方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《销售业务员培训方案》相关资料，欢迎阅读！
第一篇：销售业务员培训方案
销售业务培训方案
篇一：销售培训计划方案
1.目的
提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2.适用范围
市场及销售部人员。
3.职责
(销售工程师的工作职责)
4.培训内容与方式
1/3 2/3 5.附录
培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入
员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内
容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市
场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培训计划书 销售员培训计划书
一、 培训目标
1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售人员的产品知识和行业知识。
3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售人员的社交能力以
及与人沟通的能力。
5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。
6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员
三、培训内容
1、销售技巧和销售技能的培训
2、产品知识和行业知识的培训
3、仪容仪表及言行举止
的培训
4、销售与社会、企业及个人的关系培训
5、顾客类型及心理把握的培训
6、销售渠道的
开发与管理的培训
7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训
8、销售人员的自我目标和计划管理的培训
9、销售的谈判艺术的培训
10、如何与客户建立长久的业务关系的培训
11、销售人员的团队共识的培训
12、销售
人员的心理素质训练培训
四、培训形式
1、室内课堂教学
2、会议培训
3、实例讨论研究
4、角色扮演
5、情景模拟
6、参观学习
7、现场辅导
五、培训师
1、人力资源经理
2、产品部经理
3、销售主管
4、外聘讲师
5、销售骨干
六、培训计
划表 2
七、培训评价
八、培训预算 3篇三：如何制定销售人员培训计划如何制定销售人员培训计划 篇一
搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训
内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
(一)培训的内容
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一
般包括以下内容：
1、企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2、销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及
修理办法等)。
3、有关产品销售的基础知识。
4、有关销售的技巧性知识。
5、有关销售市场的知识。
6、有关行政工作的知识。
7、有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要
有以下几种：
1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，
又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目
的。
6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1、新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每
星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。
3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见
的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应
越长。
2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相
对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的
销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时
间可缩短一半。
(四)确定培训人员
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人
员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人
员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、 教授。
(五)确定受训人员
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定
受训人员时，应注意以下几点：
1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3、受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受
训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1、最初培训
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2、督导培训
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调
到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也
应进行督导培训。
3、复习培训
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使
销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重
问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。篇二
一、培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必
需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提
高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，
还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等
等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，
使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终
保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。
四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时
间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方
法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、
市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人
员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来 说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品
牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，
还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为 的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化
如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服
务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的
竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手
在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合
在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：
企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行
为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作
效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提
出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配
进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会
不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注
意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训费用预算篇三
一 、项目市场介绍
1、公司产品商业的前景
2、适应领域和现阶段销售范围
3、售价与销售情况
4、推广和销售手段等相关资料
二 、产品专业知识
1、产品优势简介(讲解)
2、产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)
3、产品的主要功能(讲解)
4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训(软件产品销售的概念) (商战不是
产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思
想上对公司的
美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，
创造、主动地思维。) 业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点)
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、敬业精神，挑战极限和创造极限
6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对
方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场
行为具有可变性、能动性。
销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身
价值：人值(实)是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧
销售策划：套路---用于指导;要有理有利。
1、销售准备
武装自己：了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做
答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期
限;不断进取，刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事
情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作!!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状
