营销认识实习证明

营销认识实习证明（精选6篇）

篇1：营销认识实习证明

销售是不错的实习历练，实习日记怎么写，下面是小编整理提供的营销认识实习日记范文，欢迎阅读与参考。实习日记(一)其实今天不是我实习的第一天，今天是我写实习日记的第一天。早上醒的特别早，也有些兴奋，因为很早以前就盼着上班赚钱找社会经验。公司九点上班，我八点半就到了。我所实习的公司是桂林市九洲网络科技有限公司。我任职于市场部担任市场助理的角色。带着些几许敬畏和几缕不安，我走进了公司11楼的办公地点(七星区漓江路三星大厦)。跟部门主管李哥(李志龙)和各位同事简单的介绍了一下自己的基本情况。下午，一个人静静地坐着看看主管李哥给我的相关市场部门的工作计划与安排等等。 最近上班，感觉蛮轻松的，所做的事情就是熟悉市场部的一些工作章程，整理一些存档的相关客户资料，大致上熟悉公司的业务。实习日记(二)虽然才到刚到单位不久，但是总体觉得同事们都很随和，很好相处，并没有因为我是新人而排挤歧视我，也没有因为我是新人而使唤来使唤去的。感觉社会并非我当初想象的那么险恶和肮脏，对社会又恢复了点信心。而且这些天公司的指导人给我耐心讲解了有关公司的概况、规模、机构设置、人员配置等等，使我认识到对一个公司也只能是从整体上大致了解了一下。但是至于内部具体的细节是怎么也弄不清楚的。我想先对公司有个大概了解，在对自己的岗位工作有所认识，要知道公司设那个岗位的目的，要达到预期的效果，才能保证公司的正常运行。而且部门运转什么的呆了久了、熟悉了自然会明白其中奥妙了。主管总是鼓励我说不懂的可以多问，问同事。慢慢来就入行了!实习日记(三)今天的天气非常不错，秋高气爽。刚走出学校，踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到压力很大――走出校园需要与人交流与沟通，公司里要学的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，他们给了我极大的帮助和鼓励，在第二天上班通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。铁别感谢主管李哥的鼓励与支持!相信自己，我能行的!实习日记(四)好几天没写日记了!由于工作太忙，所以忽略了几天日记。但是很有必要总结一下这几天的实习感悟。经过今天的学习，我基本上熟悉了公司的业务流程。其实，说实话我目前从事的工作基本上是客户服务。与人打交道的。但是这也需要我们熟悉公司业务才能为客户解决问题。当有客户提到公司的业务时候我们能很好的为他人解决。每当为客户解决了一个问题的时候我总是感觉很欣慰。主管看到我逐渐适应了销售业务，也在不断鼓励支持我。每当有问题的时候主管总是乐于解决回答我的提问。我记得主管的一句话就是“秉承一切只能靠自己看，猜想，厚着脸皮求教。”这句话意味深长!实习日记(五)以下是我实习的一些个人感受，因为我发现在工作中心态同样很重要：实习本来就是大学里边必须经历一个阶段，但是在实习期间我们以什么心态对待确实很重要，首先我们要面对的真实的社会，工作是辛苦的，其次是我们的工资很低，且在不同公司不同的部门待遇不同，尽管做了同样的工作甚至更累，但却拿更低的工资。所以我们必须抱着一种学习的心态，公司赚钱，我们学东西。再加上社会本来就那样，劳动与报酬并不一定是平等公平的，只有认识到这点，才能以正确的心态去对待我们的实习,才能积极主动、有责任的去完成任务。这是我进来公司领悟到的事情,作为实习生更是要清楚自己的职责,不能和别人比较,心态很重要,有时候会觉得我做的事情比别人多,但是别人工资不知道是我的几倍,其实不能也不应该这样想,因为我现在主要是学习东西,能学到东西这就是潜投资,谁都要经历这样一个过程.所以，学到东西才是最重要的!

篇2：营销认识实习证明

本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课之后对企业的生产过程进行全面的认识，培养我们对企业的感性认识，是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学活动，是大学教育过程中不可缺少的一个环节。通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。

二、实习时间安排

本次实习从6月28日至7月2日，共五天。6月28日星期一早上，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，下午两点，我们正式出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日，老师不做统一的安排，由学生自已去参观各大商场，因此，我和几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点，在指导老师的带领下，我们统一参观了桂林橡胶机械厂。当天下午，我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市及南城百货。7月1日至7月2日，在学校整理实习过程中所记的笔记，撰写及提交实习报告。

三、实习过程

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

6月28日，我们实习的第一站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时，看到公司名称写着“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”，自己有点摸不着头脑，一打听才知道，漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集团。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于XX年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改扩建，截至XX年7月，燕京漓泉公司桂林本部年产能达80万吨/年，加上控股的燕京玉林公司40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内整体产能已达到120万吨/年。

在公司接待员的带领下，我们按“接待厅 —> 展示厅 —> 生产部总控室 —>糖化车间 —> 发酵车间 —> 灌装车间—> 返回接待厅”的路线参观整个公司。首先，在公司的广场，我们看到展厅大楼上挂着大大的燕京啤酒的标识，在大楼一侧的外墙，写着“以全优的质量取信于民，以独特的风味取悦于民，以诚挚的态度服务于民”30个大字的公司质量宗旨。在另一栋楼上，又横挂着“以情做人，以诚做事，以信经商”12个大字的公司的经营理念。随后，我们随接待员走进公司的展厅，听着接待员介绍公司的相关情况。

