我回家商议一下：

叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解DHA，您说他们又能帮您做出什么决定呢?您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗?如果是对您的身体有好处的，使您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的，应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢?自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢?我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要18盒还是10盒。

(3)今天没带钱还是下次吧。

叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐!

(4)保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。„„要严肃回答这个问题

是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的，那些是对咱们的身体由针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们公司的健康产品就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。 (5)等别人服用后，看效果如何?

叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体机能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的!

(6)我要去问问我的保健医生看能否服用?

叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢?有个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。

(7)能否报销

我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢?再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您„„

(8)家里还有很多保健品等吃完了再说

表扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到产品与其它保健品的区别，重要突出产品的治疗作用和临床应用。

(9)你们做活动不就是为了买产品吗?

我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。

五、电话回访话术

第一次电话回访应选择在活动当天，顾客回到家之后。 甲：您好，我是XX公司的xx，请问王阿姨在家么? 乙：是小刘啊，我就是王阿姨，你有什么事啊? 甲：您自己回家，我不太放心，所以打个电话看看您到家了没有。 乙：谢谢你了，小刘，我没事儿，坐一趟车就到了。

甲：那就好，王阿姨。您今天不是买了2个周期的xx胶囊么?准备什么时候开始服用啊? 乙：我这两天就吃。

甲：我建议您今天就开始服用，早一天服用，早一天健康!

乙：好，我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么?您说是吧? 甲：好啊，您现在要„„„„

乙：好，我知道了，我还想问一下，吃xxx会不会过敏? 甲：大多数人是不会对xxx过敏的，只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量服用，每天吃三次，每次吃一粒，没出现过敏反应的话，您就可以放心的按正常用量吃了;如果实在不放心，可以先将xxx软胶囊破开，做个测敏试验，取一点液状物质抹到手腕内侧，20分钟后，皮肤未出现红肿、发痒症状，您就可以放心服用了。

甲：好啦，王阿姨，那我就不打扰您了。祝您身体健康，家庭幸福。我们下次见! 乙：再见.

会议营销话术集锦

1、报纸发放话术：叔叔/阿姨您好!(买菜回来了)送您一份老年生活报，这是由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动，是专门针对咱老年人的一项全国性活动，(活动为老年人讲解健康知识，免费检测身体，赠送健康产品)，您回去仔细看一下，对您的身体非常有好处，现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了，如果您想参与的话就打电话报名，这里是报名电话，我叫××，祝您身体健康!再见!

2、电话邀约话术(拜访)：您好，请问是××叔叔/阿姨家吗?请问您是××吗?您好，我是中国老年保健协会产品唐山服务中心的××，前几天我送给您一张老年生活报，您还记得我吗?您不是报名参加了老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动吗，由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您，您明天是上午在家还是下午在家，那我是9点去还是10点去呢，好那我在核实一下咱家的地址，好，××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见，祝您身体健康，再见!

3、入户拜访沟通话术(一访)入户拜访时，应了解以下方面

(1)经济收入：阿姨，您好!今年有多大年纪了?在哪退休的，退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。

(2)身体状况：“您身体平时怎样?血压、血脂、血糖正常吗?”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗?那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊!您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊!

(3)有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗?答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样?”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

(4)子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有

二、三个吧?”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!”

从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。 (5)兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀?”“唱歌、画画”“哟!阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样?”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。

(6)谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的?”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

入户拜访预热话术(二访)

预热思路：找痛点插把刀告知不痛的方法激发兴趣

找痛点：询问其以往病史，发病过程，治疗方法及最近身体情况并帮其分析：

激发兴趣：告知近期将举办心脑血管疾病及糖尿病防治报告会，将特邀医学专家亲临现场，参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。为下次邀约做好铺垫。

4、电话邀约话术(参会)

您好，是××叔叔/阿姨吗?我是xx服务中心的××啊，您这两天身体好吗?告诉您一个好消息，您报名参加的由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动的时间和地点都定下来了，由于报名参加的人数太多中心只给了我3张票，我第一个就想到了您，我给您留了一张，您明天是上午在家还是下午在家，我给您把入场券送过去(凭票入场，无入场券不接待)，那我是9点去还是10点去呢，××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见，祝您身体健康，再见!

会前沟通话术

(1)入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。

如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，您的血压怎么样?我带您到这边去检测检测，好吧!”

(2)告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。

如：“阿姨，您看，这是我们的产品，这一盒有120粒，能吃一个月，这是我们的优惠政策表，您看，6盒赠送1大盒，10盒赠送2大盒，18盒赠送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天订购6盒以上，可办理会员证，享受我们良好的售后服务。比如，定期回访，优先参加公司组织的各项活动。”

(3)告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。

“叔叔/阿姨，今天有国家生化中心特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”

(4)告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。

5、有效促成话术 (1)、直截了当法： “买了吧，买了吧。”“我给您先定18盒。”“假如今天买的话，您打算付多少呢?” “如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨(或阿叔)带去身体上的健康呢?

