中小酒类企业生存

中小酒类企业生存（共9篇）

篇1：中小酒类企业生存

中小酒类企业生存之痛

主流媒体的“势利眼”，消费者的背弃

随便打开主流电视媒体，我们能够看到铺天盖地的名酒广告。茅台、五粮液、青啤等名酒企业轮番上阵，电视广告充斥消费者眼球，被消费者评头论足；郎酒、洋河、古越龙山等名酒更是频繁出现在《新食品》、《糖烟酒周刊》等行业主流媒体上，让经销商怦然心动。然而在这些权威主流媒体上，我们很少能够看到中小酒类企业的身影，同样在各种公关活动以及媒体访谈场合中，也很少有媒体关注到中小酒类企业的困惑现状以及未来发展。

为什么呢？主流媒体的“势利眼”。一方面是因为媒体更多的是从商业运营角度出发，因为抛头露面的名酒企业是媒体的客户，“为客户服务”是媒体的责任和义务所在。中小酒类企业往往没钱投放广告，当然媒体本身关注度也就很低；从另外一个层面上，由于中小企业受发展思路的影响，企业领导的根本意识也不愿意和媒体打交道，担心媒体关注的目的就是“拉广告”，换句话说，中小酒类企业“害怕”媒体。久而久之，媒体就忽视了中小酒类企业。使得我们越来越少看到媒体，尤其是主流行业媒体关注到酒类行业的“弱势群体”。加上消费者越来越“追星化”以及其消费的“理性化”，而媒体的漠视更是强化了消费者的产品选择与品牌关注方向，如今，中小酒类企业被集体边缘化。

边缘化的背后，是中小酒类的集体不作为

笔者一直在从事酒类行业的营销咨询服务工作，对国内酒类行业的发展现状，尤其是中小酒类企业的发展问题了解颇多。笔者在2005年撰写的一篇文章《2010，中国白酒攻略》中，提到一个观点：啤酒行业已经完成了第二阶段的资本整合，第三阶段的整合将是以市场整合为主。白酒行业的“马太效应”已经凸显，并且在近五年内呈加剧演变状况。曾经红火的双沟镇数十家中小酒类企业，如今只有不到4家企业处于盈利状况；古井镇的数百家中小酒类企业，如今销售业绩较好的也不过3－5家。笔者的一位江苏双沟镇酒厂的朋友向笔者道出了企业的状况。无市场：企业没有清晰的规划思路，基本上是全国市场一把抓，哪里有经销商愿意做，哪里就是企业的重要市场；无产品：企业没有自己的主导产品，完全根据经销商的“需求”开发产品；无管理：前几年某市场销售业绩不错，近

两年来销售直线下滑，企业根本不清楚市场下滑的原因，而是简单的认为经销商没有利润，不愿意做，没有从根本上了解经销商为什么不卖的原因，消费者为什么不喝的原因。一句话，中小酒类企业缺乏自己的核心竞争力。

有业内专家就此问题提出，是这些中小酒类企业不注重产品品质造成衰落，固然对于中小企业来说在产品品质控制上的确不能和行业强者相媲美。但笔者并不完全是这样认为。探讨中小酒类企业集体衰退的深层次原因，我觉得更多的原因来自市场层面以及企业管理层面，主要有以下几个方面。

第一，“限制性”政策的惯性。政策的惯性体现在顺应行业发展的脉搏与趋势把握上，企业整合步伐没有及时根上产业整合的步伐；国家对酒类产业的限制性发展的宏观产业政策，制约了酒类行业的发展速度。而在这个大的宏观环境下，作为地域性非常强的酒类产业，必然会加快产业整合步伐，这就会出现“大鱼吃小鱼”“快鱼吃慢鱼”的现象；外来资本的介入，加快了酒类行业整合的步伐，产能、市场规模、品牌、地域集中度高等较弱的中小酒类企业必然会受到中大型酒类品牌的挤压；第二，“老板式”管理的惯性。管理的惯性体现在用人上，中小酒类企业集体的通病“换人不换脑”；我们能够看到，近些年来很多中小酒类企业领导已经意识到自身的管理水平、营销意识已经不能适应现代酒类的市场竞争。于是，纷纷采取“空降兵”策略，高薪聘请职业经理人。然而事与愿违的状况是：职业经理人走马换灯，据笔者了解，古井镇很多中小酒类企业总经理更换频率极高，职业经理人平均“寿命”不到一年，究其原因，很多中小酒类企业是“换人不换脑”，还是老板说着算，职业经理人只是“花瓶”，无法改变企业的现状。从深层次分析，“脚踩西瓜皮式”的意识惯性。现代酒类行业的竞争是以品牌、渠道、产品以及消费者，甚至是上游供应链的系统化竞争，任何忽视某一环节的企业行为都会影响到企业的未来生存与发展。而中小酒类企业看到的、关注的仅仅是短时间的销量与业绩。而没有从长远考虑到渠道价值链的维护、上游供应链的巩固以及下游消费者的关系营销，这就必然会导致了忽视经销商利益，消费者价值的漠视，从根本上无法建立其品牌的长远性和持久性，最终丧失消费者，丧失经销商，丧失市场。

中小酒类企业，如何在劣境下求得生存与发展

一方面，随着消费水平的提高，消费习惯的改变，酒类行业将会遭遇前所未有的市场冲击，传统意义上的“酒类”不可替代性正在被红酒、黄酒等替代，品类间的竞争与角逐将会异常激烈。另一方面，酒类企业的横向整合力度与整合步伐越来越快，大型酒类企业的市场侵蚀会加快。中小酒类如何面临来自纵向以及横向的双重冲击呢？笔者认为：在目前中国多元化趋势进一步强化的今天，在消费市场上，尤其是对具有传统意义上的中国酒类企业来说，品牌多元化在未来很长时间内依然会是主流趋势。也就是说，中小酒类企业具有生存的空间，中小酒类企业要从竞争激烈的红海中走到蓝海中去，笔者认为必须要从以下三个方面着手，建立其品牌性壁垒，才能够走出危机，走向发展之路。

第一，以消费者个性化为导向的“品牌链体系管理”。实现以“产品营销为导向”的营销思维到“以品牌营销为导向”的思维转型。目前中小酒类企业更多的是向渠道经销商卖“低价产品”，而没有真正树立品牌营销思维。以产品为导向的营销，企业高层也会很容易陷进“价格思维”的死胡同，陷进“算死账，无利润”的恶性循环圈中去。我们经常能够看到，中小企业老板拿着一个计算器，精确地算着一毛一分。我们不是不说不算帐，而是要跳开产品说品牌，这样我们才能走出困境。品牌无大小，老大能够被消费者很清晰的记住。消费者能够记住古井贡酒，双沟大曲，而不能记住其他古井镇、双沟镇的中小企业，是因为古井贡酒、双沟大曲是老大。如果不是老大，个性化也是能够被消费者记住的。消费者之所以能够记住“小糊涂仙”“金六福”、“水井坊”，是因为他们建立其清晰的品牌个性。而我们更多的中小酒类企业在品牌链管理上比较落后，品牌无个性，产品无差异。就连企业老板也不清楚自己的产品和其他产品相比，优势在哪里？何以竞争！仅仅提供相对便宜的“产品”的时代已经过去，消费者不认账，相信经销商也不会买单。

