公司销售订单管理规定

第一篇：公司销售订单管理规定

销售订单管理办法

1内容与范围 1.1 主题内容：

1.1.1为优化流程、降低沟通成本、提高工作效率特制订销售订单管理办法。 1.1.2本办法规定了第三方网络购物和电视购物的操作流程及管理办法; 1.2 适用范围：

本办法适用于青岛海信电器股份有限公司营销公司总部及所属各分公司。 2.责任与分工

2.1电子商务部负责与第三方的日常业务联系及客户维护，并负责合同签订、订单制作、货款回收等相关工作。

2.2营销公司各分公司负责安排产品的配送。 2.3财务部负责审核用户信息及监控货款到账情况。 3 业务流程

3.1电子商务部业务人员起草与第三方合作合同，并报部门总经理和股份公司法律顾问审核。

3.2业务人员填写附表一《客户维护申请单》，签字确认后将《客户维护申请单》转给业务支持专员。

3.3业务支持专员对《客户维护申请单》进行信息初审，确认准确无误后第一时间在SAP系统中录入用户信息。

3.4业务支持专员将《客户维护申请单》递交给财务人员，财务人员审核用户信息。 3.5业务人员与第三方沟通，确认款到，并与分公司沟通，确认分公司货源充足后，填写附表二《发货申请单》。业务人员签字确认后转给业务支持专员。 3.6业务支持专员到财务部确认：

3.6.1若与第三方签订的合同是无账期的，则确认是否款到，到款数量是否正确。 3.6.2若与第三方签订的合同是有账期的，确认账号额度是否充足。账号额度大于等于应收货款的可发货;账号额度小于应收货款的按额度发货或不发货;超过账期未回款的不发货。

3.7业务支持专员确认无误后在《发货申请单》上签字。

酒店工程用机工作流程管理办法

3 3.8业务人员将《发货申请单》呈报部门经理审核并签字。 3.9业务支持专员在SAP系统中做订单：

3.9.1用户自提：业务人员联系第三方，告知提货时间及地点，由第三方自行提货。 3.9.2配送：分公司收到《发货申请单》后，安排当地物流公司配送。

4、奖励与考核

4.1 分公司未按指定要求进行配送的，每发现一次，负激励直接责任人50元每次，由各分公司执行到位。 4.2 由于业务支持专员工作疏忽导致款未到发货，或者到款有误的，每发现一次负激励业务支持专员200元，发现三次以上严厉处分。

附表一：《客户维护申请单》

电子商务部客户维护申请单

客户名 称 联系方式 开户行 账号 组织机构代 码 税 号 发票类别

固定电话 地址 邮编 (普票/增票)

经办人：

审核：

批准：

附表二：《发货申请单》

电子商务部发货申请单

客户编码

客户名称

日期

型号 数 量 单价 金额 库位 订单号 交货号 转储单 备注：提货人及身份证号等。

经办人：

审核：

批准：

酒店工程用机工作流程管理办法

第 4 页 共 9 页 4 说明：

本标准由青岛海信电器股份有限公司提出。 本标准由商用电视事业部起草并负责解释。 本标准第一版于2009年10月颁布

销售订单管理办法

一、 目的

为规范销售订单，以提高订单管理的效率与协作，使销售订单下达与生产计划编排者皆有序运行，特制订本管理办法。 二. 范围

销售部订单管理。

三、职责

销售部负责客户订单的接收、审核及销售订单下达、跟踪(及内外协调)。

四、 内容

1、常规产品

1.

1、市场订单由销售部从客户接收，销售部接到订单任务以后将订单信息(客户要求产品状态、到货时间)反馈生产部。

订货单位

联系人

电话

产品名称

规格型号

数量 交货日期

备注

1.2、生产部接到订单信息后，4小时内书面反馈销售部门具体到货时间，并组织生产，若不能按客户要求时间节点供货，书面报告反馈销售部。

2、特殊情况：订单接收后执行过程中出现如：停电、设备损坏等非人为原因致使订单无法保证是由生产部2小时内以书面形式反馈销售部，由销售部负责与客户进行协调沟通。

3、当订单超出产能时，由生产部提出，由总经理按产品利润大小确定生产计划，销售部负责与客户进行沟通。

序号 规格型号

计划到货日期

延期到货日期

延期原因

备注

4、新产品订单

4.1、销售部在接到客户新产品订单时，必须填报产品需求计划单，经营销副总及以上领导签字确认后发至生产部。 4.

2、生产部根据接收的计划单组织相关部门进行评审，评审结果报总经理确定是否进行生产。

4.3、确认生产的计划单由生产部确定各生产职能部门时间节点，同时将产品发出时间书面反馈到销售部，各部门生产准备完成后，生产部积极组织生产，各生产准备部门不按时间节点完成由生产部按相关规定进行考核。

4.4、对于已进行生产的计划单产品，因市场原因在数量、规格、品质等方面必须变更的，营销部必须填写产品变更通知单，经营销副总及以上领导签字确认后发至生产部。 4.

5、当订单超出产能或规格型号不具备生产条件的需要外 购的产品，由营销部填报产品外购申请单(不准漏项)经营销副总及以上领导签字确认后发至物资部经总经理确认后执行。

一.

销售价格执行方法

1.

普通销售订单

( Normal ，

简称

N 单)

： 普通销售订单即为不低于正常折扣

(由公司制定，另行通知)销售的订单，可直接执行

。

2.

特价销售订单(

Project ，简称

P 单) ：特价销售订单是低于正常折扣销售

的订单。此类订单需要事先邮件申请，先后得到分公司经理、公司副总裁的批

准后，方可下单执行。

二.

销售订单执行办法

所有的销售订单严格执行海纳集团“款到发货”的政策;有信用额度的客

户、协议客户及特殊订单须按照以下模式操作执行。

1.

