银行信用贷款实用话术

2024-04-17

银行信用贷款实用话术（精选6篇）

篇1：银行信用贷款实用话术

贷款话术大全

一、贷款销售开场白话术

【话术1——简单直入】客户：喂，哪里?

信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否资金周转的需要?

客户：不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

【话术2——朋友推荐法】信贷员：您好，请问是王总吗？客户：是的，哪位？

信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！

客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！

信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！客户：没关系！

信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？

【话术3——幽默法】信贷员：您好，请问是王总吗？客户：哪位？（有什么事情吗）信贷员：王总，我是给您送钱来啦！客户：哦？送什么钱呢？

信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！客户：你不是说送钱的吗？

信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！

【话术4——假装熟悉法】信贷员：王总早上好！客户：哪位？有什么事情吗？

信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？

客户：我怎么没有印象呢？

信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！

【申请条件话术】

客户：需要什么条件才能办理?

二、贷款产品介绍话术

信贷经理：所需条件：只要年龄在22-60岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。（具体根据不同的公司不同的产品进行阐述）客户：怎么办理呢?

信贷经理：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗？

请问您是工作呢还是自己做生意呢?(工作的，每月的工资是卡发还是发现金能?卡发每月是否达到2500元以上呢?发现金的话，每月您的储蓄卡上是否有大于 2500的进账呢?您公司是否有社保还有公积金呢?)(自己做生意，营业执照是否满一年了呢?您是法人还是股东呢，如果是股东，在验资报告上股份占比是否达到20﹪以上呢?个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少，公司对公账目每月大概进账有多少呢?)

请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢?(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用卡是否累计有10次以上逾期情况?目前银行负责大概多少?)

请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的?(自己的话，房子是全产的还是按揭的，产证是否办理了，产证是以自己名义办理的，还是爱人的名义?)(租赁的，租赁合同还在吗，水电费是自己交吗?)

客户：我如果要办的话需要准备哪些材料呢?

信贷经理：所需材料：根据对您基本情况的了解，您大概需要XXXX材料，只需相关材料的复印件，稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。

如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话，我会尽量配合您，这样可以节约您的时间，让您的尽量一次性将材料准备齐全。

【贷款额度话术】客户：哪我能办多大额度?

信贷经理：您的额度和您的信用状况，负责情况以及相应的财力证明都有很大的关系，目前我对您个人情况之有大概的了解，具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。客户：批的少我就不要了，低于XX万我就不办了

信贷经理：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。但是我会尽我最大的努力帮你争取您期望的额度，当然您这边得配合我，尽量多的提供对您有帮助相关材料，最终的额度要根据您所提交的材料及您的个资质来定的！而且您是第一次和我们公司合作，如果在我们公司成功办理了，以后再办的话额度都会得到较大的提高！

【利息问题话术】

客户：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还?

信贷经理：我们综合金融费用是xx,无任何其他附加费用。我们的期限是x-xx个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。客户：我借款的话利息在多少呢?

信贷经理：如果是一般工作单位或者公司法人在xx之间的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所有只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。客户：您们家的利息怎么这么高。

客户经理：王总，我理解您的心情，毕竟赚钱都不容易，要是我我也希望利息能低一点，但是我们这毕竟是无抵押无担保，而且资金成本也很高，我们要承担有承担很大的风险。再一个呢，目前市场上的贷款利息都是透明的，各个贷款公司的费用其实都差不多，我想您之前也应该有所了解过的吧！即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。

【放款时间话术】

客户：那确定多久才能办成功呢?

信贷经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。

客户：好的，我需要时会来办理！

信贷经理：随时欢迎，稍后我会将您所需的相关材料，我们单位地址，还有我个人的联系方式以短信的形式发到您的手机上，请您注意查收，如有不清楚的地方欢迎随时来电咨询，期待与您的合作，再见!

三、不同贷款种类销售话术

【房屋抵押话术】

客户：我想借钱，你们的利息怎么收？我：您想借多少？多长时间？客户：50 万，半年

我：您有什么可以做抵押的吗？客户：你先说利息？

我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。客户：哦，我有一套房子值 100 多万。我：您的借款用途是什么？

客户：现在压了一批贷款，需要资金周转。我：还款能力呢？

客户：3 个月后我那批货就到位了我：需要您提供货物的购销合同客户：行

我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、如果房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、需要提供一个保证住所（保证住所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的银行流水。客户：这么麻烦。

我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。客户：好吧，我回去准备，多久能放款？

我：如果审查没什么问题，根据程序 1-3 天就可以放款客户：我急用，你们尽快好吧

我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。客户：好

【车辆质押话术】

客户：我用车做质押借 5 万。我：您的车是什么牌子？哪一年的车？客户：去年的雪弗兰科鲁兹我：您借款多长时间？

客户：xx 个月，车我开来了您可以看看

我：我看看里程数！还有您的车辆手续都带全了吗？我看看手续客户：您说需要什么，我回去准备

我：机动车登记证、全额保险（依照当地车管所要求）、您的身份证、车辆原始购车发票，对了。您的车是否是公司名下的车，还需要提供营业执照和组织机构代码证。

客户：是我名下的，你们利息多少？

我：您的车市值在 xx 万左右，抵押率 50%，就给您提供 xx 万的金额，您能接受吗？客户：利息呢？

我：汽车质押的利率在月息 xxx 分左右，当然，这包含了放款人本金利息和我们的服务费。客户：xxx 元吧？我：对客户：嗯，我回去准备材料。

关于GPS定位导航和抵扣车钥问题：话术推荐：

一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

关于手续费高问题：

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

话术推荐：

资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

【信用贷话术】

针对上班族、公务员、企业等

客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？客户：xx 万，xx 个月，资金周转我：您做什么生意的啊？客户：做 xxx 我：还款来源呢？客户：做好这批 xx，用销售收入还。我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明客户：没问题！