品牌链管理的核心，是建立在品牌自身基因基础上的后天挖掘与培育系统。通过系统性的品牌链管理，使得品牌有一个清晰的品牌个性、品牌主张、品牌延伸脉络，以利于企业长期发展。我想对于中小酒类企业来说，我们可以学习一下安徽金坛子酒，它就是典型地中小酒类企业树立清晰品牌个性的代表。

第二，以上下渠道一体化的“价值链体系管理”。进一步从产业上下游整合着手，强化上游供应商的价值链体系，以降低企业平均产品成本以及商业运营成本。同时，以规模效应作为谈判砝码的上游供应商价值链管理，对中小酒类企业

来说不具有核心竞争力。未来酒类企业不仅仅是产品供应商，而且是产品管理服务商。中小酒类企业在中游渠道价值链体系中具有一定的优势，在相对产品成本和运营成本优势下，以较低产品价格以及“风险”给与渠道经销商，能够给渠道以较高“利润诱惑”。如果改变目前以产品为中心的思维方式，向以渠道、消费者为中心的营销思维导向，必然能够迅速获得渠道以及消费者的信赖。一方面要给渠道“画饼”，同时也要让渠道能够真正得到“饼”，这才是中小酒类企业生存之道，如果还像笔者在一篇文章所说“带着打手要款”的话，那中小企业的命运就可想而知了。

渠道上下游价值链体系的核心不是显在的以价格为导向的利润空间，而是以从渠道长期的、稳定的以及潜在的“价格”为导向的价值链，包括对渠道利润的稳定以及市场的管理与维护。

第三，以消费全过程的“智能化服务体系管理”。在经历了广告为王、渠道为王、终端为王以及品牌为王阶段之后，中国酒类已经进入了“服务为王”阶段。服务为王阶段，要求企业不仅仅要心服务意识，更需要建立起企业的服务标准和服务技巧，也就是要建立其智能化服务体系。

服务不是大企业的专利，对于中小酒类企业来说，未来生存的唯一出路在于服务。不仅仅是服务经销商，不仅仅是给经销商提供一系列支持、解决市场问题等是服务。如何有效地了解经销商的潜在需求并提出相关可预期的和不可预期的服务。对于中小酒类企业来说，树立服务目标终端、服务目标消费者的意识和行为是渡过危机的有效途径。这里的服务不是简单地提供良好的产品，而是扩展形的智能化服务。何谓智能，简单地说就是能够潜意识地、自动化地为目标消费者提供适时有效的服务。智能化服务决不是仅仅从客户价值和成本效益出发，为客户提供溢价性服务。要提供智能服务，酒类企业要为其产品植入智能要素——即产品的信息感知。而且你必须做好准备，为收集到的产品信息进行分析，抓住其商机。通过智能化服务体系，酒类企业能够清晰经销商状况、消费者状况，能够为消费者提供具有个性化的服务，满足消费者的消费多层次的需求。三大体系管理思维是辩证统一的，其核心思路是建立在创新思维上的系统整合。对于中小酒类企业来说，要想在下一轮的市场淘汰赛中能够脱颖而出，必要要建立起企业自己的核心竞争力。

篇2：中小酒类企业生存

据统计，大部分中小企业倒闭在开业后的前三年，只有相当小的一部分中小企业能活过三年，从这个方面看，中小企业在创业的初期，最重要的任务是：如何生存下来！引用世界商业信息网创始人郑卫国的一句话：在网站创业初期，我们最重要的目标，其实就是生存，打持久战，不断开发客户，不断宣传和推广，不断提升客户体验，不断研发和改善网站，那我们终能获得客户的肯定。如果，中小企业在创业初期能把生存作为首要目标（而不是成为世界500强）的话，那样，对于企业能够生存下来这个目标，就等于是解决了第一个关键问题。否则，指导方针如果不对的话，企业就会误入歧途。

第二个方面：中小企业创业者在创业前要准备多一些的资本金，先做一个预算，比如：注册公司，办公设备，租房，装修等等，所有费用都不要漏下，要计算清楚，然后合计一下要花多少钱，再预算一下，公司开业后，预期6个月不会产生一分钱的销售收入的情况下（在很多刚开业的公司里是很正常的情况），公司大概的花费是多少？所有这些费用加起来，再乘以1.5倍，那样的话，创业的资本金基本上差不多了。第三个方面：合理的推广公司和产品或者服务，世界商业信息网为中小企业提供了一个一站式的电子商务解决平台，基本上能满足中小企业对外的所有业务往来，包括企业推广，招聘，招商，加盟，代理，招标采购，拍卖，产品服务报价，开网店，网上购物，订酒店，订餐，找物流快递，产权交易，查询知识，查询排名，推广网站等等，花费低（接近与免费推广），灵活性强，使用广泛，中小企业只要注册了一个用户名以后，世界商业信息网就会赠送0.88元的现金，如果中小企业每次推广只花费0.01元的话，就可以推广88次了，那样就等于是一个免费的推广一样，如果赠送金花完了，网站还提供快捷的银行转入和转出服务，转账非常的方便，企业也可以利用赠送金推广后产生的销售收入直接进行推广等等。

第四个方面：中小企业的发展初期要谨慎扩张，避免因为志向远大而盲目扩张，当然，如果能力的资源准备的好，机会在手，那是应该快速扩张的。

第五方面：要尽量减少成本，扩大销售收入，这两个方面就不多说了，每个中小企业创业者都有自己的经验。

第六方面：选合适的人，培训好人，用好人，客户可以在世界商业信息网的招聘栏目招聘人才，发布招聘广告，搜索简历，招聘人一定要适用，千万不要用宝洁，可口可乐，微软，IBM的标准去招人，记住，您的公司现在还没有必要招那样高级的人才，要适用于您自己的企业，招到人后，尽量要对业务环节进行培训，不要怕培训好后，人走了，自己创业去了；当然，核心的部分是要自己掌握的；用人要考核，要检查，要指导，要安排下一步工作，这样，高效的人才才有成就感，偷懒的员工才会被清出水面，要不然，只听的大家都在忙，不见业绩，原因和借口一大堆而且很合理。

