保险陌生拜访话术

保险陌生拜访话术（共13篇）

篇1：保险陌生拜访话术

1、仪表得体、专业

人的第一印象从衣着体现出来的，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等，看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体，以稳重大方为主，不穿奇装异服以及过度暴露的服装，衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。

2、清爽而大方的妆容

女士最好化一点淡妆，这是对客户表示尊重和礼貌，如果要画眼影，不要用大红大绿、过于夸张的颜色，尽量选择淡颜色，给人以大方的感觉。男士，虽不用化妆，但一定保持脸部干净，不要胡子拉渣。

3、公文包勿携太多私人物品

男士携带一个正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包，要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。

4、礼貌待人、语调柔和

待人接物要有礼貌，尽量微笑点头示意。无论面对客户，还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，展现个人教养，接近彼此距离。

5、积极聆听，多让客户谈自己的事

由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”，适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧，则能够让说话者不自主地继续说话去。你，笑声不断，自然容易聚集人气，成为受欢迎的人。相反，喜欢表现自己、只想发表自己的想法，不让对方有机会说话的人，让人不想与他交谈。

6、面带温暖而愉悦的微笑

微笑可以拉近人和人的距离，降低对方的防卫心，逐渐打开心门。做销售工作，微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离，一笑值千金，“没有人会对发自真心的笑生气”，笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。

7、真诚赞美，真挚肯定客户长处

赞赏他人时要试着细心观察对方，了解他平时的谈吐和行为举止，并从对方身上发觉到别人没看到的优点，如果因为你的观察而被发现了，对方一定深受感动。逢迎、拍马式的赞美，不仅让自己成为令人讨厌的人，更会让被赞美者心生反感。

8、善接话头，让客户喜欢与你交谈

懂得说话的人，绝非自己喋喋不休一直讲，而是懂得顺着别人的话，适时提问与参与意见，让对方愈讲愈起劲，觉得遇到知音。即学会“接话的艺术”，其秘诀在于预先准备话题，人们一听到自己关心、感兴趣的话题，自然会想聊下去，有两个方面话题：

1)个人，如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、兴趣爱好、个性等;

2)公司，如所属行业、员工数、历史、董事、营业概况、客户等。接对话头，聊起来会觉十分亲切，“人际关系是从对话开始”。

9、临场淡定、荣辱不惊

从业人员不能挑客户，所面对的客户有各式各样的，有的人和善、有的人直爽、有的偏执，有的粗鲁，都能与他们和谐相处，保持冷静、有礼，不卑不亢，把客户的抗拒、敌意降至最低。同样的道理，别挑客户的毛病，或试图纠正他，不论何时何地，尽可能不与客户辩论、反诘。所谓“赢了辩论，失了客户”。

[保险人员陌生拜访话术]

篇2：保险陌生拜访话术

客户：你找谁?

业务员：我找你。(目光友善，面带微笑)

客户：我不认识你。

业务员：我们马上就会认识的。(镇定)

客户：你有什么事吗?

业务员：我不知道能否占用你一点时间?

客户：你到底有什么事?

业务员：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗?(客气地)

客户：我不想买什么保险。(我已经买过了)

业务员：这是我经常听到的一句话。我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务……。

陌生拜访话术精选(二)

这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。

您最不喜欢的业务员是什么样的?

您还没买保险的主要原因是什么?

如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人?

您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保健型?

最后冒昧地问一下您的所有收入家起来每月在两千元上还是下?……

陌生拜访话术精选(三)

这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就近来跟您打个招呼。

我是平安保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法?

我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢?

陌生拜访话术精选(四)

小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险?

那么您会不会觉得很烦?

我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢来推销保险的人?