篇3：理性认识定制营销

关键词：定制营销,制约因素,谨慎实施

1 定制营销及其竞争优势

随着中国经济的快速发展, 居民收入、购买力水平也在不断提高, 消费需求也正向着高级阶段发展。人们的消费需求和消费观念的变化表现在:对商品的要求不再仅仅满足于达到规定的质量标准, 而是要求满足个人的需求与期望, 一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性化、多样化、主动化和理性化消费转变。于是定制营销理论就应运而生, 它是指企业将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场, 并根据每一位顾客的特定要求, 单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。定制营销方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品, 如裁缝根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工, 即所谓的“量体裁衣”;鞋匠根据顾客脚的尺寸、形状来设计鞋子等等。现代定制营销和早期的定制方式不同的是建立在企业大规模生产的基础上, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人的特定需求来进行市场营销组合, 它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会[1]。现代定制营销具有以下优点:一是最大地满足了用户的个性化需求, 提高了企业的竞争力;二是实现了以销定产, 使企业库存的最小化, 降低了企业成本;三是在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险等优势。正是基于上述竞争优势, 定制营销方式一经出现, 就受到许多企业的追捧和青睐。

2 实施定制营销的主要约束

一个新的理论或方法, 可能会给我们带来一片全新的天地, 但是对于这些新理论、新方法, 必须经过一番详细的探究和适用性考察, 来避免其将我们引入歧途[2]。毋庸置疑, 定制营销是营销实践的发展方向之一, 我们之所以要对定制营销进行分析考察, 就是要通过分析约束企业实施定制营销的内外环境要素, 为企业实施定制营销提供决策支持。

2.1 消费者对产品 (服务) 差异的认同度

在营销理论与实践中, 对消费者的心理和行为分析时可以看到, 消费者对产品的认知往往是从产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型等几个方面展开的[3]。

其一, 产品的异质程度与消费者需求的重合程度是其认同与否的重要标志。在异质产品市场上, 因为文化的、社会的、个人的、心理的等因素的影响, 消费者对不同产品属性的兴趣不同、对不同属性赋予不同的重要性权数、对不同品牌的看法不同, 因此, 其需求及购买行为有很大差异。如汽车市场, 消费者往往根据产品属性、权重、品牌等进行选择:即消费者可能将汽车性能、安全性或外观作为第一位选择依据, 同时, 也可能对不同品牌进行排序;当汽车制造商能够提供的差异化产品与消费者的预期基本一致时, 消费者才能认可并进行购买决策。因此, 提供异质产品的企业引入定制营销理念, 针对每一个顾客开展定制化是必要的, 这样有助于更好地满足顾客需要, 赢得顾客忠诚。但在同质程度较高的市场上, 如可乐市场、食盐市场等, 由于顾客需要在共性方面占主导, 采取定制营销是低效的甚至是无效的。

其二, 消费者的收入水平影响其对产品差异的认同。收入水平是影响市场规模的重要因素, 是购买力的衡量标准, 顾客需要的个性化是以顾客是否具有较强的购买力为前提的。中低收入者往往首先关注产品的价格, 而高收入者往往先关注产品的独特性。在发达国家或其他国家的高端市场, 需要并且可以实施定制营销。而在发展中国家或发达国家的低端市场, 顾客做出购买决策时首先考虑的不是差异化程度, 而是价格或性价比, 因此定制营销也没有太多价值。尽管他们也有特别的需要和欲望, 但以他们的购买力很难负担定制产品或服务的高价格。

2.2 企业识别顾客需求差异的能力

实施定制营销要求企业不仅了解目标顾客群的全貌, 而且应当对每一个顾客都要了解, 这种了解是通过双向的交流与沟通。现代科学技术为企业与顾客之间的双向沟通提供了低成本高效率的条件, 利用通信网络、电子信息处理技术能实现这一目标。对于企业来说, 互联网为他们带来的最大好处是可以更加方便地接近消费者, 他们希望利用这种新媒体收集消费者的详细资料以便实施定位营销。消费者的资料可以从最基本的人口统计信息到非常具体的细节, 掌握消费者资料的多少甚至代表了销售的潜在能力。于是企业的一切活动都以满足从顾客数据库中挖掘出的每个顾客的需求为目的。然而, 在企业与顾客的互动过程中, 无论是根据顾客的购买历史数据, 还是顾客的投诉、建议等, 反映的都是老顾客言明的需求、表现出的偏好和对现存产品与服务的态度, 造成了需求信息的片面性和不完整性。同时, 对于相当一部分顾客来说, 他们都是短视的、善变的, 有时甚至于他们根本不知道自己究竟想要什么, 造成了信息的不确定性和多变性。这些给企业全面系统地识别顾客差异时造成一定困难, 因此, 要求实施定制营销的企业要具备优异识别顾客需求差异的能力。

