银行营销演讲稿范文（共7篇）
篇1：银行营销演讲稿范文
银行渠道营销
一、银行渠道的开拓
（一）银行的分类及特点
1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，主，功能定位较全。
2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务
负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。
科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。
接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。
（二）银行渠道的开发步骤
1．了解网点状况。
主要负责一些大的个人客户(包括银证合作业务往往会直接影响领导的看法，网点以支行为)会有一位主管行长个人业务部证券经纪人还要对这家网证券经纪人在开发一个新网点之前，点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，公司的竞争优势，以作比较。
5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。
（三）渠道开发过程中的注意事项
1．注意着装仪表。银行员
过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。
2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。
3．事先做好准备工作。
解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。
4．在驻点中做好二次开发．
意多与银行职员进行交流和沟通，多挖掘一些可以组织一些T的服装通常很正规，在和对方接触证券经纪人最好组成两三 多了 在银行驻点过程中，证券经纪人应注主动为他们做力所能及的事，争取 证券经纪人事先多搜集银行的资料，参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系
二、银行客户的开发与服务
（一）银行客户的开发
1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。
2．获得准客户联系方式，保持联系。
目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他
以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，息或者问候。
3．了解准客户意向，耐心解释流程。
了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，准客户的戒心都比较重，(她)联系，而在联系之前可这样才能在网点与准客户初次交流的经常给准客户发一些市场信证券经纪人在与准客户建立
对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。
（二）银行客户服务要点
1．充分提示投资风险，适时进行投资者教育。
2．了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。
3．将最新资讯及时提供给客户。
4．关注市场变化，及时向客户提示风险。
（三）在银行驻点需要注意的问题
1．严禁与准客户
准客户(或客户
立的立场，协助平息**。
2．专业着装。
西装领带，女士职业套装，并佩带工牌
银行要求)
3．考勤。
坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。
4．宣传资料。
银行的产品联合印制，效果会更好一些。
三、银行渠道的维护
证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。
作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。
()发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，证券经纪人使川的宜传资料，)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与男士(如银行有特殊要求，则遵照并 如果可以配合该驻点证券经纪人保持与银行网点良好的合所以，证券经纪人要或客户。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，思考在业务方面怎样才能做到双赢。
（一）银行渠道的日常维护方式
1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2．友好对待其他证券公司的驻点人员。
（二）银行渠道维护中的注意要点
券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。
过程，人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
客户，关系。
管数量、信用卡数量等
如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。5
纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
四、银行渠道和非银行渠道的配合（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户
在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。
一般应由业务比较熟悉、)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，还应该是优质的准客户。．新合作的优质网点，开拓能力强的证．最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要．证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作 ．在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存 ．银行职员除了是合作伙伴外，证券经 证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传
活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。
（二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。
