年度市场推广计划

年度市场推广计划（通用8篇）

篇1：年度市场推广计划

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  如何做年度市场推广计划？东方网教育 2010年02月05日13：50 来源：经理人网岁末年关，就思考起“该如何制定年度市场推广计划，以及如何保障这个计划

得到有效执行”的问题来？在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表、考核表和申请表。当然，这三张表格只是整个推广计划的核心内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样

板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰、重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。

申请表的制定一定要遵循简单、明了的原则。我在审批办事处提交的广告申请时，经常会发现，在表格里用了很多的文字描述，可是最终的广告位置还是没有说清楚，后来我在申请表里增加了一项“广告位置平面图”，这个问题彻底解决了。一张最简单的位置图胜过千言万语。

市场经理的这三张表，帮助我们理清了年度市场工作计划的构思方向。当一堆的市场工作摆在面前不知道从何处下手时，用这三张表，我们可以把计划做得更加漂亮。

篇2：年度市场推广计划

电话接的多了，而且也确实到了该做年度计划的时候，我就思考起“该如何制定年度市场推广计划，以及如何保障这个计划得到有效执行”的问题来?在总结了自己多年的工作经验以后，我将市场推广计划的制定总结为三张表格，分别是计划表、考核表和申请表。当然，这三张表格只是整个推广计划的核心内容，一份完整的推广计划还需要对这三张表格进行内容的完善和信息的补充。

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢?除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

(1)整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。

(2)量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购会等推广目标，工作计划《年度市场推广计划市场经理的三张表格》。

(3)执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的.说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

(4)培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行?培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

(1)奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

(2)质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢?费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

(3)竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

一般情况下，有了计划表和考核表，市场经理的年度报告基本就大功告成了。可是，巧夫难为无米之炊，申请表是实现资源申请，用于公司内部沟通的又一张重要表格。之所以要特别地把这张表格列出来，是因为我发现很多的执行人员在填写申请的时候经常会出现事项表述不清晰、重点不明确的现象，针对不同的市场推广工作提供不同的申请表格，这样可以简化流程，提高工作效率。

申请表的制定一定要遵循简单、明了的原则。我在审批办事处提交的广告申请时，经常会发现，在表格里用了很多的文字描述，可是最终的广告位置还是没有说清楚，后来我在申请表里增加了一项“广告位置平面图”，这个问题彻底解决了。一张最简单的位置图胜过千言万语。

篇3：付费频道年度市场排名即将出炉

历经四年的市场年度排名活动, 得到了政府主管部门、有线网络公司、付费频道和集成平台等各方的大力支持。在听取各方意见和建议过程中, 年会在组织形式、评选程序、奖项设置和颁奖流程上也都不断得以完善;市场排名和评选活动也逐步得到广泛关注和认可。

2011年度付费频道市场排名将在12月下旬的第七届数字新媒体产业年会上公布, 本届年会仍将继续举办第四届付费频道市场评选内部颁奖联谊活动。各地网络公司踊跃参与本届调研评选活动, 已经有超过60家有线电视网络公司的总经理和付费频道营销主管出任评委会成员。评委会将在第一轮调研市场排名统计的基础上进行第二轮评选, 从而评选出获奖的付费频道, 并在会上公布年度付费频道市场排名和付费频道市场评选结果。评选工作将保持延续性, 将继续以推动付费频道文化产业发展为使命, 坚持活动的公益性、公正性、公平性, 不向任何评选单位收取评选费用。评选环节和奖项设计奖基本延续上届的设置, 在保持延续性和听取广泛意见的基础上进行小范围的合理调整。

篇4：年度市场计划如何让老板点头？

年关又到，这是市场部经理最难熬的一段日子，原因只有一个：赶制年度计划。

前两天，一个朋友向我诉苦：从10月开始编制第二年的年度计划到现在，已经改了近10个版本了，可始终看不到老板有一丝罢休的迹象。用他的原话讲：死的心都已经有了，

但话又说回来，年度计划作为指导来年市场运作的纲领性文件，老板多方斟酌、百般挑剔，自然也有他的道理：从成本角度而言，动辄千万元计的费用支出，那可都是老板口袋里白花花的银子，谁不心疼啊?从预期收益来讲，它又关乎企业的市场目标，花一千万挣两千万，那能叫本事么?

对老板负责：一分掰成两半花

市场部经理就是个花钱的主儿?

每个老板都懂得只有花钱才能挣钱的道理，这不用你脸红脖子粗地和他理论，老板并不怕花钱，怕的是市场部经理没有把他的钱当钱在花。

这句话听起来有点拗口，但理儿一点都不拗：该花的，千儿八百万绝不含糊，不该花的，就算千儿八百块，也不签字。老板都这脾气。

说到这里，我们首先要整明白第一个问题：年度预算的钱从哪里来?

钱?明年销售目标额的比例提成啊!我相信90％以上的企业都是这样回答。

再追问一句：明年的销售目标又是怎么算出来的?

老板和销售部一起拍出来的啊!我依然相信有90％以上的企业，会继续保持高度一致。

问题恰恰出在这里!老板和销售部商定指标，市场部按照指标比例提取市场费用，这样的预算制订流程，硬生生给市场部扣上了“花钱”的“罪名”。

所谓“吃人嘴软、拿人手短”，老板认定了你是手心向上跟他要钱花的主，那市场计划也不能再叫市场计划了，那是花钱计划!花钱嘛，自然要横挑鼻子竖挑眼了，而销售部作为“挣钱”部门，为了好跟经销商、渠道商交代，有时候也会来横插一杠子(多抢些渠道、促销的线下费用)。

于是市场部就像一个逆来顺受的小媳妇，哪还谈得上什么“对市场的前瞻性和预判力”?

