以提升企业销售力为目标的竞争情报应用

以提升企业销售力为目标的竞争情报应用（精选5篇）

篇1：以提升企业销售力为目标的竞争情报应用

绝大多数中小企业面临最紧迫问题通常都围绕着产品销售--只要销售上去了，企业的战略也就明确了，企业管理也顺畅了，资金也不用担心了，市场占有率也有了，技术项目开发也好办了，没有钱，什么事也办不成，而这一切都要靠销售来解决。对中小企业来说，企业销售力就是核心竞争力的集中体现。任何先进的管理思想和新奇理念，如果不能直接与促进销售挂起钩来，不能对如何提升销售业绩有所启迪，要想顺利进入中小企业恐怕得费不少功夫。企业信息化，电子商务， ERP，CRM等等等等，并没有像很多人预期的那样，给中小企业带来巨大而广泛的积极变化，相反却成了很多企业的鸡肋，甚至直接拖垮了一些企业。那些专家论著中的成套理论，似乎距离中小企业很远。我曾接触过一套国家正式推荐的《企业电子商务》培训光盘，里面数位一流专家的讲座简直不堪一用，被业内人士称为 “低端”水平。企业人士却觉得云山雾罩，不着边际。只有大型企业才可能引进庞大而复杂的系统，让专家思想和现代技术充分发挥潜能。 如今又来了企业竞争情报系统(CIS，Competitive Intelligence System)。竞争情报(CI，Competitive Intelligence )是对竞争环境、竞争对手和竞争策略的知识和研究。企业竞争情报系统是建立在现代信息技术基础上的竞争情报体系，目前已经软件化了。一些大型企业如同引进 ERP、CRM等一样引进CIS，发挥了非常好的效用。中小企业又一次面临诱惑和选择：要不要引进CIS?如何引进CIS?实际情况是，绝大多数中小企业对什么是竞争情报和企业竞争情报系统都不甚了解或不很关心，更不要说引进和应用了。在此我们也不想复述经典论著中的概念、定义、作用、意义，及其崛起发展历史，只是从中小企业实际出发，特别针对医疗器械企业，简单谈论一下如何面对和决策。正如一些企业人士所说，竞争情报并没有什么复杂高深的理论，关键是如何实践。而要实践，最好也不要从看几本专著、听几次讲座，或者观摩大型企业的示范工程开始，否则很快就会迷失方向或者失去信心和兴趣，因为所见所闻都是为大型企业而准备的。

竞争情报应用有三个方向：企业战略决策、市场营销活动和产品技术开发。虽然理论上三个方向是一致的，但对中小企业来说必须选择一个更为直接的应用方向。以提升企业销售力为目标，积极应用竞争情报于营销实践，是中小企业比较务实的切入点选择，这样比较符合以最小投入换取最大利益的商业原则。切忌一开始就贪大求全，面面俱到，所谓一步到位和一劳永逸的思想万万要不得。

什么是企业销售力?在此我们特别意指企业宏观销售能力，而不是单纯销售部门或销售人员个人的销售能力。企业销售力是其运用内外资源将产品转化为商品的综合能力，可以用一系列具体指标体系来表述和量化，包括市场管理能力、销售政策、销售团队、渠道开发、促销力度等多方面(参见本人所著《医疗器械企业销售力评估指标初探》)。其中市场管理能力反映整个企业对企业销售力的贡献力度，涉及市场调研和分析能力、产品定位和差异化能力、营销信息收集和处理能力，客户管理能力等方面。这些都不仅仅是销售人员的事，甚至也不仅仅是营销部门的事，而是与企业整体情报能力密切相关。很多企业对营销信息系统并不陌生，一整套的营销文件(各类报表和规章制度)也相当齐备完整。有些企业还建有图书资料室、网络信息中心和数据库，负责内外信息收集整理贮存。但这其中绝大部分只是信息而不是情报，更不是竞争情报。竞争情报是围绕竞争对手和竞争环境，运用各类合法途径收集信息，并采用科学系统分析方法，形成有直接实用价值的竞争策略。换句话说，企业针对主要销售对手(确定谁是销售对手也是竞争情报任务之一)展开竞争情报活动，对所有相关信息收集、存储、加工、处理、分析，分析营销内外环境中的优势、劣势、机会、威胁(SWOT分析)，最后形成对企业营销政策和销售行为有直接指导意义的方案、措施和建议，而不仅仅是信息简报。

竞争就是对比。以提升企业销售力为目标，就要依据所有与销售对手可比较的相关指标，确定数据，分析原因，寻找对策。比如市场调研和分析能力，可以从企业是否依靠市场调研结果决策，市场调研效果及对决策影响程度，销售人员是否在日常活动中兼负市场调研责任等多项二级指标来分析。这些二级指标又可以进一步细化为三级、四级指标，

产品定位和USP提炼能力是指对产品目标市场是否有明确细分定位，是否具有明确区别于竞争对手的独特销售主张(USP)。营销信息收集处理能力包括各类报表和汇报程序是否完备齐全，是否经过分析处理。客户管理能力包括潜在客户和现有客户数量、比例、重点目标客户数量和比例，市场占有率，客户满意度等。销售政策也可以按照销售人员和分销商代理商拥护程度、政策稳定性、执行有效性等多项指标分析。销售团队方面则比较销售人员数量、素质、走访效率、成单量等个体指标，以及市场覆盖率、培训、配合和支持等团体指标。渠道开发方面包括代理商分销商分布、档次、效益等指标。促销力度包括市场推广、学术推广、广告、宣传、公关等指标。这些指标,就是关系到企业销售力的关键成功因素(KSF,Key Success Factors)。综合上述指标，并辅以相应的权重因子，就可以形成一整套企业销售力评估指标体系。依据上述指标搜集相关数据，采用定标比超、相关分析等定量或与定性结合的方法，形成有价值的竞争情报。这些活动在很多企业都自觉不自觉地进行着，只不过竞争情报更强调对抗性、针对性、隐秘性，对数据的收集处理更深化、更科学，所得出结论更实用、更直接，对竞争对手和竞争环境的把握更加系统化、程序化、规律化和长期化。一方面，竞争情报需要高智能的情报分析能力;另一方面，更多的数据收集、处理、存储需要依赖现代信息技术。因此，CIS应运而生。

