成功销售准则

成功销售准则（精选12篇）

篇1：成功销售准则

成功销售准则

1、对产品的知识

销售大师全面了解并仔细分析销售的产品或服务。产品的知识决定成功失败

2、相信产品或服务

推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。

3、合适的对象

销售大师分析目标客户的需要，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方实得起昂贵的汽车。

4、合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

5、了解目标客户

销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。

6、将目标客户加以分类，未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因 销售大师先了解以下各项，再将目标客户作适当的归类：

① 目标客户的财才

② 客户对产品或服务的需求程度

③购买的意愿

7、消除目标客户的抗拒心理

使客户接受，才可能成交。销售大师会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才会设法结束交易。

8、成交

销售大师能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。

9、表现自己

销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实的解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。

10、自我控制

销售大师控制自己的头脑的内心，他知道如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。

11、发自内心

不论你从事何种工作，每天你都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待 1

任何金钱的报酬。中为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。

12、容忍

销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

13、确实的思考

销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

14、耐心

销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚的解说的开始。所有的客户都有抗拒的心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。

15、信心

销售大师对自己、他所推销的东西、目标客户、完成交易绝对的有信心。

16、观察的习惯

销售大师观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。

17、习惯提供超出对方预期的服务

销售大师对目标客户提供质与量都超出对方的预期的服务，获利也随着回报法则增加。

18、在失败与错误中获益

销售大师由每一次失败中，加以分析，找出成功的契机。

19、结合别人的力量，使他成功的力量加倍

两个人以上同心协力，互相合作，为一个明确的目标努力。

20、明确的目标

销售大师随时有一个目标业绩，除此之外，更有明确的完成的期限。

21、热诚

销售大师充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。热诚是无形的，却显而易见。每个人都喜欢热诚的人，充沛的活力，积极的态度，表现出亲和国与信心。热诚发自一个人对自己及工作目标的信心。

22、良好的记忆力

准确、过目不忘记的记忆可以经由训练得来。

23、谦卑

许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的、都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在你到达成功的顶峰时，会觉得更重要。

24、决心

犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销员都经常会听客户的拖延策略：“我在考虑”。你必须帮客户作决定。

篇2：成功销售准则

煜阳地产

销售人员行为准则

一、销售人员仪表标准

1、卖场着装：

男装：统购制服（西服、衬衫、领带）；皮鞋；工卡 禁则：着装破损、皱折严重、污垢；

女装：统购制服（套装、衬衫）；丝袜；皮鞋；工卡；

禁则：着装破损、皱折严重、污垢；彩色丝袜，丝袜抽丝；低胸衬衫；

2、发式 男：禁则：

1）长度超过15公分和或后发过领和或侧发盖耳； 2）除黑色外所有颜色之染（喷）发； 3）光头；结辫； 4）粘结或头屑严重 女：禁则：

1）长度短于5公分； 2）蓬松；光头； 3）黏结或头屑严重；

3、化妆：

男：禁则：任何形式化装； 女：禁则：浓妆；

4、饰物

可佩带纪念性首饰（婚戒等）；

禁则：纯装饰饰物；

二、销售人员行为标准

1、坐：

禁则：禁止坐在椅子以外的其他物体上或趴在接待桌、谈判桌上；

当事售楼员禁止在客户站立时坐；

有客户在时禁止背靠椅背、二郎腿、摇晃等； 离位时，禁止拖或推椅

2、站：

禁则：有客户在时，禁止倚靠、撑物站立； 销售人员行为准则

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3、行：

禁则：禁止在售楼处奔跑、跳跃；

行走时禁止哼歌曲、吹口哨或跺脚，禁止将任何物件夹于腋下 在他人后面行走时，禁止发出诡谲的笑声

4、言：

禁则：禁止有客户在场大声说话；

禁止模仿他人的语言、语调或手势及表情

禁止以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，禁止与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗

三、接听电话

1、在营业时间内，销售热线响铃3下内接听电话；

2、使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），（案名），请问---您--对不起----再见（或BYE BYE）”等礼貌用语；

3、使用普通话或与客户同类方言交谈；

4、想象客户在面前时应作的表情和动作（手势）；

5、后于来电人挂电话。

6、若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等等”再行转接，若找人不在，则应客气地请对方留言或电话号码，以便回电；倘属洽询购房者，则掌握重点，简单说明，吸引对方前来现场洽谈，而通话时间以不超过3分钟为佳（在广告日电话时间应加以缩短）

7、工作时间应尽量不打私人电话，并禁止长时间通私人电话（控制在三分钟之内）；

8、电话内容，应做好记录（填写《来电登记表》）

四、销售工具的准备

1、每人应准备一套完整的资料，依序排列，装于资料夹内；

2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录薄、楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办理程序以及一切对本盘有力的宣传道具；

3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等一切资料；

4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、面积、配套。还要了解本盘的不足以及的对客户的解说词。

5、接待客户前应准备完整销售工具，如有缺失，及时补充齐全。销售人员行为准则

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五、接待来访客户服务标准

1、客户刚进门时，必须主动面带笑容上前迎接、引领；

2、迎接客户后，销售人员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”，并询问客户意向；

3、随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，取得客户的好感及信赖；

4、当值售楼员负责将客户的：物品存放在妥善地方；随从安排在休息处或谈判桌处；孩子交给其他售楼员抱或玩耍（客户要求其他除外）。

5、当值销售员必须在接待台站立迎客，有客户或相关工作人员进门应微笑相迎。当值销售员应通知下一位销售员准备，不得出现接待台无人的情况。

6、其他售楼员（排轮最后售楼员责任优先）为其倒水、拿图纸、添水等服务，并注意交谈所需服务：取销售工具、添水、取烟缸等。

7、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须随时注意客户的反映，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是调查者。

8、尽量利用行销模型、销控表、展板等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促进成交。

9、销售人员不得对客户作出不当承诺。

10、其他销售人员应注意同事间的配合和对同伴的氛围支持

11、遇通道、房门等较窄处，侧身、微笑、示意让客户先行，不得与客户抢道。

12、无论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至大门，并说“欢迎再次光临”, 将

售楼部，若客户开车前来则应将客户送至车旁。

13、客户离开后，立即清扫整理谈判区域。

14、详细准确的记录客户资料，完成销售日记并填写《客户资料表》；值班销售人员负责将

《来访登记表》、《来电登记表》整理好及时交给主管人员。

六、卖场禁则：

1）与客户发生争执、动作冲突； 2）讥讽、挖苦、嘲笑、作弄客户； 3）在卖场大声说话或奔跑； 4）同事间动作冲突或口角； 5）进食或吸烟；

6）在接待台聊天、看报、读小说、打私人电话、哼歌、化妆或无所事事等工作外任何动作； 7）在接待台挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、挠痒、剪指等不良动作； 8）与客户打赌； 销售人员行为准则

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篇3：成功销售准则

所得税在我国经济生活中正发挥着越来越重要的作用, 随着会计和税制改革的不断深入, 所得税处理再次成为人们讨论的热点。目前所得税会计处理方法有:应付税款法、递延法、利润表债务法和资产负债表债务法。本文以新会计准则下茶叶销售企业为例, 对其进行所得税处理的研究。

二.新会计准则下茶叶销售企业所得税的税率

新《企业所得税法》第4条规定, 企业所得税的税率为25%, 同时规定非居民企业在我国境内未设立机构、场所的, 或者虽设立机构、场所但取得的所得与其所设机构、场所没有实际联系的, 应就其来源于中国境内的所得纳税, 征收20%的预提所得税。即在我国无论是居民企业还是非居民企业都是适用25%的企业所得税税率。预提税, 并不是独立的税种, 而是所得税的一种源泉控制征收的方式, 由于预提税按照收入全额计算, 不扣除任何费用, 具有估定、预征性质, 其税率一般低于企业所得税税率, 而国际上通行税率为20% (若有双边税收协定除外) 。

对于茶叶销售企业而言, 国家在税收上给予扶持, 提出了“企业从事花卉、茶叶、蚕丝、饮料作物、香料作物种植项目所得, 减半征收企业所得税;符合条件从事农、林、牧、渔业项目所得, 免征企业所得税”。茶叶销售企业所得税征收根据企业的财务核算情况分为查账征收与核定征收两种, 对查账征收企业实行应税所得率预警制, 预警率为千分之八上下;核定征收的, 核定所得率为百分之七上下。茶叶销售企业的应税所得率标准, 是根据不同地区的实际情况来确定的。比如东部沿海地区, 加工贸易比较发达, 所以税务机关在核定的时候, 标准就比较放宽。而像中西部的一些地区, 税源比较少, 所以税务机关在核定所得率的时候, 相对就会比较严格。但是最主要的核定标准, 还是根据这一地区的平均利润率来核定。

三.新会计准则下茶叶销售企业应税收入

新会计准则下茶叶销售企业应税收入的形式包括货币形式和非货币形式。

(1) 货币形式

企业取得收入的货币形式, 包括现金、存款、应收账款、应收票据、准备持有至到期的债券投资以及债务的豁免等。

(2) 非货币形式

企业取得收入的非货币形式, 包括存货、固定资产、生物资产、无形资产、股权投资、不难备持有至到期的债券投资、劳务以及有关权益等。

企业以非货币形式取得的收入, 应当按公允价值确定收入额。公允价值, 是指按照市场价格确定的价值。

茶叶销售企业销售货物收入, 是指茶叶销售企业销售商品、产品、原材料、包装物、低值易耗品以及其他存货取得的收入。

例:某茶叶销售企业某月销售产品200万元 (符合收入确认条件) , 本月实际收到货款150万元, 会计根据客观性原则、权责发生制原则, 对本月产品销售收入砌认为200万元。问根据税法规定确认的应税收入为多少。

答:应税收入的确认以权责发生制为前提, 是指属于当期的收入和费用, 不论款项是否收付, 均作为当期的收入和货用;不属于当期的收入和费用, 即使款项已在当期收付, 也不作为当期的收入和费用。本月符合收入确认条件的为200万元, 应确认应税收入, 尽管实际仅收到l 50万元, 但确认应税收入为200万元。

新企业会计准则规定, 销售商品收入同时满足下列条件的, 才能予以确认; (1) 企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;

(2) 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权, 也没有对已售出的商品实施有效控制;

(3) 收入的金额能够可靠地计量;

(4) 相关的经济利益很可能流入企业;

(5) 相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

税法对收入的确认没有原则件的规定, 但作了列举式的规定:《增值税暂行条例》、《营业税暂行条例》、《消费税暂行条例》中均通过列举方式规定了纳税义务发生时间。新会计制度从实质至于形式原则和谨慎性原则出发, 侧重于收入实质性的实现。而税法从组织财政收人的角度出发, 侧重于收入的社会价值的实现, 对某个企业来说某个收入可能还未实现, 但从整个社会角度来说其价值已经实现了。税法是不考虑收入的风险问题的, 因为这属于企业经营风险, 由企业的税后利润来补偿, 国家不享有企业的所有利润, 因此, 也不该承担企业的经营风险。税法也通常不考虑继续管理权问题, 这也属于企业内部管理问题, 国家不对企业内部管理产生的问题负责。至于收入和成本的可靠计量问题, 税法也给子了足够的重视。

四.新会计准则下茶叶销售企业所得税处理方法

新会计准则下茶叶销售企业所得税处理方法最主要采用应付税款法, 基本观点是, 所得税只来源于应税收益, 即只有当经济事项的所得与确定该期的应税收益结合起来才产生所得税。会计核算的重点应放在当发生应税收益时, 对当期所得税费用予以确认, 而不必将所得税与企业的会计收益联系起来。这种方法认为, 采用纳税影响会计法掩盖了真实的经营成果, 得出来的利润是虚设的, 使其人为地均衡各期收益。

摘要：所得税在我国经济生活中正发挥着越来越重要的作用, 本文以新会计准则下茶叶销售企业为例, 对其进行所得税处理的研究。本文首先阐述了新会计准则下茶叶销售企业所得税的税率, 其次对新会计准则下茶叶销售企业应税收入进行了分析, 最后对新会计准则下茶叶销售企业所得税处理方法进行探讨, 具有一定的参考价值。

关键词：新会计准则,茶叶销售企业,所得税处理

参考文献

[1]财政部, 《企业会计准则》, 经济科学出版社, 2006年2月

[2]财政部, 《企业会计准则第18号一一所得税》应用指南, 财政经济出版社, 2006年10月

篇4：“成交准则”助力年底销售冲刺

到目前为止，我至少在全球16个国家培训过4万名以上的销售人员和销售管理者，发现一个普遍的现象：有关成交的技巧是他们最薄弱的环节。在美国，大量的研究表明，如果你等着客户来成交，说我愿意买，那么90%的情况下，你会与成交失之交臂。

