智能家居市场营销策略

第一篇：智能家居市场营销策略

家居建材卖场的口碑营销策略

良好的“口碑”能带来巨大的经济效益，不良的“口碑”则可能给商场带来毁灭性的打击。

借助良好“口碑”的传播，红星美凯龙国际家具建材广场获得了60%以上的客源。“口碑经济”正在形成一种新势力，让商家不可小视。对传播“口碑”者进行奖励，红星美凯龙率先在京城家居建材界吹响了开掘“口碑经济”的号角。

北京红星美凯龙总经理朱兆春(左二)、北京市场协会家居行业分会秘书长刘晨(左三)与两家专业家居网站负责人共同启动网络团购，力图做大“口碑经济”。 “口碑经济”显示威力

当你准备购物时，总会向周边的朋友打听一声：去哪儿好呢?这位朋友会说这儿好，那儿不好。他说好的地方可能直接影响到你的决策，因为他一定在那里有过愉快的购物经历，这种愉悦体验将形成一种良好的“口碑”，在朋友圈内传递。

北京红星美凯龙总经理助理苏敏告诉记者，通过他们的调查显示，到红星美凯龙卖场来购买家居、建材产品的消费者，60%是朋友介绍来的，换句话说，这些顾客是红星美凯龙在购物者心中形成的良好“口碑”换来的。

苏敏表示，2002年11月在北京西四环开业的红星美凯龙国际家具建材广场是当时北京单店营业面积最大(达10万平方米)、档次最高(装修达五星级宾馆标准)的家居建材市场。由于市场太高档，一直给某些消费者一种误解：这里的东西太贵。“实际上，我们在全国有20多家卖场，家家都很高档，这是红星集团建市场的原则。但是，产品价格并不比其他卖场贵，同时由于我们市场里集聚了2000多个厂商的直销店或者总代理设立的旗舰店，有的产品还比其他市场便宜。”苏敏介绍说，“到红星美凯龙有过购物体验的消费者才发现，这里有这么好的购物环境，逛起来就是一种享受，产品可以一站购齐，价格还很公道，就把这种体验告诉朋友，朋友再介绍朋友，就形成了目前红星美凯龙庞大的„口碑消费群‟。” 传播“口碑”可意外获奖

北京红星美凯龙总经理朱兆春称，“60%的购物者是通过朋友介绍来的”这个调查结果让他们在经营策略上有了重大转变：让传播红星的“口碑”者不再做义务宣传员，与他们介绍来的朋友一样，可以获得实惠，以吸引更多的人传播红星的“口碑”，带来更多的忠实购物者。

据苏敏介绍，传播“口碑”获得的报偿和他介绍来的顾客获得的报偿是等值的。会员顾客如果对其他非会员顾客做“口碑”宣传，导致非会员顾客到红星购物，产生消费后，不仅非会员顾客能够成为会员顾客，得到消费金额1%的积分回报，而且做“口碑”宣传的会员也能得到等值积分回报。 网络团购助推“口碑”宣传

9月17日，北京红星美凯龙宣布与爱佳家和统易两大家居专业网站联手，以红星美凯龙市场的信誉为担保，将市场内几乎所有品牌纳入团购阵营。消费者只需要通过电话报名或网络注册的方式申请一次团购编号，就可以享受红星美凯龙卖场里数千种商品的团购优惠价格。对消费者最有吸引力的是，可以先把价格侃到最低，再享受团购优惠和积分奖励。

据了解，红星美凯龙市场内参与团购活动的商家均有“团购推荐”标牌作为标识，当消费者看到心仪的商品时，可以先与卖家洽谈价格，商定好价格并签订购买合同后，到收银台交款时，再出示团购编号，立即可以享受签单金额3%的现金返还和1%的积分奖励。商场将给购物者办理积分卡，以后消费者可凭卡一直享受团购优惠。记者从红星美凯龙市场部获知，团购消息传出仅一个星期，已经有3000人前来红星美凯龙办理了积分卡。

实际上，爱佳家和统易两大家居专业网站在红星美凯龙的网络团购中，充当的就是“口碑宣传员”的角色。通过这两大网站聚集而来的购物者获得购物金额1%积分回报的同时，两大家居网站也同时获得等值的积分回报;通过网站注册网聚的顾客越多，网站自身的收益也会越大。

家居与家电共享回报

据北京红星美凯龙总经理朱兆春透露，大中电器已经签约进驻红星美凯龙地下一层，3000平方米的电器商城将赶在红星美凯龙11月底3周年店庆前开业。届时，红星美凯龙将举行长达一周的积分回报“嘉年华”，并与大中电器在购物促销中形成全面互动。

以前一些百货商场、超市也搞积分回报活动，但大多名不副实，回报的东西受到严格限制，对消费者没有吸引力。红星美凯龙将使消费者感到实实在在的积分回报，积分卡中充值的现金不仅可以买家居类用品，而且可以到大中电器购买手机、照相机、电视机等电器产品。

