如何发现客户的需求

第一篇：如何发现客户的需求

如何正确把握客户的需求

正确把握客户的需求，才能更好地站在客户的角度考虑问题，切实了解客户之所需和所缺，并根据客户的特点为其提供对应的解决方案。想要成功赢得客户，您必须把握以下原则：

1、要有耐心，善于倾听客户的呼声

耐心是准确了解客户需求的重要条件。同时必须善于倾听，并与客户进行有效沟通，才能使您真正接近客户，获取有效的客户信息以及客户对产品或服务的特殊要求，进而针对其问题提供解决方案，有效地满足客户的需求。

2、机动灵活，掌握技巧

在与客户沟通的过程中，要根据客户的不同年龄、不同性格、不同爱好等，采取不同的沟通方式，不能始终采用一种方式、一副面孔对待所有的客户。掌握一定的沟通技巧，才能理解客户心理，赢得客户信任，从而获取有效的客户信息。

3、要有全局观念

在了解客户需求的过程中，要时刻牢记从全局角度出发，不能把个别客户的意愿当作整个市场中所有客户的意愿，也不能从销售人员个人的角度、偏好和思维方式出发，片面地看待客户需求，应从企业的整体角度来对待绝大多数客户的意愿和需求。

4、善于分析归类客户需求

当企业销售人员由以上几方面着手，从不同的角度、不同的市场了解到客户的各种需求后，切忌匆忙制定措施。应该先仔细分析客户需求的内容和形式，对各种形式进行认真的分析和归类，使得企业在制定措施前，对整个需求市场有整体性的把握，做到针对不同的需求类型采取不同的应对措施。

5、尽量满足客户的要求

在详细了解客户需求，并对之进行分析归类后，要从客户需求的现状，从企业目前的生产、销售、服务的现状出发，尽力满足客户需求。同时，要区别对待现时的旺盛需求和超前性的需求，要从绝大多数客户的意愿出发来满足他们的需求。

总之，在应对客户的需求时，需要掌握正确有效的原则，只有这样才能达到既能满足客户要求，又能使企业获得最大利益的双赢效果。

第二篇：信贷员如何找到有贷款需求的客户

随着人们经济生活水平的发展和我国信贷制度的完善，越来越多的人选择申请贷款来解决资金的短缺。而无论作为银行信贷员也好、小额贷款公司的老板也好、贷款公司的业务员亦或是贷款中介，如何才能找到优质的有贷款需求的客户呢?下面本人结合多年贷款行业的实战经验，跟大家分享一下比较实用的几个方法：

一、朋友推荐，利用你自身圈子的资源，拓展你的人脉。 多结交一些行业的从业人员，如银行信贷经理、贷款公司的顾问、贷款中介等，你的个人微博、微信的朋友圈、QQ的空间必须要把你从事的行业和产品展现给大家，说不定哪天你某个朋友或者他身边的人就有贷款的需求。

优点：朋友介绍，可信度高，客户风险直接降低。 缺点：需要时机，因为不是每个人每天都有贷款需求。

二、专业的贷款服务平台

优点：这里不是指58同城、赶集网类的分类信息网站，指的是类似加速贷的融资服务平台，目前加速贷可免费入驻，增加行业交流，提升可信度，可以说是一张免费的网络名片同时可以接受官方推荐的精准客户，一举多得。

缺点：部分平台入驻需收费

三、大街散发小广告、宣传单、名片等 虽然这种方式比不上电台报纸等媒体的广告看起来高端大气上档次，但作为贷款行业来讲，确实是一个直接能够形成咨询量和成单量的一个好方式。