如何能有效成交，我归纳了一系列成交原则，一切成交技巧都在这些原则的基础上展开，它们也是最佳销售人员所遵循的准则。

耐心和敏感是必须

准则一，只有当你的客户准备好购买了，你才会成交。也就是说客户还没有准备好的时候，你成交不了。

看起来很简单吧，但很多单子没有成交，就是因为销售人员太心急了，逼迫客户成交。结果因为客户还没有准备好，逼迫之下，客户觉得被冒犯，反而缩回去了。

所以优秀的销售人员都擅长培养客户，而不会过早地逼迫客户。

准则二，客户已经准备好购买时，销售人员要能及时识别出来。成交的信号往往是非常短的，没有及时意识到，会错失成交机会。

准则三，客户成交信号55%是身体语言传递的。可能来自于他的面部表情、眼神、身体的角度、腿、手臂姿势等。另外45%的成交信号则是用言语传递的。例如：客户身体靠着椅背，头往后仰，看着天花板，你一定能看出他根本就不感兴趣。但如果客户和你挨得很近，眼睛睁大，很兴奋地谈论产品，这自然意味着他对产品兴趣很大。

语言的信号同样非常重要。比如：他会问你一些问题：产品的质保，还有什么人在用这个产品，或者问一些付款方面的信息，这些问题问得好像他已经拥有这个产品了。或者客户转而开始问销售人员的个人信息：在公司工作多久了之类。这些信号都是购买信号。

值得一提的是，对于身体语言信号来说，女性的识别能力往往比男性要强，女性的直觉特别强，对周边环境和身体语言更敏感。男性销售人员在这方面要特别注意提示和锻炼自己。

准则四：要知道如何把销售推进到成交环节，也就是掌握具体的销售技巧。这部分人们总结了不少，我也会专门把我的经验提炼在《中外管理》进行系统介绍。

磨练等待能力

准则五：客户的反对和疑议是好消息。如果你的客户对你一点也没有意见，成交机会是很少的。如果客户对你的产品有疑议，你后来又能让他满意的话，这种成交率是很高的。为什么这么说呢？因为只有他参与、互动、倾听了，才能提出疑议。没有拒绝、没有疑议，通常也说明他没有兴趣。

准则六，当你提出了是否成交的问题后，就要安静地等待。在销售成交阶段，发生最多的情况是，销售人员提出了关于成交与否的疑问，这时客户开始思考，有时候对方需要几分钟时间才能做出回答，因为他真的需要思考和权衡。但很快销售人员又开始介绍产品了，打断了客户的思考。这相当于客户没有必要马上做出回答了。一个成交机会就被破坏了。

经验不够的销售人员最害怕的是客户沉默。

“成交”之后仍有变数

第七个准则是：已经成交之后，就不要再谈自己的产品了。

在销售过程中也会出现这样情况：客户都同意买了，销售人员还在说那个产品，结果客户又后悔成交了。这是在把客户引回到成交前面的环节，给自己制造难题了。

我自己就曾经历过类似事情。那时我和一个IT工程师一起与客户谈个400万美元的订单。当时对方的管理层和技术团队也出来洽谈。我与对方的采购经理进行交流，我的工程师和对方的技术人员也在讨论。后来我和采购经理已经成交了，但技术人员的讨论还在继续。而要命的是，对方的技术人员突然喊道：“我发现你们给我的建议书里没讲到这个技术环节呀！”看到这种情况，对方的采购经理也改了口：“除非你们能把这个技术环节解决了，否则我们无法今天成交。”这个事情花了我们两个月的时间才解决！本来这是个合同执行过程中需要解决的问题。

第八个准则是，要避免客户反悔，让客户吃下定心丸。

客户为什么会反悔？是出于恐惧、不确定和怀疑。有三种方法让客户吃定心丸：首先，给客户一个肯定。比如：介绍同样的项目很多企业采用过，效果很好。其二，感谢客户，并给客户承诺一个满意的结果。其三，商量一个时间，开始下一个合作环节的事情。比如：确定第一次项目合作会议的时间。

随后就不和客户谈这单生意了，可以谈谈其他生意，把事情往下一步引导。比如：“交叉销售”，如果客户买的是杯子，但成交后可以开始与客户交流，买这个杯子之后，还可以提供相应的配件，搭配购买之后会有很好的折扣；还可以“向上销售”，比如：客户买100台设备，你可以和客户交流：如果买150台，会有怎样的优惠。还有，就是讨论更长时间的合同，比如：把半年的合同争取延长成一年的合同。再或者，今天是和采购经理谈的，那么，开始约项目的执行者，或产品的使用者继续交流吧。

失利只是下次成交的开始

第九个准则是：不是每一次销售都会成交，但你要擅于处理成交失败后的事情。

有一个调查——今年客户选择了一家供应商，到了明年，会有20%的客户对这家供应商不满意，就是说有20%的客户会在第二年更换他的供应商。能否把握这20%的机会，就取决于之前销售失败之后怎样去做。

哪怕客户没有选你，依然要赞扬客户做了一次符合企业当前利益的选择。不要说胜出的竞争对手的坏话，要说它也是非常优秀的，同时你向客户询问一些简要的建议。比如：没有选择我们的原因是什么？或者选择另一家竞争对手是出于怎样的考虑？死也要死得明白，这样对以后成功会很有帮助。

还有就是依然对客户表达感谢。比如：感谢你们给了一次竞标机会，很遗憾这次没能帮助到你们，但请把我们作为你们的备选供应商，如果有需要的话，随时联系我们。（如果做到这一点，那么你就有很可能成为客户的下一家供应商。）

然后定期的与没有成交的客户保持联系，每隔一个时间段，就告诉对方一次自己产品革新的情况。让客户了解你，等待以后的成交机会。

（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）

篇5：优秀销售人员十条准则

6销售人员的成功只有一条，为客户创造利益。

7被决绝是销售的家常便饭，唯有你是优质的弹簧，修复能力才会强

8全世界成功销售者的共同点，只有四条：喜欢，自信，悟性，德性。

9我们无视你的文凭，背景和经验，唯有贡献证明你的价值。

篇6：做人准则助你成功

知人不必言尽，留三分余地于人，留些口德于己;

责人不必苛尽，留三分余地于人，留些肚量于己;

才能不必傲尽，留三分余地于人，留些内涵于己;

锋芒不必露尽，留三分余地于人，留些收敛于己;

有功不必邀尽，留三分余地于人，留些谦让于己;

得理不必抢尽，留三分余地于人，留些宽容于己;

得宠不必恃尽，留三分余地于人，留些后路于己;

气势不必倚尽，留三分余地于人，留些厚道于己;

富贵不必享尽，留三分余地于人，留些福择于己;

凡事不必做尽，留三分余地于人，留些余德于己，

生活三宝:

大自然三宝：阳光、空气、水。

说话的三宝：请、谢谢、对不起。

处世的三宝：谦虚、礼貌、赞叹。

修养的三宝：安静、慈祥、沉稳。

家庭的三宝：欢喜、幽默、体贴。

齐家的三宝：和气、和乐、和平。

饮食的三宝：均衡、节制、感恩。

健康的三宝：步行、少欲、气和。

睡眠的三宝：要放下、不妄想、吉祥卧。

旅行的三宝：增广见闻、安全欢喜、简朴节用。

理财的三宝：确立预算、开源节流、勤俭正当。

学问的三宝：活用、广博、实在，

治学的三宝：勤读、勤写、勤思。

学习的三宝：倾听、接受、思维。

交友的三宝：诚信、正直、贡献。

人心的三宝：真实、善良、宽容

人生八宝:

1，结交两个好友：运动场，图书馆;

2，配备两个医生：运动，乐观

3，练好两项本事：做人，做事;

4，多吃两样东西：吃亏，吃苦;

5，构建两个支柱：人文知识，科学素养;

6，追求两个一致：兴趣和事业一致，爱情和婚姻一致;

7，记住两个秘诀：健康秘诀在早上，成功秘诀在晚上;

8，争取两个极致：把潜力发挥到极致，把生命延续到极致!!

面对失败和挫折，一笑而过是一种乐观自信，然后重振旗鼓，这是一种勇气心。

面对误解和仇恨，一笑而过是一种坦然宽容，然后保持本色，这是一种达观心。

面对赞扬和激励，一笑而过是一种谦虚清醒，然后不断进取，这是一种力量心。

面对烦恼和忧愁，一笑而过是一种平和释然，然后努力化解，这是一种境界心。

用心写一个家字：一笔一划，点撇横捺，正好十笔，必得十全十美，才写出一个圆满。

用情写一个家字：游子千里，总有牵挂，经经纬纬，编织一生凉热，才写好一个思念。

用日子写一个家字：淡饭粗茶，酸甜苦辣，和美是暖，经过四季寒暑的心情日子，才写好一个春天。

慧女人六要点：

一个中心：一切以健康为中心;

二个基本点：凡事潇洒一点、糊涂一点;

三个忘记：忘记年龄、忘记病痛、忘记恩怨;

四个拥有：无论你有多强，到你四十岁时一定要拥有以下四样：拥有老公、拥有居所、拥有老底(积蓄)、拥有几个老朋友;

五要：女人无论年龄多少，要唱、要跳、要掉(肉)、要俏、要笑;

六不要：不要饿了才吃、渴了才喝、

篇7：新晋亿万富翁的十大成功准则

新晋亿万富翁的十大成功准则

鲍勃•帕森斯(Bob Parsons)最出名的可能是作为GoDaddy Girls比基尼女郎们身边的男士，这些丰满性感的女郎是为他的域名注册公司GoDaddy.Com代言的模特，

现在他有了引人注意的新头衔：亿万富翁。 私募股权公司Kohlberg Kravis Roberts和SilverLake Partners有可能以逾20亿美元的价格收购他的公司，这将会令他成为最新一位网络亿万富豪。目前仍不清楚他拥有公司的多少股份。由于这家公司是由少数人持股，并没有进行过太多的筹资活动，帕森斯所持的股份很可能超过一半。 他是怎么做到的？以下是我最喜欢的10条“鲍勃准则”，正是这些准则帮助他成为了亿万富翁。 1.了解并远离自己的“舒适地带”。 我老听人说，“我相信当我们处于自己最舒服的地盘时，不会有什么意义重大的事情发生，但我还是担心安全问题。”我对此的反应很简单：死人最安全。 2.从不放弃。 几乎没有什么事情是第一次尝试就能成功的。只是因为你做的事情似乎不成，并不意味着它就一定成不了。那只是意味着你用的方法可能不对。如果有那么容易的话，那所有人都会去做了，你也不会有机会了。 3.当你想要放弃的时候，往往比你自己以为的更接近成功。 我很喜欢一句中国古语，而且也深深地相信其中的道理。那就是“功亏一篑”。 4.一直前行。 永远不要停止投资。永远不要止步不前。永远不要停止尝试新东西。当你停止改进自己的组织结构那一刻，它就开始失去活力。给自己定下每天都要有所长进的目标，即使是很小的长进。记住日本那种“经营方法改善”的理念。每天积累一点小小的进步，最终就会有巨大的进展， 5.决策要迅速。 记住巴顿将军(General George S.Patton)的话：今天就得到彻底执行的好计划要远胜于明天的完美计划。 6.任何具有重要性的东西都要量化。 我发誓这是千真万确的。只要是被量化、受到注意的事物，它都会增长。 7.任何东西如果不进行管理，就会恶化。 如果你想要发现你自己未曾察觉的`问题，只需要花一点点时间，仔细观察你已经有一阵子没有去检查的领域。我保证那些地方一定会有问题。 8.永远不要期望生活会是公平的。 生活不是公平的。你得自己去突破。如果对你来说，“公平”唯一的意思是你上公共汽车时给的车钱（也就是票价，英文为fare，与fair同音──译者注），那会对你有好处。 9.不要把自己看得太高。 放轻松。通常我们所实现的成就中，至少有一半是出于运气。我们没有人像自己以为的那样掌控着一切。 10.总有微笑的理由。 找到它。毕竟光是活下来就真的很幸运了。生命短暂。我越来越赞同我弟弟的话。他总是提醒我：我们不是为了活得长而来到世上，我们是为了来享受生活！ 对于鲍勃如何成为亿万富豪，你有没有其他的小贴士？（第11条会不会是“与性有关的内容有助行销？”）以下是更多的职场励志文章：命运的公正之处这些将决定你未来的前程励志故事之钢玻璃杯的故事

