贸业务员实习心得体会

贸业务员实习心得体会（精选3篇）

篇1：贸业务员实习心得体会

工作总结

李兆丰

2012/7/2

4从XX贸易有限公司来了解市场运行：

从字面上看，贸易，并没有直接定义从事的行业，可以这么认为，无论是什么商品，只要有利润可图，都可以进行贸易的；有限公司，法律上限定了有1个以上出资者，对公司债务承担有限责任，公司缴纳企业所得税。

可是，为什么选择钢铁行业？

我认为：

⑴作为工业的基础品，无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电，都可以发现钢铁的身影（这里也区分粗钢与精钢），赋予了钢材的不同价值。但是可以肯定的是，这些钢铁组成的产品，改变着人们的生活，并且根据科技的发展，未来还会不断的增多。但是值得我们注意的是，钢铁的品质由粗变精是不可逆的趋势。

⑵早在4年前，恰逢经济危机后，房地产借着国家的政策调控，再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材，需求量大增，可以说是一转手，都可以有所获利； ⑶乐从作为广东主要的钢铁贸易市场，聚集了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从，在钢铁这个准入门槛低的行业发展，毫无疑问是极具发展潜力的。

但是，正因为门槛低，钢铁市场的未来发展更是迅猛，激烈的竞争下，利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式，制定未来的发展战略，将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。

要具体为企业定位，首先要了解其相关行业和行业参与者。

其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业（使用者）。实际上，我们日常生活中看到的金属产品生产流程，就是钢铁生产→钢铁销售→购买钢铁→产品制造→产品销售→消费者，一环扣一环。也许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器，可直接从钢铁制造厂拉货加工，便剔除了其中的贸易与加工环节，但毫无疑问，这是特例，需要巨额的资金来保证运转（可参考新日钢拖车制造厂）。

对于市场来说，谁占有资源，谁就能称王。而根据供给和需求，可把资源分为产品资源和客户资源。据调查，现在的钢铁市场上，贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货贸易公司。

现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商，以现货作为资源出售，借助区域寡头的市场地位，适当调整钢铁出售价格来获取利润，等候客户上门询价购买，在客户管理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作，获得资源的供给，相对而言，资本需求量相对要求较高，风险承受也相对大。据了解，作为代理商，每月都要从钢厂进超量的货，并上交合同要/求的、一定额度的资金。因此，若需求量不大或价格下降幅度大，都会造成其现货的积压，增加其仓储成本和折旧成本。除此以外，由于不同客户的嗜好，钢厂的品牌也会对其销售情况有所影响。例如工程投标，规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材，对于宝钢等品牌的代理商也造成一定影响。而由于各种材料的对应客户不同，在客户细分这个方面，也相对有一定局限性。

而炒货类贸易公司，主要以客户作为资源，以服务为主导商品的销售模式，通过提升商品附加价值来获取利润，由于没有现货，一般要主动寻找客户，了解客户需求，为其提供各种加工送货服务，在客户管理层面上处于主动地位。相比现货公司而言，贸易公司在渠道通路和客户细分上面更灵活，表现为，无论什么客户，只要对金属原材料有要求的，在了解到相关的需求信息后，向各现货公司询价，并根据其作用于的产品特点上，选择价格最低，却可以满足到其要求的钢材种类，保证了利润最大化。从中，我们可发现，市场可以没有贸易商，但不能没有供货商，这是经济运行的基本要求。

而中间层除了贸易商，还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货，收取出仓管理费，并为货物需求者提供持有人的联系方式，形式上与旧时土地租赁相似。除此以外，还为一定规格的钢板卷提供分条剪切的加工服务，并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广，既有贸易商，也有购买者，相比贸易商而言，处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金，如土地购买或租赁、厂房建设、机床吊机等机械购买、聘请技术工人等，若其中一项的资金链出现断裂，将会影响整体运营。因此准入门槛相比较高。

在我看来，贸易公司初期，注册资本不需要过高，期初重点偏向于客户开发，直到需要战略扩展，再增收注册资本亦可。如今的小型贸易商，获得利润的方式有两种。其一：从小型厂家拉货，直接向消费者销售，形式与小卖部无二；其二：通过向消费者推销自己的服务，向顾客收取一定比例的订金，然后再为其进行采购加工，可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价，后者赚差价和服务费，这也避免了刚入行，对销售材料的选择局限。