有信用额度的客户执行办法

1 )

每月

5 号前给有信用额度的客户发书面对账单，

对账单内容包括上月 1 号至当月月末已发货物的全部款项，客户须

10 号之前付清，如延期付款，

以天为计量单位，过期一天(节假日除外)亮黄灯警告，过期三天亮红灯，

停止接收新订单及停止该客户的一切发货，直至还清欠款。视其拖欠程度， 供方有权取消其赊销优惠条件，执行“款到发货”的政策。

2 )

当月发货额超出信用额度，

停止该客户的一切发货。 如有特殊情况需

发货请参照第

3 条“特殊订单审批流程及执行办法”执行。

2.

协议客户的执行办法

1 )有协议的客户，须严格执行协议的付款期限，在协议付款期限前 5 日内给协议客户发上月对账单，如延期付款，停止该客户的一切发货，直至

还清款项。

本年内两次出现延期付款则停止协议，

执行

“款到发货” 的政策。

2 )协议客户采取年审制度，意为当年有效，次年需重新申请。

3.

特殊订单审批流程及执行办法

1 )特殊订单意为因特殊原因，需先发货后付款的订单，必须由客户出

具发货申请函(具体内容需涵盖未付款原因及承诺付款期限)加盖公司公章 发至销售人员处，销售人员先期审核通过后需逐级申请分公司经理、公司副

总裁、常务副总裁、总裁，层层审批通过后，该发货申请方可执行。

2 )发货申请一单一议，不可重复使用。

4.

有质保金订单的执行办法

质保金必须严格按照合同约定的日期收回，

如到期没有收回即列入二级 黑名单，相关销售人员需说明原因并及时落实具体的回款时间(不得超过合

同约定日期一个月)

，如到承诺期限仍未付款，则直接列入一级黑名单。

三.付款方式

1.

执行现金、支票、电汇的付款方式。

2.

银行承兑汇票付款方式：

1 )可以接收的银行承兑汇票的范围：

中国银行、中国工商银行、中国

建设银行、中国农业银行、交通银行、招商银行、中信银行、光大银行、华

夏银行、民生银行、兴业银行、广东发展银行、深圳发展银行、上海浦东发

展银行、上海银行、北京银行、天津商业银行、深圳商业银行、广州商业银

行。

2 )贴息管理

①贴息计算方法：按照银行承兑汇票结算金额，以月贴息率千分之

三计算贴息金额;

②贴息审核方法：

如果客户支付贴息，则直接执行本细则第一条【销售价格执行方

法】;

如果客户不支付贴息，

在执行本细则第一条

【销售价格执行方法】

的同时应将银行承兑汇票的贴息考虑在内。

3.

预收账款管理

非常规产品的订单执行前需收取

30% 的预收款;

客户的预收账款和应收

账款按照订单分别登记管理，不允许用预收账款冲抵客户的应收账款;

四.黑名单的管理办法

1.

先发货后付款的客户在承诺期内没有付款的，列入二级黑名单;被列入二

级黑名单的客户如到二次承诺期(不得超过第一次承诺期一个月)仍未付款的，

则列入一级黑名单，以上欠款期间停止该客户的一切发货。

2. 被列入二级黑名单的客户在承诺时间之内回款的，款到立即从该名单撤

掉;被列入一级黑名单的客户在第三次承诺期(不得超过第二次承诺期一个月)

内付款的，款到

3 个月后从该名单撤掉。

3.

如果分公司有黑名单客户，那么该分公司所有客户(有信用额度客户、

协议客户除外)将不再享受任何特殊待遇。

五.销售订单发货管理

分公司所有的订单发货前必须经过集团订单物流中心相关负责人

的审核，满足发货条件后方

可出库，包括集团库房及分公司库房的所有发货;

如有未经同意擅自发货的行为，一经查出，公司将严肃处理。

六.说明：

1. 此文件的编制是为了优化流程、降低沟通成本，便于销售人员了解销售 订单执行政策，同时也作为执行的依据。

2. 该文件未涉及事宜，另行沟通协商。

3. 该文件由财务中心与订单物流中心共同制定，领导审批通过。

4. 该文件自颁发之日起生效，有效期至

2010 年 12 月

31 日。 销售订单管理规定

第一条

目的

为了提高工作效率和服务质量，最大限度地保证订单的履约

率和客户满意度，

此规定对订单执行过程实行明析的流程化管理 和责任化管理，

保证公司内部各工作单元有效衔接及工作的顺畅

推进。

第二条

订单管理内容

主要是对订单的评审、记录、技术交底、报价、合同签订、

图纸设计、产品生产、进度跟踪等程序化管理。

第三条

订单具体管理程序

3.1

业务人员接订单时，对订单内容进行必要的了解，包括品种、

第二篇：创建订单时,提示输入销售订单

CO01创建生产订单，当输入物料、工厂、订单类型回车后，系统跳出对话框，提示：账户分配销售订单/WBS

因为主数据维护错误，物料主数据“基本数据1”视图中“参数有效值”进行了勾选，去掉勾选即可

第三篇：销售订单处理流程及操作步骤

一、 接受销售订单

在接到客户传真或e-mail发出的订单后，首先区分是南区客户还是北区客户，然后分别由负责南、北区订单处理的销售助理进行后续处理; 销售助理的职责

二、

销售助理拿到订单后，需要检查如下事宜：

1、 查看订购的产品名称、型号、数量等是否清楚，对于看不清楚的信息及时

与客户联系确认并标注在订单上;

2、 根据客户的原始订单，将客户名称和订货数量录入到电子版的标准订单上

(标准的销售订单请见附件1，上面已经有产品目录和对应单价，只需录入数量即可，)将标准订单上自动计算的订货金额与客户的原始订单金额核对，如有问题，需要及时查明原因并进行改正。如果客户有特殊要求，如发货地址变更等，也需要在此表的备注上注明。核对无误后，销售助理保存该订单并退出。该标准订单需要设置成共享格式，以便于销售会计访问。此Excel表同时用于与销售审核录入员每日末的核对。

3、 对于非月结客户，查看该订单是否已有对应的银行汇款水单。

(1) 如果有水单，再将汇款水单上的金额与订货金额比较。

(a)如果水单金额大于等于本次订货金额，则销售订单审核通过。 (b) 如果水单金额小于本次订货金额，则向客户联系查明原因，视金额大小分别进行如下处理：

对于有信用额度的客户，如果欠款金额小于信用额度，可以现行审批通过，同时要求客户承诺于下次订货时一起打款并获取客户的承诺函;如果欠款金额大于信用额度，对于差额部分则可以先让负责的销售人员进行担保，若销售人员担保额度不够则要求客户补齐货款，销售助理在获取担保函或补款的水单后方可审核通过。