很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢

篇3：浅析陌生拜访的策略与技巧

1.1 不明觉怪

新手客户经理在进入客户门前, 因为紧张, 踟蹰不前, 讲话结巴, 令目标客户万分警惕, 感觉你莫名奇怪, 抱定决心“无论你说什么都一律拒绝”。

应对策略:拜访客户之所以紧张, 无非两个原因:第一你认为自己是去推销的, 做贼心虚;第二没做好准备, 不知道见了客户要说什么。因此, 第一要做足功课, 在陌生拜访前, 对自己的话术, 以及各种情况下的应对话术要预演和联系;第二要抱着与客户交朋友的心态去拜访, 首次拜访不要推销, 不做贼就不会心虚;第三要勤练习, 练习多了自然就不紧张了。

1.2 拒绝推销

新手, 且很勤奋的客户经理初次拜访客户时, 往往自作聪明地跟客户说:“我们有个新产品能帮您赚大钱, 您有没有兴趣了解一下?”这一听就是推销, 也是必然被拒绝的。

应对策略:初次拜访客户, 应当多花时间认识、了解客户、而不是介绍业务。如果能与客户成为朋友, 什么时候推介业务都不迟。

1.3 口是心非

在吸取前面的教训后, 有些客户经理学乖了, 初次拜访客户时打算以服务为名接近客户, 会去询问客户:“您对我们的服务有什么意见吗?”满心等着对方如果有意见, 就可以顺势而为, 结果客户的回答是“没什么意见”, 这下不知道怎么办了。这种“假服务真推销”的伎俩其实很容易被看出来, 如果客户经理不是真关心客户, 就会立即中枪。

应对策略:真正关心对方才会有话题。客户经理可以将与自己的业务或服务有关的细节, 关注客户的体验细节, 就会有很多话题, 也会使客户感受到服务的诚意。

1.4 过早亮剑

继续进步, 经过磨炼后, 总算入门时客户没有拒绝, 这下可以谈谈需求了。谈需求嘛, 自然要问问客户有没有什么需要解决的问题, 客户说“最近有点头疼”, 客户经理立即拿出“速效伤风胶囊”, 客户说“没感冒, 是因为酒喝得有点多”, 客户经理又立即拿出“海王金樽”, 客户说“不只是酒的问题, 睡眠也不好”, 客户经理又掏出“安眠药”……

应对策略:事缓则圆, 当目标客户有了需求意向后, 不要急于提供解决方案, 继续深入了解引出目标客户问题的真实原因是什么, 哪个原因才是目标客户最关注的、最迫切要解决的。

因此, 要彻底克服害怕拒绝的心理, 第一要勤练, 第二要勤总结, 第三要勤思考, 很快就可以游刃有余了。

2 陌生拜访的“软件准备”

2.1 客情准备

拜访前通过各种手段提前了解以下信息, 将有助于客户经理预判拜访时, 客户可能的反应, 并做好应对准备。目标客户闲忙时段, 以便选择好拜访时间;目标客户消费能力, 可通过目标客户办公场地的房租房价、占地规模、佣工人数等进行综合判断;目标客户组织结构、关键人姓名等, 可通过目标客户网站了解, 以便向保安、前台直接提出约见人姓名, 而不是岗位, 有助于提高成功率;与己方业务相关的目标客户业务使用情况, 通常可通过本公司业务管理系统、客户关系管理系统等获知, 尤其要关注目标客户的采购金额、采购历史、采购数量、近期有无采购、有无投诉等, 由此可推测目标客户的业务使用体验, 并可用于开启沟通话题。

2.2 话题准备

在陌生拜访过程中, 最怕的就是冷场。而化解冷场的最佳方式, 不是介绍自己的业务, 而是与目标客户讨论他的业务。熟练的客户经理通常都具备现场观察现场创造话题的能力, 不熟练的客户经理就不得不事先做些准备功课了。目标客户的主营业务是什么?围绕目标客户的主营业务, 客户经理可事先设计一些与对方相关的话题;如果目标客户所属的行业我们不熟悉, 则可提前设计一些相关问题, 在沟通中遇到冷场, 可以向对方请教这些问题, 不仅有利于破冰, 还能增长见闻;目标客户所处行业的行业动态, 行业新闻等, 也都可以用沟通时开启话题, 这些信息在互联网上都可以查到。

2.3 精细化拜访目标

下面我们再谈谈老客户回访前的“软件准备”。回访客户时, 如果有具体的商机在跟进, 或者有具体的服务工作要开展, 客户经理们一般都能够通过拜访取得一些进展。而在随同客户经理进行一些周期性拜访时, 客户经理的拜访目标往往就是简单的“维系关系”, 或者“看一下对方有没有需求”。这就要依靠老客户回访前的“软件准备”了, 那么, 老客户回访前, 需要做哪些“软件准备”呢?

