第一篇：销售保险的方法范文
保险销售员的故事
有个同学举手问老师：”老师，我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”
老师便问他：“你相不相信你能达成?”他说：“我相信!”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说：“我现在从事保险行业。”老师接着又问他：”你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说：”只要我努力，就一定能达成。”
“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力，根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。”老师说。“ 每一天：8300元业绩。大既要拜访多少客户?”
老师接着问他，“大概要50个人。”，“那么一天要50人，一个月要1500人;一年呢?就需要拜访18000个客户。”
这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说： “至少20分钟。”老实说：“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”
第二篇：如何提高保险销售技巧和话术：保险老业务员总结的销售技巧和话术,保险业务员提高业绩的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全
保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法?木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。
1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好
5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。
7.关于细心有两点：
对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 8.关于保险销售业务员本身：
很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。
另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训"是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。
一、每天安排一小时。
保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态"。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了! 最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了!
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是保险销售业务员成功的重要因素之一。大多数的保险销售业务员都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数保险销售业务员则在第一次电话后就停下来了。
第三篇：银行保险销售的社会实践
作为一名保险公司银行保险的客户经理，我们的工作主要就是在银行进行保险产品销售，我有幸在交通银行进行销售。我们销售的产品主要有三种：万能金玉满堂，金宝盆分红型和金宝贝少儿分红保险。
万能型金玉满堂是一款趸交型产品，它的投保规则是一万元起存，以一千的整数倍存上不封顶，一次性趸交。投保范围为三十天到六十五周岁的人，五年后可灵活支取本金加利息，保险期限是至被保险人七十周岁止。
保险责任是一倍的疾病身故，二倍的意外身故和三倍的交通意外身故，它的产品特点是日生息，月复利，也就是说，购买了这款产品后，从第二天起就开始计利息，一个月一结算，并且当月利息计入本金，到次月再结息。那么，这种计息方式也就是人们常说的利滚利，驴打滚儿。一年计息十二次，五年计息六十次。并且满五年之后，如果客户不领取，可以继续持有到七十周岁。当然也可以退保，但是未满五年退保要扣除退保费用，五年之后的退保可以保本保息，不再产生任何退保费用。如果五年之内急需用钱，可以申请保单质押贷款，也可以向保险公司借款。贷款可以贷现金价值的百分之八十，贷款的利率是根据同期的银行贷款利率一样的。借款可以是现金价值的百分之七十，是执保单去保险公司借。关于退保，是有三种情况的：第一种情况，当天退保，可以在银行直接退保不收取任何费用。第二种情况，在十天之内的第二天到第十天退保，这个是要到保险公司退的，也是有两种情况：(1)本人持本人有效证件到保险公司亲自办理。可以在当天完成退保。(2)提供本人的身份证复印件和银行卡号的复印件，签字后由银行盖章，我们去保险公司代为办理。但是这种情况的话当天客户不能够拿到钱，而是三到五天后转账到客户的银行卡上。第三种情况，超过犹豫期的退保，如前面说到的五年之内要扣除退保费用，所以这种保险在做之前一定要向储户讲清楚最好是五年不要去动它，要不然这种投资就不能发挥它的最大价值了。第二种分红保险，叫做金宝盆，险种起存为一千，期交三年，满期是十年。满十年领取本金加固定利息再加分红。投保范围是三十天到六十周岁的人。我们的分红则是从第一年交第一次的那一年开始分红一直到第十年。保障期限也是从投保生效之日起至每十年满。保障范围是一倍的疾病身故三倍的意外身故。这款产品是平安公司推出的一款新型分红产品，该产品可以附加三十种重大疾病保险。在这期间，该产品将提供红利分配，您可以分享保险公司的投资和经营成果直到第十年期满，我们的分红不确定，主要是根据保险公司投资市场的效益来的利润的百分之七十分红。根据平安历年来的分红水平，08年达到8.25%，09年4.43%，均领先于同业。