(在正式的信用额度制定出来之前，所有客户的信用额度是1000元)

(2)如果没有收到客户回款的水单，则需要与客户沟通查明原因。分情况分别获取销售人员的担保、营销总监签署的延期付款协议或打款水单后方能通过审核。

4、 对于月结客户，接到订单后先查看该客户是否尚未结清上月的款项，如果

上月款项尚未结清，则销售助理需要与客户沟通说明情况要求先结清拖欠款项。经沟通，如果客户确有困难暂时无法付款的，可分情况分别对待：对于与我公司有较长时间合作且一贯信用良好的企业，可以给予一定额度的信用，对于可用信用余额内的订货在取得客户承诺付款函以后可以允许通过审核(可用信用余额指我公司给予该客户的信用额度扣除尚未付清的应收账款后的余额)，对于没有信用额度或者信用额度不够的客户，可以通过销售人员的担保(担保金额不能超过该销售人员本身的担保额度)、营销总监签署的签署延期付款协议等方式给予通过审核。对于既无信用额度，又未获得销售人员担保，也未取得延期付款协议的客户，而前期尚有拖欠的货款的情况下，禁止发货。如果上月款项已经结清，则对于月结客户一律通过审核。

由于销售人员不在办公室而无法及时出具书面担保，为了减少可能导致的

5、

担保延迟，对于出差在外的销售人员，担保可以先以email或短信的方式

同时发给销售助理和销售审核销售审核录入员，在返回办公室的当天补充

办理正式书面担保手续。销售助理要督促并协助销售人员及时办理书面担

保手续，销售助理需要把短信或email形式的担保准备成纸面形式，督促

销售人员返回办公室时签字确认。补办完成的担保手续需要递交给销售审

核录入员。如果销售人员未及时按照要求补办担保手续，则下一次可以拒

绝通过email或短信等便捷方式办理。

6、 销售助理对于每笔订单的审核情况均需填写一份标准格式的审核单(审核

单样本请见附件1)，保存在共享文件夹里，并打印一份签字确认(包括

签名和时间)。审核单也需要设置成共享，以便于销售会计和销售订单审

核录入员访问。

7、 经过销售助理初步审核的订单，可以分两种情况递交给销售审核录入员：

对于已经通过审核的订单，销售助理将订单及其相关附件(包括汇款水单、

销售人员的书面担保协议、经销售总监审批的延期付款协议)均交销售审

核销售审核录入员进行复审。对于原因已经查明、解决方案已经确定但相

关手续尚未齐备的销售订单(如尚未取得销售人员的书面担保或延期付款

协议)，为了避免单据挤压影响录入，可以先行交给销售审核销售审核录

入员录入速达系统做销售订单。交销售订单时，销售助理需要同时签字的

销售订单审核单打印一起交给销售审核录入员。

8、 每月月1号(如遇节假日顺延)，销售助理会从销售助理会计处取得对账

单，及时与客户进行对账，督促客户在3天内反馈对账结果，并将对账结

果交财务部存档。对于对账有差异的，销售助理可向销售助理会计所要应

收账款明细，与客户进行核对，并在对账单上注明差异的原因。

对于出现异常情况的，如常规发货地址变更，客户改货、需要反审等各种

情况在均需要及时通知到销售审核录入员。反审时，销售助理需要同时修

改上述提到的标准的销售订单并保存，并通知销售审核录入员。

对于销售会计在核对excel表的标准销售订单汇总和速达的销售开单情况

9、

10、

时发现的不一致，销售助理应协助销售审核录入员进行调查。看是哪边的

输入错误，分别进行相应的改正。

三、销售审核录入员(原录单员)的职责

1、 销售审核销售审核录入员在取得经销售助理初步审核的销售订单后，将销

售订单信息录入到速达系统,即录入生成销售订单;一般情况下发货地址

用系统自带的即可，对于注明要改变发货地址的，请直接在销售订单的地

址栏上进行修改，不要通过备注的形式。

2、

3、 把速达系统自动计算的产品价格与销售订单上的金额进行比较，如有差异及时与销售助理沟通解决; 结合销售订单审核单，按照上述

二、

3、4的要求对销售订单进行复审，

结合销售订单审核单检查相关的文件是否齐全，包括水单、客户的承诺付

款函、销售人员担保，销售总监签批的延期付款协议等。审核无误后在销

售订单审核单上签字确认。对于审核无误的订单，销售审核录入员在速达

系统中销售开单界面引入销售订单后保存。对于审核有问题的，视情况或

要求销售助理更新审核单，或等相关单据齐备了再通过审核。订单审核有

问题不能生成销售开单，待问题解决后生成销售开

销售审核录入员每天从销售会计处获得前一天的应收账款余额明细，以该

4、

明细作为判断依据。由于销售会计维护的应收账款按实际收款更新，而销

售助理维护的应收账款表按汇款水单更新，两者有时会产生时间差。对于

这种情况，可以允许先发货。

销售审核录入员具有速达系统中的审核中心的查询权限和业务查找权限，

销售审核录入员每日末将当日发货从速达系统中导出，与销售助理进行核

对，发现问题及时调整，并通知销售会计和物流。

销售审核录入员是财务部与营销中心的接口，负责销售订单的把关和与财

务部的沟通。对于销售订单手续不全的情况要及时与销售助理沟通，督促

销售助理收集相关资料、办理相关手续。

7、 销售审核录入员把收集整理的标准销售订单及其他支持性文件(包括水

单、销售订单审核单、但保单、延期付款单、付款承诺函等)每日及时备

份到财务部。如果当日无通勤车，则顺延。

8、

9、

四、销售会计的职责

1、 销售会计是与销售审核录入员的对接人员;