（三）与银行职员联手营销
与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。
（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发
证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。
篇2：银行营销演讲稿范文
1099258
3保险 陈晓迪
摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
关键词：银行保险 销售渠道
一、银行保险营销渠道整合的理论分析
当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ａｎｓｏｆｆ在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的２＋２＝５的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图１表示。
在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。
基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图
如图２所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和
服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。
二、我国银行保险营销渠道的现实选择
（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：
１．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。
２．渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。
３．渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。
４．渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。
（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。
在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提
供制度和组织保障。
我国银行保险渠道发展模型可以表示如图３
银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。
银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。
参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版
邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版
篇3：银行营销演讲稿范文
一、银行卡市场层面的水平营销
1. 需求维度:
通常客户办银行卡是为了满足储蓄、消费的需要, 运用水平营销的思想, 我们可以改变市场层面中的需求维度来进行创新。银行可推出一种贷记卡在消费储蓄的功能之外还可以有公益需求。具体操作为:首先确定营销对象为银行优质个人客户, 卡面设计是这项业务特有的“爱心图案”, 客户办理爱心卡后消费在一定数额以上, 银行就会以客户的名义, 由银行出资向慈善组织或者直接向贫困儿童进行与消费数额相匹配的捐助。对银行而言, 公益事业又会使银行的社会形象有所提高。
2. 目标维度:
在水平营销中的目标维度的改变, 其对象是非潜在目标群体即那些不太可能购买或者使用某种产品或服务的人。办理银行卡的客户通常是具有完全民事行为能力和偿还能力的自然人, 运用水平营销在目标维度上产生空白的结果是儿童手中持有银行卡。其外形可设计成卡通型的芯片卡, 可用于儿童游乐园的消费、儿童玩具以及儿童食物的特定消费。卡通儿童卡记载着孩子成长的历程, 等孩子长大后可以对卡片进行收藏, 经消磁处理后, 卡片可以返还给持卡人作为收藏品珍藏。
3. 时机维度:
在水平营销中的时机包括时间、地点、情境、体验四个维度。运用水平营销的视角, 可以将消费地点进行组合。银行可发行新的生活卡, 专门面向各大高校的在校学生, 此卡可以在学校内的超市、食堂、浴室、电话费缴纳处、乘坐公交车等统一使用。具体操作为:银行首先在为学校各消费处安装好终端, 银行同时向学生发放两张卡, 一张主卡用来存放比较大数额的金额。与主卡绑定的副卡是消费时直接接触刷卡, 无需输入密码, 操作方便。副卡里存少量现金, 供平时生活支出。副卡余额不足时, 持卡人只需打电话给银行操作输入自己的身份证号码和预留密码, 即可确认身份转账。
二、银行卡产品层面的水平营销
任何产品都是由五个层次组成的, 即核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。银行卡产品层面的水平营销可以对其中一个或几个层次, 运用水平营销中的替代、组合、反转、去除、夸张、换序中的一种或几种技巧来进行水平营销。
我们在银行卡产品营销层面的创新中要确保这一核心产品内容不变, 在此基础上对银行卡产品进行其他层次的水平营销创新。
形式产品是核心产品得以实现外观形式, 一般表现为产品的质量水平、设计、包装、品牌等。运用水平营销的思想中的替代技巧来改变传统的信用卡卡面设计。针对老年人客户, 卡面设计为松、仙鹤等吉祥、长寿寓意的图案;针对中年人客户, 卡面设计为大气、庄重的图案, 比如花开牡丹等图案;针对青少年客户, 卡面设计偏向个性化, 例如个性签名的文字、小清新图案等。
期望产品是客户在购买银行卡时期望得到的与银行卡密切相关的一整套属性和条件。客户在办理银行卡时能有愉悦的感受也是顾客期望得到的, 这样各大商业银行可以根据自己银行的渊源、特色来设计营业办理的环境。设计有主题的概念办理环境, 可以使每个走进营业厅的客户都有文化气息的享受;等待区设有沙发、饮料等休闲设施, 可以使客户在等待办理的过程中有舒适感, 减少客户等待中的焦急情绪。
三、银行卡营销组合层面的水平营销
以横向置换为焦点, 意味着改变当前向顾客呈现产品或服务的方式, 但不改变产品或服务的本质, 也不改变需求、目标或产品、服务适用的情境。
1. 渠道。
我们的产品到达顾客的手里有多种方法, 常见的是电视广告, 在个传统的发放载体保留的前提下我们运用水平营销的思想进行创新。电视广告创新表现为:通常电视广告都是大声宣传, 广告做的华丽无比, 打开电视机都是宣传广告语, 这时如果银行卡广告做成无声的, 并且广告宣传语一定要做的简洁、有力度, 电视观众会被突然安静下来的电视广告吸引, 同时也体现了银行卡广告的独特性。
