2019中职德育工作思路

2019中职德育工作思路（精选6篇）

篇1：2019中职德育工作思路

交管所2019年工作总结及2019年工作思路

工作总结频道为大家整理的交管所2019年工作总结及2019年工作思路，供大家阅读参考。

紧围绕乡党委政府工作基本思路和主要任务，高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“xxxx”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，本单位积极参与学习乡党委政府及上级业务主管部门传达的会议精神及文件，结合本乡实际，认真总结经验不断完善自我，从理论中找答案，在工作中找问题，使本单位中心工作在XX年有一个新的突破，现将工作总结如下： 一.加强政治理论指导思想和业务学习

1、指导思想理论学习

认真贯彻党的路线方针、政策，在本单位进一步加强学习，从本身找问题，不断实践找出理论真缔，始终围绕以邓小平理论和“xxxx”重要相思为核心，学习各项乡党委政府和上级业务主管部门会议精神，团结干事，互助互爱，协调好上下部门关系，把本单位思想理论知识提高到一个新的亮点。

2、业务知识学习

在学习思想理论基础上，认真做好自己的职责。问自己要做什么？知道什么？认真渗透各项工作制度和地方公路段有关业务知识学习，对公路如何抢险，怎样了解情况，信息情况要准，对公路沿线管理上应该怎样管理，我们养护人员每天都应该学会不

断总结，找出新的问题，去解决问题，让道路得到顺通和交通事故的减少，等等一些问题，我们件件作出了全面的认识和学习。

二、公路基本情况

乡自成立交通管理所以后，交通管理工作有序、健康稳步发展。是一个地理环境和地质情况复杂多样的地方，大多路况较差，晴通雨阻，安全保障较少，给道路养护工作带来极大不便。现将各条线情况简介（其中：设外线全长37公里，土石路面；戈勒12公里，沙石路面；团坡13公里，沙石路面；窝德29公里，沙石路面，科白4公里，沙石路面，便料4公里，沙石路面，纳非12公里，沙石路面）。近年来工作经费较薄弱，加之农村经济的快速发展和林业采伐政策的好转，车流量、超负荷幅度增加，加剧了各条线路损害速度，使各条线路都有了大面积的损伤。

三、整体推进全乡各线道实施工作

1、各条线实施工作

半年来对各条线实施多次养护。沟道、杂草、淤塞，做了清除，满足了排水要求，对坑塘大的路面进行养护整体提高路面。对垮方路段并及时组织人员清理疏通。因为各种因素始终路面损伤惨重，导致交通堵塞时有发生，这是我们乡党委政府特别关注的大事。

2、实施情况

根据交通道路体制改革，我们分别对县、乡、村道签了合同，不定期的对各条道路进行检查，严格按照合同上的要求去办。

四、明年工作计划

1、在XX年的基础上再接再厉把各条线道维护好，保证道路畅通，保证群众出行畅通无阻。

2、加大各条线路政力度，对乱堆、乱放、乱建等群众进行严厉打击，保护好路产路权不被侵犯。

总之，我们在新的时期接受新的知识，不断找出自己的错误，不断从理论和实践中吸收新的、好的东西来完成上级业务主管部门及乡党委政府中心工作，为交通事业做出贡献。

篇2：2019中职德育工作思路

一、指导思想：

全面落实党的十七大精神，用科学发展观统领学校各项工作，紧紧围绕“生态、科技、创新、质量”的办学思路，扎实推进各项工作，不断创新管理机制，狠抓学校文化建设，扎实常规管理，强化教学研究工作，全面提升教育教学质量。

二、工作目标：

1、凝神聚力：围绕学校办学思路，使全校师生团结协作，心往一处想，劲往一处使，朝着共同的发展目标不断迈进。

2、管理体系：建立完善合理规范的管理体系，在管理中坚持实效性、时间性和规范性原则，坚持一切从实际出发，实实在做好各项工作。

3、队伍建设：要打造好管理队伍、教师队伍和学生队伍三支队伍，凝聚全校之力抓教学，促进教师专业水平的提高和学生素质的提升。

4、教学工作：结合学校和教师的教学实际，深入开展生本教育实验，真正做到充分相信学生，全面依靠学生。

5、文化建设：通过不断地积累逐渐形成自己的学校文化，并实现以文化来引领教师和学生发展并实施学校管理。

6、安全工作：完善各项管理制度和工作预案，定期开展安全演练活动，不断提高师生的安全防范意识和自救能力。

三、工作措施：(一)抓好师德建设。

1、明确师德建设的目标要求。以《淄博市教师职业道德“十不准”》为基本要求，使教师甘于淡泊、无私奉献。要树立高尚师德的榜样和身边典型的榜样，形成良好的学校风气，使老师做到爱岗敬业、团结协作。

