银行工作分析之岗位

2022-09-05

第一篇：银行工作分析之岗位

银行工作分析之岗位

因为我是一直在支行网点工作，对分行机关部门的岗位了解的不是很清楚，所以在这里就重点介绍一下支行的岗位。其他岗位如果大家感兴趣的，可单独提问，我会向同事讯问后单独作答。

1、柜员。柜员就是坐在银行窗口为客户办理业务的工作人员，属于银行的会计岗。这个岗位的工作比较单一，主要就是办理开销户、存取款、签协议等具体的银行业务，大部分进入银行的人都要先从这个岗位开始来熟悉和掌握银行的业务。柜员岗要求服务态度亲切有礼，同时要细心遵规，有风险意识，经常会有柜员因为粗心把客户的钱存错，或者收到假币，这些都是要柜员自己掏钱赔偿的。柜员的工作强度挺大的，从上午9点开始就要一直坐着办业务，顾客多的时候几乎连喝水和上厕所都顾不上，下午5点半关门后还要扎帐、捆钱、整理单据，然后等运钞车来把钱收走后才下班，大概6点半左右。柜员一般是上两天班休息一天，也有的银行是上四天休息两天。柜员的收入与业务量和销售业绩挂钩，所以一边要保持亲切的态度，快速的办理业务，一边还要抓住机会向客户推销银行的新业务和理财类产品，不销售的话，柜员的工资和奖金都会比较少。【大部分的柜员都是要在8：20到达银行的，因为还有涉及到开会，领取尾箱，凭证等等我们在商业银行实务上面学过的东西。下午6：30左右能够走已经是很好的了，我们那边的柜员7点都还没有走是蛮正常的事情。而且，柜员的工作既单一又重复而且机器细致，写错一点点都不行，曾经有个客户办柜台业务因为写错日期而在第二天被教回银行更正。】

2、大堂经理。大堂经理主要负责管理大厅设施，引导和分流客户，指导客户填写单据，发现有价值客户，向客户推介新产品，处理紧急事件等。大堂经理就是“跑堂的”，既要熟悉柜台业务，也要有较强的沟通和营销能力，要不断地跟客户打招呼，询问客户要办理的业务，每天上班大部分的时间都是站着，很累。大堂经理大多比较漂亮，招商银行的总体素质则更高，大家可以去招行看美女哦~~呵呵

3、客户经理。客户经理属于银行的营销岗，分为对私客户经理(理财客户经理)、对公客户经理和个贷客户经理。(1)对私客户经理主要是服务私人客户，即个人，有的银行称为理财客户经理，工作职责主要是维护老客户、开发新客户、拉存款、销售银行产品等，对私客户经理需要具备存款、国债、基金、股票、保险、黄金、外汇、期货(这些产品几乎被六个大银行垄断了大半江山，这中间的收入嘛，也自不比说啦)等多种金融理财知识，为客户客户提供理财咨询和建议。对私客户经理因为面对的是个人客户，数量庞大，并不一定需要你有良好的社会资源，工作中也不需要诸如喝酒等应酬，主要靠热情、周到、专业的服务来赢得客户的信赖，继而销售银行产品实现业绩增长。(2)对公客户经理主要是服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，工作职责主要是吸引对公存款、发放对公贷款，要求社交能力强、懂人情世故，经常会有应酬，能喝酒的话最好，如果家里有政府官员、国企高管、公司老板资源的，做起来会比较轻松。(3)个贷客户经理主要负责营销和办理个人住房贷款和汽车贷款等个人贷款业务，要求有较强的风险意识，工作内容比起以上两种客户经理来说要单一得多。客户经理会分成助理、经理和高级经理，收入相对比较有弹性一些。我在MS做的就是个贷客户经理助理，具体业务是个人商业贷款，针对有房屋产权的小微企业主和个体工商户，家里有需要的可以联系我哦~~哈哈，顺便卖个广告~~嘻嘻

第二篇：中国工商银行的营销分析之行业创新

工行推出金融“套餐”

本报讯 (记者程凤通讯员杨伟明)从本月起至八月底止，市工行上下行动，组织开展“火红夏日”服务营销活动。

此次活动的主题是以方便快捷的服务，以丰富多彩的内容和创新响亮的品牌满足客户，为客户提供投资理财咨询、资产管理、网络结算、购置财(房)产方案设计、网上银行服务等优质“金融套餐”。个人金融业务则首次推出了“幸福快车”个人消费贷款及个人理财服务;电子银行重点推出网上银行集团理财、网上支付结算代理等业务，用户通过该行电子银行办理金融业务，现在24小时内即可到账，不仅快捷，而且收费相对“价平”。该行针对大客户(大项目)贷款不同要求，最近还推出家居综合贷款、房地产开发联合贷款、双市种按揭贷款等多项贷款，现在，你如果需买房、购车、购高档家具，或子女上大学缺钱，只要备齐有关资料，工行最迟不超过三天(特殊情况除外)就会按你要求的“数”一次搞掂。

银行营销重个人

(2002-08-14 10:50:36)

本报讯 (记者尹明通讯员杨磊)记者从交通银行石家庄分行了解到，截至7月末，该行太平洋卡新增卡量超过15%，个人贷款较年初增长35%，实现“全国通”交易额55亿元，外汇宝个人外汇买卖交易额较去年增长4倍多。

据了解，交行石家庄分行在6月份已使全行24小时自助银行达到12个。该行利用技术优势，不断提高太平洋卡和外汇宝两大品牌业务的科技含量，今年就先后实现了太平洋卡自助转账、移动POS和开放式基金等相关程序的开发应用。针对个人创业，该行还推出了“圆梦宝”系列贷款业务，进一步丰富了业务品种。另外，还针对客户兑换零钞和异地汇款需求，先后开设了零残币兑换窗口和太平洋卡“全国通”专柜。

国外银行服务

我们每个人在生活中都要与银行打交道。银行该如何向顾客提供更加细致便利的服务?能否真正做到想顾客之所想?能否根据顾客的需求提供更多样化的服务?这些仍是今天我们的银行业需要面对的问题。本期视点收集了一些国外银行业的具体做法，希望对读者了解国外银行的服务有所帮助，对国内银行如何做好金融服务有所借鉴。