“家居消费金额大，一单就是数万元，1%的积分回报就能在卡里存下几百元。但用这些钱买家居用品又嫌太少，买手机、MP3、电视等家电产品却能解决消费者急需。大中电器进入红星卖场，不仅能带来交叉客流，而且将购买家居产品获得的积分回报用来购买电器产品，这对消费者来说是一种理性消费，尤其是介绍他人来购物的消费者，对于这种互动使用积分的方式特别欢迎。” 朱兆春说，“在资源整合流行的今天，我们将家电这类家居后续产品整合到一个卖场里，并进行营销互动，将对家居建材行业的营销模式产生重大影响。”

第二篇：人工智能时代智能化营销提升用户消费体验策略研究

摘 要 伴随着Alpha Go的出现，现在最热门的话题就是人工智能，智能化融入了营销中。现在人工智能技术指的是虚拟现实、数据洞察等的结合，给消费者带来了新的体验。文章希望通过分析现有的智能化营销案例，选出提升消费体验的智能化营销策略。

关键词 智能化; 营销;消费者体验;模型

中图分类号 TP2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708(2018)213-0098-02

1 关于智能化营销的策略

1.1 什么是“消费体验”

现在主要的消费有体验型和功能型两种消费模式，跟传统的消费不同的是体验型消费的不止是可以购买商品，而且还可以在消费时受到商家的关注。消费体验主要可以让消费者通过视觉、听觉、触觉等感官感受到一些来自商品的内涵和品牌的特点。消费体验就是体验型消费的主体。

1.2 什么是“人工智能”

计算机技术领域是一个重要的研究就是关于人工智能的研究成果，历史悠久。斯图尔特?罗素提出类人行为就是人工智能的一种，主要的特点就是会有类似人类的理性的思考和行动。工程师张思楠觉得重点人工智能的重?c应在“智能”上，他提出获取知识的能力就是“智能”。他认为人类造的智能实体被称为人工智能，在功能上的思考与认识水平和人类比较相近甚至超越人类[1]。现在“人工智能”的概念没有同意的说法，所以作者看法是通过人工手段制造的机器模范会人的思维与行为，这就是人工智能，并且工程师会继续对人工智能的研究。

2 文献概述

现有很多关于消费体验的文献，对于消费体验的研究已经步入了成熟阶段。人工智能目前在中国的市场上还是一种新的功能，处在初级阶段。菲利普?科特勒认为在进行商品的服务时产品的策划组需要从3个方面进行考虑，第一点是要正确的认识顾客的核心价值;第二，进行产品服务时要以产品的核心利益为中心，展开产品的策划;第三，要向顾客提供一些附加服务的利益，扩展产品。现在消费处在升级阶段，在这种情况下，会格外重视这3个层次。这代表消费者在消费时会更加注重售前与售后服务和连带性消费体验。

现有的研究中不同的学者对消费体验模型持有不同的意见。ES表的体验观点是Holbrook提出的，而Gilmore 则把体验模式分为两大构成及四种类型等。Schmitt的观点是为消费者创造不同的体验形式才能给予消费者满意的消费体验。所以出现了战略体验模型，包括5个维度感官、情感、思考、行动和关联体验。这篇文章及基础就是这个模型，分析人工智能是怎么提升消费体验。吴秋蓉觉得包括感官、情感和思考体验是一种个人体验，与行动和关联体验这种共享体验可以作为战略体验模型的5个维度的组成部分。他觉得形成的时间比较短，容易被感受到是一种具有即时性的个人体验，但是会随时间而改变，会容易受外界因素的影响而导致发生。共享体验具有比较长的时间的累积性，因为共享体验是在人的互动过程中形成，而且不容易被察觉到。

3 人工智能出现全新消费体验

中国智能化营销的元年是2016年，消费者在销售方面，感受更好的体验是因为人工智能更好地理解市场、联系市场。消费体验由于人工智能的3种革命性技术的出现而改变，主要应用场景的数据洞察技术可以准确预测和提供个性化服务，还有以云计算、机器学习和神经网络为基础的基础技术和以虚拟现实、数字语音交互推动的互动技术。

3.1 观察消费者需求可以依靠数据洞察技术

现在许多企业和品牌可以借助出现的大数据技术，获得大量的消费者数据，可以更好地了解自己的品牌情况，并借助这些数据实施措施，改善消费者的购物体验。在现在人工智能和大数据的结合的智能化时代。“暗数据”在中国营销人员手中的到了重视，在提供个性化服务发展时准确地预测消费者需求。IBM的Watson是目前最有名的人工智能系统之一，最大的优势就是具有有最新的消费者――产品配对的大数据技术，跟全球知名品牌进行产品服务。

比如户外服饰品牌 The NorthFace，消费者在进行购买过程中Watson会根据消费者所购买的一些产品，对消费者进行一些提问，还可以根据消费者的回答帮助消费者选出相应的商品，尽量使消费者需求得到满足，打造春一种新的购物模式。The North Face的特点是文本分析技术，但是由于智能化发展出现了越来越多的图片[2]。人工智能的作用就是把图像识别与数据处理技术结合在一起开启一个新方向。消费者上传的图片可以通过这项技术进行深度理解，让使得销售人员会更能理解消费者的消费需求。