2、形成师德建设制约、激励机制。建立系统完备的师德评价体系，形成师德目标的导向机制。全过程实施民主评价，形成师德建设的制约机制。师德评价与师德教育和管理相结合，形成师德建设的激励机制。建立学校师德建设民主监督小组，负责对学校师德建设开展情况和教师师德表现进行监督，定期听取学生和家长等各方面的评价意见。

3、加强宣传教育工作，形成优良师德风范和育人环境。(二)完善民主管理。

进一步修改完善教师教育教学工作考核细则和班主任工作考核细则，尽量公正实在地评价教师工作绩效。落实有关检查监督奖罚制度，激发教师教育教学工作积极性。成立学校民主管理工作委员会，完善教职工代表大会。民主管理委员会应行使民主监督职能。对学校制度的建立执行、重要事项的决定、重大开支项目进行监督。同时作为常设机构应及时反映教师的意愿，密切学校管理者与教师之间的联系沟通，并参与诸如考核评优等的执行过程。民主管理委员会的成员由全体教师投票产生，要能代表教师的意见，反映教师的心声。对校长和管理人员的日常工作进行监督并提出意见。教职工代表大会应成为学校的最高权利机构，应定期举行。对于学校的制度改革、重大事项等均应通过教职工代表大会通过后再执行。(三)强化管理队伍。

进一步加强行政队伍建设。各管理人员要继续带头践行“科学发展观”思想，与时俱进，依法治校，自觉履行好自己的职责，为学校的可持续发展服务，为教师服务，为学生服务。(四)提升团队管理。

篇3：中职学校班主任工作的新思路

一、塑造人格魅力, 感染学生

经常听人说:“有什么样的班主任就会有什么样的学生”。班主任是学生的灵魂之师和精神榜样, 与学生朝夕相处, 其穿着装扮、言谈举止、待人接物都会对学生产生直接影响。俗话说“人为本, 德为先”。班主任要注意自身的修养, 努力通过自己的言行举止, 为人处事给学生以示范, 做学生的榜样。班主任一定要从小事做起, 时时处处以良好的形象和饱满的激情面对学生, 要在刻苦学习上、爱岗敬业上、求真务实上、改革创新上、公道正派上做学生的表率。

职业学校的教师不仅要有渊博的知识, 还要有过硬的实践操作技能, 绝不能只是“纸上谈兵”。所以我利用一切时机进行专业技能学习, 和学生一起进行实践练习。凭着自己对专业浓厚的兴趣和顽强的毅力去感染学生, 往往比苦口婆心的说教更有效。

二、创新班级管理, 营造求知氛围

1、狠抓班级学风建设

班级管理成功与否的关键是能否将根本点和立足点放在学生的学习风气建设上。班级只有形成良好的学习风气, 班级建设才可能步入良性循环中, 不断发展、不断进步。在抓学风建设中, 首先, 狠抓班干部的学习, 班干部的选拔和任用要符合一个基本条件, 就是学习上要走在同学们的前面, 班委的学习成绩必须具有先进性和代表性, 否则, 不予任用, 从而更好的示范和影响其他同学的学习。其次在班级实行对品学兼优的同学实行奖励制度, 激发学生的学习积极性。

2、精心打造班级特色文化

班级建设得是否有特色, 一方面取决于班级学生人员的构成特点, 另一个非常重要的方面决定班主任工作智慧和工作艺术, 看班主任能否挖掘、培养、打造出班级应有的特色文化。好的班级特色文化可以在精神上熏陶学生的心灵, 让学生们在精神上有所追求, 有所寄托, 对班级管理起到了润物细无声的效果。我所带的船舶驾驶专业学生全是男生, 根据他们活泼好动, 精力充沛的性格, 打造的班级特色文化是篮球文化。不仅丰富了学生的业余生活, 增强了学生的凝聚力, 而且班级的其他各项工作都能很顺利的完成。

