银行保险网点经营思路

2024-04-30

银行保险网点经营思路（通用6篇）

篇1：银行保险网点经营思路

银行保险网点经营（转）

视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？

,免费视频聊天室;按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。网点经营原则――即又红又专

红是指胜利地做人。

1、坚信银保事业；

2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；

3、永远比别人多做1%；

4、有义务感和危机意识；

5、站在上一个层级看问题；

6、低头拉车与抬头看路；

7、做人要厚道；

8、学习每一个人的优点；

9、真挚地辅助别人；

10、展现自身建立威望；

11、广交好友；

12、永远创新。

专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口――重点柜员特质

银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？

优良柜员的特性是：

1、目的明白，对鼓励计划敏感；

2、不服输，“好斗”；

3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；

4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；

6、客户访问量和柜面启齿量大；

7、学习才能强；

8、好奇心强，乐于接受新颖事物；

9、销售同业产品的高手

10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略

一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员

1、网点自身在体系内的位置高；

2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；

3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；

4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；

5、网点整体销售保险工作气氛非常好；

6、网点人员的销售意愿和技巧强；

7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：根据实际情况，机动应用

同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

三、销售方式策略：

客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。

重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有本身的“死党”式柜员。

全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。

内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。

网点培训辅导流程

网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？

一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。

要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：

不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；

密集培训的原则，即培训频率高；短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。

1、培训辅导调研 A、调研对象：

外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理

B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接收培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程

C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。

2、确定培训辅导内容

A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。

B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃意愿不足型（多为高手）。

3、培训辅导实施事前

熟习公司产品和投保规矩等知识内容；

熟习同业产品及产品比拟；

筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；

训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；

制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；

若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中

督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；

注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；

培训停止前要进行投保书填写的讲授；

,qq视频聊天;优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后

将筹备的海报和折页等下发给各网点；

对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；

进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。

4、培训辅导反馈和追踪

A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。网点经营五大基本工作炒作业务

业务推进V.S.红烧肉

有钱能使磨推鬼

培育一个高手并为高手找一个对手

“谋划”业务推进方案

随时修改ni的方案

要害时点把握

高手网点交换（经验介绍、人事变动）网点经营鼓励计划流程

1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；

2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身的应对办法和初步假想；

3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）；

4、激励方案制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；

5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导；自wo宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；

6、重复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目标；

大激励通过网点早课颁布表彰、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；

鼓励计划实行时要精打细算，学会“借势”和打“时光差”、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐”、总体成本节制下进行重点投入、多搞“小运动”和“小动作”、成大事的人不算小账。销售支撑――按出单流程

单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导辅助、中肯的建议、独到的看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。总结：随叫随到，手机24小时不能关机

处理危机，危机即机会（心态处置）。在危机中成长（技术处置）。（1）.可预感的危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。（2）.不可预感的危机应采用平时的基本工作和“死党”培育的方法来实行。解决问题是最好的服务银行网点客户投诉特色剖析

银行网点的特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成的客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉的客户在网点的停留光阴，下降影响等。

主要客户类型分为：A、情感冲动型的客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下来谈。

应对的措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话追求公司“银行声援小组”援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司的处理决议。客户投诉处理的一般程序

（一）得体的召唤 1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好”；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静的机遇。

注意：切忌职业化的冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话的节制与主导。

（二）倾听、倾听、再倾听

1、“请先喝口水，有话慢慢说。”；

2、拿出纸笔做好记载。-----三种用途：表现对客户的器重；处理的根据；避免客户瞎说；

3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断的点头；不时地说“嗯”；“wo清楚”，“接着说”；

4、避免负面评价，与客户争执：“ni好象不明确--；ni确定弄混了--；” “wo们不会----wo们从没---wo们不可能---”

注意：不要把客户的发泄转嫁给自身，坚持良好的心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉的对象。

适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导（1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！”（2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”

决不能说：“ni确定弄错了----”、“这不是wo们的错---”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种---”、“去年全国的投资情形----”、“其实，wo们的分红也不算低了----”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场” 注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。

