消费者行为学总复习

第一篇：消费者行为学总复习

消费者行为学期末复习

名词解释：

1、知觉风险：又称为感知风险，消费者产品购买前可能无法预知购买是否正确，因此消费者在购买决策中隐含着某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性或不利且有害的结果就是知觉风险。

2、双驱冲突P129 双趋型动机冲突: 双趋型动机冲突也称为争取-争取型动机冲突，指消费者具有两个以上争取实现的目标，但是任一商品的消费只能实现其中的某一或某些目标，由于种种因素的影响，消费者不可能同时消费两种或两种以上的商品，必须被迫从中选择而发生的动机冲突。

3、动机冲突P129 消费者同时具有两种以上的动机，它们的引发力和激励力大致相等而方向相反，任一商品的购买和消费只能实现其中的某一或某些动机，另外的一些动机无法实现，消费者被迫进行两难选择而造成冲突。

4、首因效应：是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

5、P67知觉恒常性：是指影响知觉对象的外界条件在一定范围内发生改变时，知觉并不受到影响，仍然能够把握该事物相对稳定的特性，即保持对改事物的惯常认识。知觉的恒常性有四种：

1、大小知觉恒常性

2、 明度和颜色的恒常性

3、形状的恒常性

4、方向的恒常性

6、P174无条件反射:就是指遗传的，本能的、与生俱来的反射，是有机体在种系发展过程形成而遗留下来的反射。这种反射一般都是本能性的，无需学习的，分为食物的，防御性的和性的三大类。

7、P234意见领袖：是指能够比其他人更频繁或更多地提供信息，从而能影响他们态度或行为的人。

8、品牌忠诚：指消费者对某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不断购买此类产品时，仅仅是认品牌而放 弃对其他品牌的尝试。

9、自我观念：P145指个体对自己的认识和态度，是个体以自己为对象时的所有思想和情感的总和。

10、亚文化群：P251指这样一群人，他们的行为、信念均有着主流文化的烙印，在此基础上又共享着他们独特的文化要素。 简答题：

1、 消费者的心理过程。

心理过程就其性质与功能来说可以分为认知过程、情绪情感过程和意志过程。 1) 认知过程。认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。 2) 情绪情感过程。人们的认知过程总是有一定的情绪和情感贯穿其中。

3) 意志过程。意志过程指人为了满足自身的需要，在某一动机的激励下，自觉确定目标，通过种种努力以实现目标的心理活动过程。

2、 动机与需要的关系。P121 (1)需要本身不一定引起个体的行动，需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采 取行动，而需要的唤醒既可源于外部刺激，也可源于内部刺激。

(2)需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但是并不规定实现目标的方法或途径。

(3)在有些情况下，需要仅仅引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取行动去满足需要。

(4)内在需要只是驱使人们采取行动的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起动机和驱动行为。

3、商品降价的心理策略P310 1)降价幅度要适宜;消费者并不关心商品降价的原因处于何种，而只是关心降价后的商品与自己心中的价格标准是否接近，因此企业降价幅度必须吻合消费者的心理感觉阈限。

2)降价不宜连续进行。虽然降低价格能够刺激购买，但连续降价会引起消费者购买欲望的减退。

3)降价时机要选择准确。降价时机应根据商品和企业的具体情况而定，对于季节性商品，应在换季时降价;对于一般商品，进入成熟期后就应降价;节假日可进行实行降价优惠;店庆也可作为较好的降价时机。但是，商品降价不能过于频繁，否则就会造成消费者对降价不切实际的心里预测，或者对商品的正常价格产生不信任感。

4、认知学习理论在营销中的作用P186 1)认知学习理论告诉我们消费者的学习可以通过观察和模仿榜样的行为来间接地获得刺激。因此，根据认知心理学原理，营销者只需要告诉消费者那些他们的榜样用了和没用产品或服务的效果如何就可以了。

2)另外，由于在某些情况下，尤其是在低参与状态下，消费者的学习可以通过机械式学习来完成，但这种学习必须进行无数次的重复。因此，营销者就可以将产品和品牌与某个能打动消费者的概念联系起来，并且不断地重复刺激消费者，就可以让消费者建立品牌与概念间的联系。

3)最后，消费者可以通过推理学习，从已有知识获得未来知识。因此，营销者可以利用消费者的这种认知学习模式来开展营销。例如，企业可以利用消费者的推理，通过改善产品包装来提升产品在消费者心目中的心理地位和价值结果

5、减少或消除购物的风险的方法

书中未找到，这是百度的大家仅作参考

6、消费者个性包括什么P57 1)个性是指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。

2)个性倾向性。个性倾向性是指人所具有的意识倾向，决定着人对现实的态度和对认识活动对象的趋向和选择，主要包括动机、兴趣、理想、价值观和世界观。个性倾向性是人的行为的基本动力，是行为的推进系统。随着人的成熟和发展阶段的不同，动机、兴趣、理想、价值观和世界观等心理倾向在整个个性倾向性中的重要性也有所不同。个性倾向性在后天形成并发展和变化，它反映了一个人的生活经历。

3)个性心理特征。个性心理特征是指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的组合，主要包括能力、气质和性格。当一个人的个性倾向性成为一种稳定而概括的心理特点是，也就构成了个性心理特征。

7、经典性条件发射理论P174

1)无条件反射。无条件反射就是指遗传的，本能的、与生俱来的反射，是有机体在种系发展过程中形成而遗传下来的反射。这种反射是一般都是本能的，无需学习的。无条件反射分为食物的、防御性的和性的三大类。

2)条件反射。条件反射是有机体通过后天学习而形成的反射，比如巴普洛夫实验中狗听到铃声会流口水。这些反射不是有机体与身俱来的本能，而是通过在后天的生活中，通过学习得来的。 条件反射发生的三个基本条件;一是无条件反射的发生，也就是说条件反射是建立在无条件反射的基础上;二是无关刺激与无条件刺激的结合或配对，即强化;三是重复，即要将无关刺激与无条件刺激结合在一起重复不断地持续对有机体开展刺激，以增强刺激与反应之间的联系。当具备这三个条件时，条件反射就会产生。

3)刺激泛化。刺激泛化是指与条件刺激相似的刺激往往也会一起类似的条件反射。与刺激泛化相对应的是刺激辨别。所谓刺激辨别是指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。当刺激辨别启动时，反应会减弱，并会很快消失。

8、消费者具体的购买动机P124 A、求实动机。指寻求商品的实用性而产生的购买动机。主要特点是：要求商品实惠，不重视外观和象征意义，不赶潮流。

B、求安动机。指寻求商品保安、保健作用，或使用安全而产生的购买动机。 C、求廉动机。指寻求商品的价格低廉而产生的购买动机。主要特点是：在同类产品以价格低廉为选择依据，对花色、款式、包装等不太重视。