态;高度的自信，了解自己;
2、寻找顾客
1)、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范
围)企业资产和宣传方式
(管理决策者情况调查)
2)、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;
3)、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!篇四：销售培训计划安
排参考模板 附件二：佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排
篇五：标准培训计划方案 标准培训计划方案
一、总体目标
1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略
开拓能力和现代经营管理能力。
2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管 篇二：销售业务员培训计划
新媒体部员工培训手册
销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。
一.面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
(1)没有工作经历或没有销售工作经历的;
(2)有销售工作经历但没有行业工作经历(验)的;
(3)同类产品销售经验丰富的;
2、面试需要了解的信息及判断;
(1)个人基本信息;
(2)职业态度;
(3)技能基础;
二、岗前培训
1、岗前培训的目的：掌握基本知识;
2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步;
3、培训成果的判断(决定是否给予试岗)。
三、试岗(实习)
1、 试岗的安排：区域分类;
2、 试岗成绩的判定：销售业务评价
3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。
四、录用
1.决定试用期长短及待遇;
2.分配业务范围;兼顾能力与市场匹配、家庭远近等;
3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通;
4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。
五、试用期培训
1、观念强化：销售、服务、公关;
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作(生活)，但是我们可以选择工作(生活)的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟;
3、 产品知识及专业知识升级、强化;
4、危机意识培养及危机公关能力;
六、岗后培训
1、 培养自我提高能力;
2、 培养带新人的能力;
3、 培养组织能力;
4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养;
5、 自我管理意识、能力的培养;
6、 公关能力的培养;
7、培训的方法;集中(前提：对培训对象充分了解);分组：(专项需要提高的小组);现
场临时：(随时随地)。
七、能力标准
1、 推销能力;卖货的能力及吸收培训的能力;
2、 组织管理能力;个人管理能务及组织管理能力;
3、 公关能力;亲和力与服务意识(语言、方法)
一、销售前的准备
1、 了解你的产品。 销售技巧初步
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户(顾客)面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下： 产品名称;物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装;功能;科技含量，产品所采用的技术特征;销售价格体系和结算体系;运输方式;产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。
B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、 品牌
2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、 产品的优点 ：优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价 值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
2、精通您的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、 研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。
使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。
相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。
从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
1、 寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M：所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n： 非客户，停止接触
(一)准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：
A、对产品的关心程度。
B、对购入的关心程度。
C、是否能符合各项需求
D、对产品是否信赖
E、对销售企业是否有良好的印象。
(二)准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
三、销售的过程及应学习的技巧
1、 销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
A、成为专业销售人的基础准备。
B、销售区域的准备。
C、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
1、 直接拜访客户的技巧。
2、 电话拜访客户的技巧。
3、 销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
1、 抓住进入销售主题的时机。 篇三：销售公司新员工培训方案
新员工培训方案
江苏天舜集团
销售分公司
树行业标杆、造行业精英
二零一三年十一月
一、新员工培训目的
? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息
? 让新员工了解公司能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化
? 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司
? 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
? 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
支付计划。
? 新员工边培训、边学习、边劳动，熟悉公司企业文化，打造新员工个人素质
二、新员工培训程序
三、新员工具体培训内容(见附件)
四、新员工培训回馈与考核
? 部门新员工培训工作计划表
(到职后一周内)
? 部门新员工培训流程表(培训当天)
? 部门新员工培训签到考核表
(培训当天)
? 新员工试用期内评估考核表
(转正前一周)
五、新员工培训教材
? 新员工《员工手册》、《企业文化》等入职培训
? 各部门(生产、品管、销售、行政、采购、审计、财务等方面)内训材料 ? 公司整体培训材料(礼节礼仪、员工行为规范等)
六、新员工培训项目实施方案
? 每个部门推荐本部门的培训人员(部门负责人作为第一培训负责人)
? 给每个新员工印发《新员工入职培训计划书》，完成培训后作为人事档案留存 ? 培训课程完成后组织1次全员参与的拓展训练以增强团队合作力
? 由集团人力资源部牵头，各部门配合培训方案的执行
第二篇：业务员销售技巧培训资料--gillde
广东高校工作站 内部资料
业务员销售技巧培训资料
一、树立正确的推销心态
一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚忍不拔、积极进取的心态，你才能成功。
一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。
心态一：最初的失败是理所当然的
新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。
你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。 因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：
(1)根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。
(2)在熟悉新方法之前，大都会不顺利。
(3)由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。
这是大家都知道的道理。可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿„„”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利”。
心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐
所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯;席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝;桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。
心态三：挖井，就要挖出水来
不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃;而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。
当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访问一个顾客，应该也不会有多大痛苦吧!在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。
心态四：向困难、失败微笑
嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。
可是有许多推销员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。 1
你可以这样做：
(1)被拒绝或遇到失败都一笑置之。
(2)不管胜利或失败，都要以“哼!这算什么!”的精神向前冲。
(3)不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。 心态五：走自己的路，让人们去说吧
推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。
走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦
学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。 心态七：不要一开始就期待成功
遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹;第二次访问时可以交谈、闲聊;第三次才能商谈„„然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。
二、推销员保持积极心态的四种方法
推销员并不总是能如鱼得水般成功的。当推销遇到困难时，应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销呢?
