厦门国际信托有限公司

厦门国际信托有限公司（共8篇）

篇1：厦门国际信托有限公司

厦门国际信托有限公司

厦门信托·四川产业振兴发展投资基金股权收益权

（一期）集合资金信托计划

信息披露

尊敬的委托人（受益人）：

我司发行的“厦门信托•四川产业振兴发展投资基金股权收益权（一期）集合资金信托计划”已于2011年11月7日正式成立，本信托计划募集62892万元人民币，在按照信托合同约定扣除完相关的受托人信托报酬、咨询服务费用后，剩余的信托资金由受托人按照每壹元出资对应壹元股权收益权的价格受让建银财富未来持有的股权收益权共计60502.104万元。目前基金公司已经到位资本金为363502.104万元，基金运作情况正常，目前已经完成投资4.155亿元。

信托期间，我司作为本信托计划的受托人，将严格按照《中华人民共和国信托法》、《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金信托管理暂行办法》及中国银行业监督管理委员会的其他规定，恪尽职守，履行受托人的管理义务，为受益人的最大利益而尽心尽职地管理信托财产。

厦门国际信托有限公司

2012年1月30日

篇2：厦门国际信托有限公司

一、公司简介

厦门国际信托投资有限公司是经中国银行业监督管理委员会批准合法从事信托投资业务的非银行金融机构。公司由厦门建发集团有限公司（投资比例51%）和厦门港务控股有限公司（投资比例49%）组成，注册资本金8.796亿元人民币。厦门信托秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的服务宗旨，遵循积极稳健的经营原则，规范运作，审慎经营。公司拥有一批高素质的信托从业人员，提供专家理财服务；多年来，在运用信托资金理财方面积累了丰富的经验，为投资者取得了良好的回报。截至2006年底，厦门信托资产总额为68.64亿元，其中自有资产10.72亿元，信托财产57.92亿元。

二、业务范围

经中国银行业监督管理委员会批准，目前公司的本外币经营范围包括：

1、受托经营资金信托业务；

2、受托经营动产、不动产及其他财产的信托业务；

3、受托经营国家有关法规允许从事的投资基金业务，作为基金管理公司发起人从事投资基金业务；

4、受托经营公益信托；

5、经营企业资产的重组、购并及项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务；

6、受托经营国务院有关部门批准的国债、企业债券承销业务；

7、代理财产的管理、运用与处分；

8、代保管业务；

9、信用见证、资信调查及经济咨询业务；

10、以银行存放、同业拆放、融资租赁、贷款或投资方式运用自有资金；

11、以自有财产为他人提供担保；

12、办理金融同业拆借；

13、中国人民银行批准的其他业务。

（注：信托公司更换新牌照后，将可从事资产证券化、私人股权投资、房地产信托、产业基金等业务）

三、信托公司与拟上市企业的合作方式

1、过桥贷款： 为拟上市企业的股权改制过程中企业或管理层提供贷款融资。

2、战略投资者：协助引荐战略投资者、或自身作为战略投资者入股拟上市企业。

3、股权托管：股权管理信托（接受管理层或其它股东的股权信托，受托执行股权管理工作），股权投资信托（接受管理层、员工的资金信托，投资入股企业）。

4、受托管理资产：即受托管理从拟上市企业资产重组中剥离的资产。

5、股权激励：协助上市公司设立股权激励方案。

6、表决权信托：接受表决权信托，受托执行委托人表决意愿。

7、财务顾问：企业兼并、收购、重组等方面的策划及实施。

篇3：厦门国际信托有限公司

2005年末, 公司发生重大突发事件, 前任法定代表人的腐败案件及由此带来的各类潜在矛盾, 使公司经营几乎陷入绝境, 当年亏损8000多万, 历年累计资产损失4亿多, 到期债务约8个亿无力偿付, 已到了资不抵债的边缘。更严重的是, 因连续三任法定代表人出事, 公司管理秩序已极为混乱, 员工队伍人心浮动, 社会声誉严重受损, 中国银监会责令公司停止其主营的集合信托业务进行整顿, 公司的生存遇到严重考验。

此时, 为了挽救这家有过辉煌业绩也有过惨痛教训的企业, 天津市委市政府果断作出决定, 调整北方信托的领导班子, 公司大股东天津泰达投资控股有限公司董事长刘惠文直接挂帅北方信托董事长, 并组建公司新的领导班子。媒体称此次重组是“受命于危难之际的空降”, 同时也不无担忧地指出“北方信托依然是经营压力艰巨, 加强内控机制, 扭转经营困境, 将会是新任者面临的最大挑战。”

面对着这个“烂摊子”, 各项工作千头万绪, 领导班子统一思想, 理清思路, 明确各项工作的重中之重是解决内外两个人心问题。对内而言, 首先要解决腐败造成的内控机制混乱、员工士气低落;对外而言, 则是击破社会传言, 防止客户挤兑, 重建企业声誉。人心向背事关盛衰兴亡, 新的领导集体到任后的第一次全员大会就明确宣布“我们每个领导办公室的大门随时向每一位员工敞开着, 愿意随时倾听大家的心声”。公司在全员范围内随即开展“解放思想、群策群力、团结一心、开创未来”的企业文化建设年度主题活动, 使企业成员重新找到了归属感, 再次把自己的前途命运与北方信托的事业相连接。在此基础上, 公司着力根除企业激励机制中的积弊, 对所有中层领导进行了重新竞聘, 所有员工双向选择, 重新上岗, 淘汰不称职的人员, 对考核体系、薪酬体系及员工的薪酬水平进行了调整。人员配置得到优化, 绩效考评的客观公正性、奖惩的严肃性得到增强, 人心思治的局面初步形成。对外, 公司积极采取应急措施, 稳定信托客户情绪, 准备资金应对挤兑风险。由于决策果断, 措施得当, 公司平稳渡过了危险期, 赢得了一次重新起跑的机会。

在此基础上, 公司领导班子开始着力解决公司治理和战略发展中的核心问题, 提出“瘦身、重组、建制、规范”的企业发展战略, 加快推动公司步入健康发展轨道。

公司过去盲目投资, 下属公司众多、管理困难、效益低下, “瘦身”战略采用了一系列关闭转让下属企业、清理股权、分流人员的措施。仅用一年多时间, 关闭转让下属企业19家, 清理不良股权投资6.3亿元, 分流下岗职工110多人, 使公司甩掉了多年积淀的历史包袱。

同时, 公司针对多年来在内控机制上的积弊实施了一系列合理调整, 增设合规管理部、信托业务部及有关专业委员会, 强化公司合规管理、风险自控能力、业务拓展能力和董事会的战略决策能力。针对公司过去违规操作造成的巨大风险, 彻底纠正过去的违规行为, 将监管部门提出的20项整改要求全部落实到位;重新完善规章制度体系, 对100多项制度进行了梳理、修订和补充, 并重申制度的严肃性, 强化有章必循、违章必究, 制度面前人人平等, 人人自觉遵守制度的企业法则, 培育合规从高管做起、合规无小事、合规创造价值的合规经营文化, 使公司依法合规经营管理的水平得到显著提升。