2. 促销。
从客户需求分析入手, 银行可以设计常常更新的奖励内容, 以“新”取胜;可以为银行卡持卡人订制市场上没有的专属奖品, 通过奖品的稀缺性刺激持卡人的用卡热情:比如可以为持卡人设计有银行LOGO的高档钥匙扣, 钥匙扣上可有客户指定的某些字或图案。银行还可制定积分奖励计划, 通过对消费场所、消费时段、消费金额或笔数的设定及组合, 不断变化积分累积规则, 以刺激及保持持卡人对积分计划的参与热情。
四、结论
在当前环境下, 我国国有商业银行银行卡的竞争日益激烈, 产品同质化日益严重, 各大商业银行都陷于银行卡营销的红海之中, 这很不利于银行业的发展。本论文运用水平营销的思想, 使我们在银行卡营销中探索所有纵向营销无法抵达的领域, 创造新的类别或亚类别来重组市场, 从而为商业银行的银行卡营销开创蓝海, 提高商业银行的竞争力。
摘要：目前我国国有商业银行银行卡的竞争日益激烈, 产品同质化日益严重, 各个商业银行都陷于银行卡营销的红海之中, 不利于银行业的发展。本文运用水平营销的思想对国有商业银行银行卡营销进行创新, 从而为商业银行的银行卡营销开创蓝海, 提高商业银行的竞争力。
关键词：银行卡营销,水平营销,市场层面,营销组合层面
参考文献
[1]时小侬.长尾理论在城市商业银行营销策略中的运用[J].中国商界, 2011 (11)
[2]张武文, 马硕.商业银行如何驶向金融蓝海[J].现代金融, 2009 (2) .
[3]黄治国.地方性商业银行的蓝海战略铺排[J].管理科学, 2011
篇4：电子银行营销
以前人们总是认为银行不需要营销，但随着全球经济一体化的不断深入，银行业的竞争变得越发激烈。在这过程中，营销也渐渐成为了每家银行在市场上立足所必备的一项能力。
如今，网上银行、手机银行、电视银行……随着电子商务和互联网产业的发展，银行业务所涉及的媒介也在不断拓展。从单纯的渠道创新，到推动渠道整合，乃至最终成为产品创新与服务平台，电子银行无疑正在对传统的银行业进行一次全新的变革。如何利用好这些新兴媒介，如何在这些新兴媒介上吸引顾客，这早已成为每家银行的营销必修课。
面对竞争需不断创新
中国银行营销和一些国际性银行的营销相比还停留在比较低的层次，对市场营销的认识还处于不系统、非专业化的阶段。虽然本土银行也开始重视营销，从店堂里各种精美的宣传资料到街头的灯箱广告，从改善整个银行员工的服务态度到推出一系列针对顾客的便利服务措施，但这一切也只是局限于零散的形式，而非以整体营销战略的概念介入的。
传统意义上的银行营销如此，新兴的电子银行营销所处的环境则更加严峻。虽然网络+银行的商业运作模式在经历了十年的风雨洗礼之后，在国内已经得到了商务人士的认可和信赖，但受到网络化经济发展中观念和习惯转变的滞后、电子银行的安全隐患、金融监管体制制约等诸多因素的影响，网络银行和网络银行的营销都仍处于摸索的阶段。
虽然还无法同国际大型的电子银行相竞争，但面对严峻的竞争形势，我国商业银行也开始以前所未有的焦虑眼光看待自己的生存环境，并期望以市场化手段解决网上银行发展中遇到的问题。这其中，国内银行如果要继续保持住自己的市场份额，就必须居安思危。创新的营销、差异化的营销无疑是一个有力的竞争手段，并被赋予了“出奇制胜”的想象空间。创新的差异化营销策略在网上银行的实施可以采取多种方式，其中包括产品策略、服务策略和品牌策略的创新和差异化等等。
缺乏互动需直接交流
曾经发展网络银行的初衷是分流柜台业务，提供给用户无需在营业厅等待即可办理业务的方便。但多数网上银行将传统柜台替换为网络平台的同时，也减少了终端用户与银行服务人员直接交流的机会。缺乏互动的网上银行仅起到了对进行信息的展示的功能，并不适合理财产品的销售，这便对电子银行的营销提出了新的要求。在2009年中国电子银行用户对网银五大类服务的满意度评价中，网银投资理财服务的满意度得分最低。对银行来说，比起电子银行开户人数和流动金额的增加，其更希望看到的是通过电子银行来增加理财产品的销售，从这个层面上来说，电子银行的营销又与传统意义上的银行营销联系在一起。
一般意义上的电子银行在降低银行运营成本的同时，对理财产品销售的拉动作用却十分有限。正是出于这方面的考虑，招商银行在2010年3月推出了“远程银行”服务，回归“水泥+鼠标”时代。客户随时随地可以通过电话、网络、电子邮件、短信、传真等方式与远程专员进行联络，满足包括资金交易、投资理财、贷款申请、消费支付、商旅出行等业务需求。但无论是电话银行还是传统的柜台服务，都有其局限性。例如成本高，互动仅局限于一对一的交流等。而“i理财”服务，一方面借鉴了网上银行的低成本，另一方面又引入互动。这种互动更为广泛，包括参与人数的广泛和形式的广泛，如具备用户点评功能等。
招商银行电子银行营销的领跑者
传统的银行服务渠道的扩展以营业网点的建设作为主要的手段，然而，这种物理网点的延伸需要付出很高的建设成本和维护成本。对规模相对较小的招商银行来说，与四大国有商业银行在营业网点建设上展开竞争显然是不大可能的。所以，招商银行一边适度推广营业网点，一边很早就推出二十四小时自助银行，并实现全国ATM机联网，在一定程度上弥补了网点不足给客户带来的困难。同时，招商银行还依靠互联网技术，开展多种网上服务，使其服务渠道得到了很大程度地完善。
招商银行作为新兴的股份制银行，之所以能在较短的时间内在强手林立的银行界崭露头角，这和它们一贯所坚持的营销组合是密不可分。自1987年在深圳成立以来，招商银行营销策略一直围绕其“科技领先、管理先进、服务一流、信誉卓著”的整体战略思想展开，并根据外部环境的变化以及不断推出的新产品和新服务，开展不同方式的营销。
1996年，招商银行率先推出网上金融服务业务：“一网通——网上支付”，相继推出实现了个人金融服务的柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网上银行的经营模式。
1997年4月，招商银行继中国银行之后推出了自己的网站，不同的是，除了一些形象宣传，它还包括了“一卡通”的账务查询功能，后来又增加了股票信息查询。实际上，谁都知道1997年中国互联网的环境很难真正让银行对全面开展网上业务产生信心。但是同样是看到了一丝新经济的影子，招商银行暗地里却与其他银行采取了不同的对策。从1997年开始，招商银行电脑部一直在进行基于互联网的业务模型探讨。这对他们在后来市场机会真正出现的时候“一击中的”起了关键的作用。
“一卡通”全国联网后取得的初步成功，恰好让招商银行明确了一个思想能够利用自己的优势建立技术领先的服务，让它意识到在服务效率上产生质的提高是一个比平民化更稳固的也更吸引人的卖点。这时候，技术领先的概念已经深刻地刻到了招商银行的心里。
当进入中国互联网全面“发烧”的1999年，招行靠着自己网上银行从对公到对私业务最全和网上结算覆盖全国而且还速度最快的绝对优势一下子成为了国内银行业的明星。当年“一卡通”尽管做得挺好，但是毕竟别人的信用卡做得也不错，怎么说也就是齐头的感觉，但是招行电子银行业务的推出却是“独步天下”。