(2)、循循引导(含二择一)法

跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗? (3)、肯定法

购买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花!您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢? 今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史!(一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择)

“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗?

事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的!请您相信自己的感觉和眼力!

(4)、心呼唤法

阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜

如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫

您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。

您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。 (5)、举重若轻(含加量不加价、数字激将)法 (6)、未来憧憬法

如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧 (7)、时间紧逼法

如果错过现在的话，您可以买到将来? 请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧 “机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得，，， 假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。 (8)、排除干扰法

如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品产品。如果您对我的回答还满意的话，那就„„

如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧!

今天真是天公作美，风调雨顺(外边正下着雨)水为财么，正是签单的好日子呀!(化解一些客户的迷信思想)

(9)、假设成交法

如：您若定18盒的话，您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。

(10)、二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用?是先拿18盒还是10盒? (11)、刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗?

(12)、再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的(您相信我，就要相信我们的产品)

(13)、以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智形的顾客。

6、处理拒绝的话术 (1)、价格太贵了

A强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。

B注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。C具体方法：

比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢? 以退为进法：用“是的„„但是„„”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响阿。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗?是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。

成本计算法：到底高多少，然后计算┅比较┅对健康带来的价值

叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累;现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。

优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉便宜没好货。

功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗?钱最好花在刀刃上

付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。

(2)、我回家商议一下：

叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解FDP，您说他们又能帮您做出什么决定呢?您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗?如果是对您的身体友好出的，是您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢?自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢?我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要18盒还是10盒。

(3)、今天没带钱还是下次吧。

叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐!

(4)、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。„„要严肃回答这个问题

是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的，那些是对咱们的身体由针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们FDP就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。(5)、等别人服用后，看效果如何?

叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的!

(6)、我要去问问我的保健医生看能否服用?

叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢?有个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。

(7)、能否报销

我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己、最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢?再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您„„

(8)、家里还有很多保健品等吃完了再说

扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到产品与其它保健品的区别，重要突出产品的治疗作用和临床应用。

(9)、你们做活动不就是为了买产品吗?

我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。

第四篇：保健品会销会议的转型

从今以后，竞争环境，销售环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型。适应新的市场保健品环境，是保健品会销企业生存和发展的必由之路。

此外保健品会销专家认为，对会销的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。保健品代理网解析多数保健品会销企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。在药品的选择上一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。 据保健品会销专员介绍，目前保健品企业的保健品会销核心竞争力体现在：品牌价值、管理能力、市场掌控力和政府关系方面，保健品会销行业是智力密集型，而非资本密集型，人的因素是第一位的，人的能力决定了企业的能力，好的管理可以提升保健品会销企业的核心竞争力，好的团队可以打造保健品企业的保健品会销核心竞争力。 新的保健品会销市场环境下，保健品企业必须快速的打造自己的保健品会销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中得以生存壮大和发展。另外，还须进行深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的保健品会销策略提供依据。保健品会销策略是一种战术性的保健品会销决策。是对可控因素、不可控因素深入分析后作出的战术判断，以提升保健品会销市场份额及品牌为目标的。

因此保健品企业必须要进行保健品会销策略转型。

第五篇：保健品会销监管探索(卢新飞)

保健品会销监管探索

一 保健品会销“前世今生” 会销的概念

全称叫会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 会销的由来

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成的。 会销行业的发展

会销行业诞生于20世纪90年的医药保健行业，经过二十多年的发展，得到了广泛的应用，涉及领域也不仅仅是保健行业。会销行业涉及的领域也相当广，保健品、医疗器械、药品、保险、美容、培训、直销、教育等行业都在运营会销模式进行推广。所以会销行业是个广义的涉及领域多的一个大行业的概念。(保健品会销是会销行业的鼻祖)随着我国老龄化社会进程的加快，消费领域中老年消费比例越来越大，老年产业将成为国名经济发展的重要引擎之一，仅仅保健品的市场份额也从若干年前的几十亿到几百亿，直到现在的过千亿。 保健品会销的概念

保健食品会议营销主要是通过会议宣讲、科普讲座(包括在线网络视频讲座)、咨询活动、基地(企业)参观、体验、旅游等方式推销保健食品的一种营销方式。

1 保健品会销的对象

保健品“会销”主要针对老年人。 保健品会销对象的特点：

老年人又具有：身体不好有闲钱，渴望健康长寿又缺乏保健常识，患病又不愿意去医院，孤独寂寞又贪图小恩小惠，容易相信人又缺乏维权能力的特点，因此老人当然成了很多保健品公司坑骗的对象。 有人很形象的总结了一个公示：老年人+保健品=上当受骗 常见的保健品会销模式