首先, 需要精细化拜访目标。即使“关系维系”, 老客户回访也可以开展比聊天喝茶更富有建设性的工作, 如:多认识一些人。做客户关系, 认识越多人, 信息越灵通, 商机开发效率越高, 因此不妨在每次拜访时, 都有意识地多认识一些人, 逐步完备自己的关系网。

多了解一些信息。目标客户最近的业务发展状况如何?企业组织结构及人事安排有无调整?分支机构有无扩张?正在开展哪些重点工作……商机源于信息, 但对于任何一个客户而言, 如果深入探究的话, 应掌握的信息几乎都是无止境的。因此, 除了在初期拜访了解一些关键性的信息之外, 对于规模较大的目标客户, 在日常拜访中, 客户经理也应有计划地不断深入探寻信息, 而不是直接问客户“有没有需求”;多了解一些客户体验。对于较具规模的目标客户而言, 其关键联系人往往未必是关键使用者, 那么该客户采购了某些业务之后, 在业务使用过程中的体验如何, 我们常拜访常见面的关键联系人未必清楚, 客户经理就需要通过常规回访, 向关键使用者了解其业务体验, 其中也许就蕴含着新的商机。

其次, 围绕上述各种目标, 客户经理还需做些细致的准备工夫, 才能在拜访时有意识地开展工作达成目标, 而不是“碰运气”。这些准备工作包括但并不限于以下内容。审视目标客户组织结构图, 明确自己需要拓展的关系目标;设计话术, 以便请当前的关键联系人介绍自己认识更多的人;梳理已了解的客户信息, 或者关键人信息, 看看哪些已经了解了, 哪些还要深入了解, 以了解探寻这些信息作为本次拜访的工作目标;梳理目标客户已采购的业务, 如果是信息化业务, 还可以从系统后台查看到目标客户的活跃度、消费金额等, 对于目标客户使用较频繁消费较高的业务种类, 在本次拜访中可以了解目标客户究竟是如何使用这些业务的, 目标客户使用这些业务解决了什么问题;对于目标客户偶尔使用甚至于较长一段时间没有使用的业务种类, 则需要在本次拜访中了解目标客户为什么没有使用这些业务。无论是哪种答案, 都有可能为客户经理带来新的商机。

对于一个睿智的客户经理来说, 每次拜访客户, 都可以是有所收获的。或许结交了新的朋友, 或许开发了新的商机, 或许掌握了新的信息。每次拜访都做到目标明确, 行之有效, 才能提升营销效率, 用最少的时间成本, 获取最大的业绩。

摘要：在众多营销方式中, 陌拜是最能让我们掌握主动权的, 且是最能锻炼销售能力的方式, 拜访客户是客户经理的天职, 而陌拜是开端, 是必备的能力。本文从“克服紧张情绪”“客情准备”“话题准备”“精细化拜访”四个方面阐述了陌生拜访的策略与技巧, 快速提升陌生拜访的能力。

篇4：渠道开发:陌生拜访经验谈

眼下，各厂家都把渠道下沉到三四级市场，出现所有产品皆“下乡”的趋势，业务人员也随之下乡开发渠道。这样一来，导致三四级渠道经销商每天会被陌生的业务员们频频造访，不胜其烦。业务员一边面对的是厂家的压力不去不行，另一边面对的是经销商的拒绝和排斥，怎样让自己对三四级市场经销商的陌生拜访有效果呢？笔者是从一线业务员一步一步做起来的，这里就把自己积累的“家底”拿出来与各位销售同仁交流分享。

1．微笑接触，寻机帮助

对一个刚刚做业务的销售人来，微笑是个宝，即使你的语言表达和销售技巧很一般，客户也不会马上把你拒于千里之外，说不准客户被你的微笑感染后，会马上给你让个座位，来“听听”你的产品是否能让他感兴趣。另外，我们陌生拜访时，还要利用自己的“火眼金睛”寻找机会，看看客户哪里有你能帮忙的事可主动去做。

我一开始做业务员时，就遇到过一件让我难忘的事：当时我是一建材厂家的业务代表，去闽北农村做陌拜。当我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，发现在她家的压水井附近有几个空水桶和一些待洗的衣物。我就对她说，大姐你要洗衣服啊，我来帮你压水吧。说完，我把包放在地上，开始向桶里压水。当时老板娘虽然嘴里说不用，但看得出她很高兴。就这样，我一边和大姐唠嗑，一边配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我帮她把衣服晾起来后，大姐的老公回来了。听了大姐的介绍，她老公热情地留我中午陪他喝几盅。在吃饭时我又把公司产品的优势及卖点讲给客户听，客户听完非常满意，当天就签了合同。