日本：银行帮你设计今后生活

孩子上学、买房和养老是普通人生活中最需用钱的三件大事，日本三井住友银行推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并入人生计划，替许多日本家庭解决了后顾之忧。

四类顾客四种服务：三井住友银行在各大银行中率先将法人客户和个人客户业务分离，他们根据个人客户的收入情况将其分成四大类，第一类为高级企业家，银行专门派遣专业人才担任他们的“个人银行家”，不仅帮助企业主对个人的财产，也对其企业的财产状况做出评估，并对如何合理运用提出建议;第二类为普通企业家阶层，主要需求是对个人财产进行增值投资，三井住友银行设有900 名“金融咨询家”为他们充当顾问;第

三、第四类为广大工薪阶层，三井住友银行在全国240家分店设立了“生活计划咨询师”专柜，并有1200名生活计划咨询师免费为顾客提供咨询服务。

设计个人消费模型：研究部门综合政府统计数据和工薪阶层的收入情况，为用户设计出不同的个人消费模型。生活计划咨询师首先要认真听取顾客的需求，而后根据模型向他们讲解今后可能遇到的大笔支出。根据这些固定的支出与顾客一起商讨未雨绸缪的方法，如合理安排好消费、储蓄和投资的比例等，来帮助顾客找出生活中可以减少的不必要支出，为将来的大笔消费做储备。

在顾客凭自身财力难以解决经济困难的状况下，咨询师会举出一些银行的服务供他参考。

比利时：小小银行卡汇集多功能

在欧洲，比利时是人均拥有银行分支机构比例最高的国家之一。银行在比利时人的生活中占据了非常重要的位置。而为用户服务，方便人们的生活，是比利时各银行所提供的诸多服务的出发点。

小小的银行卡汇集多功能：布鲁塞尔朗贝尔银行发的一张银行卡可在比利时各主要银行的自动取款机上取现金;可用来购物和加油;可在布鲁塞尔朗贝尔银行的自助银行上支付各种账目;可用作电话卡，在公共电话机上使用;在比利时境外，还可在欧洲39个国家和世界某些国家的自动取款机上取当地货币，也可在世界某些国家的商店和零售网点购物。而这只是一张普通的银行卡，还不是在国际上更为流行的VISA信用卡或万事达信用卡。

在细小环节为顾客着想：比利时的银行很注意在一些细小的环节上为客户提供方便，这方面记者亲身经历过一次。欧元现钞流通后，记者准备将手中的法国法郎换成欧元，布鲁塞尔朗贝尔银行的工作人员提醒记者，如将法国法郎换成欧元现钞，需要支付手续费，而如果换的数量不大，为此付手续费不合算，并同时建议不如将钱存入自己的账户，这样就可省去手续费，如果需要用现金，可到银行外面的自动取款机上取现钞。此事虽不大，省的钱也不多，却让用户感到银行是在为客户着想。

意大利：买手机也能贷款

近年来意大利的消费贷款市场比较火爆，各个银行和金融机构争相推出新的产品，不断提高服务质量：

消费贷款领域不断拓宽：除传统的住房贷款外，今天人们甚至买部手机都可列入贷款消费之例;

消费贷款方式方法简单易行：当初申请消费贷款需要有一定的抵押品，如债券等。如今贷款已经相当普遍，银行不再要求抵押，只要贷款者的收入具备偿还能力就可以;

服务从银行转到销售点上：为方便用户，消费贷款的服务已从银行转移到了销售点上。现在人们在大型超市及专营商店便可办理分期付款，手续十分简便;

国民劳动银行最近推出一种新的消费贷款卡，只要按照有关规定消费并按时还款，就可反复使用，免除了每次都要提供相关证件及双方签订合同的麻烦。

管理更加规范：目前，意大利金融市场上的消费贷款大体上分为两种，一种为固定利息贷款，另一种为浮动利息贷款。由于用户需求不同，贷款年限不同，有时用固定利息贷款有利，有时则用浮动利息贷款划算。

申请贷款时，用户需要向银行提供本人3年来的收入申报单，以证明自己的收入情况。银行还会了解申请人的年龄、工资、工作、家庭等情况。银行还要根据所报房价的多少决定是否派技术员进行技术鉴定。

网上贷款又便又快：现在各个消费点与银行都有网上联络，只要将申请贷款人的有关情况，如年龄、性别、工资收入、以前的借贷信誉、借款期限等等输入电脑，银行的资料中心会根据相关资料信息，对客户做出判断，几秒钟之内就能决定是否接受客户的贷款申请。

巴西：为客户代缴各种公共事业费

20世纪90年代后，巴西银行业为了吸引更多的客户，抢占更多的市场，依托信息和通讯技术不断提高工作效率，推出新的金融服务品种，使银行服务更加方便客户，贴近生活。

为客户代缴各种公共事业费：在巴西，你只要在委托缴费申请表上填写电话号码、银行账户号，再签个字，电费、电话费、书报费、有线电视费、房产土地税、车辆使用费、房租等都可由银行代办。

自动柜员机功能多样：设在城乡要道和商业网点附近的自动柜员机不仅相当普及，其功能也越来越多，为客户取款、存款、查询账目提供了十分方便的服务。如存款时，客户只要将钱放入银行特制的信封里，填写存款金额、存款账户及账号、存款人姓名及联系电话即可。柜员机收到存款信封后，会给你打出一张收据。如遇实际存款额与填写的存款额有误差时，银行会立即与存款人联系。银行内有两名职员交叉验收存款，既确保存款人的利益，同时又能防止各种诈骗行为。

“网上银行”走进千家万户：如今，客户只要在家里轻敲键盘，就能与银行“对话”，办理存款、支付、查询、转账、投资共同基金等，还可在网上办理消费信贷、购买福利彩票和体育彩票、投保汽车和医疗保险、购买美元旅行支票。纳税人还可在账户所在的银行网页上点击，完成纳税手续。