（三）反馈

1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方式，然后一步步谈；

3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；

注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧本身的才能，向客户乱打包票哦！

不同客户的重要应对技能情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度阐明公司投资能力还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务才能，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”------都是经过保监会审批的”

不同客户的重要应对技能的原则是先处置心境，再处理事情！管理时间

可分时间管理的主要性、时间管理的一般技术、更合理地部署时间等。

让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见的糟蹋现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的时间挥霍、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间挥霍、因上下班交通而导致的时间浪费、因“事必躬亲”而导致的时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间糟蹋、因上司而导致的时间浪费、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道

确立目的、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则

规划原则：依据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作方案表

顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处理材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定时间的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或与自身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。

借力原则：哪些事情可以委托别人做，学会说“不”。委托别人做时应注意的事项：接收事务委托的解决办法。耐烦倾听委托者提出的请求，如果无法立即肯定是否接受委托，要清楚地告知委托人，并确实地指出ni所须要的时光；谢绝接收请托的时候，应显示ni对请托人的请托已经稳重斟酌，并表现ni已经充足了解请托人请托的主要性；回绝请托的时候先感激委托人能想到ni并信赖ni，然后略表歉意；回绝委托的时候应和颜悦色但是态度坚定；要让委托人了解ni拒绝的仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合的回绝理由；拒绝之后如有可能应当给委托人一个其ta的解决方式。切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。总之，银行保险的发展要靠wo们银保的从业者共同的尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！

篇2：银行保险网点经营思路

1、平时沟通和培训工作都做到位了，但是在服务上除了差错，就会因小失大。很简单的一个例子，大家都知道重控（重要的风险管控凭证），有时候网点不是每天都能领取到，有的是一周领一次，如果出单的时候没有就可能导致销售失败，特别是节假日期间，经常会出现这样的情况。处理同业客户、届时同业保单也是我们服务而且获取网点信任的重要内容。

2、又说到杨军，所在网点某天一位购买中国人寿产品的客户来退保，并且在网点闹得鸡飞狗跳，银行人员也无可奈何。杨军非但没有借此诋毁中国人寿，而是与银行人员一起帮助其劝退，通过自己的专业成功说服了客户，得到网点的高度认可。* 具有网点经营的意识，注意网点的不同。不同的网点情况、不同的网点人员情况！比如地理位置：富人区：以资产配置为主；城乡结合区：以投资收益为主等 * 交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！* 经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理利用公司和营业区的方案，为自己减少投入，而达到销售的目的。提醒：网点经营不仅投入钱，更重要是投入时间和精力。* 公司资源；方案、政策、宣传资料等亲朋好友：为客户经理拉存款、办信用卡、办基金，在医院、学校、政府有熟人能办事等自己：自身存在被利用价值同事：相互借力，比如张波在重庆银行启动会表演后，银行的人请其编排节目。网点：挖掘其大客户资源、客户信息等你不是一个人在战斗 * 讲了这么多，大家可能觉得网点经营内容很多，问题也很多，其实现在作为银行的一大中间业务，是非常支持保险业务的，有问题也是正常的，我们的部经理、总监、所有内勤和领导都会随时陪伴大家，一起共同解决问题。因为新华是一家负责任的公司，对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则。最后强调方法和行动，人们往往喜欢做简单的事情，而不喜欢把简单的事情重复做。八字箴言：简单、坚持、重复、成功 * 结束语，提出祝福和期许。时间较短一般在网点不忙或柜员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行网点一对一培训辅导: 网点人员状况分类：意愿

1、高技巧、高意愿

2、低技巧、高意愿

4、高技巧、低意愿

3、低技巧、低意愿（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能网点经营的内容网点的调研网点的销售气氛的营造网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务

篇3：银行保险网点经营思路

(一) 何为定位

“定位”一词, 字面理解即为确定自己的位置。本文所说的定位, 是指商业银行营业网点根据周围的环境和自身的优势劣势, 确定自己的重点发展方向的过程。对于营业网点来说, 定位属于经营战略选择。