优点：广告投入成本低，能够直接展现给有车的中高端客户。 缺点：可信度低，仅凭一张小广告很难得到客户的信任。

四、楼道、电梯间不粘胶广告，小区LED和室外广告等。 任何的贷款需求者都是来自某个小区的住户，所以只要你的覆盖面够广，这种方法无疑也是一种很直接很奏效的方式。

优点：直接面向小区住户，时效性长(只要不被物业清除)。 缺点：粘贴广告时劳兵伤财，挨个楼层的张贴，浪费人力物力。

五、客户群体分析精准推广。

根据你的贷款产品找到相对应的适用人群，例如：要推广大学生创业贷款，那么你只需要将你的广告投放到每个校园就可以了，哪怕你在大学食堂张贴一张海报都会有意想不到的效果;如果推广企业贷款产品，那么你则需要找到企业的相关负责人。

优点：客户十分精准，转化率高，准确的将你的产品信息展现给适用的人群。

缺点：推广速度慢，此种方法可能不会像广告、宣传单来的直接，需要慢热。

六、电话营销，此种方法要有自己的营销团队，每天通过打电话的方式和潜在客户沟通。

优点：销售团队如果效率高，确实能挖掘出客户。 缺点：咨询量低，转化率差，而且前提是你能牢牢的抓住这一少部分人。

七、维护好老客户，转介绍新客户。

结实新朋友，不忘老朋友这个道理大家都懂，放在客户身上也一样，你真正的为客户解决了资金周转的实际问题，偶尔在定期的做下电话回访(节日祝福短信等)，自然会有很多老客户给你推荐新的客户。

优点：老客户介绍减少中间沟通环节，易于交流合作。 缺点：百利而无一害。

当然，通过以上方法找到贷款需求客户了，也需要你的个人沟通能力和好的贷款产品来留住客户，比如贷款客户比较关心的贷款利率、放款额度、抵押方式等等，都是直接影响你客户成功与否的直接因素，所以提高自身沟通能力的同时再能给客户实实在在的解决资金周转问题，这才是硬道理!

第三篇：企业宣传片策划提案如何更好的把握客户需求

企业宣传片提案是影视公司和企业形成合作的一个重要环节，一个好的提案能更好的说服客户，从而促进影视公司与企业的深度合作。往往许多影视公司因为提案准备不够充分而流失客户，那么百容为您分享影视公司提案要点以及所要做的准备：

1、了解属性，调研市场讯息：首先企业宣传片制作策划中，策划人员一定要对产品的相关属性有深度的了解，产品的亮点如何挖掘、产品与目前市场上相关产品的优势所在，产品能够带给消费者什么样的便利条件等。另外还要做好相关的市场调研，相关类型产品未来的大势所向，产品的消费人群都有哪些，产品的市场环境和竞争对手策略等。只有在以上沟通调查的基础上，才能产生一个符合企业商业性的创意。

2、激发创意，符合企业战略：激发创意是策划方案必经的一个过程，方案是企业宣传片提案的基础，所以这个过程至关重要。创意的激发要求策划人员立足市场、贴近产品特性所出来的想法。这个想法更符合产品的风格，也让企业宣传片更贴近市场需要。这个过程要结合企业的长期战略为方向，从而为企业未来发展打下深厚基础。

3、设身处地，说服客户理由：当策划方案完成后，就需要为企业宣传片提案。这个过程中，策划人员一定要生动的将方案讲解给客户听，同时要给客户一个同意此方案的理由，将策划方案的优势充分展现，同时要提前考虑客户所要提出的问题，给客户一个合理的解决方案。

以上是企业宣传片制作提案时所需要做的准备，以及提案过程中的注意事项，希望能让影视公司和企业的合作更亲密无间。

第四篇：如何挖掘客户潜在需求

零售客户购买卷烟商品是因为有需求，就行业客户经理而言，如何把握客户需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一项工作，因为客户本身有时往往也不知道自己需要什么，经验告诉我们客户需求可归纳为两种，一种是“显在需求”一种是“潜在需求”，客户经理只有准确把握客户需求，进而有针对性地进行营销活动，满足市场需求，是烟草公司实现客户满意的前提和基础。