个性化金融服务工具脱颖而出：为盲人设计的专用软件，使盲人也能轻松地在家触摸键盘，办理各种银行业务。先进的计算机语音识别系统，客户打电话就可办理银行业务。 “移动银行”业务，客户在移动电话上进行银行交易或小额支付。

民生“吃螃蟹” 5亿贷款支持民企做生意

日前，民生银行宣布，今年该行将在武汉市对民营企业投放5亿元人民币的贷款，支持民营企业经营进出口业务。

民生银行此举被业内人士称为“吃螃蟹”。在金融界，贷款给民营企业一直都是非常慎重的。民营企业由于经营规模小，资金少，贷款数额相应也小，但是银行的每一笔贷款程序都比较复杂，所以有的银行认为这样做划不来。进出口业务远在国外，风险系数本来就大，由民营企业经营的进出口业务，想获得银行的资金支持就难上加难了。

更重要的是，少数民营企业信用堪忧，有一部分企业经常到各银行借钱，却因为种种原因还不了，这种行为被金融业内称为“晃钱”。多年来，各银行都深受“晃钱”族之苦，对民营企业贷款更加慎重。

民生银行武汉分行有关人士认为，贷款给民营企业确实是有风险的，但是银行只要在贷款前多调查项目，花力气监督项目的实施过程，贷款就不会“打水漂”。此外，由于体制问题，外贸国企一直都不太景气，民营企业将会在未来的进出口业务中大有作为，所以对这5亿元贷款的前景，民生银行还是很有信心的。

招行成功探索之三：招银模式创新出卓越

5月17日，招商银行理财服务巡回路演，即“新世纪、新形象、新服务”三新活动在福州启动。此举标志着该行今年的整体营销、全行联动的活动拉开帷幕，同时也让业界一睹该行为应对WTO在市场营销方面的创新之举。

在众多的金融资本面前，招行的确有点小，但却挺醒目。她的金融产品一卡通，从无到有，5年发卡1000万张;她的网上银行——一网通，自1999年全面推出，一路凯歌，领跑着

国内的互联网;如今，一卡通、一网通，已成为国内知名的金融品牌。

14年前，她还在蹒跚学步;14年后，她已英姿勃发，以国内整个银行业0.3%的员工和0.1%的机构，管理1.5%的资产，创造了8%的利润;她不单各项经营指标居国内银行业的前列，而且赢得了较高的国际声誉。

招商银行何以如此迅速发展?综观招行的发展史，创新是快速占领市场，取得佳绩的关键。

产品创新迎合市场需求

招商银行是国内第一家由企业法人持股的股份制商业银行。股东回报成为不可动摇的核心目标。实行股份制，企业办银行，离企业近了，离市场近了。于是，招行整个经营战略和经营思路不得不把市场需求放在第一位，把有前景的新业务作为首要发展的方向放在优先地位。

在与其他商业银行相比，招行还有一个得天独厚的地域优势——地处深圳，毗邻香港。特区敢闯敢试的作风深深影响着招行，香港商业银行成熟的运作理念和市场化的运作机制，非常直观和“鲜活”地摆在招行面前。

80年代末，作为刚刚起步的招商银行便认识到，要想在银行业日趋激烈的市场竞争中求得发展，就必须从自身的实际出发，扬长避短，找准自己的市场定位。因此，从一开始她就力求按国际银行业通行的经营规则进行运作，以利润为经营活动的目标，把目光盯住市场，突破原国有银行的“大锅饭”和“单打一”的经营方式。

让我们先来看个例子吧。90年代初，国内很多银行还把自己视为国家机关，实行朝八晚五的服务时间，招行却看到了这种营业时间给顾客带来的诸种不便。银行原本就是服务行业，服务行业就要有它特殊的要求，怎么能够跟国家机关作息时间一致呢?经过深思熟虑后，她率先在深圳搞起储蓄夜市，把营业时间延续到晚上8点。此举在深圳引来强烈反响，一时间，招行成了深圳人关注的焦点。

市场瞬息万变，招行发挥科技的优势，通过不断优化储蓄工作和服务方式的内涵来推动业务的发展。除夜市银行外，她推出的礼仪储蓄、上门收款、传真结算放款等服务均得到客户的赞扬，顾客们感到招行的出现，给国内银行业吹来了一阵清新之风。

在招行管理层的意识里面，第一位的是市场需求。在坚持市场导向上，招行把推进金融创新，开发新产品作为业务发展的有力杠杆。80年代中期，在国际上流行电子货币时，国内仍在使用沿袭上百年的存折、存单方式，这为储户带来了诸多不便。随着人民生活水平的提高和收入的增加，储户的保密、安全意识也在逐渐增强，针对这一现状，招行顺应人们观念变化的需求，在1995年花三个月时间研制开发了基于客户号管理，集理财和消费等功能于一身的个人理财工具——一卡通。

“一卡通”是招行推出的一项重要的电子业务新产品。一卡通的推出是个人理财方式的一次新突破，它不仅改变了近代以来从票号、钱庄开始，沿用了上百年的存折、存单等传统储蓄业务处理方式，简化了储户和银行的存取款手续，而且还具有高度安全性。在当时国内所有同类理财工具中其功能最全，容量最大，档次最高，式样最新。一卡通为招行赢得了新的声誉，引来了社会的普遍关注。有人称招行一卡通的出现，是储蓄服务方式的一场革命，金融同业也认为一卡通充分体现了招行电子化水平的提高和储蓄业务的迅速发展。的确，招行自推出一卡通以来，每天新增储蓄额数以百万计。

市场定位准确，让招行尝到了甜头。但深具忧患意识的招商银行并没有沉迷于鲜花和掌声中，她始终密切关注着客户需求及国内外金融市场的变化，不断推出新的金融产品。近年来在看到，国内一批股份制商业银行如雨后春笋般生长，看到国有商业银行的大刀阔斧地进行改革并重新焕发活力时，招行管理层认真审视自己后感到，十几年来的招商银行凭借体制的优势，在业务迅速发展的同时，有些优势正在弱化。如何在竞争中实现新的跨越?金融产品“一卡通”的初步成功，让招行明确了一个思想———要依据市场现实和自身特点，不断推出新的业务品种和金融工具，以建立自己的服务优势和品牌优势，这将是持续领先同业的经营之道。