2．真诚赞美，引出需求

有些业务员，一见到老板就开门见山：“老板你好，我是某某公司的业务代表×××，想把公司的产品优势及卖点给你展示一下……”当业务员把自己准备好的“台词”说完以后，通常客户会说：“你的产品是不错，可惜我的预算用完了。”或者客户说他现在没有钱，等以后再说。当客户说没钱以后，一些业务员就道别了，于是拜访的结果只是收集了客户资料，别的一无所获。

其实，客户说“没钱”有几种情况：一是业务员没有抓住客户的真正需求，或者说没有把客户的真正需求引导出来；二是客户对企业、销售人员、产品质量及知名度等不满意；三是想留出一定的时间去更多地了解公司及产品；四是想与其他产品进行比较，试图获得更好的代理条件（给以铺货、价位再低一些、不承担物流费用等）；最后才是真的没有钱或不急于更换品牌。

那么，当业务员遇到“没钱”的客户应该怎么做呢？这里还是有一定技巧的：

业务员不应该一开始就开门见山，应该在微笑接触互换名片以后，开始进行真诚巧赞美（赞美的真实性要大于70%，太假会引起客户的反感）。可以这样对客户说：“×总，你店面大、货物多、品牌齐，一看就知道你生意红火经营有方，在这个市场肯定是数一数二的地位啊！”当客户听到你的真诚赞美后，他表面说：“哪里啊，你太抬举我了。”其实他心里是很高兴的，因为他的努力得到了你的肯定和欣赏。此刻，客户一般就不会一上来就说没钱了，而话题打开后，客户可能会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位，还有可能会说造成不到位的原因是由代理品牌的厂家造成的……客户提到的代理品牌的不足，很可能就是他此时的真正需求。这时，业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装后，以帮助客户解决需求的方式表述，客户就可能对你的产品感兴趣了。

3．顺藤摸瓜，顺势销售

当业务员和客户沟通时，尽量让客户多“表现”。客户在尽情“表现”时，难免会流露对现有品牌的不满之处，业务员要迅速把握突破口，顺藤摸瓜，获取客户的真正需求。

比如介绍某产品时，业务员可以询问客户对当前这个行业有哪些看法。如果对方的回答涉及到了产品包装、定位、价格、物流运输时间或费用、售后服务等方面的信息，业务员可以接着问目前客户代理的品牌最不满意是在哪一方面，再接着聊关于客户所提问题的解决方案，继而再试探客户对方案的满意程度……随着问题的深入，就能会越来越清晰地了解客户的真正需求及其对自己产品的兴趣程度。当客户感兴趣以后，再介绍你的产品，就有一定希望了。

4．孔雀开屏，放大优势

作为业务员，首先要了解自己，哪里是自己的优势（公司实力、产品优势卖点、身材相貌、亲和力、语言表达、销售技巧等），哪里又是自己的弱势，要把优势集中起来，在日常工作中、在拜访与接近客户时，要像孔雀开屏一样，吸引客户的注意。

5．细说3B，唤醒注意

现在，客户每天都有大量的陌拜登门，因此大多数都变得麻木了。如果一个销售人员不能在短时间内让客户对你和你的产品感兴趣，有可能这天就算做“无用功”了。

该怎样跟客户推销呢？这里有笔者自己总结的一个3B（benefit）介绍法，比如，笔者在给公司销售人员做培训时，就是按3B介绍法教他们这样去与客户交流的：

（1）产品本身的好处：耐黄变、高固含量、耐擦洗、耐候、环保。

（2）企业的好处：公司有近150年历史，采用德国工艺技术、欧盟的质量标准，拥有中国驰名商标，企业有一定的美誉度和知名度。

（3）竞争对手所不具备的好处：产品享受全国范围内的三年免费保障政策，并且消费者使用公司产品，可享有保险公司承保的人身安全保障。

业务员的实践运用表明，在客户开发时这样的沟通的确能引起对方的注意。

6．排查摸底，弄清爱好

业务员在对目标市场陌拜之前，最好先对区域资源做一个详细调查，比如店铺名称、客户姓名、年龄、性别、爱好、婚否、代理品牌、该品牌卖点与不足、价位、客户与哪些人有往来等。