D、求同动机。指寻求商品消费与他人同步而产生的购买动机。主要特点是：在消费上不超前也不落后，跟随潮流。

E、求新动机。指寻求商品的时尚和新颖而产生的购买动机。

F、求美动机。指寻求商品美化自己和生活环境而产生的购买动机。

G、求名动机。指寻求商品的名望而产生的购买动机。主要特点是：在同类产品中以名贵为选择依据，对实际使用价值和价格不重视。

上述动机中，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美动机是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。

9、购买行为受挫后的反应(动机受挫)P130 1)、攻击。指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈的不满。

2)、退化。指消费者以自己未成年时的成功经验来排除阻碍动机实现的因素这样一种行为。

3)、抑制。指消费者压抑自己动力受挫而产生的不快和痛苦体验，竭力排除在记忆之外，以消除焦虑。

4)、替代。指消费者某一购买动机受挫后改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内在的不满和紧张感。

10、消费者活动、兴趣、意见结构化P142 简称AIO,是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见，以区分不同生活方式类型。研究人员从消费者中抽取大样品，以问卷的方式向被调查者提出一系列长长的问题和答案。请消费者以文字表述或选择答案的方式回答。提出的关于态度方面的问题是消费者做什么、买什么、怎么打发时间等，兴趣方面的问题是消费者的偏好和优先考虑的事物，意见方面的问题是消费者的世界观、道德观、人生观，对经济和社会事物的看法等。此外，还有消费者的人口统计特征。

11、试述消费者态度生效层次P194可根据课文具体展开

1)、高度参与层次(标准认识层次)，是消费者在高度参与时，会通过积极的搜寻信息，发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出相应的购买决策。

2)、低度参与层次(消极参与层次)，消费者在低度参与时，会消极地形成品牌信念，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而是根据被动接受的或有限的信息做出购买决策，产生购买行为，品牌评估可能在随后才发生并且很微弱，或者根本没有发生。即购买了产品却没有形成品牌态度(品牌评估)。

3)、经验层次，指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行动，随后形成对该品牌属性和利益的认识。

12、消费者行为研究的意义P4 1)、有利于增强企业竞争能力 2)、有利于正确引导消费需求

3)、有利于国家制定宏观经济政策与法律 4)、有利于生态环境的保护

本材料仅供参考，如有不足，大家帮忙提出和补充哈!!!

以上内容有一些书上没有找到，百度所得，仅供参考，百度和书上都没有的后面找到会补上，没有就没办法了。老师给的范围，很可能少于50分，根据上一届反映，这门课卷面分要及格才比较可能过，请大家认真对待，考试千万不要放空白。还有就是老师喜欢字数多，大家考卷上尽量多写一些字哈

第二篇：《消费者行为学》复习大纲

 第一章

 消费者行为学的概念  角色理论的基本观点  消费者的内涵  消费成瘾的内涵  强迫型消费

 消极或破坏性消费行为的特征  被消费者的内涵  反消费行为

 消费者研究的两种观点及其区别  第二章

 感觉和知觉的内涵与区别  知觉过程的三个阶段  享乐性消费的内涵  暴露的内涵

 绝对阈限与相对阈限的内涵与区别  韦伯定律的基本原理与应用  阈下知觉的内涵

 注意的内涵及其影响因素  解释的内涵

 格式塔心理学的基本理念与原则  符号学的基本原理

 符号学观点下广告信息的基本要素  标志与客体联系的方式  第三章

 学习的内涵与特点

 行为主义学习理论的基本观点  经典性条件反射的基本观点与应用

 刺激的泛化与甄别的内涵、区别与应用

 工具性条件反射的基本观点与应用  工具性条件反射发生的方式  强化程序的类型

 认知学习理论的基本观点  观察学习的内涵  观察学习的基本条件  记忆的内涵及其过程  记忆系统的类型及其特点  记忆激活模型的内涵  记忆提取的影响因素  忘记的原因  记忆测量的方式  记忆测量的问题  第四章

