药店经营策略

药店经营策略（精选8篇）

篇1：药店经营策略

药店经营策略

我不怎么懂药店的经营，只是凭自己的感觉写了一些建议，纯粹是个人想法，仅供参考。经营就要考虑如何创造利润，对于药店经营，不仅涉及管理方面因素，还涉及经营能否可持续的长期发展才是立足点：

提高销售额，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，在既定的市场内才有核心竞争能力，才有生存发展的可能。提高销售额具体办法如下：

1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。可分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。

总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本要低的多。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

此类顾客有几个特点：1）居住地在药店的附近。2）这类人群一般都患有长期性的疾病等特点。如高血压、糖尿病等等病人。3）熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；

留住此类顾客办法：1）提高其购买量：价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段2）对长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

3、扩大市场覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

1）印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店市场圈尽可能大的范围。

2）通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如常用的清热解毒降火类中西药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

3）增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

通过经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。

6、争取成为附近医院的第二药房。

该医院“特色”门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便宜。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀

在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。

这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

8、增加健康保健类用品的经营。

比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。

9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。

对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

或者配备坐诊医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。

10、形成某类药品的专科特色药店。

在经营一般药品的同时，还要有意把自己行内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。

11、把营业员培养成药品和常见疾病专家

药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点。1）要经常进行营业员医药知识教育和考试。

2）销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩。

3）设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。4）在员工内部中进行销售技巧比赛。

12、经常开展促销活动

根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

13、开展好内部管理，保证产品不断货

销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。

14、以最快速度紧跟广告销售流行药品

主流媒体新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。

提高连锁单个门店营业额，降低经营费用比例

单店销售额能否上规模，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，该店就有核心竞争能力，就有生存发展的可能，现就如何提高单店营业额的几个重点问题进行抛砖引玉：

1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力。

3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。

通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、争取成为医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。现象好。、争取成为附近一家医院的第二药房。

该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀

在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的，医院里医生为了拿回扣，都是开一些新的贵的抗生素，有人曾经预言，如果中国发生大规模的流行病，将无药可治。可见抗生素滥用的结果。还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡。这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

8、增加健康美丽类日用品的经营。

比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。

9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。

对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

或者配备驻店医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。

10、形成某类药品的专科特色药店。

在经营一般药品的同时，还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。

11、把营业员培养成药品和常见疾病专家

药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点，因此首先要经常进行营业员医药知识教育和考试。尤其是药品性能、使用、配伍和贮藏等方面的知识教育，其次销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩，设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。第四在连锁药店中进行销售技巧比赛。

12、经常开展促销活动

根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

13、开展好内部管理，保证产品不断货

销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。

14、以最快速度紧跟广告销售流行药品

注意订阅一份当地主流媒体，当地报纸新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。比如最近史玉柱的“黄金搭档”在报纸上高密度广告轰炸，你的药店里就应该有这些产品。

篇2：药店经营策略

案例：2006年，A和B部分经营数据见下表格。

名称 销售收入 毛利收入 毛利率 经营成本 人均收入 税前利润 利润率 A 6000万

1600万

28％

1040万

1.8万

560万

9.3％ B 2800万

588万

21％

570万

1.2万

18万

0.64％

为什么会出现这么巨大的利润差别？

这一问题出发，对A和B进行深层次的数据对照和经营分析。

名称 经营品种 自营品种 自营品种销售比例 品牌品种 品牌品种销售比例 普通品种销售比例

A

6000

350

27％

600多个 35％

38％ B

4500

450

21％

500多个 46％

33％ 俗话说，找出真正的问题是解决问题的一半。

1.在双方主要门店的经营面积差不多的情况下，为什么A的经营品种多1500个？

2.自营品种是所有药店利润的真正来源，为什么B的自营品种比A多200个，但是，销售比例反而比后者少6个百分点？

3.为什么B的品牌品种比A少了100个，但是，销售比例反而比后者多11个百分点，而品牌品种是在亏损的基础上销售的？

经过调研，发现B在经营管理方面与A存在如下的差距。

1.经营品种数量的差距消费者总希望在一个药店配齐一张方子或一次购全所需的所有药品，尤其是在医院处方可以到药店外配之后，医保目录用药和常规用药的品种齐与不齐就成为药店市场竞争的一个重要方面。2005年，A的经营品种也是5000多个，为什么会增加1000个呢？答案是店员关心顾客的需求，公司总部又从实际的经营情况出发，给予连锁公司一定的采购权，连锁公司就扩大采购渠道，逐步增加自己的经营品种。B的店员也关心顾客的需求，也向连锁公司提出增加品种的要求，但是，连锁公司必须100％从总部采购药品，自己没有采购权。久而久之，B的所有相关人员不再提出增加经营品种的问题。这一情况使我想起世界上两大跨国超市的经营模式。沃尔玛采取全国性的统购统销的经营战略，这种战略在美国实施得非常成功，在世界的其他地方也做得不错，所以，沃尔玛成了500强的龙头老大，但是它在中国却遭到了失败。根据中国的实际情况，家乐福给予每个单店一定的经营权，所以，家乐福在中国的经营业绩比沃尔玛好得多。我的感受：兵无常势，水无常形，公司的领导人必须深入研究当地的市场环境，结合自己的经营能力，因地制宜地制定自己的经营战略，才能立于不败之地。

解决方法：1：

给予B公司30％的采购权，采购品种主要是公司总部缺乏的品种和总部提供的品种价格比其他渠道高2％的品种。这一措施实施之后，B的月销售额与去年同期相比，增加了5－6个百分点。