一个完整的企业竞争情报体系包括组织网络、信息网络、人际网络三部分。作为中小企业，除了直接主管外，竞争情报相关直接工作人员以3-4人即可，最多不超过10人，包括网络技术人员。信息网络(狭义的CIS专指这部分)可以充分发挥现有电脑设备和内联网功能，在此基础上引进软件和必要设备，或者选择提供相关服务的外部服务商。软件及供应商、服务商选择是一个大学问，一定要在明白人的指导下选购选用，特别是首先要清楚自身竞争情报现状和需求。目前国内外有很多CIS软件产品，也有很多本身不是CIS，但完全可以用来支持竞争情报活动的信息技术资源，有些还是免费的资源，比如免费的网页更新监测软件。中小企业如果能充分利用这些资源，可以事半功倍。人际网络重点围绕销售人员社会关系、重点目标客户及购买决策者活动、企业专家顾问网络而开发利用。很多企业这些宝贵资源零乱分散，主要依赖企业少数领导的人脉。中小企业更应该重视这方面的工作。

竞争情报最大价值在于可以直接形成策略或为决策服务。因此，企业竞争情报系统最后的产品不应当是肤浅的简报和摘要，而应当是直接给最高决策者的建议、方案和措施。比如提高产品质量、增加品种、调整价格或销售政策、整训销售队伍、加强培训、改善售后服务，加大促销力度，加强与专家顾问联络等。

在应用竞争情报的同时，还要重视反竞争情报工作。对竞争情报，你不重视有人重视;你不应用有人应用。当你两眼一抹黑的时候，有人对你了如指掌。反竞争情报工作主要包括：严格控制信息活动流程中每一个关键环节;对核心人员明确其保密责任;加强培训提高员工尤其是销售人员保密意识;建立清晰具体的保密规章制度。同时积极培育有利于竞争情报和反竞争情报活动的企业文化，提高员工参与自觉性和积极性。一个没有向心力的企业无论如何也做不好保密工作，再优秀的企业竞争情报体系也经不起众多离心离德的人和竞争对手的内外夹攻。

通过以上阐述，中小企业经营者应该对竞争情报和CIS有一个初步认识。如果需要深入理解，不妨再找些专著和专家学习咨询。总之，中小企业完全可以引进应用竞争情报和企业竞争情报系统，就从提升企业销售力为目标开始，逐步扩展功能，增加对宏观环境(政策法规、行业动态、自然文化社会等)、技术创新和进展(专利、高新科技产业化方向)等方面竞争情报活动内容。随着企业做大做强，竞争情报和CIS也将发挥越来越大的作用。至于其对中小企业的价值和意义，我们也不多言。二千多年前孙子的一句名言“知彼知己，百战不殆”，已经足以概括一切。企业经营者关心的不应当是要不要搞竞争情报，而是如何增强自己竞争情报能力。情报能力建设本身构成企业销售力的一个重要因素。开展竞争情报活动实质上就是大幅提高企业销售能力的开始。当一个企业比对手更重视竞争情报应用时，就已经胜出竞争对手一筹。

篇2：以提升企业销售力为目标的竞争情报应用

一、实施背景

1.市场竞争的必然选择。随着市场经济的不断发展，靠垄断地位占领市场，已经逐步被市场所淘汰。从近几年供暖和物业服务公司发展来看，鞍山地区多家企业因服务不满足业主要求，被业主“开除”，失去市场。因此，为广大用户提供优质、高效、便捷的服务才是一个企业安身立命之本。

2.企业发展的自身要求。作为服务型物业企业，服务是企业的根本，向服务要市场，向市场要效益才是企业持续发展的保证。“主动”服务一直是国有供暖企业的短板，缺少与用户的主动沟通与联系，导致一些服务问题解决滞后，对企业的品牌形象产生负面影响。

3.服务意识有待提高。重生产轻服务的旧有意识依然存在，认为只要供暖温度搞好了，服务也就搞好了，缺少对服务的延伸和对用户服务体验的感受收集，进而改进服务工作。因此，需要通过新举措，实现“被动服务”向“主动服务”、“要我服务”向“我要服务”的转变。

二、主要涵义和做法

为立足市场，谋求发展，针对当前服务工作中面向用户主动服务的短板，以面向全体用户的“文明服务进万家”大走访活动，推动以往“被动”服务向“主动”服务转变，尤为重要。通过入户走访，拉近与用户的距离，收集用户的信息，了解用户的需求和意见，做到服务前移，解决用户问题，实现用户足不出户的完美服务体验。主要做法是：

1.明确目标，精心制定活动方案。公司牢牢把握“一切为了用户”的服务宗旨，确定了以“文明服务进万家”为主题，以主动走访用户、解决用户问题、听取用户意见、发放便民服务卡、改进服务措施为主要内容的大走访活动。公司对各单位走訪时间和月份计划安排做了详细要求和部署，对供暖和房产均由物业公司服务的交集用户，由供暖单位和房产单位按照季节性分别牵头组织走访，既提高了走访效率，也避免了重复访。

2.宣传发动，营造良好活动氛围。大走访活动的开展，既需要得到公司干部职工的认真参与，也需要广大用户的积极配合。因此，公司从职工发动和用户宣传两个方面着手，为活动开展营造良好氛围。一是召开大走访启动会，做好全员发动。会上公司领导对大走访活动意义、内容、注意事项和要求作了具体讲解。会后，各单位通过调度会、班前会进行了认真传达，让广大职工深刻理解大走访活动的重要意义。二是借助媒体和社区力量，做好用户宣传。通过报社等媒体，广为宣传大走访活动，让用户了解活动的目的和方式。借助社区与用户关系密切的便利条件，通过在社区告示板宣传、发放致用户一封信等方式，让用户了解活动的内容，以便得到用户的积极配合。

3.落实责任，全面推进活动开展。公司专门成立了大走访活动领导小组，建立了由公司党政领导挂帅、班子成员分工负责、责任部门协调推进、基层单位具体落实的工作机制。每月对大走访情况进行小结和点评，对下步工作提出意见和布置。各基层单位也按照公司要求相应建立了工作组，明确了各自的工作任务。

4.文明走访，重申纪律要求。公司要求大走访人员入户走访时，要使用文明用语，严禁出现态度蛮横、言语不文明等现象发生，对于用户提出的意见建议要认真记载，决不可与用户发生言语冲突。在走访过程中，严禁出现“吃拿卡要”违纪现象。如发现，公司将严肃处理相关责任人。

5.听取意见，认真收集用户反馈。公司把听取用户意见、建议作为推动企业不断发展进步的重要内容，认真听取收集用户提出的建议，对好的意见马上进行工作改进。在大走访中，共收集意见、建议2615条，分门别类进行统计，对好的意见、建议马上组织人员进行整改和改进。