篇8：成功销售准则

关键词：视同销售,案例分析

视同销售, 是一种特殊的销售行为, 它并没有给企业带来经济利益的流入 (确切的说是现金的流入) , 但是在税收的角度却认为他实现了在销售实现后的功能。

对于财务人员来讲, 如何对视同销售行为进行正确的账务处理, 不少缴或漏缴各种税款, 是非常棘手的一项工作。因为这种视同销售的行为, 其在会计处理上要按会计准则的规定, 税务处理上要按税法规定, 如果不能切实的理解会计准则和税法的相关政策, 很容易导致财务人员在会计处理中、计税基数上的迷惑不解。

如企业自产的同一种货物的视同销售行为, 是否作为收入处理就要依据新会计准则中收入确认的规定。如用于分配利润、投资、作为福利发放给职工等用途在会计上符合收入的定义, 按收入处理。而用于捐赠、在建工程等用途的视同销售, 因其不符合收入的定义, 则应依新会计准则规定, 按成本转账, 不确认收入。现举例说明:

(1) A企业以自已生产 (购买或委托加工) 的产品分配利润, 产品的成本为50万元, 不含税销售价格为80万元, 该产品的增值税税率为17%, 则会计处理为:

(2) A企业以自已生产 (购买或委托加工) 的产品投资B企业, 产品的成本为50万元, 不含税销售价格为80万元, 该产品的增值税税率为17%, 则会计处理为:

(3) A企业以自已生产 (或委托加工) 的产品作为福利提供给职工, 产品的成本为50万元, 不含税销售价格为80万元, 该产品的增值税税率为17%, 则会计处理为:

(4) A企业以自已生产 (购买或委托加工) 的产品无偿赠送他人, 产品的成本为50万元, 不含税销售价格为80万元, 该产品的增值税税率为17%, 则会计处理为:

(5) A企业以自已生产 (或委托加工) 的产品用于本企业工程, 产品的成本为50万元, 不含税销售价格为80万元, 该产品的增值税税率为17%, 则会计处理为:

另外, 会计处理过程中的一些细节我们也应该注意到, 用于分配利润、投资、捐赠等用途的产品可以是自产、购买、委托加工取得的, 而用于集体福利、在建工程等用途的产品只限于自产、委托加工, 没有购买的相关规定, 这是因为税法明确规定购买的产品用于集体福利、在建工程是不属于视同销售行为, 而是根本就不允许抵扣进项税额的。

例如:A企业以购买的产品用于本企业工程, 产品的不含税销售价格为50万元, 该产品的增值税税率为17%, 则会计处理为:

篇9：事业成功的第一准则

利他主义

古往今来，很多大的事业在起步阶段可能与其他事业没有区别。但在相同的环境，相同的年代，相似的自然资源条件下，这些事业的最后结果却参差不齐，甚至是天壤之别。是什么原因导致了这巨大的不同呢？

我认为，第一要素就是出发点不同。由于出发点不同，事业的高度就截然不同。一个大的成功的事业，一般都带有普遍的济世主义色彩。

我收集了一些成功企业的信条。惠普公司的信条是“我们将致力于科技的发展，以增进人类的福利”。亨利•福特对其价值观做了如此说明：“我将为一个伟大的目标建造每一辆汽车……它要很便宜，使得那些没有很高收入的人也能买得起，从而使他们能与家庭一起分享上帝赐予我们的快乐时光……那时每个人都能购买，每一个人都能拥有……为此我要让大量的工人在更好的收入下工作。”所以福特在那个年代就付给他的工人数倍于当时的平均水平的工资”。

这些成功的企业为什么表现得如此谦卑呢？这是对他人利益的最高尊重，凡是能够尊重别人，尊重他人利益，在真理面前低下自己头的组织,才可能长久地赢得别人的认可和尊重。

而我最深的感触,来自于公司最近的一次合作。在禾丰牧业公司和荷兰De Heus公司合资签约后的晚宴上，De Heus公司掌门人Co•De Heus系好西装的扣子郑重地站起来，激动地说：“我非常高兴，能和禾丰这样一家伟大的公司结盟。是什么原因让我们改变初衷，同意做一个小股东来和禾丰合作发展？可能你们认为是禾丰强大的盈利能力，不错，禾丰挺能挣钱；可能你们认为是看中了禾丰的人才，不错，禾丰有一个很好的团队。但是我想告诉大家我们最后下决心万里之遥投资禾丰，是因为更为重要的两个原因：第一，我非常欣赏存在于你们创始人之间的深厚情谊，你们不管是在最艰苦的创业时期还是在成功的时候，总是親如手足相互关照。因此我可以期望当我们成为合作伙伴的时候也能被这样对待；第二，我非常感动于你们愿意把股份拿出来送给优秀的员工，你们懂得分享比独占更令人幸福……”

三公原则

谈及公平、公正，曾经有管理学教授问我：禾丰怎么决策？我说：禾丰是民主决策。怎么民主？我说就是讨论。讨论之后如果不能达成协议怎么办？我说那我们就争论。那你们会不会投票呢？我说我们很少投票。当时教授非常高兴，他说他也不赞成形式主义的民主，投票是政治手段，即使是搞政治投票也不是完美的解决方案，遗憾的是我们目前找不到比这更好的方式。

我认为：通过讨论、争论最后争取达到一致，这是一个公平、公正的处事方式。但有些经理在管理的时候独断专行，对上级绝对服从，但对下级绝对霸道。这是不行的。必须以公正的方式做人，绝不是穿一样的服装，戴一样的徽标，天天早晨一起唱歌、一起宣誓，但每隔几天就走一批人。

前些年有人主张卖药，找到我，说这个东西神奇呀，我毫不犹豫拒绝了。违法的、伤害大众利益的、对人健康有害的，绝对不能做。我们公司从过去到现在一直在这么做。

柏拉图说：“若神不在，一切皆无”。对待公众利益的尊重，是企业存在的基石。如果精神基石没有了，企业就不可能成功。管理

（本文作者系禾丰牧业公司董事长）

篇10：成功销售准则

课程范围:新老销售人员，即将从事销售工作的人员

课程目标：

增强销售斗志;

激发销售热情;

鼓舞销售干劲;

促进销售行动.课程特点：

课程案例丰富，有感染力。课程穿插实例、穿插自我激励的活动，许多是作者的亲身接触，有说服力。

课程语言表达:

课程的“开头”和“结尾”是经典的 “销售精神 ”语言。“情商”和“销售精神”的内容用数字化进行概括，便于记忆。课程中肢体语言彰显力量，口头语言富有激情和气势！课程互动性、煽动性强。

课程时间：180分种

课程大纲：

销售人员成功的秘诀

选择了销售就是选择了----

选择了销售就是选择了---

选择了销售就是选择了---

选择了销售就是选择了-----

狼的血性----

藏獒的勇气----

鹰的意志力-----

销售人员的六欲:

销售人员的饿狼精神:

销售人员追求目标的“五气神”:

销售人员达成目标的信念

销售人员达成目标的激情、冲动和行动（销售人员最重要的一情：）销售人员的心态和自信力（销售人员失败的三大原因：）

销售人员自我激励的方法：

销售人员成功的四大法宝之一：

销售人员他人激励的方法：

销售人员成功的四大法宝之二:

销售人员最重要的两个形象:

销售人员最重要的三取:

销售人员的六不怕精神：

销售人员的行动力：

销售人员成功的四大法宝之三:

销售人员最重要的四个心:

是销售，点燃了我们的激情！

是销售，磨练了我们的斗志！

是销售，丰富了我们的阅历！

是销售，开阔了我们的视野！

篇11：成功销售准则

[技巧一]：商务谈判的语言技巧

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。

[技巧二]：在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局;2、中局：保持优势;3、终局：赢得忠诚

[技巧三]：销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

[技巧四]：谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别，

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待〓假意逢迎;2、声东击西〓示假隐真;3、抛出真钩〓巧设陷阱。

[技巧五]：谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度;2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键;7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结

[技巧六]：双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议;2、谈判的方式必须有效率;3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

[技巧七]：人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”3、人的因素在谈判中能否解决?

[技巧八]：成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则;2、刚性原则;3、时机原则;4、清晰原则;5、弥补原则

[技巧九]：如果你的谈判对手发脾气……

篇12：成功的销售案例

专业技能类：

案例一：

专柜名称：老凤祥黄金

员工姓名：宋倩 案例简介：

8月份的某天下午我刚接班，有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手环摆放处，我迎上前去：“下午好！喜欢哪一款可以试戴一下”，他们挑选了一只空心手环试戴，从他们对款式评价时的言谈，我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物，我便为其推荐了一款龙凤手环，并告诉他们：“空心手环的圈口是固定的，若老人的手腕的粗细与手环圈不合适的话，带着会不舒服，而实心手环的圈口是可以大小自调的，并且不怕碰撞，这款龙凤花型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不喜欢的话，也可以在一百天之内，商品不残不损的情况下免费调换一次新款。”，他们比较了一番后说：“我们再到其他专柜看一下”，大约过了十分钟后，这对年轻夫妇又回到了我们专柜，很快就决定购买刚才我推荐的龙凤手环。我迅速开好票，并指引款台方向，交款回来后我们共同检查了商品并进行包装，又介绍了商品的保养常识，顾客非常满意的说：“谢谢！”我说：“不客气，下次需要什么再过来，请慢走！”，一直目送顾客离开专柜。经验教训：

1、与顾客打招呼时不局限于“你好！欢迎光临”。

2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。

3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品，并用自己丰富的专业知识，真实的向顾客介绍商品，让顾客真正从内心感到满意。

4、在介绍商品时，能够适时把售后服务或营销活动穿插进去，使顾客很快决定购买商品。点评分析：

1、三声服务运用较恰当。

2、在顾客挑选商品时，能够把顾客当成自己的朋友对待。

3、能够认真的听取顾客的谈话，了解顾客的需求，做到有针对性的介绍。

4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。案例二：

专柜电话：马克华菲国际时尚

员工姓名：耿千川 案例简介：

5月份的某天上午，我正在做陈列，进来一位顾客，我赶忙停止手中的工作用迎声招呼了顾客，判断顾客是属于浏览型的顾客，所以建议顾客对所触摸的商品试穿，并介绍了一款比较适合顾客年龄、身高和较好突出个人品位的一款全棉衬衣，并鼓励（引导）顾客到试衣间试穿，顾客试穿以后，感觉效果很好，这时我向顾客推荐了一款能搭配这件商议的裤子，让顾客在试衣镜前比较一下，邀请他试穿，当顾客从试衣间出来后，这件款式新颖的裤子搭配上衣的效果很好，可他看了看说：“我很喜欢，可是钱带的不够，要不下午再来买吧！并在镜子前留恋往返，看了又看，最后换下衣服，在我们的送声中离去，但是下午的时候，他带着家人来看了上午试穿过的上衣，并搭配我推荐的裤子，要求打包，我迅速开好票，指引他款台并包好衣服，递给顾客，他连声道谢，满意而归。经验教训：

1、在销售过程中，我们应该用积极热情的心态去面对和接待顾客。

2、只有具备比较专业的知识和技能，做到想顾客之所想，才能为他提供良好的优质服务。

3、抓住每一个销售的机遇，认真对待每一个顾客，才能在一次又一次的机会红会不断地创造业绩，并且提高我们本身的素质。点评分析：

1、售前认真学习商品知识及服装搭配，售后为顾客真实介绍。

2、接待顾客时还应认真观察顾客类型，认真接待好每位顾客特别是无心购买的顾客也要热情接待，今日的潜在顾客说不定就是你明日的顾客。案例三：

专柜名称：数码相机专柜

员工姓名：王喜庆 案例简介：

2004年8月23日的下午，我正在柜台下面整理东西，一抬头，看见一位中年男子正站在柜台默默的看，我赶忙停下手中的工作，站起来微笑着说：“先生，您好，欢迎光临。”顾客问：“有没有索尼的数码相机？”“先生，在这边。”我回答到。顾客浏览了一遍后把目光盯在一款超薄相机上，我会意的拿出相机并演示给顾客看，并对顾客 强调了这款相机的特点，体积小，超薄，液晶屏幕大，全金属机身，手感非常好，出去游玩的时候带着比较方便，顾客拿在手中玩着，爱不释手，顾客问价位还可以优惠吗？我说：“可以的，商场正在搞活动，可以享受7.5折优惠,并且可以参加商场抽奖.”顾客要求拿一台,我开了票据,并指引顾客到最近的收银台,顾客回来后一同验了相机,同时给顾客讲了“无理由退货制度”，并强调数码相机是特殊商品，无质量问题是不能退换的，最后目送顾客离去。经验教训：