其中，客户的爱好是我们与其建立关系的一个捷径。若客户喜爱养花，你一定要事先准备养花的话题；若客户喜爱抽烟，即使你不吸烟也要买包带在身上；若客户喜欢打桥牌，你要找个机会与他切磋一下；若客户非常关心孩子的学习，你就准备几本关于儿童如何提高成绩的书籍；如果客户没有结婚，你要谈有关恋爱如何成功的“秘诀”……找准客户的爱好，在适当的时候“投其所好”，客户一般都会对你产生好感，拉近双方的距离。

7．情感铺垫，感动客户

在客户开发中，价格往往是业务员的一个心病，但价格是不是争取客户的第一手段呢？笔者自身的经历证明，价格仅仅是竞争中的一个组成部分，客户更加注重企业的综合服务和业务员对客户的关注程度。

笔者有一个亲身经历：6年前，笔者偶然把手机号码和儿子的出生日期留在了一家蛋糕店。从此以后，每年在儿子生日前夕，笔者总会收到蛋糕店发来的祝福短信，并征询是否需要预定生日蛋糕，从无遗漏。因为儿子已在外地读书，我就以“已在别处预订了”婉拒，而这家蛋糕店总是热情地回复：“没关系，我们祝你儿子生日快乐！”在第六个年头，笔者终于被其执着和诚恳打动，在暑假里提前为儿子过了生日，接受了蛋糕店的推荐。

当你与客户之间的情感铺垫得足够厚时，客户就会想方设法来回报你。更何况，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

篇5：养老院陌生拜访话术

我：xx（负责人）您好我是北大体检的健康顾问想跟您聊一下体检定点合作的事。负责人：什么意思

我：首先咱们的体检合作是一件互惠互利的事，而且国家也提倡医养结合可能按目前的状况看咱们养老院做不到那么全面，咱们合作之后医疗的这部分我们就可以负责，这样咱们就走在养老行业的前沿了，向政府申请补贴什么的也便利很多。

我跟您详细介绍一下我们北大健康是专业做体检的总部在北京有13年历史了，大庆一分院地址在东城领秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在让胡路远望3500㎡正在装修今年五月份开业，您看下我们北大健康的详细介绍。

北大健康是一家全科体检机构只体检不治疗，也就是说医院能检查的项目北大都可以，而且体检环境和体检服务都是一流的。

我们的医生大多都是油田总院、五院等返聘回来的。检线上的医生大多都有副主任以上的医生资质，我们的体检设备是2013年最新款，像荷兰飞利浦的彩超、GE双螺旋CT、日本欧姆龙的动脉硬化检测仪等都是世界一线品牌的。

北大健康是专靠体检吃饭的，我们的体检数据是经过国家卫生部直接认证的，全大庆90%的银行还有大庆机场、引航石化等都在我们这定点体检。所以我们的体检结果可以绝对放心。

咱们合作的方式有两种贵单位定期组织老人来我院体检，我们提供给您8.5折的优惠，贵单位对老人的折扣不得低于9折，我们可以保证普通散客在北大健康没有任何优惠。

或者贵单位可以在老人的托管费用每月上加一百多一点（我这是以每位老人的体检费用为2000院计算的）然后每年统一提供老人体检，这样将价格分摊大家也能更好接受一些。

我们呢也会来贵单位进行健康讲座，基本的血压测量等。

咱算一笔账啊，咱养老院有50名老人吧通过我们合力全年开发大概开发50%的老人也就是20名老人，老人因为体检项目较多所以费用稍高一点，25*2000*0.1=5000元

篇6：电话约访及陌生拜访话术专题

1、打电话应具备的基本态度（1）、尊重对方，增强自信。（2）、完美动听的声音、语调。

（3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急缓。（4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。为对方服务，给对方带来利益。