 驱力理论与期望理论的基本观点与区别  需要的类型

 三类动机冲突的内涵及其解决方法

 马斯洛需要层次理论的基本观点及其评价 介入的内涵与水平



介入的形式  价值观的内涵

 文化融合与文化适应的内涵及其区别  手段—目的链模型  第五章

 自我概念的内涵与特性  现实自我与理想自我的内涵  符号互动论的基本观点  镜中我的基本含义

 符号自我完成理论的基本观点  自我意象一致模型的基本观点  延伸自我的内涵及其层次  形体意象的内涵  第六章  个性的内涵

 弗洛伊德理论自我、超我和本我的基本内涵 动机研究的主要方法及其评价

 弗洛伊德理论和新弗洛伊德理论的区别  个性特质的内涵

 离心式个体与向心式个体的差异  特质理论在营销领域应用的问题  生活方式的内涵

 生活方式营销观点的内涵  心理图示的内涵  心理描述研究的形式  AIOs的基本内涵

 心理描述细分法的用途

 价值观与生活方式系统的基本内涵  第七章  态度的内涵  态度的功能  ABC态度模型

 态度形成的层级效应

 认知—感情模型与独立性假说的基本观点  态度的投入程度

 认知一致性原理的基本观点  认知失调理论的基本观点  自我知觉理论的基本观点  社会判断理论的基本观点  平衡理论的基本观点

 多属性态度模型的基本内涵及其要素  费舍宾模型的基本观点  多属性模型的策略性运用  理性行动理论的基本观点

 理性行动理论预测行为时的障碍  尝试理论的基本观点  态度追踪包含的维度  第八章

 劝服的内涵及其基本的心理学原理  信息源可信性的内涵

 睡眠效应的内涵及其解释  知识偏见与报告偏见的内涵  口头传播与广告花招的内涵  信息源吸引力的内涵  晕轮效应的内涵

 双因素理论对广告重复的基本解释  比较式广告的内涵

 广告诉求的基本类型及其适用性

 精细加工可能性模型的基本观点  第九章

 决策的三种基本观点  构建性加工的内涵  消费者决策的三种类型  问题识别及其产生方式  信息搜寻的类型

 沉没成本谬论的基本观点  前景理论的基本观点  知觉风险的内涵与类型

 产品分类的层次及其战略意义  惯性与品牌忠诚的区别  决策的基本规则  第十章

 密度与拥挤的区别  享乐性购物动机的类型

 商店形象的内涵及其影响因素

 非计划购买与冲动购买的内涵与区别  期望不一致模型的基本观点  消费者不满意的三种行动方式  产品处理的方式  第十一章

 参照群体的内涵及其影响形式  参照群体重要程度的影响维度  社会力量的内涵及其类型

 成员型参照群体与渴望型参照群体的内涵 积极参照群体与消极参照群体的内涵  去个性化的内涵  社会惰化的内涵

 风险转移的内涵及其解释  服从的内涵与影响因素  口碑的内涵

 意见领袖的内涵及其测量方法  第十二章

 群体成员在决策过程中的不同角色  组织决策和消费决策的相似性和差异性  购买分类理论的基本观点

 核心家庭与扩展家庭的内涵与区别  家庭生命周期的内涵及其对购买的影响  家庭决策的基本类型

 家庭购买决策冲突程度的决定因素

 自主决策和融合决策的内涵及其影响因素

消费者社会化的内涵  第十三章

 社会阶层的内涵

 成就地位与先赋地位的内涵  社会流动的内涵及其方式  社会阶层的构成

 社会阶层测量中的问题  代码的类型及其区别  炫耀性消费的内涵  第十四章

 亚文化的内涵及其与微文化的区别  高情境文化与低情境文化的区别  渐进式学习模型的基本观点  地理人口描述法  第十五章

 年龄群体的内涵

 跨世代营销策略的内涵  青少年通常面临的基本冲突  对待年轻消费者的规则  营销者如何向年长者沟通

 实际年龄和自我感知年龄的内涵  社会成熟理论的基本观点  第十六章  文化的内涵  系统的功能领域  文化的基本维度  成长规则的类型  神话的内涵与功能  仪式的内涵

 送礼仪式的内涵与不同阶段  变迁仪式的内涵与阶段

 神圣消费与世俗消费的内涵与区别  收藏与储藏的内涵与区别  第十七章

 文化生产系统的内涵及其子系统  艺术品与工艺品的内涵  产品植入的内涵

 革新与革新传播的内涵  采纳革新的先决条件  时尚系统的内涵  流行的内涵

 流行的心理学、经济学、社会学与医学模型 时尚的生命周期  经典与时髦的内涵

 文化普适观和文化特殊观的内涵

第三篇：消费者行为学期末考试复习

1. 消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

2. 研究消费者行为的意义：

(1) 营销决策和制定营销策略的基础。

(2) 为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。 (3) 有助于消费者自身作出更明智的购买决策。 (4) 提供关于消费者行为的知识和信息。

3. 影响消费者行为的个体与心里因素：消费者资源、需要与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、个性、自我概念与生活方式。

4. 影响消费者行为的环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护政策与法律。

第二章

1.消费者决策过程：一般分为五个阶段，即认识问题，搜寻信息，方案评价，购买，购买后行为。

5. 内部信息搜集：消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

1

6. 外部信息搜集：即通过外部来源和朋友、熟人或专业性服务公司获得更多的与解决该问题有关的信息。

7.意识域：消费者知悉或意识到且有可能作为备选品的品牌。意识域分激活域、惰性域和排除域。

8. 激活域：那些可以作为备选品予以进一步考虑的产品或品牌组成。

9. 惰性越：那些虽为消费者所了解、但不为消费者所关心的产品或品牌所组成。消费者对惰性域里的品牌没有特别的好感、也没有恶意。

10. 排除域：消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌所组成。

11. 三种决策有何区别：(1)购买决策中信息搜集的范围数量存在差别。通常名义型决策很少进行信息搜集，扩展型进行广泛的信息搜集。(2)决策速度存在差别。扩展型决策花的决策时间最长，名义型决策花的决策时间最短，有限型决策在两者中间。(3)不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。(4)不同决策类型下，消费者心

2 里过程存在差异。

12. 影响消费者对问题认识的因素有：时间、环境的改变、产品获取产品消费、个体差异。

13. 消费者获取信息来源主要有：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和经验来源。

14. 消费者的意识域如何影响信息搜集?

答：如果从一开始消费者就对激活域里的品牌感到满意，信息搜集将集中于这些品牌在特定评价标准上的表现。如果未形成激活域或对激活域里的品牌缺乏信心，消费者可能会做外部信息搜集，最终形成一个完整的激活域。惰性域由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成。

15. 影响外部信息搜集量的因素有哪些?这些因素如何影响消费者的信息搜集活动?

1着眼于经济层面的分析—影响信息搜寻收益的因素主答：○要有：各种备选品牌的数量，不同品牌在价格、品质等方面的差异程度，消费者对所购商品的了解与经验。

2 着眼于决策角度的分析—从决策角度看，有三类因素影○响消费者的信息搜寻活动：第一类是与产品风险相关的因

3 素，第二类是与消费者特征相关的因素，第三类是情境因素。

第三章

1. 冲动性购买与无计划购买的有如何区别? 冲动性购买，是指消费者无意间看到某件自己中意的东西，直觉告诉自己要购买。并且也很喜欢，但是并不一定是自己需要的。购买具有很大的冲动性，买过之后，往往会有多少后悔。而无计划性购买，是没有目的的，看见哪个商品觉得也许用得着，就买下来。但是这个商品拿回家一般是可以用到的，只是买之前没有在计划内。这种购买行为具有盲目性。但是效率比较低。

2. 非店铺式购买迅速增长的原因主要有哪些? 答:网络发展的迅速所导致 人的惰性而诱发

3. 购买的知觉风险是怎么影响商店选择的?

1、 如果新兴的或者非传统的零售渠道销售具有高经济风○险或者社会风险的产品，应设法降低顾客的知觉风险;

2、 非传统渠道的零售渠道，尤其是折扣商店销售高知觉○风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货;

3、 传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高风险又较○高知觉风险的产品上;

4、 经济风向可以通过提供担保或者保证来降低。

○ 第四章

1. 产品闲置：消费者将产品搁置起来不用，或者相对于产品的潜在用途仅做非常有限的使用。

2. 消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认识状态。

3. 品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。

4. 影响消费者满意的因素主要有哪些?

1、 产品因素

○

2、 促销因素

○

3、 竞争品牌的影响

○

4、 消费者特征 ○

5. 影响消费者抱怨行为的因素有那些? 1) 消费者不满的程度或水平 2) 消费者对抱怨本身的态度

5 3) 从抱怨行动中获得的利益大小 4) 消费者的个性

5) 对问题的归因，即将责任归纳于谁。 6) 产品对消费者的重要性

7) 消费者用于抱怨的资源及其获得性。

6. 培养顾客对企业产品或者品牌忠诚为什么特别重要?