2、 销售会计每审核一单，均需访问销售助理维护在excel里的标准销售订单，

与已录入到速达系统的销售开单进行复核，看两者是否一致。核对内容包

括客户名称、客户地址、销售产品名称、规格、型号、数量、金额等。只

要有任何不符，务必通知销售审核录入员，要求其与销售助理核对，看是

哪边的问题。在问题解决之前，销售开单不允许通过审核。

按照上述

二、

3、4的要求对已录入到速达系统的销售开单进行复核。发

现问题及时与销售审核录入员沟通;由于相关单据不能第一时间送达销售

会计，因此销售会计主要依据应收账款余额表和销售助理维护的销售订单

审核单进行审核，对于类似水单已到实际货款未到账，或者需要担保等各

4、 种手续的情况，只要审核单里注明，符合上述要求，即可通过审核。 对于已取得水单，但是实际款项尚未到账的订货，可以先发货。与此同时，

销售会计要跟踪款项的到账情况。对于超过3个工作日仍未到账的款项要

提示销售助理与客户沟通进行催收，并抄送销售审核录入员。对于超过3

个工作日款项仍未到账，且客户无法提供合理的解释的情况下，要暂停之

后的发货，等款项抵达后方可进行之后的订货处理。销售会计需要每日跟

踪上述未尽事项的进展，如款项是否到账、担保手续是否补齐等，确保最

5、

6、

7、 后财务有留存一份全的销售记录，并整理存档 销售会计每天根据实际发货和到款情况更新应收账款余额表，并与每天末及时把更新的应收账款余额表发给销售审核录入员 销售会计根据审批同意的发货在用友系统中记账。 销售会计同时负责核对并审核销售助理统计的代理商业绩、计算代理商奖

励、业务员奖励和回款情况。

五、销售助理会计的职责

1、销售助理每日把揉完奖励的出库情况录入到速达系统;

2、销售助理每日将揉完奖励的出库生成出口单并打印装订成册; 对于出现异常情况的，如常规发货地址变更，客户改货、需要反审等各种情况在修改速达系统中的记录的之前均需要及时通知到销售会计及物流; 及时解答销售会计在单据审核中的疑问，对确有问题的，进行相应的修改。

5、

6、

3、

3、销售助理同时负责销售发票的开具和打印;

4、应收账款实行两月一次的对账政策，南区客户在双月对账，北区客户在单月对账。销售助理会计每个月月初从系统中导出上月末应收账款余额，销售助理将有余额的应收账款金额、客户等信息填入标准的对账模板，于每月1号(如遇节假日顺延)准时将该模板发给对应的销售助理让其与客户对账。注意该模板只有应收账款的余额，没有明细，对于余额不同意的客户，可再发明细进行进一步核对。相关解释则由销售会计主导进行。

5、 对于临时有对账需求的客户，根据销售助理的通知，于得到通知当日由销售助理准备，并将对账单交销售助理对账。;

六、 成本会计助理的职责：

成本会计助理在做好本职工作的同时，每日根据库房的通知，检查准备发货的产品出入库单，核对明细上的客户名称和地址与抬头上的名称和地址是否一致。发现问题，立即联系库房查明原因并进行更改。

七、 物流的责任

1、 生成出入库单必须要保存后再打印;

2、 删除出库单时必须整张删除，不能通过删除出库单上的信息继续导入下一张销

售开单;

3、 认真核对出库单抬头的客户名称与地址是否与导入的销售开单的明细一致。特

别对于销售开单注明发货地址变更的，更要仔细检查确保地址正确。

4、 每天及时通知成本会计助理出入库单据审核。

5、 发货之前核对货运单上填写的客户与地址与出库单上的是否一致，所发物品与

出库单是否一致。

第四篇：卷烟销售客户订单组织货源存在问题调研报告

按客户订单组织货源是国家局提出来的针对我国卷烟逐渐走向市场化运作、真正以市场为导向的重要的一步。这一措施的提出充分说明了国家局认识到市场需求的变化对于卷烟销售预测和工业企业生产计划的安排所起到的重要作用。

过去以计划指令为依据安排工业企业生产，再以指标分配落实到各省市地区，卷烟销售实行的是以产品为核心的经营理

念。而面对未来即将放开的烟草行业，如何实现我国烟草企业的成功转型是当前乃至未来一个阶段内摆在我们面前的首要难题。既然转型必定要转向大家都普遍认同的游戏规则方向中去。正如当初我们加入wto时，其他行业所面临的困境一样，要么转型，实现与国际接轨，要么在竞争中被淘汰。面对无法回避、不可逆转的形势，我们惟有主动寻求自我转变，才是在未来残酷竞争中生存下来的唯一途径。国际上的企业经营理念早已实现了从以产品为核心向以消费者为核心的转变。我国烟草行业在专卖体制的保护伞下，是未被真正市场化的领域之一，我们应当利用现在存在保护伞的有利局势，尽快实现转变，为未来的巨变积极做好准备。按客户订单组织货源就是我们要实现转变的过程中必不可少的一步，它为我们实现需求预测真实化，生产计划市场化，以客户为产品生产的围绕点奠定了坚实的基础。

可是目前按客户订单组织货源还存在不少问题，归结起来有以下几点：

一、基层单位和客户经理对于按客户订单组织货源工作的意义认识不足。不少客户经理认为按客户订单组织货源工作只是国家局制定出来的一项临时措施，作为市场化口号中的一种形式，过一阵子就会过去，而没有将其作为一项长期工作进行落实，因而只是敷衍了事，得过且过。

二、卷烟零售户对于这项工作的认识存在偏差。多数零售户认为我们的工作增加了他们的负担，比如每半月一次的客户台账的填写，部分客户对于我们这项旨在了解客户需求和社会库存的工作就存在某种程度的不理解，认为我们只是搞虚的，做没有意义的事。

三、数据搜集工作浮于表面，真实性难以确保。由于态度认识上的掉以轻心，不少客户经理及基层工作人员对于数据的真实性和合理性不加考虑，在根本没有进行充分市场调查的基础上，只是随便填写，自己编造数据，为了追求指标的美观和谐，生拉硬凑数据，导致上层机构在下一环节的需求预测工作中出现数据的更大偏差，长此以往，搜集的数据与市场真实状况的背离程度将越来越大，那么我们国家局花大力气，下大决心出台这个措施的意义就丧失了。

