尹业军内衣市场策划书

2024-04-28

尹业军内衣市场策划书（通用2篇）

篇1：尹业军内衣市场策划书

北区市场拓展计划书

工作职责：

1、负责加盟客户的拓展；

2、制订拓展计划并负责实施；

3、完成公司下达的拓展计划

4、对华北市场的一、二线地区商场和地铺客户资源丰富；

5、跟进加盟客户的反馈意见；

6、对加盟客户进行筛选。

一：行业现状

目前的内衣行业已经形成以爱慕、卡丹、猫人、CK等品牌的竞争格局。这些品牌因为进入市场很多年几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。

二：营销队伍

营销部设：北区市场部

三：渠道建设

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。

1.布局

市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。

将北区市场划分为三大区域：华北市场（以天津为重点）、东北市场(以沈阳、大连为重点)、西北市场(以西安，重点)、北京为特殊市场要谨慎对待。

2.商家----省(地)级代理-----终端

公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展北方市场。对北方市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。

3.业务人员的市场跟踪

要求各区经理，长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。

四：招商政策

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。

1.低折扣

行内许多品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.0折，我们应该以3.0折招商、代理商可以3.8

折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。

2.大额的广告支持及高返利

行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。

A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)

B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。

C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。

3.高换货率

一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品万一不好销我们可以随时打特价)

4.以上方式仅限于第一的合作。

七：广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

1.专卖店的形象建设

统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。

2.巡回演出(内衣秀)

以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。

3.参与服装交易会

参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最佳途径。

4.制造新闻

在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。

八：后期维护

打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。

1协助代理商完成招商计划，督促代理商实施宣传工作。

2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。

3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。

4.季度的全国性的促销计划与实施等。

九：前期准备

前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

1.招商手册的完成。

2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)

3.高质量的图册。

4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)

十：总结

当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

篇2：尹业军内衣市场策划书

目前国际、国内一线内衣品牌，一般是在一线城市的主流商场进行销售，但基于公司现实状况反其道而行，开展了“街边店”行动，通过开拓街边店来提高市场占有率，进而为全面进入一二线城市做好物质与思想准备。

内衣，在国内市场迅速发展，在一二线城市，爱慕、卡丹史努比、三枪迪斯尼、ck等等等等成为了国际、国内品牌中的佼佼者。然而，近几年随着市场竞争加剧，与前几年销量连续大幅度增长相比，进入了缓慢增长期，尤其是10年，由于内衣行业在一二线城市，几乎全线展开了价格战，激烈的竞争依然给内衣市场造成了一定的压力。

这样的市场状况让很多内衣公司感到了前所未有的困惑与迷惘。

通过这一段时间市场摸索和考察，与业内人士深入的沟通讨论，认为目前市场问题聚焦在四个方面：

一、行业容量不断扩大，如何抢占市场？

内衣行业经过近几年的发展，尤其是经过内衣的拉动，市场容量在不断扩大，对于所有的内衣品牌来说将是很好的机遇。而作为我公司品牌的内衣，目前在全国来说还没有一席领地，虽然在华东市场上来说有了一定的成效，但是市场的占有率还不是很高。怎样才能在不断上升的市场容量中抢占到更多的市场份额？

二、一二线市场日趋竞争，将朝什么方向扩展？

一、二线城市商场高额进场费、促销费让厂家、公司不堪重负，激烈的价格战、促销战，更是将商场变成了竞争的焦点，发展空间非常有限。对于我公司内衣，固然一线市场要去打拼，但要进一步开拓市场，将应朝哪个方向扩展？

三、消费形态发生变化，我们如何应对？

随着人们消费心理的变化，个性化消费正日益明显。特别是在大中城市，消费趋同减弱，个性化成为时尚，产品、市场将进一步细分，导致每个品牌形成大的销量都很困难。哪里是内衣品牌的黄金市场？

四、品牌竞争白热化，我们将如何突围？

在商场里面临的不仅仅是其他优秀品牌的竞争，国内众多二三线内衣品牌也让我们感受

到了压力，各商场的竞争呈现白热化，那么公司内衣将如何在“品牌大战”中实现突围？综合以上问题，我认为：渠道下沉，切入县城市场，做国内自有品牌渠道下沉的先行者、典范！

因为作为内衣品牌，县城市场有它自身的特点，决定了下一个“黄金市场”。

1、消费潜力日渐提升

随着经济的发展，县级市场消费潜力正在快速提升，平均消费水平与中等城市还有许多差距，但有购买力的人群数量不容忽视。

2、品牌意识逐步增强

县级市场消费者在品牌意识方面普遍弱于大中城市，但这种状况正在逐步改变。随着消费支付能力的提升，消费者品牌意识在逐步加强，愿意为大品牌支付一定的品牌溢价；

3、消费商圈相对集中

县级城市往往只有一个“黄金”主流商圈，消费商圈相对较为集中，而且由于乡镇商业的不成熟，县城的商圈，就等于是全县的商圈。

4、真正名牌产品缺位

虽然县级市场消费能力正在不断的提升，但真正的名牌产品进入县级市场的并不多。造成许多县城的中高消费人群，大多到邻近的中心城市购买服装，导致县城品牌服装不多。但内衣家居服类产品，作为人们随机性购买、重复性购买较强的产品，消费者不会专门去大中城市购买，因此，我公司品牌内衣主攻县城大有可为。