2.3 企业响应定制化的设计与制造能力

定制营销对企业在产品开发设计、产品加工制造方面提出了挑战。定制营销对交易双方都存在着一定的风险:对卖方而言, 是否能够准时交货、是否能适应顾客要求变化、顾客的满意程度如何等;对于买方来说, 是否能够按预期获得产品、是否能够适时反映自身需求差异及变化、是否能获得优质的终身服务等。通过提高定制企业的设计能力和制造水平可以降低这些风险, 并可提高企业的竞争能力, 增加顾客服务水平和顾客满意度。由于消费者需求的个性化, 而在表达需求时存在非专业性、不完整性和善变性, 这就给实施定制营销的企业在产品设计上造成了极大的困难:一方面, 企业要在消费者非专业、不完整的信息前提下设计产品, 并要充分考虑消费者要求的变化;另一方面, 企业要从时间竞争的角度考虑企业经营的效率, 增加了产品设计开发的难度。消费者需求的多样化也给定制化企业带来生产制造上的压力, 其面临的关键问题是产品种类的激剧增加和用户需求的不断变化导致的产品开发延期、成本增加等问题。由于市场和客户需求的变化越来越快, 企业的产品类型、批量或原设计的变化也越来越快, 这就要求企业有柔性敏捷的生产制造系统支持。如果生产设备缺乏高度的柔性, 要想快速地适应变化是不大可能的[4]。因此, 企业必须要具备低成本快速开发和制造零部件的能力, 而采用柔性的、模块化可重构的、多代产品共用的制造设备或生产线是实现这一目标的关键制造技术。

2.4 企业响应定制化的物流能力

物流能力也是制约企业实施定制营销的一个重要条件。近年来, 有效的物流管理不仅被视为提高企业利润和竞争力的主要途径, 而且是支持定制营销的重要条件。定制营销是建立在物流与供应链概念基础上的, 它的成功取决于企业的供应商、分销商和零售商组成的供应链上的上游、下游节点企业满足定制营销战略的意愿和能力。定制营销的目标是要接近大规模生产的成本, 快速满足顾客需要的个性化产品或服务, 不仅对产品设计和制造提出了较高要求, 而且对供应网络有两种基本能力要求:第一, 供应商能够快速和成本有效地交付需要的材料和零部件;第二, 分销商和零售商具有柔性和响应顾客并快速交付产品的能力。最重要的是, 在整个供应链上, 采购物流、生产物流、销售物流之间应该保持动态平衡, 这就不仅要求制造商、零售商和其它价值链中的实体必须形成有效连接的信息网络系统, 而且要求企业与供应链上的各个节点企业形成良好的战略合作关系。

2.5 企业实施定制化的绩效

盈利是任何企业生存、发展的基础条件。虽然定制营销具有满足个性化顾客需求、提高顾客满意度、减少库存等优势, 但同时也会在一定程度上丧失研发、设计、生产、服务等方面的规模经济好处, 因此必然导致成本上升, 进而导致价格升级。所以, 在定制营销下, 如何控制成本、提高企业经营绩效成为企业面临的一大难题。企业要有效地进行成本控制, 通常可以选择以下几种方式:一是通过利用计算机集成、人工智能、互联网等现代技术, 可以控制设计成本;二是建立柔性化的生产系统, 提高自动化程度, 可以降低多品种情况下的生产成本;三是构建企业CRM、SCM, 可以提高顾客服务水平并降低服务成本。而这些需要企业拥有足够的资金、人力等资源支撑, 需要大量的投入。另外, 定制营销是基于市场需求足够的假设前提下的, 而实际上企业的知名度、顾客份额、市场占有率等差异, 会加剧定制营销的绩效差异。

3 结语

通过上述的分析可以看出, 定制营销作为一种新兴的营销方式, 有着十分明显的竞争优势和生命力, 随着人们收入水平的普遍提高, 它将是未来营销发展的一种趋势。但企业在进行定制营销决策时, 必须考虑到消费者对企业提供的产品需求的特征及差异化程度的状况;也要考虑企业自身的各种能力与定制营销是否协同、定制营销是否有利于企业目标的实现等。在分析服务对象的需求特征的基础上, 结合企业的自身实际, 科学决策, 谨慎实施定制营销。

参考文献

[1]范明明.论定制营销的方式与策略[J].经济师, 2005 (3) .

[2]刘文纲.质疑一对一营销[J].企业管理, 2004 (3) .

[3]彭光辉.基于时间竞争的定制营销研究[J].商业时代, 2006 (21) .

篇4：重新认识营销

影响营销的三要素

属于企业管理范畴的营销，是指具体到一个企业在市场竞争中如何取得有效的成果，确保企业得以持续发展的行动过程。如何把握营销的内涵受三个变量的影响，即顾客、企业和环境，其中有一个变量发生了变化，具体对营销的判断就必须作出调整。

顾客

今天我们所面对的顾客不断地分化组合，会演变成形形色色的群体，这些群体可能是实在的，也可能是虚拟的，总的趋势是需求向差异化发展。今天的消费者是要求时髦的，但这种追求和以前不一样，以前的追求是认同，而今天的追求是差异，也就是想办法与别人不一样。今天的消费者品位在提升，而且在日趋成熟，人们需求的注意力不仅在产品性能上，而且要从产品的文化内涵中体验到某种自身精神需要的满足。当然，不同地域间发展是不均衡的，某种特征的需求又是在不断变化的。

对企业营销作出判断的首要根据是顾客的需求。只有在深刻理解顾客需求的基础上，表达产品和服务清晰的概念，为顾客提供具有说服力的理由，同时叙述出能动情进而动心的故事，营销才能达到预期的成果。如果说传统营销重点在于说服消费者，那么当今的营销重点在于与消费者沟通。