3、利用主题班会充分教育学生

多年的班主任工作实践告诉我:形式生动、主题突出、艺术性、知识性于一体的主题班会, 是深受学生欢迎的思想品德教育模式。班主任应当发掘有鲜明主题的、人人都参与的主题班会。一个好的主题班会是需要班主任教师精心设计和用心捉摸的, 它同样体现着班主任工作智慧和工作艺术, 是需要我们不断努力研究的方向, 也是我们班主任提高工作成效的一个好的途径和方法。

4、班级管理融入企业文化

职业教育实质是就业教育, 中职生毕业后要进入社会, 走进企业。但近几年, 中职生进入企业顶岗实习存在的问题非常多, 学生普遍适应企业较慢。因此, 在班级管理中我有意识地融入了企业文化, 营造企业的环境氛围, 帮助学生进行职业角色定位, 为学生进入企业较快适应企业文化打好基础。在班级的板报布置上有针对性地张贴企业文化宣传标语如:今天不努力学技术, 明天将努力找工作;今日学校技术标兵, 明日企业岗位明星;上学如上班, 上课如上岗。

三、运用多元智能理论, 因材施教

多元智能理论是由美国哈佛大学的发展心理学家加德纳提出的, 加德纳认为, 每个人至少都有8种智能, 即言语—语言智能、逻辑—数理智能、视觉一空间智能、音乐智能、身体—运动智能、人际交往智能、自我认识智能、自然观察智能。每个人都同时拥有相对独立的8种智能要素, 而这8种智能要素在每个人身上都以不同方式进行不同程度的组合, 使得每个人的智力各具特点, 造成智力的差异性。

1、班主任应正视差异

作为班主任, 要换一种眼光看待学生, 正视这种差异的存在, 客观地看问题, 平等地看待每名学生, 不能将考试成绩的好坏作为衡量学生的惟一标准。班主任要全身心地投入到对学生的教育中去, 深入了解每名学生的智能结构特点, 发现每名学生智能中的强势智能, 培养挖掘、发扬光大其强势智能为优势智能, 增强其自信心。

2、班主任应有人人有才、人人成才的观念

班主任要全身心地、平等地爱每一名学生, 相信每一名学生都是有能力的人, 每名学生都是独特的, 人人有才、个个能成才。要让学生相信“天生我才必有用”, 自己是世界上独一无二的。多方面了解学生的特长, 发现并挖掘每名学生的优势智能, 采取适合学生特点的方法, 使其优势智能得到充分的发挥。多元智能理论指出, 人的智力不是单一的能力, 而是由多种能力组成的综合体。班主任要引导学生不断发现自己的优势与劣势, 扬长避短, 为将来的职业生涯奠定基础, 成为适应社会的、全面发展的合格人才。

多元智能理论倡导尊重个体差异, 尊重每一个体的发展, 我们要因材施教、扬长避短, 用我们的爱心、责任心, 努力培养适应社会、全面发展的合格人才。

篇4：2019中职德育工作思路

一、当前中职学校德育工作面临的挑战

1.道德观念和多元价值的挑战

市场经济的建立和发展对传统的道德判断评价标准提出了新的挑战，它一方面使人们的竞争意识、效益意识、民主法制意识大大增强；但同时也滋长了拜金主义、唯利是图和其他一些不正确的思想意识和道德观念，在一定程度上影响了学生正确的道德价值观念的形成。在我们对“你认为最成功的职业人士”的问卷调查中，多数学生把“事业上获得成功，赚到了足够的钱”作为最成功的标志，认可度达67.2％；而把“对社会作出贡献”作为最成功标志的学生，只有22.8％，这是一种令人担忧的失衡现象。

2.生源素质滑坡带来的影响

生源质量的逐年下降，给中职学校德育工作带来了一系列新的困难与问题。由于学生道德认知的基础差，对道德“底线”的认识与学校的规范有很大的差距。部分学生因为以往的种种原因，养成了抽烟、喝酒、打架斗殴、赌博、说谎、逃学等不良习惯和行为，形成了吃、喝、耍、闹自由散漫的生活作风；一些学生由于长期品行不良、成绩不佳，受到家长、部分教师以及同学的冷眼甚至歧视，心灵受到创伤，缺乏社会责任感和使命感，甚至产生仇视社会、厌弃人生的情绪。

