力神泵业发言材料

力神泵业发言材料（通用1篇）

篇1：力神泵业发言材料

抢抓发展机遇 勇闯海外市场 努力打造具有国际竞争力的一流企业

大庆油田装备制造集团力神泵业有限公司

2010年5月12日

大庆油田装备制造集团力神泵业有限公司，成立于1981年，是研发、制造、营销潜油电泵和螺杆泵等采油设备并提供技术服务的专业公司，现有员工1341人，其中外籍员工186人，具备年制造潜油电泵4000套、螺杆泵2000套的生产能力。

近十年来，力神泵业公司根据企业的发展实际，不断解放思想、转变观念，在服务百年油田的基础上，坚定不移实施走出去战略，积极拓展国际市场。目前产品已销往苏丹、印尼、阿曼、哈萨克斯坦等11个国家和地区。销售收入从2000年的不足2亿元增长到2009年的6.5亿元，海外收入占公司总收入的72%。海外市场新签合同额连续两年超过1亿美元，累计签约已超过6亿美元，实现销售收入22亿元以上。

回顾勇闯国际市场的实践使我们深刻认识到：只有坚定不移走出去，才有更广阔的发展空间；只有瞄准世界一流标准，才有更强劲的发展动力；只有不断打造核心竞争力，才能实现国际化发展的目标。

一、面对困境，不畏艰辛，抢抓机遇，靠执着和胆识开

拓国际市场

开拓国际市场是一个艰难曲折的过程，但我们清醒地认识到，只有坚定不移地迈出第一步，并采取积极有效的营销策略，才能够真正实现走出去。

1、自立自强，百折不挠，在困境中寻找出路。上世纪90年代，力神泵业发展陷于低谷，靠油田补贴维持生存，年补贴额最高达2400万元。在这种情况下，我们经过对国内外市场的全面调研认识到，仅仅依赖油田市场难以维持生存，国内市场潜力又十分有限，然而国际市场发展空间巨大。为此，我们不等不靠，主动走出国门，广泛寻找商机。先后在美国、墨西哥、俄罗斯等市场，通过无偿试用、易货贸易、贴牌销售等途径，试图跻身国际市场。但由于我们的产品和技术不适应，缺乏国际商务经验，几次尝试都以失败而告终。在这种情况下，我们痛定思痛，认真反思和查找自身的不足，坚持探索闯国际市场的途径，并针对国际市场的需求特点，研发主流产品，调整营销策略，为撬开国际市场大门进行积极的准备。

2、找准目标，艰苦拼搏，在苏丹获得突破。通过汲取失败的教训，我们开发了国际主流的143电泵机组，并采取“搭船出海”的方式和“先入为主，边开发边完善”的营销策略，与具有国际商务经验的中国石油技术开发公司合作，选择了中石油最大的海外项目——苏丹项目作为目标市场。

公司领导和销售人员多次深入市场一线，通过近半年的现场跟踪和推广，争取到了4套143机组的现场试验许可。在试验过程中，现场技术人员为保证机组按时投产和正常运转，冒着50℃的高温和西方监督的白眼，坚持48小时连续作业，紧盯死守，累了就在爬满虫子的集装箱底板上休息一会。经过艰苦努力取得了试验成功，获得了参与苏丹市场投标的资格，并最终拿下了首批30口井1400万美元的合同，打开了通向国际市场的大门，公司闯国际市场迈出了坚实的一步。

3、不畏强手，挑战自我，在印尼打开市场。苏丹市场的成功进入，不仅使我们淘到了闯国际市场的第一桶金，更坚定了我们的信心。在此基础上，我们采取了“造船出海”的战略，开始独立开发没有中石油背景的印尼市场。印尼市场一直被斯伦贝谢公司所垄断，而当时招标的合同区块地质状况是世界电泵行业公认的最复杂、最困难的区块，汇集了高温、含砂、结垢、腐蚀及水平井等所有难题。在这种情况下，我们积极研发了日排量超过2万桶的172机组，并通过艰苦的陆地试验取得了成功。在13个世界知名电泵厂家同时参与的残酷竞争中，我们不畏强手，不怕困难，敢于挑战，技术标14项评级标准中9项获得第一，最终与斯伦贝谢、英国的伍德集团一起通过了技术标。西方公司感到了我们的挑战和威胁，动用一切资源、通过多种途径干扰和阻扰我们通过商务标。在商务标开标时，伍德集团的报价比我们低了