一、显在需求。就是当你清楚需要什么时，你就会主动地采取一些动作来满足自己需要，假如你要租一套房子，你会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有出租的房子适合你，你就会打电话联系，然后实地去了解是否满意，最后才做出决定，就卷烟零售户而言，每个订货周期需要的卷烟品种、数量，心里头也都大概有个数，对一些常销烟实际需要多少要多少，对一些紧俏卷烟策略供应多少要多少，这就是卷烟零售客户对卷烟商品的“显在需求”，也是客户对自己需要的卷烟商品，在心中已明确地了解自己的需求欲望，客户经理在日常营销活动中跟进的服务就是策略告知服务和订货提醒服务，杜绝客户忘订和漏订。

二、潜在需求。在日常工作中经常遇到有些客户对自己的需要不能够明确地肯定和具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上，最常见的是对一些供不应求的卷烟品牌，明知供应量不够其销售也不懂得寻找替代品牌来确保自己经营卷烟零售的合理收入，只是一味的不满、抱怨，客户经理碰到这类客户最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使“潜在需求”转变为“显在需求”，主要的工作方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现的是面对面、无距离的接触，信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会，及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出;我们就可以对症下药，笔者所在辖区有一位零售户经营卷烟六年之久，主销品牌以地产

三、四类为主，对我们的工作一直很配合和支持，前段时间每次走访都牢骚一大堆，通过进一步的交流和沟通才发现附近新建一家工厂，有几百个工人，消费水平都是

三、四类卷烟，我们地产

三、四类供应的又不够其销售，罗嗦之余把所以的不是都归过于公司和服务人员，对此及时宣传行业政策和公司品牌发展规划，进而帮助客户寻找替代品牌，通过宣传引导来消除客户抱怨。

客户发牢骚，包括对烟草公司的各种不满，都是因为客户期望得不到有效的满足，是因为公司服务人员在某些方面解释的不够，或不深入，使客户造成对公司的误解，从而影响了客户对公司和工作人员的不满。阻碍了卷烟服务营销的开展，因此，我们只有在了解客户的需求同时，解决客户的难题，针对不同的客户，巧用不同的策略，坚持一切从客户的利益出发，想客户之所想，急客户之所急，来赢得客户的满意和忠诚，进而实现双赢。

客户的需求根据需求的显现程度可分为现实的需求和潜在的需求。对于现实的需求，我们通过观察、沟通等途径就能直接快速发现后提供相应服务;而对于潜在的需求，因其具有隐蔽性而不直接从外在形式表现出来，所以较难发现和挖掘。作为客户经理，我们要想不断提高服务水平，就必须从零售客户的潜在需求上下功夫。

什么是潜在需求?所谓潜在需求，又称间接需求，是指由于主客观原因未能表达出来的隐藏于现象内的需求。潜在需求，经过量的累加或外部因素的刺激可以转化为现实需求;而现实需求一般情况不会再转化为潜在需求，它只在不被满足或服务人员未发现的情况而又转化为潜在需求。潜在需求与现实需求之间的转化，也受客户情绪的影响。比如，你每一次去拜访零售户李某时，李某都显得非常热情，对你的工作也非常支持。有一次在交谈中李某反映零售10元的A品牌动销率很差，而你当时因其滞销带有普遍性而未引起重视，当下一次你再去拜访李某时，发现李某的态度有些冷淡，对你推荐的新品牌也一口回绝，这让你有点“丈二和尚摸不着头脑”，不知那个环节出了问题，这就是客户的现实需求在特定环境下又转化成了潜在需求。作为客户经理，我们不仅要努力挖掘卷烟零售客户的潜在需求，而且要尽可能地避免客户的现实需求再次转化为潜在需求，给我们的服务带来被动和不必要的麻烦。

潜在需求都具有哪些特征?

