集团2014营销计划

集团2014营销计划（精选8篇）

篇1：集团2014营销计划

云锦集团公司2014营销计划

一、经营方针

走内涵式（做强现有业务）与外延式（投资新业务）并举的发展模式，密切关注投资行业政策，做强现有业务，进军房地产业和信息（网络文化）产业。

解决粗放式经营即资源投入型向经营效益型转型的问题。解决增长方式主要依靠开展贸易业务.提高核心竞争力转变的问题。从体制机制（氛围、合理授权、职责分明又相互合作、自我主体又监督互动）上解决工作效 率不高的问题。

科学确定 云锦集团公司的战略规划，明确战略方向和实现路径，深入研究中国国情和经营环境，实施多元化发展，尽早尽快完成集团的行业布局，坚持以产业链为核心的多元化经营，整合资源提升现有行业的关联度，贸易业务和房地产两大产业链。制定公司企业文化建设规划，树立正气、认真、职业化、信任、尊重、团队的企业文化氛围。着手实施品牌战略，确立集团及各子公司的整体宣传方案。努力创建和提升“云锦集团”品牌，不断提高产品及服务的附加值，争创中国知名品牌。

人才是关键，健全用人机制，倡导结果导向，采取多元化的分配制度和激励制度，建好班子带好团队。规范管理，提高经营管理水平。开源与节流并举，以开源为重。逐步健全完善法人治理结构，为公司的上市打好基础。

二、经营目标

整合营销传播，导入CIS系统，树立“云锦集团公司”品牌，人才团队优化，战略方向明晰，文化氛围积极向上，组织机构精炼，功能健全，管理规范，流程顺畅。进一步打好基础,力争三年上市。

密切关注投资行业政策，融资业务维持发展，为其他业务的发展提供充足的资金流；强势进入房地产业，提高公司团队的作战能力，为下一步快速发展打好基础；贸易公司在现有规模的基础上再开创新目标[如汽贸配件]，增加贸易公司的业务覆盖面；放开思路拓展业务；投资公司密切配合国家政策，支持国家战略产业发展，为集团公司发展提供投融资支持。

研究文化传媒信息产业，农林牧产业，寻找合适的商业模式准备进入。

三、经营环境分析

集团公司涉足6大业务板块，分别是抯保、金融投资、房地产、装饰，贸易,物业以及信息产业。

新的一年对集团公司来说将面临更多的机遇：

对于装饰业务而言随着房地产市场的不断繁荣，人们对美与舒适的追求更高，而装饰行业是房地产业的配套产业，所以对装饰的衍生需求空间巨大。同时我公司即将进入房地产领域，这对我们装饰业务的发展是一次绝佳的机会，集团公司增强业务开拓能力，推广全员营销，新的一年装饰业务将处于良好的发展环境中。

对于即将展开的房地产业务来说，中国正进入城镇化的关键时期，未来50年对房地产的需求会持续增加，国家级关中——天水经济区的确立，西咸一体化的推进，为西安大都市的发展提供了广阔的发展空间。土地财政及房地产改革的不彻底使得地方政府有动力推动地价上涨，进而推动房价上涨，在买涨不买跌的心里因素影响下，房地产行业的利润率将很难降低。房地产行业的财务杠杆率高，可以小钱撬动大钱，获得很高的银行信用额度，有利于公司在短时间内成长壮大。

而对于贸易业务来说，商贸行业正处于高速增长阶段，连续多年年增长率高达20%以上市场结构和消费习惯的改变时期容易实现赶超。本身商贸企业的服务半径决定了其在一定范围内具有垄断性。我们贸易公司复制成功经验，顺应行业发展趋势，使得盈利空间有保证。

金融投资是经济的命脉，又面临着金融业大发展的历史新机遇。

电子信息产业成为国家战略性七大新兴产业之一，随着3G时代的来临，中国传统文化的复兴，创意文化、网络文化产业有着不可限量的发展前景。

在机遇与挑战并存的2014年，在充满机会的市场中也处处透露出风险：

首先依托于大型房地产公司的跨地区装饰公司竞争力很强，全国性连锁加盟装饰公司，大大小小的地方性装饰公司很多，工装对装饰公司资质的要求高，市场竞争激烈。其次工装行业对关系客户的依存度过大，业务的进一步发展受到限制。有些项目需要垫资，工程回款慢，风险加大。装饰行业因其产品易模仿、准入标准低等特点形成了产品同质化严重、行业竞争环境不规范的特点，随着人们消费心理的日趋成熟，品牌企业间施工质量差距的日益缩小，规模经营、集成生产成为占领普通消费市场的核心竞争优势。

房地产行业的项目风险比较大，与拆迁安置、市政配套、地质构造、位置地段有关。市政规划和地段的选择以及土地的获取方式和费用都会直接影响房地产项目的开发。政府行政

管理部门的公关风险。建设施工风险，由于操作不规范或不可控因素出现的意外事故。设计建筑风格风险，不能很好的把握人们的喜好，产品风格定位不能满足市场需要。营销策划风险，销售的方式不合适，销售回款速度慢。国家的产业政策风险（国家大量建设经济适用房和廉租房、成规模小产权房屋的政策改革）和金融政策风险（银行信贷政策风险）。最新消息显示：二套房首付比例提升至4成，进一步抑制房地产的投资需求。

金融投资行业也面临着国民进退的政策风险。

我们也具有自身的优势：

集团的领导班子建设、组织机构和团队建设、制度建设等取得了长足进展，为集团进一步发展打好了一定的基础。

集团公司资金充裕，可选择进入行业面宽，沉没成本少起点相对高。

云锦集团公司在董事长的积极指导下，员工素质普遍较高，有一支很强的管理团队和施工队伍，又有集团公司雄厚的资金支持。

但是在我们拥有众多优势的同时，我们自身还有许多不可忽视的缺点：

还有许多深层次的管理问题有待解决，管理团队不熟悉业务，经营管理水平有待提高，内部运行秩序有待顺畅等。

担保公司员工大多数是新手，经验不足会让服务大打折扣，部分员工的业务知识技能不够达标，这样会导致销售上不去，人均消费达不到要求。公司团队成立时间短，运作经验不足。客户需要一个了解接受的过程。

鉴于以上分析，2014年将机遇与挑战并存，优势和不足同在，需更加用心经营。

四、经营及投资指标

1、置业公司主要任务是建立健全各种资质，计划开发10万平米的楼盘，储备200-300亩土地,建立物业公司，健全组织机构。物业公司力争年净利润100万元。

2.贸易公司年营业额3600万元，实现净利润1200万元。

3、装饰公司2014年产值保证2000万元，力争3000万元，签订合同额3000万元、跟踪合同额5000万元以上，净利润率15%以上，催收回款额2000万元，实现净利润500万元。