治病要对症下药，我们解决问题也得要有针对性。

首先，我们要组织客户经理和基层工作者认真学习国家局文件的精神，召开专项研讨会议，充分理解国家局出台这项措施的意义和目的，鼓励大家提出自己的想法意见，从认识上找问题，从思想上解决问题。特别是客户经理，他们是我们商业系统战斗在业务一线的坚实力量，他们的工作热情直接决定着我们每一项工作的最终落实情况。我们必须在思想上取得统一认识。

其次，我们要对我们的卷烟零售户加以正确引导，通过客户经理的耐心解释和晓以大义，让他们了解我们开展的工作正是为了他们更好的经营，使我们的卷烟零售户能配合到我们的工作中来。对于部分一时难以说服的客户，我们不可心急，要注意工作的长期性和持续性，通过周边其他卷烟零售户的带动示范作用，逐渐将其感化。

再次，确保数据搜集的准确性和可靠性。我们所要搜集的是那些能真实反映卷烟销售市场状况的数据，这样的数据才具有参考价值和核算的意义，这样的数据才能使我们更好地把握市场动态，以便我们及时做出应对措施，避免出现大的波动。对于每一个数据的录入，一是要我们的客户经理和基层工作者从责任上加以重视，二是做好审核监督复查工作，最好每一段时间能对以往数据做一简单梳理工作。

当然，目前按客户订单组织货源工作的落实情况还存在一些一时难以解决的问题，比如，由于计划生产的背景下，某个品牌在甲市场货源紧张，而在乙地却严重滞销，成了沉重的任务包袱。毕竟这项工作刚刚起步，毕竟计划生产的历史问题很难短期解决，对于供求之间的不平衡是难以避免的，然而大的调整已经出现，未来的大门已向我们敞开。按客户订单组织货源是一项尊重市场具有重大改革意义的工作，我们不希望这一重大举措最终成为一个空口号，我们希望它走得更好，走得更远，并一直拓展延伸下去，成为我们烟草行业改革征途当中鲜明的一笔。

第五篇：合同的书面形式包括销售合同,购货确认书,备忘录,订单等形式.

篇一：2011单证模拟试卷及答案

一、多项选择题(10小题，每小题l.5分，共15分。多项选择题的答案多选、少选、错选均不得分，请在答题卡上将相应的选项涂黑) 1.空运货物的计费重量可按如下计算：__________。 a.按实际毛重 b.按体积重量

c.按较高重量分界点的重量 d.按较低重量分界点的重量 2.因租船订舱和装运而产生的单据是__________。 a.shipping note b.shipping order c.mate’s receipt d.bill of lading 3.在有具体唛头的情况下，保险单唛头一栏可填写__________。 a.发票上的唛头 b.as per：invoice n0?.(发票号码) c.n/m d.n/n 4.关于信用证中“date and place of expiry”，说法正确的是__________。 a.表明该证的到期日期和到期地点

b.信用证的到期地点可以在开证行所在地，也可以在受益人所在地 c.可以推算出信用证的开证日期

d.如果是在开证行所在地，出口审单人员一定要把握好交单时间和邮程，防止信用证失效 5.下列术语中，在装运港完成交货的有__________。 a.fob b.fas c.cfr d.cif 6.根据((ucp600>>规定，在出vl业务中，卖方可凭以结汇的单据有__________。 a.提单 b.不可转让的海运单 c.装货单 d.航空运单

7.以下属于一切险所承保的责任范围__________。 a.淡水雨淋险 b.钩损险 c.拒收险 d.渗漏险

8.根据《公约》的规定，对发盘表示接受可以采取的方式有__________。 a.书面 b.行为 c.缄默 d.口头

9.海运提单做成指示抬头时，提单收货人一栏，可以填写成__________。 a.to order of shipper b.to order of issuing bank c.to issuing ba d.to order 10.信息流电子化的优势是拥有__________。

a.电子通信平台 b.网络信息资源 c.国际贸易平台 d.网络传播力

二、判断题(40小题，每小题0.5分，共20分。答案为“是’’的，请在答题卡上涂a，答案为“否”的，请在答题卡上涂b) 1.一份报关单司以填报多个许可证号。 ( )

2.所有出口货物都需要经过法定检验后，才能报关出运。( ) 3.在fob条件下，卖方可以接受买方委托，代办租船订舱手续。( ) 4.不清洁提单的不良批注是从大副收据上转注过来的( )。

5.对开信用证多用于易货贸易、补偿贸易和来料加工、来件装配等业务。 ( ) 6.班轮运输的特点之一是由船方负责装卸。( ) 7.进口企业申请开立信用证时，须填写开证申请书，并向银行递交进口合同副本、有关附件，向银行交纳一定的押金和手续费。 ( )

8.在审核信用证时，对信用证中的附加条款一般可以不审核。( ) 9.<>规定，标明正本(original)字样的单据为正本单据，须经出单人签署方为有效。标明副本(copy)或不标明正本字样的单据为副本单据，无须签署。 ( )10.票据法规定，背书人对票据所负的责任与出票人相同，但对其后手没有担保责任。( ) 11.票据是一种流通证券，所有票据都可经过背书转让。( )

12.在托收业务中，如果委托人没有指定代收行，托收行可自行选择代收行。 ( )

13.根据《ucp600》规定，保兑行保兑信用证后，对随后接到的修改书可自行决定是否将保兑责任扩展至修改书。 ( )

14.货物装船后，托运人凭船公司的装货单换取已装船提单。( ) 15.票据的转让必须通知债务人方为有效。( )

16.提单上载明货于4月8日全部装完表示的是已装船提单的日期。 ( )

17.pls offer 600mt ground nuts 2007crop cifc5 tokyo direct steamer indicating pymt terms earliest shipment.上述内容是贸易磋商中的发盘环节。 ( )