美国的米契尔·柯达提出了几个简要方法：
1增加动力
懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望，是怀着一个特定的目标，从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。推销活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。 2抵制厌倦
厌倦对一个人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法作一尝试：
(1)和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。
(2)一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。
(3)在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。
(4)做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。
(5)不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。 3善于幻想
停留在过去固然是错误的，然而，事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还承认，他们常常幻想，这些幻想刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建设意义。你想做的事情越多，你能够做的也就越多。
4培养信心
在推销商品的业务中，语言的培训十分重要。美国的一名著名的推销训练专家汤姆·诺
曼发现，日常有一些字眼有利于推销，可以显著提高推销的信心。而另一些字眼却对推销不利，打击推销员的信心。有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。
不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。
三、顾客的拒绝和应对技巧
现代社会，人们的时间宝贵，所以除非必要，顾客对于不速之客推销员一般都持厌烦态度。一般情况下，会遭受的拒绝态度有以下几种：
1“我没兴趣。”
应对的技巧是：
A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。 B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解。”——“二择一法”。
2“我不会买。”
应对的技巧是：
A：“为什么?”——找出不买的原因。
B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二择一法”。 3“我没有钱。”
应对的技巧是：
A：“您觉得要很多钱吗?”
B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天„„”——跟对方找哈哈。
4“我不需要。”
应对的技巧是：
A：“您不是不需要，而是不想要吧?”
四、成交策略
推销员诱导顾客做出成交决定，往往需要注意以下几点：
1.密切注意成交信号。成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。顾客的购买信号有：语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客的眼神、脸神秀得很认真等。
2.把握成交机会。顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。
随时成交。成交并非是推销员留给顾客的最后一个话题。在推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的兴趣之时。推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。
抓住最后的机会。如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞的机会;采取一定的技
巧来吸引顾客，创造新的成交机会。如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。这上用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，已申请了中国、美国专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。
3.运用适当的成交方法。
直接请求成交法。推销员用简单、明了的语言，直接了当地向顾客提出成交要求。如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。”
选择成交法。推销员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“经理，您要这种型号还是那种型号?”
选择成交法的特点，就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。
假设成交法。推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。
最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。如：“这是最后10件，要买请趁早。”
SRO法。告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。如：“我们的活动只做一个周，过了就没有赠品了”
留有余地成交法。推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销员变主动为被动，不利于最后成交。
五、优秀推销员的五个步骤
1把推销产品与顾客的愿望结合起来
根据埃德伯公式的适用情况，无论对哪一部分顾客，不能在产品供不应求时，就对顾客摆架子，而产品滞销时又不得不向顾客讨好。特别是对主动上门求购的顾客也应热情接待，合情合理的推销产品，尽量满足顾客的需要，使顾客满意而归，在具体操作上，推销人员应按照顾客的需求和条件，尽量提供顾客更多的货源供他们选择。对顾客原没打算购买的产品，推销人员也应揣摸顾客的愿望与要求，并把产品与顾客的购买愿望结合起来。 2向顾客示范产品
这是埃德伯推销公式的第二步，要求推销人员按照顾客的需要示范产品。如果顾客是拿着进货清单来采购商品，推销人员应按清单上所列举的产品一一加以示范。如果推销人员能及时准确地发现顾客需求，向顾客推销示范进货清单上没有列上的产品，顾客也会很有好感，推销成功的可能性也较大。推销人在示范中，要考虑顾客购买的可替代性和可更换性，可以多示范几种产品，以了解顾客需求，甚至可能激发顾客需求，实现推销成功。 3淘汰不宜推销的产品
这是埃德伯推销法第三阶段应解决的问题。所谓不宜推销的产品，就是对一些不符合顾客需要和愿望的产品，要筛选掉，尽量使顾客购买适合的产品。但推销人员在这一阶段，也不要轻易淘汰产品，需要在了解顾客真正需求基础上，有把握地作出淘汰产品的选择。 4证实顾客的选择正确
这是埃德伯推销法的第四步。一般来讲，向中间商顾客证实产品质量及产品符合顾客的需求，
问题就比较简单。因为中间商关心的主要内容是产品的销售与差价率。因此，最好是运用案例加以证明，证明顾客购买的利益所在。这种证明虽然难度不大，但当顾客作出购买决策后，证实与赞扬顾客的选择正确也是非常必要的。
5促使顾客接受产品
这是埃德伯推销法的最后一步。对于面向中间商人的推销，促使其接受产品的主要障碍不是产品质量，而是其他方面的利益。因此，推销人员应针对顾客的具体情况有针对性地采取措施，促使顾客成交。有时需要帮助顾客尽快办好进货手续;有时需要解决商品运输问题，以供尽快销售;有时需要在货款结算上给予更多方便;还有时需要解决顾客提出的退货赔偿及降价补偿问题。解决了这些问题，就能促使顾客购买。
六、推销三原则
1.了解你的产品。推销员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处;它的生产方法;它的用途和使用方法;它与其它企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等);它的市场状况如何;企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。
2.信赖自己的产品。
3.满腔热情地推销自己的产品。
七、推销员要注意以下几点：
1、服饰。见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。
2、谈吐举止。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗;声音粗哑、有气无力、说话不冷不热;批评、挖苦、吹牛、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠;挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动;不停地看表、皮笑肉不笑;东张西望、慌慌张张等。