4、集团公司西安版块同安泰担保公司实现净利润1200万元。

5、投资公司密切配合国家政策，支持国家战略产业发展，投融资4—5亿元。

6、2014年下半年计划投资西安汽贸城，择机进入名车营销专卖服务行业。

7、研究农林牧产业，做好可行性分析工作。

8、研究现代高科技农业。择机进入航空食品。收购旧酒窖新建洒厂。

五、措施

1、竞争策略

a.人才是企业的第一竞争力，优秀的人力资源组合是企业保持旺盛生命力的源泉，也是企业的核心竞争力。“云锦集团公司”的经营宗旨、企业精神、管理模式都将秉承以人为本的主导思想，加强各类工作人员的培训工作。

b.“先做人，后做事；以德为先，德才兼备；先做正确事，后正确做事；坚持科学发展；信任并尊重个人；追求卓越的成就与贡献；在经营活动中坚持诚实与正直”是“云锦集团公司”企业文化的核心，从公司的领导层做起，树立专注一业、诚信为本，注重每一个服务细节的经营理念，塑造企业的内在气质。

c.企业的外在形象在一定程度上反映了产品的质量和品牌的价值，从办公环境、领导者的魅力、员工个人形象到视觉系统的识别、营销广告的设计、发布平台都应遵循“服务于主流消费群体”这一中心定位进行，高屋建瓴地打造企业的外在形象。

2、核心竞争力

通过建立技术标准、管理标准、服务标准、价值标准等创造出一种凝聚人心的内部氛围，使其成为“云锦集团公司”不同于其他同行业企业，不易被效仿、不能被拆开、不能被带走的决胜法则。

3、工作重点

a．品牌的形象重在包装，宣传品设计制作、广告策划及定位、办公环境规划等都是品牌包装的主要方面。

b.建立战略性绩效管理系统，把绩效结果和薪酬挂钩，体现员工与企业共生共发展的生存原则。

4、成本管理

a．项目成本核算、发包合同订立、材料选购与验收、应收应付款审核均实行三人（三级）把关，即每一个环节必须三人以上审核签字，最大程度的减少可能出现的疏漏，控制项目成本，保证毛利润达到预期指标。

b．控制人力资源成本，在对人才高薪资、高标准要求的原则下，能够兼任的职位就不设专人专职，最大程度的节约人力成本。

c.交通、差旅及公关成本等必须按照月计划、年产值指标进行调控，严格履行事前申请的管理程序，将此类可预见的经营成本控制在计划以内。

5、团队建设

a.改变的能力或者说执行力是实现经营目标的决定因素，也是衡量一个企业能否实现愿景的关键环节，在企业明确了竞争环境和经营目标之后，执行力是决定成败的关键，为此“云锦集团有限公司”将着力打造一个具有强势执行能力的中层管理团队，并通过培养、激励的管理机制使其成为企业的中坚力量，为企业的可持续发展奠定强有力的人才基础。

b.招聘合适的人员，安排到恰当的岗位，建立创造价值的人力资源体系，加强沟通合作，做到权、责、利相匹配，充分发挥个人才能。不断完善公司的各种规章制度，确定并完善公司的业务流程，推广规范化流程管理。动员员工继续学习公司的各种规章制度，促使公司的各项业务顺利开展，使员工和企业一起成长。春节后连续一月在华商报招聘，除了营销等特殊岗位，其他人员要求全日制本科以上学历。

6、激励与约束政策

第一，实行全员营销的积极营销政策。

任务与指标工资挂钩。

第二，为了更好的实现目标，超额完成任务，激励政策如下。

1、奖励计划，担保公司净利润超过600万元时按20%提成；利润超过1000万元时按5:5分成。装饰公司净利润在500-600万元之间，超额部分全额提成，700万元以上超额部分5:5分成。集团公司净利润超过1500万元，奖励集团总经理100万元。

2、副总级别以上工资上调500元，其他员工上调200元，上调部分工资列入指标工资，实行月度或季度绩效考核，指标业绩实现时兑现。

3、鼓励员工购买私家车，10万元以下公司补贴30%，10万-20万，公司补贴40%，20万-50万公司补贴50%购车款，补贴上线25万元，在公司工作满三年，归个人所有。

云锦集团有限公司2013.12.15

篇2：集团2014营销计划

一、工程项目获取奖励机制（软投资外的项目）

（A）信息提供相关人员奖励机制

1、除北方集团市场营销人员以外的其它人员（包括内部员工），凡提供（软投外）的其它项目信息，并进行了相应前期对接、引荐工作，且最终项目获取成功的奖励标准：

①单项工程造价在5000万元（含）以下时，按中标价的0.75‰给予奖励。

②单项工程造价在10000万元（含）以下时，按中标价的0.6‰给予奖励。

③单项工程造价在10000万元以上时，按中标价的0.45‰给予奖励。④上述工程为公建建筑、标志性建筑、超高层建筑、大市政、大路桥、地标性建筑基础、城市轨道交通、大型公共设施（体育设施、大剧院、图书馆、博物馆等），奖励标准在上述基础上提高10~20%，具体根据项目性质评定。

⑤上述奖励在项目中标后，施工队伍进场后3个月内，由北方集团总公司市场营销部经理发起评审，经营财务副总、经营副总、总经理、书记、董事长评审通过后，一周内给予提供人奖励兑现。

⑥信息人员在信息跟踪中所发生的一切费用，均包含在上述奖励中，中标人将不另行支付任何费用。

（B）项目获取关系协调奖励基金

1、上述工程项目，提供信息人员通过与对方沟通、协调及运作，不进行公开投标竞标，以议标方式直接获取，且无居间费用的，其关系协调奖励基金标准原则如下：

①单项工程造价在5000万元（含）以下时，按中标价的0.75‰给予奖励。

②单项工程造价在10000万元（含）以下时，按中标价的0.6‰给予奖励。

③单项工程造价在10000万元以上时，按中标价的0.45‰给予奖励。④上述工程为公建建筑、标志性建筑、超高层建筑、大市政、大路桥、地标性建筑基础、城市轨道交通、大型公共设施（体育设施、大剧院、图书馆、博物馆等），上述奖励标准提高10~20%，具体根据项目性质评定。

⑤此奖励是在（A）基础上另行嘉奖，其兑现办法同（A）。

（C）如提供信息人员提供真实有效信息，但因公司原因最终未能承接成功，则给予信息提供人员2000~20000元不等的鼓励奖，由总、子公司市场营销部根据实情评审。

（D）对中介人居间费奖励机制：

若工程项目由信息人提供后，引荐到其它中介人，通过其它中介人运作，且最终项目获取成功，则视工程实际情况给予中介人以下居间费用奖励。

① 如参与公开竞标，以最低价或次底价标中标，则居间费用包含在（A）

（B）信息提供奖励中，不另行支付居间费。

② 如参与公开竞标，中介人通过关系运作，通过围标的方式获得中标，或不参与竞标，直接议标获取，或业主指定给我公司，则居间费用按1%标准进行奖励，具体根据以下条件进行调整。

③ 月进度付款比例：以80%为基准，每超过或低于±5%，奖励系数在②基础上数调整10%，以此类推计算，若付款比例低于50%，则按实际付款比例系数标准计算。

④ 项目净利润指标：房建工程以12%利率、土木以13%的利润率为基准，实际利润率每高于基准利润率的1%，奖励系数在②基础上数调增50%，以此类推，实际利润率每低于基准利润率的1%，奖励系数在②基础上数调减25%按，以次类推，项目利润低于9%，取消居间费，按（A）、（Ｂ）执行，特殊情况，双方另行协商。

