九种常见抗拒处理技巧

九种常见抗拒处理技巧（精选2篇）

篇1：九种常见抗拒处理技巧

九种常见抗拒处理技巧

在销售过程中，销售顾问常常会遇见客户提出的多种多样的反对意见。然而，当我们的销售顾问在面对这些抗拒的时候往往束手无策，无言以对。总结起来，其实我们可以把客户的抗拒归纳为九种类型，由于客户的异议时常是成功销售的转折点。所以销售顾问必须了解这九种不同的客户抗拒。当客户提出时能够分辩其类型，再以事先准备好的方法合理应对：

一、一般推销抗拒

这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。解决对策：你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。

二、要求更多的资料

比如客户认为对产品和卖点不够了解，缺乏信心。

解决策略：其实这是一种你求之不得的抗拒，当客户说“我不懂”的时候，你有要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。

三、反对性抗拒

当客户无法认同你的观点，表示不相信你的判断或者观点。

解决策略：拿出客观、权威的资料或案例，以统计的数字资料或是原始文件的印本去解决客户的问题，当取得他的认同后，再继续下面的谈判。

四、主观性抗拒

这是根据个人主观意识所提出的反对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”；“这个对我们不适用！”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。

解决策略：将话题转到客户身上，向客户询问：“你希望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观抗拒转为和客户谈话或提问的主题内容。

五、恶意抗拒

客户针对你个人提出反对意见，如专业性、态度、服务等等。

解决策略：最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的抗拒，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！如果无法置之一笑，就代

表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考客户为什么

六、客户提出的借口

例如，客户说“没有时间”“负担不起”“资金没到位”等等。

解决策略：了解客户是真的不想要买还是只是在找借口，他的真正抗拒到底在哪里。试探你的客户，继续给他一些购买的理由，让客户主动说出或者自己找出客户借口的真正原因。

七、炫耀的抗拒

当客户认为他懂的比你还要多，很多东西不需要销售顾问来讲解。

解决策略：放低自己的姿态，学会谦和地附合他，使他的自我价值提高，满 足他的心里需求。让客户对你不反感，那么，客户才有和你交易的可能。

八、沉默的抗拒

客户不提出自己真实的想法，默不作声。不愿意和销售顾问一起分享心中所想。

解决策略：巧妙的提问并仔细聆听。例如：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”“我有个问题不知道该不该问，您是不是还要回家和夫人商量下呢？”等。一直问下去，最后的原因往往就是真正的原因。

九、最后的鸿沟

就是所有过程都进行的非常顺利，当准备签单时，客户在几乎找不到任何借口的时候说：“我们下次再谈，好不好？”“我先回公司开个会再来吧？”

解决策略：假装没听到，你要继续问他：“你确定是要全款吗？不考虑下分期？”或者说：“你要金色还是黑色呢？”转移客户想法，打消客户闪念间的疑虑，达成最终的成交。据统计，每个客户平均会有3个以上的抗拒，而成交客户的抗拒平均有7个以上。处理好客户的抗拒是通往成功销售的金钥匙。无论我们在任何一种情况下，都要冷静面对客户抗拒。熟悉这九种类型的抗拒，挖掘客户的抗拒背后的真正原因，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售谈判，完成签单了！

篇2：九种常见抗拒处理技巧

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1、客户说：“我没时间!”——那么，推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。

2、客户说：“我没兴趣。”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”

注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。

3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。

4、如果客户说：“抱歉，我没有钱!”——那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。其实，钱不是问题，更重要的是对你有没有帮助，对不对?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法来用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 也可以直接说：“先生，我知道你说没有钱，其实是一种借口，只是你对我们产品还不够了解而已，或是还有顾虑，对不对?”

注意：当对方讲没钱时，很有可能是一种借口，还有隐形的抗拒，所以不要轻易放弃，甚至直截了当地去问对方，把事挑明了，都可以。

5、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”——那么推销员就应该说：“先生，太好了。我知道你们正在研判相关的市场行情。我是专业从事这项产品领域已经十几年了，我可以给你带来一些最新的资讯供您参考。你买不买我们的产品无所谓，我相信我的信息对你一定有参考价值。你看我是星期一过来还是星期二比较好?”

注意：要学会先付出，先给对方提供帮助，在提供帮助同时去交流、交心，最终才能交易。

6、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”——那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 或是：“先生，你说得太对了。其实，我知道你看准的事情一定不会错。你可以先做一些了解，再和合伙人沟通效果会更好，你认为呢?”

注意：有时这也是借口。

7、如果客户说：“我们会再跟你联络!”——那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!我相信你们是计划性很强的人，那么大概在什么时候我们再联系呢?”或是：“先生，我知道你是个雷厉风行的人，我第一次见面就觉得你们公司上上下下执行力都很强。其实，如果你感兴趣的事情，如果迟早都要购买的产品，早作决定早收益，对不对?”或是：“先生，我知道你们老总是特别注重效率的。你们已经很感兴趣了，那既然感兴趣，不妨今天就确定下来，这样彼此效率都能提升，对不对? ”

注意：不要轻易放弃，要坚持成交，坚持当下成交。

8、如果客户说：“我要先好好想想。”——那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

注意：先找到对方的顾虑所在，再去化解他的顾虑。这样针对性的沟通效果才好。

9、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”——那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

注意：一定要提出明确的时间，才为下次的拜访做好准备。

当然类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样，就是要坚持下面几个原则：

1、 不要去辩解，先肯定认同，再解释。

2、 一个一个地去化解对方的抗拒点。

3、 任何时候不要放弃，坚持就会成功。

4、 成交为王。一切以成交为主，不能成交的要为下次拜访埋下伏笔。

5、 永远站在对方的角度去解释，对方更容易接受。