银行保险开拓策略（精选8篇）
篇1：银行保险开拓策略
银行保险营销的产品策略
银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。
一、我国银保产品存在的主要问题
（一）品种单一，结构失衡
我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。
银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。
其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。
（二）缺乏创新，产品低端化
如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。
而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。
（三）销售手段单一，销售渠道不匹配
为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电
话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。
二、我国银行保险的产品策略选择
（一）细分市场，根据不同需求设计产品
保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：
(1)银行产品的消费群体
即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。
(2)收入水平
客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。
(3)地区差异
在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。
（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新
首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银
行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。
（三）整合销售渠道
随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。
其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。
三、制定产品策略需考虑的几个关键要素
银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸
引新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次，银行现有的销售渠道也是影响产品策略的因素，如果银行已经建起完整的金融产品销售渠道。剩下的工作就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合。此外，如上文所述，银行和保险公司间的合作模式会制约产品策略的选择，随着银保合作的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。
篇2：银行保险开拓策略
银行代理保险于80年代起始于欧洲，像法国、西班牙、瑞典、奥地利这样%26mdash;些银行代理保险相对发达的国家，其保费收入已占到寿险市场业务总量的60％，成为寿险产品销售的主要渠道。我国的银行代理保险才刚刚起步，如福建中国人寿在全省已获准代理保险的银行有300余家。但1998年全省银行代理业务仅占总保费收入的0．19%、个别地区还是空白、就在全国系统户银行代理业务所占比例也只是极小的一部分，我国有着遍布城乡的商业银行网点，众多的银行客户、银行代理市场的潜力巨大、前景广阔。但为什么在银行与保险签约后、银行代理业务还是启动迟缓呢?笔者认为，其重要原因在于重视不够、促销不力，现对银行代理保险促销策略提出六点浅见，以供商榷。
一、密切委代合作，携手办好代理
银行代理保险的合作方式是互利互惠的、它对于保险公司扩大业务范围、提高市场占有率、降低经营成本、提高经济效益，对于银行吸收长期存款、增加中间业务收入、完善客户服务、降低贷款信用风险都是十分有利的。但一些委托公司和代理银行签约后，有的重视不够、合作不力，有的等待观望；有的银行担心会耽误主业、浪费人力、积极性不高；有的保险公司配合不够主动，影响了代理保险产品的销售。这就需要各级代理银行和保险公司进一步加强代理工作的领导，定期或不定期召开联席会议，主动互访接触，以交流情况、研究对策、制定措施；对正在启动的地区要合作抓好试点，模萦做法，以点带面，少走弯路，对已经启动并有较好业绩的地区，总结经验，树立样榜，推动发展。银行系统要教育员工正确理解代理保险的内涵，看到代理保险的实惠，充分调动员工的合作积极性。银行还可向营业网点或个人下达代理保险的任务指标和相应的奖惩办法；保险公司在初始阶段、对银行代理费用予以%26mdash;定的支持，并及时兑现代理手续费，委代双方携手共促银行代理保险产品的有效销售。
二、强化代理培训，提高兼业水平
日前银行经过代理业务培训的人员少、营业网点的兼业能力较弱，满足不了银行客户投保的释疑需求、难以保证代理的承保质量，制约了代理业务的发展。因此，银行系统要发挥员工多、分布厂的优势，多鼓励业务人员参加保险代理人资格考试，为今后大规模拓展代理业务做好预备；要以地市或银行系统为单位，对银行代理人员每年集中三到五天时间，进行保险政策、法规、理论、实务、技技能和职业道德等方面的培训，不断充实提高；保险公司要主动在培训的组织、师资、教材上提供保障，还要对银行代理人员建立合理有效的考核机制，既考核保费收入、承保质量、又考核实务能力和服务水平，通道各种培训考核。不断提高其兼业代理水平，使银行柜员人人都成为会代理、懂销售、业绩好、深受客户欢迎的代理员。
三、营造代理氛围，主动宣传引导
必须把营造银行网点代理保险的宣传氛围作为促销代理产品的基础工程来抓。如兼业代理银行要将《许可证(兼)》和《合同书》，放置于办公或营业场所的明显位置，以备主管部门和投保人的查验取信，并在营业场所设立专(兼)职保险咨询台，以方便客户；保险公司要统一设制险种宣传单放置营业柜面上，供来往存取款的客户取阅，还要帮助银行将代理险种名称、投保需知、服务承诺和广告标语等，用统一的牌框张挂在各营业场所，银行应要求所有柜台人员都有对求住客户动员宣传和引导保险的义务，使客户走进银行如同走进保险公司。据了解，我市目前代理中国人寿保险业务的工行、建行、农行、中行的营业网点就达
400余个、全省乃至全国就更多了，这些星罗棋布的银行营业网点就将成为保险公司固定的宣传窗口和兼业保险站，就能为广大银行客户提供就近投保、就近交费的便利，使银行代理保险产品达到全方位促销的目的。