6.注重实效，及时解决用户问题。对于大走访中，用户提出的问题，物业公司根据其轻重缓急、处理难度，要求各单位对走访反映的问题，能马上解决的，立即进行处理；不需大修但不能马上解决的，要向用户做好反馈，说明原因，限期解决；需要大修解决的，上报公司业务主管部门，由业务管理部门协调安排解决。

三、实施效果

1.一批用户问题得到及时解决。走访中收集用户问题8255件，已解决6400件，未解决的1855件已列入下一年度大修改造计划。一批暖气不热、屋面漏水、墙体裂缝、电气老化问题得到解决。

2.建立完善了用户服务体系。建立了用户基础信息管理系统，对全体用户进行微机管理，全面掌握房屋及供暖状况。运行投诉报修系统，统计报修信息，组织有关人员对用户进行电话回访，结果录入系统中。建立周投诉通报机制，每周在调度会上通报上周投诉及处理情况，对各单位服务工作提出改进要求。

3.促进了企业经济效益提升。一批服务问题的解决和服务态度的提升，有力促进了收费的提高。2015年，实现“两费”收入（不含税）34474.93万元，全年收入超计划2739.47万元，创造了收费历史最好水平。

篇3：以提升企业销售力为目标的竞争情报应用

[关键词] 竞争情报 市场竞争 企业 战略 决策

近年来，现代企业经营环境发生了重大的改变，市场日趋成熟使市场增长缓慢和竞争激烈，市场逐鹿，强手如林，从而使竞争情报兴起与发展越来越受到人们的关注。企业只有在全球系统内迅速捕捉环境变化的信息，充分了解竞争对手的情况，才能确定自己的市场定位，制定和调整自己的竞争策略。以便全面了解竞争态势，准确地预测市场变化，巩固市场阵地，抢占市场份额。保持竞争优势，立于不败之地。

一、竞争情报的含义及内容

1.问题的提出

早在20世纪80年代，哈佛商学院教授迈克尔·波特在《竞争战略》一书中提出了竞争对手的分析方法，将其确定为企业增强潜在能力的核心，也就是说把竞争对手的分析看做是战略制定的重点，而现代竞争情报是以增强竞争力为目标、以市场竞争为内容、以竞争对手分析为核心的研究，因此，他为竞争情报理论的兴起和发展奠定了基础。

2.竞争情报的概念

竞争情报是一个组织感知外部环境变化,并做出反应,使之适应环境变化的能力。它包括竞争环境、竞争对手和竞争策略。我国学者曾忠禄教授指出：“竞争情报是经过筛选、提炼和分析的，可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环境的信息集合。”

二、竞争情报对企业发展的重要作用

1.全面了解竞争对手的信息

对企业竞争对手的分析是非常重要而且是相当关键的，企业获取并分析竞争对手信息的目的是了解竞争对手在参与市场竞争中可能采取的战略行动的实质，吸取竞争对手成功的经验或失败的教训，了解竞争对手在竞争环境变化的过程中可能做出的各种反应等等。获取并分析竞争对手的信息主要有：生产规模与生产能力、产品市场占有率、营销策略与途径、研究与开发策略、产品的数量质量与技术水平、领导水平等等。竞争对手的信息主要分公开信息和非公开信息，竞争对手的公开信息主要是从竞争对手的市场公告、新闻发布会、交易会、信息发布会、各种报告会、各种展览、参观考察和市场调查等活动中获取。竞争对手的非公开信息也可以通过一些合法的途径获得，如通过企业内部员工所建立的各种人际关系网络来收集竞争对手信息，收集竞争对手内部刊物、学术会议文献、技术报告等未公开发表但在企业内外传播的信息;从竞争对手的公开信息中利用信息分析技术从中获取有用信息;从与竞争对手企业有关的第三方面着手获得一些有用信息;也可从市场上购得竞争对手的产品，然后对产品进行分析研究，从中获取生产工艺、技术手段等非公开信息。充分了解竞争对手现行战略和未来目标，评估竞争对手的实力，以利于本企业的决策。

2.为企业市场竞争战略提供决策依据

竞争情报系统的突出特点就在于对情报信息资源的战略认识与应用，竞争情报系统就是从竞争战略决策需要出发，为企业创造竞争优势和抵消竞争对手竞争优势的信息资源的开发利用。通过对信息资源的战略发掘和应用，可以使企业生产率得到提高，市场反应能力得到增强，竞争优势得到持续发展。企业战备决策与竞争情报有着密切的关系，企业战略决策要以竞争情报系统提供的信息为基础，竞争情报系统要以企业战备决策需求为导向。当今时代是战略制胜的时代，战略决策的关键是在竞争情报的基础上对竞争环境、竞争对手和企业自身调研的基础上，分析并识别未来的机遇与威胁，分析和识别自身的优势和劣势，从而形成自己的战略思想和目标。由此看来，竞争情报系统能为企业竞争战略决策羸得竞争优势提供强有力的智力支持和情报保障，为了提高企业研究和制定竞争战略的能力，就必须重视企业竞争情报系统的建立与发展。

3.有力加强企业自身保护能力

企业在对本企业的关键情报信息的保密技术方面也要进一步提高。制定一整套规范的企业信息保密制度，以此来约束企业内外人员，企业还要善于利用法律武器来保护自己，利用法律来压制竞争对手对本企业的非法竞争情报活动。值得注意的是商业秘密不同于专利，它无专属权，只要能合法拥有就都能使用，所以商业秘密只有处于秘密状态，通过加密措施等技术才能获得法律的保护。一般来说应该注意遵循以下三条原则：一是努力控制关键性信息；二是不要告诉任何人所有的信息；三是时刻关注竞争对手针对本企业的竞争情报的来源。具体来讲，首先要有专门的机构或专门的人监视竞争对手的竞争情报活动，主要是监视竞争对手对本企业的竞争情报活动或对本企业合作伙伴的竞争情报活动，同时应监视竞争对手从相关的第三方获得本企业的竞争情报。经常对本企业的员工进行信息安全保密意识教育，提高全体员工的保密意识，使每一位员工都成为搜集竞争对手情报的信息员，同时也是本企业情报信息的保密员。