营销学认为，目前的营销方法，从过去业务员的夸夸其谈的推销方法，逐步向专业导购这方面发展。这个可理解为营销理念的不同。而这，就出现了一些问题，你所谓的服务，难道作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗？既然我也可以做到，那没货的你，凭什么跟我竞争呢？

实际上，在目前这个市场上，很多代理商和分销商都没有做好这一点，因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。当然，可以理解为，无论你贸易商有多少客户，你的商品资源都需要在我手上购买，你，甚至你的客户，都是我的客户。除此之外，由于中国国情的影响，假冒伪劣产品横行，钢材也有分一级料和二级料，不同的钢厂生产的材料，也有不同的表面和质量。若购买者的专业知识不够，可能就会给贸易商坑一下，当然前提条件是购买者的使用过程中没有出现问题，否则后果和影响要自己负责。

在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。

普通供货商：

1.、客户询价（客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价，查看库存和成本价，得出利润后，进行即时报价）；

2、客户进行下单（确定付款方式和装货时间）；

3、为客户安排装货。

贸易公司：

1．客户开发（通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道获取客户信息后，通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己）；

2．了解客户需要的钢材规格，为其进行定时报价（报价区分含票和不含票报价，一般可根据含票和不含票的价格来计算点数，点数过少的则选择含票价；除了含票和不含票，还包括过磅价和理论计算价格，区别在于公差的范围大小，一般可根据实际厚度来计算出过磅价和理论计算价格的价差）；

3．客户电联采购，给出报价，并协商材料公差范围等质量保证范围的问题（由于生产

工艺问题，大部分材料都存在正负公差【一般行业产品都有特定的国家允许负差标准】，若产品要求较高的公司，可先为其提供样品试制，若存在公差较大或其他质量问题，造成产品试制失败的原因，业务员可根据情况亲访该公司，了解具体问题，并寻找合适的材料【一般可根据其产品冲压形变程度来确定材质要求】）；

4．由客户传真盖公章的采购合同（确认商品规格、预付订金数额、交货地址、日期）；

5．向询价公司确认价钱和付款方式（一般下单是对长期合作的公司有效，非长期合作公司或国企，都需要款到才发货）；

6．查看货物质量（型材使用卡尺对厚度进行量度，确认负差范围，询问客户接受范围卷板则在购买前，派人到货物相应仓库验货，观察包装，看看是否会因为仓储不当而造成其出现发霉、生锈等质量问题。购买后，在加工的时候，需要派人查看卷板拆封，防止货物出现货不对板，并观察卷板在平直时，是否出现划痕、漏镀、发霉等问题，开板是是否存在公差偏大的问题。一般开板前，可要求先转出来2圈，因为卷板的板头是磨损比较多的地方，也是接触外界相对多的地方，因此一般板卷的质量问题，都会在板头表现出来，然后对板头处离板2边5CM、10CM和中间位置进行厚度量度，确认偏差范围。即时的控制，有利于货品重新打包后退换，减少损失。之后在平板过程中，需要抽检厚度，防止板头和板中的负差过大）；

7．装车前按照个别客户要求对材料进行加工（型材根据客户要求长度进行裁割；平板则根据客户要求进行分条、平直和裁剪，一般长宽负差1个C，对角长度负差2个C。其中不同的材料对表面也有不同的处理要求，如不锈钢的表面处理就分磨砂和拉丝，不同的铝板表面也有不同的光整度）；

8．联系客户，进行物流发货（司机带上送货单，到达目的地前通知，确认款项情况，款不到，不卸货，必须和司机确认清楚，卸货前客户签收送货单）；

9．售后服务，客户关系管理（电话确认货物质量，了解客户使用情况，若发现任何质量问题，业务员主动过去了解问题，协商解决方法【1.若材料勉强可使用，则商讨货物价格，尽可能把价格定得客户满意，并对供应商提出赔偿；2.若材料不可使用，先跟供货商协商问题处理方法，随后重新购买或退回货款，先满足客户的要求，再与材料的供应商进行协商赔偿】解决方法所用的时间越短越好，保证客户的购买体验，维护公司的信誉度，作为贸易商，信誉度就是基础。）

在这里说一说客户开发的过程，分（电话推销和出差拜访）

电话推销：

1、信息收集：⑴通过出差途中收集的基本信息，网上查找，了解生产者的产品信

息，进行分类归纳；

2、电话联系：⑴了解情况，核对商品是否与网上附合，探知材料需求情况和生产

近况；⑵想办法获得采购部电话，采购负责人联系方式；⑶与负责人联系，详

细了解材料的规格，为其提供即时报价，并了解材料用途；⑷提供专业意见，即时提供可替代材料；

3、服务管理：⑴根据其材料规格，一星期提供一次资源报价，半个月一次电话联

系，了解情况，提供相关方面咨询，打好B2C之间的关系。

出差拜访：

1、出访前的准备工作：⑴了解客户资料，包括产品资料和公司基本资料；⑵客户

需求的原料信息；⑶原料当天及前天的市场价格；⑷与客户在电话中约好见面

时间；

2、出差途中的工作：观察沿途各商家和工厂的广告宣传牌，寻找潜在需求，记下

名字和电话，方便回去后的信息核对和电话推销；

与客户接洽：⑴自我介绍，递上卡片，与客户交流；⑵通过进入厂房，了解客

户生产情况，判断材料的种类和使用量；⑶通过现场参观，了解生产工艺特点

和要求，一般以普通材质和深冲材质两大类划分，通过了解客户过去的材料型

号和产地，以专业性的知识为客户寻找价格较低的替代材料；⑷若专业性不足

以即时发现材料，可向客户征求有瑕疵或制作失败的产品作为样品带回，随后

寻找替代品；⑸了解客户财务状况，就交易结算方式进行沟通，并商讨细节问

题；⑹交谈尽量控制在半小时内，适当提出离开，并约好联系方式和下次拜访

时间；

4、进入附近工厂派发名片，了解情况；⑴经过门卫或安保是，面带微笑，表明身

份，说明来意。⑵若不得入内，通过各种方式，了解企业采购负责人信息，并

留下名片；⑶若允许入内，便寻找办公室，询问采购人员，寻找洽谈机会；⑷

若采购负责人不在，向相关人员粗略了解情况，并留下联系方式。

关于材料出现问题处理方法：

1、接到电话后，立刻了解大致情况，寻找材料出售者，提出关于质保问题的协议，要

求其安排人员一起查看材料质量问题，随后自己安排人员搜集该规格材料的各种信息，方便即时为客户更换。

2、驱车前往客户位置，亲自查看产品问题，协商处理方法。若材料可以勉强使用，可

是对生产品的质量有所影响，双方协商货款的退还额度，尽量避免货品更换的双方成本的浪费；若材料是没法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，为客户尽快提供更换品。

3、货物拉回：若是平板，非常用规格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺机寻找需求

者卖出；若是分调料，基本上只有联系边料收购者，通过比价，尽量卖出，一般直接亏损1000元/吨左右。若材料放在厂方，虽然节省了自己寻找仓库放置的时间和费用，但是之后找汽车运输回来，就浪费运输费了。在装车前确认货物数量，必须全部拉回。

以上都是小贸易商业务处理的问题。而大型的供货商，业务范围会涵盖一般供货商和贸易公司，自己开发客户。可是，供货商大部分都只会向客户销售其所持有产品，而不会为客户采购如铝板、不锈钢板等非主营产品。这也体现出乐从钢铁市场的材料还不够完善，往往会影响客户采购的便捷性。

3、

篇2：贸业务员实习心得体会

关键词：担保企业,钢材市场融资担保业务,风险控制制度

据统计目前我国中小企业数量已达到4700多万家, 在中国企业比重中占到了97%以上。绝大多数中小企业在发展过程中都面临融资难题, 这已成为中小企业发展瓶颈。我国担保行业就是在此背景下产生的, 尤其2008年以来, 在担保机构建立方面国家逐步加大了推动力度, 在此背景下很多民营企业组团纷纷进入担保行业, 这些担保机构规模小, 风险管理水平有限, 业务品种单一, 人员整体素质较低, 随着企业快速发展, 在市场资源有限的情况子下, 很多担保机构出现了运转不畅的情况, 行业整合不可避免。特别是钢材市场融资担保业务受国家行业调控影响, 暴露出很大风险, 面临巨大挑战。据了解该类担保机构大多由具有钢贸背景的企业或个人投资组建, 设立时建立了运营管理制度, 主要有贷款担保操作流程、保后管理制度等, 但大多存在风险控制制度不完善或在执行过程中对制度执行不到位, 有些制度形同虚设情况, 最终导致企业面临破产的境地。因此该类担保企业制定更加完善的风险控制制度, 采取更加全面的控制措施势在必行。本文仅针对钢材市场担保企业开展钢贸融资担保业务应完善的主要风险控制措施加以探讨。

一、建立担保贷款客户准入制度

风控部门负责担保贷款客户 (以下简称客户) 招商工作, 对客户进行资信调查和风险评估, 并出具书面报告。主要是运用定量与定性相结合的方法择优筛选, 把好客户准入关。

风控部采用约谈方式, 由客户填写《约谈信息表》, 约谈后对重点内容要求客户提供佐证。约谈的主要内容包括客户及公司的基本情况;主要社会关系、社交关系;经营钢材贸易的经历、规模、主要品种;资金实力、发展规划;以往的贷款情况、信用情况等。约谈结束对入驻企业信息数据进行全面综合、分析, 提出客户准入建议。通过约谈, 对客户做出一个基本评价、判断, 对财务状况恶化、资不抵债、管理混乱、经营风险较大的, 与其他企业存在较大经济纠纷、面临法律诉讼且可能承担较大赔偿责任的予以淘汰, 引进优质客户, 提升公司抗风险能力。

二、建立客户担保上线控制制度

公司成立担保评审小组, 组长由董事长担任, 成员具有专业胜任能力的各部门 (如风控部、财务部、仓储部、业务部等) 负责人员组成, 负责对准入客户担保金额的审批及担保额度上线的确定。

评审小组负责对初选客户约谈。约谈的主要内容包括经营计划和实际经营状况;担保贷款的用途;主要的上、下游客户;拟定反担保人;还款来源、还款计划和措施。根据掌握信息确定担保额度, 在风控部门对客户担保贷款的总额度及在各有关银行的贷款额度进行总量测算、初步核定基础上, 对担保贷款进行审议。

三、建立担保贷款总量控制制度

风控部负责担保总量控制。风控部根据担保公司资金状况及与合作银行放大倍数科学合理核定担保贷款总量, 从微观和宏观两个不同层面上分别控制好担保贷款的风险。

四、建立钢材质押监管业务操作规定

为客户办理担保业务手续前, 客户必须在担保公司指定仓库存放底线库存即相当于贷款额的25%的货物, 该部分货物质押给担保公司, 由风控部到工商部门办理质押手续。

(一) 钢材质押相关要求如下:

1、货押必须足值。

货押数量按贷款额的25%除以担保公司事先确定的前一季度市场成交价折算。当客户出现质押货物价值不足、或因需提货将出现质押货物价值不足时, 必须要求客户以补交货押保证金的方式进行弥补。

2、货押必须覆盖整个贷款期间。

即货押期必须按规定从办理贷款起直至贷款收回为止。

3、明确监管责任。

仓库管理负责人为货押监管的主责任方, 担保公司业务部、风控部、财务部为货押监管的有关责任方。

(二) 货押保证金基本要求

1、客户货押不足必须交纳货押保证金;