第三种是征对0-10岁的少儿教育储蓄保险。有两种交费方式，五年和十年，父母可以根据自身的经济情况来为孩子投保，这款产品的特点是涵盖了孩子在未来上大学时从18至21岁四年的大学教育金， 18岁到25岁七年间每月的生活费，以及25岁时成家立业时的一笔可观的费用，第四部分是满25岁时还有一笔可观的红利得到意外的惊喜。
这三款产品在销售上各有各的特点，我们的工作就是帮助储户合理的分配他的财产让他们的投资能够达到收益的最大化和合理化。
要做到这些首先是要对储户分类。我在实际工作中把储户分成了三类：第一类是50岁左右的客户，这些人每月都有固定的收入，孩子也已经长大成人，建议其长期投资如买5年期的保险，收益比同期定期存款要高。
第二类是商人，这类是我们基本上不太花长时间介绍分红保险的，因为他的资金通常是流动性很大的，如果做了长期的固定投资那么他的资金链会受到影响。所以会建议他存成定活两便的单子或者是时间短一点的定期存款，以及趸交型的万能产品。
第三类是工薪阶层，这类我们会做大量工作接受我们的分红保险因为工薪阶层都有稳定的收入，每年都会有存定期的意向存定期其实就是为了有利息还可以攒下钱，而分红型保险就是很好的一种理财投资方式。我们每年存一部分这种又可以存钱还可以有一份人生保险的保障。
第四类人，对于二三十岁的年轻人，这些人要买房买车或供房子，比较适合短期理财产品和保险缴存，另外，就是少儿的教育储备。如果是定期客户的话，对于外地务工人员，建议其购买保险，这样会多一份保障，收益率也比较高。对于生意人，会向其推荐短期限的理财产品。我们还可以通过柜员介绍来发展客户，那样更容易赢得客户信任。柜员介绍后，自己再去接触，并主动为其服务，这样成功率会高些。
我们的工作就是在营业厅里面指导客户填写单据，帮助客户合理规划金钱。介绍我们的理财产品还有银行的各种业务都要熟悉。包括信贷(小额信贷)对公业务。存款市场的竞争进一步转向银行能否为储户提供顾问化、个性化的服务，理财产品仅仅是一个开始的信号，随着各家商业银行理财产品的日益多样化，最近金融危机也对我们的银行代理保险有影响，很多人都持观望态度。
面对储户我们能做到的首先要全心全意为储户服务，为储户保密。认真负责的分析它们的自身特点，为其选择一种比较合理的理财方式。因此客户经理在市场营销、客户发展和维护等方面对于银行的作用不言而喻。客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏。我们要做到这一点就要业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神才能充实到个人理财客户经理岗位。
金融市场的竞争根本是人才的竞争，拥有优质的客户经理即拥有了优质的客户。因此，在上岗前进行严格的培训，建立了相应的客户经理激励约束机制、准入和退出制度、建立科学的考核管理体系，吸引高素质人才，稳定客户经理队伍。工作虽然苦点，累点，这些都无所谓，重要的是通过在银行的销售，我有了一定的收获。我熟悉和适应了银行的一些基本流程和业务操作环节，学会和银行的工作人员如何搞好关系，建立良好的销售环境和氛围，让我的工作能够得心应手。
09春金融专高桂梅13609360886
2010年11月3日
第四篇：保险销售员的岗位职责
导语：保险销售员的岗位职责是什么?小编为大家整理了几篇范文，希望可以帮助到大家。
1、为客户提供车辆保险续保;
2、为客户提供车辆保险咨询服务;
3、定期提交保险市场业务动态报告和市场策略方案;
4、积极维护老客户、开发保险新客户;
5、配合主管完成客户车辆保险的各项服务;
6、定期完成出单客户的资料整理;
1、通过对外联系，拓展开发个人及公司业务;
2、完成公司下达保费任务，35万—100万;
3、对外宣传公司品牌形象;
4、熟悉公司业务，加强与客服沟通，为客户做好承保理赔等相关咨询服务工作。
1、寻找准客户
2、约洽客户
3、销售面谈
4、异议处理
5、促成保单
6、售后服务
7、发展团队
8、开拓市场
9、搜集信息
10、客户维护
1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户;
2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求， 寻找销售机会并完成销售业绩;
3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力;
4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。
1、负责事故车辆现场查勘、维修接待、定损、估价?;
2、负责事故车辆的招揽;
3、负责事故车辆理赔资料的收集、整理工作;
4、负责将车辆索赔资料递交保险公司，并跟进赔付工作;
5、定期整理及妥善保存所有索赔档案;
6、完成上级临时交办的其它事项;
1、在参加公司提供的标准培训后，负责公司的各种金融产品的代理销售和培训及团队管理。
2、根据总公司阶段性的战略规划，来完成个人或者团队所设定的目标。
3、在参加专业化的客户服务培训后，由我们提供现有的客户，在结合您自己的方式来服务客户。
4、积极参加公司的各种活动、学习，并严格遵守公司的各种管理制度。
5、根据市场变化和客户需求，策划和设定相关的方案，以此来提升个人或者团队的发展。
1、按照国家关于各项保险征收规定及公司有关规定，按时完成收缴工作做到不拖欠、不漏费。
2、建立健全各项保险个人账户登记，完善收缴手续，做到季结年清。
3、搞好与财务的协调配合，及时提供收缴依据。
4、对公司的投保明细表要妥善保存，做好续保、出险、理赔登记，防止过期失效。
5、出险时要及时到现场，并报案。同时深入了解出险情况，提取有关资政，编制索赔申请，报主管审核后办理索赔事宜。
第五篇：更有效的保险销售沟通话术
××先生/女士，早上好，非常感谢您今天抽空与我讨论您未来的财务保障计划。我想问一下，您觉得这个计划应包括哪些最重要的内容呢?您觉得这样可以吗?