四、开发代理产品，扩大发展空间．
原来银行代理保险的品种很少，客观上阻碍了它的发展，现在扩大至营销险种和短意险种、增大了代理空间，为银行代理保险展示了新的前景。但由于开发这些产品时没有银行的参与，在帮助的能力上显得较弱，绝大多数代理产品与银行业务不相关，其生命力如何尚待时日。今后应当结合银行代理的实际需要，保险与银行双方共同开发一些新的代理产品，如为便于使保险产品在柜前向银行客户推销，产品的投保方式、投保条件、缴费方式和费率等就必须简单化；代理保险产品应与银行业务密切相连，让银行主产品同代理产品互促销售，发挥银行促销保险产品的积极性：银行代理产品的利润要体现薄利多销的原则，便于利用银行的客户规模形成保险产品的销售规模，还要注重引进像欧洲一些国家做银行保险业务的先进技术和丰富经验，更快、更好、更多地设计出专业性强、符合银行客户需求的保险产品，以扩大代理业务的发展空间。
五、优化存款配置，激活代理市场
人寿保险公司持有数额巨大而稳定的银行存款，对各家银行都有举足轻重的影响，充分发挥这一优势，依据各家银行的代理业绩，来优化银行存款配置，是调动各家银行代理保险积极性、促进银行代理业务懒发展的好办法。对此，个别地方已做了尝试，但步子不大、不少地方还在犹豫徘徊，应当机立断，抓出成效。一是在指导思想上要打破存款基数概念，让各家银行同在一条新的起跑线上竞争吸储、银行才能为其自身的利益去保住存款、争取存款，而想方设法地促进代理业务的发展。二是在方法上实行按月考核、全年核算制，以县支行为配置测算单位，由县支公司考核各支行的代理业绩，再由地市公司按一定的比例配置存款数额。存入所在地市行的帐户，抵算县支行的任务数。保险公司的存款配置一时跟不上银行代理业绩发展步伐时，可先承诺后补配；银行代理业务上不去时，必须将原有存款撤出补配到代理业务发展快的银行，改变过去在保险资金存款上的基数转存、人情拉存、关系配存的状况。三是保险公司对全年定期到期存款和新增活期存款，要从促进银行代理业务发展需要出发，统筹把握使用。不得随意转存。四是保险公司要制定一套公平公正、合理透明的存款配置治理办法，由代理业务部门和计财部门协同组织实施。五是在确保安全、符合规定的前提下，保险资金要尽可能以地市公司保管为主，减少上划省公司的额度，全力支持基层公司通过优化存款配置带动银行代理业务发展．全面激活银行代理销售市场。
六、完善售后服务，增强竞争实力
篇3：银行保险业务的营销策略分析
一、银行保险业的含义
银行保险, 从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品;从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务;从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。
二、我国银行保险营销的SWOT分析
银行保险在国外已取得了一定的发展, 我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析, 我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境, 从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。
(一) 优势 (Strengths)
第一, 我国的银行网点遍布全国各地, 能让消费者广泛地接触到银行保险, 这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二, 银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三, 银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。
(二) 劣势 (Weakness)
第一, 市场细分不够全面, 目标市场选择不够合理。第二, 保险公司和银行间的竞争激烈, 较难实现真正意义上的竞争中合作。第三, 营销人员专业技能不足, 面对复杂的银行保险产品难以胜任, 不利于银行保险的进一步发展。
(三) 机会 (Opportunity)
第一, 2004年9月, 央行和银监会表态, 商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二, 飞速发展的经济, 居民收入逐年增加, 为了达到增值保值, 消费者必定会学会理财。第三, 在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四, 居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求, 是一个具有较大诱导空间的市场。
(四) 威胁 (Threats)
第一, 民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二, 在银行, 银行不仅销售银行保险产品, 还有很多理财产品, 消费者的选择也很多, 并且有很多理财产品的分红更可观。第三, 保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道, 也对银行保险销售造成威胁。
三、银行保险的营销策略
(一) 银行保险产品策略
1. 强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。
银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品, 并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。
2. 进行银行保险产品组合设计。
在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如, 个贷中心。银行会给顾客进行贷款, 必定要求贷款者提供抵押物, 此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于, 保险属于个人财产, 并且可以用来避风避债。
3. 推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。
在设计银行保险产品时, 可以利用家庭氛围来设计。例如, 现在银行保险里的一个全能险, 体现的是“签一单, 保全家”。
(二) 银行保险价格策略
对于人身保险的开发, 保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说, 公司是没有产品定价的权利, 但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客, 对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。