当感受到网络正在以其无限的生命力渗透到社会生活的各个领域，招行的管理层敏锐地看到，信息社会正在为技术先进银行创造了跳跃性发展的契机——发展网上银行是起步晚、规模小的股份制商业银行顺应商业银行职能演变趋势，是缩短与国内外商业银行差距的有效途径。他们分析认为，从全球看网络银行的历史也不过短短几年。在发展网络银行方面，中小银行与国际国内大商业银行是站在同一起跑线上的。具备体制优势和技术优势的股份制商业银行完全有能力凭借其科技核心竞争力，在体制和网络技术的互动下，实现快速、稳健和可持续发展，占据国内领先地位，赶超世界先进水平。

在这个“快者生存”的网络经济时代，招商银行抓住机遇、及早起步。1999年9月，招行在全国全面启动网络银行服务，率先踏上了国内银行业进军互联网的征程。他们以“一网通”这一响亮品牌，构建起由企业银行、个人银行、网上证券、网上商城、网上支付组成的功能较为完善的网络银行服务体系。

同年11月，招行获中国人民银行正式批准开展网上个人银行服务，从而成为国内首家经监管当局正式批准开展在线金融服务的商业银行，这为招行创立以来已经实现的十几个中国“第一”又增添了精彩的一笔。招行方便、快捷、丰富的网上银行服务很快引来社会各界的广泛关注和踊跃参与。无论是企业还是广大储户，特别是国内的网络企业和那些看好网络的企业，都对招行推出的网上银行都拍手称好。一位网站负责人就这样评价说：招行网上银行的建立对我们影响太大了，解决了真正意义上的在线结算问题是一方面，关键是从宏观的角度来看，它们对促进国内消费者使用电子货币以及刺激电子商务的整体发展大有好处。招行的网上支付、网上结算已经达到瞬间达账的程度，这就有效地解决了电子商务发展中的支付“瓶颈”问题，为企业创造了许多以前无法实现的机会，如以前不敢想的网上购物和网上证券买卖等业务现在都可以付诸实施了。

的确，招行网上银行的问世，不仅解决了电子商务的瓶颈问题，而且顺应历史潮流延伸了银行的服务，扩大了市场份额。招行推出“一网通”被评为1999年中国互联网发展十件大事之一，“一网通”也入选中国“百佳网站”。

功能创新树立金融品牌

如果说，招行一卡通、一网通的成功为招行的前期发展奠定了良好的基础。那么，如何进一步把握住市场脉搏再创辉煌?招商银行的管理层清醒地看到，市场已经由卖方市场转变为买方市场，加入WTO后银行业将面临严峻的挑战，竞争将日趋激烈。同时，这些巨大的转变使银行与客户之间的关系也发生了巨大的变化——从以银行为主，以产品为主，转变为以客户为主。银行业的经营理念将由“产品主义”彻底转变为“客户主义”。

招行的管理层认为，作为一家规模不够大，实力还不够强的银行，要保持自身的竞争力，必须继续发扬敢拼敢闯的创新意识。要在市场营销上先行一步，树立新的竞争优势;则必须以客户为中心，通过与客户建立一种长期的多元化的服务关系，提高客户对银行的忠诚度，从而使银行获得更大的市场份额。

近年来，国内银行卡遍地开花，竞争进入白热化，招商银行则采用差异化营销策略，开展全方位的创新，强化“一卡通”的品牌优势，个人银行业务初步形成规模化、多元化发展的格局。仅在去年一年，他们在市场创新上，推出了“一卡通”酒店预定功能，发行了“大学生网上支付卡”，与新浪、8848等网站联合开发了网上支付联名卡，扩大了招行的客户;在功能创新上，率先推出了移动电话银行，完善了网上支付功能，开发了IP电话功能、个人外汇实盘买卖和自助贷款等功能，确保了“一卡通”的技术领先优势;在业务方式创新上，推出了网上申请支付卡的功能，开拓了新的网上商户，完善了网上银行服务;在服务创新上，构建了由自助银行、电话银行、传统银行、网上银行、移动银行等多层次的服务网络;在品牌创新上，推出了“招银民惠卡”，为全行开发贷记卡市场积累了经验。一卡通功能的完善，品牌的凸现，给招行带来了直接效益。截止去年末，招行储户总数为1,319万户，比年初增加540万户;累计发卡1,096万张，比年初增加454万张。从全国市场份额来看，招行发卡量在全国金融系统排名第六，点均发卡和卡的含金量均远高于全国平均水平。

无独有偶，招行新的金融产品“一网通”乍一问世便面临着挑战。在1999年招行全面启动网上银行时，国内别的银行还没有看到网上银行的前景。但到去年上半年，很多银行都开发了网上银行。虽然其中一些银行的所谓网上银行只是概念性的东西，而没有什么实质内容。深谙市场营销的招商银行行长马蔚华博士却看到了未来的竞争，提出“创造需求，占领高地”，他用自己的营销理念在国内金融市场中实践着。为保持一网通在国内互联网中的持续领先地位，他们抓住有利时机，不断对系统进行功能改造和版本升级，以丰富一网通的内涵。

在网上个人银行方面，2000年2月，招行又推出了“移动银行”服务，将网络银行的终端扩展到移动电话上，成为国内首家通过手机短信息平台向全球通手机用户提供综合化个人银行理财服务的银行。2000年11月，又在个人银行大众版的基础上，推出业务内容更丰富、安全机制极高的专业版，“专业版”具有账务查询、卡内定活互转、专户互转、同城转账、异地汇款、网上支付等一系列功能。