等待他的回答，如果回答“是”，按照下面的A.1继续进行。如果他不确定，按照A.2给他更多信息。
A.1××先生/女士，我要是一到这里就跟您说我确实知道该向您建议什么，这真的是个错误，因为我还没有了解对您而言什么最重要。所以首先我想问您一些问题，可以吗?
如果他说好，按照下面的B.1继续。
A.2××先生/女士，我要告诉您的是，许多业务员在对客户一无所知的情况下，就立即说知道客户需要什么。我们平安公司认为了解您最关注的事情这方越多，越能提供更加符合您需要的建议。
如果他认为合理，按照B.1继续。
B.1假设您拿着一张纸和一支笔，正在设计保护您和家人的房子，那么请告诉我，您认为这栋房子的哪一部分最重要呢?您还希望在设计图中增加哪些部分呢?
准主顾可能会要求你进一步解释说明。
许多人认为这栋房子至少应该包括三个部分：
A：如果一家之主过早去世，保障家人免受损失。
B：如果一个人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的资金可以花费。 C：积累足够的资金，保障年老时过得舒适。
而且您确实应该包括另一部分D，为子女的教育和将来提供保障。
比如，您和您的妻子年纪差不多吗?
等待他的回答。
那么，您的生日是什么时候?您妻子的生日呢?
您有孩子吗?他/她的年龄?
那么我的问题是您想在计划书中包含哪些内容，以确实使您所关爱的身边的这些人得到保障?
仔细聆听他的回答，注意听关键词，如：看见、听到、做、读到。这将给你一些提示，在销售说明中应该使用哪些类型的词语。一定要把他的话记录下来。
C.1好，我还要问您一个听起来似乎很愚蠢的问题，但是这对于我更好地了解您非常重要。问题是：“您为什么认为这些事情对您如此重要?”
尽可能准确地将他的话记录在下面：
他的措辞是否暗示他在计划书中寻求一种积极的东西，比如，可以帮助他达成一个目标，得到一些好处或为他的孩子做些有价值的事情。
如果是这样，填入“进取型”。
或者他的措辞暗示他希望避免某些事情和问题或消除忧虑。如果他的回答倾向于此，那么填入 “退缩型”。
这些信息非常重要，因为它将决定你进行销售说明的方式和使用的话术。
D.1好，现在是另外一个非常基础但重要的问题。“您怎么样来评判我给您建议的计划是好的，可以满足您的要求呢?”
这个问题的目的是要发现准主顾是自我评判(内在)还是需他人肯定(如妻子、朋友或其他人)。如果他自己作决定，这就是非常重要的信息;如果他需要别人的证实，这也是同等重要的信息。
E.1现在，让我们看看您的计划需要由哪些部分组成。
首先，保障您和您妻子生命的保险。您现在拥有什么保险?
向他建议以年收入的4-5倍作为保险金额。一个简单的方法就是直截了当地说，明智的人都知道将年收入的四至五倍作为保额是个合适的标准。这样你就可以知道他和他妻子的收入是多少。
还有，您子女的保障?
您为子女的教育和将来作计划了吗?
健康险呢?
么原因促使他来到这个特别的城市或地方。另外，找出他如何处理状况也是很有趣的。他会积极地寻求机会争取主动吗?如果是，那他可能就是选择型的人。他会对更新更现代的产品和服务感兴趣。
或者，他可能更适应于“经实践证明为真理”的程序，针对这类人使用系统、按部就班的“长远来说富有进步”之类的话语会给他们留下更深刻的印象。“如果行之有效，就不要改变。”
F.1最后一个问题是您对家庭未来的设想，也就是说，您希望十年后您的家庭是什么样子?比如，您可以说：
1、十年之内非常稳定，几乎没什么变化。
2、变化频繁、巨大。
3、或者，有一些变化，但很缓慢，随着时间推移一点点地改变。
如果他询问这个问题的原因，你就坦白真诚地告诉他，这个问题能够帮助你了解可以为他的将来作哪些建议，以及如何发挥综合理财顾问的作用。将他的回答记录如下：愿意一成不变;希望时常变化;或者喜欢稳定中有些缓慢的变化。
不变变化一些变化
基于您的回答，下面是我现在给您的建议
您认为怎么样?
我还有对您的将来的建议
您认为怎么样?
让我们继续谈谈您认为现在什么对您是最重要的。我们今天签还是明天签比较好?