⑤ 工程规模指标：房建以10万平米、市政项目以5000万元为基准、盾构项目30000万元为基准，岩土以2000万元为基准，低于上述基准，每低于10%，奖励系数在②基础上数降低10%，以次类推。

⑥ 中标人施工过程中的签证办理、材料认价、结算办理，通过居间人协调与沟通，因此增加的额外利润，按增加部分的25%，另行给予居间人奖

励。

⑦ 信息提供人、中介人在居间活动中所发生的一切费用，均包含在上述奖励中，中标人将不另行支付任何费用。

⑧ 如信息人员为获取个人利益，对业主背景信息提供不准或隐瞒事实，如因业主原因造成公司损失的，一律取消上述奖励，同时视实际情况，保留对介绍人的责任追究。

⑨ 居间费须按公司制度规定进行评审，30万元以内由北方集团总公司经理层及监事会评审，超过30万元（含30万元），必须另行上报控股集团董事长评审，控股集团监事会备案。

⑩ 居间费的支付与兑现，必须在居间合同签订完的前提下，双方按合同约定条款执行。

⑪ 居间合同签订时间必须在工程中标后30日内完成，无特殊情况，超过上述时间，一律不予认可，有责任人自行承担。

北方集团

篇3：集团2014营销计划

如果把移动公司看作一辆汽车, 那么必须经常了解这辆“车”的驾驶状况, 对车的行驶进行调整。随着“路况”日益复杂, 行使“车辆”数目的大大增加, 同时移动公司所驾驶车辆的功能增多了, 操作的复杂性也今非昔比 (营销渠道遍布全市, 客户日益增加, 新业务推陈出新, 需求变化莫测, 移动业务覆盖了社会的各个层面) , 因此必须持续不断地获取路面的实时信息, 以便对自己的驾驶做出调整。

目前集团客户服务营销能力期望主要表现在:

1、集团客户帐务捆绑预购到期前要求客户经理开展滚动营销, 稳定集团客户;

2、不仅要客户经理下达营销任务重, 更要告诉它如何才能完成任务, 需要主动营销支持系统;

3、驻点服务、促销宣传等客户经理希望能简单方便向目标集团客户开展短信群发宣传;

4、客户经理接受客户咨询相关信息希望能方便查询到所有信息解答客户;

5、客户经理希望能通过系统方便了解客户经理推进集团标准服务落实情况;

6、客户经理月绩效考核在KPI方面希望能有系统支持。

前期存在不足表现在:

1、到期没有提醒, 需要人工事后管理, 在客户经理流动或管理薄弱下滚动营销比较被动;

2、客户经理发展业务目标不明确, 营销效率低, 缺乏主动营销支持系统;

3、缺乏直达短信宣传通路, 通常使用办公助理进行宣传, 使用操作很麻烦, 效率低;

4、目前查询客户综合信息很麻烦, 要多次查询才能获得客户需要的信息, 查询麻烦, 效率低;

5、集团客户服务质量管理基于手工管理, 实施起来工作量的, 效率低, 难以全面开展;

6、客户经理月绩效考核KPI数据需人工统计工作量效率低。

因此本着集团公司“用科学的发展观保持公司的持续发展, 用精细管理提升企业管理水平, 用数据分析进行科学决策”的指导思想, 龙岩移动通信分公司集团大客户部着手开发营销与决策支持系统。

二、系统设计及其详细说明

1、营销与决策系统框架

该系统基于计算机网络、数据库、数据仓库等技术, 采用动态链接库 (DLL) 进行模块管理, 具有强大的系统扩充性能。其功能上讲, 涵盖了集团业务、大众市场业务、稽核管理等功能。

营销与决策支持系统采用BOSS1.0与BOSS1.5两种工号登陆的方式, 方便快捷, 系统严格模块控制, 详细的操作日志, 具有与使用者互动的留言版块 (带短信通知) , 开发人员可以及时收集使用者的应用需求, 并不断完善。

2、营销与决策系统纵向框架

(1) 主动营销支持

基于“不仅要下达任务更重要是要教客户经理如何去完成任务”这一思路, 把客户经理稳定集团客户推广统一付费到期再营销, 发展升级版、M O上网、彩铃、彩信、气象站等新业务, 集团短信流量提升, 欠费管理等具体工作的方法整合在营销与决策支持系统中。

帐务捆绑是集团客户稳定的重要手段, 吸收客户未来现金流是抵御竞争很好的措施, 龙岩分公司一般引导集团客户按年统付, 那么在统付到期前需要进行再营销工作。系统在统付到期前3月 (可灵活设置) 会短信提醒客户经理, 督促客户经理做再营销工作。客户经理主管也可以每月登录系统查询过3月统付到期的集团客户清单, 以此安排客户经理重点营销工作。专线协议到期, 系统同样会提醒进行再签约营销工作。

集团短信产品如办公助理, 它是流量型业务, 没消费就不会有收入, 所以引导培育客户消费是很重要的工作, 客户经理可以利用主动营销支持功能开展使用引导的过程营销工作。客户经理可在营销与决策支持系统中查询所负责集团的办公助理的实时消费情况, 若发现没有流量, 则需要使用培训、消费引导工作, 客户经理利用系统的支持后, 就知道需要上门引导使用了。

营销与决策支持系统内嵌直达短信宣传通路, 客户经理可随时准确快速向目标集团客户发送促销、驻点服务、关怀等短信内容, 无须过去烦琐的流程。如2月底3月初与××竞争稳定中石化集团客户, 龙岩分公司采取存200送300政策巩固客户, 客户经理X X就利用系统内嵌的直达短信宣传通路功能, 及时、方便、快捷、准确地向目标集团客户成员宣传促销政策, 群发对象自动实时取自于集团客户管理系统资料。也可在上门现场宣传登记前提前进行服务、促销通告和引导, 提高客户对现场服务和促销的知晓面。

如客户经理XX今天准备到龙岩市国税局稽查分局发展升级版, 则客户经理在上门前可到该系统找出地税局升级版发展的目标客户。设置查询条件:前3月话费大于100元非升级版, 并选择目标客户的消费特征展现项目:品牌、手机号码、前3月份总帐单金额、上月漫游费、当前套餐、所有业务及其可选包、用户状态、客户名称、上月被叫分钟数、上月主叫分钟数、前3月份点对点短信量、是否托收、最后预存限期消费时间、是否中高端拍照用户等, 自由设定。客户经理根据目标客户特征针对性推广升级版套餐和相关升级版体验优惠办理 (见图三) 。

说明:

以上组合条件包含与、或、非三个条件, 通过条件的组合可以保证多种查询条件覆盖;

查询数据类型包含字符串、数字、日期等多种方式, 可以进行模糊匹配查询或者全匹配查询, 可以进行数值大小、时间先后等的比较;