我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。客户：好的，请尽快审核，我借款着急。我：好，请放心，我会尽快给您回复。

【p2p话术】

客户：你好，我在（网上、短信、名片）看到你这里能做贷款，是吗？经理：是的，无抵押信用借款。客户：怎么贷款的？

信贷经理：只要你的个人信用记录和工作收入等没问题，我们平台会经过审核为你审批贷款！你是做生意的还是上班的？客户：有什么不一样吗？

信贷经理：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满 3个月以上！要是做生意的话。营业执照要一年以上！

客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信用报告是什么呀？

信贷经理：信用报告，是由各大银行整合到中国人民银行，是你信用记录的一个整合！主要记录你的信用卡还有车贷，房贷这几块，有没有什么不良记录或是大量的逾期！如果有不良记录的话，你其他的资料再好，我们也是不能批款的！我们做的是信用借款！想问一下，你想要多少资金？客户：5 万左右

信贷经理：你目前有房产吗？房产只是一个财力证明，证明你已经非常稳定了，不需要你提供抵押的，我们要看一下你的原件，要复印件就行了，是可以提高额度的。客户：有呀！

客户：你们的利息是多少？

信贷经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是 2.2%每月，法人做生意的是 2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是 10000 元，还款期限是 10 个月，每个月的本金部分是 1000，利息最低是 220，每个月还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）客户：有点高呀，能不能低点？

信贷经理：这个是不能的，我们是正规的公司，这个是公司的规定，每个客户都是一样的。客户：那我需要提供什么资料？

信贷经理：资料很简单的，只需要你提供„„ 客户：哦，这个我回去准备一下。

信贷经理：好的，如果需要帮助可以随时联系我，我姓*请问你贵姓？客户：我姓*，那么我想要 30 万，你们能批到吗？

信贷经理：我相信你这一块是绝对有还款能力的，但是我们公司只能根据你递交的资料来给你批款，我一定会尽力向高额度给你申请的！客户：哦，那好！

信贷经理：那**先生/女士，等下我把我们公司的地址和我的联系方式都发给你，还有你要准备的资料都发给你，请注意查收一下！你准备好这些资料给我打电话，到公司来填个表就行了！

客户：那多长时间审批下来贷款？

信贷经理：正常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕客户：好，那我准备好了给你电话。

【理财话术】

1、有意向的放款人（理财型）

我：您好，我是 xxx 公司的理财顾问 xxx，工号为 xxx！方面问一下您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？客户：炒股、买基金。

我：您考虑比股票更稳健、比基金收益更高的理财产品吗？客户：你们利息多少？

我：根据业务情况不同利息在月息 xx 到 xx 分之间。

听到这里，只要你的理财产品有竞争力，一般客户都会考虑，接下来，就可以留个微信什么的，持续跟踪！

2、习惯把钱放在银行的（保守型）

针对，保守型的客户，一般可以这么跟他说：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如 p2p 理财产品，也是非常安全的，所有的 p2p 理财产品都实现了收益。现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

四、菜鸟贷款营销话术

其实，做电话贷款的销售话术与其他销售话术大同小异，只是你的产品是贷款，是找到有针对性客户的有效营销，于是我们知道了，做电话贷款的销售话术只需要把产品做好替代，就完全可以做好设计，那么，请按下述的综合话术套用即可：假如客户说：“我没时间！”

那么信贷员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你肯定是重要的。

假如客户说：“我现在没空！”

信贷员就应该说：“既然您现在忙，那我就暂时不打扰您了，您看星期一上午或者星期二下午方便吗？到时我再跟您联系下！” 假如客户说：“请你把资料发给我看下”

那么信贷员就应该说：“那好的，先生请问您的微信号是多少呢？我等会加下您，然后把我们这边的详细资料给您发过去，您可以先做个了解，如果有什么问题欢迎随时问我这边！”（目的是加客户微信）

假如客户说：“我钱很多，不需要贷款”

那么信贷员就应该说：“一看您就是个有投资思想的人，对您这样的有钱人来说，利用钱生钱应该是件很有乐趣的事情吧！我也遇到过几个像您这样的有钱人，但是他们仍然会通过贷款去创造更多的财富！”

假如客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量下！”

那么信贷员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

假如客户说：“我们会再跟你联络！”

那么信贷员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，多了解一下我们的产品，对您以后也许会有很大的帮助呢！” 假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 假如客户说：“我再考虑考虑，有需要再给你电话！”

那么信贷员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

五、贷款客户筛选话术

小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如信用卡、房贷或者车贷。

*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡，但是不知道）

*（如果有，继续提问）

小额信贷员：那您的还款情况怎么样？

*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）

*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）

小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？

*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）

小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）小额信贷员：您是上班还是开公司？Ａ、贷款客户：在单位上班小额信贷员：您在现单位工作多久？

*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作６个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）

小额信贷员：您的月收入大概有多少？

*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）

小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？

*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）*（如果是现金发放，继续提问）小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？

*（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）B、贷款客户：自己开公司

小额信贷员：您的公司主要经营什么？

（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）

*（需与“不建议推广行业”进行对比）

小额信贷员：您公司注册多久？

*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到１年以上）

小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？

*（如果是银行转账，进入下一个环节）*（如果没有，那不符合最近的相关规定）

小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）贷款客户： **元。

小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）

小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）

*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）

六、贷款异议处理话术

1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！

小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款（具体根据当地的放款时效说明）。具体分析：角度一：常理分析