针对过去权力失去制衡带来的恶果, 公司重申和进一步明确了董事会、监事会、党委会、经营班子的权责、议事规则和决策程序;进一步完善了董事会下设的各专业委员会, 建立了独立董事制度, 以增强董事会的决策监督能力;明确规定重大决策必须集体研究, 一把手有一票否决权, 没有一票决定权, 以增强权力制衡的效果;将公司审计稽核部划归监事会领导, 直接对董事会、监事会负责, 以增强对经营班子的监督;严禁项目投资决策逆向操作, 以防范个人道德风险。通过制度和机制的建设, 公司内部治理结构的有效性大大增强, 从根本上保证了权力在阳光下的干净运行。

对金融企业而言, 人是企业发展的核心竞争力, 要走出困境, 最终靠的是人。公司三年多来坚持以人为本, 通过企业文化建设构建企业核心价值观。自2006年开展主题活动以来, 公司围绕建立“诚信、简洁、创新、实效”的企业文化, 针对员工在不同阶段的思想倾向, 持之以恒地开展文化建设活动。2007年针对公司部分员工依然存在的不良风气, 开展了“辨是非、知荣耻、树新风、讲正气”主题活动;2008年、2009年是文化建设的推进年, 分别开展了“锤炼优秀品质、提升综合素质, 做合格北方信托人”及“讲诚信、重责任”的主题活动。同时, 公司从以人为本管理理念出发, 在公司业绩增长的基础上, 不断提高员工福利待遇, 不断加大对员工的专业培训投入, 并指导员工合理设计个人的职业生涯规划, 支持员工实现个人长远的事业目标。经过三年多不懈努力, 企业的核心文化得以凝结, 全员的团结凝聚力、战斗力明显提高。可以说, 今天的北方信托人又重新找回了失去的自信, 重新看到了美好的未来, 重新凝聚成了一个团结战斗的集体, 公司领导集体也重新赢得了全体员工应有的尊重和信赖。

这里没有高谈阔论, 没有豪言壮语, 有的只是默默无闻的负重前行, 可以说, 三年多的时间, 北方信托是在以最低调的姿态和最冷静的反思, 完成了探索、开悟到奋发的过程。

2006年到2008年三年间, 公司信托规模由21亿上升到95亿, 增长了4.5倍, 公司的业务模式回归到了以信托为主的正确轨道;实现信托收入6亿元, 自营收入8亿元, 自营净利润3.5亿元;三年间到期信托187个、62亿元, 全部安全兑付, 并实现了预期收益;三年间共清理不良股权投资6.3亿元, 清收不良贷款和其他资产7800多万元, 通过提取准备金冲销损失资产近2亿元, 不良资产率由2006年初的25.78%下降到目前的8.23%, 下降了近18个百分点, 公司资产流动性和盈利性明显提升;在不良资产下降和利润积累增加的基础上, 公司净资产由原来不足6亿元上升到了13亿元, 净资产翻了一番多, 近三年新增贷款和投资无一笔出现不良, 较好地实现了国有资产和其他股东投资的保值、增值。2009年上半年, 公司信托规模首超百亿, 赢利水平超出预期, 公司新一轮的发展征程已经拉开帷幕。

篇4：国际投资信托的法律适用

【关键词】投资信托; 国际投资信托; 弱者利益保护原则; 法律适用

中图分类号:DF483.2 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)05-0206-01

1 国际投资信托的特点

(1)当事人的经济地位不同 在投资信托法律关系中,基金管理人与基金托管人占据着优势地位,一般的中小投资者与之相比,经济地位差距明显。投资信托兴盛的重要原因就是吸引中小投资者的资金。

(2)当事人间的信息不对称 投资信托中,受托人具有专业性与组织性,并且更熟悉投资领域的复杂性与多变性。而对中小投资者来说,一不具备专业知识,二没有统一的组织,三对于投资领域比较陌生。因此说,信息的不对称是必然的。

(3)当事人的缔约地位不同 这是由于经济地位不同及信息不对称所直接造成的一种状态。对于投资信托,两大法系均规定了只依合同方式设立。在缔结合同的时候,经济地位强势的一方势掌握着合同内容的主导权,中小投资者在合同订立的过程中没有什么发言权的。

(4)格式合同的大量采用 格式合同的大量采用是投资信托中必然出现的现象:作为投资者的一方,人数众多,为成本和效率故,不可能就每一笔投资进行商谈进而订立不同的合同。又由于经济地位的差异,信息的不对称及由此而来的缔约地位差异缘故,同一合同的重复适用是不可避免的。

这些特点使得当前的信托法律理论最终适用后的结果可能是违背基本的公平观念,也与国际私法的发展趋向相悖。

2 国际私法的发展趋向

传统的观点认为,国际私法的任务,在于确保含国际民商事争议均依据与争议有着最“适当”联系的国家的法律予以解决。但是,国际私法不应仅满足于一种次要的或纯形式的正义——冲突正义,还应当追求实质正义或实体正义。此种观点是对传统冲突正义观的一种修正。超越冲突正义,追求实质正义,是20 世纪中叶以来涌现出来的许多崭新学说的一种极其明显的倾向。

当前国际社会越发重视对弱势群体的保护,这种思想自然也体现到了国际私法理论中。虽然弱者利益保护原则能不能称之为国际私法理论的原则还存有争议,但是,鉴于国际投资信托的特点,如果不引入该原则,很有可能会出现违背法的基本价值——公平正义。因此,有必要在国际投资信托的法律适用中,将该原则引入进来,以平衡当事人间的权利义务分配可能出现的失衡状态。

3 弱者利益保护原则与当前信托法律适用规则的兼容性

当前的国际信托法律适用理论的主要内容是,在坚持分割制原则的前提下,首先依当事人意思自治原则确定准据法;其次,在没有当事人选择的准据法时,依最密切联系原则确定准据法。

两大原则是冲突规范中最引人注目的,自然具有冲突规范应该具有的典型特点。即:是法律适用规范;是法律选择规范;不具有明确性和预见性;逻辑结构包括范围和系属两个部分。

弱者利益保护原则与之相比有一点不同:它对法律选择的结果的影响,不是通过系属这一积极指定选择方向的方法来实现的,而是运用排除的消极方式来影响法律选择的结果,没有冲突规范典型的结构“范围+系属”这一模式。如果单独应用,是不能确定准据法的,需要与其他冲突规范结合起来应用。