(二) 商业银行营业网点定位的基本选择

管理学大师迈克尔·波特给我们提出了三条基本战略选择:低成本战略;差异化战略和集中化战略。低成本战略即通过市场占有率的提高, 实现规模化生产, 形成规模经济, 降低单位产品的成本, 以比竞争对手更低的价格销售, 以低价格形成竞争优势;差异化战略即通过自己的独特的, 竞争对手所不具有的优势, 如产品优势、服务品质优势、技术优势等, 使自己的产品难以被竞争对手替代, 形成自己的竞争优势;集中化战略即选定某一区域或某一客户群体, 重点根据该类客户设计产品进行销售, 以实现在该类客户中的绝对竞争优势。

营业网点作为商业银行的一个组成部分, 本身规模和资金实力有限, 因此不太适合低成本战略。我们认为, 商业银行营业网点可以选择差异化和集中化相配合的定位策略, 在考核指标的基础上, 将有限资源重点集中在具有优势的核心业务, 以此形成自己的核心竞争力, 实现与竞争对手的差异化。

二、商业银行营业网点如何定位

要做好营业网点的定位就要通过分析外部环境发现存在的机会和威胁, 通过分析自身特点, 明确自身的优势和劣势, 然后确定网点的发展重点, 形成核心竞争优势。

(一) 外部环境分析

1、宏观环境分析。

宏观环境分析, 一般主要从政治 (Politics) 、经济 (Economics) 、社会习惯 (Society) 、技术水平 (Technology) 四个方面进行考虑, 发现宏观环境存在的机会和威胁, 从而做出有利的经营选择。

政治 (Politics) 环境主要分析当前政治情况是否稳定, 是否存在动荡的可能性;国家的政治制度是否健全;国家相关法律对于银行业发展是否存在限制等。

经济 (Economics) 环境主要分析当前GDP增长速度是否放缓, 经济是否存在下行风险;是否处于经济衰退尚未恢复;当前的通胀水平是否过高;居民的收入水平是否合理等。

社会习惯 (Society) 主要分析国内居民的消费习惯是否有利于银行业务开展;国内居民收入的多大比例用于储蓄;民众对于银行的评价是否正面等。

技术水平 (Technology) 主要分析新技术是否应用于银行业, 是否对传统业务带来冲击;商业银行是否开始采用新的技术发展业务等。

通过宏观环境分析, 我们可以发现宏观环境对营业网点存在的机会和威胁。例如, 如果经济持续向好, 则企业投资增加, 对资金的需求增加, 网点应更加注重公司信贷业务;如果居民收入很大一部分用来消费, 则网点应该适时推出便利客户消费的金融服务, 如分期付款、商户折扣等。

2、行业分析。

行业分析可以帮助我们发现行业内存在的机会和威胁。这里, 我们在波特的五力竞争模型基础上稍作调整, 使其更适合于商业银行营业网点的竞争情况。营业网点的竞争态势如图1所示:

(1) 潜在的新开网点。潜在新开网点的数量越多, 可能性越大, 当前网点的威胁就越大, 因为新开网点的增多, 意味着竞争的加剧。市场容量一定的情况下, 网点数量越多, 单个网点面临的威胁越大。

(2) 其他网点的替代产品。其他网点的替代产品越多, 替代性越强, 当前网点的威胁就越大。由于当前我国银行业产品同质化严重, 网点之间面临其他网点替代产品的威胁较大。因此, 形成自己的核心产品优势, 是网点在竞争中获胜的重要保重。

(3) 从上级行获得资源的能力。经营网点属于基础业务单位, 其资源多是从上级行争取。如业务费用的划拨、人员的配置等都需要上级行提供。从上级行获得资源的能力越强, 则网点的机会就越大。一般来说, 分行营业部由于直接属于分行本部, 存在距离、沟通等方面的便利性, 因此获得资源的能力相对较强, 发展机会较大。