使用者根据研究内容自行设定输出项目。

其中查询条件共6 9种, 涉及以下内容:手机号码、县市、品牌、当前套餐、下月套餐、所有业务及其可选包 (不含基本包) 、是否套餐变更、用户状态、开打机构、是否已经开打、开打时间、入网时间 (建档时间) 、客户名称、证件号码、证件地址、客户地址、联系电话、是否员工、集团编号、集团企业规模、是否真实集团、客户经理编号、集团出帐关系定制帐目项、集团出帐关系定制出帐限额、vpn网编号、对应vpn网是否预删除、彩铃、最后彩铃关闭时间、最后彩铃开通时间、彩信套餐、彩信套餐生效时间、彩信套餐失效时间、本月彩信流量 (上下行) 、本月发送彩信流量、本月接收彩信流量、上月发送彩信流量、上月接收彩信流量、本月MO流量 (KB) 、上月MO流量 (KB) 、MO套餐、气象套餐、气象杂志版本、E-Number、上月忙时被叫分钟数、上月忙时主叫分钟数、上月被叫分钟数、上月主叫分钟数、当前点对点短信上行流量、前1月份点对点短信量、前2月份点对点短信量、前3月份点对点短信量、前4月份点对点短信量、短信禁发用户、上月本地通话费、上月漫游费、前1月份总帐单金额、前2月份总帐单金额、前3月份总帐单金额、前1月份帐务关系定制金额、总帐单金额小于定值的月份数、总帐单金额大于定值的月份数、前3月平均每月总帐单金额、是否托收、累计积分、最后预存限期消费时间、是否中高端拍照用户、是否vip用户、vip等级、vip客户经理

一线人员进行新业务营销主动支持受理时候, 只要敲入号码, 立即发现可以发展的新业务。

(2) 客户经理服务监督

客户经理主管跟踪监督客户经理推进集团标准服务的工作内容整合在系统中。

如客户经理XX负责20个A类集团, 依据A类集团客户服务标准, 每月至少上门1次, 电话拜访2次。根据服务规范, 上门前必须先电话预约, 电话服务也是主叫;而且联系服务对象肯定是领导、联络员等集团客户。因此通过扫描客户经理主叫话单、被叫话单, 并作集团成员关联分析后, 即可准确知道客户经理主动电话联系集团客户多少次, 服务多少集团, 处理集团客户咨询多少, 客户经理主管可以根据集团情况以及客户经理联系该集团的实际频次等对客户经理进行较为科学的考核。

(3) 客户经理月绩效评价

客户经理主管考核客户经理的量化指标取数工作整合在系统中。如客户经理XX负责20个集团, 则对20个集团有关前述统一付费、集团短信、专线、全球通升级版、气象站、彩铃等普及率指标进行自动统计, 供客户经理主管考核客户经理使用

3. 营销与决策系统横向框架

图七是部分模块展示图。

三、营销与决策系统意义及其使用情况

1、使用意义

能有力提升客户经理的集团客户服务营销能力, 为工作减压;

能为客户经理主管实施客户经理服务监督提供电子化支撑;

能为客户经理主管考核客户经理提供量化KPI指标数据;

能为营销策划人员找准目标市场针对性策划集团客户营销案。

2、使用情况

该系统投入运行以来, 不断进行系统更新升级, 很快在全市中得到广泛应用, 并取得了良好的应用效果。通过系统提供的使用反馈接口, 向使用者提供多项合理化开发建议, 使得系统更加完善, 提供的功能与使用者更加贴近、密切。自系统上线以来, 每日平均有80人次访问, 模块查询达到300余次。

截至2月27日, 龙岩分公司在新入网客户中累计发展近3万户彩铃客户, 1月份新入网彩铃普及率达28.3%, 彩铃活跃度达50%, 排名全省第一;2月份新入网彩铃普及率达34.2%, 再创历史新高, 这些成绩的取得离不开该系统的有力支撑。

摘要：如果把移动公司看作一辆汽车, 那么必须经常了解这辆“车”的驾驶状况, 对车的行驶进行调整。龙岩移动通信分公司开发的营销与决策支持系统有力提升客户经理的集团客户服务营销能力, 为客户经理主管实施服务监督提供电子化支撑, 为考核客户经理提供量化KPI指标数据, 为营销策划人员找准目标市场针对性策划集团客户营销案。

关键词：营销,决策,服务监督,绩效评价

参考文献

[1]Matthew Bennett.Oracle Developer编程指南.机械工业出版社.2002.4

[2]本书编写组.新编Windows API参考大全.电子工业出版社.2001-10

[3]李凌.Winsock2网络编程实用教程.清华大学出版社.2003-11

[4]只飞等.最新Delphi7数据库开发指南.北京希望电子出版社.2003-3

[5]王庆.TCP/IP网络安全篇.科学出版社.2003-4

篇4：王品集团内地营销攻略

2003年7月，在内地考察餐饮市场两年之后，王品集团觉得时机已经成熟，以其在台湾最为消费者认可的拳头品牌“王品台塑牛排”为先锋，在内地开了第一家店—上海仙霞路王品台塑牛排店。之后，王品集团在内地逐渐扩张市场版图，先后开发了价位适中的西堤牛排和以海鲜滑小火锅为特色的时尚火锅店丰滑火锅。到了2008年，经过谨慎的扩张，王品集团在北京、上海、昆山、苏州、深圳、广州、沈阳开设了28家直营店。预计到2010年，王品集团将在内地开100家店。到2030年，王品集团的愿景是在全球开10000家店，成为全球口碑最好的餐饮集团。

台湾媒体报道说台湾有11万家餐厅，但是规模达到10亿新台币营业额的只有20家。而作为台湾第一大餐饮集团，在进入内地市场后，王品集团才发现自己面对的是一个何等庞大的市场。在中国内地市场上，年营业额50亿新台币，差不多相当于10亿元人民币，对于一家餐厅来说，并不是什么稀奇的事情。2009年5月6日，中国烹饪协会、中国商业联合会联合发布的《2008年度中国餐饮百强企业经营情况分析报告》指出，2008年中国餐饮百强企业的销售额为1019.08亿元，其中前十强餐饮企业的销售额为532.25亿元，占百强餐饮企业销售总额的52.23%；销售额超过10亿元的餐饮企业为19家，销售额在5亿元至10亿元之间的餐饮企业为29家。

一方面是市场庞大，另一方面是市场环境相对陌生，在台湾积累了一整套经营经验的王品集团在进入内地市场之初遭遇了不小的挫折，比如其在上海仙霞路店开的王品台塑牛排店，开张之后一度门庭冷落。但是作为一家以擅长管理著称的餐饮连锁企业，王品集团自有其法宝，无论是“海豚领导学”还是“狮王计划”，抑或是“任何人均不得接受厂商人民币20元以上的好处，违者一律开除”的企业“宪法”，都让王品集团为自己的发展奠定了坚实的基础。此外，贴近市场的消费者洞察能力，在保持特色的基础上灵活变通，也是王品集团得以迅速发展、摆脱进入新市场不适应期的重要原因。