对消费者的理解体现在怎么看待消费者。消费者首先是营销的参与者，他们应是营销信息的主要来源。这种参与不应仅停留在促销环节上，而应是从产品创意开始的整个过程，营销的任务是为实现这种参与提供展开的平台。进一步说，消费者同时可以成为投资者，购买的目的不再是消费，而是保值和增值。有的企业开始建立消费联盟的积分体系，使消费者在消费的同时，通过积分可以达到分红的目的。在这里，新型的营销使买与卖的界限变得模糊起来。消费者需求的多样性和多变性，使单一企业很难充分满足消费者需求，往往需要通过企业间的竞合以及对社会资源的整合来达到营销目的，于是竞争的界限也模糊了。因此，市场竞争的核心问题不再是产品的性能、质量、价格，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式。

企业

营销对消费者的理解变了，随之对企业自身的理解也发生了变化。首先，企业不一定还是传统的生产实体。蒙牛的迅速崛起，就是先做市场后建工厂，销量做到1个亿才有自己的厂房。网上“红孩子”公司，凭着客户目录、电话中心、一定小规模的门店和与之相配合的网站，形成了年销售额可达10亿元的母婴产品销售商。网上的一些营销者不仅企业是虚拟的，所销售的产品也是虚拟的，人们可以试穿巴黎时装，也可以点一桌满汉全席，当然都是精神会餐，“画饼充饥”。营销有赖于信息连接，现代营销在于用所掌握的有限资源去支配社会的无限资源。

随着企业的经营方式发生了变化，企业的形态也在发生变化。企业在竞合中形态在不断地演变，你中有我，我中有你。无论是产业链联合、同业和异业联合，还是基于未来发展的战略联合，企业都必须以创新的思路规划营销。这里的关键课题在于，如何在联合中保持自己的支配地位。支配地位来自于企业拥有的某种资源，而对什么是资源也需要重新认识。这种资源很可能就是我们身边原来熟视无睹的事物，需要人们以足够的“想象力”，找到把这种资源变现成商业价值的智慧和方法。江南春就是把人们等电梯的无聊时间看成是资源，开发出了它的商业价值，发展了“分众”媒体的成功事业。掌握资源的目的，不仅在于控制，而且在于与联合方实现共赢，在于企业在联合中所确立的不可替代的位置，即“生态位”。

企业建立营销制胜的商业模式，关键在于针对消费者的需求构建创新的营销运作体系——体系使操作过程流程化，流程使复杂的营销过程简单化——进一步通过不断复制，迅速实现市场扩张，使有限资源整合社会无限资源。营销的利润不一定产生于具体的产品，利润来自于体系。

当今的营销，企业已经不仅是所依托展开的实体，也可以当做营销的对象，营销可以卖产品、卖服务，也可以卖企业。当企业实行股份制之后，股权的转移就为卖企业创造了条件。季琦等人运作携程网，用3年时间将其送上纳斯达克，可他们并没有亲自经营下去，而是卖掉了掌握的股份，按原来的思路又做了“如家”经济型酒店，同样又送上了纳斯达克。对如此成功的项目他们并不留恋，而是又退出来开发新的商业项目和模式——“汉庭”。对这些经营者来讲，企业成了传统意义上的产品。现实情况是：一流的营销卖企业，二流的营销卖标准，三流的营销卖服务，四流的营销卖产品，五流的营销卖苦力。

环境

任何企业的营销都是在特定的环境下展开的，消费者、竞争者和国家政策都是构成环境的要素，它们的集成就是经济形势。就当前企业面临的具体经济形势而言，能源紧缺、原材料价格上涨、传统出口产品受阻、人民币升值、新《劳动合同法》实行、环保提出新要求等，企业迫于生存的需要，必须重新认识和理解营销。

面对经济形势的变化，谁能首先察觉到需要对传统营销进行改造，进而对营销进行创新，谁就能取得竞争的主动权。浙江杰玛高科技产业公司原来是一家生产坯布出口的公司，早在多年前他们就意识到，按传统营销模式走下去会越来越被动，于是就与天津化工厂实现异业联合生产涂层布。这种涂层面可以起到钢板的作用却具有极大的柔性，美国大量进口用来保护河堤，高等级的高速公路底下也要铺一层涂层布，还可以用来做货车的车厢。当我国建设青藏铁路，进入西藏之后出现了难题，地下埋的是冰，随温度变化就会翻浆，后来就是用铁丝编成方格，上面铺上石子，石子上面再铺上涂层布解决了这一难题。杰玛公司当然不会有以前同行企业所遇到的烦恼，对经济形势变化的不同理解，就演变出不同的营销。

对当前竞争形势的理解，就是几乎所有的市场都被品牌产品所占据，强大品牌在消费者的心理上占据着强大优势。与强大品牌竞争，采取追随的方式，就永无出头之日。唯一的办法就是重新定义品牌规则，动摇对品牌优秀功能的传统理解。任何强大的品牌都在于发挥出某种优势，但任何优势的另一面必然伴之于某种劣势，而针对强大品牌的劣势发挥出自己的优势来，才能与强大品牌抗衡，赢得

一片自身发展的市场空间。要想实现这一目标，就必须创造性地理解营销，赋予营销新的内涵。

能否对营销做出新的定义，重要的在于企业清醒的环境认知和自我认知，敏锐地察觉其中所发生的变化，及时做出反应。这种反应不是仅停留在策略上，而是对营销的本质作出新的判断。有什么样的营销指导思想，随之也必然会有什么样的营销。

提高理解营销的层面

什么是营销?这是每一个企业无法回避的问题。回答这一问题，不在于语言的表达，而在于采取了什么行动，企业的行动告诉了我们，企业领导人在怎样理解营销。人的实践行动受思想所支配，回答什么是营销，实际上解决的是营销的指导思想问题。

