平板电脑成功销售案例

第一篇：平板电脑成功销售案例

成功销售案例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾 波 特 水 家 装

成 功 销 售 案 例

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整理、修改：李红威(15958220603)

内部学习资料，禁止流通。

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艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场; 2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观; 3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品; 4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业(学校、银行、茶楼、咖啡店),外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.

二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段. 这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策. (一)试用法

以试用开路,,以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元. 分析: 1,选好对象; 2,赠送试用; 3,安装后进行演示(电解水); 4,留下整套资料; 5,留下优惠政策; 6,回访; 备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%. 2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%. 由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象. (二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：

1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。

2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机(机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价),而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易(客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因

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此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单). 备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 (三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机. 分析: 1,"旧产品"主要指 (1)原有的净水宝,净水桶等; (2)旧的瓶装水饮水机; 2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策; 3,具有"四千精神":走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计. (四)小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机. 分析: 1,定点销售,扩大影响; 2,着重交朋友; 3,演示并散发宣传资料; 4,找到重点宣传对象; 5,树立样板客户; 6,留下优惠政策. (五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例. 分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员. 信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强. (六)"金卡工程"销售

分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多. 某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性. (七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买. 扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长.

(八)委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。

(九)房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买;或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.

(十)写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知(该通知直接派送到各单位)，邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

(十一)学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取5元水费。这样，每个学生每天花费不到3角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

(十二)销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜;可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

(十三)礼品市场销售(团购)

中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。 (十四)分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

(十五)现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源(可根据具体情况缴交少量管理费)。

2、宣销活动的准备工作有：

○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗?”“直饮水来了!”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始!”“早一天饮用，早一天受益!”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料

○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动(如教师节、建军节、春节等)吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

(十六)开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元(其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元)，起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，

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让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 (十七)租赁销售方法

国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机

我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢?原因有几方面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育

2、对RO机不了解----对策加强产品推广

3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足(RO机产品品质良莠不齐)----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。 分析：

一)租赁操作

1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元

RO3-50型纯水机，押金700元

RO4-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供(实际上由AIBOTE公司提供一年质保)，售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次(按使用说明书)，同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明(本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件)和房屋证明(门面租赁合同复印件或房产证复印件)各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结;产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机(优惠价)后，租赁合同随即结束，收回合同。 二)消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。

三)经销商利益分析

1、经销商提供：

A)RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B)一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元

颗粒活性碳 6*2=12元

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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合计 105元

C)一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元

2、经销商收益

第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。

第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同第二年(495元)，一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。

3、潜在收益

客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强;同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300(建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380(矿化2480元)，租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元)，买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望;经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户;厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。 (十八)限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。 操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦!”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明(本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件)和房屋证明(门面租赁合同复印件或房产证复印件)各一份，同时需签订“租借协议书”一份;合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机(优惠价)后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器(RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C)来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能. 例:慈溪“艾博特公司”全员学习. 1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点; 2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力. 注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品. 原因: 1,销售模式特点决定; 销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品?当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程. 2,销售的对象决定; 可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。 注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机(RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C)和防尘罩机器(RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N),而且豪华型机器(RO3-50A、RO4-50A)和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品. 注意四:选中目标对象

四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标; (2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次; (3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点; (4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员; (5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户; (6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.

补充资料:(参考)

销售方法:树立"三心" 一心:信心

小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心. 我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子. 更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景

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仿佛是一场噩梦. 到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔·吉拉德就是这个样子! 我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊. 白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在. 每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:"吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的." 多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:"建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来." 后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意. "你曾经推销过汽车吗 "他问道. "没有." "为什么你觉得自己能够胜任 " "我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生." 我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念. 哈雷笑笑说:"现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用." 生存的威胁已经使我变得更加坚强."哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录."我信心十足,但实际上我并没有把握. 哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业. 刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:"信心产生更大的信心." 那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功. 哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊! 信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内,我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员. 小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——"你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀."这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到. 从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了. 昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着"以后再做",因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样

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的你. 所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你. 1.相信自己——告诉自己"我能行",把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵. 2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败. 3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功. 4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己. 5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢. 二心:耐心

案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:"你为什么要辞职呢 "他坦白地回答:"我找不到顾客,业绩很差,只好辞职."经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:"你看到了什么 "推销员回答:"人啊!""除此之外你再看一看.""还是人啊!"经理说:"在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 "推销员恍然大悟,马上回收辞呈. 启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售"败兵",他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致. 三心:雄心

小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱,内容只有,并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么,就把自己的钱都给他.富人死后,报纸上刊登了这则消息.人们纷纷争取去当这个懂得他的人.可是,几十万封信中,只有一封是律师筛选出来的合格答案.大家猜猜这个答案是什么——"野心" 没错,富人认为人一定要有野心,没有野心,是不会获得成功的. 小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工,问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱,然后回到老家结婚生子,过好小日子.第二位:我能为特区建设做出一份贡献,我感到很光荣,每月工资比内地高,我想将来在这里买一套房子,接父母过来生活.第三位:我作为特区的建设者,挺光荣的,我看到我祖国的逐渐强大,我要去学建筑,成为建筑师,为特区建更多更好的大楼. 十五年后,当记者再次联络到这三个人时,他们都如愿以偿了.从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大,舞台就有多大,我们艾波特的事业就有多大.