3.2 互动技术可以增加消费者的体验

为了能让让广告发挥作用，让消费者能够主动的吸收广告所传递的信息，广告商一直在寻找营销模式，从图片文字的时代到现在的视频时代。视频广告之所以可以吸引消费者的注意，是因为通过人工智能与VR技术的结合可以增强与消费者之间的互动。营销会步入一个新的阶段，因为VR和人工智能技术的日渐成熟，“无忧我房”是我国最大的VR看房平台，其智能销售是――Hugo。

消费者操作手操柄唤出AI，并与其沟通和提问。AI还会记录相关数据，包括看到不同房屋所浏览的时间，还有会通过客户的语音提问对进行客户分析，然后根据客户的问题分析表将客户的购房意进行向判断和对客户分级。购房者通过人工智能与VR结合后的Hugo得到了更良好的购房体验，推进了房地产的营销。与此同时，这些技术在食品行业也有涉及。比如“度密看伊利”VR体验活动，这是百度和伊利联合推出的，消费者可以“亲临”牧场，消费者可以体验到不同的消费感受，让消费变得更真实有趣。

除此之外，语音互动广告技术方面业用到了VR技术。例如，在视频的片头广告中设置一些问题让消费者进行互动回答。消费者可以节省时间还可以了解产品信息，从而加深对品牌的认识。京东之所以可以受到大数量客户的关注，是因为京东在智能技术的研究上取得了不断的进步，想建设一个智能电商王国[3]。京东实现语音购物体验，把语音技术、电商服务、人工智能技术结合在一起，形成了叮咚智能音箱。扩展了服务人群，跟消费者互动，进行了交流，还有情感思想的体验。

3.3 基础技术――创造互动式会话

2017新技术趋势报告中Forrester、埃森哲和德勤提出了“对话营销”的理念。Forrester认为自动化的消费体验是消费者更喜欢的一种方式，更倾向于问题自行解决。与此同时消费者更能接受一对一的营销模式，社交媒体的创意广告不再具有明显的吸引力。会话式互动是由“对话营销”带来的，给予消费者更好的消费过程。

上海肯德基选择与百度的“度秘机器人”在2016年4月进行合作，推出“KFCoriginal+”“度密?C器人”结合的智能概念店，消费者可以在体验店使用这种人工智能的方式完成以点餐等的服务。例如，消费者在使用机器人进行点餐的时候还可以通过机器人在全息投影区域观看肯德基食品的制作过程[4]。“度秘机器人”与肯德基的结合在消费者可接受的范围内，可以加深肯德基“智能化”的印象。

亚马逊作为一家电商企业，在智能化方面领先于其他企业，并且推出了智能音箱Echo作为亚马逊智能家具的服务产品，语音购物是最基本功能，所有的购物流程都是通过语音识别进行的，包括语音购买和支付。还可以只能的识别消费者以前购买的东西。人工智能服务可以使Echo完成消费者的指令。

与此同时，还有O2O功能，比如说外卖等，这些可以使消费更有效率。消费者进行一对一互动服务，亚马逊品牌也与消费者与 Echo的对话进行隐形的互动在消费者与 Echo的对话中获取。人工智能从单一功能转向连续场景的整合，能够轻而易举的解决消费者的问题，与消费者进行互动，保持行动体验。

4 结论

营销领域现在大都采取了人工智能的模式，使的营销产品使能够创造出富有内涵的内容和场景给消费者提供了更好的环境和体验。从产品设计方面来说，人工智能的出现使产品更有科技感，从而增强消费者的购物体验。消费者可以从服务优化消费的过程中有愉快的感受。最后，在产品和人工智能的结合中的互动可以让消费者进行思考和体验。在现在科技高速发展的时代，智能化产品将会成为主流趋势。

参考文献

[1]何成芬.基于大数据与人工智能时代背景下的金融决策系统分析研究[J].全国流通经济，2016(33)：64-65.

[2]张声国.对人工智能时代的工业设计探究[J].军民两用技术与产品，2017(6)：196-197.

[3]聂双.人工智能：给市场营销一个新时代[J].中国对外贸易，2017(6)：58-59.

[4]季凯文.人工智能时代带来的机遇及应对策略[J].中国国情国力，2017(12)：26-28.