所以，市场部经理要想“扬眉吐气”，年度市场计划要想让老板痛快签字，首先就要为自己“正名”，清晰地告诉老板：明年，我能帮你做多少销量!

按预期销售目标的一定比例提取市场费用，这样的预算制定方式简单易行，尤其适合于渠道高速扩张的成长型企业——由终端容量、终端数量，得出单一类型渠道的产出，合计的渠道产出即是某一市场的预期销量。

但市场一旦进入稳定发展期，以渠道为中心的销量预测，由于漠视了消费行为变化，往往带着很强的主观性和不确定性。这时，就需要市场部来主导预测市场增长：有效知名度是多少?滲透率是多少?忠诚度是多少?单次购买量和购买频率又是多少?

通过这些市场参数，可以比较精确地预测出一个市场的销量，而你的市场计划，正是支持实现这些预期销量的最佳途径。

只有这样，才可能改变老板的思维定式——市场部不是一个“花钱，的部门，而是，主导挣钱”的核心部门。

然后，你需要给老板吃颗“定心丸”：为什么你的市场计划可以实现上述市场增长?

“经验是检验策略的第一标准”，大凡老板，都已经在行业里厮混了十几年乃至几十年了，吃过的亏比小經理们吃过的饺子还多，所以，你要有足够的胆量和智慧去挑战老板的经验。

如果你的营销计划太过四平八稳，估计第一稿就被枪毙了：没有创新，市场岂能突破?如果方案的创新性超过了老板的接受范围，估计几轮讨论下来还是逃不出被毙的命运：风险太大，希望再慎重评估一下!

“既要省钱，还要办事”是第一要义

某年，一位老板对笔者说：花钱做市场不算你本事，你要是能够把现有资源整合起来，不花钱也能够做市场，那才真正算你本事!

话音未落，笔者顿觉眼前一黑，如同挨了一记闷棍。

若干年后，挨了无数记闷棍之后，我终于悟透一个道理：老板满意的计划不一定是个好计划，但老板不满意的计划，肯定不是一个好计划。而好计划的标准之一就是：省钱!

大家千万别小看了“省钱”二字，葛大爷都说了：这小实惠里面透着大道理。本来打算投30秒广告的，现在改成15秒，这不叫省钱，为了价格而牺牲路演质量的，那就更不能叫省钱了。

那什么才是老板满意的“省钱”呢?

第一，现有的资源你是否已经充分利用起来了?例如许多企业都有的内刊，以往一直只是在企业客户、会员间赠阅。是否可以再增加些许费用，扩大发行渠道、创新发行方式，以传播品牌?这一点有必要向《方太厨房》好好学习一下。

第二，计划中的营销组合，在经济有效性上，是否已经是最佳选择?例如为提高消费者的渗透率，有广告、路演、终端推广等多种形式。但显然，在品牌知名度不存在问题的前提下，老板肯定更乐意选择终端推广。笔者大胆揣测，舒蕾当年玩的“决胜终端”，十有八九是被“省钱”二字逼出来的。

“中国特色”的年度计划通过守则

笔者在经历了无数次残忍被“毙”的命运后。在无数次和老板的斗智斗勇中，摸索出了一条“具有中国特色的年度计划通过守则”——市场症结人尽皆知，成功案例有目共睹、市场提升理所当然。

所谓“市场症结人尽皆知”，指的是无论通过SWOT分析，还是TOWS分析得出的市场问题，都必定是能被高层们普遍认同的。真理永远掌握在多数人手里。一个曲高和寡的市场策略，除了证明你的市场洞察力有问题外，唯一的收获就是一堆口水。

而“成功案例有目共睹”，指的是当市场部经理采取一些比较创新的营销推广方式时，最好能够收集一些类似的案例，佐证预期效果。老板属于一类只关注结果的特殊物种，当他对创新举棋不定时，我们尤其需要通过一些类似的成功案例，现身说法以提升他的信心，加快其决策过程。

至于“市场提升理所当然”，更多的则是一种意识引导：市场的短板是客观存在的，解决方向是能够达成普遍共识的，而在具体的营销方式组合上，又能兼顾创新性和实效性，最终从消费者行为数据上，去支撑预期的销量目标。

最后，你还要清晰而无比坚定地向老板传达一个信息：在实现预期市场目标的前提下，目前的营销组合是最经济的选择。

和坤说过这么一句话：要做能臣，必先做弄臣。“年度计划通过守则”便是“做弄臣”——不涉及计划核心，但决定计划的命运。

对市场负责：策略要一针见效

这一节说的则属于能臣部分：如何让营销计划真正对市场产生影响力。

你要弄清楚，市场的增长机会在哪里?

市场增长机会有两大类：一类是渠道纵向和横向增长带来的，另一类是消费者渗透率和忠诚度提高带来的。

其实任何一个点，都可以列为年度计划中的市场增长点，为什么一定要把渗透率的提高作为增长机会点呢?现有消费者购买频率的提升行不行?忠诚度的提升可不可以?都可以!

而市场部经理要去做的，就是用数据和经验来评判，你选定的机会点，是不是在目前阶段就可以带来销量?这个销量回报是不是能和市场投入成正比?