与此同时，他们凭借“突破时空限制的银行服务手段、先进高效的理财工具、完善的B—B电子商务解决方案”，探索电子商务资金流的新方式。他们利用互联网技术在开发对公业务产品方面进行大胆的探索，1999年底，推出提供账务查询、内部转账、发放工资、金融信息查询等服务的“网上企业银行”2.0版。2000年8月15日又向社会推出3.0版本，增加在线理财、瞬间达账和网上信用证等新功能。3.0版实现了与招行电子汇兑系统的无缝对接，率先在国内同业中实现了系统内资金的瞬间达账。

数字是最能说明一网通的成功，随着网上企业银行3.0版本的面世，招商银行企业网上银行的交易笔数以每月1万笔的速度递增。截止2001年3月，国内95%以上的电子商务网站都采用了招行的网上银行——“一网通”为支付工具，招行在B-C(企业对个人)方面约有20多万个客户，共完成交易金额5000多万元。B-B(企业对企业)方面，招行网上企业银行安装数为1.7万户，交易金额8200亿元，交易笔数63万多笔;该行45%的对私业务和15%的对公结算业务已经成为非柜台业务。

可以说，随着招行网上银行服务的不断丰富和提升，客户对其的忠诚度进一步提升。目前，招行已在国内网上银行市场上树立起了龙头地位。在成绩面前，招行人仍保持着清醒的头脑。5月16日，该行又运用其先进的电子及网络技术优势，在全国率先突破性地实现Office--Office资金结算服务，成为国内银行业第一家在全国所有营业网点都可以为客户提供异地资金汇划实时达账的银行。业内人士认为，O--O资金结算的实现，彻底改变了银行业资金汇划时效的瓶颈问题，是银行业作为支付中介职能划时代的革命，为新时代的银企关系进一步向纵深发展构筑了高科技平台，开创了银企合作的新方式。

营销创新铸就持续辉煌

如今市场经济条件下，好的产品同样需要好的营销宣传。作为国内银行业中市场化最高的银行，招行在进行一卡通、一网通营销时，也留下了很多精彩篇章。90年代中期，一卡通推出后，招行便通过上街摆摊与消费者直接交流。这种宣传方式让习惯于传统银行服务方式的居民耳目一新，大家对招行这种贴近大众的服务津津乐道。谈起招行一卡通，人们不会忘记“穿州过省、一卡通行”的营销宣传活动。1998年底，随着招行率先在国内实现pos机消费全国联网，他们抓住这个时机请来国际知名广告公司做策划，精心安排在其分支机构所在的16城市持续开展历时77天的宣传活动。如果这是您正好出差在外，每到一地，你都可以看见整齐统一的街头宣传队，看到丰富多彩的促销活动，强烈感受到招行营销宣传的热度。

这些在当地人们和社会各界中引起了强烈反响，招行的各项业务也以喜人的发展速度全面增长，并刷新了一项项业务纪录。活动期间，“一卡通”全国商户消费交易额累计达到了2.6亿元，消费笔数累计为49万笔，消费金额和笔数分别相当于1998年全年的52%和47%。新增发卡59万张，吸收人民币存款30亿元，相当于1998年全年发卡量的30%，吸存额的36%。活动结束后，其后续效果仍在持续。这一成绩，为招行当年个人银行业务的拓展打下了扎实的基础，同时有力地支撑了资产业务的发展。

招行行长马蔚华认为，作为一个商业银行的行长，营销意识和风险意识应该是并存的。他先后率主要管理人员赴国内知名企业海尔集团和国外的美州银行等地考察，学习他们的营销经验。2000年是该行实现中期发展战略的第一年，管理层清醒地认识到第一年的工作如何，对实现发展战略至关重要。由此，他们确定以网络银行作为新一轮竞争的主要切入点，年初提出的战略目标是：提到网络银行，就想到招商银行，提到招商银行，就想到网络银行。

去年8月，该行网上企业银行3.0版推出后，立即在全行开展营销宣传活动。全行公司银行系统的人员奔走宣传，各分行在这方面举行了上百次的推介会，进行跑马圈地，持续不断的营销宣传。总行则根据推广情况，及时召开总结会，鞭策后进，鼓励先进。

大学生是国家的未来，也是未来消费能力最强的一个消费群。去年3-5月，招行参加由国家教委和人民日报共同举办的“首届中国大学生电脑节”活动。该行通过总分行、分行内各支行之间的联动，个人银行业务和公司银行业务的联动，在八大城市四十多所高校举办了各种形式的营销活动。活动期间，全行共发行“一卡通”131万张，网上支付客户新增6万户，网上支付交易量385万元。其中，现场发行“一卡通”3万张，现场开立网上支付账户2万户。这些活动的举办，使“一卡通”和“一网通”两大品牌更加深入人心，成功树立起招行技术领先和服务优质的良好公众形象。

营销工作对该行业务发展起强劲的推动作用。2000年，面对直接融资市场的迅速发展，储蓄实名制的出台、利息税的开征以及利率政策的调整等不利因素，招行却实现了人民币自营存款增量创历史新高，增幅居国内同业前列。其中，人民币储蓄存款和外币储蓄存款分别较年初增长了42 %和77 %;实现账面利润16.11亿元;资产总额逾2400亿元，较上年增三成。

与此同时，该行在互联网上获得的无形资产要远远超过其现实的经济收入。如今，“一网通”已成为中国最知名的金融品牌之一，招商银行——“科技领先型”民族精品银行的形象已经初见雏形。一位留学归国的网站CEO在应用招行的网上银行系统后，发出这样感慨：“在发展电子商务，我们突然发现，幸好中国还有招商银行”。

其实，吃一只"螃蟹"并不难，难的是可以靠"吃螃蟹"起家，并且还把"吃螃蟹"作为一种优势，变成一种"习性"进而渗透到整个企业发展的各个角落。在一卡通达到1,000多万张，网上银行8,000多亿的交易量，在一卡通、一网通已经被全国所接受时，招商银行觉得自己需要做的还很多很多。未来，他们要进一步优化品牌，增强企业核心竞争力，扩大市场份额。