在市场竞争的大环境下，机遇和风险并存，生存与破产同在，行情瞬息万变，竞争市场尤其是国际市场光怪陆离，谁能抢先一步获得市场变化趋势和竞争对手准确可靠的信息，并能当机立断，采取正確的应变措施，谁就会成为大赢家，反之，就必然要被竞争的浪潮所吞噬，所以企业的快速反应能力也是企业生存和发展的一个重要因素。在一个企业组织内部，应培养自己的情报文化，它是企业文化的一个重要组成部分，要形成领导带头，全员参与的重视情报、使用情报和共享情报的理想信念、价值观念和行为规范，形成一种以情报价值为核心的意识形态，企业情报文化的形成，关键在于情报共享文化的培育。企业的快速反应能力也满足竞争能力判断标准，由于快速反应所形成的资源和能力是不为竞争对手所普遍拥有的，如果企业对竞争环境变化、市场需求变化趋势的反应上比竞争对手快，企业的创新在时间和速度上必定抢在竞争对手的前头，使企业在形成快速反应的能力,资源方面及由快速反应所提供的产品和服务等方面都占有明显的优势，从而使企业获得较大收益。显然快速反应强调的是提供产品或服务的时间和速度。为了提高企业快速反应能力，应缩短产品生产周期，加速产品的更新换代，建立企业快速反应的组织结构和工作程序，提高企业各环节的反应速度。在企业快速反应的同时，还不能忘记质量第一的观念，应该是在速度和质量兼顾的前提下的快速反应。只有发展企业的情报竞争能力，才能促进企业信息化的发 展，使企业在市场竞争中赢得优势，才能不断地更新企业面貌，提高企业经济效益，增强竞争能力，才能更好适应社会经济的发展和激烈竞争的要求。

三、竞争情报的战略应用设计

具备一定规模或者具有一定成长性的企业都要建立自己的竞争情报系统，全面基于TRS成熟的内容管理技术架构搭建，覆盖了情报规划、情报采集、情报加工、情报服务和评价反馈全生命周期，同时系统采用知识挖掘技术作为核心支撑，保证了系统的先进性。竞争情报系统用户主要包括企业领导决策层、企业产品研发人员和企业营销人员等；另外还面向企业提供情报服务的研究机构、咨询机构和信息经纪中介机构也可采用企业竞争情报系统作为辅助工具。其系统的作用主要有：

1.机遇和风险的早期预警

当前经济是全球化的，信息的发展也是超高速的。每一个企业都会遇到强劲的竞争对手。及时发现潜在的威胁，并迅速采取行动。竞争情报最重要的功能之一是使企业避免受到突然袭击。竞争情报有助于发现市场机遇，并通过减少对手的反应时间增加自己的时间而获得竞争优势。

2.竞争对手的监控和评估

企业的兴旺与衰败，除了自身的原因，绝大多数来自外部的竞争。运用竞争情报技术有利于企业全面了解市場的最新态势，解析竞争对手的运营状况，了解竞争对手在战略、营销、渠道、人事、服务、产品及财务等多方面的最新经营水平，帮助企业在新的市场进入、阶段性外部竞争调研方面提供全面准确的情报支持。预期现有竞争对手的行动，发现新的或潜在的竞争对手。分析竞争对手即收集竞争对手情报的目的，是了解每个竞争对手的战略和目标，评价其优势、劣势及竞争模式，从而制定出适合自己的竞争战略。

3.竞争环境的监视和分析

企业的生存和发展与其所处的环境有极密切关系。竞争情报能了解影响公司业务的政策、法规的变化，竞争情报能跟踪市场需求的变化，对环境的关注、分析研究是企业活动的重要内容。

4.新技术与创新的跟踪

新技术的应用技术创新是企业的生命线，同时又是企业发展壮大的源动力。通过对影响企业生存与发展的相关技术发展动向的跟踪分析，可及时发现新技术对企业现有生产经营的冲击，预测技术发展趋势对企业竞争力的影响，从而使企业未雨绸缪，在市场竞争中占有先机。

5.建立差异化的营销战略

利用竞争情报在产品设计、功能、服务、促销、人员、渠道等多方面与竞争对手建立差异，避免雷同，使得客户能更快、更好地识别你、接受你。在产品宣传广告方面多做功能品牌宣传，少做价格强调。关注你的产品价值多于关注你的价格。

6.企业经营的决策支持

对高层管理人员在企业并购、投资、参股、收购、竞争领域选择等方面的战略决策具有积极作用。竞争情报可了解对手的股权结构、资金走向、合作伙伴等等多方面的信息，企业可以利用竞争情报增加收购目标选择范围、决定企业的竞争方式、进行生产决策、决定是否进入新的业务领域、开发新市场、决定技术研发方向等。同时可以帮助企业借鉴他人的先进技术和经验，汲取教训，找到一条快速发展的捷径。使公司不断地接触新思想、新概念和先进的管理方法，避免思想僵化，使公司变成外向型公司。利用竞争情报可以使企业高管增加决策的成功率，将企业做大做强。

只有发展企业的情报竞争能力，才能促进企业信息化的发展，使企业在市场竞争中赢得优势，不断地更新企业面貌，提高企业经济效益，增强竞争能力，更好适应社会经济的发展和激烈竞争的要求。在全面搜集对手情报的同时，更重要的是做好本企业情报的保密工作，这样才能实现孙子兵法的“知已知彼、百战不殆”战略要求。

参考文献：

[1]包昌火等:略论竞争情报的情报研究[J]. 情报理论与实践，2004（6）

[2]魏鲁霞等:企业发展与竞争情报[J]. 情报杂志，2003（7）

[3]刘龙英:关于企业建立竞争情报系统的探讨[J].情报探索, 2006(04)

[4]苏东平张新生冯莉:企业技术创新与竞争情报服务[J].冶金信息导刊, 2003(05)

篇4：以提升企业销售力为目标的竞争情报应用

〔关键词〕中小企业；竞争情报；问题；对策

〔中图分类号〕G350 〔文献标识码〕B 〔文章编号〕1008-0821(2009)04-0179-04

Problems in the Application of Competitive

Intelligence in Small and Medium EnterprisesLuo Lin1 Gu Liping2

(1.Computer & Information Science College，Southwest University，Chongqing 400715，China；

2.Library，Hebei Foreign Languages Professional College，Qinhuangdao 066311，China)

〔Abstract〕In the context of a knowledge-based economy and information age，information management and competitive intelligence has become a problem for small and medium enterprises，that can not be avoided.The application of Competitive Intelligence to solve the problems for small and medium enterprises to promote internal and external mechanisms，to improve the business environment，to meet the information needs of small and medium enterprises，enhance the vitality of small and medium enterprises is crucial.This article analyzed the cause of the problem and put forward the responses to develop small and medium enterprises，gave some help.