从时间上分

1、半天平推模式：(对象主要是面向老客户，时间一般是半天，形式通过所谓的回馈老会员的形式组织会员聚会聚餐、外出采摘等，目的是维系老用户并推销产品。)

2、311模式

(311模式又叫3天导口模式，就是三天快速达成销售，具有短、平、快的特点，而且隐蔽性较强，为逃避监管部门监管一般选用的时间是周五到周日或者法定节假日，一般选用的场所为酒店、宾馆、社区活动室及城乡结合部。)

2、会销4天收单模式

(第一天：主要讲述主办单位的公益性、活动目的、产品的高价值、转介绍。讲课过程中明示向老年人免费发放一些试用品，并明示目的就是为了回馈社会，让天下的老年人都能健康长寿，让所有人都会认为这是一场公益活动。在当天活动结束时会免费向参会的人赠送一些礼品，主要有鸡蛋以及一些低价值的三无产品。(突出活动的公益性) 第二天：简单重复活动的目的，重点介绍其推销的保健品所含成分的好处，对于治疗老年病有哪些神奇疗效，能让在场的老年人得到多大的健康保障等等。(突出产品的高价值)

2 第三天：重点介绍产品的机理特点，讲课过程中利用一些严重患者的令人毛骨悚然的病变图片，使老年人产生对该类疾病的恐惧，并使用一些所谓的受益者的案例，引导受益者现场分享使用效果(一般都是提前安排好的托)或者使用一些患者使用其产品前后的照片对比，明示或者暗示老年人购买其产品可以治疗此类疾病。(突出产品有效性) 第四天：收钱卖产品，现场宣导报名气氛填写报名表，重点强调活动机会难得、名额有限、优惠力度大，绝大部分老年人已被成功洗脑，在欢快的音乐声中争先恐后的交钱买他们所谓神奇的产品。)

3、5天收单模式

4、7天收单模式

5、15天收单模式 (参会 洗单 做客流 收单) 其他模式

1小单入大单出模式

又叫小单带大单模式，主要是先通过小单实现成效，然后通过精心服务实现加单、补单的目的，最后做成大单。 2联会模式(普通联会和互联网联会(酒会案例)) 3买赠结合模式

4买货+养生模式(泡脚、放一些养生节目、坐高电位治疗仪等) 5 1+N模式

常见的保健品会销套路

套路一：免费赠送引人上钩(播放视频)

保健品销售的第一步是聚人，商家通过发传单免费送礼。发传单的形式：单纯发传单式(介绍活动的主题、会销的时间、地点、赠送的礼品)和问卷调查式(调查老年人的家庭的成员构成、收入状况、身体状况：患有的疾病、采取过那些治疗手段)，地点：一般选择菜市场附近(早上买菜时间)、校园周边(接送学生上下学时间)、大型商 3 超周围、公园晨练的老人，时间：一般选择上午，手段:免费赠送鸡蛋、米、挂面等，目的：把老年人聚集起来参加其举办的讲座进而推销保健品。

套路二：名头响亮系吹嘘，“专家”“教授”瞎忽悠

为了让保健品显得正规，很多商家打着一些特别“响亮”的名字，比如中国糖尿病协会、国家百岁工程、中国国际慈善基金会等组织，或者打着财政补贴的旗号，搞所谓的健康工程、惠民工程等，名字起的像国家开的一样。大家可以直接到民政部官网上查询这些协会的信息，大部分都是在民政部公布的“离岸社团”“山寨社团”名单当中。(去年6月份的时候，我们在市场检查中发现有人在发放“中国糖尿病协会免费大普查”的宣传页，根据宣传页上的地址，我们在辖区一家药店内发现一伙人正在给前来买药的老年人办理“健康管理服务证”，现场查获若干已经办理好的“会员档案”、血糖仪、中国糖尿病安全用药白皮书等，“会员档案”上载有老年的照片、姓名、出身年月、身份证号、地址、联系方式等信息，还加盖有中国糖尿病协会的章，看着还蛮正规的，我们通过上民政部官网查询：民政部公布的第八批“离岸社团”“山寨社团”名单中“中国糖尿病协会”赫然在列)

“专家”是公司请的，宣称都是“名校”毕业、“国外”归来，负责讲健康养生的知识，当然重点还是讲保健品的成分与效果，引起老老年人的兴趣;重点介绍产品的机理特点，讲课过程中利用一些严重患者的令人毛骨悚然的病变图片，使老年人产生对该类疾病的恐惧，并使用一些所谓的受益者的案例，引导受益者现场分享使用效果(一般都是提前安排好的托)或者使用一些患者使用其产品前后的照片对比，明示或者暗示老年人购买其产品可以治疗此类疾病。然后，“教授”上场，宣称教授都是“名院”请来的大人物，为听讲座的老年人 4 免费体检、看病，假称老年人患有某种“严重疾病”，最后利用老年人听到病情六神无主的状态，适时地推销保健品。其实所谓的专家个个都是心理专家，所谓的“医生”只是穿个白大褂。 专家+公益活动+保健品=会销陷阱 套路三：夸大功效要天价