18.一项发盘如表明是不可撤销的，则意味着发盘人无权撤销该发盘。 ( ) 19.按((ucp600》规定，银行接受7种运输单据，除非另有约定，一般银行不接受卖方提交的快递收据。 ( )

20.如果信用证只规定最迟装运期，未列有效期，受益人应按双到期来操作。 ( ) 21.可转让信用证只能转让一次，所以，当第二受益人将可转让信用证再转让给第一受益人是不被允许的。 ( )

22.信托收据实质上是银行向进口商提供资金融通的一种方式。 ( ) 23.我某公司按cif条件出口某商品，采用信用证支付方式。买方在约定时间内未开来信用证，但约定的装运期已到，为了重合同和守信用，我方仍应按期发运货物。 ( ) 24.对欧盟纺织品出口专用产地证(eec产地证)是由贸促会签发的。 ( ) 25.办理出口报关手续时，必须向海关提交出口收汇核销单。 ( )

26.采用信用证收汇方式时，空运提单最好做成to order of issuing bank，以防收汇风险。 ( )

27.在按装运港交货的贸易术语成交时，合同中规定检验地点应以离岸品质、离岸重量为宜。 ( )

28.在国际货物买卖合同中，约定包装时，习惯包装、适合海运包装等是常用的、比较好的规定方法。 ( )

29.班轮运费包括基本运费和附加费两部分。 ( )

30.提单在法律上具有物权凭证的作用，在国际贸易中，提单可以通过背书进行转让，转让也就意味着转让货物的所有权。 ( )

31.发盘人在其提出的订约建议中加注诸如仅供参考、须以发盘人的最后确认为准或其他类似的保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是发盘的邀请。 ( ) 32.一张未记载付款日期的汇票，按惯例可理解为见票后21天付款。 ( ) 33.开证行、保兑行或其他指定银行都有一段合理时间审核单据，但不超过收到单据次口起的l5个银行工作日。 ( )

34.国际邮包运输具有国际多式联运和门到门运输的性质。 ( )

35.签发国际多式联运提单的经营人，其责任只是对第一段运输负责。 ( )

36.国际贸易惯例已得到各国公认，因此它对于买卖双方都具有普遍的法律约束力。 ( ) 37.合同的书面形式包括销售合同、购货确认书、备忘录、订单等形式。 ( ) 38.信用证要求海运提单，货物运抵lattakia port in transit to mamascus.提单实际显示：port of dischage：laitakina，place of d口every：damascus(syria)，因此，与信用证对海运提单的要求不符。 ( )

39.开证申请书申明用mtt00格式，则表明该信用证是信开信用证格式。 ( ) 40.信用证中关于保险条款，规定irrespective of percentage，则保险单中应有免赔率的条款。( )

三、计算题(2小题。共5分)

1.我某贸易公司出口土特产品50箱，每箱体积41cm×33.5cm x29cm，每箱重44.50公斤。 该商品计费标准为w/m;基本费率为每运费吨40美元，转船附加费为21%，港口附加费为20%，试计算运费为多少?(3分)

2.出口公司规定按发票金额ll0%投保，如发票金额是l 500美元，投保金额是多少?又如投保一切险和战争险，保险费率合计为0.8%，应付保险费是多少?(2分)

四、简答题(5小题，每小题4分，共20分) 1.请简述出口业务程序。

2.何谓贸易术语，请简述其在国际贸易中的作用。 3.简述信用证与买卖合同的关系。

4.商业承兑汇票与银行承兑汇票有何异同? 5.制作和审核出口单据的主要依据是什么? 2011年国际商务单证员考试基础理论与知识模拟试卷及参考答案解析

一、多项选择题

1.abc「理由」根据空运托运单填写规范要求，空运货物的计费重量填写据以计收空运费的重量。当货物是重货时，填写实际毛重;当货物为轻泡货时，按体积重量填写;有时还可根据实际情况按较高重量分界点的重量计算0参阅指定教材pl21. 2.abcd「理由」shipping note也称booking note(托运单)，是在租船订舱时产生的单据;shipping order(装货单/关单/下货纸)、mates receipt(大副收据/大副收单/收货单)和bill of lading(提单)均在装运时产生。参照指定教材p89. 3.ab「理由」根据保险单填写规范要求，在有具体唛头的情况下，保险单唛头一栏可填写与发票、提单相同栏目中填写的内容，也可以填写as per invoice n0?。。参阅指定教材p211有关规定。选项c意思是无唛头，不符合要求;选项d为不可转让. 4.abd「理由」信用证中date and place of expiry意思是信用证到期日和到期地.实际业务中该地点可以在我国，也可以在国外，如果到期地规定在国外，应在该期限内将信用证要求的单据寄达国外指定地点。 5.abcd「理由」根据{2000通则》规定，适用海洋运输、在装运港完成交货的贸易术语有fob、fas、cfr和cif.参阅指定教材p28. 6.abd「理由」根据<>和其他有关规定，卖方出口货物后必须凭有关货运单据到银行办理结汇手续。用于结汇的单据有海运提单、不可转让的海运单、航空运单、国际铁路运单副本、多式联运单据及对港澳地区的承运货物收据等。

7.abd「理由」根据我国cic条款规定，一切险范围中包括11种一般附加险。选项a、b、d都属于一般附加险，拒收险是特殊附加险，不包括在一切险中。

8.abd「理由」根据《公约》第18条第l款有关规定，受盘人可以声明(statement)或做出其他行为(performing an act)表示对发盘的接受，声明可以是口头形式，也可以是书面形式。缄默或不行动本身不构成接受。参阅指定教材pl4. 9.abd「理由」提单的收货人(抬头)可以有多种填写方法，其中最常见的是指示抬头。 如提单收货人一栏填写to order或to order of shipper，称为托运人指示提单;收货人一栏如记载to order of issuing bank则称为记名指示提单。参阅指定教材pl07. 10.abd「理由」电子商务的突出特点是信息流电子化，信息流电子化有三大优势：充分运用电子通信平台跨时空的卓越性能实现高效低耗的信息沟通;充分利用网络信息资源及时掌握信息把握机会;充分利用网络传播力进行广告宣传、服务支持和意见征询。参阅指定教材p284.