如今招行电子银行业务继续保持高速发展：一方面，网上银行的交易替代职能更为显著，在降低人力资源成本、减轻网点柜台压力方面发挥了重要的作用；另一方面，招行高度重视网上银行安全体系建设，及时调低部分网上支付高风险交易的支付额度，在保证客户资金安全的同时，网上支付交易量继续保持高速增长。
篇5：银行营销学习心得体会范文
银行营销学习心得体会1
作为xxx信用联社的新员工，第一期就参加了xx农村合作联社(合作银行)在上海金融学院组织的新员工培训班，感到莫大荣幸。这次新员工培训为期12天，实行半军事化管理，培训期间不能外出，学员培训的日常管理授权教官和班主任共同管理。对于这次半军事化管理培训，我感触颇深!
一、千里之行，始于足下
合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土;千里之行，始于足下。走一千里路，是从迈第一步开始的。从《当前国际国内金融形势介绍》、《新行员职业化礼仪》到《金融基础一》、《金融基础二》、《商业银行业务》、《会计学原理》、《银行会计基础》、《银行支付结算》、以及《新行员职业化训练职业化仪表与商务礼仪》等，课程安排丰富紧凑、有声有色。我们用这些最普通，但又最实在的钥匙打开了这扇门，步入了全新金融世界，领略金融无限风光。
二、天行健，君子以自强不息
立正、稍息、向右转在教官的严肃带领下，我们来自温州各个行社的90位学员，学到了什么叫永不言弃、永不言输、永不言败、自强不息的精神。本次培训制定了严格的作息时间，12天的培训，早操6：30出操，下午13：30上课、晚上19：00上课，睡觉22：00，但期间无一人迟到、无一人早退，下课就餐井然有序，无一人插队。军训可以培养我们坚强的意志和韧性的毅力，当我们迎着冷风纹丝不动的挺拔军姿、听教官训话，这最能培养人的意志和韧性的毅力，人的一生，终究会经历许多困难和挫折，有时候甚至是非人的磨难，能否度过难关，靠的就是自己有没有坚强的意志和韧性的毅力，有没有吃苦耐劳的品质。
三、无他，唯手熟尔
看着《点钞技能训练》的邵老师那高超的点钞技能，让我惊诧不已，原来钞票还可以这样的四指拨动，只见她那熟练地用左手手指固定好点钞券，右手四指如飞，一次四张，让人目瞪口呆。课中，我如法炮制，不过十来次，手有微酸。问及邵老师点的如此高超，传授技能技巧和经验时，邵老师看了我点钞四指手法时说，你指法拨的已经对了。我反问，那你拨的如此之快，有何捷径?邵老师面有微笑：熟能生巧。当听到一个高手轻描淡写的将自己的成功归结为无他，唯手熟尔时，其中的酸甜苦辣就更耐人寻味。
四、送人玫瑰,手留余香
这次培训，作为xxx联社一行九人的带队人，又是班委第三组组长，我每天坚持在早上和午睡起床时，提早15分钟，给xxx学员寝室以及第三组每个成员寝室打个电话，叫醒服务。由于以前学过金融和会计的一些基本知识，对课上老师讲的也能较快理解，在晚自修小组讨论上，对于那些还不是很理解的学员解释问题，主动的关心他们。虽然这样会占用掉自己的一些学习时间，但当其他社学员夸奖我们xxx联社代表队有多么的团结时，第三组组长的服务到位时，我是有说不出的自豪和喜悦。善待他人,就是善待自己,将你的快乐分享给别人,也就得到了分享别人快乐的机会,因为幸福是：送人玫瑰,手留余香。
培训生活结束了，知识仅仅是扎实了基础，对于实践还尚有距离，可是他却给我们每个人留下沉甸甸的财富和无尽的思忆。
银行营销学习心得体会2
俗话说：一年之计在于春。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的`过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：失败乃是成功之母!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门刁难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。
银行营销学习心得体会3
在当今银行业激烈竞争的环境中，市场营销的必要性对于银行来讲越益突出。来自其他金融机构的强有力的竞争对手使银行不得不认真考虑如何才能更为有效地参与竞争。严峻的竞争态势促使银行更为重视市场营销策略.虽然如前所述，银行营销是一般工商业营销在银行的推广，然而，由于银行特有的性质，银行营销不可能和诸如制造业企业那样的一般工商企业完全相同。
银行营销必须实施两种完全不同的功能:一方面银行必须吸收存款，以获得资金来源;另一方面银行又必须吸引借款人，以便投放资金。导因于银行的中介职能的这种业务的两重性决定了银行面临的营销问题要比一般工商企业更加复杂。如果再考虑到银行在社会和货币政策中的特殊地位，我们就很容易认识到，仅仅简单地将其他行业所使用的市场营销策略和概念挪移到银行业务中并不合适。银行必须对一般工商企业惯用的营销组合进行改造.因为银行需要向双重目标市场提供使客户满意的一整套服务。银行必须通过有效的营销方案来吸引资金，同时也必须提供客户满意的服务来吸引资金使用者。
银行营销银行的整个营销方案涉及大量的营销策略和营销组合，包括:①对目标客户作出明确的定义;②在盈利的基础上开发能够满足客户需要的营销组合;③为每一个“资金来源”市场和“资金使用”市场制定营销计划;④实施有效的营销组织和管理。由于银行业务涉及资金流向恰好相反的两种不同类型的客户，这就使得银行营销比一般工商业营销更为复杂.银行营销学习心得体会4
第一，了解电子银行产品。所谓“生平多阅历，胸中有丘壑”。建行的电子银行渠道多、功能全、易使用、保安全。了解我行电子银行的优势，找到适合该产品的客户群。个人网银而言，我们主要向两类人推广。第一类，主要是年轻人。年轻人的思想比较开放，更加容易接受新的思想。现在电子商务盛行，年轻人对网购比较热衷，电子银行也就成为了年轻人的必需品了。第二类主要是商务人士，商务人士需要实时掌握资金动向，更有效率地转账汇款，因此电子银行可以为他们提供一个省时省力的平台。“电子银行是移动银行，足不出户在自己家就可以办理银行业务。”
第二，了解客户的心理。我在营销过程中发现，大部分客户并不在乎费用，而是在乎付出费用后，能得到什么样的服务。客户使用网上银行交易不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自助操作更能满足客户的需求。真诚地询问客户是否需要开通网上银行，就资费问题，可以强调免费;是否开通短信服务，当然资费问题清楚明白的告知。我每次为客户开通网银后，都会提示客户登入银行官方网站，激活网银，强调其使用便捷的功能。在这种情况下，客户一般都会接受，如果我营销的这个客户真的使用了我行的电子银行，并且确实觉得方便，那么他便会对我行产生信任感，更有利于我们做其他产品的营销，甚至会推荐给他周围的朋友，这便形成了潜在客户。
篇6：银行营销演讲稿范文
