跑业务刚开始要怎么跑

2023-01-29

第一篇：跑业务刚开始要怎么跑

橱柜业务怎么跑

橱柜业务怎么跑 _销售技巧

橱柜行业有点难度

因为是一开工就要开始跟必须有很灵通的消息最好的方法就是和陶瓷木地板之类的业务员处理好人际关系互相交换客户电话资料然后互相推销有条件的话就是开到开工的业主屋内有装修师傅上前递跟烟然后和师傅交涉好让他在“无意”中给业主提一下你做的橱柜品牌

然后麻烦他可以再业主进屋时马上给你电话你立马过去在业主听过师傅说过你的品牌然后又有业务员的介绍业主的兴趣会大大的提高事成后一定要记得请装修师傅吃顿饭或者给包好烟以后碰到此师傅装修得业主你可以得到很大的方便当然最好这种事情让你们老板去做

因为和装修公司打交道完全是老板负责的但是如果你没有很好的办法可以试试这个

最好的就是和陶瓷、木地板的业务员一起跑去年我们店(橱柜)和马克波的跟生活家巴洛克的业务员一起跑我们两个他们也是一店两个六个人他们自行分区进行跟单又有可比性推动业务员的跟单积极性效果很好

今天忙着新店装修业务这一块几乎没去处理过全是靠着以往的老客户带新客户或者装修公司的带单

跟单时

橱柜宣传手册要若干份宣传书一本卷尺一把笔一支图画本一本毛坯房尺寸可以有所松动可是复尺时一定要精确实在精确不了也一定选择减少尺寸也不增加尺寸

切忌

如果客户是已经安装了瓷砖的那么水电位一定要再图商标明方便设计师设计最好最合理的橱柜摆设

有时候碰到大几万的大单搞不定的时候你可以跟老板或者主管交涉让他们进行协助让他们觉得你是一个以店利益为住的店员而且成单后你同样也会有相应的提成

记得做业务绝对不要得罪人特别是装修师傅进行业务房屋量尺时也要客气免得他们背后跟业主说你们店的坏话

碰到态度差的客户你可以跟得松一点每次见到他笑着打招呼扯两句就算这次没成但是别人对你的印象好正好他对他装的橱柜不满意那么他的朋友要装修时很可能就会带到你们店里

还有就是真的要吃得苦有助力车最好我们对业务员是这种方法的因为跑业务没车的话对业务有很大的阻力

第二篇：业务是怎么跑出来的

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业务是怎么跑出来的

业务是怎么跑出来的?怎样跑业务?业务是从市场上学出来的，而不是从书里学出来的。销售是一门看似简单实则深奥的学问。销售对于一个人的知识要求是全面的，能力要求也是全面的，很多人会认为外向的人适合做销售，做销售就是能说会道，把死的说成活的，弯的说成直的，这种说法就是井底观天，认为天就是井口这么大，青蛙天天叫夜夜叫只会让人烦，甚至引来蛇造成灭顶之灾;雄鸡只需清晨一声呼唤就能唤醒众多人。销售从业人员是个庞大的群体，真正的精英最多也不过1%，对于没有做过销售业务的人或销售业务的新人，对销售的理解就像盲人摸象，认为大象就是自己摸到的这一部分。下面蜘蛛网小编就详谈下：业务是怎么跑出来的?

关于业务员

* 业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

* 一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

* 很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到166CM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我

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是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，现在我依然有自己的公司。

* 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

关于找客户

A、黄页。一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

B、浏览招聘广告。我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站等。从招聘广告中找的客户

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的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

C、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

D、上街找客户。我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力，但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险不就低很多了吗。

E、客户介绍客户。这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

* 很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

* 无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

* 我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

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* 我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

文献出自：http://zz.shuazi99.com/forum.php?mod=forumdisplay&fid=42

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第三篇：从晨跑开始一步步向上

--中专生的沃顿MBA之路

编辑通知我参加一个新书发布会。这本书的内容是“新东方”学校著名的徐小平与一个名不见经传的年轻人对话。编辑感兴趣的正是这个人。他叫乔慧存，从一所中专毕业后，多年奋斗，最终被美国名校沃顿商学院MBA录取。

听与会的人说，20世纪90年代，沃顿商学院连续8年在全美排名第一，它每年只在中国招收20名学生。拿到这本《黄金是怎样炼成的》，很担心这又是一个“哈佛女孩”、“剑桥男孩”之类的书。这本书的主述人是乔慧存，一个来自东北齐齐哈尔的男青年。徐小平边听边评。