所以说将弱者利益保护原则引入到国际投资信托的法律适用理论中,不存在技术上或者说是制度上的障碍,是可行的。

4 引入弱者利益保护原则后的国际信托法律适用理论

根据弱者利益保护原则的物点,其在逻辑顺序上是排在意思自治原则和最密切联系原则之后的,处于一种补充性或者说预防性的位置。三者关系中,意思自治原则居于第一位,最密切联系原则居于第二位,而弱者利益保护原则因其补充性而居于第三位。三个原则在理论上的运用模式则是这样的:国际投资信托合同的法律适用:首先,适用当事人协议选择的法律,但应符合弱者利益保护原则;其次,在当事人未选择准据法的情况下,适用最密切联系原则,但应符合弱者利益保护原则。

5 对我国国际投资信托的影响

中国的国际投资信托目前并不是很发达,在2002年3月12日《信托公司受托境外理财业务管理暂行办法》公布后才出现,而且仅有一种,即:信托当事人均为中国人,信托管理行为发生在境外。

但是我国本身的投资信托制度已经是在高速发展之中,虽然2008年遭受次贷危机的波折,但从长远来看,依然是方兴未艾。随着我国加入WTO,更深的融入到国际经济交往之中,国际投资信托就可能从现在较为单一的形式发展为复杂多变的形式。在这种情况下,法律冲突也将不断地产生。世界各国信托发展的历史和现状表明,大凡信托繁荣的国家都有比较完备的信托立法,从而在法定的信托关系架构下发展出广泛而丰富的信托品种。我国的《信托法》虽有一些基本的规定,但是对信托的法律冲突并没有做出任何规定。《民法典》(草案)第九编“国际民商事关系法律适用法”和由中国国际私法学会起草的《示范法》对此有所涉及,但比较概括且不具法律效力。更为重要的是它们并未对投资信托可能产生的问题有任何规定,是不能符合当今国际私法发展趋势的。

结合信托制度及投资信托目前在我国的地位、发展现状,从实际出发,我国制定信托适用的冲突规范时应当借鉴国外的优秀立法成果和《关于信托的法律适用及其承认的公约》(草案)中的先进规范,并结合国际私法的发展趋势,及冲突规范价值取向的转变,不仅要采纳国际通行的意思自治和最密切联系原则,同时也应引入弱者利益保护原则对国际投资信托领域可能出现的当事人间权益分配失衡的问题提供救济方式。从而使法院和当事人有法可依、有章可循,并且符合国际私法的发展趋势。当然,国际投资信托在我国也只是刚刚起步,应该根據我国的国情保留自身法律体系的特色。

参考文献:

[1]陈雪萍:《信托在商事领域发展的制度空间:角色转换和制度创新》,中国法制出版社,2006年8月第1版。

篇5：中融国际信托有限公司 业务简介

一、公司简介

中融国际信托有限公司成立于1987年，前身为哈尔滨国际信托投资公司。2002年5月重新登记并获准更名为“中融国际信托投资有限公司”。2007年7月，公司取得新的金融许可证，更名为“中融国际信托有限公司”。公司注册资本人民币16亿元，注册地黑龙江省哈尔滨市南岗区嵩山路33号，主要办公地为北京市西城区金融街武定侯街2号。法定代表人为公司董事长刘洋先生。

截至2012年末，公司资产规模合计超过3000亿元。

二、主要业务

1．证券投资信托

证券投资信托是指个人或机构将其合法持有资金委托给信托机构进行有价证券投资的信托业务。证券投资信托的投资范围涉及多种产品类别，包括新股申购、阳光私募基金和其他在一二级市场上市的其他证券。中融信托已搭建了强大的证券交易平台，组建了专业化的证券投资团队，并与商业银行、证券公司、基金管理公司及投资管理公司等广泛合作，推出了多款证券投资信托产品。2012年，“中融增强50号-宬隆一期结构化证券投资集合资金信托计划” 凭借优秀的产品结构设计及优异的产品净值表现获得 “最佳证券投资类信托计划”（《证券时报》评选）的称号。中融信托的证券投资平台已经发展成为国内最大的证券投资平台之一，多款信托产品投资业绩名列前茅。

2.房地产信托

中融信托致力于拓展优质物业和具备融资条件的房地产开发项目的信托业务。公司运用债权、股权、收益权及夹层融资等方式，先后推出了多个物业及房地产信托计划。根据国务院及银监会对房地产信托有关政策和意见，目前公司已组建了专业化的房地产信托团队，积极拓展房地产开发项目及优质物业的信托投资。

3.基础设施投融资业务

基础设施信托是指将信托资金专门用于投资大型公共基础设施项目，包括市政工程、公共设施、水务系统、道路交通或者能源通信等基础设施项目。中融信托在对基础设施投融资业务进行深入调研的基础上开展主动管理型业务，不断完善项目交易结构设计及后期运作管理，在该领域积累了较多的投资经验。

4.股权收益权信托

中融信托通过对资本市场运作的充分研究，推行股权收益权类信托计划，以信托资金购买股权持有人的股权收益权，在不影响原有股权持有人行使股东权力的基础上，为投资人和融资人搭建了资金融通平台，在提高产业资本的利用效率同时，为社会闲置资金提供了新的投资渠道。

5.私募股权投资信托

私募股权投资信托是通过信托方式对非上市企业股权，或上市企业非公开交易股权进行投资，并通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利，谋求受托人财产的稳定增值。先后

推出了“中融铧融精品基金集合资金信托”等信托计划。中融信托推出的私募股权投资信托业务以稳健的投资风格和规范的投资操作，赢得了投资人和合作各方的信任和高度评价。作为一个全新的投资品种，私募股权投资信托为投资者提供了新的投资渠道。

中融信托运用敏锐的市场洞察力，抓住矿产能源领域整合重组机会，适时推出面向矿产能源领域的信托计划，选择优质企业，通过质押融资、股权投资等运作方式，为高端投资者提供参与该领域整合、重组的机会。

7.另类创新业务

另类业务主要是指投资于艺术品、酒类、贵金属及其他名贵饰品等具有收藏及投资价值的信托业务。公司从2011年开始推出了一系列艺术品投资、酒类投资信托产品，在另类信托开展中积累了一定的经验。

8.银信合作

中融信托通过与国有银行、股份制商业银行、城市商业银行等银行机构合作，利用银行在业务渠道、投资范围、风险控制方面的优势，参与信贷资产转让、证券二级市场投资、银行间债券市场投资、等多种产品为客户提供低风险的稳定回报。

9.高端客户财富管理

中融信托在国内信托业率先成立了专门服务于高端客户的财富管理中心。公司根据高端客户的理财需求，通过信托计划为客户提供细致入微的个性化、量身定制的理财规划、投资方案及高增值服务。为高端客户进行财富管理，不仅符合信托“新两规”对信托业务转型的要求，也促进了信托公司从融资平台到财富管理专家的转变。