小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

私营业主与非私营业主类自雇人士

小额信贷员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、贷款客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。

3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷！

小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析：

（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

小额信贷员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊!你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度

小额信贷员：先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。

小额信贷员：先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。

（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。（5）举例比较

小额信贷员：先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的小额贷款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。（6）行业惯例

小额信贷员：先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国无抵押贷款做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。

5、贷款客户：你们审批的额度太低了！

小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。

6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。

7、贷款客户：我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）暂时的确不需要的贷款客户：

小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？

小额信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！

9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。

（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？

（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。

10、贷款客户：你们和信用卡有什么区别？

（1）比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。

（2）比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。

（3）比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！

（4）比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。

11、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？

思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

小额信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们**市

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。

12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。

小额信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。

七、贷款客户被拒后的话术

贷款客户:为什么没通过？

小额信贷员:（做简要回答）对不起,根据我们的后台评估，您尚未达到我们的审核要求。暂时不能为您办理,谢谢您的支持也请您理解。如果您实在有需要，可以尝试过两个月再来公司提交申请试试看。贷款客户追问:为什么?

小额信贷员: 不好意思XX先生，我很体谅您的心情。我们公司有非常严格的程序要求，您的具体拒绝原因，我们也不知道。因为这些涉及到您的隐私，公司也是为了做好保密工作，我们无法得知。同时您的申请资料都会加盖作废章并进行粉碎处理。若贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣：小额信贷员: 谢谢您的反馈，您的要求我已记录，并且会向上级领导反映，祝您工作愉快!（处理要点：

1、一定不要将拒绝原因透露给申请人；

2、对贷款客户的态度温和，要表现出真挚的抱歉和遗憾。）

八、贷款催收话术

贷款催收话术怎么说?有哪些话术呢？【话术一】

XX先生，由于你在XX公司借贷没能按时还款，现在有理由相信你的行为为骗贷行为，已进入立案起诉阶段.立案依据:《中华人民共和国刑法》第193条、《合同法》的相关法律法规、《最高人民检察院公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定》，起诉你:

1、违约;

2、恶意拖欠贷款;

3、涉嫌诈骗金融机构贷款。

诉讼索赔:

1、责令被告人一次性结清剩余贷款本金及利息;

2、责令被告人赔偿违约产生的违约金及罚息;

3、责令被告赔偿原告提起诉讼而产生的一切损失，包括诉讼费、委托律师费等！【话术二】

你好某某，昨天你已经逾期了，目前今天还没扣到你的款项，你承诺的还款呢？逾期违约金是小事但你没必要承担额外的费用不是吗？违约就会影响到您个人的信用，没有人愿意在自己的信用上抹黑吧？

如果你不在意那也没关系，现在你影响了我正常的工作，你的还款不及时给我也造成了损失，你也要承担吗？

贷款的时候我们知道你紧张帮了你，现在你是不是应该帮帮我，我工作做不好呗开除你给我发工资吗？

还有一个小时我们还在扣款马上处理一下，你也不想让你的所以联系人都知道你借钱不还吧，现在快12点了务必在下午两点处理好，别为难自己！【电话催账必知的通话礼仪】尊称：客气地尊称对方“先生”、“小姐”。问候语：简短的问候语，给对方留下良好的印象。表明身份：在5秒钟之内做公司和自我介绍。语气：保持客套、婉转和中立。

礼貌：多说“请”、“麻烦您”、“对不起”、“谢谢”。

用语：言词简洁清晰，表明你对工作十分了解，体现专业的工作态度。

态度：要心平气和，保持冷静，千万不要被债务人的无理言语激怒，一定要控制好自己的情绪，将对话拉回主题。【运用针对性语言】

要提高收款业绩，首先要通过听觉敏锐度的培养，彻底掌握准客户的心理；

其次要针对事实做陈述，预测他们的反应；然后，要采取温暖的沟通方式，用最恰当的语言方式来表达自己的想法，让对方了解自己内心在想些什么。进行电话催账，请记得以下说话原则：

急事，慢慢地说；现在的事，做了再说。大事，清楚地说；小事，幽默地说。没把握的事，谨慎地说；做不到的事，别乱说。没发生的事，不要胡说；伤害人的事，不能说。

九、信贷员必备沟通技巧

信贷员工作的本质其实就是与客户之间进行信息的对换，而这些信息是双方实现合作的基础。但是，同样的信息可能由于沟通方式的差别而导致不同的结果。所以，信贷员在与客户沟通的过程中需要掌握一定的沟通技巧，来赢得客户的认可和赞同，这样才能提高自己的成单率。下面这些信贷员必备的沟通技巧，看看你掌握了多少。

信贷员在与客户的沟通过程中，主要包括以下三个环节：倾听、提问和回答。这三个环节贯穿在信贷员与客户的整个沟通过程之中。所以，信贷员在与客户沟通的过程中，要着重把握这三方面的沟通技巧。首要环节——学会倾听