(三) 银行保险的渠道策略
近几年, 随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破, 银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。
1. 专家顾问。
专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工, 他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。
2. 薪金代理人。
薪金代理人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金代理人就好比公司的雇员, 但他们也具有职业代理人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同, 薪金代理人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金代理人。
3. 银行柜员和银行金融顾问相互配合。
在银行保险产品销售过程中, 银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系, 销售简单的保险产品, 将大客户介绍给金融顾问, 由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。
(四) 银行保险促销策略
在制定银行保险促销策略时, 公司可以开展各种产品说明会, 客观地介绍产品, 来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外, 在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。
总结
总之, 银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度, 从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势, 抓住发展契机, 深化合作程度, 加强管理, 积极研究和探索银行保险发展模式。
参考文献
[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货, 2013 (7)
[2]朱迪.我国银行保险现状与发展[J].经济与法, 2010 (9)
篇4：外资银行开拓中国市场的相关思考
关键词：外资银行；国内银行；市场细分；理财创新；发展战略
一、外资银行在中国发展的现状
目前，外资银行在中国有198 家分行，大概有70 家是代表处，所有这些机构都是在24个城市进行运作的。并且，已有12家外资银行获准将中国境内分行改制筹建为外资法人银行，除汇丰银行（中国）有限公司、外资银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）中国有限公司已经获准开业，其余8 家正在进行改制筹建的外资银行是：恒生银行、日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡星展银行、荷兰银行、永亨银行、新加坡华侨银行、美国摩根大通银行。
但是，目前这些银行较中国内地的大银行发展还是不够，国内人们对其认可度不高，因为受传统保守思想的影响，很多人都希望把钱放在自己放心的银行，对外资银行还是有一定戒备的。除此之外，中国对金融业的管制较国外严，很多适用于国外的法制法规在中国是不能用的，外资银行在开始进入中国市场时，会出现“水土不服”的状况。
二、外资银行如何开拓中国市场
目前，外资银行在中国的市场份额非常低，仅为171﹪，贷款和存款产品都在17﹪左右。前不久的一项全国性金融调查显示，大约727﹪的中国人们还是会选择国内银行，大约164﹪的人还处于观望状态。为了寻求更大的市场占有率，外资银行必须采取措施开拓中国市场。
（一） 进行市场细分，提供差异化产品与服务
众所周知，一个企业能否获得广大消费者的青睐，主要看它的产品是否满足其目标客户的要求。所以外资银行要想在中国获得更大的发展，必须对自身的市场进行细分，并根据所做的细分，提供不同的产品与服务。
1.如何进行市场细分
根据外资银行内部的信息记录，进行对这些客户的细分，可按照以下几个方面划分客户：一、在客户的办理业务划分方面，将客户划分为：主要办理存款业务、主要办理贷款业务、存贷业务均衡客户、主要购买理财产品客户；二、在客户信用方面，将客户划分为：信用等级高的客户、信用等级中等的客户、信用等级低的客户；三、在客户业务数量方面，将客户划分为大额客户、中额客户、少额客户。这些划分对外资银行在中国发展有很大的作用。外资银行在中国的最大优势是“服务好、质量高”，这些优势在一定程度上能够帮助外资银行赢取市场占有率。但是目前中国群众对金融或银行的服务并不是很了解，辨别不了这些区别，这不利于外资银行的发展，所以外资银行应该根据市场细分，为不同客户提供不同的产品，以赢取更大的市场份额。
2.提供差异化产品与服务
根据前文的市场细分，外资银行应该对这些市场细分制定不同的策略，只有这样才能有针对、有目的留住现有客户及吸引潜在客户，具体做法是：根据第一条细分，丰富存贷款的种类，同时根据不同客户的需求，设计属于这个客户的产品。除此之外，针对购买理财产品的客户，进行理财产品创新；根据第二条细分，对不同信用等级的客户，设计不同风险等级的产品，如：对于风险较高的客户，外资银行可以将利息提高或者让客户提供价值较高的抵押品。根据第三部分，为不同办理数量的客户提供不同优惠政策与服务，让优质的大客户有相应自身优越感，这样不仅能留住现有客户，还能吸引更多的优质客户。
（二）抢占零售市场
外资银行的进入，中国各大银行纷纷认为国外银行进驻中国市场使国内的银行业感到了一定的压力，而且外资银行对中资银行的威胁主要表现在零售业务上。实际上，外资银行在中国扩张的武器，正是他们最擅长的零售业务。银行的个人零售业务，主要是以存款为基础的个人汇兑、结算、代理人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担保和承诺等各种金融服务，是商业银行实现赢利的重要渠道。同时，中国的银行零售业是很有市场需求的，很少中国公司有去银行办理理财投资业务的，零售业务市场也是国内银行利润的主要来源。所以，外资银行应发挥自身优势，结合中国市场详情，抢占银行业的零售市场，提高市场占有率。早先进入中国市场的有花旗、东亚等银行，它们首先是通过零售市场业务来提高自身在中国的知名度，进而全面地打开中国市场。目前，中国国内的一些银行都不注重零售业务，其中有80%的业务属于批发业务，这无形之中给外资银行带来了发展的优势，也在一定程度上减少了市场竞争力。随着中国经济的发展，人们的生活水平在不断提高，对汽车、房屋的需求不断提高，相应地对银行个人贷款业务的需求也不短提高，零售市场的需求量在不断上升。与此同时，大型企业与目前备受国家关注的中小企业对资金需求在不断下降，与银行的讨价还价力度也在加强，对外资银行的需求也在不断下降。所以，外资银行应该关注零售市场，对于每个客户应用心对待，形成无可替代的优势，提高自身的社会形象。