2、自我检查声音语句的要点

（1）、语气是否和缓友好；（2）、语调是否抑扬顿挫；（3）、语速是否适中；

（4）、是否有口头禅；（5）、声音是否准确明白。

3、电话交谈时应注意的内容

? 1）少用或尽量不用专业术语??2）不做夸大不实的介绍；3）避免涉及隐私问题；

? ?4）杜绝主观性问题；5）??切记禁用攻击性的语言。

4、十个拨打、接听电话的好习惯

1）让电话响两声再接；2）拿起电话说“您好，翔飞通信”；3）微笑着说话； 4）请给对方更多的选择；5）尽量缩短“请稍候”的时间；

6）若商谈时间很多，请事先告知对方；7）让客户知道你在干什么； 8）信守对通话方做出的承诺；9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话；

10）等对方挂断了电话再挂电话。

*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒* ~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？

5、有效地接打电话的六个要点

1）电话旁边准备好备忘录和笔；2）接电话的姿势要正确；3）记下交谈中所有必要的信息；

4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；5）传达日期、时间一定要再次进行确认；

6）若对方不在，请留下易于理解的信息。

6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤：

1）郑重地介绍自己和所在的公司； 2）你可以为客户提供哪些帮助；

3）你需要全面、准确地知道客户的需求； 两个不要：

1）不要拿起电话就立即推销；2）不要张口就谈价格。

7、开场白的内容

1）自我介绍；2）第三方引介：3）说明打电话的目的；4）了解对方的需求。

8、良好的专业习惯

1）养成询问并称呼对方姓名的习惯；2）用自信和权威的口气提问； 3提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯； 9.产品推介的内容

1）了解客户目前的使用情况；2）了解客户可能存在的不满；3）能暗示和牵连到的问题；

4）客户到底有什么样的需求。

10、经常询问客户的问题

1）用过什么样的移动商务产品；2）目前的供应商是谁？3）对目前的供应商有何看法； 4）产品功能还有哪些方面需要完善；5）最希望找到什么样的供应商。

11、客户购买动机

1）赚钱；2）节约钱；3）节约时间；4）获得认同；5）获得安全感；6）追求方便；

7）追求灵活性8）追求满意感；9）追求地位；10）希望健康。

12、处理客户异议的六种方法

（1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由； 1）异议是销售过程的组成部分；2）解答异议时，要控制好情绪； 3）剖析表面现象，找到深层异议的原因；4）有效地将异议转化为问题； 5）特殊的异议一般与产品有关；6）一般异议基本牵涉到价格和竞争； 7）不断确认客户对回答的满意度；8）客户存在异议是正常的。（2）化整为零（3）平衡法： 1）提出建议，与客户达成协议；

13、销售误区

1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；

2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益； 3）誓死与客户一争输赢；4）不好意思直接问客户是否要购买； 5）说得太多，“言多必失”而失去客户。

14、购买信号

1）询问产品的细节；2）询问价格；3）询问售后服务；4）询问付款的细节。

15、学会倾听的七种技巧

1）充满耐心；2）善用停顿的技巧；3）运用插入语；4）不要臆测客户的谈话；

5）听其词、会其意；6）不要匆忙地下结论；7）提问。

16、开发客户时原则

1）每天安排一定的时间开发新客户；2）多打电话；3）电话内容应简洁扼要；

4）不中断地工作；5）了解客户开发的最佳状态；6）开始时就预知后果； 7）遭到拒绝后，不轻言放弃。

17、成交后处理策略

1）给客户发短信，表示感谢；

篇7：保险陌生拜访销售技巧

首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：

(1)做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束;

(2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上;

(3)做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈;

(4)做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集：

收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料?做好以下几点就可以了：

(1)善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的?

(2)幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易;

(3)专业赢得信赖。真诚赢得好感;数字准确，铿锵有力;思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明;

(4)主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作：

(1)回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长;必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾;

(2)善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容;

(3)分析每一个客户，找到准客户;

(4)列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约;

(5)周末短信经营(祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款);

(6)长期经营，节日问候，节点送卡(三八节、儿童节、中秋节、春节)，特别日子恭贺(生日、结婚纪念日等);

(7)反复跟进后作客户筛选(三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案)。

篇8：业务新人怎样有效拜访陌生客户

陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。

陌拜的准备

业务人员陌拜的计划主要分为两个部分：拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。

心理准备

1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。

2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。

3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。

4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划方案准备

1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。

2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。

3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

陌拜的步骤

业务员陌拜步骤可以分为这样几步：开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。

开场白

俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

有效提问

记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

有效倾听

我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

异议处理

针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

成交达成

需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

致谢告辞

这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。

陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。

篇9：保险营销：如何进行陌生拜访

董佳敏

陌生拜访其实是一件很容易的事情，关键要有自信和勇气且坚持不懈。世上没有陌生人，只有来不及见面的朋友。我们之所以和客户陌生，是因为我们和客户见面的次数太少。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！