1、 消费者一旦对本企业的产品形成忠诚，很难为竞争品 ○所动，甚至对竞争品采取漠视的态度，无形中减轻企业的竞争压力;

2、 忠诚型顾客在购买产品时不大可能搜索额外信息，这○可以减少竞争企业所采用的诸如奖券销售、折扣销售等销售方式的吸引。

3、 忠诚型顾客的价格敏感度相对较低，为购得所偏爱的○品牌，一般较少期待从打折和讨价还价中获益。

4、 忠诚型顾客极可能从事正面的口传，从而进一步扩大○品牌的影响。

6 第五章

1.个人收入：个人在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入。

2.个人可支配收入：个人收入扣除税款和非税负性负担后的余额，它是支出与储蓄的来源。

3.个人可任意支配收入：个人可支配收入中扣除用于维持个人与家庭生存所必须的支出后的那一部分收入。 4.消费者知识：履行消费者功能相关的那些信息。 5.经济资源包括那些内容? 答：收入、财产、信贷

6. 消费者应付时间压力的办法主要有那些? 7. 消费者知识包括那些内容? a) 产品知识 b) 购买知识 c) 使用知识

7 第六章

1.消费者需要——消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而向获得它们的状态。

2.消费者动机——是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

3.双趋冲突——消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

4.趋避冲突——消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

5.需要与动机有何联系与区别?

答：内需与转化虽然动机是由一些需要转化而来的，但是需要和动机是有区别的：需要是人积极性的根源与基础，而动机是推动人们活动的原因。不是所有的需要都能转化为动机。心理学常识告诉我们，需要转化成动机.必须满足两个条件。首先，需要转化为动机要有适当的条件，有了条件后，才能促使人得到与满足需要。其次，需要必须有一定的强度，也就是说有一种强烈的愿望需要得到满足。

6. 马斯洛需求层次理论对企业制定营销策略有何启示?

8 答：在营销过程中，运用马斯洛需求层次理论，可以分析目标客户的需求动机属于什么层次，以便在产品设计、产品定价，产品宣传，产品渠道，促销方式等营销策略制定上有一个清晰的思路。

8. 双因素理论对企业制定营销策略有何启示?

答：双因素理论对企业制定营销策略的启示是，企业产品或服务除了应具有各种效益和效能的保健因素外，还应该附加地位、名誉、尊重、审美等激励因素，以刺激消费者的购买行为

9. 营销者能创造和改变消费者的需要吗?说明理由。

1、营销者只可以部分改变消费者的需求而不是全部 答：○改变，因为人的需求是客观的，营销者只能顺势而为，而不是主观臆造一种需求。

2、比如手机的发展就是如此，最早有了电话，之后有了对○讲机，再后来又有了手机，这每一步的发展变化无一不是在人与人之间信息交流的客观需要的基础上发展而来，每一步的发展都使得信息交流更便捷，更加不受时空的限制。

3、然而，在交通基本靠走，沟通基本靠吼的偏远辽阔的地○区，也许还没有手机等现代设备的使用，那么营销者就可以去改变这样的地区消费者的需求。 第七章

1.感觉——人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

2.直觉——人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。

3. 绝对阈限——刚刚能够引起感觉得最小刺激量。 4.差别阈限——能够使个体感觉到的最小刺激变动量。 5.展露——将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激动。

6.注意——个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。

7.韦伯定律在营销中有何应用价值?

答：市场营销中有多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变动的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没

10 有觉察，从而对消费产生的影响就很小。一些企业在消费者没有察觉的前提下对产品加以改变，如减少食品的容量，糖果的大小等等，实际上也是运用了韦伯定律。 8.影响注意的因素有哪些?企业如何对此加以利用? 影响注意的因素主要有三类，即刺激物因素、个体因素和情境因素。

1、大小和强度 刺激物因素：○

2、色彩和运动

○

3、位置 ○

4、隔离与对比 ○

5、格式与信息量信息超载 ○1.需要与动机

个体因素：

○当消费者的某种需要被激发时，与满足该需要相联系的刺激

2.态度

○人们倾向于保持一套一致的信念和态度。

当消费者对某种产品有好感时，与此相关的信息更容易被注意，反之则会出现相反的结果。

11 3.适应性水平 ○人们对非常习惯的事物可能习以为常，不再注意。

情境因素：情境因素既包括环境中独立于中心刺激物的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状况、情绪等。

9.企业应如何处理信息超载问题?

10. 购买知觉风险有哪些类型?产生知觉风险的原因是什么?

1.功能风险 ○2.物质风险 ○3.经济风险 ○4.社会风险 答：○5.心理风险。 ○

1.消费者购买的是新产品或对所要购买的

产生的原因：○产品以前没有体验。

2.以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经理。 ○3.购买中机会成本的存在。 ○4.因缺乏信息而对购买决定缺少信心。 ○5.所购买的产品技术复杂程度很高。 ○

12 第八章

1.学习——人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

2.刺激的泛化——消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

3.刺激的辨别——消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。

4.经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何不同： 答：经典性条件反射运用刺激和反应之间某种既定的关系，使人学会对于不同刺激做出相同反应的过程。

操作性条件反射强化会加强刺激与反应之间的联结。即，受到正面强化的行为更容易重复出现。

5. 刺激的泛化原理和辨别原理在营销中有何运用? 答：一是在品牌策略上的运用、二是在包装策略上的运用、三是在广告上的运用。 6.试述遗忘及其影响因素。

答：遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆。

1.识记材料对消费者的意义与作用 影响的因素有：○

2.识记材料的性质

○

3. 识记材料的数量

○

4. 识记材料的系列位置

○

5.学习的程度

○

6.学习时的情绪

○6.情绪对消费者的学习有何影响?

答：心情愉快之时习得的材料保持时间更长，焦虑、沮丧、紧张时所学习的内容更容易忘记。 第九章

1.态度——我们对于所处环境的某些方面的动机、情感、知觉和认知过程的持久的体系。或者说态度就是我们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。

2.认知失调论——费斯廷格认为任何人都有许多认知因素，这些认知因素有相互一致和协调，相互冲突和不协调，相互无关。

14 3.消费者态度对购买行为有哪些主要影响?

答：消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。

1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，○消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。

2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品○或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。

3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采○取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。

4.影响购买行为与态度不一致的因素有哪些?

1.购买动机 ○2.购买能力 ○3.态度的强度 ○4.情境因素 答：○5.测度上的问题 ○6.态度测量与行动之间的延续 ○7.个人因○素

5.为什么名人信息源有时很有效?使用名人信息源有什么风险?