(4) 与客户的议价能力。与客户的议价能力越强, 网点的发展机会越大。当前我国商业银行对于客户的议价能力普遍较强。但是, 随着国内居民对于自身金融权益的重视以及监管层对于商业银行各项收费政策合理性的要求不断提高, 商业银行的议价能力正在逐渐削弱。

(5) 现有网点之间的竞争状况。现有网点之间的竞争状况越激烈, 网点面临的威胁越大。当前, 由于我国商业银行产品同质化突出, 现有网点之间的竞争非常激烈, 尤以月末和年末各网点压力最大, 为了满足监管机构的贷存比要求, 各营业网点相互之间进行存款挣揽的情况较为普遍。

(二) 营业网点内部分析

这里我们主要从人力资源、产品、服务质量、对于新技术和产品的适应能力等几个方面来进行网点内部经营能力的分析。

1、人力资源。

作为服务性行业, 人力资源对商业银行的作用不言而喻。强大的人才优势, 是网点在竞争中胜出的重要保障。人力资源分析主要分析营业网点岗位设置和人员配备是否能够有效响应市场需求, 激励分配制度是否合理, 员工能力素质是否与岗位要求匹配等方面。岗位设置和人员配置越合理、员工专业素质越强, 网点的人力资源优势越明显。如果网点员工的专业性能够足以形成竞争优势, 则以该类员工擅长的业务作为重点发展方向就可以形成网点的核心竞争力。例如, 如果网点有不少员工对于理财业务较为擅长, 且员工数量足以有效支持理财业务的持续发展, 则以该类员工为核心的理财业务, 则可以成为网点重点发展的方向。

2、产品优势。

网点可以选取较有优势的产品, 作为战略性重点产品, 扩大该项业务的市场占有率, 保持绝对竞争优势。网点可以根据自身的产品水平和周围客户的特点, 选择能够有效覆盖客户, 又能够产生巨大效益的产品, 重点发展。例如, 位于外企较为集中的园区网点, 可以将跨境金融服务作为自己的核心产品, 将大部分资源用于跨境金融业务, 保持该领域的绝对优势;看好农业发展前景的网点, 可以将公司业务重点集中在农业行业, 形成在该行业的竞争优势。

3、服务质量。

这里, 我们将服务质量定义为员工的服务意识、服务态度和专业水平给客户带来的满意程度。在价格、产品等其他条件相同的情况下, 服务质量越好, 客户的满意度越高, 网点的竞争能力越强。员工甜美的微笑、亲切的语言, 也许会让客户宁愿多走一段路, 多等几分钟, 因为客户从这里可以得到较好的服务体验。对于周围网点较多、产品同质化较为严重的网点, 服务质量显得尤其重要。如果网点既没有产品优势、也没有较强的专业人员, 提高员工的服务水平, 通过给客户的良好体验来提升自己的竞争力是一个较为有效的方式。

4、对于新技术和产品的适应能力。

对于新技术和产品的适应能力显示着网点的创新和应变能力。对新技术和产品适应能力越强的网点, 越能适应不断变化的外部环境, 越能在竞争中取胜。当前互联网与金融业的迅速融合, 催生了以余额宝为代表的网络基金、网络理财产品、网络贷款平台等一系列互联网金融产品。由于这些产品设置灵活, 办理简便, 并且为客户提供了较有吸引力的收益水平, 一时间引起社会高度关注和热烈讨论, 商业银行也纷纷推出了自己的类似产品。营业网点如果能适应这一变化, 及时利用总行推出的类似产品进行营销, 则会有效降低互联网金融产品带来的冲击。同时, 随着互联网的迅速发展, 各大银行都推出了自己的网上银行和手机银行。营业网点如果看好电子银行的发展前景, 投入较多资源发展电子银行, 则将会打破物理位置的局限性, 吸引更多更远的客户, 这对于规模较小、力量较弱的网点尤其具有积极意义。