营销的误读

“营销就是卖东西”，任何企业营销者都会认为这样的理解太浮浅，可在现实中，这样理解营销的人并不在少数。他们采用的基本营销方式，就是建立起一定规模的推销队伍，“卖出去就提成，卖不出去就扣奖金”，至于是怎样卖出去的、卖出去会产生什么后果，企业领导人并不关心。

按这样的思路延伸下去，营销就成了促销，于是特别钟情于“点子大王”，因为“点子大王”的奇招可以使产品很快地卖出去。有一家企业卖饮水机，“点子大王”给出的奇招是：“谁来撒一泡尿，在饮水机中过滤，过滤的水敢喝了，给谁5000元。”任何营销都要卖东西，问题在于卖出去会产生的后果是什么?营销不能将注意力仅集中于一次买卖过程，而是要从长久的过程中把握所要获得的成就。

战略地理解营销应集中在品牌策略上，使品牌价值不断地提高。可在怎样创名牌的问题上，又会涉及到怎样理解营销的问题。那种利用广告轰炸的办法，企图在一夜间成名，说是创名牌，实质上是不顾后果地想多卖产品，那些一夜成名又突然一夜间轰然倒下的企业，正是对这种营销理解的写照。这种所谓的创名牌，关心的只是品牌的知名度，而忽视了品牌的美誉度和忠诚度。创名牌关键在于能够坚持一贯的风格，绝不做有损品牌形象的事情，品牌传播当然也是必不可少的工作，重要的应是抓住某一社会事件，表达出企业的营销理念，体现出企业的社会责任感，使品牌在社会上得到广泛的认同。“王老吉”在汶川大地震中带头捐款1亿元，得到了社会的赞扬，而企业的营销业绩也得到大幅度提高，应当说这也是营销，不过这种行为表达了企业对营销在更高层面上的理解。

将营销理解为卖东西，不仅局限在促销过程中，也体现在产品设计和生产中，即“以消费者为中心”还是以“工程师为中心”的问题。如果只是按照企业主观想法设计和生产产品，然后想办法再卖出去，那么营销不可避免只能在低层面上展开。升华对营销的认识，必然扭转“以工程师为中心”的工作。

营销的本质

如果我们能深入到事物的本质理解营销，那么就能上升到新的层面把握营销的内涵，就会认识到营销是满足消费者的需求。企业采用这样的营销指导思想，领导人就会告诫下属，要与消费者进行沟通，要加强对消费者的服务，力求使消费者满意。其结果，营销就会赢得全新的局面。

要满足消费者的需求就要用心去理解消费者，正如企业将东西卖出去并不是目的，那么消费者买东西也不是目的。就消费品的购买而言，那是为了提高生活质量；而工业品的购买，用户是为了提高工作效率。

生活质量实质是个幸福的概念，而幸福则是一种感觉。在人们对物质需求有了较充分的满足之后，那么这种满足更多地是来自于对精神需要的满足。因而营销不仅限于让消费者感觉到产品的性能和特征，还在于根据消费者所需要的感觉组织营销活动。要知道，今天人们买一套房子并不完全是为了居住，还是为了获得安全感和归属感；买一件衣服更不在于主要为了遮体，而是为了提高自身的形象和交往的信心；买一组家具，也并不完全是出于实用的考虑，更重要的是营造温馨的生活。有人开玩笑讲：“就是买一口棺材也不是为了死，而是要使自己的灵魂在天堂里获得美好的感觉。”据说，意大利的一位棺材商人就曾给客户寄去100本挂历，寄出去之后许多人打电话要这份挂历，这位商人意识到卖挂历能赚钱，就印了大量挂历销售，果然发了财。大家为什么喜欢这份挂历呢?这份挂历所照的棺材旁边都靠着一名美女，人们从中感到将来就是到了天国，自己身边也会有一名美女陪伴。消费者需要从企业的营销过程中获得美好感觉，而企业则需要通过营销理解消费者的感觉。

营销要为消费者提供高质量的产品和服务，但高质量的标准也应来自消费者的需求，而不要造成功能浪费、使用负担和提高消费成本。有些产品功能和性能标准，也许在企业的理解是无所谓的，可在消费者那里却是不可缺少的。就是在营销的传播中，也需要了解消费者熟悉的语言，而不能认为我们熟悉的专业语言消费者也能听得懂。有个企业在空调广告中宣称：“空调的噪音可以达到27分贝。”有多少人能反应出27分贝是什么概念?而伊莱克斯电冰箱最初在中国市场上销售，广告词却是“电冰箱的噪音就像撕一张纸的声音。”表面上看只是广告词上存在差异，实质上却是对营销的理解上存在差距。

营销理解的提升

对于工业品营销，更要坚持“将一切困难留给自己，将一切方便让给用户”，营销服务应延伸到产品的使用过程。在市场经济中，企业营销所获得的收益是为用户承担风险所获得的报酬。当营销让消费者承担的风险是零，那么营销的收益也随之实现了最大化。

对营销的理解向更高的层面提升，营销还应理解成为消费者创造价值，消费者消费的过程同时也是增值的过程。由于消费者的需求日趋多样化和丰富化，而企业营销出于定位的需要会更加专业化，那么传统的营销便无法解决这一矛盾，由此提出了商业模式的竞争。商业模式不仅仅是营销方式的变革，它实质上是解决当前所面临矛盾的营销革命，其中涉及到的，是如何整合社会资源达到为消费者创造价值的目的，营销中的竞争走向了竞合。