时效性

所谓潜在需求的时效性，是指潜在需求并不是始终如一长期保持不变的，它是随着环境的异同、客户情绪的变化或时间的推移而发生改变的，它可能转化为现实需求，也可能化为乌有，还有可能演变成客户抱怨或投诉。作为客户经理，我们应在客户产生潜在需求时，通过细心观察和分析研究，及时挖掘客户的潜在需求并实施服务。

隐蔽性

潜在需求的隐蔽性不言而喻，它是潜在需求区别于现实需求的主要特征。潜在需求的隐蔽性也正是我们客户经理难以发现和挖掘的主因。我们客户经理在挖掘卷烟零售客户的潜在需求时，不仅要提高自身的观察能力，更要不断提高逻辑推理能力、分析判断能力，透过现象看本质，才能真正抓住零售客户的潜在需求。

差异性

这里的差异性是指不同的客户具有不同的潜在需求。客户性格决定着客户潜在需求的差异性。如有的客户性格内向不喜欢话多的人，在对这类客户进行拜访时，就要言简意赅，不得罗嗦，否则会引起客户的反感;而对那些性格开朗喜欢交谈的客户，在拜访时，可以延长交谈的时间，无论工作内还是工作外的，只要客户喜欢就行。客户经理应对不同性格的客户进行细分，并针对每个细分客户采取不同的服务方式。

客观存在性

潜在需求的客观存在性，是指潜在需求是客观存在的，是能够通过观察、分析和研究，而被服务人员发现和挖掘并实施服务。

相对稳定性

客户的潜在需求具有相对稳定性，是指它在一定时期内或一定条件下是稳定的，是不会发生转移的，但这种稳定性又是相对的，过了某个时效或条件发生改变时，客户的潜在需求也就会发生变化或转移。我们客户经理应在客户的潜在需求处在稳定的状态下进行挖掘，才能实施有效服务。说到底，也就是在客户潜在需求尚在的情况下及时挖掘，才能提高服务的时效性和服务质量。

分析卷烟零售客户潜在需求的特征，其目的是为了我们更好地去把握和挖掘卷烟零售客户的潜在需求。

怎样挖掘卷烟零售客户的潜在需求呢?

强烈欲望

客户经理在开展营销服务工作时，要有强烈的想要提高服务水平的欲望，在与零售户接触时，要有强烈的想要得知零售户潜在需求的欲望，——零售客户的每一句话，每一个眼神，每一个表情，是不是都孕育着潜在的需求?零售户店中的摆设，商品的陈列，卷烟的经营，是不是都隐藏着潜在的需求?作为客户经理，我们只有从内心深处萌生出这种强烈的欲望，才有可能不断提高挖掘卷烟零售客户潜在需求的能力。

善于倾听

我们在拜访零售客户时，要带着思考去倾听零售户的心声，对零售户说的每一句话都要分析和思考是不是有言外之音，言外之意。只有这样，我们才有可能捕捉到更多的潜在需求。

换位思考

作为从事营销服务工作的客户经理来说，应该经常性地站在卷烟零售客户的角度去思考问题：“如果我是零售客户，我会需要客户经理为我提供怎样的服务?”只有经常性地换位思考，我们才能理解零售客户，才能了解零售客户需要我们为他们提供怎样的服务。如当有一位零售户打电话给你，反映本月计划量不够叫你帮他加量时，而你在接到电话后根据其实际情况也帮其加过了，但未告知零售户，其实就是没有进行换位思考，如果进行了换位思考，你就会在加过之后，电话或上门告知零售户，这样零售户也就可以放心了，对你的服务也会非常满意。

观察入微

我们在拜访零售客户时，无论对零售客户自身的言行举止，穿着打扮，精神状态等微妙的变化都要进行细致的观察与分析，对零售客户店中的环境变化也进行细致的观察与分析，判断有无潜在需求。只有观察入微，我们才有可能挖掘到更多的潜在需求。

加强沟通

除了与零售客户本人加强沟通外，我们还应与订货员、送货员、管稽员加强沟通，从其他工作人员那儿了解到有关零售客户更多的需求信息，除此之外，我们还应加强与零售客户周边的消费群体进行沟通，从消费群体了解到零售客户的生活状况、经营方式、服务方式、客户性格等信息，为我们挖掘卷烟零售客户的潜在需求提供更多的帮助。