“从2003年算起，到2008年，我们在内地经营了5年，无论是王品台塑牛排还是西堤牛排，其品牌运作都已经成熟了，进入到快速开店期了。”王品集团品牌部执行总监赵广丰说，多年来经过谨慎甚至可以说是保守的扩张，无论是在内地还是在台湾都坚持直营的王品集团已经有能力输出品牌，可以迅速扩张了。“2030年全球开店10000家的愿景正是建立在此基础上，通过品牌授权，与国际餐饮集团合作，进入东南亚、东北亚，导入当地市场，以加盟店的形式迅速做大规模。”

“狮王计划”与品牌创新策略

在王品集团，你不要担心你的领导才干没有用武之地。早在2002年，王品集团就开始大力实施内部创业计划，希望每年由集团支持、高层干部参与创立两个新的品牌。王品集团设定的远景目标是：在未来30年里，拥有60个餐饮品牌和10000家店。

王品集团认为，狮子王有领导力，因此鼓励有领导力的人做狮子王，如果有好的创业点子，那就可以带领一个团队创立新的品牌，为集团开枝散叶。“‘狮王计划’的核心就是你必须创立一个新品牌，你才可能成为这个新品牌总经理，否则只能被指派为品牌副总。”赵广丰说，在王品集团，因为创立了一个新品牌而被委任为总经理，被从营运单位或者集团总部提拔的人很多。

由于实施了“狮王计划”，在王品台塑牛排之后，王品集团又相继成功开发出西堤牛排、陶板屋、丰滑火锅、品田牧场等九大餐饮品牌，而且这个数字还将持续增加。

但是，管理这么多的品牌绝对是一个不小的难题，而且这些品牌同时密集地出现在餐饮行业里。各个品牌的调性怎么确定？各个品牌之间如何做出合理的区隔？如何判断新品牌创立的时机是否成熟？

赵广丰介绍说，王品集团有一些独特的工具来管理品牌和让品牌拥有独特的个性，相互之间做出区隔。“实际上，我们用花来做视觉和品牌区隔，你在王品台塑牛排的店里看到用玫瑰做的墙壁暗花，玫瑰就是王品台塑牛排的品牌花；相应的，西堤牛排的品牌花就是太阳花。”

“品牌花”实际上只是王品集团品牌策略的一部分，王品集团独到的品牌管理方法是设立品牌“三角COOL”：建立一个模型，画出等边三角形，最上方的一角是菜式，左下角是服务，右下角是整体氛围，三角形的中间是品牌形象，通过这四个点完整地描述和定义一个品牌，使得各个品牌都有自己的特色。

具体来讲，王品台塑牛排、西堤牛排、陶板屋日本料理三个品牌定位各不相同，服务也完全不同：陶板屋诉求有礼，服务生向客人鞠躬必须弯腰达到30度；西堤强调热情活泼，服务生必须笑口常开，甚至规定笑容要露出7颗半牙齿（开怀的笑）；王品台塑牛排标榜尊贵，因此，服务生鞠躬时要达到15度，脸上要保持浅浅的微笑。在氛围的营造上，因为消费对象不同，这三个品牌也有明显差别。王品台塑牛排定位为成功男人彰显身份，成功男人通过自己的品位展现成就，是成功男人请客的场所，所以装潢比较奢华，氛围上尽量凸显尊贵、男性气质。西堤牛排的消费人群主要是时尚白领，所以氛围的营造偏向时尚化、偏向女性、偏向小资情调。西堤牛排强调轻松、青春、活泼、热情的地中海都会风格，为了营造这种风格，在装潢上，店外以鲜红色的招牌吸引消费者，而店内装潢则利用黄色系列与太阳的图案与摆设传递品牌诉求。而服务人员则以蓝色系的服装延续品牌感受的一致性。“王品台塑牛排就像北京的名门望族，而西堤牛排则像上海的时尚潮人。”赵广丰说。

事实上，有了“三角COOL”之后，王品集团不再“裸奔”了。如果某个“狮王”想创立一个新品牌，那么在前期市场调查和集体决策中，他就必须拿出与以前的品牌不同的东西，否则新品牌肯定无法通过。对于消费者而言，因为品牌形象区别明显，甚至大部分消费者并不知晓王品台塑牛排、西堤牛排、丰滑火锅隶属于同一家餐饮集团。

“我们创新品牌的策略有三条：一是从价格带上找市场空缺，比如王品台塑牛排与西堤牛排的价格差距就很大，王品台塑牛排加上服务费一客为240元，而西堤牛排为98元；二是在相同的价格带上做出不同风格的品牌；三是通过新品类创立品牌，比如牛排、烤肉等等。我们将来仍然会遵循这个逻辑推出新品牌，或许会推出价格更低的牛排。”赵广丰说。

因为在品牌的管理区隔上下足了工夫，避免了自家品牌互相竞争，多品牌发展战略非但没有给王品集团带来麻烦，反而带来了旺盛的生命力。

消费者洞察力

2009年5月初，位于广州天河北的一家王品台塑牛排店开业，这是广州唯一的一家王品台塑牛排店。同为一线城市，在上海王品台塑牛排店开张6年后，才最终落户广州，足以看出王品集团行事之谨慎。

不过，对于餐饮行业而言，店面选址是关乎生死存亡的大事，餐饮企业不得不慎重。在这一重大问题上，王品集团通过多年运营已经形成了自己独到的选址策略。

选址无外乎选城市以及城市的地段。在城市的布局上，王品集团考虑到内地西餐文化并不发达，对于西餐有机会接触、能够接受并且有消费能力的城市并不多，当初对内地20多个城市进行考察后，初步选定上海、北京、广州、深圳等几个城市。而最终选定的第一个城市是上海，因为经过调查市场，上海的台商企业非常多，当时上海有20万至30万台商及其从业人员，同时上海的外资企业也非常多。赵广丰说，王品集团的城市策略基本上集中在一级城市及其周边城市，“在一级城市做到了知名，才能在二级城市利用知名度拿到好的开业条件”，比如王品集团选择苏州这样一个二线城市，除了客源丰富外，还因为一个苏州房产开发商老板曾经品尝过王品台塑牛排，他找上门来邀请王品集团在苏州金鸡湖餐饮一条街开店，为王品集团提供了非常好的开业条件。

具体到一座城市的地点，则依据消费者调查来决定。以王品台塑牛排为例，其消费形式基本上圈定为公款消费及商务宴请，所以其店址选在A级写字楼集中的地方和政府机关附近。一旦消费环境成熟，则主要锁定家庭客，“比如在深圳，第一家王品台塑牛排店开在深南大道上，第二家则开在华侨城”。赵广丰说，王品集团初步的设定是一座城市开一家王品台塑牛排店，只有当预约客人的量和拒客率达到一定程度时，才会评估开下一家店的可能性。在一座城市开新店，首先由王品集团开发部进行“RTZ调查”，也就是对客源进行调查，了解客人从哪里来。如果了解到从比较远的地方来的客人占有的比例比较高，并且附近客源充足，才会开第二家店。