(三) 确定发展方向, 形成核心竞争力

通过周围环境和自身能力水平的分析, 商业银行营业网点应该了解周围的机会和威胁, 同时知道自己的优势和劣势。营业网点应该充分利用机会, 避免威胁, 发挥优势, 弥补不足, 以自己的优势业务作为网点经营和发展的方向, 形成核心竞争力, 这也是进行SWOT战略分析的过程。下面, 我们以某商业银行位于一家高科技产业园区的网点为例, 来简单分析其经营定位过程。假设外部环境以当前环境为背景, 该产业园区周围已有数个网点, 该网点的服务水平较高, 且上级行较重视该网点的业务发展, 网点员工营销能力较强, 但网点规模较小。

Strengths Weakness

1. 员工服务水平较高

2.员工营销能力较强1.产品无突出优势

2.网点规模较小

Threats Opportunities

1.监管机构对于银行业的监管更趋严格

2.互联网等新的金融模式对传统银行带来挑战

3.网点之间的竞争较为激烈

4.网点的产品替代性很大

1.消费者的收入水平逐渐提高

2.从上级行获得资源的可能性较强

3.对客户有较强的议价能力

4.面向的客户群体消费实力较强

5.客户群体为高科技行业, 较容易接受新产品

图2

通过SWOT分析, 我们可以发现, 该网点面临的外部机会有:客户群体经济收入较好, 消费实力较强, 客户较易接受新产品, 较容易从上级行获得资源, 同时对客户有较强的议价能力;该网店面临的威胁主要来自监管机构更趋严格的管理, 网点之间产品同质化带来的竞争, 以及新兴技术的冲击;该网点自身的优势是员工具有较高的服务水平和营销能力, 劣势是产品没有竞争力, 网点规模较小。

根据客户易接受新产品的特点和网点物理位置的局限性, 可以考虑重点发展电子银行业务;客户属于高收入人群, 高科技行业平时工作时间较长, 因此存在度假的需求, 目前境外旅游日益火爆, 因此可以将跨境金融业务作为发展重点之一。同时, 优质的服务水平, 是该网点在显性优势, 继续保持较好的服务质量, 争取做成服务最好的网点具有较好的可行性。最后, 我们可以得出如下结论:该网点可以重点发展电子银行业务和跨境金融业务, 同时提供最好的服务质量。

三、后期的评价和调整

由于当前商业银行营业网点的经营情况, 多由上级行在年初定下发展指标, 年末以指标的完成情况来考核网点的表现。因此, 网点在制定发展方向时, 要立足上级行的考核指标, 不能为了发展某项业务影响整体的考核情况, 同时又要放眼长远, 从较长的时间区间来考虑自己的定位选择。做好经营定位并开始实施以后, 商业银行营业网点要及时跟进后期业务的发展情况, 确定业务发展是否按照定位方向进行。网点负责人要及时收集业务发展的各项数据, 评价业务总体实施情况。对于发展不及预期的, 要及时分析原因, 找到改进措施, 必要时可以调整发展方向。

参考文献

[1]杨锡怀, 冷克平, 王江.企业战略管理[M].北京:高等教育出版社, 2004

[2]吴健安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2004

[3]Philip Kotler.营销管理架构 (英文影印版) [M].北京:北京大学出版社, 2004

篇4：浅析商业银行网点经营管理

关键词：商业银行网点管理

商业银行是市场经济发展趋势下出现的金融媒介，同时市场经济的发展也离不开商业银行的支撑。商业银行对经济的发展有着至关重要的作用，因此，商业银行网点经营管理中所出现的问题，不仅仅影响着商业银行网点自身的生存和发展，同时影响到市场经济的发展。