答： 吸引人们的注意，人们更信赖他们。 消费者也许愿意自己能与名人相提并论或效 法他们。 消费者也许把名人的

15 特征与产品的某些属性 联系起来，而这些属性恰好是他们所需要或 渴望的。

风险：很少有某种众所周知的个性是所有人都喜爱的 ，因此，重要的是保证目标市场的大多数消费者对企业所使用的形象代言人有好感。形象代表的某些个人行为会影响消费者对其所代表的企业的信赖度。

6.广告中运用恐惧诉求能有效的改变消费者的态度吗?为什么? 答：能。

恐惧唤起是广告宣传中常常运用的一种说服手段。 研究发现,在恐惧程度适当的情况下,恐惧诉求对改变消费者态度确实是有效的。

16 第十章

1.个性——有时也称人格，把个体在人生舞台上扮演的角色的外在行为和心理特质。

2.生活方式——个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

3.自我概念——个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。每个人都会逐步形成关于自我的看法，如是丑是美等等。 4. 自我概念有哪几种类型?营销者如何运用关于自我概念的知识?

答：自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和，主要有以下类型： (1)实际的自我概念(2)理想的自我概念(3)社会的自我概念(4)理想的社会自我概 念(5)期待的自我。

5.生活方式与个性有何联系与区别?

答：一方面生活方式很大程度上受个性的影响。另一方面生活方式关心的是人们如何生活、如何花费、如何消磨时间等外线行为，而个性则侧重从内部来描述个体，它更多的反应个体思维、情感和知觉特征。可以说，两者是从不同的层面来刻画个体。区分个性和生活方式在营销上具有重要的意义。

第十一章

17 1. 文化价值观——社会大多数人员所普遍接受的规范和信念。

2. 核心价值观——某一社会群体判断社会事务时依据的是非标准，遵循的行为准则。

3. 营销人员为什么要重视对文化的研究?

答：文化营销在企业营销中的地位变得越来越重要。文化营销是企业从消费者的文化环境、文化价值取向和精神文化需求入手，营造科学的、人情的、艺术的销售环境和产品，与消费者进行交易，促使其消费的营销管理过程。它是以消费者为中心，强调的是物质需求背后的文化内涵，把文化观念融入到营销活动的全过程。文化营销实际上就是一个文化价值传递的过程。

4. 列举两个利用文化价值观开展营销活动的例子

1.圣旦节卖红苹果。利用西方的文化中的价值观中答：○吃红苹果对身体好，红苹果可以送情人表示爱，送朋友表示友情，送父母表示孝敬。

2.神舟笔记本利用企业文化中的做中国最好的民族品○牌电脑这一价值观。很好的销售了一把。

第十二章

18 1. 社会阶层——是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

2. 决定社会阶层的因素有哪些?这些因素的相对重要性如何?

1.经济变量 ○2.社会互动变量 ○3.政治变量 答：因素有 ○经济变量包括职业、收入和财富，社会互动变量包括个人声望、社会联系和社会化，政治变量包括权力、阶层意识和流动性。

3. 简述科尔曼地位指数法。

答：这一方法由社会研究公司于20世纪60年代创立，并在消费者研究中得到广泛运用。该方法从职业、教育、居住的区域、家庭收入4个方面总和测量消费者所处的社会阶层。 第十三章

1. 社会群体——通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的群体。

2. 主要群体——成员之间具有正常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。

3. 次要群体——规模一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少的群体。

19 4. 角色超载——个体超载了时间、金钱和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色。

5. 角色冲突——角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

6. 决定参照群体影响强度的因素有哪些?

1.产品使用时的可见性 ○2.产品的必须程度 ○3.产品与○

4.产品的生命周期 ○5.个体对群体的忠群体的相关性 ○6.个体在购买中的自信程度。 诚程度 ○7. 角色冲突给营销者提供了哪些机遇和条件? 答： 角色冲突所引起的紧张和不安是没一个人都会遇到的现象。这种紧张感和不安感的消除，为营销者提供了机会。如校园内各种外语速成班，强化班的风行，鲜花，贺卡等情感表达与交流型产品的受青睐，从一个侧面反映了消除角色冲突和角色紧张所蕴含的商机。但如何利用好角色冲突以及克服角色冲突之间发生的矛盾也是营销者的一个挑战。

8. 试述从众的原因和影响因素。

1.行为参照 ○2.对偏离的恐惧 ○3.答：三个方面的原因，○群体的凝聚力。

1.群体特性 ○2.消费者特性

影响从众的因素有，○第十四章

1. 家庭——以婚姻关系，血缘关系和手痒关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。

2. 什么事家庭生命周期?传统的家庭生命周期包括哪些阶段?

答：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休等变化，家庭发展过程中经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。传统的家庭生

1.单身阶段 ○2.新婚阶段 ○3.满巢阶段 ○4.命周期包括○5.解体阶段等阶段。 空巢阶段 ○3. 影响家庭购买角色的因素有哪些?

答：1.家庭成员对家庭的财务贡献 2.夫妻性别角色取向 3.文化和亚文化 4.角色专门化。

第十五章

21 1. 意见领神——在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买角色，这样的消费者被称为意见领神。

2. 营销者如何识别和利用意见领神?

答：意见领袖的辨认是不容易的，因为他们与被影响的

1.自我报告消费者很像。识别意见领神的方法有四种：○2.社会测量法 ○3.关键信息人法 ○4.实验法 法 ○利用意见领神，一是运用社会名流或知名人士传递产品信息，二是让意见领神免费试用产品，三是广告中试用意见领神，四是要求消费者主动找意见领神发表关于产品的评价或为其购买提供咨询和指导。

3. 试述创新扩散过程。影响创新扩散速度的因素有哪些?企业如何利用这些因素制定市场营销策略? 4. 答：创新的扩散是指某种新的产品、服务或想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。 影响创新扩散的因素概括为六个方面，即社会系统、创新的特征、创新采用者的特征、个体消费者采用创新的过程、消费者之间的人际影响过程以及市场营销活动。

22 市场营销策略：第一，相对优点;第二，兼容性;第三，复杂性;第四，可试用性;第五，可观察性。 第十六章

1. 情景——消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素。

2. 列举五种类型的送礼情景。人们送礼的原因有哪些? 答：要求助他人的时候，情景：满脸笑容，弯腰驼背的，祝贺他人结婚的时候、情景：喜乐融融别人家添了一员的时候

情景：忙手忙脚 眉开眼笑的别人过生日的时候、 情景：热闹，人多。十分杂乱过节日的时候，送他人礼物或者金钱

情景：

开心，收到礼物很幸福

23

第四篇：消费者行为学复习资料

一、单项选择题(本大题共7小题，每小题4分，共28分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1定的条件。