这就好比女孩子找男朋友，你不能指望一下子就捞着一个“德艺双馨，财色两全”的——那都是琼瑶阿姨小说里的事儿，先挑个可心的潜力股，再慢慢把他培养成为绩优股，这才符合市场规律嘛!

以家纺行业为例，家纺行业目前已初步形成了“全国市场三足鼎立，区域市场群雄逐鹿”的市场格局。从消费者行为调查的数据来看，知名度、渗透率、忠诚度这三个决定市场份额的参数，三大品牌各有优劣，而笔者所服务的品牌在知名度和渗透率上略弱，忠诚度则长出竞品一大截。

从传统营销思维看，加大传播投入，建设知名度，大幅提高新消费群渗透率，就能推动销量有效增长——市场是由购买人口和购买力组成的，新消费群在不断增长，而老的消费群又稳定购买，销量岂有不增之理?

但进一步分析消费者的购买诱因，我们意外地发现：由于行业特殊性，朋友，亲戚等意见领袖的推荐，在消费者的品牌选择诱因排序中占据第二顺位，其量化数据甚至和第一因素——广告的影响力不相上下。

也就是说，知名度和渗透串之间，并不存在必然的比例递进关系。如果因为知名度，渗透率偏低，而一味把营销费用砸到知名度建设环节，极有可能换来“雷声大、雨点小”的结果——这样的先烈并不少见。

再加上家纺行业门店资源在品牌知名度传播小的强大辅助作用——即终端就是最好的广告，我们毅然决然地把年度市场增长点，直接定位在了消费者渗透率建设上。

你选择的营销组合，必须是最最简捷有效的!

笔者十年市场职涯中，最反感一句话：市场效应需要时间才能显现出来，作为市场从业人员，说这样的话一是对自己的市场策略极度缺乏自信，二是对老板的钱袋极度缺乏责任。一个优秀的市场策略，必须像电线杆子上的“老军医广告”一样，立竿见影!

这几年来，我们一直都在羡慕别人：羡慕统一润滑油借助海湾战争的事件营销，羡慕蒙牛借助超女的娱乐营销，羡慕脑白金高举高打的傻瓜营销，羡慕联想借助奥运火炬的公关营销……但这种临渊羡鱼的阿Q式感叹，往往遮盖了这些优秀品牌的营销精髓——即营销策略和市场目标之间的高度统一。大家甚至都没有去考虑，为什么是“蒙牛酸酸乳超级女声”，而不是“蒙牛超级女声”?

什么是最简洁有效的营销策略?离消费者最近的，最能产生品牌吸引力的营销活动，LV等奢侈品为什么熱衷于投放高端杂志广告，以及举办发布秀、鉴赏酒会、私人派对什么的?要的就是保持这种品牌尊崇感，以吸引持续不断的“虚荣式消费”——有统计显示，中国是LV全球版图中拥有最年轻消费人群的国度。

再回到笔者目前所服务的家纺行业。

前文讲到我们基本确定了以提高品牌渗透率作为年度的市场增长点，这时可供我们选择的营销策略有很多，譬如口碑营销，数据库营销等等。但考虑到消费者购买家纺产品时，往往是在终端的比较中确定选购方向，品牌对于购买的决定性比重很低，而且意见领袖的建议又会占据比较重要的地位，所以我们摒弃了传统的硬广传播模式，大胆启用体验式营销，通过节目、活动、终端特殊视觉等环节，让传播活动对消费者的购买行为产生直接的刺激作用，

譬如将在12月中旬推出的“温暖家纺星光慈善会”，我们邀请了苏有朋、李若彤、吕良伟、黄健翔，赵琳、黄梅冰、桑雪等八位艺人，让明星们为消费者设计了四款爱心产品，井在终端进行慈善义卖，让消费者在终端直接体验品牌的强大号召力。

再譬如作为2008年的重磅炸弹，我们将在年初开播一档量身订制的卫视综艺节目，以明星和普通人进行软装PK的形式，让观众在娱乐中体验选购产品，使用产品的生活乐趣。

……

最后，送所有还在艰难待产中的市场部经理们一句话：使劲憋、第二年舒服一点!

篇5：2016年年度推广计划方案

一、整体推广策略

根据目前公司发展阶段及产品在市场现状及竞争对手的状况来看，公司主品牌“好波网”及旗下产品“足球好波通”“微信公众号V6383”已经在广东及整个粤语地区，具备较高知名度，付费临场推介产品也得到行业内的高度认可，以及消费者的长期使用。从公司战略布局更大球迷市场开始，重点产品“菠萝球迷圈”经过半年时间的产品开发、改版、运营及推广，已经积累部分原始用户，并在粤语地区足球圈人士中建立良好的知名度，在球迷群体目标用户中建立一定的知名度和影响力。在此基础上，2016年的推广工作要更加贴合现下流行的传播形式、选择与推广产品匹配的宣传渠道、策划用户愿意参与的推广活动。本案旨在明确市场推广部2016年工作目标，在既定的年度方案下进行的工作，让部门成员明确自身工作职责及要达成的工作成果。

 在市场推广的整体区域规划中，采用集中资源、局部突破并最后影响全国一线城市市场的模式，利用有限的资源集中投放在少数几个推广渠道及重点区域，在短时间内抢占目标区域市场份额，再将区域市场的模式总结分析，快速在全国一线城市进行推广，完成全国市场的战略布局；