第三篇：2014-2018年中国移动通信用智能天线市场投资策略专题报告

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2014-2018年中国移动通信用智能天线市场投资策略专题报告

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正文目录

第一章全球移动通信用智能天线行业发展分析1第一节2013年全球移动通信用智能天线市场分析

一、2013年全球移动通信用智能天线市场回顾

二、2013年全球移动通信用智能天线市场环境

三、2013年全球移动通信用智能天线销售分析

四、2013年全球移动通信用智能天线市场规模

1 1 3 4 6

第二节2014年全球移动通信用智能天线市场分析10

一、2014年全球移动通信用智能天线需求分析10

二、2014年全球移动通信用智能天线市场规模1

3三、2014年全球移动通信用智能天线品牌分析1

5四、2014年中外移动通信用智能天线市场对比16

第三节部分国家地区移动通信用智能天线行业发展状况19

一、2014年美国移动通信用智能天线行业发展分析19

二、2014年欧洲移动通信用智能天线行业发展分析20

三、2014年日本移动通信用智能天线行业发展分析22 第二章我国移动通信用智能天线行业发展现状27第一节我国移动通信用智能天线行业发展现状27

一、移动通信用智能天线行业品牌发展现状27

二、移动通信用智能天线行业消费市场现状

三、移动通信用智能天线市场消费层次分析

四、我国移动通信用智能天线市场走向分析 第二节我国移动通信用智能天线行业发展状况

28 30 33 36

一、2013年中国移动通信用智能天线行业发展回顾36

二、2014年移动通信用智能天线行业发展情况分析38

三、2014年我国移动通信用智能天线市场特点分析

41四、2014年我国移动通信用智能天线市场发展分析43第三节中国移动通信用智能天线行业供需分析45

一、2014年中国移动通信用智能天线市场供给总量分析4

5二、2014年中国移动通信用智能天线市场供给结构分析47

三、2014年中国移动通信用智能天线市场需求总量分析48

四、2014年中国移动通信用智能天线市场需求结构分析50

五、2014年中国移动通信用智能天线市场供需平衡分析53 第三章移动通信用智能天线行业赢利水平分析57第一节成本分析57

一、2014年移动通信用智能天线原材料价格走势57

二、2014年移动通信用智能天线行业人工成本分析59第二节产销运存分析61

二、2014年移动通信用智能天线行业库存情况6

3三、2014年移动通信用智能天线行业资金周转情况64 第三节盈利水平分析67

一、2014年移动通信用智能天线行业价格走势67

二、2014年移动通信用智能天线行业营业收入情况68

三、2014年移动通信用智能天线行业毛利率情况70

四、2014年移动通信用智能天线行业赢利能力73

五、2014年移动通信用智能天线行业赢利水平75

六、2014-2018年移动通信用智能天线行业赢利预测76

第四章移动通信用智能天线行业发展趋势分析80

第一节2014-2018年中国移动通信用智能天线市场趋势分析80

一、2014年我国移动通信用智能天线市场趋势总结80

二、2014-2018年我国移动通信用智能天线发展趋势分析82

二、2014-2018年我国移动通信用智能天线发展趋势分析85

第二节2014-2018年移动通信用智能天线发展趋势分析88

一、2014-2018年移动通信用智能天线技术趋势分析88

二、2014-2018年移动通信用智能天线价格趋势分析90

第三节2014-2018年中国移动通信用智能天线行业供需预测9

4一、2012-2014年中国移动通信用智能天线供给预测9

4二、2014-2018年中国移动通信用智能天线需求预测97

三、2014-2018年中国移动通信用智能天线价格预测99 第四节2014-2018年移动通信用智能天线行业规划建议10

1一、移动通信用智能天线行业“十二五”整体规划10

1二、移动通信用智能天线行业“十二五”规划预测10

3三、2014-2018年移动通信用智能天线行业规划建议104 第一节2014年中国移动通信用智能天线行业利润总额分析107

一、利润总额分析107

二、不同规模企业利润总额比较分析108

三、不同所有制企业利润总额比较分析110 第二节2014年中国移动通信用智能天线行业销售利润率11

4一、销售利润率分析11

4二、不同规模企业销售利润率比较分析117

三、不同所有制企业销售利润率比较分析119

第三节2014年中国移动通信用智能天线行业总资产利润率分析121

一、总资产利润率分析121

二、不同规模企业总资产利润率比较分析123

三、不同所有制企业总资产利润率比较分析124

第四节2014年中国移动通信用智能天线行业产值利税率分析127

一、产值利税率分析127

二、不同规模企业产值利税率比较分析128

三、不同所有制企业产值利税率比较分析130

第六章移动通信用智能天线行业投资策略分析13

5一、行业的周期性13

5二、行业的区域性136

三、行业的上下游138

四、行业经营模式141第二节行业投资形势分析14

4一、行业发展格局144

二、行业进入壁垒146

三、行业SWOT分析149

四、行业五力模型分析151 第三节移动通信用智能天线行业投资效益分析1

53一、2014年移动通信用智能天线行业投资状况分析1

53二、2014年移动通信用智能天线行业投资效益分析15

5三、2014-2018年移动通信用智能天线行业投资方向156