通过倾听来了解客户的基本状况和客户诉求。在这个阶段的沟通过程中要做到“四心”：

1、诚心在倾听客户的陈述时要保持谦虚和学习的态度去听，让对方感受到受重视和尊重，为整个沟通过程的有效展开奠定基础。

2、专心

在倾听客户的陈述时要专注、仔细，不要三心二意。在与客户交流之前，要确保自己的手机处在静音状态。

3、用心

在倾听过程中，我们不仅要把握客户的声音语言，还要注意观察客户的身体语言，从而捕捉对方的内心的真实意愿。

4、耐心

在与对方交流过程中，面带微笑，不要轻易打断对方说话。同时在倾听的过程中要通过点头等方式对对方的陈述做出回应。核心环节——善于提问

无论是在贷前、贷中还是贷后，信贷员都需要通过提问的方式来对客户的资信状况和财产状况有一个全面和客观的了解。这就需要信贷员在与客户沟通的时候通过提问来获取这些基本信息。这一环节的沟通技巧主要有：

1、提问时要注意自己的语气和语言，用平和的而非压迫式的方式提问，不要让客户有“被调查”“被审问”的感觉。

2、有选择和有目的的提问，引导客户阐述自己目前的状态、打算。重点是全面了解客户信息，不能被客户左右谈话的内容。

3、掌握提问的方式，多使用开放式提问。提问主要有两种方式：封闭式提问和开放式提问。封闭式提问只需回答“是”或者“不是”，而开放式提问客户回答的方式则多种多样。尽量使用开放式提问获取客户的更多相关信息。

4、在提问的过程中可以适当聊聊对方关心的事情或者开开玩笑，缓解紧张氛围，做到松紧适中营造一个和谐交流氛围，不要一直神经紧绷，让自己和客户感觉都很压抑，这样反而不会获取更多有效信息。重要环节——回到问题

信贷员与客户的交流沟通过程是一个双向的过程，在我们向客户提问的同时，也需要回答客户的提问，在回答客户的提问时，沟通技巧主要有：

1、回答客户的提问要简明扼要，抓住重点，不要长篇大论夸夸其谈。同时在回答客户的问题时要注意条理性和逻辑性。这样会使客户得到更多的有用信息，同时也更容易让客户信服。

2、不要太卖弄你的专业术语。在回答客户的提问的时候，信贷员尽量将专业术语转化为简单的例子或者浅显的方法来说明，让客户容易理解，而不是用晦涩的专业术语来显示自己多么的高大上。

3、回答客户的问题时要注意顾全客户的面子注意自己的态度和措辞。在回答客户的问题时不要以为自己什么都懂，摆出一副高傲的姿态。或者在回答客户的问题。

4、在回答客户问题，在保持有足够耐心的同时要注意由信贷员把控整个问答的方向，适度的回答客户信贷以外的问题可以调节气氛、活跃氛围，但是不要让整个谈话偏离了信贷的轨道，而这个过程的把控则需要由信贷员来完成。附：信贷员应该具备的六大能力你get到了么？：

1.较强的专业知识，业务技能。在办理信贷业务的过程中，必须牢牢把握住以下五个要点：1审好证照，2选准文本，3填妥内容，4把住签章，5理顺程序。

2.丰富的相关知识。一个合格的、称职的信贷员，除了具有娴熟的专业理论和专业知识，熟练的操作技能外，还应具有丰富的相关知识，才能更有利于信用工作的顺利开展。3.应具备人际交往能力。对客户的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知;能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际交往技巧和方式;能够在与客户交往的时候表现出对客户的理解、关心;能屈能伸，能够承受较大的心理压力。

4.观察和判断能力。能够通过客户的言谈举止以及社会关系观察其品质;判断客观;善于察言观色；在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周，在这短短的时间里，信贷员要及时准确地把握客户的性格和人品。

5.抗压能力。小企业信贷员都有较大的业绩压力，因此需要信贷员保持良好和积极的心态，能够克服困难并及时调整情绪，保持足够的信心。特别是遇到逾期不还款的客户，就得更需要耐心和忍的精神。

6.有头脑。信贷员要有一定的头脑，善于分析、思考问题。在信贷管理工作中，有些企业可能会为了自己的利益而粉饰财务报表，掩盖真实的财务状况和经营成果。

篇2：银行信用贷款实用话术

一、基本条件：

a、国内居民

b、21—55周岁

c、在杭州地区（0571范围包括萧山、临安、富阳、建德等地区）工作、居住 d、有稳定的工作及收入

e、银行信用记录良好

二、贷款需提供的基本资料（只需复印件）

工薪贷（2-30万额度）

1、身份证明：身份证复印件（必须）

2、工作证明：劳动合同或公司开具的工作收入证明（必须）

3、收入证明：最近3个月银行代发工资流水或能代表个人收入的银行流水（必须）

4、住址证明：如是租房提供房屋租赁合同。如是亲属或自有住房提

供最近一个月水/电费单（有名字和地址即可）

或寄往家里的信用卡账单。

5、辅助资料：房产证、本科以上学历证（可提高贷款额度）

中小企业及私营业主贷款需提供的基本资料（2-100万额度）

1、身份证

2、营业执照

3、最近6个月公司对公流水或个人银行流水帐

4、经营场所租赁合同，及租金票据

5、如是租房提供房屋租赁合同或暂住证；如是亲属或自有住房提供

最近一个月水/电费单（有名字和地址即可）

或寄往家里的信用卡账单、企事业单位寄往家中的信函等;