今年，他们以全行联动和整体营销作为因应WTO的挑战所作出的积极的在营销方式上已作出了重大创新，他们要改变以往单一部门和单一系统的营销方式，树立营销方式以客户为中心的经营理念，形成整体营销、全行联动的局面，促使招行的市场营销从产品经营型向客户经营型转变;要对全行资源进行有效整合，将各分支机构、各业务部门握成一个“拳头”，重拳出击，有的放矢，以提高全行资源共享水平和市场运行效率，提升招行的整体市场竞争能力。为完成上述目标，今年他们要加大联动的力度，大力开展整体营销，提高整体市场竞争能力，具体包括，总分行之间、分行与分行之间的联动;市场部门间的联动;资产负债业务的联动;本外币业务的联动。

5月17日开始，他们组织一次以“新世纪、新形象、新服务”为主题的全国性大型营销活动，深入重点优质居民区和企业聚集区开展业务营销，为客户提供金融套餐服务。下一步，他们要继续推行个性化服务，巩固银行与客户的关系，提高客户对招行服务网络体系的认知度和忠诚度;他们要建立客户经理制，将客户经理作为联系银行与客户的重要桥梁，为客户提供全方位的服务;他们要对客户资源通过市场细分，引入客户关系管理。

点点滴滴，造就非凡。这是招商银行的一句广告语。她也正是如此实践着自己的诺言。

中行阳泉分行金融创新出新招(山西)

本报讯(记者张秀)中国银行阳泉市分行举办的《山城之子———阳泉优秀企业家风采展》，9月20日在该行营业大厅开展。企业家的风采形象，高挂在银行的厅堂，这是中国银行阳泉市分行在创新金融服务中的一项创举。他们积极推进全市经济结构调整，支持重点企业重点项目的同时，又从塑造企业家群体形象，帮助企业提高企业形象入手，扶持企业发展。

今年以来，阳泉市经济结构调整对资金的需求非常旺盛，围绕阳泉市经济结构调整战略，中国银行阳泉市分行集中资金，选择重点项目重点支持，到8月底，累计发放贷款4.5亿元，其中80%以上投在重点企业的重点项目上。他们用好用足国家有关政策，剥离不良信贷资产2.56亿元，大大减轻了企业负担，为企业发展创造了条件。该行积极扶持地方经济发展，在服务中密切银企关系，也获得丰厚的回赠，今年1至8月份，新增各项存款2.6亿元，存款增加额为全年任务的203%，增幅名列全省中行系统前茅。

企业发展需要金融支持，而金融资产质量的提高，也需要营造一个能够激发企业发展的好气候、好环境。在支持经济结构调整中，中国银行阳泉市分行又从改善企业发展的良好环境上下功夫，为企业家群体的崛起、企业形象的提升创造条件。他们邀请省城著名摄影家陈亚辉先生，为当地41位优势企业的优秀企业家逐一拍摄了黑白艺术人像，并配人物简介、本人格言等内容，在宽敞的银行营业大厅，举办了《山城之子———阳泉优秀企业家风采展》，这一活动在当地社会各界引起了很大的反响。

第三篇：房地产销售人员管理及培训工作手册——房地产销售人员岗位技能培训之分析竞争对手

《房地产销售人员管理及培训工作手册》

——房地产销售人员岗位技能培训之分析竞争对手

1.分析竞争对手的产品

这是楼盘市场调查的主体部分，重点在于了解楼盘的占地面积、总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是如何合作的?„„从而评估楼盘的资信度。

2.分析与自己竞争的售楼员

我们知道，—笔业务能不能拿下来，产品非常重要，售楼员实际上比产品还重要。与自己竞争的，不仅是对方的产品，主要还是对方的售楼员。

有时候，我们把对方的产品研究透了，对方的产品甚至还不如我们的产品好，客户用我们的产品对他们的利益更有好处，但因为竞争对手的售楼员非常厉害，他居然能打败我们，拿下了这一笔业务，我们是不是非常气愤呢?

说白了也没有什么好气的，这就是金牌售楼员的价值所在。我们自己可能也多次依靠自己的个人魅力，把我们的产品顺利地卖了出去。

如何才能在竞争中获得胜利呢?

要研究竞争对手的售楼员。

3.分析对方售楼员的优势

我们与对方售楼员的竞争，主要集中在以下几个方面：

(1)介绍产品。

对方售楼员可能会采取一种别开生面的介绍方法，例如使用幻灯、使用计算机软件等，也有可能使用一些比较新鲜的道具，把他们的产品的优点介绍的非常突出，给人留下极其深刻的印象。

长期的竞争会使我们认识到对方售楼员的—般做法，在介绍之前，可以猜测、估计对方的手法，然后一定要想出一种比他更好的办法，介绍我们的产品。

如果实在想不出比对方更好的介绍方式，建议干脆就不要在这方面与别人竞争了，努力在别的方面击败他。

(2)礼仪。

金牌售楼员的礼仪方面不应该输给对方，对方之所以在礼仪方面把我们击败，肯定采取了一些非常规的做法。

例如，因为双方公司的长期交往，在个人关系上，竞争对手与客户公司的负责人形成了比较密切的关系，超出了单纯的售楼员与客户的关系，私人之间有了一定的感情。在这种情况下，作为一个后来者，要把对方的生意抢过来，是十分困难的。

还有，竞争对手的售楼员在与客户公司的长期交往中，与公司的上上下下关系都很熟。我们公司，包括自己在内，如果不能向客户公司提供实质性的利益，就很难在竞争中取胜。

(3)利益。

如果我们与竞争对手的产品质量相差不远的话，对方的价格又低一点，就可能把我们击败。

当然，我们可能并没有权力决定产品的价格，但有能力探知对方的价格，把探知的价格信息告诉给我们公司的价格决策者，让他们决定到底怎么办。

还有，竞争对手的售楼员可能给客户公司的经手人有利益许诺，这样，即使我们的价格低，也可能在竞争中落败。

这是对金牌售楼员的真正考验。

如果我们在其他所有方面都做得比竞争对手的售楼员好或者一样好，只是因为对方售楼员进行了一些违法或者违规的做法，使我们在竞争中失败，那是没有办法的事情。如果确实知道对方进行违法活动，可向客户公司经手人的主管报告。当然，这样就得罪了那个经手人，如果他因为获得的利益不多，仅仅是受了一点小处分，仍然负责业务，那以后就彻底没有希望了，以后再也别想与这家公司谈成任何生意了。

如果客户公司的业务负责人个人获得的利益比较多，达到触犯法律的程度，可以向有关部门举报。

这样一来，自己在行业内的名声将非常响亮，这名声在某些时候，会对自己的业务有帮助，在某些时候，会对业务有负面影响。

如何避免负面影响呢?