（三） 进行理财产品创新
外资银行具有国内银行无法比拟的优势，那就是它是一家国外的银行，生长在比中国金融市场更为成熟的金融环境，有着超前的眼光和战略。国外的金融市场服务工具多种多样，而且能够更好的规避可能发生的风险，但并不是每一种发展好的金融理财工具都适用于中国的金融市场。
1.引进的金融工具必须适应中国的国情
中国是一个文化底蕴非常浓厚的国家，有着上下五千年的历史。鉴于着这种情况，外资银行应该加强对员工的培训，同时融入中国文化和企业的文化，使其设计的金融服务产品能更好地为中小企业所接受。中国的金融市场是市场和政府共同作用的产物，而且中国的社会征信系统、法律法规还不是很完善，所以有很多的金融衍生工具在中国是不能推行的，因为这些衍生品可能造成银行的坏账，给外资银行带来巨大的损失。
在中国，部分中小企业与个人的信用意识淡薄、管理体系落后、逃债现象严重，同时社会也没有良好的法律约束，这样就大大提高了银行对其投资的风险。这就要求外资银行要更加了解企业客户的这些情况，研究出更为保险的理财产品。除此之外，外资银行还要根据中小企业与个人自身贷款的特点-短、频、快，引进简单、便捷的金融服务产品，以独特的优势来吸引潜在客户。
2.必须符合中国的法律法规
虽然国外有很多先进的金融服务工具，但是不能直接在中国的金融市场上投放。在每一次运用新的金融服务工具的时候，外资银行必须要参照中国的相关法律与法规。这一点很重要，外资银行必须注意这一点，不能盲目地引进国外的理财产品。（作者单位：渣打银行济南分行）
参考文献
[1]吴晓云.外资银行在华区位选择影响因素差异性分析（J）.工业工程与管理，2013，（2）
[2]曾文革. 外资银行风险控制法律问题研究（M）. 北京市：北京大学出版社， 2007
[3]郭德香.外资银行准入制度及其立法思考（J）.学习论坛，2012，（9）
[4]刘斌，曾勇，李强.市场发展不均衡下外资银行进入模式研究（J）.投资研究，2012，（5）
篇5：银行保险开拓策略
银行业在我国金融业中处于主体地位。2008年末，我国共有各类银行业金融机构3万多家。主要包括：3家政策性银行，4家国有商业银行，14家股份制商业银行，115家城市商业银行，626家城市信用社，30438家农村信用社，57家信托投资公司，74家企业集团财务公司，12家金融租赁公司，5家汽车金融公司，以及遍布城乡的邮政储蓄机构。商业银行是我国金融机构体系的主体，主要由国有独资（股份制）商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行等构成。随着国家经济结构的调整，以民营经济为主体的中小企业正以其旺盛的生命力、市场竞争力日益成为进出口贸易中最为活跃、发展最为迅速、对经济增长贡献最大的经济成分，优质新型的中小外贸企业已经成为各金融机构争夺的一个重要客户群体。同时随着金融市场的迅速发展，利率市场化的加快进行，促使各商业银行的经营思路也在发生着变化，需求巨大的中小企业贸易融资市场愈来愈被各家银行所关注。但是随着银行对开拓中小企业贸易融资的实践深入，也暴露出来一些问题与难点，本文将着重以下三个方面展开讨论。
目前来说，银企之间信息不透明、不对称是最大的一个问题。企业的财务和经营信息是银行进行贸易融资业务的重要依据，然而银行和中小企业之间存在着严重的信息不对称。绝大多数中小企业财务管理制度不规范，缺乏精通会计业务的专业人员。另外，由于企业管理者素质不高，经常会出现造假的供货合同、资信证明、财产证明、假冒的商业票据来骗取贷款的现象。中小企业涉及各行各业，情况复杂，银行难以对其信息进行全面细致的了解。而银行等金融机构对进行贸易融资申请的企业信息审查往往是比较严格的。由于银行与企业之间没能建立信息共享机制，同时社会又缺乏独立的资信评估机构对中小企业的信息质量进行甄别，银行等金融机构很难从众多的中小企业中分辨出优质企业，不能做出适宜的风险评级，因而不能提供相应数量和期限的融资服务。
其次，还存在中小企业进行贸易融资成本高、收益少，商业银行缺乏动力。目前商业银行的贸易融资业务的程序划一，不论客户、金额大小，操作上区别不明显，而中小企业类型多，资金需求一次性量小、频率高，加大了贸易融资的复杂性、增加了融资的成本和代价。中小企业以多样化和小批量著称，资金需求也具有小批量、多频率的特点。银行面临的较大还款压力，致使相当一部分客户无
法获取银行融资。从商业银行内部的信贷审批规定看，风险度较高的中小企业贸易融资往往需要上下级多次地沟通与调查，花费的时间和精力较多，这使融资的单位成本大大提高，发展中小企业贷款的效益至少目前并未完全体现，影响商业银行的积极性。
再次，我国票据市场也不成熟。我国福费廷业务中，由于失去了价格体系这一核心，我国商业银行目前只能依靠外资银行作为二级包买商，将来自出口商手中购得的票据转卖出去，从中获得有限的利差，而不能将福费廷业务作为本行独立运作的金融产品推向市场。有的银行即使出资买入了少量票据，多为投资性包买，即自己持有票据待到期后从债务人处获得款项，而没有能力在二级市场进行转售或者从二级市场购进票据，使得票据的流通性大打折扣，难以形成充满活力的二级市场。
从以上三个方面体现了银行拓展中小企业贸易融资业务过程中存在问题的一角，笔者认为我国银行应继续保持自身优势，顺应经济发展潮流，在科学防范业务风险下，通过大力拓展对中小企业国际贸易融资业务，实现银行国际贸易融资业务与中小外贸企业发展双赢。
参考文献：
[1] 李仁杰，王国刚，中国商业银行发展研究[M]，北京：社会科学文献出版社，2006
[2] 张宏伟，国际贸易融资研究[M]，北京：中国社会科学出版社，2002，6
[3] 邓敏，国际贸易实务与融资[M]，成都：西南财经大学出版社，2005，3
篇6：开拓学校旅游策略