二、判断题

1.b「理由」根据报关单填写规范要求，一份报关单只允许填报一个许可证编号，多个许可证时必须分单填报。参阅指定教材pl60. 2.b「理由」在我国进出口贸易中，法定检验商品的范围是特定的，并非适用于所有出口商品。虽然题目超出教材范围，但2007年曾考核过相关问题。

3.a「理由」2007年也曾考核过本知识。正常情况下，fob交易的租船订舱手续一定由买方办理。但实践中卖方可以在买方支付费用的情况下接受买方委托代办相应手续，同时如果无法租到船舶和舱位，卖方也不承担任何责任。

4.a「理由」提单产生的一般过程是8/n(托单)叶s/0(装货单)-÷m/r(大副收据)，b/l.大副收据是船方收取货物后签发给托运人的凭证，杂货运输条件下，大副收据是签发提单的依据。该收据上所有内容应如实反映到提单中。

5.a「理由」对开信用证多用于具有一进一出、两笔交易性质的易货贸易、补偿贸易和来料加工、来件装配等业务。参阅指定教材p64. 6.a「理由」班轮运输的特点包括：四固定(定港、定航线、定船期、定费率)、一负责(船方负责装卸)和当事人权利义务以提单为准等。 7.a「理由」申请开立信用证的程序包括向银行递交进口合同副本及关附件、填写开证申请书、向银行交纳一定的保证金(开证押金)和支付开证手续费。本知识点2006年曾经考核过简答题。参阅指定教材p219. 8.b「理由」出口受益人在审核信用证时应严格对照买卖合同逐字逐句进行。对证中的附加条款(additional conditions)尤其应引起高度重视，因为许多单证不一致就是因为对附加条款中的具体要求未予以重视或忽视而引起的，实践中许多信用证软条款也往往出现在附加条款中。参阅指定教材pl8. 9.a「理由」<>规定，银行应将任何带有看似出单人的原始签名、标记、印戳或标签的单据视为正本单据，除非单据本身表明其非正本。许多正本单据上通常标明正本(original)字样，而且出单人在其上签字盖章。副本单据一般标明copy或non- negotiable字样或某单据的复印件、影印件等，并且无须签署。

10.b「理由」根据我国《票据法》第37条规定，背书人以背书转让汇票后，即承担保证其后手所持汇票承兑和付款的责任。

11.b「理由」票据具有流通证券性质，但如出票人在票据上记载不得转让字样的，有关票据是不能转让的。

12.a「理由」根据托收业务流程，托收行可以选用委托人(出口人)应进口人请求而提名的银行作为代收行，但如委托人未对代收行做任何提名，托收行视具体情况选择在付款人所在国的银行作为代收行。参阅指定教材p54. 13.a「理由」根据《ucp600>>第10条规定，保兑行可将其保兑扩展至修改，并自通知该修改时，即不可撤销地受其约束。

14.b「理由」杂货班轮运输条件下，货物装船后，托运人通常是凭船公司签发的收货单(大副收据)换取已装船提单。

15.b「理由」根据有关法律规定，票据是可流通转让的单据，其转让可以通过背书或仅通过交付完成，不必通知原债务人。参看指定教材p46。

16.a「理由」按规定，船公司通常在货物已全部装运完毕的情况下才会签发提单，多数情况下提单的装船hj开航日和签单日为同一天。参看指定教材pl09. 17.b「理由」题目的意思是请报2007年产花生600公吨，cif含5%佣金到日本东京价格，直达运输，明确付款要求和最早装运时间.从具体规定看发出意思表示的一方明确了一种愿望，请对方向自己发盘，所以属于邀请发盘。参看指定教材pl2. 18.a「理由」根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果发盘人在发盘中规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的，则不能撤销。参阅指定教材pl3. 19.b「理由」《ucp600))把运输单据分成7类，包括提单、不可转让海运单、租船合同提单、空运单据、公路、铁路或内陆水运单据、快递收据、邮政收据或投邮证明。参阅《ucp600>>有关规定或指定教材p90. 20.b「理由」按规定，如果信用证只规定最迟装运期，未列有效期，该信用证无效;如信用证只规定有效期，未列最迟装运期，受益人可按双到期来操作，即装运期的最后一天为信用证有效期的最后一天。

21.b「理由」按<>规定，可转让(transferable)信用证只能转让一次，第二受益人不能再将该信用证转让给任何人，但允许第二受益人将可转让信用证再转回给第一受益人，同时还允许在不超过信用证总额的情况下，将信用证转让给两个以上的第二受益人。参阅指定教材p64. 22.b「理由」跟单托收中，进口人可凭信托收据借单的方式向银行要求资金融通。信托收据本身不是资金融通方式。参阅指定教材i)56. 23.b「理由」采用信用证支付方式，银行在支付货款时坚持单单一致、单证一致和单内一致原则，银行处理的是单据，银行不管货物、合同、当事人等。实践中信用证不开到不备货、信用证不改好不装船的要求应得到认真执行。如买方在约定时间内未开来信用证，出口方应及时催证，即使约定的装运期已到，也不要在没有信用证的情况下盲目发货，以免事后被动。 24.b「理由」根据有关原产地证书签发要求，对欧盟纺织品出口专用产地证(eec产地证)是由我国商务部按统一规定的格式签发的。参阅指定教材pl83. 25.a「理由」根据我国目前进出l：i货物报关申报的要求，办理出i：3报关手续时，常见的出口报关单证有：基本单证、运输单证、官方单证和备用单证。而基本单证又包括：商业发票、装箱单、代理报关委托书和出口收汇核销单等。参阅指定教材pl44. 26.b「理由」题目中的空运提单应改为空运单.按空运单填制规范要求，空运单必须做成记名抬头，不允许填写指示性抬头或空白抬头。参阅指定教材pl25. 27.b「理由」在国际贸易实践中，不管采用什么术语成交，合同中规定检验地点应最能为买卖双方所接受的做法是出口国检验、进1：i国复验.题目中的做法对出口方有利，但不利于进口方。