1、商业银行网点经营管理的概念

商业银行网点的经营管理主要是指商业银行对于网点的资源进行合理有效的整合工作，以达到商业银行网点既定目标的动态的创造性活动。

随着经济的发展，金融体系将越来越完善。我国商业银行从简单的单一管理模式，日渐形成多元化、立体化的管理格局，逐步建立起在中央银行宏观调控和监督下，政策性金融和商业性金融分离，以国有商业银行为中心，股份制商业银行、城市商业银行、非金融机构和外资金融机构并存，实行分工合作、进行功能互补的完善的金融机构体系。

2、商业银行网点经营管理的现状

改革开放以后，我国商业银行网点发展遍布城乡，方便了广大居民快捷使用，为居民提供了高效的多样化的金融服务，但是在商业银行网点经营管理中也还存在着一些不合理的问题。

2.1、形成正确的商业银行网点经营管理的理念

商业银行网点经营管理的水平影响着商业银行在市场上的竞争力和占有率，同是也影响着我国商业银行经营的安全性、盈利性和流动性。我国商业银行网点管理水平相对较低，很大程度上影响了我国商业银行在国际上的市场竞争力和我国商业银行网点自身的发展和创新，提高商业银行网点经营管理水平已经成为我国商业银行必须面对和解决的难题。

2.2、建立合理完善的商业银行网点经营管理制度体系

我国商业银行网点管理还处在一个最基础的发展阶段，无论是管理技术还是管理工具都相对落后，同时商业银行网点经营管理考核系统和评级系统缺乏科学的管理方法。随着经济和科技的发展，商业银行网点经营管理工作应该从最基本的管理体系升级到电子管理模式，并进行合理化的安排，有效地进行管理和监督。

2.3、建立有效的商业银行网点人事管理制度

我国商业银行多数在人事管理方面并不关注，没有很好的进行制度培训。而在今天，市场的竞争无非就是对于人才的竞争，商业银行网点管理也不例外。作为一个现代化的商业银行，必须注重人事的管理，正确树立人才观念，抓好人才培养、人才选拔，更充分的调动广大职工的积极性和创造性，在竞争中获得效益和发展。

2.4、建立有效的网点风险管理制度

我国商业银行网点管理正处在变革阶段。管理制度的不完善，管理信息的不够合理和完整，缺乏严格和科学合理的监督和约束机制，从而导致权利集中。因此，要进行有效地激励机制改革，改变经营者的管理方式，加入监督机制，降低经营者对于商业银行网点管理的权限，避免造假，减少不必要的风险。

3、完善商业银行网点管理的措施

3.1、构建并完善我国商业银行网点主营业务管理体系

建立配套的网点管理制度，有序的进行提升和控制信用、市场、操作这三种风险，完善和推动商业银行在资产经营管理各个方面的管理和发展。确定网点战略。根据零售银行战略规划对零售银行业务的目标客户群、业务种类（产品和服务）、网点类型、渠道战略进行定位，明确网点渠道在所有零售渠道中的定位、不同网点类型的定义、不同目标客户群和相应提供的不同业务类型。简而言之，网点要明确为谁服务和提供什么样的服务。

3.2、构建并完善我国商业银行网点营销管理体系

我国商业银行在网点竞争的两大优势，分别体现在产品的开发能力和市场的营销能力。市场的营销能力也称作市场的导入能力，市场营销能力的强弱与商业银行网点密切相关。如何进行对市场进行精确的定位和开发，都是依靠市场营销人员对市场的综合分析和研究。商业银行应迅速抓住市场的焦点，开发新的产品，有序推动新产品的使用和扩张，形成相对优势。

3.3、建立商业银行网点业务支撑体系

我国商业银行网点管理已经日趋于电子化。建立完善的电子化管理系统，培养高素质的综合型人才，对于商业银行网点管理的提升具有较大的意义。进行综合性的了解和培训，对于商业银行网点建设管理有深刻的认识，这是商业银行网点管理的基础支撑，在此基础上，对商业银行网点的业务管理也需要对商业银行网点业务建立业务支撑体系。商业银行网点业务支撑体系主要负责和支持对商业银行网点的需求和管理，完善商业银行对于网点的以及需求问题管理。