卫生部《保健食品管理办法》中对保健食品的定义是：保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。

目前我国批准的保健食品只有27种功能，保健食品27种功能包括：1. 增强免疫力2. 辅助降血脂3. 辅助降血糖4. 抗氧化5. 辅助改善记忆6. 缓解视疲劳7. 促进排铅8. 清咽9. 辅助降血压10. 改善睡眠11. 促进泌乳12. 缓解体力疲劳13. 提高缺氧耐受力14. 对辐射危害有辅助保护15. 减肥16. 改善生长发育17. 增加骨密度18. 改善营养性贫血19. 对化学肝损伤有辅助保护20. 祛痤疮21. 祛黄褐斑22. 改善皮肤水分23. 改善皮肤油分24. 调节肠道菌群25. 促进消化26. 通便27. 对胃黏膜损伤有辅助保护。

而一些保健食品的经营者想方设法将保健食品当药品来卖，拼命地承诺产品的功效，宣传疗效，并通过炒作概念、夸大成分作用，甚至虚构保健功能，使得原本普通的成分摇身一变成为售价不菲的“神药”，误导消费者“只选贵的、不买对的”。保健品常见的广告语，“气管炎彻底好了”、“服用当天血压降低”、“抗癌防癌”、治疗某某疾病等。(我身边一个真实的例子，去年元旦刚过完一个五十多次阿姨到我办公室反映，之前参加了一个商家在一个酒店举办的保健品讲座，花了27000元购买了9盒蜂胶，商家说可以买一赠一，可钱交了一个星期了，赠品仍未拿到手，找商家也找不到了，我当时就问她，我说阿姨啊，你为什么花这么多钱购买蜂胶，她说讲课的专家说蜂胶 5 可以治疗癌症，我得了乳腺癌，去了好多医院花了好多钱都没有看好，讲课的人说有得了乳腺癌吃他们的蜂胶癌症好了的，我就信了，然后我就让她给我拿了一瓶蜂胶看了下，上面批准的功能只是：增强免疫力，我就给他解释了半天，最后她也有点后悔了，想退货，我们就介入调解，最后商家退了她15000元。)

保健品讲座形式虽然老套，内容却不断升级，讲座中会引入很多生物科技、量子科学、激光治疗等时髦的概念，利用科技的幌子高价向老年人推销销普通的保健食品。 套路四：亲情服务，诈骗方式感情化

由于区域经济发展不平衡，人口流动已经成为常态，子女照顾老人的压力很大，往往“心有余而力不足”。因为孤寂，老年人变得脆弱、偏执、敏感，他们需要情感依赖，需要良好的倾听者，当子女不在身边或子女忙碌无暇照顾他们时，那些热情似火的诈骗者就“趁虚而入”了。针对部分老年人远离子女、生活孤单寂寞的特点，采用嘘寒问暖、上门陪伴、聊天、做家务等方式，通过亲情服务与老年人建立起信任关系，温情麻痹，加上人老了，身体各项机能逐渐的衰退，病痛增多，他们对晚年生活的不确定感以及对死亡的恐惧感会增强，这个时候，他们会特别迷信各种“神奇”的疗法，以求“不得病”。面对已经建立起信任关系的骗子宣传他们推销的保健品可以"包治百病、无副作用"等骗局，很多身患慢性疾病的老年人“无法拒绝”“心甘情愿”地自掏腰包购买功效夸大的暴利保健食品。

二、黄石保健品监管的经验、做法 1被动式监管阶段

(1)巡查制 (网格化监管) 时间：2015年及之前 保健品会销市场存在的问题

这个阶段保健品会销的主要采用的是“大棚式”、“流动式”的形式 6 进行推销，保健品会销经营者经常采取的方式都是租赁酒店、宾馆、城乡结合部以及大型公共场地进行推销保健品。会销期限：3-5天，选择的时间：周

六、周日、节假日，工作日的话选择早上上班前后一段时间，一般是早上6点钟到9点钟。不考虑售后，售完即走，全国游击。时间短、隐蔽性强、监管难度大、会销地点不确定、会销频繁、销售的产品参差不齐、售后无保障。 主要的监管部门：工商和公安

工商部门主要负责产广告监管，公安部门负责社会治安、秩序、诈骗等方面的监管 主要的监管措施：

1网格化监管，具体就是把辖区分成若干网格，每个网格安排专门的网格员进行监管，网格员负责自己网格内的保健品会销的监管。要求网格员定期对自己网格进行巡查，发现保健品会销及时上报。这种监管方式区域划分明确，责任到人。

2接到举报后的突击检查(举报的分类：同行举报和消费者举报)(图片)