对营销理解的提升，不仅要能立足于为消费者创造价值来理解营销，还有一个在什么范围来思考的问题，比如是就企业所在区域，还是全国以至全球市场来思考，得出的结论是不同的。另外，还要注意到在竞争中思考。如果竞争对手也在进行同样的思考，那么我们的营销仍然显示不出优势来。所以虽然都在思考，我们还要思考出与竞争对手的差异来。有差异就有市场，有差异就有竞争力，有差异就有利润，有差异甚至可以使企业在一定时期相对垄断，可以获得巨大效益。差异体现出企业营销者的智慧。所谓差异，就是企业建立起自己独特的营销主张。

转换视角实现营销突破

摆在人们面前的现实是相同的，可是面对现实人们所做出的反应和产

生的认识却千差万别。人们总是用以往的知识、经验来解释现实，得出自己认为正确的结论，其实，如果能换一个视角看待现实，就会产生全新的认识。由于人们往往是用经验和知识作为认识的根据，因而对现实变化的反应容易产生滞后性。在这种情况下，谁能意识到需要换一个视角认识现实，并敢于对似乎已成定论的事物作出新的诠释，那么谁就会在未来发展道路上开拓出一片新的天地。

面对市场营销，机会总是不断地出现，可当要去把握机会时，遇到的问题、困难形成了障碍，甚至还有风险。如果我们总是从传统的意义去理解所面临的现实，所得出的必然是消极的和被动的结论，在行动上总是疲于应付。如果我们能换一个视角去理解，那么问题不过是明确了的要解决的课题，困难则是解决问题的途径，障碍就是机会的提示，而风险正是创新的根据。对企业来讲，绝不能将营销理解为卖东西，营销应是深入到消费者立场上去排除障碍，克服困难，解决问题，当我们做到了这些，那么也就赢得了机会。

我们的营销应以消费者的需求作为思考的出发点，当消费者在物的效用、所有效用、地域效用和时间效用上还没有得到满足，那么营销的机会就是存在的。

物的效用满足

所谓物的效用满足，是指消费者对某种产品和服务的效用还存在着不满意的评价，如果企业通过营销能使消费者产生满意的感受，也就由此赢得了市场机会。产生这种不满意的原因，首先在于企业缺乏与消费者进行沟通，只是想当然地猜测消费者可能会有什么需求。

当年，北京白牌和五星啤酒都是知名品牌，被推荐为国宴用酒，质量可谓上乘，可为什么最后却败在了“燕京啤酒”的脚下，而燕京啤酒最初不过是县办的一家小啤酒厂?原因在于，燕京啤酒的总经理李福城亲自骑着平板车到北京小胡同去卖啤酒，亲自体验北京的消费者对啤酒有什么要求，经过一段时间的沟通，李福城发现由于北京人的口味偏咸，配合淡味的啤酒口感比较好，于是就开发了独具风格的“清爽型”啤酒，一举占领了北京市场。

娃哈哈推出“非常可乐”的时候，几乎没人看好会获得成功，可事实却证明其获得了令人瞩目的成就。这是由于“非常可乐”最初定位是县城以下的农村市场，而作出这一正确决策的娃哈哈老总宗庆后，一年有200多天是在市场上，而且是跑农村市场。“非常可乐”的成功就是与消费者沟通的成果。

消费者物的效用没有得到满足，还在于企业服务没有到位。众多企业理解的服务只是弥补性服务，是在顾客提出要服务的时候才去服务，就是这种服务也还不能做得令人满意。当顾客已经提出服务再去服务，顾客不会满意，只是“不再不满意”，或者说只能消消顾客的怨气。只有顾客还没提出服务要求时就去服务，也就是主动地去服务，顾客才会有满意的感受。

大家公认海尔的竞争力在于它的服务力，那什么是海尔的服务呢?有一位妇女给海尔销售部打电话说，家里很热想装空调，可自己带着孩子在家出不去，能不能将空调送来再交钱。经理表示没问题，马上就送去。在打电话时，经理听见孩子在大哭，估计孩子可能长痱子了，就告诉安装人员：“你先到市场买两包痱子粉，安装时给带去。”安装人员到了顾客家，果然发现孩子长痱子，于是讲：“我们经理从电话中传来的哭声，估计是孩子长痱子了，让我们给带来两包痱子粉。”这位妇女接过痱子粉万分感动，至于后面会产生什么效果，那就不用赘述了。这个故事，就告诉了我们什么是海尔的服务。

相反，有一家公司销售的彩电，在促销时承诺保修5年，一位顾客所买的彩电用到4年半出了毛病。当这位顾客拿到厂家维修部去修理，维修部讲没见过这样的保单，都只保修一年，所以不能保修。顾客很生气，就给中央人民广播电台写了一封信，中央人民广播电台播出了这封信。企业总经理知道后，赶紧带人拜访这位顾客并修好了电视。顾客随之又给中央人民广播电台写了一封信表示感谢。就是说，顾客感谢的是中央人民广播电台，而不是感谢厂家。需要说明的一点是，如今这家企业生产的彩电在市场上已经消失了。

当今的营销总趋势，正从产品营销发展为方案营销。在产品营销中，利润点主要在产品上，而在方案营销中利润点主要在服务上。而服务也要重新定义，并从中寻找新的商机。

所有效用的满足

所有效用的满足，是考虑消费者是不是想买就能买。由于种种原因，如运输问题、操作条件问题、辅助设施问题，以至于有些产品存在购买审批问题等，顾客不是想买就能买。如果我们能为顾客排除障碍，那么也就获得了商机。