3.4、提升网点产品服务功能，优化业务流程

提升网点产品服务功能，一是完善网点产品序列，使营业网点能提供客户所需点产品序列，使营业网点能提供客户所需求的产品，丰富产品内容。二是根据客户需求，不断创新产品，更好地服务客户，逐渐形成银行产品核心竞争力，以产品赢得客户。建议成立专门研究部门，负责客户关系管理系统的建立与运行，归集客户信息，为业务部门提供客户分析数据，为产品创新提供决策依据。

3.5、加强对网点的业务指导和考核管理，努力造就一支高素质的员工队伍

首先，适应网点人员结构调整，有针对性地对柜员、客户经理、管理人员开展系统的业务培训，提高网点人员咨询和销售能力；其次，加强考核管理，保证网点考核的合理和公平，调动员工的积极性和主动性，提升工作效率。

通过对商业银行网点管理现状的分析发现，有四个问题亟待解决：首先，形成正确的商业银行网点经营管理理念；其次，建立合理完善的商业银行网点经营管理制度体系；第三，建立有效的商业银行网点人事管理制度；最后，要建立有效的网点风险管理制度。通过以上措施对商业银行网点管理进行改革调整，最终形成合理化、人性化的商业银行网点管理系统，增强商业银行在当下金融市场中的竞争力。

参考文献：

[1]张郎星，陈胡青.银行网点综合性经营管理论析[J].金融发展研究，2012，12，74-77.

篇5：银行保险网点经营思路

内容提要营业网点是商业银行参与市场竞争的重要资源商业银行在进入全面战略转型期间如何整合现有经营网点资源大力发展以电子化手段为载体的自助服务实现银行服务转型提高经营网点的市场竞争力是银行经营管理层需认真思考和研究的新课题

关键词银行内部管理网点整合

一、经营理念决定经营网点的设置

银行经营网点不仅是服务客户的窗口而且是参与市场竞争的重要资源如何有效配置经营网点资源提升网点的竞争力与银行经营管理层的经营理念有着直接的关系

上个世纪八十年代末、九十年代初银行经营管理层的竞争意识、风险意识、集约化经营意识不强为抢占市场份额曾不计成本、不讲效益尽可能多地在城市主要街道市口、居民小区、甚至大企业（公司）、高等院校内部设立经营网点或设立单一功能的联（代）办储蓄所这种靠外延广设网点的经营模式虽然一度对吸收存款做大负债业务起到过一定的积极作用但是成本高、效益差、风险隐患多等弊端也逐渐凸现随着金融改革的深入金融监管的加强经营管理层眼界的开阔以及电子化发展的快速推进各商业银行的经营理念发生了重大变化尤其是众多股份制商业银行的组建及经营网点设置模式、经营理念的出新对国有商业银行的经营理念带来了巨大的冲击过去那种广设网点、依靠外延扩张型经营冲动已回归理性各行在加强成本管理、强化内控建设、网点合理布局、加快自助服务网络建设等方面都有了比较清醒的认识并形成了清晰的理念可归纳为以下几点

1、一家银行的经营网点布局在一个城市要形成网络不仅要方便客户而且要有一定的业务覆盖面并能产生幅射带动效应

2、经营网点的功能要齐全网点要成为能为客户提供对公对私、本币外币、存款贷款、中间业务及以电子化为载

体的电话银行、手机银行、网上银行等各类服务的金融“超市”或成为把某项业务做大做强的“特色银行”

3、为满足客户需要经营网点除必须有足够的“窗口”为广大散户和VIP客户提供优质柜面服务外还要有一批与业务发展相适应、熟悉银行产品、有营销技巧的客户经理和产品经理以此实现由粗放型经营向集约化经营由传统的单一柜面“微笑服务”向多元化、人性化服务方式转变

4、经营网点的形象是银行的无形资产“酒香不怕巷子深”的时代已一去不复返了今天银行的经营网点不仅要有宽畅明亮的营业大厅统一标识的装修和便民的服务设施而且要有星级酒店的服务水准使客户享有“宾至如归”的优质服务和“养眼”的视觉享受

