丰和家居商场营销方案(精选2篇)
篇1:丰和家居商场营销方案
丰和家居商场营销方案
夏灿明
商场要做到小而全,能满足不同层次的消费群几乎是不现实的,因而只能去满足一些特定的消费群,如“家居用品”,因此,丰和家居的市场定位是肯定的,但如何吸引商家入场,增加客流量,继而提高商场经营利润,是商场如何发展的关键,本方案的核心就是围绕核心消费群及商场的定位、发展而制定。
一、现状
(一)不利因素
1、交通不便;
2、不在花溪商圈;
3、客流量很低。
(二)有利因素
1、地标明显(清华山庄、清华中学、花溪湿地公园、花溪车站);
2、自有场地;
3、公司品牌(丰和房开)实力。
二、营销方案
目标
着力打造贵州省“ 家居”第一品牌,从而促进商场的发展。
措施
1.强强联合(一)产品线的延伸(一线品牌工厂店)
(1)产品定位:
以大品牌为核心吸引小品牌环绕。依托一线品牌提升商场价值,靠小品牌获取商场利润
A、家具品牌
B、厨卫品牌
C、家电、电器元器件品牌
D、家居饰品品牌(含床上用品)
E、奢侈品品牌(目的是“画龙点睛”)
(2)价格定位:
一线品牌三至五年免费入驻,二、三线品牌摊销成本及利润。原则上要求一线品牌由商场托管,让利促销。
(二)商场布局:
商场一楼为家具,家电、电器元器件,厨卫品牌;二楼为家居饰品、奢侈品品牌。皆按ABCDE分区布局(含现有入驻商户的重新安置)。
2、服务链的延伸
主要是房地产的服务延伸(凡购买了“丰和房开”产业的业主,享有购买“丰和家居商场”的商品的特惠权,包括折上折、物流配送、售后服务等等)
3、促销手段
A、商场外包装
各品牌免费使用指定广告区域;
B、地标性广告牌
山顶或房顶(要求有夜间灯光效果,或用LED广告牌滚动播放品牌广告,一线品牌免费);
C、电视字幕广告、旅游(交通)地图、贵阳晚报、新闻报道“贵州首家奢
侈品商场”等等。
4、评估
1)家具品牌10个。成都的品牌2个,广东的品牌3个,其它区域的品牌5个,按免费使用80平米/个,需800平米;(采取紧凑型布局展示)
2)厨卫品牌10个。按免费使用20平米/个,需200平米;
3)家电品牌15个。按免费使用20平米/个,需300平米;
4)家居饰品品牌15个(含床上用品)。按免费使用20平米/个,需300平米;
5)奢侈品品牌N个(商场自主经营)免费自用200平米
以上合计免费使用面积1800平米。(仓储另外商讨)
就目前商场收入核算(假定):商场总面积2万平米,租金25元/月平米计算,月租金为50万元,年租金为600万元,无偿使用部分为1800*25*12=54(万元),占租金收入的9%,有偿使用的面积平均租金摊销应在22.75元/平米。商场管理费支出按20%计算,每年支出120万元,固定资产折旧后余下部分即为利润。(免费场地代开发票!)
要长期发展,一线品牌的入驻及商场的经营管理是关键,就目前来分析,有可能的租金在每平米20元是可能的。一线品牌的引进全部到位预计需要3-6个月的时间,也就是说在今年的7月份就是分水岭,商场的成功就取决于7月前的相关工作质量。
本方案的核心就在于“借船出海,借势造势”通过有效的资源整合来达到目的,从而有效的保障商场的长期发展!
附:
1、财务报表(财务报)
2、商场管理细则(商场主管报)
2012-1-25
篇2:丰和家居商场营销方案
目录
一. 市场的定位: 二. 市场的策略: 三. 市场的更名:
四. 市场的开发、运作计划: 五. 招商的策略: 六. 三方共赢策略: 七. 市场服务的区域: 八. 市场的规划: 九. 市场的营销策略: 十. 市场的经营管理: 十一. 打造策略联盟: 十二. 市场的广告策略: 十三. 市场的管理机构: 十四. 租赁模式及租金政策: 十五. 商场的装修改造:
十六. 广告促销活动的费用测算: 十七. 招商推介会的费用测算: 十八. 合作共赢的方式:
一. 市场的定位:
1.商户的定位:家具品牌工厂的直营批发中心及黄淮区域运营总部-----品牌家具·工厂批发基地 2.产品的定位:产品处于低、中、两个档次。
3.销售的定位:批零兼顾,以批发的“理由”带动零售。4.消费者定位:城市里年轻的中产阶级,企业主、白领、公务员,地域范围与临沂经济影响区域相符
二.市场的策略:
与现有家具城“错位”经营,打造“差异化”“特色化”和“规模化”经营。
1.打造山东最大的“红木一条街” 2.打造山东最大的“办公酒店馆” 3.打造山东最大的“川派馆” 4.打造山东最大的“集成家居体验馆”
三.市场的更名:我们经过对临沂市场长期的调研,走访了家具厂家、家具经销商、市民消费者和一些出租车司机等,得到的结论:汇海隆的名字印象评价较为负面,市场二次启动过程中沿用原名会有非常大的负面作用!由此我们建议更名,拟命名为“临沂国际家具城”。
四.市场的开发、运作计划:
1.现阶段全力启动一期2-7栋的策划、招商和运营工作。
2.一期市场的成功开业、健康运营是后续二期、三期市场的策略定位、市场招商等各项工作开展的坚实基础。
3.二期成功开业后,继续启动三期的市场招商工作,利用规模效应一、二、三期携手运作、定位错落有致、共同打造山东第二个北园路家具商圈!