1、热情、细致、周到的服务是成功销售的前提，同时专业的产品知识也是必不可少的。

2、销售的时候，要学会观察顾客的举动，揣摩顾客的心理，有助销售成功。

3、在对商品的售前服务的同时，也要对商品的售后做出一定的服务和解释，以免对以后的售后带来麻烦。点评分析：

1、把握招呼顾客光临的时机，例如顾客仔细观察某项商品。

2、主动向顾客宣传中心的无理由退换货制度。

3、员工能主动真实的介绍商品价格、折扣与性能保养 案例四：

专柜名称：渔

员工姓名：王惠君 案例简介：

8月9日，这一天我们业绩不错，刚送走两位顾客又进来一对夫 妇。我上前微笑说：“您们好！”，顾客点头示意，于是我用眼光余光跟随着他们，女士停留在一条裤子旁，我马上上前建议并引导她试穿，我对男士说：“她的眼光不错，这是我们今年的畅销款”，男士点头默认，女士从试衣间出来，我将衣服的特性、优点、好处给她详细的介绍，女士很满意，但是又试了其他款，最后选择了第一条裤子，我开具发票，帮男士指引款台，然后向女士介绍了洗涤方式和保养，并主动介绍了“无理由退换货”制度，共同包装好商品后，送顾客离开，并告知到新款到货的日期，以方便下次购物。经验教训：

1、三声服务运用较好，热情的迎声，使顾客倍感重视和热情，无干扰服务也运用地比较恰当。

2、在服务过程中，员工细心周到，使男士没有感到怠慢，不厌其烦的帮助其他款式，贴心服务做到实处。

3、在达成销售后，还不忘向顾客介绍洗涤保养和讲解无理由退换制度，相信顾客已经成为我们忠实的回头客。点评分析：

1、在服务的每个环节，对“三种服务”运用较好。

2、在今后的服务过程中，对于“附加推销”这一销售技巧运用较好。

3、在介绍商品时能按照FAB法则推荐商品（特性、优点、好处）。

4、在服务过程中对顾客进行赞美，例如您眼光不错，拉进与顾客的距离。案例五： 专柜名称：金伯利钻石

员工姓名：李巧丽 案例简介：

一天上午来了一位顾客，看似匆匆忙忙，有什么急事，在现场转了一圈来到我们专厅。我忙微笑迎上说：“您好，先生如果需要哪方面，我可以帮你推荐一下。”经过了解，这位先生是想送礼物给一位老人，但却不知是送项链还是钻戒。我建议说：“我觉得项链比较适合些，因为本人没有来，不能亲自试戴，戒指的指环大小不合适，我们不知道，项链呢可以根据胖瘦来挑选长一点或短一点的链形就可以了，再说现在这个季节正是戴项链的时候。”，先生同意了我的观点，并让我帮他选。根据他所需的价位，帮他挑选了一件豪华款的项链，并告诉他：“这样的款式比较适合年龄大的人戴，戴上不但显得华贵、大气，而你拿出手显得也更大方。并告诉他，我们的商品款式不适合或不喜欢随时可以在全国免费调换，免费清洗、保养。先生听后，决定要这条项链。我马上开票并指引收银台，并一同和先生验完货后，顾客满意的那这商品，在一声“请慢走”中送走了要离去的顾客。经验教训：

1、使用礼貌用语更容易贴近顾客。

2、对不同的顾客以不同方式介绍。

3、以我们完善的售后服务来提高顾客的信任。点评分析：

1、能够主动给顾客打招呼，并且使用了三声服务。

2、能够站在顾客立场为顾客挑选商品。（体现贴心服务）

3、交易成功后能够主动向顾客讲解售后规定，并指收款台。

4、顾客离柜时，又恰当的使用了三声服务中的送声。案例六：

专柜名称：哥弟

员工姓名：周燕 案例简介：

我有一位顾客，虽说不经常过来消费，但是逢来必买，不过每次没超过两件。前两天她打了一个电话过来问我们有没有到适合她的衣服或新款。我告诉她说到了一套特别适合她的套装，并讲让她有时间过来看看，而且强调了尽快过来。因为我们的货品并不多，我还告诉她帮她留下来。没想到她第二天就过来了，不过这次我们是有备而来，因为昨天打完电话我们店里的人就把适合她的衣服成套配好，并试穿过了。当她一进厅里，我们并没有忙于先介绍衣服，而且先给她接了一杯水让她休息一会儿，在休息的过程中，我们先把今年的秋天流行趋势讲给顾客听，以免在销售过程当中出现不接受今季的流行。之后是她先问我们哪一套衣服是给她留的。于是我们就把小挂车推出来，把成套的衣服一套套的展示在她面前。刚开始她并不接受，因为她根本没试穿。后来我们就让她穿在身上看效果，并运用我们的专业打动了顾客的心，而且把她打扮的更漂亮，结果我们选的3套全要了。经验教训：

1、运用顾客的资料，因客人没见到衣服，所以我们一定要有好的说词先把客人吸引过来，而且还要有准备工作。这样不但节省时间，又能提高成交率，一举双得。

2、其实销售很简单，只要我们以诚相待客人，做到将心比心。平时无客时再做好我们的基本功，学习好我们的专业，把客人当朋友而不是客人。

3、好多客人是从我们聊天中留下来的，要想做好销售就必须得懂得与客人聊天的能力，因为每位客人到不会拒绝美的，每一位顾客到想知道现代最流行什么，其实这也就是我们的专业。

3、真诚+专业+熟悉货品=成功的销售 点评分析：

1、处处留心皆学问，能在给顾客的聊天中取得顾客的第一手资料，并了解顾客的风格，穿着喜好，是一位好的营业员最基本的素质。

2、能在顾客到来之前把准备工作做好，就如案例所说这样不但节省时间，又能提高成交率。

3、从此案例看出，哥弟之所以销售好，就是因为员工在现场所有的工作到是围绕顾客来进行的，在现场不是无事可做，只有把心用在销售上，不断提高自己的专业知识，用心对待每位顾客，就会达成非常成功的销售。案例七：

专柜名称：皮尔.卡丹（内衣）

员工姓名：郭增萍 案例简介：

中午10：00左右，一位四十岁左右的男顾客来到恶魔专柜，我主动迎上前去热情地说：“您好”一句简单的问候拉近了与顾客的距离。他告诉我想买一套睡衣，我问他：“您想买哪中面料的，我们这里有 纯棉的吸性和透气性都比较好，而且款式也不错，做工精细，比较适合您穿着。”顾客比较满意，选了一套绿色175号的，然后让我开票交款。开票时问他有无百货通卡并为他介绍积分细则。待顾客交款完毕，我让他重新检查以下衣服号码及质量，并为他包装。目送顾客离开亲切说：“慢走，欢迎下次光临”。经验教训：

1、我用诚恳、热情的服务态度迎接顾客，给顾客一种亲切感。

2、以熟练的业务知识为顾客介绍适合他的款式，想顾客之所想，让其真正感受到物有价值，把我们的贴心服务做到实处。

3、能够抓住顾客购物心理，有针对性地介绍商品，在最佳时期把商品销售出去。点评分析：

1、该员工能主动、热情、细心的帮助顾客解决问题，体现了贴心的服务。

2、优质的服务是达成销售的基础，熟练的业务知识与技巧在这次销售过程中也起到了很大的作用。案例八：

专柜名称：奥林巴斯

员工姓名：白雅利 案例分析：

2004年8月2号，由于刚搬到新区，销售一直很差，都快到用餐时间了，还没接待一位顾客，这时候过来两位男顾客，我主动上前热情的说：“您好！”一句简单的话语拉近了我与顾客的距离，顾客向 我点头示意，指着一款新型的U：410数码相机说：“把这款机器拿出来看一下。”我赶忙打开专柜拿起相机装上电池和记忆卡给顾客讲解，谁知顾客拿起相机说：“我买过一台，有的功能不会用，您再给我讲一遍吧。”我就仔细的给他讲解了一遍，然后他就说懂了，又问我这款相机现在最低价是多少，我就给他说最低可7.5折。然后他就把相机放下，跟同来的人说：“走吧，再看看吧。”我微笑说：“请慢走，不懂了再回柜台上问。”可是过了一会，他们又回来了，说看了一圈，还是觉得这个好，还能不能再便宜点，我们就再买一台送人，我说这台相机是统一折扣价，售后服务也比较好，顾客就说：“那帮我们再拿台新的。”我开好票据，问有没有百货通卡可以积分，陪同顾客一起去交款，回来后共同验货，开了保修卡，顾客很满意的走了，我目送顾客说：“再见，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、通过这次销售，使我懂得只要是真实的介绍商品，服务态度好，顾客就会做我们的义务宣传员，虽然他已经买过，但是如果你的专业知识懂的比较多，介绍的全面，顾客也会向别人推荐，提高金博大的销售。

2、认真接待到专柜的每一位顾客，即便当时不买，如果服务态度好会给顾客留下深刻的印象，成为以后的消费者。

3、真实、详细回答顾客的提问，做到百问不厌赢得顾客的信赖。点评分析：

1、员工能主动与顾客打招呼，正确运用三声服务（迎声）

2、当得知顾客并无购买相机意图时并没有冷淡顾客，而是热情、耐心的按顾客要求讲解相机功能和使用方法，这一点做的是非常到位的。

3、对未购买的顾客仍微笑送客，并未怠慢顾客。案例九：

专柜名称：Azova

员工姓名：张海洋 案例简介：

一位着装朴素的女士，走进了厅内，我笑着迎上前去说：“小姐，帮我选一套适合我穿的衣服”，我忙说：“行呀，您想要一套什么样的风格的，我可以帮您选”，只听女士说：“只要适合我这个年龄的就行”，我上下打量一翻，女士的身材挺好的，腿型比较修长，皮肤比较白净，从她的穿着打扮来看是一位白领，我帮她选了一套我们今年的主打款，一件梅红的上衣和一条黑色喇叭裤子，我说：“要不您试试看，”，女士拿着上衣和裤子，这看看那看看，就是不进去试，想毕是一位分析型的顾客，我说：“小姐，要不您试试看，我们今年的衣服特色之处就在于以纯棉和羊毛为经典素材所编织的时尚风格，打破传统的约束，并以淡雅的刺绣局部设计，则更深的表达出面料和质地，显出一派欧陆的安详和高贵，并从您的体型和气质上来说，您挺适合穿我们家的衣服，女士说：“你们专业知识很到位，我试试”，当女士走出试衣间时，满脸笑意，显然比较满意，对着镜子照了又照，毫不犹豫的说：“就这一套，开票吧”，我熟练的开完票，并问其有无百货通积分卡，并带领顾客交款，然后和顾客共同验货后熟练地把衣服包装好，为其讲解洗涤说明，留下顾客的联系方式，并目送顾客离开。经验教训：

1、我觉得对工作要耐心，心态要放平，要对自己的货品的饿卖点要熟悉掌握。

2、要把衣服的洗涤说明讲到位，以免给顾客带来不便。

3、没有给顾客挑选的空间，太过自作主张 点评分析：

1、员工能够利用自己所掌握的专业知识，准确判断顾客的类型。

2、观察顾客的穿着打扮，为顾客搭配挑选衣服。

3、主动引导顾客试穿。案例十：

专柜名称：贝拉维拉

员工姓名：王丽霞 案例简介：

2004年8月18日下午，我正在整理商品，这时走进来一位女士，我立即停止手中的工作，微笑着迎上前礼貌地向顾客打招呼：“您好！秋装新上市，随意看一下”，顾客微笑着点点头，目光停留在草绿短款风衣上，我迎上说：“喜欢拿一件试试吧！”，顾客说：“你觉得这个颜色怎样？我穿上会不会太艳了！”，我观察顾客肤色、身材、气质。我觉得她穿这一款可能不太合适，就向她推荐了一款米色的风衣，并让她进行试穿，顾客试穿后非常满意，决定购买，我熟练地开具票据，指引顾客到最近款台，并告知顾客百货通活动的细则，顾客交款返回，与顾客共同验货后，向她讲解无理由退换货制度，把衣服包装好递给 顾客，微笑着说：“请慢走，欢迎下次光临”。经验点评“

1、恰当运用了三声服务，顾客进厅后，立即停止手中工作，体现了礼貌待客。

2、顾客浏览商品时，认真观察顾客。

3、当专柜上新货品时，一定掌握对每件货品的卖点。点评分析：

1、三种服务运用较好。

2、能主动讲解营销活动和其他售后的相关规定。

3、注意附加推销的技巧。案例十一：

专柜名称：scofiecl

员工姓名：陈晓琳 案例简介：

一天下午，我们的老顾客吕女士来到专柜，我迎上前说：“您好，今天有空过来了。”她问我有没有适合她的新款，我根据对她的了解，为她搭配了一套衬衣和裙子，请她试穿，她试穿出来后我边为她整理衣服边告诉：这套衣服是刚到的秋装新款，并为她介绍了衣服的质地和特点，看她对这套衣服比较满意，我由不失时机的拿出一件外套说：如果过一段时间天气会比较冷的话，您还可以配一件外套穿，这一款也是刚到的新款，款式设计简单、别致，有紫色和米色两个颜色，您不妨试穿一下，顾客试穿后挑中了米色外套和套裙，并让我给她开票，顾客交款回来后我耐心的对她讲了衣服的洗涤和保养方法，她离开专 柜时非常满意的说：“谢谢你，再见！”我也真诚的说：“请慢走，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、准确运用三声服务，让顾客有一种亲切感。