接到举报后公安和工商部门经常是早上四五点就集合人员进行现场检查，由于情报和线索的不准确性，经常导致到现场后无人举办活动或者早已人去楼空，或者因为没有获取到足够的证据难于对违法行为做出处罚，导致会销举办方有恃无恐。

(2)备案制加消费纠纷先行赔付制 时间： 2015年-2017年 单备案阶段 时间：2015年-2016年

保健品会销市场存在的问题 ：这个阶段保健品会销是以“大棚式”、“流动式”为主，租赁门面固定场地会销式逐渐进入。“大棚式”、“流动式”会销场地逐渐固化，租赁的场地由多个逐渐较少为固定的 7 几个宾馆、公共场所。由于网格员信息掌握滞后，信息掌握不准确，突击检查效果不明显，取证难度大，没有事先掌握会销举办方的信息，消费投诉处理难度大。 主要做法

对场地租赁方采取的监管措施：消费纠纷先行赔付制

这个阶段由于场地租赁逐渐固化为几个宾馆和公共区域，对场地租赁方进行约谈，与场地租赁方签订先行赔付承诺书，要求其履行对会销举办方的核审义务，没有工商部门的备案信息不得擅自将场地出租给会销举办方，并留取会销举办方的有效证件复印件、联系方式，对其场地进行安全隐患排查，发现会销举办方出现违法行为及时向相关部门举报，出现消费纠纷协助做好安抚工作并进行先行赔付。对未尽到审查义务擅自将未经过备案的场地租赁方按照《无照经营查处取缔办法》进行处罚，严格规范场地租赁方的租赁行为。

对“大棚式”、“流动式”会销经营者主要采取的监管措施：单备案制(图片)

要求其到工商部门进行备案，未经备案不得开展会销活动，备案的内容包括：会销举办方的信息、资质材料，负责人的信息，联系方式，会销的产品，产品的质检报告、产品的进货票据、产品外包装及产品实物，会销的时间、地点，会销的注意事项。(案例陈某擅自改变备案时间进行保健品会销进行处罚，并限制其之后再举办会销活动，并对会销场地出租方进行了约谈)

租赁门面固定式会销的特点：由于之前“流动式”、“大棚式”会销销售的产品质次价高、售后无保障，而固定式门面不仅可以免费赠礼品，还可以免费体验，售后又相对有保障，一时间老年人对这种模式趋之若鹜。

对租赁门面固定式会销经营者的监管：事中事后监管制

8 这一阶段首先进入我们辖区的是两家推销高电位治疗仪的，走的是1+N、养生+买货模式，我们采取的措施是安排分局年纪稍大点的同志携带录音笔乔装为普通消费者进入会销场所听课录音取证。(案例石洪盛洪大厦听课录音处罚 协调沟通已退休人员携带录音笔到红瑞取证)

监管的优点：从源头上杜绝不备案开展会销活动的情形，利于工商部门事先掌握会销的情况，并可以灵活安排加强事中监管。 双备案阶段 时间：2016年-2017年

保健品会销市场存在的问题 ：这一阶段“流动式”会销频繁，门面式会销陡增，小型门面式会销经常采取租赁大型会议场所的形式进行大规模会销，大小会销频繁，大会销规模较大，人员达500至1000人(图片)，会销时间延长，洗单方式多样化，收单金额较大。缺乏部门协同，因会销举办方大部分来自外地，当会销活动结束，出现消费投诉，当事人又拒不配合，场地租赁方又不愿意先行赔付，导致消费者权益无法得到保障。

采取的监管方式：双备案+先行赔付+事中监管(专项检查) 双备案制是指举行工商和公安双备案制，举办会销方首先需到公安局领取并填写商品销售、宣传活动备案表，先由工商部门对其资质、产品进行审核，然后再交由公安部门进行审核。再交由场地租赁方进行审核，场地租赁方见到备案表后方可讲场地进行对外租赁。 先行赔付:对场地租赁方进行约谈，与场地租赁方签订先行赔付承诺书，要求场地租赁方对已经办理了备案手续使用其场地进行会销的经营者除收取场地租赁费外另收取质保金，质保金30天以后再退还会销经营者。30日内有投诉，需进行赔付的，先动用质保金进行赔付。 事中监管：定期对保健品市场展开专项检查。

这种监管方法利于工商部门事先掌握会销的情况，对产品质量进行把 9 关，消费纠纷场地租赁方可以先行赔付，遇到消费投诉，可以借助公安部门的力量迅速锁定当事人，给当事人施加的心理压力较大，可以震慑当事人及时过来协助处理消费纠纷。 2主动式监管阶段(重拳打击阶段)

保健品会销存在的问题：这一阶段会销活动频繁，会销举办方往往打着工商部门、公安部门已备案的名义更加有恃无恐的进行夸大宣传，工商部门人力有限，无法做到每次都安排专人跟踪录音，缺乏部门协同监管，导致其违法成本较低，乱象频生，社会反响较差，老百姓意见较大。先行赔付又没有明确的法律支撑，加上老年消费者维权意识较差，没有搜集、提供证据的意识，或者消费者搜集、提供证据困难，场地租赁方经常以证据不充分不予赔付，涉及群体投诉赔付金额较大，场地租赁方难以接受和承担。