直接询问

在拜访零售客户时，直接询问零售客户有无服务需求，是挖掘零售客户潜在需求最快且行之有效的方法之一。有些腼腆的零售户不会主动向客户经理或其他服务人员提出服务需求，但通过询问后，他们会大胆地说出他们内心的想法和建议，从而有助于改进我们的服务方式，提高服务水平。

挖掘卷烟零售客户的潜在需求，是一项复杂而难度较高的持久性工作，它需要客户经理具备崇高的敬业精神，积极向上的工作态度，极强的学习力和业务水平。我相信，只要我们客户经理通过坚持不懈的努力，一定能掌握挖掘卷烟零售客户潜在需求的技能，不断提高我们服务卷烟零售客户的质量和水平。

把握客户需求，共同营销。

零售客户与烟草公司长期合作经营卷烟，客户需求从表面上看来，是对卷烟产品的需求，但实际上需求的内容不仅限于此。卷烟零售客户作为卷烟营销网络的重要环节，有其作为零售渠道商的普遍需求，也有其作为卷烟这一特殊商品经营者的特殊需求。根据马斯洛的需求层次理论分析，卷烟零售客户的需求也是多种多样的，有物质层面的也有精神层面的。具体来讲，卷烟零售客户需求大致可分为五个层次：安全需求、利润需求、服务需求、尊重需求和成长需求。

1.安全需求

就卷烟零售客户的经营来看，涉及到安全的主要是四个方面：一是卷烟商品保管;二是防范卷烟偷盗与调包;三是资金安全;四是经营安全。

2.利润需求

包括货源需求(即零售客户的订货需求)和利润需求。货源需求是利润需求的基础和保证，指零售客户希望所需货源有保证;货源供应公开、公平、公正，订货、结算、送货、拜访服务到位;资金占用合理。利润需求是指零售客户经营卷烟的本质要求是为了赚钱，获取商业利润。

3.服务需求

零售客户希望了解更多的信息，参与烟草公司的活动获取经营决策支持等服务，因此烟草公司应及时提供各类信息，为零售客户参与烟草公司的各项活动创造条件。

4.情感需求

卷烟零售客户的经营主体是人，因此，除了理性需求外还有相应的情感需求。比如被尊重、被认同、被重视、被理解等需求。情感需求是否被满足常常在很大程度上影响客户满意度。

5.成长需求

当零售客户的卷烟销售相对稳定、管理水平较高时，零售客户对货源的需求较突出。同时，这些零售客户会随时关注其他零售客户的销售情况，反思自己的不足，以提高自己店铺的经营能力。这类零售客户可能提出申请增量、申请调整类别或者一些非卷烟经营的需求，这些都属于成长需求。

同时需要注意的是不同零售客户的需求不同，比如有的零售客户在情感需求上要求更多，有的零售客户则更注重经营成长需求。客户需求还会不断发生变化，同一零售客户在不同时期的需求也有所不同，比如刚入网不久的零售客户一般最关注利润情况，急迫地想获得盈利收回投入成本，而经营进入良性提升阶段后，零售客户开始关注成长需求，希望获得经营能力、水平的持续提升。

烟草公司要定期或不定期开展零售客户服务需求的调研工作，调研可以通过问卷调查、电话沟通、座谈等多种形式开展，调研内容应细化到具体的服务项目。调研后要进行汇总分析，明确现有服务中有哪些是缺少的、哪些是不必要的、哪些是需要保持的、哪些是需要调整和提升的，分析后要制定改进措施。同时，研究梳理企业自身对零售客户营销的需求，明确需要零售客户做到的工作，并通过服务措施促进零售客户做到。

烟草公司要及时了解零售客户的经营情况，积极采取有效措施，帮助零售客户解决问题，满足零售客户的合理诉求。

烟草公司要把营销网络进一步向下延伸，把零售客户纳入整个营销体系，共同服务消费者。双方要通过市场机制共同把握需求、满足需求，为市场提供适销对路的产品;要通过优质服务共同挖掘需求、引导消费、共同营销、培育品牌，积极引导消费者认知、认可、认同中式卷烟。

第五篇：合格电子烟业务员如何调研客户需求

所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向电子烟客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了电子烟客户要的是什么?因此，前期的调研工作很重要。你要明白，并非所有的电子烟客户都是你的意向或者潜在的电子烟客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。那如何调研电子烟客户的需求呢?