2、根据顾客实际需求，向其推荐适合的衣服，达到顾客满意。

3、主动向顾客介绍商品的洗涤保养方法，体现了贴心服务。点评分析：

1、员工能够恰当的运用搭配销售，熟练的掌握各种类型的销售技巧，有针对性的为顾客搭配。

2、能够准确的按照三种服务八个环节进行整个销售服务。案例十二：

专柜名称：蒙迪爱尔

员工姓名： 案例简介：

早上刚理完货架，有一位20多岁的小姐走进来看衣服，我赶紧上前：“早上好，小姐，随便看看，有喜欢的可以试穿一下。”小姐看了一圈，觉得衣服太普通：“你们的衣服款式太老，穿着显的年龄可大，好象没有适合我穿的”，我便向她解释说：“蒙迪爱尔是以职业装为主，体现的是稳重端庄的气质，款型简单大方，看起来普通，但上身效果特别好，不如你试穿一下看看？”我边说着，边挑了一套浅色的款型别致的展示给她看。或许是觉得我说的有道理，便同意试穿，从试衣间出来，小姐在镜子前看了看说：“这衣服领子两边怎么不一样？”“这就是这套衣服的与众不同，领子一边有一个小豁儿，就显得比较 时尚，但并不张扬，颜色还比较适合你的肤色，腰身收的也可好”。听完我的介绍，小姐又打量了一番，觉得比较满意，便开票买下。交完款后，顾客拿着打包好的衣服，听完我给她讲的无理由退换货制度后，便高兴离去。经验教训：

1、让顾客知道品牌的特点是销售的前题。

2、给顾客选衣服要从顾客角度出发，根据年龄、气质等方面选适合的，才会达到买卖两方的满意，并充分体现贴心服务。点评分析：

1、在销售过程中要能灵活运用销售技巧。

2、品牌特点在销售过程中有侧重的介绍。

3、了解顾客购买心理，选择恰当的销售方式进行介绍。

4、及时宣传无理由退换货制度，做好 售后服务工作。案例十三：

专柜名称：美津浓

员工姓名：房超 案例简介：

2004年8月的一天，一位30岁走有的女士走到我们专柜，我看到后，微笑着给她打招呼：“早上好！”顾客冲我点点头微笑说：“你们这有鞋吗？”我说有，到里面看一下吧！这边都是刚到的新款，330的鞋底加的是VSJ缓冲材料和气垫的作用是一样的，490以上的加有减振片。顾客说：“价位不要太高，只要穿上舒服就行。”我给她拿了一款490的试穿，感觉效果挺不错的。我说：“美津浓的慢跑鞋穿起 来比较轻透气性也好，而且490的加有减振片，有效提高冲击缓和性能，鞋底比一般的鞋提高80%的耐磨性。”她说：“我再试试590的吧。”我随后有帮她拿了一双590的，她说：“590的穿上也舒服价位有点高。”我说：“590的功能和490的功能都差不多，590的网面大一点，490的网面少，四季都可以穿，不经常运动的话穿490的就可以了。”最后顾客考虑了一下，要490的吧！随后，我迅速开好票，指引顾客到款台付款，后又与顾客一同验货，核对无误后，包好。同时给顾客宣传无理由退换货等特色服务，最后把发票和鞋子双手递给顾客，目送顾客走出专柜，“请慢走，欢迎您下次光临。” 经验教训：

1、灵活恰当地运用三声服务。

2、根据实际情况站在顾客立场着想推荐适合的商品。

3、熟练掌握商品知识特性，灵活运用销售技巧，从而达成交易。点评分析：

1、员工能学到的三种服务八个环节，实际运用到工作中且运用较好，三声服务较好。（迎声，送声）

2、达成销售时做的更好指引款台、验货及推行特色服务。案例十四：

专柜名称：木马

员工姓名：刘昆 案例简介：

那天我当班，接待的这位顾客大约有三十多岁，衣着不是很讲究，他在厅外时，我就注意到他了。当大进入到专厅后，我立刻从柜台内 走出来，在距离顾客两三米远处，我微笑着对顾客说：“您好（体现三声服务）让顾客知道自己已经被重视）。而我可以随时为其服务，这时顾客用手指了一下放在展台的积木开始向我询问，我向他介绍了积木的使用方法，对儿童的教育意义，以及我们这个品牌的益处是对孩子无任何辐射和伤害的，家长们一般都愿意接受对孩子有益无伤害的玩具，随后他问了我价钱后选择了这套玩具，在替顾客包装好玩具后，顾客也很有礼貌的向我说了声谢谢，我微笑着对顾客说：“欢迎您下次再选择我们的商品，请拿好，慢走。” 经验教训：

1、我在对顾客的服务中提前做好了准备，微笑的问候语，使顾客有一种亲切感，也有一种被重视的感觉。

2、顾客在随意浏览时，我适中的“无干扰服务”给顾客一种随意休闲的感觉。不让顾客感到压抑。

3、在顾客离开时，我运用了三声服务用语，体现礼貌用语，这样就可达到优质服务的目的。点评分析：

1、员工能够了解顾客的心理，恰当的运用三声服务。

2、恰当适时的运用销售技巧，并加以专业知识，赢得了顾客的信任及认可，最终达成销售。案例十五：

专柜名称：戴安娜

员工姓名：刘天华 案例简介： 2004年7月24日下午，我刚点完货从仓库出来，就看见专柜的坐椅上坐着一位六十多岁衣着比较讲究的老太太，她看见我走过来，不好意思地说：“想要买鞋，可是转了半天也没买到合适的，坐这儿歇一会儿，不影响你们吧？”我一边安慰老人一边想：老人是专门买鞋的，我应该帮她买到合适的鞋，于是我就把几款软底软面鞋型较胖的鞋子向老人推荐并耐心地让她试穿，经过一番的比较和试穿之后，老人终于选中了一双咖啡色的平低鞋，我快速开好票，并指引老人交款返回，我有把中心的无理由退换货制度向她作了详细的说明，老人非常满意地说：“你们这儿服务真周到，下次买东西还来金博大。”我微笑着说：“谢谢你欢迎您下次光临。” 经验教训：

1、顾客在专柜的坐椅上休息，员工没有责怪，没有打扰，体现了一种对他人的关爱精神，这样可以给顾客营造了一个轻松的购物环境。

2、通过顾客的表白员工知道了顾客的需求，耐心周到地帮他们买到自己满意的商品，体现了我们的贴心服务，用得恰到好处，从而也为自己赢得了商机。

3、通过向顾客宣传无理由退换货制度，解除了顾客购物的后顾之忧，也为我们的优质服务提供了扩展的空间。点评分析：

1、能够体现贴心服务。

2、在工作中能够换位思考。

3、在销售达成环节中，能够将中心特色服务进行详细宣传。在销售 达成后也应该将无障碍投诉电话及售后服务一并告知顾客。案例十六：

专柜名称：金鹏专柜

员工姓名：杨华 案例简介：

2004年7月20日上午，一中年男性走进我们专柜，一副事业有成、生活优越且对我们产品很感兴趣的样子，我正在打扫、整理柜台，立即停下手中的工作，微笑着迎上前打招呼“您好，欢迎光临西门子电话专柜”顾客：“你们新上的是哪款？”我立即热情的介绍我们新上的款型，认真讲解功能，以及较先进的功能优势，顾客听后较满意，“就这款吧。”我迅速开好发票，指引款台，并告知顾客可以积分，顾客回来后我与其共同验货，并告知顾客使用时需注意的事项及售后服务，顾客道谢离开专柜，我微笑说：“再见，请慢走。” 经验教训：

1、三声服务做的较好。

2、顾客要求介绍时，能准确、真实、热情的介绍。

3、顾客选好商品时，员工开票，指引款台，包装商品，宣传百货通，无理由退换货，介绍全面。点评分析：

1、员工在迎声和送声把握较好，在语言的运用上没有很呆板，给顾客的感觉很亲切。

2、顾客要求介绍，员工能热情、真实介绍。

3、通过接待中的：迅速开好发票、指引款台、共同验货、注意事项 及售后服务，可以看出员工的业务知识、商品知识及技巧掌握熟练。案例十七：

专柜名称：海信电视

员工姓名：高凤娟 案例简介：

今天是星期六，但商场里人并不多，这时过来一对中年夫妇，我忙微笑着上前去问想买多大电视，他们说想买一个29寸便宜点的，我说：“29寸最便宜的1599元，你们怎么不买一个29寸数字电视？”然后我又给他们具体的讲一下普通纯平电视和数字电视的区别，它在接收信号时的区别，并详细的讲解了数字电视在以后有数字信号时的重大用途，最后我看他们有些动摇，就趁机又说：“电器买就买个十年八年不过时的，买个普通的，过两年还得换个数字的，花两次钱还不如一次到位。”最后，经过商量，买了一个29寸数字电视。经验教训：

1、顾客在购买商品时，对我们的商品并不完全了解，我们应该向顾客详细的讲解。

2、顾客有时候并不知道，他需要哪一类的商品，这个时候我们可以给顾客提一些建议。点评分析：

1、该员工恰当适时的运用销售技巧，并加以专业知识，赢得了顾客的信任及认可，最终达成销售。

2、望今后除了掌握相关的专业知识外，加强销售技巧和优质服务的运用，从而提高销售。案例十八：

专柜名称：音文秀

员工姓名：王玲玲 案例简介：

8月1日一大早，商场正在迎宾，一位高大，体形稍胖的男子夹着一个公文包走到柜台前看MP3，我忙迎上微笑着说：“您好，欢迎光临！”这位男子说：“有没有新款MP3，适合女士用的？”我一听，心想他一定上送人的，我忙把NECMP3刚上的新款拿出来给他讲解，让他试听音质，我说：“这是日本原装的唯一带有MP3自编码的机器，带有冷光，并且有歌词显示，金属外壳，是目前最流行的。”他一听，感觉音质很好，且菜单是中文显示便于操作，他表示很满意，我忙把整套配件给他看，里面有线控、充电器、光盘、下载线，还有漂亮的小包机和精美挂绳耳机，他一看配件很齐全，更加满意，立即说：“给我拿一台吧。”我熟练地给他办好手续并指引款台，他交款回来后我跟他共同验货并检查配件，然后向他宣传我中心无理由退换货制度及无障碍投诉等特色服务，最后告诉他一鞋机器的注意事项及保养方法，然后他很满意的离开专柜，我微笑着对他说：“请慢走，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、熟练介绍产品的功能和特性是达成销售的最基本条件。

2、热情、周到的服务是促成销售的重要因素。点评分析：

1、“三声”服务比较到位。

2、产品的专业知识掌握的比较好，让顾客对产品有了一个详细的了解，增加了销售的可能性。

3、能够宣传本中心的特色服务“无理由退换货制度”给顾客免去了后顾之忧。案例十八：

专柜名称：依妙

员工姓名：苏娟 案例简介：

2004年8月2日下午，我正在整理商品，这时一位稍胖的顾客进入专柜翻看商品，我主动打招呼并询问顾客要求，顾客红着脸说：“你们的衣服挺漂亮，但好象没我穿的”，我观察了一下顾客说：“您的身材比较丰满，我们家有款风衣比较适合您我帮您搭配一套试试吗？顾客接受我的建议，试穿了这套衣服，我主动帮她整理衣服并介绍该款衣服的特点和好处，顾客在试衣镜前照了又照，感觉比较满意，于是我又抓住这个机会拿了一件毛衫为她搭配，顾客穿上后效果比刚才更好了，她很开心，就让我开票，我迅速开好票据并为她指引款台，顾客交款返回后我与顾客共同验货并主动宣传了无理由退换货制度，为她讲解衣服的洗涤方法，包装好微笑地说：“请慢走，欢迎下次光临”。经验教训：