旅游业空前发展,但由于消费能力低,大学生的旅游正在有意无意地遭到冷落:通过调查分析,掌握大学生旅游的基本特征,以及他们对旅游的需求.提出开拓适销时路的旅游产品,发展大学生旅游市场巨大潜力的可行措施.背景：1.旅游能够使大学生舒缓压力和增长知识.改革开放20多年来,人民的物质生活水平有了大幅度的提高,思想观念也在转变.大多数人不再满足于基本的生活要求,对生活质量要求更高.而相对有较高文化的大学生皋说,追求精神的满足成为了必然.因此.旅游观光也就成为必然.在知识经济时代,社会经济高速发展,生活节奏不断加快,同时亦充满着残酷的竞争,必然给大学生带来心理的紧张和压力.旅游为消费者提供“快乐”,“愉悦”的情感体验和新奇的感觉,是大学生排忧的一种方式,是消费社会学中所谓的一种“解脱方式”?为了使心理负荷能合情合理地渲泄,排解,转移.于是便产生了休闲,松驰和求知的旅游消费需求.他们渴望能暂时逃脱学习的困扰.舒缓快节奏的社会生活所带来的紧张和压力.同时通过旅游可以开拓视野,增长知识,陶冶情操,了解自己的周围.因此他们希望能接触大自然,接触不同的文化,并希望籍此轻松地获得课堂外更多的知识,扩大知识面,进而满足自己的求知欲.2.大学生旅游正在有意无意地遭受冷落.据了解在黄金周期问几乎没有一家旅行社推出专门针对大学生的旅游产品.旅行社认为组织大学生旅游既难以设计出有吸引力的线路,利润又太薄,对这一领域的开拓热情不高.因此,在旅游市场上,适合大学生的旅游产品甚少,同时出游的综合费用高也使经济能力较低的大学生们望而却步.这就是为什么无论是黄金周还是寒暑假,在出游大军中,大学生都寥寥无几的原因.可见,大学生旅游正在有意无意地遭受冷落.二,大学生调查分析1.旅游市场要素分析.从市场学的角度看,旅游市场的形成必须具备四个要素.即人口,购买力,购买欲望和购买权力
措施：1：修学旅游。许多学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带着一定的学习目的，如广西的大学生到阳朔西街旅游，其目的之一就是练习英语口语。所以可以设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学教育，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化风采游、旅行社的参观等；2.体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育活动，所以可以根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如游泳、冲浪、沙滩排球等；3.探险旅游。青少年追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄旅游活动。所以在有安全保障的情况下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动；4.生态旅游。新时代的学生环保意识都很强，旅专学校也成立了换波社团。针对学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到旅专学生的青睐。
经济条件有限，大学生对价格比较敏感，学生出游人数随价格变动弹性较大。只有合理的定价，才能激发更多旅专学生出游，形成规模市场。所以要做到：明码实价，根据不同的时间和空间制定不同的价格，根据课选择的旅游项目分别标价。
在校大学生心理显著，信息传递快，所以在促销中可以采用1.与旅专理的社团合作，这样可以深入旅专学生内部，开拓学生旅游市场。如可以和摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。2.培养学生直销点。据了解，旅专学生大都积极寻求兼职的机会，锻炼自己，所以可以聘用他们作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根旅专学生的旅游市场的目的。3.宣传方式。采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、商业街等地进行促销，利用大学校旅游市场集中的特点，来采取良好的宣传效果。
篇7：开拓市场中使用营销策略
摘要：文章首先从市场营销的概念出发，逐步讨论了市场营销的方法，从不同的角度讨论了如何进行市场营销。接着讲到了企业经营战略，从企业经营管理和经营战略的定义出发，逐步讨论了企业经营战略中的核心战略：产品-市场战略。最后讲述了如何将营销策略运用到市场开拓中去，从市场营销策略的概念出发，详细讲述了市场开拓的一些方法，讨论了营销策略在市场开拓中的运用。
关键词：市场营销;企业经营战略;市场开拓;产品-市场战略;营销观念
1 市场营销
1.1 什么是市场营销
1957年，美国通用电器公司约翰·麦克金立特提出了市场营销的概念：市场营销由原来的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次”革命。
美国市场营销协会对市场营销下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与形式。
菲利普·科特勒对市场营销下的定义是：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
综上所述，市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。
1.2 如何进行市场营销
1.2.1 了解客户和消费者。既然满足市场需求对一个公司的生存至关重要，那么识别现有的和潜在的客户和消费者，了解他们的需求，便是市场营销的首要任务。
下面，首先介绍一种商业领域中普遍用到的80/20法则：你的生意的绝大部分(比如说80%)可能只依靠相对小得多的比例的客户(20%)。简而言之，你的客户中的极小的一部分购买了你产品中的极大的一部分。
因此，先把最大的客户按照他们所占公司销售额的百分比逐一列出，然后再逐个研究主要客户还是十分必要的。在此，我们应该问自己两个问题：他们对我们有多重要?我们对他们有多重要?第一个问题的答案很容易找到，从公司销售额百分比的列表中就可以得出结论。至于第二个问题，“我们对他们有多么重要”，需要你站在客户的立场上来思考，尽量从他们的角度来看待你们的公司。确切地来讲，你为他们提供了些什么?关于这个问题的回答有两个侧面：定量和定性。从理论上讲，定量的回答十分简单，只需要知道他们购买的商品总额中有多大比例是来自你们公司就可以了。定性的分析则需以下问题做出回答：你的产品或服务对客户的业务来讲重要性如何?例如，你可能只向某个客户提供一种很小的零部件，它只占到该客户总购买金额的很小一部分，但没有这种零部件，他的产品就无法生产，而他们的这种零部件主要依赖你们公司提供。这样，定量地来讲，客户从你处购买的金额只占其采购金额的很小一部分，但定性地来讲，你对他却有很大的重要性。因此，我们要尽量保证自己的产品具有不可替代的性质，只有这样，我们才能在竞争者中间立于不败之地。
1.2.2 获取市场营销信息。信息对于市场营销管理者来说，具有特别重要的意义。因此，关于环境的变化趋势、市场、竞争者、客户以及消费者的信息，都是他们需要掌握的。
下面，我们来研究一下信息的类型和来源。大多数公司一般需要以下信息：内部信息，例如生活(生产水平、能力、库存);会计(成本、产品获利性、客户获利性、预算与报告);销售(收到的订单、销售与预测);市场营销(广告与促销费用、市场调查)。外部信息，例如环境、市场、竞争者、客户或消费者、市场营销活动的效果。