一切都围绕消费者做工作，王品集团对于消费者的揣摩、分析可以说做到了极致。进入内地市场后，王品集团对于自己的一些成功经验进行了改良，以适应内地市场。上海王品台塑牛排店开业后，就不断地根据顾客的意见反馈调整菜式和服务，推出了不少新菜式。考虑到内地消费者更重视视觉感，所以相比台湾，对菜色的盘式要求更精练，并且在装潢上更奢华、更尊贵。甚至原本在台湾很平民化，主要是小白领和学生消费，具有简约风格的西堤牛排，在内地也更为时尚。

在变化之余，王品台塑牛排从服务消费者的角度保留自己的特色。比如坚持“一头牛只供6位客人食用，牛排全熟但鲜嫩多汁”等成功经验，坚持套餐模式。“以套餐模式经营西餐可以说是我们的秘诀。”赵广丰说，坚持套餐模式是建立在深刻的消费者洞察基础之上的，完全顺应了消费者的需求和照顾了他们的感受。

“一般情况下，中国消费者对于西餐有一种恐惧感，害怕不懂西餐的用餐规矩而出糗；其次，对于吃西餐应该带多少钱也搞不明白；最后，吃西餐虽然满足了顾客面子上的需求，但顾客经常吃不饱，回家后要加餐。考虑到以上几个因素，王品台塑牛排只有一个价格，以方便顾客，而且所有的西餐都是套餐模式，主食、甜点、饮料都预备好了，顾客只需要一项项地选择，很容易点，另外在分量上不会吃不饱。”赵广丰说，内地消费者喜欢选择更丰富，不愿意被限制，因此王品集团在价格上做出了本土化调整，比如西堤牛排，以前只有一个价格就是98元，但是现在已经推出了午餐58元以及128元的套餐。

置身于服务行业，王品集团在方方面面都细致地照顾着消费者的感受。

异业合作的特色营销

面对内地市场的差异性，在行销上，王品集团也做出了非常大的调整。

目前，王品集团认识到网络对于餐饮企业而言是一个非常好的推广渠道，所以将很多资源聚焦于网络媒体。但是赵广丰认为，对于王品集团而言，形象传播也很重要，虽然网络媒体能够迅速地提升消费，但是西餐强调形象，强调氛围，所以需要与能够进行品牌形象传播的传统媒体合作。除此之外，王品集团也在积极地尝试异业合作，通过与高端品牌合作提升自己的品牌形象。

王品集团先是与著名琉璃工艺制造商琉园合作，交叉行销，把琉园的大型艺术品放入店内，提升品位。此外，双方还对对方的顾客群进行开发，进行互动营销，比如举办大型的服务VIP客户的讲座，对琉园的客户讲解如何品鉴红酒，对王品集团的客户则讲解如何欣赏琉璃艺术品，共同提高客户的黏性和忠诚度。

而最近正在洽谈的一个合作项目，则是西堤牛排与内地知名的互动交友网站爱情公寓进行合作，因为双方在定位上具有高度一致性。爱情公寓诉求的是浪漫氛围的价值点，着眼于虚拟世界，而王品集团旗下的西堤牛排则诉求自己是浪漫约会的首选地，着眼于实体世界，双方合作可以最大限度地开发彼此的客户资源。

实际上，考虑到行销成本，王品集团在内地市场基本上是依靠店面的口碑宣传，通过做好服务、做好产品，形成口口相传。而在台湾，王品集团借助自身的影响力，更多的是采用事件行销的方式。不过，赵广丰说，王品集团在内地市场正在尝试多元化营销方式，比如以丰富的会员资料为基础进行数据库营销，与银行合作成为信用卡签约商户，等等。

如今，营业额超过50亿新台币，台湾地区每个月消费人次超过48万，大约每4个台湾人就有一个光顾过王品集团旗下的餐厅。而在内地市场，“擅长餐饮连锁经营管理、擅长餐饮品牌研发和推广、着重服务、着重从市场存在的问题中找到机遇”的王品集团，还能延续其在台湾的辉煌，能像在台湾地区市场一样，做到每4个内地人就有一个光顾过王品集团旗下的餐厅吗？

篇5：2014年集团工作计划

工作计划

根据集团公司新一届领导班子的工作安排，结合集团公司发展的实际和项目建设的需要，本着“注重突破、规范运作、强化激励、提高效益”的指导思想。为完成集团公司发展目标任务，提高执行力，按照集团公司总经理的要求，特制定2014年元月份工作计划：

一、组建队伍

按照集团公司的要求，集团公司银行发展管理部人员编制：主任一人，项目专员若干人。截至目前只有一人。如不增加人员，开展工作比较困难，请领导给予支持，以便我部顺利开展工作。

二、加强自身学习，做好有关村镇银行发展的国家政策、地方政策的了解、研究、分析、运作等工作。加强与漯河源汇区农村信用社的联系，关注源汇区信用社的改制和源汇区农商银行的挂牌、新机制、体制的运作和维权工作。

三、春节前负责制定村镇银行发展规划和运营方案，考察各营业网点、银行办公地址和筹建工作。

新的一年、新的起点、新的工作、新的任务，2014年我部将以最饱满的热情对待每一天，团结协作，克服存在的不足之处，提高工作质量，优质、高效的完成公司领导交办的各项任务，为企业的发展尽我们最大的努力。集团公司村镇银行筹建部

篇6：集团2014营销计划

众美联集团2014年企业文化内部推进工作计划

围绕集团公司2014年工作方针及战略目标，旨在提升员工间的企业品牌形象、打造有激情的团队氛围，激发员工潜能，促进公司、部门及个人的长远发展。特编制众美联集团2014年企业文化内部推进计划，具体如下：

篇7：集团2014营销计划

1、投递简历前，请仔细阅读职位信息；

2、有意者请下载《应聘登记表》（附件三），完整填写后（附一寸彩色照片）发送至招聘邮箱(bzrsrc@163.com)，主题请设为：“姓名+专业+应聘岗位”；

篇8：集团2014营销计划

（一）、制定本计划的目标及主要内容

大商集团概况：2003年3月26日由中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合举行了“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”，会上公布的2002年中国零售企业百强名单中，大商集团以年销127.9亿元的良好业绩，位列全国三甲，继续保持着全国百货业第一的殊荣。

大商抚顺集团基本状况：大商抚顺集团成立于2002年6月19日，是大商集团成立的第一家地区性集团。大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场（抚顺店）、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活超市将军店五家店铺组成，2002年6月19日，随着抚顺商业城和抚顺商贸大厦正式加盟大商集团，一个具有5家店铺、年销售额将在10亿元、年利润额将在5000万元、经营面积10万平方米、资产近6亿元的大商抚顺集团从此诞生。大商抚顺集团现已形成了覆盖抚顺市大部分地区的商业强势，其中市中心、南部地区拥有百货大楼、商业城（于2002年12月30日试营业，2003年3月11日正式开业）两大百货店，北部拥有新玛特购物休闲广场（抚顺店）（于2002年9月30日试营业，2003年3月11日正式开业）、新生活超市将军店（于2001年3月18日正式开业）两家以超市业态为主的店铺，西部拥有该地区面积、规模最大，经营业态、品种最全的抚顺商贸大厦（于2001年12月7日试营业，2003年3月11日正式开业）。东部正在洽谈收购一家大型店铺。