其他方面：最好做熟悉的项目起步，要选对行业，不要把所有希望寄托在风险投资公司上（因为你不是马云也不是张朝阳，现在也不是互联网的泡沫阶段），简单管理，中小企业开始的时候不要框框太多，等企业做大了，再慢慢改善管理，科学管理。

篇3：中小酒类企业生存

酒业是泸州的重要支柱产业之一, 在经济社会发展中具有举足轻重的地位。市委、市政府将今年确定为酒业发展年, 提出发展酒业“三个不动摇”的重大战略举措, 极大地调动了各级各部门和酒类企业抢抓机遇加快发展的积极性, 也取得了良好的阶段性成果, 呈现了良好的发展态势。

一是从企业结构看。全市有生产型白酒企业758户。其中, 列入统计口径的规模以上企业55户;销售收入500万元以上企业148户。泸州市所拥有的白酒工业生产许可证数比产酒大省山东还多, 产业集聚优势十分明显。

二是从品牌结构看。截至2008年底, 全市拥有酒类注册商标1617个。其中国家级驰名商标3个, 省级著名商标8个, 市级知名商标29个;拥有四川名牌6个。企业品牌培育意识明显增强, 酒类产业品牌竞争力得到进一步提升。

三是从企业运行态势看。2008年, 全市完成白酒产量25.67万千升, 分别占全省的39.5%和全国的6.48%;实现销售收入56.95亿元, 分别占全省的16.63%和全国的5.87%;入库税金8.8亿元, 分别占全省的21.1%和全国的6.32%;实现利润6.71亿元, 分别占全省的15.9%和全国的6.71%。其中, 老窖、郎酒占全市总产量的10.79%;瓶装酒约占总量的60%, 主要是泸州老窖和郎酒苦苦支撑。散装酒约占总量的40%, 覆盖生产性企业却占了近80%。上述数据表明, 我市酒类产业基础雄厚, 市场潜力与发展空间不可低估。

但从以上数据分析, 规模以上企业仅占泸州酒类企业的7.25%, 年销售收入上500万元的仅占泸州酒类企业的19.53%。泸州市的酒类企业仍停留在中小型企业规模, 仍以生产、出售散装白酒为主要经营目标。从品牌营销的角度看, 虽然注册申请了如此众多的品牌, 但经过深入企业调研发现, 大部分企业将申请注册的品牌都是束之高阁, 就其原因有三:

一是企业经营者现代营销观念落后, 在“风过泸州闻酒香”的美誉光环下, 仗着泸州历史的先天优势, 在现代市场竞争条件下, 企业仍未彻底放弃“好酒不怕巷子深”的传统观念, “埋头拉车”做生产和经营的居多, 很少甚至根本没有主动思考品牌建设问题;

二是现在散装白酒销售枕着泸州酒的历史文化和地域品牌之枕, 产品依然在市场上纵横驰骋, 所向无敌。小富即安的思想左右着企业经营业主, 没有居安思危和长远战略发展之远见卓识;

2解读中小型酒类企业之品牌营销

所谓品牌营销, 是指企业通过利用消费者的品牌需求, 创造品牌价值, 最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象。品牌营销应建立在有形产品与无形服务的基础上。

品牌从来都不曾与世隔绝, 品牌带来的巨大经济和社会效益是显而易见的。我们身边充斥着国窖1573、红花郎、五粮液、茅台、剑南春、水井坊等来自历史名酒的高端品牌, 尤其泸州市国窖1573、红花郎品牌的快速崛起, 占了企业利润的半壁江山。但当我们想要收罗一下来自中小型酒类企业的品牌时, 却显得那么的形单影只。

中小型酒类企业是否做品牌营销?怎么做品牌营销?能否做品牌营销?在品牌制胜的时代, 这是摆在泸州中小型酒类企业业主面前的必须思考的问题。作为酒类集中发展的始作俑者和引导主体的政府也不得不应该思考的问题。

但看泸州市中小型企业的品牌运作情况。泸州酒业普遍存在的情形是, 业主普遍认为只要投资百来万, 就可以建设一个酒品牌。先制造些样酒拿着到处推销, 接到单后才去组织包装与生产, 最后赚取利差。这种做法风险小、费用少, 因此常被人津津乐道和不断尝试。可现实是, 这些所谓的品牌, 因为没有在品牌内涵上下工夫, 没有仔细培育市场, 只是秉承“价廉物美”的传统观念, 为卖酒而卖酒, 使得众多地产酒品牌最终没有逃脱被淘汰甚至沦为为别人做嫁衣的地步。再者, 泸州也有部分企业尝试做品牌营销, 比如国粹、情满天下等, 虽然付出了百般努力, 但收效甚微甚至陷入了品牌泥潭。究其原因, 企业总思量着给酒起一个好听的名字, 设计些另类的包装, 营造个精灵的噱头, 于是等着一蹴而就之功迅速成就市场。殊不知, 在现代中国酒品牌建设中, 人们已经习惯了1573、茅、五、剑等国家名酒, 这是生活水平提高的表现, 也是酒文化的一种升腾。这些名酒在给人亲身体验优质品质的同时, 更给人精神上的满足感, 也能体现饮用者独特的信念价值和形象价值。因而, 健康、强大的市场基础, 特殊的文化背景和历史积淀, 成为国家名酒在市场上笑傲称雄的尚方宝剑。因此, 中小型酒类企业应该回归理智:一般酒品牌想要比肩或超越, 没有时间的积淀、文化的滋养、强有力的营销策划和企业经营管理高端人才的有力支撑, 品牌建设和营销就是纸上谈兵。

3品牌营销:中小型酒类企业决战商海之道

没有品牌营销的企业, 尤其是中小型企业, 面对越来越激烈的市场竞争, 用什么去决战商海?我们认为, 品牌营销是泸州中小型酒类企业决战商海之突围之道。

那么, 中小型企业怎么做品牌营销呢?