乔慧存大致经历是：15岁考上辽宁轻工学校，中专毕业，到齐齐哈尔明月啤酒集团当技术员;在啤酒集团，通过成人高考，用5年时间函授拿下商业管理本科文凭;24岁考入哈尔滨工业大学读经济学研究生;26岁在几千名求职者中被中信总部录用;29岁辞职，创办自己的咨询公司;32岁，经过两年的考试和申请，被沃顿商学院MBA录取，现在美国念书。

乔慧存打小就有经商的爱好，12岁就能跟外公一块儿卖螃蟹。他们从大连进了一火车皮螃蟹，但那是1982年，齐齐哈尔人不认这东西，结果亏本了。后来，他又从他妈商店进了一批火柴卖，进价是一包五毛钱，卖六毛，买主是一食杂店老板，后来价落了，他竟然还能卖六毛。这回，总算从这个傻瓜老板身上挣着钱了。后来他去一工程队搬砖挣钱，每天受到这样的刺激：午饭，包工头儿满嘴流油地吃烧鸡，而他吃的是土豆白菜，在旁边闻香味儿、咽口水，心里觉得不平等，恨恨地想，自己一天天不该只为了两块四毛八分钱活着。念中专时，他又卖开冰棍。夜里11点睡觉时，大家都肚饿，几个学生就卖雪糕、饼和汽水。卖了近一年，赚了不少钱。用这钱，他领上全班30多号人去了趟北戴河。他曾出现过一次挺严重的心理危机，于是跑去看心理医生„„

看完书，我有这样的印象：乔慧存是一个生于底层，从坚持晨跑开始，一步步向上，最终实现自我目标的青年;这是一个青年从幼稚到成熟，不断成长的过程。

“人用3周时间就能改变一种习惯，我只用了4天”

2002年12月30日，我见到头天回国的乔慧

存，可能还在倒时差，他脸上有倦容，但穿着干净整齐，头发一丝不乱。讲标准的普通话，听不

出东北口音。他没有不少从国外回来的人常犯的毛病，讲中国话非要时不时地蹦出句英语，生怕别人忘了他是从美国回来似的。我直言不讳地问他：你和徐小平出了这样一本书，你认为有什么价值?

“我想第一，我不是个天才，智力中等，眼睛从小就远视;第二，我没有很好的背景和环境，父亲是个工人，我只有中专毕业，生活在齐齐哈尔那种中小城市。但我的经历，起码会对年轻人有所鼓励。我都能干成的事，那些比我聪明，环境和条件比我好的人，更能做成。

“我最大的优势就是我的执著：做一件事，一定要做到底，一定要做成功!我相信这句话：没有什么是不可能发生的!如果我们能有这样的理念，成功实际上离我们并不遥远。”

我告诉他，那天新书发布会上来了不少事业有成的人，有国外回来的老板，也有国内创业成功的人，像新东方校长俞敏洪。“没想到，他们对你印象最深的事却是你的跑步，不少人发言时都提到这。”乔慧存上中专时坚持天天跑步，晨跑4年，从没间断过，他永远比同室人早起两个小时。“开始我也起不来。我们寝室8个人，早晨都不吃早饭，8点爬起来直接去上课。我想要改变这种习惯，每天早晨6点起床跑步。可第一天起不来呵，一屋人都睡着，东北冬天多冷呵，零下二十几度，一出被窝冻得要命，我坚持早起4天，好了，不再觉得不舒服。“有种理论说，人用3周时间就能改变一种习惯，我只用了4天。再比如说我练字，我母亲说我字写得不好，将来签个字什么的多难看，我就开始练。每天值日生扫教室的时候，在一片灰尘飞扬中我练半小时书法。到后来，跑步呵，练字呵，我不觉得有多痛苦，反倒能从中找出很多乐趣。”

乔慧存的好学和自律，让人觉得近乎残酷，一些成年人都做不到的事，他一个十几岁的孩子却做到了。像练吹口琴，他直练得嘴唇都磨破了。中专4年，几乎没看过电视、没读过小说。琼瑶小说在班上都传遍了，每个人都读，但他愣是一本没碰……“你才十几岁，父母又不在身边，怎么就能挡住玩的诱惑?过这样单调乏味的生活，你不觉得亏待自己了?”我问乔慧存。

他是这样回答的：“我会看，这个社会到底需要什么样的人，我会按这个标准来塑造自己，这个过程会很痛苦、很枯燥，但我能忍受。因为每成功一步，我都会受到鼓励，有成就感，比如像我学外语。”