监管措施：双承诺一告知+专项行动(重拳打击) 2017年至今 双承诺一告知的概念：是指对经营主体进行法律法规及违法风险点的宣传，签订《规范经营承诺书》，与场地出租者传达专项整治活动要求，签订《规范出租场地承诺书》，向广告老年消费者发放《致广大老年消费者一封信》，提高广大老年消费者的自我保护能力。 做法1：推动关口前移，严把准入关口，提高办照门槛。

为第一时间掌握严保健品经营的从业情况，全市工商系统严把办照准入关，对从事保健品经营户统一由分管局长审批，工商所上门现场核查，改形式审查为实地核查，同时，在办理营业执照之前对会销从业者进行约谈，非实际出资者不予办理营业执照，对许可证不完善的，一律不予发照。

做法2：摸清底数，建立两类台帐。

对全市从事保健品经营的市场主体以及长期进行会销的经营场所业主进行细致的摸底调查(图片)，摸清了长期进行会销经营的市 10 场主体的数量、经营规模、营销方式、会销场地地址、存在违法行为等情况，建立了两类台账(图片)，分别为保健品经营主体台账、会销经营场所台账。把对保健品市场主体的监管实行包保责任制，把每户保健品经营户以及会销经营场所具体包保到工商所的管理人员，对不服从管理、投诉较多、违法情节严重的经营户，重点检查。 做法3：签订《保健食品经营承诺书》、《会销场地出租者承诺书》，做到先礼后兵。

与从业市场主体和会销场地出租方分别签订《保健食品经营承诺书》、《会销场地出租者承诺书》(图片)，宣传相关法律法规，督促其自行规范、诚信经营。把临时性、流动性的会销经营户列入保健品市场监管的重中之重，并对临时会销场所出租方实行临时会销登记制，会场出租者承担连带责任。为了进一步规范保健品会议营销行为，打击虚假宣传和非法营销，维护消费者合法权益，我们市工商局联合省工商局、省消费者委员会、省食(药)监局等部门于在黄石召开了全市打击保健食品、医疗器械非法会议营销集体约谈会暨自觉抵制非法会议营销倡议活动，组织辖区的社区、保健品经营户、会议营销场地出租者负责人按时参会，要求必须是负责人参会。会上通报了全市老年人保健食品、医疗器械会销综合整治行动成果，全市部分社区、物业行业协会、酒店餐饮行业协会代表，以及保健食品、医疗器械经营户负责人，分别就自觉抵制非法会议营销、诚信守法经营做表态发言，并现场签订“自觉抵制非法会议营销承诺书”。继而对临时会销场所出租方进行约谈，禁止其租赁场地开展会销活动，从根本上断绝了“流动式”、“临时性”会销活动，压缩了保健品经营者的生存空间。小型门面式会销经营者因无法租赁到大型会销场所，逐渐不敷出和无利可图继而退出市场。全市2017年退出保健品市场的有10余家。 做法4：开展保健品市场综合整治行动，重拳查处违法行为

11 首先是开展保健食品、医疗器械专项整治行动，一是市工商局专门成立以分管副局长为总指挥，消保分局、商广科、稽查分局、各城区工商分局为成员单位的工作小组，制发了严厉打击保健食品、医疗器械等虚假宣传广告、虚假宣传、保健品虚假宣传侵害消费者权益行为三个专项整治方案，多次召开部署会、推进会，明确了专项行动的工作目标、工作重点、法律依据、时间安排，要求各县市区对专项行动要加强组织领导、落实工作责任、做好信息报送。二是各分局及时召开了专项整治工作动员会和整治方案研讨会，让所有干部职工认识到保健品专项整治工作是民生民意的需要，是担当作为的体现，是履职尽责的要求，并确定了“加大宣教营造氛围，重点打击从严查处，长效监管规范经营”的专项整治工作思路。三是各分局结合自身实际工作，制定了《保健品市场专项整治工作方案》，成立了局长任组长、副局长任副组长，各科室负责人为成员的工作专班，细化了各科室的责任分工，做到分工明确，责任分明。四是把专项整治工作纳入分局重点工作，每月工作例会各部门必须汇报工作进度。市工商局联合食药监、公安等部门，开展老年人保健品虚假宣传专项整治行动3次，各分局开展保健品保健品虚假宣传专项整治行动20余次，检查会销场所100余场次。