2、营业时间的差距人有旦夕祸福。求医问药没有时间的限制，所以，药店应当一年三百六十五天、一天二十四小时均有人在岗营业，随时为病人配药。关门的时间越长、药店就越没有竞争力。正是秉持这种先进的经营理念，A主要门店每天的营业时间都在16个小时，而且24小时有人值班，这样，它方便了顾客求医买药，获得了顾客的信赖，提高了药店的销售额。B还是坚持了传统的经营模式，主要门店的营业时间都在13个小时，晚上无人值班，经营业绩当然不如A。

解决方法2：

主要门店的营业时间调整为15个小时，并且安排人员24小时值班，方便顾客求医买药。参照家乐福的弹性工作方法，即每天生意特别忙的时段，安排充足的人员上班，生意空闲的时段，安排人员休息。

3.知识能力的差距药品之所以被称为特殊商品的另一原因是它必须在医师指导下使用，尤其是处方药，无医师的处方便不能销售。是药三分毒，滥用、误用甚至只要方法不对的用药都可能造成严重后果，因此，除了医院外，药店也必须在用药方面层层把关：

A.药店经许可开设门诊部，对一些普通的小病进行门诊处方，需要医师知识能力的 指导； B.对医师处方配药和非处方药的问诊购药，驻店药师应当主动关心、细致周到地询问病史、过敏史和相关身体状况，这是药师工作的范畴；

C.售药营业员应当持有上岗证，具备必要的医药知识，售药时问清病人状况，介绍所售药品的情况，并附药品说明书，则属于营业员是必修课。药店要适应当前消费者知识水平普遍提高的现实，与时俱进，能够通俗地讲清药品的“是什么”、“为什么”、“怎么用”，让消费者知其然更知其所以然。药店各类专业人才的配备到位不仅可以防止用药失误，还容易使消费者产生好感，吸引回头客，这是一种软实力的竞争。早在2004年，A的领导人就注意到自己的公司与国内先进连锁公司的差距，通过深入的调研，制定切实的措施来改进自身的不足。

一、是加强药品以及相关医学知识的培训、考试和奖惩制度；

二、是开设门诊部或设立坐堂医生，处理一般的普通小病和常见病；

三、是把药师真正配备到位，解决处方药的配药问题。

而B的领导人存在错误的经营思路，为了降低经营成本，没有在这几个重要方面投入必要的资源和精力，培训喜欢走形式，几年后，两个连锁公司员工的知识水平相差甚远，而自营品种的销售就是需要专业知识，所以，两个连锁药店的自营品种销售比例相差6个百分点，B的经营利润与A存在天壤之别也就顺理成章了。我的感受：知识经济条件下，药店之间的竞争从某种意义上讲就是知识的竞争。有一位管理大师是这样定义知识的，知识是解决问题的能力。新的市场环境有很多新的问题出来，我们要用新的知识去解决这些问题。医药市场已经发生很大的变化，由于众所周知的原因，看病贵，看病难的问题在很长的时间内无法得到解决，而我们的顾客为了避免到医院去看小毛小病，希望在药店得到专业的服务，这是他们的迫切需求。所以，我们唯有提供这种服务，才能赢得顾客的心，才能提升连锁药店的软实力，使得竞争对手难以模仿。解决方法3：

一定要抛弃做表面文章的工作态度，根据自身的市场环境，加强相关知识的培训、学习和考核，有条件的就开设门诊部或设立坐堂医生。

激励措施的差距调研表明，这是两家连锁公司最大的差距。前面三个解决方法都是建立在正确的人员激励的基础上的，否则，任何有效的措施都得不到有效的执行。谈到激励，先讲一个故事。有一天早晨，母亲在六楼的阳台上看书，她的宝贝儿子就在她身边玩。儿子比较调皮，爬上阳台的栏杆，不小心摔下去了，母亲见此情景，丢掉书本，下楼去救自己的儿子。几秒钟后，只见母亲倒在血泊中，儿子却在母亲的怀抱中安然无恙。经过实地的勘察和调研，警察得出一个惊人的结论，母亲是被她的儿子压死的。母亲这种风驰电掣的速度在世界上是绝无仅有的，这不是物质刺激所能做到的。而比较多的国内企业领导人就是简单地想到物质刺激，这是受到传统文化的影响，即重赏之下必有勇夫，比如商鞅的做法等。千万不要忘记，时代变了，简单的物质激励已经无效。君不见，中国足球的物质刺激可以说是非常到位了，但是，几十年下来还是这个熊样，业绩一年不如一年，今年在亚洲杯上连小组也未出线。我们在此研究一下赫兹伯格的需求理论。经过长期的研究，赫兹伯格对马斯洛的需要理论进行科学的引申，很有见地，见下图： 药店员工的稳定因素主要有以下四个方面：

1．与其他药店的员工相比，有比较稳定的工资和奖金收入； 2．按照国家的相关政策，为员工足额缴纳各类保险金；

3．休息时间能够得到有效的保证；

4．工作稳定，不会因为药店经营不善而被解雇。保健因素只是解决药店员工的工作责任心问题，如果连锁药店连保健因素都不能满足他们，员工就不可能有起码的工作责任心。A和B在这个方面的措施相差无几，问题出现在激励因素上。

通过访谈，药店员工认为，激励因素主要表现在以下八个方面： 1.与其他药店的员工相比，有较高的工资和奖金收入；

2.按劳取酬，考核和奖励一定要明确地到达每个人，特别是自营药品的销售奖励；

3.知识水平高的店员应该管理最重要的柜台或货架，更加体现按劳取酬；

4.要有团队精神，关心团队里的每一位员工，当团队内有员工需要帮助时，特别是家庭出现困难时，团队能够及时提供帮助；

5.要制定合理的负面激励制度，及时让经营不善的店长和公司领导下岗；

6.对优秀的店员提供更高层次的培训，让他们有机会参加管理干部的竞聘，并且有能力做好新岗位的工作；

7.不要制定鞭打快牛的销售目标，否则，员工在完成每月的任务时，会有所保留，对连锁公司发展不利；

8.一定要设定精神奖励的项目，如评比年终销售前三名，让他们家属参加颁奖典礼，由总公司领导隆重颁奖。

A正是按照上述八条制定详细的激励政策和措施，并进行有效的执行，药店员工的工作积极性、主动要求学习的劲头、团队合作精神等明显高于B，所以，两个连锁公司的利润就出现了天壤之别。