首先, 业主须为企业的品牌营销方向设定一个重点, 即达成企业的精神和发展目标、市场行为作到对市场有效的传播和树立, 进而形成企业独有的品牌力。这一设定不再要求企业拿出大量的资金投入市场, 更不需要企业在广告宣传采取大动作, 而重点关注企业自身内功的转变和修养的提升以及外部资源的整合。

其次, 中小型企业必须抛开务虚思维, 踏踏实实做品牌, 务实是中小型企业品牌营销的首选。那么务实的行为有哪些呢?增强企业生产能力?增加企业生产设备?提高企业产品生产标准?提高产品质量?争取获得中国名牌商标?诸如此类, 不可逾越。

具体而言, 企业主可以采取以下策略, “白手起家”做品牌。

第一、展开“有责任心”的品牌营销。中小型企业首先应该做的是一个有责任心的品牌, 有责任心并不只是要求企业有将企业发展壮大的信心、高举有口号的大旗, 而是说如何将责任心体现到企业的经营和对市场的用心上。

第二、展开“自信”的品牌营销。“让我们做的更好!”体现了飞利浦的自信, 这句话已经不仅仅是说要做的更好, 而是坚决的向全社会告之一个事实, 我们正做的比更好还要好。这种自信来源于企业的工作态度。这种自信随着飞利浦产品优秀性能与人性化特性的传递, 感染了员工, 同时也感染了市场, 甚至感染了竞争对手。

第三、展开“以人为本”的品牌营销。首先, 企业要做以“员工为本”的品牌营销。员工是企业的根本, 员工的喜怒哀乐反映着企业的精神面貌。给员工以信念, 就能够在企业的发展中注入活力;没有员工的信心, 就没有企业良好的发展前景。这种理念告知的并不是在要求企业加大对员工的福利待遇, 而是在表达一个优秀企业的态度———真正的企业没有老板, 只有员工。

第四、关注政府作为, 用好政府政策, 助推品牌营销。泸州酒企业在市场的竞争无外乎关注营销6P (产品、价格、促销、渠道、公共关系和权力) 。但值得注意的是, 除了微观市场环境的因素外, 纵深发展还要受到人文、自然、经济、政治……等宏观经济环境的制约。中国市场容量宠大, 民族众多、信仰各异, 地域辽阔, 中国式蒸馏酒香型复杂。因此, 宏观市场环境中政府的态度和行为将影响着这些酒企业前进的方式。

企业需要发展, 发展来自于市场。中小型企业并不一定是市场中的弱势群体, 品牌营销对中小型企业来说也并不遥远, 这是一个态度的问题, 这个问题就是你是否真的为企业的发展做了准备?你是否真的决定让企业长足发展下去?你是否真的决心不让企业在自己手上消亡?

作为一位中小型酒类企业老总, 你, 是否开始做属于自己的品牌营销?

摘要：泸州酒业在泸州市政府的引导下, 各类酒类企业如雨后春笋般得到了大力发展, 泸州中小型酒类企业的品牌营销突围之策略措施应从泸州酒业发展的现况、泸州酒业的品牌营销中解读领悟“有责任心”的品牌营销之道“、自信”的品牌营销之道“、以人为本”的品牌营销之道和关注政府作为, 用好政府政策, 助推品牌营销之道。

篇4：中小酒类企业生存

摘要：泸州洒业在泸州市政府的引导下，各类酒类企业如雨后春笋般得到了大力发展，泸州中小型酒类企业的品牌营销突围之策略措施应从泸州酒业发展的现况、泸州酒业的品牌营销中解读领悟“有责任心”的品牌营销之道、“自信”的品牌营销之道、“以人为本”的品牌营销之道和关注政府作为，用好政府政策，助推品牌营销之道。

关键词：中小型酒类企业品牌营销策略研究

1泸州酒业发展现况

酒业是泸州的重要支柱产业之一，在经济社会发展中具有举足轻重的地位。市委、市政府将今年确定为酒业发展年，提出发展酒业“三个不动摇”的重大战略举措，极大地调动了各级各部门和酒类企业抢抓机遇加快发展的积极性，也取得了良好的阶段性成果，呈现了良好的发展态势。

一是从企业结构看。全市有生产型白酒企业758户。其中，列入统计口径的规模以上企业55户；销售收入500万元以上企业148户。泸州市所拥有的白酒工业生产许可证数比产酒大省山东还多，产业集聚优势十分明显。

二是从品牌结构看。截至2008年底，全市拥有酒类注册商标1617个。其中国家级驰名商标3个，省级著名商标8个，市级知名商标29个；拥有四川名牌6个。企业品牌培育意识明显增强，酒类产业品牌竞争力得到进一步提升。

三是从企业运行态势看。2008年，全市完成白酒产量25 67万千升，分别占全省的39 5％和全国的6.48％；实现销售收入56.95亿元，分别占全省的16.63％和全国的5.87％；入库税金8.8亿元，分别占全省的21.1％和全国的6.32％；实现利润6.71亿元，分别占全省的1 5.9％和全国的6 71％。其中，老窖、郎酒占全市总产量的10.79％；瓶装酒约占总量的60％，主要是泸州老窖和郎酒苦苦支撑。散装酒约占总量的40％，覆盖生产性企业却占了近80％。上述数据表明，我市酒类产业基础雄厚，市场潜力与发展空间不可低估。

但从以上数据分析，规模以上企业仅占泸州酒类企业的7.25％，年销售收入上500万元的仅占泸州酒类企业的19.53％。泸州市的酒类企业仍停留在中小型企业规模，仍以生产、出售散装白酒为主要经营目标。从品牌营销的角度看，虽然注册申请了如此众多的品牌，但经过深入企业调研发现，大部分企业将申请注册的品牌都是束之高阁，就其原因有二：

一是企业经营者现代营销观念落后，在“风过泸州闻酒香”的美誉光环下，仗着泸州历史的先天优势，在现代市场竞争条件下，企业仍未彻底放弃“好酒不怕巷子深”的传统观念，“埋头拉车”做生产和经营的居多，很少甚至根本没有主动思考品牌建设问题；

二是现在散装白酒销售枕着泸州酒的历史文化和地域品牌之枕，产品依然在市场上纵横驰骋，所向无敌。小富即安的思想左右着企业经营业主，没有居安思危和长远战略发展之远见卓识；

2解读中小型酒类企业之品牌营销

所谓品牌营销，是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象。品牌营销应建立在有形产品与无形服务的基础上。

品牌从来都不曾与世隔绝，品牌带来的巨大经济和社会效益是显而易见的。我们身边充斥着国窖1573、红花郎、五粮液、茅台、剑南春、水井坊等来自历史名酒的高端品牌，尤其泸州市国窖1573、红花郎品牌的快速崛起，占了企业利润的半壁江山。但当我们想要收罗一下来自中小型酒类企业的品牌时，却显得那么的形单影只。

中小型酒类企业是否做品牌营销?怎么做品牌营销?能否做品牌营销?在品牌制胜的时代，这是摆在泸州中小型酒类企业业主面前的必须思考的问题。作为酒类集中发展的始作俑者和引导主体的政府也不得不应该思考的问题。