陌生拜访的过程实质是一个推销自我的过程。客户买不买保险或是否接纳我们，是在与我们初次见面的30秒就决定了。客户喜欢以貌取人，我们的形象价值百万。所以，陌生拜访的前提是首先把自己销售给自己。当我们去见客户之前，首先照着镜子，看看自己的形象和状态是否令自己满意，头发是否有点乱？鼻毛是否需修剪？脸上是否有污点？领带是否打正？衬衣是否干净？西服上是否落有头屑？裤子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否刚刚剪过？••••••当我们对镜子里的自己感到满意的时候，给自己来个掌声或来个飞吻，满脸微笑的冲向市场，把朝阳的自己推销给客户，让客户喜欢您、认可您。

在客户家，我们要走有走像、站有站姿、坐有坐态，礼貌多多。在与客户沟通时，最多一次谈话30分钟，不要一粘二粘三不算完，谨记：出门看天，进门看脸！自己不要多说，要多发问多倾听，找出客户的需求点，结合寿险的意义与功用，提出合理化的建议，把握时机，大胆促成。在与客户交流过程中，要张开嘴巴微笑着，两眼温柔且真诚地看着对方的礼仪三角，与其保持一米线的距离，有时距离是一种美！期间择机3分钟才艺展示，让客户觉察到你的专业和特长。当天的拜访情况，夜间要整理成文字。3天之内要做出反馈，2周之内要做一次回访，不要黑瞎子掰苞米，掰一个扔一个。

我们陌生拜访，要麼签单，要麼带回问题。要进行有效拜访。针对带回的问题，要做及时可行的处理。遇到的问题越多，我们只要解决了，成长就会越快。

践行翻牌理论，把一个简单的拜访动作练到极致，遵循大数法则，10：3：1，水到渠成，不签单都难！宁可十日不上单，不可一日不拜访！天道酬勤。

篇10：拜访话术

哦 没关系是这样的 因为您是我们的读报有奖的幸运客户

所以都会有一份免费礼品送给您 因为您上个星期六没能过来领取

所以我们的工作人员会在三个工作日之内把礼品给您送过去

请问您方便留一下地址吗

篇11：拜访话术范例

拜访话术范例：

尊敬的X先生/小姐您好，我是XX公司销售顾问/客服代表XXX，值此新春佳节之际，向您拜个早年/晚年，祝您身体健康，阖家欢乐！在新的一年里，如果您的爱车在使用过程中遇到任何问题，或者对我们的服务有任何要求和建议，欢迎您来店或致电我公司，我们将竭诚为您提供最优质的服务，同时也希望您如果明年2-5月在街头接到调研公司对您购买风行品牌汽车过程和用车感受的调查面访，衷心希望您给予我们公司以好评和高分，我们对您的支持，表示最诚挚的感谢，我们将再接再厉为您提供更好的服务，同时在您来店和我们说明相关调查内容后，我们将赠送您价值元的礼品一份。

篇12：拜访客户回访话术（共）

1您好，我是丹阳之星奔驰的客户关系专员，我姓X，请问是XXX公司的X先生（女士）么？

Y：您好，我们销售顾问昨天去您公司进行拜访，不知道您是否还有印象

N:那您看什么时间是我们方便联系的呢？（上午/下午），好的，那我改天再跟您联系，感谢 您接听我的电话，今天就不好意思打扰您了，祝您心情愉快，再见！

Y:好的，不知道XX先生（女士）之前是否关注过我们的奔驰车呢？是通过什么途径了解到我们丹阳之星奔驰的呢？（网络，电视，广播，还是其他媒体）

那您对我们奔驰的哪款车型比较感兴趣呢?