16岁时，他写了一篇日记，总结了10个必须学英语的理由。他们中专的校长常说：懂技术、能管理，会一门外语，是复合型人才的标志。“我想我必须成为复合型人才，必须学好英语。英语自学我坚持了11年，走的是一条很笨的路子。从中专第二年一直到毕业，每晚我站在走廊里，用小收音机听大连外国语学院的美国英语讲座，11点听完了再睡。上英语课，每次大家都答不上来的问题，老师才会叫我答，他说我是班里的„英语王牌‟。“我的动力和毅力来源于我的梦想———成功。我有成功的欲望，而且非常强烈，越强烈我越想实现它。如果我去看琼瑶小说，我会很内疚，会觉得对不起父母，他们对我有那么多期待，而我却在这里看小说。”

研究生毕业后，乔慧存去了他最想去的公司中信总部。“所有的人都不信，像我这样的经历，会被中信录用，他们还不信我没走后门。在中信，我不认识一个人，只递了份简历，据说往中信扔的简历有4500份，最后只录取了9个人。“我也好奇为什么选中了我，后来听说是因为我的经历特殊，中专毕业，又在工厂工作那么多年，还有亚冬会给我写了两页纸的推荐函……”

19岁，乔慧存的同龄人刚上大学，而他已经回齐齐哈尔，到啤酒厂上班。他打交道的多是40几岁的工人或学历比他高的技术员。在工厂5年，给了他很大空间，包括各种学习。“工厂的学习环境和气氛很差，大家只喜欢喝酒和赌博。我对他们说;第一我不会打牌，第二也不会喝酒，就坐门口给大伙儿把门吧。我申请了这样一个看门的角色，坐门口看我的《新概念英语》。利用这5年时间，我把一至四册老老实实看了5遍，反复地折腾。”

有一次，乔慧存去北京参加一个国际啤酒研讨会，会上，只他一个人能用英语跟外宾对话，所以受到瞩目，拿到了所有的演讲稿。他用半年时间把这几万字的演讲稿、专业论文翻译出来，并寄给当时的中国啤酒协会会长齐志道。“老先生居然当天给我回了信，5篇译文全部发表。这事在我们啤酒集团很轰动，因为有史以来没人在国家一级啤酒杂志上发表过文章。我成了厂里有名的翻译，厂里也重点培养我。”

他最终离开啤酒厂的直接原因，是他的两次

挫折。“第一次是我21岁时，厂里副总经理、副书记以上的领导一致推举我做团委书记。能当整个集团几千青年的头儿，我觉得极荣耀。我很想要这个位子，认为应该积极争取，于是主动找领导谈话，推销自己。结果我的主动出击，引起大家反感，给人感觉我特想当官，是个官迷，他们撤回了决定。“第二次是我23岁，我的企业家梦想差一点就要实现了，但又遭到挫败。有—年时间，我以总公司技术科技术员的身份在管理一个分厂，分厂厂长对我极为肯定，想任命我当副厂长，已向总公司通报了。23岁，就可以管分厂300多号人，手中一下子有了不小的权力，我摩拳擦掌，准备大干一场。“可在节骨眼上，分厂厂长被提拔，离开了，新上任的厂长对我不了解，这事再没人提。好不容易来了个机会，却因个小意外而破灭。“两次挫折让我意识到：这种机制我不喜欢，它不是按人的能力来评价、选拔人的。我干了那么多事，而当选的却是另外一类人。” 乔慧存说当时很失落，办公室里有张床，中午他就躺着睡觉不起来。一天的工作，只要一个钟头就能干完，剩下7个小时无所事事。想想自己熬到四五十岁，才可能当上个分管技术的副厂长，他没了耐心。决定先读两年研究生，充实一下自己，然后再做抉择。

考研究生，对他这个中专毕业，本科还没学完的人来讲是极大的挑战。在啤酒厂开报考证明时，别人根本不信他乔慧存还能考上哈工大经济学研究生。考研前，他挨个儿去见导师，都不愿要，原因是没录取过中专生，怕他即使考上了也跟不上。但考试时，乔慧存的英语成绩排名第一，复试也是第一。33人报考，最后录取了3个人。

“现在看来，在这样一个大型国企、这样一种机械化大生产的管理模式下工作5年，对我是极宝贵的经验，对我后来的学习和发展都大有帮助。比如读书时，我的很多同学，包括现在的外国同学，都没有这种工作和管理经验，我能讲出的东西，他们根本不知道。”

“当别人蔑视我、嘲笑我、嫉妒我、排挤我时，我只有一种方式来回应：我要做得更好”