〔Key words〕small and medium enterprises；competitive intelligence；problem；response

中小企业在当今全球及地区的经济活动中，具有极其重要的地位，世界上90%的产业是以中小企业为基础的。据有关部门统计，截至2006年10月底，我国中小企业总数已达到4 200多万家，中小企业对我国经济增长的贡献越来越大，已经成为扩大就业的主渠道，技术创新的生力军。据统计，目前我国65%的发明专利、80%以上的新产品开发是由中小企业完成的，大量的高新技术产业化也往往由中小企业付诸实施。

然而在信息社会里，信息技术的突飞猛进带来的是信息的爆炸。在信息时代中竞争优势表现为一种信息优势，即谁掌握了信息优势，谁就掌握了主动权，信息优势是企业在信息时代市场竞争中生存和发展的根本，取得信息优势在于对情报的收集和分析，以及应用。因此在中小企业和竞争情报都如此重要的情况下，我们更应该让两者完美的融合在一起，为我国的经济做出进一步的贡献。

1 中小企业和竞争情报

1.1 中小企业

从理论上讲，中小企业一般是指规模较小的或处于创业阶段和成长阶段的企业，包括规模在规定标准以下的法人企业和自然人企业。不同国家、不同经济发展的阶段、不同行业对其界定的标准不尽相同，且随着经济的发展而动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等，量的指标则主要包括雇员人数、实收资本、资产总值等。量的指标较质的指标更为直观，数据选取容易，大多数国家都以量的标准进行划分。

我国对中小企业有广义和狭义两种理解。广义的中小企业，一般是指除国家确认为大型企业之外的所有企业，包括中型企业、小型企业和微型企业。狭义的中小企业则不包括微型企业。通常认为微型企业是指雇员人数在8人以下的具有法人资格的企业和个人独资企业、合伙企业以及工商登记注册的个体和家庭经济组织等。而本文研究的中小企业是指狭义概念的中小企业。

1.2 竞争情报

竞争情报(Competitive Intelligence，简称CI)是为了适应各类企业开展市场竞争、取得信息优势而出现的一个新概念。竞争情报专业人员协会(SCIP)对此的定义是：“竞争情报是一种过程。在此过程中，人们用合乎职业伦理的方式收集、分析和传播有关经营环境、竞争者和组织本身的准确、相关、具体、及时、前瞻性以及可操作性的信息”。这些信息通常包括竞争对手、竞争环境和企业自身3个方面的内容。此类信息是经过专业人员处理分析后，发生了增值的信息，充分利用这些信息有利于企业赢得和保持竞争优势。

1.3 竞争情报在中小企业发展中的作用

1.3.1 竞争情报在领导决策中得作用

竞争情报具有辅助决策的作用。企业领导在决策的过程中，主要依据的就是竞争情报。决策者通过对竞争情报的收集、分析和处理，减少或排除对客观环境认识上的不定形、未知性等。进而对客观环境获得正确的认识，把握时机、看清形势，做出正确的决策判断。因此，一个企业要做出正确的决策，没有大量的竞争情报的支持，是很难做到科学、准确的，只有利用竞争情报，才有可能做到决策正确，最终实现预期目标。

1.3.2 竞争情报具有预警的作用

处于竞争环境之中的企业，必须意识到竞争情报对企业的警示作用。一个企业或企业生产的产品，无时无刻不受到来自市场的压力和挑战，而应付挑战的良策之一就是知己知彼。

通过竞争情报，可以发现在市场需求、产品结构等方面发生的一系列明显不明显的变化，可以充分掌握竞争对手、竞争环境和其有关信息，可以提前看到企业面临的危机。只有充分利用好竞争情报，才有可能对环境的变化有应变的能力，才能避免因盲目经营而造成的恶果，才能在竞争中求生存、求发展。

1.3.3 竞争情报研究能够为企业的技术创新指明方向

企业的竞争依赖于产品的竞争，而产品的竞争依托于技术的竞争。在技术、知识创新过程中充满了竞争和风险。只有拥有了准确、及时和针对性强的竞争情报，才能洞悉新产品的开发方向，才能形成“人无我有、人有我新、人新我特、人特我优、人优我廉、人廉我转”的技术创新策略。

竞争情报通过对行业的最新科技发明与先进的科学技术进行跟踪，能够及时发现新发明、新技术对现有企业产品的冲击，从而积极采取措施以适应新发明、新技术开发新产品使企业在市场竞争中拥有优势。

1.3.4 竞争情报具有分析竞争对手和制定竞争战略的作用

竞争对手决定行业的竞争强度，直接影响行业的性质。通过竞争情报可以了解竞争对手，预测竞争对手下一步的行动，并采取有力措施利用其弱点、借鉴其经验、吸取其教训，从而减少自己决策失误的可能性，最有效地使用宝贵资源。

竞争情报是一个连续不断的情报收集、分析过程，它将来自企业自身、竞争对手、竞争环境和市场需求的一切信息转化为相关的、准确的、适用的战略知识，以满足企业决策者对经营管理环境的了解，从而有助于制定出适应企业发展的策略。

1.3.5 竞争情报具有标杆学习的作用

竞争情报具有标杆学习的作用，是指企业可以通过竞争情报活动，学习新的管理思想、管理方法和先进的技术。一方面可以避免思想僵化，另一方面也可以通过学习竞争对手的经验教训加快发展的步伐。比如：通过标杆比较，可以把最佳实践、最佳做法的企业为标准，采取各种手段向其看齐，学习其优秀的管理方法和管理手段。

竞争情报在企业中的作用可谓不小，因此正确、充分的使用竞争情报对企业的发展至关重要。然而现在竞争情报在中小企业的应用中，仍然存在一些值得我们思考的问题。

2 竞争情报在中小企业应用中的问题

近年来，竞争情报已风靡全球，在西方及日本已经有相对较长得发展历史，而我国仅仅在最近几年才逐步发展起来。目前竞争情报工作特别是在中小企业中开展尚不普及，大多数企业对于如何开展竞争情报活动了解甚少，中小企业竞争情报上存在明显得不足。

2.1 决策层对竞争情报不重视、缺乏情报意识

据有关学者在“中小企业决策层对竞争情报工作重视程度”这个问题的调查结果中可以看出企业对信息的价值没有充分认识，对竞争情报工作不太重视。不少企业无专门机构或人员负责，没有足够的资金投入，导致中小起也竞争情报短缺。