数十载的创新发展，**银行已一步一步走出一条具有特色的城商行发展的道路。而我行推出的“专注中小企业”的营销战略更是在**地区，乃至全国树立起了“**银行—****专门行”这一响亮亮的品牌。对于一个银行来说，品牌是灵魂，是生命，更是企业生存和发展的永恒动力，如何利用强势的品牌资产进行营销，具有越来越重要的现实意义。
一、推进品牌建设，与企业共谋发展
品牌具有鲜明的个性和时代特色，是企业的灵魂，是构成企业核心竞争力的关键所在。毛泽东早就说过，没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。品牌是企业明天的竞争力，要进一步推动企业发展，要真正成为一流银行，就要借助品牌这一强大的推动力。纵观世界上成功的企业必然都有先进的品牌建设作支撑，没有卓越的企业价值观、企业精神和企业哲学信仰，再高明的企业营销目标也无法实现。面对“***”沿海城市开放的形势，我行更是迫切需要提高自己的内部凝聚力和外部竞争力，从而谋求在新形势下新的营销方法和策略。为实现这一目标，必须进行系统性思考，而思考的核心就是充分发挥品牌的力量，提升企业的竞争能力，使企业立于不败之地。
二、增强团队品牌理念，提升自身形象
打造独特的“****”品牌理念，在无形中增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。我行一步一步探索前进
更是为员工提供了健康向上、陶冶情操、愉悦身心的精神食粮，营造出了和谐的人际关系与高尚的人文环境。我行开展的各种文娱活动，活跃着员工的业余生活，加强了员工之间的团结友谊、沟通合作和团队意识。试行的客户经理制适当的激励机制，从从物质、荣誉和个人价值三个方面对员工进行激励，激励着员工奋发向上、开拓创新、建功立业的信心；各种学习和培训也会使员工丰富了知识，增长了才干，让他们能更好地在企业里实现个人的价值。这样不但企业的价值得以实现，个人的价值也得到了很好的肯定。在良好的文化氛围下工作生活，在本职岗位上各尽其能，积极进取，形成了一个风气正、人心齐、奋发向上的局面，有了这样高素质员工队伍，才能适应日益变化的新形势，使企业发展壮大起来。
三、打造品牌特色，做最优秀的服务型银行
面对竞争日益激烈的**金融市场，**银行已充分意识到没有自己的特色，企业的品牌就得不到有效的推广。**银行用自身的优质服务为为广大用户选择了标尺。“以客户为中心”一直是**银行坚持的理念。深深扎根地方，服务地方经济，不仅要把服务中小企业作为一种经营特色，更是把关注小微企业成长、支持中小企业作为支持经济发展大局、履行社会责任的重要途径，积极探索适合本地市场实际的中小企业贷款经验和技术，通过开辟中小企业服务专区、举办中小企业服务推介会等方式，不断加强对中小企业尤其是小微企业的服务力度，使“********”经营特色得到日益深化，以每年30%强的投放占比和高效优质的金融服务，赢得了中小企业的普遍认可，地区内90%
以上的民营企业与我行已建立了业务合作关系，**分行独创的“**金”、“**贷”、“**贷”等产品在大连地区备受客户青睐，**分行也因在服务中小方面的突出表现而荣获“****服务银行”，在中小企业信贷服务领域的声誉和社会影响力日益提升。**银行还以其“专业、高效、贴心”的服务成功打造了“市民银行”的形象。小额信贷、代发低保资金等琐碎而又几乎没有收益的工作，我行依然真情解忧，细心工作，政府项目为圆了3261名下岗职工的创业“梦”，YBC创业贷款为青年创业提供贷款、全市社会保险、养老保险以及与日常生活息息相关的各种费用缴纳都在我行得到了“一站式”的服务。
作为一个金融企业，**银行重视**银行这一品牌的建设，更是意识到银行业银行业务发展与品牌建设紧密相关，将优秀的企业文化融入到经营理念当中，使企业的优质服务化为银行鲜明的品牌形象，才能推动银行品牌理念的深化，才能更好发挥金融的支撑作用和服务功能。
**银行**支行
篇7：银行营销演讲稿范文
来源：网络来源 2009-06-05 08:35:40 您是第857位阅读者
一、服务营销的主体和目的
中国商业银行金融产品的相似性和运作水平的相近性决定了我们在产品的竞争上不可能有质的区别或超越；同时，基层网点的岗位性质也决定了我们相对固定的推广内容和开发层面，那就是针对客户、面向市场、创造效益。
传统的营销链条是“谈人—谈产品—谈交易”，其特点是“少、多、多”；而现代的营销链条虽然也是“谈人—谈产品—谈交易”，但其特点却是“多、多、少”。这种变化意味着什么呢？它意味着一种营销行为的改变和营销方式与理念的更新，意味着我们在当前的市场形势下必须把营销的重点从单一的产品“买、卖”转到人的身上，真正实现从“以销售为本”到“以人为本”的变革，切实把客户本身当成营销的主体和目的去全心全意地研究和揣摩并付诸行动。
因此，基层网点的服务营销要以客户的感觉为工作出发点，最大程度地深化、细化服务，做“性情中人”---用最具个性化的服务和真情的沟通来创造客户市场、提高客户忠诚度。
二、做好营销的六要素
必须是出自内心地喜欢这项工作，从中获得愉悦感。
对困难有足够的估计，不盲目乐观，不消极沉迷。
有反向思维的能力，遇到问题能够从不同的角度对比、判断、决策。要有怪招，有应变能力；有情商，能调动更多人的积极性。
以真诚为根本，真心对待每项工作、每个服务对象，努力做好营销过程。
学会保护自己，拥有对社会、对人的成熟观点和理性思维。
三、服务营销人员的五个“适应”
适应你的工作环境。如果你改变不了环境，就要积极地去适应，因为你身在其中。
适应你的工作。能否明确理解工作的要求，关系到你的付出是否能够获得满意的结果，为了你想要达到的目标，适应你的工作，因为它是你的努力之本。
适应你的团队。团队的支持在很大程度上能够左右你前进的速度和发挥的能量，所以，为了让你的工作结果最大化而不是最小化，适应你的团队。
适应你的领导。领导也是你必须维护的关系之一，他们的理解、支持会推动你的工作，他们的认可和沟通会增强你的自信，为了更好地发挥你的特长、展示你的才华，必须适应你的领导。
适应你的客户。客户是我们工作的核心，不了解客户的需求，不适应客户的发展，服务不好客户，我们还有什么营销可言？
四、营销的技巧及策略
在服务营销工作中，我们既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，必须全面了解客户的需求，在主动防范风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。简单说来，我们的工作就是联系客户、开发客户、营销产品。“人生无处不营销，人生无处不在‘卖’”，我们要用心“经营”生活的每个细节，把每个细节都当成对自己的一种营销去郑重其事地对待，那么人们获得成功的将不仅是事业、家庭、婚姻，而是很多。
以下是十个供以参考的营销技巧及策略：
1．心中有“剑”，手中无“剑”