举报的时候，不要用真名。这不是怯懦，这是法律所许可的行为，也是法律对举报人的保护。

竞争对手采取了法律所不许可的做法，夺走了本来属于我们的生意;机会。我们采取的行动是完全应当并且非常合适的。

当客户公司中的蛀虫被清除出去之后，竞争对手也在这次事件的调查中元气大伤，最后的胜利肯定就我们的了。

4.实地考查：踩盘

售楼人员做竞争楼盘的市场调查，可采取的方法有很多，如查阅相关资料、现场“踩点”等。

现场“踩点”(也叫“踩盘”)是售楼人员进行市场调查的最常见方法。市场调查人员直接进入竞争楼盘的销售现场，通过索取楼盘资料、倾听售楼人员介绍、实地观察等手段，获取我们所想要的相关资料。在“踩盘”时，我们要注意分析所获取的楼盘资料和售楼人员的介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所迷惑，应尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径，从侧面、从其内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。

(1)“踩盘”的最佳时间。

“踩盘”的时间选择是个学问。一般来说，到售楼处“踩点”时，有几个时间要避开：

一是上午9点以前不要去，一般来说，此时售楼处刚刚开始上班，很多售楼人员要打扫卫生和开每天的清晨例会。

二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段是售楼人员最疲惫的时刻，此时去无异于找脸色看。

三是下午5：30点以后不要去，在这个时间段售楼人员要么忙于填写当天的各种分析报表，要么就是在开销售总结会议。

(2)“踩盘”身份。

以什么身份去“踩盘”效果最好?这是很售楼人员在做市场调查时关注的问题。总体来说，“踩盘”身份不外乎两种：一是明着去，直接表明自己的同行身份;二是暗着来，以客户的名义去踩盘。是选择明着去还是选择暗着来，必须根据不同的情况而定。

①直接表明同行的身份。·

一般来说，以同行的身份去售楼处“踩点”不是一个十分明智的选择。即使

是在深圳、厦门等房地产发展比较成熟的地区，售楼人员大多数都经过系统的培训，素质较高，对同行人员有着更多的理解，但他们最多就是对你客气点，未必能够真心提供帮助，更何况大多数公司都制定有保密制度。而在房地产发展欠发达地区，多数踩盘人不被同行善待。

②假扮客户。

明着去不行，就暗着来，暗着来，最常见的就是把自己扮成一个看房的客户，通过现坊观察和与销售人员的洽淡来获取自己所想要的信息。

假扮客户进行市场调查时，要把自己当成一个准客户，要站在客户(看房者)的角度去与售楼人员洽谈。即使被售楼人怀疑是踩盘的，只要不说，他的怀疑也不过是种猜想，不会有所防备。

一般来说，假扮客户最好的是一男一女扮成情侣或者“夫妻”，这样二人既可以互相配合又不至于引起怀疑。

对于假扮客户，有一点必须注意，那就是必须符合该项目目标客户群的身份。比如，对于一个豪宅项目，如果坐公交车去或穿着一套几十元的廉价服装，售楼人员会认为这不是他们的目标客户，自然不抱热情。在这种情况下，可以向公司申请，让公司派专职司机拉着去踩盘。

还有一点，那就是，千万不要表现出自己的专业身份。要知道，客户不是专业人士，他们所问的问题也不会非常专业。对于一些过于复杂的专业术语，最好不要提，换种方式去表达它。比如，要得知该项目的容积率，可以问售楼人员“你们的建筑会不会很密”，那样售楼人员就会告诉容积率是多少，建筑密度是多少。当然，容积率的数据很容易得到，这里只是打个比方而已。

(3)“踩盘”的工具。

“踩盘”是为了获取必要的信息。在条件允许的情况下，可以自我准备或向公司申请配备一些基本工具。

比如，为了防止与售楼人员进行长时间的交流后无法记住全部的信息，可以配备一支微型录音笔，那效果就不一样了;为了便于携带很多资料(如楼书、海报、户型图等)，最好随身携带一个手提袋或皮包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”;为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，可以配备带有大容量摄影功能的手机(如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机)。

(4)“踩盘”的心态。

相信大多数“踩盘”者都受过冷遇或尴尬，每次“踩盘”回来都要在心里痛骂那些没有素质的售楼人员一番。其实，对于“踩盘”，只要抱着学习、理解、放松的心态就可以了，没有必要过多地烦恼。

①学习。我们为什么要去“踩盘”?除了获取一些竞争对手的资料外，我们还要学习其他售楼人员的销售方法与销售技巧。要知道，这种学习是不交学费的，不管能够学习到多少，自己都是获利的一方。

②理解。我们需要换个角度，站在售楼人员的处境上去想想他们的难处，对被踩盘者多一分理解。大家都知道，一般的售楼部都是实行佣金制与轮流接待制，很多时候，售楼人员接待了“踩盘”者，就有，可能失去接待另外一个真正的准客户的机会(当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了)。

尤其是在我们假扮客户又扮得不像时，言谈之中多有专业水准，被问到是不是同行，还死不承认，并且表现出一副趾高气昂的表情，出现很多带有侵犯、歧视、不尊重他人的言语，那些接待的售楼人员自然会窝了一肚子火。其实，在我们假扮客户“踩盘”被识破时，完全可以诚恳地说明来意，以人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况可以互通信息，何乐而不为呢?这样，大家心知肚明，能告诉客户的也就都能告诉了，完全没必要遮遮掩掩的。

这道理很简单，有谁愿意面对一个不诚恳的人?要想骗取一个有经验的销售人员的资料，需要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员，他们也需要尊重和坦诚。