A、动机B、消费价值观C、兴趣D、 观念

2

A、刺激B、展露C、知觉D、认知

3、在过去的30年里，消费者行为研究领域主要发展了研究导向或研究方法。

A、一种B、两种C、三种D、四种

4、购买动机可分为显性动机与隐性动机，是需要通过动机研究等较复杂的研究技术来获得。

A、显性动机隐性动机B、隐性动机显性动机

C、显性动机显性动机D、隐性动机隐性动机

5、品牌忠诚度的测定有以下三种：比较法、频率测定法、。

A、偏好测定法B、兴趣测定法C、行动测试法D、货币测定法

6、对于中国人来说，“成家立业”是一种，但认为应该早婚或相信“多子多福”就是一种。

A、核心价值观核心价值观B、核心价值观次要价值观

C、次要价值观核心价值观D、次要价值观次要价值观

7、山西人的经营之道常常是“做事谨慎、审时度势、稳步前进;人弃我取，薄力多做;维护信誉，不弄虚伪;小忍小让，不为己甚，于是有了明清时代山西商人独霸天下的局面。同样具有经商才能的湖北人，却常常是聪明过头，“让你吃亏后仍要千恩万谢，因此出了汉正街、武圣路文化市场这样的全国闻名的“水货” 市场。这说明 A环境决定着一个地区的产业和贸易发展格局，而且间接影响着一个地区消费者的生活方式、生活水平、购买力大小和消费结构。

A、自然地理B、 宗教亚文化C、民族亚文化D、种族亚文化

二、判断题(本大题共10小题，每小题1.5分，共15分)判断正误，请在每题题后的括号内打“T”(正确)或“F”(错误)。

1、模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。模仿可以是机械地模仿，也可以是创造性地模仿。(T)

2、测量消费者态度的方法有很多，主要有：瑟斯顿等距量表、李克特量表、语意差别量表、行为反应测量法。(T)

3、AIO方法其基本思想是通过消费者的活动(activity)、想法(idea)和意见(opinion)来描述其生活方式。(F)

4、影响消费者学习强度的因素主要有学习内容或被学习事务的重要性、强化的水平或程度、重复的水平、产品或商标的表象。(T)

5、营销传播是使用最广泛的营销策略之一，其核心的目的是为了“引导”。(F)

6、参照群体包括：接触群体，渴望群体，否认群体，避免群体。(T)

7、社会群体是人们通过一定的社会关系结合起来进行共同活动和感情交流的集体,是人们社会活动的具体单位,是组成社会结构的一部分。(T)

8、购买是消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。(F)

9、从众效应是一种追随别人的行为的常见的心理效应。这种效应都是积极的，如别人献血你也去献;不存在消极的方面。(F)

10、社会学习理论，又称观察学习理论，主要是由美国心理学家班图纳

(A.Bandura)所倡导的。(T)

三、填空题(本大题共6小题，每空1分，共20分)

1阶段。

2实现的需要。

4择、新产品开发。

5节。

6异、信息接收和处理上的差异、购物方式上的差异等四方面。

五、案例分析题(本题20分，问题一和问题二分别为6分，问题三前一问6分，后一问4分)

研究“80后”普遍消费的特点

对于“80后”，普遍听到大家的评价是“80年代时尚，注重个性代表;80年代消费，天生的消遣者;80年代爱情，体验眼前快感成为时髦;80年代自我，一切以自我为中心，自己高兴才是最终目标;80年代宣言，我们要对自己负责”。因此，对于“80后”，其实他(她)们的消费形式和喜爱是无标准可言的。中国移动的“动感地带”业务，一开始就将目标瞄准了“80后”。针对这一消费群体的特点，“动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位。中国移动以少有的魄力赋予了“动感地带”消费者以很大的特权，这个用户群被定义成“我就是M-ZONE人，我的地盘，听我的”。独特的个性表现、鲜明的敢作敢当的精神，赢得了学生手机卡的占有率。

“80后”普遍都是喜欢上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃肯得鸡和麦当劳和穿新潮服饰。在街头路上，几乎看见同样装束的年轻男女时一件不足为奇的事情。她们的头发染了又烫、烫了又拉，衣着趋向成熟化，牛仔与学生身份难以对应，当然身上还有很多其他的饰物。他(她)们更加追求自我，更喜欢

标新立异地扮酷等等。

在对手机的需求上，诺基亚、索爱、三星成为“80后”的手机首选品牌，尽管品牌意识在“80后”的潜意识里面不强，但追求个性化、时尚、潮流成为关键。名人的品牌效应成为影响 “80后”的有效途径，充分利用偶像的个人影响强力拉动“80后”的消费者。众所周知神舟电脑一向为主流品牌电脑商。 2005年，神舟电脑以24小时的闪电速度，签下李宇春。之所以签约，是因为神舟电脑看到了李宇春背后以“80后”为主体构成的庞大“玉米群”。 神舟一次次打破消费者对电脑价格的心理线赢得市场。

问题一：为什么“80后”热衷于用动感地带卡，这背后的营销策划者是抓住了消费者的什么心理特点?(5分)

(参考答案)据调查，80后一代喜欢多变、刺激、新颖的生活方式，由于他们普遍对商品的忠诚度不高，他们的行为很容易受广告创意的新颖独到所吸引，他们对突出个性有强烈的欲望，而恰好中国移动品牌的动感地带所渲染得正是带给年轻人一种不同的特别地位。“动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位以及将广告产品与影视明星“周杰伦、SHE、潘伟柏”等明星联系在一起，充分体现张扬个性、独一无二和敢冒险的精神，给消费者在心里上得到了进一步的满足感。

问题二：“80”后追求时尚，那他们生活观念和选择一样产品的标准又是什么?

(参考答案)“80后”成长于当今的消费文化环境下，在物质追求上更加注重感性化、爱电脑与上网甚于爱书、易迷恋或沉迷某种事物而不惜花钱，越前买车、买房的享乐消费观念早已深入其心中。无可否认他们中也有相反的一类，如只饮用包装水，只租房不买房，只打的不买车，整夜上网而不会为了自己的健康牺牲嗜好。也正是因为这些生活观念的引领，他们在消费行为上表现出大胆与叛逆，敢作敢当、无所畏惧，没有不能做的事。“80后”一代选择产品或品牌的价值观不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。因为他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。这种消费方式显示出了截然不同的特点。

问题三：名人效应在“80”后的心目中处于怎样的地位?“80”后购买产品所考虑的是首要问题是什么?