武侠小说中的剑道一般有三重境界，其第二重境界是“手中无剑，心中有剑”。营销过程中，切入点很重要，它就是我们手中那柄似有若无的“剑”，而且是“草木皆可为剑”，也就是通过采用某种最自然、最有效的方法投其所好，用你的“独门剑术”，让你要“进攻”的营销对象彻底“缴械”，放下他的拒绝与冷漠，甚至是反感，转而接受你、认可你，甚至是开始支持你，使对方获得最大程度的“愉悦”，最后在适合的时间和条件下，你的目的水到渠成，所期待的产品营销在双方业已形成的共通、共容、共识之下顺利实现。这时，你便获得了最终的成功。
急功近利是营销的一个“死穴”。就好比两个剑客初次交手，你第一剑就想直取对方命门，结果反倒暴露了自己的“软肋”，搞不好自己反而第一个倒下。营销目标是我们心中的“剑”，营销方式则是我们手中的“剑”，手中剑重要的是要“似有若无”，最忌讳“刀光剑影”。我们的营销目标一定要明确，而且是志在必得，但营销形式一定要尽量淡化，曲线迂回，最好是不着痕迹。
包括网点负责人在内，基层网点做营销工作的人就要做一种“四合院”式的人才，方方面面的素质都经得住考验，无论是掌握知识、发现机会、沟通交流还是把握机会、成功实施的能力，这也就是“智商、情商、财商”，要让自己做营销中的“万金油”和有心人。“万金油”能够保证你在发现机会、沟通交流中把握主动，从而“精彩亮剑，全胜而归”；有心人则能够留心营销中的每个细节，并从中甄别出有益于业务拓展的最佳“刺点”。在同样的“武功”程度下，那个“万金油”式的有心“剑客”往往就是胜者。
总之，只要我们心中持有“营销目标”这柄坚定的“剑”，经历过“寻觅好剑”的切入阶段，通过高超“剑术”的练就，必能用自己的自信与表现“精彩亮剑、全胜而归”。
2．“关键”时刻，“关键”动作
客户最需要的时候，往往正是我们在客户关系维护中最容易突破和成功的时候；有时候，有些事情是无法计划也无须计划的，最重要的就是如何能在决定事件发展和走向的关键时刻准确、适当地采取最有效的行动，从而获得营销维护的最佳效果。这样的“关键时刻”在我们的营销维护工作中常会出现，需要我们时刻保有一双善于发现的“慧眼”。
关键时刻是一种对于某个稍纵即逝的机会的发现和把握；关键动作是一种对于营销能力的完美展现和运用。“关键时刻，关键动作”是在某个决定事态走向的关键环节采取最适合、最恰当的方法和手段，不仅最大程度上实现了我们的本来目的，而且让对方无论从事件本身还是对自己的个人评价上都产生了十分满意、感动或者其他的良好感觉和情绪。“关键动作”是“克敌制胜”的“杀手锏”，是在“关键时刻”出现的瞬间“一剑封喉”。
在实际工作中，“变化永远比计划快”，“应变”一直就是我们工作中接触最多也是最费脑筋思考的课题；在服务客户的过程中永远都是“100－1=0”，就是说没有永远忠诚的客户，只有永远维系住客户的服务。我们与客户的关系其实是相当脆弱的，哪怕我们认为关系最好的客户都有可能因为你某个问题的疏忽或处理不当而“翻脸不认人”，“绝情”地离你而去。因此每一个服务的环节对于我们都是考验，都是历练，绝不能“习以为常”，而是要时刻把与客户在一起的每一秒都当成考验我们的关键时刻加以重视，拿出足以赢得客户而不是赶跑客户的关键动作，这样才能使我们在无论是识别引导、接触营销还是跟进维护等所有的优质客户服务环节中都能出奇制胜、感动客户、赢得客户，并且为之后所有的工作环节打下根基。
“关键时刻”最需要的就是在它到来的时候你能够意识到、发现它，并且有效地利用它、控制它。“关键动作”最需要的就是在确定前提正确的基础上，发挥你适合这个时刻、适合条件要求的“优势”，做出最能实现效果的动作---一定的策略和方法。当然，能够最终拿出“关键动作”还有一个十分重要的要求，那就是必须在日常生活中有着厚重的积累、深刻的洞察和准确的判断。尽可能地去了解各种类型人的思维方式、行为特点，了解可能丰富和充实自己的各种信息和知识，了解自己，了解对方，“知己知彼，百战不殆”。
3．走“麦城”也是机会
营销中的“关键时刻、关键动作”绝对有其“一锤定音”的妙处，但摆在我们面前的现实是，相当一部分的成功营销需要过程，需要时间，需要反复地进行营销。所谓的“走麦城”只是某一次没有达到目的，但绝不代表营销的最终失败。换一种说法就是，营销中没有失败，只有暂时的没有进展或受到阻碍。营销的“成功”和“达到目的”并非一定同步，一次接触可能没有实现产品的销售，但获得了客户的好感、良好的开端，这就是一种“成功”，持之以恒地做下去，就会迎来“达到目的”的那一天。
在营销中，不要存有侥幸心理，不能仅靠“三板斧”的功夫。在营销中具备打“持久战”的能力是十分重要的，某一次的营销好比是一次战斗，而与客户持续交往、不断接触的整个过程就好比一次战役，其中同样包含了僵持、进攻等各个不同阶段，需要我们在不同阶段采取不同策略，用深厚的功底、坚韧的意志和敏锐的洞察力在营销中不断释放出自己的能量，展示出人格的魅力，强者恒强，从而使自己成为这场“战役”的成功“终结者”。
同时，工作中的实际体验也让我认识到这样一个客观现实，那就是营销中确实存在某些人力无法突破的所谓“极限”和“死角”。在这种情况下，我们就必须首先接受，然后尽力去做。这就是现实，但绝不是所谓的失败。对于客户的资金，尤其是优质客户，我们不可能要求把他的“身家”全部拿来，人不可能把鸡蛋放在同一个篮子里，更何况是他的全部资金呢。因此，我们在营销过程中也要有承认现实的勇气，营销的“量”也是有极限的，只有从我们自身的“质”出发，不断积累，不断释放，厚积薄发，才能真正做到对大客户“切得入、引得来、稳得住”，只有想办法留住客户的“心”才能尽可能地拴住客户的“人”。
总之，营销的头一回合遭遇“麦城”并不可怕，相反它是一种机会，是给我们展示风采、展示水平的机会。营销的过程长并不就是坏事，我们也无须沮丧。它是一把“双刃剑”---虽然短时间无法实现产品营销的成功，但也会使我们有机会在更多的时间里让客户不断发现我们的特点和优势，用日积月累、水滴石穿的坚韧和信心攻克难题，而经过这个过程获得的优质客户往往会是我们忠诚度最高的客户。营销时间越长，展示越好，付出越多，客户越忠诚。
4．“三人成虎”
团队营销是许许多多人的一个行为、一类表现、一股合力、一种优势，就是充分发挥团队中所有人的特长并汇集推广开来，上下步调一致、共同进退，让这个优秀团队具有足以战胜任何优秀个人的能力，从而使整体表现达到最佳的水平。简言之，让“1+1=3”就是我们团队营销要达到的效果。为什么提到“三人成虎”呢？这就好比行军作战中的阵法一样，绝对能起到以一当百的作用，这样的例子在古代兵法典故中不胜枚举。一个好的阵法里，可能其中任何一个士兵拿出来单兵作战都无法与对方某个出色的将领对阵，但恰恰就是因为这是一个阵法，科学合理地排兵布阵下每个人都有自己的位置和作用，步调一致的整体行动就汇聚成了一股强大的力量，可以让任何一个勇猛的对手败下阵来。只有用团队的力量打“天下”，让个体间不断地取长补短、齐头并进，才能最大程度地发挥“三人成虎”的作用，从而最终实现一支优秀团队快速、稳健、高效的发展。人人努力的“全面开花”足以胜过任何一个营销能手的“一枝独秀”，而这同样是“三人成虎”的一种表现。在营销中要善于发挥团队配合的作用，充分利用每个成员的特点，及时传导和推广先进的方法，始终保持前进步调的一致，最终实现团队营销的最大成效。