6、辅助资料：房产证、本科以上学历证（可提高贷款额度）

房产贷（2-15万额度）

1、身份证明：身份证复印件（必须）

2、工作证明：劳动合同或公司开具的工作证明（必须）

3、收入证明：公司开具的收入证明，无需提供银行流水（必须）房产权证复印件

4、住址证明：自有住房提供最近一个月水/电费单/煤气单（有名字和地址即可）房屋按揭合同及最近三个月的按揭还款记录

篇3：银行信用贷款实用话术

关键词：商业信用,银行贷款,融资,关系

一、引言

银行贷款一直是企业融资活动中最主要的方式, 大部分企业的发展都依赖银行贷款, 但随着贷款的拖欠及坏账的产生等现象出现, 银行面临的贷款风险越来越大, 使得银行为了避免风险而限制企业贷款。自1960年Meltzer开创性地观察到了商业信用在融资活动中的作用后, 商业信用便作为融资渠道被广泛使用。如今在美国等具有成熟金融市场的发达国家中, 商业信用是企业短期融资的最重要方式, 甚至在金融市场不完善的发展中国家, 一些企业的银行贷款渠道受到限制, 导致商业信用有时甚至成了企业唯一可以使用的短期融资工具。国内外关于商业信用与银行贷款关系的研究也一直是热点问题, 至今仍未达成一致意见。本文试着从商业信用的融资动机理论入手, 对研究商业信用与银行贷款关系的相关文献进行分类概述。

二、商业信用的融资动机理论

(一) 融资比较优势理论

融资比较优势理论认为由于资本市场不完善, 生产要素的提供者与生产要素需求者之间的联系更紧密和及时, 在提供资金给生产要素的需求者时, 生产要素的提供者可以比金融中介更好地监督和控制生产要素的需求者, 即相对于金融中介提供的银行贷款, 企业提供商业信用具有比较优势。Schwartz (1974) 较早地提出了这个理论, 认为相对于第三方融资者, 卖方存在交易费用优。Ferris (1981) 系统的阐述了商业信用的交易成本理论, 商业信用被看作是一种将货币交易从不确定的交货时间的现状中分离出来的方法, 即货币交换可以在商品交换完成后一段时间或在固定期间内发生, 这样买方企业能够减少对预防性资金的需求和更有效地管理资金, 企业通过商业信用改善现金管理便可以节约交易成本。Summers和Wilson (1999) 通过对英国655家企业的经验研究发现, 大多企业把商业信用作为一种便宜的融资来源。Petersen和Rajan (1997) 较为全面地总结了商业信用融资动机理论, 认为供应者给紧缩企业信用是因为在收集买家信息方面有一个比较优势, 可以有效地清偿资产, 在企业中他们有绝对公正的利害关系, 这样便能更好进入需要信贷的企业提供更多的商业信用。这种优势可以归纳为以下方面: (1) 信息获取优势。企业可以通过与客户的业务往来及时高效地获得客户信息, 了解客户的财务信息、经营状况;当客户未能享受优惠的现付折扣或使用商业信用的数量有异常变化时, 可及时观察客户经营和信用的变化情况, 及时采取行动, 以免受到损失。与企业相比, 金融机构 (如银行) 获得这些信息的成本更高, 而且在获取信息的过程中还存在一定的时滞性。 (2) 对客户的控制力优势。由于获得商业信用的一般是下游企业, 因此作为提供商业信用的上游企业对客户具有一定的控制力。客户对供应商的选择是理性的, 对客户而言, 供应商提供的原材料是经济的和不易替代的。同时, 如果客户想更换原材料的供应, 必须花费昂贵的信息搜集、信息整理和重新订约等成本, 另外还要承担新原材料的质量风险。在这两方面的作用下, 供应商可以利用威胁停止供货的手段迫使客户遵守合约, 从而避免遭受客户潜在的违约损失。相反, 金融机构对客户的控制力很弱, 一旦客户违约, 即便诉诸于法律, 在破产法的负面作用下金融机构还是难免遭受损失。 (3) 财产挽回优势。一旦客户经营失败而使合约被迫中止, 供应商可以索回供应的原材料。由于企业已经建立了该产品的销售网络, 因而索回产品并再次售出的成本是较低的, 企业因而能够将合约中止的损失减至最少。金融机构则不同, 由于它对这一行业不熟悉并且缺乏自己的销售网络, 即使能够要回一些抵押品 (如原材料) , 其变现的成本也十分高昂。

(二) 信贷配给理论

信贷配给理论作为商业信用的融资性动机的另一种解释, 它不仅解释了在金融机构作为专门的信贷供给组织存在的条件下商业信用为何仍旧存在, 还能解释商业信用作为一种相对昂贵的融资方式仍被许多企业所使用。该理论认为, 由于信息不对称引起的逆向选择和道德风险导致即使在竞争均衡的条件下也能出现信贷配给现象。银行不会一味的提高借贷利率, 而是采取信贷配给的方式发放信贷。当市场中存在不同类型的借款者时, 由于银行无法对不同风险的借款人分别定价, 有些类型的借款企业可能会被银行排斥在信贷市场之外, 无论他们愿意支付多高的信用利率。这些企业由于受到信贷约束, 便会转而使用另一种融资渠道, 即商业信用。1960年Meltzer在研究商业信用的存量和分布变化与货币政策的变化之间的联系时, 开创性地观察到了商业信用的作用并最早提出了信贷配给的问题。Lewellen等人 (1980) 证明了在金融市场完善的条件下, 任何由买卖双方所接受的信用形式的现期价值均相等, 也就是说商业信用在金融市场完善的环境下并不能增加企业的价值, 从而也就失去了其存在的基础。这显然与现实不符, 因而他们也推测金融市场是不完善的。Stiglitz和Weiss (1981) 探讨了银行与企业之间的信息不对称问题, 认为市场中存在着不同类型的借贷者, 有些借贷者即便愿意支付非常高的借款利率, 也可能因为信息不对称而被排斥在信贷市场外;而有些信用者却可以得到信用。因此, 信息不对称引起的信贷配给使这类企业得不到发展所需要的资金。这类企业因而不得不寻找其他的融资渠道, 商业信用由此称为银行信贷之外的另一个重要的融资方式, 即使商业信用的使用成本较高, 企业也依然会使用。Smith (1987) 提出, 当信贷市场信息不对称严重的时候, 银行为了避免逆向选择, 对中小企业进行信贷配给, 此时供应商却利用商业信用为中小企业提供资金。而后Petersen和Rajan (1997) 发现虽然美国小企业用商业信用的成本比银行信贷高出99.8%, 但那些不能从金融机构获得信用的企业仍然会更多地使用商业信用, 而较易获得信用的企业则会更多地去提供商业信用。Danielson和Scott (2004) 的研究发现银行贷款约束水平与商业信用的使用数量均有显著的正相关关系。商业信用的融资性动机将商业信用视为融资来源之一, 并认为商业信用的使用动机主要是为了短期融资。作为短期融资中占主导地位的短期银行贷款的使用可能会对商业信用的使用产生影响, 同时短期银行贷款可能也会因为商业信用的使用受到影响。