当代企业的竞争实质上就是人才的竞争，而人才的竞争就是学习的竞争，能不能把员工的学习积极性调动起来并应用于工作中，是企业管理的关键所在，因此，因地制宜地制定激励措施是关系到企业的生死存亡，我们有必要予以重点研究。负面激励也是非常关键的，特别是对我们的领导干部，千万不要受传统文化的影响，即刑不上大夫，君不见，中国足球队的每次失败都是下面的错，实质上是高层领导的问题，他们没有下岗的压力，就不会深入研究自己的问题，也就没有针对性的解决方法，所以，我们的经营管理千万不能重蹈覆辙，否则你将成为企业的罪人。解决方法4：

篇3：药店经营基本药物现状调查

一、药店经营基本药物情况调查

(一)调查目的与方法

为了研究药店基本药物配备情况,沈阳药科大学工商管理学院卫生经济学研究小组在2011年5月开展了调查活动。研究小组选取沈阳市文化路沿线的药店作为调查对象,这样选择的原因有二:一是因为这一地区人口稠密,经济发达,药店分布密集,调查结果具有一定的代表性;二是因为这一地区离本校较近,许多药店都是本校学生的实习基地,选取这些药店可以降低调查费用。文化路沿线共有药店30余家,我们根据药店资质(是否领取了《药品经营许可证》,而且在有效期内)、药店规模(主要是经营场地的大小)和经营时间长短这三项原则,选出资质具备、规模较大和经营时间较长的10家药店(药店具体名称见表1)作为调查对象。根据《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)公布的307种(类)药物品种,依据流行病学,选择了抗微生物药,解热镇痛、抗炎、抗风湿药,心血管系统用药,利尿药,胰岛素及口服降血糖药,维生素等六类常用药作为本次的调查品种。在每个品种中依据《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)的内容,结合市场需求量高低(研究小组成员根据生活经验判断)共选出38种药物(具体见表1),选取的药物主要为口服常释剂型药品。调查采取的方法为入户调查,调查这六类38种药物在10家药店的配备情况。

(二)调查结果与分析

调查小组对每家药店分别进行了入户调查,入户率100%。在各药店经营人员的配合下,获得调查数据,汇总成表。表1中“√”表示该药在药店有配备,空白表示没有配备。

根据对基本药物中六类38种药物的调查结果做图,图1显示了这些药物在10家药店的配备比重。

如图1所示:阿莫西林、头孢呋辛、阿奇霉素、布洛芬、硝苯地平、依那普利、辛伐他汀、氢氯噻嗪、二甲双胍、维生素C这10种药物,是所有调查药店皆配备的药物,药店配备率为100%,占所调查药物种类的26%。格列吡嗪、维生素B1、硝酸异山梨酯、美西律、美托洛尔、维拉帕米、卡托普利、螺内酯、胰岛素、克林霉素、磷霉素、对乙酰氨基酚、阿司匹林这13种药物的药店配备率在50%以上,占所调查药物的34%。阿莫西林克拉维酸钾、阿米卡星、庆大霉素、双氯芬酸、吲哚美辛、硝酸甘油、复方利血平、呋塞米、格列本脲、维生素B2、维生素B6这11种药物的药店配备率小于50%,占所调查药物的29%。普鲁卡因胺、硝普钠、氨苯蝶啶、维生素D2这4种药物的药店配备率为0,占所调查药物的11%。

二、药店未能配备某些基本药物的原因分析

调查小组就药店未配备基本药物的原因与药店经营人员进行了交流,得出了如下分析。

(一)药店配备药物的原则

从主观上讲,药店对配备药品品种的选择是以利润为导向的,越是利润高的品种药店越愿意配备,越是利润低的品种药店越不愿意配备。影响利润的因素有两个,一是药品销售价格与购进成本之差,二是药品的销售量。因此,差额合理、销售量大是主观上药店配备某种药物的原则。

从客观上讲,药店配备的药物必须是能够从生产者那里采购得到的。因此,生产者能够供应是药店配备某种药物的保证。

(二)政府办基层医疗机构零差率销售基本药物影响药店配备基本药物

《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)颁布后,基本药物在政府办基层医疗机构实行零差率销售,取消15%药品加成。政府给予社区医疗机构“零差率”销售以相应补贴,而零售药店零差率销售却享受不到补贴,这导致同样的药品在零售药店的价格比基层医疗机构的要高,顾客群需求转向基层医疗机构,药店经营基本药物的盈利能力降低,影响了零售药店经营基本药物的积极性[1],也可以说,药店应对基本药物制度做出了自己的调试[2]。

(三)供应短缺导致药店不能配备

由于国内患者以公立医疗机构作为就医的主要选择,加之医生在用药指导中的独特地位,国内的药品需求几乎完全由公立医疗机构及医生的处方决定,医药工商企业的药品生产和经销品种选择也基本上受到了医疗机构及医生处方行为对药品需求的影响。考虑到经济利益,医疗机构及医生不愿意处方廉价药物,限制了廉价药物市场的需求,使药品生产企业减少了廉价药物的生产,甚至停产。