1“80后”很注重产品所代言的明星效应。一旦是他们所喜 (参考答案)○

欢，能够表现出他们鲜明个性的，他们便会对此产品毫不犹豫的购买，产生一种定势的思维。由于“80后”不会像以前老一辈那样子，买东西的时候都是接受传统的购物模式—货比三家，货物的耐用才是真的好;相反，“80后”更注重的名人所代言的品牌形象与背后的独一无二，充分显示出鲜明的个性和人格的魅力。

2由于经济来源的不成熟性,“80后”消费群体不仅考虑产品或服务的名人○

效应带来的心里满足感,还追求其的实际功能和附加价值。同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。“80后”消费群体能在互联网内接触到更多的信息和选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。主张创新而不是单纯选择。

第五篇：消费者行为学复习题

《消费者行为学》

一、名词解释：

1.消费者行为：是指消费者为获取.使用.处置消费物品所采取的各种行动以及先

于且决定这些行动的决策过程。

2.消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，既感到缺少些什么，从而

想获得它们的状态。

3、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。

4.名义型决策：指消费者对所选购的产品和品牌比较熟悉的下情况作出的购买决定。

5.购后行为：买到产品后，消费者在产品使用过程中感受如何，产品在丧失使用价值后，消费者如何处理。

6、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

7、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

8、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。

9 获得驱力：是指经由学习，经由条件作用而获得的驱力。

10. 社会阶层：是指具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

11.实际收入：是在名义收入中扣除通货膨胀因素以后的份额。

12. 品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。 13 剌激的泛化：是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激

的反应中。

14.内部信息搜集：是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品.服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

15.流行：是指一个时期内社会上流传很广.盛行一时的大众心理现象和社会行为。

16显示性需要理论：侧重分析环境或社会学习对需要的影响，因此，该理论又被称为习得性需要理论。

17.认知失调论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，关于自己的行为以及关于环境方面的信念，看法。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自自主地驱使自己减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致性。

18.供给品价格：供给品价格对消费者需求的影响是通过需求法则来表现的。 19.人格结构：人格结构由三大系统组成，即本我，自我和超我。三大系统作为

一个整体，只有互相协调，才能使人有效的与外界环境交往，使人的基本需要和欲望得到满足。

20. 阿希现象：阿希实现曾以各种方式被重复，但总是获得基本相同的结果。 21 产品象征性：某些产品对拥有者而言具有特别丰富的含义，它们能够向别人传递关于自我的很重要的信心。

22、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

23、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

24、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

25消费者动机是指引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

二、填空题：

1. 消费者购买决策均需经过 认识问题、 搜集信息 、_评价选择_______、 采取购买行动 ____、_购后行为__五个阶段。

2.影响消费者购买行为的心理因素有：

(一)_需要与动机____

(二)_感觉与知觉____

(三)_学习与记忆____

(四)__信念和态度___。

3.影响消费者购买行为的个人因素有：__人口统计因素____，_个性与自我形象______，_生活方式___。

4.影响消费者购买行为的情境与环境因素有：

(一)__文化因素______

(二)__社会因素_________，

(三)___情景因素。

5.购买动机面临三种类型的冲突情形(1)____双趋冲突________， (2)____双避冲突_____，(3)_趋避冲突__________。

6.购买动机受挫的行为反应方式有：(1)____攻击___(2)__退化__(3)___抑制__________(4)____替代____________。

7.影响注意力的个体因素有：(1)_需要与动机(2)_态度(3)_适用性水平

8、对剌激物的组织遵循的三条原则是：(1)简洁性原则(2)形.底原则(3)完形原则

9.减少知觉风险的方式有：(1)主动搜集信息(2)保持品牌忠诚(3)依据品牌与商店形象，(4)购买高价产品(5)寻求商家保证，(6)从众购买。 10.记忆过程的4个环节是：(1)复述(2)编码(3)贮存.(4)提取. 11.遗忘的原因有三种学说：(1)痕迹衰退说。(2)干扰抑制说。(3)压抑说。 12.传递者对消费者态度的改变取决于:

(一)传递者的权威性

(二)传递者的可靠性

(三)传递者外表的吸引力

(四)对传递者的喜爱程度

13.参照群体对消费者的影响通常表现为:

(一)行为规范上的影响

(二)信息方面的影响

(三)价值表现上的影响 三种形式.

14、家庭的功能有:

(一)经济功能

(二)情感交流功能

(三)赡养与抚养功能

(四)社会化功能.

15.消费者在品牌选择上有可能遇到: 1.时间损失的风险2.危害性的风险3.自我损失的风险4.经济风险 等四种认知风险。

16.消费者态度的功能：(1.)适应功能 (2).自我防御功能( 3).知识或认识

功能 (4).价值表达功能. 17. 消费者行为研究的理论来源主要有：：

(一)心理学(2)社会心理学(3)

社会学 (4)人类学 (5)经济学

18.在形成购买意向之后，有三类因素影响消费者最终购买，第一类是：他人态度 第二类是 购买风险 第三类是 意外情况. 19. 消费者动机的特征有1.动机的不可观察性或内隐性 2.动机的多重性 3.动机

的实践性与学习性 4.动机的复杂性. 20.影响注意的剌激物本身的特征有：1.大小与强度2.色彩与运动3.位置与隔离4.对比与刺激物的新颖性5.格式与信息量

21.认知相符论有三种主要的变式，即：(1)平衡理论(2)认知-情感相符理论

(3)认知失调论。

22.有关个性的理论主要有：(1)弗洛伊德的精神分析论(2)荣格的个性类型说(3)新弗伊德个性理论 (4)特质论。

23、中国文化的核心价值观是：(1)人道主义(2)先义后利(3)理性优先 (4)诚信知报 (5)贵和尚中 (6)修已内圣 (7) 自强不息(8)求是务实。

24.参考群体概念可在营销中运用：(1)名人效应(2)专家效应(3)“普通人效应(4)经理型代言人等四种效应。

三、简答题 1.消费者购买决策有哪些类型?

答：一.扩展型决策 二.有限型决策 三.名义型决策。

2、产生知觉风险的原因有哪些?

答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验;以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历;购买中机会成本的存在;因缺乏信息而对购买决定缺少信心;所购买的产品技术复杂程度高。

3.消费者具体的购买动机有哪些? 答：消费者具体的购买动机有：(1)求实动机(2)求新动机(3)求美动机(4)求名动机(5)求廉动机(6)求便动机(7)模仿或从众动机(8)好癖动机

4.感觉与知觉有何联系与区别?

答：首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。 其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。

再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。 最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维.记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入.完整。 5.影响注意的因素有那些?

答：一.影响注意的刺激物因素。二. 影响注意的个体因素。三.情景因素 6.简述态度的含义与功能?

答：态度的含义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

态度的功能：1.适应功能 2.自我防御功能 3.知识或认识功能 4.价值表达功能 7.经济学关于消费者行为有那些假定?

答：一.追求自身利益最大化。二.需求偏好的多样性。三.有限理性。四.机会主义倾向。

9.什么叫消费者收入?

答：工资,奖金,退休金,红利,租金,增给性收入等. 10.情境由那些主要因素构成?

答：(1)物资环境.(2)社会环境.(3)时间.(4)任务.(5)先行状态。 11.什么叫自我形象?

答：是指顾客基于价值标准.价值判断.个性特征.理想和追求等对自己形成的一种自身评估和形象塑造. 12.消费者权益保护的主要目的是什么?