5、在行式、离行式自助服务银行（区）是人工经营网点的补充电话银行、手机银行、网上银行等新的金融自助工具是银行服务网络的重要组成部分无论在行式还是离行式自助服务银行（区）都应配有存、取款机、以及查询等多种自助设备才能满足客户多种自我服务的需求同时以电子化为

载体的自助服务不仅操作要方便而且一定要安全、可靠让客户无后顾之忧

基于以上认识各家商业银行近年来在经营网点布局调整、开发推出新型金融服务工具方面开始了新一轮资源整合和更加激烈的竞争

二、同业经营网点设置给我们的启示

近期笔者对同城商业银行经营网点设置及有关情况作了初步了解截止2005年9月30日存款余额超过200亿元商业银行经营网点及存款情况见表

通过上表对比可以看出工、农、中、建四大国有商业银行虽然人工网点数量多但是网均存款很少均在5亿元以下农行网均存款仅为2.8亿元而招行、民生、浦发、华夏等4家股份制商业银行虽然网点不多但是网均存款均达15亿元以上招行甚至超过了20亿元达到24.7亿元城市商行也相类似

数量偏多人员配备少网点功能单一制度制约机制薄弱网均存款较少与股份制商业银行尤其是与招行等4家行相比有很大的差距除网均存款上的差距外

笔者还了解到股份制商业银行的经营网点数量虽不多但都实行综合性经营其特点是网点功能齐全、人员配备充足一般经营网点员工数都在20人以上岗位配置为正、副支行行长2-3人分工明确有的侧重外部营销有的侧重内部管理高、低柜柜面窗口8-10个不等配备综合柜员10-12人左右另配备客户经理、产品经理8-10人左右专司公、私业务的营销和新品推广工作这种人力资源的合理配置使经营网点既可经营对公、对私、本外币业务又可从事票据、贴现、贸易融资等授信业务还可以办理诸如保险、有价债券等中间业务这种全功能的经营网点通过各种业务的优势互补形成了团队合力的放大效应对客户具有强有力的吸引笔者同时了解到民生、浦发等股份制商业银行的人工经营网点数量虽不多但自助银行（区）为数不少电话银行、手机银行、网上银行业务开展得非常活跃这种以现代化通讯技术和电子化平台为载体的新型服务工具的使用和推广与传统的人工网点的柜面服务形成了优势互补相得益彰新型服务方式的转变吸引了广大有潜质的中青年客户和贡献率较高的VIP大客户

三、整合经营网点资源加速银行新型服务方式转变

为实现银行服务转型就经营网点设置这一具体问题而言商业银行应根据战略转型和办精品网点的发展目标要求加快经营网点布局的重新整合和新型金融服务工具的开发、推广工作

一是更新经营理念各级经营管理层一定要跳出传统的柜面“文明用语”、“微笑服务”等被动模式的经营理念束缚充分认识在同业愈演愈烈的竞争中要想求得速度、质量、效益的三者和谐健康发展必须要更新经营理念加快服务方式的转变一定要整合现有经营网点资源实行综合经营；一定要从过去靠外延型的单一服务模式向大力发展无柜台的自助服务模式转变加速电话银行、手机银行、网络银行建设大力推进知识服务、技术服务、诚信服务、个性服务、亲情服务、综合服务、通过服务模式的转变赢得市场赢得竞争的主动权

二是整合网点资源在充分市场调研的基础上对现有

人工经营网点重新规划整合资源如把3-4个营业面积小、形象不佳、人员较少、功能单

一、无发展潜力的小支行通过重新整合组建成具有形象好、综合性功能的大支行提高单一经营网点的市场竞争力通过资源整合一是节省资源、降低成本；二是完善经营功能形成优势互补提高网点单产贡献率；三是改变网点形象更好吸引客户提升无形资产；四是集中管理有利于内控建设降低风险