四、2014-2018年移动通信用智能天线行业投资建议158 第四节移动通信用智能天线行业投资策略研究16

2一、2014年移动通信用智能天线行业投资策略16

2二、2014年移动通信用智能天线行业投资策略16

5三、2014-2018年移动通信用智能天线行业投资策略167

四、2014-2018年移动通信用智能天线细分行业投资策略168

1、直放站模块170

2、采用智能监控系统，具有故障自动报警及远程维护功能17

33、光纤直放站模块兼备宽带、选带、选频等功能;175 第七章移动通信用智能天线行业投资风险预警178第一节影响移动通信用智能天线行业发展的主要因素178

一、2014年影响移动通信用智能天线行业运行的有利因素178

二、2014年影响移动通信用智能天线行业运行的稳定因素18

1三、2014年影响移动通信用智能天线行业运行的不利因素18

3四、2014年我国移动通信用智能天线行业发展面临的挑战18

4五、2014年我国移动通信用智能天线行业发展面临的机遇186第二节移动通信用智能天线行业投资风险预警190

一、2014-2018年移动通信用智能天线行业市场风险预测190

二、2014-2018年移动通信用智能天线行业政策风险预测19

3三、2014-2018年移动通信用智能天线行业经营风险预测19

5四、2014-2018年移动通信用智能天线行业技术风险预测196

五、2014-2018年移动通信用智能天线行业竞争风险预测198

六、2014-2018年移动通信用智能天线行业其他风险预测201 第八章移动通信用智能天线企业管理策略建议205第一节市场策略分析20

5一、移动通信用智能天线价格策略分析20

5二、移动通信用智能天线渠道策略分析207第二节销售策略分析209

一、媒介选择策略分析209

三、企业宣传策略分析212 第三节提高移动通信用智能天线企业竞争力的策略21

5一、提高中国移动通信用智能天线企业核心竞争力的对策21

5二、移动通信用智能天线企业提升竞争力的主要方向216

三、影响移动通信用智能天线企业核心竞争力的因素及提升途径218

四、提高移动通信用智能天线企业竞争力的策略 第四节对我国移动通信用智能天线品牌的战略思考

一、移动通信用智能天线实施品牌战略的意义

二、移动通信用智能天线企业品牌的现状分析221224 224 226

三、我国移动通信用智能天线企业的品牌战略229

四、移动通信用智能天线品牌战略管理的策略231 第九章移动通信用智能天线行业市场竞争策略分析234第一节行业竞争结构分析23

4一、现有企业间竞争23

4二、潜在进入者分析237

三、替代品威胁分析239

四、供应商议价能力240

五、客户议价能力242 第二节移动通信用智能天线市场竞争策略分析246

一、移动通信用智能天线市场增长潜力分析246

二、移动通信用智能天线产品竞争策略分析249

三、典型企业产品竞争策略分析251第三节移动通信用智能天线企业竞争策略分析2

53一、2014-2018年我国移动通信用智能天线市场竞争趋势2

53二、2014-2018年移动通信用智能天线行业竞争格局展望25

5三、2014-2018年移动通信用智能天线行业竞争策略分析256 图表目录(部分)图表1 主要工业国家2014年经济增长数据图表2 金砖四国2014年经济增长数据图表3 2014年世界经济可实现温和增长图表4 2012-2014年全球移动通信用智能天线产品销售统计图表5 2012-2014年全球移动通信用智能天线产业工业总产值图表6世界智能天线市场各个国家产品的市场份额情况

图表7美国天线市场各个天线产品的市场份额

图表8我国通信用智能天线消费者消费偏好比较

图表9 国家通过政策倾斜支撑起移动通信用智能天线行业可持续快速发展示意图图表10 2012-2014年中国移动通信用智能天线产量

图表11 2012-2014年我国移动通信用智能天线产品需求规模统计

图表12 2012-2014年中国移动通信用智能天线工业总产值

图表13 2012-2014年中国移动通信用智能天线行业资金周转率分析

图表14 2012-2014年中国移动通信用智能天线产品价格增长走势

图表15 2012-2014年中国移动通信用智能天线销售收入

图表17 2014年我国移动通信用智能天线行业资产利润率 图表18 2014-2018年中国移动通信用智能天线行业资产利润率预测 图表19 2014-2018年中国移动通信用智能天线行业资产利润率走势图 图表202014-2018年中国移动通信用智能天线供给预测 图表212014-2018年中国移动通信用智能天线需求规模预测 图表22 2014年我国不同规模移动通信用智能天线企业利润总额 图表23 2014年我国移动通信用智能天线行业中不同类型企业利润总额 图表24 2014年我国不同规模移动通信用智能天线企业销售利润率 图表25 2014年我国移动通信用智能天线行业中不同类型企业销售利润率图表26 2014年我国不同规模移动通信用智能天线企业总资产利润率

图表27 2014年我国移动通信用智能天线行业中不同类型企业总资产利润率图表28 2014年我国不同规模移动通信用智能天线企业产值利税率

图表29 2014年我国移动通信用智能天线行业中不同类型企业产值利税率图表30 移动通信用智能天线行业生命周期图 6

图表31我国天线主要产地产品所占市场份额

图表32天线行业产业链分析

图表33 移动通信用智能天线行业波特五力模型

图表34 2014-2018年移动通信用智能天线行业投资收益率预测 图表35 2014-2018年移动通信用智能天线行业投资方向预测 图表36 移动通信用智能天线项目投资时应注意的问题 图表37GSM宽带直放站模块参数