但看泸州市中小型企业的品牌运作情况。泸州酒业普遍存在的情形是，业主普遍认为只要投资百来万，就可以建设一个酒品牌。先制造些样酒拿着到处推销，接到单后才去组织包装与生产，最后赚取利差。这种做法风险小、费用少，因此常被人津津乐道和不断尝试。可现实是，这些所谓的品牌，因为没有在品牌内涵上下工夫，没有仔细培育市场，只是秉承“价廉物美”的传统观念，为卖酒而卖酒，使得众多地产酒品牌最终没有逃脱被淘汰甚至沦为为别人做嫁衣的地步。再者，泸州也有部分企业尝试做品牌营销，比如国粹、情满天下等，虽然付出了百般努力，但收效甚微甚至陷入了品牌泥潭。究其原因，企业总思量着给酒起一个好听的名字，设计些另类的包装，营造个精灵的噱头，于是等着一蹴而就之功迅速成就市场。殊不知，在现代中国酒品牌建设中，人们已经习惯了1573、茅、五、剑等国家名酒，这是生活水平提高的表现，也是酒文化的一种升腾。这些名酒在给人亲身体验优质品质的同时，更给人精神上的满足感，也能体现饮用者独特的信念价值和形象价值。因而，健康、强大的市场基础，特殊的文化背景和历史积淀，成为国家名酒在市场上笑傲称雄的尚方宝剑。因此，中小型酒类企业应该回归理智：一般酒品牌想要比肩或超越，没有时间的积淀、文化的滋养、强有力的营销策划和企业经营管理高端人才的有力支撑，品牌建设和营销就是纸上谈兵。

3品牌营销：中小型酒类企业决战商海之道

没有品牌营销的企业，尤其是中小型企业，面对越来越激烈的市场竞争，用什么去决战商海?我们认为，品牌营销是泸州中小型酒类企业决战商海之突围之道。

那么，中小型企业怎么做品牌营销呢?

首先，业主须为企业的品牌营销方向设定一个重点，即达成企业的精神和发展目标、市场行为作到对市场有效的传播和树立，进而形成企业独有的品牌力。这一设定不再要求企业拿出大量的资金投入市场，更不需要企业在广告宣传采取大动作，而重点关注企业自身内功的转变和修养的提升以及外部资源的整合。

其次，中小型企业必须抛开务虚思维，踏踏实实做品牌，务实是中小型企业品牌营销的首选。那么务实的行为有哪些呢?增强企业生产能力?增加企业生产设备?提高企业产品生产标准?提高产品质量?争取获得中国名牌商标?诸如此类，不可逾越。

具体而言，企业主可以采取以下策略，“白手起家”做品牌。

第一、展开“有责任心”的品牌营销。中小型企业首先应该做的是一个有责任心的品牌，有责任心并不只是要求企业有将企业发展壮大的信心、高举有口号的大旗，而是说如何将责任心体现到企业的经营和对市场的用心上。

第二、展开“自信”的品牌营销。“让我们做的更好!”体现了飞利浦的自信，这句话已经不仅仅是说要做的更好，而是坚决的向全社会告之一个事实，我们正做的比更好还要好。这种自信来源于企业的工作态度。这种自信随着飞利浦产品优秀性能与人性化特性的传递，感染了员工，同时也感染了市场，甚至感染了竞争对手。

第三、展开“以人为本”的品牌营销。首先，企业要做以“员工为本”的品牌营销。员工是企业的根本，员工的喜怒哀乐反映着企业的精神面貌。给员工以信念，就能够在企业的发展中注入活力；没有员工的信心，就没有企业良好的发展前景。这种理念告知的并不是在要求企业加大对员工的福利待遇，而是在表达一个优秀企业的态度—真正的企业没有老板，只有员工。

第四、关注政府作为，用好政府政策，助推品牌营销。泸州酒企业在市场的竞争无外乎关注营销6P(产品、价格、促销、渠道、公共关系和权力)。但值得注意的是，除了微观市场环境的因素外，纵深发展还要受到人文、自然、经济、政治……等宏观经济环境的制约。中国市场容量宠大，民族众多、信仰各异，地域辽阔，中国式蒸馏酒香型复杂。因此，宏观市场环境中政府的态度和行为将影响着这些酒企业前进的方式。

企业需要发展，发展来自于市场。中小型企业并不一定是市场中的弱势群体，品牌营销对中小型企业来说也并不遥远，这是一个态度的问题，这个问题就是你是否真的为企业的发展做了准备?你是否真的决定让企业长足发展下去?你是否真的决心不让企业在自己手上消亡?

篇5：我国中小企业生存年限

我国中小企业生存年限

据统计，世界500强的寿命40岁至42岁，1000强的平均寿命30岁。世界最高寿的公司已达700多岁。欧美企业平均生存年限是12.5年，日本《日经实业》的调查显示，日本企业平均寿命为30年。在中国，有关企业存继周期尚无如此明确的统计，据1993年、1995年、1997年、2000年、2002年连续进行的5次全国私营企业大规模抽样调查表明，1993年以前私营企业平均存继周期只有4年，2000年提高到7.02年。有统计显示在中国，集团公司的平均寿命7至8岁，中小企业平均寿命只有2.9岁，由于中国90%以上的企业是中小企业，据此推算，中国企业的平均寿命约3.5岁。相比之下，我国企业的平均寿命远逊日本，而大型企业(集团公司)的平均寿命也只达到美国中小型企业的平均水平。中国每年有数百万家企业倒闭，美国每年倒闭的企业大概为数十万家，倒闭数大约只有我国倒闭数的1/10，若考虑到两个国家在企业总数上的差别，这一数字可能会更加惊人。因此中国企业的短命，已不是“英年早逝”，而是普遍的“幼年夭折”，如在中关村注册的企业有6000家，寿命已经超过8年的不到3%。中国企业即使活得长，也难活得好，中国企业的生存状况堪忧。有统计资料表明，中国有近3700万家经济实体，但有这样那样程度不同的病症经济实体高达80%，约3000万家。我国一千六百多家老字号企业中，超过百分之八十是中小企业。其中百分之二十即三百多家处于长期亏损状态，百分之七十勉强维持现状。

篇6：中小企业生存之道

一、论文背景

（一）、背景：21世纪是全民创业的世纪，作为刚刚起步的中小企业如何在激烈的市场竞争中找到自己的立足点呢？中小企业生存之道，就是找寻商机，不断创新求变，紧贴时代脉搏。当代是知识型经济，生产要素不在侧重于人力、土地及机械而是创意。如果只懂利用割喉式减价竞争，最终是两败俱伤。中小企业数量辉煌的背后突显出他们的薄弱基石，为什么有那么多的中小企业至今仍在颓败、生存与发展的临界点上徘徊？为什么其发展壮大如此举步维艰？中小企业究竟该如何走出阴霾？其健康发展的良径在何方？这些都是值得我们深深思考的此外，中小企业因自身规模的原因，在大企业的夹缝中求生存难度也相当大，容易被并购或者面临倒闭的危险。