三、商业信用与银行贷款的关系

(一) 商业信用的提供与银行贷款的关系

这方面研究将企业视为商业信用的提供者, 研究结果比较一致, 认为商业信用的提供与银行贷款之间存在互补的关系。Biais和Gollier (1997) , Frank和Maksimovic (1998) 都认为银行贷款影响着商业信用的提供量, 企业所获得的银行贷款越多, 所提供的商业信用就会越多, 商业信用和银行贷款之间呈现出互补的关系。Kunt和Maksimovic (2001) 发现大且私有制银行体系的国家的企业提供更多的融资给它们的客户, 表明商业信用的提供与金融中介机构的发展是相辅相成的, 支持了商业信用与银行贷款在企业融资中的互补关系。Cull, Xu和Zhu (2009) 的研究认为, 在中国, 拥有国有商业银行融资优势的国有企业, 提供商业信用的力度会比较大, 证实了银行贷款与商业信用的提供之间存在互补的关系。

(二) 商业信用的使用与银行贷款的关系

这方面研究存在两种相反的观点。一种观点认为商业信用的使用对银行贷款有替代作用, 二者之间存在替代关系, 另一种观点认为商业信用的使用对银行贷款有促进作用, 二者之间存在互补关系。

(1) 替代关系。

支持这个观点的学者们以商业信用的信贷配给理论为基础, 认为企业将商业信用视为银行贷款的一种融资替代品, 商业信用的使用对银行贷款有替代的作用。商业信用与银行贷款之间存在的反向替代性往往表现为信贷配给的结果。信贷配给问题一定程度上阻碍了这些企业的发展, 这些受到信贷歧视的企业为了筹措资金必须寻找其他的融资渠道。由于商业信用具有融资比较优势, 相比其他短期的融资渠道是比较“便宜”的, 于是商业信用便成为了获得资金的一条主要的渠道, 也就使得商业信用代替银行贷款成为企业满足短期融资需要的渠道。因此在研究商业信用与银行贷款之间的关系时, 会呈现出替代性。Schwartz (1974) 认为当中小企业受到银行信贷歧视的时候将被迫使用商业信用来弥补减少的信用资金。商业信用可以看作是资本市场融资渠道的一种补充, 在实施紧缩的货币政策时, 小企业会加大使用商业信用以替代银行借款, 而大企业也会加大其银行融资能力, 以便投放出更多的商业信用, 以缓解小企业的融资约束。从信用接受者的角度看, 资金成本较高的企业其商业信用和银行贷款之间是相互替代的关系。Petersen和Rajan (1997) 研究了美国小企业, 发现美国企业在难以获得银行贷款时, 即当信贷紧缩时, 商业信用会被当作一个重要的替代性的融资来源。Kohler等 (2000) 用一组在英国证券交易所上市的英国企业数据进行研究, 发现是存在一个商业信用渠道, 能替代和货币经济密切相关的银行贷款渠道。Nilsen (2002) 利用美国统计局的季度制造业财务报告数据 (QFR) 的脉冲响应分析以及Compustat的微观企业数据的实证分析, 发现小企业在货币政策紧缩时会增加商业信用。认为当企业得不到银行贷款或者出现信贷配给时, 商业信用将会成为银行信贷的重要替代方式。Fisman和Love (2003) 认为商业信用是银行贷款的替代品。该文发现在金融中介发展不太发达的国家里, 那些处于更多使用商业信用的行业的企业表现出更好的成长性, 这说明当企业面临信贷约束时, 它们会寻找替代性的商业信用来为它们的成长性融资。Guido de Blasio (2003) 利用意大利制造企业的存货行为的微观数据去验证Meltzer (1960) 根据企业在货币政策紧缩时期用商业信用替代银行贷款的假设。发现商业信用对银行贷款的替代影响的程度相当大。Danielson和Scott (2004) 探讨银行贷款对商业信用的影响, 发现企业在遇到信贷约束时会增加他们对商业信用的需求。实证分析的结果支持企业在面临银行的融资约束时, 会转而依赖商业信用融资的观点。Mateut等 (2006) 探讨了在货币政策的传导中商业信用的作用。利用16000个制造业公司的数据进行实证检验, 结果明确地指出, 在货币政策趋紧时, 商业银行的信用会收缩, 而商业信用的使用会增加, 使得信贷政策对企业的影响得到缓和。验证了商业信用作为另一个替代的融资的来源的说法。Guariglia和Mateut (2006) 则从存货投资的视角切入, 发现在英国货币政策经由商业信用和银行贷款途径进行传导的现象都是存在的, 而且有证据表明前一种途径对后一种途径有一定的弱化作用。也就是说, 商业信用对信贷政策具有抵消作用。Yang和Blenman (2008) 将商业信用和银行贷款纳入到传统的生产平滑存货投资模型, 测试了商业信用的使用是否对银行贷款是替代还是互补关系。发现商业信用和银行贷款存在并不完美的替代关系。Paula等 (2008) 的研究控制了由于使用GMM估计的内生性问题, 结果证明了信贷配给的存在, 商业信用的替代假说成立。Ge和Qiu (2007) 比较了我国国有企业和非国有企业采用商业信用的不同之处, 认为在中国从银行获得融资比较困难的非国有企业会更加依赖于商业信用, 间接地表明, 商业信用是银行借款的替代。Cull等 (2009) 认为, 在中国那些拥有国有商业银行融资优势、绩效较差的国有企业, 投放商业信用的力度会比较大;而盈利性好的私有企业会比盈利性差的私有企业更愿意投放商业信用;商业信用对于那些难以从银行获得融资的企业来说是银行贷款的一种替代。石晓军和李杰 (2009) 对我国上市公司的数据展开实证。结果显示商业信用融资和银行贷款融资之间存在替代关系, 总体平均替代率约为17%。