 在市场推广的产品规划中，将“好波通”与“菠萝球迷圈”分为两个产品系，针对各自产品不同的人群定位，采用特色化产品、优势（专家优势或模式优势等）产品的重点推广带动整个产品群的提升，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升；

 在市场推广的策略组合中，拟希望通过突破以往的推广手段，选择性的导入其它成功推广模式，以主题活动推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并根据不同时期内出现的市场推广节点（欧洲杯、奥运会、欧冠决赛、亚冠决赛等）情况通过组织数次“海陆空”式的纵深立体化战役推广，分步骤的实现营销推广目标。 在推广的目标受众选择上，总目标人群为足球球迷群体和足彩彩民群体，会根据两个产品系的不同定位，将总目标人群做内部细分，前期主要集中在粤语地区内深度推广，逐步建立在区域内的专业品牌地位，再将推广的重心向全国一线城市转移，完成区域领域的强势品牌向全国大众化品牌的转化。

 推行体验营销及活动营销，围绕产品核心竞争力，以用户为中心、以服务为舞台、以商品为道具、，策划、设计一系列能够使用户参与、值得用户回忆的活动模式，让用户亲身体验“足球好波通”及“菠萝球迷圈”带来的足球文化生活、足球理财投资的良好感受；

二、推广目标

 用户任务目标：完成年度各产品线总计增加200万用户量

 品牌宣传目标：年度内确立“菠萝球迷圈”在粤语区域的专业足球文化生活服务品牌地位，在全国一线城市足球球迷群体中具有一定知名度；扩大“足球好波通”的品牌影响范围，进一步在全国范围内建立品牌知名度。 合作渠道目标：与国内各大知名体育媒体建立良好关系；与国内8-10家应用市场建立良好关系，达成合作；与全国范围内50个专业球迷协会群体建立关系并达成合作；与全国范围内50家线下场所（餐厅、酒吧、球场）建立良好关系；年度内与不少于3个业余足球赛事达成合作；年度内参与不少于3次的品牌活动合作；  推广管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系；

三、推广目标受众

 普通球迷：热爱，崇尚，痴迷于足球这项单一运动的一类群体，主要以二三四十年轻人为主，性别上以男性为主，他们逢球必看，逢大赛必兴奋，有的甚至不满足于在电视机前看比赛，经常自掏腰包去现场观看比赛，他们有自己钟爱的球队，有激情，有活力，有他们展现的是年轻人活泼热情奔放的性格体育运动生生不息的一面，从中也迸发出人与人之间的和平和友谊；  业余踢球者：此类球迷属于普通球迷中特殊中的一类，他们不但拥有普通球迷的一切特点，更有自己特定的圈子，有特定的信息接收渠道，喜爱参与业余联赛，在球场上飞奔驰骋。 足球理财投资者：此类人群既有球迷也有单纯将足球理财作为投资的渠道的人，在关注足球比赛的同时，也会在足球领域进行投资理财。

四、重点推广区域

 一级重点：粤语地区，以广州、深圳、佛山为主，其他广东二线城市为辅。 二级重点：全国一线城市，北京、上海为主。

五、重点推广产品群

 菠萝球迷圈系：菠萝球迷圈APP、菠萝球迷圈微信公众号  足球好波通系：足球好波通APP、V6383微信公众号

六、重点推广策略阐述

1.推广时间

推广工作时间段：2016年3月-2016年12月 2.推广手段

 线上互动活动

 根据不同的推广时期，策划推出不同主题的线上互动活动，可用于宣传传播，吸引用户参加，提升产品用户量及用户使用粘性，增强与用户的互动性。 每次活动策划依照活动准备（方案撰写、页面开发）、活动执行、后期跟踪三个环节的流程，并多与产品部、运营部沟通。

 策划活动时，定好活动目标、确定活动主题、清晰的活动规则、合理的奖励机制；要十分清楚活动落地平台的特性及功能，充分利用好现有的产品功能。 每次活动的策划要充分考虑活动的推广宣传，利用好公司现有自媒体资源及合作外部资源

 注重活动后的效果分析，分析活动是否达到既定效果，分析活动中的亮点及不足，积累经验为下次活动准备。

 抓住年度推广节点，实时推出线上活动；年度线上活动策划方向：

 可长期举办的类功能性活动，用户可长期参与，养成习惯，并可随时升级活动，形成传播爆点，如“1元抢宝”活动、球迷协会活动线上报名系统  针对球迷群体细分，调动球迷群体效应的活动，如“联盟大作战”

 针对如欧洲杯、奥运会、欧冠、亚冠等能形成球迷热点话题的赛事，策划贴合热点的活动。

 针对合作媒体渠道特性，策划符合媒体受众参与的活动  论坛、SNS、微信推广

 围绕论坛、SNS、微信等社会化传播渠道，策划开展推广产品的公关营销事件传播活动，力求在短期内达到产品知名度的快速扩散及用户量的增加（可与外部网络公关公司合作）

 论坛选择：百度贴吧、天涯、虎扑、腾讯、新浪、搜狐等  SNS网站选择：开心、人人

 微信：自有微信（好波6383、菠萝球迷圈、V6383）体育类及足球类微信大号

 应用市场推广

 应用市场选择：

 独立商店：360手机助手，百度91助手，应用宝，豌豆荚  网络运营商：移动MM、电信天翼空间、联通沃商店

 硬件开发商商店：小米商店、联想乐商店、华为智汇云、可可软件商店  应用市场推广策略：建立应用市场关系库，长期维护关系

 针对应用市场的优化（关键字、简介、评价、评星） 周期性更新（保持产品有新鲜感、有机会排在最新前列） 优化下载量（促进用户下载、使产品排名靠前） 推荐位获取（免费合作、付费合作）