三、项目案例

中融-琨晟矿业投资结构化集合资金信托计划发行公告

2013-01-18

信托计划名称：中融-琨晟矿业投资结构化集合资金信托计划

发行规模：本信托计划拟募集资金规模不设上限，预计为人民币贰拾亿元（小写：￥2,000,000,000）。

信托期限：本信托计划的预计存续期限（“预计存续期限”）为八年，自信托计划成立之日起算。本期信托单位自发行完成之日起满20个月之日可赎回。

本合同项下信托单位年化预期收益率为：

300万元人民币≤受益人委托的信托资金金额＜600万元人民币，年化预期收益率为9.5%； 600万元人民币≤受益人委托的信托资金金额，年化预期收益率为11%；

开放期：2012年12月24日-2013年1月23日，受托人可根据信托受益权推介情况调整推介期的终止日期。

信托收益/利益支付：在每一个优先级信托单位赎回日及信托计划终止后，受托人向受益人分配信托收益。

资金运用方式：向符合既定投资标准的优质矿业能源企业进行股份、债权及债权加股份等进行组合投资，或通过以认购信托受益权、有限合伙人身份加入有限合伙企业等方式投资于矿业能源相关项目。

受托人：中融国际信托有限公司

保管银行：盛京银行北京分行

认购额：300万元起，10万元的整数倍递增

中融-琨晟矿业投资结构化集合资金信托计划年化预期收益率调整公告

2013-07-19

尊敬的委托人（受益人）：

由中融国际信托有限公司发行的中融-琨晟矿业投资结构化集合资金信托计划于2011年9月23日成立，根据信托文件的相关约定，自2013年9月23日起本信托计划在优先级信托单位赎回开放日优先级受益人持有的符合赎回条件但未申请赎回的信托单位的年化预期收益率调整如下：

(1)如300万份≦优先级受益人持有的信托单位<600万份，则该优先级受益人享有的年化预期收益率统一调整为8.5%；

(2)如600万份≦优先级受益人持有的信托单位，则该优先级受益人享有的年化预期收益率统一调整为9%。

特此公告，如需赎回优先级信托单位，请按照信托文件约定及时提交赎回申请材料，感谢您对我公司的信任和支持。

祝您身体健康，万事如意！

中国国际信托有限公司

2013年7月19日

注：具体融资成本与审批周期（1～2个月）需我公司与贵集团商议后达成协议，方可决定。

联系人：

陈 曦：021-61086097，***，chenxi@zritc.com

联系地址：

篇6：国际酒店管理公司管理酒店-厦门

洲际（洲际、皇冠假日、假日、智选假日、英迪格、华邑）

1、厦门海港英迪格酒店

2、厦门磐基皇冠假日酒店

3、厦门融信华邑酒店

凯悦（柏悦、君悦、凯悦、安达仕）

1、国际中心

万豪（利兹卡尔顿、jw万豪、万豪、万丽、万怡）

1、厦门J.W.万豪酒店

2、泰地万豪

3、华鑫通万豪

4、同安万丽酒店

喜达屋（瑞吉、威斯汀、喜来登、福朋喜来登、豪华精选、W、艾美、雅乐轩）

1、厦门威斯汀酒店

2、厦门艾美酒店

3、厦门喜来登酒店

4、厦门五缘湾明发福朋酒店

5、厦门豪华精选酒店

6、W

希尔顿（希尔顿、希尔顿花园、华尔道夫、康莱德、逸林）

1、厦门康莱德酒店

2、恒安希尔顿逸林酒店

3、正元希尔顿逸林酒店

朗廷（郎廷，郎豪，逸东）

1、厦门郎豪酒店

温德姆（温德姆至尊精选、温德姆酒店及度假酒店、华美达、华美达安可、豪生、戴斯、速八）

1、厦门华美达长升大酒店

2、厦门明发戴斯大酒店

3、厦门温泉戴斯酒店

4、厦门君隆戴斯酒店

5、厦门金海湾戴斯酒店

香格里拉

雅高（铂尔曼、索菲特、诺富特、美居、宜必思）

1、厦门宝龙铂尔曼大酒店

篇7：厦门国际信托有限公司

裁判摘要

最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》第三十九条规定：“主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷，除保证人知道或者应当知道的外，保证人不承担民事责任。新贷与旧贷系同一保证人的，不适用前款的规定。”据此，借贷合同双方当事人基于以新贷偿还旧贷的合意，先后订立多个借贷合同，同一担保人在应当知道的情况下在该多个借贷合同上盖章同意担保的，应当依法承担担保责任。担保人以上述多个借贷合同之间没有形式及内在联系为由，否认以新贷偿还旧贷的合同性质，进而拒绝履行担保责任的，人民法院不予支持。

中华人民共和国最高人民法院

民事判决书

（2005）民二提字第8号

申请再审人（一审被告、二审上诉人）：上海三和房地产公司。住所地：上海市延安西路358号。

法定代表人：顾建国，该公司董事长。

委托代理人：高煜英，北京市世纪律师事务所上海分所律师。

委托代理人：柳晖，该公司总经理。

被申请人（一审原告、二审被上诉人）：上海国际信托投资有限公司。住所地：上海市九江路111号。

法定代表人：周有道，该公司董事长。

委托代理人：方晓梅，康达律师事务所律师。

委托代理人：陈志伟，康达律师事务所上海分所律师。

被申请人（一审被告、二审被上诉人）：上海市综合信息交易所。住所地：上海市九江路137号806室。

法定代表人：宋新华，该交易所经理。

委托代理人：宋荣生，该交易所办公室主任。

上海三和房地产公司（以下简称三和公司）为与上海国际信托投资公司（以下简称上国投）、上海市综合信息交易所（以下简称交易所）委托贷款合同纠纷一案，不服上海市高级人民法院（2001）沪高经再终字第19号民事判决，向本院申请再审。本院于2005年6月23日以（2002）民二监字第110-1号民事裁定决定对本案提审。本院依法公开开庭审理了本案，三和公司委托代理人高煜英、柳晖，上国投委托代理人方晓梅、陈志伟，交易所委托代理人宋荣生到庭参加诉讼，本案现已审理终结。

上海市第二中级人民法院一审查明：1996年1月10日至1998年4月6日期间，上国投与交易所共签订5份委托贷款合同，5份贷款合同按时间排列编号分别为922660、922790、922804、922805、300263，借款金额均为人民币2000万元，月利率分别为7.89‰、6.9‰和6.435‰。借款用途为用于物资购销保证金或流动资金周转，保证人均为三和公司。上国投按约向交易所发放了贷款。案外委托人上海市上投投资管理公司仅在后两份委托贷款合同上加盖了公章。该5份委托贷款合同之间均系借新还旧。最后一份300263号合同项下贷款期限届满后，交易所除偿还借款本金227.8万元及逾期贷款利息人民币60万元，尚欠本金人民币1772.2万元、期内利息人民币789454.95元及相应的逾期利息。上国投请求一审法院判令交易所偿还贷款本息，三和公司对交易所的还款义务承担连带清偿责任。