其次是开展保健品市场综合整治行动。针对保健品投诉急剧增多的现状，加上在之前的专项整治行动中，安全隐患、执法受阻等问题暴露无遗，要从根本上解决上述问题，必须整合各职能部门之力，建立社会共治机制。因此，市局第一时间向市委董卫民市长提交了《关于以“洗脑式”会销老年保健品存在的安全隐患及建议开展综合整治的报告》，提请市政府建立老年保健品会销整治联席会议制度，董卫民市长亲自批示，由工商局牵头，联合市综治办、市发改委、市卫计委、市公安局、市食药监局6部门成立了保健食品医疗器械会销综合 12 整治行动领导小组(图片)，下发了《关于开展老年人保健食品、医疗器械会销综合整治行动的通知》(图片)，确定了各职能部门的职责分工(打开文件)，明确了以整治虚假宣传、虚假广告、消费欺诈等违法行为为重点的整治目标。对保健品经营主体开展突击检查，对不收敛、不整改，仍然存在违法行为的从业市场主体，从严查处，对宾馆、酒店等公共场所以及专营店、培训室等可能用于保健食品会议营销的45个场所进行突击检查，没收虚假宣传资料1000余份，拆除虚假宣传张贴画、门牌50余处，疏散老年人4000多人;对保健品宣传展销经营户虚假宣传等违法行为进行进行立案58件，结案37件，罚没金额106万元，市公安局已对7名会销场所经营者进行了刑拘。全年，调处消费纠纷145余起，帮助老年群众挽回经济损失50余万元。在投诉处理工作中，做到畅通渠道，有诉必应，有案必立。(案例感触很大)(图片)

做法5：消费者权益保护由事后处理向事前预防转移。为提高老年人防骗意识，树立正确的消费观念。首先是开展消费教育进社区活动,(保健品讲座图片)2017年我市工商系统率先组织开展消费维权知识讲座进社区活动，先后前往老年公寓及各辖区社区等老年人集中的区域举办讲座87场，从保健品销售的骗术、如何正确认识保健品等方面为老年人讲解正确购买保健品知识，为3000多名老年消费者提供法律知识咨询帮助，发放各类宣传册2500余份，有效提高老年消费者相关法律知识和维权意识。

其次是联合市消委在市老年大学举行“喜庆十九大〃关爱夕阳红”老年消费教育活动(图片)，向老年大学授牌成立“老年消费教育基地”。市工商局、市综治办、市食药监局、公安局、商务委等关职能部门共同签署《老年消费者权益保护工作备忘录》，向老年消费者代表赠送《老年消费教育指导手册》，并在老年消费教育基地开展保健品知识 13 专题讲座。

再次就是通过三个深入”开展“致三封信”老年消费教育活动。一是深入各广场、农贸市场、会销场所等老年人流量大的区域，向老年消费者发放《致广大老年消费者一封信》(图片)，引导老年消费者远离消费陷阱;二是深入各中小学及校园周边(图片)，向中小学生发放《致爷爷奶奶的一封信》，发挥老年消费者后辈的劝导力量;三是深入前期排查的会销出租场地，向各会销场地出租方发放《打击保健食品非法会销 致场地出租者的一封信》，督促出租方做好监督管理，履行好资格审验责任、广告审查责任、消费者权益保护责任。

最后就是开展“老年消费教育集中宣传月”活动。将11月份作为“老年消费教育集中宣传月”，动员公共服务行业参与老年安全消费知识教育工作，组织3〃15特约监督员对14家公共服务行业老年消费教育工作进行了巡视和督导，各单位通过办公场所、营业窗口悬挂横幅、电子屏播放、制作宣传栏、展板、印制老年安全消费指导手册等形式，正面宣传老年保健、投资理财、电信防诈骗等知识，将老年消费教育活动引向深入。从家庭和社会层面进行教育，引导老年人理性消费。

做法6：发动社区志愿者协助调查取证。鉴于会销小型化，隐蔽性的特点，导致调查取证难度增加，组织志愿者先后10多次改名化装，带着录音笔、手机，潜伏到保健品洗脑活动现场卧底取证，配合工商部门对不法分子在售卖保健品之前或正在售卖产品的时候进行突击检查，现场扣押其产品，铲除了多个非法经营团伙，为老年消费者挽回经济损失达80万元。同时我们主动与社区、街道等部门联系，争取支持，利用街道、社区工作人员与居民接触密切的优势，在日常监管中，关注老年人保健品会销场所动态，一旦发现问题，及时互通信息，形成了整体联动、齐抓共管的良好氛围。(图片+案例)说到志 14 愿者就不得不说下面这位人物，在前不久举办的黄石市3〃15消费者维权晚会上，这位“潜伏者”浮出水面。他叫王德祥，今年70岁，武钢大冶铁矿退休职工，黄石市王德祥消费维权志愿者服务站站长。2016以来，先后荣获了“黄石市消费维权先进个人”、“黄石市十佳道德楷模”、“铁山区好人”、“黄石市孝老楷模”、“武钢集团优秀共产党员”等多种荣誉称号。2018年省消委315晚会上被评为最美消费维权人物。