第二篇：销售成功案例分享

风行汽车销售成功案例分享

本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。

作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。

此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。

XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火;了解到他们经常出入的地方;他们的性格类型;他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。

第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。

第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉言，咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。

在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机，带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说:这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决!肯定不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下?客户斩钉截铁的说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训，以后有客户选车一定要先检查车辆，细节决定成败。

换了新车，现在应该没问题了吧?正当大家都高枕无忧的时候，客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问题可笑，但要打消她不好的念头啊!于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姐，其实车架号是我所谓的，你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊!这才是最关键的，还有咱挂牌的时候选择自编号，挂一个您满意的车牌号，比什么都好对不对?再说了这车现在价格优惠，车源紧张，能买到这车您应该非常开心才对啊，咱们好事多磨。”最终他们夫妻俩终于被我说服，并且决定提车。

当时我最大的感受就是：成功者决不放弃，放弃者绝不成功!怎样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服，知道自己说话的目的是什么，把握住消费者的心理需求，从而影响购买决策和购买行为，这在销售环节中是非常重要的。

这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长，虽然经历曲折但也学到了怎样更好地跟客户去交流，弥补自身的不足，从而让客户对你产生信心、信任，在以后的销售中，才能更好地运用展示技巧，从而达成销售目的。

XXX公司

销售顾问：XXX

第三篇：医药代表成功运用销售技巧案例

医药代表成功运用销售技巧案例 [医药生物工程--医药代表]

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补充说明： 医药代表成功运用销售技巧案例。

文档摘要：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

文档：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘„„5米„„手秆„„鱼篓„„’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切工作就这样水到渠成了„„ ”

根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的

环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧跟着进入办公室”。 内外环境具备沟通条件， 抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境会极大的影响沟通效率，是影响目标达成的一个重要因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态，外即安全隐私沟通环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。

刘辰很注意关注细节。在进入办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会调整心理，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，刘辰收集有用信息寻找出敏感的字眼，“钓鱼”立即被整理归纳为需求。寻找到了突破口。销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力!细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现。 通过满足客户隐含的需求，获得客户好感——“下午返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”

发现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。 “第三次见面，时间第二天中午12点下班时间”，及时跟进满足了客户的需要。如果时间拖越久，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值。第二，客户需求有层次，医药代表能满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能盲目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展达成。

满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切忌过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到

渠成。“第四天我接到医院电话，医院会议通过我们的产品。” 在产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销售迅速提升。

第四篇：专卖店导购销售案例成功集锦

一、和良好服务态度有关

1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

2、耐心讲解： 07年7月，我家小×××专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗?信任!我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最

后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

二、和技巧有关

1、用品试用装的妙用：晋城小×××专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

三、和陈列、连带销售有关

1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

四、决胜付款前的一秒钟

1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗?结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)

五、和回头客有关

1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)

2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。

4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)

失败案例

1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)

2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。(由天津滨江商场小×××专柜导购提供)

3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)

4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币!出去追时，已找不见那位顾客。(天津大港小×××专卖店提供)

5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。(天津凯旋门商场小×××专柜提供)

6、试了11双鞋：我在销售童鞋时，有位客户给小孩试穿了11双鞋最后也没有买。不过，我不后悔，因为我想她肯定佩服我的服务态度。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

7、不小心怠慢了老顾客：一天中午，我和一位新店员值班的时候来了一位位顾客，就在我给老顾客介绍商品情况的时又来了几位陌生顾客。来不及多想，我把老顾客托付给新店员，自己去接待新顾客。由于这位新店员(当天下午主动离职)不是很认同本职工作，对老顾客爱理不理的，最后激怒了老顾客，她拂袖而去。

第五篇：销售心理学的成功案例

销售心理学的经典案例

在我们销售人员或者是营销人员的艰辛销售过程中，我们必须要面对各型各色销售人员和客户所扮演的角色的抗拒、挑战等，甚至在销售完以后，这些客户还可能会对销售人员提出：你的商品太贵了、你的产品质量没有别家的好、你的服务哪里不好„„等等，销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。

那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢?销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知?销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任? 易销售网认为，或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。

销售中心理游戏宗旨：销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。

八种典型心理游戏

一、是的„„但是„„，是的„„可是„„情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时， 必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的 情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

三、挑拨离间 情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中， 挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往 往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

四、让我逮到了 情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

五、官兵追强盗 情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量， 而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思， 其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因， 我不买”， 其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意， 并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

六、挑雾游戏 情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法， 当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。我们首先排除客户本来确实没有需求、 需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。 它所代表的含义是： 销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求， 对客户进行有的放矢地号脉。

七、法庭游戏 情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好;我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降;我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑： 难道这真的是我的问题吗?进而质疑自己的商品： 难道是我们的商品质量不好? 我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍;或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

八、捕熊游戏 情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座： 我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

以上销售心理学的经典案例，不知道对于正在进行销售工作的你们是否在销售技巧和话术上面有比较大的帮助，销售是一门经验活，也是一门技术活，学会怎么跟客户进行交流，掌握客户的心理，你才能更好地做好自己的销售工作。