《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)收录的绝大多数是普通药、常用药,均由政府定价,近年来不断降低的药品价格压缩了企业的利润空间,使生产企业对这类药物的生产积极性不高,有的企业虽然获得生产许可,但只是少量生产或根本不生产;其结果是市场上一些基本药物的供应严重短缺[3],药店无法配备。

三、结论

在对沈阳市文化路10家药店进行调查时发现,所有药店皆按照国家基本药物制度配备有基本药物,但都没有配备齐全,甚至有部分基本药物的配备率为零。分析主要原因有二:一是国家限制了基本药物的销售价格,却没有给药店补贴,药店经营基本药物的利润减少,于是药店只得下架部分盈利小的基本药物;二是基本药物价格不断下降,致使一些生产企业减少了基本药物的市场供应,零售药店无法配备这些基本药物。

回顾本次调查活动,其事前准备工作还有很大的提升空间:调查设计、方案选择以及具体实施过程还应更细致,并应有及时、准确的文字记载。由于本次调查对象的样本数量较少,限制了调查结论的信度;而对后期“药店不能配备基本药物的原因”分析上也还有待进一步深入。

摘要：应用社会调查和文献研究的方法调查沈阳市文化路沿线药店经营基本药物现状。调查表明,零售药店对基本药物的配备是有选择性的,销售利润高低是决定药店配备或不配备某种基本药物的主要原因。

关键词：基本药物,药店,调查

参考文献

[1]左志颖.基本药物影响了什么[J].中国药店,2009,11:56-57

[2]王淑玲,李士艳.基本药物目录解析与药店经营调试[J].中国执业药师,2009,12(6):43

篇4：浅析区域连锁药店现状与经营策略

关键词：连锁；多元化；核心竞争力

药店连锁的英文名称为“Chain”，什么是连锁经营，连锁经营就是说经营同一类商品或劳务的若干个商铺在总部统一的管理下，按照集中的经营管理理念，进行统一的经营活动，用此来达到共享规模效益的目的。与一般的店面经营比起来，药店连锁具有与其他性质行业不一样的特征。连锁药店实现了专业化经营，但在管理机制上还没有完全摆脱固有的模式，加之我国连锁药店的发展历史很短，在经营管理的许多方面都还处于摸索阶段，连锁药店的经营规模和管理水平需不断提升，市场集中度也要不断加强。

一、区域连锁药店现状

在最近几年来，面对各方面的发展我国医药行业改革力度不断的加大。中国商业协会的数据表明，截止到2011年我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1600家，门店已经超过6800家，其中百强连锁的营业额合计近500亿元，目前的连锁门店集中度还不算高，但是销售额的集中度已经达到50%，全国零售药店连锁率在不断提高，重庆、上海、深圳、成都等发展快的城市药店连锁率在90%左右。

1.1多元化经营管理模式下的连锁药店

多元化经营模式下的连锁药店是指连锁药店在它的主营业务中加入非药品营销的服务，用此来扩大自己的营业额，从而达到增加效益的目的。近几年一些中、小型连锁药店已经开始涉及多元化经营管理模式了。连锁药店之所以要进行多元化经营管理模式，主要是因为它开的处方药销量剧减，使它各品种的经营空间、利润空间都被严重压缩。

1.2平价模式下的品牌产品很受伤

由于品牌药良好的变现能力和较低的利润率，大部分连锁药店都把品牌药作为价格战的最好载体，并不指望依靠品牌药赚钱，有的甚至降至成本线以下，使品牌药在一种畸形的环境下销售，这是品牌产品遭遇终端拦截的根本原因。而大量的同类非品牌药在渠道和终端的支持下，不断蚕食品牌药市场。再加上目前非品牌药被渠道和终端贴牌已经成为常态，渠道和终端更多地把精力集中在培育这些产品的销量上。

1.3潜规则下的二线产品受追捧

无论哪个药店，实际上不愿意多销售品牌类产品，因为品牌走的是量，要求也多，杂牌利润高，优惠也多，效果差不多的前提下，药店喜欢主推高毛利的杂牌，喜欢进杂牌产品，这样也促进了OTC繁华的产品线，其实，杂牌并非质量问题，而是市场应用问题，因此在遍地药店上杂牌的力量不可小视，从主观上来看，潜力巨大。受杂牌产品的启发，名牌企业的二线产品也加入到连锁主推的甚至OEM贴牌销售的中，质量的保障、品牌的带动效应和较好的利润空间，使得二线产品成为连锁药店的新宠。

二、区域连锁药店经营策略改进

2.1改变经营理念

连锁药店将从战略上、战术上、体制上、人员配备、资金预算等各方面构建与创立我们连锁药店的多元化，叶公好龙式谈论多元化必将落后于形势。连锁药店必须从卖药的红海泥潭中杀出，在非药的多元化转型中，迈出实质性的一步，可以从以下方面突破。经营方向：必须从“治疗”向“治疗、预防、保健、康复、养生”（疾病治疗是必须，但不是人的需求，健康才是人的渴求和欲望），服务范围：必须从“个人治病”到“家庭成员生活健康生活与管理”转变。服务人群：从“疾病人群”向“亚健康人群，再到商圈所有人”转变。赢利模式：从产品经营向“产品服务”，经营品类：从治病药品到健康生活形态与健康生活方式所需商品的转变，药妆、器械、日化洗护产品必将大幅度上升。放弃医保定点或者不申请医保定点的店也将多起来。