上海市第二中级人民法院一审审理认为：交易所应承担偿还借款本息的责任。上国投与交易所和三和公司签订的编号分别为922660、922790、922804、922805的委托贷款合同均系当事人的真实意思表示，合法有效。鉴于该4份合同均已履行完毕，故不再予以处理。上国投与交易所和三和公司签订编号为300263的委托贷款合同合法有效，各方均应恪守。上国投已按约履行放贷义务，交易所除偿还部分借款本金及逾期贷款利息外，其余借款本息至今未还，显属违约。交易所理应承担偿还系争合同项下尚欠借款本金、期内利息及相应的逾期贷款利息的责任，三和公司应承担连带保证责任。三和公司辩称其对系争合同项下贷款用于偿还旧贷并不明知，故不应承担该笔贷款保证责任。因本案系争合同以及与之相关联的另4份委托贷款合同的保证人均为三和公司，三和公司的保证责任并未因为不明知借新还旧事宜而扩大，故三和公司的保证责任不能免除；三和公司辩称5份委托 贷款合同的性质及贷款用途均有所不同，且合同中未注明以贷还贷，无法证明该5份合同的关联性。从5份合同签订主体、借款金额等内容可以看出，5份合同之间系借新还旧关系有其事实依据，故对三和公司上述辩称不予采信；三和公司主张上国投与交易所之间恶意串通，骗取三和公司提供保证，以达到转嫁风险的目的的辩称理由仅为单方面的推断，缺少必要的事实依据，亦不予认定，判决：

一、交易所应于本判决生效之日起十日内向上国投偿还借款本金人民币17722000元，期内利息人民币789454.95元及逾期贷款利息人民币1626712.54元；

二、交易所应于本判决生效之日起十日内向上国投偿还自1999年11月20日至判决生效之日止的逾期贷款利息；

三、三和公司对交易所上述第一、二项还款义务承担连带清偿责任。案件受理费112919元，由交易所、三和公司共同负担。

三和公司不服一审判决，向上海市高级人民法院提起上诉。

上海市高级人民法院二审查明：系争的300263号合同为1998年4月6日签订，贷款额为人民币2000万元，上国投在当天放款的同时又全部内扣，以作为还贷1997年10月10日签订的922805号贷款合同，而922805号贷款合同和相关联的1996年12月31日签订的922804号贷款合同、1996年7月10日签订的922790号贷款合同均无放款记录和内扣记录。三和公司为上国投和交易所最早提供担保的为1996年1月10日的922660号贷款合同，上国投在1996年1月11日放款给交易所人民币2000万元的当天即内扣回本金人民币1000万元，而在1996年1月10日至11日两天内，上国投共放贷给交易 所人民币3200万元（包括另案系争的人民币1200万元），而内扣回本金即达人民币3000万元。

该院又查，交易所在1996年11月28日同江苏省锡山市鸿声镇工业总公司（以下简称鸿声公司）签订过一份协议书，协议书上载明从1994年3月1日至1996年6月10日，交易所共借给鸿声公司人民币3040万元，至1995年12月尚欠人民币2500万元。庭审中交易所陈述上述钱款系向上国投所借。一审判决后，交易所于2000年10月30日发函给鸿声公司，内容为：“你总公司欠我公司的欠款，现根据上海国际信托投资公司于1999年11月10日向上海市第二中级人民法院提起诉讼，现已于2000年10月25日结案，并判决，94年以来至今我们本着帮助你镇的建设发展，先后应你们的要求向你们支付本金27497261.15元、欠息7019685.48元两项合计：34516946.63元（不包括2000年的利息款）。我们要求你总公司应积极配合我们及时归还借款。”还查明，在1996年1月10日前上国投借给交易所的所有钱款担保人均不是三和公司，而是案外人上海市物资协作开发公司和中国外汇交易中心，在交易所转借给鸿声公司的钱款中，有1915万元是上国投直接汇给鸿声公司的。

上海市高级人民法院二审审理认为：一审法院就上国投和交易所之间存在债权债务关系一节查明的事实及所作的判决并无不当，依法应予维持。然一审法院未能查明上国投和交易所之间债权债务关系的形成过程及三和公司在不知上国投和交易所早已存在债权债务关系的情况下提供保证的事实。从二审查明的整个案件事实来看，上国投 和交易所早就存在因贷款而发生的债权债务关系，且当时的贷款合同担保人非三和公司。三和公司为上国投和交易所提供担保的五份贷款合同的履行过程，不是当天借，当天还，就是空贷，无放款记录。上国投因贷款而发生的收贷不能的风险在三和公司提供担保前即1996年1月10日前就已产生，上国投和交易所共同隐瞒了借新还旧的真实情况，骗取三和公司提供保证，把本应由他人承担的保证责任转嫁给三和公司，依照《中华人民共和国担保法》第三十条和最高人民法院《关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第三十九条的规定，三和公司依法不应承担保证责任。一审法院就三和公司承担保证责任一节所作的判决不当，依法应予改判。遂判决：

一、维持一审判决第一项、第二项；

二、撤销一审判决第三项。一审案件受理费112919元由交易所负担，二审案件受理费112919元由上国投负担。

上国投不服二审判决，向上海市高级人民法院申请再审。

上海市高级人民法院再审查明：上国投在300263号合同项下的贷款放款当日系根据交易所的划款通知进行划款，二审除对此节事实的认定有误外，其余事实的认定属实。又查，自1996年以来，三和公司与交易所分别向上国投贷款，并以此互为担保。2001年12月7日，经上海市工商行政管理局批准，上国投更名为上海国际信托投资有限公司。

上海市高级人民法院再审认为：按时间先后顺序排列，1996年1月10日至1998年4月6日之间，上国投与交易所依次签订了922660号、922790号、922804号、922805号、300263号委托贷款合同，该 5份合同均为有效合同，借款金额均为人民币2000万元，借款用途为物资购销保证金及流动资金周转，借款担保人均为三和公司。其中，922660号和300263号合同均有放款和划款记录，但交易所对借款一节未持异议，故另三份合同应视为922660号合同的展期。300263号合同，上国投在放款的当天根据交易所的指令进行还贷，系以“新贷”归还922805号合同的“旧贷”。上国投已按300263号合同的约定履行了委托贷款合同的义务，交易所作为借款人仅归还部分借款和利息，显属违约，理应向上国投偿还尚欠本金，期内利息和逾期利息。虽然922660号合同之前的合同的担保人为案外人，而非三和公司，但922660号合同之前的合同的主债务因922660号合同的借新还旧而业已消灭。922790号、922804号、922805号合同依次作为922660号、922790号、922804号合同的展期，其主债务亦因300263号合同的借新还旧而业已消灭。根据担保法司法解释第三十九条“主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷，除保证人知道或者应当知道的外，保证人不承担民事责任。新贷与旧贷系同一保证人的，不适用前款的规定”的规定，本案中，担保人三和公司存在为交易所借款多次担保，且交易所也为三和公司向上国投借款提供担保（互为担保）的事实，原二审没有认定300263号系争合同的担保人三和公司“应当知道”上国投与交易所的借款系以新贷偿还旧贷，应当予以纠正。更何况三和公司同时作为尚未履行完毕的300263号合同（新贷）的担保人以及已履行完毕的922805号合同（旧贷）的担保人，应当适用担保法司法解释第三十九条第二款的规定。三和公司主张系争贷款不能偿还 的风险在其作为担保人前早已存在。其作为系争合同担保人是上国投与交易所恶意串通、骗保所致的依据不足，三和公司应当对系争贷款合同承担担保责任。根据《中华人民共和国担保法》第十八条、最高人民法院《关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第三十九条第二款、《中华人民共和国民事诉讼法》第一百八十四条第一款、第一百五十三条第一款第（二）项、第（三）项之规定，经审判委员会讨论决定，判决：