答：提高消费者在与企业交易时的权利与地位。 13.研究消费者购买行为有哪些方法?

答：

(一)决策导向研究法

(二)经验导向研究法

(三)行为影响研究法 14.消费者情景可以分为那几种类型?

答：一.沟通情景 二.购买情景 三.使用情景. 15.什么是外部信息搜集?

答：是指消费者从外部来源，如同事.朋友.商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。 16.简述影响消费者行为的主要因素?

答：有心理因素，个人因素，情景与环境因素，市场营销刺激因素。 17.韦伯定律在营销中有何应用价值?

答：个体可观察到的刺激强度变化量△I与远刺激强度I之比是一个常数K，这就是韦伯定律。韦伯定律在营销中有很多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变化的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。

18.试述学习在购买过程中的作用?

答：1.通过学习获得有关购买信息。消费者的购买决策是以获得有关购买问题的知识和信息为前提的。2.触发联想。联想就是消费者由此一事物而想到一事物的心理过程。3.影响消费者的态度和对购买的评价。消费者有关某种特定产品或服务的态度，也是经由学习逐步形成的。

19.消费者态度对其购买行为有哪些主要影响?

答：首先，消费者态度将影响其对产品.商标的判断与评价。 其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。

最后，态度通过影响消费者购买意向，并而影响购买行为。、 20.社会阶层有哪些特征?

答：1.社会阶层展示一定的社会地位。2.社会阶层的多维性。3. 社会阶层的层级性

21. 社会阶层对行为的限定性 5. 社会阶层的同质性6社会阶层的动态性 22.参照群体对消费者的影响方式有那几种类型? 答：1范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响 23.口传产生的主要原因是什么?

答：信息传播方和信息接受方的角度分别考虑：1. 信息传播方看

首先，可以获得一种拥有权利和声望的情感。 其次，减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑。 再次，增加与某些人或某些团体的社会交往，获这些人或这些团体的认同与接纳。 最后，获得某些可见的利益。 24.什么叫机会主义倾向?

答：是指人们借助于不正当手段某取自身利益的行为倾向。 25.消费者的个性有哪些特征?

答：首先，个性既反映个性的差异性，又反映了人类.种族和群体的共同心理特征。

其次，个性具有一致性和稳定性。 最后，个性并非完全不可改变。

三、判断题：

1.弗洛伊德认为，人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。(√) 2.动机这一概念是由马斯洛于1918年率先引入心理学的。(ⅹ ) 3..动机这一概念是由西蒙于1918年率先引入心理学的。(ⅹ )

4..经典性条件反射理论是由美国著名的心理学家斯金纳提出来的(ⅹ ) 5..操作性条件反射理论是由巴甫洛夫提出来的。(ⅹ )

6..边际效用递减规律是指某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。(ⅹ )

7.价格弹性表示的是某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。(√ ) 8.社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异。( √)

9.品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌的趋向。( √) 10消费者的购买决策是从意识到某个需要解决的问题开始的。(√ )

11.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物内在属性的反映。(ⅹ ) 12.学习强度是指学习时体力脑力消耗的多少。(ⅹ )

13.家庭的规模是指一个家庭拥有的人口、财产、住房面积的多寡。(ⅹ ) 14.消费者的个人收入就是消费者可任意支配的收入。(ⅹ )

15.家庭生命周期是指家庭发展过程中所经历的结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶解体这一系列阶段。(√ )

四、论述题：

1.试述文化对消费者行为的影响?

答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深远的。文化的各个要素，如价值观.规范.习俗.物质文化等，对消费者行为都有一定的影响。例如，物质文化的发展水平就会影响消费者的需求结构和各种需求的强弱程度，以及产品或服务的购买和使用。消费者行为购买过程一般分为五个阶段：认识问题，收集信息，判断选择，购买决策，购后评价。在上面的都在某种意义上都可以说是文化价值观作用的结果。 2. 营销者如何运用阿希现象?是否合乎道德?

答：营销者往往运用阿希原理运用群体对最后一个人产生压力的方法，使群体中全部或者大部分人对目标作出正面评价。这样做是否合乎道德关键并不是在于是否运用阿希原理而实在于两点：1产品质量是否达标，2营销者行为是否持有双赢的思想

3.试述创新扩散过程? 答：创新可以包括多个方面，如产品的创新，技术的创新，观念的创新等等。创新扩散过程分为以下几个方面：一是社会系统。二是创新的特征。三是创新者的特征。四是单个消费者的采用过程五是创新方式及其影响因素。 4.试述消费者的质量认知的管理学意义?

答：一种观点认为消费者是根据产品的内在特征形成对产品质量的认识，或形成对产品质量总体印象的，另一种观点认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格，原产地，商标或者企业声誉等形成对产品质量整体认知的，上述良种观点从不同侧面探讨了认知质量的形成，本身并不矛盾，当产品本身的特征能够在较大程度上预示产品的内在质量时，消费者可能住根据内在线索而不是外在线索判断和评价产品的质量。当产品的特征对产品的质量预示作用比较小，消费者对购买又缺乏信心时，消费者可能更多依赖产品的外在线索形成对产婆内质量的认知

5.试述记忆在消费者购买过程中的作用?

答：首先，记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。

其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意. 最后，记忆影响消费者对产品.服务及其价值的理解。 6.试论社会阶层理论与市场营销战略? 答：社会阶层提供了一种合适的细分依据或基础。社会阶层制定市场营销战略的具体步聚。第一步是决定企业的产品及消费过程在哪些方面受到社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。第二步是确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场。第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定市场营销组合策略，以达到定位目的。 7.试述平衡理论的基本思想?

答：平衡理论是由海德于1958年提出。这种理论认为，认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态 ，就会产生心理上的紧张.焦虑和不舒服.不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认识。 8.生活方式与个性有何联系与区别?

答：1.一方面，生活方式很大程度上受个性的影响。一个具有保守.拘谨性格的消费者，其生活方式不大可能太多地包容诸如登山.跳伞.从林探险之类的活动。 2.另一方面，生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，它更多地反映个体思维.情感和知觉特征。

9.角色演化给营销者提供了那些机遇和挑战?

答：角色演化是指人们对某种角色行为的期待随着时代和社会的发展而发生变化。例如，妇女角色的转变，使她们同男性一样可以从事剧烈运动，许多公司因此向妇女提供各种运动用品和运动器材;职业女性人数的日益增多，使得方便女性携带和存放衣物的衣袋应运而生;妇女在职业领域的广泛参与，改变了她们的购物方式，许多零售商也因此调整其地理位置和营业时间，以适应这种变化。 (以上大多是别人的东西，仅作很少修改，能力不足，希望不耽误你的考试)