 活动展开（论坛活动、微博活动、其他下载活动） 寻求免费合作机会

 编辑推荐（关系维护，运营人员给与推荐） 新版首发（资源唯一性）

 资源互换（品牌资源互换、宣传互换推量） 活动合作（专题活动、投票活动、评选活动）

 择优选择付费合作：选择性价比高的应用市场，进行CPA/CPT/CPC/CPM多种形式的合作

 CPA：激活成本，用户安装并打开应用算一个激活（常规） CPT：时长成本，按天、周、月计费。

 CPC：点击成本，根据广告杯点击的次数收费。 CPM：每显示1000次的成本。

 球迷协会合作推广：建立球迷协会关系库，长期维护关系

 目前已经与广州市内的曼联、阿仙奴、车路士、利物浦、尤文、国米、拜仁、巴黎、皇马、巴萨、佛山球迷联盟、东莞球迷联盟等12家球迷组织建立联系，并与其中的部分协会开展活动，在此基础上继续扩大与球迷协会的合作范围，先达成与广东省其余城市的协会建立联系，然后更进一步与北京、上海等地的球迷协会建立联系，达成合作

 活动方向：组织线下活动、节目互动、海外体育旅游团购等

 上半年在广州及广东省内组织不少于3次球迷协会活动，下半年组织不少于6次球迷协会活动，并力争将活动范围扩大到广东省外

 线下商户合作推广

 建立餐厅、酒吧、球场等线下商户合作资源库，为举办线下活动积累场地资源，形成与线下商户的合作模式

 线下宣传渠道资源，与餐厅、酒吧建立长期合作关系，将产品推广植入到商户

店铺，长期吸引新用户；选择优质的球场资源，进行球场户外广告投放  年度内与与全国范围内50家线下场所（餐厅、酒吧、球场）建立良好关系  业余足球赛事合作推广

 建立业余赛事足球运营公司合作资源库，为参与业余赛事合作积累资源

 原则上采用资源互换方式合作，菠萝球迷圈作为赛事的延续及传播平台，可提供专家、视频采集、传播平台等资源，合作方需将菠萝球迷圈在赛事中传播，吸引参与赛事的人群使用产品；如遇影响力较高，参与赛事人数较多，可考虑付费合作模式，获得更多宣传资源  年度内与不少于3个业务赛事合作

 意向合作赛事：声色体育《足球擂台赛》《7人足球联赛》《校园足球联赛》；垂马体育《U19业余足球联赛》；体育频道《U互动业务足球联赛》

 商务活动合作推广

 建立商务品牌合作资源库，为参与商务活动合作积累资源

 为后期商务市场开拓做准备，结合公司资源，与各大商务品牌进行资源互换或付费合作

 合作方向：品牌可冠名大咖聊直播场次，提供互动奖品；可植入道具系统；可植入表情包系统；可联合举办线下活动，共同承担活动成本。

 媒体合作推广

 与行业内专业体育媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，及时了解媒体最新动态，必要时可在媒体发布软文推广

 建立合作媒体资源库，保持良好关系，意向媒体：广东体育频道（体频）、广州竞赛台（广竞）、CCTV5、乐视、PPTV、新英体育、腾讯体育、新浪体育、虎扑、电台（FM96.2、FM106.2）

七、推广工作管理机制

篇6：年度市场推广计划

一、2月市场重要工作

1.1讨论2011年度市场营销计划(简)的可行性。

由市场经理发起由总经理、运营总监、技术总监、产品经理参与的计划可行性讨论会议，在2月的第3周内完成，从计划中筛选、确定将要进行的市场推广项目。通过计划的落实，我们将实现增加同时在线12000人的目标，该计划的总体营销费用为150万。为了实现该目标，我们将通过一系列措施，力争在广告、活动期间完成50万左右的注册(包含自然增长)，增加50000左右的日均活跃用户。

1.2开始联系公关公司及媒体，获得报价。

从2月第4周开始联系，预计3月底确定广告，硬广的预算为80万，预计带来4万左右的硬广直接注册。

1.3“梦想成真”活动方案的完善及确定。

一个通过巨额奖金吸引用户注册并进入游戏体验的活动，利用病毒营销及群组的特性，形成以核心玩家带动身边朋友组成的各个小群体，当以群体模式进入游戏体验的时候，将增大获奖的概率。在2月的第4周内定案，由活动策划发起讨论会议。该活动直接奖金、奖品为40万。我们预计通过活动将我们的硬广直接注册用户X8，最终我们的“梦想成真”活动指标是32万左右的注册量。

1.4“帐号回购”与“帐号领养”活动方案的完善及确定。

这个活动分成回购与领养两个过程，首先我们需要回购一批老帐号，通过短信和邮件告知老玩家“可卖号”，我们直接用商城道具购买玩家的空壳帐号(道具玩家自己处理)。必然带来一批老玩家回归，同时也为我们的第二步领养制造出原因并造势。领养的帐号为空壳，旗舰可以适时地推出已购买旗舰高级收费档的玩家将获赠一套装备的活动以提高旗舰收费的普及。在2月的第4周内定案，由活动策划发起讨论会议。预计4月开启“帐号回购”，5月底开启“帐号领养”。