28.b「理由」在国际货物买卖合同中，约定包装时应明确、具体，不应使用容易引起误解的习惯包装(customary packing)、适合海运包装(seawoahy packing)等方法。

29.a「理由」根据班轮运输运费计算标准的有关规定，班轮运费包括不常变动的基本运费和额外、临时征收的附加费两部分。参阅指定教材p270. 30.a「理由」提单在法律上具有物权凭证(documents of title)的作用，国际贸易中的多数交易都采用象征性交货条件，象征性交货通常指的就是提交/转让包括提单在内的货运单据。转让提单意味着转让提单上所载明的货物所有权。

31.a「理由」发盘人提出的订约建议中加注仅供参考等保留条件，因有关内容不明确、无法确定，所以这样的订约建议只能属于发盘的邀请。

32.b「理由」我国《票据法》规定，汇票上记载的付款日期应清楚、明确，未记载付款日期的视为见票即付。参阅指定教材[43] 33.b「理由」根据《ucp600>>有关规定，开证行、保兑行或其他指定银行审核、拒收单据的时间为不超过收到单据次日起的5个银行工作日。参阅指定教材p67. 34.a「理由」国际邮包运输分函件和包裹两类，各国邮政部门间签订有协定和《万国邮政公约》，通过这些协定和公约，邮件可以在全球范围内直接传送。虽然题目超出教材范围，但只要联想到日常生活中的快递业务，就可以非常准确地判断出邮包运输具有国际多式联运性质，能实现门到门运输。 35.b「理由」根据有关规定，签发联运提单的海运承运人，其只是对第一段运输负责，而签发国际多式联运提单的经营人(mto)，其对全程运输负责。

36.b「理由」国际贸易惯例虽然已得到各国公认，但它对于买卖双方不具有普遍的法律约束力，只有在买卖双方签订的合同中明确引用某一惯例，该惯例才对签订该合同的双方具有法律约束力。此外买卖双方也可以在合同中明确排除、删减某惯例或其条文的效力。对于国际商务专业学生或国际商务从业人员而言，这样的超教材问题不属于难题. 37.a「理由」合同的书面形式包括销售合同、销售确认书、购货合同、购货确认书、备忘录、订单、协议和意向书等。也属于超教材问题。但几种说法非常普遍、广为运用。

38.b「理由」信用证付款条件下必须满足单单、单证一致，开证行才付款。根据本题规定，出口方必须提交海运提单，而且符合lattakia port in transit to damascus要求。其意思是在货物运抵叙利亚的拉塔基亚目的港为后再转运到内陆的大马士革。提单所显示的内容与信用证对海运提单的要求相符。

39.b「理由」开立信用证的格式有信开、电开和swift(环银电协)等。如果开证申请书申明用mtt00格式，则表明该信用证是swift格式。参阅指定教材p226. 40.b「「理由」 irrespective of percentage意思是不考虑损失程度郎不计免赔率，保险单中不应有免赔率的条款。表示免赔率的词语通常包括franchise和deductible等。

三、计算题

1.w=44.50公斤=0.0445公吨 m=41cm×33.5cm×29cm=0.03983m3 w>m，所以按w计收运费运费=基本运费×(1+附加费率)×运费吨=d0×(1+20!%)x0.0445 xso=125.49(美元)

「解题思路」因为计算班轮运输总运费，所以应使用公式：总运费吨×单件运费;单件货物运费计收标准为m/w(毛重和体积择高收费)，所以须比较毛重和体积的大小。比较依据是1m=1mt，0.0445>0.03983，所以船公司按w收取运费，将所给数字代人公式计算即可。 2.投保金额=发票金额×110%=1 500×110%=1 650.o0(美元)

保险费=投保金额×保险费率=1 650×0.8%=13.20(美元)篇二：销售合同和销售确认书 销售确认书 no.123 卖方：中国土特产品畜产品进出口公司，江苏分公司 买方：布兰克有限公司 根据如下规定的条款和条列，已签约的买卖双方已达成协议。 品名：中国红薯片 规格：水分最高含量为10% 数量：1000公吨，总价和数量允许5%溢短装，由卖方决定。 单价：180美元每公吨，cif纽约。 总价：1800000美元 包装：全部散装 装运期：在2007年12月和2008年1月装运。

装运港及目的地：从中国港口到纽约港口，允许分批装运和转运。 保险：由卖方按发票金额的110%t投保一切险和战争险。 付款方式:凭不可撤销的、保兑的、即期信用证支付。 唛头：由卖方决定。

检验: 由中华人民共和国出入境检验检疫机构出具的数量、质量和重量证书为准。其他条款： 卖方: (签名) 买方：(签名)篇三：销售合同销售确认书

销售合同

sales contract 卖方：

seller: no: date: signed in: 买方： buyer: 经买卖双方同意成交下列商品，订立如下： this contract is made by and agreed between the buyer and seller, in accordance with总值： total: transshipment (转运)

allowed(允许)not allowed(不允许) partial shipment(分批装运) allowed(允许)not allowed(不允许) shipment date(装运期) insurance(保险)

由按发票金额110%投保 险，另加保 险至为止。

to be covered by thefor 110%of the invoice value covering additional war risk from to . terms of payment(付款条件) 买方须于 年 月 日前通过 银行开出以卖方为受益人的不可撤销即期信用证，并注明在上述装运期后 天内在中国议付有效，信用证须注明合同编号。the buyers shall issue an irrevocable l/c at sight throughin favor of the sellers prior to indicating l/c shall be valid in china through negotiation within day after the shipment effected the l/c must mention the contract number. the buyer: the seller:销售确认书 salles confirmation 卖方：

seller: 编号 no:日期 date: 地点 signed in: 买方： buyer: 买卖双方同意以下条款达成交易：

this contract is made by and agreed between the buyer and seller, in accordance with the允许溢短装， 由卖方决定

withmore or less of shipment allowed at the sellers’ option 5.总值 total value 6.包装 packing 7.唛头 shipping marks 8.装运期及运输方式

time of shipment & means of transportation 9.装运港及目的地 port of loading & destination 10.保险 insurance 11.付款方式 terms of payment 12.备注 remarks the buyer: the seller: