祝好销售工作——保险销售工作总结

祝好销售工作——保险销售工作总结（通用9篇）

篇1：祝好销售工作——保险销售工作总结

城区本部6月全月有效人力达成16人，出单承保日15天，累计标准保费7万。

存在不足：

1、任务差距较大：本月标准保费目标17万，达成率33.52%，目标差距较大。

2、会销经营不理想：6月部门合计举办四场产说会，一场包粽子客户联谊活动。整体呈现客户质量不佳，数量偏少，年龄层次偏大等情况。

3、出勤增长不明显：本月出勤累计人次达30人，长勤早会16人，全勤获早会奖励8人，需要继续加大出勤追踪。

4、组织发展不佳：前期引进同业团队已通过省公司面试，有望6月整建制加盟，后未能达成，遗憾。现有一老主管受原单位骚扰，本月离职异动。本月二次上岗一人、28日新人班参训一人。

5、维考通过率低：按正常基本法无通过人员，省公司下发特殊维考政策后符合条件3人，其他人员正在追踪。

常态工作：

1、本月出现客户投诉及咨询等5件情况，耗较多时间。

2、本月后两周早会外勤参与主持及专题讲解，实行轮班制，效果明显。

7月工作计划：

1、紧盯目标不放松，做好目标分解，力争达成公司下达各项任务目标80%以上。

2、做好各项方案差距追踪提醒。每天专人在微信群发布各项数据，全员诉求达成有效人力。

3、做好出勤日常追踪，增加早会内容，提高参与度。

4、借助会销拉动活动量，增加客户源，拉升保费平台。

5、组织发展强力要求，不放松。

篇2：祝好销售工作——保险销售工作总结

保险销售工作总结1

一转眼已经是20__年了，在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。

一、工作内容

1、投保单的初审、登记、交单。

2、保单的领取，发放登记。

3、报表，包括各家代理公司本月截止到当天的数据报表、各渠道(各片区经理)本月截止到当天的数据报表、每周各推展内勤截止到当天的数据报表、每日数据汇总报表，次月做上月的月度汇总报表。

4、库存管理，主要是产品单证它的一个入库和领取的登记。

二、个人成果和不足的总结

1、个人成果：第一个方面就是初审工作，经过对投保单的认真仔细的审查之后，确保无误再交到运营进行扫描录入，减少后续问题的发生，(减少问题件)以便提高承保速度。第二个方面是报表，每天对总公司下发的报表做进一步的处理，统计，以便于各家代理公司及时的了解自己的业务量，对于各位老师来说就是能够及时的了解自己的任务进度，做到心里有数，通过对数据的分析，为后续工作制定更好的计划。就我个人而言，我觉得工作成果对我来说就是工作收获，那的收获就是学到了很多的知识，积累了一定的经验。

2、工作不足：对于初审工作，说实话开始的时候我觉得它就是个小case。但是经过一段时间的工作之后，出现的一些问题，比如证件号、银行卡号填写错误，邮编错误等等，让我深刻的意识到，这不是一项简单的工作，因为往往越是觉得容易的工作就越容易马虎，而初审这项工作恰恰是需要认真、仔细。单子多的时候，我就用以着急，也就容易马虎，所以这一点是需要改正的。另外一点就是还欠缺业务知识，业务水平还有待提高。

三、明年的一个工作计划

1、继续做好先前的工作，听从领导的安排。

2、努力做好自己的本职工作，做好后援服务，为公司搭建一个更好的平台。

3、继续努力的学习业务知识，提高自己的业务水平。

过去的一切都只属于过去，在新的一年里，我要努力弥补做得还不够的地方，继续为公司创造出更大的收益!

保险销售工作总结2

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学___理论和“__”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

保险销售工作总结3

在支公司7-10三个月在意外险部学习。在这期间主要是跟意外险部办公室里的两个同事学习，熟悉内务。主要学习：承保，保单录入，理赔，填写单等一系列工作。很多人认为是打杂的工作，这可不是一般的打杂的工作，这可是让我知道了很多工作中必须了解，必须知道，必须清楚的东西，因为这些工作的处理好坏，直接影响到我们对客户服务的质量。而且，意外险部经理卓健雄在工作中也给予了我很大的关心和支持，也给了我很多去一线承保，查勘，定损等学习的机会。

转眼间三个月过去了，年10月1日后，我被安排到非车险部学习，一直到现在。在非车险主要也是了解整个部门工作的程序，各种内务工作的操作，并也进行了一些简单的操作：承保，续保，理赔等。得到了部门同事和非车险经理李继雄经理的大力支持和帮助。而且，得到了很多去一线学习查勘，定损，理赔，承保等的学习机会，让我受益很多，得到很多锻炼的机会。并且得到李继雄经理一些工作中的指导和处理事情的方法，尤其是工作中我做的不足时，李经理的严肃指导，使我真正体会到自己懂得的东西太少了，有待提高的东西太多了。也正是在平常工作中得到了这么多人的关心和帮助，逐渐地让我有了一个更加全面的视野，更加专业的为客户服务的方式。

以前，我总以为自己对很了解，很懂，但经过这半年在意外险和非车险的学习，让我更加理解到这两个字的内涵。感觉到做个真正的保险人真的很不容易，因为他要求我们具备各方面的知识，要有敏锐的市场洞察力，要有一颗敢于面对失败挫折的心，而且要有坚持学习提升自己的能等等。

经过这半年的学习后，我感觉我的头脑更清晰了，目标更明确了，希望自己能充分发挥自己的能力，为人保，为中国保险贡献自己的一点力量。再次感谢人保财险各级领导对我工作的支持和帮助，感谢身边同事的支持----因为是你们让我更成熟，更专业。

始终相信：努力也许会不成功，但放弃肯定失败;始终相信：我会全力以赴，把握每次学习和提升自己的机会;始终相信：我会用我的成绩去回报一路上陪伴我的人，一路上温暖过我的人。

保险销售工作总结4

时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首__的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：

一年来,我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。

为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。

进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。

在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。

总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。

回顾历史展望未来，明天总是充满着希望。我们这个朝气蓬勃的团队同年轻的天安保险公司一起成长，共同奋斗，一定能实现公司的目标和个人的理想，一定能!

保险销售工作总结5

刚来到公司就参加了短期培训学习，我象回到了年少时代，作回了教室，我认真听取所学的知识，好用于以后的实践中。经过培训后我被分到业务部，得到了同事们对我的帮助，使我备感亲切，我认真学习企业文化，业务知识，熟记险种条款、保险责任范围、责任免除范围，学习投保单的填写，做到不懂就问，学习上有了极大的进步。

要出去展业了，我想营销员是公司的先锋兵，是代表公司形象的体现，一定要牢记公司文明礼貌用语，按照公司仪表要求着装，把公司的良好形象传递给客户。第一个客户成为我追求的第一个目标，我记得跟第一个客户接触，向客户介绍天安文化、条款险种、特色服务后，得到的是拒绝，我失望、沮丧，经过同事们对我精神上的鼓励，通过再与客户接触，最后得到了信任。由最初与客户接触、怀疑、拒绝、再接触、忧虑、信任，最后得到了支持理解，使我迈开了成功的第一步。通过对第一个客户宣传天安，让第二个……让更多的客户了解天安、认可天安。

四月份牡丹花会期间，我积极到举办车展中去宣传天安文化，车险条款，售后服务，让洛阳市民了解天安、认可天安，进而选择天安。八月份积极参加客户温馨活动月，更好地为客户服务，特别是车险售后特色服务，如：“小额赔款现场赔付”、“重大赔案限时赔付”、“事故车辆自主择厂修理”受到了客户青睐。

夏天天空象小孩的脸说变就变，我为了及时能把保单交给客户，冒着大雨，不小心路上滑了一跤，但是想到不影响客户审车，一定要把保单送到，客户见了我很是感动，说我太认真。当今世界，客户决定企业的发展和生存，使客户满意，是我应该做的。

认真学习陈总《以科学发展观为指导，坚持规模、品牌、效益的有机统一，把公司发展推向品牌建设新阶段》的重要讲话，使我意识到品牌是一种无形的财富，品牌塑造就能拥有现在，拥抱未来。认真钻研《业务员展业手册》，虚心向同事们学习，体会到一名营销人员学习获得知识越多，展业成功的机会就越大。

今年出去展业，也遇到不少挫折，有的客户不理睬，有的客户不信任，但我不会向困难低头，我相信劳动的付出会有报答，我相信最美好的词就是“自信”。从事保险的十个月期间，每周都给自己下计划，按计划一家家单位去宣传，业务也有大的进展，先后承保了几家单位车险。每当我签下一张保单，我的心情特别高兴，面对竞争激烈的市场，能得到客户的信任，能给客户带来方便的同时，自己也觉得很充实。感谢领导、同事对我的帮助，感谢客户对我工作的支持。

通过学习企业文化，使我由一个没有从事过保险业，没有朝气的我转变成朝气蓬勃、积极进取的人，公司发展了，员工才有好的未来。企业文化也无时无刻都在激励着我，使我感到青春、主动、进取，要对事认真，对人感恩，对物珍惜。同学朋友也感到我的变化，说我比以前有涵养，又年轻了，在这个变化中也给公司进行了传播。

通过学习省公司会议精神，以后三年天安公司七个目标、八个意识，使我看到了公司的发展和未来。我为自己是一名天安员工而高兴。在公司我为天安人积极向上拼搏精神所感染，和同事们相处的互帮互爱美好日子里，我很快就发自内心写了一首诗《真好》——记我的同事们。今年当选为“优秀员工”，感谢领导和同事们对我极高的评价和厚爱，同时觉得自己很惭愧，自己离一名合格的营销人员还相差的太多，今后更加努力学习和工作。艰辛与希望同在，我将用高度的热情，怀着感恩的心去勤奋工作，不断开拓新的领域，迎接美好未来。

篇3：网络销售保险浅议

网络销售保险即利用互联网渠道开拓市场、依托互联网为平台的销售形式及行为, 是互联网和保险在销售环节的结合。近年来, 随着互联网的迅速普及和保险市场的高速发展, 两者的结合自然迅速开花结果。网络销售保险在国外成熟保险市场迅猛发展。据统计, 在2010 年英国车险和家财险的网络销售保费占比就已达到了47%和32%。在中国互联网络信息中心2016 年1 月发布的第37 次 《中国互联网络发展状况统计报告》 (下称CNNIC报告) 中显示:截至2015 年12 月中国网民规模达6.88 亿人, 全年共计新增网民3, 951 万人, 互联网普及率为50.3%, 较2014 年底提升了2.4 个百分点;中国手机网民规模达6.20 亿人, 较2014 年底增加6, 303 万人, 网民中使用手机上网人群占比由2014 年的85.8%提升至90.1%。从数据来看, 我国网民人数众多, 且每年快速增长, 孕育了巨大的消费者市场, 网络销售保险也逐步被大众认可, 而网络销售的低成本运营和高效率营销的新模式, 已成为各家保险公司竞争的新战场。据中国保险行业协会统计, 2014 年保险业互联网保险业务收入为858.9 亿元, 同比增长195%, 保费规模比2011 年增长了26 倍, 在保险业总保费收入中的占比由2013 年的1.7%增长为4.25%。2015 年上半年互联网保费收入816 亿元, 是上年同期的2.6 倍, 几乎与2014 年全年收入持平, 对全行业保费增长的贡献率达到14%, 成为拉动保费增长的重要驱动力。

网络销售保险从2011 年开始引起保险公司的重视, 到2014 年开展互联网保险销售业务的保险公司达85 家, 超过我国现有财险、寿险机构数量的一半。网络销售保险的形式也经历了从保险公司官网商城、电商平台、保险中介机构网站、商旅代理网站等直接或中介销售方式向承保、理赔、服务全流程互联网化的电子商务形式的转化, 乃至最终出现众安保险等专业的互联网保险公司。从具体的网络销售保险方式来看, 保险公司目前乃至一定时期内着眼点主要在以下几个方面:

(一) 通过互联网渠道提高品牌认知度, 拓宽网络营销宣传渠道是做大网络销售保险的源头活水。由于网络销售存在转化率的问题, 只有让更多网民看到自己保险公司的产品广告才能获得更多的潜在客户。除投放于搜索门户等网站的广告之外, 其他渠道也有很大潜力可挖:

第一, 强化电子邮件营销。电子邮件营销是在用户事先许可的前提下, 通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。CNNIC报告中显示, 电子邮件在各类网络应用中的用户规模和使用率逐年下降, 但2015 年依然高达2.58 亿和37.6%。高频度邮件广告成本低, 投放到达率高, 宣传效果好。当然, 电子邮件营销的风险同样存在, 最直接的就是可能涉及垃圾电子邮件的法律影响, 所以必须获得许可。保险公司获得许可的途径可考虑先从已有客户开始, 将电子邮件地址作为客户信息的必需要素, 在公司网站上增加注册模块, 甚至可以考虑与知名RSS内容提供商合作嵌入广告等等。引导客户从传统渠道向网络销售渠道迁移能够大幅度降低保险公司的营销成本。

第二, 加强富媒体广告、视频广告宣传。面对网络视频5.04亿用户和73.2%的使用率, 加大富媒体广告、视频广告宣传也是扩大网销保险影响力的有力途径。国内知名的视频网站, 如爱奇艺、优酷土豆、腾讯视频等, 注册用户皆以亿计, 每天的独立用户访问量数以千万计, 受众不亚于电视观众。与电视广告相比, 视频广告时长灵活, 最长的可达半分钟之久, 这在电视广告里是非常奢侈的, 而且大部分视频广告的收费是按照点击次数收取, 即按效果付费, 确保更少的推广投入带来更多的客户。

第三, 借助社交网站、名人个人媒体 (空间、博客、微博等) 进行品牌推广和产品促销。社交网站吸引了大批的网民, 此类网站之间注意力竞争非常激烈, 聚集了大量明星、行业领袖, 而名人落户网站又吸引了大批的粉丝, 众多网民围绕这一个个圈子组成一个又一个小团体, 这样一个不断膨胀的定向社交网络, 呈现给保险公司的无疑是一个巨大的潜在客户群。尤其对垂直社交应用来说, 不同领域的社交应用在用户属性与行为、商业模式、信息类别、使用场景上均呈现各自不同的特点, 保险公司可以根据不同领域的消费者打造个性化产品准确满足消费者需求。另外, 社交网站实名注册, 客户信息准确, 这会使得广告投放有的放矢, 效率更高。聘请名人通过这种渠道发布隐性广告同样效果可期。但是需要注意的是, 这种口碑传播平台的力量和速度都是惊人的, 所以通过此种渠道进行的宣传要特别注意负面信息的管理。

第四, 即时通信软件的推送窗口、网络游戏等渠道都可以作为推广的渠道进行尝试。据CNNIC报告数据, 截至2015 年12 日, 网民中即时通信用户规模达到6.24 亿, 占网民总体的90.7%, 其中手机即时通信用户5.57 亿, 占手机网民的89.9%。以即时通讯软件腾讯QQ为例, 据腾讯2015 年第二季度及中期业绩公告, QQ智能终端月活跃账户达到6.27 亿, 最高同时在线账户数达到2.33 亿, 可谓是网民上网必开QQ, 如果通过推送窗口发布广告的话, 一次就可覆盖上亿人。随着电商的发展和互联网巨头的联合, PC端即时通信工具与电商网站的联系更加紧密, 通过大数据分析可以清晰地获取客户需求;而手机端即时通信的广告模式也受到广泛认可, 微信朋友圈广告、企业公众号也逐渐成为商家产品营销过程中的标配。这些都可以为网络销售保险提供有利的借鉴。

(二) 获取准客户固然重要, 做好网销保险的后台配套工程才是客户转化的关键。为充分体现网销保险高效便捷的特点, 提高客户认同度, 必须在网络销售的后台配套上下工夫:

第一, 保险公司开发独立的网络销售门户网站。现在大部分保险公司还是通过搜索引擎、网站广告直接引导客户到达官网的网销产品页面, 而没有独立的网络销售一级门户, 这样不利于塑造网销形象, 也不利于以后的产品扩展及网络销售组织的独立。

第二, 开发网络销售专用产品或产品组合, 甚至取得网销专用费率。目前互联网保险结构仍然呈现“车险独大”的失衡局面, 2014 年互联网保险保费收入中, 车险占56.4%, 为贡献最大的险种。通过互联网不但可以销售车险, 财产险、意外险也应该得到大力发展, 从网上可以买到的保险产品越多, 客户越习惯通过网络购买。如果保险公司与保险监管紧密配合出台更有吸引力的网络销售专用费率, 则客户粘度必然得到进一步提高。

第三, 加强与第三方支付平台、电子支付公司及银行的合作, 甚至保险公司直接涉足支付领域, 在保证支付安全情况下, 力求支付方式多样化, 支付流程简单化, 增强用户网购体验。

第四, 网络销售保险有着区别于传统营销方式的鲜明特征, 也会推动保险监管的改变, 保险公司应主动从行业层面加大监管沟通力度, 营造宽松舆论环境, 创造发展空间。因各地市场差异, 监管情况不同, 保险公司应通过行业协会等途径, 采用监管沟通、论坛沙龙、名人代言、传统媒体及新媒体宣传等方式打造网络销售让利于民的形象和良好舆论环境, 为网销保险创造发展空间。

(三) 探索多元化合作模式, 渗透网民的各种电子商务活动。截至2015 年12 月底, 我国网络购物用户规模达到4.13亿, 可以考虑通过多方合作, 使网络销售的保险产品在用户购物时出现在他们面前, 比如保险公司与各家银行的信用卡商城合作推广优惠卡和卡单业务、参与团购网站的促销等, 中国团购用户数有1.8 亿, 市场潜力巨大。

上述是网络销售保险有别于传统销售的着眼点和主要方式, 但随着移动互联网的迅猛发展, 从网络销售本身来看, 这样的方式已属常规。现在“互联网+”概念逐渐成为各行业的共识, 随着互联网技术、信息技术、移动终端技术的不断发展成熟, 给“互联网+”保险带来了更多的发展空间。保险公司抓住移动互联、云计算、大数据等技术创新机遇, 在渠道融合、大数据分析及运用、业务实时处理、客服快速反应等方面均可实现颠覆性创新。因此, 未来网络销售保险还应从以下几个方向进行深耕:

第一, 对内外部数据进行深度挖掘, 发现客户个性化需求。保险公司内部拥有大量的有价值数据, 同时从外部获取除保险交易数据之外的数据, 从不同角度来了解客户, 对客户进行画像并分类管理, 根据客户的特点进行精准营销和产品设计。

第二, 利用手机APP等工具打造移动互联网保险平台。移动互联网时代已经到来, 人们大部分消费场景正在移动化, 衣食住行玩都可以通过移动APP来解决。保险公司必须关注这一趋势、了解这一人群, 将连接客户的方式从线下转向移动互联网, 利用移动APP同客户进行连接, 并覆盖保险服务的全流程, 实现与客户的高频率互动和中介费用的降低。

第三, 构建保险消费场景, 发现客户痛点, 激发客户保险需求。保险公司通过提供各种增值服务, 引导消费者主动识别和发现场景, 进而结合场景进行消费。例如, 现在越来越流行的航班延误险就是典型的场景化成果, 携程在其APP上增加航班晚点提示的细节, 使得航班延误险销售提升了75%。除此之外, 车联网设备的应用、穿戴式设备的流行、智能家居的兴起等都是典型的消费场景, 与车险、健康险、家财险等产品相得益彰。

任何事物都有两面性, 网络销售保险也不例外。并不是任何行业只要站在“互联网+”的风口上就能够腾飞, 在保险借势互联网的过程中还有很多不容忽视的问题和不足。从市场竞争的角度来看, 互联网是开放的平台, 网络销售保险直接面向最终客户, 这个过程相比传统渠道价格更加透明, 难免被竞争对手所利用从而引发价格战, 导致承保质量下降, 经营风险增加。所以这就要求保险公司销售的方式更加灵活, 在保持价格竞争力的同时, 采用提供个性化增值服务等方式提高客户粘度, 而不是一味靠价格吸引眼球。从产品的创新程度上来看, 互联网更多的是作为获客渠道和销售平台来对待, 即保险公司只是将传统的产品移植到网络平台进行销售, 而没有彻底的根据互联网特点打造全新保险产品, 设计新的业务流程, 部分业务流程还需要在线下进行。从配套资源上来看, 要实现完全的保险销售互联网化还需要多方面的政策法规及技术配套, 例如法律法规的健全、电子签名的推广与认可、电子保单的推广、网络安全的保障等等。只有这一系列的配套到位, 网络销售保险才能实现完全在线, 成为真正的互联网产品。

总之, 互联网的发展为保险销售带来了无穷的机会, 保险企业应坚持提供优质服务的同时, 大力拓展互联网市场, 加大产品创新力度, 防范信息安全风险, 整合线上线下资源, 使网络销售保险成为业务增长新引擎。

参考文献

[1]中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[R].2016.

[2]中国保险行业协会.互联网保险行业发展报告[M].北京:中国财政经济出版社, 2014.

篇4：谨防保险销售误导

伪造监管公文 鼓吹保险涨价

2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。

“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。

幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。

辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。

以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。

但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。

高额收益诱惑

“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。

而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。

保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。

根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。

那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。

第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。

第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。

第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。

第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。

篇5：保险销售工作总结

一、努力学习政治、业务理论

一年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识。

二、狠抓业务发展取得了明显成效

业务计划能否落实，关键在推动。一年来先后组织实施了多个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。一年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。

三、抓住队伍管理不放松

迅速召开代理人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照“基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对于不良行为坚决进行处理。一年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。

四、抓紧抓好教育训练工作

一年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过一年的努力，已建立起专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。

篇6：保险销售工作描述

2、严格执行保险公司对各险种的相关管理规定，熟练掌握所承保险种的条款、条款解释、险种、险种解释、费率、费率解释的内容及电脑出单操作规程;

3、每月按时整理好当月需要提醒的续保客户资料;

4、按照部门领导事先设定好的回访时间对到期客户进行提醒，并记录提醒电话内容;

5、根据客户需要计算保费并以短信方式将试算的保费发送给客户;

6、在短信报价后的三日内电话跟进客户，了解客户想法并做记录;

篇7：保险销售人员工作总结

保险销售人员工作总结一

曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全改变了。

我曾做过服务生，曾做过非常令人尊敬的人民教师，也曾从事过极其令人尊重而且羡慕的记者工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但的确得到过很多人的认可和尊重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今天的我会有几个人能记起呢？我的学生记得我吗？在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢？虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我？虽然他们也曾非常恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢？我曾经好长一段时间在思考这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，()是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢？

残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的变化，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充满激情，对工作充满热情，他们向往成功，他们不断努力，不断学习，他们相互激励。他们那种积极的态度，深深的感染了我触动了我，我不停的告诉自己，我不能在这样下去了，我还年轻。

冲着那份激情，我进入了保险这个行业，才对保险有了新的认识，保险是什么？保险是用今天的钱筹划明天的生活。我们都知道，未来充满着变数，没有人能准确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个原本幸福的家庭或一个原本兴旺的企业陷入困顿之中。中国有句古话：”人无远虑必有近忧”,而保险就是一种未雨绸缪的智慧，是化解未来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受剧烈波动的困扰。

保险是用小钱换大钱。保险就像一个蓄水池，在平时投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，在保险集合体中的每个保险人虽然都只付了一定的保险费，但只有遭遇保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明了保险的互助性质。”一方有难，八方支援”.这样，如果其中有个被保险人遭遇不幸，就可以借助众人的力量避免或减小损失了。

保险是”仁爱”的化身，是”责任”的体现，是”尊严”的延伸。保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲人的爱，为员工购置保险是对社会的责任，为自己购置保险则是自我尊严的延伸。

人寿保险是那么伟大！它可以让爱心永续！做什么工作都是做，但不是每一份工作都能让我感觉到有意义。传播爱心，落实责任，倡议互助，我为人人，人人为我，大家帮助大家……这不正是我们这个国家、这个社会所需要的吗？ 作为一个保险代理人，作为一个普普通通的人，背负着如此大的使命，身负着如此大的责任，是多么值得骄傲和自豪啊！所以我庆幸选择了保险行业，我将让我的生命价值在这个行业中得到体现。

保险销售人员工作总结二

尊敬的领导和同志们：

大家好！

我于200*年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务，保险公司个人业务经理总结（述职报告）。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。

一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。

两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。

二、狠抓业务发展取得了明显成效。

我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：

1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。

2、做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。200*年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。200*年九9、10两个月以分红险销售为主要内容的”非常行动”劳动竞赛，60天保费收入3.9亿，当时超过了广东和上海。”鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入23个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。

3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到”我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。

三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。

队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单

一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开代理人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照”基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。200*年6月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自行的”基本法”,到2001年底全拾基本法”达到了相对的统一，为实施新的”基本法”打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行”两个规范”,增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。

3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法；一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在200*年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了”讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收”的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出”可以接收”,对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。

4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。

5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。

四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。

两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是200*年8月，我省第一期以自己的力量教学，为期14天有116人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。

五、抓好几项大的基础工作。

为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人代理人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。

二、信息通报工作。自200*年8月创建了”营销快讯”,至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了”信息直通车”,受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了代理人群众组织。先后建立的代理人业务发展研究会，并于2001年7月召开第一次年会；成立代理人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人”爱心社”,使代理人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行”两个规范”,为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。

六、新基本法的试点工作的成功，为代理人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗

七、开好了两个大会。一是200*年的”双过半”和今年5月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。

八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。

总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。

工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。

谢谢！

篇8：银行保险的销售模式的探讨

银行保险最早起源于欧洲, 最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”, 没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新, 银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力, 无论是银行业, 还是保险业, 银行保险都占据优势地位。在中国, 银行保险起步比较晚, 但是起点较高, 在引入的初期, 就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲, 银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分, 银保产品作为一种载体, 通常情况下, 是满足消费者的金融功能需求, 在很大程度上, 实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度, 对于商业银行来说, 取决于自身采取的销售模式, 所以, 银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC (Over-The-Counter)

柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式, 通常情况下, 其特点主要表现在:销售主体主要是银行人员, 销售的客体主要是保险公司提供的保险产品, 银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式

第一种:IC (Insurance Consul-tant) 模式。所谓简称IC模式通常情况下, 是指银行通过推荐客户和提供场地, 由保险公司向银行派驻理财经理, 进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中, 银行不涉及保险业务, 只为保险公司提供办公空间。在银行机构里, 由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下, 保险公司通过向银行派驻工作人员, 进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说, IC是其正式员工, 将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断, 在此基础上, IC分析客户的保险需求, 同时为客户设计保险解决方案, 降低或规避客户遭遇的各种风险, 进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种:FPM (Financial Planing Manager) 模式。通常情况下, FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础, 进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室, 银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务, 在营销方式上通过对金融产品进行组合, 在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式

通常情况下, 银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG (Mail-Phone-Get) 的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售, 并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售, 在该模式下, 销售主体是银行的电话座席人员, 通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下, 不进行直接的接触, 客户根本不用合同上签字, 双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG (Mail-Phone-Get) 销售模式。在该模式下, 保险公司通过向客户邮寄信件形式, 向客户介绍相应的保险产品, 保险公司通过电话对客户进行不断的追踪, 最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同

从销售理念上, 顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以产品为中心的销售模式, 该种模式下, 银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品, 采取适当的方式进行销售;而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式, 银行与保险公司围绕着最终消费者的需求, 为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同

为适应不同的客户与销售渠道, 不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中, 由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系, 无法充分发掘消费者的需求, 仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品;OTC模式中, 保险公司通过提供简单、便于理解的产品, 进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下, 通过分析银行柜面客户的偏好, 主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品, 简单的意外险和柜台财险只占一小部分;通常情况下, 顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求, 通过诊断银行客户的保险需求, 在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同

各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同, 对销售人员的素质要求也有所不同:在电话销售模式下, 由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去, 故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任;在OTC模式中, 银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程, 这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品, 包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解;顾问式销售中, 销售人员不仅需要了解将要销售的产品, 更重要的是资产组合与规划的能力, 所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同在

电话销售和OTC销售模式下, 银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系, 商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此, 这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限, 二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性;反观顾问式销售模式下, 保险公司参与深度分享银行的客户资源, 而这正是商业银行最重要的资产, 因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同

在发展过程中, 通过技术合作, 银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务, 进而在一定程度上降低双方合作的成本, 进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说, 无论采用何种销售模式, 借助信息技术, 搭建系统平台, 这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下, IT系统要求不同:

在电话销售和OTC销售模式下, 将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统, 安装在银行销售网点, 向银行保险提供技术支持, 不整合银行与保险公司的数据库, 二者彼此平行。在这种模式下, 保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统, 开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下, 银行柜员需要面对两个IT系统, 进一步增加了工作量, 生产效率大大降低。另外, 由于银行与保险公司没有共享客户数据库, 在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度, 没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系, 通过融合银行业务系统和保险业务系统, 并向银行前台工作人员提供IT支持, 进而对产品进行分析、对客户进行管理, 以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化, 在一定程度上提高了生产率, 更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析, 以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异, 银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系:

电话行销到柜面销售, 再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高;对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高;保险产品的复杂程度逐渐升高;销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲, 任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场, 相反, 各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式, 力争用多元化的销售来适应市场的需求, 更好的向市场提供产品和服务。

参考文献

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009 (07) .

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程, 2012 (12) .

篇9：颠覆传统保险销售模式

麦云翰是招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官。招商信诺2003年9月在深圳成立，是一家由美国信诺北美人寿保险公司与深圳市鼎尊投资咨询有限公司共同组建的合资公司。

拥有二百多年历史的信诺集团是美国最大的保险公司之一，也是《财富》500强成员之一。深圳市鼎尊投资咨询有限公司系招商局金融集团下属子公司。创办于1872年的招商局集团，是中国近代民族商业现代化进程中成立最早的企业之一，也是“洋务运动” 时期中国引进西方先进工业技术、商务模式的重要窗口之一。

作为由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的寿险公司，招商信诺进入中国后，就给中国保险业带来一股新鲜的空气。招商信诺创新销售模式，一改中国传统保险公司通过代理人销售保险产品的模式，完全通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。

精心挑选合作伙伴

曾经有人说过，对招商系金融平台研究最深入的不是国内的金融分析师，而是美国信诺集团。的确，招商信诺在进入中国前，做了非常详尽的调查研究。他们有进入中国市场的“白皮书”，并对合作伙伴的条件进行了精心设定。条件主要有三：一是企业价值与招商信诺相近，双方有共同的经营理念；二是公司财务实力必须很强；三是企业商业模式要与招商信诺在中国的商业模式一致。在设立这三项基本标准后，招商信诺还雇佣了一个研究公司，帮助他们根据这三个条件列出100家公司，对这些公司分别打分，从100个筛选到50个，然后30个、10个，最后只剩几个。他们还密切和几家跨国投资银行合作（这些投行都是在中国有业务的公司），来确认研究公司所提供数据的准确性。通过多方验证，确定最合适的合作伙伴就是招商局集团。由此，确立了招商信诺进驻中国的第一个合作伙伴。

麦云翰曾多次表示，“我们的经验是，销售伙伴越广泛才能越成功。”招商信诺非常重视销售渠道的开拓和销售伙伴的选择。在中国选择合作伙伴时，他们有一些既定标准，这些标准包括：合作者必须是跟客户相关、符合一定支付手段、有一定参与度的大公司，此外，还必须对客户进行分门别类地筛选。这几个元素都很重要，缺一不可。而企业规模的大小，则是招商信诺寻找合作伙伴最看重的因素——企业规模必须很大。如果其他几个要素都符合，但企业数据库小，对招商信诺来说也是没有意义的。因此，企业的规模如何，对能否成为招商信诺的合作伙伴至关重要。

这几个元素的相关性也非常重要。这种关联性主要指的是，企业和目标客户之间的关系是否密切，这种关系是否适合销售保险产品。比如：在考虑与百货公司、银行、电讯等行业的合作中，招商信诺会看他们的客户关系是否适合保险产品的推广。从这两个方面看，招商信诺之所以选择与银行合作，是因为无论他们的客户群规模还是客户关系，都很符合招商信诺对合作伙伴的要求。麦云翰介绍说，目前，招商信诺在银行和信用卡业务方面都有足够的业务量，能够满足公司的发展战略要求。除银行之外，他们和其他行业的合作将会在下一步开展。

利用银行系统开展业务

中国的市场总是带着些“中国国情”的烙印，金融市场也不例外，但这似乎并没有给招商信诺的进入带来多大障碍。比如，中国的银行业目前还不允许混业经营，麦云翰认为这没有什么关系。他告诉记者，对招商信诺来说，银行业不允许混业经营不是坏事而是好事。在中国这种政策下，他们可以与所有银行进行合作。一旦中国的银行可以进行混业经营，当与某家银行在股权上有合作，与其他银行的合作就会受到限制，而目前就没有这种障碍。即使等到中国金融业开放程度更高时，保险公司可以相互持股，对招商信诺也没有问题。麦云翰自信地说，招商信诺已经做得很专业，公司所开展的网点、电话直销方式，都会给未来业务的开展带来便利。因此，混业不混业，招商信诺都可能做得很好。

麦云翰从事保险直销已经二十年，是一位有丰富直销经验的职业经理人。谈到中国的保险市场，这位有着美国式幽默感的老总谈吐却显得很谨慎。他说，和国外相比，中国市场有先进的一面，也有刚起步的一面，又有和国际接轨的一面，很难用一两句话来概括。举例来说，在产品方面，中国的保险产品大部分像是从储蓄转换而成的；而在国外，保险是一种纯粹的保障型产品，意味着“一旦发生意外，将如何得到保护”。也就是说，目前中国的保险概念仍然是以储蓄为主。因此，从产品角度看，保障型产品在中国还是很有市场潜力的。在渠道方面，中国市场发展特别快。就在几年前，银行保险业还不为人知，现在却以惊人的速度发展。

去年，招商信诺在北京成立了分公司。麦云翰先生对北京市场十分看好。他认为，北京具有巨大的市场潜力，北京的消费者也拥有良好的教育水平和成熟的消费理念。招商信诺首先选择在北京开设分公司，是希望能够以创新的直接营销模式，将保障全面、种类齐全的保险产品和服务通过轻松便捷的渠道带给北京消费者。

钟情于直销保险产品开发

目前，国内银行保险产品大多缺乏保障功能。从目前国内保险公司推出的银行保险产品看，多为面向低端人群的储蓄型产品。作为一家中外合资的保险公司，招商信诺主要提供以意外、补充医疗、财务保障型为主的保险产品，而不提供储蓄型保险产品。

根据招商信诺在全球40个国家和地区的经验，简单的保障型产品也较为适合网点直销。并且，保障型产品又正好是目前中国国内市场最为缺乏的险种。招商信诺没有储蓄型产品，他们提供的大部分是组合式保险产品，如：个人意外险、住院、津贴、大病等的投资连结型产品，也就是投资加储蓄产品。麦云翰告诉记者，他们的产品主要是根据客户需求来设计，产品的投资风险由投保人承担，招商信诺提供产品平台。这样的产品不仅为消费者提供了保障，还提供了投资机遇。

麦云翰说，随着中国经济的发展和国民财富的积累，人们对保障型保险产品的需求正在增加，人们从理念上已经意识到此类保险产品的重要性。对一个家庭而言，如果主要的家庭成员出了意外，将使这个家庭的财产遭到重创，生活将会受到极大影响。在这种认识下，人们已经意识到需要购买一种保障型的保险产品。他表示，招商信诺对保障型产品非常有信心，这对他们自身来说是非常好的业务机会；对投保人而言，拥有此类保险产品就有了财务上的保障，这也是招商信诺所遵循的宗旨。

与中国其他保险公司不同的是，招商信诺并不通过代理人模式销售保险产品，而是完全通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。招商信诺刚进入中国时，国内还没有一家保险公司用这种渠道进行销售。麦云翰告诉记者，从目前来看，尽管业务规模还比较小，但他们还是赢得了业界、消费者和监管部门的认可，招商信诺被认为是保险销售模式的创新者和开拓者，连竞争对手也承认他们在中国保险直销领域的领头羊地位。公司成立以来，业务拓展速度非常快。现在，在北京、上海都已经设立分公司。这样的发展速度，在中国的保险合资企业中算是最快的了。