2、货押保证金的计算以担保公司发出的“质押通知函”中质押钢材的金额与数量的折算比例为准。

(三) 贷款发放前有关监管业务的操作

1、业务部在客户贷款发放前, 填写钢材质押通知函, 经仓储业务负责人签字后, 交仓库。

2、仓库货押监管员按钢材质押通知函检查客户库存, 并通知风控部进行复核, 之后由仓库进行货押监管。

3、当客户库存量大于或等于货押要求的吨数时, 仓库货押监管员填写钢材质押通知函回函, 经风控部人员复核、仓库负责人签字后, 将回函交业务部再办理放款手续。

4、当客户库存量小于货押要求的吨数时, 仓库通知有关客户交付货押保证金。仓库货押监管员填写货押保证金收取通知单, 风控部人员进行复核, 风控部经理、仓库负责人签字后交财务部。财务部收取客户货押保证金后, 财务部负责人签字并加盖财务专用章, 将通知单复印一份交业务部再办理放款。

(四) 制定质押货物管理管理办法

质押货物必须存放担保公司指定仓库 (担保公司自己派人管理的仓库) , 为规避重复质押风险, 指定专人监管, 定期盘点, 并定期更换管理人员。同时严格规定质押货物出库流程。

1、在整个贷款存续期间, 货押库存数量原则上以已入库的为准;特殊情况下, 如客户的钢材已到码头, 可按船运单实际吨位认定库存数量。但事后物流公司应确保此部分货物入库, 风控部跟踪落实。

2、财务部收取客户货押保证金后, 财务部总经理签字并加盖财务专用章, 将通知单复印一份交仓库, 然后客户再办理提货。当客户实际库存大于或等于货押要求的数量时, 可申请退还已交的货押保证金。根据客户申请, 仓库货押监管员填写货押保证金退回通知单, 经风控部经办人员核实, 风控部、仓库、财务部负责人签字, 在三个工作日内将款项退还客户。

3、货押数量的调整。贷款期间, 当出现钢材价格下降幅度达到或超过贷款发放时的10%时, 应及时进行货押数量调整, 补充货押价值。具体操作:业务部根据钢材价格变动情况, 填写调整钢材质押数量通知函, 经公司总经理签字后, 交仓库。仓库通知风控部进行复核, 仓库按调整后的货押数量进行监管, 并填写、发出回函, 同时复印交风控部、财务部各一份。在贷款归还后, 经客户申请, 办理质押货物解押或退还货押保证金手续。

4、货押监管业务的记录。各有关公司和部门均须建立电子业务台账, 并及时、如实做好台账登记, 明确责任, 以便于检查、核对。各有关公司和部门每个月应进行一次对账, 确保台账数据无误、货押监管工作不出现纰漏。

五、建立履约保证金制度

客户在办理担保贷款时, 应愿按贷款额的5%向公司交纳履约保证金, 并在贷款期间与贷后考核有关指标的完成情况相挂钩, 贷款归还后进行考核兑现。建立履约保证金的挂钩考核机制, 风控部负责日常考核工作, 考核内容如下:

(一) 企业人员到位考核

客户应将本企业全部人员名单交公司备案, 如有变更须及时告知公司。客户老板或主要业务骨干要常驻市场, 违约者, 扣履约保证金7500元;企业员工人数每少1人, 则扣履约保证金5000元。

(二) 库存货物考核

贷款期内平均每个月每100万元贷款, 在市场指定码头入库的钢材不少于50吨, 或者从市场指定码头出库的钢材不少于50吨 (以该公司在物流码头电子报表名下的实际进库或出库数量为准) , 不足部分每吨扣除履约保证金25元。

(三) 销售收入考核

平均每个月销售额不低于贷款额的80%;其中发票量不低于贷款额的20%, 每不足10万元扣履约保证金1000元。

(四) 财务规范考核

1、按银行要求及时提供财务报表等资料。每拖延1天, 扣履约保证金250元。

2、财务报表的规范完整。财务报表被银行发现并退回要求更正的、明显不规范不真实的, 每次扣履约保证金2500元。

3、开具银行承兑汇票的企业, 保证90天内提供真实足额的对应商家 (上游) 开具的增值税发票, 否则视情况扣履约保证金2500元-12500元。

4、贷款企业完成以上所有考核指标的, 在贷款归还后对其全额返还履约保证金, 否则按相应条款扣除履约保证金。

六、建立融资客户货物吊装费预缴制度

客户根据其申请担保情况与货物实际出库情况, 预缴货物吊装费, 具体要求如下:

(一) 预缴货物吊装费的时间与金额

客户根据其向授信银行提款日起按提款的银行敞口减去保证金部分的100吨/100万·月*18元/吨*贷款期限在贷款发放或开银行承兑前收取。

(二) 预缴货物吊装费流程

客户准入后, 业务部根据规定核定客户企业融资应配比的预缴货物吨数及吊装费金额, 填写“入驻企业申报融资贷款缴费清单”;经财务部审核确认后, 通知融资客户缴纳预缴吊装费。

(三) 清算时间及操作原则

每年7月份清算。对上年度7月至本年度6月贷款期限已到, 预缴吊费未完成不予退还部分开具发票结清, 从预缴吊费中转出确认为服务费收入。

(四) 清算预缴货物吊装费流程

1、仓库提供客户货物实际出库数量给业务, 仓库负责人签字确认;;2、业务填写“预缴吊装费清算审批表”, 业务部、风控部、财务部负责人审核, 总经理审批;3、财务部根据审批表从已预缴吊装费中转出并确认收入。

七、制定共同风险基金管理办法

(一) 共同风险基金的性质

共同风险基金是由客户根据贷款额的一定比例自愿交纳、用于贷款债务补偿的金额。作为担保期间内反担保措施之一, 担保公司与该行合作期间, 在出现客户贷款本息不能正常偿还时用于该债务的补偿。

(二) 共同风险基金的缴纳

在办理担保手续前业务部通知客户按贷款额的2%向财务部缴纳。

(三) 共同风险基金的管理及使用

共同风险基金根据各家融资银行及其客户划分为不同的区块管理。当出现区块内贷款本息不能正常偿还时, 应按以下顺序进行代偿:欠贷客户质押的钢材或货押保证金, 欠贷客户所交纳银行的贷款保证金, 为欠贷客户提供连带保证责任的反担保人, 共同风险基金。共同风险基金的使用由业务部提出, 由风控部进行复审, 再报有关领导审批。

(四) 共同风险基金的退还

1、在共同风险基金未动用的情况下, 客户已经偿还有关银行贷款本息并不再办理续贷时, 可以退还其对应交纳的全部共同风险基金。2、共同风险基金已经被动用, 贷款客户偿还了有关银行的全部贷款本息并不再续贷时, 可以退还该客户剩余的共同风险基金。计算公式为: (客户交纳的共同风险基金金额-共同风险基金的动用金额) (客户贷款金额/区块贷款总额) =退还客户的共同风险基金金额。共同风险基金的退还由客户提出, 业务部复核、风控部进行复审, 总经理审批后财务部进行退还。

(五) 共同风险基金的追偿

在采取代偿措施之后, 还应对欠贷客户进行共同风险基金追偿, 偿还顺序为:首先对所动用的共同风险基金进行补充, 然后再对反担保人承担的保证责任进行补偿。

八、所有担保客户必须提供反担保措施

反担保由第三方提供, 同时客户的实际控制人提供个人连带责任担保。业务部负责与客户和反担保人进行约谈。

业务部门办理业务时与客户约谈的主要内容包括了解客户近期的市场情况、经营活动、财务状况和经营效益;贷款的真实用途;还款计划及还款计划的可行性。实际控制人主要资产状况。与反担保人约谈的主要内容包括告知其作为反担保人应承担的责任和义务;告知其作为反担保人具有对所担保的客户的贷款使用情况进行跟踪了解, 以及发现异常情况及时向担保公司反映的权利。

九、追加固定资产抵押, 及时办理抵押手续

风控部负责跟踪担保客户所属行业、客户的上下游、贷款资金的使用、客户本身经营及财务状况的变化。按规定的频率和时间去检查, 一旦发现可能不利于贷款按期归还的问题, 要求客户或反担保人提供相应固定资产抵押, 委托中介机构确认担保资产及其权利归属, 对反担保资产状况进行评估, 及时办理抵押登记手续。被担保企业一旦出现贷款逾期或担保代偿后不能及时向反担保人追偿的, 第一时间采取对借款人和反担保人的资产查封、处理抵押品或质押品等措施。