2.2 中小企业开展竞争情报不规范，没有健全的竞争情报工作体系大部分的企业都没有独立的情报部门，情报工作的开展更多的是依附于其他的部门，反映出企业不具有健全的情报工作体系，情报工作缺少规划，没有延续性和系统性。另外，中小企业在开展竞争情报工作时偏重产品价格市场调查，对策略研究做的较少，没有讲企业与市场有机结合。

2.3 缺乏专职竞争情报专业人才

缺乏高素质的专职竞争情报人员，竞争情报人员的知识结构普遍比较单一，且多缺乏市场营销、企业管理等相关领域的知识，情报分析预测能力较差，可用于正确评价竞争得方法较少。

2.4 获取情报手段不高，信息资源基础不牢

我国企业获取竞争情报的手段和渠道比较单一，缺乏合理的，科学的方法和手段，在收集各类型情报中广泛使用的信息渠道是询问客户，其次是使用搜索引擎。但过分依赖网络信息源是情报人员工作的一个误区，网上信息错杂，缺乏可靠的、公开的信息资源(如数据库，公司年度报告等)。

当前我国企业竞争情报工作缺乏可靠的公开的信息资源，这和我们国家在竞争情报的基础工作相对落后是分不开的。如数据库，公司年度报告等对国外竞争情报人员非常有价值的信息源，在我国并不是那么充分和详尽，甚至数据更新也不及时，使企业很难从中获取有益的竞争情报。企业开展竞争情报工作的基础设施不足，整体发展也不平衡。

2.5 部门之间信息共享不足

在我国多数企业的内部仍没有形成有效的、合作的和稳固的信息协调交流机制，一种是有的企业内部，多头设置竞争情报部门.这些竞争部门没有做到信息的共享、充分的协调和资源的集中；一种是企业的竞争情报部门和决策管理部门之间缺乏应有的交流关系，使竞争情报工作偏重于战术决策情报，对于战略决策情报的工作不清晰，无法提供可靠的战略决策情报，影响重大战略决策的制定。另外一点就是销售代表、内部员工等企业内部信息资源都较少使用，而在国外它们被视作最重要得竞争情报源，这反映出企业竞争情报员在开发内部信息网络方面还不够，部门之间的信息利用、共享不足。这些都会使得竞争情报产品的质量大打折扣，最后影响企业的发展。

以上都是现在中小企业应用竞争情报时问题最为突出、最迫切需要解决的。我们应该充分意识到问题的严重性和迫切性，及时的更正，为以后竞争情报高效开展做准备，接着笔者就这些问题原因做一个简要的分析，才好对症下药。

3 中小企业竞争情报应用中存在的问题分析

3.1 决策者观念的滞后导致竞争情报意识淡薄

中小企业领导竞争情报意识薄弱是长期以来阻碍情报工作开展的主要因素之一。有的企业领导认为情报工作就是文献资料管理工作，而没有充分认识到情报具有辅助决策和提供危机预警的功能，因而对其不重视，在人力、物力方面都投入不足。大多数的中小企业的经营者更多的关注企业目前的生存，仅看重眼前的利益，对企业而言竞争情报的效益的体现具有一定的滞后性，因此为数不少的中小企业对情报工作不重视。

3.2 中小企业的实际状况导致专业人员不足，工作质量不高由于传统的就业观念和工资待遇等因素的影响，许多高层次人才都不愿到中小企业工作，致使中小企业人员素质较低。而对中小企业来说，由于缺乏资源，不愿投入大量资金和人力去做竞争情报工作。同时企业管理者受“短期行为”的影响，往往不愿意把精明干练的人才放在企业竞争情报工作部门，而现有的企业竞争情报人员又缺乏必要的培训和深造，相对显得年龄偏大或新手太多。另外，企业竞争情报工作人员的待遇偏低，地位不高，不受重视，往往留不住专业人员。

3.3 缺乏激励员工共享信息的机制导致内部信息网络开发和利用不足从管理层方面来看，由于中小企业管理者对竞争情报没有一个明确的认识，并没有意识到公司内部人员其实就是竞争情报收集的一个很好的渠道，对员工的能力及其各种资源没有给予足够的重视。从企业员工方面来看，除了情报意识缺乏外，还有一些原因是：(1)提供信息后没有反馈；(2)怕麻烦；(3)根本没人来问过自己等等，这些原因都阻碍员工向企业传递自己所掌握的信息。导致信息在企业中并没有得到很好的利用，信息的价值也没有得到充分的挖掘。

3.4 企业信息化程度较低

根据有关研究发现，目前我国中小企业信息化水平一直还处在非常初级的阶段，信息化的应用更是得不到普及。即使在一些信息化建设相对较好的企业中，也存在不少问题，这些问题从不同程度上制约了企业信息化的进程。这种较落后的信息化状况大大影响信息收集、处理和传递的效率，从而影响竞争情报工作的效果。

找到问题得症结所在之后，我们才可以更有针对性的解决问题，最后笔者就对解决这些问题的对策做一个简要的概括。

4 发展中小企业竞争情报的对策

4.1 加强对竞争情报得宣传力度，转变经营者的观念，强化竞争情报意识对于中小企业的管理者，需要转变对竞争情报的2个错误认识：一是认为中小企业不需要竞争情报，竞争情报仅对大型企业能起到作用，而对中小企业作用不大。二是认为企业开展竞争情报工作意味着巨额的投入。因此相关行业协会应该共同合作，加强对竞争情报重要性得宣传，充分感受到开展竞争情报工作的必要性和迫切性，提高竞争情报意识。

企业的管理者应该清楚的看清到自身所处的环境，认识到竞争情报是中小企业赢得竞争优势的重要前提，从自身做起，转变企业竞争情报工作可有可无的观念，要高度重视竞争情报工作并积极参与，为企业情报工作的开展创造一个宽松和谐的工作环境。

4.2 加强竞争情报人才的培养，重视对竞争情报人才的合理使用企业竞争，人才为本。情报人才是竞争情报工作中最活跃的因素，是提高情报质量的关键。中小企业可根据自身的实际情况，立足于企业长远发展，对员工进行竞争情报的教育和训练，增强员工的情报意识，培养员工基本的竞争情报技能，改善其情报工作能力。同时，要不断创造进修、培训机会，鼓励专职的竞争情报人员继续深造。采用利益激励机制，激发竞争情报人员的工作热忱，对提供重要竞争情报为企业创造出直接和潜在效益的竞争情报人员，要在晋级、提升、加薪、职称等实际利益上体现出来予以勉励。