3.来自互联网的负面作用

网络时代既为青少年提供了开发潜能的广阔空间，也对青少年德育产生了巨大的负面影响，并对我国传统的学校德育方式提出了严峻的挑战。

（1）互联网信息传播的开放性和广泛性，对我国传统的“一块黑板、一支粉笔、一本教科书、一张嘴”的德育手段和方法提出了新的挑战；

（2）网上游戏及网上交际的虚拟性，使学生沉溺于其中，不但改变了他们的行为方式和生活方式，而且容易导致性格孤独、感情麻木等负面性格因素，更增加了德育工作的难度；

（3）由于信息的极其丰富、西方文化价值观念的冲击等，对本来正处于青春发育期的中职生来说，不可避免地会产生一些负面影响和腐蚀作用。

二、当前中职学校德育工作存在的问题

1.教育观念和手段的滞后，降低了德育工作的时效性

现在的中职生自我意识、民主意识强，但总体素质相对不高。多数学校仍以传统的道德说教作为德育工作的主渠道，只注重道德知识和行为规范的传授，缺乏对道德选择能力和解决道德冲突能力的培养，脱离了学生的实际情况和心理需要。德育工作的“高”、“大”、“空”、“远”的现象仍较严重，据我校调查，有39.4％的学生认为学校德育内容空洞、脱离实际；26.4％的学生认为教育方式方法单一。不少学生感到“有些事好坏难辨”，以致在遇到一些现象和问题时无所适从；还有一些学生虽然知道一些行为是违背道德要求的，但在行动上、在涉及到具体问题时，又明确表示为了个人和小团体的利益，可以放弃自身的道德追求。这种“知”与“行”的严重不平衡，与学校德育观念的不合理有很大关系。

2.课程改革滞后，影响了德育教学的效果

德育教学是学校开展德育工作的重要途径，但许多中职学校的德育教学一直是采用传统的方式，即教师作为主导方灌输和传授德育课程内容，学生则被动地接受灌输和教诲。这种课堂灌输或会议说教的方法，抑制了学生的参与性、主动性和创造性。其次德育课内容泛政治化，从概念到原则照本宣科，与生活实际相脱离，既忽视了学生的特点，使得学生在道德修养上得不到急需的营养；又把难以理解的东西生硬灌输，使学生感到枯燥、厌烦，于是德育成了空谈之说。据我校的一份调查，29.3％的学生对学校的德育课不满意，对德育课教学内容、教学方法不满意的分别达到19.7 ％和14.4％。

3.教学、管理脱节，无法形成德育工作的强大合力

因为教学工作是硬指标，按照各种教学工作量考核的标准，教学活动必须参与和完成。而德育工作是个软指标，德育活动没有一个硬性的评估、督导机制，是“额外负担”。因此在实际工作中，还存在着德育“说起来重要、干起来次要、忙起来不要”的现象。许多学科教师没有摆正德育观，不能达到“我首先是一个教育者，其次才是一个学科教师”的自觉德育工作境界，片面地认为德育是学生管理人员、班主任和德育课教师的任务，偏重了教学却忽略了其中德育的渗透。学科教师在上课时，将违纪学生甩手交给班主任课后处理的事情经常发生。其次，德育教学队伍与学生管理队伍没有建立一体化的有机联系，教管脱节现象严重，无法形成强大的合力。

4.家庭教育缺失，削弱了学校德育工作的作用

在经济发达地区，大量青壮年劳动力出国、外出务工经商，学校出现了大批“留守学生”。调查显示，我校“留守学生”占学生总数36.3%左右，另外还有30.7％的学生父亲在外，家里只有母亲照料生活。“留守学生”、单亲、缺损家庭的不断增多使许多学生缺乏应有的关爱和教育，在学习、生活、品德、心理等方面出现了很大的偏差。学生家长忙于生意和工作，整日在外奔波，将孩子的教育完权交给了学校，没有时间和孩子进行有效的沟通，对孩子的思想动态和心理特点缺乏足够的了解，家庭教育普遍比较薄弱。在问题多的学生中，相当一部分是因为家庭教育的严重不足，而致使他们职业理想模糊，缺乏学习动力，劳动观念淡薄，社会责任感欠缺，给中职学校的德育工作造成了很大的困难。