2.2连锁业态模式进入定位规划阶段

定位是营销学最伟大的理论突破，无论是产品、服务、企业，都要做好自己的定位，定位是做消费者的心智区隔，2013以后连锁药店在业态定位，在真正有特色的差异化方面，必然有所突破。我们必须明白，做出差异化就是做出消费者非要进你的店购买的理由。会员制为什么缺乏真诚，这是业态定位不清的苦果，因为业态定位不清，提供的产品和服务没有差异化，只能进入价格战的蓝海之中。从营销学理论来看，顾客只有在没有选择余地的时候，才对一个产品、服务或者企业忠诚。当你业态明确，做出自己差异化的特色时，顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时，你是唯一能提供的，或者你提供的总比对手哪怕好一点点，顾客对你就忠诚了。

2.3专业化定位的药店将发展壮大

多元化是针对药店经营药品而言的，专业化则是指在药品经营中，细分疾病种类和只在几个疾病种类中做出特色的专业性来。这就是各类专科药店。专科药店，贵在精专，必须有高水平的药师和医师。否则做不出专科药店，做不出药店的专业性。目前药店可选的专科和专业性较多：肿瘤、肝胆、心脑、糖尿病、妇儿科、肠胃、腰腿痛、营养保健品等专科药店都有出现，专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升，药学服务升级。

2.4服务竞争升级趋势

大病进医院，小病进社区，健康进药店已成为新的共识。经济发展，把人们的需求分化为两个部分：一是治疗需求，一是保健需求，药店将逐步从治病卖药的需求，转变为保健、养生、调理、预防等健康需求，药店必然从产品中心的信息传递转移到以药学、营养学、保健学服务为中心的信息传递；从卖药到卖健康相关产品，到健康服务产业的多元化趋势；从关注自己毛利到关注消费者需求，药店服务还体现在会员服务必将走向纵深，简单的打折、会员日、积分的礼品，并不能带来会员的忠诚。必须开发开拓出真正让会员动心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服务方案，让会员非你不选。

2.5管理精细化，增加核心竞争力

培育连锁药店的经营管理，更加精细化，服务学习海底捞、管理学习海尔、品类管理与供应链学习沃尔玛等等，使得连锁的经营管理快速升级，个人认为连锁药店的价格战只能胜一时不能胜永久，核心竞争力，说到底是人力资源系统和培训系统的构建和提升，药品零售行业是人力密集型行业，且需要的专业培训远远多于商超，因此打造自己的人力资源造血系统和人力资源规划（选人、用人、留人）系统将成为药店又一核心竞争力。零售无大事，核心竞争力提升还要求连锁药店从粗放管理到精细化管理，一切都得要精细化，先精细化管理要人效、坪效，向精细化管理要销售额

三、结束语

连锁药店经营其实是一场药品零售业上的变革。就我国而言，连锁药店的出现时间比较短，因此连锁药店在高速发展的同时，也难免会暴露出一些问题。面对这些问题，我们所要做的就是结合各地实际情况，实时改进经营策略，切实提高医药连锁企业核心竞争力。（作者单位：黑龙江财经学院2010级管理系连锁1班）

参考文献：

[1]牛海鹏，邴春亭，李兴华.销售通路管理.北京：企业管理出版社

[2]李维涅；我国药品零售连锁企业发展策略研究[D]；沈阳药科大学；2007年

[3]吴迺峰；中国医药企业营销转型研究[D]；南京农业大学；2008年

篇5：药店承包经营协议

甲方：

乙方：

鉴于甲乙双方一致同意将其合伙投资的 药店，承包给丙方经营。现甲乙双方就该药店承包经营事宜做如下约定，以资共同遵守：

一、药店的基本情况

1、药店的坐落及门面情况

本合同项下的药店现名为 ；位于 ； 门面的产权人为： ；门面的建筑面积为 ； 本次租赁期间为 年，自 年 月 日至 年 月 日；

2、组织形式

本合同项下药店系甲乙双方于 年 月 日合伙投资共计人民币100万元成立，其中甲和乙各出资30万元占32.5%，丙出资40万元占35%； 本合同项下药店系楚仁堂药店的加盟店。

3、资产状况

本合同项下药店的资产状况已经甲乙双方在本合同签订前进行了清点，并制作了“资产清单”。具体资产状况以资产清单描述为准，该资产清单作为本合同的附件。

本合同系按该药店的资产现状交付给丙方进行承包经营。

4、库存状况

本合同项下药店的药品库存状况已经甲乙双方在本合同签订前进行了盘点，并制作了药品“库存清单”。具体库存状况以库存清单描述为准，该库存清单作为本合同的附件。

本合同系按该药店的库存现状交付给丙方进行承包经营。

二、承包方式

1、承包经营期间，丙方全权处理与经营该药店相关的一切事务（包括包括但不限于药品的采购、销售、广告、促销、员工的聘用和管理、财务会计事务等）。

2、承包经营期间，承包费采用固定包干价。该价款不因丙方经营业绩的好坏而增加或减免。

3、承包经营期间，甲方和乙方不得干涉丙方对本合同项下药店的经营管理。

三、承包经营的期限

1、本合同项下的承包经营期限和门面的租赁期限一致；

2、门面续租和继续承包

门面租赁期限届满后续租的，除出租人不同意外，门店续租的期限应当不短于五年。该续租期限内，药店由丙方按照本合同确定的条件继续承包经营；

如续租后，房屋租金上调，上调部分的租金应当由甲乙双方按照合伙出资比例予以承担；

续租后甲乙双方应当按合伙出资比例出资，并按照以下方案对门店进行重新装修，装修方案：

四、承包费及其支付方式

1、整个药店的承包费为固定包干价，每承包费为人民币伍拾万元（￥500000.00元）。按照合伙出资比例，丙方每年向甲方和乙方支付的承包费各为人民币壹拾陆万贰仟伍佰元（￥162500.00元）；该笔承包费数额不因承包人经营业绩的好坏而进行任何调整。