念研究生时，乔慧存就找到一份挣钱多、受重用的工作，老板许诺他：“做这行，你一定会成为富翁的。”可他只干了一个月就辞了。

“念研究生是我人生最大的转折点，当时我有‘转正’的感觉，我终于能进正规、名牌大学读书了。哈工大是黑龙江最好的学校，对我来讲是殿堂。入学前半年，我疯狂地学习，英语提前过关，后半年免修，这使我的研究生生活丰富多彩，否则我会被困在学习里。“我在报上看到一招聘广告，是当时中国最大的期货公司之一的‘中包期货公司’招聘经纪人，我想去学学。既然我学经济学，对股票、期货就不能不懂。结果当天被录用，并被任命为首席期货经纪人，坐在公司第一排的第一个位置。“我是惟一一个研究生，又是哈工大学经济学的，所以特别受重视，公司老总是从新加坡培训回来的期货专家。做期货经纪人，不管客户是赔是赚，我都拿佣金。但期货我只做了一个月，又有了一个机会。”

第三届亚洲冬季运动会是1996年在哈尔滨召开，1994年底开始前期筹备。导师把自己带的5个研究生都推荐去了亚冬会，面试后，乔慧存和另一个同学留下来。“如果我一直做期货，会很有钱，但我觉得期货炒来炒去，不能真正为社会创造价值，而亚冬会对我更有吸引力，接触的都是企业大老板，一谈就是成百上千万的项目，很有挑战性。“我就是喜欢干有挑战性的工作，我在中信学到的东西，是我一生不能忘的。但在中信干到第3年，我想更自由地发挥自己的能量，而它给我的空间和我想要的有一定差距，我就决定离开了。”

离开中信前，一个做信息业务的香港人，邀请乔慧存去他的公司任职，因为还没离开中信，所以他只答应香港人做一个3个月的项目。“我签了一个合同，帮他们解决了北京市郊区局代收费问题，这个合同每月能增加利润十几万。他一次付给我的报酬，是我在中信年薪的5倍。” 1999年，乔慧存注册了自己的咨询公司“京城信达”。他说干公司这3年，最大的感受是特别痛快。“我们跟客户谈判，帮企业出主意，创造了很多价值。我能看到自己帮别人赚了很多钱，当然我自己也挣钱了，否则，我就没能力支撑连续两年的留学申请，包括各种考试费用。因为我底子差，所以我考的次数比较多，光是GMAT就考了6次、雅思3次、托福一次。”“我决定留学是在我的公司鼎盛时，我们刚接下一个展览中心咨询项目的单子。这个单子是与世界知名的M国际咨询公司和财政部下属的一家有政府背景的国有公司艰苦竞争后得到的。这次成功的挑战给我带来了成就感，更带来了危机感。“据说M公司在这个单子上花了两年时间，开始我根本没想和它竞争，我只是家小公司，它是国际

—流的咨询集团，只招清华、北大这类名牌学校的毕业生，或是毕业于美国、欧洲名校的毕业生。”

他想与M公司合作，直接把电话打到了项目经理的办公室，但遭到了拒绝，人家说：“我们从来不跟小咨询公司合作。”“那咱们见个面聊聊，行吗?”他又问。“我们没有时间。”电话被挂断了。“我有这样的心理：当别人蔑视我、嘲笑我、嫉妒我、排挤我时，我只有一种方式来回应：我要做得更好，气死你!放下电话后我默默地想，我一定要成功!我什么怨恨都没有，既然拒绝跟我合作，那我就跟你竞争，别看我小，但我有我的优势。”

在争来生意连同自尊的同时，乔慧存也认清了去路：我知道自己已有的知识不够用了，凭我的实力和学历，是很难跟国际知名企业竞争的，可能偶尔我会赢，但最终还是竞争不过人家。而且我的公司很难做大，很难超越。我要留学，我得充电。

“你没必要刻意改正，如果你把它改了，你的优点没了，你的锐气也就没了”

纵观乔慧存的经历，过程曲折艰辛，但结果却出奇地好，似乎是想什么就成什么。我问他：从书里看，有不少人都爱重用你、提拔你、帮助你，有人与你只一面之交，就想请你做他们的合伙人。甚至连替人做人生咨询的徐小平，也把你推荐给了新东方，还说你“人脉关系很旺”，“与人打交道善于揣磨”。你的这种能力是天生的，还是后来学的?