4.3 建立和健全中小企业竞争情报机构

市场竞争因素复杂，干变万化，中小企业面对竞争情报是全新的工作内容、手段、方法与策略，需要建立和健全相应的竞争情报机构，这也是开展竞争情报工作的重要标志。竞争情报机构可以在原来的基础上，拓宽企业信息的收集内容，强化企业信息需求调查，分析市场和预测市场，设立企业经营预警报告系统，随时发布可能出现的市场变化和竞争对手的动向，加速企业的快速反应能力和应变能力。但是竞争情报机构应该不同于传统的企业情报部门，竞争情报机构一般由机构领导、核心小组和“网络”人员三部分组成。机构领导一般由相当于企业副总经理担任，他与企业决策层次共同确定竞争情报的目标，并最终将竞争情报分析的结果传输给企业管理层；核心小组一般附属于企业的信息部、营销部或者财务部，其成员一般是竞争情报领域的专业人才、行家。“网络”人员包括企业全体员工以及董事会，甚至企业供应商和分销商，他们通过定期或不定期地为核心小组提供竞争环境和竞争者动态变化的数据，成为企业无处不在的耳目。

4.4 加强企业决策者与竞争情报工作者的沟通

竞争情报工作有效开展的关键是正确识别和理解决策者的情报需求。如果在开始时没有界定清楚这些问题，信息搜集就可能出现盲目性。竞争情报人员应加强和决策者的沟通，了解他们的需求，可以采取关键情报课题(KIT，Key Intelligence Topic)的方法，与企业决策者进行直接的、面对面的、开放的、深入的互动式对话，在谈话的基础上整理决策者的需要，提炼情报需求，形成关键课题。而决策者从一开始就应参与情报项目，为竞争情报项目确定方向。

4.5 企业要落实促进信息交流共享，挖掘在企业内部中的情报资源企业在开展竞争情报工作的初期，只是在有关的几个部门进行，而其他部门如生产，质检等部门基本不参与。但是，现代的信息是非常广泛和散落的，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫的情况时有发生，竞争情报部门的专业搜集不一定得到，它往往却闲置在其他部门。因此企业要促进各个部门之间信息交流，落实到具体的工作程序。在企业内部的信息交流，决策层同竞争情报部门之间的交流一定要畅通无阻，建立良好的交流渠道可以使决策层同情报人员共同协商解决问题。另外，信息交流还往往涉及到外部甚至是竞争对手，企业应该转变观念，把“公共”的信息传播出去，达到企业之间的信息共享，也会使得竞争情报的信息搜集达到事半功倍的效果。

在竞争情报的搜集过程中，一些企业大多把注意力集中到外部，通过软硬件的配置来满足情报部门对外部的信息搜集，然而，现代竞争情报的特点是绝大部分是公开的，是掌握在对有关项目有千丝万缕关联的人们那里，其中很大一部分是分散在本企业内部员工手中，由于工作关系他们不经意地保存了大量有价值的竞争情报信息，他们的专业知识，实践经验，业务能力和社会人际关系都是相当宝贵的信息资源。

因此，企业必须采取切实可行的措施，挖掘内部情报资源得以充分利用，不能让竞争情报部门唱独角戏，要调动全体员工协调配合的积极性，保证竞争情报工作的顺利开展。

4.6 聘请社会竞争情报专业机构开展中小企业竞争情报工作作为中小企业来说，独立开展竞争情报项目，往往显得势单力薄，而竞争情报专业机构利用其操作多个项目的经验，一是可以为中小企业提供价格更为低廉的服务；二是外聘的专业机构还可以从一个公正客观的角度来为中小企业提供视线以外的东西。一般专业的社会竞争情报机构，为中小企业提供竞争情报的服务有：竞争情报的收集和分析；竞争情报人才的培训；为中小企业建立竞争情报机构提供咨询。因此，在当前中小企业开展竞争情报工作处于初级阶段，结合中小企业的自身特点，聘请社会竞争情报专业机构开展企业竞争情报工作是一项明智的选择。

5 结 语

本文研究主要关注中小企业竞争情报的应用状况、应用问题，以及对一些问题进行了简要的分析，并提出相应的对策；但都不足以解决实际的中小企业竞争情报应用问题，还需要在实践过程中逐步的完善，研究结果只是让中小企业的管理者可以认识竞争情报的重要性，以及如何有效的开展竞争情报，促使中小企业管理者改变观念，把竞争情报运用到实际的工作和管理中去，这样必然会产生巨大的经济效益，使我国得中小企业在经济的竞争中更具有竞争力。

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[7]孟瑞省，刘景莲.浅析竞争情报与企业的发展[J].商场现代化，2007，(7)：59-60.

篇5：中小企业竞争情报应用问题及对策

[关键词] 中小企业 竞争情报 对策

一、中小企业概述

中小企业是推动我国国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是在确保国民经济适度增长、安置就业、实现科技兴国、优化经济结构等方面发挥着越来越重要的作用。中小企业一般是指规模较小的或处于创业阶段和成长阶段的企业，包括规模在规定标准以下的法人企业和自然人企业。广义的中小企业，一般是指除国家确认为大型企业之外的所有企业，包括中型企业、小型企业和微型企业。狭义的中小企业则不包括微型企业。而本文研究的中小企业是指狭义概念的中小企业。

二、中小企业竞争情报工作现状

中小企业的竞争情报工作对企业了解竞争对手情况，提高竞争力有着重要作用，但目前中小企业开展竞争情报工作的现状却是令人担忧的。在笔者前期所做的中小企业竞争情报应用的调查中发现中小企业的情报工作主要存在以下几个方面的问题：

1.中小企业缺乏情报意识，对竞争情报的研究不够重视

调查显示，只有22％的企业充分认识到了信息的价值，对竞争情报工作十分重视。不少企业无专门机构或专人负责，更不用说明确的情报研究的目标，竞争情报开展得不普遍，不经常。

2.企业没有健全的竞争情报工作体系，情报工作缺乏系统性

调查显示，大部分企业都没有独立的情报部门，情报工作的开展更多的是依附于其他的部门，仅使用兼职人员来开展企业的竞争情报工作。反映出企业不具有健全的情报工作体系，仅仅是针对某一具体问题开展竞争情报工作，情报工作既缺乏规划，又没有延续性及系统性。

3.中小企业情报工作开展时间较短，对竞争情报工作投人较少

据调查，大部分的受调企业竞争情报工作仅仅是起步阶段，竞争情报工作的平均开展年限仅有3年。竞争情报的效益在短期内还不能体现，导致企业对竞争情报工作投人少，而投入过少，又反过来影响竞争情报工作的进一步开展，形成恶性循环。