1.5开始联系群发短信及邮件的平台，确定价格。

本月内确定群发平台合作方，预算为10万，有效邮件的覆盖范围在400万左右。

1.6五月推广期间的软宣方案的撰写及确定。

普通、活动、推荐、事件炒作新闻的标题、大致内容的敲定，在2月的第4周内定案，由文案策划发起讨论会议。

1.7事件炒作的模特选择。

其中丝路传说“天仙宅女”事件为在关键时刻起到点睛的效应，需从3月就开始进行文章的发布及推广。而2月第4周内就必须确定模特的人选，预计3月初联系外拍，3月底开始进行网络的推广，为其在5月底能为游戏曝光进一步造势做出铺垫。模特的拍摄及代言预算为10万。

1.8第三方推广的选择。

在新闻覆盖之外，增加论坛推广，新闻评论、回复推广等，有助于我们在推动事件时的效果。预算为10万。

1.9丝路传说“时装街计划”。

由于韩方同意我们自己做时装的想法，因此我们可以启动一个针对国内例如“森马”、“美特斯邦威”新款服装的游戏时装植入计划，联系厂商进行此项目的尝试，基本合作模式包括买游戏服装赠真实服装，买真实服装赠虚拟服装，利用合作方的品牌知名度来推广游戏，主要联系年轻族群的服装品牌。有合适的合作方可以捆绑“梦想成真”，以获得地面推广的支持。此方案PPT在2月第4周内完成，活动策划发起会议通过后开始实施。活动策划负责提案，媒介负责外联，争取每周能谈下一单。

1.10新浪微博的联系。

媒介必须在2月第4周内确定“梦想成真”活动有无获得新浪微博支持的可能性，如有可能立即通知活动策划进行活动案的修改。

1.11流量监控软件的开发。

根据我们的情况，需开发一款用于广告效果监控的软件，在2月第4周内由活动策划发起会议并在会议当中提出该软件的功能需求。主要是监控广告的登录、后续消费、流失情况，免费软件无法监控这些数据。

1.12市场日常工作

官方微博更新、新闻公告撰写发布、页面制作等日常工作。

二、3月市场重要工作

2.1确定5月底的广告排期。

在3月底前确定广告排期，我们此次广告额度并不大，会集中在较大的游戏及网吧媒体，以取得在活动、新闻上的软性支持。例如17173，UUU9，多玩，PUBWIN。

2.2“梦想成真”活动的前、后台制作。

前台预计1周时间，月内完成，同时需制作好同风格的引导页面进行替换。

2.3“帐号回购”及“帐号领养”活动的前、后台制作。

前台预计1周时间，月内完成。

2.4丝路传说“天仙宅女”模特外拍。

完成拍摄后，3月底、4月初即开始提前进行炒作，前期为了减弱广告意图，将不体现与丝路传说的关系，在5月底推广开始后，再表明与游戏的关系，并宣布代言。前提是该事件在网络中引起一定的关注，成为社会性的话题。

2.5流量监控软件的开发。

月内工作量较大，下月内完成即可，能赶上5月底的投放使用即可。

2.6市场日常工作

官方微博更新、新闻公告撰写发布、页面制作等日常工作。

三、4月市场重要工作

3.1“帐号回购”活动上线。

老玩家拉回第一步，为“帐号领养”铺垫，周期为1个月，也为下月的市场推广活动预热。

3.2短信及邮件营销。

在这个阶段，“帐号回购”活动将通过短信及邮件进行1轮通发。

3.3丝路传说“天仙宅女”事件炒作开启。

开始在各大媒体出现神秘的“天仙宅女”，此时谁也不知道她将会成为某个游戏的代言人，我们会提及这个宅女特别喜欢玩网游。

3.4流量监控软件开发完成。

3.5新版专题的规划。

5月底的市场推广同时，会有新版本的更新，由文案策划进行新版专题的规划。

3.6市场日常工作

官方微博更新、新闻公告撰写发布、页面制作等日常工作。

四、5月市场重要工作

4.1广告制作。

各媒体预定的广告制作完成，需在广告发布前提前1周完成，以便媒体及广告公司进行素材审核。预计在广告的配合下，我们可能至少在17173争取1次头条、1次大图、3次文字要闻推荐的曝光。其他媒体要多于17173的规格。

4.2“梦想成真”活动上线。

在5月底推广开始前上线，从有广告开始，争取保证活动的每日注册人数为硬广的直接注册人数X8，保证活动的硬指标能够完成。

4.3“帐号领养”活动上线。

在5月底推广开始前上线。

4.4短信及邮件营销。

配合“帐号领养”进行第2轮的短信及邮件群发。

4.5“天仙宅女”事件炒作进入关键深刻。

与游戏发生关系，并宣布代言，争取一次17173大图推荐。她也将成为我们广告素材的内容之一。

4.6第三方推广启动。

围绕“梦想成真”、“帐号领养”、“天仙宅女”3条线索进行论坛、小网站的轰炸。以期大幅增加游戏在普通媒体的曝光率，应至少保证在全国上万家论坛及网站有内容覆盖。

4.7市场数据分析。

从投放开始日起，每日对广告数据进行分析，并将分析结果抄送总经理、运营总监及各部门负责人。

4.8游戏信息、专题、下载在媒体的更新。

在投放广告之后，媒介会将以上内容在各媒体进行1次更新，应保证我们有投放的媒体为我们制作或更新专区，尽量争取我们没有投放的媒体也能够有内容更新，以适应玩家对新版本内容的了解需要。