③放松。既然是为了学习，也能理解他们的难处，那何不把自己放得轻松点呢?只有放轻松了，自己的“客户”形象和“客户”身份才不会露出破绽;退一步说，即使在被识破身份之后，也不会觉得尴尬，大家都一样，我需要踩盘，你也需要踩盘，我的经历你也经历过或迟早要经历，没有什么大不了的。

第四篇：《用心去工作心》心得体会之银行

读《用心去工作》读后感

前阵子，总行给所有员工发了一本书，书名叫《用心去工作》，本着学习的态度，我读了这本书的大部分内容，现在将有关其感想记录如下：

这本书在前言部分就直言了当的告诉我们，用心去工作，首先要修好一颗心，修好一颗心，就要把内心中不好的东西去掉，让心灵纯净、美好，这颗心应该是事业的心、进取的心、责任的心、专注的心、感恩的心、宽容的心、公正的心、平常的心、平静的心、和谐的心，当你用心去做，一定能把它做好，如果你不用心去做，那肯定做不好。

当初，我刚进入商行时，我知道在乌商行员工中，柜员是直接面对客户的群体，柜台是展示乌商行形象的窗口，柜员的日常工作也许是繁忙而单调的，然而面对各类客户，柜员要熟练操作、热忱服务，日复一日，用点点滴滴的周到服务让客户真正体会到商行人的真诚，这样的工作就是不平凡的。为此，我要求自己做到：一是掌握过硬的业务本领、时刻不放松业务学习;二是保持良好的职业操守，遵纪守法;三是培养和谐的人际关系，与同事之间和睦相处;四是清醒的认识自我、胜不骄、败不馁。

一直以来，我立足本职岗位，踏实工作，努力学习业务知识，向有经验的同事请教，只有这样，才能确确实实干出能经得起时间考验的业绩。点点滴滴的小事让我深刻体会到，作为一名一线的员工，注定要平凡。柜员，银行最基本的岗位，就如一栋大厦，柜员就是象是其中的砖一样普通。有的只是日复一日年复一年的重复那些诸如存款、取款，转账汇兑之类的枯燥运作和繁杂事务。在这平凡的岗位上，让我深刻体会到，平凡的我们一样能够创造出一片精彩的天空，没有根基哪来高楼，没有平凡哪来伟大。人生的价值只有在平凡的奉献中才能得到升华和完善。

直到现在，进入商行已经两年多了，我依然用心工作，努力修好一颗心，虽然我的这颗心肯定不完美，但我知道用心工作的员工是单位里的宝贵财富，也是单位里真正需要的人，只要用心去做，每个人都能把工作做得很出色，都能成为单位里最优秀的员工，只要用心去做，我的未来一定不是梦!

商行中山路支行

苏文

第五篇：银行出纳岗位工作实习总结

****年*月，新员工培训结束。进入了实习阶段。首先实习的是现金出纳岗位。

一开始，认为出纳岗位很简单，只要现金收支平衡，就万事大吉了。通过实习才知道不是想象的那样简单。

首先，出纳岗位要求柜员把营业网点收兑的残损券整理，视实际情况及时上解。如果调入他行或他人成捆钞券，在拆捆时必须全数复点后方能使用。现金库箱中的成把券必须加盖经办柜员名章、标注日期，满十把成捆券必须使用捆钞机进行捆扎并加盖经办、复核柜员名章、标注日期，同时，现金支付应采取先进先出原则，即先收到的现金先支出(本行自行捆扎钞券优先使用)。每日营业终了，柜员须对尾箱内的现金、有价单证、重要空白凭证、代保管库房实物等进行帐款、帐证、帐实核对，并检查帐务平衡。

其次，现金、有价单证碰库。现金柜员按尾箱内现金的券别、数量，有价单证按单证种类、金额录入计算机进行帐款、帐证核对，相符后打印现金、有价单证碰库明细清单。同时，应打印三份现金尾箱碰库单放入库箱内保管，兼任网点现金管库员的现金柜员应同时打印一份网点现金碰库单放入现金库箱中。

第三，重要空白凭证碰库。柜员按尾箱内各类凭证的种类、数量分别录入计算机进行帐证核对，相符后打印重要空白凭证碰库明细清单。

第四，代保管库房实物碰库。由库管员按代保管库房实物的类型、数量、金额分别录入计算机进行帐实核对，相符后打印库房实物碰库明细清单。原始凭证检查。各柜员可操作有关交易打印出柜员原始凭证交帐单，与本柜员全日受理的原始凭证核对份数、金额相符。柜员的现金库存，应做到专人专箱(袋)封包，装、开箱时，必须实行双人会同制度，互相核对，并在库箱(袋)封签上注明装箱(袋)日期、库存总金额，并加盖经办、复核人员名章。款项装箱(袋)后，必须上锁、加封。

营业结束后，营业网点管库员应汇总网点所有现金柜员现金尾箱碰库单，与网点所有库箱的封签金额及网点现金碰库单上的库存现金数核对一致后，在网点现金碰库单上签章确认，网点现金碰库单作当日1011科目传票附件。

ATM轧帐应根据《上海XX商业银行ATM管理办法》的通知有关要求执行。

经过一段时间的实习，我基本上掌握了出纳岗位的操作流程。同时我认为出纳岗位工作的难点或者容易出现的问题主要有下面几点∶

1、出现现金长款或短款怎么办?

2、怎样面对形形色色的各种客户?

3、柜面外客户排长队，现金柜员工作速度也很快，但客户在外面使劲催，有些甚至甚至扰乱次序。该怎么办?

4、有些客户胡搅蛮缠，甚至无理投诉，怎么办?

我认为只要做到下面几点，基本上可以应付了。

1、现金收入：先收钱，后入帐;现金付出：先记账，后付款。

2、无论收付，最好用笔写上金额，好记性不如烂笔头。

3、最好‘三核对’，即打印金额、收付款现金金额、电脑终端金额三者相一致。

4、在做现在的业务不能再想前一笔的业务，做到一笔一清，一日一清。