第一篇：大客户维护范文
大客户专线维护方案
大客户专线测试仪BNT-2200
——世界上第一款专业型大客户专线测试仪表
随着大客户专线接入业务越来越多，用户对专线接入业务的要求随之不断提高，这对电信运营商的接入网提出了更高的要求。目前大客户专线接入由于设备层级复杂，品牌多样，也难于建立网管，电信运营商在大客户接入层面临的维护和网络质量压力与问题越来越突出。
一线维护人员在处理大客户故障问题时经常会碰到下面的情况：
1、 客户反映链路上经常丢包，往往拿2M误码仪去测试物理层，发现误码率是合格的
2、 经确认物理层没有问题，怀疑是协转或者用户的路由器出现问题，但是没有对应的测试手段和工具，只能是通过替换法来做逐段排查
3、 到客户端需要带2M误码仪、协转、路由器、笔记本、插线板等大量设备做替换(其中协转还需要询问客户现用协转的品牌、型号，否则在替换测试中无法建立同步)
4、 经常跑错现场，明明是A端在投诉丢包，问题确是出现在B端用户的协转或者是路由器上。(市内用户还好协调，如是跨省业务的链路处理起来非常繁琐)
5、 在做设备替换测试中，需要了解客户的大量信息，例如用户路由器配置的协议、IP地址等。往往一些企事业单位根本没有配备网管，与一线维护人员很难配合，浪费了宝贵的响应时间
6、 客户反映丢包现象不是一直存在，突发性很强，一线维护人员往往到了现场用笔记本做PING包测试往往是好的，但是用户丢包现象确实存在，很难及时的实时的找到问题所在
7、 在用笔记本做PING包测试时，只能PING到远端设备(电脑、路由器等)，并且只能判断链路是否通不通，不能做验证性测试
目前，如何解决大客户专线维护问题、寻找高效率维护手段，一直在困扰着专线维护人员。现在突破传统的方案终于出现了。
美国BELLNET公司的BNT-2200大客户专线测试仪为您带来了物理层和IP层的组合定位技术，BNT-2200是一项突破性的解决方案——也是唯一的方案——可以快速准确地定位E1/V.35误码、协转(光猫)、路由器、用户局域网的问题。可以快速解决上述在专线维护中遇到的常见问题，极大的缩短了故障诊断、定位的时间。这是目前世界上唯一一款可以在E1/V.35端口上做IP层PING包测试的仪器。
突破性的专业型物理层和IP层测试技术的完美结合
BNT-2200是第一款将物理层测试和IP层测试完美结合在一起的大客户专线测试仪。这表明它不仅能够支持在E1/V.35端口上做误码测试，并且能在E1/V.35端口上直接PING远端协转、路由器以及用户局域网内电脑。
主要功能：
(1) 仪表提供E1(G.703)/V.35接口传输系统的误码性能测试; (2) 仪表提供在E1(G.703)/V.35线路上支持二层协议封装(PPP/HDLC协议)并支持端对端IP Ping功能测试和环路IP Ping功能测试; (3) 仪表提供在E1/V.35链路上自动探测PPP/HDLC协议分析，支持自动探测远端IP地址;
(4) 仪表提供10/100M以太网端口，并支持端对端IP Ping功能测试和环路IP Ping功能测试;
(5) 仪表提供MSTP线路环路IP Ping功能测试;
(6) 仪表提供E
1、V.35/V.
24、10M/100M以太网线路快速流量测试，发包频率和包大小可设置，发包最高频率不小于500包/秒;
(7) 仪表的测试数据应能转化为计算机数据格式并具备输出接口; (8) 仪表操作界面中文显示，菜单简洁易用;
(9) 仪表供电方式：AC/DC并内置可充电锂电池供电，内置锂电池连续供电时间不少于4小时。
快速运行如下测试：
应用示意图
一、(E1 转 V.35 协议转换器)
应用示意图
二、(光纤Fiber 转 V.35 协议转换器) 应用示意图
三、(光纤Fiber 转 以太网10/100M 协议转换器)
一、E1 部分测试
应用案例1：
功能测试：
把E1测试线的TX 和RX 端对接或者远端E1线路环回，并确认正确.
1、测试E1物理层的误码率及其他E1指标等。
2、仪表IP Ping(PPP/HDLC)自己(仪表的目的和本地的IP 地址为相同)。
应用案例2：
功能测试：
仪表E1端口连接到设备的E1端口
1、测试E1物理层的指标。
2、仪表(192.168.1.5)IP Ping远端的路由器(192.168.1.6)或电脑(130.1.1.2)
二、V.35部分
应用案例3：
功能测试：
仪表DATACOM端口(V.35)连接到调制解调器V.35端口上(使用测试线DTE V.35连接)
1、测试V.35 物理层指标等
2、仪表(130.0.0.3)IP PING远端的路由器(192.168.1.1)或者PC机(192.168.1.2)
应用案例4：
功能测试：
仪表DATACOM端口(V.35)连接到调制解调器V.35端口上(使用测试线DTE V.35连接)，在光纤(Fiber) 端口自环.
1、测试V.35物理层的误码率及其他指标
2、仪表(130.0.0.3)自己IP PING自己的IP地址(130.0.0.3).
应用案例5：
功能测试：
仪表DATACOM端口(V.35)连接到调制解调器V.35端口上(使用测试线DTE V.35连接)，在远端V.35自环.
1、 测试V.35物理层的误码率及其他指标
2、 仪表(130.0.0.3)自己IP PING自己的IP地址(130.0.0.3).
应用案例6：
功能测试：
仪表DATACOM端口(V.35)连接到路由器的V.35端口上(通过V.35 DCE线连接)
1、测试V.35物理层的指标
2、仪表(192.168.1.5)IP Ping近端路由器(192.168.1.6)或电脑(130.1.1.2 or 130.1.1.1)
三、以太网10/100M部分
应用案例7：
功能测试：
仪表通过以太网10/100M接口连接到路由器的V.35端口上(以太网直连或交叉线连接)
1、仪表模仿电脑快速IP Ping
2、仪表IP Ping近端路由器或远端路由器，同时还可以IP Ping本端电脑或远端的电脑
第二篇：维护客户、经营客户、服务客户、稳定客户
一、建立客户档案，细分客户。
该营业部十分注重对客户档案的建立，对现有的客户资料，进行细分客户。根据该网点的客户群体，主要以客户的存量来区分客户的等级，如个人存款10-20万元的客户设定为优质客户的对象;20-30万元的客户为重点维护的对象;30万元以上的客户给予享受VIP的相应
的优先、优惠的系列待遇和不定期的拜访、跟踪，并保持一定的联系。
二、设定不同的服务对象。
具体为按职业划分、按年龄划分、按性别划分、按职位、按存款的流动性划分等，分别采取不同的服务方式和维护方法。
三、深入客户，了解客户需求，寻找更有效维护方法和手段。
在平常的实际工作中，加强与客户的沟通非常重要，从中了解客户的心声、嗜好、家庭状况、经济能力、需求等，是进一步选取维护手段的途径。
四、从客户的利益出发，提高自我信誉度
1、根据客户的资源，结合我们的产品经常提出一些建设性的意见供客户参考，并测算出实质的经济价值。
2、跟踪维护客户。如已使用我们的产品，应经常主动向客户提供信息、行情供客户自己参考，必要时可站在客户的利益提出自己的看法，使客户能感受到我们在为他着想，从中提高自己的信誉度。
3、提供超值维护，加重对客户的感情投资，在常规的金融维护之外，关注并随时解决客户日常生活中遇到的问题。
4、灵活处理，差别维护。对重点客户、典型客户进行重点维护，做到急事急办、特事特办、易事快办、难事妥办。
5、强调个性化，提供一些能引起客户注意并感兴趣的信息，以便给客户留下深刻的印象。
第三篇：《大客户开发与维护》培训心得
2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：
一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。
二、项目策划工作，营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。
三、项目攻关工作，要注重沟通话术。在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：一是要引起客户注意;二是要取信于客户;三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：一是忌讳打断对方;二是忌讳总结对方;三是忌讳纠正对方。
四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：一是要欢迎异议;二是要分析客户异议;三是要选择处理时机;四是要尊重客户异议;五是不能夸大客户异议;六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。
五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：一是要坚持项目效益最大化;二是要坚持体现客户价值最大化;三是要坚持让客户有充分的满足感;四是坚持双方能够实现共赢。营销员成交大项目需要把握好三个原则：一是主动;二是自信;三是坚持。因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。
以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。
彭泽县邮政局客服中心 王鹰
第四篇：大客户销售四招：像泡妞一样维护客户
大客户销售四招：像泡妞一样维护客户.txt珍惜生活——上帝还让你活着，就肯定有他的安排。雷锋做了好事不留名，但是每一件事情都记到日记里面。
人人都说大客户销售初次成交难，其实，与客户建立长期融洽、稳定的合作才叫难。第一次合作只能算是“一ye情”，这也仅仅是基于客户对你的身上某处闪光的亮点所蒙蔽而失身。多次这种猪八戒吞食人参果的成交记录终难裹腹，还会落得沾花惹草，没有责任感和道德缺失的臭名声。时间久了，非但不能成家立业，反而会人神共愤，对你敬而远之。
销售人员最大的业绩来自于对大客户长期、良好的客情关系的维系，可一锤子买卖现象屡见不鲜，主要原因就在于缺乏渴望成交时的激情与努力，提起裤子就是爷，没有继续悉心呵护。大客户是谁?话说糙点就是你泡的“妞”，把你泡妞的那些本事与激情永远用在他们身上，你的业绩就会泉涌而出，源源不断。大凡销售业绩不错的销售人员都是这么干的，只是没有仔细推敲与回味。
对大客户永葆个人光辉形象
在成交前与客户的接触过程中，大部分销售人员都会比较注重自己的外在形象。言行分把握好分寸，衣着妆扮职业得体。总会保持风度翩翩，举止文雅，有礼有节的形象。当然，这里面有个人的修养也有伪装的成份。一旦与客户建立起一定的客情关系基础后，这些重要的外在细节就会被很多销售人员慢慢忽略。
在我的管理记忆里，不乏初次公关能力很强的销售人员。第一次拿下客户的概率总是很高。可随着时间的推移，跟客户的关系就会渐行渐远，直至很快被客户终止合作。经过不断的分析与总结，造成这类结局的主要原因之一，就是在与客户建立一定合作关系后，有的销售人员认为跟客户已经有了很好的客情关系，甚至会认为客户可以跟他以兄弟姐们相称了，觉得与这样的客户交往已经没有必要在伪装自己了。于是，这样那样的鄙俗不堪的习惯逐渐暴露出来，着装打扮随意了，打诨骂诮类的庸俗陋习逐渐暴露出来了。使得客户对其好感丧失殆尽并大失所望，认为白瞎了自己那双慧眼，往后的业务关系就越来越疏远了。即使有些把柄在你手中，也会想方设法趁早结束这段孽缘。
男人泡妞也是这样的，追求女性时，油头粉面，衣着整洁时尚，皮鞋一尘不染，体味清新怡人，把自身的外在形象搞得异常光鲜;得到时，以为生米煮成了熟饭，鸡窝头、香港脚、手擦鼻涕、随地小便、粗言秽语等邋遢陋俗的形象开始一览无遗，让女方渐生厌恶，忍耐至极致后劳燕分飞。
由此可见，自始至终保持自身的良好形象对长期、稳定的业务关系无疑是至关重要的。即使是演戏，也要始终如一的唱下去。任何事情都贵在坚持，天长日久了，还会假戏成真，转化成了自己良好的外在素养，成为一个感觉很有品位的现代文明人。这样的销售人员走到哪里都会受到客户的欢迎，销售业绩自然不会差。
永远让大客户感觉你很在乎她
女人对心仪的追求者刚开始总会保持着故作矜持状态，以此考验男人的诚心与动机。这段时间也是男人最心急火燎的，想方设法讨欢心。每次女方下班充当司机与保镖;女人半夜打电话说要吃麦辣鸡翅，男人会跑遍全城去找“麦当劳”，买不到绝不归;女人头疼脑热了，男人会日夜守候，喂水送药无微不至，感动的女人泪眼婆娑，投怀送抱;女人受到欺负了，男人会拔刀相向，舍命对决„„总之，为了打动女人，男人无所不能。就这样，一个个女人就彻底失去了自己设置的防线，敞开心扉拥抱火热幸福的爱情。
上了套的女人最关心的是男人是否能对其忠贞不渝，爱他一辈子。可现实是非常残酷的，大部分女人失身后会大呼上当，骂男人是个大骗子。其实这里面大多数男人仍旧深爱着追到手的女人，只不过没有原来的那份细心与耐心没有了。女人生病不再请假守候，出远差了;圣诞夜没有烛光晚餐了;情人节女人再也没有收到99朵玫瑰花了;就连结婚纪念日、女人的生日都会忘记掉。女人在极度后悔的时候，如有新的追求者出现，男人就惨了。鸠占鹊巢的事情发生了，男人就会深深体会到周星驰的一句经典台词：曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等我失去的时候我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此!
在销售工作中，我们有很多的客户也是这样流失的。很多销售人员也是用泡妞的手段拿下客户的。刚开始，一切以客户的需求为中心，挖掘一切可以制造良好客情关系的机会。每到一地出差，总不忘带点当地的土特产奉上;客户住院生病了，比自己亲爹娘照顾的还要周到;客户和他家里主要亲属的生日牢记在心，总能在当天让客户收到惊喜;帮着客户做家庭、门面、办公室清洁;为客户接送上幼儿园的小孩;给客户寻医问药，按摩推拿等等，手段层出不穷，出招快、准、稳、狠。我们的上帝在这些攻势面前，显然很难招架得住，销售合作的局面很快被打开。
就在客户沉浸在与你合作愉悦的氛围时，你会觉得与客户已经是知心知己，可以推心置腹的好哥们好姐们。这时，原来你对客户所做的那些攻心策略会被自己慢慢的遗弃。完全忽视了客户就是上帝的概念，客户请你帮他把生病的老爸开车送到医院，你撒谎说你在外地出差;客户的生日只能收到你简单的手机祝福语，有时你都连这点都会忘了;在重要节日问候也就是群发祝福短信;你也很少或者几乎不光顾客户家里了„„..客户对你的好印象每况日下，会跟你忽略了的你泡的“妞”一样，从失望到寒心。此时，若有新的竞争对手出现在客户面前，你的合作很可能会就此终止。
自身魅力要不断保持
女人红杏出墙主要的一个原因就是对你没有新鲜感了。初恋时的大海、蓝天、白云、海浪、沙滩等浪漫无暇的情怀随着岁月的洗礼，在她的心目中已经荡然无存。你就像行尸走肉，一具移动的躯壳。原来可以让女人忍俊不已的幽默词句，已经用了n遍了，再说只能说明你真的江郎才尽;沙滩上的篝火烧烤聚会几乎每年都要搞几次，她实在是不愿意去了;每次自驾游她被你死拖硬拽着，一路上坐在车里睡大觉。你的老三样程式性的手段已经不能显示出你有浪漫情结。
女人需要你的浪漫情怀、诙谐幽默和玩法的花样不断的翻新。客户也是这样，你需要不断在他们的面前保持新鲜的话题，表现出你知识的全面与丰富。每到节假日你总是邀请客户去卡拉OK，唱着你的陈词滥调;要么就是跟客户斗地主，搓麻，客户也确实懒得陪你。
多去学习新的专业、行业、社会知识，不断丰富自己的知识面和专业理解的深度，让客户觉得你知识渊博，跟你交流是一种享受也是个学习的过程;多去涉猎餐饮、娱乐、旅游信息，大酒楼客户吃腻歪了，每次你带他们吃的特色餐饮、农家乐，吃的地点和内容都不一样，总能大快朵颐，吃的酣畅淋漓。只要你一个电话，他们就会屁颠屁颠地跟你走。因为他们知道，跟你就可以吃到新鲜玩意;你带客户去搞户外活动，客户会总会觉得新鲜刺激，受益匪浅。人都喜欢新鲜玩意，体验不同寻常的感觉，满足可客户这些需求，你就成了他们生活娱乐的高参，销售订单纷至沓来。
把握好大客户客情维护的度
吴三桂冲冠一怒为红颜，为了个陈圆圆，引清军入关。最终落得家破人亡，遗臭万年。对你的妞爱要有分寸，凡事要有个度。她让你去杀人放火，偷鸡摸狗，你去干吗?不能!要分清是非对错，合理的拒绝在短时间内的会有一定的误解，时间长了，你在他心目中就是个有主见，讲原则的人。女人有时不要什么事都依着他，如果这样你在她的眼中就是个没有个性的软蛋。距离产生美，必要的时候需要对她的冷落。
我曾经管理过的一个区域经理，每月公司规定的上万元的客情费用都不够用，还要搭上自己的工资。几乎所有的客户在请客吃饭，娱乐消费的时候，第一个会眷顾他。因为他每次都来者不拒，充当买单的傻蛋。业绩做的也一般般，客户每次对他的拒绝几乎没有什么愧疚感。这也跟宠爱过度的妞一样，过度满足客户要求的结果使得他们把你根本不当一回事。在处理客户的客情关系上，也要把握好度。违法、越轨的事情一样不能干;公司的制度底线不能冲破，不要忘了你是在端谁的饭碗，干了出格的事情客户保护不了你，还会说你这人没脑子。
第五篇：基金客户维护
如何做好基金客户维护工作?
我作为一名理财经理，在日常基金销售工作过程中，有过困惑，也有过收获;有过烦恼，也有过喜悦。下面我就基金营销的工作中遇到的一些问题谈一点想法，希望与大家交流分享，共同提高。
我目前接触的客户群储蓄率十分高，资产结构很单一，基金客户相对来说很少，更别说什么外汇宝、双向宝业务的客户了。有很多的优质客户，帐户上只有定、活期存款，为何他们的资产结构配置严重失衡，究其原因如下：第
一、一些私营企业主资金流动性的要求比较高，无法把存款转化成长期理财产品进行合理规划。第
二、绝大多数客户，受传统观念的影响，风险偏好较低，倾向于存款。曾经就有一位客户帐户上上千万的资金放在活期上近一年时间，我们上门营销了几次才好不容易为他签了“智能通”合约，做了一次短期理财产品，还要保证他的本金及收益的安全。因为他不愿承担任何风险，只求保本，不在乎收益。第
三、目前我行人民币理财产品相对来说品种丰富，风险较低、收益率比银行存款高，受到不愿承担风险的客户的青睐;第
四、一些受过伤害的基民目前还没有完全解套，他们只盼着能有一天能保本就全部清仓，永远与基金说再见了。
众所周知，基金是客户资产配置中不可或缺的产品，那么如何打开被动的销售局面，正确引导客户配置基金呢?从日常的工作中，我感觉到能做到以下几个方面才能打开被动的局面：
一、树立正确的投资观点不被市场情绪左右
人的一般投资心理是从众的，即行情来时涨过头，下跌时也会超跌。从众心理是可以利用专业知识来克服的，因此理财经理一方面可以通过专业知识的学习来修炼自己的内功，另一方面也可以根据以往的销售经验来判断市场，一般基金最难销售时候，也往往是最佳的购买时机。千万不能被市场的非理性情绪所左右。
二、邀请客户参加投资理财报告会
基金销售过程中常常会遇到客户的拒绝，特别是在市场低迷的时期，其中大部分原因是客户不赞同理财经理观点，理财经理的建议没有足够的说服力。而理财报告会的讲师一般都是投资行业里重量级的人物，他们精辟专业的分析是非常有说服力的。报告会不仅增加了我行与客户沟通的机会，自己也可从中获得不少知识。
三、指导客户合理资产配置调整仓位控制风险
(一) 在复杂的市场环境下，指导客户调整仓位控制风险。目前一部分被套牢的基民仍然没有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市场再回到6000点肯定不是一个好办法。我们应该首先帮助他们设定阶段性的预期收益目标，然后，对客户手头现有基金进行逐一诊断，选其精华去其糟粕。一旦基金收益达到了客户自己设定的目标，就建议他们赎回锁定收益。
(二) 向客户推荐定投方式进行基金投资。从中长期看，目前市场处于底部区域，现在采取定投的方式既可以有效摊低持有成本，也能把握未来市场上涨的成果。但是定投也不代表着就是一直买不用看。选择业绩持续性较好的基金公司，选择优秀的基金经理并跟踪基金经理的变动，选择合适的时点进退，也是定投时要做的事。事实证明从08年大跌到现在一直坚持定投的客户都有了相当不错的收益。
四、保持联系做好基金售后服务
在营销了产品后，时刻关注市场以及产品的变化，对客户的资产配置情况提出调整建议。理财业务的开展不是一锤子的买卖，也不能为了销售而销售，只有跟踪服务才能真正的取得客户的信任，赢得更多的客户。同时也要做好客户需求和疑问的收集，及时的解答客户的疑问，针对客户的不同需求发展更为广阔的产品渠道，以便以后提供个性化的服务。当客户满意了，再通过客户的言传身教，为自己争取更多的客户。
总之，我们想做好基金客户的维护工作，最终是想让客户信任我们，能够在思想上接受我们的建议，行动上配合我们的业务发展思路，我们只有加强学习，提高自身的专业水平和沟通能力，提高执行能力，加强团队协作精神，我行2011年基金开门红工作指日可待。