一、撤销该院（2000）沪高经终字第588号民事判决。

二、维持上海市第二中级人民法院（1999）沪二中经初字第811号民事判决。二审案件受理费112919元，由交易所和三和公司共同负担。

三和公司不服上海市高级人民法院再审判决，向本院申请再审。

三和公司申请再审称：三和公司担保的五份借款合同除第一、第五份合同实际放款和划款外，第二、三、四份合同均未实际放款，属空贷；争议的第五份贷款扣划后实际归还的是第一份贷款合同项下的旧贷，而第一份贷款合同亦用于借新还旧，但之前的旧贷的担保人不是三和公司。且第一份合同距第五份合同已超过两年，上国投未向交易所主张债权，据此也应免除三和公司的保证责任；争议的第五份合同借款用途为流动资金，而其他四份为购销合同保证金，缺乏借新还旧的形式及内在联系，本案不存在三和公司与交易所互为担保的事实，交易所也承认未将“借新还旧”的情况告诉三和公司，推定申请人应当知道“以新还旧”无事实和法律依据；原再审判决在确认二审判决认定事实基本正确的同时却在保证人应否承担保证责任部分做 出了相反的判决，缺乏主要证据支持和法律依据。

上国投答辩称：五份借款合同的担保人均为三和公司。虽然922660合同之前的担保人为案外人，但之前的合同的主债务因922660合同的借新还旧业已消灭，922790、922804、922805合同依次作为922660、922790、922804合同的展期，其主债务因300263合同的借新还旧而业已消灭，五份借款合同具有连续性，况且，1993年-1998年间，交易所为三和公司向上国投的大量贷款提供担保，双方存在大量互保操作。三和公司应当知道借新还旧的事实，不应免除保证责任。

交易所未作书面陈述，庭审时陈述：300263号合同的贷款系用于偿还922805号合同项下贷款本息。

本院再审查明：本案前四份委托贷款合同第六条均约定：贷款到期，如交易所不能按时归还须续借贷款时，须取得上国投书面同意，付清利息，由上国投按新借贷款重新办理委托贷款手续。第五份合同第六条约定内容与前四份基本相同，只是将“须续借贷款”修改为“需将借款展期”。三和公司在五份贷款合同上均盖了公章。五份合同除借款金额相同外，自第二份合同始，所签合同是在前一份合同到期的情况下续签的，其起始期限基本与到期贷款期限衔接。第一份922660号合同项下贷款2000万元发放的当天上国投即内扣本金1000万元，用于偿还之前由案外人担保的交易所的旧贷，余1000万元贷款由交易所自用；第二份922790号合同签订后，上国投以更换贷款凭证的方式将该合同项下贷款偿还了第一份合同的借款，第三、第四份合同 的操作方式与第二份相同，第五份300263号合同项下贷款于签约当日发放的同时，上国投根据交易所的划款通知于当日扣划用于归还第四份922805号合同借款。交易所对上国投诉其偿还300263号合同项下贷款本金及利息的请求始终认可，亦承认未告知三和公司第一笔借款已用于偿还案外人担保的借款的事实。本院再审对上海市高级人民法院再审查明的其他事实予以确认。

本院再审认为：上海市高级人民法院再审对本案合同效力及交易所违约责任的认定正确，本院再审予以支持；涉案合同名为委托贷款合同，但本案当事人未主张委托贷款的事实，故案件性质应为借款担保合同。本案五份合同中确实存在无实际放款的情况，但此种情况的产生缘于借贷双方在合同第六条的约定。从该约定内容，以及新旧贷款金额相同、贷款期限基本衔接的情况可以看出，借贷双方在旧贷到期尚未清偿时，签订新借款合同的目的就是为了以该新贷偿还旧贷，消灭借款方在旧贷下的债务，该条内容可以视为借贷双方对以贷还贷的约定。而上国投当天贷款当天扣划或仅更换贷款凭证、没有实际放款的做法是基于合同中以贷还贷的约定而为的履行行为，亦是以贷还贷的基本履行方式。三和公司连续在几份借款合同上盖章同意为交易所担保，其应当知道此为签约各方以该种方式履行合同第六条的约定，即以贷还贷。本案合同的约定没有违反法律禁止性规定，三和公司已盖章确认，因此，本案应当适用最高人民法院《关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第三十九条关于以贷还贷的规定。如若按照三和公司所称本案不属以贷还贷，五个合同之间没有形 式及内在联系的理由予以推论，三和公司承担的将不再是一个合同而是五份合同累计金额一亿元的担保责任。三和公司以贷款用途缺乏借新还旧的形式及内在联系，中间三份合同无实际放贷，进而否认以贷还贷的理由不能成立。况且，三和公司在本案合同签订前后，曾作为借款人向上国投多次贷款，而担保人则是交易所。三和公司与上国投所签的那些借款合同的基本格式与本案完全相同，而履行时短期扣划或更换凭证的方式亦与本案履行方式相同。因此，三和公司以不应知道本案此种约定属于以贷还贷予以抗辩的理由缺乏合理性。自本案300263号合同前溯，连续四份借款合同的担保人均为三和公司。其已失去根据最高人民法院《关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第三十九条免除保证人责任的条件，该条第二款明确规定：“新贷与旧贷系同一保证人的，不适用前款的规定”。作为新贷和旧贷同一保证人的三和公司，以其不知道或不应知道主合同系以新贷还旧贷，故应免除担保责任的主张，本院不予支持。本案一审判决关于922660号、922790号、922804号、922805号合同因300263号合同的借新还旧已履行完毕，上国投已按约履行放贷义务，交易所至今未还300263号合同项下借款本息，应承担违约责任，三和公司应承担连带保证责任的认定，上海市高级人民法院再审予以维持正确，本院再审亦应予以支持。综上，根据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（一）项、第一百八十六条第一款之规定，判决如下：