抚顺百货大楼基本状况：其中抚顺地区集团的主力店抚顺百货大楼成立于1961年4月7日，是一家有着42年历史的老百货店，曾拥有着全国十大商场之一的称号。抚顺百货大楼1998年7月22日加盟大商集团以来，实现了增资减债、借壳上市的目的，企业迅速做强做大，经济效益保持良性快速增长。去年抚顺地区集团主力店百货大楼实现销售额5.2个亿，利润总额3,301万元，其双项指标在大商集团51家店铺中名列前茅。

会员制基本状况：会员制是抚顺百货大楼于2002年5月15日在抚顺市率先推出的一项长效促销举措，成立地区集团后，在各分店又进行了迅速推广，目前已拥有会员数量近10万人。试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的一项重要营销手段，其运行的如何将直接关系到大商抚顺集团的整体形象，对提升地区集团的无形资产，带来更大的社会效益将产生重要而深远的影响。

一、制定本计划的目标

会员制推广计划的制定有着深远的意义，它的根本目的是想提高全员对会员制的认识，形成全员促销的良好氛围，同时将一线营业人员、会员服务中心人员、收银人员、各店会员服务中心主管人员、计算机中心人员、营销部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、宣传的轨道上来，提高认识、全力配合、充分支持，从而达到会员数量增长、会员服务完善、会员手段新颖，促进整体效益增长的最终目的。

二、计划书的主要内容

本计划书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员基本状况、竞争状况做了分析，并得出了会员制面临的机遇与挑战，拥有的优势和劣势，在具体运作过程中存在的问题，并制定了今后的营销目标，拟定了营销策略，其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣传等，最后制定了年内的重要工作计划。

（二）、目前市场形势分析

正确分析我们面临的市场形势，有利于提高全员对会员制的清醒认识，针对竞争对手和潜在威胁及时、有效地制定相应的应对策略，以便在全面的市场竞争中占得先机。

一、全国零售商业宏观市场形势及大商集团的发展态势

1、零售商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”公布的最新统计分析显示：2002年百强零售企业实现商品零售总额为28,948亿元，同比增长25.1%，高出全社会16.3个百分点，呈现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中，前十位企业销售总额占百强企业销售总额的38.8%；二是连锁超市、专业店、便利店等新兴业态发展迅速，多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主的零售企业占全社会消费品零售总额的比重稳步增加。可以从中看出百货业逐渐走出了90年代中后期的困境，呈现出了强劲的发展势头，集团化、规模化经营的企业优势明显。

2、大商集团的发展态势：2002年大商集团开始大幅度提速，店铺数量、企业规模、销售能力大为增强，截止到2002年末，在沈阳、抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城市，并并入企业和新开大中型店铺19个，成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团，使大商集团所属大中型店铺达到51家，“东北店网”建设进程过半。成立了百货、超市和餐饮娱乐三大专业化集团，独创了将现代流行百货、大型综合超市和十几项餐饮娱乐项目组合在一起的新玛特模式，形成了新玛特连锁，成为大商集团走向未来的主力军。在连锁超市和专卖店发展迅猛，对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大氛围下，大商集团的经营业绩格外引人注目，其百货发展模式对国内百货业具有借鉴意义。

二、抚顺地区零售市场形势

抚顺集团五家店铺所处的区域环境不同，市场机遇也不尽相同。2003年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己，是抚顺集团五店营销工作的重点。抚顺集团五店既要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战，又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争。可以说市场形势非常严峻。

三、竞争状况分析

1、大型综合商场：目前抚顺市的大型综合商场主要密集于中部、市中心地区，其中百货大楼步行不出百米就有商海大厦、万隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商场、大众商城等大型综合商场。这也是抚顺市的商业钻石地段。其中只有商海大厦为国有企业，但其全部采用租赁的经营模式，商品以中低档为主；万隆商城为精品购物商城，其商品定位在中上档、高档精品服饰，为私营企业；罕王商场为民营企业，其也采用租赁的经营模式；大众商城全部为个体出租柜台，以食品、日用品、电脑软件经营为主。这些竞争对手在经营上难以同百货大楼抗衡，全部为零散的业户，难以形成整体的抗争强势。但是也分流着大约30%左右的客流。

2、专卖店、商业街：商业城位于抚顺市最繁华的西一路步行街街口，它主要面临着各类服饰、靴鞋、眼镜、工艺品、化妆品等专卖店的威胁。这个地区消费客流流动性比较强，专卖店商品的价格普遍价位偏低，且可以讲价议价，这无疑对商业城的统一定价、微机收款产生了一定的影响，但信誉和环境优势使得商业城得以立稳脚跟。因为这个区域没有综合性的百货商场与之抗衡。

3、农贸市场：新玛特购物休闲广场（抚顺店）、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺都面临着不足百米远的农贸市场威胁。但两家又同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市。（两家都为私营企业）这说明了两家在竞争中统一配送的优势，但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争，是一个长期的竞争课题。

4、内外资超市卖场：随着国际化速度的加快、世界一体化浪潮的涌入，抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土壤，台湾乐购购物广场去年就有计划入住抚顺顺城地区的计划，可是当新玛特购物休闲广场（抚顺店）开业纳客后，乐购面临着商圈狭窄的危险，不得不退出。诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在觊觎着这块“肥肉”，这些“外来的和尚”势必带来空前的商品、物流、消费客源的竞争，因为这些店铺都有着统一、强大的物流配送体系，深厚的企业文化底蕴，其在沈阳大流通发展的带动下，其连锁化经营的优势将逐渐凸现。（沈阳距抚顺车程40分钟）

综上所述，**集团的五家店铺占据着**商业市场的“半壁江山”，其有着深厚底蕴的无形信誉资产，强大的物流配送体系（超市业态），完善的计算机网络管理系统，丰富的商场实战经验，高素质的人力资源优势，这些都使得**集团在**零售市场上占据着极为重要的位置。但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对**集团形成强撼的冲击。

四、现有会员基本状况和潜在消费群体分析

截止至2003年3月10日**集团各店共办理会员卡68,017张。其中百货卡从2002年5月15日开始办理，百货大楼百货业态共办卡51,237 人。其中积分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地会员8人。超市卡百货大楼超市、新生活超市将军店从2002年5月15日开始办理，新玛特购物休闲广场（抚顺店）从2002年9月30日开始办理，商贸大厦从2002年12月7日开始办理，商贸大厦从2002年12月31日开始办理，共办卡16,780人。其中积分超1000分的会员16人,其中男9人,女7人,外地会员1人。

会员持卡每消费十元积一分（大件家电商品、照相机、摄像机、名牌手表、珠宝、金银饰品、移动电话、电脑、裘皮每消费一百元积一分），每十分折算成一元人民币。累计积分十分以上，持百货卡可在百货大楼百货业态的商场消费，持超市卡累计积分一百分以上可在大商抚顺集团各店消费（大楼百货除外）。会员所积分均存放在会员卡（积分卡）内，不兑换现金。