“从小我就喜欢说话，母亲也鼓励我要敢表达，多与人交流。在人际交往上，起初也有障碍，不懂不会，是由幼稚到成熟。15岁离开家时，我连衣服都不会洗，更不会与人打交道，老是表达不好，我甚至怀疑自己的智力了。有段时间我彻底改变，由外向变得内向，不敢说话。后来，我慢慢做了寝室长，当上班学习委员，又去校学生会当干部，交往的人越多，我越觉得自己交往能力需要提高。这时，我会寻求一些帮助，像看书。”

他读了一些心理学的书，说有本《青年心理学》帮助特别大，还读哲学类书，像《人性的弱点》，读演讲类的书，如《美国总统就职演说》等。《演讲与口才》杂志，读了4年，一期都不落地跟它训练自己。这让他学到很多社交、礼仪、接人待物方面的技巧。“比如它教你，当见到一个陌生人时，怎样在三分钟内找到彼此感兴趣的话题，这些对我后来的面试、谈判帮助很大。” 乔慧存出现心理危机，不是在工厂受挫那会儿，反倒是他念了研究生，当上亚冬会组委会洽谈部主任时。“当时我特别困惑，我一上班就开始忙，别人谈不成的生意，我去了客户就能和我签约，在实习的学生中我签的合同最多。但和我一起工作的平级同事，都对我敬而远之，不和我交朋友。”别人说乔慧存这小子，怎么老是以自我为中心，对别人不理不睬的。“白天，我在单位受人嫉妒，工作有成绩受到领导的器重，结果周围的人更加嫉妒。他们聚在一起吃饭却不叫我，在一块儿说笑、看报、聊天，去喝酒、打牌、赌博，我只能在一旁学英语。晚上下班回学校宿舍，都有一种恐惧感。当时临近春节，同屋人都走了，整栋楼空空荡荡。我走进房间时，总有一种走进坟墓的感觉。我身边没有朋友，极其苦闷。回宿舍后，总是大声地放音乐或给父母打电话，只有这两种方式才能驱逐孤独和寂寞。“我这个人是这样的，高兴时会大叫，但痛苦时会极为沉默。我开始剖析自己的毛病，我确实是个以自我为中心的人，这是从小奶奶娇惯的结果。在家我是中心，长大后在任何地方，我又都当干部，是‘核心’，但现在，我遭到了反对和排斥。我还是个对自己极为珍视的人，身体有一点点不舒服都会去看医生。我读过一个日本人写的心理健康方面的书，所以，在大多数人还不知道心理医生时，出于好奇和需要，我去看了心理医生。“我们在哈医大见面，他是黑龙江省心理咨询委员会主任，特别权威，他跟我说的第一句话是：你的这个问题、这种心理，是所有杰出青年所必然碰

们交流，觉得自己时间宝贵，没空和他们一块闲聊。心态调整后，我开始从心里接受他们，人际关系立马改善。我还用这种心态去谈判，几乎次次成功，屡试不爽。”

“亚冬会这份工作，让我全方位地进入商业领域。我日后从事咨询业的许多理念，就是那时建立的”

乔慧存认为他在亚冬会组委会受到的“实战锻炼”，比MBA的案例教学还管用，尤其是谈判。“组委会刚成立时，我们什么通讯设备都没有，领导让我出去谈几台寻呼机回来，我就去了哈尔滨最大的一家寻呼台，这是我谈的第一个项目。“人家问我，赞助了寻呼机，我们能有什么好处?我说可以替你们做广告，开通一条„亚冬会热线寻呼‟专线，结果我一次拎回5台寻呼机。“因为不够分，第二天我又去了，这次想签约它为„亚冬会指定寻呼台‟，老板说你得答应我个条件，我就签。他说你毕业后，就到我这儿工作，我给你一个公司做经理。我说我才25岁，他说没关系，我说行呵，结果他就签了。我又拎了几台寻呼机回去，受到领导表扬。第二天，我为这家寻呼台策划的宣传仪式轰动全市。”