图表38 2014-2018年影响移动通信用智能天线行业运行的有利因素图表39 2014-2018年影响移动通信用智能天线行业运行的稳定因素图表40 2014-2018年影响移动通信用智能天线行业运行的不利因素图表41 2014-2018年我国移动通信用智能天线行业发展面临的挑战图表42 2014-2018年我国移动通信用智能天线行业发展面临机遇

图表43 2014-2018年移动通信用智能天线行业经营风险及控制策略图表44 2014-2018年移动通信用智能天线行业同业竞争风险及控制策略图表45 移动通信用智能天线项目投资注意事项图

图表46 移动通信用智能天线渠道策略示意图

图表47移动通信用智能天线的产业环境分析模型

图表48 移动通信用智能天线产品生产企业定价目标选择

第四篇：智能家居市场营销方案

一、计划概要

也许很多人还不知道，智能家居已经成为最时尚的生活方式，但是目前智能家居系统只在一线城市得到极少部分楼宇的应用，很多城市的智能家居市场都处于萌芽状况。我们公司处于三线城市银川市，其位于黄河上游宁夏平原中部，目前区划面积9170.3平方公里，辖兴庆区、金凤区、西夏区三区，总人口1927992人。2014上半年，全市完成地区生产总值565.68亿元，同比增长9.2%。实现社会消费品零售总额178.90亿元，同比增长10.0%。全市完成地方财政1.9%，人民生活水平也大幅增长。这正是机遇，智能家居的市场空白等待我们去开发，未来智能家居市场势必势不可挡!智能家居是以住宅为平台，利用各种高新技术的集成，构建高效的住宅设施与家庭日程事务的管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。我们公司的营销计划就是怎样获取消费者和智能家居用户的青睐，从而打开更广阔的市场。

二、营销状况分析

这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素有关的背景资料。具体内容有：

(1)市场状况。基本以商用为主，如酒店及地产开发商市场等，即还没有真正进入家居消费的时代，虽然地产行业发展的特殊性，在一定程度上给智能家居行业推波助澜了一把，但实质并没有特别乐观，我们首先需要认清这一点。

(2)产品状况。早期的智能家居市场充斥的实质主要是“家庭自动化”产品，即实现一些电动、遥控或场景控制操作，控制对象以灯光、窗帘为主，价格昂贵，功能单一，更像是奢侈品。定位高端的奢侈品采用各种营销渠道，但市场一直处于缓慢发展状态，尤其在二三线城市。初期，我们首先致力于产品的推广，定位其准确的目标市场，探索适合于低端城市的营销渠道 (3)竞争状况。近两三年来，智能家居快速发展，已经成为家居行业的一匹黑马，国内外品牌都在抢夺市场。 (4)宏观环境状况。

随着经济的不断发展，人们对于生活品质的需求不断提高，智能家居应运而生。对于房地产密切相关的智能家居行业，呈现利好态势。智能家居无论是从节能、环保还是科技、便捷方面拥有巨大优势。老百姓可以通过其控水控电、智能检测室内空气质量等。一些房地产公司也是希望通过与智能家居的结合优势，让大部分驻足观望的业主能够引起购房欲望。

三、目标市场分析

选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售，这样才能大大提高销售的针对性，准确性，从而提高成功销售的可能性。三线城市智能家居产品市场从不同的应用场所，可细分为住宅智能化市场、酒店等商务娱乐场所智能化市场，办公智能化市场等;而从工程与个体销售的角度来说，又分为零售市场与工程项目市场;从产品的不同功能需求来说，又可分为安防报警、背景音乐、家庭影院、智能照明、电器控制、可视监控、电动窗帘、电动门窗、指纹门禁等不同功能产品需求市场。我们选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销，这是我们进行市场调查的最根本目的，简单地说，根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状，结合市场调查的结果，选择我们认为比较合适的目标市场进行营销策划，这是成功营销的第一步。而我们作为个人用户销售的，则比较适合于从零售市场开始销售。

四、营销行动方案及策略总结 (1)营销方案解读

随着社会经济的迅速发展，人们生活水平及消费观念也较之提升。看似形式一片大好，但智能家居市场却并没有出现初期预见的爆发性的增长。智能家居系统通常采用与房地产开发商合作的项目销售模式，预装在一些高档的新楼盘中，让人们形成智能家居“价格昂贵”的印象。对于大多数人来说，智能家居需要提高的是市场接受程度。所以智能家居产业的发展仍然存在很多障碍，从销售层面来说，具体体现在以下几点：

一、 产品适应性不强，无法完全满足客户需求。解决措施：市场宣传脚踏实地，切忌浮夸功能。做适合银川市场的智能家居产品，组建能够灵活兼顾到别墅、住宅及办公的智能家居需求的系统。这要求厂商根据市场需求灵活调整产品与方案，以适应市场环境的变化。