三、当前中职学校德育工作的思路

1.坚持以人为本，更新教育观念，建立一支高素质的德育工作队伍

育人理念是育人活动的导向，贯穿于整个育人活动之中。学校要坚持以人为本的德育观，要充分尊重学生的主体地位，以学生为中心，全方位、无条件地关爱每一位学生。教育活动的设计、实施、评价，要紧紧围绕学生的需求、实际和发展进行。尊重学生的主体性，发挥学生的主动性，克服“大一统”的思想，改变一个标准要求学生的做法，坚持灵活、多变的多元化的人才评定标准，牢固树立 “一切为了学生，为了一切学生，为了学生一切”的思想。在德育工作中，既要靠教师的“言传”，更要 “身教”，甚至“身教重于言教”，教师的道德素质直接影响着学校德育工作的成败。在调查中，有60%~70%的学生认为老师对他们是认真负责的，但也有9%~15%的学生认为老师没有起到“学高为师，身正为范”的作用。面对新形势下中职教育的新特点、新要求，迫切需要加强德育队伍的培训和学习，了解德育的新动态，接受管理的新知识，提高德育工作者的理论水平和管理水平，特别要加强对青年教师的在岗指导和培训。同时，确立德育目标，细化考核机制，使德育工作队伍管理规范化、制度化。

2.建立科学的评价机制，加强学科渗透，树立德育工作的全员意识

《中小学德育大纲》指出：“寓德育于各科教学内容和教学过程之中，是每一个教师的职责。”学科教学是德育的主载体，也是对学生进行思想政治工作的主渠道。通过各科课堂教学进行德育工作是最有效、最常用的形式，这是由教学的教育性决定的，也是由学校工作的特点决定的。任何学科的内容，无论是社会科学、自然科学，还是其他诸学科教材中都蕴含着德育因素，这要靠任课教师的挖掘和融会贯通，并把它们有机地渗透到教学的全过程中，取得良好的教学和教育的效果。只有这样，才能有效地提高全体教师的德育意识和德育水平。オ

3.转变教学观念，探索课程改革，提高德育课程的针对性和实效性

在教学改革中，德育课教师要从传统德育模式中走出来，改变传统的教学方法，德育教学由生硬灌输向平等对话转变，由单一说教向注重学生德育实践体验转变，提倡与学生的平等交流，推行合作、自主、探究的教学方式。要多用活动化、讨论式的教学模式，合理安排辩论会、演讲会、多媒体资料展示等课堂活动。善于挖掘教育主题中的情感因素，创设活动情境，努力营造课堂的民主氛围，使师生互动激活学习热情，诱发辨析思考，开展行为实践的活动化、讨论式的教学。

4.关注心理健康教育，提高心理素质，帮助学生构建正确的人生价值观

由于中职学生大多数是在升高中无望的情况下来职业学校学习的，这是他们人生道路上的第一次选择。但是这种选择，给他们更多的是被动和无奈，因而他们比普高的学生更具有失落感，更具有自卑心理，具体表现为内向孤僻、脾气暴躁、冲动易怒、自私任性、逆反心理重、不合群、不善于与人交流等。因此，必须将心理健康教育全面渗透到整個德育过程中。德育工作者要坚持以人为本的原则，对学生的个性心理特征进行分析研究，结合其身心发展特点，通过心理咨询室、开设心理健康教育课程、举行心理健康讲座等多种方式对学生进行心理健康教育和指导。增强学生对环境的适应能力和承受挫折的能力，培养健全人格，建立和谐的人际关系，使学校的德育工作更具针对性和实效性。

5.倡导寓教于乐，注重德育实践，在活动中培养学生良好的思想道德品质

让学生亲自参与学校的日常管理，承办各种文体活动，走向社会参加实习、实践，反而会激发学生主动参与德育工作的积极性。在调查中我们发现，学生最喜欢的德育形式分别是课外活动、体育竞赛、社会实践活动，分别占20.1％、18.9％、16.3％。因此，根据学生的年龄特征积极开展丰富多彩的德育实践活动，通过各种德育实践活动，以学生喜闻乐见的方式，让他们在生活中体验，达到培养其参与意识、服务意识、责任意识的目的，引导学生树立健康、积极、向上的人生观，树立热爱集体、关心集体的观念，使学生了解社会、适应社会，有效提高他们的综合素质。