这其中的一个敏感问题是：顾客缺乏购买能力怎么办?这是个最大的难题，但也是最大的商机。河南有一家拖拉机厂，老板原先在北京收废品，通过收废品他获得了怎样串换物资的经验。回到家乡，他发现拖拉机销路不好，随之农机配件也很难卖，时间一长生了锈就要报废，赊欠企业也愿卖。于是，他不用现金就购到一批农机配件，找到一些拖拉机底盘拼装成拖拉机。在销售时，农民如果没有现金也可用其他物资来换，因为他有串换的办法。由于他解决了农民的购买能力问题，企业很快壮大起来。

让现实中缺乏购买能力的人也满足需求，这是营销的另一命题。

地域效用的满足

地域效用的满足，是指营销向新的市场需求空间扩展。扩展所遇到的普遍问题，尤其是在国外，会遇到贸易壁垒，于是就存在着营销障碍。不过这种障碍对同类企业都在起作用，谁首先排除它，谁就获得了商机。

破除地域障碍要善于借力，采用双赢原则实现联合。北京二锅头酒在中低档酒中可谓处于强势地位，其他品牌中低档酒要想进入北京十分困难。五粮液酒业集团公司属下的几个中低档品牌想在北京市场占有一席之地，多次努力成效甚微，后来与北京糖业烟酒公司合作，采用“京酒”品牌，利用北京糖业烟酒公司的渠道打通了终端，加上有力的传播，迅速占领了北京市场。知名品牌或具有市场竞争优势的产品，与具有地域优势的企业实现联合，是开拓新市场的有效方式。

时间效用的满足

时间效用的满足，是指怎样为顾客解决购物方便和淡季不淡的问题。有一年，北京的夏天特别热，一家商店却决定把时令商品全部收起，腾出场地专卖羽绒服，而且只卖高档，但一律折价50％。一开始吸引了很多人是看热闹的，可到了现场看到哪件都不错，很合算，到了冬天还不一定好买，结果纷纷购买，销量相当可观。有些商家到了第二年夏天跟着学，也卖羽绒服，结果却无人问津。反季销售属于逆向策略，如果大家都跟着做，那么逆向就变成了顺向，当然就不会再产生出奇制胜的效果。

篇5：市场营销认识实习报告

一 、练习目标

此次练习的重要目标在于使门生在学完市场营销这门课程之后把所学的知识运用并了解所学理论的实用性，能更好地理论接洽实际深入到各个部分，相识市场营销事变的规律性，找出此中存在的题目及以后生长的重要趋势。

二、练习内容

在老师的领导下，我们5个喜好组在一起共同讨论了此次练习的内容。起首，老师构造了我们团体寓目了宜家家居产物体验式营销战略的记录片，决订代价体验式营销作为此中的一部分，其次相识到企业文化对一个企业的长远生长与强大起至关紧张的作用。比方，海尔，小红帽等，这就是内容的第二个部分：末了，在当代营销中，促销战略多种多样，各具特色，值此圣诞元旦之际，各商家都市使出绝活举行促销，以增长销售额。总结下来，我们的练习陈诉内容包罗三部分：

一、体验式营销；

二、促销战略；

三、企业文化因此，我们三周的练习观察事变重要是围绕这三方面举行。

（一）体验式营销

看过宜家家居促销战略之后，我们相识到宜家在欧洲举行营销并没用采取扣头，优惠券等促销方法，而是一种创新营销—————体验式营销。它突破了传统的“理性斲丧”的假设，以为斲丧者是理性与感性兼具，斲丧者在斲丧前，斲丧中，斲丧后的体验，才是研究斲丧者举动与企业品牌策划的关键。

体验式营销的应用，其目标是为斲丧者提供全方位的体验办事。正如宜家专卖店里所做的那样，一体验式营销资助斲丧者选择产物和办事，提拔产物和办事的附加值，让斲丧者占据主导职位而不是被动地担当产物和办事。在宜家的体验式营销里，通过听，看，触，嗅等感官刺激，斲丧者可以体验本身“将来的家”而正是这种“所见即所得”的结果，促进斲丧者的潜伏需求向实际需求变化，终极到达进步签单量，提拔企业策划业绩的目标。

不但是宜家应用体验式营销，环球更多的家装企业已看好此路并已经运用。比方如今的“华耐美家”团体家居体验管也采取了体验式营销，华耐美家团体家居体验管提供了实际场景，以便业主身临其地步体验家装结果，对本身家装修后的结果有直观认识。

已往传统意义上家装质量是指施工所能到达的技能程度，但随着斲丧者需求的进步，家装质量的界说现已扩展到更广的层面，涵盖了先辈的产物技能，斲丧者盼望最大限度的满意其物质需求和精力寻求，宜产业物包罗厨房，卫生间，寝室，客堂等必不可少的家具，样品上千种，无处不表现着自由，本性化，简单的气魄气魄，不会让主顾有雷同的感觉。在宜家卖店里购物，主顾会有轻松随意的感觉，是一种娱乐性购物。宜家的DIY产物让主顾享受体验知识的进程，个呢更多的相识产物的性能与保养之道。