5．“千条线穿一根针”
“三人成虎”的团队营销能将整体的宣传和行动效果最大化，以一种“全面开花”的声势打人海战。而“千条线穿一根针”也是一种团队营销，但它不是前面提到的那种行动上的步调一致、共同进退，而是另外的一种在基层网点中极具实效的整体营销方式，它具有“一指禅”般的精准作用，能将各个相关部位的思想、策略和方法集中于一点，以一种“集中发力”的形式打攻坚战。
这两种营销方式都需要团队力量，但区别在于前者展示于前台，是行动实施者，后者隐藏于后台，是筹划推动者。而下面我想提及的就是后面的这种整体营销在基层网点实际工作中的运用和作用。
例如，我们去饭店吃饭，虽然主副生熟等各类菜肴出自不同的制作加工部门、不同的师傅，但我们却必须要放在一起吃，而且是通过服务员一个人的嘴介绍，一个人的手上菜，我们作为客人接触和认可的只是这一个人，虽然并没有探究哪道菜是哪个部门谁做的，但却都通过服务员的推介同时接受了许多不同的食品，这就是“千条线穿一根针”的道理。不同的部门有不同的分工和特长，作为一个服务的整体，在面对固定的某一服务对象时，最佳的服务方式就是集中公关、个体展示，这样最容易获得对方的认可和营销的成功。试想如果吃饭时没有专门服务员的这个角色，而是由各个部门的厨师、面点师等一群人来轮番给你推荐菜、上菜，那这顿饭不仅可能大倒胃口，而且极有可能吃不下去了。
银行基层网点的客户营销工作同样如此。在某位优质客户的身上会同时存在众多的“商机”，他可能是很多金融产品的需求和适用对象。但能否成功营销，赢得客户的信赖和认可就大有文章了。必须承认，在我们的实际工作中，确实存在着不同人、不同部门之间产品、服务等信息不对称的风险，如果一味地单兵作战、轮番出击，而又让客户感觉说法各异、不胜其烦，个人业务一拨人，对公业务又一拨人„„如此下去，其结果可能是全盘皆输，最多只是某人、某产品的单一成功，而毫无任何整体营销的战略思路可言。最佳方式是什么呢？是在提高一线营销人员综合素质的基础上，将产品组合设计，人员整合配置，资源集中调度，上下“一盘棋”，穿线“一根针”，以基层网点为平台，以一线服务为媒介，以客户经理为主力，通过敏锐的商业触角发现客户，用个性化的沟通接触展示魅力，用专业化的服务形象赢得好感，最后便能实现不同产品关联营销的“水到渠成”。
“穿一根针”的整体营销思路对于目前的基层营销来说势在必行，同时也是不可或缺的。我们不能仅把基层网点当成“专卖店”来做，而是要做成真正的“金融超市”，让不同的后台相关部门“配送”产品，摆到网点的“货架子”上由“服务员”来进行连续关联的“促销”，这样既实现了人、财、力的合理运用，又使顾客极易在如此专业的“服务员”和众多的产品面前“缴械投降”，实现“超市”的经营目的和效果---刺激顾客的购买欲望，发掘顾客的潜在需求，引导顾客的购买取向。
我们应当看到，在客户营销的过程中，无论何种业务产品，起最关键作用的还是“人”---买方和卖方。我们首先要做的不是急切地推销产品，而是要考虑如何消除客户的戒备心理，使其相信我们，接受我们，然后才可能是需要我们的产品和服务。我们要在营销过程中首先“自我捆绑”，集各类产品知识和综合素质于一身，以真诚、专业的形象适时地找准切入点成功切入，进一步吸引客户、获得其认可，通过客户的“主动靠拢”实现之后的一揽子营销计划。对产品接受的前提之一就是情感上的接受。在我们银行网点的实际营销过程中，一旦实现了客户对我们的情感认同，那么我们马上要做的就是“握紧拳头发力”，五个指头都使劲儿，虽然各自的作用和方向不同，但作为一个拳头的整体目标是一样的，这样就能最大程度地节省营销资源，通过某项业务上的某位客户经理的成功营销带动其他连带部门产品的深入推广，从客户认可的这一个“针眼儿”里穿进不同产品的“线”，缝出不同的“图案”。
这种“千条线穿一根针”的营销方法，其妙处就在于，抓住了营销中客户情感的对应性。只要善于发现细节、发现机遇、用心筹划，那么就能寻找到最适合实际情况的“针眼儿”，让我们营销的线一根根成功地“穿针而过”、水到渠成。
6．学会“说话”
在当前银行产品普遍同质化的竞争形势下，对方“感动”的获取、感情的“营销”对于我们的服务营销工作来说尤为重要。而一名成功的营销人员要总能在一定时间里做出使他的客户感动的事情，而且是那种令人感觉刻骨铭心、“触及心灵”的感动。这就需要网点负责人、客户经理等，总要有想法，总要有行动，并能成功地借助语言、行动等各种有效载体来配合完成。
沟通就是这样，需要你想出办法让能帮助你的人理解你、支持你。我们要做的正是通过自己的独到办法让能帮助我们的客户理解我们、支持我们，用营销的激情和冲动打开局面，用真诚和用心铺开大路，用服务的品质和品牌打造客户的信任与忠诚。这就要求我们要“学会说话”。这里的“说话”不是简单的意思表达，而是如何用语言的力量感染客户、说服客户、达到效果，是否会“说话”关乎营销的成败。
有效的语言沟通过程是一种营销的行为和过程，更是一种艺术和能力。如果能通过我们的语言沟通和努力使得客户与我们建立起一种源于双赢、高于利益、心灵相通的关系，让客户在业务之外把我们当成烦恼重重时的倾诉之人、疲惫之极时的休憩之所、快乐洋溢时的分享对象„„那么，这个营销就是成功的。那么怎样学会说话呢？要有“三心”：说话之前“用心”、说话之中“有心”、说话之间“留心”。什么意思呢？说的是把握客户心理，把客户说的一字一句放在心里，总有和客户真诚交流的愿望和途径，想方设法为客户提供“超值服务”。“一句话让人笑，一句话让人跳”，在与客户沟通交流方面，要坚持“亲切自然、用心感受”的实施原则，做锦上添花的高兴事，更做寒中送暖的感人事，让客户总能从身边小事中感受到我们的真诚和关注。
7．最懂“人性”
需要说明的是，这里所指的“人性”只是我个人对人的特点的一种说法，并不涉及它通常道德层面上的含义。我说的这种“人性”指的是我们服务过程中的个性化、人性化和差异化，指的是不同客户的性情、品味、特点和爱好，这种“人性”需要我们用真心和细心去发现、去揣摩、去表达，并最终实现我们与客户的情感互动和关系提升。
那么，在实际的营销过程中如何去懂得“人性”，去揣摩“人性”呢？
首先，要有自己正确的人生观、价值观，要有博爱之心，热爱生活。先去敞开自己的心胸关爱别人，别人才会喜欢上你。为什么我要说“让人喜欢你”呢？“喜欢”这个词在营销过程中可是大有文章的，因为我们所有的产品推介和关系维护都要通过对方对你理念的感悟和价值的认可来实现，所以我们首先要面对并需要着力解决的问题就是：怎样让人信赖你，如何使人相信你。在这方面，只有真诚是不够的，还要使人喜欢你。而“喜欢”是一种感觉，源于交流双方共同的价值观，这种感觉无知无味，却能深入人的内心世界。