1、能够恰当运用三声服务，主动询问顾客需求。

2、根据顾客的需求，提供准确恰当的服务，为其推荐适合的款式。

3、能够准确把握销售的时机，成功的运用附加推销，提升销售业绩。点评分析：

1、在销售的各个环节，三种服务运用都很准确。

2、准确把握各个环节的销售时机，巧妙的运用了附加推销，增加成交率。

3、在达成销售时，能认真做好各项宣传，并讲解保养方法，体现贴心服务。案例十九：

专柜名称：ADA

员工姓名：李婷 案例简介：

周二中午交接班时，店里来了三位顾客，我和同事都马上上前打招呼，而且其中一位还穿着我们牌子去年的一款连衣裙，她看了看模特身上的一款连衣裙要求试衣，因为顾客个子不高，而且很瘦，我就直接拿了小号让她试，试穿出来后，效果特别好，很适合她的气质，卷卷的头发和亮色的连衣裙搭配在一起，马上让她看起来更加精神，衣服自然就得到了同伴的认可，她看了又看其他衣服，看得出她对我们牌子十分感兴趣，又找了其他衣服给她试穿，在这同时，我的同事也向她的同伴介绍我们今年的一些畅销货品，让他们看画册并鼓励她们试穿，适当和他们闲聊，使她们更加认可我们的衣服，最后三位顾客共买了四件衣服，提高了我们当天整体业绩。经验教训：

1、根据顾客身材特点，自己的自身工作经验，找适合顾客的服装款式及合适尺码，让顾客感到更贴心。

2、和顾客的朋友聊天，让她们也有亲切感，没有忽略她们，让她们也有被重视的感觉，并对她们做好附加推销，增加老顾客群体。点评分析：

1、专柜团体精神很好，在员工接待多位顾客时，能很好的协调，分别对待，不冷落准顾客的同伴，促进了连带销售。

2、员工的商品知识熟悉，并了解顾客的类型，能准确为顾客介绍。案例二十：

专柜名称：罗西尼

员工姓名：于喜 案例简介：

有一天上午，我正在打扫卫生，迎面走来一对夫妇，我急忙迎上：“您好，罗西尼专柜，可以随便看一下”，男顾客说：“我想选一只男士机械表。”我放下手中东西，看顾客选了两款机械表，并向顾客介绍有关机械表的有关知识及保养常识，这时，女士问：“是机械表好，还是石英表好？”我向顾客解释道：“两者都有优缺点，机械表防震，放磁效果比石英表好，但误差大，石英表外观好看，误差小。”女士又问：“老年人戴机械的好，还是石英的好？”我从顾客口中了解到他们是想给老人选一款表就对他们说：“我建议老年人戴石英表好，因为老人活动量小，如果戴机械表活动量不够，引起走时不准不如石英表方便。”男顾客听完后，就让我帮他们选一款石英表，我替顾客选了一款白色表盘，价位适中的石英表，顾客看后，非常满意，并让我开票，我开完票后，向顾客介绍了商场的百货通卡如何办理及积分，并指引款台，顾客回来后，我们共同验完货，并象顾客介绍商品的注 意事项及保养常识，顾客听后很满意，当顾客离柜后，我微笑向顾客说：“如果有什么需要，下次再来！” 经验教训：

在今后的工作中应注意以下几点：

1、主动给顾客打招呼；

2、多与顾客沟通，从中了解顾客意图；

3、要及时向顾客宣传公司营销活动。点评分析：

1、三声服务运用比较好；

2、专业知识丰富，能够以丰富的专业知识赢得顾客；

3、销售达成后，能够向顾客宣传公司的营销活动。案例二十一：

专柜名称：同仁堂

员工姓名：张利 案例简介：

早上我正在打扫柜台卫生，几位顾客很随意的来到柜台前，我立即停下手中的工作，微笑迎上前说：“早上好！”其中一位说：“你忙你的，我们自己看！”我尊重顾客的意思便不再上前打扰，只是用目光跟随他们，我注意到他们对虫草很感兴趣，忙上前拿出一盒递给顾客，其中一位问道：“这冬虫夏草到底是什么东西？”我用自己的专业知识将给他听，只见他满意的点点头，另一位顾客问：“这么多虫草哪种卖的比较好？“我这时明白顾客是一时没了注意，便挑了一盒虫草递给顾客并介绍说：“这虫草虫体较大，颜色黄亮，品质最好并 且这是珍藏版，包装比较精美大方，您看呢？”这时他们互换了一下眼神，最后满意地说；“就它吧！开一盒，”我以较快速度开好票据并询问是否有百货通卡可以积分，并指引款台，待顾客交款完毕后，我与顾客核对一下冬虫夏草的净含量及完整情况，无误后包装入袋，我目送他们并说：“谢谢，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、三声服务要做到恰到好处，否则会令顾客反感。

2、见机行事，站在顾客立场上真诚地替顾客着想，投其所好，给顾客一个轻松的购物氛围。

3、熟知商品知识及销售技巧，使顾客在介绍中信任我们。点评分析：

1、能主动热情打招呼给顾客，在接待顾客时，运用“无干扰“服务，寻找与顾客的共同点，准确切入到位。

2、根据顾客需求推荐适合好的商品运用专业商品知识来打动顾客，使顾客信任。

3、贴心服务做到为顾客着想，最终达成销售。案例二十二：

专柜名称：博朗专柜

员工姓名：朱晓晶 案例简介：

早上，刚开门，我正在忙，一对老夫妇来到柜前，我立即放下手中工作，微笑迎上前：“您好，欢迎光临！”因为夫妇年龄较大便让他们坐下，便问其需求，老人说想买一款价格在200元左右的须刀，于 是我便向其推荐正在做特价的一款须刀，并介绍了须刀的功能，当我讲完后发现顾客仍不太明白，便又较慢的为其讲解一遍，老夫妇又问了一些关于充电方面的问题，我微笑着给顾客解答，看老夫妇还有些不放心，就宣传了“无理由退换货制度”，老夫妇非常满意，我为其开票，考虑到老夫妇年龄大，我便为其交款，回到专柜共同验货时，又为其讲了一些保养须刀小常识，两夫妇点点头说：“谢谢。”我说：“不用，请慢走！” 经验教训：

了解顾客所需，讲解商品要有耐心，给顾客留下好印象，为下次销售打好基础。点评分析：

1、该员工哟内自己的热情服务，并耐心的为顾客讲解了产品的功用，最终达到销售。

2、员工用贴心服务，并宣传中心“无理由”制度，赢得顾客的认可和赞美。案例二十三：

专柜名称：天王表专柜

员工姓名：许会琴 案例简介：

04年6月份的一个下午，我刚接完班来了一位年轻的男顾客，我立即迎上，“您好，欢迎光临，请随便看一下天王表”，顾客微笑着先我点一下头，这时我站在一边观察顾客的眼神，大概过了1分钟，我试探性的问顾客需要男士的还是女士的，这时顾客说需要男士表，我接着又问：“先生您需要多高价位的，”顾客回答4000元左右，这时我随手拿了一款4680的超薄表给顾客看，这是新款表，全汰合金，瑞士机芯，我一一向顾客介绍表的材质和产地，防火性能，我帮顾客试戴，从顾客的目光中顾客还比较满意，顾客问现在打几折，我说打8折，随后我给顾客打完折扣，正好是所需要的价格，顾客问保修方面的问题，我向顾客介绍保修一年，终身维修等各项的售后问题，还有使用保养，还有本中心的无理由退换货，这时顾客说就这个吧，我立即开具发票，并给顾客说当天购物满2000元可以办理百货通卡到总台办理，我向顾客指引款台，交完后我与顾客共同验货，包装完后我想顾客说：“请慢走，以后什么需要您在来顾客微笑离去。经验教训：

1、站在顾客立场上选择商品观察顾客购物意图做到无干扰服务。

2、用自己丰富知识为顾客介绍让顾客满意为止，体现（贴心服务）

3、能在销售过程中使用礼貌用语，帮顾客试戴及售后和保养讲解给顾客。点评分析：

1、根据顾客的需要真实介绍商品。

2、三声服务运用恰当。

3、并向顾客介绍本中心的营销活动。

4、不是之处，未在顾客询问前将一些专业知识介绍给顾客在今后应注意。案例二十四： 专柜名称：香水吧

员工姓名：郑珂 案例简介：

那天下午赶接班，我正在打扫卫生，见观光电梯里走出一位30多岁的男士，站在我们专柜前接电话，我见他提了两个“都彭”的服装袋，就微笑地冲他点头，待他讲完电话随意地往我们柜台看了一眼的时候，我忙对他说：“欢迎光临都彭香水系列”，他很惊讶地问我：“都彭还有香水？和我这衣服是一个牌子？”我笑着说：“对呀，都彭的香水、打火机和书写用品同它的服装都是一系列的。”他问：“那有女士香水吗？让我看看。”我见他很感兴趣，就拿出两款都彭的女士香水给他看，他闻了闻试香纸说：“都挺香的，说实话，我们县里人不懂这个，你帮我选一下吧，送给和我年龄差不多的女士。”我听后对他说；“先生，您放心，虽然您送给朋友，她用的好了，身边的朋友一问，说是在我们金博大商场买的，无形中也为我们做了“活广告，宣传”，我详细地介绍了这两款香水香型的差别，又比较了另外两个品牌较淡的香水，他听后说：“我还是要都彭的那一款吧，你讲的很专业，我很相信。”我帮他开具票据，待他交完款后，向他检验货品，又给他讲了香水最简单的保存方法和使用时需注意的细节，他非常满意，对我说：“以后会再来买我们的香水。”我微笑着说：“欢迎再次光临。” 经验教训：

1、抓住顾客心理，结合自己的商品推荐。

2、能细心观察，迎合顾客的需求。

3、产品知识掌握方面，能真实地向顾客推荐。点评分析：

1、员工能认真观察顾客，做好内心分类。（顾客类型）

2、员工能真实的为顾客介绍商品。

3、员工能做到中心提倡的贴心服务，使顾客对员工产生信任，后成功达成销售。案例二十五：

专柜名称：哥弟

员工姓名：张慧慧 案例简介：

星期四的中午，我们专柜不是太忙，对班都去吃饭了，这时从过道走来一位三十多岁的女士，她手提几个袋子，一看就知道是专门来购物的，我微笑着向她问好并询问她需要些什么衣服，她说想选一条裤子，我拿出一条我们的畅款裤让其试穿，并顺便把她带来的袋子放在桌子上帮其照看，在她试裤子的同时，又选了一件我们刚到的小棉衣，挺适合她的气质、发型的，让她试穿，试穿后，她说自己里面的毛衣搭配小棉袄有些太暗了，我想到我们有一款针织衫挺适合她穿的，而且是今季很流行的颜色，我说有款针织衫，挺适合你的，要不试穿一下，她说：“好，试试吧！”试穿后她感觉很不错，我又给她讲了一系列的搭配方法，最后，她坐下喝水那会儿，我又去选了一件白色外套，让她回去搭配她上次购买的裤子去穿，她看着柜台上的五件衣服，说了一句：“太多了吧？”我说：“女人本身就是一个多面体，什么样风格的衣服都应该有，再说了，这是两套衣服的效果，少一件 都不行的，她点头认同了，让打包开了票，就这样五件衣服成交了。点评分析：

1、作为一名导购，要有丰富的专业知识，并对色彩和衣服的搭配有更深，更全面的了解。

2、系列搭配，成就商单。点评分析：

1、认真观察顾客类型，为顾客准确定位，从而我成功的销售埋下伏笔。

2、充分运用自己的专业知识，投其所好的语言赞美进一步加强了销售力度。

3、利用女性追求流行，喜欢变化的心理进行连带销售，成功收获商单。

案例二十六：

专柜名称：蒙迪爱尔

员工姓名：李莉 案例简介：

中午吃完饭回来，有一名女顾客正在过道闲逛，嘴虽叨唠着：“买个衬衣真难”，这时顾客目光正好和我相对，我连忙上前说：“欢迎光临蒙迪爱尔”！女顾客点头，我说：“小姐，这件衬衣是我们今年的新款，面料桑蚕丝的，穿上特别舒服，而且可以手洗，你可以感觉一下，”女顾客点点头，进试衣间试衣，出来后，脸上露出微笑，我猜她已经看中这件衣服，于是我征求了一下小姐的意见，小姐说：“挺好的，但桑蚕丝容易脱丝怎么办？”我说：“小姐，桑蚕丝是容易脱丝，但

是你现在穿这件很有余地，不紧，所以你只要不称的太紧都不会脱丝，”小姐对了镜子看了又看说：“开票吧。”我拿出发票本，并问顾客：“请问您有百货通卡吗？我们推行百货通积分，”小姐说：“有”请您出示一下，需刷卡积分，小姐掏出来，我迅速开好票据，并说：“前面右拐款台交款，”小姐交款回来，我收回小票并把发票递给顾客说：“请您拿好您的发票”，小姐说：“谢谢”。我说：“不用谢，请慢走。”并目送顾客离开。经验教训：