(三)、市场营销战略形势和战略选择分析

一、会员制面临的机遇与挑战

百货大楼、商业城处在商业竞争氛围最浓的前沿，可以说是机遇与挑战同存。在竞争中，有着40多年历史的老百货店百货大楼确立了以35岁以上女性为主要消费群体，年轻的消费群体作为补充的消费客层定位，以中高档商品为主，辅以大众化商品。2003年面临着南站地区商贸中心的改造和周边大商场陆续开业的潜在威胁，但已经形成的商品定位、忠实的消费群体和竞争优势使得百货大楼得以立稳脚跟。商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体，年龄大的作为补充的消费客层定位，率先提出了现代百货的概念，以引领时尚的全新面貌在竞争激烈的市场中稳稳占踞着一方市场。商贸大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，在2003年除了继续调整经营结构，做深、做细营销工作的同时，如果没有大型的购物中心开业，其市场环境优势不言而喻。新玛特购物休闲广场作为抚顺集团超市业态的旗舰店，在去年成功实施了一系列营销战略后，其大商统一配送，价位低、品种全的优势已逐渐显示，深得全市消费者的关注和喜爱。2003年在一批新的项目陆续齐全后，其市场发展环境和潜力会是五个店中最佳的。将军店2003年将实施新的装修改造，改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要，为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力。其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好。

在短时间内，**的消费市场还是被**集团牢牢占据着，但据国内贸易部的相关资料显示，**还是一个商业欠发达地区，超市大卖场的市场占有率还远未达到饱和的程度，所以今后的几年内，内外资超市的涌入应该还是一道风景。而此阶段建立与顾客的良好关系，发挥主力店百货大楼无形资产的作用，提升其它四店的美誉度与顾客忠诚度无疑是当前工作的重中之重，而会员制正是更好地发挥了这一理念和思想。

二、优势与劣势

1、优势

（1）、有大商集团强大的资金和技术支持，老百货大楼的无形资产商誉厚重；

（2）、有地方政府的支持，加盟大商集团后一直是抚顺市十大缴税大户之一；

（3）、拥有完善的计算机网络管理系统，在技术上在辽宁省内也属领先；

（4）、拥有着忠诚的消费群体，42年来百货大楼一直是抚顺市民心目中最值得信赖的店；

（5）、有着完备的人事、财务、物业管理体系，能够保证集团高效运转；

（6）、有着抚顺同行业艳羡的人力资源优势，抚顺市商业的精英基本网罗门下。

以上诸要素决定了会员制的推广会有强大的后盾支撑，会有着很好的推广前景。

2、劣势

（1）、当前会员制最大的劣势就是没有实现一卡通（现有两种卡，一种是百货大楼百货专用的百货卡，一种是其它店通用的超市卡），这给顾客造成了诸多不便；

（2）、会员通惠功能还没有建立起来，会员缺乏足够的优惠待遇；

（3）、各个店的会员服务中心服务水平、技术能力不一；

以上这些问题如果不能及时、有效解决将降低在抚顺消费者心目中的忠诚系数，一旦有另一种功能、通惠功能更佳的会员卡出现，就会出现“移情别恋”的现象。

三、存在的问题

1、技术上的瓶颈制约着一卡通的实现；

2、各店对会员制的推广重视不够；

3、全员对会员制的认识有待提高。

以上这些问题如不能及时解决将制约着会员制的健康发展。

四、决策问题分析

通过以上分析，会员制的推广在市场营销战略中必须解决以下问题：

1、必须尽快解决“一卡通”问题，集团要舍得资金投入，早日更换老系统；

2、要加强全员培训，提高全员对会员制的认识，纳入集团培训体系；

3、要尽快促成会员的通惠功能，在商品打价，会员活动，会员待遇上出台较完善的措施；

4、要建立一整套会员卡推行的渠道，与政府组织、社会组织建立推行渠道；

5、要加大会员制的宣传，使其融入企业的促销轨道，做为促销的一种手段长期推出。

五、市场营销战略选择比较分析

会员制的推广在目前阶段尚无强有力竞争对手的前提下宜稳扎稳打，先以积分卡的形式推出，当积分达到一定分值可转为储值卡。目前会员制的推广仍属于成长期，所以选择稳步发展、重点突破的战略应为上佳选择，而盲目推进只会造成会员过高的期望值，不宜培育VIP（贵宾）会员。

（四）、市场营销目标

1、目标

（1）、现有会员数量近7万人，其中百货卡会员近2万人，超市卡会员5万余人，年内百货卡会员数量上要达到5万人，超市卡会员数量要达到15万人。总量达到20万人。

（2）、会员制的管理要达到沈阳中兴商业大厦的水平。

依据：根据现在大商**集团的发展规模和速度，以及计算正常的会员增长速率，这个目标基本可以实现。

提升措施：完善会员通惠功能，健全会员服务中心管理，提高全员会员推广意识。

2、中期发展目标（三年内）

（1）、会员数量达到50万人；

（2）、会员制的管理要达到家乐福、沃尔玛的管理水平。

3、长期发展目标（五年内）

（1）、会员数量达到100万人；

（2）、会员制的管理要达到国际先进水平。

通过会员数量与会员管理水平的提高，来促进集团经济效益的提升，锁定抚顺市场忠诚的消费群体，使得企业向着健康、有序的方向发展。

（五）、营 销 战 略

一、扩大会员推广的渠道

除了集团自身的规模扩张外，会员制的推广必须有充分的销售渠道，除了现有的购物送会员卡、5元办卡外，尝试与政府、社会组织联合推广，比如市总工会就曾联系是否能在全市工会会员中推广办卡。

二、完善会员的通惠功能

现在会员只有积分消费的待遇，会员普遍感到不“解渴”。所以在此基础上我们准备推出会员购物享受打折，会员积分送保险，会员积分送健身、美容、洗浴门票等等。

三、加大会员推广的力度

在大型节假日举办会员联谊会，会员趣味比赛，会员生日送蛋糕等充满企业关爱的活动，增进会员与企业间的感情，提升企业的形象，让会员感到家的温馨。

四、在促销宣传上融入会员制的推广

在大型促销活动推出的同时，在促销的内容中加入会员优惠的内容，吸引更多的消费者加入会员的行列中来，一起体会会员制带来的实惠与快乐。

五、关注VIP会员

VIP贵宾会员是企业“二八法则”中的重要客户资源，抓住了他们的心就等于取得了80%的会员推广成功率。因为他们不仅能够为企业带来丰厚的回报，而且会带来更多的具有VIP潜质的会员。

（六）、营销策略行动方案

为了使会员制的推广达到理想的效果，实现会员数量和会员管理水平的提升，特制定此营销策略行动方案，从活动的组织与宣传推广入手，使会员制的推广向纵深发展。1、2003年5月1日在**集团五店联合推出“会员积分送大礼”活动，由计算机中心提供技术支持，由商场提供奖品。只要会员积分达到1000分就有大礼相送。2、2003年6月1日前在新玛特正门前举行会员趣味投篮比赛，吸引市民的关注，密切与会员的联系。