（二）、依据：今年以来，东部沿海地区部分中小企业生产经营面临困难。因资金链断裂，温州市连续发生多起企业老板“失踪”、公司关门、员工讨薪等事件。部分中小企业资金短缺，常常通过亲戚朋友民间借贷周转，因为银行贷款基本上没有可能，现在企业没有抵押就无法贷款。通过调研发现，当下中小企业融资普遍面临“难、贵、险”局面。目前大部分中小企业靠民间借贷；浙江民间借贷利率最高的达180％，而中小企业利润率低；当前融资市场上不只个人资金，还有海外热钱，企业借高利贷无异于饮鸩解渴。

篇7：中小企业生存与发展的战略思考

中小企业生存与发展的战略思考

作者：王其坤 周建伟

来源：《沿海企业与科技》2005年第10期

[摘 要]文章通过对中小企业与大企业智猪博弈模型进行分析，对传统中小企业“搭便车”现象提出质疑，认为中小企业不能总跟在大企业后面，而是要摆正自己的位置，发挥自身特点和优势，闯出一条符合自身发展的道路。

[关键词]中小企业；智猪博弈；专精战略

[中图分类号]F276．3

篇8：中小企业的生存和发展

一、我国现阶段中小型企业发展的现状

我国现阶段经济发展迅速, 中小型企业是推动国民经济建设的基础, 在市场经济的组成中, 我国的中小型企业占有很大的地位。中小型企业的发展有助于缓解我国的就业压力, 促进社会的和谐稳定的发展, 优化我国的经济结构, 我国的中小型企业现今已经占有全国企业中的百分之九十九, 中小型企业的发展对我国的经济发展有很大的影响, 因此中小型企业在我国经济发展中的地位很大。但是我国的中小型企业在市场中的长远发展却十分困难, 现今市场中的竞争十分激烈, 中小型企业管理中存在着很多问题, 导致中小型企业无法在市场中立足, 逐渐被社会所淘汰。

二、我国中小型企业发展中存在的问题

1. 企业的发展目标不明确。

现今我国的中小型企业都是由个人创办, 因此很多的中小型企业领导者都是凭借自己的主观来进行企业未来的策划, 或者是单纯的借鉴其他的经验, 缺乏自身的实践的经验, 所以考虑问题往往不够深刻, 存在很大的缺陷, 而且考虑的不够全面, 对企业的发展没有一个长远的策划, 仅仅是注重眼前的一些经济效益, 最终往往是企业发展一段时间后, 无法继续, 从而导致了企业被淘汰。

2. 企业的管理模式落后。

很多的中小型企业都是利用家族式管理模式, 但是随着企业的不断扩大, 家族成员无法满足企业管理的要求, 对于企业的内部管理缺乏很多的经验, 无法正确的面对市场竞争, 以及无法对市场的发展进行正确的预估, 无法更好的为企业的发展制定合理的计划。在对企业的管理方面, 企业的领导者缺乏企业管理的经验, 没有制定完整的企业管理制度, 最终使企业的管理比较混乱无序。另外部分中小型企业领导者会聘请一些专业人员来对企业进行管理, 但是由于家族成员企业聘请的管理者之间的关系无法处理好, 最终会阻碍企业的发展, 影响企业的运作效率。

3. 企业不稳定, 人才流失严重。

由于中小型企业的规模比较小, 因此中小型企业中的常驻人才很少, 人才的流失情况很严重, 并且中小型企业的起步很晚, 很多能力强的人才都是首选大型企业, 对于中小型企业的选择很少, 中小型企业的技术、规模以及管理等方面都比较落后, 因此中小企业的员工素质普遍较低, 并且在进行工作之前, 企业领导都会对其进行一段时间的培训, 但是很多的人员在培训结束后, 都选择了跳槽, 给中小型企业带来了很大的影响。人才流失严重是中小型企业最为普遍的一个问题。

4. 财务管理问题严重。

对于中型企业来说, 在财务管理上存在很大的问题, 首先是融资问题, 中小型企业的融资十分困难, 由于中小型企业的信誉度比较低, 在很大程度上影响着企业的融资, 对于中小型企业来说在进行小额贷款融资的过程中, 经常会受到很大的条件限制, 最终导致贷款失败, 无法运转企业, 影响企业的发展。另外由于中小型企业的规模比较小, 因此在财务管理方面十分的保守, 无法充分的发挥资金的功能, 无法对一些项目进行投资, 最终促使企业无法更好的发展。

5. 企业技术落后。

由于中小型企业的规模较小, 资金有限, 因此企业生产的一些设备都是比较落后的设备, 无法跟上社会发展的脚步, 生产的产品在市场中没有优势。但是很多的中外合资企业的技术水平相对来说比较高, 我国的中小型企业的规模小, 资金投入不足, 使企业的技术开发能力比较弱, 缺乏对技术的创新能力, 并且企业没有制定相应的激励制度, 无法提高企业人员的创新积极性, 最终导致了企业的技术创新难度很高。

三、中小型企业发展问题的解决措施

1. 明确企业的发展目标。

中小型企业要想增强自身的生命力, 企业的领导人必须要明确企业本身的发展目标, 在市场经济发展中找准自身的定位, 从而来促进企业的发展。首先企业要落实差别化经营, 由于中小型企业存在很大的缺陷, 自身的技术水平比较落后, 无法和大型企业相比, 因此必须要走另一条发展的道路, 不能够与大型企业进行竞争, 要能够充分的利用自身的优势来进行企业的发展。另外企业可以与大型企业相互合作, 大型企业的生产的各个环节都很复杂, 因此大型企业不能够对各个环节都做到完美的生产, 所以中小型企业可以与大型企业相互合作, 可以为大型企业生产某一环节, 从而来带动自身的发展。

2. 改变管理模式。

企业的管理模式对于企业的发展十分重要, 尤其是对于中小型企业来说, 加强企业的管理可以有效的促进企业的发展。对于中小型企业来说, 企业的经营权与所有权为一体, 企业的规模比较小, 结构也比较单一, 因此中小型企业的管理比较简单, 但是我国现今的很多中小型企业都存在很大的问题, 企业的领导者缺乏先进的管理经验, 并且随着企业的不发展, 企业的规模也不断的增大, 但是企业的管理依然延用传统的管理方式, 没有向现代化管理发展, 最终会影响企业的发展。企业管理模式的改变, 必须要根据企业的实际情况, 来对企业制定合理的科学的管理制度。并且企业在引进外来管理者时, 要正确的处理好企业家族成员与外来管理者的关系, 由于企业在引入外来管理人员时, 在日常的管理中, 由于管理理念的不同, 很容易与家族管理者之间发生冲突, 很容易导致企业的混乱。因此, 针对此类情况, 企业的领导者必须要明确的规定出各自的职责, 使外来管理者与家族的管理者都能够各自行使各自的权力, 以防发生不必要的冲突。并且由于企业是引入外来管理人员, 所以部分的领导不是十分信任外来管理人员, 这样会严重阻碍企业的发展。因此企业的领导必须要信任管理人员, 给予其一定的权力, 从而使其能够对企业进行有效的管理, 来促进企业的发展。