然后，在心中有“爱”的基础上，下一步就是去研究客户的“人”、客户的“心”。不同层面、不同类型的人，对“人性”的理解也各不相同，需要我们在生活中不断地感悟和发现。客户经理服务和面对的是一群多数人中的少数人，是众多普通客户中的“不普通”客户，我们绝对不能无端地认为自己只是“拼杀”在一群“见钱眼开”的“有钱人”当中，而是应该从另一个角度去看待和分析我们的优质客户。要知道，相当多的高端客户属于这样的一类人，他们懂感情、懂生活，而且是财产越丰富，感情越丰富，许多对于普通人可能很平常的生活感受或细节对他们来说都是情感上的空白点或脆弱点。很多时候，对客户雪中送炭的感动胜于锦上添花的惊喜，实现让对方感动的“秘诀”就在于要送给对方的是他最需要但同时也是最忽略的东西，要用感动打开他的“心灵之门”，使双方的交往在其“敞开心扉”之后再无障碍。而在一次次的心灵“感动”之后，客户对我们的忠诚度和美誉度也悄悄地累积起来了。
8．呵护信任
在实际的优质客户服务过程中，常常会遇到这样的现象，就是不同的营销人员在不同时间里面对同一客户时，可能是推荐同样的产品、同样的服务到位、同样的态度热情、同样的认识程度，但最终客户就是仿佛和谁较劲似的，往往就会做出让人感觉挺尴尬的选择，只认可其中的某个人，只接受他的推荐，为什么呢？他怎么就不选其他人呢？这就涉及到另一个优质客户营销过程中的重要内容，那就是我们如何在客户面前树立起自己的品牌形象，如何在接触维护的过程中展示出独特的人格魅力，从而以此吸引客户、拉近距离、建立信任、塑造忠诚。
有这样一句话，“人永远不可能有第二次机会改变人们对你的第一印象”，我们与客户之间的感情是十分脆弱的。没有任何一位客户和我们签订一份永远使用我们产品的合同，与优质客户的接触绝对是“100－1=0”，因此越细小的环节越能影响客户的感受、左右客户的选择，而我们所谓的“人格魅力”也是经过长期且一致的行为表现才在客户心中树立起来的，这中间不仅包括我们确保提供给客户的服务及产品的质量、效率、安全、收益等等，更有我们对客户的真诚、守信、关注、贴心、支持等很多个人的品质夹杂其中，简单一句话，就是要让客户相信和接受我们，从而接受通过我们而进行的一切服务与营销行为。因此，基层网点的营销人员，永远不要习以为常，而是要让客户对我们的信任不断“升温”。成功的营销者总能在一定时间里做一件让客户感动的事情，让客户感受到来自对方的呵护与关心。这种情感包含很多方面，它既有真诚，又有创新，既有敏锐，又有创意，既有温馨，又有帮助，总之，这种用心是一种多样化服务的体现，是一种个性化服务的展示，需要我们真正把客户放在一种被重视、被关注的地位去加以研究和维护。只有我们对细节的用心经营才能成功获取客户的信任。
9．不做“老师”
在服务营销过程中，要清醒地了解自己，找准自己，分析和揣摩高端客户情感世界的定位点和落脚点，将其定位到哪个层次、什么程度同样十分重要。在面对有待开发的优质客户时，我们首先就要找到适合而准确的切入点进行有准备、有策略的营销。“创新就是将别人说过的、做过的用另一种新的方式表达出来”，所以，只要有成效就是营销的成功，而不必拘泥于固定的模式和步骤，这就是我们日常工作中的创新点。
根据自己的工作经验，我归纳出营销中基本而重要的一种营销套路，那就是：“找准切入点—敢于赞美—敢于归类—推介产品—水到渠成。”因此我要说，与人交往，尤其是与客户交往过程中，我们切勿“好为人师”，绝对不要当“老师”，不要刻板地说教、不要落入俗套、不要流于形式，否则我们的营销将是令人反感和厌恶的。我们应当清醒地认识到，营销是一种能力，成功的客户经理要具有和不同类型客户沟通、交流的能力。我们要具备能够准确定位客户，准确切入交流，适当展开话题的能力。例如，对于有文化底蕴且事业发达的客户我们可以称之为儒商，他也会欣然接受，认为你很了解他；但如果称那些读书不多生意成功的客户也为儒商，那想来一定会引起对方的不快和反感，以为你是不是有讽刺其文化低的意思。相反，如果将其归入那些天赋过人、头脑出众的商界精英之列，那他肯定会高兴不已，认为你说中了他最骄傲的地方----天生就是做大生意的材料。所以我说，作为客户经理，在了解客户、准确分析的基础上要敢于定位、敢于归类，用你自己专业、专家的形象和准确、深刻的洞察力去征服客户、打动客户，这也是让对方开始接受你、相信你的一个前提和重要因素。
10．学会“作秀”
当前市场的竞争已经从传统的“阵地战”、“价格战”转向了“新闻战”、“公关战”，竞争的焦点已开始向宣传性、影响力等方面发展。所谓“眼球经济”正是对现在的竞争状态的形象阐释----抓住眼球就抓住了时机，获得了关注就获得了优势。
这里所说的“作秀”并非刻意地、做作地去“表演”，而是用心地、适时地去“表达”。“学会作秀”，是从营销的时机上总结的一种技巧，在具体实施上，既要涵盖“心中有剑、手中无剑”的对营销方法的掌握，还要有“关键时刻、关键动作”的对营销内容的设计，既要“会说话”，还要“打动人”。
对于基层网点的营销来说，“学会作秀”就是要学会在最适当的机会以最自然的方式在客户或公众面前展示出营销人员乃至工商银行的某一方面或整体的令人赞誉、感动或信服的特质或品格。
“学会作秀”的方法很简单，只有一条：在营销中不要“默默地奉献”，你的真诚付出和用心服务，要通过某种恰当的平台或途径让客户知道，要让外界看到。只有这样，才能形成一种良性循环，让满意传递，让好评“传染”，让好名“传播”，让事业发展。
以上十点内容围绕的都是优质客户营销维护过程中的营销方法，其实我们做的很多关系维护工作其主要目的还是在建立忠诚度的同时全面开发客户的市场价值，让优质客户这块“金子”最大程度地发出耀眼的光来。在网点实际工作中必须时刻把对优质客户价值的综合开发作为维护和营销优质客户的宗旨与目的，不只是用优质的服务和产品把客户“捆绑”成银行的“人质”，而且要通过积极有效的工作努力把我们的“人质”变成真正的“自己人”，不仅让他认同我们的服务和产品，而且使客户在不同的产品领域都尽可能地购买和使用我们的金融产品，为自己、为银行不断创造出可持续性的新的价值。
五、成功营销需理解的六项原则
“双赢”----买卖交易里没有输家。在激烈的市场竞争形势面前，服务营销的环境和心态也是一个不可忽视的外部因素。我们要始终保持一种理性、清醒的心态。同业竞争是这样，在与客户接触时也是这样。
“胜算”----成功营销的前提之一，是有目的、有计划的主动进攻，也就是要打有把握之战。不能贪图小利，不能急于求成，而要大度权衡，循序渐进。
“创新”----用新意刺激对方感官，让客户接受服务。营销的创新不同于其他学科的创新，它并非某种质的改变，它只是把别人说过的、做过的用一种全新的方式再一次表达出来并成功得以实践而已。创新不是马上获得收效，最重要的是能不能更换一个视角，能不能改变一种方式，能不能创造更宽容的环境，能不能学会去倾听、去思考、去实践。
“创先”----营销中只有第一，没有第二。做不到第一，就是落后。网点负责人要始终鼓舞全员保持激情，全心营销，做营销中的领航者。
“借力”----营销是一种能力，而能够营销多大的客户就可以说明一个人具有多大的营销能力。要学会借力，多些“水涨船高”的“妙笔”,不要“水落石出”的“败笔”。
“共生”----竞争中不要非想着打死谁，共生才有繁荣。成功的营销不是有你没我、你死我活，而是抢占机遇，获得发展。