研究完市场营销的信息来源之后，我们来讨论一下市场研究。市场研究，或者称之为市场营销研究，是收集信息以帮助进行市场营销分析、决策和控制的一系列技术手段的总称。市场营销研究的步骤一般包括：拟定问题与假设;拟定所需信息资料;确定收集资料的方式;抽样设计。这个步骤需要解决以下问题：调查的目标群体是什么;样本容量有多大;抽样方法是什么;资料的收集;分析资料;提出研究报告。
1.2.3 运用市场营销工具。环境、市场、客户、消费者和竞争者，这些都是对我们的未来有着重大影响的因素，而它们是我们所不能控制的。现在我们要转向处于我们控制之下，能被我们利用的市场营销工具上来，只有凭借它们，我们才能组织起有效的市场营销活动。
下面我们着重介绍一下营销理论体系中的一个很重要的概念——市场营销组合。市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。简而言之，市场营销组合就是企业可选择的用于市场营销活动的工具有哪些以及如何使用这些工具。市场营销的工具主要包括：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、地点(place)，简称“4Ps”。
产品。对于产品，我们指的是公司向市场上提供的所有一切。产品或服务对公司的存在至关重要，因此必须被看作市场营销组合中的一个重要因素。它又可以被细分为物理特性、心理特性、质量、外观、品牌及名称、包装、选择性(规格、品种、颜色等)、产品线、服务、保证、担保、承诺等。
价格。尽管市场营销人员对于定价与其他部门如会计人员的看法不同，但价格作为市场营销组合中的重要性是不言而喻的。简单地说，价格给出了购买者关于产品质量和品牌定位的重要信号。价格如果得不到顾客的认可，那么营销组合的各种努力都是徒劳，也就是说，价格是顾客对企业的市场营销组合感到满意时愿意支付的款额。对于价格策略，也可以进行以下细分：样本价格、价格水平、折扣、折让、支付期限、信用条件。
促销。促销被称作信息交流比较合适，因为它包含了企业用来与市场进行联系的所有方法。这一计划与决策包含了人员推销、广告、各种促销形式和公共关系等。它们的作用首先是传递企业何时何地以何种价格销售何种产品的信息，其他还有引起注意、激发购买兴趣、增强品牌知名度等作用。 地点。绝大多数产品需要通过一定的途径，才能从制造商转移到消费者手中，这种途径被称作市场营销渠道。这个因素在很多市场营销领域中被忽视过，但随着零售商力量的壮大，营销渠道越来越受到人们的重视，甚至在有的情况下，除产品本身之外，营销渠道成为一个品牌能否成功的决定性因素。地点策略有以下几个内部变量：分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、物流、服务标准。
1.2.4 定价。价格是市场营销中一个非常重要的因素，营销人员在日常的工作中都能体会到，在与顾客谈判的过程中，顾客最关心的问题就是价格。价格太高顾客自然不愿意购买，价格太低公司又无利可图。如何在买卖双方之间寻求一个价格的平衡，并使公司的利润最大化，还真是一门学问。
下面我们来讨论一下营销中的价格观。营销人员肯定很了解价格对于利润的影响，他们对于其产品的成本-销量-利润的关系，即成本和利润随产量和销售量变化的情况，应该是非常熟悉的。然而，营销观念中的价格概念应该是不同于会计人员和生产管理者眼中的价格的。对于营销人员而言，除了最大限度地追求利润之外，还必须考虑顾客、消费者和竞争者会怎么看待他们的定价。就市场营销的价格而言，我们可以总结出如下经验：价格是质量的信号;在某些情况下，购买者眼中的价值可能不仅包括初始标价，而且还包括产品寿命期内购买和使用的总费用;看待花钱的价值的又一方面是：在判断你的产品时，购买者必定会以竞争者的产品价格作为基准;由于价格是营销组合整体的一个组成部分，从而也是目标市场产品定位的一部分，所以，定价的水平一旦选定，是不能经常或很快就改动的。
2 企业经营战略
2.1 企业经营管理与经营战略
2.1.1 企业经营管理。企业经营管理是指企业在社会主义市场经济条件下对企业经济活动具有支配能力的人们，面向市场和用户的需要，平衡企业内外一切需要和可能，自觉地利用价值规律，通过一系列的筹划营谋活动去达成企业的目标。
2.1.2 企业经营战略。结合我国企业的具体情况，我们把企业经营战略定义为：企业经营战略是企业在社会主义市场经济条件下，根据企业内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划。它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。
2.2 企业产品-市场战略
在熟悉了企业经营管理和企业经营战略的相关概念之后，下面我们来着重讨论一下企业产品-市场战略。
最著名的产品-市场战略首先是由安索夫(H.Igor Ansoff)提出的，安索夫是美国加利福尼亚州美国国际大学的战略管理教授，国际上战略管理研究的先驱者。他认为企业经营战略的四要素(现有产品、未来产品、现有市场、未来市场)有四种组合，即市场渗透(现有产品和现有市场的组合)、产品开发(现有市场与未来产品的组合)、市场开发(现有产品与未来市场的组合)和多角化经营(未来产品与未来市场的组合)。
2.2.1 市场渗透战略。市场渗透战略是由企业现有产品和现有市场组织而产生的战略，企业战略研究人员应该有系统地考虑市场、产品及营销组合的策略以促进市场渗透。在市场方面应如何扩大现有产品的销售量呢?一个企业要增加其产品的销售量取决于两个因素，即销售量=产品使用人的数量×每个使用人的使用频率。
因此，我们可以通过以下途径来增加产品的销售量：扩大产品使用人的.数量：转变非使用人，企业能通过努力把非使用人转变成为本企业产品的使用人;努力发掘潜在的客户，把产品卖给从未使用过本企业产品的用户;把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的产品。扩大产品使用人的使用频率：增加使用次数，企业可以努力使顾客更频繁地使用本企业的产品;增加使用量，企业努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量;增加产品的新用途，企业应努力发现本企业产品的各种新用途，并且要使人们相信它有更多的用途。改进产品特性，使其能吸引新用户和增加原有用户的使用量，其方法有：提高产品质量，通常这种办法确实能压倒竞争对手;增加产品的特点，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使产品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性;改进产品的式样。