我发现开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，或者是不能很好地讲清楚，电子烟客户为何要跟我合作?电子烟客户为何要相信我?接下来想让电子烟客户怎么做?究其原因还是因为没有做好调研电子烟客户需求的功课。

举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做?你会拿块糖不是?为什么呢?这还不清楚，小孩子喜欢吃糖嘛。说明什么道理?你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是?

那对于电子烟客户也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才能抓住他，不是?

那怎么才能了解电子烟客户需求呢? 有几个办法：

1、调查电子烟客户网站：

a)一般在电子烟客户的“About US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

b)公司性质：从网站，你也基本可以判断电子烟客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店;基本的规模你也会心中有数，如有的电子烟客户给出团队的照片。

c)产品和大致定位：电子烟客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个电子烟客户的产品类别和目标定位是否是你的目标电子烟客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的电子烟客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。

d)用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有电子烟客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该电子烟客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动电子烟客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个电子烟客户不喜欢?如果你对比几个同类的公司，你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷，别人有的旺销产品(互联网就有这个好处，你可以看到他的销量，价格和评论数量)，他却没有，那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为何要推荐这个产品。因为研究了你们网站，主要是什么样的人群消费，大致的颜色，材质分布是什么状态，然后这个同类产品在别处销售数量如何如何，你们销售的话估计销量

可以达到多少„„

2、查找相关分析报告

如果电子烟客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对电子烟客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

3、查看行业报告

网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和电子烟客户的交谈会很有帮助。当你跟电子烟客户谈的时候，用到一些

Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么?就是和他相似，语言，举止„„这叫意气相投。

4、了解电子烟客户的业务特点

比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等多了解了解，这类公司你就清楚了。

5、设身处地

假如我是电子烟客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢?我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢?假如我是小网点，又会怎样?琢磨琢磨，你就清楚了。

6、提问

中医讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察，问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。

在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢?其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。比如，有人加了我的QQ，上来就问“哥，我是外贸新人，你能否给指点指点。”“可以”，然后就没有下文了。对不，太开放了的问题。你得把话题集中在某个具体的事项上。还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样电子烟客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，积小成多，一步步前进。

找电子烟客户有几个误区：

越多越好：

a)相关度很重要。你用软件在网上搜的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时电子烟客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的电子烟客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

b)有的电子烟客户是小零售店,因为众多原因，人家还不想从中国直接进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣?你只看到了FOB价同人家的零售价对比。一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这进，有几个问题，首先是费用，海运、港口费、到那边的运输费用和仓储费用;然后批量数，即便你愿意小批量供应，人家小批量进是否划算?大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题;服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了;最后还有风险问题，到中国进口，花销大、成本高、风险也大。

这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这个其实很头疼的，成本也很高。等于你一个工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。跟你的批发商电子烟客户直接竞争，会把他们杀死，而你给零售商电子烟客户的价格，可能还差不多，也不会多赚钱，还累得半死。

大小不分

天上下钞票，1张1000面值，10张100的，剩下100张10块，1000张1元。一群人在拣，你拣什么?1元很容易，可1000张才等于那1张1000块的。

越大越好

那好，我专拣1000的。有人找电子烟客户就这么做的，但也不合适。好了，你找了个1000的大电子烟客户，人家要求很高，你根本就达不到，你能成功吗?白费力气啊。电子烟客户不是越大越好，是越匹配越好。规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。有那个时间，还不如去开发其他合适的电子烟客户。龙配龙，凤配凤。刚帮一个网友处理一个问题，她是一个大厂，可电子烟客户进的批量很小，人家觉得跟你大厂合作，质量好过头了，所以价格很贵，还有，我这么小的批量你会跟我合作吗?