篇6：市场营销专业认识实习报告

2．接受一次企业营销管理人员的基本训练，为以后学习专业课及适应毕业后的工作奠定良好的基础。

二、实习时间

2009年7月5日—7月9日

三、实习内容

1．调查研究

我去了唐山百货大楼、八方购物和人民购物，经过一番调查我发现他们的销售手段各有不同，百货大楼主要针对中老年客户，而且收入比较高的人群，交通便捷，地处市中心是它的优势，因此前来此处的消费者数量颇多。八方交通一般，主要针对中等收入客户，品种也不如百大的多，但价格低廉，经常有促销活动，因此销售情况还不错。人民购物处于比较偏僻的地方，里面的物品价格也相对比较高，再加上此处人口少直接导致去里面消费的顾客寥寥无几。

2．唐人医药

唐人医药商场有限公司成立于2003年4月1日，注册资金200万元，同年9月1日成为“河北省首家通过GSP认证的医药零售企业 ”。目前在唐秦两地拥有3家600平米以上卖场、3家300平米以上卖场，50 家社区店，8家诊所,公司员工600余人，其中执业药师24人，主任医师3人，副主任医师3人，主管中药师4人，主管药师（西）1人，中药师3人，药剂师（西）1人，中专以上技术人员数量占员工总数的80%。

3．惠达陶瓷集团

唐山惠达陶瓷（集团）股份有限公司始建于1982年。目前，惠达集团拥有总资产13亿元，职工10000余人，17条天然气隧道窑生产线，年产“惠达”牌卫生陶瓷900多万件，产品已形成系列中高档200多个品种，并逐步形成了卫生陶瓷、墙地砖、塑料配件、压克力浴缸、五金配件等多元化、系列化、多品种、全配套生产经营的全国大型陶瓷企业集团。2002年初，“惠达”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，填补了中国卫生陶瓷行业的空白，2003年9月，“惠

达”牌卫生陶瓷被评为中国名牌，2004年1月，惠达陶瓷又获国家免检产品称号，成为全国建筑卫生陶瓷行业首家获此三项国家鼎级称号的企业。

4．唐山百货大楼集团有限责任公司

唐山百货大楼集团有限责任公司是唐山震后新建的集购物、娱乐、加工、餐饮于一体的国有大型商贸集团。1984年4月28日开业以来，销售收入和利税分别以年均22%和25%的速度递增，累计销售达30多亿元，固定资产由480万元增加到2亿多元，公司现有固定资产和累计利税总额均为大楼建设投资的41倍，连续7年进入全国百家最大规模、最佳效益商店行列。

5．视频讲座

张利是著名实战派营销专家，清华大学职业经理人培训中心教授、北京大学经济学院企业家研修班客座教授。张利先生具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，张利以《孙子兵法》、《论语》、《老子》等中国古代经典哲学著作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析，从而使他对问题的分析往往一针见血、直点血脉，达到醍醐灌顶的效果。

四、实习收获和体会

7月5日，我去了百货大楼、八方和人民购物，对这三家的商品价格、交通环境、消费人群及数量等进行了调查，经调查发现他们的某些方面存在较大差异，比如消费人群的差异，价格的差异，消费者数量的差异等等，然后从中衍伸出一个问题，为什么人民购物在消费者数量不多的情况下卖的商品价格依然那么高？带着这些问题我准备向明天前来学校做讲座的高管们进行提问。

6日，上午唐百集团副总经理李凤忠被邀请来到我们学校给我们做讲座，他有着多年的实践经验，对营销非常有见解，通过与他的沟通我们学习到了很多。下午，我们乘车去了惠达集团，一家全国知名的陶瓷企业，我们先是在他们经理的带领下参观了他们的展厅，对他们企业有了比较全面的认识，然后，经理带我们去了会议室，与我们进行了座谈，感受颇多，最后，在他们厂员工的带领下我们参观了制造车间，感受了工人们的魅力！

7—8日，老师给我们播放了一些视频材料，加强我们对市场营销的认识，演讲人是清华大学客座教授张利老师，一名营销专业人士，有着多年的实战经验，他认为学营销就是学规律，找感觉，并且向我们阐明了企业盈利的秘密，企业如何创造价值链，如何整合资源等问题，让我们对市场营销有了更加深刻的认识。

9日，我们学校邀请来了唐人医药总经理王冠珏，也是一名有着多年打拼经验的实战派营销成功人士，他给我们做了俩个多小时的讲座，让我们明白了成功者必须具备的素质，他是怎样成功的，当我们面对就业时应该怎样做等等，整个过程是以互动的形式进行的，最后他还留下邮箱地址用以和我们进行进一步的交流。通过实习，我发现市场调查是一件很累很繁杂的一件工作，但它却很有必要，因为，通过调查我发现了很多问题，没有调查就很难发现这些问题，只有发现了问题才能解决问题。参观惠达时我们学到了许多书本上学不到的东西。让我们对企业有了更深层次的理解，认识到企业的成长和人的成长一样，会面临很多问题，感谢学校组织的这次活动，让我受益非浅。听讲座，提问题观看名师讲课录象过程中，我们以最好的心态投入到营销学习中去，很多同学带好笔和本子，做了记录，营造了一个良好的学习氛围，通过他们的讲座，我认识到以后在工作中要找准自己所要工作的目标，明确自己的工作方式和方法，自己教育好自己；在学习中在工作不断提高知识、技能。同时，这些演讲者们语言艺术的魅力令人惊叹，我们应该不断学习，多读书，多思考，这样才能让自己不断提高。

唐 山 学 院

实习报 告 报告题目：07市场营销专业认识实习报告

经济管理系 系别：_________________________

07营销1班班级：_________________________

学 号姓 名：_________________________

指 导教 师：_________________________

2009年