3、礼节。推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期效果。
第三篇：白酒销售业务培训资料
第一部分：职业化的业务员
一、业务员对于产品销售的重要意义是什么
业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员
二、业务员的岗位职责有哪些
做好产品在终端的陈列;
做好与终端相关人员的客情关系;
执行和落实公司制定的各项消费者促销活动;
向顾客推荐产品，完成销售目标;
搜集和反馈竞品及终端动态;
协助领导做好产品的售后工作。
三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养(略)
四、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 产品知识
业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。 企业知识
业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。 消费者知识
业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略
五、职业化的业务员需要具备哪些心理素质(略)
六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质(略)
七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质(略) 敏锐的洞察力 沟通和销售能力 应变能力
第二部分：白酒知识及问答
一、白酒分类、主要工艺
1、按所用酒曲和主要工艺分类
1)、在固态法白酒中主要的种类为：
大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。
小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。 麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。
混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。
其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母(或生香酵母)发酵
酿制而成的酒。
2)、固液结合法白酒的种类有：
半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条
件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。
串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白
酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。
勾兑白酒：是将固态法白酒(不少于10%)与液态法白酒或食用酒精按适当比例
进行勾兑而成的白酒
3)、液态发酵法白酒：
又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传
统工艺，酒质一般较为淡泊;有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。
2、 按酒的香型分(按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对
酒进行归类。)：
酱香型：茅台、郎酒、武陵酒
酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称
茅香型。
这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，
从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。
这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器
分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香;继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且5—7天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。
浓香型：泸州老窖、五粮液
浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型”。这种香
型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。
它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十
倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽
以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵
原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。
清香型白酒:山西汾酒、竹叶青
清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾
酒为代表，所以又叫“汾香型”。
其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸
乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，
贵州生产清香型白酒的厂家不多。
米香型白酒; 桂林三花酒、广东长乐烧
米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味
怡畅。
它的主体香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高
达3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之
一。全州湘山酒也属这种香型。
其它香型：西凤酒(凤香、浓香、凤兼浓、凤浓酱)、白云边
3、按酒度的高低分
高度白酒：这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超过65度
低度白酒：采用了降度工艺，行业一般认为酒度41度以下的为低度白酒。
二、 如何鉴别白酒
若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察瓶的底部，
如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多;如果酒液不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观其色和沉淀物。
把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉
淀物;然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点;最后品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。 判断酒的度数可以用摇晃的方法。摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒
花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度～55度;如果酒花有高粱米粒大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度～60度。
取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出的
气味清香，则为优质酒;如气味发甜，则为中档酒;气味苦臭，则为劣质酒。
将一滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显，则为劣质酒。
第三部分：销售基础常识
一、陈列知识
1、为什么要进行生动化陈列?
通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处：
更好的产品和品牌形象
更好的客户关系
更快速的动销
更高的销售量
更大的市场份额 备注：摆放产品的要点
消费者可以首先看到
有利位置摆放本品牌产品
品牌直摆放
包装平行摆放
2、生动化陈列的两大前提及六大原则是哪些?