第三件事是“韩国大米”，是人家找上门来的，乔慧存说他在10分钟内与对方签了赞助合同，确认它为“亚冬会指定大米”。

这事被投资老板看见了，他当即任命乔慧存为组委会洽谈部主任。后来他们连续为亚冬会签了方便面、矿泉水、可口可乐等一系列赞助合同。“从1994年干到1995年底，整一年，我们这个部一共谈成了1500万元的赞助。亚冬会这份工到的。我马上感觉舒服多了，又恢复了自信。” 作，让我全方位地进入商业领域。在拉赞助的同心理医生又教他：你没必要刻意改正，如果时，我要帮助企业策划，它怎样利用亚冬会赚钱。你把它改了，你的优点没了，你的锐气也就没了，到最后，我能在30分钟内，策划出一个客户满你在弱化缺点的同时也就弱化了你的优点。你可意的建议书，我日后从事咨询业的许多理念，就以增加一些和朋友的交流，增加一些和同事在一起娱乐的时间，比如打打牌、喝喝酒、聊聊天，关系会融洽很多，但工作风格不能变。“真正解决我的问题并让我受益终生的是亚冬会一个领导的一句话，他说：‘永远都要站在别人的立场来考虑问题。’我信了，也由此改变了自己的思维模式和心态：每个人都是值得尊敬的，你不能因为自己杰出而认定他人是平庸的。到现在我也认为，与同事的关系，最好是合作多于竞争，一块儿往前走。假如大家都互设障碍的话，会耗费很多精力，也很难干成事。“原来我不愿意和他

是那时建立的。”

在乔慧存多次面试经历中，美国沃顿商学院的那次面试，给他的印象最深，也最有挑战性。面试地是在上海，面试人是沃顿负责招生的一把手，一个年纪40几岁的女士。“进去后我很紧张，她说请你放松，请你坐得舒服一点儿。这时，我觉得她很友好，一下就不紧张了。“她问我第一个问题：为什么选择沃顿?为什么读MBA?为什么现在?同时你也介绍一下自己，因为我不认识你，不知道你的经历，也没看过你的简历。我说我带了简历，对您了解我会有帮助，就递给她一份，又说：„我为能受到沃顿招办主任的亲自面试感到无比荣幸，同时我感觉对我来讲是巨大挑战‟。这句话我精心设计过。”

她说：“第一你不必荣幸，第二不必感觉挑战，回答问题就可以了。”

我接着讲：“听说您做过15年歌剧演员，然后到沃顿做招生工作，我对此表示非常崇敬。她很惊讶地问：你怎么知道的?“我说在网上看到的。实际上，我研究过招办委员会每个人的经历，我知道每个人做过什么，喜欢什么样的风格，甚至喜欢什么样的学生。她惊讶过后，随即放声大笑。这是她这次面试中的第一次大笑。“我开始介绍自己，当我谈到我的公司曾在一个项目上与麦肯锡争得生意时，她眼睛一亮„„问题都答完了，她说，非常清晰，不用再说了。接下来她问：你业余时间一般怎么度过?

“我说：说句实话，我大多数时间是在家里，我喜欢家庭。周末喜欢开车，带我父母和我的妻子出去吃饭。我说我妻子今天也来了，她是个模特，将在第二轮申请沃顿，一起读书。她说：是吗?很惊讶，第二次大笑。“我有种直觉，她这个年龄段的女士会很重视感情，而这也正符合我的实际情况，我就把这展现给她，结果得到了认可。我还说，在我的公司开办一年后，我给父母买了房，又帮他们策划了一个小生意，一家装饰公司，我母亲做财务总监，父亲是总裁。她又一次惊讶地说：是吗?很有意思，非常有意思!然后第三次大笑。”

徐小平说：“我对他的奋斗过程和他获得这些素质的原因入迷”

徐小平说：“和乔慧存对话，不是为了宣传他从中专到沃顿的成功历程，而是为了探索他从边远城市一个平民家庭的子弟、一个中专生，成长为北京城里的高级商业人才——以及候选商界英雄的奋斗过程。”“他只是一个普通的奋斗中的青年，只不过他身上拥有许多商业经济时代成功者必备的素质。我对他的奋斗过程和他获得这些素质的原因入迷。”“乔慧存所展示的是一个贫民子弟、普通人，完全彻底靠自己的奋斗的成长过程，是一部人才成长启示录，是普通人走向成功，整个国家走向强大的时代写照。从这个角度而言，乔慧存时代既是激动人心的时代，又是令人沮丧的时代。既通过了自己艰苦卓绝的奋斗获得极为了不起的成功，但同时又是渺小与卑微、不断纠正自己的弱点、缺点甚至恶习的一个过

程。你(乔慧存)说你想不起来你有什么缺点，其实是不真实的，你还没有发现自己某些弱点的能力。”

“我想发表一下我的感慨、感叹。亚里士多德有一句名言，新东方老师们经常喜欢在课上引用，大意是：人反复做什么事，他就是什么人。你老偷东西就是惯偷，老做好事就是雷锋。”