(2) 互补关系。

支持此观点的大部分学者们认为, 当银行能够对企业做出准确评价时, 商业信用的使用可以被视为反映企业信誉的一个“信号”, 企业所获得的商业信用越多, 越能体现企业的还款能力强, 信誉好, 还款风险低, 这样商业信用可以被作为银行贷款的参考因素, 那么商业信用的使用会对银行贷款的获取有促进作用, 即商业信用与银行贷款会呈现出一种正向相关的互补关系。Elliehausen和Wolken (1993) 利用全美小企业融资调查报告的数据进行了实证研究, 发现商业信用与银行信贷之间存在显著的正相关关系, 证实了它们的互补性。Biais和Gollier (1997) 认为商业信用可以缓解银行和企业之间的信息不对称的问题, 提供商业信用的企业比银行具有信息优势, 逆向选择风险较低, 因此商业信用能够作为银行信贷决策的参考信号, 支持了两者之间的互补关系。Cook (1999) 通过俄罗斯小企业的研究发现使用商业信用的公司被视为有更高的概率获得银行贷款。商业信用与银行贷款间在企业的融资间存在互补关系。该研究认为, 商业信用是一种反映企业信用程度的“信号”, 因为上游企业掌握着甄别下游企业信用程度的一些特殊信息。因此, 企业可以用商业信用的获得来传递自己信用良好的信息, 从而促进它从银行渠道获得信用。Ono (2001) 通过对日本制造业部门的检验认为, 商业信用与银行贷款之间存在互补的关系。Alphonse等 (2006) 通过使用美国的小企业数据 (NSSBF1998) 进行实证分析, 结果显示商业信用可以作为一个关于企业质量的信号来工作, 从而有利于获得银行债务, 即商业信用帮助企业改善他们的声誉, 二者之间存在互补作用。Giannetti, Buckart和Ellingsen (2008) 认为商业信用可以给别的信用者 (特别是银行) 传达好的信息, 有助于增加银行贷款。银行债务和商业信用可被认为是两种相辅相成的资金来源, 即二者存在互补关系。

(3) 其他观点。

还有一些学者们的观点与之前两个观点不一样。Fukuda等 (2006) 探讨了在日本银行危机时期商业信用的角色。替代假说在日本银行体系稳健时成立, 但在银行危机时却不能成立。更确切地说, 银行信用和商业信用在危机时都收缩了。同样Love等 (2007) 采用墨西哥等在20世纪90年代发生金融危机的6个新兴国家的企业数据进行实证, 金融危机发生前后, 商业信用会呈现出先增后降的变化状态, 即危机后随着银行信贷紧缩, 反而会驱动商业信用比率也下降。

四、结论

篇4：国内商业银行信用卡贷款分析

【关键词】信用卡贷款风险管理定价模型盈利方式客户终身价值

一、背景分析

“信用卡”一词最早出现在二十世纪二十年代的美国，而后随着西方国家经济的迅速发展，信用卡体系迅速发展壮大。1979年10月，中国银行广东省分行与香港东亚银行签订了为其代办“东美VISA信用卡”协议，代办东美卡取现业务。从此，信用卡在中国出现。随后的三十几年中，随着中国经济的快速发展，居民收入不断提高，购买力不断增强，信用卡作为一种便捷的交易方式迅速发展。自2003年起，国内银行业把信用卡业务作为银行全年主要任务之一。如今信用卡已然成为当代交易不可或缺的支付方式。经济学家戴维.埃文斯（DvadiEvnas）曾说：“五千多年来，我们的支付方式只经历过四次变化：从易货到硬币—从硬币到纸币—从纸币到支票—最后到信用卡”。

二、国内信用卡贷款的风险与盈利

（一）信用卡贷款的风险

1.信用风险。是指持卡人违反银行卡章程，恶意透支或恶意套现造成的风险，如持卡人以极高的频率，在信用卡营业网点反复支取现金，而且每次支取的金额都在信用卡章程允许的范围之内，然后不还款。在客户在用卡过程中，如果客户经济状况或经济环境恶化导致客户无法还款，也将引发信用风险。