篇5：2019年工会工作思路

2011年工会工作的指导思想是：以党的十七大精神为指导，以深入学习实践科学发展观为契机，高举中国特色社会主义伟大旗帜，认真贯彻落实科学发展观，团结动员全院（校）广大教职员工在推动科学发展、促进校园和谐中发挥主力军作用。认真学习贯彻中国工会十五大会议精神，紧紧围绕中心、服务大局、促进和谐、服务职工、依法维权，丰富活动内容与形式，使工会真正成为学习型、服务型、创新型职工群众组织，为加快建设和发展学院（校）各项事业，为共建杭州市委、市政府提出的“生活品质之城”做出自己的贡献。

2011年工会工作思路主要体现在以下几方面：

一、积极配合学院（校）党委、宣传部做好教职员工的思想政治工作

工会要在学院（校）党委、宣传部对教职员工思想政治工作总体部署、安排的基础上，着重从工会工作的角度，从贴近教职员工日常工作、生活的工会工作性质去思考和开展做好教职工思想政治工作的方法和途径。紧紧围绕学院（校）工作中心，服务大局，积极开展既紧扣学院（校）教职员工政治学习主题又富有工会特色、形式多样、丰富多彩、寓教于乐的思想教育活动，使广大教职员工真正从内心深处自觉接受教育，从而达到事半功倍的学习效果。积极配合学院（校）有关部门做好师德师风建设工作。以工会长年开展的评选“三育人”先进集体、先进个人活动为抓手，以竞赛活动为载体，结合省教育厅、省高校开展的各类活动和省市教育工会2011年工作计划，领会上级精神，弄清活动程序与目的、意义，及早会同有关部门启动我院相关活动程序，周密计划和部署，积极创新思路，丰富活动内容与形式，设计开展并努力形成一些富有我院（校）特色的、深受师生喜爱的岗位练兵和竞赛活动项目，使各项活动开展得更贴近教职工日常工作，更有实际意义。要把培育师德师风、提高教学水平和业务素质、增强育人能力作为竞赛活动的着力点，引导广大教职员工把教育理念转移到科学、和谐发展上来，转移到高职教育的育人模式上来。要组织广大教师深入学习《教师职业道德规范》，通过各种形式的学习和教育活动，使广大教师全面深刻理解新时期教师职业道德的基本内容和基本要求，提高师德素养，营造良好的教书育人环境，充分发挥广大教师在办人民满意教育中的积极性和创造性。

要配合学院（校）积极开展校园文化建设，在开展校园文化建设方面工会要起到“粘合剂”的作用，积极开展工作，加速学院（校）大家庭的融合，努力形成包容各校文化底蕴又富有科职院特色的校园文化。

二、依法履职，源头维护，以教代会为基本制度，进一步完善校务公开和教职工参与民主管理制度，切实维护教职工的合法利益 要保障教职工的民主参与、民主监督权利，教代会是教职工依法行使民主权利的基本组织形式和途径，是学校民主管理的基本制度。2011年学院（校）将召开校第十届第一次工代会暨首届第一次教代会，要以召开“双代会”为契机，坚持在党委领导下，进一步完善以教代会为基本形式的学校民主管理制度，规范教代会各项程序，提高教代会质量和实效。工会作为教代会的常设办事机构，要及早谋划，做好教代会的前期筹备工作，力争将本届大会开成一次凝聚人心的大会、一次共谋发展的大会、一次继往开来的大会。进一步完善校务公开和教职工参与民主管理制度。工会要协助有关部门尽快修订、完善校务公开制度，从制度上落实教职工享有学校重大决策的知情权、建议权和监督权，切实从教职工的切身利益考虑来依法维护教职工的合法利益。

篇6：2019中职德育工作思路

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，**烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2009年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，**县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，**县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷**对**县市场的冲击。

二、市场现状分析

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，**县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着**县卷烟市场。

分析**县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着**县卷烟销售结构的提升。

三、下阶段卷烟销售思路

2、修订、完善现有考核办法，转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。

一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。

二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。

3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。

4、加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。

5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。

6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长

一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。

二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。

三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。

四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。

此外，在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪，及时提醒未订货客户，以提高客户订货成功率，避免客户因忘记订货而产生卷烟货源断档，同时与市管员充分沟通，对符合条件提高月供应量的客户及时审报，以满足客户的订货需求。