维持上海市高级人民法院（2001）沪高经再终字第19号民事判 决。

本判决为终审判决。

审 判 长 谭 红

审 判 员 贺 �

代理审判员 王云飞

审判长简介

谭红高级法官：法院审判员。

二○○八年八月十三日 书 记 员 刘园园 年出生，大学学历，1994年起任最高人民12

篇8：厦门国际信托有限公司

信托公司的业务范围包括固有业务和信托业务。固有业务即对自有资金的投资管理;信托业务即信托公司作为受托人,管理客户(委托人)的资金或财产并收取一定信托报酬。对于固有业务而言,只需为自有资金寻找合适的投资对象即可;对于信托业务而言,信托公司作为金融中介机构,是链接资金供需双方的纽带,一方面要为剩余资金寻找合适的投资项目,另一方面要为资金短缺的项目寻找资金来源。因此,市场开发对于信托业务更加重要,本文研究的就是信托业务的市场开发策略。

信托业务市场开发的重点是根据市场需求设计产品并构建销售渠道,向符合条件的投资者推介信托计划(产品)。信托计划作为一种特殊的金融产品,市场营销的一些基本原理、方法和策略也适用。本文第二部分对市场营销理念的发展演进做简要回顾;第三部分探索市场营销理论在信托市场开发中的运用,着重从客户对象、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等几个方面进行研究;第四部分是提高信托公司市场开发策略有效性的一些建议。

二、市场营销理念的演变:从“4P”到“4C”到“4R”

随着市场环境的变化,市场营销的理念也随之发生了几次变化,形成了三种典型的营销理念,即:以满足市场需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,以建立顾客忠诚为目标的4R理论。

1. 以满足市场需求为目标的4P理论

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的价格,通过适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定的市场。

4P理论主要是从供给方出发来研究市场的需求及变化,重视产品导向,以满足市场需求为目标。4P理论最早将复杂的市场营销活动加以简单化和体系化,构建了营销学的基本框架,并在营销实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。

2. 以追求顾客满意为目标的4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授于1990年提出的,该理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。该理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相比,4C理论更重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,更适应当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场状况。在4C理念的指导下,越来越多的企业开始关注与顾客建立一种更为密切和动态的关系。

3. 以建立顾客忠诚为目标的4R理论

21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论,阐述了四个全新的营销组合要素,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,赢得长期而稳定的市场;同时,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,建立快速反应机制以应对市场变化;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4 R营销理论的最大特点是以竞争为导向,重在建立顾客忠诚。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。

4. 小结

总的来说,4P与4C、4R并不是矛盾和对立的,而是一脉相承的,是适应于不同的市场竞争条件和营销环境而产生的。4 P是营销的策略和手段,而4C、4R则属于营销的理念和标准,4C、4R所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。随着4P向4 C、4 R演进,营销组合的战略性逐渐增强而操作性逐渐减弱,4 P是企业实实在在能够直接而完全控制的因素,而4C、4R是企业在实施具体的营销组合策略时必须要考虑的因素。

从实际操作的角度,4P理论更有实用价值。一个完整的市场开发过程应当是在细分市场(segment)的基础上确定市场目标(target)和市场定位(position),再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。接下来,本文就从客户对象、产品策略(Product)、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)等方面对信托公司的市场开发策略进行分析。

三、信托公司的信托业务市场开发策略

1. 信托业务市场开发的客户对象

从资金来源的角度看,市场开发的客户对象包括个人客户和机构客户。由于2007年3月1日开始实施的《信托公司集合资金信托计划管理办法》对参与信托计划的自然人有所限制,因此,信托公司市场营销的客户对象以机构客户为主,兼顾高端个人客户。具体讲,现阶段重点关注以下几类客户:

(1)商业银行

商业银行凭借其广泛的网点渠道和丰富的客户资源成为金融产品的重要客户对象,商业银行为了扩大中间收入,也有通过发行理财产品与信托公司进行合作的愿望和动机。在合作模式上,由银行发行人民币理财产品,通过银信对接成为信托计划的单一投资者。此外,还可借助银行掌握的机构客户和高端个人理财客户,由银行代销信托公司发行的信托计划。

(2)大企业集团的财务公司

一些大的企业集团的财务公司掌握着集团内部大量的金融资源,在特定时期内有进行金融产品投资的需求。

(3)有富余资金的上市公司等企业

部分上市公司有一些闲置的资金要寻找投资渠道,信托公司的产品可以在某些方面满足其需求。

(4)保险资金

2006年颁布实施的《保险资金间接投资基础设施管理办法》,明确了保险公司可以委托信托公司等机构作为受托人,将保险资金间接投资于基础设施项目。由于对受托人资格要求比较严格,对多数信托公司来讲,要获得受托人资格难度较大,只有少数信托公司能够获得该资格。但从长远看,保险公司可以作为信托公司的战略性合作机构进行培育。

(5)高端个人客户

主要是企业高管人员、私营企业主及其他富裕家庭和个人。需要注意的是,根据银监会的相关规定,对于异地推介集合资金信托计划,需向注册地和推介地银监局事前报告,无异议方可推介。

2. 信托业务市场开发的产品策略

产品研发能力是信托公司最为核心的能力之一。产品设计的本质是满足客户的需求,要在市场调研的基础上,根据不同客户的不同层次需求,在收益性、安全性、流动性等几个方面进行组合,设计符合客户需求的产品。

(1)信托产品与其他金融产品的特征比较

与其他金融产品相比较,信托产品属于中等风险收益特征的产品(见表1)。从安全性角度看,尽管信托产品的安全性不如银行定期存款、货币型基金,以及多数的银行理财产品,但与投资于证券市场的券商集合理财计划和股票型开放式基金相比,信托计划的风险要低很多。从收益性看,在证券市场行情好的时候,信托产品的收益可能比不上券商集合理财计划和股票型开放式基金,但多数的信托产品的收益要高于银行存款、货币型基金等产品。从流动性看,信托产品的流动性低于券商集合理财计划和开放式基金,但有一些信托产品流动性较好,高于银行定期存款和人民币理财产品。

(2)客户对象的需求特征与产品策略

由于不同类型的投资者具有不同的风险收益特征,信托公司在进行产品设计时也要根据不同的需求进行市场细分。据调查分析,不同类型的投资者对金融产品的需求特征各不相同,结合前面提到的几类客户,其特征如表2所示。

对于多数的投资者而言,低风险、中低收益的产品更受欢迎,也有部分投资者希望能承受一定的风险获取高收益。在产品设计时,要考虑不同投资者的风险收益偏好特征,根据不同需求设计不同产品。比如通过产品的结构化设计,将风险和收益在不同的投资者之间分担,将信托计划分为优先级受益人和一般(次级)受益人,优先级受益人所承担的风险相对较低,可获得相对固定的回报。