2、承包费按月支付。丙方应当于每月最后一日前，分别向甲方和乙方支付当月的承包费人民币壹万叁仟伍佰肆拾贰元（￥：13542.00元）。

3、甲方的收款账户为： 开户行： 户名： 账号：

4、乙方的收款账户为： 开户行： 户名： 账号：

五、药店的交付和验收

1、交付的时间

药店的交付时间为： 年 月 日。

2、甲乙双方应当按照已经三方确认的“资产清单”和“库存清单”进行交接验收，并办理药店的交付手续。

六、经营手续的重新办理

1、承包人丙方有权根据需要以自己或自己指定人员的名义重新办理个体营业执照、药品经营许可证、食品流通证、税务登记证等法律手续经营本合同项下的药店；该等法律手续的重新办理不影响该药店的合伙性质，也不影响各合伙人的出资比例；

2、前述法律手续的办理工作由承包人丙方具体实施，必要时其他人应当予以全力协助；

3、因办理前述法律手续而产生的费用，不超过人民币壹万元（￥：10000.00元）的部分由承包人丙方承担，超出部分由甲乙双方按合伙出资比例分担；

4、承包人有权自主确定药店的字号及商标（暂定为“楚明堂”），丙方对任何字号和商标以任何方式的使用都不使该字号或商标的使用权成为甲乙双方的合伙财产。

七、责任的承担

1、甲方、乙方将本合同项下的药店交付给丙方前，因药店经营而产生的债权债务由甲乙双方按照合伙出资比例享有和承担；如因第三方追索导致丙方垫付了该等款项的，丙方在通知甲方和乙方后有权优先从承包费中予以扣除；

2、甲方、乙方将本合同项下的药店交付给丙方后，因药店经营而产生的债权债务由承包方独自承担；如因第三方追索导致甲方乙方垫付了该等款项的，甲方和乙方有权向丙方索赔；

3、积分的处理。本合同项下药店交付给丙方前，会员顾客的积分已经满足兑奖或享受其他优惠待遇的，由甲乙双方按出资比例出资处理完毕；承包经营期限届满或其他原因合同终止时，会员顾客已经满足兑奖或享受其他优惠待遇的，由丙方出资负责处理完毕；

4、承包经营期间，因经营活动而产生的门面租赁费、水电物业费以及税费全部由承包人丙方承担，本合同另有约定的除外；

5、承包经营期间，经营手续的年检由丙方负责办理，并承担因此产生的相关费用。

八、财产维护维修

丙方承包期间，不得故意破坏药店的设施、设备及其他财产；应当合理的，按照原有用途使用药店财产，爱护药店财产并及时对出现问题的财产进行修缮。

九、药店的交还和验收

1、本合同期限届满或因其他原因终止，药店的设施设备或其他财产遭到损坏的，承包方应当进行修缮，恢复原状；并按照交付药店时三方确定的“资产清单”对药店财产进行清点，并办理交还手续；

2、合同期限届满或因其他原因终止，丙方交还药店时，库存药品的市场时价（进货价）应当和当初向丙方交付药店时库存药品的市场时价（进货价）相当，不足部分丙方以现金或药品补足，超出部分的药品由丙方自行处理；三方对交还时库存药品进行盘点确认价值后办理交还验收手续。

十、合同的解除和终止

1、将甲乙双方协商一致可以解除本合同。

2、承包经营期间，有下列情形之一的，本合同自动终止。本合同终止后丙方按照实际承包的期限向甲方和乙方支付承包费，并按本合同第九条约定的方式交还药店：

（1）租赁期限届满，门面未能续租的；

（2）租赁门面遇政府拆迁、征收、征用，导致门面租赁关系终止的；

（3）租赁门面因灭失、毁坏而丧失使用功能的。

3、丙方连续或累计五个月以上不支付承包费的，甲方和乙方有权解除本合同，但解除合同的通知必须由甲方和乙方两人共同做出；

4、承包经营期间，丙方故意损坏财产，经甲方或乙方书面通知限期改正后，仍未能在指定期限改正的，甲方和乙方有权解除本合同，但解除合同的通知必须由甲方和乙方两人共同做出；

5、丙方提前30日以书面形式通知甲方和乙方或向甲方和乙方支付一个月承包费，可以解除本合同；

十一、违约责任

1、丙方未按照合同约定支付承包费的，按照未付款项日万分之 的标准向甲方和乙方支付违约金；

2、因丙方或其雇员故意毁坏药店财产的，应当由丙方进行修缮和赔偿。

十二、纠纷解决

因本合同的履行发生争议的，任何一方可向合同签订地法院提起诉讼。

十三、附则

1、本合同自甲乙双方签字捺手印之日起生效。

2、本合同一式三份，三方各执一份，具有同等法律效力。

3、未履行本合同而向对方发出通知的方式可以是：信件、电子邮件、短信等书面形式。各方的通迅方式为：

甲方：

通讯地址：

电子邮箱： 手机号码：

乙方：

通讯地址：

电子邮箱：

手机号码：

丙方：

通讯地址：

电子邮箱：

手机号码：

甲方： 乙方： 丙方：

篇6：药店承包经营合同

甲方：

身份证号码：乙方：

身份证号码：

甲、乙双方本着公平、公正、互惠的原则，经友好协商，甲方同意将药店承包给乙方经营管理，为明确承包期间双方的责任和义务，达成以下协议：

一、责任

甲方将位于昆山市周市镇新镇青阳北路的仁泰药店承包给乙方经营管理，承包期间乙方自负盈亏，并承担经营过程中的一切责任，如乙方未按《药品法》和GSP规定经营，出现医药事故，造成后果和经济赔偿由乙方负责，乙方承包后的债权和债务由乙方全权负责，与甲方无关。