3000美元，但我们通过认真查看其商务标文件，发现他们的报价存在格式问题，随后我们据理力争，请来了律师进行现场裁决，当场宣布伍德集团废标，最终我们以技术标、商务标双双第一的身份，一举打破斯伦贝谢35年的市场垄断，赢得了7560万美元的电泵服务合同。这是当时大庆油田海外市场开发历史上最大一笔合同，标志着我们真正进入了竞争激烈的国际市场。

二、面对挑战，不断完善，打造优势，靠技术和服务站稳国际市场

进入国际市场只是万里长征的第一步。如何经得住市场的检验，是站稳脚跟的关键。

1、以技术创新站稳脚跟。在苏丹第一批出口机组的运行过程中，频繁出现因谐波问题造成的机组损坏，甲方要求终止合同。在这种情况下，我们积极应对，开展攻关，通过多方面艰苦努力，先于斯伦贝谢解决了变频器大功率长距离传输谐波损伤的世界性技术难题，挽回了影响，得到了肯定，使我们在第二次招标中，份额超过斯伦贝谢，又签订了27套机组合同。但在运行过程中，却出现了电机温升过高烧毁的问题，再次面临着被赶出来的尴尬局面。针对这种情况，公司上下紧急行动，研究解决问题的方案，迅速研制出了浮动瓦高承载止推轴承。公司经理杨元建同志亲自背着新研制的止推轴承，昼夜兼程飞往前线，向甲方说明情况的同时更

换了现场机组的全部止推轴承，使问题得到及时有效的解决。为进一步提高机组的适应性和使用寿命，我们又主动研发了整体压紧泵，超前解决了机组的防砂问题，使用户重新认识了我们的技术能力。随着市场信誉的提升，我们在苏丹的市场份额不断增长，从开始时的一个区块，30口井，发展到现在的三个区块，387口合同井，采油量占苏丹原油产量的50%以上，占据了苏丹电泵市场的半壁江山。

2、靠快速反应赢得用户。机组在印尼市场的应用过程中，由于地质条件恶劣，遇到了严重的腐蚀和断轴问题。很多新机组投产不到一个月，就被腐蚀的千疮百孔，现场人员见此情况，心急如焚，泪流满面。甲方一再警告要终止合同，眼看这来之不易的成果和为此付出的艰辛又一次面临付之东流的严峻挑战。在这种情况下，公司上下没有丝毫退缩，快速做出反应，营销、科研人员立即赶到现场，分析原因，制定解决方案，很快开发了新工艺，解决了腐蚀问题。同时克服了美国对超级合金的禁运政策，通过多方协调和全球运输周转，最终将高强度的英克耐尔轴运到现场，解决了断轴问题。就这样公司仅用一年半的时间，解决了斯伦贝谢十五年才解决的强腐蚀、高结垢、水平井机组保护等应用难题，赢得了甲方认可。而另一家公司由于反应迟缓，无力解决，被迫退出了市场。鉴于我们的快速反应和解决实际问题的能力，甲方将其3600万美元的市场合同直接转给了我们，从

而进一步巩固和扩大了印尼市场。

3、凭优质服务创造优势。在国际市场竞争中，我们当时的产品和技术尚未形成优势，主要还是和西方公司拼服务、比用户满意度。根据用户的要求和愿望，我们通过销售服务一体化，实施差异化优质服务，打造竞争优势。确立了“让用户100%满意，让100%用户满意”的服务理念，靠发扬大庆精神、铁人精神，全面实施全时、全天候、全过程的“三全服务”，保证用户在任何时间、任何条件下都获得满意的服务。印尼陆地服务人员为保障机组正常运转，在原始热带雨林中坚守，一守就是三个多月。恰逢雨季运输困难，饮水供应不上就喝地沟里的水，饿了就啃几口方便面；苏丹现场服务人员常年顶着50℃的高温连续作业，斯伦贝谢提供8小时服务，夜晚不出现场，我们则24小全天候服务，斯伦贝谢不到有危险的地方服务，我们带上士兵，坐直升机也要去，这使我们成为了苏丹用户最信赖的服务商。为进一步打造服务优势，我们在承担电泵作业的基础上，进一步提供采油方案设计、油井管理、故障诊断、拆检分析等技术服务，从而提高了服务的技术含量和附加值。通过优质服务，我们在苏丹创造了多项纪录：最长单井运转周期记录2400天；全部机组无故障周期记录66天；76套机组在井下浸泡16个月后100%一次投产成功。在印尼，根据甲方的评价，我们的机组运行曲线已经超过了同台竞技的斯伦贝谢。