总之, 担保企业要做好风险控制工作必须达成一个共识即风控工作是关乎企业生存、稳定、发展、繁荣的生命线。必须高度重视, 警钟长鸣, 常抓不懈, 严防死守。形成一种理念即全面风险管理、系统风险管理和持续风险管理的理念。确立一个目标要求即健全风控体系, 规范风控管理, 适度供给融资, 确保正常还款, 促进企业发展。搭建一个架构即风控组织架构由领导决策层和有关部门组成。明确一个定位即即明确有关部门的风控职责定位。建立一套机制即包括预防控制、预警评估、应对应急、补救补偿等。完善一系列制度即完善一系列配套的制度、规定和措施。

参考文献

[1]于孟霞.我国中小企业的发展现状.管理观察, 2013 (17)

篇3：贸业务员实习心得体会

【关键词】经济下滑；行业萧条；终端配送；风险控制

自从1993年我国钢材价格放开以来，我国钢铁贸易行业就一路迅猛发展。钢材作为社会生产各行各业的重要生产资料，市场价格一放开，在刚刚走出计划经济体制的社会中，就成为了抢手的商品。只要手中有“货”，就能成为“盈利之王”。许多企业凭借手中的微薄资金，成为代理商或着二级经销商，利用简单的“倒买倒卖”的方式就能从中轻易的获取巨额利润。因此，很多钢贸企业或者从业者只要手中有足够的钢材库存量，就有一种高高在上的心理状态，甚至认为在这场类似赌博的交易中，他们能永远成为市场的赢家。

近年来，随着金额危机的发生，国内外经济形势一路下滑，基础设施投资锐减，加之国内钢铁行业的产能过剩，钢铁行业发展也受到极大影响，进入萧条的状态。多年来，在钢铁贸易行业轻松盈利的企业，利润空间大幅下降，行业竞争日趋白热化，企业发展举步维艰。钢贸行业受挫，将钢铁贸易企业打的措手不及，但是他们又不甘心放弃这个容易盈利的行业。作为代理商和二级经销商，实际业务形式就是现货零售，赚取差价，但是鉴于钢厂预付保证金额度越来越高，“保量不保价”或者“保价不保量”现象的越发严重，各种大小钢厂产品品牌价格战日益激烈，钢铁贸易企业也开始逐渐放弃现货零售业务，进而转向工程项目终端用户的直供业务上。

工程终端用户的直接配送，虽然多年来在钢贸行业中也是一种主要的业务形式，但先前多是一些资金实力雄厚的大中型企业在参与，金融危机后，代理商和经销商为了在日益挤压的利润空间里面获得更多的利润，普遍开始进入终端配送的业务中。与现货零售业务相比，工程终端的配送业务参与主体多，业务流程复杂，工程期限长，涉及法律层面的事务多，因此，对于刚刚从事工程终端配送的企业来说，熟悉业务的各个环节的流程，严格管理和控制整个业务流程中的风险极其重要，是最后顺利获取利润的保障。

工程终端项目配送业务的风险管控，大致可以分为三个阶段，即中标配送前、工程开建配送中、工程竣工清算，三个阶段环环相扣，但是又各有不同，对于风险的把握和关键点也不一样，需要找准重点，精准管控。

一、中标配送前的风险控制以终端客户的主体合法合规性核查为重点

工程项目中标后，在签订正式钢材供应合同前，钢贸供应商一般会收到工程终端客户的中标通知，供应商这时就应该着手对工程终端客户的主体合法合规性进行核查，具体包含以下方面：

第一，确认终端客户的合同主体。合同签订前，供应商应明确弄清楚我方最终到底是和谁签订正式的供应合同。如果和进行招标的终端用户公司主体完全一致，确认其拥有合法的主体资格，是没有问题的。如果终端用户公司用下属的具体工程项目的项目经理部与我方签订合同，那么就要引起高度注意。一般来说，项目经理部不拥有有效资产，没有营业的三证资料，并不具备独立承担民事责任的能力。一旦工程在建和竣工后，出现货款到期不予支付的情况，项目经理部撤销，招标方很容易推卸支付责任。因此，如果终端用户一定要求跟项目经理部签订合同，为了规避风险，就应该在拿到终端客户和所属项目经理部之间的委托代理文件，并尽可能确定终端客户对其项目经理部的授权范围。