乙方接手前该药店所有的一切债权、债务均由甲方负责，甲方保证所转让给乙方的药店，乙方有完全的经营管理权，甲方无条件配合乙方完成与药店有关的事宜，没有设置任何抵押、质押 或担保，并免遭 受 第 三人的追 索，否则，由此引起的所有责任，由甲方承担;接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

二、承包费用和付款方式

乙方承包甲方药店费用为一年万元整，承包期限：于2014年03月01至2019年02月28日止，合同期为5年，乙方于每年月日和 月 日两次付给甲方万元承包费或分12个月支付甲方。

若逾期不支付的，按承包费总金额10%每天加以收取。

三、固定资产

1、签订协议后店铺现有的装饰、装修及其他设备全部归乙方所有，营业设备归乙方所有。门头、门头灯、LED、电子招牌、空调一台、电脑一套等。甲方保证现有设备运行正常。其他软件设施GSP管理系统归乙方使用，甲方保证合法使用。GSP全套管理资料、文件及其相关文件全部交予乙方。转让后乙方要自行作好GSP相关内容，不足的并自行补齐。乙方签订合同后添置的设备设施，期满后乙方可以有权收回或以商讨价格给甲方和第三方。

2、店内药品按进价盘给乙方，药品为特殊品，医乃生死所寄，责任非轻。因此甲方保证转让的所有国药准字号药品票据清晰、渠道合法，符合GSP管理相关规定，无假劣药品。若因甲方原因被查处，由甲方负全责。期满后甲方若不续约，店内药品按进价盘给甲方或第三方。

四、债权义务

甲方必须结清聘用人员的工资及费用。

甲方必须结清相关（卫生、药监、工商、税务）等 职能部门的费用。

甲方必须结清水电、邮电、网络等费用。本合同签订之日前该店铺所产生的债权、债务、劳资纠纷、质量事故、贷款纠纷、医保违规及其他纠纷一切由甲方承担，乙方不负任何责任。本合同签订之后，该店铺所产生的债权债务、劳资纠纷、质量事故、医疗事故概与甲方无关，乙方自行处理。在交付药店财产与乙方后，所产生的经济收入和支出均属于乙方，与甲方无关。

五、医保风险协议

药店若因甲方在合同签订前经营过程中违法违规导致医保暂停或取消定点资格的行为，由甲方负责，乙方不承担任何责任，药店在乙方经营管理过程中违反有关部门规定，导致药店定点资格被取消的，乙方承担所有责任。

六、风险评估

如遇政府规划：医保全面放开、药品零差价、抗生素管控、医保全年刷卡金额设置上限等导致药店无法生存的因素，乙方有权解除合同，甲方不得索赔，如因乙方经营不善导致亏损，与甲方无关，按合同执行，遇国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

乙方经营的项目为《药品经营许可证》规定的范围，不超范围经营，合同签订后乙方承担卫生、药监、工商、税务检查。甲方不再负责，但乙方有权搬迁、增加经营项目，甲方不得干涉，在合法经营活动中的一切都由乙方名义办理，甲方将无条支持。乙方在经营过程中如需甲方配合，甲方必须无偿配合，不得推诿。

八、转让权责

乙方在合同期限内经营不利，乙方提出转租给他人，需征得甲方同意，否则甲方有权终止合同。但甲方必须接管

九、合同原则

以上合同条款双方共同遵守，如遇国家政策调整，自然灾害等导致合同不能继续执行时，合同即时终止。

十、合同份数

本合同一式贰份，各执一份，自双方签字之日起生效。甲方（签印）：

乙方（签印）：

签订日期：

篇7：药店经营转让协议

甲方：宝应康得福大药房法定代表人：刘秀乔

乙方：宝应百寿堂药店法定代表人：梁俊

由于甲方需要随儿子去扬州照顾孙女上学，没有时间和精力继续经营药店，愿意将药店经营权转让给乙方，乙方志愿接受康得福大药房，自主经营，经双方共同商定，特定如下协议共同遵守。

一、甲方经营药品已十三个年头信誉很好，乙方经营药店已近十年熟知国家药品监管的法律法规。在以后的继续经营过程中，应一如既往遵纪守法服从药监部门的指导和管理，如有违法行为应由乙方担负法律责任概与甲方无关。

二、双方约定位于泾河白龙南路17号的康复福大药房转让费玖万捌仟元整，店内药品按发票进价核准，另行计价，乙方全部接收，付款给甲方。

三、房租：面积72平方米，每年租金贰万元整，年中一次性付清（租期十年）。

四、店堂柜台山架、空调（立式2台）办公桌、电脑（刚交2年网费）展示柜等日常用品均归乙方所有。

五、门市用电有单独表计,由乙方负责交纳电费,自来水费用,如果甲方有人在家双方平分，如甲方长期不在家，不论多少由乙方交纳。

六、此协议不含药师费用。

以上协议于2014年5月1日起生效，如有未尽事宜双方协商解决。如有可能在以后的执照到期时，根据乙方志愿可以自己当法定代表人，甲方不反对。

甲方：乙方：

篇8：连锁药店转攻“非药品”经营

所谓“非药品”是指连锁药店除药品以外的商品总称, 分为保健品、药妆、日用品、医疗器械、休闲食品等几大类。

事实上, 药店销售“非药品”并非海王星辰独家。据了解, 目前国内有80%的连锁药店尝试“非药品”经营。随着市场竞争的不断加剧以及“新医改”政策实施, 加大“非药品”经营比重, 已成为连锁药店的共识。

药店卖起了日用品

北京朝阳区阳明广场附近的德威治药房显得颇为“与众不同”。这家面积100平方米左右的药店在门口通道处专门设立类似于超市促销的“堆头”, 上面陈列着花露水、香皂、风油精等日用品。而在该门店的另一侧, 一系列有机食品专架在琳琅满目的药品中显得格外惹眼。