“成功怕你重复，你重复必然就会征服这个成功。重复做汉堡的人，是麦当劳;重复炸鸡块的人，是肯德基。重复教托福的人，是俞敏洪。另外，自己的惰性也怕重复，重复惰性的人，就是懒惰的人，而懒惰的人，肯定是失败的人。“成功是成功者的纪念碑，失败是失败者的墓志铭。我采访的绝大部分都是失败者、艰难的奋斗者，或者失败以后仍想重头再来的人。这些人为什么失败?因为他有选择失败的强大的心理因素，他选择失败而且他决定失败。”“乔慧存优秀的特征之一是，不管是失败还是成功，他总是能把负面的现实当正面的动力，从正面的现实得到对负面的警示。”

“谁都知道有„坚忍不拔之志‟是好事，把它变成技术的话，就在于每天早上你一旦决定做什么事儿，就一直做到你要达到的那个最高目标。比如说炼出一个强健的骨骼，练出一手漂亮的书法，达到一个英语学习的目标，这就叫坚忍不拔之志。”

“每天早晨起来跑步肯定是一种优秀的习惯，但只有它成为你的习惯才优秀。当然，人有各种奋斗方法。但是，作为一个普通人，他的成功，恰恰源于这些细微之处的优秀习惯。”“沃顿只是你(乔慧存)的球，你必须把它打到篮筐里去，你才能真正得分并赢得胜利。篮筐是什么?是你事业的成功。留学只是手段，留学的成功并不是成功，事业的成功，才是我们一生真正追求的成功。”

带着徐小平老师等人的谆谆嘱托，乔慧存于2002年7月奔向美国。“美国没有我想像得好，但沃顿比我想像得要棒。从外边看，它新建的大楼，设施是全美国、也是全世界最先进的;从里边看，我所接触的同学，个个不仅聪明，而且非常优秀。半年读下来，解释了许多我以前的困惑，纠正了我很多错误的理念，在这里学到的金融知识，是我以前从未听说过的。在沃顿，有几十个国家的人，这里交融着世界各种文化……到沃顿读书，我想我来对了!”

第四篇：如何跑业务

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章拿出来和你分享下希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

几种比较实用的业务开场白

业务员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开

场白。

1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成

本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计

得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热

心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位业务员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位业务员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空

调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯业务员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，业务员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分

钱。”

业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍

给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，业务员若能把握顾客这层心理，好好地利用，

一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6.提出问题

业务员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，业务员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，业务员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息

业务员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求业务员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对业务员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新

的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

业务员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8.表演展示

业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品业务员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌

高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

9.利用产品

业务员利用所业务的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品

作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去业务，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10.向顾客求教

业务员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如：

“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进

的技术性能所吸引，业务便大功告成。

11.强调与众不同

业务员要力图创造新的业务方法与业务风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险业务员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”业务员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，业务员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿„„”，这位业务员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行业务。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的业务专家戈德曼博士强调，在面对面的业务中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此，业务员要尽快抓住顾客的注意

力，才能保证业务访问的顺利进行。

电话销售口才练就技巧

一、准备工作

在进行电话营销之前需要有充分的准备工作。

具体准备工作如下：

1、了解自己：在进行电话营销之前，首先必须对自己所在的企业与营销项目进行了解。如公司的性质、公司的文化;销售产品的特征、销售必须的专业术语等等，这是进行销售前的基本工作之一。

2、销售目标：你准备给谁打电话，先要进行简单的确定(如对方的姓名、职位、职能、联络方式等)。如无法根据资料显示做出以上判断时，就需要先对客户信息进行确认，然后才能开始销售。确认客户信息与销售是两件事。

3、合适环境：你在准备通话之前，一定要有一个较安静的环境，如果噪音太大，就会造成目标客户接收信息的错觉。

4、销售内容：一定要真正意义上掌握自己销售的内容。很多销售人员经常在这环节会发生致命的错误。因为客户在进行咨询时，提出的问题随时可能超出你设计的回复范围，所以，必须详细地了解你销售的会展项目，对自己提供的产品相关联的服务或承诺等要有较为准确地掌握，这样才能更好的回复电话中的咨询。

5、电话测试：不要急于拔通客户电话，在准备通话之前最好先给你的朋友或身边的人打一通电话，问一下对方声音是否清晰，感觉你的心情如何?你的心情会通过声音传递到听筒对面的客户。

6、用具准备：你在通话时，需要准备一下通话时的简单用具，例如：记录器、查找功能、计算器、提示本等。在通话前应该将所需物品准备好，随时打开相关设备进行查证或记录。

7、销售情绪：如果你带着情绪通话，对方通过你的语速、声音等是可以感觉到你的心情，所以最好不要在心态不好时进行电话营销。在准备接通电话之前，你需要调整座姿，如果你蹲着或边走边打电话，对方会认为你很不尊重这次通话。