4.在一二三期各商场独立核算的状态下,整体宣传费用按面积分摊。
五.招商的策略:商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。
市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”;内在因素是“商户的经营能力”。它是建立在商户的“实力、经验、产品、经营成本等基础之上的。
所以我们打破现有的“中间商”经营方式,全面面向家具工厂招商。
1.面向临沂等产业集聚地区推广与招商为主导;
2.面向临沂的家具经销商的推广与招商为补充;
临沂的实木家具 河北胜芳的玻璃家具 潍坊周村的布艺沙发 济南软床系列 四川板式家具 浙江安吉转椅办公 浙江玉环欧式家具 江苏蠡口全系列家具 江西南康的实木床品
浙江东阳红木家具等。
3.招商的手段:前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行招商,以大带小,以品牌带动一般商户进驻的策略。
A 利用媒体招商:先声夺人,制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。制造新闻报道事件,以招商会或大客户签约等方式,邀请当地领导参加和当地媒体报道。
B 生产基地招商:成立专门的招商组针对以上的家具制造基地,进行目标性招商,在生产基地开招商推介会,同时利用行业协会组织有意向企业来临沂考察。
C争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。
D本地商户招商:尽可能收集到临沂所有家具商户的资料,采取直接拜访和电话洽谈的方式招商。降低商户的进驻门槛:租金政策的优惠,批发大厅店铺面积规划在120-150㎡左右,降低入驻业户资金投入 ;租金采用季付来支持业户经营;
E挖掘行业外的投资人,家具市场的“营业员”来当老板,为其提供与厂家对接的机会。
F 引入临沂“炒店铺”的方式,制造火爆招商的局面。
六.三方共赢策略:
家具工厂 家具商场 消费者 三方共赢
打造一个展示平台,让家具厂家实现“前店后厂”和“前店后库”,去掉中间环节,让消费者买到一个“批发价”的商品,再由“批发价”
来吸引更多的消费者购买,又解决家具工厂对“走量”需求。家具工厂要“走量”,消费者要“实惠”,最终会实现共赢!
七.市场服务的区域:
1.第一步:产品要“依托临沂,服务山东”为理念,比如说:红木一条街将打造成山东最大的,汇集各大门派。
2.第二步:扩大宣传和影响区域,打造“黄淮地区”的营销总部,形成与临沂批发市场媲美的市场覆盖。
八. 市场的规划:
市场统一规划,功能分区,品类分布合理。软体馆、沙发馆,板式馆、实木馆、红木馆、四川馆等。具体经营分区:见附表
九.市场的营销策略:
1.产品策略:A 产品招商原则:领先的,对位的产品
B产品招商方向:以临沂乃至山东的本土产品为主,以外来产品为特色化经营,达到“人无我有,人有我廉”的模式。
C产品档次定位:中档及以下产品,以满足最为广
大的消费者,追求物美价廉的消费需求。
D产品品种定位:民用家具
卧房家具 客厅 餐厅
公用家具
办公 酒店 户外 学生
装饰家具
地毯 饰品 字画 礼品
E产品价格定位:获利品种----满足中档偏上消费者
集客品种----满足大众消费者
F产品的风格:中式 欧式 美式 现代板式等 2.产品价格策略:
让利消费者,与商户结成“利益共同体”,低价迅速占领市场。3.产品品牌策略:A一线品牌整个市场占20%,二线品牌占30%,其
余为三线品牌。
B打全局牌,要求商户用标准化、规范化的售前、售中、售后服务来树立“汇海隆”的口碑宣传。
C与品牌家具共同宣传,实施互利共赢。4.渠道制胜策略:A 与厂家联手培育高水平的下线经销商
B 择机与有实力的建材批发市场合作
C 积极开展“九县”批发拓展工作
D 积极开展小区推广工作
E 开展与家装公司的合作
F 积极开展团购工作
K 组建家装设计师沙龙
5.市场的细分:一级重点市场:
兰山区
罗庄区
新区
二级重点市场:
九县
三级重点市场:
鲁南地区
苏北地区 6.市场推广策略:A 重点抓好“形象广告”工作
B
重点做好卖场前移工作
C 重点做好小区推广工作
D 重点做好家装公司合作
E 重点做好宣传图册、宣传单页、宣传光盘等销售
工具的制作和使用。
7.服务策略:商场的售前、售中、售后服务,实施标准化、规范化、统一化。