2.伪冒风险，又称诈欺风险。通过盗取他人的信息或伪造虚假资料申办信用卡；或者利用机器设备窃取持卡人的信息伪造信用卡，甚至直接窃取账号进行消费，给持卡人、商家和发卡机构三方带来了经济损失，属犯罪行为。

3.操作风险，又称作业风险。银行工作内部没有根据规范开展工作，或凭借自身职务谋取利益，并导致对反违反规章制度导致银行资金损失，或者银行工作人员利用职务之便，与不法分子勾结串通作案，最终导致发卡行或客户资金损失。操作风险属于银行内部风险，只要管理到位措施得当，则相对容易控制并可降至最低程度。

（二）信用卡贷款的盈利方式

银行信用卡贷款的收入来源主要有利息收入、手续费收入、佣金收入、年费和提现费。利息收入计算为：借款人未偿还部分的贷款余额*贷款利率*天数，目前各大国有商业银行的贷款利息计算方式均为央行统一标准以万分之五的利率按日计息，按月复利按未偿还消费金额进行罚息。商业银行信用卡业务若要提高利息收入水平，则需从两面着手，一是提高计息应收账款份额，扩大持卡人数量，另一方面刺激信用卡消费总体额度，培养持卡人的用卡意识，从而提高计息应收账款的比率。以利息收入为主的发卡机构旨在提高消费额，以回佣为主的发卡机构致力于提高消费频率。年费收入一项已经名存实亡，由于目前各大银行发卡竞争，多数银行以免年费为优惠措施吸引客户到本行办卡。提现业务是持卡人在极其偶然的情况下才会发生的业务，而且提现利率较高，在信用卡贷款收入中占有极少的比例。信用卡贷款业务的盈利成本构成包括：资金成本，运营及营销成本和风险成本。信用卡贷款的资金成本主要来源于利息成本；运营成本包括系统建设投入、机具投产使用和维护成本、客户成本、其他（制卡、密码信封、对账单等）成本等，近年来银行赋予信用卡多种金融功能，相应的设施建设、网络维护、机具升级等成本加大，因此信用卡发行压力也相应增强；商业银行发卡的营销成本包括吸纳新客户、拓展商户、促销以及积分兑礼等多种成本。信用卡贷款的风险成本是成本中最不易量化，也是最不确定的成本，但同时也是至关重要的部分，包括坏账成本、催收成本、风险欺诈等。

三、关于国内信用卡贷款管理的措施建议

（一）关于国内信用卡贷款风险管理的措施建议

由于信用卡是免担保无抵押的信贷产品，信用风险是一个最主要的损失来源“信用风险带来的坏账损失直接减少银行的利润，而且监管机构会因此要求更高的资本准备金。风险管理的重要性来源于商业银行的经营性、流动性、盈利性、安全性的要求。商业银行最显著的特点就是负债经营，决定了银行内在的抗风险能力十分脆弱，任何公众产品的风险都有可能被放大，因此信用卡贷款管理的重点也应是分下管理。信用风险来源于多个方面，主要归为两大类：一是借款人履约能力变化；一是借款人的履约意愿出现问题。根据我国信用卡贷款业务的发展现状给出以下几点措施建议：

1.借助新媒体力量，完善征信体系。个人信用征信是银行选择好客户的重要手段，只有正确评价借款人的信用水平，银行才能制定科学的信贷政策，通过有效的手段切实消除信息不对称带来的逆向选择和道德风险。由于个人信用具有信息分散、隐蔽性强等特点，仅仅依靠银行自身的力量难以充分了解真实的信用情况。在新媒体迅速发展、互联网渗透家家户户的如今，征信体系（如征信管理局）应充分利用网络，与电商平台合作，借助强大的信息来源，进一步完善信用卡贷款征信体系。电商平台的使用者与信用卡贷款的持卡人有相当大的人员重合部分，为信用卡贷款征信提供有力的契机。

2.借助信用评分系统，提高信息管理能动性。我国商业银行借助个人资信评分借鉴美国的FICO信用分以及其他国外现金银行的个人信用评分系统，根据我国的具体情况，建立了社和我国情况的资信评估方法——因素分析法。事实上各家银行都应有针对自身客户特点而建立的信用评分系统，而且这个系统应该是动态的，不仅仅只在借款人申请借款时计算一次，应该随着持卡人的用卡过程，不断评分，实时监控，对信息进行跟踪搜集，量化管理。这样的措施有利于弥补目前贷款偏重贷前管理、忽视贷后跟踪而导致的坏账损失问题，但同时对银行的设备设施提出较高要求。

（二）关于国内信用卡贷款定价方式的措施建议

处于利率体制逐步转轨时期的商业银行，建立和完善金融产品价格管理体系，能够更好地面对利率市场化带来的冲击和挑战。贷款是商业银行最主要的金融产品，而近年来个人信用卡贷款逐渐成为银行贷款中最为活跃的部分，其定价策略很大程度上影响到银行的收益、风险和市场竞争力。信用卡贷款定价一方面应以利润最大化、风险控制、巩固市场份额、加强客户关系管理为目标，按照成本风险与收益对称、区别化对待以及合法性的原则进行；另一方面应在现有的定价因素基础之上考虑进——客户终身价值因素。银行应该了解同一客户在相同信用额度的情况下，每年为银行带来的收益是不同的，并将此问题纳入定价模型的计算。

参考文献

[1]刘夏.商业银行信用卡业务盈利研究[D].中国海洋大学，2014.