二、练习沟通

练习的目的，是为了让自己对即将开展的业务不陌生。虽然你有了以上的准备，但是不进行销售练习，开始正式销售时，发生疑问很难及时快速地做出判断。具体得练习内容如下：

1、介绍：你需要通过电话来准确简略的介绍自己。介绍自己时首先会有一句开场白。例如：早上好!很高兴与您通话;您好!打搅一下等等，要根据与对方的熟识程度来确定开场语。在介绍自己的身份时，最好将自己的企业名称，姓名，职业等进行简单加工，使自己可以用简略的一句话，介绍完自己的企业与自己的身份。

2、反弹：当对方接通电话后，根据你的言词对方会有一个基本的反映。根据对方反馈内容不同，需要将事先准备好的反弹语告知对方。反弹语多为反问句

3、聆听：你也许是个好的表达者，但不一定是个好的聆听者，当对方需要你聆听时，不防临时做一个好听众。例如：对方说：“你们的价格太高了，我们„„”。这时的你应保持平衡的心态等对方描述出详细的结果，然后，再对客户的结果进行论证或说明。

4、提问：提问是你进行电话营销中必须要掌握的一个技巧。现在很多营销者要么不给对方发言机会，要么没有耐心听对方发言，而从中打断对方发言，另外一种便是不会提问。有时用户可能会直接告诉你咨询的内容，有时用户可能会通过随意提问来获得他需要的信息，而销售者主动提问，可以有效得增加对客户的了解程度，最主要的还是可以有效的规避不必要的发言风险。

5、挂线：每个电话营销结束，我们都会与对方告别。很多营销经理要求营销员一定要和对方说“再见，感谢您„„希望我们„„”。这种方法是否可以有效增加客户的认知度，目前还没有确切的统计结论。我推介的方法是：当客户与你之间交流比较畅快时，你可以进行正规的告别，如客户较急躁或语速较快的要求你挂机，您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。这也是显示你基本素质的重要一个环节。

三、通话技巧

1、问询：我们拥有的电话号码，有些可能是总机电话，有些可能是部门电话，有些可能是前台电话。通常企业内前台会将电话接通后直接给予回复。无论对方前台是国内的还是国外的，都应该礼貌的介绍一下自己来电要洽谈的事务或寻找的人。如对方不愿意接通电话，可以在次日再次拔通此电话，前提是必须确定要找的该单位的人或部门。如果接电话的是秘书或其他人员，不愿向你透露具体负责人员，那么最好友好的问候以后，便挂断电话。在找到具体负责人阿后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物，(指与该公司有直接关系)通常情况下对方会很快为你转接。

2、聆听：通常电话中，对方会与你进行正式的交流，这时应当是一种简单的商务介绍即可，尽力争取当面洽谈。当面洽谈可以更好的促进销售的成功率。如对方在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物，这时你的角色是一个聆听者。对相关事物进行客观的评价并表述自己的见解，无形中可以增加个人魅力。感情培养也是促进销售的重要环节之一。

3、规律：任何一位客户都有自己的语言方式、思维、语速规律、习惯思维。通常情况我们的发言每分钟约168字，首次与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。发言的快慢与发言的次数要根据客户接收习惯进行总结调整，要给客户留下良好的感觉。

4、差异：通常情况下，用户会找出一些例子，来说明你的产品与服务存在某些不合理因素!这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己销售项目的创新性与独特性。同时应该分析用户认为的差异之处，得到准确的答案，这样可以为自己的产品或服务提出合理的修正。

5、机会：无论你描述多少内容，都不可能有你发一次传真或面谈一次更有说服力。通常情况下，争取首次把传真或邮件发给对方具体的负责人，然后再进行具体的沟通。再次进行沟通时，不妨先对传真或邮件内容进行简单阐述，然后争取面谈机会。

我一般说，您好，我是~~广告公司的。我看到贵公司的....产品在市场推广方面很适合做车载广告(分析这种广告形式适合他的优势)。(然后说我们公司在行业的内的优势)

我觉得我们公司很适合您的产品市场推广，不知道贵公司近期有没有产品市场推广的计划..............总之不管他目前做还是不做，你已经向他介绍了你需要表达的信息，他对你公司就会有一定的印象。具体的要根据你的具体情况!我说一下大致业务基本知识单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4."照话学话"法

"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1.提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2.提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑;让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须