“加大‘非药品’经营比重已经纳入我们公司的战略规划, 目前‘非药品’占到整体销售额的40%左右”, 德威治医药连锁有限公司副总经理左志颖告诉记者。据了解, 成立于2001年的德威治大药房是北京市第一家平价药店, 目前在北京拥有30家门店。德威治的“非药品”经营思路是打造“大健康”概念, 引进低糖、有机的休闲食品来扩大关联销售。左志颖表示, 加大“非药品”经营比例是连锁药店的发展趋势。据左志颖推断, 将来连锁药店中“非药品”的销售占比将在一半以上。

与德威治相比, 北京嘉事堂连锁药店“非药品”经营尝试范围较为广阔。嘉事堂“非药”部分涵盖了婴幼儿用品、化妆品、保健食品、护理品、医药图书、眼镜等多个领域。嘉事堂公司总经理许帅表示, 嘉事堂多元化的尝试起始于2002年。据了解, 在婴幼儿产品方面, 嘉事堂与北京婴幼儿用品公司“丽家宝贝”形成联营的合作模式。

而国内最早探索多元化经营的海王星辰试图将“非药品”经营面积提升到一半以上。今年二季度我们已经引进90种新品, 今后我们持续加大‘非药品’的经营比重”。海王星辰董事会秘书钱然婷告诉记者。“社区居民在购买生活便利品时对购物地点的便利性有更多需求。海王星辰加大‘非药品’的经营比重, 除了顺应经营环境的改变之外, 同时也是考虑到海王星辰药店位于社区附近, 离社区居民很近, 且门店尚有空间承载更多商品, 可以提供快捷便利的服务。”钱然婷表示。

受困“新医改”

药品利润极高, 利润高达40%—50%, 非药品的利润至多在20%左右。而连锁药店之所以如此“舍本逐末”, 有其不得已的苦衷。

“海王星辰2500多家门店中有37%的属于社保定点药房, 自从国家基本药物制度推行以来, 这些门店的销售受到了巨大冲击”。钱然婷对记者表示。

2009年8月18日, 《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《国家基本药物目录管理办法 (暂行) 》和《国家基本药物目录 (基层医疗卫生机构配备使用部分) 》发布, 这标志着我国建立国家基本药物制度工作正式实施。

基本药物制度的一项核心内容是实现基本药物零差率。所谓“零差率”药品就是选择在社区卫生服务机构中, 对常见病、多发病使用的基本药品, 实行按药品进价销售, 不再加价产生利润, 让利给社区居民, 利润部分由政府给予补贴。

过去, 药品从生产厂商到销售终端要经过众多中间环节层层加价, 进入销售终端医院之后, 国家允许医疗机构可以再加价15%销售给患者。而取消加价的药品“零差率”, 使得社区医院的基本药品零售价远远低于零售药店。一时之间, 社区医院俨然成了连锁药店的强大竞争对手。“首钢医院就在家门口, 拿着医保卡就能买零差率药, 价格却比药店便宜。”北京石景山区一位患者对记者表示。

钱然婷告诉记者, 海王星辰药店中25%药品属于基本药物之列。基本药物制度对连锁药店的冲击可见一斑。“对社区医院, 政府部门有财政补贴药品差价;而零售药店要一边纳税一边承担所有负担。这无疑使零售药店面临着很不利的竞争环境。”一位药店的负责人对表示。

这种情况下, “新医改”政策扶持的基层医疗机构, 即将同零售药店形成的直接竞争态势, 许多药店也已开始寻找出路, 而开展多元化, 在“非药品”经营上大做文章成为连锁药店的普遍共识。

药店商业联盟PTO原总经理李从选曾撰文表示, 随着新医改方案的实施和国家对医保定点药店的严控, 以及医保卡在社区卫生机构的放开使用, 药店销售的品类中药品的比例将逐步减少。连锁药店应该转换经营思路, 把药店仅仅看成一个消费者可以方便得到低价商品的零售场所, 这样就不会囿于药店主要卖药的框框, 而变为原则上什么都可以销售。

“加强‘非药品’经营可以说是连锁药店的必经之路。首先, 能够扩大消费者, 因为患者的数量是有限的, 而增加一些普通人需求的商品可以带动一部分客流。其次, 加强‘非药品’可以帮助药店进行差异化竞争。”威治医药连锁有限公司副总经理左志颖告诉记者。

不过, 除了“新医改”政策的影响, 日益上涨的人力成本也成为连锁药店多元化转型的一大原因。“随着多个省份上调最低工资标准, 水涨船高之下, 海王星辰的人力成本上升了13%。”钱然婷告诉记者。

供应链成考验

尽管大势所趋, 但连锁药店对“非药品”这块诱人蛋糕充满敬畏。

“由于采购量较少, 一些主流供应商不认可我们”。德威治医药连锁有限公司副总经理左志颖对记者表示。据左志颖透露, 由于药店的采购量无法与超市相比, 因此, 药店在与大型供应商对接过程, 处于弱势地位。“我们‘非药’商品基本上都是现金采购的。对于一些滞销商品, 将近30%的供应商不能给我们进行退换货, 只能自己消化掉”。左志颖表示。

可见, 供应链是医药连锁进军“非药品”的首要考验。连锁药店由于没有足够的规模和需求量, 很难与超市取得平等的采购条件。

营销技巧也是连锁药店的一大短板。对于超市来说, 促销、买一赠一、DM海报等营销方式成为常态, 而对药店来讲, 很少有买一赠一的活动, 药店的企划促销人员也没有超市的营销人员具有丰富的营销经验, 因此, 加大“非药品”比例后, 营销势必成为连锁药店的劣势。