二、 品牌知名度不足，难以刺激终端销售，渠道开拓压力巨大。 智能家居市场宣传都局限在小范围内，没有深入到大众群体，无法通过品牌来刺激终端销售，造成渠道开拓压力巨大。少数企业意识到问题所在的，开始设立智能家居体验中心，并与家居卖场合作开设演示平台，或者通过网络推广向大众进行宣传。但往往规划欠缺，执行力度又不足，收效并不是非常明显。 解决措施：加强市场宣传，细分目标受众，做针对性的推广方案。例如，将客户细分为渠道、合作伙伴，终端用户、产业链、业内同行。挖掘消费者偏好，做针对性的推广方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一个缓慢而艰难的过程;智能家居目前是处于春秋时期，百家争鸣;一个品牌要脱颖而出，就一定要有一个定位和发展规划。也许对于中小城市而言，定位是谈不上的，发展规划更是比较盲目。所以我们在做市场宣传之前，首先要理清思路，发掘自己的长处和优势，再对客户做相应的细分，做针对性的推广。

三、 渠道市场开拓能力不足。智能家居和家具、卫浴等家居用品一样，潜在市场巨大。但相对应也存在较大的问题，客户群体较零散，就必然造成市场推广很难有针对性，难以有的放矢。解决措施：经销代理培训市场销售人员，提供一定的市场营销支持和销售工具(解决方案、演示PPT、品牌标示使用方法等)。前面说过智能家居是一套综合控制系统，是一个多样产品集成的系统，还会牵涉到工程安装调试以及用户使用等问题，当然这些问题都需要和客户有一个顺畅的沟通才能促成合作。这就要求我们的销售人员要熟悉很多方面的知识，譬如强弱电、监控、布线、报警、建筑、装饰等等。

四、价格平民化不足，对于普通消费者来说，智能家居的售价远远高出他们的购买能力。智能家居带来的高品质生活，消费者并不抗拒，消费者抗拒的是智能家居的高昂价格。因为这种抗拒心理的因素，所以智能家居也难以走进消费者的世界。对于智能化的生活，也只能是望而却步，有心动却没有行动。解决措施：实现智能家居价格平民化是第一步。让智能家居从消费者心中的“奢侈型消费品”变为“普通型消费品”，让消费者愿意接受它。那么智能家居也会向一件普通家电一样，走进家庭。只针对高端消费群体不是智能家居的长远发展之路，针对中端消费群体进行智能家居品牌营销的市场潜力将会更大。

智能家居是时代发展的产物，是住户想享受舒适、便捷实时的通讯、安全防范、丰富娱乐生活、便捷的生活家居管理,优质物业管理等智能化住宅所特有的生活方式，使忙碌一天的人们真正体会到智慧家带来的生活乐趣。 (2)营销策略及总结

智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，但是，如何更快、更好的营销这个市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。

据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，我们将借鉴其成功营销策略：

1、房产合作。房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式。

2、装修合作(让别人为您推销产品的最佳方法)。跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设 计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

3、系统集成商合作。寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

4、专业市场设点(把力用在刀刃上，才能事半功倍)。通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市 场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

5、网络营销(适应更多现代人的需求，方便、快捷、有效)。利用网络潜在消费者提前体验产品，通过强有冲击力的产品曝光图，刺激消费者的视觉感官，激发了消费者的购买欲望。通过用户的参与、分享、互动，又将信息传播至网络更广阔的空间，这充分调动了用户的主动性和创造性，线下也随之配合网络，最终实现了网络的口碑传播。

当今社会，随着科技的迅速发展，人们对高品质生活的追求越来越强烈，对生活越来越追求舒适、智能、安全。于是，智能家居应运而生，智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流。我们将遵循云智家的经营理念经营理念：以诚信求生存，以互惠求稳定，以联合求发展，以创新求进步。着力探索和施展智能家居的营销传播技巧，引导智能家居消费，促进云智家品牌在本市场的提升。

营销策划方案

欧宇通智能家居有限公司

目录

一、计划概要

二、营销状况分析

(1)市场状况

(2)产品状况

(3)竞争状况

(4)宏观环境状况

三、目标市场分析

四、营销行动方案及策略总结

(1)营销方案解读

(2)营销策略及总结

第五篇：建材家居行业终端拦截策略

《容纳建材家居商业评论》

建材家居行业终端拦截策略

文·黄春桥

 情况

一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在;

 情况

二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思;

 情况

三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀;

 情况

四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店?  情况

五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店?  情况

六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办?

以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。

2013年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五·一”促销活动期间，日常进店客户只是20拨。

同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。

因此，单店销量=客流量﹡成交率﹡客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。

在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，甚至还有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况?