3. 增强企业融资能力。

融资问题中小型企业最为重要的问题之一, 中小型企业必须要有足够的资金才能够保证企业的正常运作, 但是中小型企业的融资很困难, 主要是因为企业内部的资金管理能力差, 缺乏完善的资金管理制度, 信息透明度差等。并且企业的信任度不高, 担保机制不够完善, 缺乏对融资风险的防范。因此, 企业必须要从社会以及企业自身等方面来解决融资困难的问题, 企业要建立相关的信用平台, 来为中小型企业提供融资途径。另外企业要加强内部财务管理制度, 增强企业资金的透明度, 才能够增强企业的信誉度, 提高企业的融资能力, 促进企业的发展。

4. 稳定企业发展, 防止人才流失。

由于中小型企业的规模比较小, 稳定性差, 因此导致了人才流失很严重, 中小型企业要想挽留人才, 必须要利用丰富的薪酬, 中小型企业必须要建立相关的平台来为企业人才提供一个适合发展的空间, 从而充分的发挥企业人才的能力。

5. 引进先进的技术, 提高企业的竞争力。

由于中小型企业的技术水平落后, 市场竞争能力比较差, 因此, 企业必须要加大资金的投入, 引入先进的生产技术, 利用政府对中小型企业的补贴以及优惠政策, 充分提高自身的技术水平, 增强自身的市场竞争力, 从而促进企业的长远发展。

四、结语

现今我国社会经济飞速发展, 中小型企业逐渐崛起, 在市场经济体制中, 中小型企业占有很大的地位, 对我国的经济发展有着很重要的影响。因此为了中小型企业的长远发展, 使其能够在竞争激烈的市场中站稳脚跟, 中小型企业必须要加强自身管理水平, 根据自身的实际情况, 制定适合企业本身发展的目标以及计划, 充分的发挥自身的优势, 增强企业的能力以及影响力, 带动企业的长远发展。

参考文献

[1]林汉川, 魏中奇《.中小企业存在与发展》[M].上海:上海财经大学出版社, 2010, 5 (3) :50-53.

[2]唐菊裳《.国外小企业—融资、管理、创新、模式》[J].北京:中国计划出版社, 2010, 6 (2) :50-60.

[3]刘国华, 沈君《.转型经济国家中小企业发展研究》[J].北京:中国财政经济出版社, 2011, 12 (10) :40-41.

篇9：中小企业长期生存秘籍

中国有古语“女怕嫁错郎,男怕入错行”,中小企业创建新品牌也是如此,选择一个理想的能使自己生来就有竞争力的行业就会自然取得第一步成功。

为了找准核心生意企业要了解产业环境:一是要了解产业竞争者,即现有公司间的竞争;二是要预测潜在新加入者的威胁;三是来自客户的评价,满足消费者的新需求;四是供应商的评价;五是分析评估市场上新出现的同类产品。企业一定要明确洞悉自己的位置,发挥自己的优势。

我们常讲“人无远虑,必有近忧”,对于企业本身的发展也是这样,必须有一个核心生意的目标,这个目标至少是5-10年,在中国的市场至少要5年。有一个前提,就是目标必须是大胆而且成熟的战略性目标,而不是停留在利润、销售额等“数字层面”的低级目标。像迪斯尼建立的时候,它的目标就是要把欢乐带给世界;索尼在刚开创时的目标是要把产品卖到世界各地去,改变西方对自己产品品质的印象;耐克刚创建时的目标也非常清楚,那就是“我要打败阿迪达斯”,实际上在十年之内它真的超过了阿迪达斯。对于中国要想长期创建品牌的企业而言,需要迅速地完成目标跟理念的共识。

由此我们可以看出,找到自己的核心生意并不仅仅是单纯确立行业方向和地位,更重要的是企业要有核心意识(即核心价值和核心使命),更重要的是领导层对企业的目标和动作要达成共识,包括企业成功的六大元素,即策略性定位、清楚的焦点问题、回应挑战的能力、反馈系统、发展速度及弹性、企业文化。

找准自己的核心生意,可以从以下四个方面进行界定:

1、构想产品或服务,制定产品或制定服务的标准;

2、定义市场范围,产品是满足消费者的物质需求或精神需求,针对哪一个群体;

3、划分行业界限,企业该进入哪一个经营领域,明确自己的核心业务。

4、定义品牌的核心价值,找到与消费者沟通的点。

二、如何和大品牌竞争?

这是现今中国许多中小规模的产品生产厂家和服务商经常思考的问题。如果坦白地回答,那就是:它们不该与大品牌竞争。既然大品牌早已主宰了大多数大众市场,那干嘛还去和它们竞争呢?相反,小型企业应该将重点放在开发缝隙市场上,寻找尚未得到充分开发的市场。或者采取侧翼进攻的方法,采取不同的区域市场方法。因为市场分化将会成为一大市场趋势,也成为企业塑造强势品牌的一大挑战,这必然会给中小企业提供更多的机会去进入并保住缝隙市场,即大品牌通常不能或不屑去追求的那些市场。找到缝隙市场,是创建可能具有强大竞争力品牌的一种途径。

1.缝隙市场的机遇

当中小企业发现主要市场已被知名品牌所垄断时,就应该考虑到市场分化的问题了。随着时间的推移,市场将细分为若干消费者群或市场板块,他们希望普通产品和服务也能按其特殊喜好量身定制。面向大企业照顾不到的消费群体,满足他们的需要,市场机遇就应运而生。

缝隙市场绝不是残羹冷炙,因为它们有利可图。人们常常愿意多付一些钱,购买满足自己特定需要、追求或适合自己生活方式的某个专门品牌的产品或服务。而且,一旦公司打入市场并获得很大的市场份额,这些特殊产品或服务就比较容易保住地位了。市场细分产生了缝隙市场。开发缝隙市场成为中国大部分的企业面临的巨大机遇之一。为专门的消费对象生产专门产品,将成为中小企业对抗国际品牌成功发展的关键之一。