十.市场的经营管理:市场日常管理引入和学习红星美凯龙管理
模式,实施规范化,标准化的策略
1.人才为本的人员管理:
A 招聘优秀的营业员是实现销售目标关键所在。
B 制定管理规范,实施约束机制。
C 统一加强团队培训,提高团队的整体作战能力。
2.商品管理:
A实施同种产品的量化管理,本着商户都赚钱的原则。
B 遏制仿制、假冒、劣质的产品的进入。
3.后勤管理:做好入驻商户的服务工作,为商户经营保驾护
航。
十一。打造策略联盟:根据市场调研分析,家具的购买有60%来自新购房的消费者、30%来自新婚、10%来自更新。所以我们
要与我们行业的上游企业结成策略联盟。
1.引进本地或区域政府的商业优惠政策和条件
2.引进工商等职能部门或各地商会与本市场建
立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。3.与地产商结成策略联盟相互宣传
2.与婚庆用品商结成策略联盟相互宣传
3.实施摄影棚策略联盟,大美临沂、人文之美,美在汇海隆。
4.引入银行门店,并结为联盟
5.择机与临沂的其它批发市场结为联盟相互宣
传
6.引入物流联盟
运营加入与家具互动的相关行业,形成“策略联盟”,会为市场带来持久的活力和潜在客户。
十二。市场的广告策略:
1.形象广告:
1.购买10台依维柯形象车
2.市区高炮广告5块,郊县广告10块
3.经过“汇海隆”的三条公交车广告40个
4.临沂交通台广告一年
5.各县城进城路墙面广告100块
2.促销广告:
A 招商大会广告
B 开业促销广告 C 重大节假日促销广告 D 常年的DM宣传广告
通过有效的形象广告宣传和定期的促销活动的开展,提高汇海隆的品牌知名度和市场的占有率,从而达到“让消费者得到实惠,让商户良性经营”的长远营销策略,才是商场持续健康发展的唯一保障。
十三。市场的管理组织机构:
市场管理下设5个部门:
企划部
2人 负责市场的宣传与推广 招商部
8人 负责市场的招商与调整 运营部
2人 负责市场的运营与管理 后勤部
20人 负责市场的后勤保障工作 财务部
2人
负责财务工作
保持高水平的运营水准,更好的服务于商户和客户。
十四。租赁模式及租金政策:
0 1
1.市场的商铺采取租赁式经营的模式,商户承租后自主经营产品,在出租方的统一管理下实现产品销售,租方只收取租金、物业费等,租赁期限一年。
2.租金实行分区制,由于前期市场运作了三年,现已处于瘫痪状态,现存商户21家已经不交租金了,有考虑到市场二次启动难度很大,需要一定的市场培育期,期间商户经营风险很大,出于吸引商户入驻、降低经营成本的考虑,租金必然不会很高。
3.一层:A区 30元
二层: A区 20元
B区 26元
B区 16元
C区 24元
C区 12元
4.租金优惠政策:
对入住的商户交三个月租金,用六个月的优惠政策。
5.租金收入:按照现有的租金价格,平均租金为21元/平方米,2-7栋总面积约7.6万。
合计:21元*7.6万*12月=1915.2万元。十五。商场的装修改造: 1.外立面形象改造:
2.内部结构改造: 3.修缮改造:
1
附:按设计图纸出预算 十六。广告促销活动费用测算:
形象广告:
1.购买10台依维柯形象车
120万
2.市区高炮广告5块 郊县高炮10块 200万
3.经过“汇海隆”的三条公交车广告40个
40万
4.临沂交通台广告一年
30万
5.公关媒体费用:20万
6.县城墙体广告:30万
总计:440万
促销广告:
1.招商会
5万
2.开业庆典
60万 3.节假日促销
50万 4.广告单,广告小礼品
20万
总计:135万
总合计:575万
十七。招商推介会的费用测算:
针对蠡口,胜芳等九个专业生产基地,开招商会预计费用
共计:20万
十八。合作共赢的方式:
临沂国际家具城二次启动时间表
1
拟以12月28日为开业日
07月15日------08月15日 准备期:
文案整理、宣传片、招商手册、人员组建,设备到位、媒体摸底 08月15日------10月15日 招商开始:
媒体投放、施工开始、招商谈判、现场接待、出访各地、10月15日------11月15日 集中签约期:
招商会开幕,商户陆续定位,签约工作收尾 11月15日------12月28日 开业前筹备期:
签约商户入场装修、筹备开业活动。12月28日
盛大开业!!
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