若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量?想提升终端拦截的效率应从何处着手呢?经过多次在一线市场的执行经

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验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。

终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店;从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。

核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练

如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。

在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。

而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：

听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理;

品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：

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学好技术。在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。

部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。在这种情况下采取跟随策略将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。

勤加演练。培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。

因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。

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核心关键二：好心态、高士气、严管控

终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。

好心态。容纳建材家居申明—我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大降低采购成本，得到真实的优惠。

我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。

高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“XX品牌，加油!”“我能行，我是最棒的!”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。

团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。

严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制;同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。

个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视;当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心;当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油!”;同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影，投入新的战斗中。心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。

核心关键三：细节化管控，人性化执行

临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，

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而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了，即使客户在面前经过，他们也经常会一动不动的;到了15点后，临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店，他们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感兴趣，结果一天下来，惨败的战绩是可想而知。

容纳项目组在帮助项目客户执行“五·一”促销活动中，遇到的一个真实的终端拦截案例。项目组在巡视各个关键岗位临促工作时，站在远处观察临促的拦截动作，十分钟内发现有趣的现象：

建材商场主门口站着很多品牌的临促，一分为二站成两列，当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时，后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送，导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单，后面的临促基本都是向客户行注目礼，客户从自己面前经过，一动不动。此时，排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。

之后，通过和当时的临促进行沟通后，她的解释是“如果客户接受第一个临促的传单，说明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。”

以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚力，没有战斗力，没有执行力。因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。想要打造好的拦截执行管控，核心在于以下两个方面：

1、细节化的管控

终端拦截的执行管控的核心关键在于团队的领导管理者，即终端拦截的主管负责人的督导执行力。在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行，主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，主要巡察内容是：

其

一、巡察临促是否按要求进行拦截执行;在关键岗位进行巡视，督导临促是否按照要求走五步，主动与客户进行交流，及时递送手中的DM单页，如出现不符合基本要求的情况，需要及时进行指导和要求;

其

二、巡察临促是否真正全心全力在工作，是否擅离岗位，是否在做与终端拦截无关的事情;

其

三、巡察临促在工作中的表现，出现问题及时进行帮助和指导，以及鼓劲加油，提升团队士气;

其

四、巡察商场各个路口客流情况，及时调整部署临促的主力位置，更加合理的利用现

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有团队资源。

例如，上海浦东红星美凯龙三号门与九号门都是特别的位置，三号门是与宜家相连的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客户往红星美凯龙较多，在这个时间段需要增派人员进行客户拦截，其他时间段只要有1~2人就行。

而九号门是龙阳路地铁站红星的免费班车客户下车点，每隔半小时至1小时左右便有班车到站下客，是潜在客户的集中点，集中时间段10:30至15:00较多，是重点关注时间点，15点后客户较少，临促人员可以进行适当调整，在人员不足情况下，可以全部调整至主门口。上午更多人员可以以门店楼层为中心向外围门口扩散，下午15:00后，人员集中向门店口进行收缩，更多是拦截建材商场的潜在客户。

因此，终端拦截主管需要对商场的人流变化情况及时进行人员位置和人力部署的调整，最佳频率为上午至15：00，每半小时巡视各个岗位，到了15:00集中精力巡视门店中心附近岗位，其他岗位可以每小时巡视一次，以提高门店的客户进店数。

2、人性化的执行

终端拦截的执行管控是以制度管控为基础，同时辅助以人性化的执行，将更有效提高团队的状态，鼓舞团队的士气，提高战斗力和凝聚力。

只要做好三个一：一杯水、一鞠躬、一握手：

一杯水：拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温水进行慰问鼓励。一个临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户，走五步并介绍完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤劳动。

尽管，一杯水不能解决所有的苦累，但是能够让拦截团队感觉到主管领导对他们努力的尊重和肯定，这对团队心态和士气的提升非常大。同时，也能让拦截团队在其他品牌的临促面前感受到被尊重，将以更积极的心态投入到新的战斗中，坚持至晚上战斗结束。

一鞠躬：对临促表示感谢，对临促工作的肯定和赞赏。每天拦截工作结束后，活动的主要负责人和店长对全体临促一鞠躬表示感谢，感谢他们一天的付出，才能让门店客流远远高于竞争对手。

一鞠躬不仅表达的是感谢之情，更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要组成部分，更加认可自己在这份工作中的重要性，明天只会更加努力去工作，以回报领导的知遇之恩。

一握手：总结会结束后，主要负责人站在门口，对离店的临促一一握手表达感谢，并鼓

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励他们，“今天做得不错，回去好好休息，明天继续加油!”。通过握手的动作，传达对临促的肯定和期望，提升临促的自信心和对品牌的感激之心，而明天他们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完成任务。

事实上，终端拦截是一项既简单又复杂的手段，说其简单是因为基本流程简单，拦截客户进店即可;而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少，而在于是否真正将拦截工作的细节点做到位，是否真正在过程中进行管控，是否在过程中真正发挥临促的核心潜力。

因此，终端拦截的本质在于过程中的管控执行力。真正通过管控执行力，将临促团队的战斗力和士气状态提升至最高点和最佳状态，这才是一场成功的终端拦截。