2.注重服务

将服务融入消费品牌体验,在中国有着无与伦比的优势。因为中国人具有可亲、热情、礼貌、容忍、友好、谦虚、体贴等共同特点。这些特点有助于树立品牌个性,如果这些品牌个性得到充分发挥,就能超过许多外国品牌,在服务行业尤其如此。不过,这些特点也可应用到任何业务中,这是因为,任何在很大程度上都依赖于同顾客的关系,消费者的体验也是如此。只要明确界定这些个性,并将其转化为实际工作表现,自始至终坚持高标准,那么开发强大的国际品牌个性,其机会之大是不言而喻的。出色的服务肯定有助于保持并提高消费者对品牌的忠诚。

在提供服务时,必须牢记,出了差错后(差错经常会发生)必须迅速彻底地提供服务补救措施。这就意味着企业必须特别注重员工在这方面的培训,因为中国人还有一个特点,就是在感到要为某些已出现的问题负责时,他们会觉得尴尬,感到很丢面子,并且需要一段时间才能摆脱这种情绪。

售后服务也同样重要。也许你的产品是最佳的,但是顾客希望有个良好的、值得信赖的售后服务网络。近年来,这已成为中小企业的一个弱点,特别是耐用消费品生产企业。一个有良好的信誉保证,有方便的服务中心,而且反应迅速的企业必然会获得更多消费者的青睐,消费者也由此会忽视你是小企业的现实,产生亲近感。通过服务树立形象,这些都是必不可少的。

快速找到核心生意、避实就虚与大企业进行竞争对于中小企业快速建立品牌的重要意义在于它能为品牌的发展提供一个坚实的可依靠的基础,因为只有确定了品牌远景才能界定品牌的价值观与品牌的核心概念。

三、以有效的品牌联想快速创建品牌

中国市场很多行业存在裂变式,爆发式、跳跃式发展的机遇,中国的市场是一个快速发展的市场,很多行业都是品牌的处女地,企业可以靠口碑、靠服务建立品牌的美誉度、信誉度慢慢的发展,像滚雪球一样,但是当你慢慢滚雪球的时候,别人已经跳跃式发展。在这种情况下,快速建立品牌就显得尤为重要。

快速创建强势品牌的基础。对中国的企业而言,创建新品牌建立品牌的强势地位核心及基础便是如何在品牌发展的第一步就将品牌的价值系统完善,因为对于新品牌来说,保持一个全新的体系是很重要的。一个有着完善品牌体系的企业不但能使产品推广无往不利,而且能抵御行业领导性品牌及国际知名品牌的打击与压制,同时能应对其他竞争对手的挑战。完善的品牌体系决定着品牌发展的未来。

建立强势品牌归根结底必须要有三个方面的根本性工作:

第一、要想能快速创建强势品牌必须首先找到这个品牌和消费者能形成互动的最重要的关联点。

就品牌来说,这些内容包括品牌形象、识别(品牌生命点、个性、符号、品牌精髓、价值取向和品牌定位)。对消费者来说则有行为、爱好、价值观和信仰等上面提到的拥有物。要搞清楚什么是品牌潜在的“令人动心之处”。

第二、在确定了品牌的理念、概念和想法的基础上定义品牌核心价值,即要找到品牌的“生命点”。在此项工作中弄清几个基本问题对于创建强势品牌会大有帮助:品牌真正的魅力在哪里?什么能令消费者产生真正的共鸣?与其他品牌的不同之处是什么?

第三、必须定期传播并评估品牌价值理念(即品牌的生命点)。什么样的品牌创建计划能够支持品牌价值理念?这个创建计划会对企业有何影响?会争取到多少目标消费者?要采用什么样的联想物引起消费者注意?怎么样的品牌传播目标才能算得上是成功?如何传播此核心概念?如何丰富并改进概念使其更完整?等一系列问题。

树立品牌知名度

树立品牌知名度是建立品牌—顾客关系的前提。在一定意义上,它是“让消费者逐步了解你”的阶段。由于顾客不会购买自己毫不了解的东西,因此知名度和购买之间存在着明显的关联。但是,在品牌建设中,品牌知名度的作用不仅限于维持顾客关系的初级阶段,及其因为人们首先必须将品牌概念本身(其识别特征或者个性)与产品种类它具有各种用途相联系。

广义的品牌知名度除了熟悉这个本质的意义外,应该还包括品牌识别和品牌记忆。品牌识别单纯指人们在认识一个品牌之后,一看到它或一听到它就能想起这一品牌与其他品牌的不同之处。要取得这种效果,不是单纯靠标识、标语、名字和包装的视觉特征,而且还需要品牌核心价值、品牌定位、品牌理念等。品牌记忆这一术语描述的是,在提到某个商品大类名称或某种用途情景时,人们对于品牌的记忆程度如何。如果消费者事先按商品大类制定购买计划,那么,品牌记忆的作用就很重要。上述两个方面很容易调查,企业往往在推出新品牌和开展促销活动后进行这种调查,而且会定期追踪。

建立有效的品牌联想

对品牌管理者而言,想要掌握的就是,消费者在脑海中的联想,能有一个具体而具说服力的购买理由,这个理由,有人叫做USP,有人也叫利基点,也有人叫竞争性定位,有人叫核心价值,我们称真实的销售点子(后面将重点论述)不论叫做什么,建立有效的品牌联想是有方法可循的:

1、竞争性定位的思考方式:竞争性定位的基本原则就是要找到一个沟通的位置,是自己产品的强点,是被消费者所想要的,也正是竞争者所不及的。

2、提供消费者购买的理由:消费者面对许多选择的时候,其挑选的理由固然主观,但仍会是相当明确的,即使是情绪性的,冲动式的,也会是事出有因,而前面谈到的9种品牌联想的项目,正可以是协助思考的检核原则,理由越明确提供的利益越具体,越能打动消费者。

3、附加价值的提供:除了要具体的陈述出消费者购买的理由外,在传播的过程中更要去塑造一种感染力,那种感染力是可以更肯定信心,引发欲望,应该立刻行动的,例如运用明星推荐,强调生活风格,不断肯定使用之好处……等的传播方式,都是在强化感染力,提高购买的附加价值。

4、差异化是为占第一:在定位理论中,已经阐述的很明确,消费者心中最能记得的是“××第一的人或事物”。世界上最高的峰是珠穆朗玛峰,第二,第三可能就不清楚了,讲到罐装咖啡就联想到伯朗,第二名就很多了……。所以当面对许多竞争者的时候,如果能找到一个购买理由,是相对于竞争者排行第一的,那个就是我们的真实的销售点子了。可口可乐及百事可乐相互竞争,七喜利用“非可乐”的定位,巧妙避开了两乐的压制,在Non-Cola中排名第一,这些例子都是差异化的重要,而差异化就是要消费者心目中重建一片天地,而在其间位居第一。