(3)信托公司的产品组合策略

所谓产品组合,通常由若干条产品线组成,而产品线,是指同类产品的系列。产品组合的宽度,是指产品组合中包含的产品线的多少,包含的产品线越多,产品组合就越宽;产品组合的深度,是指每条产品线包含的产品项目的多少,包含的产品项目越多,产品线就越深。

与其他金融产品相比,信托产品线的系列较多,能提供较为丰富的产品组合供客户进行选择。传统的业务如信托贷款类产品、股权投资类产品、证券投资类产品、权益投资类产品(包括信贷资产转让信托、股票收益权转让信托、应收账款类信托、基础设施收费权信托等);创新类业务如资产证券化(ABS)、私人股权投资信托(PE)、房地产投资基金(REITs)、受托境外理财(QDII)等。

在产品组合策略的选择上,信托公司公司在不同的发展阶段可以采取不同产品组合策略。对于业务发展初期阶段的公司来讲,可以采取压缩产品线的宽度、延伸产品线的深度的产品组合策略。即选取一两个产品线作为重点突破,增加每一类产品线中的产品项目数量。比如,贷款类信托,由于简单易复制,可以作为重点产品线之一;信贷资产、票据类信托产品可以与银行进行合作,容易在短期内做大产品规模,也可以作为重点产品线之一。在公司经过一段时间的成长,具备一定的实力,条件成熟并获得监管部门市场准入之后,应采取扩展产品线宽度的策略。即在保持原有优势业务的同时,逐步开展私人股权投资基金信托、资产证券化、企业年金、房地产投资基金、受托境外理财等创新类业务。

3. 信托业务市场开发的渠道策略

合适的分销渠道应该方便投资者购买产品。在信托产品的分销渠道策略中,短期内可以借助于外部代理机构(如银行)的销售渠道,长期应当坚持内外并重,强化信托公司自身的销售渠道建设。

(1)外部代理机构的分销渠道

《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得委托非金融机构进行推介,因此可以利用的外部分销渠道主要是银行等金融机构。银行、保险、证券公司等机构已经构筑了较为发达的营销网络体系,信托公司可以通过支付一定费用的形式,借助于它们的渠道分销信托产品。

银行渠道代理销售信托计划前几年曾较为普遍,近两年银行更多的是发行人民币理财计划直接购买信托产品,而较少采取代理销售的方式。针对这种情况,信托公司可以利用信托制度的特殊优势,与商业银行的相关部门(如私人银行部)进行合作,针对高端客户的需求,共同设计开发个性化的理财产品。

证券公司渠道代销信托计划目前比较少见,但在未来会有一定的发展空间。我国的证券市场投资品种相对较少,并且缺乏做空机制,在市场单边下跌的情况下,投资者要承受巨大的风险,付出较高的机会成本,证券市场中的投资者在特定时期有寻找其他投资途径的动机。如果信托公司能够抓住机会,借助证券公司的渠道向投资者推介信托计划,可能会实现双赢或多赢的局面。

保险公司与信托的合作目前也非常少见,未来有一定的发展空间。保险公司拥有发达的营销网络和丰富的资金来源,但其投资渠道相对有限;而信托公司在投资领域方面非常宽泛,在资金运用方面可以与保险公司优势互补。

(2)信托公司自身销售渠道

从信托公司自身的销售渠道看,除了面向各大商业银行总行、地方股份制银行和城市商业银行进行单一资金信托计划的营销,通过银信合作使信托计划与银行理财产品对接之外;主要是向各大企业集团的财务公司、保险公司等机构投资者,以及有富余资金的地方企业、个人进行信托产品营销。

4. 信托业务市场开发的价格策略

对于金融产品来讲,价格主要表现为相关费率。如认购信托计划时的认购费,信托计划到期之前退出信托计划时的退出费或转让费,信托公司收取的信托报酬,以及信托计划运作过程中产生的各种费用。

信托公司应根据产品类别的不同,在不同的时期采取不同的价格策略。对于银信合作的通道类业务,可采取低价策略;对于主动创新类业务,由于信托公司付出较高的研发成本,可采取高价策略。在公司业务发展初期,应当采取低价策略,让利于客户,以求尽快打开局面。在公司发展到一定阶段,各种能力得到提升之后,再根据情况,采取差别定价的策略。

5. 信托业务市场开发的促销策略

促销策略一般来说是包括广告、营业推广、人员推销和公共关系这四项主要促销手段的综合应用。《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,这使得信托公司可利用的促销手段受到很多限制,如何让更多的潜在投资者认识和了解信托产品是急需解决的问题,换言之,信托产品促销的核心是解决信息不对称问题。

在目前的情况下,信托计划的促销手段中,可利用的宣传途径主要是:通过信托公司网站向公众传递有关产品的信息;通过与银行等机构客户的座谈、报告会方式等向潜在客户传递产品信息;通过举办一些公益活动、论坛、研讨会等形式宣传企业,扩大公司知名度;通过良好的客户关系管理,借助老客户的间接宣传,提高公司声誉。

四、提高市场开发策略有效性的几点建议

要使市场开发的策略取得好的效果,信托公司还应当在营销理念、服务意识、组织机构等方面进一步加强。

1. 树立以客户为中心的营销理念

信托公司的信托业务收入主要来源于信托报酬,信托公司公司的生存和发展依存于所拥有的客户群体。市场开发中应树立以客户为中心的理念,从客户的角度出发,对其需求进行认真的分析研究,提供客户满意的服务;在运作上必须以市场为导向,对市场变化反应灵敏;在企业组织行为的层次上体现市场导向的文化;实现公司与客户的长期稳固的联系,从而最终实现公司与客户的双赢。

2. 增强全员、全程、全面服务的意识

所谓的全员服务,即客户服务不仅仅是信托经理或市场营销部门的事情,而是全体员工的事情,企业中的每个人必须肩负起为客户创造价值的责任。所谓全程、全面的服务,是指不仅在推介信托产品时为客户服务好,而且在信托计划成立之后的后续运作、管理、清算等过程中都要为客户服务好。应当在客户与信托经理及客户服务人员之间建立一种经常性的沟通机制,使客户能够及时了解信托项目的投资运作情况。

3. 构建适应市场需要的营销组织机构

现阶段许多信托公司的信托业务部同时也承担着市场营销的职能,信托业务人员既要找项目也要找资金,难以适应市场要求。在适当的时候应当实行专业化分工,在信托业务部内设市场营销小组,由专门的人员负责资金营销。当业务发展到一定程度后,应成立单独的市场营销部(名称可以也叫做理财服务部、客户服务部或投资者关系管理部),该部门以信托业务拓展为重点,服务功能前移,提供“一站式”客户服务的机构,其重要的职能就是市场拓展和产品营销。此外,根据公司业务发展的需要,还可以再专门成立针对机构客户进行服务的部门(名称可以叫做机构服务部)。

参考文献

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