2.2.2 市场发展战略。市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略，实行这种战略有三种办法：市场开发，指将本企业原有产品打入别的企业市场中去，它分为其他企业市场区域性市场开发、国内市场开发和国际市场开发三种形式;在新的市场寻找潜在的客户，要发现潜在的客户，需要有独到的眼光，另辟蹊径，在以前不曾有过业务关系，但有可能使用本公司产品的客户中去寻找、去推销;可以考虑增加新的销售渠道，例如葡萄酒厂原来只有通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时还跟各大中城市的大饭店、旅馆挂钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
2.2.3 产品发展战略。产品发展战略是由企业原有市场和其他企业已经开发的而本企业正准备投入生产的新产品组合而产生的战略，即对企业现有市场投放新产品或利用新技术增加产品的种类，以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。从某种意义来说，这一战略是企业发展战略的核心，因为对企业来说，市场毕竟是不可控制的因素，而产品开发是企业可以努力做到的可控制因素。
2.2.4 多角化经营战略。多角化经营，也称多样化经营或多种经营。关于多角化经营目前尚无统一的定义，我们通常认为，多角化经营是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的一种经营战略。目前，多角化经营战略已成为大中型企业适应新形势、开拓新市场的必然选择。据统计，1970年美国最大的5000家工业公司中，94%是从事多角化经营的公司，另据资料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都实行多角化经营战略。 多角化经营可分为以下六种类型：单一产品战略：即企业的一项产品的销售额占企业销售总额的95%以上。优势产品战略：即企业的一项产品的销售额低于其销售总额的95%，高于其销售总额的70%。技术相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于销售总额的70%，但技术上相关联的产品群的销售额大于销售总额的70%，而这些产品的基本经济用途或目的是不同的。市场相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于销售总额的70%，但其市场相关产品销售额大于企业销售总额的70%，而这些产品的基本经济用途或目的是不同的。市场技术相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于其销售总额的70%，但其市场相关产品和技术相关产品超过其销售总额的70%。非相关产品战略：即企业市场相关产品的销售额和技术相关产品的销售额低于其销售总额的70%。
3 如何将营销策略运用到市场开拓中去
在前面的内容中，我们提到了市场营销中的不可控因素，例如环境、市场、客户、消费者和竞争者。同时也提到了市场营销中的可控因素，例如市场营销工具：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、地点(place)。在这里，我们主要讨论如何将营销策略运用到市场开拓中去。
3.1 市场营销策略
市场营销策略(简称4Ps)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的产品和服务而实现企业目标的过程。
3.2 市场营销策略在市场开拓中的应用
了解完了市场营销策略的概念，我们来探讨一下市场营销策略的运用。下面，我们来看一些主顾开拓方法：
3.2.1 关怀别人就是给自己机会。利用拉近感情的方法和客户交流，让客户感受到你的友善;当你从内心深处关心客户时，客户也会对你的事业、对你的产品加以关心;优秀的推销员都是热情而友善的，他们在关怀别人的同时，也造就了自己的魅力。
3.2.2 家庭聚会也是开拓主顾的好机会。聪明的推销员会在各种场合成功地推销自己的产品，不会放弃任何时间、任何地点;在愉快的气氛中适当地展示产品，可以使气氛更愉快，这时你的产品肯定大受欢迎;利用一切机会，创造出使产品受欢迎的条件，是一条成功推销的有效途径。
3.2.3 了解客户需求是开拓主顾的基础。满足客户的需求就是满足自己的需求，因此了解客户的需求是关系到交易是否成功的首要工作;在与客户见面前要做充分的准备，切不可毫无准备地贸然赴约。
3.2.4 了解客户资料是和客户建立良好关系的前提。在闲谈中收集客户的资料既可以达到自己的目的，又可以避免客户的反感;与客户交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且这种朋友关系的客户还会是长期客户，并且会给你介绍新的客户资源，且成功率较高。
3.2.5 成功开拓潜在主顾的方法。潜在顾客时时处处存在于我们周围，敏锐的目光是你发现他们的条件;每一个人因其工作、生活、家庭的情况，都有其特定的需要，我们要善于发现这些需要，从而发现潜在的顾客;开拓客户要引起客户的共鸣，善于激发客户的同感，如此你才能成功地锁定这一客户。
3.2.6 让满意的顾客替你说话。顾客表示满意的一句话或者一句赞美，胜过推销员的一百句保证之词;谁才真正是一条战线上的?消费者与消费者。让顾客替你说话，无疑等于是让消费者自己说话，这对于那些有防御心理的顾客来说，是取得其信任的明智之举。
3.2.7 最后我来讲一个故事：如何向不穿鞋的人推销鞋子。
A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往全国各地派了许多推销员。这些推销员不辞辛劳、千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。
有一次，A公司的推销员和B公司的推销员同时来到了赤道附近的一个小岛。当两位推销员同时登上海岛时，他们发现海岛相当封闭，岛上的人世代以打渔为生，与大陆没有任何往来。他们还发现，岛上的人几乎都是赤着脚的，而且压根不知道鞋是什么东西。
A公司的人看到这种情况，心里凉了半截，他想，这里的人根本就没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场呢?于是他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”
B公司的人在岛上住了很多天，他挨家挨户地做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处。他亲自做示范，努力改变岛上赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到轻松舒适，走在路上再也不担心扎脚了。这位有心的推销员还了解了岛上的脚型，了解了他们的生产和生活特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快就被销售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司终于在岛上建立了鞋市场，并且赚了一大笔钱。