1、从顾客言行中判断需要针对推介。

2、在介绍服装讲解保养方法。

3、能够提醒百货通积分卡。点评分析：

1、员工在三种服务八个环节中做的很到位，当目光接触时有礼貌的招呼顾客，为销售的成功打下基础。

2、能主动讲解面料的保养知识。

3、能提醒顾客积分，减少因自身失误造成退货。案例二十七：

专柜名称：创益精典

员工姓名：杜承 案例简介：

一天早晨，我正忙着打扫卫生，想尽快打扫完，看一下我们刚到的新品的介绍资料，以便给顾客介绍，这时一为中年男人走进专柜打扮普通随意的转着，我觉得他可能不会购买，但又一想也许他了解以

后会来购买于是我走上前微笑着和他打了招呼：“您好，有什么需要我帮忙的吗？”他点点头指着一款说：“这代表什么意思”我便一一为顾客介绍，顾客不停地点头，认真地听着我的讲解也不时地叉上一句，我们谈的不错，从谈话中我听出他是外地口音，对我门的产品很有兴趣，似乎有购买的可能，我便拉家常的问了一句，您是外地人吧，他说：“是，我是周口的，来郑州是为了选购一套高档特别的礼品，以后还会经常买，我听后立即为他主推了一款价值为8888元起价的收藏品—天下第一福并给顾客详细的介绍了它的寓意和一些历史典故并和顾客一起分析了市场价值，这时我看到顾客正在思考的样子，便停止了介绍，顾客一直盯着这款商品，过了一小会，我观察他露出满意的表情，他又打电话联系了一会后，对我说：“我就买这件了，你包装一下吧。”我为他选择了一个吉祥号熟练给他开具票据，并指引最近款台，在其交款积分后，请他共同核对了商品进行包装，顾客开心的笑了。经验教训：

1、认真对待每一位顾客，不失去任何销售机会。

2、在熟练掌握商品知识同时更多了解本行业的行情，这样才能与顾客更好沟通促进销售成功。点评分析：

1、礼貌待客，三声服务到位。

2、销售技巧运用较好，一句拉家常的话，了解到顾客需求。

3、为顾客准确推荐合适商品且介绍到位。

4、专业知识丰富，除介绍商品本身外，并附加一些市场的行情及历史典故，使顾客信赖我们，有利于销售成功。案例二十八：

专柜名称：顶呱呱

员工姓名：周晓芳 案例简介：

04年7月28日，我正在整理物品，只见一位40岁左右的中年男子走进专柜，我连忙走向前去礼貌的说：“您好，先生需要什么样的款式？”顾客说：“我想买件T恤衫，但对你们的彩棉产品不太了解，你能介绍一下吗？”我说：“可以，首先我们彩棉服饰是天然的，是不经过任何花絮燃料，无污染，不含偶氮等有毒化学物质，其次，它柔软舒适，透气吸汗，有利于身体健康，利于环保。”听我这么介绍，顾客非常满意，那你就给我拿款适合我穿的款式和颜色，我很快的找到一款适合于他穿的，然后以最快的速度为他开具票据，把衣服包装好等顾客交款回来，并告知顾客彩棉的洗涤方法，顾客很满意。经验教训：

在销售过程中，用真诚的态度为顾客提供最优质的服务，让顾客感觉到金博大购物，就像回到家一样温馨。这样，才会得到顾客的认同和赞赏，才能提升商场和公司的信誉，才能提高我们的销售业绩。点评分析：

根据顾客需求，向其推荐适合的商品，使顾客在轻松、随意的环境下挑选到自己满意的商品，并且将自己商品的特色和服饰文化融在商品介绍上，让顾客在购买商品的同时，也能够对该商品有全面的了解。

案例二十九：

专柜名称：ADA---SPORTS

员工姓名：冯乃育 案例简介：

刚接完班，我正在整理货架一对40岁左右夫妇进入我们专柜，连忙停止手上的工作，迎上前去打招呼，女士向我点头示意，开始浏览商品，女士一边浏览一边说：“试穿了好多款的裤子都没合适自己的，我已经快没有信心了。”我微笑着对顾客说：“像您这样的身材一点都不难买到衣服，主要是没有找到合适自己的款，”我根据顾客的特点拿了一条深蓝色中筒裤，顾客看后觉得很满意，到试衣间里试穿，出来后征求丈夫的意见，男士说：“比刚才那几条好多了，还可以。”女士来到试衣镜前，我上前说：“您可以看到这条裤子两侧的竖型彩条，不光是装饰效果，还可以拉长腿型，显得比较直，深蓝色也显瘦，并且裤子面料是牛仔棉穿着舒适，我们的品牌是ADA的运动休闲系列，比较中性，搭配性强。”女士听后很满意，我又征求顾客意见，让小姐试穿同款上衣搭配一下，因为是同款一身效果特别好，上衣是深蓝色并有瘦身效果，立体感强，更有特色是前后是加丝加棉的，保暖性好，根本不显臃肿，腰身也收饿很好，女士觉得特别合适，问有无折扣优惠，我告诉顾客：“我们这个品牌郑州只有一家店，您穿出去一定很特别，尺码也是单码单件，很少有人跟您一样的。平时节假日都没有折扣”，先生说：“不错，就这一套吧。”我微笑着说帮您开票，开好票据指引款台方向，同时帮顾客打包，告知我们公司的售后服务一年内免费改衣服务，不合适可以随时拿来修改和中心的无理由退换

货制度，两位顾客满意的离开。经验教训：

1、能够亲切做到三声服务，鼓励顾客试穿，让顾客更有信心，主动赞美顾客服务中特别入微、细致。

2、能够准确介绍品牌的风格，对商品知识熟悉，准确认定顾客类型，做到附加推销，让顾客满意。点评分析：

1、员工在销售技巧上把握准确，能够利用自己对商品的了解及时对顾客的观察为顾客介绍，做到附加推销。

2、整个销售过程，员工自始至终态度热情、周到，并将品牌及商场的售后服务一一介绍，给顾客提供便利。

销售技巧类

案例一：

专柜名称：哥弟

员工姓名：鲁艳 案例简介：

一天上午，我正在整理货品，见一位顾客进入我们专厅，我立即迎上去，并热情询问其要求，她说：“随便看看”，她一边看衣服，我一边与她聊天，得知她需去外地洽谈业务，想选一套职业装，于是我根据她的肤色和气质给她拿了一套最具有女性干练、利落的套装让她试穿，刚开始她有点忧郁，并看看我说：“这套衣服适合我吗？”，我用真诚的目光鼓励她说：“你尽管试吧！肯定适合您。”，她试上身后，走出试衣间在镜子前面一站，笑了，“好，就要这一套了，给我开票”。我给她开了发票并告诉她离我们最近的款台，交款回来后，我们共同验了货品，在征求顾客同意的情况下。留下了她的联系方式，告知顾客等有适合她的款式我会打电话通知她，顾客特别高兴，同时我祝福她的业务洽谈成功并微笑着送顾客离开。经验教训：

1、把顾客当成自己的朋友，看对衣拿对人，俗话说：“信者方能利”。

2、用我们的热情也去装扮我们的顾客，加上我们一颗坚持不懈的心去接待，肯定会成功。点评分析：

1、哥弟员工在接待顾客时，可以根据顾客的饿类型分析顾客着装特征来推荐。

2、员工通过与顾客聊天，了解顾客的真正需求，把顾客当成朋友。

3、能留下顾客的联系方式，发展回头客。

4、在顾客离开时，员工发自内心的祝福顾客业务洽谈成功，做到服务的细致化。案例二：

专柜名称：渔

员工姓名：王晓清 案例简介：

当我正在调整商品陈列时，一位穿着时髦，打扮得体的小姐来到我专柜，我立刻放下手中的工作，迎上前并微笑打招呼：“您好！”可她一点儿反应都没有，只管自己看自己的，我当时猜想她可能属于比较有主见的女性，于是我退到了离她2米的地方，默默注视着她，这是她看中了一件绣花上衣，并取下在试衣镜前比试，我微笑着上前给她介绍：“这是我们刚到的新款，喜欢可以试一下。”顾客点点头，我拿出一件她穿的尺码，她从试衣间一出来没说一句话又进去了，我看她下面穿的是条职业裙，跟我们的上衣不搭配，我忙拿了条我们的黑色绣花裤，在她又出来时比给她看，说：“要不您试一套吧？效果会更好的。”果然，试穿出来效果特别好，我笑着说：“小姐，您看您优雅的气质再加上这套秀气的绣花衣服简直棒极了！”顾客微微一笑说：“开票吧，顺便帮我把吊牌剪掉我穿上走！” 经验教训：

1、当顾客进厅时，员工能停下手边的工作，微笑问候，体现了我中心的三声服务。

2、员工能够注意观察顾客购买动机，等待顾客要求而不是喋喋不休的介绍，体现了我中心提倡的“无干扰”服务，为顾客创造了一个轻松自由的购物氛围。

3、适当的推销技巧，贴心的为顾客介绍赢得了顾客的心，并最终达成销售。点评分析：

1、员工接待顾客准确适时地为顾客提供相应的服务。

2、在顾客试穿后能认真分析试穿效果，及时地提供自己的见解，促成了联带销售。

3、员工的贴心，周到的服务达成了最终销售。案例三：

专柜名称：斯乃纳

员工姓名：李娜 案例简介：

2004年7月18日，我正在整理商品，这时专柜进来一位中年妇女带着一个小女孩，我主动迎上前说：“您好！”，小女孩的妈妈说：“我想给孩子选套旅游时穿的已经衣服，要舒服点的，我拿起一件比较代表我们品牌风格的休闲衣说：“小姐，这是我们的运动系列的休闲服，款式简单，穿着舒适、面料和做工特别精细，特别适合旅游时穿，可以让你的孩子试穿一下”，听后，妈妈比较满意，然后我帮小女孩试穿，最后选了一套比较轻松、随意的休闲服，小姐当时就决定买下，交款完后，我们共同验货并包装，宣传了中心的无理由退换货内容，征地顾客同意后，留下联系方式和姓名，到新款后可以通知她。

经验教训：

1、在这个服务过程中，我使用的是贴心服务。

2、根据顾客的实际情况和需求，向其推荐合适的商品，做到为顾客着想，使顾客满意地挑选到自己的商品。点评分析：

1、员工在专柜整理物品时，见到顾客主动迎上去，给顾客打招呼。

2、能够主动的把顾客的联系方式留下来，体现员工的贴心服务。案例四：

专柜名称：庄吉

员工姓名：白露 案例简介：

周日下午，我们正在厅里整理商品，这时来了一位身材矫健的男士，我热情地上前向他打招呼，经过谈话得知，这位男士准备参加模特选拔赛，想买套衣服作为演出服，我们根据顾客的身材、肤色、年龄等特征，给他挑选了几套不同色调、风格的西服请他试穿，并给他分别配上衬衣和领带，方便看整体效果，顾客看到我们为他打开的几件崭新的衬衣，当时有点不好意思地说：“让你们麻烦了，我一下试了这么多衣服”，我们立刻诚恳地回答：“没关系，让您在庄吉购买到最合适自己最满意的商品，才是我们最大的愿望！”最后在我们的热情推荐下，顾客选了一套浅灰色套装，还配了件粉红衬衣，临走时，他意味深长地说：“知道我为什么会选购哦你们庄吉这个品牌吗？是因为当我经过这里时，你们亲切地向我打招呼，并诚恳地邀请我一套一套的试穿，用精确、专业的术语向我外介绍，使我备感宾至如归，40 老觉得不买你们的商品，心里就不踏实。”，我们祝他模特赛选拔成功。经验教训：

1、对待每一个顾客都要用真心去打动。

2、娴熟的业务素质，可以让顾客信服。

3、分析顾客类型，抓住顾客心理 点评分析：

1、熟练的业务知识，周到的服务才能赢得顾客的购买力。

2、分析顾客类型，有针对性的介绍。

3、在这个销售过程中，员工的贴心服务比较到位，例如在顾客离开时能真诚地想顾客祝福。案例五：

专柜名称：罗茜奥

员工姓名：李玉玲 案例分析：

今年5月份的一天下午，我正在整理商品陈列，这时走进来一对年青的夫妇，我连忙放下手中的工作走上前打招呼，他们在专柜看了一圈后，女顾客指着我们刚上的一款短T：“颜色还不错，试试吧！”我连忙向顾客介绍T恤的面料、成分、产地、品牌文化等。男顾客说：“拿一件我穿的号。”我顺手拿了一件48#的，他试穿完从试衣间里出来后，我帮他整理了一下衣服。女顾客说：“效果还可以，就这件吧。”我心里暗自庆幸，心想刚上班就开一张。男顾客说：“我们刚来，要不再看看。”说完进了试衣间把衣服换了下来，在他们即将离开时，我顺手把我们品牌新出的画册送给他们并说：“如果没有合适的，您