4.9市场日常工作

官方微博更新、新闻公告撰写发布、页面制作等日常工作。

五、6月市场重要工作

5.1制作5月投放总结报告。

如果5月投放达到目标，我们将每个季度展开1轮同等额度的市场投放，目的是稳定住40000的同时在线目标，同时建立良好的媒体关系，为新游戏的上市做好一切准备。如果未达目标，我们视投放与产出的情况，以确定下次投放的时间与金额。

5.2市场日常工作

篇7：年度工作计划(市场部)

一、总体销售目标

1.市场分析；根据市场容量和团队能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售营业额180万元。

2.总销售目标细分；

二、营销计划

1.根据总销售目标，适时作出季度计划、月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

2.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

3.目标市场定位，区分准客户与一般客户，加强对准客户的沟通和引导，使其成为我们的会员。

4.不断学习教育行业实时动态，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。利用短信、微信和QQ等移动终端给客户带来有利的资讯。

5.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融，让他相信你认可你的人，建立起人脉。

6.迎合节假日，重要的节日，我们推出不同的活动，新生入泮礼、祈福礼；还有课堂和实践相结合，草地课堂、博物馆活动等。

7.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、部门运作

1.公司的业务机构必须直到所有人员都能精通其业务，人心安定，居安思危。

2.贯彻创业精神主义，全力工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展。

3.市场营销部门组织业务员进行推广宣传，组建渠道和通用型项目运作。

4.提高销售人员的意识，为加强销售人员的积极性，增强其销售意愿。

A.绩效激励对策，考核。

B.对销售人员的辅导，及产品和解决方案的不断更新完善，迎合市场需求。

四、销售工作具体量化任务

（1）如何招生，定额，定质，有利于我们树立品牌的招生

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

篇8：年度市场推广计划

一、市场综述

廊坊是河北省辖市, 面积6 429平方公里, 人口380万, 辖三河市、霸州市、广场区、安次区、大厂县、永清县、固安县、大城县等10个县 (市、区) 。廊坊市环绕着中国首都北京和中国最大的港口城市天津, 有着与生俱来的地理优越性。城市建设速度快速, 人均收入水平较高, 使空调在当地的销量逐年小幅度上升。2008年度, 廊坊空调市场整体容量为3亿元, 2009年度开盘势头良好。

廊坊市场的空调销售主要集中在中档机型, 当地消费者接受能力比较强, 国产品牌在廊坊市场表现相对活跃, 美的、海尔、格力、志高、海信、奥克斯、科龙、扬子、长虹等在廊坊市场都有销售。其中, 海尔、格力、美的占市场60%以上的份额。合资品牌方面, 除三星销量较为突出外, 其余品牌市场销售一般 (图1) 。

渠道方面, 廊坊市场主要由传统经销商操作。销售比较好的有廊坊华龙电器有限公司和廊坊大中, 而全国连锁卖场只有苏宁进驻廊坊市场, 其在廊坊市区有2家, 在郊区也有2家, 归北京办事处管辖。而工程机方面, 其2008年度市场容量超过2 000万元, 体现在中高等院校的工程上。

二、渠道特征

廊坊是河北空调市场销量较大的市场之一。国产品牌占据主导地位, 占空调市场90%以上的份额。合资品牌中三星表现较好。

海尔廊坊区域归天津工贸管辖, 在廊坊市的品牌知名度比较高, 2008年度实现4 000万元的销售额, 采用代理加直营的销售模式。

美的廊坊区域由其沧州销售公司管辖, 2008年度销售额为8 000万元, 以小区域代理为主。代理商方面, 廊坊灿坤商贸代理美的廊坊周边;文安朗杰电器代理文安、大城县。

格力是廊坊市场的强势品牌, 2008年度的销售额为1亿元。其由廊坊市天昌电器有限公司操作。

志高2008年度完成销售额1 600万元, 采用代理加直营的销售模式, 其代理商是廊坊大中, 直营商是廊坊明珠。

奥克斯在廊坊区域的代理商是廊坊盛泰, 直营商是燕郊家用电器。

长虹在廊坊区域的总代理是廊坊灿坤商贸有限公司, 其2008年度实现销售额1 400万元。新科廊坊区域归北京办事处管辖, 仅进驻三河东风综合商场, 2008年度销售额为200万元。

渠道方面总体来说, 廊坊空调市场由传统本土经销商操作。苏宁的进入对当地经销商或多或少也有冲击。在广告宣传以及优惠活动方面, 连锁卖场的投入力度比较大, 对消费者也造成了影响。虽然传统经销商缺少广告支持, 但由于当地居民多年养成的消费习惯, 对传统经销商的信任度依然比较高 (表1、表2) 。

廊坊大中在当地有很高的知名度, 是一家以空调零售为主的家电企业, 从事家电销售已有多年, 经营的范围很广。2008年度, 大中的零售额达3 000万元, 是当地销售业绩最好的经销商之一。代理的空调品牌也比较多, 有格力、美的、海尔、志高、奥克斯、海信、科龙、三星等。除了零售, 大中还代理志高和扬子等品牌。

廊坊灿坤商贸有限公司主要经营电器批发业务, 现拥有美的、海尔、TCL、长虹、华凌等知名空调品牌的代理权, 在家电批发方面拥有丰富的管理经验和实战经验。业务现已遍布廊坊市区及各郊县市场, 并形成了成熟的销售网络。2008年度空调销售额为1.9亿元。