生动化的前提是良好的客情和销售人员的勤奋。具体来说，做好酒店终端的生动化陈列有以下原则：
要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。导致销量下降的直接原因
就是断货。因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假断货”;
酒店的吧台正中位置是最佳陈列的黄金位置，其次，根据顾客视线
的习惯，一般是自上而下，先做后右。最边缘、最低部或最高端都不是陈列的好位置;
最大化陈列：产品排面越多，约容易吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压
缩其展示和表现的机会;
持每个单品并列陈列不低于2瓶，条件许可，可瓶盒分离进行展示;
醒目原则：要确保产品的价格出现在酒店酒水单上，生动化工具的使用，特别是有
关产品的促销信息，必须充分并醒目地出现在顾客出入的主路线上，例如门口、吧台、楼梯口、餐桌附近等等。
3、常见的生动化工具有哪些?
产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内
做堆箱、特陈等展示;
常规生动化工具有X展架、海报、产品宣传单页、手册、横幅、吧台围贴等; 特殊生动化工具：促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。
4、在做生动化陈列时，要注意的问题有哪些?
切勿在以下地方进行陈列：
黑暗、偏背的角落或死角;
仓库、厕所等气味强烈的地方;
过高或过低视觉容易忽视甚至根本看不到的地方;
妨碍客人进出和工作人员行走的场所。
态度决定一切!
万事最怕“勤奋”二字，擅于总结，用“脑子”工作，你一定会进步!
第四篇：业务销售方案
一：市场调查(必须做到手里有粮、心里不慌、状态)
二：准备(资料与道具、及采用什么样的战术和话术)
三：使自己的情绪到达巅峰状态(情绪直接影响你的成功率)
四：找对方需求：(连对方需求你没有发现忌不要盲目推销你的产品)
五：塑造产品的价值：(准确发现你产品的卖点、才能把你的产品更好的销售出去)
六：解决对方抗拒点：(引导对方产生足够的合作欲望、解除心里的抗衡点)
七：自然而然的成交：(以上做好我相信成交自然是水到渠成的事情了、以上做完后还没有成交的话那就要好好反思一下了、之前做的一切是否没有做到的细节)
八：保证合作执行：确保资产安全：(事实上销售工作目的归根结底就是为了公司利润、怎样执行就是很关键的事情了、做到好话尽不松口、尽量按照公司规定收取客服百分之80的款、而在小事情上要学会灵活处理、给足对方面子。)
九：售后服务：(怎样为客户做好售后服务工作也是我们在市场上建立良好品牌形象的关键、我们售后服务主要包括、产品使用注意事项、出现突发事件处理、消费者投诉处理等、另外：可以将服务更上一楼(选择登门拜访检测血压和身体评估、检测客户是否处于亚健康状态、节日短信、祝福、和赠送精美礼品之类。
十：要求客户转介绍：(合理利用自己手里的资源、整合社会资源、要求我们从身边资源做起、而作为已经成交的客户当然是身边最重要的、最好的利用资源、那也是我们所寻找的客户目标、所以必须做好身边资源的利用、要求对方转介绍当然也是一个最有效的方法、)
(做好服务周全、)(做到胆大心细脸皮厚)(做到虔诚礼让)
要为成功找方法、不要为失败找借口。
第五篇：销售部业务人员培训的纲要
一、 公司的基本情况
1. 公司的过去和现在情况
2. 公司的未来发展计划
3. 公司的各项政策、特别是市场及销售政策
4. 销售工作对公司的重要性，公司对销售人员的期望及工作任务安排
5. 受训的目的、具体课程和应达到的程度
二、 产品知识介绍
1. 产品特点介绍
2. 产品品质介绍
3. 产品的用途及功能
4. 产品的制造方法及包装的情况
5. 产品组成及组合
6. 产品适合样的顾客群，以迮样的渠道，通过何种方式来进行市场推广
三、 销售技巧培训
1. 如何注意推销前的仪表和态度
2. 根据“双赢”原则，如何发挥服务精神，争取顾客好感
3. 访问准备、初访和再访
4. 推销技术
5. 如何利用实物介绍推销
6. 如何应付反馈意见
7. 如何坚定推销信心及克服推销困难
8. 如何做好售后服务
四、销售指导的培训
1. 如何了解、选用市场知识、行业知识及消费者知识
2. 如何寻找、选择及评估潜在客户
3. 如何获得约定、访问日程、准备途经及注意时效
4. 如何全面了解、认识经销商。包括经销商的职能、成本、利益及问题
五、 行政工作的指导培训
1. 如何拟订销售计划及撰写销售报告
2. 如何处理各种销售文书档案
3. 如何控制销售费用
4. 如何进行自我销售管理