那它会不会影响到我公司自有品牌形象？

首先，县级市场日益成为各大品牌所关注的焦点。早在1996年，国际日化巨头宝洁就在中国县、乡市场开展了“宝洁与您面对面”项目，从2001年开始，宝洁再次启动攻占农村市场第二步，“县乡终端网络渗透”策略，在广大的县级市场确立强大的品牌地位。可口可乐下乡、摩托罗拉、诺基亚对“三线市场”的特别关注等都说明了各大品牌特别是国际性品牌对县级市场的重视，县级市场的地位在日益提升。

对于县级市场，谁先进入，谁就有可能抢先占领商机。在县级市场，内衣知名名牌还没有全面进入，我公司抢先切入，无疑是一个很好的机会。

我公司品牌内衣11年09月1日----11年12月31日的营销策略是：二线城市提升份额，实行渠道下沉，向县级市场要销量增长点，对县级市场实行精细化操作，同时县级市场的操作方案为：放弃商场，以专卖店或多品牌店为主，进行全面布点。

在实际运作过程中，我们先行试点、树立样板，全面推行。

我们可以先选择经济条件较好，居住人群集中，便于入手操作的市场。

我们知道，只有良好的招商成果，才是我们试点工作的成败，那也将是验证“内衣品牌下乡”战略正确性的关键。为此，我针对北方市场的特点制定了以下试点营销方案：

第一步：招商

榆次市作为晋中地区的首府，其服装市场较为繁荣，特别是道北街、广场；云集了很多服装品牌，百货中心较为集中；内衣品牌街边店无论从形象和售卖情况都不亚于太原市，并随者机场大道的修建，榆次和太原从经济上必然联合的更加紧密。结合以上因素，公司可以加大本地的招商力度，达到2家专卖店或5家散货店的目标。

第二步：店面改造

县城经销商往往在店面形象与终端陈列上没有引起足够的重视，即使是按照厂家的要求对店面进行了改造，但往往在执行的过程中走了样，店前环境脏乱，店内陈列不规范等等都是县级经销商在终端形象建设上的通病。

针对这样的情况，对经销商终端形象进行改造，1、通过对店面外部简单装修解决店面外部环境与形象问题，让专卖店焕然一新；

2、通过系统的陈列标准、导购的培训，对店内陈列进行严格的要求，达到陈列的规范化，系统化。

第三步：产品合理组合大众消费者对内衣的心理价位普遍在50----100元左右，对内衣的舒适、款式比较看重。而还有相当一部分消费者对产品的价格高低不是非常的敏感，相反对品牌比较看重。公司内衣品牌需加强以形象品、主力销售品与促销品的产品组合。形象品类为价格在150元以上内衣，树立国内一流品牌形象，主力销售品集中在50--100元上下，保证销量，而促销品主要为内裤、袜子等品种。三个品类的有机、系统组合，将品牌力有效的转换成销售力。第四步：开业造势

首先是在开业主题上，避开诸如“开业大酬宾”、“开业有礼”等常规主题，而是结合我公司品牌形象和活动内容，确定了“＊＊内衣嘉年华”的开业主题。

如何体现嘉年华的主题？用三幕“惊喜剧”来体现：

第一幕惊喜剧：内衣标签换礼品。凡在开业期间到专卖店的顾客均可凭任何内衣的标签，即可获得袜子一双。

第二幕惊喜剧：生日礼包连环送。凡生日恰逢开业期间的顾客，均可凭借有效证件到专卖店现场领取生日礼包一份，购买内衣另赠送特别生日礼包一份；

第三幕惊喜剧：全家一起来。凡在开业期间购买“家庭套（两件以上）”即可获得“幸福家庭大礼包”一个；

第五步：促销跟进

县级市场消费者对十分看重，虽然是试点，但试点是为了更好的推广。以找到最适公司内衣品牌在县级市场的推广方式，便于公司对县级市场进行大范围推行时借鉴实施。在考察市场时，我发现，不是没有品牌觑视县城，而是有心无力。很多品牌也发展了县级客户，但大都属于放养式，没有进行精细运作：

1、县城没有一般大中城市的强势经销商，行业经营者散漫。

2、县城大多以多品牌服装店为主，许多品牌要求的专卖店在这里无人敢于尝试。

3、许多内衣品牌没有专门策略，县城客户与地级市一样要交保证金并现货现款，还要签高额任务。

找到了问题的症结，也就有了解决之道：＊＊内衣“百县财富”计划。

第六步：内衣销售计划