廊坊明珠2008年度完成1 600万元, 主要经营格力、美的、海尔、志高、奥克斯、三星、三菱重工等品牌。

三河东风是当地一家综合性商场, 其主要经营美的、格力、奥克斯、海信、科龙等品牌, 其中格力、美的销售较好。

全国连锁卖场只有苏宁进驻, 其在廊坊市区有2家, 在郊区也有2家, 归北京办事处管辖。

四川崇州市场

一、市场综述

崇州市地处美丽富饶的川西平原, 距成都25公里, 全市面积1 090平方公里, 总人口64万。崇州市下辖25个乡镇。与四川其他地区相比, 崇州的经济基础相对较好, 空调市场的表现也不错, 其中2007年度的销售额为4 200万元。2008年度由于遭受了地震灾害的影响, 销量有所下滑, 但仍然达到了3 500万元。

2008年度国产品牌, 尤其是3大品牌在市场上仍然居于主导地位, 合资品牌的表现则相对逊色。从网络布局上看, 国产品牌的网点较为细化, 很多国产品牌的销售网络甚至达到了乡镇一级, 合资品牌则主要依靠市区的几大综合商场进行销售, 相对处于劣势。

二、渠道特征

在崇州市场上, 海尔、格力、美的仍然居于领先地位, 特别值得一提的是海信空调, 其在崇州市场的网点非常细密, 市场表现与3大品牌的差距越来越小。合资品牌中松下的表现最为突出。

格力2008冷冻年度的销售额为1 200万元。格力在崇州有2家专卖店, 年度销售额达到900万元。格力的销售额主要由这2家专卖店产生, 尽管在九龙商场、正大商场等综合性商场, 也有格力空调销售, 但由于不是主推, 销售不是很好, 每年通过九龙和正大走的货仅为200万元。格力在崇州市场由其销售公司直接操作。崇州市新盛家电、利申空调经营部、隆兴镇易鲜家电、三江镇德勤家电、上元镇智力家电、三江五交化是格力空调的重要经销商。

海尔在崇州市操作形式为直营。海尔在崇州的专卖店数量达到30多家, 遍布崇州下属的各重点乡镇。这些专卖店经营海尔洗衣机、冰箱、空调等系列产品, 是海尔在崇州市场销售的中坚力量。九龙、正大等综合商场是海尔的重要经销商。

美的空调2008冷冻年度由成铁家电操作, 销售额为800万元, 2009冷冻年度开盘后, 美的改变营销模式, 由其新成立的销售公司直接管理。美的在崇州地区有2家专卖店, 年度销售额为500万元;九龙家电是美的在崇州市最重要的经销商, 年度销售额为200万元。其余销量则由乡镇批发产生。崇州市正大商场、崇州市新盛家电、大划镇鸿运电器是美的的重要经销商。

奥克斯的销售额为140万元, 主要经销商有李鸿家电、佳洁电器, 年销售额在90万元左右。在乡镇市场的销售由崇州宇鑫电器代理, 在崇州市下属的很多乡镇, 都有奥克斯空调销售。

长虹2008冷冻年度的销售额为100万元。其在崇州地区有1家专卖店, 年度销售额为60万元。正大电器、佳洁电器是长虹在崇州的主要经销商。其他还有崇州隆兴镇王师家电、江源镇长虹电器、大划镇鸿运电器、大化镇晏雄长虹电器、集贤镇东明电器。

志高的销售额为90万元, 主要销量由九龙家电产生。志高空调崇州维修部负责工程机市场的运作。乡镇市场则由代理商操作, 年度销售额为40万元。崇州市新盛家电、崇州大划镇鸿运电器是志高空调的重要经销商。

海信由四川民盛机电有限公司代理, 在崇州地区有16家空调经销商, 这些经销商遍布整个崇州。由于网点密集, 再加上变频空调的强大拉力, 海信在崇州市场的销售额达到150万元。

科龙由四川科铭电器有限公司代理, 年度销售额为50万元。主要经销商有崇州隆兴镇王师家电、崇州市三江镇熊德勤家电、崇州市大化镇晏雄家电、崇州市江源镇长虹电器等。

TCL空调由成百光电代理, 年度销售额为50万元, 主要由九龙家电产生, 其他经销商的销量则相对较少。

在所有合资品牌中, 松下的表现最为突出, 年度销售额达到80万元。LG由成百光电代理, 年度销售额为40万元。除松下和LG外, 其他合资品牌在崇州市场的销量非常有限。

在崇州市, 连锁卖场都没有进入, 传统渠道在销售中发挥着重要作用。在当地, 比较大型的空调经销商有九龙家电、正大家电、新盛家电等 (表1、表2) 。

成都九龙贸易是一家集超市和家电发展为一体的连锁企业, 公司自1991年创建以来, 门店总数已达到30余家, 遍布温江、崇州、邛崃、大邑等地区。崇州九龙家电是成都九龙贸易的分部, 是崇州地区规模最大的空调经销商, 年度销售额为1 500万元, 经营的品牌有格力、美的、LG、海信、科龙、三菱重工等。

正大家电是一家综合性商场, 经营的品种有彩电、冰箱、洗衣机等。其在崇州市有2家门面, 经营的品牌有美的、格力、华凌、长虹、TCL、现代空调等, 年度销售额为700万元。

除九龙和正大家电外, 崇州新盛家电的市场表现也不错, 销售的品牌有美的、格力、志高、科龙、格兰仕等, 年度销售额为300万元。