三、面对强手，对标一流，夯实基础，靠实力和品牌扩展国际市场

随着在国际市场逐步站稳了脚跟，公司国际化发展迎来了前所未有的良好机遇。2006年，集团公司蒋总在视察力神苏丹项目时，要求力神泵业要成为中国的“斯伦贝谢”。为此，我们提出了“进入世界同行业前三名”的目标，制定了“服务百年油田，拓展外部市场，实施全面创新，打造知名品牌，努力把公司建设成为国内第一、世界一流的石油人工举升装备集成供应商”的国际化发展战略，在提升公司综合实力上，进行了一系列的改革和创新。

1、创新机制，强化管理，适应国际化发展需要。对照斯伦贝谢和贝克休斯的管理体系，我们全面创新内部管理机制。积极进行业务流程再造，实行以市场为导向的定单式生产管理，提高合同履约率；改革薪酬制度，扩大绩效工资比例，充分调动员工的积极性和创造性；建立国际化人才培训体系，通过常年坚持不懈的外语和技术培训，培养了大批营销骨干、技术专家和操作能手；通过编制不同语言的培训教材，言传身教，营造“无论何种职务、学历、国籍，我们都是力神人”的和谐文化氛围，培养了大批外籍员工。经过持续的培训和长期的锻炼，目前公司从领导到营销人员有近20人能够独立进行国际商务洽谈，近80名项目经理和技术、管理人员能够用英语独立在海外开展工作，200多名海外服

务人员都能够在现场与外方人员进行交流和沟通。

2、科技领先，产品升级，为国际化发展提供支持和保障。对照斯伦贝谢和贝克休斯的产品与技术能力，公司大力开展技术创新，提高核心竞争力。在大庆总部和太仓分别建立了研发中心和科研中试基地；研发投入连续7年达到公司总收入的2%以上；与国内知名大学建立了3座联合实验室，从而大大缩短了与斯伦贝谢、贝克休斯等大公司的技术差距。截止目前，公司已取得科研成果168项，专利19项，形成了4个系列、200多个规格型号，可满足所有油田产能需求的潜油电泵产品系列，成为目前世界上拥有产品系列最全的厂家之一，技术水平达到了国内第一、世界前列。

3、对标一流，优化布局，提升国际化发展优势。通过分析对比世界一流公司的制造、营销网络，我们在太仓建立了出口基地，保证产能达标；在上海设立国际销售分公司，将营销触角前移；在海外建立苏丹、印尼、阿曼、哈萨克斯坦、乍得、伊拉克7个海外维修服务中心，在最贴近用户的地方提供服务，构建了以“力神泵业公司大庆总部为依托、以太仓出口基地为支撑、以上海国际销售分公司为窗口、以海外维修服务中心为前沿阵地”的国际化生产经营新格局。

随着公司国际化进程的推进和综合实力进一步提高，2008年，公司作为唯一没有经过产品试用的新供应商，中标了阿曼国家石油公司8年2800万美元的服务合同。阿曼PDO

公司是由壳牌管理的非常规范的国际化公司，对所有项目管理和服务人员都要进行100%面试。但在首的电泵供应商综合评价中，我们仍获得了唯一的满分，并赢得了PDO公司的全球推荐信。阿曼市场是我们规模进入的第一个没有任何中资背景的高端海外市场，实现了我们由低端市场向高端市场的转移。

公司的快速成长和不断强大，引起了竞争对手的充分重视。斯伦贝谢在苏丹每次招投标前都主动与我们沟通；贝克休斯提出和我们在产品生产上进行合作；哈里伯顿也多次来公司洽谈合作。力神潜油电泵成为中石油首批获准背书“中国石油装备”品牌的产品，力神泵业获得了壳牌、阿美、雪弗龙等世界知名公司的全球合格供应商资质。两年来的投标中，力神的技术标一直在评比中处于前列。

近年来，中石油蒋总等集团公司领导、黑龙江省省委书记、省长等省领导，油田公司王总、姜书记等领导多次到力神泵业的国内外机构视察指导，给予我们充分的肯定和高度评价，这是对我们的巨大鼓舞和鞭策。

十年磨一剑，雨后见彩虹。在今后的工作中，我们将按照王总的要求，在公司国际化发展道路上，不断创新和进取，努力把公司建成让用户信任，让对手尊重的具有国际竞争力的一流企业，为集团公司综合性国际能源公司建设和油田公司海外市场开发做出更大的贡献。