2017年5月19日早晨6时，黄石市铁山区文化宫溜冰场，一个保健品销售会正火热进行。老王乔装之后进入会场，发现300多名老人(最开始是1000多人，经过洗单后剩下300多人)着魔似地挥舞着百元钞票争抢购买。多名年轻男女不时起哄煽动。第4天，一瓶神秘药丸摆上舞台，主持人声称“包治百病、有病治病、没病强身”，每粒售价50元，每人限送一粒。第5天，改送1500元的“神药”一瓶。第6天，每盒标价1万元的“神药”，经“讨价还价”，最后以3800元成交，100多名老人报名购买。“下午1时30分，现场交钱提货，数量有限，过时不候!”主持人一句话，让老王警觉起来。“要跑!”老王带上录音和药品，立即通知工商部门。执法人员迅速出动，一举端掉该窝点。

并非每一次潜伏都一帆风顺。同年7月的一天，铁山区某超市四楼，老王潜入一个保健品会销现场。台上，主持人讲得天花乱坠;台下，老人们热烈响应。老王抓紧取证。没想到，角落里有一双眼睛，早已死死盯住了他。

“你不是我们的会员吧?来这里干什么?”来人语气凶狠。“是会员!你看!”老王很快镇定下来，亮了亮手中的座位号。“你不像是买东西的人!”这人步步紧逼。“唉呀!我头昏站不住了……”老王赶紧以身体不适为由脱身。

15 每次与行骗者正面接触，都是一场斗智斗勇的较量。一次，在铁山区某封闭大院，一个号称健康饮水机的会销场面火爆。到第3天，老王已基本掌握对方行骗证据，只等现场交易。哪知，现场工作人员突然要求每人交纳2000元保证金，若拿不出钱，就会被赶出门。老王急中生智躲进洗手间，继续录音半小时，成为工商执法的重要依据。

类似的卧底取证，老王经历了10余次。同时，他在维权站还设立非法保健品的陈列专柜，将自己收集到免费赠送的24k的金牌、金碗、皇帝喝的宫廷御酒、防紫外线的伞、包治百病的太极中科1号等假冒商品进行展示，教会社区居民学会识别真假。

王德祥虽然只是一名志愿者，还是一名癌症患者，但今年70岁的他却像正式人员一样在维权站按时上下班，每天坚守6个小时工作制，从没向组织要过一分钱工资和补助，有时甚至还要加班加点，看到自己队员有时工作繁忙不能按时吃饭，他就自己掏钱请他们吃饭。他觉得，做志愿者的日子是充实和快乐的，而不是所谓的傻，只要真心付出、真诚奉献，既帮助了别人，又使自己获得快乐和健康。王德祥过去因肿瘤化疗，头发都掉光了，可如今却长出满头黑发，活得越来越年轻了，是热情和爱心，给了这位老人更强的生命力。 做法7：开展督察暗访，对开展保健食品、医疗器械专项整治行动不力的单位进行通报。(图片+文件)督查暗访结果纳入年终量值化考核。

三、保健品会销监管中遇到的难题及下一步努力的方向 1保健品会销监管中存在的难题:

一是保健品虚假宣传非法利润较大，经营者铤而走险，存在打而不死的耐打现象。

二是虚假宣传方式较多，目前很多转入电话服务、人盯人服务、入户服务等，造成打击难度加大。

16 三是临时性会销场场地转换频繁，有的转入私宅，难以监管。 四是证人证言的获取难度越来越大。

五是部分不良商家将本地区老年消费者通过旅游、聚餐等形式转移到外地去销售保健品，导致老年人人生安全风险加大，监管难度增加。 六是会销课件逐渐产业化，视频资料进行加密，过期密码失效，视频无法打开，破解难度增加。

七是取证手段不规范，数字证据未进行哈希校验，证据的有效性不足。 2下一步的努力方向

一是继续加强经营场所的监管力度，对酒店、宾馆、剧场等提供的经营场所的经营者持续开展摸底，实行核查备案制，并要求其签定《会销场地出租者承诺书》、《消费纠纷先行赔付承诺书》，要求其履行先行赔付制度。

二是协同公安、消防部门，对会销场地、人员、安全进行核查备案。对消防安全检查不合格的场地进行查封整改，切实保障老年消费者的人生安全。

三是协同食药监部门做好保健食品质量的核查备案。 四是协同物价部门做好保健食品价格的核查备案。

五是借助“国家企业信用信息公示系统”，对欺诈老年消费者的保健品经营者纳入异常名录、严重“黑名单”进行监管，以基层工商所、食药所、公安所等监管执法部门为支撑，实施网格化综合监管。 六是加强基层执法人员的培训力度，进一步规范取证手段。 七是在会销场所安装云录像系统，对会销场所进行实时监控。 以上是本人的一点愚见，不足之处请大家批评指正