从这个例子我们可以看出，A公司的人之所以没有在岛上建立新市场，是因为他看到岛上的人不穿鞋，就马上打了退堂鼓，他没有考虑到，其实一穷二白的市场才是最好开发的市场，顾客需求是可以培养和激发的。B公司的人之所以成功，是因为他有超凡的智慧和独到的眼光，意识到其实这座海岛是个很有潜力的市场。在这个例子中，B公司的人把市场营销工具中的三种：产品(product)、促销(promotion)、地点(place)用得淋漓尽致。他充分考察了地点(赤道附近的海岛上的市场特点)和顾客(岛上居民对产品——鞋子的需求情况)，并利用各种手段进行促销，例如耐心介绍穿鞋的好处，亲自做示范，并将鞋子赠送给部分居民试穿，因此取得了良好的效果，给公司带来了丰厚的收益。
4 结语
随着市场的不断开放以及市场经济的蓬勃发展，许多市场都逐渐趋于饱和，行业内部的竞争对手也逐渐增多。面对这种情况，很多企业都在思考一个问题：如何开拓新市场以求扩大销售额，从而求得企业的长远发展?本文首先讲述了市场营销的概念，从市场营销的定义中我们不难看出：市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。本文接着讨论了如何进行市场营销，例如了解客户和消费者、获取市场营销信息、运用市场营销工具、定价以及与市场沟通。
在第二点中，本文从企业经营管理与经营战略的定义出发，详细讨论了企业经营战略中的核心战略：企业产品-市场战略。
在第三点中，本文主要讨论了如何将营销策略运用到市场开拓中去。此部分从市场营销策略的概念出发，详细讲述了市场开拓的一些方法，讨论了营销策略在市场开拓中的运用。
建立新的市场并不是一件容易的事情，它要求营销人员具有超凡的智慧和独到的眼光，要善于运用产品、价格、地点、促销这四个市场营销工具，还要有足够的耐心和细心，对市场、产品和顾客都有详细而深入的了解。所有这些，都要求营销人员具有良好的业务素质以及心理素质，学会和各种各样的人打交道，学会处理和运用各种社会关系、人脉关系，只有这样，我们才能成功地开拓出新的市场，以确保企业长足稳定地发展。
参考文献
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篇8：银行保险开拓策略
一、存款相关概述
截至2014年8月底, 中国尚未建立显性的存款保险制度。存款保险制度可提高金融体系稳定性, 保护存款人的利益, 促进银行业适度竞争;但其本身也有成本, 可能诱发道德风险, 使银行承受更多风险, 还产生了逆向选择的问题。
二、建立存款保险制度的必要性
实践表明, 这些国家和地区在多年来发展下, 已经有了良好的存款保险制度, 已提高公众对银行存款的信心, 也对金融机构在形成有效的市场前予以退出有重要作用, 减轻政府负担, 降低金融风险, 维护金融安全等。在金融机构退出市场实施过程中, 中央银行和地方政府承担的债务清算退出机制;充分偿付个人债务的实现;在债权人只能参加剩余财产支付个人债务清算退出机制。这种方法对个人利益的保护, 维护社会稳定起到了一定的积极作用。但随着经济和金融改革, 严重问题不断出现, 我们必须尽快改变。
首先, 目前对于金融机构债务善后问题, 一般都是由国家政府出面, 帮其全额支付相关的债务。这种解决问题方式只能治标不治本, 虽然解决一时问题, 但不能长久解决此问题, 同时还会导致一些金融构建恶意管理, 纵容金融机构管理犯罪, 出现道理风险问题, 也会逐步扩大这个问题的严重性。
其次, 现代的经济发展需要。若是以往, 经济都是计划经济, 全部的银行所有权都是国有的。但是, 如今, 经济的不断发展, 人民的生活水平的不断提高, 金融机构也渐渐的走向的多元化, 投资虽有风险, 但其收入, 也是非常可观的。目前, 部分的金融机构的组成情况, 逐步增加外国投资, 私人资本的投入。如果这部分中的金融机构民众的存款出现问题, 到最后, 还是由国家拿企业的资金来进行偿还, 这种形为往往是错误的。所以, 需要构建存款保险制度, 再由金融机构支付一定的投保费用, 那么这样一来, 金融机构也得到一份保障, 也多了一份风险偿还支付方, 所以构建存款保险制度是合情合理的, 也是目前经济发展的一种必然产物。
最后, 建立存款保险制度是中国金融改革发展的必然趋势。因为目前我国的信用风险, 金融机构的经营问题等, 以往, 央行会对其进行负责, 借资, 让其还清相关的债务。但是, 若是长期以往, 央行也将不负重负, 到那时, 谁来对其、帮其进行还债。所以须对存款保险进行设计一个制度, 同时也可以提高金融机构的信用等级。
三、上海存款保险机制完善策略分析
1. 按国家规定建立存款金融机构
如今, 那些金融机构就由国家主导, 以央行来进行统一调控, 实行下文管理, 进行科学管理, 统一规划, 一致运作。如此管理, 将可以很好的把保险与调控结合, 让存款机构更深入人心, 也大大提高了存款机构的信誉度。
2. 合理的理赔方式
在银行理赔方面, 由于我国的存款结构比较单一, 对于银行资产这块主要不是以银行存款为主, 大部分还是定期存款, 对于大多数小储户的保护、促进存款量增长、金融市场的稳定, 我国将会建立存款保险制度, 应确定为全额保险存款保险索赔的方式, 一个单一的客户的保险范围内的存款保险范围规定索赔最高给100%的赔偿, 同时, 还可以根据未来的经济增长和通货膨胀等因素, 经国家批准后的最高赔偿金额进行调整, 以达到最大程度上保护中小存款人经济利益不受损害。
3. 提高宏观治理
金融机构应建立及完善存款保险制度, 虽然属于政策性保险的范围, 但也不能一直采用行政手段。建立完善的存款保险制度, 是一个长期的过程, 非一朝一夕就能解决。虽然, 到现在为止, 还没有出现一家银行关门的情况, 储户也没有出现这样的情况, 因此, 银行监管机构的领导必须要有忧患的认识, 并应对其进行高度重视及早酝酿, 早做预备。第一要做的则是组织一些专业人士制定相关的规章制度, 如此一来, 金融机构则可以按事先制定好的规章制度来处理目前存款保险面临的一些问题。
总而言之, 金融机构构建存款保险制作是势在必行, 但是可通过按国家规定建立存款金融机构、合理的理赔方式、提高宏观治理等方面来完善上海存款保险机制, 除了以上列举的一些方法, 还有很多其他等方法, 但也须综合考虑我国存款现状及今后影响, 因此, 在构建存款保险制度上应郑重考虑, 再三思量。
摘要：从我国的现实情况来看, 存款保险制度所需的主要条件已经具备, 建立存款保险制度是我国金融体制改革深化的一项战略性任务。本文在笔者了解众多文献的基础上, 针对建立存款保险制度的必要性及上海存款保险机制完善策略进行了浅析。
关键词：上海存款,保险机制,完善策略
参考文献
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