4.缺乏竞争情报专业人才

缺乏高素质的专职竞争情报人员，竞争情报人员的知识结构普遍比较单一，且多缺乏市场营销、企业管理等相关领域的知识，情报分析预测能力较差，可用于正确评价竞争的方法较少。

5.情报工作质量不高

受人、财、物的限制，目前中小企业的竞争情报工作质量普遍都不高。许多中小企业竞争情报工作人员在搜集竞争情报时，往往不是从决策的角度，而是从采集的角度从事企业竞争情报的搜集工作，使得企业竞争情报的分析报告偏离企业的真正需求。表现为实用性差、针对性不强、无法提供企业需要的竞争情报产品和竞争情报服务。

6.内部信息资源开发和利用不足

对于情报的收集，企业更看重外部资源的协调与利用，忽略了内部资源的挖掘与开发。目前，多数企业内部仍没有形成一种非常有序的、高效的信息交流共享机制。企业内部尚未形成人人抓信息的氛围，员工参与收集和提供信息的积极性普遍较低。

三、中小企业竞争情报应用中存在的问题分析

1.决策者观念的滞后导致竞争情报意识淡薄

中小企业领导竞争情报意识薄弱是长期以来阻碍情报工作开展的主要因素之一。有的企业领导认为情报工作就是文献资料管理工作，而没有充分认识到情报具有辅助决策和提供危机预警的功能，因而对其不重视，在人力、物力方面都投入不足。大多数的中小企业的经营者更多的关注企业目前的生存，仅看重眼前的利益，对企业而言竞争情报的效益的体现具有一定的滞后性，因此为数不少的中小企业对情报工作不重视。

2.中小企业的实际状况导致专业人员不足，工作质量不高

由于传统的就业观念和工资待遇等因素的影响，许多高层次人才都不愿到中小企业工作，致使中小企业人员素质较低。而对中小企业来说，由于缺乏资源，不愿投入大量资金和人力去做竞争情报工作。同时企业管理者受“短期行为”的影响，往往不愿意把精明干练的人才放在企业竞争情报工作部门，而现有的企业竞争情报人员又缺乏必要的培训和深造，相对显得年龄偏大或新手太多。另外，企业竞争情报工作人员的待遇偏低，地位不高，不受重视，往往留不住专业人员。

3.缺乏激励员工共享信息的机制导致内部信息网络开发和利用不足

从管理层方面来看，由于中小企业管理者对竞争情报没有一个明确的认识，并没有意识到公司内部人员其实就是竞争情报收集的一个很好的渠道，对员工的能力及其各种资源没有给予足够的重视。从企业员工方面来看，除了情报意识缺乏外，还有一些原因是:(1)提供信息后没有反馈；(2)怕麻烦;(3)根本没人来问过自己等等，这些原因都阻碍员工向企业传递自己所掌握的信息。导致信息在企业中并没有得到很好的利用，信息的价值也没有得到充分的挖掘。

4.企业信息化程度较低

根据有关研究发现，目前我国中小企业信息化水平一直还处在非常初级的阶段，信息化的应用更是得不到普及。真正实现CAD、OA、MIS系统的企业在全国2000多万中小企业中所占的比例还不足10%，作为企业电子商务最核心的ERP系统，已实现的企业仅为2.9%。即使在一些信息化建设相对较好的企业中，也存在不少问题，这些问题从不同程度上制约了企业信息化的进程。这种较落后的信息化状况大大影响信息收集、处理和传递的效率，从而影响竞争情报工作的效果。

四、中小企业竞争情报应用问题的对策

1.转变经营者的观念，强化竞争情报意识

对于中小企业的管理者，需要转变对竞争情报的两个错误认识：一是认为中小企业不需要竞争情报，竞争情报仅对大型企业能起到作用，而对中小企业作用不大。二是认为企业开展竞争情报工作意味着巨额的投入。企业的管理者应该清楚的看清到自身所处的环境，认识到竞争情报是中小企业赢得竞争优势的重要前提，从自身做起，转变企业竞争情报工作可有可无的观念，要高度重视竞争情报工作并积极参与,为企业情报工作的开展创造一个宽松和谐的工作环境。

2.加强竞争情报人才的培养，重视对竞争情报人才的合理使用

企业竞争，人才为本。情报人才是竞争情报工作中最活跃的因素，是提高情报质量的关键。中小企业可根据自身的实际情况，立足于企业长远发展，对员工进行竞争情报的教育和训练，增强员工的情报意识，培养员工基本的竞争情报技能，改善其情报工作能力。同时，要不断创造进修、培训机会，鼓励专职的竞争情报人员继续深造。采用利益激励机制，激发竞争情报人员的工作热忱，对提供重要竞争情报为企业创造出直接和潜在效益的竞争情报人员，要在晋级、提升、加薪、职称等实际利益上体现出来予以勉励。

3.加强企业决策者与竞争情报工作者的沟通

竞争情报工作有效开展的关键是正确识别和理解决策者的情报需求。如果在开始时没有界定清楚这些问题，信息搜集就可能出现盲目性。竞争情报人员应加强和决策者的沟通，了解他们的需求，可以采取关键情报课题（KIT, Key Intelligence Topic）的方法，与企业决策者进行直接的、面对面的、开放的、深入的互动式对话，在谈话的基础上整理决策者的需要，提炼情报需求，形成关键课题。而决策者从一开始就应参与情报项目，为竞争情报项目确定方向。

4.善用企业外部资源，以最低成本获取最充分信息

对于中小企业而言，外部信息源是其获取竞争情报的一个快捷高效的渠道。这种方式不但可以提高工作效率，而且可以节约成本。除了采用传统的收集方式之外，中小企业可充分利用互联网开展竞争情报工作。互联网使其在竞争中不再受到经济规模和大小的制约，可以及时地获取全世界的最新经济信息、新产品、新技术、竞争对手的情况、各市场的发展趋势和需求变化以及其他市场信息。中小企业还可借助外部竞争情报顾问公司提供咨询服务，这样既增强决策的科学性，又节省了资金和人力。如将大量的信息收集和初步加工工作外包给信息公司、剪报服务公司，将一些需要较高分析技巧的工作委托给外部专家或咨询公司来完成，而本企业专职情报人员则专注于统筹规划整个公司的竞争情报工作，开发内部信息网络，在本公司的情报用户和外部信息服务机构之间起沟通作用。

参考文献：

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