(B,C,E,GLK,ML,S):现在我们店里有X款车型的试驾车，您可以带上您的驾照和您的家人朋友

一起过来进行试乘试驾，进一步的了解一下我们这款车的性能，你看可以么？

那您大概什么时间方便来我们店看看呢?我这边可以先帮你预约试驾车的。好的我这边记录

下来了，届时期待您的光临。

（其他车型）：那您看你什么时候方便进店看看现车呢？

篇13：客户拜访流程 话术和注意事项

一、为什么要拜访客户

1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；

2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。

 公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；

 员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；

 办公室的大小、装饰；

 老板的兴趣爱好，价值取向；

 对培训的态度和学习意愿度；

 以前有无培训、学习经历，是哪些；

 公司的规模、利润；

 人员情况、组织架构；

 公司经营的现状、发展历程和战略规划；  目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；

二、什么情况下去拜访客户

1、老板要求见面的；

2、长期跟踪而难以成交的；

3、每次电话沟通都不充分的；

4、是准客户但是意愿度不明朗的；

5、对企业情况难以深入了解的；

6、意向客户；

7、审场客户；

注意事项：

1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；

2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；

3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最

好不要拜访。

三、如何约拜访

1、正好经过贵公司，顺道拜访

2、特意去拜访

3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您

4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来

5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。

6、您企业做的不错，特意向您请教学习。

7、过来了解一些情况

8、培训很重要，当面沟通一下

9、听朋友介绍，特地来拜访

10、和您交流一下企业管理的问题

11、有个合作和您谈一下

12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟

13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。

四、拜访的流程和话术

1、拜访前的准备：

 了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策

人。

 拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；  礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等） 客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台

确认；

 时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。

 感情铺垫：短信铺垫

 专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度

 形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求） 素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；

五、正式拜访

1、进入客户公司

 观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否  观察保安、门卫状态、为人处事

 观察车辆多少、档次

 观察员工状况

2、敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；

不要一直连续敲。

3、进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；

（如何看人识人）；

4、问候：X总，您好！赞美：

5、握手：主动、有力

6、落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉

心。

7、递名片：先接后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端

正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；忌揉捏，忌不重视；

8、打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：

 赞美办公室：

您的办公室真大气！

您的办公室真精致！

您的办公室真有品味！

您的办公室真高雅！

 赞美老板：

没想到您这么年轻有为！

啊，您真有风度！

您真儒雅！

您企业做这么大，真了不起！

感觉您真平易近人！

您这么爱学习，真是我们学习的榜样！

 赞美企业：

感觉您的企业真干净！

您的厂房真漂亮！

这里的环境真不错！

企业文化不错

 赞美员工：

您的员工素质很高呢！

您的员工人很好！

六、送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价

值。

可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小东西等。

七、了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；

必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；

产值、利润；

人数、中高层、核心；

对培训的态度和认识

以前有无做过培训

如果做过，效果如何

如果不满意，为什么

企业存在的困难、问题和瓶颈

企业的执行力怎么样

有无推卸责任的现象

人才缺不缺乏

员工的积极性高不高

是感恩还是抱怨

是讲功劳还是讲苦劳

团队团不团结

中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使

老板的管理风格和水平：人治还是法制

制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁

内耗大不大

产品的质量怎么样

市场的销量怎么样

您对您的中高层满意吗

您和股东意见统一吗

您中高层的管理水平怎么样，员工服不服

您的中高层的学习意识怎么样

您企业员工的流失率高吗

他们是被动工作还是主动工作

中高层是积极为公还是图谋私利？

有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统

咱们的亲人团队好管理吗

咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？ 咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？

咱们公司的应收账款多吗

咱们的资金周转还可以吧？

子女情况

个人爱好

八、挖掘痛苦

 问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？

 第三方见证：某公司。。

九、介绍产品，塑造价值

 公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、未来的前景

 课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、贩卖幻想；

 讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；

 客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；

十、引导需求，要求定场

 从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；

和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）

 进一步明确提醒其痛苦

 塑造老师时间的紧迫性

 给他两个时间选择

十一、填写调研问卷表：

十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜

十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期；

十四、铺垫课后现场合作；

十五、查看会场，调试设备

十六、适时告辞

 谈妥以后

 客户已有倦意

 客户有其他事情

 带走杂物

 一次性把事情办好如签字等

 再次提醒

十七、拜访的注意事项

 不要东张西望

 不要随便动客户的东西

 不要过于谦卑

 多倾听、少争辩

 有礼貌，时刻保持职业形象

 讲故事、让客户放松

 注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等

 不要让客户感觉不爽