再光顾我们专柜——罗茜奥。”女顾客笑着说：“谢谢你。”大约又过了一个小时，我正在整理帐本，他们夫妇又走过来，男顾客说：“小姐，刚才的那件T恤帮我包起来。”女顾客说：“再试试吧。”男顾客说：“不用了吧，我看这件还不错，打折吗？”我说：“不好意思，这是刚到的新款不打折。”女顾客说：“那开票吧！”我开完票递给她并给她指引款台。验完货后，并告诉他们公司推出了无理由退换货制度等等。经验教训：

1、可能在他们临离开柜台时，我送给他们的画册使他们对我们这个品牌的印象比较深刻吧！

2、在顾客试完衣服后，无论购买与否，我们都要有一个平和的心态让顾客有一个轻松购物的自由空间。点评分析：

1、确信顾客对本专柜商品感兴趣时，要抓住时机挽留顾客，（如专柜的宣传册可以送给顾客。）

2、人都有“货比三家”的想法，顾客在挑选时也会比较挑剔，员工应该尊重顾客的意见，不能强求顾客，不能将自己的意见强加给顾客。

3、正因为员工尊重顾客的意见销售才能达成。案例六：

专柜名称：富挺专柜

员工姓名：石姗姗 案例简介：

星期四的上午大概10点钟，一对50岁左右年龄的夫妇到我们专

柜，我主动迎上前，面带微笑对顾客说：“您好！请问有什么我能帮忙的吗？”顾客向我点点头，随意挑选着货架上的商品，我就距离顾客四五米处跟随着，这时，那位女士扭过头来对我说：“我儿子出国了，他打电话说让我给他买两件衣服，我们的眼光和他不一样，麻烦你给他选两件好吗？”我笑着说：“您太客气了，告诉我他的身高、年龄、肤色平时的穿时习惯，我选几件供你们选择。”顾客详细的告诉我后，根据他们的描述，细心的为他们挑选了几件合适的衣服供他们选择，经过筛选之后他们选了两件毛衫，我耐心的跟他们讲解了服饰搭配、保养、洗涤的方法和注意事项，之后帮他们开具票据，宣传百货通卡无理由退货制度，并带他们去交了款，回柜后他们登记了专柜的金卡积分，并和他们共同验货，包装好商品后双手交给他们并说：“您拿好，欢迎您下次光临。”顾客非常满意，高兴的离开柜台。经验教训：

1、顾客进柜时通过顾客衣着、年龄判断顾客事业有成具有购买能力。

2、通过顾客交谈了解到顾客确实要购买商品，而且情况非常特殊。

3、根据顾客描述，以自己的销售经验，向顾客推荐符合顾客要求的商品。

4、向顾客讲解服饰及保养，洗涤方法。以免给顾客造成不必要的麻烦和损失。

5、耐心周到的服务，取得顾客的信任。

6、给顾客提供合适的建议，帮助顾客确定购买商品。

7、增加品牌的知名度和信誉感。

点评分析：

1、员工通过观察及与顾客的交流，确认顾客中有购买目的的人，而不急于向顾客推荐专柜价值量较大的商品，不是只为了销售而销售。

2、员工在了解到顾客的需求后，真诚的为顾客推荐适合的商品让顾客挑选，解决了顾客逐件挑选的麻烦，同时也为顾客最后的决定莫定了基础，她的服务是到位的。案例七：

专柜名称：伊仙娜

员工姓名：冯敏 案例简介：

８月１３日中午，一位年龄３５岁左右的中年女性站在店面的挂装前用手触摸挂装上的衣服，我便上前打招呼“您好！如果喜欢可以帮您拿下来试穿一下”，顾客看了一下说“我随意看一下”，我就在一旁做自已的事，但一直用余光注视着，过了一会顾客叫我问“我想要一件现在穿的衣服，我从南京来天气有点冷，我没带长袖的衣服，您帮我推荐一套吧！我便拿起我们新到的两件套针织衫让她试穿，试穿出来后我就主动寻问她对衣服各方面的满意程度，从她的表情和语言中，看出她对衣服的款式不太满意，我就站在她的角度上向她介绍衣服，告诉她这套衣服实用性非常强，里面的短袖天热了可以单穿，外衫在天冷的时候也可以单穿，并且两件衣服也可以同时穿，您不是正需要一件这样的衣服吗？她便问这套多少钱，我告诉她２７８０元，现出很惊讶，怎么这么贵，打个折吧！我便解释其实一点也不贵，一套衣服春夏秋三季都能穿，而且我们品牌全国仅此，家人们常说物以

稀为贵嘛！您觉得自己穿上漂亮吗？当然漂亮，不漂亮我就不买了。我便顺着她的话，您都说漂亮，漂亮是不打折的吗？穿上走吧！她被我的话打动了，你开票吧！我就开好票引领顾客到款台，将衣服包装好，向顾客说明衣服的洗涤及保养，送顾客离开，顾客非常满意。经验教训：

1、在服务过程中，通过与顾客之间的谈话，了解顾客的真正需求。

2、站在顾客的角度，提供服务。

3、在服务过程中灵活运用语言技巧，使顾客感觉到我们在为她考虑，并不是为了卖衣服而卖衣服，而是顾客更信任你，成为老顾客。点评分析：

1、当顾客对模特衣服产生兴趣时，员工能适时主动招呼，顾客想要自己看时，员工使用“无干扰”服务，整个接待过程能够灵活运用各种服务技巧。

2、整个服务过程，能够与顾客很好地沟通，换位思考，从而使顾客产生信任感。案例八：

专柜名称：好记星

员工姓名：陈梦玮 案例简介：

早晨刚开门就来了几位顾客手里拿着当天的报纸到柜台询问好记星，我就拿出一台给他们演示、讲解，可其中一位顾客比较钻牛角尖，说你们广告上说：“一天能背50—100个单词，什么五维立体记忆法，弄了半天自己还得背，广告都是骗人的”。我想不能与顾客当

面发生争执，态度要温和，语气委婉，如果这位顾客不能说服的话，不仅仅影响了几位顾客，他们也会向自己的熟人说其产品不好，会影响一大批顾客，要在平时我肯定会说，不管什么学习机，自己不学，都起不了作用。这次我要耐心讲解争取在最短的时间内把主要功能演示讲解出来。吸引住他们，不能给他们更多的提出问题时间，只要其中一位顾客能肯定此产品，另外几位顾客都会认可。经过我的一番专业知识讲解，顾客的心情平稳下来了，最后他们连连称道“与广告上的一样”，每人购买了一台。经验教训：

1、在顾客多的情况下，不要着急，有目标、有条理介绍商品。

2、遇到脾气古怪的顾客，不要与他正面冲突，语气要委婉，态度和气。点评分析：

1、不能让顾客情绪影响我们，而应用我们的专业和热情去引导顾客。

2、遇到尖锐的顾客决不与他顶锋相碰，从侧面用事实证明自己的商品。案例九：

专柜名称：罗宾汉

员工姓名：王丽娟 案例简介：

2004年7月的某一天，我在店门口迎宾时过道迎面走来一个中老年男士，我热情的和他打招呼，让他进我们店内随便看看，他说：“姑娘，你们大商场的东西水分太大，衣服太贵我买不起，不看不看”。

但是我并没有放弃，因为当时我们正在做打折促销活动，我想用我们的商品来证明给他看，我很快跑到店内拿出一件T恤让他看，他用手摸后说道：“质地不错，”紧接着问多少钱，“19元”，我说道。然后就走进我们专柜，让我拿条给他试，在此同时，我试着给他配了一条价值99元的裤子，没有想到他试了以后连上衣裤子一同买下了，我帮他截好裤边。他开心的拿着衣服走的时候对我说：“姑娘，买这个上衣是因为他的确很便宜，买这个裤子是因为你们衣服的款式我相中了，还有你的耐心与热情感动了我，服务太好了。”说完后我们全店人员对先生说：“欢迎下次还来罗宾汉，大叔再见。”他高兴的走了。经验教训：

1、要主动并热情的为顾客服务，拉近与顾客的距离。

2、对待什么样的顾客去推销什么样的衣物，体现我们的贴心服务。

3、对待顾客要耐心、诚恳，不能操之过急，买与不买都要一样的好好招呼。点评分析：

1、灵活的迎声，使顾客倍感轻松、自然，同时感受到被重视。

2、根据顾客的实际情况，推荐适合的商品，体现员工为顾客考虑的“贴心服务”。

3、顾客购物完毕离开专柜时，员工能够热情向顾客道别并且送顾客离开。案例十：

专柜名称：红人

员工姓名：王慧蕊

案例简介：

有一天新到一批夏装，我正在整理货品，进来两位男士，年龄大约40岁左右，我赶忙迎上去，微笑着说：“您好！”他直接告诉我说他想给他太太买件衣服，让我给她推荐，我根据他说的肤色、身材及平时穿衣服风格，给他推荐了一款浅蓝色的两件套，他看后较满意，我又说：“您既然给太太买还不配一套。我们这儿有一款迈的很不错的裤子，面料是进口的，穿着很舒服，也好打理。”他说：“也对，应该买一套，拿来看看。”我根据他说的尺寸给他拿了一条米色花纹的裤子，他看后较满意，要求开票，我以最快的速度开好票，指引款台，待他交款回来我和他一起验货，并告诉他洗涤方法及中心的无理由退换货制度。然后包装，顾客离开专柜，我微笑着说：“欢迎下次光临”。经验教训：

1、这是一个普通的成功销售案例，不同的是能及时地提醒顾客其潜在的需求。

2、能熟悉本专柜的货品，使顾客信赖员工的推销。

3、悉心为顾客验货，严格按照中心服务流程操作。点评分析：

1、要熟练运用连带销售技巧。

2、经验对本专柜的货品进行搭配，以便成套推销。

3、非常了解本专柜商品，使销售过程更流畅。

4、及时推荐中心无理由退换货制度。案例十一：

专柜名称：B2

员工姓名：郭珍珍 案例简介：

下午，我正在整理货品时，走进来专柜一个三十多岁的女士，我忙上前打招呼：“您好，欢迎光临。”女士在一件风衣前停留，我说：“喜欢可以试试。”她说：“拿个我穿的号试试吧。”我给她拿了一件，她试后比较满意说：“打个折吧。”我说：“对不起，我们从来不打折。”女士说：“有卡可以打折吗？”我说：“您这是几折卡？”当时她不太确定地说：“好像是9折。”我说：“我们只有9.5折的卡。”她说那我明天过来拿吧，先交个订金，第二天早上她打过来电话说是丹尼斯的打折卡，卡在丹尼斯任何品牌都可以用，我说：“不好意思，我们商场不接受丹尼斯的卡。”她非常生气地说：“衣服不要了。”经过我再三说服及耐心的解释，答应给顾客送货上门，女士同意第二天把衣服给她送过去的时候，她露出了满意的笑容。经验教训：

1、在接待顾客的过程中了解清楚实际问题，一免造成不必要的麻烦。

2、当在一些问题上有差异时，要耐心地安抚顾客，给顾客解释。点评分析：

1、员工在遇到问题时，能够耐心的给顾客解释，不与顾客争执或冷落顾客，做到贴心服务。

2、员工能够利用自己对商品的熟悉，并给顾客提供便利，达成销售。案例十二：

专柜名称：贝拉维拉

员工姓名：邵小丽

案例简介：

8月17日下午，我正在熟悉新款货品，专厅走进一位年轻漂亮的小姐，我忙热情招呼说：“您好，贝拉维拉，随意看一下。”小姐点点头说：“我看一下衬衣。”我看她肤色很白，向她建议试穿一下一件粉色衬衣，她转了一圈后，决定试穿，穿着后，一看腰身特别好，颜色很适合肤色，挺漂亮的，我看她穿粉色效果不错，又拿了一件粉色风衣让她试，因是刚到新款，风衣暂时还穿不着，她有点犹豫，我解释说：“衣服应该提前买，免的穿的时候再买时断货，再说小姐穿上真的很显气质，风衣款式简单大方，也适合你的气质，听了我的话小姐决定购买，我熟练的开具发票，又向顾客介绍商场正在推行的百货通积分抽奖活动及无理由退换货制度，亲切的给顾客指引款台，共同验货没有问题，包装好衣服双手交给顾客，微笑的和她道别：“请慢走，再见。” 经验教训：

1、使用礼貌用语，体现三声服务。

2、注意观察顾客行为，判断顾客需求，真实贴心为顾客服务。

3、恰当运用附加推销，达成销售。

4、及时向顾客介绍商场的促销活动和售后制度。点评分析：

1、员工能根据顾客气质恰当向顾客推荐商品。

2、员工灵活运用语言技巧针对顾客疑惑进行解释。