第二，确认合同主体资格和资信状况。合同签订前，尤其是在第一次与该客户合作前，一定要求对方出具公司营业执照、税务登记证及组织机构代码证，了解其经营范围、注册资本额、近年财务状况及往年履约情况，同时登录国家工商总局网站及信用网站进行核对查实，这样可以确定对方的履约能力和偿债能力是否和此次业务规模相匹配。

第三，签订合同时，明确货款支付条款。对于钢材供应合同，许多常规条款已经约定俗成，最重要的是针对本次业务的货款何时对账、何时付款、付款支付方式、信用期限等条款要做出明确清晰的说明，特别是逾期付款的最长期限、逾期付款的利息及支付承兑的贴息利率一定要书面明确说明，以便后期出现逾期支付情况有依据可查。在目前经济形势不利的情况下，到期不予支付的情况时有发生，确保货款支付的及时和安全性尤其重要。

二、工程在建中风险管控以及时使用不安抗辩权为关键

签订合同后，钢贸企业开始为在建工程配送钢材，有人认为合作已经达成，就可高枕无忧，按期送货即可，这种想法是完全错误的。即使工程配送已经开始，大的风险依然存在，而且更加隐蔽，需要我们更加小心谨慎对待。

第一，钢贸企业需要按合同基础条款规定认真履约，细心保存相关书面单据。合同基础条款，简单的说，包含按终端用户计划保证货物的数量、质量、成色及配送及时性，按照合同要求定期与对方对账、开具增值税发票等。每次的对账单、结算、收货单据和发票都需要对方签字盖章，并保留原件，以备工程竣工清算使用。第二，适时恰当使用不安抗辩权或者中止履约。在建工程在配送中，钢贸企业应该对工程终端客户的业务进展随时进行关注，如果发现对方工程进度缓慢甚至停滞、经营状况恶化、资金周转困难，甚至有转移财产、抽逃资金等不正常的现象出现，应立即放慢货物配送节奏，行使不安抗辩权。另外，由于目前工程终端配供业务的竞争也日趋激烈，很多工程项目出现多个供应商，或者中途借助“寻租”行为插队进来的供应商，如果合同规定只有一方供应，此时钢贸企业可以中止供货，向终端客户提出质疑，甚至要求赔偿。

三、工程竣工清算的风险控制以保障资金到账为目的

工程竣工后，钢贸企业的货物配送环节就彻底结束，相当于此次业务的主要环节已经执行完毕。一般情况下，接下来的工作就是向终端用户提出清算申请，理清账目，保证账实一致，账单一致，账账一致，余款支付到位。此时，钢贸企业要做到：

第一，账目清晰，双方无纠纷情况下，要整理好各种工程项目相关的资料单据。在配送过程中，终端提供的计划单、收料单、每月对账单、结算单、发票等相关单据是本次业务的重要书面材料，是实际业务已经执行的证据。钢贸企业一定要将这些单据的原件按类型收集归档，甚至包括送到对方的书面文件签收单原件，以便防止清算时终端用户以资料不全拒绝支付尾款。同时，保证万一此次工程项目后期出现质量及其他纠纷，相关部门追究法律责任时，钢贸企业有全面的资料以备核查，确保自身免责。

第二，出现货款纠纷时，整理详细证据资料，确保法律有效期内行使维权。随着经济形势的下滑，工程项目尾款纠纷、逾期利息及承兑贴息难以兑现的现象越来越严重，如果出现上述问题，钢贸企业首先要整理自己手中的各种单据资料原件，收集利己的证据，俗话说“打官司打的就是证据”，并且及时提供给己方律师查阅。目前，许多钢贸企业遇到尾款纠纷时，为了维护双方的颜面或者保障后期再次合作的机会，往往只是催促对方，在催促中渐渐忘记了向法律部门诉讼的时效期，至于后期把自己推向更加被动的局面。因此，如果在与对方交涉催促多次无果的情况下，钢贸企业要果断拿起法律的武器，维护自身的权益，防止后期造成更大的损失。